美容会籍顾问岗位职责
推荐第1篇：会籍顾问岗位职责
会籍顾问岗位职责
一、工作内容
1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。（来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种）
2、会籍顾问在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。
3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。
4、保持与入会会员的联系，不断根据记载的来访资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。
5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。
6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与瑜伽。
7、通过各种营销方案的实施，达到提高会所知名度的效果。从而更广泛的开辟营销渠道和营销市场
二、销售人员的礼貌用语
杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗，杜绝说脏话，注意自身形象；场内遇会员，必须使用礼貌用语，过道遇见必须礼让会员先行，
三、销售人员必须具备一定的瑜伽常识及了解私教房器材的使用锻炼方法。
四、内场访客及接待
1．所有的访客都由内场会籍顾问接待。
2．来宾来访时会籍顾问需配合前台引导访客做入场登记。
3．接内场访客，会籍顾问不得随意在前台周围走动，不得影响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。（会籍不得私自进入前台）
五、办卡制度
1．所有卡种的优惠申请办理需经理签字方可生效。
2．未经签字申请允许不得私下卖优惠，低价格或赠送，遵守公司所制定的活动项目及卡种制度。
3．会籍顾问有责任向新入会会员诠释会所相关章程及制度，和会员建立良好友善的关系。
4．严禁抢单，争单，串单，拼单。
5．交叉的单子，根据服务跟进的优先负责会籍。
六、卫生保持
办公室及公共场所要做到干净整洁。
员工签名：
推荐第2篇：美容顾问岗位职责(洗浴)
1.负责美容中心的经营管理工作，保证日常工作的正常运转。2.接待顾客，为顾客提供各项美容咨询服务。3.每日保证正常的客流量。4.每月完成规定营业额。
推荐第3篇：美容顾问岗位职责(美容院)
1.热情周到地接待来访顾客。2.详细了解顾客曾经使用过的产品，护理项目。先查阅客户辨案，再为客人服务，若新客由美容顾问向客人以专业态度认真询问顾客的需要和情况，询问包括曾使用过的产品，曾做过的护理项目，对以往的产品或护理满意或不满意之外，通过这些沟通要达到几个目的:①了解顾客的需要；②评估顾客的消费水平；③顾客过去使用的产品该顾客是否适合，推介产品时作参考。仔细观察顾客的皮肤，确切地了解顾客皮肤的真实情况，以便选用合适产品及美容项目。3.为每位客人建立客户个人档案，交上述询问过的资料及客人的护理项目、购买产品详细记录。4.洋细分析客人皮肤并为客人设计护理课程，并需清晰地让客人了解该项课程是针对他(她)哪个皮肤问题,完成该课程能达到哪种改善效果，为客人设计家席护理产品，但只告诉客人若搭配家尿护理效果才理想。5.清晰地告诉美容助理及美容师为客人做那种护理课程。6.繁忙时，仍应以热情的态度招呼每一位客人，对需要等待的客人，及时送上饮品和杂志。7.客人做完护理后，让客人稍为休息，并同客人闲谈一下，再为建议家居护理。8.为客人开单结账。9.定期电话跟踪服务，在适当的日子赠送小礼物给客人,保持良好的客情关系。
推荐第4篇：洗浴美容顾问岗位职责
洗浴美容顾问岗位职责
1.负责美容中心的经营管理工作，保证日常工作的正常运转。2.接待顾客，为顾客提供各项美容咨询服务。 3.每日保证正常的客流量。 4.每月完成规定营业额。
推荐第5篇：美容院美容顾问的岗位职责
美容顾问的岗位职责
1.由店长管理，执行店长下达的工作目标，完成销售业绩。
2.合理安排自己小组内的美容师的工作，并进行监督管理。
3.负责顾客的电话预约及电话回访；
4.负责会员资料、档案的完善及管理；
5.负责维持及提升美容院的业绩；
6.提前做好顾客月行动表、月计划表，确保业绩顺利完成；
7.负责监督提升美容师专业知识、技术、销售等综合水平；
8.员工休假与客户服务安排；
9.分析顾客、满足顾客需求，为顾客设计合理的疗程护理方案；
10.积极配合店长工作，起到呈上起下的作用；
11.每天向经理提交工作日志，总结当天工作情况；
12.每月提前两天总结月计划完成情况并做出下月月计划表；
13.制定月计划、周计划、日计划，锁定目标，随时关注目标完成情况；
14.负责店内侧会的召开。
15.负责全店员工的技术培训，包括面部、身体、仪器等，把员工培养成全能的技术人才；
16.培训店内所有员工的专业知识及店内疗程整合，找出产品，项目的特点以诉求的方式教到每个员工；
17.定期引进一些好的手法，改善店内员工的不足，定期到市场考察，及时做出项目改进及总结；
18.制定培训及考核计划（每月提前一周）把计划规划到每月、每周、每天、每月月底做出总结；
19.于每月20日前收取“员工排班表”，并请店长核签后公布；
20.每月考核美容师技术及理论知识。并将考核成绩于30日前公布
推荐第6篇：会籍顾问销售系统
S健身的会籍销售系统
S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。
也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。
1.来宾健体纪录（GFP）
来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。
做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。
S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。
2.体成分检测与专业教练讲解（Test）
帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。
随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。
体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比
如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。
做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。
3.会所参观（Tour）
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。
在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估
“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。
4.会籍介绍（Presentation）
参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。
目的：①会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。②黑色的页夹配上精美的图片，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。③引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。
5.报价（Price）
S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。
从经济学角度，Ｓ健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。
所以，Ｓ健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。
6.高层介入（T0）与首次私交销售
Ｓ健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。
当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。Ｓ健身的私人教练
课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用Ｓ健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，Ｓ健身的私教销售更是有一套精密的系统。
由此可见，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。Ｓ健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？
在中国健身产业快速发展的今天，你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜欢吗？如果现在做的不是太好多向Ｓ健身公司学习吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家能够让访客至少停留一小时以上；为什么人家要做GFP和体测„.中国健身产业是不乏金矿，只是严重缺少掘金的技术和人才。当Ｓ健身这种外资巨头高调杀进来时，它不仅带走了金子，也带来了先进的理念和系统。(友友这里有你要的资料）
推荐第7篇：健身房会籍顾问工作总结
早就想总结一下了，也许一直没有进步就是因为没有停下来思考总结。我也算是完整的经历了一个健身房的销售过程吧，试着写一写总结，给这段工作画个句号吧。从这份工作里边得到一些什么教训。
健身房的会籍销售工作从预售开始，怎么样做好预售呢？
首先给自己起一个容易被人记住的代号，以后整个销售过程中就开始用这个代号跟客户打交道。宣传单页上不要简单的印上“会籍顾问某某某+电话”，事实证明这样很少会得到客户的电访的。一般宣传单页上都会有健身房的固定电话的，客户有兴趣的一般都会打固定电话问的，所以我们要在单页上清楚的标明应该打电话给发单页给他的人。怎么办，根据我的经验，可以印上“特价咨询找+代号+电话”或者“开业优惠+代号+电话”，而且发给客人单页的时候一定要说“如果您有兴趣健身一定要找代号啊，要健身就找代号”，一定要把自己简单易记的代号反复强调，不要说健身找我什么的，客人记不住你的名字一切都白搭，然后跟客人说“如果有兴趣了解，可以打代号的电话”，然后把自己的手机号在哪里指给客人看。
留电话
如果客户有兴趣，一定要千方百计的留下客户的电话和名字，一定要是全名，标注下来客人的大概年龄，还有体貌特征之类的，最好是能给客户拍照，或者是拍个合影都行，然后记录下日期，晚上回家以后一定要把客户的资料整理好，然后保存好，这些都是以后开始销售的财富。
怎样得到客户电话？
方式很多，下上线下都有。扫楼，扫街，地铁口，微信，微博，58同城，赶集网，小区论坛，能用的就全给用上，注意一定要加上自己的代号和自己的口号，类似于“要健身找代号”“健身咨询就找代号”之类的，总之要用一个口号，然后在销售的过程中反复的强调，更狠一点可以在网上定做一个文化衫，把口号和电话印到文化衫上，每天出去宣传的时候就穿在身上。出单比较多的是附近小区，然后是写字楼，然后是地铁站，所以留名单的重点要放在小区门口，写字楼。起得早一点，6点多吧，然后到小区门口蹲点，一直到晚上8点，把吃饭时间跟正常时间错开，这样做个两三天，然后改成9点多去守到晚上11点吧，接着蹲守几天，然后摸透人多的时间段。还是老原则，甭管是大爷大妈还是附近的小商小贩，每一个碰到的人都要把自己的代号打响，把自己的名片发足。上下班高峰就去地铁站写字楼接着留，慢慢电话不好留的时候接着去小区，在前期已经摸透的那个人多的时间段里继续蹲守。注意，留电话最好用自己的手机给他打过去，就是要保证客户留的电话是正确的，真实的，一定要确保这一点，可以有很多技巧，就不再说了。
客户回访
留名单多少决定买单人数的多少，但是客户回访电话打得多少决定着客户在你手上买单的多少。客户回访很重要，所有销售都在留名单，客户不一定非要认可你，而且从留名单到开始卖卡，中间还有一段时间，说不定开始卖卡的时候客户已经把你这个销售给忘记了，所以做好客户的回访非常重要。留过电话之后的两天之内一定要给客户打回访电话。记录电话回访情况。第一次电话要跟客户聊起来，有时间想聊的就详细了解客户有没有锻炼过，有没有在哪办过卡，办了多久之类，对健身怎么看，有没有了解过我们的健身房，然后把客户邮箱要过来，或者加客户微信，然后定期给客户发一些健身贴士，如何选一个好健身房，健身房介绍等等，记得把口号带上去，确保客户不会把你忘掉。把客户的情况分类清楚，哪个是以前办过会员卡的，哪个是可以很快办卡的，做好重点跟进。过一周给客户发问候短信，天冷天热啊，节日快乐，健身的好处之类，一定要标好自己的名字和口号。
开始卖卡第一天
这天一定会很乱，也会有一些销售抢客户，如果公司有客户保护制度最好（例如填预约，找前台登记客户来访记录等），所以我们一定要做好自己的邀约过程，卖卡前两天跟客户联系，确认客户过来的时间，强调过来一定要找自己代号，讲自己销售是拿提成的，所以请客户一定要找自己等等，对于没有联系上的客户，发短线要来强调一定要来找自己，第二天提前半个小时给客户发提醒短信，如果到约定时间还没到就给客户打电话。晚上查看客户买单记录，看看有没有自己的客户被别的销售做掉的。跟当天有预约但是没有到场客户打电话。对已经买单的客户打电话回访，比如留好单据，健身房开业会通知他，加微信，有事情打电话之类，最后一定要告诉他有朋友如果有兴趣一定要介绍给你。
预售基本上就会重复这个流程，预售过程公司会有一些不同的优惠，礼品赠送，促销手段等等。
门店开业以后
门店开业以后每天的工作也差不多，留名单，邀约客户，了解客户需求，带参观，谈价格，买单，后续跟踪，转介绍。我没有从一开始就做好的应该是谈价格和转介绍这两方面了。价格谈判有一定的技巧，价格不能随便让步，每一个让步都要伴随一个要求。例如客户要便宜就给客户讲讲会所的优势，性价比多高，以后客户可以得到的服务多少，如果客户还是要便宜，就让客户先报价，然后一步一步的磨。如果可以便宜，就要求客户办会籍时间长一点；找同事来踢单，经过申请可以多送一个月，但是要求客户提供5个朋友名单；实在拿不下来只好让步的时候一定要让客户以后给介绍朋友过来，反正就是一些销售技巧。多推一些时间长的卡。但是会所的一些相关的转卡续卡停卡之类的一定要在买单之后对客户告知清楚，真诚的对待客户。
转介绍
转介绍很重要，有没有转介绍还是要看对客户的回访了。每个月要拿出一定比例的提成回馈给客户，一定要经常跟客户聊天，知道哪些客户比较可能转介绍客户给你，买瓶水，送个咖啡券，送点小礼物之类的都可以。一定要把自己的客户跟踪表弄好，如果可以，在自己电脑上建立一个excel表格，每天晚上把自己客户记录表维护好，哪些客户什么时候联系过，谈了些什么，哪些客户需要打电话了，每天都要认真的列出来。当然会员升级和续会在适当的时间要做好。
写挺多的，有点乱，晚了，明天试着写写价格谈判过程中的一些小技巧。
推荐第8篇：会籍顾问奖罚制度
会籍顾问制度
1、月销售冠军，获得董事长特别奖励200元。
2、周销售冠军奖100元，但必须在8000元以上排名第一的。
3、个人完成20000元以上且全勤者奖100元。
4、在日常工作中，表现突出维护公司利益口碑较好者奖50元。
5、为公司良好发展，提出合理化建议，被采用并取得良好效果，奖200元。
6、按公司办卡程序办理，为会员着想，收到书面表扬者奖50元。
7、为公司节约能源，节省支出，授予“节约能手”称号。
8、不计较个人利益，为集体利益考虑，为公司整体利益考虑，授予个人“无私奉献优秀员工”称号，奖200元。
9、日开单3000元以上给予奖励，现金50元。
10、日开单5000元以上给予奖励，现金100元。
11、日开单超过3单（季卡以上）给予奖励并加A牌一张。
12、当日如没有A队，则由B队按序接待。
13、走入客人不可替接，如被叫人因忙不能及时接待，则按序叫下一位。客人只等一分钟，只要叫到下一个会籍，没有赶到的会籍则不能接待。
14、A队人员须按A牌日期使用，如有工作的特殊情况（如：休息、外销）签表确认后可顺延，否则视为自动放弃。
15、会籍顾问每天锻炼不得少于一次，每次锻炼不得少于四十五分钟
16、上班时间不可以用于锻炼。
17、由教学部安排给每位会籍顾问做体能评估，健身方案，会籍顾问按方案锻炼。
18、锻炼为公司提供的一项基本福利，当月完成基本任务者可无责任享受健身。
会籍顾问“老带新”的培训规定
一、定义： 会籍顾问：
老会籍顾问：通过公司技能考试合格，到岗2个月以上的员工。 新会籍顾问：新会籍顾问是指未达到以上标准的会籍顾问。
二、目的：
为了提高新会籍顾问的技术操作水平，培训服务标准意识及上岗要求，增加新会籍顾问的晋升机会，提高全体员工的销售，技术，服务标准的综合能力。
三、方法及要求：
新进的会籍顾问，由会籍经理，制定培训计划，指定会籍组长进行一带一的帮扶，使新会籍顾问能达到标准会籍顾问的销售技巧及服务。培训时间：最长一个月。
四、奖励及处罚：
1、老会籍顾问在新会籍顾问首月工作中，能帮助新会籍顾问完成销售任务2万元的，奖励老会籍顾问200元
2、老会籍顾问在带领新会籍顾问首月工作中，因由于不服从安排或传、帮、带未尽职责，指未能让新会籍顾问安心工作而离职，将处罚老会籍顾问100元。
3、由于会籍经理或负责人未作“老带新”的安排，处罚200元。
★ 依据俱乐部实际情况确定销售任务及相关处罚标准
唐林女子健身会所
2 0 1 0 年 9 月15 日
推荐第9篇：会籍顾问日常工作规范
会籍顾问日常工作规范
1.会籍顾问每月应确保完成既定的销售任务，若连续二个月无法完成最低销售任务，视作自动除名；
2.客人到访俱乐部，会籍顾问应采取积极主动、诚恳、热情的态度，将俱乐部的各项服务及设施情况介绍给客人认知和接受；
3.采取多种方式积极拓展客户渠道，扩大俱乐部的社会认知度，提升入会率； 会籍顾问每日需提前10分钟换好工服到岗，并充分做好当天的销售准备工作，如各类表格、资料、名片等； 会籍顾问到岗即向会籍经理提交一份当日的工作计划。要将自己当天的工作安排的合理、充实、有序。严禁销售人员利用工作时间办理私人事务； 会籍顾问每日电话拜访客户不得少于15个，并记录电话明细及电话拜访结果； 若会籍顾问内场或公司有固定活动时要外出拜访客户，需提前向会籍经理申请，回到公司后要上报寻访的情况及结果； 会籍顾问在接听来访电话和接待来访客人时应热情耐心，并记录下相关内容，每日将来访电话或参观记录上交会籍经理； 在适合时段，俱乐部将安排相关会籍人员外出拓展会员渠道，会籍人员应遵守相关规定并积极给予配合；
4.俱乐部会努力为每位会籍顾问创造一个公平竞争的平台。会籍顾问必须遵守职业道德及相关销售规定，不得互相抢单。若发生不公平竞争之现象或产生任何分岐，应及时上报会籍经理、店长来处理；
5.在俱乐部内应适时的与会员打招呼、问好，树立良好的俱乐部形象和个人形象，创造最佳的社会关系；
6.将俱乐部各项活动情况在第一时间内通知会员，并及时向公司反馈会员接受情况。
7.接受会员的意见和建议，关心会员的需要，将各种建议和投诉及时报告上级；
8.晚班会籍顾问应在下班前进行全天的销售统计并及时填写“日销售报表”，并将“日销售报表”交给会籍经理；
9.会籍顾问为会员介绍俱乐部时，应将俱乐部的各项规章制度明确告知会员；
10.会籍顾问与会员签订入会合同时，应将会员带到收银处，请会员亲自结清相关费用并在合同上盖上收银讫章。签订的入会合同应完整详细、真实有效，不得弄虚作假。一经发现，将追究有关人员的法律责任；
11.收据一式三联，第一联留存，第二联交由会员，第三联作为记帐
12.会籍顾问应加强保密意识，不得将公司的重要决定决策、会员资料或其它相关事宜泄露给外界；
13.会籍顾问应注意仪容仪表，上班时着工服。女性应化淡妆，不得留长指甲，不得佩戴繁杂的首饰；男性不得留长发；
14.会籍顾问不得随意离岗、串岗，若需要离开办公室（内场）10分钟以上（含10分钟）应事先得到会籍经理的允许（带客人参观除外），否则按擅自离岗处
15.会籍顾问不得在上班时间内打私人电话和聚众聊天；
16.会籍顾问应遵守员工手册和公司的相关规章制度，注意保持良好的办公环境，努力将俱乐部建设成为一个团结、友好、积极向上的团队。
推荐第10篇：美容顾问辞职报告
美容顾问扮演的角色通常是要贯穿于为顾客服务的全过程，首先由美容顾问将顾客引入店内，详细询问顾客的需求并解答顾客的一些美容困惑，再将顾客推荐到合适的美容师那里，最后仍然由美容顾问处理好此次服务的一些善后工作。下面我们来看看美容顾问辞职报告吧！
美容顾问辞职报告范文一
尊敬的美容院领导：
您好！首先感谢您在百忙之中抽出时间看我的辞职报告。我是怀着十分复杂的心情写这封辞职信的。自我进入美容院之后，由于您对我的关心、指导和信任，使我在美容行业获得了很多机遇和挑战。对此我深表感激。
我已准备好在下周一从美容院离职，并且在这段时间里完成工作交接，以减少因我的离职而给美容院带来的不便。
非常感谢您在这段时间里对我的教导和照顾。在美容院的这段经历于我而言非常珍贵。将来无论什么时候，我都会为自己曾经是美容院的一员而感到荣幸。我确信在美容院的这段工作经历将是我整个职业生涯发展中相当重要的一部分。
最后祝美容院领导和所有同事身体健康、工作顺利！
此致
敬礼！
辞职人：xx
20xx年xx月xx日
美容顾问辞职报告范文二
尊敬的老板：
您好！因XXXX事，我经再三考虑，决定在X年X月X日辞职，特向公司提交辞职报告。 希望你能及时找到合适的人选接任我的工作。
最后祝公司蒸蒸日上。
此致
敬礼！
辞职人：xxx
20xx年xx月xx日
美容顾问辞职报告范文三
尊敬的老板：
您好！不好意思，我决定要辞职了。我对老板和同事没有意见，只是觉得自己的技术还不太成熟，我要去提高技术，为了不给老板带来负面影响。所以我只能辞职， 等我技术精练了，我会再回来的，望批准我离职。
此致
敬礼！
辞职人xx
20xx年xx月xx日
第11篇：美容顾问培训
美容顾问培训
本次培训的目的：
1自身形象，良好的仪容仪表，是沟通的开始。仪容仪表的规范统一和坚持。（站姿.走姿.坐姿的训练）
2 顾问的岗位职责
3自己工作上出现的困扰
4 顾客的疗程设计和远期规划 美容顾问的仪容仪表标准姿势
走姿：抬头挺胸收腹，下巴微收，面带微笑，双肩放松，双手自然前后摆动，双腿自然迈步。【不走外八和内八字，不摇头晃脑，不驼背，不踢脚，不手抓东西，】
站姿：抬头挺胸收腹，下巴微收，面带微笑，双肩放松，双手自然相握放于最下面衣扣处，大拇指定于衣扣下边缘，双腿双脚并合整齐。【不驼背，不东摇西晃，双手不抱胸，双腿不分开，双脚不站外八字和内八字，不靠物】
坐姿：抬头挺胸收腹，下巴微收，面带微笑，双肩放松，双手平放于桌面上，双腿平行或斜侧放于桌子下，坐椅子的1/2处，身体离桌子一拳距离【不含胸，不趴坐，双手不玩手机，不吃东西，不拿镜子，不化妆，双腿不分开，不跷二郎腿，不靠椅，不斜坐】
标准仪容
工服整齐平整无折痕，无污渍，无破损，无掉扣，无开线，配搭衣物鞋子统一化，工牌佩戴位置统一，头发整齐干净无异味，发型时尚不怪异，妆面干净整洁统一不夸张，饰品精美不错搭，语言温柔不大叫，不说本地话，不大声说话，不大声叫喊。 美容顾问岗位职责
1. 直接对店长负责，执行店长下达的各项工作和任务；销售任务的完成，美容顾问负责会所产品，会员卡及各个项目的销售，每月按规定指标完成一定数量的营业额。（顾问的销售额要占到美容院总销售额的80%以上。）
2. 遵守美容会所各项规章制度及标准流程规范，全面掌握专业知识和销稍售技巧；
3. 负责专属顾客的接待服务。按照新客轮牌制度接待新客，并将新客资料详细登记，并随时向店长汇报当日的接待销售情况。
4. 准时参加公司，美容会所及本部门各种会议，培训课程。
5. 随时保持前台顾问间的区域卫生清洁达到标准，随时补充顾问间的资料及物品，随时检查负责区域的灯光、空调是否按时开启或关闭。7
出现紧急事件1分钟内应立即口头汇报店长。
8. 每日仪容仪表到位，签到，查看Booking表，将自己当日的会员档案拿出，每日电话跟进顾客预约订位，并做好前日回访工作详细记录。
9. 认真做好新客接待服务流程，并详细登记顾客资料，认真做好会员接待服务，详细分析每位顾客档案，设定个性化疗程。
10. 每日认真做好前台轮牌及接待工作，认真填写操作单，流水本，顾客档案。通知第二天生日会员来会所消费或生日疗程定位。
11.下班前将第二天的预约顾客定位情况详细认真写于Booking表交接给前台，组织组员对于预约好的客人进行有效分析并详细记录。没有参加客户分析的员工顾问及时交接第二天所约定顾客情况。
12. 每日工作下班前和店长主管开会查卡交接当日接待日报表并汇报第二天的工作。13.下班前和值班顾问交接未操作完毕的顾客情况或加班，并将当日的档案防御前台进行有效核对。 14.每月28号向店长上交上月小组和个人工作总结和下月销售计划。
美容顾问的职业使命是什么? 1.完成公司的业绩目标 2.提升公司的知名度 3.让公司更加发展
4.给予客户最上等的服务 5.教导客户变美丽的方法 6.让每个客户都能开心享受 7.满足每个客户的需要 8.治疗客户的皮肤问题
9.教导客户正确的消费,不花冤枉钱 10.成为美容活字典
11.作为美容事业的成功榜样 美容顾问应具备哪些素质
1、丰富的美容知识：美容院的顾客不论是进店还是电话咨询，首先接触到的就是前台的顾问工作人员，顾客有很多的疑问会直接向顾问提出，这时就需要顾问具备丰富的美容知识，第一时间给到顾客准确的回答，只有这样才能在最短的时间内赢得顾客，为顾客提供准确、到位的美容服务。接待技巧 ：（1） 无条件的接纳，不分顾客的高低贵贱。 （2） 以客观态度向对方分析问题，不可完全站在美容院的立场与对方交流 （3） 不强迫对方完全采纳你的意见。 （4） 善用灵魂之窗，用眼神给予顾客赞许或认同。 （5） 注意礼节和姿态。 （6） 回答问题语气要肯定，用词要贴切。
接待中的肢体语言和声调的运用 ：（1） 肢体语言是推销自己最有效的方法之一，必须给顾客的第一感觉是非常信赖的。 （2） 说话的声音不可过高或过低，应以柔顺的语调节器来表现，并以肯定的语言来强调你的诉求。 （3） 态度很重要，礼貌的态度很容易养成，只要记得常说“谢谢、请、您好，感谢光临” （4） 情绪：稳定的情绪是成为优秀前台接待人员的重要课题，随时微笑迎入，对人态度友善，学会与不同的性格人打交道貌，绝对可以帮助你建立人与人之间的合谐的关系。（5） 音调：悦耳的声音，流利的表达和充满技巧的谈话，能取得顾客的好感，谈话时所表达出来的声音和用词应给人真诚、友善、和气充满活力的感觉。
2、财务知识：由于顾问的工作难免涉及到财务的问题，所以对工作人员要具备一定的财务知识，管理好美容院的各项财、物；尤其在顾客刷卡，划卡，签单的过程中应该是一个怎样的程序，客人护理项目的收费应该怎么计算，这些问题都不能马虎。
3、处理顾客投诉的技巧： 由于美容院的服务性质决定了在工作过程中难免和客人产生矛盾，当顾客向顾问投诉时，工作人员的处理方式也影响了今后顾客的去留问题，所以具备一定的处理投诉技能是每一个顾问都必须掌握的。
4、公正性：由于要为美容师安排工作，所以，顾问的公正性是绝对少不了的。美容师的收入与工作量是挂钩的，安排的客人多，赚得就多，如果顾问不具备专业的素质，很有可能出现这样的情况：她和A美容师关系很好，所以就给这个美容师多安排一些客人，与B关系欠佳，就故意不给她安排客人。这样久而久之就会给美容院内部带来矛盾，导致员工不和睦。
5、管理能力： 顾问工作是一个即繁琐又十分重要的工作，专业知识和业务知识要求都很高，看似无关紧要的岗位却是整个美容院的枢纽。美容院的管理就像是一张密密麻麻的网，每一个环节都相互关联，不仅需要细心、耐心，还需要一定的管理知识和领导能力。
顾问如何带领团队 ：A.顾问具备大气，情商高。
B.领导小组设计小组业绩目标。
C.负责监督实施。 D.培训美容师：（销售技巧 ,专业知识 ,如何成为一名优秀的美容师 ,如何成为一名受顾客喜欢的美容师 ） E.树立团队精神：（团队意识
,组员之间的关系 ） F.有组织管理能力：（自我管理 ,被管理 ,组织各种活动 ） G.培养成功理念意识。 M.具备敏锐的洞察力：（了解组员的心理状况 ,帮助解决级员的工作、生活困难 ）
6、协调能力：前台的协调能力主要体现在顾客与其他员工的协调和员工与员工之间的协调上。当顾客与员工发生矛盾的时间，前台人员需要“挺身而出”解决她们的问题，这时，一定的协调能力就必不可少的了，前台人员是化解激化矛盾的关键。对于员工之间的矛盾也是一样的，想要做一个好的领导者，正确协调员工之间的矛盾是关键。
7、工作条理性：这是一个一般领导者都应具备的素质，虽然前台现在还不是领导层，但是现在的工作一样的繁琐，可能会在同一时间发生很多事情需要处理，如果没有好的条理性，可能会把事情办得一塌糊涂，分清事务的轻重缓急，有条不紊的做好每一件事才是好顾问应该做到的。
想要我们的工作更加得心应手，想要我们的收入更加满意。我们就要天天成长，尽管有不开心，不如意，我们也要努力的走下去，因为我们都是有责任的人。。。。。。。。
华特内部资料不得外传
2010-9-19 您对本次培训的建议
您对本次培训的意见
你希望下次的培训间隔时间多少为好
您希望下次的培训重点是什么
您现在工作中最大的障碍是什么
第12篇：美容师美容顾问
美容师美容顾问 美容顾问、美容师销售技巧【一】 美容顾问、美容师销售技巧【二】 美容顾问、美容师销售技巧【三】 专业美容院顾问接待的服务流程 美容顾问如何突破销售困境
（一） 美容顾问如何突破销售困境
（二） 美容顾问如何突破销售困境
（三） 美容导师应具备的综合素质 美容师，如何巧妙的让你的顾客买下产品 美容院美容师招聘、录用与技能培训 美容师标准的操作手法及服务流程 如何提升美容师的综合素质 美容师跳槽，怎么办？ 如何利用现有资源给美容顾问充电？优秀美容院店长的处事哲学录
第13篇：大学社会实践报告会籍顾问
社会实践报告
**级 运动系**班 ** ****
一、实践目的：在这次暑假主要是想突出锻炼自己的人际交往的能力与提升思想。现在，离走进社会越来越近了。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。
二、实践内容：
工作地点: **工作职务：**工作内容：1.** 2.外宣 3.潜在客户跟踪 4.介绍消费 5.维护现有客户
三、实践结果：经过一个月的努力我的劳动成果还算可以我们的业绩：
（小**） ：12366元 “最后一天又出904元” （小**） ：15234元 （大**） ：12081元
四、实践体会：备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后还有个必须的程序——一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
促销过程中的体会及感触：
促销通过,,我实践我觉得就是通过,,自己把会所的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：
一、要有良好的专业素质
当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过,,自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的消费
二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力
促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过,,自己层次清醒的说明，把经营项目介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过,,自己来了解产品。另外在面对具体问题时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。
三、要有良好的心理素质及受挫折的心态
促销每天会面对社会上的形形色色的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的工作可能收获不大，这时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。
四、要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。
促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，要让自己在烈烈炎日下磨练
。
五、实践总结
不管做什么事，态度决定一切。
做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热情去换取他人的舒心。
明确目标，合理的设计规划自己。
我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过,,社会实践切身的了解自己的专业，而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。
短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有了一定的提高，达到了自己预定的目标，残酷的社会就业压力让我不在感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的乐园。
第14篇：会籍顾问的工作安排
会籍顾问的工作安排
电话预约20% 到场导览潜在会员40% 会员跟踪 10% 文档工作.5% 销售会议5% 培训课程5% 会员活动5%
了解潜在会员的来源
会籍顾问个人的关系 10% 现有会员推荐 10% 市场宣传和广告50% 路过俱乐部的人30%
第15篇：会籍顾问的三大技能
会籍顾问的三大技能
不同类型的问题
• 开放式问题 • 封闭式问题 • 选择性问题 开放式问题
• 用“什么，怎样、为什么”开始。 • 瞄准与潜在客人沟通不要给是或不是的回答。
• 得到正确的信息。 • 用他得到更多的明确信息 • 例如“你的训练目标是什么？”
封闭式问题 • 想得到是或不是的回答
• 用潜在会员给你的确认回答来控制对话 • 例如：这么说来你想减掉20斤对么？
选择性问题
• 你想购买私人教练么?
• 你想购买10结还是20结私人教练的课程?
• 哪个更好? • 为什么? • 给人们选择A或者选择B, 不是买或不买的选择
深入钻研 • 真正的答案是什么？ • 复述更多的资料。 • 找出客户的真正动机。
• 石油是不会摆在地上的，必须深入挖掘才能得到真正的金钱。 俱乐部推广会籍（会员卡）时，根据会籍顾问的工作流程，可分为资源获取、电话邀约、内场参观接待、完美的顾客服务和持之以恒的不断跟进四个阶段，通常也称之为会员卡的推广周期。
在完成“资源获取”、“电话邀约”后，进入“内场参观”的环节。“内场参观”是会籍顾问与顾客在俱乐部正面接触，最终完成销售过程的重要阶段。 接待顾客进行内场参观之前一定要把销售流程、规定、健身的知识介绍以及与俱乐部相关的资料都了解、学习透彻，并且能够熟练的运用，让顾客感觉会籍顾问很专业，从而使客户产生信任感。为此通常要掌握销售技巧、同查客户健身的目标、动力和驱动力和以专业的服务解除影响他们最终加入俱乐部的担忧。
销售技巧具体由以下技巧组成：提问技巧、倾听技巧、表示理解技巧和给出正确信息的技巧。
第
一、有效的提问
第二、提问是发展人与人之间关系的一个关键，特别是当人们第一次见面时的提问显得极为重要。当我们向他人提问时，表明我们对他们很感兴趣并且很想进一步了解他们，这使人们在一开始与我们接触时便感到亲切和友好。主意提问的原则：先问简单、容易回答的问题。尽量提问客户回答“是”的问题，尽量不要提问可能回答“否”的问题。
（1） 开放式问题 销售行为的成功，很大程度上依赖于会籍顾问对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是会籍顾问对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是会籍顾问获取有价值信息的重要过程。会籍顾问在客户面前应尽量提出一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得更多的、具有价值的信息。比如“您平常喜欢什么样的运动”、“您的健身目的是什么”等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而是会籍顾问了解客户的真实目的。
心理学家研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以会籍顾问要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候访客是将我们的会籍顾问当做健身专家来看待的，我们要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转化为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户可能不知从何说起。所以在提出一个开放式问题时，会籍顾问一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。 “开放式”的提问过多可能会导致会籍顾问和客户谈的很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。例如我们遇到一个非常健谈的客户，如果我们问：“您今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解这些对我们根本没有用的信息，这时候我们就需要把问题转移道顾客的目的上来。这种方式与上面提问的方式恰好相反，我们称之为“封闭式问题”，就是客户需要比较确定的语言来回答的问题。 多以下列词语开头：谁······，什么······，在哪里······，什么时候······，为什么······， 2014年执业医师考试指导临床执业医师 口腔执业医师 中医执业医师 医科大考查课试题 怎么样······，告诉我······
（2） 封闭式问题
封闭式问题通常是为了尽快得到我们所需要的信息并控制我们与顾客的谈话进程。通常这列问题需要客人做出选择性的回答，如“是”或“不是”，或者我们也可以给出几个选项让客人选择。这种提问方式最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助会籍顾问真正老接到客户的想法。其具体作用：
1)跑题时用来控制谈话内容：听起来您度过了一个美妙的假期，您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？
2)使客户做出选择：您喜欢早上锻炼还是晚上锻炼？
3)使客户做出某种肯定的承诺：您现在坚信了健身对您身体会有很大好处的，是吗？
4)确认客户的意思：您是说希望自己看起来更苗条一些吗？
5)尽快得到相关信息：您是第一次来我们俱乐部吗 （3）试探式问题: 它指的是能够用来判断客户是否会做出决定的问题.客户回答能让我们在要求他们成为俱乐部会员之前知道他们对我们和俱乐部的感觉如何.那些不做出回答或者试图逃避问题的客户很可能不会成为俱乐部的会员.他们可能仍然有许多顾虑,或者他们还不清楚成为俱乐部会员的好处。如：您对那种健身课程感兴趣？您准备一周内来俱乐部锻炼几天？ 试探性提问的两种重要的技巧是提问和倾听客户的回答。记住，一旦我们提出了一个试探性问题，我们必须稍作停顿，然后倾听客户的答复。当客户做出选择性的回答时，他们往往会成为俱乐部会员感兴趣。客户对试探性提问的回答能让我们得到相关的结论。
（4）跟进式问题 我们在询问客人上述方式的问题后，仍未得到满意的答案时，我们通常会提出进一步的问题，以获得客户对“最终成交，有利的答案或进～步的信息，这类问题通常称之为“跟进式问题”
第二、倾听
倾听时目光接触，身体前倾，记下重点内容并不时点头和微笑。同时要注 意：．
( I)站在客户的立场去倾听。
站在客户的立场上专注地倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认我们所了解的是不是正是他们所想表达的意思，这种诚挚、专注的态度能激起客户讲出他更 多的内心想法。
(2)让客户把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。
记住，我们是通过客户的谈话，了解他们的感受和他们对某一事情的看法，或是来参加健身的真正目标、动力和情感的渴望。客户充分表达他们的状况以后．我们才能正确地找到他们的需求，才能有的放矢地决定如何去满足他们的需求。当与客户谈话时，如果他们确信我们完全能够正确地理解他们通过谈话所想表达的意思，他们一定会非常高兴，感觉到受到了 尊重，并由衷地对我们产生信任，这种信任是我们一切工作得以顺利进行的最好保证。同时，能够清楚地听出对方的谈话重点也是一种能力，因为并不是所有人都能清楚地表达出自己的想法，特别是在受到情绪影响的时候，经常会有类似于“语无轮次”的情况出现。而且，除了排除外界的干扰、专心致志地倾听以外，你还要排除对方的说话方式所造成的干扰，不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或“嗯”、“啊”等习惯用语上面， 而要全神贯注地去理解对方谈话的重点。
( 3)秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀。
不要心存偏见，不要只听自己想听的或是以自己的价值观来判断客户的想法。
(4)对客户所说的话，不要表现出防卫的态度。
当客户所说的事情，对我们的工作可能造成不利时，我们听到后不要立刻驳斥，我们可先请客户针对事情做更详细的解释。如客户说“听说你们俱乐部对老会员的服务特别差”时，我们要请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说无法解释得很清楚时，那么在说明的过程中，客户也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据属实，我们可先向客户致歉，并答应他了解此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前， 不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 (5)掌握客户真正的想法。
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉我们，他们也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此，我们必须尽可能地听出客户真正的想法。
第三：表示理解
只有在与客户的谈话后，我们表示充分的理解，才会让客人知道我们已经认真听取了他们的谈话并完全明白了他们的意思，客人也因此感觉受到尊重。而当会籍顾问没有对客户的想法和感受表示理解时，客户通常会结束谈话。显然，对客户的感受表示理解是建立我们与客户之间的信任关系中非常重要的一环。为此我们可以通过与客户谈论一些个人问题让客户知道我们完全能够了解他们的感受，从而让他们有一种舒适感。
每个人在情感上都有自己的舒适区，而当我们谈论一些敏感性的话题，如体重、外表和身体等，可能会让客户感到别扭从而离开了他们的舒适区，表示理解将是把客人带回到舒适区中的有效途径。值得注意的是，“我们能理解”这句话表明我们完全理解客户的感受但并不意味着我们赞同。有的时候客户表达他们的强烈愿望时，我们有时可能会不赞成他们的观点，但是我们还是要表示对他们的理解，只有这样才能建立起我们和客户间相互信任的桥梁。
第四：给出正确的信息
一个优秀的会籍顾问会提出问题＼倾听客户的言谈并真正找出客户最关心的事情，完全了解这些需求相对于客户的重要性后，才会提出解决问题或满足这些需求的方法，而我们提供这些相关信息必须让客户觉得他们的选择是正确的。注意，我们向客户提供上述信息时，必须清楚、易懂。
给出信息的时机和信息内容是非常关键的，因为它能决定客户是否会接受我们提出的建议。许多会籍顾问都意识到了提供信息的重要性，但遗憾的是，很多人还是在他们本应认真倾听、表示理解或提问的过程中过早地提供了这些信息。成功的会籍顾问会花更多的时间用于倾听客户的言谈，而不是迫不及待地提供相关资料。
以上介绍了会籍顾问三大技能中的销售技巧，下次将重点讨论客户的健身目标、动力和驱动力以及他们对最终加入俱乐部的担忧。
洞察客户健身的目标、动力和驱动力
销售工作就是让我们的客户认同和接受我们的产品和服务能够满足他们的需求，并立即采取行动加入我们的俱乐部。要成功地做到这一点，会籍顾问必须充分了解俱乐部自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧，其中准确地了解客户的需求是至关重要的，而客户的需求包括客户的目标、动力和驱动力三个层次。具体地讲，当客户来到我们俱乐部，特别是预约到访或看了我们广告走进来的，他们走进俱乐部门口的第一步，一定是有其自己不同的 目的或是目标。其目的大致有几种：
(1)想解决身体健康的问题，比如减肥、提高身体状况：
(2)出于兴趣爱好，比如增肌、学习舞蹈、练瑜伽；
(3)保持健康：
(4)为了社交或休闲需要；
(5)也有少数走进来的客人只是为了来了解一下或出于好奇。
第
一、二种，他们的健身目标较为明显，
第三、四种，需要我们和访客共同分析后进一步明确，第五种更需要我们的专业会籍顾问去帮助访客挖掘。在能够帮助他们实现其健身目标的基础上，我们的俱乐部还可以提供更为丰富的、安全的、有乐趣的课程和服务项目来提高他们的身体状态和生活质量。我们坚信没有一个人不希望健康长寿，因此，我们知道每个走进我们俱乐部的人都是对我们有需求的，都应该为他们设立健身目标。
有需求就会有销售，但是，有时我们的访客告诉我们他们的健身需求和目标，这并不意味着他们真的会采取某种措施。就像很多人来俱乐部后会告诉我们他们需要减月巴，但是也许在几个月之后她很可能仍然不会采取任何实际行动，除非有某种特别的原因影响他们，促使他们必须要立即减肥，他们才会采取行动，这个特别原因我们称之为动力，有了动力他们才愿意采取某种措施来改变这种状况。例如，一个希望减肥10斤的女人可能今天会来到俱乐部，因为她的男朋友觉得她胖，不愿一起去海边度假。现在，她的目标是减肥10斤，动力是陪她男朋友去海边度假，而内心的渴望是担心她男朋友嫌她胖，影响彼此的感情。处于感情上的原因她需要减肥，因此她会很乐意地采取减肥措施。
内心的渴望指的是人们最强烈的愿望和动机，通常它是感性的，并且如此强烈和冲动，实际上，它能促使人们立即采取行动，内心的渴望主要是：成功、金钱、地位、赢得他人的喜爱、美丽的外表、健康、自尊。因此，我们在每次接待访客时，想要说服访客马上开始实施健身计划的会籍顾问都应该问自己：“客人的目标是什么？”“足什么原因促使他们今天为了实现自己的目标而来到我们的健身俱乐部？” 当我们对客户的具体目标、动机和内心渴望了如指掌时，我们就为一次成功的销售打好了坚实的基础。
以专业的服务解除影响他们最终加入俱乐部的担忧
顾客在加入俱乐部之前，通常会有以下的担心：俱乐部提供的健身方法是否有效、自己是不是会有时间坚持、家里人是否同意，还有是不是价钱合理、物有所值。这些担心是阻止顾客立即加入俱乐部的障碍，如果会籍顾问不能很好地从顾客的角度出发，给出专业的、信任的、积极的答案，这些问题将成为顾客不加入俱乐部的理由。
下面列举一些顾客拒绝立即加入俱乐部的理由和工作中可能需要注意的地方供大家参考。
( l)顾客：“我想再考虑一下。”
分析：如果会籍顾问已经按规范完成了销售流程，顾客应该不会有这一问题，至少，如果顾客提出这个问题，会籍顾问心里必须清楚顾客要考虑的是什么，顾客犹豫不决的真正内在因素是什么。造成这一局面的原因很可能是没有给出顾客足够的数据和信息帮助顾客做出决定， 因为“我想再考虑一下”绝对不是顾客真正拒绝的理由。
( 2)顾客：“我不确定我是不是会马上来健身。”
分析：其实，这也是为了掩饰与金钱相关的问题。因为顾客害怕会浪费金钱在他们根本不会用到的会籍上，或者是担心得不到想要的效果。如果通过会籍顾问的介绍和服务能够帮助顾客确定他们将会使用俱乐部和完全能够达到想要的效果时，顾客十有八九不会再有此类问题。
(3)顾客：“我没有时间（最近工作很忙），过一段时间再考虑。”
分析：时间不是拒绝加入俱乐部的合理原因。如果顾客提出这类问题，很可能障会籍顾问没有找到顾客的目标、动力和内心的渴望或者是会籍顾问没有证实俱乐能够帮助顾客实现他们的要求。如果“没时间”或“时机未到”，那顾客就不会来参观俱乐部了。会籍顾问可以强调“拥有健康生活方式的人，精力旺盛，较少感到疲倦，工作会更有效率”。
(4)顾客：“我想再去别的俱乐部看看。”
分析：除非本俱乐部不能符合顾客的特定要求，否则，这显然也是与金钱有关的问题。如果顾客并无特定要求，而仍想看其他会所，一般是由于参观示范期间并无建立俱乐部价值，这就是为什么必须通过会籍顾问的工作让顾客确定自己所在的俱乐部能够满足他们所要求的一切，并在此基础上建立起俱乐部价值而不仅仅是会员卡的价格。
（5）顾客：“我要跟家人或亲友商量。”
分析：顾客可能害怕浪费金钱，并在他们生活中最重要的人面前显得愚笨。如果会籍顾问能够使顾客相信他们的家人或亲友将会很支持他们健身，这个问题会很容易地解决。
(6)顾客：“太贵了”
分析：可能是会籍顾问在顾客心里没有建立俱乐部的真正价值，因此，我们必须通过系统、专业的销售流程，充分阐述俱乐部能给他们带来的益处。同时，可以引导顾客考虑不同的会籍选择、讨论顾客可使用的付款计划或细分费用，使顾客了解到会籍与投资相对的价值。 同时，会籍顾问在参观过程中还要注意调整好自己的，心态。
1．不要急于报价。必须确定完全了解了顾客的目标、动力和内心渴望，并通过顾客给的积极反应确保顾客对于加入俱乐部的担忧得到了很好的解决之后，再进行报价。做销售实际上和做其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好会反而让顾客产生抗拒拒心理。
2.善于倾听。对顾客的回答要有耐心，因为这是会籍顾问和顾客建立沟通的基础。顾客 有向会籍顾问述说的欲望就说明顾客已经初步接纳会籍顾问，要给顾客这样的机会，表现出会籍顾问对顾客的重视，对顾客的认同和理解。
3.不要试图去刻意说服顾客固有的想法。要记住顾客是来消费的，不是来被说教的，如果会籍顾问只是满足在讲道理上赢得了顾客，这并不意味着成交的机会加大了。
4．注重细节。顾客在最初进入俱乐部（建立的第一印象对顾客的购买欲望有影响）和顾客观看会员协议（这时的顾客在进行最后的思想斗争）时，会籍顾问更要注重每一个细节，让顾客真正放心。
5．巩固销售。在会籍顾问协助顾客完成会籍协议后，应避免：“谢谢您的加入，我真的对此表示感谢”。事实上，顾客由于对俱乐部提供的服务满意，同时决心选择健康的生活方式所以最终自己做出正确的选择，顾客和会籍顾问都应该为此而高兴和祝贺。会籍顾问而应该仅仅为了顾客的协议或“加入”而去感谢顾客或为自己的销售成功而欣喜若狂。会籍顾问应该利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，您做出了非常好的决定，这将有利于您的生活品质的提高。”对此，顾客很可能报以这样的回应：“谢谢您！”
6．掌握必要的健身专业知识。比如．描述塑身的各个阶段。
初始阶段：在开始的1个月左右，充满兴趣和新鲜感，体能得到提高。
成效阶段：坚持健身训练一两个月以后，训练热情会很高，因为已经通过了调整期，大多数会员可以看到成效并对自我感觉更好，所有的艰苦训练正在得到补偿。
★创造客源收集名单电话拜访预约时间访客到访全程☆☆☆☆☆服务推荐朋友办理入会克服担忧创造价值★CLOSE成交会籍服务部工作流程图 新会员BR老会员BR促销展台BR市场活动BR公司分配BR自有渠道BR每天收集20个新名单并录入系统每天拨出50通有效电话并做记录每天预约8位访客每天有4位预约到访或通过DI等途径创造4个客源收集名单电话拜访预约时间访客到访全程☆☆☆☆☆服务推荐朋友办理入会克服担忧成交率30%创造价值做好客户接待的标准流程：确认到访时间、树立良好第一印象、GFP、体侧、介绍参观会所设施
第16篇：会籍顾问的职业素质
会籍顾问的10大职业素质
·微笑、微笑、再微笑，用你的微笑去感染你的顾客感染你身边的人群 ·旺盛的精力，让每一个人看到你好的一面
·善于管理自己的时间，掌握好自己的每一分每一秒，去挖掘自己的潜在客房 ·永不放弃的精神，当顾客对你说NO的时候不要放弃，继续去尝试，当你觉悟的你已经尽力的时候，去想想自己的问题。
·敏捷的思维和迅速的反映，当顾客提出各种问题的时候，在2秒钟之内迅速的给顾客一个满意而又能说服自己的理由
·对他人具有感染力，先从身边的同事开始。
·守时，做为一个会籍顾问，守时是你必须要做的第一件事 ·良好的个人仪表以及良好的个人卫生让你身边的人感觉眼睛一亮，让客户感觉你对他的尊重
·卓越的语言表达能力，组织自己的语言，说话清晰，简洁明了，具有说服力。 ·具有精英意识，服从上级领导安排，用思想和能力去完成任务，而不是一味的只知道去用体力去完成任务。
上岗前的心理准备
选择你的态度
“我在这一行工作的时间越长，我就越能够体会到态度对人的一生的影响。态度，对我来说，比事实更重要。态度比能力、比经验、比学历、比技巧、比失败、比任何其他人所说的、所想的或者所做的都更重要。态度甚至比外表，天赋或技巧都更重要。态度的成就可以毁掉一家公司、一个人、一个家庭、一个团队。值得注意的是，我们每天都有机会去选择我们用什么样的态度去面对这一天。我们不可能改变我们的过去但是我们可以改变我们的未来。。。我们也不可能改变人们用不同的方式表达自己。但是我们可以改变不同的人用不同的方式。我们也不能改变别人对我们怎么样的看法，我们当然也不可能改变注定要发生的事情。我们唯一可以改变的就是我们所拥有的东西，我们所拥有的就是我们的态度。我深信在我的一生当中，10%的事是顺其自然发生在我身上的，还有90%的事取决于我用怎样的态度去对待。其实你们也是一样的，我们就是用我们的态度去主宰者一切”
不断被拒绝是销售工作的最大挑战 ·面对拒绝的第一种态度
我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个学习的过程。
我从来不把（表面的）失败看作我不能成功的失败，而仅仅当作一个学习的过程。
我从来只把（表面的）不成功看作为一个学习的过程。 ·面对拒绝的第二种态度：
我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个消极的反馈，（思考）如何改变或调整自我的方法从中找到成功。
我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而当作帮助研究我的目的的指导老师。
我总能从每一个（表面的）不成功中发现修正方法的数据。这样的数据另我达到新的高度。
·面对拒绝的第三种态度
我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个激发我的不服输的机会。
我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而仅仅当作一个激发我的潜力的机会。
我总能很快地从（表面的）不成功中找到成功的感觉。那样另我感觉别样的成就感。
·面对拒绝的第四种态度：
我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一个磨练我的技巧和完美自我表现的机会。
我从来不把（表面的）失败看作我不能成功，而仅仅当作一个磨练我的技巧和完美自我表现的机会。
我总能把每一个（表面的）不成功视为它给我提供了一个磨练我的技巧和完善自我表现的机会。 ·面对拒绝的第五种态度：
我从来不把（表面的）失败看作（真正的）失败，而仅仅当作一场我必须赢得的一场比赛。
我从来不把（表面的）失败看作的我不能成功，而仅仅当作一场我必须赢得的比赛的一部分。
我总能把（表面的）不成功看作为一场我必须赢得的比赛中的一个需要的部分。
当你们能做好这些的时候，你的业绩会为你买单，你的顾客会为你买单，而你们自己会由公司为你买单。因为你们已经是公司不可欠缺的人才。你也是公司的团队领袖之一。保持着这五种态度，你们就是我们公司的形象大使。顾客因你而折服。相信就有可能，相信自己就一定能够成功。选择天铎，选择我们这个团队。是你们迈出成功的第一步。谢谢大家！
第17篇：会籍顾问常见的问题
会籍顾问简介
会籍顾问是一个服务性的职位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。企业需要会籍顾问为企业提高销售收入，客户需要会籍顾问为其提供咨询和顾问服务，得到充分的企业服务。所以会籍顾问是企业与客户之间的桥梁。现阶段大多数高级娱乐会所营业额的50%以上，来自会籍顾问的销售。 会籍顾问工作包括
会籍顾问工作包括吸纳新会员，拉拢会员关系，所以需要性格开朗.思想开放的人来做会籍顾问，最重要是能给人留下深刻的印象，一个好的会籍顾问会时刻关注会员健身等消费计划的执行，及时电话提醒。给予各种咨询和顾问服务，大多数会籍顾问的工资是底薪+提成的，直接与销售业绩挂钩的。大型会籍顾问分两类:一类是专跑外场，就是上门推销，第二类是跑内场，就是守株待兔，等待访客上门的。外场一般为男性较多，比较辛苦，要面对风吹雨打，日晒雨淋，更要面对别人的冷眼和拒绝，但提成较高。而内场就轻松多了，一般为女性等客人上门，但提成较低。为了销售业绩的提高，外场的人数远远多于内场，内场的人员少，但个个是精英。 发展与前景
目前在中国专业的会籍顾问从业者不足万人，但随着经济发展和高端产业的快速膨胀，会籍顾问这个岗位已经成为炙手可热的人才空缺。
会籍顾问常见的问题
1.我还要想想，让我再考虑考虑
遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。
会籍顾问：××先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。
您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？
您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?
您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢？
您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。
我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。
2.我要和我的家人商量商量
这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。
会籍顾问问：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧
您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！
3.我还想去其它的健身中心看看
这种客人很多，但因为健身中心会交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身中心。
会籍顾问：好啊没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们中心来，因为他们要有更好的设备，更好的课程更好的服务，优雅的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去哪些健身中心再看看吗？
4.价格太贵了
这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。
会籍顾问：××先生（女士），我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭的话，钱真不不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标，您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信，有趣的是，人们不会像珍惜车啊，电视啊，房子阿这些一样珍惜自己的健康，花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。
最重要的是您像把钱以后话在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得心痛，但您没有想到您只要现在一次得投入在今后得一你里每个月可能省去很多得开销呢！您可以省下买药的钱，买健身器械的钱，甚至是买化妆品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化妆）.
5.我不知道自己是否喜欢
这一类的客人，可能以前对健身从未接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。
会籍顾问：××先生/女士，您可能还没有正在的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后，一定会再锻炼中找到乐趣，找到您喜欢的锻炼计划，我相信您会在我们这里锻炼后得到的结果。
6.我很忙可能没有时间来锻炼
这种客人我们应该为他做一道计算题
会籍顾问:您可能像很多人一样，以为自己没有时间，切在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间，一周有168个小时，些多人工作花40－60个小时，睡觉也花40－60个小时，还有大约50个小时的时间，您只要从电视这里面抽出2－3个小时不就可以锻炼了吗？
当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半小时。您的健康时最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢？
7.我怕我坚持不了
这个理由我们也经常遇见。
会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果今天不开始。您将会拖延的越来越久，形体也越来越糟糕。我们今天就开始吧！
您为什么要这样想呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐，更健康，更有毅力坚持下去。
您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您不如他们吗？我像一定不会的！
8.我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼
这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的花您就浪费了一天锻炼的机会，也失去了一次朋友聚会的机会。如果您和您的朋友一起来健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？
还有您有没有想到这样的锻炼您能否达到您想要的健身目标？需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身中心这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定计划，他会让您在很短的时间内完成，达到您所想要的变化，最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大部分切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心如何时间只要您想都可以运动。
9.为什么我要加入你们健身中心，你们能给我带来些什么？
这类客人属于比较难缠的一类，会籍顾问在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤在这时也要忍耐，这种客人不宜硬碰，做为一个会籍顾问我们只能再细心的将我们的优势和卖点在一次阐述一遍，并且有可能的话让这些客人在当时就试练一次亲身体验一下我们的设施和最棒的服务。
注意点!!
当您听到拒绝的理由时，要马上应对拒绝，把拒绝的理由渐渐缩小，最后消除
倾听拒绝的理由，不要去打断
问他们是什么原因是他们不想今天加入
当人们用家人做为拒绝的理由时，通常时价钱的问题，应该马上进行价钱理由的辩驳
不要向他们卖，而是帮助他们想达到的目的
必须对拒绝的理由产生反射的反映，所以必须经常做的事情是：
第18篇：会籍顾问常见问题的回答
一、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的 （1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。 （2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。
点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。
（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。
点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。
（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停
点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。
（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？ （6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。 点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上
（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。
点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去
（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。
点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。
二、你们这里会员卡的价格太贵。
（1） 我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！
点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来 （2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）
点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。 （3） 运用“分推法”（按月分）
点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力， （4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。
（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊！
点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。
三、锻炼是否有效果？ （1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。 点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。 （2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。
点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。
（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。
点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。
（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。 点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。 （5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！ 点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。
四、像我这样年龄的人有吗？
（1） 非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。
（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。
（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。
点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。
五、你们这里人多不多？
（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。
点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。 （2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。
点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。
（3） 作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，，
点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。
（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。
点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。 （5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。
点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。
六、XX健身中心也不错
（1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。
点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。
（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。 （3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。
点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。 七：我担心自己不能坚持
（1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！
点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。
（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。
点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。 （3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。
点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。
（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。
点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。
八、我一个人练没劲
（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能
点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。
点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。
（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。
九、我没有时间来
（1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？
点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。
（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。
点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。 （3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。
点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。
（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。
点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。
（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。
点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。
十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？
（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。
点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。
（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。 点评：侧重说明本中心这专业所在
（4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。） 点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。
十一、你们这里有没有“私教”
（1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。 点评：有意给下的说明打下伏笔。
（2）我想问一下，您为什么想到需要私教？
点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。
（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。
（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。
点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。
十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。（1） 怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？
点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。 （2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。
点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了
（3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？ 点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。
（4） 加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。
点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。 十
三、别人都说坚持不了的。
（1） 我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢？我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您说是不是？
点评：语气的掌握是表达的关键所在。
（2） 我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。这也就是外因所在。实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。 点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。 （3） 我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢？相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。
点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。 十
四、我要来就来，不用付定金了？ （1） 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。 点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。
（2） 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。 点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。 （3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。
点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。 十
五、我对你们的工程不放心呢？ （1） 为什么呢？
点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。
（2） 原来如此，我想您完全可打消顾虑。因为这绝对不是问题。我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。
点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。
（3） 如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。 点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。
十六、我买不动，我没钱啊？
（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？
点评：先使气氛好起来。
（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。 点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！
十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。
（1） 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念
点评：解释这点的时候要诚恳认真！ （2） 不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。 点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。
（3） 价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。
点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！ 十
八、你们的卡能否通用？
（1） 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。
点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。 （2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务
点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。
（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。
点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。
十九、像我这么的健康，不需要锻炼。
（1） 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！
（2） 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！
（3） 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。 二
十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。（1） 为什么呢？
（2） 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向
（3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。
二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？
（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）
（2） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。
（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。
第19篇：会籍顾问的重要性及市场分析
会籍顾问的重要性及市场分析：
在瑜伽馆、形体会所引进会籍顾问这个职位，是迫于市场竞争的需求。会籍顾问在健身会所销售工作中运用的比较广泛；相比而言，在瑜伽馆、形体会所中运用的还比较少，很多的经营者认为：会籍顾问的作用不大，而且会增加人员费用。其实则不然，不管你是个老店；还是新开业的店，会籍顾问都是一个不可缺少的职位。从某中程度上来说，会籍顾问就是销售过程中的促销员，他在售前、售中、售后都扮演着重要角色。
销售 作为 店面运营 工作的第一个环节， 会籍顾问 对于新资源顾客的发展至关重要，它创造了 店面 的第一批顾客基础，尽管新顾客的形成有很多 种 ，但促销员邀请却是最直接简便的常用方法。
会籍顾问应该列为在瑜伽馆/形体会所 四种人员编制之一，通常2至4人， 对于店面运营 来说，促销工作是每天销售工作的保障，也是重要的环节.
为什么要启用“会籍顾问”职位
1 对于新开业的店面，应该说，目前很多的瑜伽馆的投资者资金都不是很充足，那么开业前的预售及开业后一段时间内的资金回笼，是一项很关键的工作，由于经营者自身角色和工作分工的不同，促销工作应该交给会籍顾问来完成，在这个阶段，会籍顾问也只是简单的充当促销员的角色。
已开业2年多 瑜伽馆/形体会所 ，新顾客自然呈减少态势； 已经体验过瑜伽，或者 不认同 瑜伽 的顾客日多 ，各种 促销手段为人熟知 。那么在这个阶段，会籍顾问的作用会更加的明显：制定新促销方案、维护客情关系预防老顾客流失。在这个阶段，很多的经营者会认为，客情关系的维护和续卡工作有瑜伽教练就可以了，会籍顾问就是简单促销员，其实不然。
行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在； 这个问题要引起足够的重视，有损行业形象的事坚决不能做，这就要求我们的经营者和会籍顾问以更高的姿态来从业，来宣传我们的瑜伽文化、形体美学和自身的店面文化。
4 现在瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他服务行业的经营，这一点，从 会籍顾问（ 促销员 ） 这个工作环节的意义中可以反映出来， 瑜伽/形体服务不同于 美容服务 更不 像理发，餐饮，旅馆那样，是一种基本、大众的 服务消费 ；瑜伽馆/形体服务更多的带有经营文化的色彩， 所以经营 会 更有难度，更脆弱些。也体现出优质服务的必要和重要性。
会籍顾问工作本身的问题。
1 总的来看，会籍顾问工作的难度 在 逐渐加大，成功率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客 2 人。
2.会籍顾问 的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在 社区店面 ，促销的地点 受到社区物业 管理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，原因是目前的 会籍顾问 工作对有关环境造成一些不良好的影响。
3.目前的 会籍顾问本身工作有着较大的压力，从而存在新的 会籍顾问 招聘难，上岗适应难，保持业绩难的问题和特点。
4.会籍顾问的形象和文化素质相对与 瑜伽馆/形体会所目前的发展要求不相适应。
5.会籍顾问工作是店面运营 的一个常用方法，但不是唯一方法，结合 店面 具体的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他
中介的发卡等。对于选择何种方式，应该依据新顾客发展单位成本（带来一个新顾客平均费用）和美容院品牌形象影响来综合考虑。
6. 在现有 会籍顾问 工作的形式上，结合店面新的发展，可以考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求，以较高的素质换来较高的工作效率，同时体现品牌形象树立的需要。 会籍顾问单从 促销员的 角色来说，其 职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，要有随时随地（即使不在工作时间）推销公司产品和服务的意识，这一点每个员工都应该具有。
7. 对 会籍顾问 做好岗前培训， 培训内容要 包括 ；瑜伽/形体美学文化、店面文化、店面运营 发展，产品服务，工作流程，工作技巧，行为规范等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。
8. 继续发扬我们传统优秀的工作方法，不断的、定期的在工作中总结成功经验和失败教训，不断掌握新的方法和技巧。
9 瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他服务行业的经营， 更要求我们的会籍顾问 要具备良好的心理素质，要坚忍不拔，而且服务态度端正.
第20篇：作为一名合格的会籍顾问
作为一名合格的会籍顾问，应该能够为客户提供详细的额会所资料，并运用自身的销售技巧，适当的向客户施展呢的魅力，最终成功的销售会员卡，并与客户保持长期友好的联系，促成日后的继续合作。要想做到这些，要学习基本的销售知识和专业的健身 知识，培养负责的工作态度良好的职业道德，以客户健康为先的心态，这几点缺一不可。
首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，市场推广程序等。除了学习《管理学》《市场营销》《消费心理学》等基础理论外，还要了解咨询技巧，健身 以及营养方面的知识。
会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身 一周后进行回访，这是必须要做的。
一． 外场派单辞
外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的比率和销售的业绩；外场派单首先要快速判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄，性别，穿着，发型，服饰，随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。
外场派单辞尽供参考
“这位先生你好，打扰一下，我是帝邦健身 的会籍顾问，我们会所是新开业不久的，就在这（那边），美景欣城的二楼，很方便，我们会所近2000平米，我们的主要健身 器械都是美国的，很先进，我们是很专业的健身 会所，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了，通过健身 ，可以提高我们的生活质量和生命质量，我们的健身 器械很好，美国的，还有乒乓球和斯诺克，你健身 完了还可以娱乐一下，都是免费的，还可以免费的洗澡，饮料呀等等。这是58元体验卡，赠送你一张，你可以过来体验一下，叫我小张吧，后面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前安排教练的。先生你好，你留个电话给我吧，也许你工作比较忙，留个电话便于我跟你联系，好的谢谢。（如果对方总是拒绝，“对不起，打扰了，祝你开心，有机会再过来”）
最好很快的邀请客户到会所来参观，便于谈单，还可以得到电话，便于后面的电话营销。
“这位小姐你好，打扰一下，我是帝邦健身 的会籍顾问，我们会所是新开业不久的，就在这（那边），美景欣城的二楼，很方便，我们会所近2000平米，我们的主要健身 器械都是美国的，很先进，还有很多的操课，瑜伽呀，拉丁，肚皮舞，健美操，爵士舞，普拉提，芭蕾，民族舞等我们有三个操厅，我们是很专业的健身 会所，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了，通过健身 ，可以提高我们的生活质量和生命质量，我们还有还有乒乓球和斯诺克，你健身 完了还可以娱乐一下，都是免费的，还可以免费的洗澡，饮料呀等等。这是58元体验卡，赠送你一张，你可以过来体验一下，叫我小张吧，后面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前安排教练的。先生你好，你留个电话给我吧，也许你工作比较忙，留个电话便于我跟你联系，好的谢谢。（如果对方总是拒绝，“对不起，打扰了，祝你开心，有机会再过来”） 【健身会所会籍顾问培训资料(2)】正文开始：
当然，如果时间允许，还可以结合六个问题和五大亮点来介绍。
二． 内场导览辞
会籍顾问：你好，欢迎光临帝邦，你好，先生你好，请问您有预约吗？
客 人：没有。
会籍顾问：哦，好的，请到前台做个来访登记好吗？
客 人：为什么呀?
会籍顾问：你好，这是我们的规定，希望你理解一下，登记是为了我们更好的为你服务，有什么活动呀可以及时通知你。
会籍顾问：请问您是第一次来吗？
客 人：是的。（来过）
那好，（我姓刘），就叫我小刘好了，我来为你介绍一下我们会所。这里是休息区，你健身 累了，可以在这里休息一下，可以喝点水或饮料，我们的饮品都是免费的，虽然免费的，但我们也注重质量，（立顿红茶，柠檬水）。这里是器械区，我们的器械还是比较全的，而且是美国格林牌的。哦，我说美国货不是我们崇洋媚外，因为美国格林是世界上知名专业的健身 器械生产商，有更好的锻炼效果。这里是有养区，我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是昆明市最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统，随着会员的人数增加，我们的跑步机还要增加。
（有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼。也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气；因此，它的特点是强度低，有节奏，持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身 的主要运动方式。所以说，您要是体重超标，要想通过运动来达到减肥 的目的，建议您选择有氧运动不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）
会籍顾问：（走向一号操厅）这是我们的一号操厅，采光呀空气流动性都很好。
对操课教练的介绍：我们开业的时间不是很长，我们请来的老师都很优秀，我们的有的瑜伽老师是从“余涛瑜伽”请来的，很专业的。我们还有知名的普拉提老师，在昆明的知名会所任教，我们的肚皮舞老师在我们这里开班的，还专门教教练，我们请的拉丁舞老师也是昆明一流的拉丁舞老师。这也是我们的优势，我们尽可能请到最好的老师，请你放心。
以上对操课的介绍主要针对女性客人。
这是我们的体测室，我们的体测设备室很全的，有肺活量测试，握力测试，台阶测试，柔韧性测试，身体围度测试，心肺功能测试等，精确全面的测试是为了我们教练给您做健身计划 必须的。我们的健身计划 是每月做一次的，其他会所是3个月才做一次。我们的目的是更好的观察你的健身 情况和健身 效果。这里是卫生间和洗浴间，洗发水，沐浴露，毛巾都是免费的。
先生，这边请。（走向动感单车厅），这是我们的动感单车厅，主要是有养运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂的效果很好；这边是活动区，可以打乒乓球，还有斯诺克，乒乓球也是很好的锻炼，您是会员的话，所有的都是免费的，这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身 效果，可以请私教教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴卫生间。
（走向二号操厅）这是我们的二号操厅，这要是练习瑜伽和普拉提的，这里更安静，因为瑜伽和普拉提的练习需要安静的环境。
导览结束，回业务区，端茶倒水。在整个导览过程中，六个问题，五大亮点必须谈到。客人在那个区域留步，说明对这个区域感兴趣，重点介绍。
向客人要提到的六个问题
1．您住在附近吗？
2．您以前锻炼过吗？
3．您喜欢操科还是器械？
4．您的健身 目的是什么？
5．您一周能来几次？
6．您是打算年卡健身 呢？还是计次卡健身 呢？
根据具体的情况，和客人更深一步的交流
1．您住在附近吗？
引深
会籍顾问：您住在附近吗？
客 人：是住在附近。
会籍顾问：哦，那您过来健身 还是方便的，这样来的次数也可以多一些，健身 效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3，5块钱。
客 人：住的还是远的。
会籍顾问：你过来的话是开车呢还是？
客 人：开车。
会籍顾问：开车还是方便的。这里可以停车，那您过来健身 也很方便的，这样来的次数也较多，健身 效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3，5块钱。
客 人：不开车。
会籍顾问：我们这里还是很近的。我们这里交通还是方便的。
2．您以前锻炼过吗？
引深
会籍顾问：您以前锻炼过吗？
客 人：锻炼过。
会籍顾问：哦，那您应该是有基础的，肯定也喜欢锻炼。针对男士 重点介绍器械的优势，体测和健身计划 的优势，（我们的主要健身 器械都是美国的，我们还有更专业细致的体测，健身计划 ，效果会更好，）还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划 的优势，（我们还有更专业细致的体测，健身计划 ，效果会更好）还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。
3．您喜欢操课还是器械？
引深
针对男士 重点介绍器械的优势，体测和健身计划 的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。试探对操科的兴趣，如果不喜欢操科，换其他话题。如果有兴趣，针对喜欢的操课介绍优势。
针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划 的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。
4．您的健身 目的是什么？
引深
会籍顾问：您的健身 目的是？
客 人：减脂，塑身。
会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，有一些一个月减脂10多公斤，而且不饮食受影响。效果很好的，再者，生命在于运动嘛。
客 人：增强体质。
会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，的却，体质相对来说差一些，因为平时锻炼的少，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。
客 人：增长肌肉，
会籍顾问：：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里很多会员都有了很大的变化，经过合理的锻炼，变化都很大。而且，我们教练合理的健身计划 ，会有很好的效果。
客 人：锻炼身体。
会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，的却，体质相对来说差一些，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。
健身会所会籍顾问培训资料(4)】正文开始：
5．您一周能来几次？
会籍顾问：您一周能来几次呢？
客 人：两三次吧。
会籍顾问：哦，两三次已经可以达到健身 的效果了（已经达到刚客人所说的健身 目的了），我们可以根据你预计来得次数，作出合理的健身计划 。你看你住的也很近，也许可以多来几次，来的次数多了，健身 效果也好，价格也更合算。
6．您是办年卡还是计次卡呢？
会籍顾问：您是办年卡还是计次卡呢？
客 人：年卡吧，但是价格好像高了些。
会籍顾问：看样子你是有信心锻炼的，至于价格不算高了，你每周来3次的话，一年算下来每次才7块钱左右，但给你带来的更加健康的身体，（优美的身材）（我们的距离又近，你可以来的更多呀），我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品，药钱都远远不止这个价钱。吃药和营养品的效果和锻炼是不成比的。
客 人：计次卡吧，但是价格好像高了些。
会籍顾问：看样子你是有信心锻炼的，至于价格不算高了，每次才十几二十块钱左右，但给你带来的更加健康的身体，（优美的身材），我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品，药钱都远远不止这个价钱。吃药和营养品的效果和锻炼是不成比的。再者，的确是生命在于运动。
电话营销技巧
电话沟通，本身是无法和消费者见面的，虚拟了一个服务网，如何取得消费者的信任，是营销成败的关键。
一． 怎样介绍自己，并确认对方身份。拿起电话的时候，要让自己处于微笑状态，微笑的说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，客户听起来也有亲和力了。音量和语速要协调。在交流的过程中，自信是很重要的一点，声音要有磁性，并且寻找和对方交流的感觉，并且再次调整自己的声音，语速，让客户产生和你是同路人的感觉。
二． 在沟通中，通过对方的声音，语速来判断对方的形象，以增进彼此互动。并且作为信息储存，便于给对方健身 建议。
三． 善用电话开场白，好的开场白可以让对方和你多聊一会。热情但不做坐，温柔但不俗套。首先要注意表明不会占用太多的时间，要说出此次打电话给你的买点，吸引对方听下去。有个好消息告诉你，最近有个活动项目呀。
四． 在电话中邀请客人预约参观时，要善用暂停，保留，和选择的技巧。什么是暂停呢？当在预约时间的时候，就可以使用暂停的技巧。比如：“你喜欢上午还是下午过来？”说完后要稍做暂停让对方回答，善用暂停对方会有被尊重的感觉。至于保留就是有些问题最好不要在电话里面交流，不如价格的问题等，可以这样告诉对方：“不同的身体状况所适合的卡型也不一样，你可以过来我们当面计算给你等”。保留个时空也是下交流的机会。任何的提问，给对方必须是二选一的问题。
五． 在确认客户目的以后，尽可能多收集客户的重要资料，可以开放式的多提问收集资料，拉长谈话时间。比如：“请教你一个简单的问题，能不能多谈一下你为何有这样的想法？等等”
六． 对待反应平淡的客户，首先要采取长期作战的方法，要掌握一个尺度，追的太紧，客户会产生反感，甚至对会所也会产生厌恶，太松，其他的会所会有机会。因此要适度的跟踪客户。
七． 在电话中要注意介绍会所的设施和服务，树立会所的威望，让对方有要来的想法。强调我们的专业性和独特的效果，电话里是感受不到的，希望你过来感受和体验。在谈话中要加几句“由您自己决定
切记不要太多使用专业术语或繁杂的词汇。如果客户有不高兴的语气要速换话题。比如还可以给他讲几个家里，办公室的健身 小偏方，
让对方感觉你在为他着想，同时也是为下次交流留下话题，使与客
户下次联系。
八． 在交流的时候不要诋毁同行，客户在提起同行的优点时，要委婉的说各有各的特点，转而阐述我们的优势。
九． 注意换位思考，偶尔要站在对方的角度来感受和思考，进而把握消费者的心理，还可以列举一些在我们这里效果好的会员。
在结束的时候，要说“谢谢你抽出宝贵的时间””跟您交流又学到了很多东
