餐厅巡店督导岗位职责
推荐第1篇：督导巡店
多店管理--如何做好店铺巡查?
巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。
督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性；发现店铺存在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导；听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司的认同；员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。
目前在巡店中主要出现的问题有三方面：
问题
一、巡店标准不统一；
问题
二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分；
问题
三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦！
带来的负面影响是：标准不统一，容易造成店铺管理上的混乱，使员工产生逆反心理，对督导提出的问题不去解决。严格按照评分标准评分没有针对性，容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，不但不会给员工带来实质性的帮助，而且员工也不会改。
这些都是因为我们对巡店所要达到的目的不明确，对巡店的流程不了解造成的，督导可能没有透过现象看清问题本质，没有找到问题的症结。要进行高效的巡店，首先就要明确巡店的内容，制定出差计划，收集资料，再者从店长到员工，建立店铺管理流程，制定行动方案，并严格按流程跟进。我们通过对一些服装行业督导及货品AD进行采访，总结出高效的内容和流程。
巡店内容
巡店主要包括人员状况货品状况店铺运营和陈列
巡店前
巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，督导在做巡店管理时，不能到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。
准备工作：资料收集→制定拜访计划书
资料的收集
1、区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。
2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。
3、交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。
4、客户近期生意有何困难？是否有新开整改意向？其他相关信息的整理。
5、近期客户生意如何？竞品如何？与公司业务层面配合情况？
制定拜访计划书
包括拜访时间和拜访的客户。拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具、拜访所期望解决的问题
巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。
客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。
销售拜访卡、数据表格
公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
培训、实地教练资料
培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。 日志、工作资料
工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。
巡店中
巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。
1、门头
店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损；营业时间顾客是否可以清晰看到；店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮；店门是否敞开；所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘；门头的品牌标识是否符合公司的标准；门牌标识顾客是否可以明显看到
2、橱窗
橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品；橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况；展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方；橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次；橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况？这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现？可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新
3、焦点展台
店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题；模特位置是否合理（没有与海报重叠，
不出现单一展示的模特）；模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符；模特是否穿着整齐并配有同系列的配件（如：帽子、包）；模特是否都摆放在海报前面。
4、动线卖场：
收银台是否干净、物品摆放是否整齐；POS机、电脑是否干净无灰尘；穿衣镜有无水印和污迹；地面有无破损和灰尘；卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求；有无促销氛围；卖场卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。
5、销售数据
数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等；通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名；通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率；对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）；确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。
6、形象墙
产品陈列：正面出样尺码是否有序排列；出样色系搭配是否有序，如从浅到深；有无吊牌外露；衣架、裤夹使用是否正确；叠装是否干净、整齐；正、特价区是否分开陈列；春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件；板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件；侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左；店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区；陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品；服装出样是否熨烫平整。
7、灯光、POP、试衣间等细节
综合形象：店内是否整洁卫生；陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）；店铺常规POP是否完好、有无过季POP；活动POP展示是否有效；灯光系统是否完好；试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐；产品有无残品展示。
8、人员情况
店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范；服务标准化的步骤；产品知识；员工效率如何；人事与考勤制度；接受指派工作的意愿；协助同事工作的意愿；建议收集；生活情况；VIP管理（个人会员目标制定；VIP流程检查；会员邀约情况；VIP维护情况）；例会（晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）
推销服务检查：正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌；仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗；男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味；有无员工扎堆、闲聊、嬉闹；员工是否精神饱满，开朗阳光（建议从眼神及站姿观察）；接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑；顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声；员工是否能够有意识通过话题与顾客交流；员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉；产品FAB检查；推销技巧八部曲。
9、运营管理
货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上；店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售；店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣（与SR沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示；店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录；仓库货品类别清晰，方便拿货；仓库货品整齐干净，包装完好；仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取；仓库中的正常品和脏、次品要分开存放；仓库有交接本并在正常使用；仓库内私人物品有专门存放区域；主销SKU库存及陈列量检查；店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。
10、后仓管理
仓务：卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取；货品仓存VS销售是否合理，是否严格仓存；退仓及转货是否及时出店或到店；公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标；小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。
11、竞品
竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。
巡店后
在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司并电话跟进
推荐第2篇：督导巡店
督导，工作现状如何fficeffice\" />
国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。
1．督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态；
2．有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场；
3．督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。
出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。
督导，你该怎样做
在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。
制定巡店规划
要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：
1．实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。
2．单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；
3．公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；
4．销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等；
5．销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。
巡店前的准备
督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：
1．确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；
2．确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；
3．查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会；
4．回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；
5．相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。
巡店时如何诊断市场
市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：
1．市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；
2．竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面；
3．消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。
巡店时如何诊断店铺
督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。
1．店长能力诊断
·是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？
·是否具有计划并执行的能力？
·对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？
·是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？ ·是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？
·是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？
·对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？ ·是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升？
2．店铺营运能力诊断
·店铺人员是否了解店铺的经营情况？
·是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建议？
·是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？
·是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？
·是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？ ·是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？
·是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？ ·是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场？
3．店铺服务能力诊断
·店员是否衣着整洁、化淡妆？
·店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？
·店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？
·店员是否令人容易接近并产生信赖感？
·店员对于收银及包装动作是否熟练？
·店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？
·店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？
·销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？ ·店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？
·动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？
·卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？
·卖场POP的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？
4．展示陈列的诊断
·所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？
·关联性商品的选择是否合适？
·陈列道具的使用是否与商品形象一致？
推荐第3篇：督导如何巡店
督导，你知道如何巡店吗？
我们在日常管理中，经常会遇到督导在与店铺这样说话：
“我天天打电话告诉你们搞好卫生，怎么你们的商场经理还是打电话投诉你们的店态不好？” “我上次让你们找出销售不好的款，然后进行搭配主推，怎么这周还是滞销？” “你们店销售这样差，业绩工资怎么能高呢，找我有用吗？” “我明天去你们店里，如果还是问题不改，我就罚款！”
“全公司你们店的销售是最差的，已经给你们指出问题点了，怎么业绩还上不去？”
诸如此类的督导与店铺的对话，不是是质问就是否定，要么就象哄孩子一样反复叮嘱一件事，其实问题就出在督导不清楚自己的职责内容，导致执行力度不好
那么督导应该如何巡店呢，首先我们要知道督导在终端店铺的工作都包含哪些具体内容：
1、人员管理：员工的工作状态、工作表现、销售能力、专业知识掌握程度。
2、店铺培训：岗前培训、销售技能培训、产品FAB知识培训、服务意识培训。
3、店堂管理：店面卫生、动线划分、陈列的情况（VP+PP+IP）、店面维修、道具的使用等。
4、货品情况：包含货品的上货情况、销售情况、上货波段的执行、库存管控、补货情况等。
5、帐目管理：进销帐目与销售和库存是否保持一致，系统的使用是否到位，盘亏及盘盈的问题处理。
6、销售管理：销售情况检查、销售状况分析、促销的准备、提高销售的改进措施等。
上面的部分，我们基本知道了督导的工作是一份承上启下的工作，职能范围涉及的不但广泛，还很琐碎。所以就需要有一个工作标准来衡量督导日常工作的到位情况。
就巡店而言，首先也要有一个统一的巡店标准，以此让督导在巡店时进行自我反查。关于巡店标准，因品牌情况不同都各有立项，但不管什么样的品牌要求，督导在巡店中都必须做到以下几个方面。
一．分步观察逐项记录，发现问题及时指正。巡店的步骤一般情况下都是由外向内的进行观察，要观察的方面很多，具体内容如下：
1．店态外围情况：店外卫生是否清扫无垃圾、道路上是否有积雪或积水、门头或玻璃是否擦拭干净、
橱窗展示是否应季等，凡是一眼能看到的问题都要马上进行整改。
2．店内展示情况：SI的视觉感官是否有引流的效果、是否有过期海报、模特着装是否对应店内活动
是否吸引顾客视线、商品的陈列情况（当季主推款的位置与过季商品的位置，组合搭配的陈列情
况等）、品类的规划是否迎合顾客购物心态、动线的布局是否便于顾客购物、搭配色彩是否合理、
排面丰满度。
3．店内人员管理：仪容仪表等行为规范是否符合公司要求、化妆是否大方得体、是否使用的礼貌用
语、是否做到主动迎宾、淡场时是否在整理店务或调整陈列、是否按照公司推出的零售店铺服务
标准进行工作等。
这些问题一经发现都要做好记录，并督促店铺马上改正，这些记录是店铺提升表现的最好参照，也是店铺日常管理的晴雨表。管理是盯出来的，店铺的好习惯也是盯出来的，久而久之当店铺把这些要求都养成良好的习惯后，督导的工作自然就轻松了，店铺也会因为上述工作的达标而受益。 二．营运细节的管理。
1．商品管理：商品的销售折扣是否是公司同意的、特价商品是否与正价是区别陈列并有明显价格标
识、商品的进出调拨是否帐目清楚、仓库的货品是否分类摆放整齐、正价货品与残次脏货品是否
分开存放、库存比例是否合理。
2．店内服务表现管理：店员是否高声说笑或者当顾客的面窃窃私语、店员对待顾客的态度是否做到
主动耐心、店员介绍商品是否到位、引导顾客试衣时是否能同时注意连带推荐、店内播放音乐是
否符合商品类型、店员对商品FAB知识的掌握情况。
3．经营状况管理：了解销售情况合理调配库存、了解任务完成情况并能进行后期业绩指标完成的指
导性建议、VIP工作的完成情况、了解近期商场将要进行的企划活动并能将建议反馈公司、4．数据及文案工作的管理：检查店铺工作日志并能提出未来店铺工作重点、销售的录入系统是否及
时、找零金及售出商品票据是否做到帐实相符、抽盘货品是否与系统一致、周报或日报上各种数
据体现（连带率与客单价是主要对象）。
以扣钱为目的的巡店，挑毛病训斥店员是最低层次的巡店表现，其作用往往适得其反。做为一名合格的督导，要做到通过上述检查对症指导，并能从中找出公司在终端管理上的遗漏点，帮助店铺提升销售业绩。督导对店长及店员的赏识鼓励是非常重要的，是店铺前进精神法宝。 三．附加工作内容。
1．竞品的陈列、销售情况及活动内容，比较自己品牌做相应调整。 2．员工的考勤状况，工作效率及培训内容的掌握。 3．顾客意见的掌握，做为店铺发展的参考依据及培训方向。 4．店员上网时间的监测，掌握店铺的淡场工作表现。
5．店铺水电等费用的环比与同比的比对，对照销售额做比例分析，找出节能方式。 6．店员意见的搜集整理，做为公司提高员工归属感的参照整改意见。
7．突出所辖区域内优秀店铺的榜样作用，提高优质服务的复制率，鼓励店与店之间进行PK。
督导的工作是公司销售工作的排查兵，就是通过自己的工作让公司掌握最真实的终端各种情况，从而让公司给予销售布局的合理规划和工作调整，保证公司年度计划的完成。
做为一名督导，工作中要切记终端无小事这一原则，要高度重视巡店工作，不要因工作的重复性而产生麻痹思想。
督导巡店不要等问题出现才下去解决，要学会发现潜在问题，将问题扼杀在摇篮中。管店就是管人，人员管理到位了，店铺的问题也就解决了。
尽管薪酬是留住员工的重要因素，但督导永远要把店铺员工当做自己的亲人一样认可其进步，这样才能给予员工金钱之外的鼓励。如何在巡店过程中发现问题并提出合理解决方案，服务于市场，有助于店铺业绩的提升，方为督导巡店的根本。
推荐第4篇：督导日常巡店报告
督导日常巡店报告
巡店时间：4月10日13:30—15:00 巡店路线：新世界中心→武商世贸→武广国际c座 巡店人员：Joy，Alice，Coco，Franky,Sara 巡店品牌：休闲品牌（XXX）
巡店目的：
1、了解武汉地区店铺休闲品牌的最新情况。
2、学习休闲品牌的陈列。
3、和其他督导及店员沟通交流地区情况。
4、对武汉地区的店铺情况与十堰地区作对比，进行自我改进。
5、对十堰地区存在的问题进行总结分析。
一、新世界中心（XXX）
优点：
1、远观店面Logo醒目清秀，店面整体大方，视觉效果丰富
2、再近一点店面货品按系列布局，陈列大方
3、商场活动满300送350元，促销广告广告醒目，标签贴的整齐大方
4、店铺清洁，沙发整齐，包整齐饱满
5、货品的陈列丰富饱满，系列感强
建议改进之处：
1、店员服务不规范，我们一行人店员没有跟我们打招呼，感受不到热情服务
2、没有客人时，鞋没有能及时归位
3、店员声音太小，喊宾不及时
4、春季的POP和夏季的凉鞋放一起在形象展台上
5、收银台后放有不相关货品
6、男鞋展台只陈列城市休闲版的鞋，应该也将商务版的组合陈列，强化整体类别
二、武商世贸（XXX）
优点:
1、远观店面Logo醒目，清晰的产品风格，但装修物料都有些陈旧
2、近观陈列布局拥挤，但是以促销为主，陈列的系列感较强
3、店员服务热情，热情同我们讲述店铺情况
4、店铺整洁大方，视觉饱满
5、虽然店铺新品陈列摆成促销样，但业绩每月能做到30万以上
建议改进之处：
1、新款样鞋竖靠着POP挡住了宣传画面
2、归位不及时，补缺不及时
3、灯光不协调，有的很亮，有的地方很暗
4、试穿服务待提高，店员对FAB的讲解能力待提高
5、促销价签不整齐
三、武广国际C座（XXX）
优点：
1、远观此店装修形象全新，视觉效果丰富，舒雅的装饰令人愉悦
2、焦点橱窗很好的突出了重点，视觉享受
3、近观陈列布局合理，系列感强
4、男鞋陈列丰富，很好的展示了XXX形象
5、此店属于形象店，很好的诠释了品牌形象
6、仓库规范整齐
建议改进之处：
1、店客流量少，月营业额属于低产店
2、加强服务形象
四、十堰和武汉对比应该改进的地方
1、加强陈列效果的丰富性，增强系列感
2、十堰的陈列道具有的过于陈旧，应该更换
3、十堰部分店员的精神面貌有待加强，增强店内动感
4、十堰应该加强品牌知识培训
5、十堰的XXX同事应该多和其他地区的同事沟通交流各自的经验
6、十堰地区应该多和公司沟通，申请公司更多对十堰的支持
7、十堰应该加强流行趋势的培训，增强品牌的服务质感
8、十堰需要积极对货品进行调整，调整货品SKU，提升动销率
推荐第5篇：服装督导巡店总结
服装督导巡店总结
巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。
督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性;发现店铺存在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导;听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司的认同;员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。
目前在巡店中主要出现的问题有三方面： 问题
一、巡店标准不统一;问题
二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分;问题
三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦! 这三点带来的矛盾是：
带来的负面影响是：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。
带来的负面影响是：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长提升。
巡店内容
巡店过程中出现的问题：
问题
一、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分
解决方法：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。
问题
二、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!
解决方法：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长提升。
图表一：
巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈列 巡店前
巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，首先要做好资料的收集，比如要了解区域客户的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响工作的效率。其次是制定拜访计划书，包括所要拜访的客户，拜访所要完成的报告等内容。督导在做巡店管理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。
准备工作：资料收集→制定拜访计划书 资料的收集
1、区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。
2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息(列车、大巴时刻表)。
3、交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。
4、客户近期生意有何困难?是否有新开整改意向?其他相关信息的整理。
5、近期客户生意如何?竞品如何?与公司业务层面配合情况? 制定拜访计划书
1、拜访时间，拜访哪些客户。
2、拜访路线设计的整体原则： A、提高效率; B、使销售人员标准化的每日拜访客户(店铺)数最大; C、提供必要的服务频率; D、降低成本;
3、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具(相机等)。
4、拜访所期望解决的问题。图表二：
出差计划和拜访报告表 巡店工具
巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等(见下图)，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。
1、客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复英公司资料等。
2、销售拜访卡、数据表格
公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
3、培训、实地教练资料
培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。
4、日志、工作资料
工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。
巡店中 巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。
具体的巡店流程是：
1、门头
店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮;店门是否敞开;所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客是否可以明显看到。
2、橱窗
橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方;橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。
问题及对策：
在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况? 这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现?可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。
3、焦点展台
店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题;模特位置是否合理(没有与海报重叠，不出现单一展示的模特);模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都摆放在海报前面。
4、动线卖场
收银台是否干净、物品摆放是否整齐;POS机、电脑是否干净无灰尘;穿衣镜有无水印和污迹;地面有无破损和灰尘;卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场卫生是否干净(地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品)。
5、销售数据
数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名;通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率;对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符(抽盘货品);确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。
6、形象墙
产品陈列：正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配是否有序，如从浅到深;有无吊牌外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件;板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件;侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左;店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区;陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品;服装出样是否熨烫平整。
7、灯光、POP、试衣间等细节
综合形象：店内是否整洁卫生;陈列展具是否卫生(模特、推广台、板墙);店铺常规POP是否完好、有无过季POP;活动POP展示是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展示。
8、人员情况
店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范;服务标准化的步骤;产品知识;员工效率如何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿;协助同事工作的意愿;建议收集;生活情况;VIP管理(个人会员目标制定;VIP流程检查;会员邀约情况;VIP维护情况);例会(晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件)。
推销服务检查：正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌;仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味;有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满，开朗阳光(建议从眼神及站姿观察);接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉;产品FAB检查;推销技巧八部曲。
9、运营管理
货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上;店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣(与SR沟通确定)，特价产品应该有明确的价格显示;店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;仓库货品类别清晰，方便拿货;仓库货品整齐干净，包装完好;仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取;仓库中的正常品和脏、次品要分开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有专门存放区域;主销SKU库存及陈列量检查;店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。
10、后仓管理
仓务：卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取;货品仓存VS销售是否合理，是否严格仓存;退仓及转货是否及时出店或到店;公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标;小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。
11、竞品
竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。
巡店后
在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司并电话跟进。
推荐第6篇：市场督导巡店七步曲
巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一。
通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤： 巡店步骤包括以下部分： 步骤1：店外检查 步骤2：观察促销员 步骤3：巡查店面
步骤4：跟进促销活动的执行情况 步骤5：进行现场辅导 步骤6：与商店沟通 步骤7：完成记录与报告
二、明确巡店目的和做好准备
当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的： 1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符
这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对巡店频率的均衡。 2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标 对每一个促销员，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等） 对每一个专卖店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。 3）确定并准备所需的巡店和辅导材料、工具名称、用途、注意事项 1.工作背包——装载所需材料、形象统一。
2.透明胶带及双面胶——粘贴POP或海报等，随时补充。3.美工刀——清除POP，保持锋利。
4.抹布——清理陈列品及柜台，保持清洁。
5.工作报告、报表及笔——工作记录，准确、完整、及时填写。6.名片——统一印制。
7.POP/价格表/宣传册等——供零售店使用，注意更新。8.培训资料——随时翻阅，保持清洁、及时更新。 9.客户、促销人员档案 4）个人形象的准备 5）进店前再次准备
在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。
复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复习，加深你对巡店要达到的目的的记忆。
三、巡店步骤 步骤1：店外巡查
在店外我们需要巡查以下方面的内容： ◆ 人流量及流向
观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。 观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理 ◆ 店外陈列要素的使用
门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁 是否可以得到竞争对手的陈列位置 步骤2：观察促销员
在进入商店后，市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是，你需要选择一个合适的位置。 ◆ 外表形象：着装、发型是否规范
◆ 服务技能：主动、热情的迎送顾客，能够很好的影响周围顾客
◆ 销售技能:良好的沟通技巧，及时展示产品，熟练使用促销工具及促销品
通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下一步的辅导作好准备。
步骤3：店内巡查
在评估完促销员的表现以后，你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项： 检查店面陈列情况
产品陈列区域（专柜、陈列架） 产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域） POP的种类及使用 店内陈列要素的整洁 记录可以改进之处
检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品种在商店已经脱销.留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好记录。 了解产品的首推率：观察店铺内店员向顾客的首推情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率。 每次巡店时，都必须检查以上方面的情况，如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的，那么，他对这一建议的信心会大大增强。 步骤4：跟进促销活动的执行情况
促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动，我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解：
促销销量、促销资源是否到位、赠品的管理、促销活动店面陈列、竞争对手的反应、礼品的数量和发放、销商品及赠品的供应量、促销活动的吸引度、了解促销员目前碰到的问题，通过对促销活动执行情况的跟进，我们可以尽快制定相应的纠偏措施。 步骤5：进行现场辅导
请参考本手册有关《现场辅导》的内容 步骤6：与专卖店沟通
通过以上的巡店步骤，我们对促销员的表现，对客户的店面陈列、销售、促销活动的执行等方面有了一个完整的了解，我们也需要与商店有关人员进行沟通。在这一步骤中，我们主要希望得到以下方面的信息：
1、了解促销员情况
2、向专卖店负责人进行相关情况的反映
3、提出有关的建议
4、了解客户对此的看法，并作出回应
5、订立行动计划
6、记录并报告
步骤7：完成记录与报告
每次巡店结束后，应该有详细的报告，记录你今天巡店的成效，对照结果与目标，分析做得好和需要提高的方面，为你的下一部工作作好准备。因此你需要填写以下的报表： 每日巡店报告、辅导报告、竞争对手报告、促销员工作评估表、缺货/补货单。
四、总结
在对专卖店的实地巡店工作中，由于各家商店的状况和人员情况各不相同，没有任何两次的巡店工作目的及内容会是完全一样的。因此，我们在每次巡店前，都应该针对该次巡店的目标，作好相应的准备工作。
在作巡店准备的时候，关键的部分是你对每个商店及促销员的了解，只有这样，你才能根据你所了解的情况，预先估计会有什么样的问题、异议的出现，你的准备工作越充分，就越能避免突发时间的发生。
当你的计划和准备工作都已经完成后，就要到实地去执行巡店计划了，按照巡店的七个步骤来对每一个商店的巡视，当然，这七个步骤不会是一成不变的，可以根据实际的情况来调整顺序。无论如何，巡店步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高巡店的效率和效益
推荐第7篇：督导商超巡店流程（推荐）
督导商超巡店流程
一、准备工作
（一）、确定巡店路线
1、按照周计划线路安排执行.
2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题
（二）、确定巡店关注内容
1、明确当日线路上应有商超个案、统案.
2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.
（三）、携带巡店必备相关表具
日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表 •
二、到达商超门店
• 1..观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置）
• 2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍）
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• 三.沿主通道观察特陈 • 请注意：
• （1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈列是否饱满整齐..（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向 • （请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以 • 做对比）
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四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区，
• （1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧） • （2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况， • （3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表）
• （4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整
• （5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认
• 如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管
• 重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估 • （请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示）
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4、向促销员告辞
• 5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管 •
附表
（一）商超专用术语
附表
（二）商场超市商品陈列的精髓
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• 商超专用术语
主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。 端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。
堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。
收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。
专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。
冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。
冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。
冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0℃～5℃。
冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在—18℃以下
冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。
SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品
价格标签：用于标示商品销价等内容柄辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写，在电脑中心申请打印。
34、价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张机印，不得手写，在电脑中心申请打印。
条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。
店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。
生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅称称重时打印出来。
POP广告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。
DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩业，发给会员或顾客。
PLU码：电子磅称中用来表示不同商品的代码。
商场超市商品陈列的精髓
商场超市商品陈列的精髓
一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招
很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。
实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。
销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：
1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招
所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。
2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果
各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。
如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序
3、陈列法则的核心是占有最大空间
如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间” 。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。
4、商超陈列不是一项孤立的工作。
商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：
a、你投入更多的陈列费用；
b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；
c、你的产品在超市销量大；
d、你的产品给超市创造利润高；
e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。
由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。
5、陈列无终止，唯靠执行力。
争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。
个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）
但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼
6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。
毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。
所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。
二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招
商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。
A：顺应商超自身陈列规范；
背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：
分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。
动作：常用技巧如下：
1、陈列方案的设计
制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。
2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。
注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。
应用对策：
同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）
（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）
3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。
超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）
注：
① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；
② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。
应对策略：采用横纵交叉陈列法：
a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，
例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。
注：第
1、2层看为一层，第3层看为一层，第
4、5层看为一层
以该货架陈列多个条码时建议如下图5：
注：
① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。
B、进店时的陈列位抢占
背景：
① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：
a、以促销促进陈列：
如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：
（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：
本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：
本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：
某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。
② 首次供货足量送达：
陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。
③ 修正最小订单量：
超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。
C、日常拜访中的陈列抢占
动作：
①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；
②记住每一次促销都是扩大排面的时机； ③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；
④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；
⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；
⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；
⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；
⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。
D、特殊陈列和促销陈列
背景：
①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品
②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费
③节庆期间
a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：
如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；
中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。
动作：
①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；
②争取上刊：
了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；
③全年协议：
在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；
④重大节庆未雨绸缪：
重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。
E：开发陈列冷区
动作：
①中转仓抢占
超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。
中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要
a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。
b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。
②发展第二陈列空间
跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区
如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。
③开发陈列死角
超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。 F、其他相关技巧
动作：
① 两快加一高
陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润
② 田忌赛马
竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价
④销量如何盘点：
建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。
⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。
⑥工作排期表的应用
商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：
a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；
如下表：
工作项目
执人
行完成时间
考核指标 检核人
检核时间
奖罚
c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。
分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。
动作：常用技巧如下：
1、陈列方案的设计
制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。
2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。
注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。
应用对策：
同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）
（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）
3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。
超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）
注：
① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；
② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。
应对策略：采用横纵交叉陈列法： a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，
例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。
注：第
1、2层看为一层，第3层看为一层，第
4、5层看为一层
以该货架陈列多个条码时建议如下图5：
注：
① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。
B、进店时的陈列位抢占
背景：
① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：
a、以促销促进陈列：
如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：
（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：
本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：
本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：
某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。
② 首次供货足量送达：
陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。
③ 修正最小订单量：
超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。
C、日常拜访中的陈列抢占
动作：
①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；
②记住每一次促销都是扩大排面的时机；
③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；
④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；
⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；
⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；
⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；
⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。
D、特殊陈列和促销陈列
背景：
①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品
②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费
③节庆期间
a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：
如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；
中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。
动作：
①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；
②争取上刊：
了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；
③全年协议：
在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；
④重大节庆未雨绸缪：
重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。
E：开发陈列冷区 动作：
①中转仓抢占
超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。
中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要
a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。
b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。
②发展第二陈列空间
跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区
如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。
③开发陈列死角
超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。
F、其他相关技巧
动作：
① 两快加一高
陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润
② 田忌赛马
竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价
④销量如何盘点：
建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。
⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。
⑥工作排期表的应用
商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：
a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；
如下表：
工作项目
执人
行完成时间
考核指标 检核人
检核时间
奖罚
c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。
推荐第8篇：店长巡店
致门店店长
1、店头是店的脸面
●在店头要经常摆放富有时代感的商品
●利用节日气氛制造人气，通过这种人气再吸引更多的客人 ●每一楼层是否都摆上了热门商品？
●必须使卖场经常充满激情，使客户感受到选购商品的乐趣；通过使用POP（店头宣传广告）和促销员的努力制造更能令人愉悦的卖场；同时需要注意照明条件和背景布置。上述因素均能起到有效的促进效果。
※从看板到标价牌，在它们的陈列方法、照明情况、POP摆设等方面均有继续改进的余地（即使是一个厘米单位的空间都不应疏漏）
※通过杂天花板上吊挂竖条广告牌以及吊挂国旗的方法是店头充满热闹氛围。
2、服务环节中的前期、中期、后期
前期：在“顾客购买商品之前”这一阶段针对消费者提供的服务
中期：“客户接待这一环节”，“与销售直接衔接的店头对应”（例如：促销活动等）。 后期：售后服务。
“前期”：使顾客容易理解的店头布置（在何处放置着怎样的商品？）
●制作出能让来到店头的顾客很容易就能明白“这里有没有自己想要的商品”的标识牌，并将这些标识牌在店内的多处张贴，以便顾客能更好地理解。
●电梯在哪里？电梯、洗手间在哪里？这些信息是否在店内的天花板或地板上有明显的标识？
●各个楼层是否都有接待台、电话号码（全国）、积分卡的介绍、一站式集中购物使用的登记卡（商品名、型号、价格）、设置金额、以及各种服务的一览表。 ——要让购买完商品的顾客产生一种放心感
——首先，自己应先牢记住何处摆放着何种商品以及关于商品的相关知识。
3、面向0岁到100岁不同年龄层的销售 “语言措辞方面的使用技巧”
广告用语“FLASH START”（闪亮登场）——“支持您新生活的销售” “SPRING SELL”（春季促销）——“支持您新生活的销售” “干电池15只（颗）装”——“内装15颗”
4、为招徕顾客所作的前期准备
●“明亮感”——人往往乐于去比较明亮的地方
将1000勒克司（亮度单位）的照明灯更换成3000勒克司的照明灯（我们店面的帄均照明亮度为2000勒克司） ●“热闹程度”——在明亮、轻松氛围的店面里，响起主题音乐的旋律，其间穿插播放新商品的发售信息
●“富有色彩感的店头形象，丰富的商品陈列”——丰富且具有刺激感的琳琅满目的商品的商品阵容
5、卖场的布置
●卖场店面从一端到另一端由80米的长度，在卖场内顾客可以笔直通行且地面没有阶梯障碍。
●“商品的陈列方式”——电饭煲卖场额商品无论多么丰富，为使顾客感受到商品阵容的丰富，可将电饭煲从“一台”（约合十分之一升）容量至1升容量（从小容量到大容量）渐进层次陈列。
6、高尔夫用品卖场举例
高尔夫球运动使用的雨衣和防水处理的雨鞋等雨具商品的销售有了大幅上升。
利用POP上“雨”的字下面摆放上一些即使在雨天亦能进行高尔夫球运动的、具有最新功能的雨衣和防水加工雨鞋等高尔夫运动商品。
7、“最热门商品”、“中度热门商品”、“一般热门商品”
●每天都降价——已是美国沃尔玛模式苦战！如果再拿出1万日元能购买5万日元的商品，如何？有这样的功能，有如此令人开心的特点，换句话说，应该向客户提醒和建议“现在购买这些最热销的商品对您来说，从发展趋势来看，这真的是最好的选择！”
●对于单反相机推荐给您，如果使用各种各样的零配件，即可使您获得超群的使用技巧和摄影效果。通过让顾客对零配件充满兴趣，吸引顾客将照好的相片也拿来冲印等方法来集客，建立“摄影作坊”。
8、将“廉价”宣传到底的方法
●折扣率越大，顾客会认为“更值得购买”。如果能创造出“如果今天不买的话就要吃亏”这种效果，那就是成功。“磁石（有吸引力的）商品”＝“值得购买的商品”。 ●陈列最前卫的商品——“让顾客能比其他任何地方更早地看到产品”
9、做好“相关商品”销售机会将会倍增 “受欢迎地商品不一定是能赚钱的商品”
●充实周边设备、相关商品、备品备件商品的阵容，提高顾客的满意度，而且也能提高利润。 ●在商品的旁边一定要摆上与之相关的商品。
10、“淋浴效果”（使顾客能逛完商店的每一个角落） ●每上一层楼顾客量就会减少3成，这是一条规律。
●可以考虑将促销活动安排在靠上一些的楼层举行以取得所谓的“淋浴效果”。 ●日常用品、消耗品陈列在低楼层，尽可能摆放到1-2层。
11、“创造更好的卖场”
——必须永不懈怠地进行修正和革新 寻找顾客在店内“走动路线”。
商场案内的方法、商品陈列的方法、POP的内容
例如：新商品没有被陈列出来、商品中的电池没电了、展台已坏顾客不能体验其功能等，价签做的是变价前的没有及时更改等。
●宣传折扣率、返还点扣数的POP的宣传密度不足？ ●标价牌皱巴巴顾客很难辨认的时候就需要进行更换。 ●越忙卖场就越容易脏——>“这就是借口！”
如果在现场进行及时对应的话，应该是越忙卖场变得越干净才对。
12、卖场的问题只能通过卖场自身的改善来解决
用“我们这里没有问题！”的姿态和“我们这里总是存在着问题！”的姿态对应，两者之间存在着巨大的差异。
13、“想象不到的服务”
雨天的时候，在店铺的入口处写上“不管是不是雨天仍能向顾客送上一句，欢迎您的光临！”同时为顾客提供塑料袋套雨伞的服务。——>于是，顾客也会很自然地将伞折起来，这样以来，心情上的这种感谢状态也就变成了一种有形的动作具体体现出来了。这就是说，商店表达出了热情接待顾客的一种诚意。
●我们的店铺，只是将我们应该做到的事情停留在应该做到的程度，那样只能得到零分的评价。
●顾客对我们的评价的起点只是“零分或者负数”——我们为顾客提供了他们自己都没有想到的服务。即店铺只有提供能“超越了顾客期待的良好服务”，那才能称得上“令顾客感动”。
●我们店铺服务得评价是一种“绝对评价”，而不是与其他店面做比较。对于我们自己得店铺，我们自己要做出判断“我们应该为顾客提供得服务是什么？”
14、值得顾客寄予期待“超齐全阵容商品”
●顾客对我们店铺是否能寄予“如果去那里，一定会有！”这样得期待？
●在高尔夫商品柜台有超过30CM大尺寸的鞋子；有超过130CM的特大尺寸的裤子。款式和颜色也很丰富。“这里有我需要的尺寸”——顾客如果能有这样的发现，那么当时会是怎样一种愉快的心情呢？“这个店是一家适合我的店”。
●根据商品的不同，店里可能会有一个月也只能卖出一件的商品（一年一件）。但是绝对不能让这类商品空缺断货。 ●我们应该提早做好准备，让其他店铺的促销传单变成为自己店铺做宣传的广告“。在销售现场，提早着手、迅速对应”这是销售能否取得成功的关键。
我们应该知道“我们的卖场赖以维持的支柱是什么？”。“每个楼面、整个店面拥有多少这样的支柱，这决定着我们销售的业绩”。
●我们不应该对顾客说“去找找看的话，会有的！”，而应该总是说“我们这里一定有！”。“去那里没有”。那就太不像话了。“几号会到货的”，店员对顾客说这样的话也是不行的。
15、制作顾客绝对想要的“赠品”
●日历——一张大的海报（做成好得让人舍不得扔掉） ●印有地图（日本地图）到何时都不过时得资料
把资料做成“有了这么一张资料，日常生活中的一般问题都能使用到它”。在公司里贴上能对工作有帮助；在家里贴上能对孩子有帮助。制作100万张这样的资料，在新年到来之前全部分发完。
——>整整一年时间都能为自己做宣传
16、把握顾客“向购买的心理、不能决断的心理”
●“需求”可以通过理性来分析。所谓“想”，顾客这种“想拥有”的心情是一种感情世界中不受理性约束的心理活动。想要的东西就是想要。
●向顾客推荐最热销的商品——连自己都不知道“应该在什么时候使用”，“对商品的用途也模糊不清”。“只当是上当受骗，请买一个把！任何时候都接受您的退货。”
17、所谓专业店，就是从来不对顾客说“我们做不到”“我们不知道”“我们这里没有”这类话的店。
18、损失
●“机会的损失”——这种损失产生在“商家与消费者”之间。
●“减价的损失”——这种损失是商家“将卖剩的商品进行廉价处理时产生的跌价损失”。 ●“废弃的损失”——在进行废弃处理时也会发生成本损失。例如，畅销商品、库底商品例“生鲜食品”。
19、经常性针对市场变化采取对应、改善和改革，就是来自消费者的要求。正因为如此，我们的竞争对手其实并不是其他商家。“顾客”才是我们最大的竞争对手。
20、“关店后不召开学习总结会的日子”，没有这样的日子 ●请工厂方面相关人员进行“商品只是研修会”
4月份，奖金发放月（7月），年末，这三大特殊时期可以另作安排，此外的时间应经常召开学习会。当然是在营业活动结束之后，有时候可能会到深夜。 ●销售员自身的成长与顾客接待的次数成正比的！！ （其它公司10倍以上的顾客接待次数 高峰期时一年的顾客接待数相当与其他公司10年的顾客接待数）
21、公司不是只用脑子来工作的公司
在研究所、商社、银行这类机构工作的人，他们在数字方面往往较强并能很好地学习，或许他们能很好地胜任工作。在我们的店里，顾客就是上帝。我们是否能心帄气和地、耐心地倾听顾客的抱怨。那种不肯对顾客低头的所谓“自尊心”，是销售工作的障碍。“我喜欢这种工作”“我希望看到顾客高兴的笑脸”这是非常重要的。
22、针对市场的变化，我们必须做到随机应变。
今后仅仅凭借标准化、统一的操作手册指南是无法取得成功的。如果总部不是按照总部自己的判断并采取行动，现场不是按照现场自己的判断并采取行动，那是不行的。所谓“手册指南”，它只能满足10位顾客中8位顾客的需求。如果想让10位顾客都感到满意，随机应变才是最理想的顾客接待方式。
推荐第9篇：如何巡店
区域经理如何有效巡场提升销售?
一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？小宝百思不得其解。
上海ABC化妆品公司是一家年销近亿的企业，虽说成立时间已有十年，但是，此公司在员工系统教育方面一直没有得到重视，公司的发展一直依托于中国最为传统式的客情营系模式――即厂商之间的合作，基本上建立于客情之上。故此，ABC公司每年在客情方面的投入一直居高不下，而各地区域经理们也乐此不疲，一方面，可以利用公司这种已形成的潜规则，挤取一些可以归属于自己的空间利润。二是利用厂家提供的客情费用，建立了较好的合作关系。所以，长期以来，区域经理们也都把提高销售回款的“宝”全压在了客情建设上，喝酒吃饭桑拿按摩K歌，也成了区域经理的必用客情工具。然而，随着市场的激烈竞争，ABC公司高层越来越发现这种方式凑效性已大不如前，投入在不断增加，但是销售的增长却一直徘徊不前。2008年5月，公司高层着手换血工作，开始有针对性的调整区域经理，希望以此来增加回款，拉动销售。
李小宝：为什么我的销量在下降？
李小宝从事日化销售已经三年，这一天接到上级调令，从上海片区经理调任广东X市市场业务经理，原X市经理调至东北市场。小李上任后，凭着自己之前的工作经验，以客情为主，首先建立客情关系，三个月下来，经销商，以及重点卖场的采购，在酒桌上都已成为兄弟，可是，令他头痛的问题发生了，第6个月的时候，上级给他打了电话，要他马上查清一个问题，即他负责的市场，每个月回款在以10%的速度下降！
小李立即着手进行调查，但调查结果发现，经销商没有问题，条码没少，反而增加了几个新品，人员没少，因为客情好，经销商还专门配了一个品牌经理，但是，就是回款总量在均次减少。面对小李的追问，经销商只有苦笑：我的销量减少了啊，自然回款也少了。竞争实在太激烈了！
小李随后以书面形式向总部作了汇报。公司营销总部接到书面报告后即派来新入职的市场部专员邓大宝进行协助摸底，进行专案诊断策划。而市场部专员在来X市的半个月时间里，竟然调查结果与小李截然不同，直接影响销量下降的原因结果是因为小李工作巡场不力所致！
一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？小宝百思不得其解。
在接下来的三个月时间里，市场部策划专员大宝以驻地专案，帮助小李市场回升业绩。小邓首先指出小李的工作方法有问题，绝对不可以以请吃请喝作为万能良药，经销商最为关健的还是要想法提高销量，只有他的销量提高了，也才有回款。故此，小邓专门为小节设计了一套定身量做的“X市拳法”，给X市市场所有业务人员作了“1118，5208”的巡场培训，三个月时间，让小李的业绩翻翻，并且，实现了“倒拉客情”的目标――即客户经常请小李吃饭，重点卖场也视小李为上宾。小李终于有了一种尊贵的自豪感。
三个月后，邓大宝圆满完成了协助专案任务，回去了上海总部。在大宝的述职报告里，令他最值得玩味的是他自创的“1118，5208”的有效巡场培训。因为这里面浸淫了他在日化行业多年的策划心得。
小李入行三年，一直在一线从事销售性工作，但是，却从没有接受过系统的策划培训，使他万万不可想象的是，一个小小的巡场培训，竟然就可以产生如此大的威力，真使人感慨万千！
何谓“1118，5108”
邓大宝回到公司后，一份20页的长长报告，让公司总经理看得头晕脑胀，但又兴奋不
已！在看完报告后立即作出批示，要求邓大宝作PPT文件，挖掘巡场理论，对公司的业务人员进行培训。
那么，邓大宝的“11185108”到底是什么呢？竟然有如此神效？短短三个月让一个诺大的X市市场打了个翻身仗。
11185108，主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。“1118”是指巡场前的准备工作，“5108”指的是在巡场中的工作事项。为便于记忆，我们可以把这个数字译成“要要要发，我要你发”汉语，而翻译成核心内容口诀则是“一表一线一包八步骤，五看十问八清查”。所谓一表，即为一张《业务员巡店工作计划表》，要求我们每一个业务员，要懂得会做工作计划。每天有每天的计划，每周有每周的计划，每月有每月的工作计划。
所谓一线，就是线路，下店巡场时一定要制订好合理的线路，做到不重复，快捷，缩短巡场中车途中浪费的时间，同时做到也不浪费公司钱财。
所谓一包，就是业务包了。要求对业务包里的工作必需物品进行规范：比如公司相关文件（产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等）、赠品、小相机（或具照功能手机，拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用）、镜子（个人补妆用）、圆珠笔、笔记本、当然，需要说明的是，生活中的物品也需要带备，如纸巾等。有条件而又在巡场中需要用到的，可带笔记本电脑。
所谓八步骤，也就是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。主要是：制订出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着点装扮及化妆、进店前、中、后，业务沟通（店员、导购及消费者）、现场纪录及工作安排、离开。
5108――所谓五看十问八清查，即是在巡场店内的各项相关工作。“五看”为：
――看导购：看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接待客人的工作热情度。
――看陈列：产品排面大小、陈列是否规范。
――看促销：看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。
――看产品：先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。
――看机会：看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会，比如有效广告位利用、整合其它资源，申请调整排面或陈列位，增加赠品等等。
“十问”主要是在巡场工作中，需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购提问的相关工作。
――问销量：主要是哪个产品好卖，哪个不好卖，本月或本周卖了多少？从而选出明星销售产品，滞销产品。
――问产品：新品上市反应情况如何？卖场有无其它新品牌进场。产品有无残缺或品质问题？
――问促销活动：有无终端活动，是否执行，执行得如何？
――问卖场：卖场近期有何活动及或新推支持政策？
――问消费者：对产品的看法，使用后效果如何？
――问条码：公司进现场现有条码多少？实际陈列多少？是否需要补齐？
――问客情：卖场对公司产品是否关注？导购与卖场管理人员关系是否融洽？与同事关系是否融洽？
――问价格：主要了解卖场产品定价的情况，是定得高了，还是低了，消费者有何产应？特价产品应定个什么样的价位比较适合？
――问培训：了解了下导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地现场给予培训。
――问候：纯粹的向导购问候，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状态，帮助她成长。
“八清查”即是对导购各项工作进行检查。
――查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。――查销售数据：近期最好卖产品和滞销产品统计数据。
――查库存：现库存产品多少数量，有无库存？货架库存如何？有无缺货？――查导购工作总结：导购人员是否按要求填写导购日志。
――查促销物料及赠品：主要看赠品的发放是否合理，公司促销物料是否合理保管――查竞品：主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计。
――查促宣品：公司是否配备产品宣传资料
――查文件：导购手中有哪些公司文件资料，有无产品手册等。
需要说明的是，“1118，5108”并非全能，它只不过道出了巡场人员应具有常识。 邓大宝：我是如何推行“11185208”的
邓大宝是个河北汉子，进入日化行业已有十年，最初也是从销售一线的深分员开始，后成为片区经理，再后来由于业绩突出，被公司提升市场策划专员，由此进行了策划职业的全面转换。虽然说职位换了，但是，由于公司的特殊背景，转换角色后，并没有为公司创造出什么大的业绩。此次临危受命，也是不得已为之。
ABC公司是一家以客情为基础的公司，对于智力方面的投入甚少，虽然说在近年来开始关注策划部的组建和投入，比如包括将邓大宝调入企划部。但是，由于公司长期形成的销售为重的特定思维，决定了企划部的方案没有生存土壤――销售部对策划部的方案，一直认为是闭门造车，浪费时间。所以，即使方案通过总经理的批准下发，但从来没有认真的执回过。所以，在这次下市场协助X市时，邓大宝提出，要求以“钦差特派员”身份前往，即在协助期间，他可拥有指挥李小宝的绝对权利。他深知，没有这一特权，无非前往又是白劳。尽管如此，拥有如此“尚方宝剑”，但到达X市后，在开展工作为期一周的市场调查后，他的工作遇到艰难重重：首先是李小宝的全力配合到不配合，然后就是经销商的有意回避。另外，他的工作还遇到了区域业务人员，还有卖场一线的导购人员的一致反对。可以说，工作举步为艰。
什么原因，最大的原因就是他在市场调查后，组织经销商和公司业务人员，召开了一场大会，会上，他拿出了一堆文字资料，如督导工作岗位、导购职责、导购工作日志表等等，每个员工发了一份。要求每个员工都要熟记熟背于心。这些习惯了用口头交流的业务人员，哪里习惯学习这些文件资料，而且又有谁愿意花时间填这些他们认为没有任何作用的报表？而在大会上，他将自己一周以来，填好的报表和自己的工作总结报告向各位员工展示之后，会上全场鸦雀无声。最后算是通过。
邓大宝在向上级汇报了工作之后，即制订了为期三个月的冲刺计划：用第一个月时间做好培训工作，前半月整理好文案资料，印刷品发放，后半月以巡回培训的方式，带领经销商业务员，开展点对点的开展卖场培训，发现问题就现场解决问题。第二个月同样为巡场培训，但主要是检查上个月的培训效果，同时还结合当地的情况，发起促销活动，还特别向公司申请了特别申请制作的发如太阳伞、促销台、产品海报、小汽球物料，切实将终端的陈列做出成效。第三个月为冲刺月，邓大宝根据自己的工作进度，循序渐进，又砍出“三把斧”：一是说服经销商，把促销人员纳入公司的员工队伍来管理。二是申请公司同意与经销商特别发起一个“明星员工奖”，对于工作出色的员工给予奖劢。主要奖项内容方面是：明星奖，公司产品福利奖。此前，由于公司的促销人员虽说天天在卖自己公司的产品，但是，由于公司与经销商方面从没有真正把货贺促销小组纳入自己的员工队伍来管理，致使他们一直有种“漂”的失落感，在工作的岗位上找不到归宿。三是邓大宝组织开展一次业务人员的团队精神拓展
集体活动，加强了品牌的凝聚力。同时还在业务人员队伍发起多方面的销售技能培训活动，由于活动新颖，促销人员以前大多没有见过此种形式，故大大吸引了业务人员的工作积极性，发挥了员工的主动能动性。三个月的时间，使几十个促销人员仿佛一夜间脱胎换骨。
在该公司年底大会的报告会上，邓大宝以公司“先进标兵”奖获得者的身份对此作了报告。邓大宝深有感触说，工作最难说的不是最基层的促销人员，也不是长期跑店的业务人员，最难的是什么，那就是经销商与工作驻地一把手的思想观念，只要他们的思想观念转变了，就什么工作好好办了。总而言之是，很多市场大多数的情况下存在如下“七重七轻”问题：重销售，轻策划；重结果，轻过程；重客情，轻培训；重渠道，轻终端，重关系，轻能力。重感觉，轻数据；重实战，轻文化。
邓大宝说，打个比方，就是最简单的陈列，公司都一直没有统一的培训教材。这又如何能规范终端呢？由此，X市市场作为全国第一个试点的战略阵地，邓大宝结合实际需要，特别推出了《督导巡场手册》《导购人员工作手册》《终端卖场规范》等等资料。而正是这些资料帮了他的大忙，可以说，业务人员的培训和学习、产生的效果基本上源于这个学习手册。而且，在邓大宝离开X市的后期，这个市场的业绩仍不断上升，由此可以证明，其实企业文化的力量真不可低估。
俗话说，没有规矩，不成方圆。但有了规矩却不去执行，不去监督它的执行，无异于没有规矩。巡场工作，说到底就是一个检查、调研和指导工作，是对公司的各种政策落实情况，对卖场信息的情况等一一收集，信息是否有用，问题能否发现，商机是否涌现，销售是否提升，就看各人的巡场水平。
推荐第10篇：巡店总结
巡店总结
首次接触jscode品牌男装。给我的感觉是款式：休闲，精致，大方并且充满活力。设计简洁.得体。有着年轻人张扬独特魅力。此次的巡店让我对休闲服装又有一种新的定义。
通过这两个店的巡查，对于一个店铺销售好坏，有以下几点。
1地理位置。
两个店都是在购物中心，地理环境当然是不错的。处在这样一个地理区域有力的增加了客户的进店率。东莞店，店铺位置处在运动服装的周围，相对而言他的突出性比深圳店大，但水可载舟亦可覆舟。也正是这样一个因素，也许会让客户忽略掉咱们。因为休闲装和运动装在款式上是有一部分差异的。深圳店，不管是在地里位置还是区域环境都要比东莞的好。面对是运动装，左右两边皆是休闲类的服装。客户在多种选择下又有比较。对于品牌的推广也有很大益处。
2店员
一个充满活力并笑脸盈盈的导购，不仅是一个品牌终端形象，还是提升业绩的主要原因。我相信没有顾客愿意在一个面无表情的导购手里买衣服。整体来说，这点深圳店做的很不错。给人的感觉就是生机勃勃的。东莞店在这点上面稍差一截。还有就是服装，和妆容，这点两个店都有做好。女生均有淡妆。导购不管在服务还是销售上都要有良好的心态。
3店铺陈列
除了衣服质量、工艺以外，一个店铺的整体陈列也很重要。顾客在进入陈列比较好的店铺，买了高价衣服会觉得物有所值，这就是店铺陈列给货品本身的一个附加值，也是陈列艺术的价值所在。从顾客的角度来说，要能够在第一眼看到自己喜欢或者新款服装。所以陈列一定也是主次有别，在黄金区域放上新款和热销款。好的陈列也是提升业绩的重要关键。
4活动折扣
不管是在新款上市，还是季后处理，所有的活动折扣都要有醒目的kt板做提示，导购也要及时给顾客说明。这可以减轻库存也能提升业绩。
总结：任何人事物，都有优点也有缺点。在什么样的条件下或者是用什么样的办法能把自己的优点放大，缺点缩小。这才能让自己得到提高。只有不断改善才能接近完美。优越的地理环境，积极活跃的导购，独具一新的陈列……这些我们都有了，但是却也还需要跟进一步的提高。
以上是我对昨天的总结，望在以后的时间里能更近一步了解卖场的信息。
第11篇：巡店工作总结
5月23日巡店总结
一、xx店
1、问题点：阴凉柜陈列不分类，外用内服，处方与非处方等没有归类好。处方柜旁边两个开架式陈列处方药，还混有OTC产品。中药罐装精品陈放至中药玻璃柜底端，不醒目。厂家广告，POP张贴凌乱陈旧，店内没有炸花，卖场氛围布置等没有。
2、店员反映：气球不到位，申请好久都不来。竞争对手主卖三高类，滋补类，风湿类，脚气类。
3、品规要整改，退掉一些不动销的，同品名多厂家的，门店陈列大整改。及时请灭蚊包过来挂吊销售。请野金银花12瓶一件推头陈列销售。脚气类pop广告到位，要求重点推广。
二、xx店
1、xx店POP张贴凌乱，外面许多厂家的广告张贴不美观。以前老中医室推挤员工物品，凌乱不堪。促销桌摆置左边门口处，顾客进门很不方便。货架卫生前面几排很干净，后面几排卫生十分差。收银台陈列较乱。店员素质水平可以，但可以更好。
三、xx店
1、xx店进门POP广告陈旧退色又烂，收银台透明玻璃柜张贴烂烂POP，看到里面员工工服凌乱推挤。货架产品陈列凌乱，卫生很差。中药柜处POP凌乱张贴，中药玻璃柜上抓药后为进行打扫。
四、学习店
1、学习店各方面都很优秀，陈列整齐美观，POP爆炸花书写到位，店员素质较高满意。进店整体感觉较舒适温馨。
Xxx 201x-5-25
第12篇：巡店总结
巡店总结： 时间： 人物： 楼层简介：
一楼：化妆品、鞋饰品。 二楼：潮流女装 三楼：潮流精品女装
四楼: 商务男装 休闲运动装 我们品牌位于 周边竞品： 案例分析：
门口无门迎，店内音乐放着律动的乐曲，进入店内仅有的一名导购与我们微笑问好，我选择性地摸了下毛衣，导购询问我是否要挑毛衣，我表示说随意看看，导购于是不言自顾自走开了。我观察店内环境，包括陈列基本：挂样端正，但吊牌有外露；出样数量合理；鞋子出样方式正确，鞋带穿好，填充饱满；各区基本陈列有利、POP展示良好、店铺综合形象一般、店铺地面略有污迹卫生欠佳；员工仪容仪表良好，随后离店。 人：成功关键点： 1.服务有微笑。 核心提升点：
1.不够热情，不主动推荐。2.门口无门迎状态。 3.店员缺失。 对应策略：
1.适时调整工作状态，保持积极热情主动。2.与管理者沟通门迎方法方式。 3.合理排班，保证卖场人员齐整。 店：成功关键点：
1.色系、模块清晰明了。2.店铺空间摆位简单明了。 核心提升点：
1.店铺内有一定的杂物摆放在显眼位置。2.卖场模特衣物标牌外露。 对应策略：
1.及时整理杂物，包括顾客试穿觉得不满意搁置的衣物及时规整。2.服装出样或试穿后重新上架时将吊牌收好。 货：成功关键点： 1.货品品类丰富。
2.正挂点清晰且衣物色区明确，方便选购。核心提心点：
1.有一定数量的款式断码，单件库存。对应策略; 1.单放一区域，等待补货或例会讲解分析，做销售内促。
第13篇：巡店工作计划
巡店工作计划
本次出差是代表北京爱美斯到下线终端店铺进行指导和检查，其目的有三点：1，对终端店铺进行指导检查；2，借助此次出差利用可用资源扩展发掘市场；3，收集市场信息回来进行总结，以便做好跟进工作和安排部署下步工作； 一．出差前准备工作 1．安排出差路线
2．做好出差前准备工作（相机，电脑，各种表格，工作笔记本，目的地客户资料等） 二．到达终端店铺后的工作
1．检查店铺装修情况（参照爱美斯店铺检查标准） 2．店铺卖场调整
卖场的调整包括：卖场的整体布局，音乐氛围，灯光使用，模特的使用和摆放，通道的科学规划，POP的使用，挂装的标准，配件的摆放，陈列； 3．与客户沟通了解所需 4．导购培训—激发员工的激情 5．发现终端店铺存在的问题
a.人员问题 b.销售问题 c.管理问题
6．了解当地竞争品牌信息
a.了解当地的主要竞争品牌
b.了解竞争品牌的生存状况及操作经营成功失败的原因
c.了解竞争品牌的终端服务和公司支持 d．填写信息收集表 三．连带考察和开发可拓展市场
1．了解当地主要商圈，人流，消费水平
2．了解当地经济和支柱产业
3．了解当地竞争品牌
四．回来后的工作
1．细致分析研究各终端店铺存在的问题情况，提出有效的解决方案
2．对有问题的店铺进行跟进
3．将收集回来的信息进行整理分析
4．针对所有问题进行分析研究，安排部署下步工作
5．写出差工作总结
闫晓远
2010．10．3
第14篇：巡店报告
巡店报告
1、专卖店的陈列总体还是按照陈列的要求和标准去陈列，并且个别店铺能够根据目标消费人群的具体情况，能够较为有效吸引顾客进入专卖店的作用。
2、大部份专卖店都在做老顾客档案的纪录，并且导购人员也都能意识老客户对销售的重要性和意思，能够较为自觉主动的去创建客户信息记录，但是对于客户群体的经营管理还是较为不到位，对客群的经营管理，没有办法做统一规范科学有效的管理，以达到吸引客户的再回头及转介绍的功能。
3、目前泉秀店、陈埭、振狮、雅柏店存在着进入专卖店客流量较少的状况，有的是本身店铺位置不好，导致人流量较少，另外一种情况就是店铺本身的位置可以，但是顾客不愿意入店，以至于生意不佳，这些店铺必须利用一些原有的顾客群体，争取创造稳定的客源。
4、店长对于专卖店的经营管理水平及能力还是相对不足，在团队管理和人员能力提升帮扶方面有所不足，特别对于导购员的工作状态及团队内部关系矛盾引导不到位，并且不能较为有效地提升导购人员的专业水平，对人员的培训帮扶仍然较为不到位，无法提升整个团队的销售水平。
5、导购人员对于公司品牌的发展趋势及前景比较没有信心，特别个别导购人员对于商品款式及质量不是特别有信心，以致在实际介绍产品时缺乏有效的说服力，并且其各方面的专业知识有待提升。
6、导购人员的沟通能力及技巧有待进一下提升，在与顾客沟通方面的肢体语言（走势、面部表情、情绪）等方面做的比较不到位，如何有利用口头语言与肢体语言与客户沟通方面的能力有待提升，并且观察顾客的肢体语言，了解其思想状态及购物心理，引导消费者购买产品方面的能力必须加强。
第15篇：巡店报告
巡店报告
巡店时间：2011年11月26日
一、店铺陈设与环境：
我们店铺位于繁华的购物地带，但并非消费者主流街道，且规模不大，但店面相对较为显著。陈列款式相对较全，我们冬装以棉服为主，羽绒服仅一款且此款式并不受广大消费者众爱，进店的许多顾客对羽绒服需求相对较大。店铺所有鞋子一个SKU仅
两个货号，据店员反映，常出现消费者一下买两件就无货现象。
我们店铺位于居民小区周侧的主要交通路道，店铺周围没有其他服装销售的商业区，无竞品品牌，店面相对较为显著。通过和店员的沟通了解到，门外的夜市区由于天气转冷摆摊的也越来越少，相对消费者也逐渐减少。主要消费群体年龄大多在25-50岁间，以35-50为主。陈列产品款式较全，配货比例新款比老款6/4的比例。针对消费群体来说我们陈列的产品较为时尚，并非适合主流消费群体。
二、店员的服务：
进店后不能感觉其服务热情，整个工作心态不佳。当天当值人员共5人，一名店员是泉总调入，月底即将离职，通过和店员沟通了解除店长外其她从泉总调入的店员，由于销售环境的改变不能及时适应工作和工资待遇降低不能接受，是部分人选择离职
的主要原因。其她三名店员都是新近员工，相对销售技巧不佳，对产品的认知性相对较差，包括泉总调过来的老员工以前大都是三楼特卖的店员，以往工作习惯是顾客买就开单不买也不会做过多解说，调入的老员工对产品知识的认知性相对较差。进店率低也是造成员工工作积极性减退的重要原因。
员工同样的问题存在，服务热情不高及工作心态不佳，对产品的知识的认知性较差。惯性的工作状态，即开业以来王官庄的进店率并不高，消费群体不多，相对员工的工作状态随之松懈。加上店长当天店内当值店员共四名。通过查看销售日志，了解到店长的工作态度还是极其认真，每日都有填报销售日志，填报内容较为详尽，工作任务分配及库存情况店内配货情况都有清晰的记录。店长的人员管理能力有待加强。
三、促销销售：
周围竞品促销力度相对较大，相对我们产品的新品没有做出任何折扣，对我们的销售造成了一定的冲击性。至此建议我们是否该推出适合我们的强有力的新品促销方案。
竞品的促销力度不仅强大，且促销方式也抢占了消费者的眼球。例如鸿星尔克的现时促销以用麦喊卖的方式，大量吸引了消费者增加了进店率，李宁及乔丹在门店门口做出巨幅折扣海报贴至显著橱窗外，让消费者一眼就可以看到强大的促销力度。而我们的促销活动仅在入店内才能让消费者发现。
周围没有竞品的比较，针对本店消费群体具体情况而言，我们的产品相对较为时尚不符合该店的消费群，建议可相对性调整本店货品，以大尺码相对按色调简单款式的折扣老品的货品比例加大。
四、总结及建议
总体来说店铺地址位置较优，基本上属于突出显著位置，而且人流较大，客源丰富。建议：
一、货品，应针对现状服装可做出适当增加羽绒服的陈列，鞋子及时补货。
二、促销，根据我们的产品现状及库存容量做出有力的促销活动，加大新品促销力度（具体方案可由商品组整理，由营运组、销售组提供审核意见及建议），建议尽快最终落定并实施。
三、人员，建议销售主管多与店员店长沟通，加强对员工沟通了解，首先针对店长进行沟通工作让店长起到带头作用，稳定员工的工作状态，增强店长店员对产品知识的认知及销售技巧熟练。
总体来说店铺不在商业区，客流量不大，消费群体也较为单
一。建议：
一、货品，可根据主流消费群体，货品的新老款配货比例做出调整。
二、人员，主要问题在于新人的销售技巧欠佳及工作积极性不强，店长的工作能力还是可以，销售主管可从店长着手，让店长起到带头作用，调整好员工的状态，传授店员销售技巧。
第16篇：巡店管理制度
巡店管理制度
为了加强店铺的营运管理，提升公司的品牌、市场占有率及顾客进店率与转介绍率，提升店铺业绩，特订立此制度。
1.加强店铺日常营运管理，各区营运部必须每周巡视本市所有店1次，本市以外的店铺至少每月巡店1次。
2.各区营运部区经理、营运主管、专员等必须周
六、日去店铺现场巡视，跟进与指导周
六、日各店销售。
3.各区按月度销售工作计划安排巡店，并将轮值表回传至营销总监。巡店前：请做好分析所巡店铺的销售数据分析、拟定“巡店计划”、带好巡店管理工具（店铺巡检清单）。
4.巡店中：需要仔细了解门头、橱窗、焦点展台、动线、销售数据、形象墙、灯光、POP、试衣间等细节、人员、运营管理、后仓管理、竞品，并针对性的解决与指导店铺日常营运，通过店铺巡检清单考核店铺，加强店铺的走动式管理和细节维护。
5.巡店后：需要整理店铺巡检清单，分析与诊断店铺，找到店铺运营的提升点，及时落实与解决问题。每月完成区域各店巡店报告表，并于次月5号之前向营销中心提交“巡店报告表”。
6.营销中心不定期检查各区的巡店的落实，并直接对各区负责人问责，各区未执行或违反巡店制度者，须先向营销中心阐述原因，经营销中心查明属实，视情节轻重，相关人员将接受降级处分。
A、巡视中发现店铺管理者有当班时间脱岗、考勤不实、员工问题处理不公等，查明属实，相关人员将接受降一级处分。
B、巡视过程中，指导店铺日常零售运营，发现店铺的严重违纪情况，视情节轻重，给予店铺相关人员相应的处理。
C、店铺巡检清单打分与绩效考核结合，直接反映零售主管、店长的月度绩效考核，区域营运部有责任指导他们正确的工作方向和训练店长的专业知识，
附：
1、店铺巡检清单
2、公司巡店报告表
销售中心二O一二年六月六日
第17篇：巡店报告
巡店报告
巡店时间：2011-9-2至2011-9-3
店铺：新安江、梅城、乾潭、寿昌、桐庐
新安江店：
位于锦润百货B1层，锦润百货周边包含大润发超市、电影院、写字楼、住宅区，集吃喝玩购物于一体，商场定位中档，手表领衔品牌天梭等，鞋包领衔品牌百丽等，化妆品为销量较大的欧莱雅，珠宝首饰有周大生等品牌。
童装、床品位于B1层，床品品牌有梦洁、银桑、SE、好梦来，当天到店时间约为10：30，由于是星期五上午，客流较少。专柜产品分别作折扣销售及特卖产品销售，普通套件折扣在6折，促销套件最低199元，婚庆十件套折后1300左右，价格与其他品牌比有一定的竞争力。专柜陈列整齐，价格牌、特价牌清晰明显。
问题在于形象墙旁有一块空白，较为影响形象，产品陈列品种较少，不够丰满。 寿昌店：
位于较繁华的商业街，综合性质商业街能吸引大量人流，合理利用部分引导性手段如活动宣传性的横幅、易拉宝、橱窗海报等手段能引入大量客流。
店铺门楣破损，影响拉门。店内产品陈列整齐，卫生情况良好，导购员思路清晰，能做到主动引导客户表达消费需求，来做对应产品推荐。店内正价产品销售折扣在7折左右，部分其他产品做特价销售。套间类主力产品价格在200—800之间。
梅城店：
梅城店处于超市旁边，对吸引客流有很大好处，位置较好。店内陈列清爽、整齐，品种较多，部分特价产品做堆头陈列，有吸引力，导购员耐心有经验，能主动引导客户选购产品。问题出现在很多产品价格牌未放置，没有信服力。产品销售折扣定在8折。
乾潭店：
乾潭店位于广场附近，周边有超市，晚上人流较大。当地无有竞争力品牌家纺，多为散伙。店内产品陈列整齐、清爽、有层次感，特价产品有做堆头陈列，店内陈列饱满，能刺激购买欲，不过店内光线较暗，可能是灯光不足导致，部分产品没有价格牌，对顾客而言缺乏信服力。 桐庐店：
桐庐店位于景文商场3楼，商场位于新老城区交接附近，周边毗邻住宅区、写字楼，不缺乏客流。商场定位中档，一楼电梯中间有特卖专区。3楼家纺品牌集合了爱斯基摩人、恒源祥、罗莱、北天鹅、柔莱可，店内陈列整齐，部分产品做了堆头，正价产品折扣在7.5折左右，主力价位在400-1300之间。
巡店期间发现各店有些共同性的问题，以下简单列举：
1、导购员对消费者提问的解答欠缺些技巧，公司部分产品A版面料系仿丝面面料，在对客户进行解答时在不欺骗消费者的前提下，可以用其他解释替代，部分面料商把仿真丝叫为玲珑丝，供参考。另部分导购员对产品基本不熟悉，其中包含产品面料、填充物、重量、价格等，如等待查阅资料或是询问他人后对顾客解答，则容易影响顾客购物思维的连贯性，抑制冲动购买；
2、地店内部分产品未放置价格牌，并且价格牌上正价、特价没有同时标注，建议尽量做到价格牌上原价、特价都显示出来，利用价格落差刺激购买；
3、陈列意见：特价促销套间尽量做堆头陈列，节约出来的陈列柜可以陈列更多款套间；一张床尽量陈列多款套间，能最大化展示更多产品；商场内毛浴巾分开单独陈列，最好以陈列柜形式陈列，毛浴巾等小件产品在商场活动 时能带来更多客源。
销售部路珂毅
第18篇：巡店报告
通过2月10日、11日对凯德、美食食街专卖店的两天巡店情况，有以下几点：、
1、货品陈列。颜色陈列单调。货品陈列的作用，比任何媒体更有力，有效的运动色彩组合可以给人耳目一新的感觉，并刺激其购买欲，而杂乱无序的颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。橱窗陈列颜色偏暗。
2、店面的卫生。良好的购物环境也是体现店铺档次的一面。 试衣间的拖鞋未摆放整齐，饮水机及储物相未放置仓库或隐蔽的地方。
3、导购的个人行为。在专卖双手插口袋现象，坐在专卖隐蔽不易发现位置。个人物品随处摆放，导购在卖场打电话等行为。
4、员工服务的欠缺，不热情。人员分工混乱。
5、活动POP张贴不规范。有褶皱，弯曲。
6、店长的定位不确定。
7、导购作息时间无规律，未按公司统一上下班执行。
8、负责人对店铺销售数据无跟踪。
9、早会目的性不强。
针对以上所列，总结以下几点:
店铺中一名优秀的店长是一个专柜成功的关键，他能决定一个品牌的营业额能够得到稳健的增长，从而取得良好的销售业绩。
为提高整个销售队伍业务技能和综合素质，销售主管应将内部培训与员工职业生涯规划作为重要项目进行，对员工进行了不同项目的培训，如营销基础知识培训、市场基础知识培训，新晋员工培训课程、科学工作方法培训课程、时间管理技巧课程等。可以充分利用员工加班及休息时间进行的集中或分散式培训，涉及与工作直接相关的内容，通过在工作过程中传、帮、带的培训形式守完成。通过这些规范化的培训，将使部门员工能够快速适应高负荷的工作强度，并且能按工作要求按时完成。
在对员工进行培训的同时，管理层应对于中层主管人员以成为“职业经理人”的高要求，并根据个人性格及技能不同，同时对中坚力量进行详细的职业生涯规划，督促其根据职业生涯规划主动承担工作、主动学习，个人的学习及进步程度通过每月工作总结体现出来，再根据工作总结体现出来的情况做以适当调整和指导。
通过培训、职业生涯规划等手段，使部门员工都能清楚的知道“ 在做什么”“ 应当做什么”“未来 能承担什么样的工作”等，改变大家成就感不强、责任感不强的状况。
第19篇：巡店总结
巡店总结
日期：2014年7月23-24日两天
地点：广百天河中怡店；正佳友谊店；东百总店；广百东山店
一：广百天河中怡店
发现的问题：
1、小天地，典雅系列内衣等畅销款易断码。
2、星空裤子冷门款，因为腿上护贴太硬，6个月以内的宝宝不会爬。建议爬行时候再设计
3、卡能初生枕没有璀璨星空枕实用、实惠，卡通枕太高
4、类似家居服的服装HAA0167冷门款
5、复古系列短短裤HBA0234冷门款，因为腰带橡筋处太紧，不适合婴儿时期的大肚宝宝；复古系列短袖T恤太成熟，HBA0240冷门款；总结复古系列款销售较低。
6、陈列不是很正规，下次上新品，协助调整
7、导购员的专业知识丰富、良好的亲和力。但缺乏热情和积极的态度。客人的到来和离开
8、特价区只有5折，为了吸引消费者，建议建立一个3.8折特价区，抓住消费对比心理 忘记问候
学到的知识：
1、客户群一般是年轻妈咪。因为都是孕妇。所以一般高柜上的内衣太高不好拿。所以导购员把内衣放在下面。灵活处理陈列
2、所有的货品陈列，一个星期换一次
3、高柜显眼处陈列易吸引客户第一眼球。畅销
4、对哈贝比面料和工艺有一定的熟悉、了解
二：正佳友谊店
发现的问题：
1、典雅内衣系列畅销
2、星空哈衣元长袖
3、星空裤子冷门款，因为腿上护贴太硬，6个月以内的宝宝不会爬
4、店面较小，陈列一般，上新款之后协助重新陈列
5、现在的妈咪都喜欢带宝宝出去玩，3个月左右的外出服款式少
6、导购员的专业知识丰富、良好的亲和力。但缺乏热情和积极的态度。客人的到来和离开 学到的知识：
6、没特价区卖 学到的东西：
1、高柜显眼处陈列易吸引客户第一眼球。畅销
2、对哈贝比面料和工艺有一定的熟悉、了解
三：东百总店
发现的问题：
1、客户群是一些35岁以上年龄的人。基本是熟客。这一类消费者一般都是买给4岁左右的孩子买外服，讲究经济实惠、尺寸大。所以外服的码数做得太小。可以稍做大码一些
2、打底内裤、睡袋比较畅销
3、0到1岁的内衣不太好销售，所以没有陈列。直接包装放在走廊处
4、哈贝比门牌、陈列都比较旧。像是打特价一样比较适合老年人的欣赏风格
5、有一双鞋子皮坏了，刘雪拿回来返修跟进
6、导购员的专业知识丰富、良好的亲和力。但缺乏热情和积极的态度。客人的到来和离开 学到的知识：
1、客户群是一些35岁以上年龄的人。这一类消费者一般都是买给4岁左右的孩子买外服，讲究经济实惠、尺寸大。
2、根据不同客户群而调整商品的陈列
3、对哈贝比面料和工艺有一定的熟悉、了解
四：广百东山店
发现的问题：
1、建议外出服尺寸加大
2、消费群是一些准妈妈以上年龄人。内衣卖得比较好
3、推车比英式还贵，卖得人比较少
4、安全座椅较贵，无人问津。建议下架
5、专柜较大，陈列也不是很规范。上了新品协助陈列调整
6、裤子，小用品容易缺货
7、梭织面料的裤子冷门款，太硬
8、柔美主义哈衣较好销售
9、导购员对薪资、提成有疑问。有点小情绪，刘雪跟进
10、导购员反映管理业务员换得太快，导购员反映的问题经常找不到对接人。不能及时处理
11、为什么HEC0087我的小天地薄棉拆袖睡袋比较相同功能款的睡袋要贵
12、尿兜有个洞，拿回公司返修，刘雪跟进
13、导购员的专业知识丰富、良好的亲和力。但缺乏热情和积极的态度。客人的到来和离开 学到的知识：
1、巡店要善于了解员工的情绪并及时反馈跟进问题
2、对哈贝比面料和工艺有一定的熟悉、了解
措施：
1、导购员的礼貌、礼节培训；
2、爆款内衣多生产；
3、外服可从3个月以后就开始做。尺码可大些；
4、建议复古系列明年可以不用生产；
5、每个店特价区分为3.8折和5折进行对比；
6、业务员定期一个月关注回访导购员的工作情况及心理变化；
7、卡通抱枕尽量少生产
8、大多数品牌以折扣吸引顾客，咱们可以多关注孕妇，买满500送月子帽子，或者送生完BB生理专用内裤
制表：曾百花
日期：2014年7月25日
第20篇：连锁加盟巡店区域督导职位描述
连锁加盟巡店区域督导职位描述:
1、组织并实施公司加盟店的营运状况指导和检查，并进行专项辅
导；
2、加盟店开业支持工作，确保新店的正常运营；
3、组织编制和修订与公司加盟店营运相关的文件、制度；
4、负责组织落实公司对加盟店的各项管理工作；
5、组织加盟商各项活动；
6、酒店餐饮管理、市场营销或相关专业，大专以上学历；
7、具有五年以上餐饮连锁、酒店实操工作经验，两年以上管理职位工作经验；
8、具备高度的工作责任心、学习能力强、知识面广；
9、精力充沛，能够承受较大的工作压力，能经常出差；
10、良好的团队管理经验，具有较强的亲和力、沟通能力；
11、熟练操作Windows操作系统、Office办公软件；
12、自备安卓智能手机或者苹果智能手机；有巡视通使用经验者优先；
13、能够进行区域内门店的全盘管理与及时制定各类书面计划、报告性文件
