地产渠道销售岗位职责
推荐第1篇：渠道销售岗位职责
1.负责部门产品销售渠道的维护和协调工作。2.负责营销计划与方案的拟订，营销活动的组织协调及营销成果的评估工作。3.向直销客户推销公司理财产品，提供咨询顾问服务。
推荐第2篇：地产销售人员岗位职责
销售部现场管理制度
一、岗位责任
(一)售楼经理职责
1.负责现场操作控制，管理人员分配及培训现场销售人员；
2.协调现场各方面人员营造销售气氛，辅助成交；
3.制定阶段性销售计划，推动实施完成销售目标；
4.负责开发商、建筑单位的沟通，及时反馈信息，掌握工程进展情况；
5.协助和参与项目销售策划；
6.负责完成公司下达的销售计划指标；
7.监督审核售楼员签定的有效合同，负责落实楼款回收工作；
8.做好售后服务工作，及时反馈楼盘质量信息，对客户负责。
(二)销售代表职责
1.推行实施销售计划；
2.负责完成销售任务及跟进工作；
3.负责推介项目，促进成交，签署预售合同及交房工作；
4.收集客户签约所存在的问题，并随时提交销售经理；
5.积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中；
6.维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息；
7.保持专业服务工作状态，同事之间相互尊重，团队配合，互帮互学，共同进步。
二、员工礼仪
1.微笑，是每个员工最起码应有的表情；
2.面对客户应表现出热情、亲切、真实、友好；
3.对待客户应情绪饱满、不卑不亢；
4.和客户交谈时应眼望对方，点头称是；
5.不准有不理睬的行为，不准与客户争辩或在公共场合与同事争论；
6.不得在售楼处大声说话、闲聊、喊叫、乱丢乱碰物品及动作过重，发出
不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起；
7.行走要迅速，但不得跑步，与客户相遇应礼让客户；
8.与客户同时进出门，应让客户先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲
直撞、粗俗无礼；
9.不得当众整理个人衣物，女员工不得在有客户在的情况下当众补妆；
10.所有以坐姿工作的员工，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在
座椅扶手上，不得盘腿，不得穿拖鞋；
11.不得在售楼处抽烟、吃零食，不得看与专业无关的书籍；
12.不得打私人电话，特殊情况3分钟内完毕。
言谈：
1.声调要自然、清晰、明朗、亲切，声调不要过高、亦不要过低，以便客
户听不清楚；
2.与客户谈话时不宜节奏过快，话语过多，应留给客户反映及思考时间，
不应过分催促；
3.说话要讲究艺术，多用敬语，注意“请”“谢”不离口；
4.客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应；
5.无论从客户手上接过任何物品，都要道“谢谢”；
6.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。
三、销售流程
1.销售代表给客户推荐楼盘；
2.销售人员有针对的介绍1-2个房号，并计算出相关费用，有针对的推介，
并最终确定房号；
3.与项目经理核准房号，确认尚未售出；
4.销售代表开具《认购定金单》，并带领客户到财务部交纳定金(临定)；
5.客户交纳足定，并签署《认购书》；销售经理在“销控表”上划去该房号，
并调整现场“销售控制表” ；
6.客户在1周内交清首期房款并签署《房地产买卖合同》。
四、接待客户程序分解
(一) 咨询电话接待程序
1.电话铃声响起，销售人员需在响第二声时接听并讲“您好，”，
并自我推荐，以便积累客源进行适时跟踪；
2.与客户通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下五公分处，
中途不允许与其他人交谈，不允许吃东西，不允许吸烟，不允许喝水；
3.销售人员应尽可能以自问的方式，获取客户的信息资料，并作下记录，
对于客户的提问，可以简单答之，并制造悬念，吸引客户到现场参观；
4.接听电话声调要自然、清晰、明朗、亲切，保持声调的适度；
5.接听电话时要简明、扼要，最长时间不得超过3分钟。
6.通话完毕，须待对方挂断电话后，方可挂断。
(二)上门客户接待程序
1.当有客户进入售楼处时，销售人员须面带微笑从接待台走到客户面前对
客户讲“欢迎光临!”随即带客户到模型前介绍楼盘情况，并与客户交谈，回答客户所提出的问题，获取客户信息及需求；
2.请客户到洽谈区，请客户坐下，并为客户斟水，随即拿来售楼资料，根
据客户的需求，有针对的推介房型，确定房号，进行计算；
3.如暂时离开面对的客户，一律讲“请稍候”，回来后要讲“对不起，让您
久等”，不得一言不发；
4.客户有购买意向的房号，销售人员应先查看销控表并和销售经理核对，
确定房号尚未售出，在填写《认购定金单》后带领客户到财务部办理认购手续；
5.认购手续办完，客户准备离开售楼处，销售人员应主动送客户到门口，
对客户讲“请慢走，再见”。目送客户离去，随后收拾接待台。
五、销售原则
(一) 成交规则
销售人员应本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务。
(二) 接待客户顺序
每日按销售代表上班签到的顺序作为接待程序；先电话后来访的，以客户到现场指明某代表的为准，反之，以轮序为准。
(三) 客户登记
销售人员必须认真做好客户上门登记《来访客户登记本》，以客户全名、联系电话为准；
(四) 客户跟进
1.销售代表根据自己接待客户的情况跟进客户，通常第一次跟踪须在客户
离开现场后三天内进行，以便加深客户印象，每次跟踪须在个人登记本上记录跟进内容、时间，销售经理有权不定期检查，但销售代表之间无权检查，如发生业务交叉，由销售经理进行核对；
2.客户的跟踪期最长为一周（以销售代表的个人登记本为准，接待当日不
算），如本销售代表在一周内没有跟踪客户，客户再次到现场由其他销售代表接待并成交，业绩归使客户成交的销售代表；
3.客户在本销售代表的跟踪期间内到达现场，由其他销售代表接待并成交，
本销售代表若在三天内发现该成交客户是自己所跟踪的客户，业绩归本销售代表，若本销售代表在三天后发现，业绩归使客户成交的销售代表；
4.销售代表每人一客户登记本，超过跟踪期或不登记作放弃处理；
5.客户登记本不得涂改，如有作假，此记录本所登记客户均无效，并由销
售经理处罚。
(五) 现场客户界定
1.销售代表接待客户前必须询问客户以前是否来过，以便介定新、老客户；
如为老客户则由最早接待的销售代表继续接待，如虽为老客户但已无法确认则由下一个轮序者接待；
2.同行采盘按轮序接待(直接表明推销者或同行采盘身份者除外，当众识破
采盘并承认亦除外)；
3.家庭直属关系，同一公司上、下级购买同一意向单位，视为同一客户，
以先登记为准；
4.销售代表不在场，其老客户上门，轮到销售代表最后轮序者，进行义务
接待，必须认真负责；
5.老客户介绍新客户到现场不指明找某销售代表，即使以后发现与其他销
售人员老客户相识，仍属新客户；
6.销售现场同一时间销售代表在其他销售代表空闲时不得接待两个新客
户；
7.老客户带新客户到现场第一时间指明某销售代表，则属该销售代表客户，
若该代表正在接待其他客户，由最后轮序者义务接待，若该代表不当班，则属于新客户；
8.销售代表之间如发生交叉，当日内由双方私下解决，协商不成，由销售
经理处理，情节恶劣的，销售经理可判归公司所有，以示惩罚； 9.销售代表休息当天，如接待新客户属义务接待。
推荐第3篇：地产销售人员岗位职责
销售部现场管理制度
一、岗位责任
(一)售楼经理职责
1.负责现场操作控制，管理人员分配及培训现场销售人员；2.协调现场各方面人员营造销售气氛，辅助成交； 3.制定阶段性销售计划，推动实施完成销售目标；
4.负责开发商、建筑单位的沟通，及时反馈信息，掌握工程进展情况；5.协助和参与项目销售策划；
6.负责完成公司下达的销售计划指标；
7.监督审核售楼员签定的有效合同，负责落实楼款回收工作；8.做好售后服务工作，及时反馈楼盘质量信息，对客户负责。 (二)销售代表职责 1.推行实施销售计划；
2.负责完成销售任务及跟进工作；
3.负责推介项目，促进成交，签署预售合同及交房工作；4.收集客户签约所存在的问题，并随时提交销售经理； 5.积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中；
6.维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息；
7.保持专业服务工作状态，同事之间相互尊重，团队配合，互帮互学，共同进步。
二、员工礼仪
1.微笑，是每个员工最起码应有的表情；2.面对客户应表现出热情、亲切、真实、友好； 3.对待客户应情绪饱满、不卑不亢； 4.和客户交谈时应眼望对方，点头称是；
5.不准有不理睬的行为，不准与客户争辩或在公共场合与同事争论；6.不得在售楼处大声说话、闲聊、喊叫、乱丢乱碰物品及动作过重，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起； 7.行走要迅速，但不得跑步，与客户相遇应礼让客户；
8.与客户同时进出门，应让客户先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞、粗俗无礼；
9.不得当众整理个人衣物，女员工不得在有客户在的情况下当众补妆；10.所有以坐姿工作的员工，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得穿拖鞋；
11.不得在售楼处抽烟、吃零食，不得看与专业无关的书籍；12.不得打私人电话，特殊情况3分钟内完毕。 言
谈：
1.声调要自然、清晰、明朗、亲切，声调不要过高、亦不要过低，以便客户听不清楚；
2.与客户谈话时不宜节奏过快，话语过多，应留给客户反映及思考时间，不应过分催促；
3.说话要讲究艺术，多用敬语，注意“请”“谢”不离口；4.客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应； 5.无论从客户手上接过任何物品，都要道“谢谢”； 6.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。
三、销售流程
1.销售代表给客户推荐楼盘；
2.销售人员有针对的介绍1-2个房号，并计算出相关费用，有针对的推介，并最终确定房号；3.与项目经理核准房号，确认尚未售出；
4.销售代表开具《认购定金单》，并带领客户到财务部交纳定金(临定)；5.客户交纳足定，并签署《认购书》；销售经理在“销控表”上划去该房号，并调整现场“销售控制表” ；
6.客户在1周内交清首期房款并签署《房地产买卖合同》。
四、接待客户程序分解
(一) 咨询电话接待程序
1.电话铃声响起，销售人员需在响第二声时接听并讲“您好，
”，并自我推荐，以便积累客源进行适时跟踪；
2.与客户通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下五公分处，中途不允许与其他人交谈，不允许吃东西，不允许吸烟，不允许喝水；3.销售人员应尽可能以自问的方式，获取客户的信息资料，并作下记录，对于客户的提问，可以简单答之，并制造悬念，吸引客户到现场参观； 4.接听电话声调要自然、清晰、明朗、亲切，保持声调的适度； 5.接听电话时要简明、扼要，最长时间不得超过3分钟。 6.通话完毕，须待对方挂断电话后，方可挂断。 (二)上门客户接待程序
1.当有客户进入售楼处时，销售人员须面带微笑从接待台走到客户面前对客户讲“欢迎光临!”随即带客户到模型前介绍楼盘情况，并与客户交谈，回答客户所提出的问题，获取客户信息及需求；
2.请客户到洽谈区，请客户坐下，并为客户斟水，随即拿来售楼资料，根据客户的需求，有针对的推介房型，确定房号，进行计算；
3.如暂时离开面对的客户，一律讲“请稍候”，回来后要讲“对不起，让您久等”，不得一言不发；
4.客户有购买意向的房号，销售人员应先查看销控表并和销售经理核对，确定房号尚未售出，在填写《认购定金单》后带领客户到财务部办理认购手续；
5.认购手续办完，客户准备离开售楼处，销售人员应主动送客户到门口，对客户讲“请慢走，再见”。目送客户离去，随后收拾接待台。
五、销售原则
(一) 成交规则
销售人员应本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务。 (二) 接待客户顺序
每日按销售代表上班签到的顺序作为接待程序；先电话后来访的，以客户到现场指明某代表的为准，反之，以轮序为准。 (三) 客户登记
销售人员必须认真做好客户上门登记《来访客户登记本》，以客户全名、联系电话为准； (四) 客户跟进
1.销售代表根据自己接待客户的情况跟进客户，通常第一次跟踪须在客户离开现场后三天内进行，以便加深客户印象，每次跟踪须在个人登记本上记录跟进内容、时间，销售经理有权不定期检查，但销售代表之间无权检查，如发生业务交叉，由销售经理进行核对；
2.客户的跟踪期最长为一周（以销售代表的个人登记本为准，接待当日不算），如本销售代表在一周内没有跟踪客户，客户再次到现场由其他销售代表接待并成交，业绩归使客户成交的销售代表；
3.客户在本销售代表的跟踪期间内到达现场，由其他销售代表接待并成交，本销售代表若在三天内发现该成交客户是自己所跟踪的客户，业绩归本销售代表，若本销售代表在三天后发现，业绩归使客户成交的销售代表；4.销售代表每人一客户登记本，超过跟踪期或不登记作放弃处理； 5.客户登记本不得涂改，如有作假，此记录本所登记客户均无效，并由销售经理处罚。 (五) 现场客户界定
1.销售代表接待客户前必须询问客户以前是否来过，以便介定新、老客户；如为老客户则由最早接待的销售代表继续接待，如虽为老客户但已无法确认则由下一个轮序者接待；
2.同行采盘按轮序接待(直接表明推销者或同行采盘身份者除外，当众识破采盘并承认亦除外)；
3.家庭直属关系，同一公司上、下级购买同一意向单位，视为同一客户，以先登记为准；
4.销售代表不在场，其老客户上门，轮到销售代表最后轮序者，进行义务接待，必须认真负责；
5.老客户介绍新客户到现场不指明找某销售代表，即使以后发现与其他销售人员老客户相识，仍属新客户；
6.销售现场同一时间销售代表在其他销售代表空闲时不得接待两个新客户；
7.老客户带新客户到现场第一时间指明某销售代表，则属该销售代表客户，若该代表正在接待其他客户，由最后轮序者义务接待，若该代表不当班，则属于新客户；
8.销售代表之间如发生交叉，当日内由双方私下解决，协商不成，由销售经理处理，情节恶劣的，销售经理可判归公司所有，以示惩罚；
9.销售代表休息当天，如接待新客户属义务接待。
推荐第4篇：渠道销售代表岗位职责
1.负责所在区域市场的开发、渠道架构、代理商维护。2.协助代理商完成销售任务，保证代理商按渠道规则进行销售。3.根据所负责区域市场情况提出合理的销售、宣传建议。4.对代理商销售团队进行管理、指导和培训，对代理商团队进行激励、培训。5.协调所辖区域内代理商各项工作，及时汇报并协助解决代理商突发事件和问题。
推荐第5篇：渠道销售
1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。
同时质量与服务的方式也要提升
2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？
我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源
3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？
4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？
5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？
在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。 产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。
1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。 4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。 5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。。这种情况是有的。
渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。
推荐第6篇：渠道销售
在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。
成功销售的九大信条
http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
五个经典营销故事
http://2011年09月13日08:48销售网
故事一：苏格拉底与其学生
古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。
故事二：推销皮鞋
两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。
故事三：西齐弗推石头
在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。
故事四：温水煮青蛙
美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。
故事五：阿基米德撬地球
古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。
成功销售的16条建议
2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东
1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。
2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。
3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。
4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。
5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。
6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。
7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。
8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。
9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。
10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。
11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。
12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。
13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。
14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。
15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！
16、早晨起床的第一个表情是微笑。
中小企业销售的三个等级
2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网
以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。
“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:
初级销售:吆喝!
“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。
二级销售:引诱!
“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”
三级销售:做局!
专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的
例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。
推荐第7篇：销售渠道
三星销售管理
姓名：杜志亮
学号：
2092081020
5三星概要
《财富》发布2007年度全球500强排名，三星以895亿美元的年营业额大幅领先索尼公司的709亿美元，这已经是3星连续三年超越索尼了。
如今，三星全球电子品牌的形象，早已深入人心。而早在2002年4月2日，美国纽约股市发布消息，三星电子当日市值以496亿美元，历史性地超越索尼480亿美元的市值。这无疑是一轰动全球媒体的消息，至此，三星已成为全球电子领域的新王者。
在他的成功营销中我们会发现除了三星产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外，我们也会发现通畅的渠道是三星能够迅速成功的重要因素。所以我们把销售的重心从渠道建设和管理上研究三星的渠道经营到底有什么特点？为什么诸多代理商在返利点并不高的情况下愿意与三星合作，并且心甘情愿地服从三星的管理？下面我们就来研究三星的销售渠道管理。
市场专家预测，今后企业的竞争很大程度上是渠道的竞争，企业拥有一个建设完善、具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的关键。
三星的销售渠道的特点
一、从整体布局上看，三星的销售渠道主要采用“划区而治”的代理制度，但与传统相比又有所变化。
由于中国市场具有幅员辽阔、地域宽广的特点，如果采取城市代理的形式，势必要投入大量的管理力量，而且还有可能会造成渠道管理的混乱。如果只选择1至2家作为全国总代理，在若干年后可能会遇到受代理商牵制的尴尬。因此一些对中国国情有着深刻了解的厂商往往采用“划区而治”渠道模式，并在各区分别建立区域总代理。例如三星的代理制度是依据行政区划的自然划分，把全国市场划分为七大区域，在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。LG是把全国市场划分为六大区。但是，厂商并没有一成不变地搬用传统的区域代理制，而根据各个区域的特点进行建设性的调整，针对不同区域特点灵活运用不同类别的代理体制。
二、厂商与代理商之间的关系更加成熟，可喜的双赢局面逐渐形成。
就渠道自身而言，只有能够创造价值的渠道才是有生命力的。从这一角度说，经销商与厂商在市场价值的创造上是同等的，这意味着经销商与厂商必须共同发展才能保证彼此利益最大化的实现，共同成长已是市场大势所趋。而且随着微利时代的到来，经销商面临的压力越来越大，厂商在选择代理商的同时，代理商也在选择厂商。代理商在选择厂商时不再只是注意眼前的货币利益，而是把眼光放得更远：能否在管理上、在战略决策与发展方向上带来一些先进的国际化经验。因此，代理商与厂商实际上已形成了一种互动的伙伴关系，“双赢”局面是双方所追求的最佳合作效果。对于经销商而言，IT界的大腕们如三星等提供的支持是非常全面的。经销商不但可以从厂商处得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星等有着先进国际管理经验的厂商还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。
三、INTERNET在渠道建设中的作用得到进一步强化。
渠道网络化是渠道模式发展的必然。传统的线性渠道模式造成厂商与最终消费者之间的距离过长，不能准确预见市场发展趋势和用户需求，而且传统的经销商多集中在大城市，对小城市的覆盖率不够，经销商很难实时、正确地掌握各种信息，不仅会错失商机，而且还造成人员和时间上的资源浪费。同时，随着产品更新换代速度的加快，产品的寿命愈来愈短，利润空间变小，非增值部分将面临淘汰。因此，利用Internet以及电子商务提升渠道效率，
使物流、资金流、信息流易于管理已成为渠道建设上的突出特点。几乎所有的厂商都建有自己的网站，提供在线销售、技术服务。
三星的代理商要求
二三级代理易变，总代理不会轻易易主，由于产品的特殊性，对于任何一个IT产品生产企业来说，可以说，渠道商决定着其在中国市场的成败。用一种形象的比喻来形容生产商与渠道商的关系，后者就像是前者雇佣的军队，双方是一种合作关系，在合作期内，渠道商门楣上挂着代理品牌的名称，服从于厂商的统一策划和调度，在市场上与同类品牌杀个你死我活，但一个合作期结束以后，二三级渠道商很可能改换门庭转投到利润更高的厂商旗下，将枪口指向上次合作的伙伴。而具有排他性的地区总代理一般则会忠于一个品牌。因为他们要想成为一个总代理，需要投入很多人力物力和财力建立自己的体系，需要对代理的品牌进行深入了解并将该品牌和企业的精神文化渗透到这个体系之中，也需要在消费者心目中树立一个长久的品牌形象和信任度。因此总代理一般会全身心地把精力投入到代理的产品上，不肯轻易易主。
设总代理的必要性，严谨性。
总代理但不能使他们的势力太大对于一个大厂商来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长期性的战略决策，为了便于集中管理，飞利浦等很多公司都采取南北两大代理商的方式，这种方式的弊端是代理商势力过强，可能会以销售额来要挟厂商降价，面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一个月的销量做赌注，因此往往会在某种程度上受制于总代理商。为避免发生这种现象，三星很谨慎地按不同地区如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国扶植多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起到太大的影响。同时，在每个大区三星设有两个从总部派驻的销售人员，其工作是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场节奏和及时反馈情况。
并不是实力强的都能当代理在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他的实力有多么强大，更不要同时做很多产品的那种，最重要的考核指标是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。例如，三星在华北总代理三捷恒安公司，当初只是几个人一个小办公室，但是三星总部过去对它的各个方面做了一系列调查之后，从比其实力强大的十几个竞争者中选中了它。而另一家代理商华盛公司则是靠着及时认真地回复三星每一次质询的传真而受到青睐的。
PSI管理
psi（purchasesalesinventory）管理模式既：最大限度地降低产品库存，以减少因库存问题而导致的费用开支增加.它表现为多种专题表格，每周统计一次，并以此为依据，清楚地看出经销商每周的进销存情况与产品的销售方向。这种做法本身就避免了以往供应商对目标市场很少规划，无法严格限定分销商的出货底线，导致渠道冲突随着产品出货量增加而日渐加剧的情况。
在三星，一切以PSI管理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的管理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阳下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟着感觉走。现在，一目了然，表面上费了事，实际上是帮了大忙。
代理商开始认真对待这些表格了在中国，有哪个IT厂商的员工能在夜里三点为其老总提供全国各地当日销量和库存的准确信息吗？三星市场部的陈晓君很自豪地告诉记者，三星就可以做到。开始，三星显示器总部给这些代理商传去表格后，各级代理商都拒绝填写，一
来费时费力，二来大家认为这是自家的商业秘密，不肯合盘托出。因此，基本上都填不上来，有交回来的也都是应付差事，不是填得马虎不全就是捏造虚假数据。但是三星手里是有试金石的，假数据很快就会被揪出来，和那些没填好的表格一起被打回重填。在一年之内，每个月都要反复无数次，代理商们发现这还真是躲不过去，而且，似乎越想偷机取巧就越是麻烦重重，逐渐开始认真对待这些表格了。
忠实于三星
重视质量三星对渠道的支持还不仅仅在于市场上，业内三星与其它企业不同的是，把售后服务的概念提前到生产环节。虽然三星在全国建立了400余个维修网点，上门、网络、电话服务等多管齐下，但三星显示器的目标是把次品率消灭在生产环节。每台出厂的显示器在生产过程中都要经过“苛刻”的千锤百炼，每一道工序都异常严格。同时，有一个专门的质量检验室对成品进行抗震、防潮、抗压等检验，一旦发现有某一指标不合格，整批产品将全部返工。正是基于此，三星显示器近年来的返修率始终低于1%，大大低于行业标准。这样做看似费时费力，其实大大节约着成本，而且代理商敢对用户拍胸脯，为三星做代理，不仅省去了退货烦恼，连他自己的品牌都树起了信誉，所以，尽管三星对代理商的管理有时过于苛刻，仍然没有一个人愿意放弃这付碗筷。
小结
销售渠道是一种核心竞争优势，他是企业的优秀资源。渠道销售可以降低成本，对新产品的迅速占有市场具有极其重要作用。渠道销售对客户的管理提供有效得途径。企业拥有一个建设完善、具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的关键。一个企业要精心打造自己的销售渠道。
推荐第8篇：销售渠道
结合实例，说明渠道为王的合理性。
销售渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
目前销售渠道管理的系统一般采用垂直销售系统、水平销售系统、多渠道销售系统以及传统的销售渠道系统。分析各种销售渠道系统，无论怎样，有一点是相同的，那就是渠道成员之间的冲突和竞争是不可避免的。因此，对销售渠道系统冲突的协调对生产企业产品的成功销售显尤为重要。
企业如何做好销售通路管理，阐述……..厂家直销通路模式
操作要点：
（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；
（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息
（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持
省、市级总经销模式
（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要雄厚，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；
（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；
（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开
发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；
省级、市级分公司（办事处）通路模式
（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。
（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。
（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。
介绍你认为成功的销售通路： 【成功必学】雅芳的五大销售通路
编 者 按：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣／时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售
雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。
四、互联网销售
互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的飚升。
网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择；同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、
网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。
五、忠诚客户俱乐部
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。
2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……
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销售渠道
主要销售渠道有：
1、购书中心
代理经销商拿货后，可在当地的大型购书中心开设专柜销售，也可以和购书中心合作，把货批发给他们，借助平台让利联营，大量实例证明好的店单月销售可达200~400套。
2、新华书店
新华书店作为我国最大的教学用品销售通道，在全国各地的优势非常明显，口碑和信誉度都不是一般小书店可以相比的，在里面上货销售，自然也抬高了我们产品的档次和信任度。
3、百货商场
作为人流量最大的地点，广撒网，增加产品在当地的覆盖率和认知度，对推广和销售无疑会起到极大的促进和拉动作用。
4、婴童用品店
妈妈和家长光顾最多的地方，关心孩子的智力发育，同样会引起父母们的高度关注和购买行动。
5、玩具专柜
作为儿童最喜欢的娱乐天地，玩具市场的人气是聚拢财气的最好途径。
6、教学玩具商行
这个场所既有爱玩的孩子，又有喜好学习的孩子，和这些柜台的老板联营合作，也是销售我们点读笔产品的很好途径之一。
7、亲子教育中心
早教和亲子教育的场所都是家长和幼儿的集中地，隐藏的消费潜力十分巨大，只要可以和早教中心的负责人达成一致，相信一定会引起一轮小孩子抢购的连锁反应。
8、公园、儿童游乐园
超终端运作，建立新赢销价值链。只要是儿童和孩子们光临最多的地方，都要在当地建立一个超终端销售的推广网络，让产品在当地散发最大化的知名度和美誉度。
9、幼儿园儿童早教中心
以幼儿园为中心，向全部的幼儿成员辐射，进行引导教育和市场开发，这种方式中间环节小，较传统销售模式，获利更多、更快、更容易！
10、儿童潜能开发中心
代理经销商拿货后，可联络当地的儿童潜能开发中心洽谈合作，也可以和里面的工作人员合作，把货批发给他们，借助平台让利联营。
11、大型社区
对于人口密度高、数量多的大型居住社区，直接在社区设立专柜销售或是促销，也是非常有效的方式之一。
12、儿童摄影店
市场无处不在，销售轻松畅快，只要引导得当，同样可以走量，同时也提高了摄影店的人性化形象，可谓一举两得。
13、数码广场
14、品牌奶粉专卖店
15、临近幼儿园的商铺
16、开产品专柜（自营点）
17、儿童购物广场设专柜卖点
18、临近学校及幼儿园旁的商铺
19、人口密度高、数量多的大型居住社区
20、礼品市场
本产品极适合作为礼品相互赠送，非常适合家长送给孩子、送给亲朋好友，一旦好用会相互推荐。小孩子会在学生圈里引以为豪，家长老师也会极力推荐。共同表达对下一代的关心和爱护。
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销售渠道
服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货， 可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。
第11篇：渠道销售
渠道销售.txt鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。。。道德常常能弥补智慧的缺陷，然而智慧却永远填补不了道德空白人生有三样东西无法掩盖：咳嗽 贫穷和爱，越隐瞒，就越欲盖弥彰。渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
渠道销售的五种手段
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业
的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档
案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销
售代表努力的方向。如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
渠道销售技巧简述
渠道销售技巧
一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧
二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
渠道销售技巧
三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧
四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调
查的数据证明)
渠道销售技巧
五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
经典案例
寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略 来源：《陶城报》 作者： 张爱明陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破： (一) 确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。 有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。 (二) 竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：
1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少流通环节，降低流通成本;独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，达到利润的保障;多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。
2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低利润的经营之路，薄利多销。 为了保证其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到极
致，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售火力点;渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。
3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合新潮有特色，品牌包装策划手法独特，属于能引领行业流行趋势的企业。这类企业往往产品较齐全，产能较大，资金实力较强，人力资源充裕，产品颇具竞争力，品牌溢价高，目标市场定位较高端，是走高端品牌经营之路的企业。这类企业，产品设计方面追求能和潮流接轨，时变时新，市场策划和品牌包装推广形式独树一帜，经过多年的积累后，往往成为行业的领军品牌;不管产品设计还是品牌促销推广形式等，均是行业跟风和追捧的对象，消费者的指名购买率较高，因此适合使用混合立体渠道模式，尽量满足消费者从不同渠道购买产品的需求，而作为别具一格战略的企业，一定以强化设计和创新作为原动力，重点突破和投入，达到产品和形象独树一帜，并以此来推动渠道的立体化。
第12篇：渠道岗位职责
岗位职责
1、严格遵守公司的各项管理制度，认真履行工作职责，行使公司给予的管理权利。
2、根据公司要求，在每个季度末、每个月度制定、工作计划及总结，并上交总经理审批。
3、积极贯彻执行公司的各项规章制度，提高执行力度，完成上级交办的相关任务。
4、定期进行客户分析并做好回访工作、处理客户反馈问题并总结经验、找出存在的问题，提出改进工作的意见和建议。
5、每天坚持分享、总结、分析工作报告。
6、权责分明——各渠道人员各司其职，各尽其能。
7、奖罚分明、及时—— (承诺的东西一定要及时兑现)。
8、突发状况提前告知，杜绝“先斩后奏”。
9、其他。
第13篇：地产销售秘笈
地产销售秘笈
怎样成为一名合格的地产销售
一、基本要素
1） 良好仪表：要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善，语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好的印象。 2） 规范工作：工作中有礼貌地接待客户和咨询电话；保持售楼处现场和样板房的清洁卫生，保持售楼资料及有关物品条理、整齐的摆放。
3） 虚心学习：虚心地向售楼处负责有及有经验的职员学习、咨询房地产的知识，并了解公司系统的日常运作规范。
4） 业务准备：接待客户前，需清楚掌握以下内容：
a.楼盘发展商的信誉、施工质量、区域位置、交通情况、土地用途、使用期限、楼盘名称、内在潜力、主体建筑的性质、结构及入伙日期等具体情况；
b.所有单位面积的大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平米售价、单价（最高、最低）、平均售价、特殊楼层及面积、楼层及楼价、建筑面积与使用面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相同；
c.熟悉各种方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房地产手续、入伙手续及各部门所收取费用；如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘的按揭年限及按揭比例，必需资料及手续，并了解银行之按揭费、保险费、抵押费、年期利息及月供款。
d.以上内容销售人员已经熟练掌握，方可带客户看楼及推销，否则答非所问，影响公司的信誉。
二、礼仪培养 1．日常工作礼仪
1） 引路：应走在客人右前方的
2、3步处，让客人尽量走在路的中央，要与客人步伐保持一致，引路时需适当进行一些介绍，途中注意提醒客人“这边请”、“注意楼梯”等。
2） 敲门：职员需进入关着门的办公室或房间时，应轻叩房门，得到允许后方可进入；如房门是打开的，应轻叩房门引起房间内的人注意，得到允许后再进入。
3） 电梯：等电梯时应站在电梯门的两侧，留出通道让电梯内的人先出电梯；进入电梯后应尽量向后边和两侧站立，最后进电梯者应 面向电梯门站立；为不致引起他人厌恶，电梯内切勿大声喧哗、说笑、吸烟。
4） 传话：传话时不可功交头接耳，应使用便签，传话时要向其他人打招呼，表示歉意。 2．名片使用方法
1） 名片不要与钱包、笔记本等放在一起，原则是应使用名片夹；
2） 名片可放在上衣口袋，但切勿放在裤兜内，要保持名片或名片夹的清洁、平整，在办公桌上准备一些名片；
3） 接收名片必须起身双手接名片，接收的名片不可来回摆弄，不要在接收的名片上做任何标记，写字接收的名片要仔细看一遍再收好，注意不要将对方的名片遗留在座位上；
4） 递送名片必须起身双手递名片，递名片时由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片，递名片时要说“请多关照”等到寒暄语，遇到名片上难认的字应及时询问。
3．电话礼仪规范
1） 电话铃响三声内必须接听，并说：“您好！在水一方。”（例）如超过3声应向对方说：“对不起，让您久等！”
2） 如需其他同事接听，应对客人说：“请您稍候。”
3） 电话机旁随时准备好纸笔，认真做好记录，确认记录的时间、地点、事件和对象准确；如接听电话者本人不在时，应说：“您有什么口讯需要我转达吗”；如需转达，要记录好内容，及时转达。
4） 凡电话涉及业务的，当时找不到接洽人，一律不准推诿，须妥善处理。
5） 接通电话后要报出自己的姓名，讲话要有礼貌，如打错电话，应礼貌道歉；如讲话内容比较复杂或难记，可知会对方先准备纸笔做好记录；如讲话中途遇到其他事情需要处理，应礼貌的向对方说“对不起”后，让对方等候，如需等候时间过长，应先向对方解释，挂断电话，事后再拔打，切勿让对方在电话旁久候，注意通话时间不宜过长。
6） 尽量避免在上班时间拔打私人电话，外界的杂音或私语不能传入电话内，通话时如果需要其他人讲话，应捂住话筒或按下电话上的“话筒闭音”键，通话时如发生掉线、中断等情况，应由打电话的一方重新拔打，等对方放下电话后，再轻轻将话筒放回电话机上。
三、把握交易的每一个过程 1．购房客户的接待
1） 吸引新顾客的注意力是极为重要的，所以要用诚恳、友善、专业、合作的态度获取顾客的好感和赞赏。
2） 推销成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时，对顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、平均售价、周边环境、配套设施及其他同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被顾客的问题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。
3） 销售人员必须自觉地去寻找所需参考资料，将公司资料与外界资料作一比较，从而得出本身楼盘特色。从顾客的角度去分析购房者的心态，观察他们对你所推销的楼宇有什么要求，然后总结推销重点。
4） 在推销工作中，销售人员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例、充分的论据及对客户需求的准确判断，去引导他作出购买的决定。
5） 要注意培养个人的信心，这种信心来自本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。 2．客户购房的信号
1） 与客户交谈时，通常都能发现一些购房的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从顾客的面部表情及其他动态中，亦会表露出想购买的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话。因此作为一位销售人员首先要留意客户的反应，因为很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
2） 在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心地看资料后，如很详细地计算购房费用等问题的时候，这就是购房的讯号。例如：
A.什么时间入伙
B.房产证什么时候办理 C.交通是否便利
D.临近是否有超市、学校、菜场等 另外从客户的动作中亦可观察： A.再次可多次到现场看楼。 B.仔细研究售楼资料。 C.记录楼宇资料。
3．完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时，这就是适合完成交易的时刻，因为有些顾客认为购买它可以带来所需的利益，因此他们才会作出购买的决定。但有些顾客在销售人员开始推销不久
便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才作出决定；亦有些顾客要到访数次后才会作出决定。当顾客表示愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客的决定和信心。
四、销售过程须注意事项
1） 销售员首先核查售出单位状况，核对无误后，方可受认购，避免重复销售。
2） 认真填写客户的地址、联络电话，确保能够及时联络到客户。
3） 对于客户提出的超过本人权限范围的特殊要求，销售员应填写《销售特殊条款申请表》，由代理部经理审批；如超过代理部经理权限范围的，应由代理部经理报主管副总经理审批签字后方能执行。否则视为渎职，必要时将追究法律责任。
4） 销售员将客户签署好的认购书交由合同监审人员审核，合同监审人员审核时应着重审核面积、单价、折扣、总价、付款方式、入伙时间及所列附加条款等，以防止不符合公司规定或损害公司利益的条款出现。
如何成为成功的地产销售
人生在世离不开推销。实际上，人人都是推销员。商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销他的国家；公司老板推销他的企业；佣薪阶层推销他们的劳务和产品。人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的技巧对个人素质的提升，实属俾益良多。
五、销售的重要性
楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个漫长的阶段。发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键所在。
六、销售的收获
1） 个人的收获：个人与财务的成功，一连串的奖金及升迁。能与其他销售同事分享来自实践的成功要决，不知不觉中成为他人的导师。
2） 顾客的忠心：当顾客的问题获得解决，他们会继续对您或公司忠心；纵然问题不能获得解决，只要他们与销售员接触的感受是良好的，他们仍然会继续对您或您的公司忠心。 3） 口碑：顾客会提出意见，他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。这会大大影响到现存及潜在的顾客对你或公司的印象。
4） 竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身的质素外，优良的服务是与对手竞争不可或缺的因素。单纯满足顾客购得所需物业并不够，他们还希望得到所欣赏的服务。事实上，优良的服务就是极具竞争力的，它除了可以开创新的客源，保留现时的顾客，更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。
七、怎样成为杰出的销售人员
1） 心智的培养：“心智决定行动，行动达至成功”是不变的成功定律，因此我们在工作之前必须提高我们的心智。
2） 确定正确的人生观及价值观：销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。正确的人生观能使我们把握为人处世的原则，正确的价值观让我们能够清晰地判断工作的价值与意义。
3） 发展潜能，肯定自我：销售人员需坚信自我存在的价值，确信自己虽是寂寂无名的小人物，但正因为默默的耕耘，才会使目标达至成功。销售人员必须树立坚定的目标，相信每个人必有其处，所以，要求自我更高标准，使自己成为最优秀的销售员。
4） 肯定开发项目的自身素质：许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，质素不及别的楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢真有所谓的物美价廉，公司产品又何必需要销售。优秀的销售人员就是在于把正确的商品卖给正确的人。
5） 乐观自勉，坚持不懈：优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有“努力不懈，坚持到底”的精神，必须自信“精诚所至，金石为开”。
6） 挑战自我，挑战强者：销售员要有挑战自我，克服困难的勇气。如果这一个月卖了五个单位，那么下个月就要自己卖十个单位，只有勇于挑战自我才能取得更大的成就。此外，销售员要有〔挑战第一〕的决心，告诉自已〔我是这个月的最佳销售员〕。优秀的销售员往往是从赢得顾客的尊敬，赢得同事的尊重中取得更大的荣誉和满足。
7） 尊重别人，虚心学习：尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心的向他人学习。
8） 承担责任的心态：只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的来访。相信能成为老板之人必有其长处，先从即刻开始承担起责任，说不定某天你也可能成为真正的老板。
9） 了解客户的心态：只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易。
10） 培养销售意识，发展销售兴趣：销售工作做得好的销售员必然对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成功感。故此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信使之变成一种享受，遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这样便可从自信的推销中更加满意，更加欣赏自己。
11） 待人亲善，礼貌热诚：销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员有如天赋神力，使客户作出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。
12） 服务为先：销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户态度，会在客户回敬你的态度中一一表现出来。销售工作是一项艰苦奋斗的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱着侥幸的心态，只有靠着热情的服务，使客户留下深刻的印象，纵然这次未能购买，下次他们还会再来找你。
13） 敏锐的观察力和正确的判断力：培养敏锐的观察力和正确的判断力，在于细心观察周围的人和事并加以揣摸，同时，模仿及观察有经验的同事，以“取其之长，避己之短”。 14） 不断进修，不断提升：销售员可以参考成功销售的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。
八、电话技巧
1） 说话清楚：假如说话含糊不清，或声线太低，对方会不明所以，亦别亢声疾呼。要用平常友谊的语调来谈话就可以了。
2） 自我介绍：在友善的气氛下和对方通话，会鼓励对方把他的名字说出，因为你的友善态度告诉他你愿意帮他忙。
3） 关怀别人：对于电话询问，我们应提起精神去接听。他可能是想咨询或投诉。我们要设身处地的替对方着想，这样，对方将会感激我们的盛意。
4） 以柔制刚：运用多些忍耐性，令对方烦躁的心情平静下来，跟着给予一个迅速而精简的答复，这才是电话谈话的高度艺术。假如你要暂时放下电话去寻找相关资料时，别忘记先问对方能否稍候片刻不要随便的说：“呃——等一等，我看看吧”。
5） 不卑不亢：当接听客户咨询电话时，要本着良好的心态，尽可能细致地回答客户提出的问题，切勿把急于推销的感觉传达给客户，要保持与客户同等层面进行交流。 6） 获取事实：让对方将他要说的全部说完之后，你才作出结论。假如你尚未掌握一切事情，应再向对方问清楚。须知世界上有多少巧合或类似的事，非弄清楚别轻下你的断语。
7） 方便对方：在电话里谈话，不要使用太多的术语。因为对方可能不明白行内人士用语，反而引起不必要的误会。
8） 技巧发问：有技巧的措辞会带来不同的效果。不要说：“我们没有这类单位！”换过下面的说法：“除此类单位外，还有一类单位，这类单位是目前销售的最快的！”这样，将会获得引导性的答复。
九、关于电话联系的一些细节
1、理清自己的思路
当拿理发电话时，应先考虑一下想要说什么，不要毫无准备的情况下给他人打电话，可以在自己的脑海中设想一下要谈的话题或草草写下；
2、养成随时记录的习惯
在桌面是应随时有电话记录，用纸和铅笔，左手拿放射，右手拿笔以便随时记录；
3、立即表明自己的身份
当拿起电话时首先道出自己的身份以及所属组织的名称，然后可以以“您好！”“您最近怎么样”或“一切都还顺利吗”等类似的问候语作为谈话的开场白，称呼对方的姓名，以便让对方了解到你知道其名字，缩小你们的距离感；
4、确定对方是否有合适的通话时间
当给他人打电话时，也许对方正忙于某件事情，则应当表明自己尊重他的时间，并给对方足够的时间作出适当的调整，可以在讲话前问一下对方，如“您现在接电话方便吗”“您现在忙吗”“这个时候打电话给您方便吗”
5、表明自己打电话的目的
当接通电话时，立即向对方表明自己打电话的目的，然后迅速转入所谈事情正题。另注，专家认为商场上的机智应在于你能否在三十秒内引起他人注意；
6、给对方足够的时间作出反应
即使您想迅速解决某一事务应该给对方足够的时间，让他对你的要求做出反应，如果你拿起话筒说个不停，那会使对方误以为你在朗读材料；
7、避免与旁人交谈
当打电话时，中途与身边的其他人说话，这是不礼貌也不合适的行为，如果你万一这时有一件事或更重要的事情要处理，你应该向对方道歉，并讲明理由然后以最短时间处理完这件事，不要让他人等太久，如果你考虑到对方等候的时间可能会太长，则应向对方道歉，然后过一会再打过去，但在打电话时最好要避免这种情况发生；
8、设想对方要问的问题
当在电话中与他人进行业务交谈时，对方肯定会问一些问题，所以要事先做好如何作出回答的准备；
9、道歉应该简洁
当你不在时可能会有人打电话找你，并且要求他人记下电话转告你，当回电话时，不要在繁文缛节上浪费时间，如“我尽早给您回电话”“我昨天想给您回电话”或“接到您的信马上给您回电话，但您一整天都不在”这些只是过去的事情，只能耽误目前的业务时间，过多的解释是无意义的；
10、不要占用对方过多时间
当主动打电话给对方时，尽量避免占用对方过多时间，如果给他人打电话时间过长，对
方可能十分反感，也许他正等着处理某一事件，内心正期望你立即放下电话。因此当考虑到可能要一段时间才能给你答复时，可先挂上电话，要求对方回电给你。或过一会再打过去，这样不会影响他们过多的时间，以影响他人的正常业务。
十、处理不同顾客之技巧
虽然对顾客的心理大同小异，面对着平易近人的顾客当然容易应付，但当遇上特别的客人，则处理上特别小心。下列为几类的客人，我们在处理时要有如下之手法：
1） 高傲的客人：对于这类客人，首先要恭敬、谦逊，使他的自尊心得到满足，然后细心聆听他的说话，以了解其意旨所在，酌量情形，替其办理，办妥后更要道谢。使对方在表面上得到胜利，而我们自己却得到实际的利益。这种办法在面对这种客人最为有效。假如对方提出过分的要求，也不宜当面直接拒绝，可说自己不能作出任何决定。要请示上级等，以便日后有解决的余地。高傲的客人多数是目中无人，除小心应付之外，有时不妨略加赞扬，反可削其锐气。但在未了解对方性格之前，还是不可妄抛高帽，以免弄巧成拙。
2） 蛮横的客人：对于此类客人，当然是最为头痛的事。不同的场合，面对这样的客人，便要以不同的处理方法应付。对性情暴躁，不明事理的客人，必须忍耐一点，先细听他的说话，然后针对他的观点用最简单、清晰的语句在解释，务令对方释然为止。同时，语气必须诚恳，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。
3） 语言冲突的客人：当客人对言语或态度有误会而不快时，千万不要存有责任在对方的心理，因为每一件事，引起彼此冲突，理由都非绝对的。故宜先自行检讨，再寻误会所在，仍要用一种友善的态度去慢慢解释。
4） 情绪欠佳的客人：当面对情绪欠佳的客人，他可能受到业务或其他不如意的事打击所致。如能用一种同情及关怀的说话去安慰他，然后徐徐为其解答，自能得到投机。切勿反驳及多辩，再去刺激他的情绪。
5） 别有用心的客人：如面对一些别有用心而又歪曲事实的客人时，你应想到是怀有某种企图的，可不予正面接触；若难以应付，便应及时向上级请示，以获取公司其他同事的支持，寻找到应付的办法。
6） 有自卑感的客人：这类人有一种怕别人瞧不起他，或故意向他留难的心理。因此，在应付他时，应有心理上的准备。首先，切勿用眼睛注视他，以免加深他不安的情绪和种种疑虑。更不可仿效他的说话或神态，否则，很易误会你在对他的调促。
7） 女性客人：男性销售员在面对女性客人时，一定要避免轻佻、浮躁的态度及印象。轻佻和浮躁，是引致误会的媒介。因此举止要庄重有礼，对于相关恶俗语句，应极力避免。 十
一、销售员应注意的事项
销售员之所以未能有好成绩，营业额有跌无升，可能是存在一些问题，这时就应注意以下事项：
1） 内向被动，守株待兔；
2） 悲观消极，永不说YES，喜欢找借口，推说无可能； 3） 无目标，不求上进，得过且过； 4） 人在心不在；
5） 过分自信，形成自大，认为自己永远是对的； 6） 崇尚自由，不爱受规条及上司管束。
第14篇：地产总工程师岗位职责
地产总工程师岗位职责
（五）
地产总工程师岗位职责
（五）
1、负责工程质量、安全管理、技术指导和参与工程预算，并承担责任。
2、主持审核投资项目的设计方案，审定设计单位的所有图纸及设计技术变更通知。负责审核、控制工程项目建设成本。
3、负责参与承建单位的选择和招、投标工作。
4、主持审批权承建单位提出的组织设计、施工技术方案和施工进度计划。
5、负责参与审查承建单位提出的材料和设备清单及规格、质量。
6、负责督促、检查承建单位严格按图纸及技术规程施工，做好安全生产，确保工程质量。
7、负责处理质量、安全事故。
8、负责验收各工程项目所使用的材料、构件及设备的质量情况，严格把关。
9、负责督促整理合同文件和技术档案资料。
10、负责组织设计单位(部门)和承建单位(施工队)进行工程竣工初步验收，向有关部门提出竣工验收报告。
11、负责督促竣工工程资料存档。
12、负责定期制定月、季、年度的部门工作计划和工作总结并及时上交。
第15篇：白酒销售渠道
白酒销售渠道
白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种：
第一：团购渠道：每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。
要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒 ，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的：
1.酒的品质必须有保障
2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用
3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。第二：终端销售：这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。
第三：流通渠道：这个渠道主要是指各类网点包括大型的超市、批发部及各类快速消费品场所。流通市场需求的资金跨度比较大，同时承受着各类的资金压力和各种展销和促销活动的支撑、广告宣传等，这需要商家有足够的财力、人力来做。
第16篇：化妆品销售渠道
2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。以资生堂为代表的国际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店与连锁专营店成为新的渠道亮点。
除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与着这些新型渠道。 资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道……国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。
销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。
专柜外资主导，竞争激烈，适合高档产品
专营店目前最火爆的渠道，包括外资连锁与国内连锁及单店。品类齐全、品种丰富、服务专业
专卖店对企业综合实力要求高（如足够的SKU及营销推广），有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，国内品牌以佰草集为代表
便利店方便，快捷，但品牌较少
超市、大卖场品牌多，价格低，竞争激烈，以“促销战”、“货架战”为特色
直销人员直销政策敏感度高
电视购物外资进入，逐渐规范。消费习惯尚需培育
网络+电话营销新型渠道。发展迅速、潜力巨大。目标受众容易接受新事物，消费能力较强。
药店新型渠道。以外资为主，产品高档、专业
美容院专业线渠道。利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投诉较多。
不过这里要指出的是，炙手可热的化妆品专营店尽管在近二年地位凸显，但其生存和发展的压力并未减少。在与商超和大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专营店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。
今天，国际品牌不仅现身高级百货店、在超市、大卖场和专营店、专卖店等零售渠道也都不乏经营专柜。这些国际品牌在各终端业态的“屈身”，折射出国内一线品牌在市场的占有率和普及程度正大为提高，同时体现出国内一线品牌对零售终端全新的抢攻策略，
以上这些无不标志着未来化妆品终端商场各种经营业态的竞争将更加激烈。
#8226;生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商
该通路充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，供应商对流通过程的可控制性减弱。由于对各级代理商、分销商的依赖性较强，使得流通环节的可变因素增多，利润驱使下易导致窜货与价格混乱。同时，对品牌的知名度也有较高要求。
#8226;生产企业→区域代理商→零售商
该通路流通环节较少，但零售网络形成较慢且不易完善、稳固，品牌形象力在通路终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制。
#8226;生产企业→零售商
流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本与管理要求高。
#8226;生产企业→批发市场→批发代理商或零售商
这一通路在行业中被称为“大流通”。具有多年的历史，现在涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等。
这一通路之所以最为复杂，主要是因为经营者大多是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点，经过多次整顿，目前已有明显好转。
“大流通”对生产企业来说比较简单，通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与批发市场的客商交易后，以后的交易一般就与其无关了。由于渠道的可控性很低，对企业的持续发展极为不利，较适合阶段性的资金积累和抛售存货。
批发市场的客商对知名品牌的经营一般愿意放弃利润甚至倒贴少量经营费用，以疏导或维持其通路，但在经营不知名的品牌时则对利润要求较高。
#8226;生产企业→化妆品展览会→批发代理商或零售商
属阶段性通路，较适合新建化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。一般在展会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。
#8226;其他所占份额较小的通路：
生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）
生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）
生产企业→配送中心→便利店
生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）
生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式）
３销售渠道建设方向及应对措施
３.1变渠道多元为主次分清
化妆品企业往往追求市场覆盖率和进场率，各种渠道都想有所覆盖，其理论依据是“以百货专柜树形象，依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润”，所以渠道越多越好。但目前状况却是“形象工程”的成本越来越高，出销量的地方产出越来越小，利润没求到，亏损却经常，以前行之有效的操作模式如今不再灵验如常。
为此，我们需要改变过去胡子眉毛一把抓的操作办法，而连锁专营店则必将成为化妆品的主流渠道。面对百货专柜与专营店的经营理念差异，为防止价格差异引起渠道混乱，最好的办法是采取产品区隔。即使是完全同质的产品，只要稍做区别，就能有效支撑起不同的运营模式。否则，专营店不间断的特价促销只会引起价格混乱，最终丧失市场。
３.２变区域经营为渠道类别经营
过去的中国市场往往采取大杂烩的运营方式，一家商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品；既有高档产品，也有低档产品；甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运作所取代。高档商场成为专柜品牌的鏖战点；超市逐渐演变成为大众化妆品销售的主渠道；专营店以其专业化的经营模式蓬勃发展；美容院在经历蜕变成长之后逐渐规范；药店则找到药房化妆品这一新的增长点。
针对跨区域运作的现象不断增加，单纯依靠经销商的协调很难处理好区域之间的矛盾。企业最为理想的方式是针对特殊渠道专门开展运作。既可以由企业统一直供经营，也可以由企业引导，采取委托管理的方式交付经销商管理，建立以企业为中心的合作网络。要尽量避免完
全依赖经销商的模式，作到价格统
一、平等互利。这就要求企业改变过去划区域经销的办法，对特殊渠道实行新的模式与政策。
３.３实行品牌引导下的渠道专业化
归根结底，品牌是竞争的核心。面对化妆品新的渠道变化特点，我们有必要提倡渠道专业化的概念。在品牌定位的指引下，专卖店、药房、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中资源在一个符合定位的渠道，建立品牌竞争力，这是国外已经形成而中国正在发展的未来之路。药房里的薇姿、开设专卖店的佰草集等都取得了不俗业绩。
风吹叶落，市场无声。市场竞争的加剧，使得国内国外企业不得不思考和应对产业内部更深层次的问题。“未来决定现在”，只有准确地预知未来，才能正确地制定战略，抢占发展至高点。但无论渠道如何变化，建立品牌的核心竞争力才是市场竞争最根本的出路。
日化行业的
一、二级市场已基本处于饱和状态，二三线市场也成为竞争的主战场。化妆品行业第
二、第三渠道的竞争将更加激烈，商超及化妆品专营店都将是外资与本土争夺的焦点，“以欧莱雅为首的欧美系外资专营店渗透有很大的成果，目前合作会员店数量已迅速增加。”利用商超与专营店进行渠道下沉，欧莱雅、资生堂等化妆品企业也对本土的渠道形成很大压力。在渠道受压的情况下，化妆品原材料及用工成本的增加，利润下滑已成为不争的事实，化妆品行业进入加速洗牌阶段，特别是一些中档化妆品品牌步入了企业生存的关键阶段，这种趋势在2011年将愈演愈烈。部分中档化妆品品牌将成为行业洗牌的“首选目标”，企业为了回笼资金，各大品牌之间的价格战将导致利润再度下降。
日化行业相关专家指出，2011年日化行业的资本运作将更活跃，至少会有两家本土企业在年内上市。事实上，资本运作及风投投资是近两年化妆品行业的热点，而在2011年则有更确切的例子。据业内知情人士透露，本土品牌美即已在2010年9月在香港上市，相宜本草将在2011年底实现上市目标，广州本地护肤品品牌美肤宝也传出今年上市的消息;另外，彩妆品牌毛戈平获得了两家风投的投资，并计划在2012年上市;本土企业如迪彩、采诗、里美等，都成为风投的热门目标。
第17篇：销售渠道管理
销售渠道管理
1.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15
传统渠道。研究
2.节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16
促销流
3.销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。
4.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5.什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？ 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准？P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1.确定渠道成员选择的标准
2.确定潜在渠道成员名单
3.评价选择渠道成员
4.吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
（1） 渠道成员的全作意向。
（2） 渠道成员自身的能力。
（3） 渠道风险
9.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员？P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11.批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。
（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。
12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略
13.竞争特性概念？中间商特性概念？P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14.什么叫特许渠道分销？P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15.关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
（1） 关系营销的中心——顾客忠诚。
（2） 关系营销的构成——梯度推进
（3） 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1.建立关系营销的管理部门
2.频繁营销规划
3.发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4.个性化的营销计划
5.推出管理
16.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。
18.销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？评估销售渠道的方法有哪些？P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22.确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他；行业与商业途径；
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23.销售渠道冲突的含义是什么？销售渠道冲突有哪几种类型？P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）
2、参照选择策略（适用于市场的进攻者）
25.什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26.销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27.怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几个步骤？P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28.销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么？政策性激励指什么？P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29.企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段？在产品成长期激励的重点是什么？
P169
30.在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31.什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32.什么叫恶性窜货？P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33.什么叫销售利润率？市场促销费包括哪些费用？P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34.在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35.某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估？P211
管理评估
36.专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？ 渠道品牌化战略。P223
37.渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？
P223
渠道集成
38.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39.物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理？P243 P250
资金标志；ABC管理
40.销售渠道的成员包括哪些？销售渠道动作管理的任务包括哪些？
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1）对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2）对渠道合中作、冲突的管理。3）对企业销售组合与渠道关系的管理。4）渠道绩效评估P21
41.影响企业销售系统的微观环境有哪几种？P34？
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42.渠道控制有哪些特点？P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43.渠道成员选择的标准是什么？渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略？P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44.有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？
45.影响者关系营销策略有哪些？顾客市场关系营销策略又有哪些？P90
影响者关系营销策略：（1）树立正面积极的企业形象；（2）与政府建立良好的关系；（3）与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46.销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么？P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：（1）为消费者提供空间上的便利；（2）减少消费者的等待时间；（3）满足消费者的信息需求；（4）为消费者提供售后服务。P105
47.影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145
1.适合目标市场的原则
2.形象匹配的原则
3.提升效率的原则
4.互利互惠的原则
49.制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施？P150
1.优秀且有盈利潜力的商品
2.广告和促销支持
3.管理支持
4.公平交易和友好合作关系
50.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222
有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；有利于高效沟通，减少渠道冲突
51.企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件？P226
5.各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6.各方都有满足对方需求的能力。
7.假如联盟后各方必须实现共赢。
8.各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52.结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53.阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视？并划分不同的客户群体？
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式？
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54.渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题“
5.简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚；
2、关系营销的构成—梯度推进；
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7.结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55.案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1.企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2.企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3.简要分析新产品销售情况不佳的原因。（提示：从选择渠道成员原则的角度分析）
4.如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获
取新的渠道成员？
第18篇：渠道销售总监
渠道销售总监
招聘人数：1人
工作简介：
1、负责福州区域内的广告渠道销售，根据本部门的渠道拓展计划，完成渠道维护，促进渠
道代理商的广告及合作类销售工作完成；
2、负责广告代理渠道的管理、服务；
3、开发广告渠道客户，挖掘媒体品牌优势，不断开拓广告代理市场；
4、完成本部门的渠道销售任务，制定个人的渠道开发策略，并建立相关渠道公司资料库；
5、拓展多元化的渠道资源，培养良好的客户关系；
6、加强业务学习，了解公司产品特点，了解市场行情；
7、完成公司和本部门安排的其他工作。
—THE END—
任职要求：
1、市场销售专业大专以上学历，4年以上互联网广告销售经验或相关行业的广告销售经验；
2、具备良好的沟通、协作能力、并具有一定活动策划能力，能够准确把握产品优势和客户
心理，高效整合内外部资源促成销售达成，有较强的沟通表达能力、市场洞察力、逻辑性及执行力；
3、具有较强的渠道管理、对接与服务能力，抗压能力强，良好的职业形象；
4、良好的团队协作与沟通协调力、责任感与敬业精神、创新意识，能承受一定压力；
5、具有广告公司媒介投放经验、网站媒体渠道销售经验、客户管理经验者优先。—THE END—
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第19篇：传统销售渠道
传统销售渠道:
厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。
传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。
流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等。
但商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。这种经营活动既可以是一个经营者的活动，也可以是数个经营者相互衔接的经营活动，即通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。
从更深一层的意义上讲，商品流通渠道实际上是由一个从事商品交换活动，并共同推动商品面向消费者运动的商品所有者组合而成的组织序列。
这里的每一个商品所有者，都可以被称之为流通渠道成员。由于每一次商品买卖活动，都会形成一道导致商品所有权变换的流通环节，因而流通渠道又是由一个个流通环节连结起来的，流通环节多则流通渠道长、流通环节少则流通渠道短。
企业存在生命周期的原因很多，但我们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化；本质上说，企业的生命周期是客观存在的，但如果能在企业的生命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长久的竞争力。
在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。
在企业的生命周期内进行渠道变革，在现代渠道和传统渠道之间来组合，关键要解决两个问题：何时进行渠道变革和如何进行渠道变革。
1、在企业的生命周期中何时进行渠道变革
企业进行营销渠道变革的时机把握很重要。变革和稳定从来都是一个对立又统一的矛盾，不能在保持稳定的基础上进行变革，或者变革后不能达到一个稳定的状态，这两种情形，对企业而言，都是很危险的。为了在稳定和变革之间取得平衡，关键就是要把握变革的时机。
对渠道准确而迅速的绩效考核是把握渠道变革时机的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成本的前提下，渠道对于企业产品的销售状况、企业产品的市场占有率、企业和企业产品的品牌形象以及为了完成企业长期和短期目标的影响。由于市场环境和企业战略目标的变化，渠道的绩效常常在不断的发生变化。对于企业而言，以前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间之后，就成为弱势的、低绩效的
渠道；或者企业可以找到更为强势的、更高绩效的渠道。企业应该经常性地来评估以上几个渠道绩效的表现因子，来动态的判断企业营销渠道的绩效，并且这个问题应该成为渠道中的业务人员时刻关注的对象。如果渠道的绩效下降或者可以找到更高绩效的渠道，此时的企业就应该变革渠道。
应该及时地发现渠道的问题，及时地进行渠道变革。现实中，大多数企业，知道渠道变革或者渠道网络调整的重要性，但很少对渠道该何时进行变革这项任务来量化管理，从而达到及时的渠道变革。更多的情形是，渠道成员的绩效已经很低，渠道网络中积累的问题已经很多时，才考虑或着手渠道变革。但是，企业因此已经付出了销量下降、市场占有率下降和品牌形象受损的代价。
具体而言，企业遵循企业生命周期规律而发展，渠道策略，现代渠道和传统渠道之间的组合方式也应该依照企业生命周期来及时地调整。企业进入生命周期的不同阶段时，企业的绩效表现会发生很大的变化；而这种变化，在很大的程度上，是由渠道绩效的变化而造成的；为了使企业在生命周期的发展轨迹中，保持更长久、更强的竞争力，就应该及时地运用渠道绩效判断的方法来及时地发现渠道问题，并变革渠道。
2、在企业的生命周期中如何进行现代渠道和传统渠道的组合
在企业的整个生命周期过程中，渠道变革实际上是一个连续的过程。但在企业生命周期的四个阶段中，其渠道变革策略，即现代渠道和传统渠道之间的组合模式，可以分析出各自明显的方法特点。
2．1在企业的上升期或者创业期，企业的资源有限，竞争实力弱，面临着生存的压力。在此一阶段的企业，制定渠道战略时，特别关注自己能够支付的渠道成本。此时的渠道组合模式一般是以传统渠道为主 ，适当进入代价较小的现代渠道；这种渠道模式强调首先要立足一个点，建立好渠道结构中的根据地，尽快完成原始积累，解决企业的生存问题。
这个渠道中的根据地，是一个有待突破的起点，至关重要。这个起点一般定位于一个特定的较小的地区，一般是一个省，有时甚至只是一个小县。在这个狭小的地理区域内，再依据自己的资源情况和产品特性，选择具体的渠道。一般而言，这时的企业，只要渠道商愿意经销自己的产品，一般都可以与其合作。但由于产品特性的不同，还是做些选择的比较好，因为每一条渠道，企业都要投入资源。比如，大众性的传统商品，一般会走量大且开拓渠道成本低的代理商----批发商-----零售商的传统渠道模式；如果是新颖性较高且价格较低的时尚商品，如各种时尚的休闲食品，就应该选择超市。当然，这时可能选择规模较小，代价较低的超市是一个可行的选择。在狭小区域里，选择与自己的渠道开拓成本能吻合的渠道商，尽快完成产品的上市、正常销售的工作，使企业尽快的产生正的现金流是这一阶段制定正确的渠道战略的关键。
2．2在企业的高峰期，企业的市场地位，品牌形象都具有较大的优势，企业有了一定的原始积累，生存问题得到解决，企业关心的是如何获得更多的竞争优势，如何提高市场占有率。此时的营销渠道，必须调整，从上升期的弱、窄、少的渠道向强势、市场覆盖面更宽、数量更多，地域更广的渠道结构转变。即由一个较弱的渠道结构中的点，向更广的面来扩展；目的是想办法提升产品的暴露率，使更多的潜在顾客接触产品。即此一阶段制定渠道战略时，更多地从渠道绩效水平来考虑，控制渠道成本的重要性相对下降。在现代渠道和传统渠道的组合模式方面，企业更多地采用销量大，走量快的现代渠道；并且，企业越来越重视现代
渠道，针对现代渠道的营销工作往往由企业派驻的分支营销机构来直接负责，而传统渠道则仍然由代理商或经销商来负责。
具体而言，此一阶段的渠道模式，由于企业市场地位的提高，相对于以前的渠道组合而言，企业有资源利用绩效更高的渠道。企业产品更多地进入大型超市连锁集团、可以在外省或全国选择、建立代理商----批发商---零售商的网络，可以采用电子商务、集团采购的模式，总之，结合产品特性，使渠道更宽，更深。一般的企业，都会在这个阶段，和现代渠道开始大规模的合作。
企业在这一阶段，由于一方面现代渠道业绩水平较高，企业在现代渠道中投入更多的资源，另一方面，由于企业本身处于生命周期中竞争力最强的阶段，企业比较强势；因此，厂商之间的矛盾频频发生。企业依靠自己的实力和谈判技巧，和现代渠道商之间不断的博弈。这一阶段，厂家开始认识到现代渠道的高门槛，于是自建网络、发掘传统渠道的潜力，渐渐开始得到重新重视。尤其在厂家暂时还很难依靠自己和现代渠道来达到较好覆盖的场，采用总代理-批发商-经销商-零售商这种传统渠道模式，效果显得还是比较好。
2．3在企业的平稳期，企业的利润率下降，控制渠道成本显得越来越重要。此一阶段的渠道绩效更多的和渠道成本直接相关，在销量较大的同时，只有较为节省渠道成本的渠道模式才是较好的选择。企业应该重视渠道扁平化的策略。在传统渠道方面，将批发商设置到三四级市场，坚决将营销重心下移。在现代渠道方面，应该越来越多的想办法进入销量大的卖场。此一阶段的现代渠道和传统渠道的组合，一般应该在扩大销量和控 制成本的原则下，做更多的协调、解决冲突的工作。
具体而言，厂家的传统渠道模式方面，可以在市场发育程度较为落后的地区，将产品的批发商设置到市或者县，比如科龙公司的康拜恩冰箱的批发商就设置到了县城；在市场发育程度较好的地区，为现代渠道商提供特殊型号的产品，如空调的特价（供）机，食品的简易包装型等。这样，厂家在现代渠道和传统渠道，都发挥各自的优势，加大推广力度，同时又努力来协调两种渠道模式之间的冲突。这一阶段的渠道组合模式往往会发生激烈的变化。在这一阶段，渠道冲突最为激烈，厂家努力向渠道商压货，渠道商迫于压力和利润的诱惑，窜货问题变得严重，厂商进入冲突多发期。在现代渠道方面，连锁巨头们的胃口越来越大，即使采用特供某些型号的办法，也无法有效调节渠道冲突。厂家们开始激烈的渠道变革，如长虹彩电、乐化彩电的渠道变革，有的成功了，有的惨败。要取得这一阶段的渠道变革成功，在传统渠道和现代渠道之间的组合上，求得发展中的平衡，关键就是如前所述的把握渠道调整的时机，实行渐进式的调整；在调整的同时，保证整个营销体系的适度稳定。这方面的例子，可以从很多家电公司的渠道调整中看到，很多家电公司在传统渠道方面将营销重心下移，增加传统渠道在整个渠道体系中的比重，同时希望随着国外跨国连锁的更大程度的进入中国市场，现代渠道的门槛降低后再增加现代渠道的比重。
2．4在企业的低潮期或重组期，产品的竞争力削弱，竞争优势渐渐让位于新的企业，企业的渠道已经很宽，很深，渠道绩效水平已经从一个平台期进入下滑的轨道。这一阶段的企业，渠道策略就应该是为下一步企业的战略调整做准备。
一方面继续严格控制渠道成本，如对已经进入的渠道开始有意识的调整，保持渠道绩效水平相对较高的渠道模式，剔除渠道绩效水平较差的渠道模式，实行最后的市场收割策略；另一方面，应该严格控制价格体系，价格是企业营销渠道的生命线，但这一阶段的价格控制任务，显得异常艰巨。一般情况下，在市场上看到的是企业对渠道的控制力很弱。企业的产品在各种市场到处都有销售，但渠道成员的利润空间都很低，因此他们几乎很少主推该产品。在现代渠道和传统渠道的组合上，应该根据企业下一步的发展，根据企业和产品未来的品牌形象和市场开拓的需要，开始在某些现代渠道和传统渠道之间来取舍。
此时企业的营销渠道是最危险的，营销渠道的重整，应该成为企业最重要的任务。如果不能重新建立渠道秩序和价格体系，整个营销体系崩盘的局面为期不远。如能通过提供新的产品、提升企业或品牌形象，撤换市场业务人员，来重新建立渠道结构，则企业可重新获得发展。具体而言，在此一阶段的企业或产品，其形象已经很大众化，价格几乎卖穿；这时应该一方面开发新品，一方面通过有选择的针对某些渠道成员，减少老品的市场投放量而淘汰不利于以后的新品流通的渠道成员，同时，将新品投放到符合其品牌形象和公司发展目 标的现代渠道或传统渠道中，以强化渠道绩效水平较高的渠道模式。
经销商代理商分销商批发商加盟商的区别定义 什么是经销商
经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。
什么是代理商
代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，一般都是指拿到一个商品某个地区的销售渠道。
但是货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。
什么是分销商
所谓的分销是分着来销。在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商
分销商和批发商的区别
分销商一般是会先有了需求再去进货，她不会屯货，而批发尚则是直接先进货，然后再用自己的渠道去找需求
分销商一般是由厂家指定的,性质和代理有些相似.厂家出货只从分销商那里出.
批发商是随便谁都能做的,只要有钱进货就行.
经销商与批发商的区别
是否与厂家签订经销合同,是否有产品的市场经营授权，这涉及到义务和责任
批发商和厂家只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发
批发商更注意的是一个中间价差的高低，而经销商则会关注牌子，质量等这些问题 另外批发商是可以上升到经销商,着要看自身是否有实力和发展的意识
代理不用付加盟费或较少,而加盟则一定要付一定额的加盟费.
不过代理要考查信用度的.....
什么是加盟商
简单来说，就是你出钱，然后厂家出商品，设备等等这些
代理商和加盟商的区别
代理商和加盟商虽然同为合作伙伴,但在性质上有很大的区别.
代理商可以享受到区域性的产品保护,价格优势,属于厂家在当地的代言人,要一个销量的要求,厂家会有广告,技术,设备方面的去持.而加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品价格方面没有优势,不过销售任务一般不会很重.
代理是把这个区域的经销权全部授权给你，是排他的也是唯一的。你可以根据你的情况向下发展经销商，进行分销。代理有的时候会收取经营保证金，当然也会有销售或提货额的保底限制，作不到的话，要承担约定的赔偿或损失。
加盟是商家或厂家扩大销量的一种经销方式，一般有统一门头，统一装修，统一着装的要求，加盟一个正规的特别是有经验和实力的商家能使你的经营风险降到很低。但是做代理加盟还是经销加盟就要根据你的实际情况来定了。
代理商是在授权地区能代表或替代公司，在营销上拥有更多的自主权，与公司在授权地区平等；而加盟商要认同经营理念，遵守公司的规定，并接受公司监督。
第20篇：网络销售渠道
第一章 网络销售渠道
在这竞争激烈的商场上，对于企业来说，商机是有非常有限的。在这里简单说两点：
一、企业在综合市场反馈信息后设计出新的产品，这样可以为企业带来可观的利润。
二、资源重组大幅度降低市场上成熟产品生产成本时，也可以为企业带来可观的利润。可是这两个种商机给企业产生的利润大小取决于市场的覆盖时间和市场的覆盖面。时间很关键，因为你产品面市以后很快就会被同行模仿。所以如何建设和完善自己的渠道是企业永远面临的课题。
传统销售渠道模式：厂家——总经销商——二级批发商——零售店——消费者，传统的渠道存在着许多不足之处：
1、多层结构有碍于效率的提高，厂家的销售政策不能得到有效的执行落实和反馈市场信息。
2、各级成员都要赚取合理的利润，不利于形成产品的价格竞争优势；
3、渠道成员只追求各自利益的最大化，缺乏长期的合作关系和信任基础，经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突
4、传统渠道建设成本太高，制造商尤其是中小企业无法直接让自己的产品铺到目标市场。终端市场铺开率受限结果是产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者却买不到产品。
5、铺货时间漫长，产品面市以后很快就会被同行模仿，并抢占市场。
如何解决这些问题？是目前许多企业面临的课题。
如今电子商务已经成为了一种趋势，如果企业能有一个网络销售渠道的话那就可以有效的解决传统模式中的这些问题。
1、有效简化分级：厂家——零售商，提高产品价格竞争力。
2、有效对渠道进行监控，避免价格竞争。
3、可以及时获得市场反馈信息，调整产品。
4、最大程度降低渠道建设成本。
5、最大程度节省产品铺货时间。
6、提高广告投放的准确率。
在传统销售渠道的建设中企业的耗资是很大的，而且还有漫长的时间，一年、两年、五年甚至更久，还需要后期的渠道维护，受益时间取决于维护的质量，因为随时面临其它产品的竞争的威胁。
如果是用我们的电子商务销售渠道的话，只需要投资1万到2万就可以了，投资1年受益1年，渠道不需要他们自己来维护，不需要他们自己来建设，“全国铺货”时间是两面个星期，甚至更短。
目前网络零售与传统零售业还是不可相提并论的，可是在将来的三年、五年……一定能占有一席之地,将成为中小企业的最佳合作伙伴；并且交成为国外产品进入中国的第一站。
