房地产营销岗位职责人员
推荐第1篇：房地产营销总监岗位职责
房地产营销总监岗位职责
1、负责在总经理指导下，主持本部门的日常管理工作，协调与其他部门的工作关系。
2、负责根据公司下达的定员编制和部门职责范围，组织制定和修订本部门的组织架构、
工作流程、定岗、定编、员工的岗位职责、相关的规章制度和岗位作业指导书，做到责任分明，办事有据，提高工作效率。
3、负责本部门新聘员工的招聘、面试和试用期的考核工作，并公正、客观地提出转正建
议。负责本部门员工辞职报告的审核及上报工作。
4、负责本部门员工业务培训的组织安排工作。
5、负责按照公司制定的考核方案和规章制度， 对本部门员工进行日常业务考核，根据员
工的实际表现，提出晋升、奖罚等相关建议。
6、负责本部门核定费用的控制，做好费用开支的审核，用车的审批，杜绝不合理费用的
发生。
7、负责本部门的办公用具、家私和设备的日常维护和使用管理工作，并根据需要对购置、
领用或报废处理的报告进行审核。
8、负责组织编制和修改以下各项报告、方案和规定： 1）公司房地产开发项目的市场调
研报告； 2）公司拟投资房地产项目的可行性报告； 3）公司房地产开发项目的项目市场定位方案和营销策划方案； 4）公司房地产项目的销售定价方案、付款方式及优惠的规定； 5）公司出租物业的租金定价方案及优惠的规定； 6）公司售楼员的提成方案； 7）公司房地产项目的促销活动、封顶仪式、入伙庆典活动的策划方案； 8）公司房地产项目营销费用（含媒体广告发布）预算及调整补充方案。
9、根据公司房地产项目开发计划，及时督导办理下列有关手续： 1） 房地产初始登记手
续； 2） 房地产转移（
二、三级市场）登记手续；3） 商品房《房产证》的申办手续； 4） 商品房退购备案登记手续； 5） 庆典活动露天环境布置等有关城管部门的申办手续。
10、负责提出公司拟开发房地产项目的规划设计思路，参与公司房地产项目的总体与单
体设计。
11、负责房地产项目租售方案的跟进、调整和实施，确保租售计划的完成。
12、负责房地产项目促销活动的组织实施，适时做好媒体广告宣传，严格控制营销费用
的开支，并在事后督导完成总结报告。
13、负责对广告公司、礼仪公司等外协单位的业绩和策划水平的调查评估，提出比选报
告，做好与公司选定的外协单位之间的沟通和联系工作，参与广告策划、广告创意的审定和广告的设计制作工作。根据营销需要，适时开展广告发布，并负责广告效果的测评工作。
14、
15、负责售楼书和各种宣传资料的委托设计、校对审核、印制发放工作。负责组织实施公司房地产项目开盘的各项准备工作，包括： 1）编制销售手册； 2）
现场售楼员的招聘、培训及考核上岗； 3）售楼模型的设计制作； 4）售楼现场和楼盘环境的设计和布置.
推荐第2篇：房地产营销总监岗位职责
房地产营销总监岗位职责
1、负责在总经理指导下，主持本部门的日常管理工作，协调与其他部门的工作关系。
2、负责根据公司下达的定员编制和部门职责范围，组织制定和修订本部门的组织架构、工作流程、定岗、定编、员工的岗位职责、相关的规章制度和岗位作业指导书，做到责任分明，办事有据，提高工作效率。
3、负责本部门新聘员工的招聘、面试和试用期的考核工作，并公正、客观地提出转正建议。负责本部门员工辞职报告的审核及上报工作。
4、负责本部门员工业务培训的组织安排工作。
5、负责按照公司制定的考核方案和规章制度， 对本部门员工进行日常业务考核，根据员工的实际表现，提出晋升、奖罚等相关建议。
6、负责本部门核定费用的控制，做好费用开支的审核，用车的审批，杜绝不合理费用的发生。
7、负责本部门的办公用具、家私和设备的日常维护和使用管理工作，并根据需要对购置、领用或报废处理的报告进行审核。
8、负责组织编制和修改以下各项报告、方案和规定： 1）公司房地产开发项目的市场调研报告； 2）公司拟投资房地产项目的可行性报告； 3）公司房地产开发项目的项目市场定位方案和营销策划方案； 4）公司房地产项目的销售定价方案、付款方式及优惠的规定； 5）公司出租物业的租金定价方案及优惠的规定； 6）公司售楼员的提成方案； 7）公司房地产项目的促销活动、封顶仪式、入伙庆典活动的策划方案； 8）公司房地产项目营销费用（含媒体广告发布）预算及调整补充方案。
9、根据公司房地产项目开发计划，及时督导办理下列有关手续： 1） 房地产初始登记手续； 2） 房地产转移（
二、三级市场）登记手续；3） 商品房《房产证》的申办手续； 4） 商品房退购备案登记手续； 5） 庆典活动露天环境布置等有关城管部门的申办手续。
10、负责提出公司拟开发房地产项目的规划设计思路，参与公司房地产项目的总体与单体设计。
11、负责房地产项目租售方案的跟进、调整和实施，确保租售计划的完成。
12、负责房地产项目促销活动的组织实施，适时做好媒体广告宣传，严格控制营销费用的开支，并在事后督导完成总结报告。
13、负责对广告公司、礼仪公司等外协单位的业绩和策划水平的调查评估，提出比选报告，做好与公司选定的外协单位之间的沟通和联系工作，参与广告策划、广告创意的审定和广告的设计制作工作。根据营销需要，适时开展广告发布，并负责广告效果的测评工作。
14、负责售楼书和各种宣传资料的委托设计、校对审核、印制发放工作。
15、负责组织实施公司房地产项目开盘的各项准备工作，包括： 1）编制销售手册； 2）现场售楼员的招聘、培训及考核上岗； 3）售楼模型的设计制作； 4）售楼现场和楼盘环境的设计和布置..
推荐第3篇：房地产销售人员岗位职责
销售人员岗位职责
一、职位名称：销售人员（置业顾问）
二、职位目的：负责公司开发项目的销售执行工作
三、岗位职责：
1、熟练掌握房地产基础知识、房地产销售技巧和项目的销售信息，要微笑迎客，熟练并耐心地回答客户问题，为客户提供准确的信息，做好客户的置业顾问。
2、具备高尚的职业道德，以诚待人，不能夸大其谈。与客户建立良好的关系，为企业和楼盘树立良好形象。
3、负责公司开发项目的销售执行工作：填写客户来电来访记录、销售接待、客户回访、款项催收、合同签订、违约客户处理、客户资料收集等工作，完成公司制定的销售任务。负责填写定单、内部认购书、购房合同并及时将合同上交销售经理，待签字后执行。
4、负责反馈房地产销售的一线信息，指导策划推广工作。发现项目存在的各项问题要及时反馈上报。定期进行可类比项目市场调研，了解其他楼盘信息。
5、
6、协助办理客户按揭贷款工作，负责违约客户款项催缴。负责客户资源的维护工作，做好客户的各项服务工作，同时做好客户资源的保密工作。
7、
8、协助公司办理交房、办证、发证等工作。完成领导交办的其他工作。
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房地产策划人员岗位职责范文
1、参与公司各项营销策划方案的评审工作；
2、有目的的参与市场调研，收集和分析相关的房地产产品信息、市场环境、业内其他企业营销状况，并且建立区域内竞争楼盘的档案库，为确定项目的产品定位、广告营销计划提供依据；
3、收集哈尔滨各类媒体的宏观地产信息，并且形成初步的书面分析材料；
4、负责公司网站的日常维护，将公司项目最新信息在网上发布更新，以及对网站信息做相关的信息收集，对提出的意见与建议报公司领导审定后进行回复；
5、负责编写每月的《哈尔滨房产荟萃》，并及时呈报董事会和发放公司各部门；
6、协助策划经理对客户资料进行收集，并做整合分析，形成书面材料上报；
7、负责与广告分承包方的日常联系，对日常广告、楼书等宣传品进行委托制作、质量控制和审核报批，并对成本支出和时效性控制进行控制；
8、负责对相关制作单位信息的收集和筛选，对园区标识系统、户外广告、宣传用品、展示场所布置等进行委托制作、质量把控和审核报批，并对成本支出和时效性进行控制；
9、协助部门经理做好日常社会活动的接待工作，对外来资料进行整理和筛选，定期向经理汇报；
10、负责每月向销售人员讲解市场动态，讲解下月的营销具体工作内容，并将销售人员的建议进行整理、分析，递交到部门经理处；
11、按时递交工作总结与工作计划；
12、完成部门领导交付的其他工作。
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『学习改变人生·做成功物业管理人！』
销售人员岗位职责
一、职位名称：销售人员
二、职位目的：
负责公司开发项目的销售执行工作。
三、岗位职责：
1、熟练掌握房地产基础知识及房地产销售技巧，详细熟练的回答客户问题，做好客户的置业顾问。
2、
3、详细掌握项目销售信息，为客户提供准确信息， 具备高尚的职业道德，以诚待人，不能夸大其谈，与客户建立良好关系，为企业和楼盘树立良好形象。
4、负责公司开发项目销售执行工作：填写客户来电来访记录、销售接待、客户回访、款项催收、合同签订、违约客户处理、客户资料收集等工作，完成公司制定的销售任务。
5、负责填写审核认购书、购房合同并及时将合同上交销售主管及销售部长审核，销售总监签字后执行。
6、
7、
8、负责反馈一线销售信息，指导策划推广工作。负责发现项目存在的各项问题并及时反馈上报。 负责客户资源的维护工作，做好客户的各项服务工作，同时做好客户资源的保密工作。
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推荐第6篇：柜面营销人员岗位职责
1.协助外勤员工完成险种咨询、保费计算、单据打印、文件传达以及各种保险手续的登记工作。2.接待上门投保客户、管理部门客户资源。3.负责每月部门各项报表填写，部门费用及人员工资计算。
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房地产营销人员的辞职报告
某某地产领导：
您好！
面对房地产冰期的阴霾，为了节约成本与人力支出，并消除职场疲钝所产生的“7年之痒”，在第一个法定端午节刚刚结束之时，我不得不遗憾而凄婉地正式向xx地产提出辞呈。在过去的6年中，xx地产给予了我很多很多，尤其是把我从一个房地产门外汉培养成了业内的专业人士。为此，我将永远对xx地产充满感激之情，这种情愫亦将永远伴随我未来的人生旅程。XX年4月17日，是我永生难忘的日子，因为这一天是我到xx地产报到的日子，它将永远定格在我的记忆深处。
2011年6月10日，也将是我不会忘记的日子，因为这一天我正式向xx地产提出辞呈，它同样会铭刻在我的脑海之中。除了父母与自己的生日以外，我还将永远记住前述两个日子。因为这几个日子，要么赋予我生命，要么改变我人生，要么使我懂得为人的基本准则-孝道。尽管如此，天下没有不散的宴席，世上没有不谢的花朵，为了自己自以为是的未来，我也必须向xx地产提出辞呈，并按公司的规定办理离职手续。
在xx地产的5年，是我努力的5年、学习的5年、进步的5年、感动的5年，也是刻骨铭心的5年。多少风雨历程，多少日日夜夜，多少同仁们夜以继日、日以追夜的共同作战场面，多少始于惊心动魄终于喜笑颜开的事件，多少……令人数不胜数的感人场景，一出出、一幕幕，似乎随时都在我的眼前闪现，让人荡气回肠，令人浮想联翩。人生没有多少5年，也没有多少能有深刻记忆的5年，但在xx地产的5年，也许将成为我生命中最为闪光和值得回味的5年。xx地产的未来还很漫长，我的人生也还很漫长。
无论将来如何，我将继续关注xx地产，并在竭尽所能的情况下帮助xx地产。在为自己祈祷的同时，更为xx地产祝福，祝自己未来幸运，也祝xx地产一路走好！我相信自己的人生会很精彩，我也深信xx地产的未来会更加精彩！
以上辞呈，恳请批准。谢谢！
此致
敬礼！
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公司营销人员岗位职责六
第零章总则
本职责手册为X公司股份公司销售总公司各岗位的职责标准。
X公司股份公司销售总公司隶属于X公司股份公司，拥有遍布全面的分支机构。
销售总公司下设市场策划部、销售部、客户管理部、财务部和综合管理部等部门。同时下设以区域划分的分公司，分公司根据需要设立相应部门。具体结构如图0.1所示。 图0.1 组织结构示意图 0.1 市场部
市场部负责对外本业务的开拓、经营，市场的调研与预测，承担客户服务。 市场部设立以下职能岗位: 市场开发 营销策划 品牌经营 市场信息 0.2 经营部
经营部负责企业产品销售，客户巡访。 经营部设立以下职能岗位: 合同审核 资料统计 内勤管理 0.3 客户管理部
客户管理部包括以下职能岗位： 客户管理 客户服务 0.4 财务部
财务部负责财务和费用的管理。 财务部设立以下职能岗位: 会计和出纳 0.5 综合管理部
负责设立人事管理、事务管理岗位
。 人事管理 事务管理 0.6 销售分公司
为有效地开展营销行动，销售总公司下设分地区的分区公司。主要解决区域内的X公司营销活动。
销售分公司包括以下职能部门：
金属制品事业部：由若干金属制品销售代表组成 光通信事业部：由若干光通信销售代表组成 新材料事业部：由若干新材料销售代表组成 综合管理部 财务部
第一章市场策划部岗位职责 市场策划部工作标准 1 策划公司的营销活动。
2 组织市场调研和预测，制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 设计与经营目标密切相关的营销策略，并实施指导和跟踪调整。 4 拓展市场业务，开发服务项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 收集、整理和发布市场及营销方面的信息。
6 整体运作X公司品牌，维护X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的作用。
7 起草和制定营销战略规划。
8 研究市场营销的战略和技巧，并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。
9 统一品牌经营，制定广告宣传规划。 10 保证营销谋划与供应的接口。
市场策划部部长岗位职责
1 负责领导公司的市场战略工作。
2 组织市场调研和预测，领导制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 负责营销策略的设计与更新。
4 负责领导拓展市场业务的工作，构建营销渠道。 5 负责市场信息的发布。 6 负责X公司品牌的整体运作。 7 负责广告宣传计划的制定和经费使用。 8 负责营销战略规划的起草的制定工作。
9 负责组织更新公司的营销战略和技巧，并有责任推广。 10 负责市场策划部。督促其成员学习市场规律，收集市场
信息，关注市场变化。
11 负责与供应的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。 12 部长向企业经理负责。
市场开发岗位职责
1 在市场策划部的领导下，进行市场开发工作。
2 积极参与市场调研和预测，共同制订市场营销计划，确定经营目标。 3 有责任跟踪市场形势的变化和客户需求的变动。
4 拓展市场业务，开发营销项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 负责市场战略规划的起草的制定工作。 6 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 7 参加广告宣传计划的制定工作。 8 参与编辑市场信息报告和市场动态。 9 有责任收集市场发展信息。
营销策划岗位职责 1 策划公司的营销活动。
2 积极参与市场调研和预测，制订市场营销计划，确定经营目标。 3 负责设计与经营目标密切相关的营销策略。 4 实施营销策略，并跟踪、指导和调整。
5 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 6 各种设计各种大型促销活动，并组织实施。 7 参与编辑市场信息报告和市场动态。 8 有责任收集市场变化信息。 9 参与市场战略项目的起草。
10 保持与销售部的良好关系和密切接触。
品牌经营岗位职责
1 整体运作X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的形象。 2 维护X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美誉度。 3 X公司品牌相关费用的管理。 4 处理与品牌相关的其他工作。
5 处理X公司其他品牌的策划、设计、注册、使用等工作。 6 制定和实施公司广告宣传计划。 7 协调和管理公司广告宣传业务。
8 调查X公司品牌的知名度，并设法提升。 9 论证X公司品牌的使用，防止品牌价值受损。 市场信息岗位职责
1 做好收集、整理和发布市场及营销方面信息的工作。
2 处理制、修订市场信息管理规范、标准的工作，并指导、控制全过程。 3 负责市场信息的安全及保密工作
4 分类、统计、归档各种市场信息，为领导决策提供信息支持。 5 负责信息系统的规划、建设、维护和深化。 6 负责公司各种级别市场信息简报的编缉出版工作。
第二章经销部岗位职责 销售部工作标准
1 管理和监督总公司的营销业务，规范对外营销活动。 2 负责各事业部营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 控制营销过程，保证年度任务的有效完成。 4平衡和协调各产品事业部。 5 新业务的布置和推广工作。 6 合同的登记、管理和审核。 7 合同的信用评价。
8 有责任定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 检查和处理越区销售问题。 10
管理和提升整个销售队伍。 11 保证订货合同与物流的接口。 12 部长向企业经理负责。
销售部部长岗位职责
1 负责管理营销业务，规范对外活动。 2 负责营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 负责营销过程的控制，负责年度任务的有效完成。 4 负责平衡和协调各产品事业部。 5 负责新业务的布置和推广工作。
6 监督合同的登记，领导合同的管理和审核。 7 负责合同的信用评价。
8 负责定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 负责处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 负责与物流的接口。
12 负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
合同审核岗位职责
1 处理订货合同的管理和审核事务。
2 订货合同的接受、整理、审核前准备工作。 3 合同审核过程中的事务。
4 合同审核意见与负责销售工程师交接。 5 新客户的信用检查事务。
6 与资料统计在合同数据方面的合作，完成合同登记。 7 准备定期召开营销会议交流的合同管理通报。
资料统计岗位职责
1 负责客户合同的登记、录入工作。 2 分析和统计客户相关信息。
3 客户信息的收集和整理，为领导决策提供信息支持。 4 支持市场策划部和客户管理部的数据要求。 5 负责客户信息的安全及保密工作。
6 负责客户信息系统的规划、建设、维护和深化。 7 准备定期召开营销会议交流的资料数据通报。
内勤管理岗位职责
1 服务于总公司的营销工程师。
2 负责合同执行的内勤支持，使订货合同按时完成。 3 协调合同执行过程中物流的支持。 4 销售内勤管理。
5 营销会议的前期准备工作， 6 传达总公司的营销业务政令。 7 代表部长受理越区销售投诉。 8 接受分公司各种意见和建议。
第三章客户管理部岗位职责 客户管理部工作标准
1 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的是客户管理部的工作原则。 2 建立和管理客户资料档案。 3 管理客户关系。
4 统计客户数据资料，以供决策使用。
5 跟踪管理服务实施的过程，提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 8 发出服务指令，协调服务任务。 9 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。
客户管理部部长岗位职责 1 全面负责客户管理工作。 2 负责建立客户资料档案。 3 负责客户关系管理。
4 负责客户统计数据资料需要，以供决策使用。
5 负责跟踪管理服务实施的过程，努力提高公司的整体形象
，提高公司的客户满意度。
6 负责建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 负责推广耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的工作原则。 8 负责不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 9 负责发出服务指令和服务监督。
10 负责全面接收客户服务和投诉信息，并为客户提供技术咨询服务。 11 协助客户管理部与各个子公司的关系。 12 部长向企业经理负责。
客户管理岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户管理工作。 2 根据客户服务数据统计和客户合同数据建立客户资料档案。 3 管理和维护客户档案工作。
4 负责公司各种规格的客户统计数据资料需要，以供决策使用。 5 负责跟踪管理服务的实施过程，监控服务开始到客户满意的全过程。 6 利用跟踪管理，贴近用户，服务用户，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
7 建立和管理总公司自己的服务队伍。
8 将服务执行及客户反应信息汇总后向有关方面反馈。 客户服务岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户服务工作。
2 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语是客户服务工作的原则。 3 接受服务和投诉请求，收集回访信息，研究客户服务策略。 4 提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。
5 对客户服务和投诉请求按规定分类管理，并在第一时间内形成服务指令或记录档案。
6 为客户提供技术咨询服务，维护企业信誉。
7 每个工作日通过网络或电话等方式全面接收客户服务和投诉信息。 8 协助客户管理部门做好客户管理和服务工作。 第四章财务部岗位职责 财务部工作标准
1 贯彻执行国家有关财经政策、法令、法规及上级规定，维护财经纪律。 2 负责公司的财务管理与会计核算工作。 3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 控制与管理公司的成本、费用，编制、分析和说明会计报表。 5 组织和分析公司的经济活动。
6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。 9 审计员工任期期间和离职后的经济责任。
财务部部长岗位职责
1 全面负责公司财务管理工作。
2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 负责公司成本、费用的管理与控制。 5 负责组织公司的经济活动分析。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。 8 负责审计检查内部控制制度和经
济核算基础工作的健全和运行情况。
9 负责员工任期期中和离职后的经济责任审计。 10 部长向企业经理负责。
会计岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好本职工作。
2 执行国家法律法规及财经制度，遵守《会计法》。
3 认真组织编报各种会计报表，定期上报各类报表，复核报表数字是否真实完整，勾稽关系是否正确，对各项指标完成情况进行分析说明。 4 定期进行总分类帐的核算，认真组织总分类帐与明细账的登记、核对工作。
5 编制公司费用预算，与股份公司对接费用指标，将费用指标分解，负责分析和考核费用完成情况。
6平衡月度资金计划与日常资金开支计划，保证资金正常使用。按时上报股份公司财务收支计划。 7 负责日常开支费用的报销工作。 8 会计岗位向总公司财务部负责。 出纳岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好现金管理工作。 2 按规定收付现金，保证现金安全。
3 每日核对库存现金，保证帐存与库存现金相符。 4 按规定登记现金日记帐，保证真实清楚。 5 按规定装订凭证，保证装订质量。
6 根据公司公司要求开设银行帐户，不出借挪用银行帐户。 7 根据月资金计划及时向财务申请资金，以保证充足的流动资金。 8 根据要求签发内部转帐支票，超过1万元以上的支出，需总会计师或财务部长人签字认可，方可支出。
9 及时送存收到的转帐支票、银行汇票等单据，及时领取各种回单。 10 月终及时调整未达帐项，保证未达帐项不跨月。
第五章综合管理部岗位职责 综合管理部工作标准
1 人事管理工作，包括招聘、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、福利、退休、抚恤等等日常管理工作。
2 事务管理工作，包括起草、校核、下发、保管各种文件，负责制、修订企业管理制度，负责接待、公关、后勤工作。
3 协助经理搞好企业管理工作和对公司员工的考核工作。 4 管理机关日常的考勤工作，有权处理违规现象。
5 管理本企业专业和非专业性的技术培训的工作，制定培训计划、实施培训项目和评估培训效果。
6 负责企业标准化建设工作，制定、修订本企业的管理和规章制度。 7 负责人才档案管理工作。
8 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
9 负责各单位部门之间的联络，保持政令畅通。 综合管理部部长岗位职责
1 综合管理部部长是本部门的最高领导者。
2 负责领导人事工作，坚持任人唯贤的人才标准，保证公司人才储备需要，列席公司高级办公会议。 3 负责人才队伍的建
立和储备，负责人才的选拔、人才库的建立、员工的培训方面的领导。 4 负责组织制、修订员工岗位规范。贯彻执行企业工作各种管理制度定，负责领导劳动纪律的监督管理工作。
5 负责公司的劳动工资管理、奖金、统计管理和养老保险管理，并组织实施。
6 负责组织制定企业文化创建活动，抓好精神文明创建活动的检查、考评、验收和总结工作。
7 负责企业的后勤管理和日常管理工作。负责车队管理。
8 协助经理做好日常考勤、管理、评估、考核、表彰等工作，协助经理处理好本公司与其他企业和部门、企业领导与员工、企业领导与上级的关系。
9 部长向企业经理负责。 人事管理岗位职责
1 总公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策，结合实际拟定本单位人才规划和年度计划，并组织实施。分公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策。
2 负责人才档案的建立与管理。负责调入、调出和招聘、解聘的具体实施。执行聘期考核、续聘等日常性工作。
3 负责各类员工的岗位设置。负责对工人上岗资格进行确认、登记，确定年度培训需求。
4 负责公司的人才储备，后备人才的选拔、培养和动态管理。
5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
6 负责员工培训与人力资源的储备工作。
7 负责中层管理干部岗位任职资格的培训和考试工作。 8 负责员工的岗前、岗中培训。 事务管理岗位职责
1 协助企业经理进行日常办公文件的管理。 2 负责实施机关日常考勤工作，处理违规现象。 3 负责企业的标准化管理工作。
4 推行、建立现代企业管理制度。协助制定企业文化创建活动工作计划。 5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发6 各单位工资和奖金工作。 7 管理公司后勤工作。
8 招待客户，招待领导，保持上级部门和下级单位的联络畅通。 9 处理公文，安排会议，搞好内勤工作。 负责公司办公用品的采购和管理。
第六章分公司岗位职责 分公司工作标准
1 组织市场的调研和预测，市场信息的收集、整理和发布。
2 拓展市场业务，构建营销渠道的种类和能力。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。协助总公司做好本区域内的广告宣传工作。 4平衡和协调各产品事业部。 5 严格遵守《合同管理办法》。
6 有责任参加定期召开营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 禁止越区销售，严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面接收客户服务和投诉信息，
为客户提供各种技术咨询服务。协助总公司派出的服务队伍做好客户服务。 9 在总公司的领导下管理分公司的人事工作。全面负责分公司的事务性管理工作。 10 负责分公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
11 分公司经理向总公司经理负责。
分公司经理岗位职责
1 负责本区域内市场的调研和预测。
2 负责本区域内市场拓展、渠道构建。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。 4 负责各产品事业部平衡和协调。
6 有责任参加定期召开的营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面管理本区域内的客户关系和服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事和事务工作。 11 向总公司经理负责。
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HR工具-文本范例
房地产行业营销人员薪酬管理制度
第一条 目的
1.为了规范营销人员薪酬管理。
2.保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性与可持续发展性。
3.维护公司的组织利益和员工利益，增强公司的人才竞争力和综合实力。
第二条 适用范围
本制度适用于公司全体营销人员。
第三条 定义
1.员工介绍客户：员工使客户认知“****”（项目名称），并促使客户第一次到访。
2.开盘：项目初始销售至销售率达到40%阶段。
3.中盘：项目销售率40%---70%阶段。
4.尾盘：项目销售率70%--100%阶段。
5.大客户：同一单位或同一单位的在职人员一次性购买10套（含）住宅以上的客户，
同一顾客（含直系亲属）一次性购买3套（含）住宅以上的。
6.待岗：在工作岗位仅发放基本生活费（400元/月），时限一个月。
7.离岗：离开原工作岗位，由办公室予以考虑除原工作岗位外的其他工作岗位，如
均不适用公司可与其解除劳动合同。
8.营销人员：营销部内从事具体的房屋销售工作，负责客户的接待、讲解、带看施工
现场、客户回访等。
9.非营销人员：指营销部以外的公司员工及除主管营销总经理、营销部经理、营销人
员以外的营销部其他员工。
10.目标：指本制度所确保实现的销售收入指标，即应完成的工作任务。
11.首席营销员：每月完成销售任务，绩效评估综合排名第一者为首席营销员。
第四条 颁布和执行
本制度自200X年月日颁布执行。
第五条 职责
1.董事长
1) 批准营销部营销薪酬体系；
2) 批准营销部激励标准；
3) 批准营销部岗位及岗位人员数量的设置。
2.总经理
1) 确定营销部营销薪酬体系；
仅供参考
HR工具-文本范例
2) 确定营销部激励标准；
3) 确定营销部岗位及岗位人员数量的设置；
4) 对营销部整体绩效进行评估。
3.营销部
1) 拟定不同项目开始前营销人员不同岗位的设置；
2) 拟定不同项目开始前营销薪酬体系；
3) 拟定不同项目开始前营销激励标准；
4) 负责对营销人员各岗位绩效的评估。
4.财务部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核。
5.人力资源部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核。
6.成本审计部
监督营销部激励的执行。
第六条 流程
1.薪酬设计的的基本原则
1) 有利于员工个人与公司共同发展；
2) 在保证公司整体竞争力的前提下，全面贯彻绩效评估制度。
2.营销部薪酬的设置
1) 根据不同的项目，营销部设计不同的岗位设置，基本结构为营销经理、置业顾
问、销售内业三类岗位，根据不同情况予以增删；
2) 根据不同岗位，设置不同的绩效评估标准；
3) 薪酬的标准以公司薪酬体系为基础，根据公司绩效评估体系作为衡量的依据。
3.营销部激励标准的设置
1) 营销部根据项目及销售周期等各种因素的不同制定不同的激励标准；
2) 营销激励标准制定后报送总经理进行审核；
3) 营销激励标准经董事长批准后颁布执行。
4.营销薪酬的执行
1) 根据岗位的不同按公司制定的薪酬标准结合绩效评估制度执行；
2) 人力资源部、财务部负责对薪酬执行的审核；
3) 成本审计部负责对薪酬执行标准的监督；
4) 经审核的薪酬报总经理签批后报董事长最终确认。
5.营销激励标准的执行
1) 经董事长批准后的激励标准作为营销不执行的依据；
2) 营销部按月制定激励明细表，报财务部审核，经总经理签批后由董事长最终确
认；
3) 确认后的激励明细送人力资源部备案。
HR工具-文本范例
第七条 激励
1.正激励
首席营销员每月额外奖励人民币500元；连续三个月为首席营销员的再奖励人民币1000元；年度五次（含）以上被评为首席营销员的奖励人民币2000元，同时按营销员要求可将其劳资关系调入公司。
2.负激励
1) 待岗
a) 当月未完成任务且销售额排名最后的，当月不予正激励并待岗。如下一个
月能完成任务，恢复上岗；
b) 因争、抢客户或激励所导致的公司内部人员争执等影响团结的，对争执双
方均予以扣除因争执对象已取得的正激励，并给予待岗的负激励。
2) 离岗
a) 营销人员连续2个月未完成销售任务且连续2个月销售额排列最后一名
的；
b) 营销人员连续三个月销售额均未完成任务的；
c) 营销人员年终销售额排列最后一名，并且额度未达到营销人员平均销售额
的50%的。
营 销 部
推荐第10篇：房地产营销人员十要素Q
房地产营销人员十要素
房地产营销队伍日益壮大，作为营销专业人员，在岗位上，必须具备以下十条素质：
1、推销的关键是掌握楼盘情况。想想看，你提供给顾客的实际利益是什么？合理的楼价？
优良的楼盘品质？最适当的购楼时机？升值的美好前景：完善的配套和物业管理？任由顾客选择的自由？
掌握楼盘情况。包括：
1、楼房的层高、总套数、单元与楼层户数；
2、户型与面积，它们分别有哪些优点；
3、楼价的情况，一是要熟悉本地区的基本房价；二是要结合我们的设计、质量、地盘和配套设施来解释，使客户认为我们的售价是合理的；
4、熟悉楼房的周边环境与所处位置的发展前景，以及我们的配套设施（如车库、商场）和物业管理，让客户建立信心，安心放心；
5、在任由客户自由选择的同是，做一个让他感到信任的“参谋”，使其成为真正的“上帝”
2、你对推销的热忱是否能让客户感觉到，并让面客也跟你一样对你及你的楼盘产生热
忱？
热忱与感染力。不管面对什么样的客户，都要始终保持热忱的态度，因为每一位客户都可能是一份希望，甚至越是挑肥拣瘦的客户，反而能证明他（她）迫切购买的欲望。我们的热忱也正是反映了公司的形象，“爱屋及乌”，从我们的热忱中，增强了客户购房的信心。当然，热忱不仅是表面的微笑，还表现在你耐心的解说和打开那一套套房门任由客户选择的过程中，甚至最后说“再见”的时候。
3、你是否会倾听顾客向你诉说的一切，而你又能领人顾客的意思，依循顾客的意思来进
行你的推销？
耐心与人心。耐心，即指要耐心倾听客户的诉说（包括他们对杰出房有些情况的指责和不满之处）；会心，即指要在倾咱时迅速领会他们谈话的要点，然后决定如何回答。要注意的是，对显而易见的事实一定不能回避或掩盖，但对客户不正确的意见也要予以解释和疏导。比如有客户抱怨房价贵了，某处的房价便宜得多等等。这个时候，就要引导顾客一起作分析比较，贵的价值在哪里？便宜的在哪里？便宜的原因是什么？千万不要一听到别人说“贵了”就生气，或者不理他们。其实顾客的心理也是希望得到我们的理解，得到一个令他们信服的答复。
4、在你推销过程中，像否善尽你的职责，不但说服客户，更能够从说服中去引导顾客掌
握有关房地产的下确知识及消费观念？
掌握与引导。销售过程，其实就是向客户展示我们有关房地产知识、市场情况和消费观念的一个过程。对大多数消费者而言，其有关房地产方面的知识和认识是欠缺的，他们所关心的只是一些自身利益，诸如位置、户型、面积、价格等。比如对居室“跃层式”的设计，我们就要向顾客充分说明它的新颖、美观、方便等特点，提示这是楼房内的“别墅”，是一种长期的住房投资等。另外，针银行利率下调和股票市场的动荡，使客认识到只有住房投资才是会保值和增值的，并且没有任何风险，“不动产”是留给后代的最安全、最宝贵的遗产。
5、你是否热知房地产推销的正确过程，知道从哪里发掘顾客的来源，并设法去接近他们？
发展客户。从独幢楼房销售来说，目前尚无上门推销的情况，但可以做好两点：一是通过广告宣传争取更多的客户；二是通过对主动前来洽谈的客户，争取和影响他的亲朋好友成为新的客户。但就本公司“怡宛”二层的商场和地下层的停车位销售趋势看，极有可能走“上门推销，挖掘客户”的销售途径，对此，届时将专门制定计划实施。
6、你是协助客户做明智的购买决策，协助客户购买是让客户感到购买的乐趣，还是站在
为了实现业绩的立场，向客户强行推销？
不要搞“强行推销”。售房的目的确实是为了业绩，为了本公司的利润，但是为了
实现这一目的，却不能只是一厢情愿。要让客户愿意掏腰包，并且乐意掏腰包，除了楼盘本身对他们的吸引之外，就全凭“三寸不烂之舌”了。另外，对那些一时不能与之成交的客户，要在必要的联系之外，允许他们去考虑、去选择，不要扭住不放，要有“欲擒故纵”的气度，这也是一种策略。
7、在你推销的互动过程中，你是否让客户多多表达他的看法，以达成你的目的，还是喋喋
不休地自说自话？
尊重心客户。这一点其实和前面谈到的第3点意思是一样的，就是不要把客户当成“阿
Q”，要在客户面前表现出你是很尊重他的，愿意做他的听众。
8、你是否确实掌握客户的需求与欲望？客户有了需求和兴趣，你能够引导客户产生情绪上
的欲望，而由客户来决定购买吗？
调动欲望，当好参谋。对客户的需求要从他的要求中迅速扑捉，并且通过我们的工作调动起他的情绪和欲望。如客户只想购买100平方式米或120平方米的户型，并和他一起分析这些户型和他原来需求的比较起来都有哪些优点当好他的参谋客户会感到高兴。
9、你是否能够在推销时，让对方提出不同意见，甚至接纳他的反对意见，然后针对他
的看法，提出理由说服他？
尊重与说服。这一条与第三条、第七条有相同之处，即要尊重客户，并善于倾听他们的意见。所不同折是，针对他的不同看法，要找出充足的理由去说服他，使他心服口服。当你的理由不足以使他信服时，千万不要形成僵局，更不要搞成辩论会，应该及时寻朝气蓬勃别扭外一个话题上都是看法二致的。
10、你是否持续不断地提供诚恳的服务，让客户把你当成一位问题解决者？
永远是朋友。不要让客户认为我们的诚恳只是到签合同后就终止了，所谓“翻脸不
认人”。为了公司的发展壮大，为了我们的信誉和消费者 的利益，我们还要尽可能地做好“份外”的工作，即使自己不能解决的事情，也要做好联系、协调节器和“指路”的工作，使客户觉得你确实“够朋友”。只有这样你才会具备
一个销售人员的完美形象，与客户建立起“永远是朋友”的良好关系。
第11篇：房地产营销策划部调研主管岗位职责
调研主管岗位职责
1、依据整体营销规划，制订销售市场调研计划，提交计划书；
2、组织实施市场调研，进行需求分析，并组织编写调研报告
3、根据产品的定位及其基本情况，有针对性地组织产品市场调研，
拟写市场分析报告，为产品营销策划提供支持，并配合销售活动的展开；
4、收集与公司战略确定的开发产品有关的市场资料，定期整理分析，
提交分析报告；
5、收集对销售有影响的行业管理、金融等方面信息，为正确做出市
场决策提供支持；
6、竞争产品信息的收集、汇总、整理与反馈，包括企业基本情况、
市场策略、渠道分布、产品特性、广告诉求等；
7、协助调查掌握营销总体计划、营销策划方案的执行情况，及时提
出修正意见；
8、主要行业媒体、市场所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推
广策略提供决策支持；
9、领导交办的其它工作
第12篇：房地产营销管理部岗位职责2.24
房地产营销管理部岗位职责
一、营销总监岗位职责
1、负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以及部门员工的考评工作。
2、负责推广营销的具体业务管理工作,审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告商、媒体选择等。
3、负责健全部门组织架构,对下属分工授权、检查、颁布制度,对其业绩进行评估。
4、负责实施销售费用(包括广告推广费用)的审核。
5、负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。
6、负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。
7、主持营销部门的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。
8、组织实施营销部年度工作和销售计划。
9、拟订营销部内部管理结构设置方案及各职位的职责范围和标准。
10、与人事部门共同拟定营销部的基本管理制度。
11、拟定营销部佣金提成及奖励方案。
12、制定营销部置业顾问具体管理规章。
13、提请聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。
14、制定置业顾问的招聘教育与培训计划。
15、行使公司和上级授予的其他职权。
二、销售经理岗位职责
1、主持售楼中心的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。
2、制定阶段性销售计划,组织实施售楼部年度工作和销售计划,并完成销售计划。
3、协助和参与项目销售策划。
4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。
6、培训销售人员,指挥协调现场人员,营造销售气氛,辅助成交。
7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。
8、对销售现场的整体监督、管理与控制。
9、制定售楼中心员工的具体管理规章。
10、提请聘任或者解聘本部门员工。
11、及时提交销售报表,汇报所收集的信息意见及出现的问题。
12、制定员工的招聘、教育与培训计划。
13、定期对本部员工进行考核、考查,对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘
14、负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成。
15、及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前和售后的各项服务工作。
16、负责售出单位认购书的签收与审核。
17、参与项目策划工作,负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织作实施工作。
18、行使公司和上级授予的其他权利。
三、销售主管职责
1、负责监督、协调置业顾问之间的关系,掌控现场，并指导置业顾问的销售工作。
2、根据楼盘具体情况,定期向上级汇报客户接待情况及存在问题,并提出有利建
议。
3、负责及监督置业顾问的每日排班及轮值工作，负责现场考勤。
4、收集、整理有关售楼资料,并每周或每月做统计。
5、统计客户资料，每月5日将客户统计资料交部门经理。
6、根据公司项目情况和客户的有关正常合理化问题和建议,及时整理上报经理并尽快研究处理。
7、负责处理置业顾问和客户的纠纷。
8、执行销售经理安排的其他工作。
四、销售文秘职责
1、负责档案管理(所有置业顾问客户资料的归档，整理),包括传真、通知及政府颁布的房地产法律法规,以及会议纪要、广告设计软盘MO电子资料、售楼广告等。负责将资料分派到有关部门。
2、负责营销部办公现场的管理及保洁协调。
3、行政及其他费用开支的具体经办,已发生的费用均分门别类录入电脑,按费用类别做计划表,进行费用控制与统计,制定月报表。
4、负责会议纪要的编写及督促落实。
5、负责办公设备、文具的保管及发放。
6、负责销售部考核表的发放与回收,送交部门经理。
7、展销期或活动期协助策划部的宣传推广活动。
8、负责与财务部的协调和配合。
9、每月或定期向总监提交个人工作总结和工作计划。
10、协调客户投诉事宜。
11、接待项目定向购房客户。
五、策划师岗位职责
1、具体负责项目策划工作,根据公司确定的销售费用制定项目阶段性销售进度计划、广告计划、并保证项目方案的推广执行。
2、参与广告商的选择,负责落实跟进广告媒体投放情况及售楼资料的设计印刷。
3、负责销售策划方案的组织制定,提出合理意见。
4、负责广告监测、展销会(广告投放时间、投放密度)的总结,研究客户反馈信息,调查销售策略执行情况。就项目VI及基础运用系统设计提出专业意见。
5、户外平面宣传折页DM单张设计建议。
6、广告推广平面设计内容及时间安排。
7、项目围墙售楼处现场的设计建议。
8．相关布展及促销资料设计安排。
9、每月定期向总监提交个人工作总结及工作计划。
10、执行总监安排的其他工作。
六、置业顾问职责
1、负责在现场对客户的接待工作，全面收集客户的真实资料，并负责初步的研判，交给销售经理助理。
2、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价,能给客户提供合理化建议,并熟练回答客户提出的问题。
3、上班期间佩戴好公司的工牌。
4、善于辞令而不夸夸其谈,待人以诚,与客户保持良好关系,为公司和产品树立良好形象。
5、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机的推销企业楼盘。
6、代理法人与客户签订业务合同,并及时将合同上交售楼主管审核后执行。
7、努力做好售后服务工作,树立良好的企业和楼盘形象,提高企业和楼盘的知名
度。
8、建立业主档案,经常走访业主,反馈业主对楼盘的意见。
9、每天向业务主管汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的计划性和有效性。
10、负责签约并及时回收楼款。
11、努力学习知识,扩大知识面,提高自己的社交能力公关能力,促进业务水平的提高。使自己成为高档楼盘的形象代言人。
第13篇：房地产营销策划部调研主管岗位职责
策划主管岗位职责
1、负责编制公司销售策划工作计划，并组织落实完成。
2、负责组织进行进行企业整体形象策划、视觉识别系统策划设计，并提交策划方案
3、组织进行企业形象宣传策划，组织撰写宣传推广方案、广告宣传方案等
4、依据各项目的市场定位，参与编制项目营销策划总体计划，销售全案策划
5、与相关职能部门协调，具体实施营销策划方案、各项目营销活动，以及样板间、展台、售楼处布置方案等
6、协助营销策划经理根据公司发展战略组织制定营销战略规划
7、负责项目的楼盘整体包装、营销策划方案的拟定
8、营销策划活动的组织、执行、协调以及在执行过程中的监控和调优
9、负责组织搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等并建立资料库，根据信息分析市场发展趋势；
10、完成领导临时交办的其他工作
第14篇：房地产销售部人员架构及岗位职责
销售部人员架构及岗位职责
一、人员架构
二、岗位职责
1、销售部经理岗位职责：
负责楼盘的及与销售有关的管理、协调和监督工作。
根据楼市情况，制定完善的销售计划（年度、月度销售计划） 参与制作调整销售策划报告，及时收集反馈与报告有关的信息。 随时掌握销售进展情况。
负责制定价格体系，并根据销售计划及销售进展情况，及时调整楼盘
价格，付款方式和优惠方式。
负责销售回款的监督和管理。
组织销售推广例会（周会，月会及阶段性会议），为营销策略的调整
提供依据。
制定培训计划，定期组织销售人员的业务培训和考核，不断提高销售
人员的业务素质。
在带领销售人员努力完成销售任务的情况下，广泛收集房地产的有关
信息，敏锐分析市场，定期向公司汇报。
搞好销售部的管理，调动员工积极性，突出团队的协作精神。
处理好客户投诉。
负责与公司其他部门的沟通与协调，以便对项目的销售作出及时的调
整。
随时完成公司下达的临时性任务。
2、销售部主管岗位职责：
及时对项目的销售进行汇总和统计，以保证楼盘销售信息（日报、
周报、月报）的准确上报。
认真作好项目资料数据库的建立和管理工作。
负责对销售人员楼款的催缴款工作进行监督，并及时与财务部对接。
负责销售人员每月的提成上报工作。
负责每天晨会的召开，和售楼部日常工作的安排。
每周轮休和每天值日的安排。
定期向上级反映各阶段各个置业顾问的工作状态，和需要解决的问
题。
作好订购协议，购买合同及附件，两书的补给和管理。
及时解决客户的简单疑问及投诉。
处理好客户的变更要求，做好协调跟进。
始终坚持在公司利益不受损害的前提下，让客户得到最大的满意。
随时完成上级交办的临时性任务。
3、置业顾问岗位职责：
在销售主管的带领下，积极完成销售任务。
随时作好现场来电、来访的客户接待和讲解工作。
严格遵守公司的各项规章制度，时刻体现出公司优秀的企业文化。
认真作好现场的各种信息的记录和统计工作，并提交销售主管。
作好客户的回访和跟踪工作。
熟知楼盘的销售策略，随时向上级反馈市场信息。
广泛结交客缘，运用销售技巧，从不同角度开展工作，力求效益最
大化。
加强自身业务学习，不断完善置业素养。
接待客户热情周到，以让顾客满意为服务宗旨。
保护客户隐私不受侵犯，机智化解销售中的各种矛盾，有礼有节地
对待每一位业内人士。
与客户签署《认购协议》、《购房合同》，并负责个人客户的房款催缴
工作。
随时完成上级交办的临时性任务。
4、销售内勤岗位职责：
认真做好客户档案资料的数据库的建立和管理工作。
负责对客户的缴款情况进行统计并上报主管。
负责项目工作中各种表格的建表和管理工作。
协助销售人员作好客户的定房工作。
负责与置业顾问对每天销售单位的核对工作。
对《销售更名管理规范》、《销售退（换）房管理规范》的执行进行
监督。
涌金房产销售部
2011/11/1
第15篇：房地产开发公司工程部各人员岗位职责
工程管理部基本工作程序.
（工程管理部
2011-10-3）
工程管理部工作程序：
一、对外协作单位审批程序
1、工程直接责任单位（设计单位、各施工单位、材料设备供应单位）按合同、本行业固有程序提交报批文件。
2、各相关专业咨询单位（施工监理、测量事务所等）对文件进行专业的评估、审核。
3、工程管理部各专业工程师根据实际情况及专业咨询单位意见提出建议。本阶段专业工程师的工作有：
a、对专业咨询单位的评估意见进行审核。如不同意专业咨询单位意见，必须有充分理由；
b、综合专业咨询单位意见和现场实际情况，提出处理意见，并上报工程管理部部长。
4、工程管理部部长审核。其中一般技术性文件由工程管理部部长签发，重要技术性文件由工程管理部审核后报送总裁和总经理审批后签发，抄报相关部门；涉及计量内容须由预算、审计部负责审核，报总裁和总经理审批后签发。
二、内部工作报告程序
1、工程管理部员工在工作中遇到困难，或事件本身超过了员工的职权范围，员工应向工程管理部部长请示，重大问题须书面报告。
2、请示单必须按照一定的格式内容填写，工程管理部部长应当提出明确的意见，并安排执行，且对执行情况进行检查，以保证请示事件能得到圆满解决。当工程管理部部长认为不能解决，或事件本身超过了自己职权范围时，可以以相似格式请示总裁。
3、工程管理部定期召开工程例会并作好会议纪要；同时针对工程具体问题不定期召开专题协调会。工程管理部会议记要抄报总裁和总经理及相关部门。
4、工程管理部对外协作单位事宜的联系采用书面形式时，其中关于技术性的事宜经商议后工程管理部部长签发后抄报总裁和总经理；所联系事宜为商务性或公函或非技术性事宜时，工程管理部起草后由总裁签发并抄送总经理。对于重要的技术经济问题、选材、方案技术，须专题研究，并由总裁审查，批准后实施。
三、具体工作程序
1、开工：
（1）为了加快承包单位的施工准备，当公司完成施工合同约定开工前之所有甲方义务，应及时向总经理提交开工报告。由总裁向承包单位签发开工令。此开工令的下达，即为整个工程的开工日期，除非承包单位有正当理由认为业主未完成开工前甲方义务。
（2）承包单位在完成开工前的准备后应及时向施工监理单位总监和业主申报开工，经审查具备条件后组织现场施工。
2、文件资料管理程序
（1）工程管理部专业工程师对自己编制、复核、汇总的文件的真实
性向工程管理部部长负责；工程管理部部长对向外提供的所有资料的真实性准确性负责；工程管理部所有的资料由专人负责整理存档并建立目录。
（2）其他单位要求借阅工程管理部的文件资料，必须经工程管理部部长签字批准。
（3）工程管理部向公司领导、其他部门提供的正式图纸、文件必须由工程管理部部长签发，以保证文件的准确性。
（4）未经工程管理部部长许可，严禁向外单位泄露公司各类文件、图纸。文档管理员应严格做好文件资料的保密工作，尤其是招标文件、投标单位的投标意向、合同文件等不得向非相关人员透露。 （5）建立收发文登记制度、借阅登记制度，做到重要文件的可追溯性。工程管理部所有收发资料、文件均须在收文的当天交文档管理人员登记；原则上对外文件的收、发都归于文档管理员。
（6）工程管理部收文文件处理流程：
a.文档管理员收文附文件处理单，交工程管理部部长。 b.工程管理部部长签署处理意见，并批示相关人员执行相应的内容。
c.专业工程师按要求处理并填写处理结果。
d.专业工程师按工程管理部部长的批示处理完后交文档管理员存档，工程管理部部长应检查各专业工程师执行情况。 （7）建立良好的图纸管理制度。文档管理员收到图纸或设计变更后应进行清理确认并登记；根据专业需要发给有关专业工程师或有关单
位、部门；发送时做到及时准确，记录清楚，追查方便；所有经工程部认可下发的图纸必须盖工程管理部章；工程管理部必须有一套完整的图纸存档备查；如有修改图纸代替原图纸，文档管理员应及时发文通知并明确作废图纸的编号和新图纸的编号；文档管理员应当将作废图纸收回或盖图纸作废章，实在无法收回的，记录未收回图纸编号、份数、原收图人姓名等信息存档。
（8）文档管理员应熟悉工程备案制度。在完成工程管理部资料归档要求的前提下，定期对监理单位、施工单位的工程资料进行核查，提出整改意见，保证竣工资料的完整性。
3、质量控制程序：
（1）质量控制基本思想：强调预防，重视施工准备期的环节监控；加强施工过程的跟踪检查和工序的验收签认；建立工程质量缺陷、事故处理和应急措施；重视检测、用数据说话。强调预防，重视施工准备期的环节监控为质量控制的核心，主要包括：认真进行资格预审，谨慎选择承包单位、分包单位、材料供应单位；严格审查施工组织设计；要求施工单位完善内部质量管理体系；严格审查监理规划、细则；在第一次工地例会中明确工程质量管理程序等。
（2）质量控制基本手段：不合格工序不准进入下道工序施工、不合格工程不作计量、不作支付凭证。
（3）工程管理部对工地的日常检查验收：工程管理部各专业工程师应经常巡视工地，每日填写工地巡视报告单，该报告作为付款时的参考依据。参加本专业相关的材料验收，隐蔽工程验收，分部工程验收，
抽验检验批、分项工程，并对各专业工程的施工质量负责。当施工质量出现问题时，各专业工程师应当及时向工程管理部部长汇报。工程管理部部长应当参加各分部工程的验收，并经常巡视工地了解工地实际质量情况。
（4）分部工程报监程序：土建工程师负责按分部工程向质检站报监并经工程管理部部长同意。
a.包单位完成分部工程自检，施工资料齐全后向监理和专业工程师提交分部分项验收报告。
b.监理通过对承包单位的验收并做监理评估报告。
c.工程管理部各专业工程师通过对承包单位验收，工程资料齐全，填写正式的报监报告。
d.验收由工程管理部部长负责组织，各相关专业工程师参加。质检站、总监、设计负责人、勘察单位（必要时）参加验收。
e.对验收过程中质检站提出的整改意见，工程管理部应当指令监理整理出书面整改意见，下发承包单位，要求承包单位在限定时间内整改，并书面回复落实情况和申请复验。 （5）材料的报验程序: a.承包单位提交材料采购计划,说明要采购的材料的名称、型号、产地等.b.材料到场后承包单位通知监理现场验收,并附材料的相关资料;材料的报审要求按监理的表式要求。
c对于主材和装饰材料、机械设备等，在监理验收时专业工程师
应参加。
d.材料的复验取样专业工程师要参与并登记.
4、投资控制程序：
工程管理部主要控制量，协助确认价，控制进度及返工。 （1）投资控制基本思想：以施工承包合同中的工程量清单、综合单价、总承包价为依据，通过工程计量审核，实行有控制的支付凭证签发；对施工期间的工程变更进行严格审查，控制好变更的计价等手段，力促工程在总承包价内完成。将总投资按费用类别进行规划、切块，形成工程量清单；以批准的工程量清单为依据，进行工程计量和支付；因工程变更或其它原因超出合同工程量清单范围的支付，工程管理部将严予审核，慎签支付凭证；做好工程计量台账，及时对照合同检查费用支付的增加或减少，分析其原因；若发现因工程变更、合同外工程或工程量清单中数量与实计工程数量相差颇大，应及时会同预、决算部调整投资计划。在投资控制中尽量做到施工前单价、工作量明确，避免事后索赔。
（2）索赔一般工作程序为：
a.施工单位提出索赔要求，附书面估算，报工程监理审核。 b.工程管理部接到监理审核后的索赔报告后，做简单判断。如非常明确为不能索赔，马上回复；如认为有可能索赔的则与预、决算部共同审核。
c.工程管理部协助预、决算部审核索赔报告，并提供相关的资料。 d.工程管理部与预、决算部对索赔报告审核报经审计部审核后，
报总裁审核、审批。
5、进度控制程序：
以规划——执行——检查分析——组织协调——规划（计划）调整——再执行——……，构成动态循环，工程管理部督促承包单位在计划的执行和调整中保证总进度计划的完成，最终达到控制目标的实现。
（1）计划包含编制和审批。
a.编制：按提前完成的原则编制，为计划完成留有余地；还应编制与进度计划相配合的设备采购、进场计划、原材料进场计划、劳动力计划等。
b.审批：主要审查计划的合理性和可实施性
合理性：总进度计划应在合同限定的工期内；月进度计划应保证季进度计划，季进度计划必须保证年进度计划；设备采购、进场计划、原材料进场计划必须保证进度计划执行中对该材料、设备的使用需求。
可实施性：审查施工方案、技术措施的合理性和可实施性；审查所投入的人力、设备、管理措施能否保证施工方案的实施，进度计划的顺利执行；是否超过施工单位的实际能力；审查进度计划中对天气、气温、外界条件的考虑和应对措施。
（2）执行：承包单位按批准的进度计划组织施工。 （3）检查与分析进度完成表，对计划执行情况做出评价。 （4）协调：排除各种造成进度延误的障碍。
（5）计划的调整：周计划可随时调整，月进度计划力争完成，节点进度计划必须保证。 （6）工程延期及处理程序：
a.承包单位提交工程延期意向书。附合同依据，充分的资料和证明
b.监理审批。审批原则：是否属承包单位责任或有经验的承包商可以预见的风险。
c.工程管理部专业工程师审核。 d.工程管理部部长审查。 e.总裁审查、审批。
6、设计单位管理，协调：
（1）按合同和现场需要制定每一阶段设计进度计划。根据制定的出图计划，各专业工程师负责督促设计单位按计划出图。
（2）对每一阶段的设计图纸、文件，各专业工程师提出评估意见（审图）并汇总经工程管理部部长确认后，报总裁批准后在设计交底会议上向设计单位提出。
（3）对于施工图中局部错、漏、碰、缺的问题亦可以通过技术核定单形式修改。对工期、质量产生的影响及时提出评估报告交工程管理部部长处理。 （4）图纸相关责任：
a.方案、扩初图纸由专业工程师负责。
b.在方案、扩初图纸的评估过程中，专业工程师应与销售部密切
配合提供非常详尽的专业评估报告。
c.在施工图评估过程中，专业工程师应听取分析承包单位、监理单位的审图意见，综合后撰写评估（审图）报告。
d.方案、扩初设计阶段，设计协调工作由建筑专业工程师负责，施工图设计阶段设计协调工作由土建工程师负责，机电工程师负责各阶段的机电设计配合与进度。
e.工程管理部部长对设计工作总体协调。 （5）方案设计修改指令下达程序：
a.由专业工程师起草。
b.销售部门审核变更的合理性和对销售方面的影响。
c.工程管理部审核其技术可行性，预算、审计部审核其投资合理性。
d.涉及建筑立面效果、外形、规划、环境等影响到小区品质及重大技术造价、材料变更时报总裁审批。
e.向设计单位下达方案设计修改通知书。 （6）施工图设计变更处理程序：
a.接到设计院变更图纸、文件，专业工程师对变更部分按图纸评估（审图）程序评估。
b.专业工程师判断修改原因并要求设计单位说明变更原因。原因一般分：设计错误、设计不合理、专业不协调、按业主要求修改等。
c.专业工程师安排监理统计已施工数量，未施工数量，并提出技术意见。
d.配合预、决算部根据设计修改原因、已施工数量、专业工程师意见等提出是否向设计单位索赔，须增加投资金额数量等投资估算意见。
e.工程管理部部长提出综合意见。
f.专业工程师按工程管理部部长要求，通知设计、监理、施工执行。
j.重大变更，涉及建筑立面效果、外形、规划、环境等影响到小区品质及重大技术造价、材料变更的报总裁审核、审批。
7、工程设计变更处理单
（1）由施工单位上报并附技术核定。
（2）施工监理、工程管理部专业工程师审核。总监理工程师和专业监理工程师须根据实际情况、核定内容和其他有关资料，按施工合同的有关条款，对核定部分的工期和费用作出评估。
（3）施工图设计院审核确认是否同意；同意后应签章予于确认。 （4）工程管理部部长审核并抄报总裁及相关部门。工期很紧时，工程管理部部长向总裁报告后并经同意后有权安排组织施工。 （5）技术核定单与费用有关部分由预、决算部审核出具核定报告。并报总裁、总经理最后确认。
8、工程管理部安全和廉洁管理
（1）工程管理部人员应注意安全保护，并带头遵守安全规定，加强自身的安全意识。
（2）工程管理部对现场的施工安全问题应随时检查，对发现的安全
隐患应及时提出并进行监督整改。
（3）工程管理部所有人员应廉洁自律，与相关单位签署廉洁协议；防止索贿受贿。
（4）工程管理部、招标小组的成员参加外单位的宴请须报公司批准。 （5）客观反映情况，否则做违纪处理。
9、对承包单位的管理：
（1）对承包单位的现场管理，主要通过监理公司。工程管理部主要管理任务是：制定工作流程，进行决策，处理重要事件、协调各方关系等。
（2）承包单位向工程管理部报送的任何文件资料的真实性，必须得到监理单位的确认。
（3）工程管理部对承包单位的管理过程中，应当重视以下环节：施工单位内部管理体系检查、项目经理选择、开工准备检查、测量放线、施工图设计交底、设计变更、索赔、隐蔽工程验收、分部工程验收、竣工验收等。在这些环节中工程管理部专业工程师必须全过程参加，并领导监理单位一同贯彻落实工程部的意图。工程管理部部长监控各环节过程，并及时对偏差进行干预、调整。
10、对监理单位管理：
（1）开工前由工程管理部组织召开第一次工地会议，在会上工程管理部部长正式向总监授权并发委托授权书；明确监理责任权限；明确工程中各种表式、工作流程；工地会议由总监理工程师主持召开。工程管理部在会上检查监理单位对上周会议落实情况，并对下周监理工
作提出要求；解决总、分包单位、监理单位提出的有关工程的问题。会议纪要由监理单位负责进行整理后签发；针对施工现场的具体问题监理单位应组织专题例会。会议纪要抄报总裁、总经理和财务经理。 （2）监理合同签订后，工程管理部要求监理单位提供监理规划，分阶段提供监理实施细则，并对其进行仔细审查。监理规划和细则要有针对性明确项目监理机构的工作目标，确定具体的监理工作制度、程序、方法和措施，并具有可操作性。
（3）监理单位每月应提供监理月报，由土建工程师负责对监理月报的内容进行审核，重点审核工程质量评述、进度对比、本月监理工作总结、下月监理工作打算等内容。
（4）每一分部工程结束后总监理工程师要提出评估报告。总监理工程师评估报告应以实测数据作为评估依据，专业监理工程师参与工程实测项目。
（5）监理单位应对施工单位的行为进行控制并监督承包单位质量保证体系和技术保证体系的正常运行。专业工程师应经常检查监理单位对承包单位的控制状态，并及时向工程管理部部长汇报。
工程管理部 2011-10-3
第16篇：房地产营销
目 录
一、恒大绿洲（湛江）楼盘简介„„„„„„„„„„1
二、恒大绿洲（湛江）楼盘SWOT分析„„„„„„„5
三、恒大绿洲（湛江）楼盘营销策划方案„„„„„„6
恒大绿洲（湛江）的营销策划书
一、恒大绿洲（湛江）楼盘简介
（一）简介
御湖奢装豪宅王
湛江恒大绿洲定位为“御湖奢装豪宅王”，以高品质宜居社区首入湛江。本项目位于海东新区核心区，海湾大桥东800米南侧。整体占地约128284.51㎡，总建筑面积达496218㎡，项目由16栋16-32层高层住宅、1条2层共27908㎡的商业街、1栋2435㎡的2层综合楼（会所）、1座2938.7㎡的3层精英幼儿园组成，总规划户数3734户。建筑围合中央大湖布局，最大化各个单元的采光通风、景观、视野和朝向。
项目整体容积率为3.0，恒大绿洲的低容积率提升居住的舒适度，以及增强通风采光效果。建筑密度仅为20.4%，更低的建筑密度意味着业主未来享受的公共空间更大，包括我们的超大园林、超大湖景、各种生活配套等，让业主享受更高的舒适度。
项目绿化率高达35%，并大手笔打造将近10万㎡的世界级皇家园林，如此大的园林全湛绝无仅有，更有全湛江唯一的占地近4000㎡的顶级品湖景。
为了保证业主的生活品质，恒大地产不计成本打造全方位一站式的生活配套，近3000㎡的国际双语幼儿园、2400多㎡的皇家豪华会所（会所内部包含恒温泳池、多功能健身房、台球室、乒乓球室、钢琴室、棋牌室、儿童活动中心等）、4000多㎡的名品商业中心等国际级航母配套设施一应俱全；室内配套有2250㎡超市、200㎡银行、50㎡药店、970㎡粤菜酒楼、100㎡潮州牛肉丸店，70㎡东北菜、150㎡沙县小吃、100㎡烧鹅店、80㎡肠粉店、50㎡兰州拉面等6个小吃店等； 室外配套还规划有900㎡森林广场、预计3个羽毛球场、2个网球场、900㎡休闲广场、560㎡的运动健身场所（健康步道、爬杆、扭腰机等）；280㎡儿童游乐设施（秋千、攀爬架、平衡木等）；
同时赠送1500元/㎡的全屋名牌的9A精装修，携手近百家国际品牌，与日立、TOTO、松下、多乐士、世友地板、罗格朗开关、摩恩等建立战略合作联盟，将6000余条精品标准贯穿于项目建设中。恒大集团每年都会和供应商签订几十亿、上百亿的采购协议，通过规模采购，严格控制供货品质，压缩价格，所以很多客户都说，如果自己装修，用3500元/㎡的费用都远远装不出我们这种效果，而且还担心装修单位偷工减料，劳心劳力。
我们社区的物业管理公司是恒大旗下的国家一级资质物业管理企业——金碧物业管理公司，在管物业项目逾200个，接管面积逾8000万平方米。金碧物业先后荣获“全国物业管理示范住宅小区”、“全国物业管理先进单位”、“中国著名城市化社区50佳”、“中国健康住宅区”、“全国物业管理综合实力百强企业”、“广东优秀企业”、“广东省十大放心楼盘”等殊荣。
（二）周边配套
体育/公园配套：省运会主场馆、南油儿童公园、桥东公园；商业配套：海东市场、家福购物广场、南油迎宾馆等；教育配套：湛江二中海东校区、湛江二中海东小学、坡头区第一小学、坡头区第一中学、爱周中学；其他规划：中国移动总部、义务商品城、广东附属医院新园区小区规划2.8万㎡的商业街、2500㎡的顶级湖畔会所、3000㎡的精英幼儿园。室外配套还规划有900㎡森林广场、3个羽毛球场、2个网球场、900㎡休闲广场、560㎡的运动健身广场以及280㎡儿童游乐设施等。
学校：麻西小学（1013米），烟楼小学（1223米），湛江市二中海东小学(润泽阁东)（1236米），南油初级中学（1245米），湛江市二中海东小学(重阳楼北)（1287米）
购物：华明自选商场（1121米），南油商业城（1232米），家福百货（1252米），晨光商场（1309米），东耀明购物广场（1322米），大家乐超市（1517米），实惠多（2717米）
医院：南海石油医院（987米）
生活：工行南油三区储蓄所（948米），中国工商银行(湛江南油三区支行)（987米），中国工商银行24小时自助银行(湛江南油三区支行)（987米），中行南油三区支行（1034米）
娱乐：儿童公园（868米），南油儿童公园（872米），南油儿童公园(东南门)（887米），灯塔公园（1977米）
（三）交通状况
项目北侧毗邻海湾大道，将规划设置“恒大绿洲站”；南侧海湾南路连通鸡咀山路，直达南油生活区，交通便捷
公交：林屋村（41路空调,42路空调,43路,911路空调），奋勇大道北（912A路），奋勇大道南（908路空调），南油三区西（41路空调,42路空调,43路,911路空调），奋勇大道南（912B路）
二、恒大绿洲（湛江）楼盘SWOT分析
（一）S：strengths 优势
1、社区规模较大，社区以及周边景观好；
2、区位优势明显，位于省运会场馆附近，毗邻各中小学，配套商业街；
3、产品丰富，适合各种需求人选择。
4、恒大绿洲，是较早踏足坡头区市场的项目，在湛江楼市中创造了楼市的新高度，一举定义了湛江楼市的调，奠定了湛江房地产高端市场地位。
（二）W：weaknees劣势
1、周边环境较复杂，有待改善；
2、多为投资者购买，入住率较低，居住氛围较差。
（三）O：opportunities 机遇
1、毗邻海湾大桥所蕴含的巨大投资空间和升值潜力；
2、地理位置优势明显、未来规划清晰；
3、对周边生态优势的充分利用；
4、相邻大盘所带动区域人气进而认可板块内在价值；
5、项目未来主线明确、利益诱人的推广引导。
（四）T：threats 挑战/威胁
1、入市即面对市场限购导致的浓厚观望情绪；
2、新政调控下投资型需求被严重遏制；
3、改善型需求也受制于金融政策的限制裹足不前；
4、大量政府保障住房的上市将严重分流刚需型客户。
三、恒大绿洲（湛江）楼盘营销策划方案
（一）目标市场定位
恒大绿洲（湛江）项目位于海东新区海湾大桥800米南侧这决定了主体目标对象为周边地区的中高层消费群。 消费群界定：
1.高校、科研院所高级职称人士；2.民营或私营企业家或个体老板； 3.行政企业事业单位的主管级领导；
4.附近居民区部分富裕居民购房和二次换房的需要年龄判断在30－45岁购买目的比例依次判断为：纯自住、自住兼投资型、其它
（二）产品定位
根据对项目周边环境及物业市场的调查分析，将项目定位为中高等档次，这是基于激烈竞争的市场状况以及项目所处的环境和位为的前提而作出的明智决策,主要原因是：
1.相对而言，项目区位位置远离市中心，成本较低。 2.项目区位内高档物业目前销售状况不是很好。
3.开发区内已形成一些居住小区群体,各项基础设施和市政设施都快跟上。
（三）价格定位
根据周边同类物业价格及销售情况的分析，结合本项目的建筑成本、竞争对手和市场需求等对方面的情况，对项目作如下价格定位：
多层住宅 5800元/㎡ 小高层住宅 6500元/㎡ 车位 4万元
（四）项目推广策略
1、项目推广主题概念：有巨大投资回报价值的高档商务公寓
2、项目推广目标：形成明确的区域商务住宅领导者品牌。
3、项目推广模式：以报纸广告为主，电视、广播、网络为辅
4、推广各阶段任务具体设定：
A、进入期：本阶段主要任务是实现房地产品牌第一内涵，让海东新区及海湾大桥附近明确成为某房地产的品牌内涵，为其后品牌第二内涵的具体化确立高度。 B、成长期：本阶段主要任务是实现房地产品牌第二内涵，明确各种物业形态的具体投资价值，本阶段多以具体的对比数据为主，适量加入促销活动。实现销售突破。
C、成熟期：本阶段主要任务是彻底实现某房地产二期销售，以多种促销活动及老业主现身说服、老业主带新业主为主，广告内容以单纯的产品信息为主，本分阶段广告费用将大幅减少。此阶段二期商铺全面介入市场。纯商铺推广开始。商铺的投资价值以具体的对比数据体现，并在房展会期间开展公关活动。
D、衰退期封盘期：本阶段以间断的小版面提示性广告为主，实现收盘销售。同时为三期小高层做预热工作。
（五）促销策略
为使报纸广告呈现连续性攻势，短时间内提高该项目在湛江市的知名度，哄托销售气氛，提高在进入期开展集报抽奖活动，奖品为电动车和自行车，同时以广播现场报到的形式广泛告知。
（六）营销推广活动设计方案
（1）形象推广期
前期项目展示告知为主，对市场预期的冲击性，展示项目本身自有的独特性、唯一性、高品质、高性价比、高定位、高标准等。
1、推广目的 以展示告知为主，项目平铺展示达到一定小范围市场冲击，引起行业竞争对手和周边居住人群以及潜在客户的关注。
2、积累客源
楚州区翔宇大道与经十一路交汇处周边地区的客源
3、推广侧重
展示告知为主，体现项目本身自由的地理位置优越性，总体规划、建筑风格、户型面积范围、园林景观小展等。
4、广告表现
展示总体形象、建筑风格、规划布局、企业文化、产品品牌拓展 （2）延展期
通过前期展示和告知，让潜在客户开始关注本项目，在宣传方面突出项目规划品质、户型设计理念和定位标准、产品高附加值、居住理念上突出舒适度：阳光、运动、休闲。
商业价值渲染度加大，着重概念性和产业理念引入，针对周边商服动迁客户群体有针对性宣传和引导。
1、推广目的
关注，引起潜在客户的兴趣，引起客户想通过一些途径想了解本项目，充分达到项目宣传推广延展性
2、积累客源
翔宇大道1.5公里半径内客户群及本区外辐射，向二级和三级市场地区客户做试探性宣传。
3、推广侧重 （1）分级、递进式宣
（2）推广侧重建筑风格、地标性品质
4、广告表现
（1）展示总体形象、建筑风格、规划布局、产品种类、企业文化、产品品牌拓展。 （2）单体形象推广规划展示、园林景观、亲情化设计理念、户型种类和户型图等。 （3）引导期
本时期为引导筹备期（销售蓄水期），针对本项目预售前做客户积累，售楼处装修设计和现场总体布置，看房通道设计和现场布置装饰，售楼处装修完开放接待，项目发布会、春季房展会（首次正式展示）及报广软文推广等。
1、推广目的 了解、认知
通过售楼处设立和媒体大量宣传推广， 户外广告和电视广播及网站收索引擎配合，让潜在客户对东方壹品从了解到充分认识，主要是迅速积累300—500意向客户，完成认购或开盘前的蓄水。
2、积累客源
翔宇大道1.5公里半径内客户群，其他区意向客户，还有二级和三级市场地区客户做针对性宣传。
3、推广侧重
售楼处装修完毕并开放接待，项目发布会、房展会及软广等推广，进行前期蓄水。
4、广告表现
以户型展示和人性化产品附加值为主软广告和试探性的系列形象层层推进，引导出本案具有前瞻性的居住理念。
（1）展示总体形象、建筑风格、规划布局、产品种类、企业文化、产品品牌拓展。
（2）单体形象推广规划展示、园林景观、亲情化设计理念、户型种类和户型图等。
（4）开盘期
本时期为开盘期，内部认购后必须针对已成交的老客户进行回赠活动，促进老带新增量，并对前期储备的客户资源进行回访或短信形式宣传本项目的销售进度以及各种暖场活动。
1、推广目的
重点型筛选，进行第一次阵地战，启动全方位和垄断式销售推广。
通过媒体大量宣传推广和外部市场集结，除铁锋区及机车、铁路职工外，针对各企事业单位、厂区、政府机关、学府区、商务区进行全面推广，利用全方位营销策划推广手段进行地毯式和垄断式覆盖。
2、积累客源
针对前期储备客户800—1000人左右，提取10-15%左右，进行细化筛选， 通过开盘销售60套左右，并进一步积累客户200-500人，为强销期和热销期打下良好基础。
3、推广侧重
我们要充分利用好这一时机，进行全面销售攻势，将本案推向市场。这一阶段媒体推广要“软硬兼施”吸引人潮参观、预订，通过本阶段吸纳一定量的开盘买势，为后期销售囤积客户资源。
开放接待，项目品质说明会、配套建材展示中心、景观展示中心、物业文化展示中心、亲情化和人性化设计理念展板及软文等推广。
4、广告表现
着眼于本案自身优势，向受众展开高密度、高强度的立体广告攻势，促使成交，扩大业绩。
以户型展示和人性化产品附加值为主软广告和试探性的系列形象层层推进，引导出本案具有前瞻性的居住理念。
（1）品质表现、地标表现、商业价值表现、未来发展趋势表现、人文理念表现、物业文化表现。
（2）展示总体形象、建筑风格、规划布局、产品种类、企业文化、产品品牌拓展。
第17篇：房地产营销
房地产市场含义
房地产的现实购买者和潜在购买者对房地产商品所形成的购买需求总和。
特征:房地产市场是房地产权益的交易市场 区域性市场 高风险性的市场 市场信息不充分的市场 不完全竞争市场
房地产市场营销的含义:房地产企业通过市场交换来满足消费者需求的综合性活动。 特点:覆盖面广 区域性 周期长 风险性高 消费者行为的理智性
全过程
（一）土地使用权的获取
（二）房地产市场调查
（三）消费者行为和心理分析
（四）房地产项目定位
（五）房地产项目的规划设计
（六）房地产项目的价格策略
（七）房地产项目的广告策略
（八）房地产项目的销售策略
（九）房地产项目物业管理的前期介入 应注意的问题:
一、重视房地产的商品属性
二、营销不是销售，要实行全程营销
三、注意产品定位，避免“营销近视症”
四、应有市场理念
对房地产企业发展的作用
（一）:有利于提高房地产企业的营销素质，增强企业竞争力
（二）有利于更好地满足人们日益增长的对房地产商品的需要
（三）有利于我国房地产产业的健康、稳步的发展,
（四）有利于解决房地产企业营销管理中的具体问题
一、关系营销：
二、网络营销：
三、定制营销：
四、4R营销：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。4R营销着眼于消费者需求，立足于建立企业与消费者的关系。
五、4C营销：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communications）。4C营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
房地产营销环境 含义：对房地产营销产生影响的一切因素及力量的总和。
特征：
（一）客观性——客观存在的二）多样性——多种多样的
（三）多变性——发展变化的四）相关性——相互联系的
分类：
（一）按影响范围大小划分：微观环境：对房地产企业服务其顾客的能力产生影响的因素及力量。
一、房地产企业自身
二、供应商
三、营销中介
四、顾客
五、竞争者
六、社会公众
宏观环境：从大的方面对房地产企业营销产生影响的因素及力量。
一、人口环境
二、经济环境
三、政治法律环境
四、社会文化环境
五、科学技术环境
六、自然环境
（二）按是否可控制划分
可控制的因素;不可控制的因素\\
三）按环境的性质划分：自然环境：包括地理位置、气候、土壤、水源等因素。人文环境：除自然环境以外的其他因素。
房地产消费者的购房心理过程:
一、感觉
二、知觉
三、注意力与记忆
四、思维与想象
五、情绪
六、态度
购房决策过程:
（一）唤起需要
（二）收集信息
（三）评估待购
（四）购买决策
（五）购后感受
影响消费者购房的因素:
1、位置：。
2、价格。
3、配套
4、物业管理：
5、建筑质量
6、交通：
7、城市规划：
8、楼盘规模
9、朝向
10、外观
11、室内装饰
12、环保
13、开发商实力及信誉
14、付款方式
15、户型设计
16、销售情况
17、广告
18、停车位数量
房地产市场调研含义: 房地产企业运用科学的方法和手段，有目的、有计划、全面系统地收集、整理、分析有关的房地产市场信息，为房地产企业进行市场预测和经营决策、制定战略、编制计划等提供科学可靠依据的活动。
特征：
（一）调研内容的广泛性 二）调研对象的针对性强
（三）调研方法的多样性
（四）对调研人员的要求高
（五）调查结果需要综合评价
意义：
（一）有利于房地产企业进行正确的市场定位；
（二）有利于房地产企业提高产品的竞争力；
（三）有利于房地产企业制定正确的营销战略与策略；
（四）有利于房地产企业提高经济效益；
（五）有利于房地产企业预测未来的市场发展
一般内容：
（一）房地产市场环境调查：
（二）房地产市场需求调查：
（三）房地产产品调查：
（四）房地产价格调查：
（五）房地产促销调查
（六）房地产营销渠道调查
（七）房地产市场竞争对手调查
调研方法1 按照调查对象的范围分类：全面 重点 抽样调查
2按照收集市场信息的具体方法分类：观察 访问 实验法
调研问卷设计：
一、问卷设计的要求
（一）明确主题
（二）突出重点三）提问具体四）可接受性五）简明扼要
（六）方便分析
问题设计技术一）明确设置问题的形式（
1、开放式问题
2、封闭式问题）二）设计问卷应注意的问题
1、问题的用词要通俗，文字要简短；
2、每个问题只能包含一项内容；
3、问题中不要使用专门术语
4、问题答案不宜过多；
5、要注意问题提问的形式；
6、确定好问题的排列顺序。
房地产市场细分概念：根据消费者需求的差异性，将整个房地产市场划分为若干具有类似需求的消费者群的过程。
作用：
（一）有利于房地产企业分析和发现市场机会；
（二）有利于中小房地产企业开发市场；
（三）有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力；
（四）有利于调整房地产企业的市场营销策略；
方法：单一 综合 系列因素因素分析法
应注意的问题
（一）市场细分的标准是动态的。
（二）不同的企业在市场细分时应采取不同的标准。
（三）企业在进行市场细分时，既可采用单一标准，也可采用综合变量因素或系列变量因素进行。
房地产目标市场概念 ：房地产企业在市场细分的基础上决定要进入的市场。 选择策略：差异性（只推出一种产品，运用单一的市场营销组合来满足市场上所有消费者的需求）无差异性（在市场细分的基础上，选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并根据不同细分市场的特征制定营销组合策略满足不同消费者需求）
集中性营销策略（在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作为企业的目标市场，实行专门化的生产与经营）
影响房地产目标市场策略选择的因素：
（一）房地产企业的资源
（二）房地产产品的特点
（三）房地产消费者需求的特点
（四）房地产产品的生命周期
（五）房地产竞争者的营销策略 房地产市场定位 概念：房地产企业确定本企业产品在目标市场位置的过程
内
（一）质量定位
（二）功能定位
（三）造型定位
（四）面积定位
（五）颜色定位
（六）环境定位
（七）形象定位
策略：填补 （推出市场上还没有的产品，以满足市场空白处消费者需求的定位）
避强 （避开强有力的竞争对手，谋求利益和发展的定位策略）
迎头（与竞争对手推出相同产品的定位策略。）
重新定位策略（对销路差、形象不够好的产品进行二次定位。）
房地产产品 产品整体概念：房地产企业提供给市场的能满足购房消费者需求和利益
的物质形态和非物质形态的东西。
把握产品整体概念的重要性：
（一）能更好地贯彻以消费者需求为导向的营销思想
（二） 能更好地实现产品的价值，促进商品流通
（三）能更好地开展产品创新活动，增强
企业竞争力
房地产产品生命周期含义: 房地产产品从投入市场到被市场淘汰的过程。 四个阶段：投入期即房地产产品进入市场的试销阶段。特点
1、消费者对楼盘了解不多；
2、企业需要做大量的宣传工作，营销费用高；
3、销售量少，销售额增长缓慢；
4、企业竞争对手少。
成长期、即楼盘逐渐被消费者接受，产品销售处于发展上升阶段。主要特点：
1、产品销售量快速上升，市场分额不断扩大，利润也迅速上升；
2、消费者对产品越来越熟悉，越来越多的消费者加入购房的行列；
3、同行业开始出现，市场竞争加剧。
成熟期即产品在市场上销售量趋于稳定，市场竞争最激烈的阶段。主要特点：
1、市场需求量已逐渐趋向饱和，销售增长率趋近于零，甚至会出现负增长；
2、产品成本低，利润也达到最高点；
3、市场竞争更趋激烈。
淘汰期； 即产品处于“衰老”状态并逐渐退出市场的阶段。其特点有：
1、市场销量快速下降，并形成积压产品；
2、消费者的需求发生转移；
3、企业利润下降甚至为零；
4、竞争者开始退出市场，寻求其他发展；
房地产产品生命周期的长短取决于社会生产力的发展水平、科学技术的变化、消费者需求的变化、产品更新换代的速度等因素的影响。
房地产产品生命周期各阶段的营销策略:
投入期:
1、高价高促策略（快速掠取策略）
2、高价低促策略（缓慢掠取策略）
3、低价高促策略（快速渗透策略）
4、低价低促策略（缓慢渗透策略）
成长期:
1、根据用户需求和其它市场信息，不断改进产品的质量和服务；
2、完善销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售面；
3、改变促销重点，树立产品品牌形象；
4、利用价格手段扩大产品销售。
成熟期:
1、产品改进策略(新产品原有用途原有市场)
2、市场改进策略(原有产品新用途新市场)
3、营销组合改进策略(新价格新渠道新促销)
淘汰期:
1、维持策略
2、淘汰策略
房地产企业品牌策略品牌即产品的牌子，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素组成，用来识别产品的制造商和销售商，并使之与竞争对手的产品相区别。
商标与品牌的联系与区别:
1、商标是品牌的一部分。
2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念 。
3、商标掌握在企业手中，而品牌是属于消费者的。
品牌策略
（一）品牌使用策略（1）使用品牌（2）无品牌策略
（二）品牌归属策略
（三）家族品牌策略 （1）统一品牌
（2）个别品牌。
（3）分类的家族品牌
（4）企业名称与个别品牌并用的策略
品牌延伸策略；
（五）更换品牌策略
产品组合：企业提供给市场的全部产品大类和产品项目的组合
产品组合决策
（一）扩展策略扩大产品组合的宽度、深度及增加产品组合的关连度。
（二）缩减策略:缩小产品组合的宽度、深度，实行集中经营。
（三）产品线延伸策略：企业突破原有经营档次的范围，使产品线加长。
§1房地产企业定价目标
一、以扩大利润为目标
（一）利润最大化
（二）适当利润
（三）预期收益
二、以扩大市场占有率为目标
（市场占有率涵义企业产品销售量在同类产品的市场销售总量中所占的比重。
三、以应付竞争对手为目标
四、以企业生存为目标
§2影响房地产企业定价的因素
一、企业定价目标
二、成本因素：一）开发成本（占总成本的80%
1、土地使用权出让金：
2、土地征用费：
3、拆迁安置补偿费：
4、前期工程费：
5、建筑安装工程费：
6、基础设施费：
7、公共配套设施费：
8、开发期间税费：
（二）开发费用：与房地产开发项目有关的管理费用、销售费用和财务费用。
三、需求因素
四、竞争因素
五、国家政策：
六、顾客心理
七、产品因素
八、环境因素 有人将影响房地产价格的因素归纳为15种
1、供求关系
2、经济因素
3、社会因素
4、行政及法律因素
5、开发商实力因素
6、开发目标利润因素
7、开发商业资金状况
8、开发的成本因素
9、位置因素
10、建筑外观因素
11、楼盘硬件因素
12、房产自身因素
13、楼盘形象价值因素
14、竞争楼盘的定价情况
15、目标客户可承受价格
§3房地产企业定价的方法
（一）成本导向定价法
（二）竞争导向定价法整。
（三）需求导向定价法
§4 房地产企业定价的策略
（一）新产品定价策略
1、取脂定价策略（高价策略）
2、渗透定价策略（低价策略）
（二）折扣定价策略
1、现金折扣策略
2、数量折扣策略
3、季节折扣策略
4、功能折扣策略
（三）心理定价策略
（四）差别定价策略
（五）价格调整策略
房地产企业定价的程序
一、确定定价目标
二、测定需求
三、估算成本
四、分析竞争者的价格与特色
五、选择定价方法
六、确定最终价格
一、房地产营销渠道的含义
指房地产产品从房地产企业手中转移到消费者手中所经过的路线或通道。
三、房地产营销渠道的类型
（一）直接渠道
房地产开发商不经过中间商直接将产品卖给消费者的渠道。即房地产开发企业自己销售。
（二）间接渠道 房地产开发商通过中间商将产品卖给消费者的渠道。
四、房地产营销渠道的作用
（一）有利于加速房地产企业的资金周转
（二）有利于提高企业的经济效益
（三）有利于生产者和消费者之间的沟通
（四）有利于改善房地产企业的经营管理水平
五、影响房地产营销渠道选择的因素
1、市场
2、房地产产品
3、市场竞争
4、房地产企业自身
5、市场环境因素
一、房地产中间商的含义在房地产生产者和消费者之间起媒介作用的机构或个人。
二、房地产中间商的类型
根据其是否拥有房地产商品的所有权，可以将房地产中间商分为两类：
（一）房地产经销商即拥有房地产商品所有权和经营权的中间商。如各类房地产公司。
（二）房地产代理商
又叫房地产中介，指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。
§3房地产营销渠道的管理与控制
（一）选择渠道成员
1、中间商的市场范围
2、中间商的产品策略
3、中间商的地理区位优势
4、中间商的经验
5、中间商的合作态度
6、中间商的道德水准及信誉能力
7、中间商的财务及管理水平
8、中间商的促销政策和技术
9、中间商的综合服务能力
（二）激励渠道成员
2、激励的主要措施
第一，协助中间商开展促销活动。
第二，为中间商提供资金资助。如售后付款或先付部分款等产品售完后再付剩余的等。 第三，协助中间商搞好经营管理，提高市场销售效果。
第四，提供市场信息。第五，与中间商形成战略联盟。第六，向中间商提供适销对路的优质产品和服务。第七，提供更多的物质奖励。如利润分成、提高佣金比率等。
（三）评估渠道成员
1、评估渠道成员的主要内容
（1）渠道运行状态评估①渠道畅通性评估
②覆盖面评估③渠道流通能力2）服务质量评估（3）经济效益评估
2、处罚渠道成员的主要手段
（1）在产品的供应上实行差别待遇；（2）减少数量供应；（3）降低价格优惠；
（4）取消资格；
§1 房地产促销及促销组合
一、房地产促销的含义
房地产企业通过人员及非人员的方式向消费者介绍商品，并促使其产生购买行为的活动。
二、房地产促销的实质 即沟通活动。
三、房地产促销的作用
（一）传递信息，沟通产销
（二）刺激需求，扩大销售
（三）突出特色，增强竞争力
（四）开拓市场，树立形象
（一）房地产促销组合的含义
房地产企业将广告、人员推销、公关关系及销售促进等手段综合运用的过程。
（二）房地产促销组合的目标
1、以吸引顾客为目标
3、以树立企业形象为目标
2、以推销产品为目标
、选择促销组合策略的因素
（1）产品特点；（2）费用高低；（3）产品生命周期的不同阶段；（4）购买决策的不同阶段。
一、房地产广告的含义
房地产企业通过媒体向消费者传递信息并说服其购买的活动。
三、房地产广告策略的制定
（一）市场定位策略
房地产企业在进行广告市场定位时，可以根据目标顾客的要求，采取不同的定位策略：
（二）广告诉求策略
（三）广告表现策略广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特，但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶，给楼盘销售也带来负面影响。
（四）广告媒体策略
房地产公共关系促销策略的含义房地产企业通过公共关系等手段确立企业形象，并以此吸引消费者购买的活动。
一、房地产销售促进的含义
指除广告、人员推销、公共关系等手段以外的一切能够刺激消费者购买的活动。
二、房地产销售促进的策略
（一）现金折扣；
（二）免收有关费用；
（三）抽奖销售；
（四）免费赠送；
（五）联合促销
一、房地产人员推销的含义房地产企业的销售人员直接向消费者推荐商品，并说服其购买的活动。
二、房地产人员推销的特点
（一）优点
1、灵活多变，针对性强；
2、建立良好的合作关系；
3、树立良好的企业形象；
4、提供优良的售后服务。
（二）缺点
1、接触面窄；
2、费用高；
3、优秀推销员难找。
§2房地产人员推销的过程：
一、寻找顾客
二、约见顾客
三、接近顾客
四、推销洽谈
五、解决问题
六、促成交易
七、售后服务
§3房地产人员推销的管理
一、房地产推销人员的素质
（一）思想素质
（二）业务素质。
（三）能力素质：
（四）身体素质：五）心理素质
二、房地产推销人员的数量
（一）用销售目标分解法确定
（二）用销售百分比法确定
三、房地产销售人员的组织结构
（一）按地区划分的结构 优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。
（二）按产品划分的结构：
（三）按顾客类别划分的结构：按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。优点是能满足不同用户需求，提高推销成功率。
第18篇：房地产IT营销
IT风暴带来了世界性的市场变革大潮,新科技革命的迅猛发展促使企业竞相采用新技术,开发新产品。在这样的形势下,IT企业必须从宏观上把握市场变革的方向,了解它对企业自身、对产品、对顾客的影响,以便从中发掘竞争优势,寻找最佳策略,并先于竞争对手加以实施,从而对市场变革的挑战做出有力的回应。
技术优势已经成为市场变革的主导力量,企业掌握了先进的新材料、新工艺、新技术和新原理并运用最先进的管理方法生产出来,就能在未来竞争中处于主导地位。同时,由于市场竞争激烈,科技日新月异,产品生命周期普遍缩短,产品创新的速度、企业适应顾客需求变化的速度、成交速度、交货速度、提供维修速度,也成为IT企业立足于市场的根本,当前的市场,已不再局限于大鱼吃小鱼的传统方式,拥有技术,灵活多变的企业完全可以依靠自身的实力实现快鱼吃慢鱼、强鱼吃弱鱼。IT市场已不仅仅以产品为核心,产品的延伸性备受重视。产品延伸是企业出售产品时的附加利益,包括送货、安装、维修、保证等服务。忽视了产品延伸,产品的价值往往无法实现,即所谓醉翁之意不在酒。新的市场理论认为:牛排店卖的不是牛排,而是牛排的吱吱声;茶馆卖的不是茶水,而是茶道表演烘托出的喝茶氛围。忽视了技术、速度、服务等新经济条件下市场变革的驱动力量,IT企业难以把握市场的方向。
了解你的消费者
新经济时代,消费者的行为跨越了多个渠道:他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起,用新科技武装起来,这种消费者的行为混合了传统的和数字的,理性的和感性的,虚拟的和现实的因素。因而,在市场营销领域悄然发生着一场变革,营销理念必须不断更新。
IT企业不仅仅要关注所能获得的利润,同时也要关注每个顾客的终身价值,以期在顾客的终身消费中获利。只有关注顾客的终身价值才能够留住顾客,才能提高顾客的忠诚度。留住老客户比开发新客户更重要。不少IT企业,重视对新用户的开发与销售,忽视对老客户的维系,或多或少地将产品的售出视为营销的结束,这是不利于企业长远发展的。目前,许多企业营销的重点开始由争取新客户转向保持老客户上,倡导营销始于产品销售结束的理念。重视对老客户的维系,可以节约企业的销售成本,同时也可以从老客户对产品使用过程中发现不足,看到潜在需求,加快产品更新换代的步伐,这是新产品开发的一个重要源泉。保持老客户的关键是提供优质的服务,服务是顾客购买产品的重要原因,因此也是营销的重点,IT企业要向客户提供全方位的服务,从向顾客提供合同内的服务转到合同外的服务,从被动服务转向主动服务,从满足现有需求的短期服务发展到满足其潜在需求的长期甚至是终身的服务。
企业在营销过程中,要区分不同满意程度的顾客群体。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客, 可以通过他们的重购不断获得利润,IT企业要与他们保持活跃、长期的联系,定期听取他们的反馈意见,不断改进自己的产品和服务,以保持这一部分顾客的满意度。同时,抓住满意但仍不稳定的那一部分顾客,通过各种调查形式,了解他们真正的需求,合理地应用到企业的运作中,争取开辟出更大的市场。
整合营销备受瞩目
不同时代产生不同的经营观念,20世纪80年代前,生产导向、批量生产是主流,“优质、高产、低耗”是生产主管的口头语,企业经营重点在于提高生产效率。福特的流水线生产和松下幸之助的“自来水经营哲学”就是典型表现。进入21世纪,IT产业成为市场的主导力量,这是一个结合了制造业与服务业特点的产业,是高度知识密集的产业,其经营理念与传统产业的经营理念大相径庭。1993年以美国西北大学教授舒尔兹为代表的专家们提出了整合营销的理
念,立即引起营销传播界和企业界的极大反响。一些跨国公司如柯达、IBM、德州仪器、奥美等企业都积极着手整合营销的规划与实践。比尔·盖茨领导的美国微软公司,在全球推出windows95大获成功就是整合营销运用的一个典范。这一理念是市场营销理念的一次重大突破和飞跃,它将整合思想运用到营销和管理决策的过程中,强调应当为创造最大顾客价值而整合所有有关的活动和要素。根据全美广告业协会定义:“整合营销是一个营销传播计划的概念,即通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”整合营销作为一种新的营销方式与理念,是对传统营销理念的终结,表现了营销理念重心的转移。传统营销理念是由内向外的导向,其基础来自公司内部对营销利润目标设定的财务分析。而整合营销传播则是采用完全不同的由外向内的规划模式,即先从消费者(或潜在客户)着手,努力找出它们的需求,然后再针对其需求找出它们所需的产品或服务。整合营销给IT企业提供了一种全新的角度,用舒尔兹教授的话来说就是过去营销的座右铭是“消费者请注意”,而现在则是“请注意消费者”。其主张的新观念为:忘掉产品,考虑消费者的需要和欲求;忘掉定价,考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本;忘掉渠道,考虑如何让消费者方便;忘掉促销,考虑如何同消费者进行双向沟通。
标准化策略赢天下
激烈的市场竞争如大浪淘沙,迫使IT企业不断地审视自己的企业与所面临的市场营销环境,据此不断地调整企业的营销策略与战略,或者确立新的营销理念,或者修正原有的营销方式。在生产导向和推销导向的市场观念阶段,市场观念的出发点是方便企业;以顾客导向、生态营销导向和社会营销导向三者有机结合起来的现代市场营销观念,则以消费者或用户为中心。当前世界,消费者或用户总的需求趋势不仅仅对商品品种、规格、质量和计量等方面存在较高要求,而且对商品安全、卫生、环境、新颖、方便,以及服务等方面也提出一定的要求。标准化可使营销商品品种规格适销对路,使营销商品名称与实际相符合。标准化的产品可以使生产形成大批量,从而在原料和零部件的采购中降低成本,提高效率,管理也相对容易。如果企业销售标准化产品,其产品的研究与开发费用就可以在大批量生产的基础上分摊。并且,无须投入太多的研究力量和经费为每一个市场设计独特的产品,使产品开发活动集中统一以减少成本。当产品标准化时,如果广告内容和形式带有全球都普遍接受的特点,则无论在世界哪一个市场,企业都可以利用一种广告同时组织一场全球性的广告宣传活动,可以大幅降低营销的成本。美国哈佛大学著名教授李维特在《市场全球化》一文中指出:企业应把整个世界看成是一个大市场,不必理会各地区和国家之间的区别,企业的任务就是提供先进的、性能良好的、可靠而又廉价的全球标准化产品。在IT行业中,具有关键性技术的产品趋于标准化具有许多的优点,这主要是因为,技术上工艺和规格并不一定随国别市场而变化,即便要变化,也不过是微小改进,如电压和计量制的更换等,因此,大多数的工业品可以采用标准化策略。如在计算机行业中,为了各种辅件、软件接口方便以及联机并网的需要,都要求其产品实行标准化。
定制营销显神通
每一个顾客都是独一无二的,这个一度为大规模生产所掩饰的真理逐渐凸显,并日益为营销界所重视。20世纪50年代“市场细分”概念的提出,80年代对“市场定位——创造新的差异以赢得市场”的强调,都是这种趋势的反映。越来越多的营销人员意识到,为顾客提供称心、满意的服务的企业,将是最终的大赢家。在IT行业,技术的发展使得采用适应策略并不一定意味着失去太多的规模经济方面的优势。事实上,许多大公司正在努力开发既能不失去规模生
产效益又能反映顾客特殊要求的生产技术。面对当今细分程度日益提高的市场,由数字化设备、程序技术、计算机辅助设计制造和机器人操作为主要内容的柔性制造系统使得每一个细小市场消费者的特殊需求偏好都可以得到满足,并且基本上是在和标准化产品同样低价格、同样效率下达到的。主张企业营销差异化的人们认为,世界市场应该按照不同地区、不同文化、不同社会加以细分,并把每一个子市场视为独特的市场进行经营,企业的产品计划和促销手段都将因地制宜地进行修改、调整甚至重新制定。企业实行差异化策略,可以获得更大的利润,这主要由于产品标准化虽然可最大限度地降低成本,但并不一定能最大限度地增加利润,而适当修改产品以便其适应某个海外市场可以大大提高销售额,从而弥补并超过产品个性的成本,使利润额有较大增加。正是在这种背景下,定制营销卷土重来,但它与手工定做不同,它采用了“大规模定制”的新形式,并逐渐成为企业竞争的新前沿。定制营销是指在大规模生产的基础上,将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场,并根据每一位顾客的特定要求,单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。在全新的市场环境下,兴起了一大批像Dell、Amazon.com等为客户提供完全定制服务的企业。
全员营销起步
在新经济时代,IT企业间的竞争已不是孤立的产品竞争,而升级为企业整体形象的竞争。企业走向市场的前提是每一个员工必须先在市场之中,也就是说,营销不仅仅是销售部门的事情,而且也需要每一个部门、每一个员工共同参与。每一个员工的参与都会对顾客满意产生影响。企业所有员工虽然所处工作位置不同,但都有亲自接触顾客、了解顾客的机会,他们的喜怒哀乐、一举一动都传递给了顾客,影响顾客的心理和行为。而企业的团队意识、价值取向、行为准则将影响顾客满意最大化。
全员营销理念主张企业内部各部门、各员工之间不断地进行双向沟通,并促进整个企业对市场需求做出及时正确的反应,还要求企业所有内部员工都承担起收集市场情报、传播沟通信息、满足市场需求的重任。这就要求企业的营销工作不仅仅是营销人员进行营销,而是整体营销,人人参与营销工作,这样才能真正做到使顾客满意,最终实现企业的目标。惠普公司已故的戴维·帕卡德曾说过:“营销太重要了,以至于不能单单由营销部门承担。”营销理念必须让企业中的每一名员工都理解,这样才能有利于企业各项业务的开展。营销事关企业各部门的工作,这一复杂的系统工程,离开企业家对全企业营销工作的系统思维,则无法顺利实施。为此应确立营销是整个企业的事情,而不单单是营销一个部门的事情的系统观念,在确立“全员营销”意识的前提下,让全企业所有部门都携起手来,按照系统集成的要求,齐心协力地共同做好事关营销的各方面工作。
全员营销使员工认识到企业价值的形成过程是由若干紧密相关的活动构成,各种活动直接或间接地对企业的产品或服务的价值有所贡献。全体员工、各个部门只有协同发展才能最终实现价值链,这样才能在企业形成全员营销、全过程营销的氛围。
第19篇：房地产营销
沈阳万科金色家园-----大东区 沈阳万科花园新城----东陵区沈阳万科紫金苑----和平区 沈阳万科城市花园----铁西区 万科四季花城、---于洪区 万科城、
万科新榆公馆、
万科魅力之城、
万科兰乔圣菲
万科新里程,
万科金域蓝湾万科春河里
万科蓝山----大东
万科鹿特丹花园----和平区 万科惠斯勒小镇—东陵区 万科明天广场---东陵区 保利花园—东陵
保利百合花园---铁西 保利心语花园—铁西 保利上林湾---于洪
保利海上五月花—沈河区 保利西湖林语—
保利康桥—沈河区 金地长青湾—浑南 金地檀郡—浑南
金地滨河国际—浑南 金地铂锐---大东区
第20篇：房地产营销
房地产营销公司
第一篇 前期策划与前期营销战略篇
1、项目核心竞争力的策划及体系构成
5、目标市场选择与市场定位
2、有效的市场调查及市场供需分析
6、目标客户群定位与研究
3、地块分析与土地价值策划
7、产品定位与产品策划
4、项目可行性分析及最佳方案制定
8、市场竞争策略策划
第二篇 营销策划及策划推广篇
1、市场整合推广战略的制定与实施
5、售楼中心与样板间示范区定位与包装
2、品牌整合推广策略的制定与实施
6、广告费用预算控制及广告效果评估
3、媒体整合策略与广告发布
7、销售策略与价格策略的制定
4、主题策划及广告创意
8、房地产创新营销
第三篇 销售执行篇
1、上市时机选择与开盘节奏控制
5、销售现场管理与卖场氛围营造
2、促销方案制定与价格调整技巧
6、销售绩效管理与考核
3、销售计划制定与销售目标分解
7、销售流程设计及销售回款控制
4、销控管理
8、CRM在销售过程中的有效应用
第四篇 热销楼盘全案策划营销实战分析篇
1、住宅项目全案策划营销经典案例分析
2、Townhouse、别墅全案策划营销案例分析
3、豪宅全案策划营销经典案例实战分析
4、写字楼全案策划营销经典案例实战分析
5、都市综合体全案策划营销经典实战分析
6、商业地产全案策划营销经典案例实战分析
7、旅游地产全案策划营销经典案例实战分析
8、酒店式公寓全案策划营销经典案例分析
第五篇 综合素质提升篇
第一模块 卓越领导力第二模块 高效管理篇
１、领导艺术与领导魅力塑造
1、目标管理及全面绩效管理２、如何打造高效团队
2、有效的时间管理及执行力３、培训系统与学习型组织的建立
3、有效沟通与高效会议管理４、有效激励与双赢谈判
4、分层授权与分层负责
