地板渠道销售 岗位职责
推荐第1篇：渠道销售岗位职责
1.负责部门产品销售渠道的维护和协调工作。2.负责营销计划与方案的拟订，营销活动的组织协调及营销成果的评估工作。3.向直销客户推销公司理财产品，提供咨询顾问服务。
推荐第2篇：渠道销售代表岗位职责
1.负责所在区域市场的开发、渠道架构、代理商维护。2.协助代理商完成销售任务，保证代理商按渠道规则进行销售。3.根据所负责区域市场情况提出合理的销售、宣传建议。4.对代理商销售团队进行管理、指导和培训，对代理商团队进行激励、培训。5.协调所辖区域内代理商各项工作，及时汇报并协助解决代理商突发事件和问题。
推荐第3篇：地板销售技巧
地板销售技巧 新浪乐居 6 R3 p 1 d$ F$ p1 i “销售=买卖=交换。诚信是生意之本，互利是生意之魂。” “光交不换是傻子，光换不交是骗子。” 因此我们做销售一定要以诚信互利的基础上展开合作。 销售这一行中的每个人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要达到什么境界才是 NO.1 的销售人员呢？ “让 顾客相信你所销售的产品就是他需要的东西” 境界，说的容易做起来却很难，因为既要让顾客相信你还要 让顾客信任你的产品和公司，最重要的一点是信任你所提供的服务和产品可以解决他们的问题。“客户让你 相信你所销售的产品不是他所需要的东西” 是最差的销售境界。以前带团队的时候，很多业务员晚上回来 开会经常会和我说：“我们的售后服务不如某某公司好”“ 客户说了我们的产品太贵”“ 我们的质量不如某某 公司的产品质量好”。每次我都平静的跟他们说：“如果我们公司的产品比某某公司的售后服务周到，比某 某公司的产品质量好，比某某公司的产品便宜，那我们的价值何在呢？正因为清楚了我们公司还存在很多 不足的地方，所以更可以凸显我们的价值。狭路相逢勇者胜，在看到自己公司不足的地方同时是否也应该 同时看到自己的优势所在呢？”。这时大家才恍然大悟。世界上没有哪一个产品是完美的，哪一个公司是最 优秀的，不是有这么一句话吗？“没有最好、只有更好！”任何公司都是在发展中提高的，与公司一起成长， 缔造个人与公司的辉煌。 房产论坛, 装修论 坛,业 主论坛: V5 x% [2 }# E\' F.Z 新浪乐居 B\" |/ ] 销售这个行业是大浪淘沙的行业，最后能留下的人都是百里挑一的。销售行业是不以学历轮英雄的，但是 要在这个行业做好必须具备以下几方面的基本素养：
1、积极的工作态度 消极态度的人像月亮，初一十五不一样，同样一个消极的人也会影响其他人的工作热情。 积极态度的人像太阳，照到哪里哪里亮，通常一个积极的人会带动一个团队的工作热情。 3 u$ b0 X5 W 一个团队的消极的人，通常分成三种：“毒瘤、地雷和炸弹”，毒瘤呢在组织中生存，不为组织做贡献反而 汲取组织的营养；地雷就是在组织中按部就班的工作，一旦有问题触及到他,他就会爆炸；炸弹通常被称作 “人来疯”，没有任何迹象的爆炸，风险是最不可控的也是最大的。毒瘤要当即去除，地雷可以在需要通过 他的区域的时候拆除即可，而炸弹就必须二十四小时监控，毒瘤损害大容易控制，地雷危害次之容易控制， 炸弹就不不同了危害大而且不可控。所以在组织中一定要挖掉毒瘤、打掉炸弹、排除地雷才行。
2、主动的自我管理办法 1 e
推荐第4篇：渠道销售
1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。
同时质量与服务的方式也要提升
2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？
我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源
3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？
4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？
5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？
在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。 产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。
1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。 4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。 5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。。这种情况是有的。
渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。
推荐第5篇：渠道销售
在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。
成功销售的九大信条
http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
五个经典营销故事
http://2011年09月13日08:48销售网
故事一：苏格拉底与其学生
古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。
故事二：推销皮鞋
两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。
故事三：西齐弗推石头
在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。
故事四：温水煮青蛙
美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。
故事五：阿基米德撬地球
古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。
成功销售的16条建议
2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东
1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。
2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。
3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。
4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。
5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。
6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。
7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。
8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。
9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。
10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。
11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。
12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。
13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。
14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。
15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！
16、早晨起床的第一个表情是微笑。
中小企业销售的三个等级
2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网
以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。
“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:
初级销售:吆喝!
“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。
二级销售:引诱!
“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”
三级销售:做局!
专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的
例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。
推荐第6篇：销售渠道
三星销售管理
姓名：杜志亮
学号：
2092081020
5三星概要
《财富》发布2007年度全球500强排名，三星以895亿美元的年营业额大幅领先索尼公司的709亿美元，这已经是3星连续三年超越索尼了。
如今，三星全球电子品牌的形象，早已深入人心。而早在2002年4月2日，美国纽约股市发布消息，三星电子当日市值以496亿美元，历史性地超越索尼480亿美元的市值。这无疑是一轰动全球媒体的消息，至此，三星已成为全球电子领域的新王者。
在他的成功营销中我们会发现除了三星产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外，我们也会发现通畅的渠道是三星能够迅速成功的重要因素。所以我们把销售的重心从渠道建设和管理上研究三星的渠道经营到底有什么特点？为什么诸多代理商在返利点并不高的情况下愿意与三星合作，并且心甘情愿地服从三星的管理？下面我们就来研究三星的销售渠道管理。
市场专家预测，今后企业的竞争很大程度上是渠道的竞争，企业拥有一个建设完善、具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的关键。
三星的销售渠道的特点
一、从整体布局上看，三星的销售渠道主要采用“划区而治”的代理制度，但与传统相比又有所变化。
由于中国市场具有幅员辽阔、地域宽广的特点，如果采取城市代理的形式，势必要投入大量的管理力量，而且还有可能会造成渠道管理的混乱。如果只选择1至2家作为全国总代理，在若干年后可能会遇到受代理商牵制的尴尬。因此一些对中国国情有着深刻了解的厂商往往采用“划区而治”渠道模式，并在各区分别建立区域总代理。例如三星的代理制度是依据行政区划的自然划分，把全国市场划分为七大区域，在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。LG是把全国市场划分为六大区。但是，厂商并没有一成不变地搬用传统的区域代理制，而根据各个区域的特点进行建设性的调整，针对不同区域特点灵活运用不同类别的代理体制。
二、厂商与代理商之间的关系更加成熟，可喜的双赢局面逐渐形成。
就渠道自身而言，只有能够创造价值的渠道才是有生命力的。从这一角度说，经销商与厂商在市场价值的创造上是同等的，这意味着经销商与厂商必须共同发展才能保证彼此利益最大化的实现，共同成长已是市场大势所趋。而且随着微利时代的到来，经销商面临的压力越来越大，厂商在选择代理商的同时，代理商也在选择厂商。代理商在选择厂商时不再只是注意眼前的货币利益，而是把眼光放得更远：能否在管理上、在战略决策与发展方向上带来一些先进的国际化经验。因此，代理商与厂商实际上已形成了一种互动的伙伴关系，“双赢”局面是双方所追求的最佳合作效果。对于经销商而言，IT界的大腕们如三星等提供的支持是非常全面的。经销商不但可以从厂商处得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星等有着先进国际管理经验的厂商还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。
三、INTERNET在渠道建设中的作用得到进一步强化。
渠道网络化是渠道模式发展的必然。传统的线性渠道模式造成厂商与最终消费者之间的距离过长，不能准确预见市场发展趋势和用户需求，而且传统的经销商多集中在大城市，对小城市的覆盖率不够，经销商很难实时、正确地掌握各种信息，不仅会错失商机，而且还造成人员和时间上的资源浪费。同时，随着产品更新换代速度的加快，产品的寿命愈来愈短，利润空间变小，非增值部分将面临淘汰。因此，利用Internet以及电子商务提升渠道效率，
使物流、资金流、信息流易于管理已成为渠道建设上的突出特点。几乎所有的厂商都建有自己的网站，提供在线销售、技术服务。
三星的代理商要求
二三级代理易变，总代理不会轻易易主，由于产品的特殊性，对于任何一个IT产品生产企业来说，可以说，渠道商决定着其在中国市场的成败。用一种形象的比喻来形容生产商与渠道商的关系，后者就像是前者雇佣的军队，双方是一种合作关系，在合作期内，渠道商门楣上挂着代理品牌的名称，服从于厂商的统一策划和调度，在市场上与同类品牌杀个你死我活，但一个合作期结束以后，二三级渠道商很可能改换门庭转投到利润更高的厂商旗下，将枪口指向上次合作的伙伴。而具有排他性的地区总代理一般则会忠于一个品牌。因为他们要想成为一个总代理，需要投入很多人力物力和财力建立自己的体系，需要对代理的品牌进行深入了解并将该品牌和企业的精神文化渗透到这个体系之中，也需要在消费者心目中树立一个长久的品牌形象和信任度。因此总代理一般会全身心地把精力投入到代理的产品上，不肯轻易易主。
设总代理的必要性，严谨性。
总代理但不能使他们的势力太大对于一个大厂商来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长期性的战略决策，为了便于集中管理，飞利浦等很多公司都采取南北两大代理商的方式，这种方式的弊端是代理商势力过强，可能会以销售额来要挟厂商降价，面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一个月的销量做赌注，因此往往会在某种程度上受制于总代理商。为避免发生这种现象，三星很谨慎地按不同地区如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国扶植多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起到太大的影响。同时，在每个大区三星设有两个从总部派驻的销售人员，其工作是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场节奏和及时反馈情况。
并不是实力强的都能当代理在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他的实力有多么强大，更不要同时做很多产品的那种，最重要的考核指标是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。例如，三星在华北总代理三捷恒安公司，当初只是几个人一个小办公室，但是三星总部过去对它的各个方面做了一系列调查之后，从比其实力强大的十几个竞争者中选中了它。而另一家代理商华盛公司则是靠着及时认真地回复三星每一次质询的传真而受到青睐的。
PSI管理
psi（purchasesalesinventory）管理模式既：最大限度地降低产品库存，以减少因库存问题而导致的费用开支增加.它表现为多种专题表格，每周统计一次，并以此为依据，清楚地看出经销商每周的进销存情况与产品的销售方向。这种做法本身就避免了以往供应商对目标市场很少规划，无法严格限定分销商的出货底线，导致渠道冲突随着产品出货量增加而日渐加剧的情况。
在三星，一切以PSI管理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的管理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阳下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟着感觉走。现在，一目了然，表面上费了事，实际上是帮了大忙。
代理商开始认真对待这些表格了在中国，有哪个IT厂商的员工能在夜里三点为其老总提供全国各地当日销量和库存的准确信息吗？三星市场部的陈晓君很自豪地告诉记者，三星就可以做到。开始，三星显示器总部给这些代理商传去表格后，各级代理商都拒绝填写，一
来费时费力，二来大家认为这是自家的商业秘密，不肯合盘托出。因此，基本上都填不上来，有交回来的也都是应付差事，不是填得马虎不全就是捏造虚假数据。但是三星手里是有试金石的，假数据很快就会被揪出来，和那些没填好的表格一起被打回重填。在一年之内，每个月都要反复无数次，代理商们发现这还真是躲不过去，而且，似乎越想偷机取巧就越是麻烦重重，逐渐开始认真对待这些表格了。
忠实于三星
重视质量三星对渠道的支持还不仅仅在于市场上，业内三星与其它企业不同的是，把售后服务的概念提前到生产环节。虽然三星在全国建立了400余个维修网点，上门、网络、电话服务等多管齐下，但三星显示器的目标是把次品率消灭在生产环节。每台出厂的显示器在生产过程中都要经过“苛刻”的千锤百炼，每一道工序都异常严格。同时，有一个专门的质量检验室对成品进行抗震、防潮、抗压等检验，一旦发现有某一指标不合格，整批产品将全部返工。正是基于此，三星显示器近年来的返修率始终低于1%，大大低于行业标准。这样做看似费时费力，其实大大节约着成本，而且代理商敢对用户拍胸脯，为三星做代理，不仅省去了退货烦恼，连他自己的品牌都树起了信誉，所以，尽管三星对代理商的管理有时过于苛刻，仍然没有一个人愿意放弃这付碗筷。
小结
销售渠道是一种核心竞争优势，他是企业的优秀资源。渠道销售可以降低成本，对新产品的迅速占有市场具有极其重要作用。渠道销售对客户的管理提供有效得途径。企业拥有一个建设完善、具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的关键。一个企业要精心打造自己的销售渠道。
推荐第7篇：销售渠道
结合实例，说明渠道为王的合理性。
销售渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
目前销售渠道管理的系统一般采用垂直销售系统、水平销售系统、多渠道销售系统以及传统的销售渠道系统。分析各种销售渠道系统，无论怎样，有一点是相同的，那就是渠道成员之间的冲突和竞争是不可避免的。因此，对销售渠道系统冲突的协调对生产企业产品的成功销售显尤为重要。
企业如何做好销售通路管理，阐述……..厂家直销通路模式
操作要点：
（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；
（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息
（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持
省、市级总经销模式
（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要雄厚，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；
（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；
（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开
发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；
省级、市级分公司（办事处）通路模式
（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。
（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。
（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。
介绍你认为成功的销售通路： 【成功必学】雅芳的五大销售通路
编 者 按：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣／时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售
雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销
雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。
四、互联网销售
互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的飚升。
网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择；同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、
网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。
或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。
五、忠诚客户俱乐部
市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。
2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。
如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……
推荐第8篇：销售渠道
销售渠道
主要销售渠道有：
1、购书中心
代理经销商拿货后，可在当地的大型购书中心开设专柜销售，也可以和购书中心合作，把货批发给他们，借助平台让利联营，大量实例证明好的店单月销售可达200~400套。
2、新华书店
新华书店作为我国最大的教学用品销售通道，在全国各地的优势非常明显，口碑和信誉度都不是一般小书店可以相比的，在里面上货销售，自然也抬高了我们产品的档次和信任度。
3、百货商场
作为人流量最大的地点，广撒网，增加产品在当地的覆盖率和认知度，对推广和销售无疑会起到极大的促进和拉动作用。
4、婴童用品店
妈妈和家长光顾最多的地方，关心孩子的智力发育，同样会引起父母们的高度关注和购买行动。
5、玩具专柜
作为儿童最喜欢的娱乐天地，玩具市场的人气是聚拢财气的最好途径。
6、教学玩具商行
这个场所既有爱玩的孩子，又有喜好学习的孩子，和这些柜台的老板联营合作，也是销售我们点读笔产品的很好途径之一。
7、亲子教育中心
早教和亲子教育的场所都是家长和幼儿的集中地，隐藏的消费潜力十分巨大，只要可以和早教中心的负责人达成一致，相信一定会引起一轮小孩子抢购的连锁反应。
8、公园、儿童游乐园
超终端运作，建立新赢销价值链。只要是儿童和孩子们光临最多的地方，都要在当地建立一个超终端销售的推广网络，让产品在当地散发最大化的知名度和美誉度。
9、幼儿园儿童早教中心
以幼儿园为中心，向全部的幼儿成员辐射，进行引导教育和市场开发，这种方式中间环节小，较传统销售模式，获利更多、更快、更容易！
10、儿童潜能开发中心
代理经销商拿货后，可联络当地的儿童潜能开发中心洽谈合作，也可以和里面的工作人员合作，把货批发给他们，借助平台让利联营。
11、大型社区
对于人口密度高、数量多的大型居住社区，直接在社区设立专柜销售或是促销，也是非常有效的方式之一。
12、儿童摄影店
市场无处不在，销售轻松畅快，只要引导得当，同样可以走量，同时也提高了摄影店的人性化形象，可谓一举两得。
13、数码广场
14、品牌奶粉专卖店
15、临近幼儿园的商铺
16、开产品专柜（自营点）
17、儿童购物广场设专柜卖点
18、临近学校及幼儿园旁的商铺
19、人口密度高、数量多的大型居住社区
20、礼品市场
本产品极适合作为礼品相互赠送，非常适合家长送给孩子、送给亲朋好友，一旦好用会相互推荐。小孩子会在学生圈里引以为豪，家长老师也会极力推荐。共同表达对下一代的关心和爱护。
推荐第9篇：销售渠道
销售渠道
服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货， 可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。
推荐第10篇：渠道销售
渠道销售.txt鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。。。道德常常能弥补智慧的缺陷，然而智慧却永远填补不了道德空白人生有三样东西无法掩盖：咳嗽 贫穷和爱，越隐瞒，就越欲盖弥彰。渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
渠道销售的五种手段
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业
的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档
案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销
售代表努力的方向。如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
渠道销售技巧简述
渠道销售技巧
一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧
二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
渠道销售技巧
三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧
四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调
查的数据证明)
渠道销售技巧
五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
经典案例
寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略 来源：《陶城报》 作者： 张爱明陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破： (一) 确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。 有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。 (二) 竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：
1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少流通环节，降低流通成本;独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，达到利润的保障;多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。
2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低利润的经营之路，薄利多销。 为了保证其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到极
致，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售火力点;渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。
3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合新潮有特色，品牌包装策划手法独特，属于能引领行业流行趋势的企业。这类企业往往产品较齐全，产能较大，资金实力较强，人力资源充裕，产品颇具竞争力，品牌溢价高，目标市场定位较高端，是走高端品牌经营之路的企业。这类企业，产品设计方面追求能和潮流接轨，时变时新，市场策划和品牌包装推广形式独树一帜，经过多年的积累后，往往成为行业的领军品牌;不管产品设计还是品牌促销推广形式等，均是行业跟风和追捧的对象，消费者的指名购买率较高，因此适合使用混合立体渠道模式，尽量满足消费者从不同渠道购买产品的需求，而作为别具一格战略的企业，一定以强化设计和创新作为原动力，重点突破和投入，达到产品和形象独树一帜，并以此来推动渠道的立体化。
第11篇：渠道岗位职责
岗位职责
1、严格遵守公司的各项管理制度，认真履行工作职责，行使公司给予的管理权利。
2、根据公司要求，在每个季度末、每个月度制定、工作计划及总结，并上交总经理审批。
3、积极贯彻执行公司的各项规章制度，提高执行力度，完成上级交办的相关任务。
4、定期进行客户分析并做好回访工作、处理客户反馈问题并总结经验、找出存在的问题，提出改进工作的意见和建议。
5、每天坚持分享、总结、分析工作报告。
6、权责分明——各渠道人员各司其职，各尽其能。
7、奖罚分明、及时—— (承诺的东西一定要及时兑现)。
8、突发状况提前告知，杜绝“先斩后奏”。
9、其他。
第12篇：地板销售出差报告
出差报告
一． 出差时间
2014.9.21-2014.10.4 二． 出差行程
泰州（2天）淮安（3天）宿迁（3天）连云港（3天）徐州（3天）
三． 出差目的
1.意向客户拜访 2.新客户的开发 3.市场调查
四． 市场分析
1.泰州
泰州经济还可以，城市形态分泰州市区与高港区两块，姜堰区刚刚并入泰州，所以还没有融入泰州经济。产品以强化为主导，实木、多层、地板销售量马马虎虎，三层地板销售不多。这回出差去了泰州市区，市区一共有7-10个规模型的建材市场，其中南海建材城属于低档建材市场，在2年之内需要拆迁。中嘉建材城属于中档建材城，在近几年的服务态度太过恶劣，因此地板店面关掉一半以上，还剩差不多20多家苦苦撑着。月星家居建材是近三年内新开的建材市场，属于中高档市场，据当地商家了解这个市场还可以。其他建材城由于时间原因没有再去了解。 2.淮安
淮安的城市形态与泰州相似分为市区与淮安区（老的楚州区）两块，城区比较大，产品以强化为主导，实木、多层、三层几乎没有销售。这次去了市区，市区差不多有7-10个规模型建材市场，加州电器建材城属于中低档市场，全是代理的常州中低端强化产品。居然之家欧蓓莎属于高档豪华市场，以前15-20家地板店面现在关的只剩3家。锦绣国际装饰城是淮安市区主流大型建材市场，地板区有大概40多家地板店。中环建材市场是8月刚开业的市中心一家高档建材市场，人气还可以，后续有待观察。其他建材城由于时间原因没有再去了解。 3.宿迁
宿迁是一个经济较不发达的城市，但城市建设还可以，一共有6-8家规模型建材城。产品以强化为主，多层、三层、实木几乎不卖。义乌商贸城建材市场是一个大型的中档建材城，人气也是最旺的，大概有40多家地板店。义乌商贸城精品馆是属于中高档建材市场，人气也还可以，地板店也挺多。红星美凯龙属于高档、豪华市场，共有16家地板店，现关门还剩2家，人气极度冷清。红星凯盛是中档建材市场，人气还可以，就在美凯龙旁边。淮海建材装饰城属于中低档的大型建材城，现人气还可以但装饰城里形成了很多美食城，不是特别专业，地板店的话关掉好多仅剩5家左右。其他建材城由于时间原因没有再去了解。 4.连云港
连云港，一个名气很大但经济较不发达的旅游城市，城市建设还可以，城市形态与泰州也相似分为市区与连云区两块，市区城市建设很不错，连云区经济发展很不错。赣榆区刚刚并入连云港，经济比较独立，与连云港联系不是很密切。连云港以强化为主，实木、多层、三层几乎不卖，共有10-15家规模型建材城。兴隆国际商贸城属于一个大型中高档建材市场，人气还可以，地板店也很多。国际商城装饰城是大型中档建材市场，人气很多，地板店大概在30家左右。万家欣建材市场过两年要拆迁，地处市中心，人气不错但属于中低档建材城。其他建材城由于时间原因没有再去了解。 5.徐州
徐州，城市人口、地理位置、城市规模、城市建设都很好，市区经济也还可以，但高档消费者不是很多。强化销量最多，实木、多层、三层地板销量少之又少。徐州共有15个以上的建材市场，这次去了两个大型的建材市场，一个是升辉建材市场，一个是新世纪建材装饰城。升辉建材市场是一个大型的高档市场，一共有地板店25家以上。新世纪建材城是一个超大型中档市场，共有地板店45家以上。这两家的人气都还不错。其他建材城由于时间原因没有再去了解。 6.总结
苏中地区城市建设还可以，经济条件也还可以，以强化地板为主、实木与多层为辅、三层几乎不卖，高档豪华产品有一部分销量。 苏北地区城市建设还行，经济条件稍差，强化地板为主流、实木与多层和三层几乎不卖，高档豪华产品在中心城市有少量销量、在其他城市的销量就几乎为零。
五． 客户资源
1.泰州 ① 姜秀琪，现场开发，中嘉建材城。做好佳好地板，店面90多平，有点想换个牌子再做一点木门。有意向去月星开店。继续跟进 ② 杜先生，网络开发，来过厂里，中嘉建材城。以前做的装潢工程，现想开一家地板专卖店。店面100多平已在装修，现看中两个牌子一个我们的一个南浔的。继续跟进
③ 林海霞，现场开发，南海装饰城。做卡尔玛地板，现想做一些体育地板工程。继续跟进。
④ 钱恒美，现场开发，月星家居。做林昌地板，以前接过两个体育地板工程，做的是南京的感觉有点贵，现想跟我合作。继续跟进。 ⑤ 邢宝国，现场开发，南海装饰城。做森林德宝地板，店面100多平，工厂已关门所以想换牌子，但是市场要拆迁了又不想折腾。继续跟进 2.淮安
① 张梅，现场开发，锦绣国际装饰城。做富士林地板，店面100多平，现在考虑换牌子，但看政策要求。继续跟进
② 杜金红，现场开发，锦绣国际装饰城。做好运地板，店面300多平，现考虑换牌子，看补贴、政策要求。回公司后再打电话过去她说又不换了。
③ 陈总，现场开发，码头镇一洗浴休闲中心。一共1000多平强化60多平多层。我去了他工地上看了下，基建已完工正在装修。但回公司后电话联系就关机了。
④ 李琴，现场开发，锦绣国际装饰城。做福力得地板，现考虑换牌子，看补贴、政策要求。继续跟进 3.宿迁
① 胡荣，现场开发，义乌建材城。以前是大学老师下海自己开的装潢公司，现想要做地板开专卖店。现有55平店面，继续跟进。 ② 滕辉，现场开发，红星凯盛建材城。做的裕森地板，店面55平，价格特别贵质量还差，现想换个牌子。继续跟进
③ 袁明，网络开发，淮海建材装饰城。做恒律地板，想再开一家店再做一个牌子。如果还有合适的店面的话就可以做一下。继续跟进
④ 施晓娟，现场开发，义乌商贸城。做李洋地板，店面95平，想换牌子但李洋地板不收样板费，她也不想交样板费。继续跟进 ⑤ 孙红，现场开发，义乌商贸城。做德派地板，店面95平，想再做一个牌子，不出样板费只能出加盟金。继续跟进。
⑥ 蒋顺梅，现场开发，义乌商贸城。做贝尔地板，有体育地板工程想要谈下合作模式。 4.连云港
① 颜封，现场开发，兴隆装饰城。做路易世家地板，有1800平左右强化地板工程，继续跟进。
② 王以同，现场开发，万家欣装饰城。做欧龙地板，50平店面，想要换牌子。继续跟进。
③ 王卫芳，现场开发，兴隆装饰城，做森迈地板。现还想再做一个店面，就是没有合适店面。继续跟进 ④ 杜尔亮，现场开发，国际商城，做安心地板。以前做很多工程，现在想换种模式操作工程。继续跟进。 5.徐州
① 杜楠，现场开发，升辉装饰城，做高牌地板。150平店面，想做一些三层地板专卖店。后回厂里再联系说要做代卖店。
② 闫艳，现场开发，升辉装饰城，做上臣地板。有一个1000多平强化地板工程。
③ 曲煊达，现场开发，新世纪装饰城，做欧格莱地板。1200多平36拼黑胡桃多层地板工程。
报告人：XXX 2014/10/10
第13篇：地板门店销售技巧
地板销售服务技巧——六脉神剑培训大纲
研究地板门店销售技巧前先研究客人：客人是如何购买地板产品的？
1、客人是如何购买的？
2、需求的产生、决策人和购买能力；
3、客人追求什么样的价值，价值在门店销售中是如何体现的？
4、客人信任的是什么？品牌、商场、产品、导购等；
5、80%的购买是情绪的冲动；
6、案例：医院医生VS药店导购
一、门店销售服务流程——六脉神剑 六脉神剑第一式：迎宾
1、店里没有客人的时候，销售人员应该做什么？错误的大多数！
2、目前的地板终端门店迎宾语有哪些不足？
3、正确的迎宾语言和动作是什么？
4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求
5、演练：品牌迎宾；
六脉神剑第二式：寻机
1、什么是寻机？为什么要寻机？案例：钓鱼；
2、如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
3、如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
4、目前门店终端店员“错误的大多数” 是什么？
5、主动积极的服务客人的动作有哪些？
六脉神剑第三式：开场
1、店员开场介绍的原则和目的是什么？
2、错误的开场是什么样的？后果是什么？
3、新品新款如何开场介绍？
4、促销如何开场？注意事项有哪些？
5、怎么样赞美客人开场？
6、如何制造货品热销的开场？
7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
六脉神剑第四式：体验
1、鼓励客人体验：摸、拧、坐、看、听等体验感受；
2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情？
3、不同顾客类型的处理：
踩点半明确型（需求明确、标准不明确）和购买明确型客人（需求明确，标准明确）；
4、客人异议处理：异议解除策略
5、如何处理价格问题？“声东击西”和“价格谈判”；
6、常见问题分析和处理： “考虑一下、我再转转。” “给我份资料，看了再回来。” “质量都差不多的，我不在乎！” “质量会不会有问题？” “是不是真的像你承诺的？” “我们比较喜欢**品牌的产品。” ……
六脉神剑第五式：开单
1、成交的关键 —— 敢于提出成交
2、成交时机和技巧有哪些？
3、成交的语言和注意事项有哪些？
4、成交完了干什么？送客？
5、案例：对犹豫型的客人，主动提出成交；
六脉神剑第六式：送客
1、错误的送客语和动作
2、正确送客的语言和动作
3、送客是下次迎客的开始，如何赢得客户的口碑？
二、导购沟通技巧：超级赞美之不露痕迹
1、花儿不能没有水，客人不能没有赞美；
2、如何看待赞美？如何习惯赞美？如何寻找赞美点？
3、如何即兴发挥你的赞美？
4、赞美的五步秘诀是什么？
5、赞美和拍马屁的区别是什么？错误的赞美有哪些？
6、演练：赞美现场的掌握和学习。
三、客人投诉处理技巧
1、案例：无理取闹的投诉你如何应对？
2、客人不承认错误的投诉又如何应付？
3、如何引导客人？
4、倾听的重要性；
5、处理客人投诉的技巧有哪些？
6、感谢投诉：投诉的客人是给了我们一次机会的客人。
文章1：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾
一、地板导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，地板导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的地板导购员的服务如何呢？
出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”地板导购却有独特的一番风景，地板导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在上海徐家汇的一家名气不小的地板商场，我走进一个品牌专柜，那个地板导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！
培训的课堂上，我经常问身为地板店长、地板导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？
回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
此前谈到地板店里没有客人的时候，正确的地板导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的地板导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、地板导购的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为地板导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个地板导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的地板导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了…… 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也经常见到地板导购们更加典型的动作是这样的：
一个地板导购和对面的地板导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，地板导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……
三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前地板导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
地板导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《地板门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为地板门店服务的地板导购所用，用于地板终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
迎宾，对于地板零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对地板终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、地板品牌门店应统一迎宾语
结合地板零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。
目前我国地板零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，地板导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到地板导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的地板店，就这么擦肩而过。
佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的地板导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以地板零售品牌门店，特别是全国连锁的地板门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临大自然地板”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有大自然地板品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临大自然地板”，品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”……
下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作，很多的地板终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的地板导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？
分享一个游戏：
培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？
我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
地板门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：万宝龙的服务动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。
各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在地板门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在地板导购服务过程中，就是地板导购的动作。
现在回到地板导购迎宾的动作，
迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 若是有的女性地板导购八字步两腿不能 并拢的话，可以采用“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！
地板导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个地板导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。 我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！
文章2：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？
每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的地板导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的地板导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的地板导购：假如你是客人，我是地板导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？
那位学员顺口说，我随便看看。 我又问，小姐需要帮忙吗？ 学员回答：不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。
各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进地板门店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的地板，还没有明确。 第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。 接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上，一位资深地板导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机： A、眼睛一亮；（有兴趣）
B、翻看标签；（寻找详细的说明资料） C、打量货品；（有这方面的需求） D、扬起脸来；（需要地板导购的帮忙） E、寻找东西；（有明确需求） F、停下脚步；（好喜欢）
G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。 案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：
钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端地板门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。
这就是寻机！ “待机”的误人子弟
服务某个品牌地板导购的培训，培训前巡了一下场，发现地板导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求地板导购积极、主动一点，这时地板导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求地板导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过地板终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的地板导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。
寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。
地板导购常见的错误动作： 紧跟式
客人一走进店里，地板导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出地板门店，地板导购跟到门口来一句：请慢走！
“探照灯”式
客人走进店里，地板导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”
显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。
文章3：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场
“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：开场。
开场，是地板导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的
一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在地板零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
地板零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为地板门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：
“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山） “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）
“小姐，您好，这款是今年最流行的红木地板，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）
“先生，您眼光真好，这款地板是我司最新推出的软地板，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）
“小姐，您好，这款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正确） “这款地板是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。” 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行复合地板，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）
开场技巧二：促销开场
地板零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为地板销售的重要手段，那么促销的开场就是地板门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：
太多的促销被我们终端的地板导购白白浪费了，为什么这么说呢？
培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。
她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？
大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！
各位，可见同样的一家地板门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同地板导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的： “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买地板送礼品的活动。”（正确）
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确） 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式地板…”（正确） “小姐,您气质真好，……”（正确）
“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）
“小姐，我们的这款地板是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得） 开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款地板好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面的话术是我们建议采纳的：
“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000万平米，其中 19 型突破1000万平米。”
“这款地板一上市卖的特别好，已经销售5万多平了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”
“这是我们品牌今年上市最新款地板，在我们深圳的其他店铺，这款地板已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”
“这是我们品牌重点推出的最新款地板，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有不多库存了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）
开场技巧六：功能卖点
在地板业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：
“除了省空间，这款地板的最大特性就是具备自洁功能。” “小姐，这件地板正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……，防滑、防虫、吸音、有弹性，便于清洁，保护您家人特别是老人和小孩身体的健康。”（正确，突出功能性）
六种开场技巧，中国地板零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。
错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的地板导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的地板导购是不是呢？
文章4：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：体验之发问篇
在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分。
以前文章中谈到一个发问的案例：
卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。
地板终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某建材城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合地板，导购问“小姐，这地板，您要吗？”客人回答结果可想而知的。
问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？”
关于发问的几个小故事和案例： 故事一：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。 乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同，结果不同。
故事二：没有问的结果
一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”
一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。 士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。” 军官很生气：“你们怎么不早说？” 士官说：“您没有问啊？”
案例一：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”
小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头走了。
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”
同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
案例二：买地板——销售就是发问，为什么要发问？
上个月，我进了一家建材城，想买地板。
进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看地板，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的地板，就马上说，“先生你好，是买地板吧。”
我说是啊。
她马上说，先生，我把这款地板拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问，多少钱？ “800元/平方米”。 “我再看看”，我就走了。
逛到另一个柜台，发现高手出现了。 导购员是一位小伙子，“先生来看地板啊” “是啊。”
“你买地板是用在客厅还是卧室呀？”
我说：“家里有老人和小孩子，主要是为他们考虑来买的。”
“哦，您是为了老人和小孩子呀，那我给您介绍一款软木地板，它内部由蜂窝状的死细胞组成，细胞内充满了空气，形成一个个密闭的气囊，正是这种特殊的内在结构，使软木地板有着极强的韧性。这种构造不仅能使软木地板脚感更加舒适自然，还可减轻意外摔倒造成的伤害，特别适合铺装在儿童间和老人房。而且软木地板吸音降噪、不会生虫，不要用水或去污粉清洁，易于保养。”
我就问多少钱，他说：“这款是700元/平方米，现在特价，只要580元/平方米。”
我一听还不错，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有会不会生虫…… 可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。
各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……
我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？
是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！ “您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！ “我没孩子呢”，我回答。
“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。 真是个不死心的导购员！
销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入地板导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？
问客人问题的原则：
A、问简单的问题
在地板销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到 “给老人买手机”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下： “是您自己家装，还是送人？”（正确） “您平时喜欢什么花色？”（正确） “您需要什么纹理的地板？”（正确） ……
B、问YES的问题
在地板销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：
“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买地板耐用非常重要，您说是吧？” “买地板材质和纹理非常重要，您说是吗？” “买品牌的地板售后服务比较重要，您说是吧？”
“结婚是一辈子的大事，卖高档地板也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”
……
C、问“二选一”的问题
在地板销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：
“您是选择竹地板还是实木地板？” “您要这个还是那个？” ……
D、不连续发问 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。
E、错误的问题：
“需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要看看吗？”（不用了）
“今年流行花色和纹理，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这货您要不要？”（不要） “您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢） ……
心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
地板终端门店销售中，“六脉神剑”第四式体验中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。
任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）
“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”
“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理价格问题！
错误的回答是：
“不可能，您要看产品的质量”（错误） “不贵了，隔壁的更贵拉” （错误） “不会啦，我们的价格很实惠了” （错误）
“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？” （错误
文章6：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第六式：收银送客
1、错误的送客语和动作;
2、正确送客的语言和动作;
3、送客是下次迎客的开始.今天就地板行业的案例来谈谈
所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，地板导购安排好送货的物品、时间、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，地板导购要和客人并排沟通一直送到门口，最好能送到楼下或者停车场，帮他找下车子或帮忙叫个的士，这时他可能被导购搞得已经晕头转向了，不知道为什么只是想买十平米的地板，结果却买了五十多平。
在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言中多谈谈产品的保养：
“李先生， 木地板，七分工艺，三分保养，回去以后可以定期擦洗保养，多通风保持干燥……”
各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！ 目的是要他下次过来，甚至带个朋友。
收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖个装饰品也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买的负责及负责的大致事项。
送客时，提醒大家如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢走”。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下个月我们上一批新款，欢迎您让您装修的朋友来看看，请慢走！再次强调下：“我叫李芳芳，来找我小芳就可以啦！ 你知道吗？客人回到家里大概有一个月甚至半年的时间，都在怀念那个某某商场某某品牌那个叫小芳的姑娘！
第14篇：PVC地板销售合同
篇1：pvc地板销售安装合同 pvc地板销售安装合同
甲方： 乙方：
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本工程相关事项达成如下协议：
一、工程概况
1、工程名称：
2、工程地点：
3、工程内容：
二、工程材料
1、主材及造价：注：
1、以上单价包括主材、自流平、胶水、人工费、2%耗损（超出部分耗损由甲方承担），铺贴安装完毕；
2、嵌花造型部分按造型面积乘上2.5计算。
三、安装时间及注意事项
1、从 年 月 日至 年 月 日完成。
2、经甲方确认，发生如下情况，时间可以顺延： （1）增加了数量或甲方途中要求各项变更；
（2）因交叉施工，无电源、水源、照明灯现场安装条件不具备的原因造成不能顺利安装的； （3）自流平因恶劣天气、封闭环境、铺设时间短促等客观原因，造成地面含水率大于6%的； （4）因甲方过失造成安装延长的其他情况； （5）其他甲方同意顺延的情况； （6）不可抗力因素。
四、验收
1、工程完毕后，甲方应在三个工作日内进行验收，否则视同验收合格。2:、工程完工后，甲方未验收却开始使用铺装场地（搬进办公家具及设备等），造成的一切后果均由甲方承担，且视同验收合格。
四、结算方法
1、鉴定合同当日甲方支付乙方合同金额的 作为定金，乙方收到定金后合同生效；
2、乙方主材到达现场，经甲方当日验收合格后付合同金额的 。款到立即施工；
3、工程完毕并经甲方验收合格后七个工作日内，甲乙双方按实际铺设面积进行结算，付至总款的 （柱子不扣除）。
4、余款在一个月内付清。
六、甲方责任
1、甲方按约定及时付款，以保证材料安装的顺利进行；
2、甲方为乙方提供施工区域的图纸；若因使用需要变更施工图时，应书面通知乙方。并提供变更的技术资料；
3、甲方做好清场的协调工作，以保证乙方在没有其他任何工种影响的情况下顺利开展；
4、甲方无偿提供现场施工用水、用电及材料暂存场所，工程完工后，渣子运出工地由甲方承担。外地施工承担施工人员的住宿、往返车费以及材料的运输费用（市区内除外）；
5、甲方提供具备施工条件的现场，基层处理符合铺设pvc地胶的地坪要求（见附件）；若因地面收缩缝引起的质量问题属于甲方责任。
6、保证正常施工区域， 交叉作业，若需安装踢脚线必须在pvc地胶施工完毕后进行，如因此造成的损失和美观，乙方不负任何责任；
7、甲方提前7天通知乙方进场施工，并保证乙方施工时间；
8、甲方监督检查乙方施工，收到乙方竣工验收通知后，及时组织有关人员到场验收，以便做好安装完后的成品保护；
9、因甲方原因或建设方原因造成返工、停工、误工的，甲方应承担由此造成的实际损失；
10、负责协调现场各方关系，负责现场安全及文明安装的统一管理；
11、甲方现场代表为 ，其签证均为有效依据。
七、乙方责任
1、本合同工期为天，乙方在施工条件成熟的情况下，申请开工报告，并按甲方要求的安装时间，完成材料的铺设，保证地胶不起鼓，不起泡，接头平整无间隙；
2、乙方提供符合合同约定型号的材料，不得更改材料和设计；
3、乙方提供产品相应的检验报告；
4、乙方在铺设材料过程中，注意施工安全，遵守甲方的规章制度，与其他工种积极配合，做好成品保护工作；
5、接收甲方监督，服从甲方现场的统一领导，文明安装；
6、施工过程中因乙方原因产生的安全事故，由乙方负责；
7、乙方现场代表为 ，其签证均为有效依据。
八、违约责任
1、乙方未能 按期施工或完工，每延迟一天需按合同预计总金额的0.1%向甲方支付违约金，甲方未能按期支付款项，每延迟一天需按合同预计总金额的0.1%向乙方支付违约金，违约方承担因此给对方造成的一切经济损失；
2、乙方所供材料与所签合同材料型号不符，甲方有权退货，其损失由乙方承担，并承担因此给甲方造成的一切经济损失；
3、乙方在合同规定时间内因甲方原因不能进场施工，三日内甲方须支付乙方材料总款的80%，否则乙方有权处理所供材料；
4、甲方不按时付款，乙方有权停工，所造成损失由甲方自行承担；
5、甲、乙双方任何一方中途单方面撤销或无故不履行合同者，按合同金额的5%支付对方违约金；
6、甲、乙双方必须严格执行合同条款，任何因本合同引起的或与合同有关的争议，双方首先应通过友好协商尽量解决，协商仍未能解决的，任何一方均可提交合同签约地的人民法院，以求最具约束力的裁决；
7、由于政府禁令、战争、类似战争情况、火灾、*、罢工、水灾、禁运等中国法律所承认的不可抗力，任何一方延迟或不能履行本合同的，不承担违约责任；
8、不可抗力事由发生后，延迟或 不能履行合同的一方应当及时书面通知对方，并在不可抗力事由结束后的15日内提供相关部门出具的证明。
九、其他
1、本合同执行过程中有任何纠纷，双方先协商解决，协商不成，可向工地所在地人民法院提前诉讼；
2、合同未尽事宜双方可另行签订补充协议，补充条款与本合同具有同等法律效力；
3、合同及附件壹式贰份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力；
4、合同双方签字盖章后生效，结清款项后，本合同自动失效。
甲方： 乙方：
甲方代表签字：乙方代表签字： 联系电话： 联系电话：
签字时间： 签字时间：篇2：pvc地板施工合同 pvc地板材料供货及施工合同 甲方：（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方）
依据《中华国民共和国合同法》以及相关法律法规的规定，经甲、乙双方友好协商，就乙方向甲方供给pvc塑胶地板及其安装。双方自愿达成如下协议。 第一条 产品名称、型号、数量、价格 第二条 产品质量
2.1 合同签订当日，乙方应向甲方提交本合同中约定的各产品的样品，乙方所供货物应与样品质量一致并符合gb /t 1 1982-2005《聚氯乙烯卷材地板》国度标准。 2.2 本工程各项技术指标应达到国家现行相关的标准。
2.3 所有的施工材料进场前，必须出示国家质量监督部门检测报告。 第三条 合同工期
3.1 按甲方要求的日期乙方组织货物运到交货地点；并组织天之内完成安装工作并经甲方验收及格。
3.2 因以下原因造成竣工日期推迟，工期相应顺延： a.甲方有重大设计变更； b.合同约定的工程量发生变化；
c.乙方施工期间出现其他工种交叉施工情况，并明显影响了乙方的施工； d、施工现场不符合乙方要求； 第四条 承包方法
包工包料，供货、施工、维护一体化交钥匙工程。 第五条 付款方法
5.1 货到现场后，甲方进行表面验收，验收合格后，甲方向乙方支付合同总价的60%。 5.2 乙方如期完成安装工作，申报竣工的3日内甲方应组织对已完成工作量进行验收，验收合格后7日内甲方给乙方结清工程款。 第六条 货物的验收和异议
6.1 乙方在交付货物之前应对货物的数量、规格、质量和性能进行全面的检验，并在交付货物时向甲方出具证明货物与本合同规定相符的证明书。 6.2 乙方送货至甲方指定地点后，由甲方依据工程施工进度对乙方所供货物的质量进行检验，甲方检验及格后乙方交付行为完成。对乙方不符合约定质量标准的产品，甲方有权要求乙方无条件免费调换。甲方行使本条权利不受时间限制。 第七条 施工范畴 工程施工范畴：
乙方应做好施工组织工作，甲方将对比相关条文对施工工艺的各阶段进行跟踪检查。 第八条 其他条款
8.1 乙方进场后，应主动搞好施工人员的责任意识和安全维护的教育，和谐好与相邻施工企业的关系，做到安全文明施工。
8.2 施工进程中，若有本合同或之外的变更，须经甲方认可签字同意，作为最终增补或减少结算根据。乙方所供货物按工程实际用量结算，最终结算价格以工程验收合格后的工程决算单为准。
9.3 甲方需及时向乙方免费供给水、电（该部分需做好记录）及其他相关施工配合，以保障工期；乙方不另承担任何施工配合相关费用。
9.4、乙方仅承诺pvc地板铺贴到墙面踢脚线下边缘，并做好平面收边。
第九条 售后服务
9.1 乙方保证所供货物全新。
9.2 乙方承诺全部产品在安装完毕经甲方验收合格之日起保修12个月。 9.3 保修期内，乙方对本合同产品实行免费维修，不收取任何费用。因人为破坏如利器刮刻，重压造成的损坏除外。
9.4 乙方收到甲方维修的通知后，应在48小时内到达维修现场进行维修。
9.5 保修期满后，乙方对本合同产品供给终身有偿保护、维修服务。保护、维修颐养合同可由甲、乙双方另行协商签订。 第十条 合同附件
下列附件为本合同不可分割的部分：10.1 经双方代表签字确认的安装pvc塑胶地板要求的书面文件和铺设范畴的图纸； 10.2 在商谈本合同时，双方澄清、确认并共同签字的补充文件、技术协议。 第十一条 违约责任
11.1 乙方所供材料为不合格产品，甲方有权要求乙方调换，如超过3日乙方仍未调换的，甲方有权解除合同。乙方拒绝、拖延履行此项义务超过三日，甲方有权解除合同，乙方应赔偿甲方因此所受损失。
11.2由于乙方原因，工程未能按期交付甲方，乙方应向甲方支付逾期违约金，违约金依照每逾期一日，支付工程总造价的千分之一计算。11.3由于甲方不履行施工协作义务、工程进度款支付不及时等原因，造成工程不能按期完成，乙方除有权将工期顺延外还可要求甲方赔偿因此遭受的实际损失；由于上述因素造成工程逾期的责任应由甲方承担。
第十二部分 合同争议的解决方法
1、本合同在履行进程中发生的争议，甲、乙双方因履行本合同发生争议，双方应协商解决；若协商不成，由甲方住所地国民法院管辖。
第十三部分 附则
1、本合同经双方签字（盖章）后生效，以最后一位签字为准，合同履行完毕后终止。
2、本合同签订后工程不得转包。
3、合同附件为本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。
4．任何一方代理人、地址、电话、开户银行及帐号等信息发生变化，应书面通知另一方。 5．本合同未尽事宜，双方另行协商签定补充协议。
6．本合同一式肆份，甲乙各执贰份。附件及补充协议、传真件与本合同具有同等法律效力。 甲方： 乙方：
法人代表：法人代表：
经办人：经办人：
年月日年月日篇3：lg hausys pvc地板销售合同 lg hausys pvc地板销售合同
需方：（以下简称甲方） 地址： 供方：（以下简称乙方） 地址：
根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，甲、乙双方在平等、自 愿的基础上协商一致，达成以下协议：
第一条 产品名称、型号、数量、价格等（详见下表）第二条 产品质量 乙方提供的产品应该符合下列质量要求：
1、货物必须符合或优于国家规定的“装饰装修材料有害物质限量”的环保标准，以及国家和行业规定的其他质量要求，并提供相应产品质检部门的检验报告。
2、在产品安装使用过程中出现了非人为造成的产品质量问题，乙方负责三包（包修、包换、包退），费用由乙方负担。第三条 付款方式
1.本合同生效后日内，甲方向乙方支付合同总价%，即人民币圆整（￥ 元）作为定金。2.乙方根据甲方要求交付产品、甲方根据本合同第五条检查无异议后凭发票一次性付清总货款除定金之外的余款，即人民币 圆整（￥ 元）。 第四条 交货和验收地点
交货时间： 交货地点： 接 货 人： 第五条 货物的验收和异议
1.乙方在交付货物之前应对货物的数量、规格、质量和性能进行全面的检验，并在交付货物时向甲方出具证明货物与本合同规定相符的证明书。
2.乙方送货至甲方指定地点后，由甲方根据工程施工进度对乙方所供货物的质量进行检验，甲方检验合格后乙方交付行为完成。对乙方不符合约定质量标准的产品，甲方有权要求乙方无条件免费更换。甲方行使本条权利不受时间限制。 第六条 违约责任 甲方责任：
甲方如中途变更产品品种、规格、数量，应提前十五天通知乙方。 乙方责任：
产品品种、规格、质量不符合本合同规定时，乙方应在48小时内负责保退、保换，并承担因此给甲方造成的全部损失。 第七条 免责条款 甲、乙任何一方如确因不可抗力的原因，不能履行本合同时，应及时向对方通知不能履行或须延期履行，部分履行合同的理由。在取得有关机构证明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并全部或者部分免予承担违约责任。 第八条 合同争议解决方式
本合同在执行中如发生争议或纠纷，甲、乙双方应协商解决，也可由合同签订地工商行政管理部门调解。协商或调解不成的，可向合同签订地人民法院提起诉讼。 第九条 合同生效
本合同一式贰份，甲乙双方各持壹份，自双方签字盖章之日起生效。本合同在执行期间，如有未尽事宜，可由甲乙双方协商，签订补充协议，具有同等效力。
甲方： 乙方： 地址：电话： 授权代表签字：地址： 电话：授权代表签字：（单位盖章） 2014年
2014年月日
（单位盖章）
第15篇：地板销售之葵花宝典
地板销售之葵花宝典
第一招：了解客户最需求的产品，推荐最适合消费者的产品
木地板是现在大部分家庭购买的必需品之一，经销商需要根据消费者的经济、房子、装修风格、各项需求来向消费者推荐合适的地板产品。许多经销商会向客户推荐促销的产品来吸引消费者，这是错误的销售方法。销售推荐产品时必须根据客户的喜好、经济、装修风格等各项来进行推荐合适客户的产品，让消费者到安装地板之后满意才是最重要的。
第二招：与消费者论产品，不论价格
根据每个消费者的心理，都希望用最少的钱买到最好的产品。当客户喜欢上了某一产品，请勿一直和消费者讨论价格，这样就失去“销售”二字的概念。经销商与销售需详细介绍产品的各项优点让客户觉得满意，这样消费者会认为物有所值、心理平衡。
第三招：产品活动优惠与赠品的目的是真实做到薄利多销
在国庆、新年等节日档期许多地板商家都打出了各种形式的活动，例如优惠打折、送赠品等活动。目前诸多消费者对商家的活动大多有免疫能力，无法做到活动正在的目的来吸引消费者。首先在乎优惠打折是将产品价格提高后打折，买地板送的活动赠品都是价值较低、消费者不喜欢的东西。搞活动真正的目前是薄利多销，而不是故弄玄虚，现在的消费者都是理智的。
第四招：卖产品卖的是诚信的人品
面对目前这个行业竞争强烈的时代，各个行业的经销商、销售都会采取许多手段来提高业绩，有些商家的销售方法导致了现在所有各行各业的消费者的怀疑。面对目前销售产品来讲，诚实守信才是最好、最长久的营销手段。诚实守信的销售方法会避免消费者最后使用产品时后悔莫及，心里憎恨，诚信与合理二者融合的方法才是最好的。
第五招：适当的服务态度
每个销售的服务态度应该做到适中合适，服务态度不好每个客户都会离你远去，无论产品有多好价格多合适；服务态度过于夸张会导致用户怀疑产品或价格有所猫腻，我们卖的是地板而不是奢侈的豪车或别墅。所以，适当的服务态度会觉得消费者的心理。
本文来源于“中国木地板网（http:///）”
第16篇：地板企业的渠道发展 企业量力而为
地板企业的渠道发展 企业量力而为
随着生产、经营、管理等多方面的层层压力，部分地板企业已经经受不住这番重压，迫切需要找到新的利润增长点。现在地板企业最主要的压力来自于卖场成本以及独立经营管理方面的压力。
进驻卖场成本租金上涨
近几年，中国的地板销售渠道还是集中在卖场，具有一定实力和口碑的地板企业也加快了进驻大型卖场的速度。在许多主要城市，大知名卖场里都可以看到地板大品牌门店的身影。
有业内人士认为：品牌地板选择在品牌卖场内开设门店，一方面是想借助卖场的强大号召力来打造自身的品牌影响力;另一方面也考虑到了卖场的环境、营销和服务体系等易于商家经营。
但随着卖场租金越来越高，卖场不断开店，原材料、物流成本也在不断增长。水涨船高，带来的是地板行业渠道的高成本。在地板和卖场的关系中，企业不免有几份依赖的无奈。业内人士指出：“如果你把品牌定位在中高档，现在居然之家和红星美凯龙在全国连锁，你不进卖场，你的品牌发展途径和发展的渠道就受到了阻碍。”
独立店管理压力剧增
想要自主经营的意愿逐渐强烈，越来越多的地板企业将发展的重心放在独立店的经营与管理上。一位地板品牌负责人表示：“标准专卖店一是提升服务的平台，二是通过统一价格体系约束各门店的不良行为。通过统一体系的品质保障，售后服务的统一标准，以及公众共同关注、监督，这就是我们要打造的专卖店模式。”
机遇与调整并存，独立店的发展像是一把双刃剑，独立店渠道的经济、人力成本也将成为考验企业发展的重要因素。一位地板行业资深人士谈到，“相对于单平方的销售来说，独立店的利润是下降的，所以其费用摊到销售的占比变高了。单平方的渠道成本比除以它的单平方的销售这个数字要大。”
当今社会，一个门店需要的人力成本也在增加。同样，对每一家专卖店的扶持、培训也是成本的重要投入。单位数量的成本变高，单位销售的费用变高，似乎成为渠道恶性循环。任何发展模式都必定有利有弊，所以无论是地板企业选择进驻卖场还是开设独立店，都要依据自身实际情况趋利避害，将成本尽可能降低，才会有更大的利润空间。来源：中华地板网
第17篇：白酒销售渠道
白酒销售渠道
白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种：
第一：团购渠道：每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。
要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒 ，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的：
1.酒的品质必须有保障
2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用
3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。第二：终端销售：这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。
第三：流通渠道：这个渠道主要是指各类网点包括大型的超市、批发部及各类快速消费品场所。流通市场需求的资金跨度比较大，同时承受着各类的资金压力和各种展销和促销活动的支撑、广告宣传等，这需要商家有足够的财力、人力来做。
第18篇：化妆品销售渠道
2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。以资生堂为代表的国际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店与连锁专营店成为新的渠道亮点。
除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与着这些新型渠道。 资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道……国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。
销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。
专柜外资主导，竞争激烈，适合高档产品
专营店目前最火爆的渠道，包括外资连锁与国内连锁及单店。品类齐全、品种丰富、服务专业
专卖店对企业综合实力要求高（如足够的SKU及营销推广），有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，国内品牌以佰草集为代表
便利店方便，快捷，但品牌较少
超市、大卖场品牌多，价格低，竞争激烈，以“促销战”、“货架战”为特色
直销人员直销政策敏感度高
电视购物外资进入，逐渐规范。消费习惯尚需培育
网络+电话营销新型渠道。发展迅速、潜力巨大。目标受众容易接受新事物，消费能力较强。
药店新型渠道。以外资为主，产品高档、专业
美容院专业线渠道。利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投诉较多。
不过这里要指出的是，炙手可热的化妆品专营店尽管在近二年地位凸显，但其生存和发展的压力并未减少。在与商超和大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专营店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。
今天，国际品牌不仅现身高级百货店、在超市、大卖场和专营店、专卖店等零售渠道也都不乏经营专柜。这些国际品牌在各终端业态的“屈身”，折射出国内一线品牌在市场的占有率和普及程度正大为提高，同时体现出国内一线品牌对零售终端全新的抢攻策略，
以上这些无不标志着未来化妆品终端商场各种经营业态的竞争将更加激烈。
#8226;生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商
该通路充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，供应商对流通过程的可控制性减弱。由于对各级代理商、分销商的依赖性较强，使得流通环节的可变因素增多，利润驱使下易导致窜货与价格混乱。同时，对品牌的知名度也有较高要求。
#8226;生产企业→区域代理商→零售商
该通路流通环节较少，但零售网络形成较慢且不易完善、稳固，品牌形象力在通路终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制。
#8226;生产企业→零售商
流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本与管理要求高。
#8226;生产企业→批发市场→批发代理商或零售商
这一通路在行业中被称为“大流通”。具有多年的历史，现在涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等。
这一通路之所以最为复杂，主要是因为经营者大多是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点，经过多次整顿，目前已有明显好转。
“大流通”对生产企业来说比较简单，通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与批发市场的客商交易后，以后的交易一般就与其无关了。由于渠道的可控性很低，对企业的持续发展极为不利，较适合阶段性的资金积累和抛售存货。
批发市场的客商对知名品牌的经营一般愿意放弃利润甚至倒贴少量经营费用，以疏导或维持其通路，但在经营不知名的品牌时则对利润要求较高。
#8226;生产企业→化妆品展览会→批发代理商或零售商
属阶段性通路，较适合新建化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。一般在展会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。
#8226;其他所占份额较小的通路：
生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）
生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）
生产企业→配送中心→便利店
生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）
生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式）
３销售渠道建设方向及应对措施
３.1变渠道多元为主次分清
化妆品企业往往追求市场覆盖率和进场率，各种渠道都想有所覆盖，其理论依据是“以百货专柜树形象，依靠中小型卖场和专营店出销量、产利润”，所以渠道越多越好。但目前状况却是“形象工程”的成本越来越高，出销量的地方产出越来越小，利润没求到，亏损却经常，以前行之有效的操作模式如今不再灵验如常。
为此，我们需要改变过去胡子眉毛一把抓的操作办法，而连锁专营店则必将成为化妆品的主流渠道。面对百货专柜与专营店的经营理念差异，为防止价格差异引起渠道混乱，最好的办法是采取产品区隔。即使是完全同质的产品，只要稍做区别，就能有效支撑起不同的运营模式。否则，专营店不间断的特价促销只会引起价格混乱，最终丧失市场。
３.２变区域经营为渠道类别经营
过去的中国市场往往采取大杂烩的运营方式，一家商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品；既有高档产品，也有低档产品；甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运作所取代。高档商场成为专柜品牌的鏖战点；超市逐渐演变成为大众化妆品销售的主渠道；专营店以其专业化的经营模式蓬勃发展；美容院在经历蜕变成长之后逐渐规范；药店则找到药房化妆品这一新的增长点。
针对跨区域运作的现象不断增加，单纯依靠经销商的协调很难处理好区域之间的矛盾。企业最为理想的方式是针对特殊渠道专门开展运作。既可以由企业统一直供经营，也可以由企业引导，采取委托管理的方式交付经销商管理，建立以企业为中心的合作网络。要尽量避免完
全依赖经销商的模式，作到价格统
一、平等互利。这就要求企业改变过去划区域经销的办法，对特殊渠道实行新的模式与政策。
３.３实行品牌引导下的渠道专业化
归根结底，品牌是竞争的核心。面对化妆品新的渠道变化特点，我们有必要提倡渠道专业化的概念。在品牌定位的指引下，专卖店、药房、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中资源在一个符合定位的渠道，建立品牌竞争力，这是国外已经形成而中国正在发展的未来之路。药房里的薇姿、开设专卖店的佰草集等都取得了不俗业绩。
风吹叶落，市场无声。市场竞争的加剧，使得国内国外企业不得不思考和应对产业内部更深层次的问题。“未来决定现在”，只有准确地预知未来，才能正确地制定战略，抢占发展至高点。但无论渠道如何变化，建立品牌的核心竞争力才是市场竞争最根本的出路。
日化行业的
一、二级市场已基本处于饱和状态，二三线市场也成为竞争的主战场。化妆品行业第
二、第三渠道的竞争将更加激烈，商超及化妆品专营店都将是外资与本土争夺的焦点，“以欧莱雅为首的欧美系外资专营店渗透有很大的成果，目前合作会员店数量已迅速增加。”利用商超与专营店进行渠道下沉，欧莱雅、资生堂等化妆品企业也对本土的渠道形成很大压力。在渠道受压的情况下，化妆品原材料及用工成本的增加，利润下滑已成为不争的事实，化妆品行业进入加速洗牌阶段，特别是一些中档化妆品品牌步入了企业生存的关键阶段，这种趋势在2011年将愈演愈烈。部分中档化妆品品牌将成为行业洗牌的“首选目标”，企业为了回笼资金，各大品牌之间的价格战将导致利润再度下降。
日化行业相关专家指出，2011年日化行业的资本运作将更活跃，至少会有两家本土企业在年内上市。事实上，资本运作及风投投资是近两年化妆品行业的热点，而在2011年则有更确切的例子。据业内知情人士透露，本土品牌美即已在2010年9月在香港上市，相宜本草将在2011年底实现上市目标，广州本地护肤品品牌美肤宝也传出今年上市的消息;另外，彩妆品牌毛戈平获得了两家风投的投资，并计划在2012年上市;本土企业如迪彩、采诗、里美等，都成为风投的热门目标。
第19篇：销售渠道管理
销售渠道管理
1.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15
传统渠道。研究
2.节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16
促销流
3.销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。
4.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5.什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？ 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准？P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1.确定渠道成员选择的标准
2.确定潜在渠道成员名单
3.评价选择渠道成员
4.吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
（1） 渠道成员的全作意向。
（2） 渠道成员自身的能力。
（3） 渠道风险
9.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员？P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11.批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。
（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。
12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略
13.竞争特性概念？中间商特性概念？P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14.什么叫特许渠道分销？P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15.关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
（1） 关系营销的中心——顾客忠诚。
（2） 关系营销的构成——梯度推进
（3） 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1.建立关系营销的管理部门
2.频繁营销规划
3.发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4.个性化的营销计划
5.推出管理
16.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。
18.销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？评估销售渠道的方法有哪些？P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22.确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他；行业与商业途径；
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23.销售渠道冲突的含义是什么？销售渠道冲突有哪几种类型？P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）
2、参照选择策略（适用于市场的进攻者）
25.什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26.销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27.怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几个步骤？P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28.销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么？政策性激励指什么？P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29.企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段？在产品成长期激励的重点是什么？
P169
30.在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31.什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32.什么叫恶性窜货？P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33.什么叫销售利润率？市场促销费包括哪些费用？P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34.在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35.某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估？P211
管理评估
36.专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？ 渠道品牌化战略。P223
37.渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？
P223
渠道集成
38.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39.物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理？P243 P250
资金标志；ABC管理
40.销售渠道的成员包括哪些？销售渠道动作管理的任务包括哪些？
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1）对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2）对渠道合中作、冲突的管理。3）对企业销售组合与渠道关系的管理。4）渠道绩效评估P21
41.影响企业销售系统的微观环境有哪几种？P34？
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42.渠道控制有哪些特点？P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43.渠道成员选择的标准是什么？渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略？P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44.有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？
45.影响者关系营销策略有哪些？顾客市场关系营销策略又有哪些？P90
影响者关系营销策略：（1）树立正面积极的企业形象；（2）与政府建立良好的关系；（3）与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46.销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么？P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：（1）为消费者提供空间上的便利；（2）减少消费者的等待时间；（3）满足消费者的信息需求；（4）为消费者提供售后服务。P105
47.影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145
1.适合目标市场的原则
2.形象匹配的原则
3.提升效率的原则
4.互利互惠的原则
49.制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施？P150
1.优秀且有盈利潜力的商品
2.广告和促销支持
3.管理支持
4.公平交易和友好合作关系
50.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222
有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；有利于高效沟通，减少渠道冲突
51.企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件？P226
5.各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6.各方都有满足对方需求的能力。
7.假如联盟后各方必须实现共赢。
8.各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52.结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53.阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视？并划分不同的客户群体？
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式？
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54.渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题“
5.简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚；
2、关系营销的构成—梯度推进；
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7.结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55.案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1.企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2.企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3.简要分析新产品销售情况不佳的原因。（提示：从选择渠道成员原则的角度分析）
4.如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获
取新的渠道成员？
第20篇：渠道销售总监
渠道销售总监
招聘人数：1人
工作简介：
1、负责福州区域内的广告渠道销售，根据本部门的渠道拓展计划，完成渠道维护，促进渠
道代理商的广告及合作类销售工作完成；
2、负责广告代理渠道的管理、服务；
3、开发广告渠道客户，挖掘媒体品牌优势，不断开拓广告代理市场；
4、完成本部门的渠道销售任务，制定个人的渠道开发策略，并建立相关渠道公司资料库；
5、拓展多元化的渠道资源，培养良好的客户关系；
6、加强业务学习，了解公司产品特点，了解市场行情；
7、完成公司和本部门安排的其他工作。
—THE END—
任职要求：
1、市场销售专业大专以上学历，4年以上互联网广告销售经验或相关行业的广告销售经验；
2、具备良好的沟通、协作能力、并具有一定活动策划能力，能够准确把握产品优势和客户
心理，高效整合内外部资源促成销售达成，有较强的沟通表达能力、市场洞察力、逻辑性及执行力；
3、具有较强的渠道管理、对接与服务能力，抗压能力强，良好的职业形象；
4、良好的团队协作与沟通协调力、责任感与敬业精神、创新意识，能承受一定压力；
5、具有广告公司媒介投放经验、网站媒体渠道销售经验、客户管理经验者优先。—THE END—
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