茶叶市场营销策划书
推荐第1篇：茶叶市场营销策划书
茶叶市场营销策划书
系别：人文学院
专业：行政管理
摘要：茶文化作为中国传统文化的一部分，自古以来就得到各民族的重视和提倡，茶可以清神益智，对人有很大的好处，茶圣陆羽也阐明了茶道精神，并强调“茶之为用，味至寒，为饮，最宜精行俭德之人”。茶的非凡魅力无可取代，一杯清茶，一缕清香，更体现了君子高尚纯洁的情操。
前言：随着人们生活水平的不断提高，饮茶，越来越成一种时尚，一种健康生活的象征，特别对于大学生来说，清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细嚼慢饮，达到美的享受，因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。 就目前茶叶销售状况而言，在我们学校市场是巨大，根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的，因此茶叶的销售将会更加激烈。
关键词：茶叶 营销策划书 传统文化
团队成员：林振南、刘善友、叶丽、程兰娇
一：活动的主题：激情夏日健康喝茶
二：市场营销目标
第一：让广大的消费者对于中国的传统茶文化有更多的了解。茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯利是图。主张重于利，注重协调人与人之间的相互关系提倡对人的一种尊敬，重视修生养德，有利于人心态的平衡，解决现代人的精神困惑，提高人的文化素质，所以传播和弘扬中华民族的茶文化，可以增强广大群体对茶文化的了解，也可以提升广大消费者的精神境界
第二：同时也让大家在这个酷热的夏天里，感到心旷神怡，生活、工作无比惬意。
三、市场营销环境分析
1、从文化环境来看，饮茶仍然是我国传统的习惯，所以在学校，不管是学生，老师等消费群体来说，市场情况是蛮可观的
2、从经济环境来看,在学校里，一般的茶叶对于普遍的消费者（学生）来说是可以消费得起的
3、从自然环境来看，珠海的天气还是很炎热的，所以需要解暑提神的饮品，就如茶。
四、SWOT分析
（一）S-优势
1大家都对茶的作用有大概的了解，可以减少宣传的力度，节省
很多的时间
2马上进入饮料的消费旺季，还有茶有消暑的功能等
3同时产品多样化，功能多样化(减肥、美容、防暑降温等) 3作为一种健康天然的饮料，茶饮料市场仍然较大
4食用较方便，用热水冲泡即可
（二）W-劣势
1、我们不是学市场营销专业的，可能对于市场的营销知识不是很了解
2、对于比较传统的对象，可能对于其消费者的好奇心方面，还是有困难的，所以投资需要谨慎
3、竞争对手（商业街、格子店）比较强，并且他们站的市场份额比较大，对于抢占市场失去了先机
4对于大消费群的口味不是很了解，茶的种类多样，对于决定茶的品种有一定的难度
（三）O/T-机会、威胁
机会：随着夏天的到来，而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品
威胁：就是因为在市场中有太多的饮料，和茶差不多的功能，对茶有替代的作用，可能会影响到它的销量
四、目标市场
主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等，男女
老少皆宜，市场范围覆盖广
五、市场营销策略
（一）产品
茶叶范围广，经营的范围广，可以有侧重，经营的档位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，强调男女老少皆宜
（二）价格
价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力，所以采取跟随策略，以市场上其它的同类商品的价格为参考，以避免价格战
（三）促销
根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案，通过经济、实惠的品牌传播途径，如和各大班级，社团合作试饮，让大家品尝，先尝后买，买赠礼品、现场抽奖、附带样品、折扣优惠等营业推广，上门推销、专柜推销等让大家认识此产品
（四）预算
1`为了让更多的人了解产品，达到更好的促销
投放大量小包装饮品进行试饮，大约需20元的成本，
同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右
同时采用发放传单等的投入控制在5元左右
综合上述的预算，再加上进货的成本可能要在四百左右
六： 分工情况
叶丽负责经费的预算还有产品的统计
林振南负责销售管理还有产品的介绍
刘善友负责宣传工作（与各个协会，社团负责人联系，在群中发信息，还有在每个课室里留言）
程兰娇与商家联系、购货，还有茶旗制作，包装的设计
2012-4-14
推荐第2篇：茶叶市场营销计划书完整版
济南万普工贸有限公司
前 言
济南市茶叶市场是长江以北最大的茶品销售市场，上世纪九十年代初步形成，经历近三十年的演变，在全国都是极富影响力的专业市场，济南茶叶消费量在北方也位居前茅，是北方最重要的茶叶消费市场。应该说济南的市场环境是非常适合茶叶销售的。
公司从事茶叶经营三年时间，主要是进行坦洋工夫红茶的销售和推广工作。这三年应该说是企业步入新行业探索的三年，接下来的五年，企业要由探索阶段步入发展阶段，要在济南茶叶行业做出一片属于自己的天地，要让“万普茶业“”万普茗源“的概念慢慢被人们所接受，在这个行业洗牌的关键点，如何生存下去发展下去，是每一个万普人该去思考的。
科学的思路总是会伴随一个企业走向成功，万普人尝试用科学的管理营销理念来将茶业这个中国曾经最引以为豪的行业用新的模式去发展。
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一．营销目标
这个计划的营销目标是在
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在慢慢取而代之，，
5>社会文化环境：对于烟酒的限制，以及人们越来越重视生活质量，无论从物质生活还是精神生活来说，茶都是一种非常好的媒介。
2.2 竞争对手分析
小农自产自销型:越接近产业链的源头，就越有价格优势，而且这部分经营者追求成本低廉，产品粗放，多以南方茶农为主，老公做茶老婆卖，哥哥种茶弟弟销，这是最原始的经营模式，虽然产品进价低，利润高，但是文化水平低，营销缺乏统筹，发展规模有限，最终会随着产业体系成熟失去竞争力。
关系营销型：有一定社会地位或者人脉关系，利用关系网来销售自己的产品，可谓三年不开张，开张吃三年模式，这种模式稳定性差，受政策影响严重。是不懂茶的人做茶，一旦关系链的某一个环节有所变动，都要从新再来。这种生意不是稳定的，可持久的。
剩下的都是在走市场的模式，这种模式也分为几种类型： 厂家直营连锁：做的比较成功的像天福、八马等品牌，走的品牌化的道路，应该说是比较成功的，但是他们的店面多，费用大，品牌附加值高，很难做到经济实惠。
代理加盟制：大品牌好做一些，但是投资成本大，利润低。小品牌利润虽然高，但是品牌本身属性差。
销售品牌连锁：如吴裕泰，张一元，相对做的比较成功，客户定位准确，品牌知名度也推广起来了。店面数目庞大，管理团队也是庞大，费用高，成本高。
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网络销售：价格低，成本低，但是推广费用高，没有一个企业能够解决茶叶品尝这一大问题。
由以上分析，我们可以寻找一条属于我们的道路，
前期1-2年，借助坦洋工夫推广中心这一优势开几家直营店，定位中端，辐射周边客户，做好服务，把性价比好的产品带给顾客，为客户着想，摸索一条客户服务体系。营销管理体系。文化推广传播体系。人才培养体系。四大体系。为完成销售目标，客户数量，经销商及企事业单位团购客户不少于30家，万普茶叶或者坦洋工夫的忠实零售客户不低于200人。
3-5年，直营店3-5家，不再盲目扩张，而是进一步完善这一体系，把之前网络推广这一块儿，植入销售模块儿，即由纯地面销售向同城网销结合地面体验销售的模式初步形成，即O2O,这个时间应该是移动互联电商的时代，必须赶上这一时代，这将是茶叶能够进驻电商最好的机会。
万普茗茶未来的梦想是给中国这一传统行业带来不一样的篇章。
2.2 SWOT分析 机会(OPPORTUNITY) 市场潜力大
中国人口众多，茶叶消费量大，茶商数量大，缺乏规范性，竞争力小，没有一家独大的局面，这给每一个茶业经营者均等的机会。
缺乏相关标准
茶叶作为传统行业，一直以来以不规范著称，谁能够摸索一条符合地域特色乃至中国特色茶业经营之路，谁就能走的更远，走的更好，
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这是一把双刃剑，不规范即是机会又是挑战。
威胁（THREAT）
1》供大于需，市场缺乏正确引导。消费盲目。
2》外部竞争激烈，除了经销商竞争，还要和厂家竞争。
优势（SRENGTH）
价格合理
经营理念是正确引导，合理价格，优质的服务。多数零售商还是由于茶叶周期长见效慢，追求暴利，我们走一条亲民的路。
产品新颖，质量好 专业化服务
劣势（WEAKNESS）
企业小，风险大 缺乏茶叶营销经验
2.3 消费者行为分析
茶叶销费分类: 自己喝，送亲友，打点关系，企业福利，老板送礼 茶叶消费结构及消费分布: 随着国家经济的发展，人民生活水平的提高，健康生活倡导，茶叶越来越被用来作为养生及交际用品。而且人们喝茶的意识越来越浓，茶叶知识的了解也越来越多，会喝茶喝好茶已经是一种趋势，但是很多商家利欲熏心，不给消费者正确引导，谋取暴利，这些都会随着市场规范逐渐减少的，
三．经营模块分解及营销办法
济南万普工贸有限公司
1、推广中心总部：
人员配置（未来5年）：总经理，销售经理助理，人力资源主管，业务营销人员5人，督导兼茶艺培训师2人。开展电商后，电商团队4人。
主要职责：统筹市场行情，制定销售办法，维护市场稳定，做好大客户服务，业务人员的保障工作。
主要销售来源：市场调货，坦洋工夫经销商拿货，企业团购定制合作洽谈，一定数量的零售。
具体工作：9月份之前制定并完善销售管理及人员管理体系 (人力资源主管)，包括：企业制度，销售人员绩效制度，员工内购制度。年底前完善员工的招聘和培训体系。制定统一的销售流程（销售经理，销售经理助理，业务人员）：客户拜访，客户答疑，大客户维护，话述培训，所有这些计入绩效考核。保证客户数量及质量稳步上升。在今年实现稳定大客户二十个左右，正常零售客户50人。同时企业开始实行微信及网络推广，在传播茶叶文化知识同时，适当推广品牌，做到粉丝迅速拉拢，每月至少增加二十名粉丝，增加越多，网络推广员的推广补助越高。
2、万普茶叶北园直营店： 人员配置：店长，店员各一名
主要职责：在客流量比较大的街道，设立自己直营店，摸索零售经验，同时作为业务往东部拓展的一个驻点。
主要销售来源：周边喝茶的群众，服装商圈的朋友，几大家居城的企业主和客户。
具体工作：由推广中心前期负责店面的布货，营业员的招聘培训等工作，同时作为推广中心的一个业务驻点，还有搞推广活动的场所，所有基础工作在七月中旬之前完成，同时，由老业务员，带新业务员首先入驻直营店，进行以那里为中心的辐射周边的业务开展工作，重点单位及个人，同时看酒店有无合作机会，星星之火可以燎原。为保证拜访数量及质量，同时鼓励业务人员开拓市场，这些开疆拓土的工
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作公司都会有相应的奖励措施，同时，作为考核纳入业务人员绩效。
3、企业员工内购：
内购是企业和员工互惠互利表现，我们已经出台了，万普工贸员工内购制度茶叶篇，同时也出台了相应的管理和奖励办法，七月中旬即可执行。这需要员工大力支持企业产品的推广工作，同时，仓库管理员，销售人员，企业职工，要严格按照规章，严格把控，避免让内购扰乱市场。要求员工开通微信，同时加入关注，如果连自己的企业微信都不关注，如何能说自己是企业的一员，同时拉粉丝有奖活动，也会在企业内部员工实行，同时有一定指标，网络推广员负责统计指标。
四、营销活动：
1、宣传推广活动（推广产品品牌）
2、促销活动（推广产品）
3、优质客户回馈（推广品牌）
4、网络推广传播奖励活动。（推广文化，拉拢粉丝）
五、预期损益
六、营销控制
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（一）
一前言：
（项目情况简单介绍）
现在，计算机络技术已经得到了飞速的发展，而电子商务也随着计算机的普及而成为一种重要的行业，电子商务凭借其国际化信息化和无纸化崛起，电子商务的崛起改变了了众多企业的传统的经营模式，也促使了电子商务的的发展，未来的的商业模式也将以电子商务为主要的经营模式。络营销有利于提高工作效率，降低成本，增加市场，所以我们将推广络营销，改变营销模式，更要推广企业品牌，提升企业经济利益。
二：络市场情况分析
1、络市场前景分析
目前我过茶叶市场整体需求过于饱和，消费的增长速度地狱茶叶生产能力的扩张速度，出现供大于求的买方市场特征，在这样的情况下，我国的茶叶市场主要情况是1茶叶的种类多，企业多，我国的茶叶种类大约有上千种，仅名茶就有两百种左右。2茶叶市场管理无序，没有标准。茶叶种类和企业的众多导致混乱的市场局面。3企业的实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量众多，但大多数实力弱小，采用的也是传统的经营模式，茶企的品牌意识弱，我国注册自己品牌的茶企不到1000家。
2、奕福茶叶络市场机会分析：
茶叶络营销是当今电子商飞速发展的一份子，络营销不需要中间人减少流通环节，越来越多的人们喜欢上购物。上购物方便省力。有利于茶企的发展，奕福是主要是销售安溪的铁观音，安溪奕福茶厂茶叶厂家直销，拥有自己的高山生态茶园，茶叶正宗。利于销售。
3、络市场风险分析
作为商业之间的来往，主要的原则就是：诚信为本。顾客的疑惑的不可控制的认知误差，都是影响销售的重要因素。信息的安全性，在交易的过程中要保护商务信息的保密要求。商务情况千变万化交易一旦达成，就不可否认，否则会影响一方的利益。络交易注意防火墙技术，络防毒，信息加密存储，身份认证，授权等。
三：络市场细分与目标市场定位
1、顾客需求分析
顾客购买茶叶一部分是当作礼品送给别人，所以茶叶的包装上可以设置好看大方突出场频的质量同时又适合做礼品。茶叶总是和茶具分不开的，茶叶可以和茶具一起销售。在站上可以显示一些热销的茶叶，帮助顾客挑选，吸引消费者。
2、市场细分情况：奕福茶叶主要经营安溪铁观音，泉州人们都有饮茶的习惯，人们也
喜欢奕福的铁观音，奕福拥有较好的市场份额。
3、络公司定位
为什么是开展络营销，如何来进行效益型络营销，是树立企业的品牌，还是仅是产品展示，对于奕福的络营销定位等，都要有一个很好的细分与需求，根据相关功能之后做出自己的个性化的茶叶络营销站与方案。而现在的企业站可以分为产品展示型的，络营销型的，电子商务型的，还有服务型的，不同的类型，其营销的方式不同，所以来说，对于络营销的策划是一个优秀络营销机构的核心力量之一
四络市场营销策略组合（与竞争对手比较）
1、产品策略
产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。随着消费需求日益显现个性化的特点，公司不应急于制定产品策略，而应通过互联实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。
2、价格策略：
络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观，顾客的消能力。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此公司要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。
3、渠道策略：
渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移的过程。络营销使生产公司直接面对消费者，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题。
4、促销策略：
络促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。
4、
1、上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前上最常用的一种促销方式。因为目前民在上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。
4、
2、上赠品促销赠品促销目前在上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和站的知名度；鼓励人们经常访问站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结 分析营销效果和产品本身的反应情况等。
4、
3、上抽奖促销抽奖促销是上应用较广泛的促销形式之一，是大部分站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加上活动等方式获得抽奖机会。
4、
4、积分促销积分促销在络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上者访问站和参加某项活动的次数；可以增加上者对站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。
茶叶广告策划书
（二）
一、公司简介
西双版纳昌泰茶行有限责任公司于**年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
二、策划目的
西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。
三、普洱茶历史
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。
四、市场存在的问题
1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
五、产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
六、销售目标
在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售络。预计销售额为：1000万RMB。
七、销售方案
1、营销思路：
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划 中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
八、推广策划方案
一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
二）注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
（１）茶叶商标与名称；
（２）茶叶产地：
（３）简要介绍该茶的品质特征：
（４）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
九、市场推广活动
1）召开大型新闻发布会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
新闻媒体
B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
C、预计活动时间：20**年4月中旬
D、费用预计：5万元
2）举办“普洱茶”产品推介会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
大中型商场负责人
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
C、预计活动时间：20**年5月中旬
D、费用预计：5万元
广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：
广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：（本期销售额-基期销售额）／本期广告费用。
当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。
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茶叶网络营销策划书
一、茶叶在网络环境下营销的必要性
中国是茶的故乡，也是茶文化的发祥地。茶的发现和利用，在中国已有四五千年历史，且长盛不衰，传遍全球。茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。茶融天地人于一体，提倡“天下茶人是一家”。
二、网络市场情况分析
1、网络市场前景分析
1) 综合型网络交易平台发展迅速
2) 茶企网站向综合型的电子商务网站转化
3) 网络的便捷和生活的繁忙使得互联网应用深入人们的学习工作生活， 网购被越来越多的人接受。
2、网络市场机会分析
1) 网上零售机会
2) 网上批发机会
3) 网上国际贸易机会
4) 既然其它行业应用互联网已相当成功，那么茶叶行业同样具有相当的发展潜力。
3、网络市场风险分析
1) 标准化
标准化问题一直是制约茶业行业发展的一个重大问题，茶叶口感和韵味变化多端，文字描述往往千篇1律，很难体现出商品的特点。为了解决这一困扰，可以推出货到付款、包退服务。
2) 诚信
诚信问题是整个网络营销的严重阻碍，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传。另一方面，企业品牌本身也是一种诚信。
3) 品牌优势与价格体系
（1）品牌优势。能较大程度地解除网上消费者的顾虑。 （2）终端优势。连锁店的门店分布较广，因此在配送方面更有成本与效率的优势。 （3）品种优势。网上则可以提供几乎无限多的品种。
三、网络市场细分与目标市场定位
1、顾客需求特征
茶叶的适用人群分析：
1) 运动量大的人，体力消耗多的人，想延年益寿的人
2) 运动量及劳动量少的人，瘾君子、嗜酒者、减肥、降血脂肪 动脉硬化、工作压力大者3) 用脑过渡者、脾胃属嘘寒者、较少劳动者
4) 嗜吃肉类的人、运动过后的人、减肥美容
5) 中年老人
2、市场细分情况
1) 茶叶市场的划分意义
①依社会制度 ②依茶叶流通区域 ③依竞争程度 ④依茶叶产品 ⑤依买卖
2) 茶叶市场细分策略
①无差异性细分化茶叶市场策略 ②差异性细分化茶叶市场策略，这种策略同中求异 ③密集性细分茶叶市场策略
3、网络公司（网店）定位
1) 茶叶目标市场的确定：在对茶叶市场情况进行调查和分析的基础上确定的，然后要对茶叶市场细分。2) 茶叶市场细分化策略的选择 ①企业状况：包括企业的资金，经营管理的知识等②茶叶商品特性：根据不同茶叶的特性，采取不同的策略 ③消费需求的类似性：茶叶市场消费需求差异较高时，采取差异性茶叶市场策略或密集性茶叶市场策略 ④茶叶市场寿命周期：商品处于投入期或成长期， 则采取无差异性茶叶市场策略；茶叶商品进入成熟或衰退时期，则采取差异性茶叶市场策略 ⑤茶叶市场的状况：如果竞争对手较强，采取差异性或密集型茶叶市场策略。
四、总结
1、产品策略（顾客策略）
根据市场的需求状况和需求层次差别调整经营产品的层次与方向，在不同口味的茶叶产品中不断的择优销售。
2、价格策略（成本策略）
将产品的价格定为中高价位、高品质。当然这样做不意味着抛弃了利润，恰恰
相反这样做的价格能打开市场，限定销量， 实现利润最大化。
3、渠道策略（沟通策略）
通过论坛、淘宝等多种交流平台提升店铺的人气，有了大的人气就如同实体店选择了一个黄金地段。
4、促销策略（方便策略、服务策略）
通过自己网店空间以及淘宝组织的各项活动及时实现促销信息的发布，无论是直接顾客还是间接顾客，促销活动的开展有助于将潜在顾客转化为直接顾客。
五、网站（网店）整体规划
1、确定网站类型
网站在诉求风格上有理性诉求和感性诉求及综合型三种。确定茶叶网络营销的网站为理性诉求型。
2、网站的整体定位
强调理性诉求的网站，以茶叶产品为核心，通过茶叶产品，突出企业特点，进行营销活动，着力点在茶叶产品的视觉冲击力和吸引力。
3、网站建设方案1) 设计开发 2) 售后服务 3) 网站服务器介绍 4) 系统建设服务报价
4、网站的主要营销功能1) 使企业从劣势走向强势 2) 强化营销目的 3) 有利于企业更好地进行市场定位4) 使企业营销活动变得有计划 5) 能在一定程度上降低营梢费用
5、网站的内容策略、1) 设计新颖独特的个性签名和头像 2) 网店装修突出个性风格 3) 店铺名字突出主营业务 4) 友情链接 5) 加入商盟。 6) 搜索几率高的宝贝关键字。 7) 橱窗推荐。8) 把性价比高的、独特的产品放在宝贝推荐位上。 9) “红包”、“一元拍”可以提高店铺浏览量。10)设置旺旺的自动回复时， 可以简短的介绍一些自己新上架的宝贝或特色宝贝，吸引顾客参观。11)多发布新品。 12)多开分店。链接回主店，从而达到增加浏览量。
推荐第5篇：茶叶网络营销策划书
奕福茶叶网络营销策划书
编写人： 刘剑锋时间：2011-11-15
一前言：
(项目情况简单介绍)
现在，计算机网络技术已经得到了飞速的发展，而电子商务也随着计算机的普及而成为一种重要的行业，电子商务凭借其国际化 信息化和无纸化崛起, 电子商务的崛起改变了了众多企业的传统的经营模式，也促使了电子商务的的发展，未来的的商业模式也将以电子商务为主要的经营模式。网络营销有利于提高工作效率，降低成本，增加市场，所以我们将推广网络营销，改变营销模式，更要推广企业品牌，提升企业经济利益。
二： 网络市场情况分析
1.网络市场前景分析
目前我过茶叶市场整体需求过于饱和，消费的增长速度地狱茶叶生产能力的扩张速度，出现供大于求的买方市场特征，在这样的情况下，我国的茶叶市场主要情况是 1茶叶的种类多，企业多，我国的茶叶种类大约有上千种，仅名茶就有两百种左右。 2茶叶市场管理无序，没有标准。茶叶种类和企业的众多导致混乱的市场局面。 3 企业的实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量众多，但大多数实力弱小，采用的也是传统的经营模式，茶企的品牌意识弱，我国注册自己品牌的茶企不到1000家。
2.奕福茶叶网络市场机会分析：
茶叶网络营销是当今电子商飞速发展的一份子，网络营销不需要中间人减少流通环节，越来越多的人们喜欢网上购物。网上购物方便省力。有利于茶企的发展， 奕福是主要是销售安溪的铁观音，安溪奕福茶厂茶叶厂家直销，拥有自己的高山生态茶园，茶叶正宗。利于销售。
3.网络市场风险分析
作为商业之间的来往，主要的原则就是: 诚信为本。顾客的疑惑的不可控制的认知误差，都是影响销售的重要因素。信息的安全性，在交易的过程中要保护商务信息的保密要求。商务情况千变万化交易一旦达成，就不可否认，否则会影响一方的利益。网络交易注意防火墙技术，网络防毒，信息加密存储，身份认证，授权等。
三：网络市场细分与目标市场定位
1.顾客需求分析
顾客购买茶叶一部分是当作礼品送给别人，所以茶叶的包装上可以设置好看大方突出场频的质量同时又适合做礼品。茶叶总是和茶具分不开的，茶叶可以和茶具一起销售。 在网站上可以显示一些热销的茶叶，帮助顾客挑选，吸引消费者。
2.市场细分情况： 奕福茶叶主要经营安溪铁观音，泉州人们都有饮茶的习惯，人们也
喜欢奕福的铁观音，奕福拥有较好的市场份额。
3.网络公司定位
为什么是开展网络营销，如何来进行效益型网络营销，是树立企业的品牌，还是仅
是产品展示，对于奕福的网络营销定位等，都要有一个很好的细分与需求，根据相关功能之后做出自己的个性化的茶叶网络营销网站与方案。而现在的企业网站可以分为产品展示型的，网络营销型的，电子商务型的，还有服务型的，不同的类型，其营销的方式不同，所以来说，对于网络营销的策划是一个优秀网络营销机构的核心力量之一
四 网络市场营销策略组合 （与竞争对手比较）
1.产品策略
产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。随着消费需求日益显现个性化的特点，公司不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。
2.价格策略：
网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观，顾客的消能力。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此公司要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。
3.渠道策略;:
渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移的过程。 网络营销使生产公司直接面对消费者，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题。
4.促销策略：
网络促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。
4.1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。
4.2、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
4.3、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
4.4、积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。
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《茶叶营销策划书》
1、企业简介：华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚信。
1、企业简介：
华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚、朴、实的优良传统，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。
华康茶业有限公司成立于上世纪九十年代初，立足厦门，香传中华，广纳贤才，带着弘扬世家铁观音的理想，在铁观音发源地安溪县西坪镇，建立规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺，与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略，经过十几年的发展，目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表，茶叶经销网点遍布全国各地及东南亚国家。
华康茶业在不断提升产品的品质、品牌、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印，打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景，香传中华、誉满全球。
华康在消费者眼中已成为高档贵气、文化味浓、品质纯正的体质的代名词！茶作为21世纪的主流饮料，必将有广阔的契机。顺应市场潮流，以传播中国茶文化、推动茶文化的发展为已任，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务，努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域的航空母舰！
一、市场分析
茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌 。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。
到目前为止，只有今年1月国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代”， 在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90％以上；而现在，这个比重已下降到不足60％，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对华康茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。
二、行业竞争分析
目前我国茶叶出口主要以原料茶为主，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强，为了扩大
我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境。自20世纪90年代中期，旭日升集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料。茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。人 均GDP高的城市明显高于低的城市，去年茶饮料全国市场渗透率达32.6％，仅次于碳酸饮料和包装水饮料。
调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统
一、康师傅等几家大企业的天下。记者从中国茶叶流通协会得到证实，今年茶饮料产销量将在400 万吨以上，预计比去年增长50％左右，并且有80％的产销量将集中在康师傅、统
一、娃哈哈等几个大品牌上。今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局。尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长，从长远来看消费者的选择会变得多元化。这就为
推荐第7篇：茶叶网络营销策划书
茶叶网络营销策划书
——普洱茶策划
前言：
随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一角落的每一行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一股无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。因而在网上销售茶叶，成为一条新的商业之路。
一．本案策划的目的
中国是茶的故乡，也是茶文化的发祥地。茶的发现和利用，在中国已有四五千年历史，且长盛不衰，传遍全球。茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。茶融天地人于一体，提倡“天下茶人是一家”。 茶叶网络营销策划的目的是为了让茶叶产品及品牌在日趋激烈的市场竞争中胜出。通过对自己茶叶产品的营销状况分析，结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品的销售。
二．网络营销环境分析
1．市场状况
中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越人接受、喜爱和追求。
茶市场竞争激烈、种类众多，但却有很多缺陷。一是茶叶生产的标准体系和卫生安全体系建设滞后；二是茶类丰富，产量大，品牌不大，例如：大众知道有普洱茶，却不知道有些什么品牌。整个普洱茶市场的品牌多却不强，使在网络上销售比较好的大益、新益、老仓等品牌的普洱茶其知名度也仅是在网络上比较红。
现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。
2.产品分析
普洱茶，其品牌有：云上品、大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。“云上品”，具有独特性，有与众不同之处，其他品牌不是我们专有，消费者在其他店铺也能搜到类似产品。
3.消费者分析：
普洱茶降血脂、血糖、血压；明目、化痰止咳；能瘦身去脂肪，特别是小腹堆积脂肪；能暖胃护胃。不同的功效也有不同的消费群体。
1、白领：喝普洱茶能降低辐射、舒缓身心压力。
2、男人：喝普洱茶能醒酒敌烟、明目安神。，；
3、女人：喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。
4、中老年人：喝普洱茶能降三高、抗衰老。
三．网络营销策略
（一） 产品策略：
我们产品众多，分为两类，一类是我们自己的产品，一类是其他商家的产品。我们的产品有“云上品”，具有独特性，在以后具有很大的发展潜力。每一种产品都有一定的生命周期，消费者长期用一种产品容易厌烦，研发新产品可以留住老顾客，同时吸引新顾客。
其他商家的产品有大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。这些产品有助于消费者在搜索类似产品的时候进入，增加人气和销量，快速提我们的信用等级。
根据普洱茶不同的功效及消费群体，我们销售各类普洱茶以满足不同消费者的需求。如女儿
茶的目标消费群体是白领；迷你沱茶则为了方便办公室白领。
产品组合销售：产品搭配销售，同时减去部分价格，可以刺激消费，同时带动其他产品的销售。
（二） 价格策略：
消费者的消费能力不一样，价格对消费者而言，有很重要的意义。
1、折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。
2、尾数定价：价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在100块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98。
3、超低价格：选一款适合的茶叶，价格定的比较低，消费者在搜索产品的时候容易发现，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。
（三） 促销策略：
1、网络广告策略：
根据不同的消费群体，可以在不同的网站上做广告，也可以在店铺的首页做广告，吸引消费者。
3、销售促进策略：
① 特价促销：对于消费者来说，特价促销可以吸引更多的消费者注意。可以在节日使用特价促销方式，通过低价来吸引顾客选购。
② 赠品策略：很多消费者喜欢小便宜，赠送小礼品容易使他们对店铺产生好感。当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品”等其他活动。
软件策略：淘宝有许多软件可以放到店铺，促进消费，如：“天天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶。消费者容易受到“特价”的影响，；“团购”软件，有倒计时，很多消费者有跟
风行为，大家都买，那自己就买，尤其是倒计时要结束的时候。
四．网站推广
（一）网络广告策略：
1、直通车：被淘宝直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给店铺带来很高的流量和销量。
2、邮件：每隔一段时间给经常关顾店铺的消费者或者群发送邮件。
3、店铺广告
①策划期内前期推出产品形象广告。
②节假日、重大活动前推出促销广告。
（二） 搜索引擎营销：
1、关键词：消费者在购买过程中一般同过搜索引擎，输入产品的大概名称，在按分类寻找。设定好的关键词有助于消费者寻找自己的产品。
2、站内的SEO：
① 站内连接：利用各个版块的内容相关性，以及网站地图，建大量的站内连接，提高整天页面的浏览量。
② 网站结构：使用HTML静态页面设计主页，减少框架和动态元素的使用。
（三）活动营销策略：
淘宝服务中有很多的活动，尽量参加活动，增加店铺的曝光率。如：试用中心活动、淘金币、聚划算团购等。选择可以参加的活动去参加。
（四）软文推广：
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。
五．经费预算
1人员的招募：1000~1500元；
2 市场调研：800~1500元；
3 网站优化：500~1200元；
4 网络宣传：8000~15000元；
5 杂费：1500~2000元；
合计： 11800~19200元
推荐第8篇：茶叶网络营销策划书
Xxxxxxx Xxx
项目背景
随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一角落的每一行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一股无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。
奕福茶业是一家专卖安溪铁观音的公司，目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销模式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化，信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。
环境分析
一．网络市场SWOT分析
SWOT分析是指分析企业网络市场的优势（strengths）、劣势（weaknees）、机会（opportunities）、威胁（threats）。因此，SWOT分析实际上是对企业网络营销的内外部条件进行综合和概括，进而分析组织的优势与劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方，并让企业战略变得明朗。
下面是对奕福茶业公司的SWOT分析。 1.优势分析
（1）厂家直销价格优势。安溪奕福茶厂厂家直销，拥有自己的高山原生态茶园，专业制作正宗安溪铁观音。
（2）产品精良功效居多。安溪铁观音属于乌龙茶类，是中国十大名茶之一乌龙茶类的代表。介于绿茶喝红茶之间。属于半发酵茶类。还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、清热降火等功效。
（3）公司团队合作精神较好。奕福茶叶公司拥有先进的管理理念和健全的管理制度，有专业的网络、业务、技术、物流等团队，团队之间合作紧密、凝聚力强，大家相互协作、共同奋斗，打算齐心协力共同做好公司品牌的网络推广。
2.劣势分析 （1）公司成立较晚。奕福茶厂公司是2011年成立的。公司网站是2012年2月份才建好，公司品牌和网站的网络推广起步晚，其主要竞争对手品牌在网络上已占据一定优势。
（2）网络营销经验不足。21世纪是网络时代，网络每天每时每刻都在更新和改变，奕福茶叶公司刚刚着手网络营销推广，网络推广经验明显不足。
3.机会分析
(1)茶叶市场发展前景广阔。中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。
茶叶需求量增幅较大。随着时代的进步，经济水平的不断提高，人们的消费观念也逐步提升，不再是以前只为吃饱而消费，根据调查显示，近年来人们购买茶叶的需求越来越大，喝茶成为了人们的一种消费习惯。 4.威胁分析
网络营销效果体现需要较长的时间。网络推广效果的体现需要较长的时间。特鄙视一些免费的网络推广手段，在短时间之内效果很难凸现出来，但公司一旦启动网络推广战略，就要增加人力、资金的投入，这将对公司管理层的决策带来一定的影响。 潜在进入的竞争者多，由于茶叶市场的前景广阔、产品利润较高，有很多企业也看到了商机，纷纷加入茶叶行业中，因而市场中不断有新企业加入，这让茶叶市场的竞争压力较大，给公司快速稳定发展带来一定挑战。
二．竞争对手分析 1.天福茗茶
（1）天福茗茶概况。天福茗茶创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店，天福集团旗下企业。本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，业务范围遍及全国，产品远销美、加、东南亚地区。
天福集团系由美籍华人李瑞河先生在大陆创办的茶专业集团公司。李瑞河先生是世界李氏宗亲总会永久名誉会长、美国林肯大学名誉博士、台湾天仁集团、美国天仁集团、中国天福集团的总裁。李瑞河先生祖籍福建漳浦，210多年前他的祖先从这里渡海到了台湾开始在台湾种茶、卖茶，到他已是第七代了，一九五三年李瑞河先生在台湾创办了第一家天仁茗茶专卖店，四十多年来凭着博大精湛的茶叶知识，秉承诚信的经营理念，以吃苦耐劳的刚毅性格，悉心经营、广结茶缘，不断壮大，在台湾开办了60多家茶叶连锁店，成立了世界第一家茶业集团公司——天仁集团。天仁集团在台湾有12家关系企业，经营领域涉及证券、投资、旅游、医院、茶艺文化基金等。一九八○天仁集团在李总裁的带领下，开始进军美国，在美国各大城市开设了天仁茗茶专买店，并相继发展到加拿大、日本、马来西亚等国，形成了拥有近百家连锁店的跨国集团公司——美国天仁集团，使茶叶这一夕阳产业变成朝阳产业，真可谓托起夕阳变朝阳。
(2)天福茗茶主要推广方式。天福茗茶主要采用电视广告和网络广告两种方式进行推广。推广力度较大。 2.八马茶业
（1）八马茶业概况。八马茶业股份有限公司源于百年前的“信记”茶行，掌门人王文礼先生是非物质文化遗产代表性传承人，也是铁观音发现者王士让的第十三代传人。
公司通过了ISO9001:2000国际质量管理体系、ISO14001：2004国际环境管理体系和HACCP体系认证、QS体系认证，成为国家唯一乌龙茶GAP示范基地、国家茶叶标准技术委员会福建省唯一的委员企业、福建省唯一国家现代茶产业技术体系综合试验站、福建省首个高新技术企业。公司从创办的第二年——1994年起连续15年保持安溪同行业纳税第一，公司选送的铁观音于199
8、199
9、2005年三次荣获“茶王”称号，创100g茶王拍卖4万元和7万元的新高。2006年“八马”商标荣膺“中国驰名商标”, 2008年获“中国名牌农产品”称号。公司自2004年获得茶叶进出口权，出口量年年攀升：2008年，出口量逆势而上占到安溪总出口量的70%以上。公司现已是5家世界500强企业的供货商，1996年，八马在深圳开出了第一家专卖店，截至目前，八马在深圳的专卖店已超过100家，在深圳、广东以及上海、北京、天津等一线城市已经开设800余家连锁店和加盟店的销售网络。
（2）八马茶业主要推广方式。天福茗茶主要采用电视广告和网络广告两种方式进行推广。推广力度较大。
通过以上分析发现，作为奕福茶叶公司的几家主要竞争对手，尽管已经开始了网络上的营销推广，也产生了一定的网络影响力，但他们并没有占据网络市场竞争的制高点，并没有形成难以超越的特色和优势，这给公司的网络竞争留下了足够的市场空间。
三.确定网络推广的目标市场
目标市场是企业打算进入并实施营销的细分市场，也就是企业打算满足的，具有特定需求的顾客群体。与企业在进行传统营销时要确定目标客户并选择与目标客户一致的广告媒体一样，在开展网络推广时。也要明确：目标客户是哪些人？他们经常会浏览哪些网络媒体？然后，在选择合适的网络媒介进行推广，这些都是在网络推广时必须关注的。
企业进行网络推广时，还必须深刻了解客户习惯，并采取不同的策略进行推广。有的目标客户喜欢去聊天论坛，企业推广人员就应去聊天论坛宣传企业和产品信息，也可以在聊天论坛里投放网络广告：有的目标顾客喜欢去淘宝等第三方电子商务平台，企业推广人员就应当选择淘宝等网站去发布相关的信息。经分析发现，奕福茶叶公司的目标客户主要有如下几类。
计划创业的年轻人群
现在大学毕业生越来越多，他们的就业竞争压力也越来越大，很多刚毕业的大学生或者已经毕业几年的大学生不想为他人打工，想自己开店创业、自己当老板，而奕福茶叶公司的加盟需要资金较少，比较适合这些具有创业梦想的年轻群体。
2.无工作失业人群
由于各种原因，在家待业的人群如家庭主妇、下岗人员等，可能一直在寻找机会重新创业。加盟茶叶项目，既方便照看家庭，又可以增加家庭收入。
已有店铺想在增加创业项目的人群
这类人群是已有店铺或门面，想在已有生意的基础上增加茶叶项目，或者因为目前生意不太好，想改行做茶叶项目，以增加收益。
经调查分析发现，这三类人群的上网行为，主要是通过搜索引擎获得创业、加盟方面的信息。除此之外，访问一些专业的博客、论坛，查看一些问答及百科类文献，浏览邮件和广告等，也是他们获得这类信息的主要渠道。
项目目标
规划网络推广的主要目标与传统推广一样，网络推广同样首先需要明确营销目标。只有确定了营销目标，网络推广才有行动的方向，才能对网络营销活动做出正确的评价。根据奕福茶叶公司的具体情况，对公司的网络推广目标规划如下。 1.初期目标
奕福茶业公司前期网络推广是以提升品牌知名度和关键词排名为主要目标，主打产品为铁观音茶叶，由一个产品品牌带动其他产品，初期主要通过论坛、贴吧、博客、信息平台和网络广告等方式来推广网站，以安溪铁观音等关键词排名，并获得相应的客户资源。 2.中期目标
网络推广中期目标是提高奕福茶叶公司在各大搜索引擎上的收录，保持收录量的平稳增加。 3.终极目标
奕福茶业公司网络推广的终极目标是使公司网站在同行业网站中具有一定的品牌影响力，能够让人们一提到茶叶就想到奕福茶业。如果有人想加盟，就可能会直接搜索奕福茶业公司，从而打造出一个具有一定品牌影响力、可信度及美誉度的品牌网站。
实施安排
1.电子邮件推广
电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯(E-mailNewsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。 2.搜索引擎加注 统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。 3.网络联盟策略
首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。 4.加入友情链接联盟
加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。 5.软文推广
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。 6.口碑推广
通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。 7.加入旺旺群
加入旺旺群的好处有很多哦，最直接的就是能提高我们的知名度，经常在群里说话露脸，大家对你熟悉了，自然偶尔也会到你店里去看看，想买的时候自然也就想起到你的店了，而且还可能给你介绍买家来哦！不过加群也要有选择性的加，有些群就像个死群，从来没人说话，那样的群加进去也没意思了。所以加群要选择活跃的群加，在群里混熟了，跟大家聊天的时候偶尔发发广告效果也不错。但是如果一进群就发广告，那样就很容易引起别人反感的。
推荐第9篇：茶叶网络营销策划书
茶叶网络营销策划书
1.茶叶网络营销策划书 2.茶叶网络营销策划书 3.茶叶网络营销策划书 4.龙井茶网络营销策划书 5.茶叶网络营销策划书
1、茶叶网络营销策划书
一、前言
随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。
而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。
二、网络市场情况分析
1．市场状况
中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。
2．产品状况
我公司是一家大型茶叶销售公司，主要销售正宗安溪铁观音，安溪奕福茶厂厂家直营，拥有自己的高山原生态茶园。专业制作正宗安溪铁观音，专注于制作正宗安溪铁观音。安溪铁观音属于乌龙茶类，是中国十大名茶之一乌龙茶类的代表。介于绿茶和红茶之间，属于半发酵茶类，铁观音独具“观音韵”，清香雅韵，“七泡余香溪月露满心喜乐岭云涛”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。
3.政策支持
近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园。我国茶园面积由2000年的108.9万公顷，增加到2005年的130万公顷，增长了19.4%。近年来新发展的茶园基本上按照规范化要求进行建设的，生产能力高、茶园投入力度大，从而使得我国茶叶产量保持较快速度增长。
4．竞争状况：
从奕福茶业当前的主营路线来看，是符合当前大多网购消费群体对网上茶叶的需求的。因为铁观音具有一定的名气，虽然不比大红袍等，不过却是适合更多的消费者，并且价格也相对的实惠。可相对的竞争者的数量也多，价格竞争就非常的激烈，除非自己是本地的能拿到比其它地方更优惠的进价，降低售价，以数量来赚取利润。（刚好奕福茶业是属于泉州的相对离安溪更近）
三、网络市场细分与目标市场定位
1．消费者分析
A．由最近卖出去的商品来看，该店主要热售的茶叶主要价位主要在300块以下，很少有在400以上的，而且备受好评，所以我觉得该店铺可以多丰富一些这个价位上的茶的种类且高品质的茶叶。茶叶的品质及价位是消费者主要关心的两个方面，所以多从这两个方面入手去做好茶叶。这样有利于提高网店的生意。
B.从卖出去的产品来看，有一部分茶叶是用于当作礼品的。因此，茶叶的包装也是很重要的，店铺可以从这一方面入手。使茶叶包装设计具有广告效果且美观大方，突出产品的质量额同时又适合作为礼品。也可以在logo方面做一定的工作，让消费者一看就有印象，同时又能突出产品的特点。
C.由于不同年龄阶段的人品茶的习惯和方式的不同，所需要的茶叶可能不同，所以可以根据不同年龄阶段的出一些不同的茶，来满足消费者的需求，也可以给他们更多的选择。
D．茶叶总与茶具分不开，店铺可以与一些销售茶具比较有好评有人气的网店商联合起来成为一个团体。如可以通过友情链接到有好评的茶具店铺里面，这样在给别人推广的同时对方也可能以互相推广做为回报，这样起到了互相广告的效果，这有利于该店的宣传与销售，形成一整套的服务。
F.在首页上显示的茶尽量是热销的茶叶，这样更有利于吸引消费者。当然我们也可以一段时间上架一些新品，这样有利于提高店铺的浏览量，吸引消费者的眼球。
G.旺旺经常在线，方便买家和你的联系。
2．竞争者分析
茶是世界三大饮料之一，而中国是世界茶产量第一大国、茶出口第二大国。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。从国际需求来看，中国茶出口一直保持稳定增长态势。因此在网店卖茶叶的人也越来越多。进而行业之间的竞争也越来越激烈。面对竞争如何让自己的网店生存下去不被淘汰就需要很多的技巧了。同为茶叶网店，只有了解同行之间的区别所在，竞争者的优势所在，取其精华去其糟粕，看到自己网店运营的不足之处，这样才能让自己有优势有本钱去竞争。而不至于被淘汰。
3．市场定位
茶，在中国是一种饮食文化的传承。尤其是在福建，不管是在家里，还是在工作上，都离不开茶。茶的品种繁多，价格根据产地、季节、采茶时间等多种因素而大有不同。“奕福茶业”根据多种因素，将主要市场定位在中下等消费人群，奕福茶叶出售的是铁观音，可以满足中下等消费人群的消费观。
四、网络营销策略
1.电子邮件推广
电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯(E-mailNewsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。
2.搜索引擎加注
统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。
3.网络联盟策略
首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。
4.加入友情链接联盟
加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。
5软文推广
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。
6.口碑推广
通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。
第十一：加入旺旺群
加入旺旺群的好处有很多哦，最直接的就是能提高我们的知名度，经常在群里说话露脸，大家对你熟悉了，自然偶尔也会到你店里去看看，想买的时候自然也就想起到你的店了，而且还可能给你介绍买家来哦！不过加群也要有选择性的加，有些群就像个死群，从来没人说话，那样的群加进去也没意思了。所以加群要选择活跃的群加，在群里混熟了，跟大家聊天的时候偶尔发发广告效果也不错。但是如果一进群就发广告，那样就很容易引起别人反感的。
2、茶叶网络营销策划书
一、前言：
(项目情况简单介绍)
现在，计算机网络技术已经得到了飞速的发展，而电子商务也随着计算机的普及而成为一种重要的行业，电子商务凭借其国际化信息化和无纸化崛起,电子商务的崛起改变了了众多企业的传统的经营模式，也促使了电子商务的的发展，未来的的商业模式也将以电子商务为主要的经营模式。网络营销有利于提高工作效率，降低成本，增加市场，所以我们将推广网络营销，改变营销模式，更要推广企业品牌，提升企业经济利益。
二、网络市场情况分析
1.网络市场前景分析
目前我过茶叶市场整体需求过于饱和，消费的增长速度地狱茶叶生产能力的扩张速度，出现供大于求的买方市场特征，在这样的情况下，我国的茶叶市场主要情况是1茶叶的种类多，企业多，我国的茶叶种类大约有上千种，仅名茶就有两百种左右。2茶叶市场管理无序，没有标准。茶叶种类和企业的众多导致混乱的市场局面。3企业的实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量众多，但大多数实力弱小，采用的也是传统的经营模式，茶企的品牌意识弱，我国注册自己品牌的茶企不到1000家。
2.奕福茶叶网络市场机会分析：
茶叶网络营销是当今电子商飞速发展的一份子，网络营销不需要中间人减少流通环节，越来越多的人们喜欢网上购物。网上购物方便省力。有利于茶企的发展，奕福是主要是销售安溪的铁观音，安溪奕福茶厂茶叶厂家直销，拥有自己的高山生态茶园，茶叶正宗。利于销售。
3.网络市场风险分析
作为商业之间的来往，主要的原则就是:诚信为本。顾客的疑惑的不可控制的认知误差，都是影响销售的重要因素。信息的安全性，在交易的过程中要保护商务信息的保密要求。商务情况千变万化交易一旦达成，就不可否认，否则会影响一方的利益。网络交易注意防火墙技术，网络防毒，信息加密存储，身份认证，授权等。
三、网络市场细分与目标市场定位
1.顾客需求分析
顾客购买茶叶一部分是当作礼品送给别人，所以茶叶的包装上可以设置好看大方突出场频的质量同时又适合做礼品。茶叶总是和茶具分不开的，茶叶可以和茶具一起销售。在网站上可以显示一些热销的茶叶，帮助顾客挑选，吸引消费者。
2.市场细分情况：奕福茶叶主要经营安溪铁观音，泉州人们都有饮茶的习惯，人们也喜欢奕福的铁观音，奕福拥有较好的市场份额。
3.网络公司定位
为什么是开展网络营销，如何来进行效益型网络营销，是树立企业的品牌，还是仅是产品展示，对于奕福的网络营销定位等，都要有一个很好的细分与需求，根据相关功能之后做出自己的个性化的茶叶网络营销网站与方案。而现在的企业网站可以分为产品展示型的，网络营销型的，电子商务型的，还有服务型的，不同的类型，其营销的方式不同，所以来说，对于网络营销的策划是一个优秀网络营销机构的核心力量之一
四、网络市场营销策略组合（与竞争对手比较）
1.产品策略
产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。随着消费需求日益显现个性化的特点，公司不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。
2.价格策略：
网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观，顾客的消能力。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此公司要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。
3.渠道策略:
渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移的过程。网络营销使生产公司直接面对消费者，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题。
4.促销策略：
网络促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。
4.1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。
4.2、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
4.3、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
4.4、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。
3、茶叶网络营销策划书
前言：
随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一角落的每一行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一股无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。因而在网上销售茶叶，成为一条新的商业之路。
一．本案策划的目的
中国是茶的故乡，也是茶文化的发祥地。茶的发现和利用，在中国已有四五千年历史，且长盛不衰，传遍全球。茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。茶融天地人于一体，提倡“天下茶人是一家”。茶叶网络营销策划的目的是为了让茶叶产品及品牌在日趋激烈的市场竞争中胜出。通过对自己茶叶产品的营销状况分析，结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品的销售。
二．网络营销环境分析
1．市场状况
中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越人接受、喜爱和追求。
茶市场竞争激烈、种类众多，但却有很多缺陷。一是茶叶生产的标准体系和卫生安全体系建设滞后；二是茶类丰富，产量大，品牌不大，例如：大众知道有普洱茶，却不知道有些什么品牌。整个普洱茶市场的品牌多却不强，使在网络上销售比较好的大益、新益、老仓等品牌的普洱茶其知名度也仅是在网络上比较红。
现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。
2.产品分析
普洱茶，其品牌有：云上品、大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。“云上品”，具有独特性，有与众不同之处，其他品牌不是我们专有，消费者在其他店铺也能搜到类似产品。
3.消费者分析：
普洱茶降血脂、血糖、血压；明目、化痰止咳；能瘦身去脂肪，特别是小腹堆积脂肪；能暖胃护胃。不同的功效也有不同的消费群体。
1、白领：喝普洱茶能降低辐射、舒缓身心压力。
2、男人：喝普洱茶能醒酒敌烟、明目安神。
3、女人：喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。
4、中老年人：喝普洱茶能降三高、抗衰老。
三．网络营销策略
（一）产品策略：
我们产品众多，分为两类，一类是我们自己的产品，一类是其他商家的产品。我们的产品有“云上品”，具有独特性，在以后具有很大的发展潜力。每一种产品都有一定的生命周期，消费者长期用一种产品容易厌烦，研发新产品可以留住老顾客，同时吸引新顾客。
其他商家的产品有大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。这些产品有助于消费者在搜索类似产品的时候进入，增加人气和销量，快速提我们的信用等级。
根据普洱茶不同的功效及消费群体，我们销售各类普洱茶以满足不同消费者的需求。如女儿茶的目标消费群体是白领；迷你沱茶则为了方便办公室白领。
产品组合销售：产品搭配销售，同时减去部分价格，可以刺激消费，同时带动其他产品的销售。
（二）价格策略：
消费者的消费能力不一样，价格对消费者而言，有很重要的意义。
1、折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。
2、尾数定价：价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在100块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98。
3、超低价格：选一款适合的茶叶，价格定的比较低，消费者在搜索产品的时候容易发现，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。
（三）促销策略：
1、网络广告策略：
根据不同的消费群体，可以在不同的网站上做广告，也可以在店铺的首页做广告，吸引消费者。
3、销售促进策略：
①特价促销：对于消费者来说，特价促销可以吸引更多的消费者注意。可以在节日使用特价促销方式，通过低价来吸引顾客选购。
②赠品策略：很多消费者喜欢小便宜，赠送小礼品容易使他们对店铺产生好感。当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品”等其他活动。
软件策略：淘宝有许多软件可以放到店铺，促进消费，如：“天天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶。消费者容易受到“特价”的影响，；“团购”软件，有倒计时，很多消费者有跟风行为，大家都买，那自己就买，尤其是倒计时要结束的时候。
四．网站推广
（一）网络广告策略：
1、直通车：被淘宝直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给店铺带来很高的流量和销量。
2、邮件：每隔一段时间给经常关顾店铺的消费者或者群发送邮件。
3、店铺广告
①策划期内前期推出产品形象广告。
②节假日、重大活动前推出促销广告。
（二）搜索引擎营销：
1、关键词：消费者在购买过程中一般同过搜索引擎，输入产品的大概名称，在按分类寻找。设定好的关键词有助于消费者寻找自己的产品。
2、站内的SEO：
①站内连接：利用各个版块的内容相关性，以及网站地图，建大量的站内连接，提高整天页面的浏览量。
②网站结构：使用HTML静态页面设计主页，减少框架和动态元素的使用。
（三）活动营销策略：
淘宝服务中有很多的活动，尽量参加活动，增加店铺的曝光率。如：试用中心活动、淘金币、聚划算团购等。选择可以参加的活动去参加。
（四）软文推广：
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。
五．经费预算
1人员的招募：1000~1500元；
2市场调研：800~1500元；
3网站优化：500~1200元；
4网络宣传：8000~15000元；
5杂费：1500~2000元；
合计：11800~19200元
4、龙井茶网络营销策划书
龙井茶是中国著名绿茶。产于浙江杭州西湖一带，已有一千二百余年历史。龙井茶色泽翠绿，香气浓郁，甘醇爽口，形如雀舌，即有“色绿、香郁、味甘、形美”四绝的特点。龙井茶得名于龙井。龙井位于西湖之西翁家山的西北麓的龙井茶村。龙井茶因其产地不同，分为西湖龙井、钱塘龙井、越州龙井三种，除了西湖产区168平方公里的茶叶叫作西湖龙井外，其它两地产的俗称为浙江龙井茶。
一、从茶类的消长变化论绿茶发展战略
绿茶是中国传统茶类，中国各产茶省均有绿茶生产。就茶类生产而言，由于光照对茶叶内含物氨基酸和茶多酚的积累不同，南方比较适宜生产红茶，北方较适宜生产绿茶，而福建、广东、台湾等地适宜绿茶的生产。近二十年来，随着社会经济的持续发展，茶文化影响力的不断扩大，传统特定饮茶区域的相互交融，特定的茶类生产区域也在悄悄地发生变化。中国传统六大茶类绿茶、红茶、乌龙茶（青茶）、白茶、黄茶、黑茶的构成发生了巨大的变化，变化的程度从量变到质变，黄茶、白茶在中国茶总产量中所占份额不断下降，至今黄茶、白茶作为一种茶类的地位已岌岌可危，相反普洱茶、绿茶的产量快速增长，作为茶人我们高兴地看到国内外饮茶人群的不断扩大，茶人所能品饮到的茶品愈益丰富。
绿茶能够快速增长的主要部分是轻发酵。绿茶的崛起，其主要原因分析如下：。
①耐泡：
绿茶采摘较成熟的青叶，内含物相对丰富，在冲泡饮用时比较耐泡，细嫩绿茶冲泡三次后汤色、香气、滋味就转淡，而绿茶可泡
七、八次，甚至十来次，嗜茶者早上泡一杯绿茶，下午还须另泡，但绿茶泡一杯，可从早喝到晚，并且滋味相对较浓。有一著名绿茶生产地的茶农自家喝的是绿茶。
②香气持久：
茶叶品质是市场认同的又一因素，绿茶大都有优雅的花香，在现代饮茶艺术中，解渴因素逐渐消退，而闻香品味因素突显。绝大多数人对茶香的嗅觉比较敏感，而判断茶汤滋味的味蕾细胞相对迟钝。在物质匮乏时代人们习惯茶芽多是好茶的思维，而在茶艺思想普及的今天正逐渐被香气好是好茶的思维所代替。
③龙井茶的功效。
1、生津止渴，提神益思，消食化腻，消炎解毒。
2、抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏
④龙井茶的作用。
1、兴奋作用：茶叶的咖啡碱能兴奋中枢神经系统，帮助人们振奋精神、增进思维、消除疲劳、提高工作效率。
2、利尿作用：茶叶中的咖啡碱和茶碱具有利尿作用，用于治疗水肿、水滞瘤。利用红茶糖水的解毒、利尿作用能治疗急性黄疸型肝炎。
3、强心解痉作用：咖啡碱具有强心、解痉、松弛平滑肌的功效，能解除支气管痉挛，促进血液循环，是治疗支气管哮喘、止咳化痰、心肌梗塞的良好辅助药物。
4、抑制动脉硬化作用：茶叶中的茶多酚和维生素C都有活血化瘀防止动脉硬化的作用。所以经常饮茶的人当中，高血压和冠心病的发病率较低。
5、抗菌、抑菌作用：茶中的茶多酚和鞣酸作用于细菌，能凝固细菌的蛋白质，将细菌杀死。可用于治疗肠道疾病，如霍乱、伤寒、痢疾、肠炎等。皮肤生疮、溃烂流脓，外伤破了皮，用浓茶冲洗患处，有消炎杀菌作用。口腔发炎、溃烂、咽喉肿痛，用茶叶来治疗，也有一定疗效。
6、减肥作用：茶中的咖啡碱、肌醇、叶酸、泛酸和芳香类物质等多种化合物，能调节脂肪代谢，特别是乌龙茶对蛋白质和脂肪有很好的分解作用。茶多酚和维生素C能降低胆固醇和血脂，所以饮茶能减肥。
7、防龋齿作用：茶中含有氟，氟离子与牙齿的钙质有很大的亲和力，能变成一种较为难溶于酸的“氟磷灰石”，就象给牙齿加上一个保护层，提高了牙齿防酸抗龋能力。
8、抑制癌细胞作用：据报道，茶叶中的黄酮类物质有不同程度的体外抗癌作用，作用较强的有牡荆碱、桑色素和儿茶素。
在茶叶色、香、味、形品质组成中，影响人的购茶欲望产生的重要因素，或称人们认为该茶是好茶的判断中香气占据了最主要因素。最重要的是绿茶数泡之后，茶香依旧，甚至香气愈显，我们称之为茶香持久。还有绿茶香气可热嗅、温嗅、冷嗅，带给人的香型感觉十分丰富，弥久而不舍，给人留下深刻印象。
对照绿茶、红茶，绿茶香气优势十分明显，这是绿茶生产量和消费量不断扩大的又一因素。
二、龙井茶的市场调查
市场调查结果显示：现代的人们生活水平提高了，也更加注重自己的身体健康和形体。茶叶是我国的传统保健，且是减肥、健美良方茶的这一并作用我们的古人就有认识。唐代的《本草拾遗》记载“茶久食令人瘦，去人脂。”所以有更多的人选择了茶叶这个良药。而且我国是茶叶大国我国是茶叶生产大国，茶叶年产量居世界第二位，低档茶约占总产量的30％。茶叶生产中自然产生的副产品约占总产量的2％。若以茶叶总产量为50万吨计算，则低档茶叶（包括副产品）的数量达16万吨，茶叶副产品资源十分丰富。若将茶叶副产品进行深加工，能大大激活和提升我国的茶叶产业，具有十分广阔的发展前景。
茶饮料起源于美国，风行于日本、台湾等地区。茶饮料有纯茶饮料和混合茶饮料两大类，供应市场的产品主要有速溶类红茶、绿茶、乌龙茶、奶茶、保健茶等固态型饮料和茶奶、茶酒、茶可乐、茶汽水、茶果露、茶果奶、茶香槟、矿泉茶、罐装茶水等液态饮料。从发展趋势看，茶饮料必将成为饮料市场的主导产品，似宜加快开发步伐。目前市场上所出售的茶饮料主要有三类：第一类是纯茶水；第二类是调味茶，即通常称的冰茶；第三类是加入一些保健成份的保健茶，其配料主要是以红茶、绿茶、乌龙茶为茶基.
近年来，国际市场茶叶需求量为260万吨左右，而且还在以每年2.9%的速度递增。从全球来看，饮茶之风日盛，在西欧，冰茶年消费量多达16.6亿升，东欧和独联体国家的销量也在剧增。1997年全世界茶饮料生产量已达1000万吨，调查，世界10大饮料消费国是美国、日本、德国、巴西、英国、法国、意大利、墨西哥、中国和加拿大。冰茶在美国已近二十年历史，但近十年发展较快，1994年美国的茶饮料销售量达150万吨，人均销售量为
7.9升，成为仅次于碳酸饮料的第二大饮品。据介绍，1996年欧洲茶饮料已达150万吨，20O0年预计可超过250万吨。美国可口可乐公司与法国雀巢公司亦在联手开发茶饮料。我国也有30余家饮料企业推出了５０余种茶饮料，受到了消费者的欢迎。据美国杂志统计，包装茶饮料的消费量1996年是286.4万吨，1997年300万吨，约占饮料市场的2.2%。
三、龙井茶网络营销策略
①功能保证
这点不用我说，每个人都知道保证质量的重要性。我说下要注意的方面。
功能保证、就是你在商品上标明的功能，比如减缓疲劳啊，你的商品必须有这功能，网上购物不比平时，网上购物看商品说明书是选择商品最重要的几个方式之一。
②质量指标
要出示相关证明，证明自己的产品的优越性，并以高质量的商品赢得顾客的喜欢，让他们成为自己的老顾客。这些证明是十分重要的，在网上如果你没有相关的证明，就会被称为“黑店”。没有人会来你这买东西。因为你这商品没保障。
③安全性
你的商品绝对不能存在安全问题，如果出现了的话会对你的店铺造成无法想象的损失，情况严重的话，你的网店会因此而关门。所以，对商品要严格检查。
网上不比其他，怎样才能让顾客早到你的店铺呢？这就要说到搜索引擎的优化。
①网站内容
网站的实际内容是你网络优化策略的一个重要的因素。假如你想你的网站能在搜索结果中排得靠前，在你的网站中必须有实际的内容。搜索引擎的蜘蛛基本上是一个瞎子。他们只能对你网页内容进行判定你网站的质量，而不能从图片、flash动画上判断。在所有的页面中有充足的内容给搜索引擎进行索引是一个成功搜索引擎优化策略的基本需要。很轻易明白，为什么一个没什么内容的网站很难排上去。人们在查找信息的时候，总是希望找到一个包括很多重要信息的网站。很自然，网页内容丰富的网站要比那些网页内容还那么丰富的网站排名要好得多。每个为他们的网站进行优化的站主牢记。不要忘记更新你的网站。无论是搜索引擎还是访问者都希望看到比较新的信息。这是什么意思呢？这就要求你要收集大量的信息，专注于这领域的变化。
②关键字密度
网页上通常会有数以百计的词语，那么搜索引擎怎样去分辨哪些是描述艾迪飞网站的重要的词语呢？搜索引擎会统计一个页面的字数。那些重复出现的词或短语被认为比较重要些。搜索引擎利用自身的算法来统计页面中每个字的重要程度。关键字数与该页面字数的比例称为关键字密度，这是一个搜索引擎优化策略最重要的一个因素。
③突出关键字
在有价值的地方放置关键字，统计完页面需要多少个关键字后，接下来就是考虑把关键字放在网页的什么地方。突出关键字是吸引搜索引擎注重的一个最重要的因素。搜索引擎将会专注于你网页中某一部分的内容，处于这一关注部分的词语显得比其他部分的词语要重要得多。这就是所谓的“突出关键字”。
A:Title和meta标签：title标签是网页中最重要的标签。所以在title中放置关键字显得非常重要。有一些搜索引擎会额外的留意“描述”与“关键字”标签。
B:超链接文本：你链接到一个网页与你网站内容相关，这一想法是非常正常的事。这也是关键字在链接文本中为什么那么重要。
C:URL文本：在你的域名和你的网页中出现关键字对于搜索引擎排名会产生很大的影响。这样的关键字被称为“URL文本”，在另一个网站与你网站建立链接时，尽量使用关键字作为链接文字，这有利于提高你网站的重要性，从而影响到PR。
然而，开始时艰难的，要怎么样才能漫出第一步呢？
广告，花大量的金钱打广告，这是最简单的方法。
网络广告是最常见的一种网络营销手段，较之传统媒体高额的广告费，网络广告低成本、有效、快捷的优势明显体现出来。在新浪、搜狐、Yahoo等知名门户网站做网络广告已经成为越来越多的企业“扬名立万”的一种手段。网络广告可以在自己的门户网站上做，也可以在知名的站点上做。可供企业选择的网络广告的形式也是多种多样的，有旗帜型广告、按钮型广告、插播式广告、关键字广告、全屏广告、画中画广告、声音广告、全流量广告等等。随着网络广告形式的不断翻新，中小企业可以利用最合适的广告形式更加简洁、清晰地展示企业优势信息。
还有一个长期有效的方法，就是友情链接。
链接流行度被认为是搜索引擎优化的一个主要因素。搜索引擎会认为外部链接较多的网站重要性也相对较高。不是所有的链接都是公平的，从高质量网站的链出会给网站更多的分数。链接文字必须包含有优化的关键字，这样也会提高网站的排名。链接流行度并不是在我们所能控制的范围，但是我们可以按照以下的做法来提高链接流行度：
A：提高艾迪飞网站的质量，这一点主要是在内容上做文章，尤其是论坛上，论坛的技术帖子可以形成一种无形的价值。如果人们发现他有价值的内容，他们会主动的与我们进行链接。
B：使交换链接变得更简易。在交换链接页面放置友情链接申请的功能，把交换链接的联系方式放在显眼的地方，方便伙伴与你交换。
C：在搜索引擎中找出竞争对手的链接伙伴，要求他们与我们进行交换链接。互利的交换链接对双方都是有利的。
D：在重要的网站中做广告或者在收费目录中提交你的网站。
还有就是促销活动，这是一个非常不错的方法。
网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具，刺激顾客对产品和服务产生较快或较大的购买。互联网作为交互的沟通渠道和媒体，具有传统渠道所没有的优势，在刺激产品销售的同时，还可以与顾客建立互动关系，了解顾客的需求和对产品的评价。网上销售促进的形式主要有有奖促销、拍卖促销、免费促销。举办网络促销活动，引发顾客参与意识，如网上竞赛、问题征答、抽奖活动、销售产品排名、申请优惠卡、成立网上俱乐部等。接着就要说到进货渠道，在哪进货，哪里的货有保障，发货点距离的远近等等一类的。
1、进货预算：要根据自己开店的情况，明确每次进货或补货的资金、种类、数量，这样哪怕超支也做到心里有数。提前做好计划，做事相对就会顺利很多。
2、进货调研：每个城市大大小小的批发市场都不少，所以想好进货种类后，就选择几家综合指数靠前的批发市场开始调研吧。开始调研前一点要带好准备记录用的纸和笔，感兴趣的货源一定要记得所要名片，回去整理商品的价格、质量、最少拿货数量、退换货、包装、补货的方便程度等等，进行比较，这样会提高你的利润。建议没有时间详细调研的朋友，也不要进了市场马上就出手，多转几家，否则后悔连连!
3、进货术语：在进货的时候和批发商进行沟通的时候一定要用行话，例如拿货价多少？怎么拿？这个怎么批阿？拿多少还能优惠？等等，千万不要问批发商“这个怎么买啊？”等等一看就外行
4、确定进货：按照调研后的资料直接去拿货就是了，这个过程中注意三点。
第一、事先和批发商讲好退换货的原则，那就放心的打包装袋吧，你没必要坚持一个个去检查，批发商会觉得你麻烦小气，以后也不愿意和你长期合作了„„
第二、进货数量价格的清单一定要保留，便于记录进货情况同时也使退换货的凭证。第三点是关系维护，不管是开网店还是实体店，将来要不断补货和进货，所以每次进货过程中，要多与批发商沟通交流，这样不仅能保持良好的关系，熟悉后价格与数量都好商量，同时也能了解他们进货的经验，千万别小看这点，人家在江湖上资历可比你老阿!!
5、进货总结：进货后一定要清点，总结在进货过程中哪些地方自己的做的不够细致，与批发商沟通过程中需要掌握那些技巧，在询问过程中价格、数量„„等等这些问题应该怎样用专业术语表达出来，这样才在短时间内掌握进货方面的技巧。
5、茶叶网络营销策划书
一、茶叶在网络环境下营销的必要性
中国是茶的故乡，也是茶文化的发祥地。茶的发现和利用，在中国已有四五千年历史，且长盛不衰，传遍全球。茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。茶融天地人于一体，提倡“天下茶人是一家”。
二、网络市场情况分析
1、网络市场前景分析
1) 综合型网络交易平台发展迅速
2) 茶企网站向综合型的电子商务网站转化
3) 网络的便捷和生活的繁忙使得互联网应用深入人们的学习工作生活， 网购被越来越多的人接受。
2、网络市场机会分析
1) 网上零售机会
2) 网上批发机会
3) 网上国际贸易机会
4) 既然其它行业应用互联网已相当成功，那么茶叶行业同样具有相当的发展潜力。
3、网络市场风险分析
1) 标准化
标准化问题一直是制约茶业行业发展的一个重大问题，茶叶口感和韵味变化多端，文字描述往往千篇1律，很难体现出商品的特点。为了解决这一困扰，可以推出货到付款、包退服务。
2) 诚信
诚信问题是整个网络营销的严重阻碍，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传。另一方面，企业品牌本身也是一种诚信。
3) 品牌优势与价格体系
（1）品牌优势。能较大程度地解除网上消费者的顾虑。
（2）终端优势。连锁店的门店分布较广，因此在配送方面更有成本与效率的优势。 （3）品种优势。网上则可以提供几乎无限多的品种。
三、网络市场细分与目标市场定位
1、顾客需求特征
茶叶的适用人群分析：
1) 运动量大的人，体力消耗多的人，想延年益寿的人
2) 运动量及劳动量少的人，瘾君子、嗜酒者、减肥、降血脂肪 动脉硬化、工作压力大者3) 用脑过渡者、脾胃属嘘寒者、较少劳动者
4) 嗜吃肉类的人、运动过后的人、减肥美容
5) 中年老人
2、市场细分情况
1) 茶叶市场的划分意义
①依社会制度 ②依茶叶流通区域 ③依竞争程度 ④依茶叶产品 ⑤依买卖
2) 茶叶市场细分策略
①无差异性细分化茶叶市场策略 ②差异性细分化茶叶市场策略，这种策略同中求异 ③密集性细分茶叶市场策略
3、网络公司（网店）定位
1) 茶叶目标市场的确定：在对茶叶市场情况进行调查和分析的基础上确定的，然后要对茶叶市场细分。
2) 茶叶市场细分化策略的选择 ①企业状况：包括企业的资金，经营管理的知识等②茶叶商品特性：根据不同茶叶的特性，采取不同的策略 ③消费需求的类似性：茶叶市场消费需求差异较高时，采取差异性茶叶市场策略或密集性茶叶市场策略 ④茶叶市场寿命周期：商品处于投入期或成长期， 则采取无差异性茶叶市场策略；茶叶商品进入成熟或衰退时期，则采取差异性茶叶市场策略 ⑤茶叶市场的状况：如果竞争对手较强，采取差异性或密集型茶叶市场策略。
四、总结
1、产品策略（顾客策略）
根据市场的需求状况和需求层次差别调整经营产品的层次与方向，在不同口味的茶叶产品中不断的择优销售。
2、价格策略（成本策略）
将产品的价格定为中高价位、高品质。当然这样做不意味着抛弃了利润，恰恰相反这样做的价格能打开市场，限定销量， 实现利润最大化。
3、渠道策略（沟通策略）
通过论坛、淘宝等多种交流平台提升店铺的人气，有了大的人气就如同实体店选择了一个黄金地段。
4、促销策略（方便策略、服务策略）
通过自己网店空间以及淘宝组织的各项活动及时实现促销信息的发布，无论是直接顾客还是间接顾客，促销活动的开展有助于将潜在顾客转化为直接顾客。
五、网站（网店）整体规划
1、确定网站类型
网站在诉求风格上有理性诉求和感性诉求及综合型三种。确定茶叶网络营销的网站为理性诉求型。
2、网站的整体定位 强调理性诉求的网站，以茶叶产品为核心，通过茶叶产品，突出企业特点，进行营销活动，着力点在茶叶产品的视觉冲击力和吸引力。
3、网站建设方案
1) 设计开发
2) 售后服务
3) 网站服务器介绍
4) 系统建设服务报价
4、网站的主要营销功能
1) 使企业从劣势走向强势
2) 强化营销目的
3) 有利于企业更好地进行市场定位
4) 使企业营销活动变得有计划
5) 能在一定程度上降低营梢费用
5、网站的内容策略
1) 设计新颖独特的个性签名和头像
2) 网店装修突出个性风格
3) 店铺名字突出主营业务
4) 友情链接
5) 加入商盟。
6) 搜索几率高的宝贝关键字。
7) 橱窗推荐。
8) 把性价比高的、独特的产品放在宝贝推荐位上。
9) “红包”、“一元拍”可以提高店铺浏览量。
10)设置旺旺的自动回复时， 可以简短的介绍一些自己新上架的宝贝或特色宝贝，吸引顾客参观。
11)多发布新品。
12)多开分店。链接回主店，从而达到增加浏览量。
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海
鲜
主
题
自
助
餐
厅
广
告
策
划
策划成员：
组长：林洋洋2010030111
成员：张丹妮20100301
37、黎皇2010030104江振藻2010030
110、郭思瑜2010030112
目录
一、前提.........................3
二、市场环境分析 .......................3
1、从SWOT分析： ........................3
(1) S-strength（优势）： .......................3
(2) W-weakne（劣势） .........................3
（3） O-opportunity（机会） ...............3
(4) T-threat（威胁）。 ....................4
2、企业情况分析 ..........................4
（1）优势 .......................4
（2）劣势 .......................4
3、消费者分析 .......................4
（1）对自助餐观念理解存在误区 ..................4
（2）青年以中价位自助餐的主要消费族群： ............4
4、产品分析 ...........................5
5、竞争分析 ...........................5
三、目标市场的选择与定位 .....................5
（1）目标市场的选择 ........................5
（2）市场定位 ......................5
四、广告策略 ...............................5
1、广告目标策略 ..........................5
2、广告媒介策略 ..........................5
3、广告诉求策略 ..........................5
4、表现策略 ...........................6
5、广告实施计划 ..........................6
6、广告效果评估 ..........................6
7、广告活动控制 ..........................6
一、前提
近年来，餐饮业不景气，营业额降幅颇大，从“国八条”、“禁酒令”之后情况愈益不佳。因此，为了吸引更多的食客，自助餐厅主打海洋主题。为了迎合餐厅主题，服务员须穿比基尼配合阳光、沙滩、海岸、热浪等装饰风格，让食客如同坐在海滩上吃饭。将海边风景搬至内陆餐厅。将新潮、开放的生活方式带到长沙。推出“创新营销”，服务员穿比基尼、沙滩裤迎客，顾客穿比基尼吃饭免单。“标新立意”的方式吸引食客，从而达到增加销售量，达到一定的宣传效果。
二、市场环境分析
1、从SWOT分析
(1)S-strength（优势）
A.坚实的传统饮食文化。我国的中华饮食文化拥有着五千年的历史，虽然西洋文化已侵入我国几十年，但传统饮食文化是一种广视野，悠久的民族文化，深得人心，不会被洋快餐文化所代替。
B.餐饮品种丰富及营养搭配合理。中式餐饮种类自古以来就丰富多样，种类多不胜数。而且中餐讲究荤素搭配，为消费者提供蛋白质，维生素等多种营养物质，在营养均衡上，显得更加合理。
C.餐饮价格适中。中餐的定价一般会低于西餐，并以独特的风格和魅力满足着不同消费群体的饮食需求，在市场上取得了物美价廉的美誉。
(2)W-weakne（劣势）
A.食品安全监管不力。近年来，我国餐饮业食品安全事件时有发生。阴魂不散的“地沟油”“烤鸭油”，突如其来的“小龙虾”、毒豇豆、植物奶油、一滴香等事件，折射出食品领域问题不断。由此说明了我国政府对食品安全监管的力度不够，无法保证 人们的就餐安全，大大影响了餐饮业的健康发展。
B.品牌少，缺乏标准化。中餐在品牌战略上未有所突破，而且品牌地域差异大，全国性品牌少，也未形成国际性品牌。另外，我国餐饮业食品生产缺乏标准化，服务水平较差。
C.创新能力低下。我国具有创新能力的餐饮大型企业数量较少，，而中小型餐饮店规模小，没有经济实力进行创新，整个产业对新技术研发的重视不够，导致餐饮 业产品制作和管理的创新能力低下。
D.缺少人才。我国的烹饪教育还停留在一个较低的水平上，办学层次低、规模小、质量差，培养出的人才并不能适应当前餐饮业高速发展的人才需求。
（3）O-opportunity（机会）
A.市场前景广阔。对于餐饮业这一消费型产业，我国政府提出了扩大内需的要求，而且，近年来，随着国家经济增长和居民收入的提高，人们的消费理念改变，
居民外出就餐机会增多，这都为餐饮业提供了巨大的消费带动，市场前景广阔。
B.管理经营理念的转变。首先，我国餐饮业由单一的价格竞争，发展到企业品牌的竞争。如今餐饮业不再以打价格战、品种、装修战来吸引消费者，而是通过提高企业文化品位，来扩大企业的知名度。其次，连锁经营逐步取代单店独家经营，面向更多的大众群体，成为企业的战略部署之一。
C.政府政策的扶持。政府出台了《食品安全法》等一系列法律法规来健全食品安全监管体系和制度，全面加强食品安全立法和标准体系建设。有了政府强有力的政策支持，推动餐 饮业健康的发展。
(4)T-threat（威胁）。
A.外商强化在华餐饮业的投资。外商在我国的餐饮投资额逐年增多，大量的外资企业进入餐饮市场，强烈地冲击了我国餐饮业的发展。
B.西式餐饮业延伸能力强。西式餐饮业在其标准化的要求下，扩展自己的产业范围，比如专门的原料来源基地和物流公司配送原料等。西式餐饮业的延伸能力强，而这也恰恰是中餐的薄弱之处。
C.跨国餐饮企业在华市场的渗透。跨国公司在扩大其连锁店的同时，为适应中国人的口味与偏好，对其餐饮产品做了一系列的创新。
2、企业情况分析
（1）优势
自助餐厅自由度高，可选择面广泛，取食时不受价格约束，品种丰富，可供选择余地大。免去点菜手续，自由、轻松、随意、营养丰富，烹制方法多样，节约环保。同时，海鲜不是内地主打菜，可以以“特色”出品。原料新鲜，菜肴美味。再者，长沙餐饮业发展不错，能吸引大批消费者。
（2）劣势
自助餐环境有待改善，急需解决人满为患的问题。卫生条件要得以改善。以及不文明取食，造成浪费行为和饮食过量行为，固定的门槛价格、菜品品种与消费人数、食量等信息的不对称。商家、消费者均存在信息风险。
3、消费者分析
（1）对自助餐观念理解存在误区
不少消费者认为在某个价位上不限量食品易使肠胃受创，使健康受损。有些消费者则想尽办法逃脱对其浪费行为惩罚，偏离自助餐厅轻松随意、自助自由、自主快乐的真正含义。
（2）青年以中价位自助餐的主要消费族群
A.年龄限于18岁-35岁的族群占全部客群七成以上的比例。
B.从职别中分析，一般公司职员与学生占了整体消费群体近五成比例。
4、产品分析
产品品种丰富，可供选择余地大，免去点菜手续，自由、轻松、随意、营养丰富，烹制方法多样，对自助餐厅存在些许误区，有浪费情况出现。
5、竞争分析
包括其他快餐店和大型酒店等。
三、目标市场的选择与定位
（1）目标市场的选择
针对现代人的生活中的休闲聚餐、聚会、休闲娱乐的一种自助餐，档次在中端（配有游泳池）市场。作为本企业的经营项目，低端(自助餐)为辅助市场，服务上好，饮食高质量。
（2）市场定位
建立一种健康、营养、时尚、娱乐的风格。目标群在18岁-45岁之间。
四、广告策略
1、广告目标策略
增加销售量，打响品牌，吸引消费者眼球及消费欲望。
2、广告媒介策略
主打报纸广告、路牌广告、广播广告、店内PPT、名片广告、价格签广告、工装广告、流动广告等，辅之以影视广告，如出现在某热播影视剧内，像《爱情公寓》，大量青年人爱看的，吸引消费者。
3、广告诉求策略
广告对象：18岁-45岁中间的群体，公司职员和学生为主力军。
诉求重点及方法：利用广告媒介进行宣传，推出适合群体的消费价格及优惠方式，能为该群体在日常生活中聚餐等提供优惠便利。
4、表现策略
广告主题：海洋主题
文案表述：根据广告的主要媒介，可选择一些青春靓丽的青年人（这部分人群从消费者中抽取，符合条件者，以“幸运消费者”的形式抽取），参与广告拍摄，餐厅中可设置游泳池，布置成海洋风情。员工、消费者以穿着比基尼、沙滩裤为主打观众进行拍摄，洋溢青春活力形象。背景中须出现穿比基尼和沙滩裤的员工、消费者、餐厅部分景象（包括餐桌上的用餐情况等）。餐厅的地板是由沙滩构成，消费者进餐厅之前可换成泳装。
广告词：让深处内陆的你畅游在海洋的世界里，五官上的刺激，等着你来享受。
5、广告实施计划
可进行广告调查，网上征询创意等，在开业之前或节日前充分宣传。优惠期或特色菜列出品期均在餐厅官网、车站牌、公交车等媒介上更新。
6、广告效果评估
消费者消费时，服务员极力推荐填问卷、赠优惠劵活动。
7、广告活动控制
人员安排、分工，负责的部门，费用预算、紧急情况预防措施等。
第11篇：市场营销策划书
市场营销策划书
策划时间：2010年6月28日
策划人员：金世均
策划对象：美宝驭汽车智能科技有限公司
策划方式：新产品的上市前期策划
目标：新品进入市场的前期包装、渠道进入、利润获取、团队组建
策划目录：
1、前言
2、行业分析
3、新产品上市前期准备
4、价格定位和广告计划
5、渠道开发
6、局部常规营销模式转变为全国推广标准模式
7、组建高效的市场营销队伍
一、前言：
市场营销随着市场经济的发展不断扩展延伸，在营销发展的新方法、新趋势中出现了策划营销，相对于一般市场营销来说，它是一门更高层艺术。其实际操作性更强大。随着市场竞争的日益激烈,好的营销思路成为企业的品牌迎战市场的绝胜利器，使企业获取广阔的市场占有率，丰厚的利润空间和销售总量。 特别是一新产品上市前期策划非常重要。纵观成功的企业，他们都有一个非常完善的营销网络和一支强大的营销队伍，采用科学的营销理念和科学的管理方式才会产生一个成功的企业。
二、行业分析：
汽车电子是汽车产品构成的一个非常重要部分。目前在汽车成本中，汽车电子产品及元器件所占比例越来越大。全球汽车电子产品市场规模2009年将接近2000亿美元，2010年则超过2000亿美元，而且每年以6%左右的增长速度。
我国汽车市场的快速发展和汽车电子的价值含量迅速提高，我国汽车电子产业将形成巨大经济规模效应，汽车电子产品占汽车的成本将进一步提高，轿车中的汽车电子产品比例将达到30%-40%，卡车的比例为10%-20%。因此，2010年汽车电子产品的需求量将继续以年均25%的速度发展，产业规模将达到4000亿元以上。预计2010年我国汽车需求量将达到1000万辆，汽车市场销售额将达到20000亿元，其电子产品价值含量按25%～30%计算，汽车电子产品市场规模大约可达到5000亿元～6000亿元。
目前，中国消费者对车辆需求的增加、电子在车辆中的高速发展、安全需求的增加、机械系统与电子系统之间的转换以及动力总成方面性能的提高，都进一步推动了我国汽车电子产品市场的发展。
我国汽车电子产品与国外同类产品相比较属于竞争较强的行业，性能相近，我国汽车电子生产企业众多，
规模小，品种繁杂。而具有汽车主动安全系统电子产品还是空白，因此我公司的新产品属于市场空白产品，再加上一套先进的营销方式，进而快速有力的把该产品推向市场，这也是我们的最终目标。
三、新产品上市前期准备：
目前国内汽车电子产品经营模式大体有一下几种：A、进入汽配市场（城）扎堆经营。 B、代理制经营，大区内一个代理商开发渠道。 C、等客上门的游击式开发客户。汽车配件交易市场仍然是最主要的汽车电子产品的销售渠道，汽车维修、维护保养用件60％来自于汽车配件市场（城），不完全统计，全国汽车配件商高达25万家左右，分布再全国各地大大小小的350多个汽配市场（城）里。其中还有10万家散户汽配经销店分布在各乡镇和主要交通公路附近。
就目前公司的现状，我们产品在投入市场前应做一下准备工作：
1、公司定位：公司的新产品上市前，首先做好公司的形象包装和组织结构建设的定位。公司名称结合产品的特性和产品名称，以便客户产生这样一个概念――特定且专业的电子产品生产性企业形象，我们生产的产品是填补国内外空白的主动安全系统，那么在同类产品中要体现出我们的企业生产的产品与别企业不一样的优势，也就是结合市场定位4种策略中的“首位战略”和“独特性策略“，其卖点要着重体现”特种“和”行业最好“。公司形象包装：a、借助较大汽车生产企业的知名度,例如贴上“一汽指定产品或监制“。b、公司注册资金是公司实力的展示。c、各类合格证书，认证证书，许可证书，获奖证书等。d、尽量把企业包装成为大家闺秀后进入市场。
2、产品包装创意：我们产品包装上一定要很明显地体现出主动安全系统的功能，才会有价值的体现，产品的外包装要有创意性，许多产品在市场获得卖点主要是靠产品本身的形象包装上和产品的性能包装上宣传出来的。A、要有一套完整的包装盒打造产品形象，b、设计POP资料，公司名片来宣传产品性能。C、设计X展架宣传产品的卖点以及技术含量。
3、网络营销的建设：网络营销作为一种全新的营销方式，与传统的营销方式比具有传播速度快，无时间地域限制，内容详尽，形象生动，双向交流，反馈速度快等特点。网络建设为企业架起了一座通向市场的绿色通道，在网上，任何企业都不会受自身规模的绝对限制，能平等的获取世界各地的信息及平等展示自己，为中小型企业创造了一个良好的发展空间，有利于节省消费者的时间与交易成本，充分地把企业推向信息化和让其知名度快速提升，更好地构建企业信息化管理模式。网络建设的效果表现在多方面，如提升企业品牌价值，加强与客户沟通，作为一种对外发布信息的工具，网络营销虽然并不一定能快速实现网上直接销售的目的，但是很可能有利于增加总的销售额。网络营销的推广手段也不仅仅是销售，往往还需要采取许多传统的方式如传统媒体广告、发布新闻、印刷宣传册等。为企业节约销售成本，可以利用网络来对营销员的管理进行实地有效的监控作用后得到有效的反馈信息，因此现代企业网站的构建是必须的也是必然的。公司性网站的建设：A、准备好产品详细介绍资料和图片，公司介绍资料等需要向外界宣传的资料。B、找计算机软件开发公司制作和租用空间，且一定需要专业的美工设计网页整体结构，再由技术员制作图片动画等。
四、价格定位和广告计划：
1、每一种新产品的上市，首先给该产品定出合理、可行、有效的价格，作为产品本身的价格并不是决定它的销
售量的主要因素，关键要看企业自身的产品定位是高端、中端或是低端产品是否属于科技性产品。就我们的汽车电子主动安全系统来看，应把产品定位到中高端产品，我们的营销方式也要从做产品转换成为做市场，所有首先就要考虑价格定位。本身我们的产品就是国内国际空白的高科技新品，所有在利润的获取上应比较大一些。每一个产品新上市时他的利润空间相对较大，一旦做到产品成熟期（市场饱和时）就是微利时代了。就目前的汽车电子产品都是比较传统的产品，我们的优势就是在科技含量和性能上，就应该利用这种技术和性能优势获取高额的利润空间，首先应该考虑在产品推广上所产生的费用，也就是一种成本，知识产权也就是一种成本，包括信息，技术，渠道开发等都是新品上市所面临的高额成本，它不能与成熟规范的产品市场相提并论。我们的产品在进入市场前，首先应在成本的基础上产生100％的毛利润，最终减去销售费用，广告投入，渠道费用，员工工资，业务提成等产品成本（料+工+费）为成本费用，那么成本+毛利=产品价格。
2、广告投放： 就汽车电子产品而言和公司的实力不适应做资金花费巨大的大型广告，我们可以采取以下几种方式：a、网页宣传，企业网站的建立，起到宣传和形象及信息发布的目的，通过企业网站客户可以更充分的了解企业和产品，这是一种企业宣传和产品的广告。B、报刊广告，我们需要达到的效果是宣传产品的特种性和科技性，那么利用报刊达到推广和广而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。C、专业刊物广告，如在商界，车友会等广告彩页中宣传。D、电台：凡是有车的朋友都喜欢收听交通台的电台信息。我们产品的对象就是有车族。E、展会招商，必须参加一些大型的汽配展会，在展会中宣传和推广产品是最行之有效的方式。F、彩页投放：企业产品彩页的投放比较关键，投放对象主要是车行、汽配行、汽修厂、加油站、洗车场等，有车族，关注的地点。 在广告的投放中一定要有专业性的投放，汽车电子产品和其他商品是不一样的，最需要进入的是专业市场和专业群体，它是一个特定的商品，最终消费者并不一定会去了解产品的性能和参数。而是怎样让经销商去推广产品，所有我们终端服务对象和业务开拓对象不是有车的终端消费者，而是去开拓产品的车行、汽配商，贸易公司，维修厂等终端经销渠道。
五、渠道开发
渠道开发是整个营销环节的关键：什么样的产品做什么样的渠道决定着企业的生存。汽车电子产品和其他产品销售渠道大体相似，传统的大客户和终端经销商是主要的渠道群体。但是它的产品特性和其他产品完全不一样，产品的最终推广不是靠厂家而是靠终端经销商的诚信来取信消费者的购买。因为它的专业性较强，销售商说产品好它就好，所以我们的渠道主要着重于一下方式：
1、加入国内汽车集团集体采购体系渠道：这是我国多数汽车电子产品及零配件企业最为现实的选择。许多汽车装配生产厂家都改过去那种分散采购模式成立集团采购部，进而集中采购。国内很配件已经是国内整车企业的配套厂家，必须跟上整车企业的步伐，以免被淘汰出局。加入他们的采购体系自然为产品进入售后服务市场和终端市场奠定扎实的基础，加上我们产品自身的优势，进入这个市场应该不是很难，关键要做好产品的质量可靠性。这种捆绑是销售方式是最有效的并且减少大量的销售、广告费用。
2、进入汽车售后维修服务体系：这个体系实质上说是我们真正的导够员和推广者，每一位有车族在购买汽车配件和易耗品时，维修店说什么好它就认定什么。随着新车的购买使用，维修保养的规模加大规范，汽车售后
服务市场对汽车配件的需要不断增加，在消费者的可信度中不断增加。这类渠道时我们再业务开发中的必由之路。
3、进入汽配市场（城）的销售渠道：全国有规模的汽配市场有300多家，基本覆盖全国地级以上城市，最终汽车零配件特别是中低档汽车零部件购买者比较容易选择这种场所。这也是我们渠道开发的重中之重，最主要的前期渠道就必须放在这一点上。因为汽配城它不单是最终的销售零售渠道，它还是批发商也是分销商渠道者，有了这这些群体的销售网络，产品进入市场就成功了60％ 。
4、开拓电子商务销售渠道：由于产品的特定性不一样，电子商务的目的是起着宣传和联系的作用，那么现代企业必须通过电子商务来进行业务开发和网上定单。以上四点在汽车电子产品在行业中来说是比较传统的也是唯一的渠道开发方式。
那么我们在渠道开发过程中怎样进入开发的过程环节？以下几种营销方式： ⑴、网络资源：企业网站就是为企业对外联系和产品展示提供了一个平台的作用，最终还将依靠业务部来完成交易，它是现代企业必不可少的渠道开发方式之一，对销售部的宣传起到了很大的作用。 ⑵、参加各类汽车工业品配件展会及汽车展示展会：展会招商也就是产品的推出的一个有效方式，传统产品不一定去参加展销会，因为该产品的作用、性能、价格大家都已经了解，而新产品就相反，在展会中才充分体现出新产品的特性和卖点需求点。许多展会中新产品的下单率是非常高的，而且也是推出产品的一种方式之一。汽配展销会一般情况下都是吸引全国各地比较大的汽配经销商，所以参加展会是必然之道。 ⑶、代理商的开发：通过有效的宣传方式诚招各地代理商，在我们自己的销售网路还没未建成的情况下，通过代理经销商（大客户）的形式开拓，这样的利润相对较小，但是对产品进入市场有很大的实效性。现在有很多的贸易公司，一直在寻找某些新产品的地区级总经销，只要产品在市场是空白或者有特殊性，他们贸易投资的眼光是比较敏锐的，企业可以利用贸易公司原有的渠道把新产品打入市场。通过各种渠道开发方式把产品推向市场后面临的就是管理、物流配送、资金回笼、市场信息收集等一系列问题，怎样来解决这些问题对于营销来说是至关重要。
六、局部常规营销模式转变为全国推广标准模式
1、进入测试市场阶段，新品上市不可能大规模的一哄而上，必须对前期进入市场做一个可行的测试营销，经过细分市场，选择目标市场。
2、明确产品定位后，下面就是把产品投入到市场中进行销售检验，对于每一种产品来说，市场投放总是有步骤的，那么我们就选择一个小范围的市场来测试，测试市场不仅是测试产品、营销方案，更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。我们就广州市或东莞市来做早期测试市场。然后实现全国推广，产品测试成功以后，在小范围市场站稳脚后，下一步就是向更大范围或者全国市场推进。
3、建立各地的办事处（网络）作为物流中转站：每一产品进入市场后，所面临的就是怎样尽最大努力去占有终端客户，当我们掌握了终端经销商后，以往的大客户代理商式的渠道将面临取代，要产品销量提高、利润空间加大，那么在各地区建立办事处市必不可少的，我们称“两步式仓储分销”模式，即制作商（营销总部）―――》办事处（分销配送中心）――》渠道。这种模式绝对离不开企业内部的监控和管理。每一区域办事处由总部营销中心直控，它的作用除了货物配送外，还需要产品市场信息反馈、资金回笼、业务开发、客户档案编写返回、工作
计划总结日报表的按时填写并回营销中心。全国网络构建及业务数量、区域拓展数量见附表。
七、组建高效的市场营销队伍：
1、一支好的营销队伍建设是非常重要的，它不仅是一种营销工具，更是一个坚强的团队、企业形象的代表。拥有了这支团队，就掌握了渠道资源，不管企业今天出什么产品，唯有渠道畅通，产品才有机会快速进入市场。他们在市场中掌握着销售网络渠道、配送、货款回笼、市场信息等资源。但是这支营销队伍的建立得以推行的前提是要有足够的市场业务开发能力，也是建立在测试市场基础上的。他们的作用决定企业必须采取“走出去助销”的方式与我们的下游客户一道将产品推向市场，产生利润。“走出去助销”将大大减少一些大型经销商力图垄断控制某个区域的市场的可能性；增强制造厂家的市场控制力；减少中间环节；致使中间商的利润进行重新分配；有助于扩大零售商；进而拉尽与品牌制造商的距离，尽可能的了解产品、市场信息。
2、业务人员全部以招聘的形式构成，文化程度大专以上。首先进行为期10左右的业务培训，让大家熟悉了解公司产品，渠道开发及其他商务礼仪等培训，一名合格的业务人员是企业培训出来的不是先天就会做好业务。待我们的测试市场开发到目的以后，向全国性的全面开展营销网络建设，从而增加人员。按照测试市场得出的整套营销模式，在部分地区设立办事处。怎样管理业务员和货款回笼便成了企业的大问题。首先要把业务员的利益放在第一位，有利益驱使他们的潜能就能充分发挥。需要制定一套完整的管理方案和监控措施，所有企业信息化管理不可少，同时也可以通过信息平台大家一起学习和沟通,一个业务员只有3个要求“钱、心情好、学习”，那么只要得到2个就可以达到90％的满意度，也就就减少了跳槽率。
第12篇：市场营销策划书
三亚旅游景点市场营销策划书
项目概述
我国旅游市场发展概况.我国的旅游业较长期地保持7％年均增长率，已经成为国民经济新的经济增长点，旅游业带动了相关产业和社会经济的全面发展，已经成为我国经济发展的支柱性产业之一。产业的概念是从供给方出发的，生产同一类产品或者提供相关服务的单位的集合，而旅游业是一项以需求方来定义的活动和产业，这是旅游产业界定的特殊性。所以旅游产业的定义从旅游需求和旅游供给两方面来看，旅游需求与旅游供给之间的相互作用使旅游经济活动中产生了一系列的经济现象和经济关系，形成了旅游产业，主要由旅馆业，餐饮业，交通运输业，旅行社与旅游景区管理组成，其中旅行社，旅馆业和交通运输业是旅游业的三大支柱。旅游产业是一个关联性很强的综合产业。一次完整的旅游活动包括吃、住、行、游、购、娱六大要素，所以旅游产业的发展可以直接或者间接推动第三产业、第二产业和第一产业的发展。旅游产业也是一个形象产业。旅游业的开展为旅游目的地与客源地的相互交流搭建了一个平台，游客会从旅游的过程产生对旅游目的地的综合印象，旅游目的地在这个过程中向游客展示地区的整体形象。旅游业推动旅游城市经济增长和相关产业发展，提供社会就业机会，促进社会文化与生态环境的改善，加强地区间的交流和互动，促进人口素质的提高。所以，旅游业是一项对地区的经济、文化、环境有重要推动意义的产业。 而三亚作为我国东南沿海对外开放黄金海岸线上最南端的对外贸易重要口岸，是中国通向世界的门户之一。地处热带地区，是海南最美丽的旅游胜地。三亚涌现出一批旅游景点创造和打破了世界纪录协会多项世界纪录，获得多项世界之最是旅游的好去处。近几年三亚更是举办了世界小姐总决赛 , 世界精英模特大赛等大型赛事,随着海南要建立国际旅游岛成为国家战略,三亚作为海南旅游的龙头,旅游的发展前景不可估量.
一、策划目标：
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、市场分析：
1、市场选定：
1珠江三角洲
2广州
3深圳
4香港
2、市场评估：
1珠江三角洲：广州,深圳,香港等是经济发达地区,人们的消费能力,旅游享受的意识强,而且都市人压力大,所以三亚游这样的滨海旅游是很有市场的.
3、现状分析：
1广州：
◆客源总量：人口1270.08万人，港澳侨805万人
◆人均收入：1.8287万元。年人均消费好几万元
◆市场特点：
团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以
一、二日为主。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆ 旅行社：
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆社团：
A各省驻广州办事处共有几十家。
B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳：
◆旅行社：
A深圳旅行社共接待人数为上百万人次.
B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）
C与三亚有业务往来的旅行社很多家。
◆酒店：
A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B主要以酒店外地散客，会议团队为主。
C现与三亚合作的酒店业很多，以二三星级酒店为多，销售方式以现付为主，
◆社团：
A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。 D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E学生春游和秋游活动
F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
3珠三角：
◆市场总量：
人口7000多万，流动人口1890万人，人均收入比较高.
◆集中地区：
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆发达地区：
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
◆市场特点：
有一定的经济基础，有旅游的习惯;
◆销售现状：
只开展了旅行社平台的业务
◆旅行社：
A共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多为旅行社组织出游，
D与三亚有业务往来的旅行社占了其中一部分。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。 ◆社团：
A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业1近二十家。 外来人口700余万。
B人均年收入2.2882万元。
C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
D台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
三、策划策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳和港澳地区为第二市场，这些游客主要在春节期间出现，依靠媒体宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对海滨风光,气候等产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
2、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
3、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高来游人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
四、具体策划方案
◆广州：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式尽可能将三亚游纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
◆深圳：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将三亚游纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场，特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销
◆珠三角：
旅行社：可以给以景点的价格讨价权.
酒店：开拓。
社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
◆香港
旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取宣传。
媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，少数民主文化，开拓香港市场。
五、战略确定：
让目标市场更多的人的了解三亚风光，最终引发其到三亚游玩的欲望。从而真正将三亚滨海城市的优势发挥，结合其他景区无法比拟的气候特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次三亚风光展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略：
1特色定位
根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从三亚风光展的基本情况来看，建议以“浪漫天涯”为主题，举办各种具有滨海风情,地方民族特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。
b.区域定位
目建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a.对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对滨海旅游有强烈兴趣的人群。 广东地区的学生：
分析：由于学习任务繁重、很少出去滨海放松旅游，对阳光沙滩非常渴望；比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。大多数的学生都没有去过三亚旅游。
深圳企业在职职员：
分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢美丽的景观、沙滩；厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间
对象消费能力分析
一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。
3可能出现的问题
从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略：
1、总体目标：
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高三亚的知名
度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标：（可分出四个阶段）
第一阶段：展示期
在此阶段，我们处于三亚形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。 此阶段的时间预计：一个月时间。
b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。
c.在此情况下针对目标群：
1.力争使公众了解三亚特色及其魅力。
2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受三亚的独特魅力并发表评论。
3.加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。
4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。
5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。
d.在此情况下针对中间商（旅游公司）：
1.提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。
2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。
3.与其共同在市场区间开展旅游节等品牌促销活动（如图片展）。
e.价格定位：以票促宣。
第二阶段：市场开发期：
在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。
a.此阶段的时间预计：两个月时间。
b.此阶段针对的市场区域：
建议区域为：深圳、珠三角。
c.在此情况下针对目标群：
1.保持客户群体，刺激消费。
2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次三亚风光展的特色。
3.开展知识营销，推出三亚的一切特色景色，并针对性的开展活动；
4.强大的媒体版面占有率。
5.争取其它旅游景点的消费者前来参观三亚（如办联票）。
d.在此情况下针对中间商：
1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；
2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户；
3.提高服务意识。
e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。
第三阶段：第一高潮期
在此阶段，由于节假日的休息和三亚刚到深圳的效应，客源稳固上升。
a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。
b.此阶段针对的市场区域：
建议区域为：香港、珠三角。
c.在此情况下针对目标群：
1.保持客户群体，刺激消费。
2.开展各种主题营销活动。
3.强化产品品牌。
d.在此情况下针对中间商：
1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。
2.继续提高服务意识。
e.价格定位：大量的优惠促销（公益）
第四阶段：第二高潮期：
在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。 时间预计：2012春节左右
由于前阶段三亚游浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有景点的宣传，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种展览活动。关心公共事业提高地方内涵，发展品牌优势。
六、工作计划预案：
区域负责人：
1.维持原有客源，巩固三亚度假胜地品牌形象。
2.传达三亚风光展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。
3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。
4.开展适合本次三亚展的促销活动，力争作到谋定而后动。
5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。
6.与旅行社保持互动联系，共商三亚风光展工作。
7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。
企划系统：
1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）
2.开展文化、知识营销，完成地方内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。
3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。
4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。
5.提高获利率，提高活动质量。
通过一系列的宣传与展览,加上我们一段时间的努力.相信三亚在珠三角的市场可以更加稳固与扩大,这就达到了我们的目的.
第13篇：市场营销策划书
“王朝”红葡萄酒市场营销策划书
被 策 划 客 户
“王朝”红酒
策 划 人 姓 名
学 号
指 导 教 师 成 绩 完 成 日 期
一、项目背景
从中国葡萄酒业的纵向发展来看，葡萄酒行业基本上是在波动中前进。八十年代初年中国葡萄酒产量达到了11.1万吨，此后产量连年增加，于九十年代年达到历史最高产量30.85万吨。二十一世纪以来，中国酒水饮料市场又掀起了一轮干红热，“王朝”葡萄酒以其专业化的形象与高质量的产品，迅速奠定了中国葡萄酒市场前三甲的稳固地位，与张裕、长城一起被称为中国葡萄酒行业的“老三强”。 1.产品简介
中法合营王朝葡萄酿酒有限公司于1980年在天津创立，是中国第二家、天津市第一家中外合资企业，投资总额为137.6万元人民币，当年产量为10万瓶。
“王朝”葡萄酒可以说从成立之初的起点比较高，当时国内的传统葡萄酒企业的产品还主要以甜酒为主，“王朝”是中国第一家专业化生产干型酒的葡萄酒企业。而且，投产后产品屡获殊荣。公司成立后，王朝凭借在生产工艺和品牌管理上的优势，在市场上站稳了脚跟。
上世纪90年代初席卷全国的白兰地消费热潮，不论是为主要外方合作者法国人头马还是王朝都带来了初步的成功，更为重要的是进一步加强了双方在中国市场作大作强的决心。2004年以来，王朝葡萄酒实现营业额8.35亿元，年实现利税逾3.4亿元，净利润1.75亿元，营业额与净利润同比分别增长16%和28%，年产量为3万吨，约合3000万瓶。现今，王朝共生产葡萄酒、白兰地和香槟酒3个系列超过50种酒精饮料产品，拥有超过70人的销售队伍以及200个分销商。正像其宣传口号“酒的王朝”那样，25年的市场拼搏，王朝葡萄酒在中国葡萄酒市场上成就了其坚实的、具有优势的市场竞争地位。 2.市场位置
（1）市场规模
1999年我国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。
我国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以我国葡萄酒市场潜力巨大。
然而，由于我国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。
（2）市场构成
在中国葡萄酒市场，竞争对手从原产国可以分为两类：中国国内品牌特别是张裕、雅尊、长城三个品牌；法国、西班牙、意大利、德国、美国、智利、阿根廷、英国、澳大利亚、新西兰、南非和匈牙利等国家的葡萄酒。
中国国内葡萄酒品牌已经初步形成了张裕、雅尊、长城和王朝市场领导者，威龙、通化、华东、新天、丰收、云南红第二集团，以及其他的市场追随者所构成的市场竞争格局。
因此，除了国外品牌外，国内的张裕、和雅尊成了王朝有力的竞争对手。
二、市场情况分析
1.宏观环境分析：
1) 人口环境
据调查，全国人口中，0-14岁的人口为25，166万，占总人口的19.0%；15-59岁的人口为91，647万，占总人口的69.0%；60岁以上的人口为15，989万，占总人口的12.0%。可以看出，中年、青年是市场的主要消费群。企业的发展要抓住这类消费市场的特点，有针对性的制定策略。 2) 经济环境
1 2000年9月，王朝葡萄酒被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为继张裕之后中国葡萄酒行业又一“驰名商标”（截至目前，中国葡萄酒行业共有五枚“中国驰名商标”，分别为张裕、王朝、通化、长城和威龙），经评估王朝的品牌价值已达25.01亿元人民币。据统计，我国现有规模以上葡萄酒企业200多家，2004年共完成产量36.73万千升，实现销售收入74.37亿元，实现利润8.45亿元。其中，葡萄酒业的老三强——长城、张裕、王朝三分天下，三家的市场占有率合计高达52.1%；三家的资产合计拥有全行业的38.7%；销售收入更是占全行业的56.2%。
由于葡萄酒市场潜在空间大，利润丰厚，在洋酒纷纷举行展览会，进行大规模的品牌宣传，开始反攻之际，也有越来越多的国内企业介入其中，市场因此呈现一派风起云涌的势态：仅上市公司及其母公司中，就有新天国际、古井贡、贵州茅台、青岛啤酒等。另外，香港梁氏集团收购苏武庄园，江中集团收购西夏王酒业，华融亿元打造“印象酒业”。2009年，红酒新贵屡出惊人之举，年初，新天宣布推出售价十元左右的利乐包葡萄酒，放言要将低价葡萄酒进行到底。而梁氏集团则一改传统葡萄酒的经营方式，用日化用品的销售网络为红酒开路。
3) 法律环境
为与国际接轨，国家决定废止《半汁葡萄酒标准》。从2003年5月17日起，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品不得再称为葡萄酒。与此同时，国内葡萄酒消费的细分市场已经形成，高档产品保持强劲增长势头。有鉴于此，着眼高端市场成了实力型葡萄酒企业的共同选择，自张裕联手法国卡斯特集团打造中国第一座专业化的葡萄酒庄以来，国内葡萄酒业的酒庄热潮风生水起。 4) 科学技术环境
发展循环经济，走新型工业化道路，已成为全球经济发展的共同趋势。节约资源，走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、是坚持和落实科学发展观的必然要求、也是关系我国经济社会可持续发展全局的重大问题。在全国葡萄酒行业以科技为导向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定 2.微观营销环境
1）顾 客
中国葡萄酒市场是一个新兴的市场，也是一个快速增长的市场。中国的消费者在饮用酒水的时候会和自己的社会身份以及周围人对自己的认可相联系，是一个身份的象征，而且中国的葡萄酒市场具有深刻的地域特点，像北京、上海、广州、深圳等一线城市和二线城市，消费者在选择消费葡萄酒的时候有很大的不同。所以抓住顾客的购买心理，合理营销自己的产品，是构建良好销路的必要前提。
2）销售渠道
葡萄酒生产商—个体批发商—零售商—消费者
葡萄酒生产商—团体消费（包括酒店、商场和超市）
葡萄酒生产商—一级批发商—
二、三级批发商—零售商—消费者 3）竞争对手和竞争者 i.张裕
张裕集团有限公司其前身是1892年由我国近代爱国华侨张弼士先生创办的烟台张裕酿酒公司，至今已有111年的历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。集团公司总资产22.9亿元，净资产14.8亿元，主要产品有葡萄酒、白兰地、起泡酒、保健酒四大系列数十个品种，年生产能力10万余吨，产品品质得到了美国、比利时等世界二十多个国家和地区的认可。张裕占据中国整个红酒市场产量29.5%左右的市场张裕商标是全国驰名商标。集团旗下的张裕葡萄酿酒股份有限公司，是
2 国内同行业第一家上市公司。张裕下一个五年战略发展目标是，进入世界葡萄酒业20强。
为在葡萄酒高端市场大有作为，张裕公司于近日对其麾下的张裕卡斯特酒庄推出的一款新品，采取了一种全新的直销模式：“整桶订购”，预计每桶售价8万元左右。张裕将采用一对一的营销模式和个性化的服务方式，向处于消费金字塔顶端的高端葡萄酒消费群体进行直销。
ii.
2、长城
中国长城葡萄酒有限公司是我国葡萄酒生产与销售的大型企业，是中国粮油食品进出口集团公司（简称中粮集团）的子公司， 地处被中国农学会命名为“中国葡萄之乡”的河北省张家口市怀来县沙城。公司成立于1983年，现总资产为64900万元，注册资本11000万元，固定资产31151万元。现有贮酒容器1581个，贮酒能力达8.9万吨，年生产能力五万吨。
公司产品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸馏等七个系列100多个品种，被欧美专家誉为典型的“东方美酒”。 长城牌干白、半干、半甜白、干红、桃红葡萄酒及香槟法起泡葡萄酒被中国绿色食品发展中心认定为“绿色食品”。
经过两年的品牌整合后，沙城长城、华夏长城、烟台长城三家红酒企业将统一用“中粮酒业”品牌。三家“长城”的品牌管理权收回，实现“利润、品牌形象、市场渠道、生产管理的统一调配”，中粮酒业全面负责三家长城的市场运营和销售，要把中粮酒业打造成世界一流的葡萄酒公司，为作为世界500强企业的中粮集团整合自身资源打下良好基础。三家长城整合后将占据中国整个红酒市场产量24%左右的市场，担负起民族品牌与外资葡萄酒抗衡的重任。
三、SWOT分析
（1）优 势（S）
葡萄酒是的消费群体是年轻一代的消费者。随着葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消费者会购买更多葡萄酒。
国内葡萄酒企业凭借其当地品牌、低成本、更适合的口味和强劲的产品广告和促销，使得我国本土的葡萄酒在葡萄酒消费市场上占据绝对的地位。
葡萄酒在国际市场属于剩余产品，关税壁垒使得我国本土葡萄酒在中国市场更具竞争力。 （2）劣 势( W ) 没有多少消费懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种葡萄酒的异同。 要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：酿酒葡萄来源、技术和人才优势和资本投入。在葡萄酒的生产上，中国及缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄酒企业的劣势所在。
（3）机 会（0）
中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低浪费粮食的白酒的消费。 媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒的消费产生了推波助澜的作用。 （4）威 胁（T）
国际葡萄酒市场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这以市场的热门，这为国内葡萄酒产商提出了有巨大挑战。
威胁同样来自国内企业，由于葡萄酒丰厚的利润回报，越来越多的国内企业投身于葡萄酒行业，创立自己的品牌。
四、消费者市场和购买行为分析
1、消费者的总体态势
3 消费者一般对价格不是太敏感，但非常重视产品与自身的社会地位、品位和自我价值之间的契合。他们常常会有一些个性化的需求，具体到葡萄酒业，这些高端消费者希望有为他们量身打造个性化的名牌葡萄酒，近年来，定制私人葡萄酒、参加高档品酒俱乐部等，风行一时。
2、现有消费者分析
（1）传统的消费习惯，只有27%的消费者喜欢饮酒（特别是白酒），69%的消费者很少饮酒，2%的消费者从不饮酒。 在人们消费的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黄酒占16%。
（2）大多数葡萄酒的消费群体是a.由政府和企业付款的群体公款消费；b.在中国居住的外国公民、大中型企业的白领高收入阶层和酒店客人，这以消费群体了解葡萄酒文化还有一些追求时尚的年轻人。
（3）消费动机为40%公款消费、22%娱乐消费，13%是个人饮酒习惯。
（4）消费者选择葡萄酒的动机：品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。
（5）消费者购买葡萄酒的场所为酒店、夜总会、卡拉OK厅、迪厅和酒吧（以上场所为直接饮用）、超市和购物中心（多为送礼用）。
（6）41%的消费者倾向于在规模较大的超市和购物中心购买葡萄酒，酒店消费占到28%，零售店为4%。例如，1999年6月和10月，中国排名前20位的百货商场的葡萄酒销售额分别为42920公斤和64440公斤。
（7）中国葡萄酒消费的高潮为秋冬季，特别是中国的传统节日春节。
（8）1998年中国最畅销品牌（城市消费）均为国内品牌，张裕、雅尊、长城和王朝，这归因于国内品牌的品牌、质量、口味和价格的综合因素。
（9）目前，干酒比例在葡萄酒总量中以增加到40%左右，其中干红占80%，干白占20%。红葡萄酒的消费量遥远胜于白葡萄酒。
在生产工艺上，王朝葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定，葡萄原料采收并进行除梗后，泵入一个缓冲罐（大小一般是真空罐的2倍），这时的葡萄醪温度一般15—20℃左右，从缓冲罐出来的醪液进入一个加热槽，加热槽内有过滤板，将一部份汁液滤出，滤出的汁液进入生物蒸发器。在生物蒸发器里，107或108℃的高温蒸汽将少量的汁液迅速蒸发，并将蒸发后的汁液气体（101℃左右）重新混入加热槽内并与醪液再次混合，以此将醪液迅速加热到85—91℃。加热后的醪液进入真空罐，这个真空罐是该设备最经典的部分，里边的气压大约是－0.9Pa。在这种负气压环境下，醪液进入后将迅速膨胀，从而导致葡萄果皮瞬间破裂，单宁、色素、酚类物质也在这一瞬间得到很好的浸提。
由于这一作用是在瞬间完成的，所以果肉和葡萄籽几乎不受到这种作用的影响，从而避免将籽里边生涩的单宁浸提出来。
法国著名酿酒师保罗先生，对产品进行全程监控，并技术总监——国家级葡萄酒评委张浩，根据中国人的口味，保留波尔多酒的精华，使王朝葡萄酒更贴近消费者。
五、“王朝”的策略安排
王朝红葡萄酒定位
王朝进入市场时就宣称自己是高档品牌，将自己产品定位在中高档产品上，拒绝生产低档产品，所以其产品线中没有低档等大众化葡萄酒。
葡萄酒营销可以划分为五个方面。第一指产品，这是最直接的一个载体；第二指价格，价格是指顾客在购买产品时所支付的成本；第三指葡萄酒的营销渠道，包括超市、酒店等都可能成为消费者购买葡萄酒的场所；第四指促销，厂商为了促进葡萄酒的销售而展开的一系列行为，其中包括包装；第五个指销售葡萄酒产品的人员的价值。
（一）产品策略
4 王朝葡萄酒从葡萄产地到葡萄种植、采摘、加工，每个环节都本着精益求精的态度，打造一流品质的葡萄酒长年恒温的土壤，保证了葡萄树的健康。怀涿盆地与波尔多同一纬度，享受着同样灿烂的阳光、同样悬殊的温差、同样优质的葡萄品种令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香浓郁。
（二）价格策略
由于“王朝”产品定位在中高档产品，因此它的价位较高在200元到500元不等。
（三）营销策略
市场上的顾客可以分为以下几类：
第一种是指犹豫型的葡萄酒顾客，他们对于自己的需求没有鲜明的界定，不知道自己要喝什么样的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒业的销售人员应该对这类人群采取积极的推销攻势。
第二种是指冲动性的购买者，冲动性购买者指没有养成固定习惯消费的一部分人，他们的消费不是一个连续的过程；对于此类消费者，对“王朝”葡萄酒的生产商和销售商来讲，做葡萄酒教育有一个非常鲜明的目标
第三种是指基于需求的一部分消费者，他们在一定程度上在消费一些葡萄酒；对于这类消费者，只需抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可
第四种消费者指价格敏感型，这部分消费者容易受折扣驱动，价格往往成为他们购买葡萄酒的一个重要理由；合理制定销售策略，是促进产品销售的重要渠道。
第五种是指忠实消费者，忠实消费者指养成了良好的饮酒习惯，并且对葡萄酒文化有一定的了解，对葡萄酒厂来说，这是最重要的一个资源。也是一个需要维护的资源，要避免自己的顾客忠诚度降低或者转向，所以应该建立会员制度，稳定顾客，并配以相应积分、折扣等鼓励购买动力。
（四）知识普及策略
在葡萄酒销售的过程中要展开一些具体的活动，当然这些活动的内容可以根据不同市场的情况进行设定。第一，开设免费葡萄酒学习课程，葡萄酒课程可以面向大众化，比如可以面向大学，或者人员比较集中的地方；也可以针对小众展开葡萄酒课程。第二，关于品酒的培训课程，品酒的培训可以分为两个方向，第一种是指普通的或者常规的一些培训，第二种指比较专业的培训。这两个方向内容是不同的，第一种可能泛泛而谈，讲一些简单的葡萄酒入门方面的知识；第二种则更深入一些。“王朝”葡萄酒可以借助葡萄酒培训课程建立起自己的忠实顾客，并且还可以从中挖掘潜力的销售人员。
（五）广告策略
广告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝广告的针对性很强，从它所选择的媒体就可以看出，《中国民航》杂志是在长途航线上发送的，80年代初可以坐飞机长途旅行的后来大多成了中产阶级，相当一部分成了有产阶级。王朝的目光可谓长远，它预见到中国有高档葡萄酒的消费市场。目前王朝葡萄酒做书刊类广告时选择的媒体仍是高档杂志，如《经理人》、《商业周刊》中文Newsweek（亚洲版）等，基本是社会中上层及白领阶层的必读杂志，而高档酒店、宾馆的介绍册也没有被王朝放过。
其次，王朝广告的主题非常鲜明，内涵十分丰富。王朝早年在台湾的广告以一句“盛世王朝，干红葡萄酒，只为少数人酿造的葡萄酒”而闻名，尽管随着时间的推移，这种高高在上的品味已变得不合时宜，但其广告在突出王朝作为一个高档品牌的地位方面却未有改变。通过一系列卓有成效的推广活动以及定位准确广告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高档品位和文化内涵被更多的人接受了。
杂志广告媒体发布费用将根据最终的媒体运用与具体发布版位，再做详细的媒体预算。 按平均每月选择二个媒体，频率以每月一次或两个月一次计，预计媒体发布费约在：50—60万左右
六、结束语
中国葡萄酒市场是一个未成熟的市场，所以不是非常的稳定，简单的增长或者衰退可能是未来一段时间一直持续的事情，但是这些都不要紧，只要“王朝“企业找到自己的市场定位病制定合理的营销策略，推销自己的产品，一定会走出一条无可复制的中国销售道路。
对于中国这样一个葡萄酒行业尚未成熟的市场，要想取得良好的销售，我们更应重视的，是普及葡萄酒教育。
葡萄酒教育给葡萄酒消费者带来的好处，第一，带来国际化的生活方式；第二，消费者知道怎样选择葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消费者在选择葡萄酒产品的时候我们可以告诉消费者什么样的场合适合什么样的葡萄酒产品。消费者可以在这一过程中享受到一些围绕葡萄酒消费的服务，并且懂得葡萄酒的鉴赏，还能够享受到葡萄酒产品的卓越质量，最后还可以投资葡萄酒，带来经济效益。
葡萄酒教育给葡萄酒行业带来的好处，第一，产量的扩大，好的教育最终会导致消费量的提高，进而延伸到葡萄酒生产商，从而扩大产量；第二，渠道，包括线上线下葡萄酒销售收入的创造或者企业所创造的产品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以为分销型企业也就是??销体系树立品牌和增加销售收入；第四，葡萄酒教育是中国逐渐融入葡萄酒全球市场和接触葡萄酒文化的一个过程。
葡萄酒生产、销售和消费是一条紧密的链条，一开始是葡萄酒生产企业，接下来葡萄酒产品到经销商手中，通过经销商再到葡萄酒的销售终端，可以是酒店、商超或者会所，最后葡萄酒的消费者在终端购买产品。在葡萄酒的四个环节中我们都可以进行葡萄酒教育，把他们串联起来就形成了葡萄酒教育的一个链条。在每一个环节都有信息的输出和回馈，输出和回馈之间的差距就显示出我们需要在这个地方做出多大的投入。
综上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒销售策略
在中国销售葡萄酒要有一个好的葡萄酒文化基础；
各管理部门对“王朝”产品进一步的细分，我们可以理解为将市场进一步的细分；
“王朝”葡萄酒产品应符合市场多极化和多样化的要求；
企业决策层应积极制定促使“王朝”葡萄酒销量持续性增长的策略；
参考文献：
[1]菲利普, 科特勒, 《市场营销管理》（亚洲版），中国人民大学出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《营销管理》第11版，上海人民出版社，2003年
[3] 菲利普, 科特勒,、加里·阿姆斯特朗.《市场营销教程》，华夏出版社，2004年 [4] 罗长海.《企业文化要义》，清华大学出版社，2003年 [5] 迈克尔·波特.《竞争优势》，华夏出版社，1998年
[6] 周艳琼.我国葡萄酒市场的发展[J].中国酿造, 2006, 6: 80- 81.[7] 杨和财.我国葡萄酒产业发展的优劣势分析[J].产业研究, 2007, 2: 155- 156.[8] 唐文龙.葡萄酒业的成长烦恼[J].ENTERPRISE MANAGEMENT , 2007, 3, 25- 26. [9] 唐文龙.《中国葡萄酒企业文化营销模式探究》，酿酒，2006年1月，P27-28
第14篇：市场营销策划书
从这七个方面就可以把问题说清 一般有几个步骤：
1、策划目的。
对本策划所要实现的目的进行全面描述，力求详细、具体。
2、营销环境分析。
①宏观环境分析。
主要指企业所处的环境，包括政治、经济、文化、法律、科技等方面。要围绕产品目标市场展开论述分析。
②产品分析。
当前产品弱点、优势、在消费者心目中的形象等。还要分别与同类产品比，所具有的竞争力、销售状况和市场占有率等。
③竞争企业分析。
对同业竞争者和潜在竞争者进行分析，研究各自优缺点。
④企业形象分析
对本企业的知名度、美誉度进行分析。
⑤消费者分析
对目标市场消费者的统计情况、消费特点、消费习惯进行分析。
3、营销现状分析
该部分内容是对企业营销现状进行分析，找出营销中存在的具体问题，主要从营销组合的角度分析。
4、市场机会分析。
营销分析，是对市场机会的把握和运用策略，因此，分析市场机会，就成了营销策划的关键。一个好的市场机会，将产生一个优秀的营销策划方案。
5、营销方案。
针对企业营销中的问题，分析所发现的市场机会，提出的具体的解决问题的方案。 ①产品方案。
分为产品定位方案、产品开发方案、产品质量方案、产品功能方案、产品品牌方案、产品包装方案、产品附加值方案、产品服务方案。
②价格方案。
可分为低价渗透方案、高价撇脂方案、差异定价方案、折扣定价方案、信用定价方案。 ③网络方案
分为信息网络方案、宣传网络方案、销售网络方案、服务网络方案、顾客网络方案等。 ④促销方案
分为广告方案、公关方案、商场促销方案、新闻方案、推销方案等。
6、推进步骤
详细地介绍实施营销方案的具体步骤和在时间上的安排。要考虑稳定性与灵活性相结合，程序性与机遇性相结合，更替性与交叉性相结合，注意步骤的动态性。
7、费用预算
详细列出费用支出项目，包括总费用、阶段费用、项目费用等。
按照这七个步骤写出的策划一般是总体策划，但有的策划属专项策划，其中一些步骤可省，视具体情况而定。
另外，营销策划书语言要明确、客观，不能用一些模糊判断语或一些约数。力求准确、具体、证据材料翔实
第15篇：市场营销策划书。
巢湖学院大台北奶茶店营销策划书
一、市场环境分析
（一）外部环境
中国大陆的奶茶市场于2007年开始进入高发展阶段，随着人们生活质量和消费能力的不断提高，使得他们对饮料产品的口味、时尚要求更高，而奶茶这一在全世界都很流行的新口味的时尚产品，受到了消费者特别是十五至三十岁这一年轻消费群体的喜爱，已形成了稳定的消费习惯。她融汇了牛奶的营养、茶的清香和功能饮料的美妙感觉，在满足生理需要的同时更能满足消费者的心理需求：小资情调、浪漫情怀，更能彰显奶茶在饮料行业中与众不同的独特个性。她的出现将进一步细分市场，带来新的消费理念，营造新的消费时尚。
巢湖学院现有在校大学生一万多人，且同学们在各类饮品中对奶茶是比较偏爱的，故本奶茶店的消费市场广大。
（二）内部环境
大台北奶茶店位于后山生活网点，靠近女生宿舍，地理位置优越。且本点奶茶种类比较多，味道也不错，有不少的顾客。
大台北奶茶源自台湾，其口味独特，入口留香，让消费者回味无穷。大台北奶茶技术与配方源自台湾本土的醇正奶茶，汇集台湾众多知名品牌饮品研究，提倡“新鲜，时尚，健康”的茶饮文化，因此吸引了不少的大学生前来消费大台北奶茶。
二、竞争对手分析
巢湖学院校内目前有5家奶茶店，后山生活网点除了大台北奶茶店还有两家经营奶茶，大名生活超市有两家，但这两家又各不相同，一家是经营蛋糕和奶茶，另一家以经营餐饮为主，里边包括奶茶。
本次调查采取的是随机问卷调查。发放问卷是在学校内随机选择学生当场发卷填写，并当场收回的形式。共发出调查问卷105份，收回100份，回收率达95%。
表一巢湖学院各家奶茶店的市场占有率统计表
由表可得出的结论：后山生活网点靠近女生宿舍，且有很多各类店铺，经营美容美发、书籍报刊、打字复印、眼睛选配、摄影摄像、蔬菜水果等业务，吸引了很多的消费人群，尤其是女生，因此此处的三家奶茶店的顾客很多，生意都比较兴旺，其中大台北市场占有率为30%，另外两家分别占25%和20%。所以后山的另外两家奶茶店对大台北奶茶店构成了一定的威胁。
大名生活超市规模较大，各类生活用品齐全，并且靠近男生宿舍，又各种餐饮种类更加丰富，同学们在选择奶茶的同时还可以选择别的饮品。因此，此处的两家奶茶店消费人群也
是比较多的，分别占15%和10%，对大台北奶茶店奶茶的消费会构成一定影响，减少了其顾客数。
三、SWOT分析
（一）劣势与威胁
1、消费人群主要针对学生，学生科支配经济较少，经济来源面较窄，消费人
群不能承担价格过高的产品。
2、校园内除本店外还有四家经营奶茶，因此对大台北会带来一些竞争压力。
3、本店的店面装修有待提升，产品的包装设计也存在一定缺陷。
（二）优势与机会
1、消费人群的经济来源较稳定，在校人数变动不大，消费人群较为稳定，也
比较集中。
2、本店的奶茶口味种类齐全，产品品种优良，现制现卖的工艺也是本店的一
大特色，消费者比较喜爱此类饮品。
四、企业经营现状与消费者行为分析
大台北奶茶店位于后山生活网点，服务人员有两人，面积比较小，店内布置了十来张桌子。同学们买好奶茶后，可以带走喝，也可以坐在店内喝。店内的环境不是太好，还有待改善。由于大台北奶茶的口味独特，同学们比较喜欢，因此生意比较好。
图一巢湖学院学生喜欢的促销策略饼图
分析：调查结果显示，大部分的消费者喜欢赠送礼品和打折销售的促销方式，分别占35%和45%。所以经营者为了吸引顾客，应该采取以上的促销方式来增加销售额。
表二巢湖学院学生对大台北奶茶价格的期望统计表
又上表可以看出大学生的消费水平比较低，大部分同学可接受的奶茶价格为3——4元，100位被调查的学生认为3——4的占80人。因此，大台北奶茶应将价格定在3——4元这个区间，少数的奶茶价格定得略高一些。
表二 大台北吸引学生消费方式的饼图
由图可得出的结论：大台北奶茶吸引大学生消费的主要原因在于它的口味和价格，两者各占调查总人数的25%；另外其地理位置靠近女生宿舍，也是大台北的优势所在，占调查总人数的20%；服务态度也是不容忽视的，占被调查者的15%；广告也会起到一定的作用，占被调查者的10%；而店面的风格对奶茶的销售没有太大的影响，有很多同学会选择带来宿舍饮用。
五、市场营销策略和策略组合的策划
（一） 产品策略
大台北奶茶店经营以原味奶茶为主，还有各式各样的珍珠奶茶，有巧克力味的、草莓味的、香芋味的、西瓜味的等等各种口味。每个人可以根据自己的喜好选择自己喜欢的奶茶口味。同时本店还经营双皮奶、烧仙草、奶昔，给同学们提供多样化的服务。
（二） 品牌策略 大台北奶茶源自台湾，其口味独特，入口留香，让消费者回味无穷。大台北奶茶技术与配方源自台湾本土的醇正奶茶，汇集台湾众多知名品牌饮品研究，提倡“新鲜，时尚，健康”的茶饮文化。
（三） 定价策略
本店奶茶的价格定在3到10元不等，价格定的比较合理，在大学生的承受范围之内。
（四） 促销策略
为了提高促销力度，加强目标顾客与企业的联系。本店应抓住奶茶市场空间较广，有利可图的良机，迅速扩大服务范围，增强市场占有率，最终牢牢占据学校奶茶市场，为了实现这一目标而设计的行动方案是：
1、尽最大努力提高服务质量，改善服务态度。
2、不断加强对学生的宣传力度，增强学生对奶茶店的顾客忠诚度。
3、不断创新，完善和增加奶茶品种，适应广大学生需求．
4、海纳百川，在店内增设意见簿，学生有意见或建议可直接提出或书写。
5、适时推出促销策略。
（1） 促销资讯公开化，网络化。高校学生是奶茶店的目标顾客，针对年轻人经常上
网的习惯，利用信息网络技术，建立针对各高校的信息沟通平台，在此平台上
提供论坛区域让学生针对企业的产品和服务提出意见和建议、及时在网络平台
发放最新促销资讯。
（2） 人员促销。必要时,可以到校内派发促销传单，这是最直接的宣传手段。
（3） 提高重点消费者的忠诚度与重点培养消费者的满意度，实行积分促销。积分促
销一般设置价值一般的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加
积分以获得奖品或累积到一定分数可以得到一杯奶茶。
（4） 提供商业赞助。多参与学校的大型活动的赞助，以开发饮料市场的主要目标市
场，提高在目标市场的知名度。比如赞助学校春季运动会、赞助一次公关演讲
比赛等。
（5） 折扣。定期给顾客一些优惠，这样消费者的购买欲望才能得到最大的激发。
（6） 广告促销
A．报纸、校园杂志。在各学校的周报和各学校杂志上投放广告。优点信息量大、便于携带、保存、阅读率较高，它介绍的注重“大众化”——使得读者看了也 学到了东西。
B．宣传单。在各学校、路边印发宣传单，提高品牌知名度．
C．提供商业赞助时，在横幅上注明店名．
D．店面上增设宣小杯免费品尝奶茶，既可让同学方便饮尝，了解口味，又可让学生留下良好印象，从而于人流中起宣传作用，扮演间接促销的角色，可谓一石二鸟。
六、市场营销策略的实施细则以及行动方案的设计
（一）活动目的
为了进一步打造大台北奶茶的品牌形象，提高其在巢湖学院校内的市场占有率，
促进大台北奶茶的销售数量，大台北奶茶在巢湖学院举行运动会的时候，对运
动会进行赞助，并进行为期三天的奶茶促销活动。
（二）人员安排
大台北奶茶店老板和服务人员2名。
（三）活动时间
2014年4月18日到4月20日
（四）活动场所
巢湖学院后山大台北奶茶店内。
（五）活动主题
喝大台北奶茶，让生活有滋有味！
（六）活动主推的产品
布丁及果味系列奶茶
（七）活动开展和步骤
1、活动前期准备（4月17日）
（1）海报宣传：我们自主设计一组海报，以连载的形式展出，最后海报故事
的结局留在现场揭晓。通过悬念调动学生的好奇心，增加海报影响力。
（2）广播宣传： 通过学校广播的形式宣传，同时找学生参与我们的活动中加
大宣传力度
（3）传单宣传：设计宣传单，设点宣传
（4）向各系分发活动简章，在各班中进行宣传，动员更多的学生参加我们奶茶
推广校园活动
（5）活动材料准备：赠送的各类小礼品（水杯、手机链、小挂饰）、彩色气球、
彩带、别针、签字笔、胶布、透明薄膜、音响、麦克风。
2、活动实施阶段（4月18日到20日）
因本店赞助此次运动会，所以在无形中对本店进行了宣传。对于购买奶茶给运
动员喝的，可以给予特别的优惠。同时，同学们购买布丁及果味奶茶组合套装
一套的，送精美水杯一个，购买单杯奶茶也可获得别的小礼品一件，同学们可
自行选择。另外购买的奶茶在六杯以上，可给予5折优惠。
七、市场营销策划实施的管理和控制
本店服务人员在活动开始之前布置好活动场所，将活动所需的各种礼品摆放
好，同时将海报制作好，将传单印制好。在活动开展时，按照活动规则对奶茶
进行销售。活动结束一段时间后，对奶茶的销售数量与之前未进行活动时的销
售数量进行对比，如果奶茶的销售数量增加，说明此次的活动有成效，反之则
反。
八、其他备选方案的概要说明
除了上述的活动方案外，还可采用别的活动方案。如同学们在一次性购买奶茶十
杯及以上时，除享受价格折扣以外，还可参与抽奖活动，一等奖小型风扇一台，
二等奖太阳伞一把，三等奖毛巾一条，如没中奖，可获得小礼品一件。
参考文献
第16篇：市场营销策划书
中秋节品牌月饼销售
策划书
2011.11.20
中秋节月饼销售策划书如下：
一、品名系列之：“鲜花弄月”系列月饼
二、需求针对定位
随着食品科学研究的不断深入，供人们观赏的五颜六色、千姿百态的花卉以其特有的芳香、丰富的营养价值和保健作用，为越来越多的消费者所重视。
三、品名文化背景：
食用花卉在中国已有两千多年的历史，屈原“朝饮木兰之坠露兮，餐秋木兰之落英”的诗句就是关于食用菊花的最早记载。明代《遵生八笺》记载了芙蓉花等10种可食用的花卉。清代《养小录》中收录了牡丹、兰花、玉兰花等20多种花食用的制作方法。按照中医的说法，科学地食用花卉对人体具有营养保健的作用。例如勿忘我花润肺养颜，兰花清热解毒，梨花润肺化痰，杏花可温补，月季花治烫伤调经脉，槐花治痔疮便血，玫瑰花可活血健胃，并有用于医治食少呕恶，跌扑伤痛以及养颜祛斑等。
四、原料定位：
“鲜花弄月”月饼，将天然花卉原料蕴涵月饼馅料之中;在原料选择上，“鲜花弄月”采用无公害、无污染国家农业生态园生产的小枣、红豆等原辅材料，特别引进获得“绿色食品标志”的“金禧悦”牌系列纯水果馅料。
五、口味定位：
在口味上为苏式月饼口味
六、品种系列定位
包括新月烧菊花月饼、新月烧玫瑰月饼以及新月烧芙蓉月饼;
七、包装要求
利用国内最新科技水平的保鲜技术，配合KOP包装材料，确保产品新鲜。
八、单品文化延伸：
月饼蕴菊，使人想起李师广的《菊韵》：“秋霜造就菊城花，不尽风流写晚霞;信手拈来无意句，天生韵味入千家”
九、主题选择与释义
感恩 祈福
——韵味入千家，不能不使我们联想到中秋月圆之日，所有心存感恩的人们，对故
土的眷恋、对亲人的眷恋、对父母兄长的眷恋、对朋友的眷恋与感激，正所谓睹物思情。于是，我想，这也的确是月到中秋，鲜花依旧弄月啊!
第17篇：市场营销策划书
“山泉水”的市场营销计划书
产品企业
广西巴马巴农食品有限公司
产品名称：
“巴马巴农山“山泉水
市场背景与SWOT分析:
1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断现象，饮料市场不断被切碎细分.
2）品牌繁多
饮料水分为纯净水和矿泉水两大类。 全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。
3）纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。 纯净水利用的客观优势是：成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。
4）矿泉水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。
我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。 竞争状况：
第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
在全国各种销售场所市场占有率综合排名前三名是：
第一名康师傅 30.64%第二名 乐百氏 28.56%第三名 娃哈哈 15.74%
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。
目标市场：
25-45岁中高层经济实力的消费群体。
消费偏好：
一般这个年龄段的消费者追求社会地位相对其他强烈。重品牌，重口感，对矿泉水、纯净 水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。 购买模式：
购买的频率、价格、场所和购买时最看中的品质。
信息渠道：
电视广告、户外广告、网络广告
广告目标：
广告活动所要达成的目标？如知名度认可等。与宜家广告目标一致,你可以不买“巴马巴农”单你绝对不可以不知道“巴马巴农”。
广告主题：
“贵在真诚”
“真诚”系列
给出明确定位 让消费者感受到真真切切的高档水。
广告表现风格：
让消费者稳重大气不乏时尚感。
影视与传媒学院
10级网络广告设计 徐超
第18篇：市场营销策划书
市场营销策划书范文
一、前言随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机。
作为河南省省会的郑州，几年来，在河南省委省政府的努力推动下，商贸城的建设已初具规模，郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观念，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物，消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注，它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。
从鞋业 ５年来的发展状况看，在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国零售业的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。
另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，中国可能加快加入 ＷＴＯ的步伐，入世后的中国零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击；其次，国家外经贸部目前已透露：将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区，进一步加快对外开放步伐；再次，目前，国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。
因此，在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，如何才能使鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢？
（一）本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；连锁经营要突出购物方便，服务周到的特色；规模经营，降低成本，价格低廉；统一配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；免费维修，解除后顾之忧。
扩大鞋业的影响力，树立鞋业的品牌形象。
（二）本策划书建议实施期自 １９９９年 １１月 １日至 １９９９年 １２月 １日
（三）本策划书广告预算以 ７０万元为范围。
二、市场信息
（一）市场性鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不可少，且每人日常拥有量在双之间。
由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好，使人们逐渐对综合性商场的鞋的质量产生怀疑。
批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。
售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不可及的事情。因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场的起飞期将迅速来临。
（二）商业机会近几年，郑州各大商厦除极个别外，普遍处于亏损状态，市场攻势受挫。在目睹了商场由盛到衰的迅速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性。
由于近年来郑州商业零售市场比较混乱，所以预计在发动强大宣传攻势的两个月之后才能树立起较为清晰的品牌形象。
鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击，着重宣传的与众不同之处，即运用 ＵＳＰ理论指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。
（三）市场成长鞋业 ５年来的良好业绩，可说明连锁经营导入市场的安全性。
鞋业导入市场后受到普遍性地接受，说明了传统经营模式的缺陷以及连锁经营的发展前
景之广阔。
鞋业属生活必需品，连锁经营普及后的市场量及市场规模庞大。
生活水平的提高，收入中上阶层迅速增多，且更注重生活质量的提高以及购物过程的便捷性和购物环境的舒适性。
（四）消费者接受性鞋类销售市场较为杂乱，处于群龙无首的状态。
连锁经营属新生事物，容易激起人们的好奇心理。
鞋业的 ＵＳＰ和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。
三、市场研究
（一）设定对象“０！ １０岁”：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人，予以排除。
“１１！ １７岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。
“１８！ ２８岁”未婚男女：正处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大，乃为重要对象。
“２９！ ５０岁”已婚女性：不仅自身对穿着重视，而且会决定“０！ １０岁”儿童乃至“１１！ １７岁”少年以及 ５中已婚男性的购买，乃为重中之重之对象。
“２９！ ５０岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间去购买，至多是陪同，乃次要对象。
“５０岁”以上：除了特殊身份（如高级主管）外，在此方面不会过于重视，然而由于鞋是必需品，仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象。
（二）市场预估导入期市场：以“１８！ ２８岁”未婚男女和“２９！ ５０岁”已婚女性为潜在目标消费群，其中以 ２０％的中上阶层为主要目标消费群。
成长期市场：加上“１１！ １７岁”少年以及“５０岁”以上老人为目标群。
饱和期市场：再加上“２９！ ５０岁”已婚男性，为目标群。
（三）竞争环境竞争对象（１）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象，但大部分商场处于亏损或负债状态，市场攻势不强，应把（品牌名称）列为主要竞争对象。（２）鞋业以全新面孔出现，经营方式灵活，应占据或逐步扩大郑州市鞋业高、中、低档消费市场。
广告力量（１）（品牌名
称）等商场以前多投入 ＰＯＰ方行，现多投报纸广告。
（２）鞋业宜从电视、户外、报纸三方面发起高密集度的全面攻势。
竞争分析（１）（品牌名称）系先导品牌，自有其稳固地位。
（２）鞋业尚处前期导入，品牌宣传阶段。
（３）（品牌名称）在郑州的购物场所中已取得暂时的领导地位。
四、消费者研究（潜在目标消费群体）
（一）动机尝试新的消费方式。
享受周到服务与公平价格。
感受连锁经营下购买环境与文化理念。
（二）性格容易接受新生事物。
追求时髦，紧随消费潮流。
购物挑剔，但对价格不是非常关心。
注重生活质量，希望与众不同。
（三）习惯不定期地大量购物。
喜欢逛商场。
一般不与小商贩讨价还价。
五、营销上的不利点与有利点
（一）不利点主要竞争对手占领市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。所以我们必须在营销策略广告表现上均采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。
消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。
（解决办法）引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。
初期目标较大，不易达成。
（解决办法）运用攻击性的宣传主题，以 ＵＳＰ忠实顾客，争取客户。
产品单价低，开发费用过弱（解决办法）针对主要目标消费群，采取多方攻势，以求量与质的密集效果，甚至在第一期登陆成功后，追加预算乘胜追击。
二）有利点连锁经营，成本较低。
规模经营，易产生知名度。
品牌代理，无质量问题。
其他商场经营有缺陷。
售后服务良好，以取得受众信任。
六、营销途径
（一）导入期的途径指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促销策略。以下是 ８种营销策略，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。
以“穿好鞋来啦！”为倾诉主题，以《报》广告为辅助，在商场门口或大厅展开促销活动，以吸引客户。此处需与极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告以及专业的服装界人士密切配合。
赠单只文化鞋：设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位的装饰鞋（亦可实穿）赠给客户，以传播鞋业的文化理念经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售。赠袜：根据产品互补性原则，设计制作出精美的袜，赠送给顾客。（此乃配合性小活动，可有多种选择）征文活动：与报社或早报报社联办主题为“鞋的故事”征文活动，融亲情、爱情于一体，借以弘扬文化，扩大的社会影响力和社会美誉度。
寻鞋活动：在全郑州市乃至全省范围内展开“寻找最老的鞋”的活动，掀起一股潮流。可从历史式样等方面把关，而后在此基础上举办“鞋业文化展”。
“模式”宣传月：在郑州市各大公司广场举办“鞋业”、“模式”宣传活动。
公益活动：在郑州市各重要十字路口警亭处设置“便民服务站”，设置水瓶、水杯、气筒等物品，并与下岗职工相联系，以设置宣传点。
高校巡礼：以赞助或承办“河南省首届高校毕业生就业培训系列报告会”的形式，在河南省各个高校进行巡讲，以宣传连锁经营，弘扬理念。
如活动可以安排在澳门回归及元旦节，则上述活动可与大气候相结合，扩大宣传攻势。
（二）成长期的途径该步行动应在导入期结束之后，对前期工作作一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。
七、广告创意
（一）指导原则：追求与众不同，标新立异，产生强烈的吸引力和震撼力。
（二）设定战略为造就高的广告注目率，使用极具杀伤力的否定攻击法。
为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益催促法。
为提高差异性的肯定法。
为增进广告记忆，使用“一步一个脚印”的音效与字体的突出表现。
（三）广告主题电视篇画面一：一健壮的成年人背着行囊在山间小路上前进，满脸汗珠，
但步伐强劲有力。
画外音： “阔步前进！” 画面二：一年轻漂亮的小姐与一男士在跳舞（重点突出女郎），舞姿优美，面带微笑。 画外音：
“轻舞飞扬！”
画面三：一西装革履的商人神采奕奕地走进会议室，脚步铿锵有力，满脸自信。画外音：
“足下生辉！”
画面四：一群儿童在做游戏，口唱儿歌“你拍一，我拍一，穿布鞋，真开心”，天真烂漫，活泼可爱。
画外音：
“健康成长！”
画面五：一足球运动员在球场上带球疾进，大力抽射，球应声落网。
画外音：
“步步为赢！”
（注：以上画面均把人物脚部设为特写。）画面六：
（〈品牌名称〉标志）（字幕）鞋业，连锁经营（字幕叠加，转换颜色），一步一个脚印！
画外音：
（男中音，浑厚有力）：
“，一步一个脚印！ 户外篇方案一： （１）市区灯杆悬挂之条幅： ”您知道吗，（品牌）来咱郑州啦！“、”（品牌名称），一步一个脚印！“（２）设计制作一只巨型模具鞋，悬挂在广场显要位置，模型上可打上”，一步一个脚印！“及标志。面的车：流动的面的车可到达市区的每一个角落，将会给更多的人带去的信息。广告词统一设置，另可打上地址。
方案二：
（１）把市区灯杆悬挂之条幅改制为一只大型模具（即一只鞋的模样，可视为皮鞋、布鞋或卡通鞋），外印广告词及标志，让郑州市的主干道上全部挂上”鞋“，足可引起轰动效应及媒体关注。但此举易引起争议，有待进一步讨论。
（２）与方案一中的 １、２相同。
（３）报纸篇。
因报纸广告要配合营销措施的进度投放，所以，在此，暂不予设计报纸广告，有待活动内容确定后再行确定。
八、媒体预算
（一）电视广告从电视台的收视率潜在目标消费人群的分布与习惯以及广告效果等因素考虑，建议从频道、频道、有线 ３家电视台来投放。
频道据 １９９８年 ３月频道郑州地区大规模问卷调查结果显示，９０。２６％的观众把频道作为收看的首选频道。
频道大套餐 １８次 天联播，１５秒 ５３２次月，报价 ６６万元 月，优惠 ７０％，合计 １９。８万元 月。
频道热线前 １５秒，６０次 月，报价 １０。５万元月，优惠 ５０％合计 ５。２５万元 月。
时间：２０：１７…２０：
（首播）１２：
（次日重播）有线新闻后 ４次 天，一分钟专题，报价 ２０００元天，优惠 ５３％，合计 ２。８２万元 月。
（二）户外广告市区灯杆悬挂条幅（３。５ｍ １。５ｍ）：报价 ８００元 周条，优惠 ４５％，４４０元 周条，建议悬挂 １００条，４周时间，共计 １７。６元 月。巨型模型鞋悬挂费用另计。
面的车：３５元 辆 月，建议安排 １０００辆，合计 ３。５万元 月
（三）报纸广告考虑到郑州地区的实际情况，建议只投放《报》。
《报》，半版，报价 ３万元，优惠 ２７％，即 ２。１９万元，投放次数视每周促销活动量与周期而定，暂定为 ６期，合计 １３。１４万元。促销活动费用另计。
第19篇：市场营销策划书
市场营销策划书
雅戈尔服装市场营销策划书 雅戈尔集团主要以“创国际品牌，铸百年企业”为目标，一直积极开拓海外市场，而现在的雅戈尔在存在着品牌形象较为突出，充足的财务能力的优点，但因主打产品的单一性以及人才短缺的劣势使得这一目标在缓慢进行着。
一、雅戈尔集团背景
雅戈尔集团创建于1979年，经过20多年的发展，逐步确立了以纺织服装为主业，房地产、国际贸易为两翼的经营格局。集团连续四年稳居中国服装行业销售和利润总额双百强排行榜首位。现已形成了以工贸结合的出口为核心，海外建立分支机构进行企业和品牌推广相辅助的格局，已最终实现海内、海外销售各一半的目标。
当前雅戈尔服装主要以男式服装为主要的销售品种，而随着经济的发展，雅戈尔也逐渐向房地产、国际贸易方向并行发展。正如李如刚所说：“服装，最重要的是品牌和渠道。”雅戈尔衬衫之所以能在近十年的中国市场保持销量第一，其中重要的原因就是因为雅戈尔有着出色的品牌优势。雅戈尔的品牌文化曾经是时尚的代名词，但是随着时代的发展，在现在的中国男装市场格局上，雅戈尔的品牌凸显了文化内涵不足等问题，需要的是重新的定位。加之，“PPG”花了两年时间，使得其的衬衫销售业绩达到每天1万件，而市场占有率第一的雅戈尔日均销售额为1.3万件，可雅戈尔单纯地走纵向一体化这条路走了近30年。另一方面，雅戈尔的竞争对手如“衫衫”，“报喜鸟”等在不断地开拓新品牌，雅戈尔却一直只有雅戈尔这一单一的品牌。这些年“才子”等后起之秀也对雅戈尔造成了极大的危险„„这一系列的挑战意味着雅戈尔不能再单纯地走纵向一体化的战略，而需要对发展战略做出调整来适应新的环境。
二、对雅戈尔服装市场营销的分析
1 优势：
1) 作为中国服装业的龙头企业，经过近30的发展和积累，雅戈尔拥有了众多的优势。
2) 雅戈尔的品牌形象较为突出，并通过高端技术不断创新。
3) 雅戈尔还拥有着自己的规模庞大，生产能力强的纺织城和服装城，以及
较为完善的销售渠道，把主动权掌握在手中，可以自己决定需要什么，生产什么，从而带动整条产业链。
4) 充足的财务能力，使得雅戈尔能开拓更多的市场，走向海外市场。
5) 当然，这一切与雅戈尔的诚信，务实，责任，和谐的企业文化密不可分。 2 劣势：
1) 忽略了现代消费者的需求不仅是质量上的改变，还有款式等方面的创新。
所以会有部分的消费者认为雅戈尔的产品过于正式，老气。
2) 雅戈尔的主打产品是衬衫和西服，并且在品牌的延伸上开发了领带，西
服等产品，但是其的品牌却只有雅戈尔一个，属于中档的产品。
3) 过于单一的品牌，无法满足不同阶层消费者的需求。中国服装行业的人
才短缺的问题，同样也存在于雅戈尔内部。
4) 雅戈尔虽然拥有着自己的销售渠道，能够很好地把握服装的销售终端。
但是，随着电子商务优势的凸显，雅戈尔需要对自己的销售渠道进行重新的思考和设计。雅戈尔产业链的“重”，会带来庞大的费用开支。
3 所面临的机遇：
1) 政局的稳定。
2) 政府的鼓励和大力支持。
3) 国民经济的持续发展。
4) 国际贸易环境的改善。
4 所面临的挑战：
1) 中国服装行业中，本土品牌的崛起，外国品牌的进军使得竞争非常激烈。
2) 供应商为了自身的利益必定不断讨价还价，抬高原料价格。
3) 激烈竞争带来了消费者选择的增多，也就提高了消费者讨价还价的能力。
4) 替代品和潜在进入者的壁垒较低。
三、市场营销战略
1 营销市场划分（以宁波为例）：
战略核心型市场————海曙区，江东区
重点发展型市场————江北区，镇海区
培育型市场————鄞州区
等待开发型市场————北仑区
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。 2 目标市场
选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，尽量不放过一个消费群体。重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
3 产品策略
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以各式服装为主要销售产品，各种饰品作为辅助销售。
4 价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
5 渠道策略
以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场
扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。
区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的服装招商热潮，对各服装企业也形成了最大的不稳定因素。因此掌握并控制这一批优秀的代理商就显得很有必要。
直营控制：首先对服装市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。
合资联营：建立联营店。其做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。
网络销售：当今社会，网络高度发达，电子商务发展迅速，因此取得网络优先权十分有必要。可寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。 6 人员销售策略
建立具有高度专业精神的营销团队：
1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
2) 内部人员的报告制度和销售奖励制度。
3) 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌，实际销售
的是一个解决方案。
4) 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范
围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
7 促销策略
品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应注重区域差异性的广告诉求，转向各地强势电视载体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。
广告促销：
1) 可以在时尚期刊上进行广告刊登。
2) 利用好电视、广播和网络等媒介。
3) 做好尘世宣传板，进行社区宣传。
人员促销：这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。利用原有的销售渠道，走访和争取老客户，发展新客户。除了本公司销售人员积极做以外，对
其他公司销售人员采取销售回款给提成的办法吸收更多的兼职销售员。
建立企业网站：通过现代化宣传手段进行广告宣传。
赠品促销：促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西。二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主，但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。
8 市场调研
市场的信息瞬息万变，了解并掌握市场的动态，才能使自己立于不败之地。因此在目前还无法做到和权威咨询机构合作的情况下，应充分利用网络资讯，走访客户，各种招商会，销售报表等进行市场调研，并实行走动式管理，掌握第一手材料。
四、营销策略的执行与控制
最后将市场营销策划方案转化为行动和任务进行部署，并时刻监督和考核企业营销活动过程的每一环节，确保其按照企业的预期目标运行。
五、效果预测与评估
售前：从市场的调研中分析数据，确定主流消费者，在产品的生产上着重生产，并且不取回时长尾消费因素的存在，做好有重点，全方位产品销售，在此基础上，做到没有不必要的成本浪费。
售中：落实实施各项营销战略，确保能够抓住固定消费群体，逐步确立在服饰行业中的品牌市场。
售后：注重产品的质量问题，做到使消费者满意，最大程度上去满足我们的消费者。
第20篇：市场营销策划书
一、产品定位
对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于照明品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：
（1）产品包装
包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等
（2）产品组合
根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：
A、利润产品（30%）
目的：带来利润空间，树立产品市场形象；
B、销售产品（60%）
目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；
C、冲市场产品（10%）
目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用。
（3）产品价格
1、制定产品出货价
价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润。
2、制定市场销售政策
A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。
B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！
（4）产品渠道
根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。
一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；
二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；
三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。
二、渠道开发
在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。
（1）渠道选择
山西市场传统的划分晋中、晋南、晋北三大块。
前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。
（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）
（2）渠道招商
打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！
需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！
1、手机短信
有针对性的进行招商广告的发布工作。
2、报纸广告
可以借助《山西晚报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布；
3、电视广告
在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。
（3）渠道市场开发
1、促销方案制定
根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！
2019市场营销策划书
①、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。
②、实施范围
渠道：全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。
时间：**年6月1日至**年8月31日
③、实施策略
限时：仅限周六、周日、店庆、节庆等特殊时段输出，禁止全面性铺开。
限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量，着力烘托“特价特殊购买”氛围，充分制造轰动效应。
品种控制：出于产品差异化、效果最优化考虑。
限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过一定数量，分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度范围内
分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动，充分凝聚人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。
各分公司必须根据本部规定，充分结合区域实际情况，研究制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训，作好终端攻坚的一切准备工作。
在具体实施过程中，各分公司必须引导导购人员充分发挥“周末特价”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。
2、有效落实实施
公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。
3、促销效果评估
公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。
（4）费用预算
根据整体运营情况而定
三、渠道维护
作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1）金牌客户服务机制
1、建立销售客户档案，实行一对一的服务。
包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！
2、客户激励机制
激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！
（2）专家式营销
1、公司对经销商的专家式服务
为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。
2、经销商对客户的专家式服务
经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。
（3）关系营销体系
主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！
1、影响经销商采购销售的关键人物
老板、销售经理等！
好处：A、可以更好的销售本公司产品
B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。
2、导购人员
A、直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；
B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。
