一、项目概要
二、项目建设内容、规模及资金构成
三、建设单位概况
四、项目背景资源1)综述
2)宏观背景
3)行业背景
五、市场空间概述
六、项目市场前景分析
七、项目STOW分析
八、策略发展总定位
1)总体定位
2)项目主体功能定位
3)市场竞争板块分析
九、营销策略建议
营销总策略
促销策略
营销价格策略
受众策略
目标受众分析
项目产品市场定位
十、活动宣传方案及预算
分析结构概况
一、形势分析
1、需求的性质。
2、需求的范围。
3、竞争的性质。
4、环境状况。
5、产品生命周期阶段。
6、行业的成本构成。
7、企业的技能。
8、企业的资金来源。
9、分销渠道。
二、问题和机会
1、关键问题所在。
2、主要的机会。
3、平衡状况下的形势。
三、备选营销方案的产生与评估
1、定义的目标。
2、营销组合决策。
四、决策
分析结构评述
一、形势分析
(一)需求的性质
本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程(消费者或工业者)有明确的见解和假设。在案例分析中,我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在,并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论,能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者,这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力,希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。
分析的范围和问题:
1、通常购买者(消费者和工业者)如何去购买现有的产品或服务?描述行为方式和态度的主要类型。
(1)出售(该商品或劳务)的商店的数目或有关的行业来源。
(2)公开的信息收集的程度。
(3)品牌知名度和忠诚度。
(4)作出产品购买种类决策的位置(家庭或销售点)。
(5)作出品牌决策的位置(家庭或销售点)。
(6)产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。
(7)谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他)。
(8)谁影响决策者?
(9)个人或集体决策。
(10)购买过程的持续时间(重复、偶尔或者新的购买)。
(11)与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。
(12)消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。
(13)功能上的与心理上的考虑(如电锯与新衣服)。
(14)假设的时间。
一般地,我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示:运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如,如果购买(或品牌)决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要,那么这与什么有关联?全国性电视广告还是店内陈列?你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议?
2、市场能进行有意义的细分吗?或者考虑到“他们需要什么”,“他们怎样购买”而分解为几个同质群体?
变数:
(1)年龄。
(2)家庭生命周期。
(3)地理位置。
(4)重度与轻度使用者。
(5)购买过程的性质。
(6)产品用途。
提示:对每一个案例来说,你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢,还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然,这个策略也许会有消极的方面,比如考虑到销售数量和成本。
(二)需求的范围
本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模,并对公司销售潜量作出合理的估计。
分析的范围和问题:
1、目前的市场规模(数量和价值)有多大?将来会怎样?
2、目前的市场份额有多大?需求的选择性倾向是什么(数量和价值)?
3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好?
提示:从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确
定备选营销方案的潜在利润(亏损)是至关重要的。
(三)竞争的性质
本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他(或她)的需求有关的替代性产品的。
分析范围和问题:
1、现有的和将来的竞争格局是什么?
(1)竞争者的数目。
(2)市场份额。
(3)资金来源。
(4)营销资源和技能。
(5)产品资源和技能。
2、现有的竞争者目前的营销方案是什么?它们为什么成功或不成功?
3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会?为什么?
4、竞争者们的预计的报复行动是什么;它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效?
注:未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且,A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。
(四)环境状况
辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染,安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着,那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
分析范围和问题:
1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么?
2、你如何来评价这些趋势?它们代表着问题还是机会?
(五)产品生命周期阶段
本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的,因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
分析范围和问题:
1、产品种类处于生命周期的哪个阶段?
(1)产品种类按时间顺序的年限是多少?(“年限短”,的是不是要比“年限长的”更有利?)
(2)消费者对这一产品种类的知识的情况如何?(知识越完备是不是越不利?)
2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么?
(六)行业的成本构成
这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低,越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本(见表l)。
从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。
*比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。
(七)企业的技能
本部分的目的是严格地评价决策组织。这里,我们对它们能够完成的实施地设置限制。 讨论范围和问题:
1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗?
(1)营销技能。
(2)生产技能。
(3)管理技能。
(4)财务技能。
(5)研究开发技能。
2、我们的技能与竞争者相比如何?
(1)生产适应。
(2)营销适应。
(3)其它。
(八)企业的资金来源
分析范围和问题:
1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗?
2、资金来自何处?何时可得到?
(九)分销渠道
本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。
分析范围和问题:
1、存在什么样的渠道?我们能进入这些渠道吗?
2、不同渠道的成本与利润比较如何?
3、运用多种渠道的灵活性如何?
4、渠道间竞争的性质和程度如何?
5、渠道结构的趋势怎样?
6、不同渠道对促销和毛利有何要求?
7、利用特别的渠道分销产品会获利吗?
二、问题和机会
这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的,与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。
(一)关键问题所在
(二)主要的机会
(三)平衡状态下的形势:
1、非常有利;
2、比较有利;
3、适中;
4、比较不利;
5、非常不利。
注:在这一点上,至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变,以克服这些困难或利用这些机会。
三、备选营销方案的产生与评估
一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言,应制定备选的方案,并对其有效性加以评估,以达到预定的目标。
(一)定义的目标
1、可辨别的目标细分市场。
2、要售出的数量(数量或价值)。
3、利润分析(分销分析、盈亏平衡分析、利率,等等)。
(二)营销组合策略决策
1、产品决策。
(1)开发新产品。
(2)改变现有产品。
(3)从产品线增加或撤出产品。
(4)产品定位。
(5)品牌(全国性的、私人的、次要的)。
2、分销决策。
(1)分销的强度(从密集的到独占的)。
(2)多渠道。
(3)批发商和零售商的类型(折扣商,等等)。
(4)渠道的直接程度。
3、促销决策。
(1)人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。
(2)品牌——家度还是个人。
(3)预算。
(4)所要传递的信息。
(5)媒介。
4、价格决策。
(1)价格水平(高或低)。
(2)价格变动(折扣率、区域价格)。
(3)毛利。
(4)价格水平的管理。
(5)价格领导者。
提示:上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。
四、决策
评价备选方案的结果就是一项决策,你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来,如果你的形势分析与其他不同(你对事实的看法不同并且作出了不同的假设),你应该会得到不同的决策。
什么是策划?
“凡事预则立,不预则废”。这就是策划,用现代话语来解释下,策划也就是指为了达成特定目标,而构思、设计、规划的过程。
策划具体分为,策略思考与计划编制这两个过程。
从现代管理的发源地,西方管理角度来说,策划就是计划。策划=Planning。需要注意的是,这是一个动词,也就是表述一种动作和过程。
孙子兵法曰“以正合,以奇胜”。菜根谭网络营销机构认为策划其实就是这句话。所谓正,就是指策略和系统;所谓奇,可理解为创意。所以,我们认为策划就是:进行策略思考、布局规划、谋划制胜创意的过程,并形成可安排执行的方案。菜根谭有网络营销策划三要素的系列文章,有深入阐述,可参考。
什么是网络营销策划?
顾名思义,网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。菜根谭认为,在理解网络营销策划策划概念的时候,我们一定要有“特定的网络营销目标”这一前提,也就是要明白策划的对象、策划要达成的目标。同时,网络营销策划首先要做的是营销策划,网络只是营销策划的范围而已。网络营销策划的内容
如果我们理解了“特定网络营销目标”,那我们肯定就明白,网络营销策划这是一个大概念,它其实需要分解成很多模块和内容的。一般来说,主要可分成下述几大类:网络营销赢利模式策划:主要解决通过什么途径来赚钱的问题。
网络营销项目策划:这个加上赢利模式就相当于是一份商业计划书,主要解决我们是谁?我们做什么?我们的核心优势?我们靠什么赚钱?我们的目标是什么?我们应该怎样实现目标?等一些宏观层面的问题。同时需要将具体的行动编制成甘特图,也就是行进路线和进度控制。
网络营销平台策划:是策划建设网站,还是借助第三方平台来做,这个和模式需要相匹配。网站怎么规划?从结构逻辑、视觉、功能、内容、技术等怎么去规划。
网络推广策划:网站怎么推广?品牌产品怎么推广?怎么广而告之?怎么吸引目标客户?通过什么手段来传播推广,有什么具体的操作细节和技巧?怎么去执行?等。网络营销运营系统策划:这主要包括业务流程的划分,根据业务流程来规划部门编制、团队岗位、薪酬、管理考核、培训等
其实,从系统来说,网络营销策划就上面几个模块,因为在具体网络营销运营过程中,我们要动态平衡,专题策划,比如,某网站的销售力差、转化率低,那就形成了以转化率为核心的网站销售力策划,但是这其实在网站平台策划中就包含了。而网络推广策划中就可以形成以单一传播形式的的策划,如:博客营销策划、软文策划、网络广告策划、SEO策划、论坛推广策划,也可形成以主题为核心的阶段性整合传播策划,将各种网络传播管道集中利用。
另外,在网络营销运营过程中,数据分析是一个非常重要的模块,可理解为“为了达成提升公司网络营销效率的目标,而进行网络营销数据统计、分析、比对、解构和总结”的网络营销数据分析策划。
三段式,搞定一切网络营销策划方案
那如何撰写网络营销策划方案了?菜根谭认为:具体网络营销策划内容不同,方案的编制撰写思路和形式肯定不一样的。但是千变万变不离根本。因此,菜根谭网络营销机构整理一个三段式的网络营销方案格式。
一、确定目标:策划对象?策划目标?策划的意义作用?
二、分析思路:从目标客户、竞争对手、自身优劣势洞察来综合分析,确定策划的整体思路。
三、执行分解:将思路具体落地,需要分解为几个模块、几个步骤和环节,然后需要的人力、财力、物力的资源配合,最后将所有操作编制成一份甘特图,从时间、空间、任务、目标等落实到人。
这样基本上一份网络营销策划方案就完成了。需要注意的是,在具体的网络营销策划方案执行过程中,不管前期考虑多周详,也一定有需要调整的细节。所以,前期策划、组织领导和执行监督控制。是一样都不能缺失,才能将网络营销工作越做越好。运筹帷幄,决胜网络。
那么首先我们了解一下微博价值:
微博就相当于一个自媒体,他是继博客之后推出的一个微博客。也称微博。通过140个字简单直观的表达。这样减少了用户对于原来博客内容比较多看不下去的那种烦恼。二者微博进行和视频、图片进行相继的对接。他的140个字程序了多元素的内容。以及还可以博客的博文有挂钩。进行有长微博说法。
1)企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。创立以来,公司秉持诚信待客的服务宗旨,坚持“有您、有我、有意思”的经营理念, 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘,公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌\"有意思\"的缩写,字面翻译是\"连锁简便体制\",但真正的意思为\"简单容易上手的连锁加盟体系
2)营销策划的目的
达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3)营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析:
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃,茶饮,以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟,有多家中餐,小吃,快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区,较为专业的集小吃,茶饮,以及中西快餐的餐厅并不多,其形式就像香港地区的茶餐厅,但又融合了一些快餐店得优势。
B、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久,而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合,都属于成长期。对于成长期的餐饮市场,ues应保持一个相对较为主动的营销态势,重点在于新品推出,促销活动宣传,扩大产品知名度,提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
C、消费者的接受性。
现代年轻休闲性顾客越来越多,对于休闲餐饮的需求也逐步加强,ues自然也要抓紧机遇,发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。当然,不同的消费者需求也不同,但ues最大的特点就是复合型,基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好,政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱,吃好。变为现在的吃风格,吃环境,吃品牌。
4)市场机会与问题分析
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。 产品的特点,及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一,没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展,造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点,优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势:复合型、休闲、适合喝茶聊天,朋友小聚,逛街休息。价格适中,适合大众消费,食品类别丰富,消费群体也是完全针对普通人群。
劣势:地理位置较为偏僻,宣传措施不到位,销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏,也使得消费人群的不清楚ues的品牌,对于其经营餐饮产品也很不了解。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。(待选
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
②产品策略:
产品定位。针对大众消费群体,特别是餐饮消费的主流人群,中青年群体。
产品质量。产品质量就是产品的市场生命,餐饮业的产品质量就是卫生,安全,还有良好的口感,和回味无穷的味道。
产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产品包装由于是ues总部直接提供,不做表述。但可加强细节,如包扎的扣结的美感。)
产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价 以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具
竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的
渠道进行销售,要新颖别致,吸引眼球,主要效果可吸引消费群体,并且可以起到推广品牌,打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
A、原则:服从总部整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司
形象;长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告:节假日、
重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
7)策划方案各项费用预算。略。
房地产营销策划方案
房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要考究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之又慎。 目录 1 方案简介
2 方案创意
3 方案流程
4 方案卖点
5 方案策略
方案简介
所谓的房地产营销策划方案,从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一系列策略,再综合各方面的考虑最终形成一整套适合自己企业的的营销策划方案。
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。
方案创意 房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争,且乐此不倦;
3、头脑敏锐,不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史,尊重现实,睽重未来。
构思框架
1) 以塑造形象为主,渲染品味和意念;
2) 展现楼盘的综合优势;
3) 体现楼盘和谐舒适生活;
4) 直切消费群生活心态。
方案流程
形象定位:
对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到:吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。
好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
主要卖点:
对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成:
1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。
突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。
绘制效果图:
根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
广告诉求点:
1) 阐述楼盘的位置;
2) 阐述楼盘所在地的历史渊源; 3) 阐述楼盘交通条件; 4) 阐述楼盘人口密度情况; 5) 阐述楼盘的升值潜力; 6) 阐述楼盘开发商的信誉; 7) 阐述楼盘的背景; 8) 阐述楼盘的舒适温馨; 9) 阐述楼盘的实用率; 10)
阐述楼盘的付数计划; 11) 阐述楼盘的品质; 12) 阐述楼盘的深远意义;
13) 阐述楼盘的物业管理有什么不同。
广告阶段划分:
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段:
第一阶段(预期到首期交楼入住):此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段(首期交楼至二期完工):此阶段以品牌维持为目的,稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段(二期工程交楼至整体竣工):此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑,可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看,楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然,每个阶段中的广告及发布,应依据具体情况灵活使用和调整。
广告表现:
在楼盘预售及正式展销前,应设法积蓄气氛,设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周,更新围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时,乐队奏出美妙动听的西洋乐曲,嘉宾云集,参观人流穿梭样板之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节,另视情策划)。
预告广告以渲染气氛为主,配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。 首期广告内容及时间安排
内部认购展示会和首期展销会定期举行,广告准备工作应在此之前全部到位,具体内容大致如下: ① 楼盘效果图。
② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。 ③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。 ④ 工地围板的设计、绘制。
⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。 ⑥ 展销场地道路指导牌的制作。
⑦ 展板(两套,每套12张)的设计、制作和摆放。
⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。 ⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。 ⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。 方案卖点
确立行销要求:
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次,继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值,进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展,才能在市场上造成影响,成为大众争先抢购的产品,下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
① 时代性:具有前瞻性的行销观念,符合社会形态的变革与提。 ② 生活性:完全符合消费者的生活需求,接近消费者的消费水平。 ③ 安全性:各项设备充实,设施完善,以强化生活安定性。 ④ 方便性:交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。 ⑤ 舒适性:现代化的消费新空间,具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥ 选择性:多样化的产品提供多样化选择。 ⑦ 自由性:使生活、休闲、购物紧密结合。
进行消费者背景分析 :
①选购本楼盘的动机:
A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比较竞争后,认同本楼盘的价位。
C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景,地段有发展潜力。
E、信赖业主的企业规模与财力潜力。 F、通货膨胀压力下的保值心态,使其萌发购买动机。
②排斥本楼盘的理由:
A、消费者本人经济能力不足。
B、比较之后认为附近有理想的楼盘。
C、购买个体者较少,对后市看空。
③购买本楼盘的理由:
A、对本区域环境熟悉念旧者。
B、满现居环境品质者。
设计完美的行销动作:
① 塑造产品的独特的风格,突显产品市场上的优势与形象,使客户在选择有独特定位的产品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社会影响。
② 强势吸引广大的自住型购屋客户,以单价实在、总价合理的策略,除了能吸引第一次购屋需求,亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③ 根据本区域的地理位置,塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习,销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养,才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤ 销售人员应默契配合,充分准备,以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”,“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
方案策略
1、引导期:
首先选搭大型户外看板,以独特新颖的方案引起客户的好奇,引发其购买欲
① 工地现场清理美化,搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要,制作样品屋)。
② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。 ③ 讲习资料编制完成。 ④ 价格表完成。 ⑤ 人员讲习工作完成 ⑥ 刊登引导广告 ⑦ 销售人员进驻。
注意事项:
① 对预约客户中有望客户做DS(直接拜访)。 ② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要及时修正。 ③ 定期由业务主管召开销售人员策划会,振奋士气。
④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议,对来人,来电及区域记录表予以分析后,决定是否修正企划策略。
⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施,如灯光照明亮度,冷气空调位置及冷暖度,签约场所气氛,屋顶防雨措施,展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能,控台、销售区、样品屋与模型,出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期: 公开期(引导期之后7-15天)及强销期(公开后第7天起)。
⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传,聚集人潮,并施展现场销售人员团队与个人销售魅力,促成订购,另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩,提高客户购买信心。
⑫、每日下班前25分钟,现场销售人员将每日应填之资料填好缴回,由业务主管加以审查,于隔日交还每位销售人员,并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑬、每周周一由业务部,企划部举行策划会议,讲述本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果,拟定派发宣传单计划。
⑭、拟定派发宣传单计划表,排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。
⑮、于SP活动前3天,选定协助销售人员及假客户等,并预先安排讲习或演练。 ⑯、若于周
六、周日或节日SP活动,则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习,使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
⑰、每逢周
六、周日或节目SP活动期间,善用3-5组假客户,应注意销售区和主控台之自然呼应,每成交一户,便由主控台主管播板,随即公司现场人员均一起鼓掌,外区人员燃放鞭炮,现场张贴恭贺红纸,使现场气氛达到最高点。
⑱、周
六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会,对来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑲、实施责任户数业绩法,每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数,并于每周一作统计,完成目标人员公司立即颁发奖金,以资鼓励。
⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期,若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者,立即催其办理补足或签约。
⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购,要求其留下姓名,联系电话,以便于休息时间或广告期间实施DS(直销)、出外追踪拜访客户,并于每日下班前由业务主管总结追踪成果,检查是否达到预期销售目标。
⑵、每逢周日,节日或SP期间,公司为配合销售,应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条,则轮流打)以刺激现场销售气氛。
3、持续期(最后冲刺阶段):
⑪、正式公开强势销售一段时日后,客户对本案之认识程度应不浅,销售人员应配合广告,重点追踪以期达到成交目的。 ⑫、利用已购客户介绍客户,使之成为活动广告。并事先告之:若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑬、回头客户积极把握,其成交机会极大。
⑭、退订户仍再追踪,实际了解问题所在。
⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴,故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案,房地产营销将会立竿见影,成就颇丰。
营销策划方案模板
“轻松理财,体验世博精彩”
---第三方存管营销活动方案
上海世博会已进入倒计时阶段,通过对大量潜在客户进行调查,大多数南京人存在去上海世博会的想法。其中以三口之家,小孩年龄在5-12的群体意愿最强。为进一步加强兴业证券和交通银行的合作,实现双方共赢,针对三口之家这一特殊人群开展为期三个月,主题为 “轻松理财,体验世博精彩”的系列营销活动。意在突出“家”的人文理念,通过情感营销来针对性的开发一批高质量客户。
一、活动时间
2010年4月1日至2010年6月30日,为期三个月时间。
二、活动目标
开发日均资产在10万元以上(含)的股票客户,日均资产核算以新增客户开户次月五个工作日为核算期。(客户资产包括:股票基金权证市值、保证金(开放式基金、限售流通股、新股资产除外),活动期间营业部新增客户需开立上海和深圳账户,上海办理指定交易;)
三、活动安排
1、活动将重点做好有针对性的人群营销工作。营业部计划通过赠送学习用品,世博小礼品等方式重点在小学、幼儿园、培训中心、高档社区等开展营销活动,通过吸引孩子参加世博活动的方式来引导家长参加我们的活动。
2、通过一些特色宣传平台来对家的文化宣传推动活动的氛围。
3、活动内容如下:
(1)、凡在活动期间在兴业证券开设证券账户根据其资产规模均可获增兴业证券迎世博家庭游活动礼包。
资产 价值 世博大礼包
10-20万 150元 世博会门票一张
20-50万 300 世博门票二张
50-100万 1000元 世博会旅游券
100万-200万 2000元 世博会旅游券
200万-以上 3000元 世博会旅游券
(2)、贵宾服务
A、资产在20万以上的客户,赠送兴业证券价值6000元专业投资组合产品“优理宝”服务一年。
B、为证券和保证金资产达到50万元的高端客户提供专职的投资理财顾问,提供“一对一”的高端咨询服务。
注:客户在领取奖品的同时,与营业部签订活动奖品领取协议。
四、营销合作方式
为了使双方的合作活动能够取到更好的效果,双方实行点对点的相互驻点的合作方式,具体为:
●点对点合作:兴业证券南京营业部营销部门与交行的相关网点实行一对一合作方式,并将合作最终细化到双方客户经理之间的合作上。双方协商后内部下文通知分支机构并落到个人,并作为双方重大活动列入各自对分支机构的考核。
●驻点宣传:兴业证券员工进驻相关网点,环境布置要求桌面上摆立兴业证券牌及横幅、折页。
五、主题营销活动
1、以报告会形式为主的定向营销。
针对整合营销所涉及的合作伙伴,向银行贷款企业员工、工资卡发放群组、教师、医生、公务员等具有稳定收入又有投资需求的客户人群进行定向营销,通过理财报告会等切实可行的形式进行营销宣传。双方客户经理可利用共同的客户资源,推介对方的产品(如银行方:理财卡、信用卡、网上银行、以及结构性理财产品等;证券方:股票、基金等相关业务品种。)
2、核心客户联谊活动。
为提升对核心客户的忠诚度,举办银证双方的VIP客户座谈会,邀请双方的核心客户参加,兴业证券和交行各自安排资深分析师/理财分析师,通过及时的、面对面、一对一的交流互动为贵宾客户提供个性化的投资理财服务。
3、营销宣传活动。
合作双方制作相应的营销宣传材料,包括折页、宣传桌面立牌等,并放置于建设银行和兴业证券相应网点。
六、通报机制和业务促进
1、双方将此次活动列入各自全年重要的专项营销活动,予以高度重视,并建立对口部门和对口分支机构人员的联络机制,每周定期通报业务进展和相关的合作促进措施,以确保活动有效的执行和目标达成。
2、此次活动由双方协商后内部下文通知分支机构实施,并作为双方重大活动列入各自对分支机构的考核。
3、为有效评估此次活动双方互动效果,活动结束时,由双方活动负责人上报各自介绍的客户数量。
营销策划方案
一、营销现状
企业首先要明确所处环境的各种宏观力量(经济、政治/法律、社会/文化、技术)和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析(优势Strengths、劣势Weaknees、机会Opportunities、威胁Threats)。但是这种分析方法应该做一些修改,修改后成为TOWS分析(威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknees、优势Strengths),原因是分析思维的顺序应该由外而内,而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性,误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。目标:对于情景分析中确认的那些最好的机会,企业要对其进行排序,然后由此出发,定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。
战略:任何目标都有许多达成途径,战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。
战术:战略充分展开成细节,包括4P和各部门人员的时间表和任务。预算:企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。控制:企业必须设立检查时间和措施,及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后,企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告,缺乏指导性的战略;或是战术和战略不相关;或是目标不现实;或是营销策划要求预算过大;或是控制不足以进行反馈和计划修改。IBM公司审计其一套现行的营销策划。总体上,这些计划做得还不错,但是在我对其中很多的假设和数据提出疑问后,这些计划被发回营销部门重新修改。没有营销策划能保证一定能顺利实施,但不好的营销策划肯定不能顺利实施。
(
一、活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。
二、活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题:
1、确定活动主题
2、包装活动主题降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活
动更接近于消费者,更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:
1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点(有时候这点会放在第二点之后):促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备:前期准备分三块,
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管””,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。
九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算:没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十二、效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。)
(1)营销策划的目的:
2)企业背景状况分析。
3)营销环境分析:
①当前市场状况及市场前景分析:
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
B、市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
C、消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4)市场机会与问题分析
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:
企业知名度不高,形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落;
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣,产品价格定位不当; 销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻; 促销方式不务,消费者不了解企业产品; 服务质量太差,令消费者不满;
售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
②产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣,鼓励多购; 以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则:服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。
8)方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。)
OLAY男士营销策划方案
一、营销现状
据调查,OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌认知度并不高,销量也并不是很好,上有欧莱雅、妮维雅等大众认知度很高的男士护肤品存在,下游众多小品牌消费者对其品牌已形成一定固定认知
要是产品得到更多人的认可,就必须形成自己的营销理念,需要赋予产品生命,突出产品特色,给顾客以更好地体验。玉兰油的女性产品在中国营销得相当成功,产品理念升入人心,大多数人提到OLAY就会想到美白等关注女性护肤的既定形象。但是,这也给宣传OLAY男士护肤产品带来一定的难度。
为了渲染产品的男人形象,祛除柔软女性化的既定形象,母亲玉兰油男士护肤品选择了黄晓明作为代言人,主打以运动、挑战为主的广告内同,节奏快而明朗,突出“驰骋巅峰状态,拥抱无限可能”的年轻动感。
二、营销活动
(一)、幼儿美术大赛——我心中的爸爸
本产品的定位人群主要为三十岁左右的男性,雌年龄段的男性的孩子应该是幼儿园在读。我们希望在全国范围内的幼儿园举办一次以“我的爸爸”为主题的美术比赛。孩子参加了我们的比赛,自然其父母也机会记得赛事的主办方:OLAY男士。这样就同时提高了OLAY在男士和女士顾客中的知名度,可谓是一箭双雕
活动流程:(1)前期在全国范围内来纳西各大幼儿园做好活动宣传,并与愿意参加的幼儿园建立合作机制,确定活动时间,活动流程等重要信息
(2)组织专业人士评定儿童绘画作品,宣传优秀评奖,并颁发获奖证书与礼品
(3)召开表彰大会,邀请父亲与孩子一同参加,做公开了分享
(4)可在表彰会上作一次趣味只是竞猜,给最优秀的父子提供一次大奖(旅游),其他夫妻获得精美大礼包(OLAY家庭套装)
(二)幸福转盘(个功能赠送礼物)
(三)OLAY冲关赢奖(踢球)
(四)快乐我做主——普通营销
一个完整的企业策划方案主要包括: 封面、目录
1.策划目的,主题明确
2.市场分析:市场机会、优劣势分析:消费者特点;竞争对手分析比较。
3.营销目标(市场占有率,销量,利润)。
4.营销策略:4P
5.经费预算
6.执行与控制
7.附录
××汽车服务公司营销策划方案
一、××汽车服务公司的简介
二、××汽车服务公司的市场分析
三、××汽车服务公司的竞争分析
(一)优势分析
(二)劣势分析
(三)机会分析
(四)威胁分析
四、××汽车服务公司的营销组合策略
五、财务分析
(一)预测利润表
(二)预测资产负债表
(三)现金流量表
六、执行与控制
附录一
汽车服务与保养问卷调查
附录二
××地区每百户拥有汽车调查
附录三
××市区居民家庭汽车消费调查
公园道1号房地产营销策划
一、前期调研(宏观环境 消费者情况 swot分析)
二、营销情况
三、总结与评价(stp)
四、我们的营销策划
公园道1号----打造城市表情,精品生活从这里开始
1、策划目标:提升消费者的购房意愿、统筹安排该项目的营销流程、宣传推广公园道1号项目被更多的人熟识,塑造企业文化形象,促使企业获得更多的利益
2、时间:年
3、策划内容:①
人员拜访
广告报纸 电视广播网络 移动媒体(车载)
推广进度:(建设样板房 景观房示范中心)预热—开盘—公开—强销—促销—延续
工作安排:logo
总体目标:销售额
销售周期:认筹期—解筹期—开盘期—持续热销期—扫尾清盘期营销卖点:新古典主义风格 中高端 周围配套好 送面积 增值潜力定价策略:高价开盘折扣与折让(季节 现金 数量 职能)
②销售策划产品组合定价
销售渠道:开发商自行销售委托代理
销售控制:价格控制客源控制(忠诚 潜在 抢夺)房源控制(房号 楼层 价格 数量) 促销活动控制(折 送 奖)
③预算控制:
在中国,凡是一直用战略性战役来思考并进行运作的啤酒品牌,大部分是相当成功的,如青岛啤酒的温州市场、雪 花啤酒的成都市场、珠江啤酒的广州市场、中华啤酒的杭嘉湖市场和西凉啤酒的西宁市场等等,打好啤酒市场战役需要遵循啤酒营销的三个要素,营销策划方案。
建立核心利益竞争力
对于啤酒来说,核心利益是啤酒战役中最为关键的战略利益重点,但核心利益不能等同于啤酒品牌的统一理念,雪花一直与体育有关,但雪花在进攻每一个区域大市场时,却不会把这个主题搬过去的。如雪花成都战役,在全面了解蓝剑的体育核心后,其战役方向马上转到“新鲜”上来,当然雪花的“新鲜”战役并非是大家想象的以啤酒的新鲜程度概念来解决市场问题,而是在战役上全面使用新鲜的战术方法来解决,如抓住成都三年不下雪的特点,来了个悬念“成都的上空有雪花”,“蜀都大道上演一夜雪花”,“雪花再就业千巷服务之战”,无处不在地体现其战役中战术的新鲜整合效果,让成都人过了一把新鲜瘾。而青岛啤酒在温州市场则以“商务”为战役切入点,因为温州市场是一个商务之都,来这里的人都与商务有关,而温州又是一个文化质素并不是很深的地区,认为面子与商务是相得益彰,相提并论的,对于本土品牌反而有一种排斥感,青岛啤酒也就抓住了温州人的这个特点,在温州把核心利益放到“商务”利益上,切入温州人那种重商行为特点,一场场做青岛啤酒“让每一个温州老板梦想成真”战役一响,即定江山。
从以上两个啤酒市场之争中,我们可以总结:一是用现有市场消费者的需求,来衡量市场的成败,并不在于企业的拥有某一项技术,也不在于拥有强大的流程,根本上决定企业“是否及时正确了解消费者的需求,以需求为切入点,充分地去满足消费者的服务需要,唤起客户对于企业的认可和忠诚”,有时企业的实力并不能解决市场与消费者的对接问题。二是寻找核心利益需要利用各种手段和方法,不要认为一个广告创意就可以打遍天下,也不可能靠一个促销方案来解决市场问题,这些战术只有在啤酒战役中,作为整合行为的一个部分,围绕着有效的核心利益竞争,把利益无论从经销商还是消费者行动中体现出来,真正意义上完成战役中的以点到线,从线到面的战术合围执行力,保证啤酒之战的全面胜利。三是核心来自于各个的所定市场的环境,一切不合市场的行为规则,到最后肯定是失败的,要是把雪花放到新疆,乌鲁木齐的上空有雪花,可以肯定所有的乌市人都觉得没有什么稀奇的,因为那里下雪是家常便饭了,没有什么新鲜的,其实不光是啤酒,就是其他产品也是一样的,要开辟一个市场,需要从所开市场的民俗、消费习惯、城市环境、财力物力人力、自然天象等,抓住现有市场的与众不同的市场特点,把这个核心突出的利益点,并通过核心竞争力,把利益点通过战术行为进行规模性的释放,迷住消费者的心窍,实现营销的最终目的,把产品利益换成资金利益,再由资金利益释放成真正的品牌利益,规划方案《营销策划方案》。
找到差异化市场结合点
现在的啤酒要想从品质来说再找出其不同的差异特点,几乎已经是很难了,你说你的啤酒花与别人的不一样,消费者相信吗?你说你的啤酒是用新鲜麦芽做的,人家会理会你吗?你说你的瓶子比其他品牌的瓶子要结实十倍,这跟消费者有关系吗?人们喝啤酒是喝个感觉,人们喝啤酒是喝个豪爽,只有当现有同质化啤酒,说出其差异化本质并对于消费者有着极度引诱力时,啤酒营销才能成为销售力的象征。
上海力波啤酒在一段时间里,被上海的另一个品牌三得利啤酒打得销量每况愈下,力波的细腻泡沫差异诉求,再也提不起上海人对力波的青睐了,因为这样的差异化战略在上海几乎不知道有多少不知名的啤酒吧里的生酒也会这样说的,更不要说竞争对手三得利了,力波要想打这方面的差异战可能已经不行了,这个时候,营销界出现了一个时尚的名字叫“互动”,力波看了一下自己的对手和周围的其他同类产品,并没有把这个差异点用在真正的消费者身上去,只是停留在营销界内部的一句口号上。那为什么不用呢?力波就把“互动”作为战役的差异化战略提炼了出来,其差异就在于怎么样把产品与消费者互动起来,一个差异点不久在各大媒体上出现了,“喜欢上海理由”是什么?因为有了力波啤酒,这一下,把上海人颗颗不动的心动了起来,喜欢上海的理由是什么?“所有我的上海故事,都会有力波同在.这种力波互动式差异化营销的结果就是引来了多少上海人、外来经商的、打工的那种同感,把喝啤酒当作一种喜欢来互动,使整个上海一时之间掀起了力波热,这可是在上海啤酒营销历史上也是为数不多的一次。
就在这时,三得利坐不住了,因为它们的销量 下降了,怎么办,忽然有一天,上海街上出现了“逢三得利”的海报,差异化打得更直接,三得利,逢三得利,上海人做生意历来认为三次为定,那是最为有水平的,喝三瓶可以送一瓶,还可以得到抽奖,把做生意与价格拉到了营销的前沿,直接让消费者在做生意时得到三得利更实惠的感观和价格享受,于是,两家啤酒在上海滩上你争我夺,而本土出的上海啤酒要比这两个啤酒价格更低,但上海人就是不问不闻,最后结果,各自的差异化手段,都让各自的品牌在上海滩上更加扎实。
从中我们可以体会到,啤酒之战,就是差异化战役的体现,总结有三:一是啤酒营销要打开市场局面,不能老是在啤酒的本身上寻找卖点,要在啤酒的本身与市场之间寻找距离性差异点,因为到一定市场氛围时,啤酒的本身是没有差异化的东西可以再延伸了,所以,要想啤酒在市场中立于一足,那么只有通过与市场行为或是消费者行为进行差异化的嫁接,把啤酒品牌有机地结合在一起时,那么你的差异化进程可能就会在市场中起作用。二是差异化的程度越大越好,所谓差异,就是与众不同,与竞争对手不一样,差异越小,消费者越不会去关注,反之,可能就会成为消费者关注的热点和焦点。啤酒最怕跟风,啤酒不像保健品,你说什么,我也说什么,所以只有打出差异牌,市场才会给你机会。三是差异化更要符合市场现实,要是不符合市场现实,那么就是差异再大,也是没有用的,因为消费者不可能是关心与他们没有关系的差异问题,像啤酒瓶子结实砸不烂,这与啤酒本身的质量没有关系,消费者认为我喝的是啤酒,不是瓶子,所以这样的差异化不会引起消费者的关注,一切切合市场的差异化行为,符合消费者的心态规律,那么今年的啤酒营销赢家肯定是属于你的。
营销战役化
所谓战役化,就是啤酒不像白酒,可以小区域作战,啤酒在成本方面没有白酒那么有空间,要是小打小闹,到最后可能亏本亏的连啤酒瓶子都赔进去。有些啤酒企业,喜欢利用一个战术进行攻克竞争品牌激烈的某一个小市场,其竞争品牌实际是在大战役中把这些地方覆盖掉了,形成了大市场的下的竞争。笔者曾经在浙江碰到过一个县城啤酒厂,当时中华啤酒意思把这个小啤酒并到中华的旗下,结果人家不愿意,那就打吧,中华啤酒浙北市场一次战役性大战,这个小县城的啤酒把所有资金全部耗进去,到最后只能陪人家玩了一个多月就败下阵了,不得不成为人家的合并企业。在营销界有这样一个定论,玩啤酒营销就是玩资金,玩实力,在这两个前提下,就是玩策划整合和有效执行,所以许多营销专家不要误导我们现在的一些小型啤酒企业,有了实力再战,没有实力就不要死拼,就是要拼,你也只能打大品牌的无所痛痒的市场,等到实力厚实,时机成熟时,再开战役之战也是不迟的,但总的来说,小型啤酒企业在今后的市场中死的多、活的少,因为现代啤酒营销已经到了正规化集团作战的层面上,再也不会像当年中国市场有约两千个啤酒品牌之多。
啤酒营销是酒类产品的快速消费品,决定了它必须快速以战役的方式占领市场,只有战下来后,才能定下心来讲文化,把品牌文化做扎实,最后用这样几名话来作总结:营销讲究合适,环境造就市场,用合适的营销方法来融入环境市场,作好营销的核心利益、差异化、战役理论实践有机结合,啤酒胜利之战肯定属于那些有准备的人们.
长按铃木汽车公司营销策划方案
一、长安铃木汽车服务公司的简介
重庆长安铃木汽车有限公司,创建于1993年6月,由重庆长安汽车股份有限公司(占51%)、日本铃木株式会社(占25%)、日本双日株式会社(占14%)、铃木(中国)投资有限公司(占10%)四方持股,公司注册资本19000万美元,投资总额55500万美元。作为国内大型的综合性现代汽车制造企业,长安铃木公司占地面积约42万平方米,现有员工3000余人,拥有天语、雨燕、羚羊和奥拓等四个系列约20个车型,G、M系列两个发动机机型,具备年产25万辆整车和30万台发动机的生产能力。
二、长安铃木汽车服务公司的市场分析
三、长安铃木汽车服务公司的竞争分析
(一)优势分析
(二)略势分析
(三)机会分析
(四)威胁分析
四、长安铃木汽车服务公司的营销组合策略
五、执行与控制
营销策划方案
姓名:刘志帆
学号:2013300090215 班级:1330902
一、策划目的
本次策划的目的在于通过前期对东华理工大学生日常健身习惯的调查结果分析,从而制定出相应的策划方案以拓展英煌健身俱乐部在东华理工大学的市场,扩大其影响力,乃至扩大其在整个抚州大学生健身市场的影响力。
二、市场状况分析
1、市场形势
东华理工大学大学生中的健身市场的形式还是比较乐观的,因为从市场调查中我们发现大部分学生还是有不同程度上的锻炼习惯的,而且去健身俱乐部的人数只占了较小的一部分。
2、竞争形势
英煌健身俱乐部的竞争对手主要有力美、万康、魅力无限等健身俱乐部,它们的规模都较大,目标都是为了成为抚州最好的俱乐部,目前这些俱乐部的市场占有率相对较低,它们的营销战略都是以扩大知名度为主,营销战术主要有发传单挖掘客户和做各种广告。
3、宏观环境
人口上,抚州的大学生人数较多,市场潜力较大,经济上,现在大学生都具有一定经济承受能力。
三、swot
1、产品优势分析
英煌健身俱乐部的优势在于发展时间较长,在抚州市区有一定的知名度,且地理位置优越,离东华理工大学本部的距离很近,而且处于商业中心的位置有利于大学生健身和消费的一站式体验,最后,最大的优势在于性价比较高,符合大学生群体追求高性价比健身活动的诉求!
2、产品劣势分析
英煌健身俱乐部的劣势在于规模相对较小,健身器材与服务相对较少。
3、市场机会分析
英煌健身俱乐部的市场机会在于,利用自身的影响力与地理优势,可以更明确定位于为白领或中高收入人群及大学生群体提供高性价比的优质健身服务。
4、环境威胁分析
英煌俱乐部的环境威胁主要在于,健身俱乐部数量的不断增加可能会导致行业内部的过度竞争。
四、营销目标
英煌健身俱乐部在抚州市区市场的占有率达到第一。
五、营销战略
1、目标市场战略 (1)市场细分战略 按消费人群细分,可以将英煌健身俱乐部的消费者分为普通消费者、中等收入消费者、高收入消费者、大学生消费者等。 (2)、市场选择
针对英煌健身俱乐部的地理优势,即位于市中心的商业区及靠近高等学校,可以着重选择中高收入者和大学生消费者。 (3)、市场定位 依据英煌健身俱乐部的相关特点,可将中高收入者和大学生群体作为其目标消费群体。
2、市场营销组合策略
(1)、可以针对不同消费人群开发不同的健身课程,例如可从根据不同身体状况的人群开发新课程,比如老年人、家庭主妇、年轻人等;还可以针对不同兴趣爱好的人群开发不同的课程;还可以针对不同兴趣爱好的人开设兴趣课程。 (2)、价格策略
可以针对中高收入人群设计价格高一些的课程,也可针对大学生等低收入人群设计高性价比的课程。 (3)、促销策略
可以在大学开学等节点到学校进行健身服务的促销活动,可以不定期到各个单位或居民区进行健身服务的促销活动。
六、营销计划控制
按月、季等定期对各类活动的效果进行评估考核,并不断完善活动要求
日记一
时间过得真快,一转眼间好几个月的实习时间就过了。在这段时间里,我学到了很多在学校了学不到的东西,也认识到了自己很多的不足,感觉收益非浅,以下是我在实习期间对工作的总结以及一些自己的心得体会。
日记二
作为一名专业知识不深的中专生来说,学校带领我们高三学生进行了这次实习活动,让我们从实践中对这门自己即将从事的专业获得一个感性认识,为今后专业课的学习打下坚实的基础。实践是中职生生活的第二课堂,是知识常新和发展的源泉,是检验真理的试金石,也是中职生锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。中职生成长,就要勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中继续学习,不断总结,逐步完善,有所创新,并在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,为自己事业的成功打下良好的基础市场营销实习周记市场营销实习周记。
日记三
今天是营销策划小组实践的第一周,早晨和我的团队队友弄来到图书馆进行讨论。首先对所要策划的题目进行商讨。每个人都提出了自己的想法经过激烈的讨论大家决定采用刘志帆同学的提议对英皇健身的市场需求与推广进行策划。这个题目贴近大学生的生活利于我们进行调查与统计。在确定了题目之后小组成员决定先到网上查找有关英皇健身的有关信息,在了解了有关英皇健身的信息后对学生中潜在的消费人群以及影响自行车租赁推广的因素进行预测。初步有了策划思路。下一步准备进行各种分析以及制作调查问卷进行问卷调查,分析数据,整理结果。
日记四
今天是第二天,形式与以往大概差不多,主要就是布置一下课程实习的内容。营销策划是我们今年的主题,终于涉及到市场营销的核心了。七个人为一小组,我真的希望这次能够真的做出一点样子,但是,在这个时候,这种情况下,我又能怎么样呢。一晃我的大学四年就进入尾声了,对自己的大学规划有太多的愧疚。
我想的策划主题是为一场公开讲座进行营销策划宣传,但小组成员李聪提出的题目是,有关于英皇健身的,我想说,这个曾是我一直想做的,但是困难太多,我也就是一直在想。但是我知道,这个题目很难做。虽然知道难做,但是我支持这个题目,就算圆我的一个梦吧,虽然在她提出这个题目的不知道我内心的这个想法,但是我很是谢谢她,因为我不敢提出这个题目。我接受这个挑战,我知道我不会做得太好,因为资历太浅,目前没有这个能力,而且身边没有能够真正了解这行并帮助我的人。
日记五
我昨天委托一个朋友帮我查资料,因为自己白天在做兼职,没有时间查资料。晚上我回来看看他给我查的资料,觉得都没有用,还是自己动手丰衣足食吧,所以还是自己差的,有一些东西我以为会很难查,但是,还是可以的,因为有很多网上挂出一些资料,我也就毫不客气的拿来了,但是还有好多是在网上查不到的,我还得等我朋友帮我整理出来。很高兴,因为每一天过的很充实,虽然有一点累。有时候只有在紧张的情况下才出效率的。我也是这种人,闲的时候,什么都不想,忙的时候,很是出效率。有些朋友说我工作狂,我也觉得自己有一点。我想自己以后也许会从事与这有关的工作,所以,希望能够有一个清晰的思路,以后用到的时候不至于一点都不懂。
日记六 对学生而言,实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作,扮演不同的社会角色,逐步完成职业化角色的转化,发现自己真实的潜力和兴趣,以奠定良好的事业基础,也为自我成长丰富了阅历,促进整个社会人才资源的优化配置。作为一名学生,我想学习的目的不在于通过考试,而是为了获取知识,获取工作技能,换句话说,在学校学习是为了能够适应社会的需要,通过学习保证能够完成将来的工作,为社会作出贡献。然而步出象牙塔步入社会是有很大落差的,能够以进入公司实习来作为缓冲,对我而言是一件幸事,通过实习工作了解到工作的实际需要。
日记七
我昨天委托一个朋友帮我查资料,因为自己白天在做兼职,没有时间查资料。晚上我回来看看他给我查的资料,觉得都没有用,还是自己动手丰衣足食吧,所以还是自己差的,有一些东西我以为会很难查,但是,还是可以的,因为有很多网上挂出一些资料,我也就毫不客气的拿来了,但是还有好多是在网上查不到的,我还得等我朋友帮我整理出来。很高兴,因为每一天过的很充实,虽然有一点累。有时候只有在紧张的情况下才出效率的。我也是这种人,闲的时候,什么都不想,忙的时候,很是出效率。有些朋友说我工作狂,我也觉得自己有一点。我想自己以后也许会从事与这有关的工作,所以,希望能够有一个清晰的思路,以后用到的时候不至于一点都不懂。
日记八
今天是营销策划实践的最后一周,今天我们将进行实践最后一步,营销策划书的编写。我们将分析好的数据整理好,根据数据每位组员集思广益设计出了自行车租赁市场的行动方案。行动方案在未来的营销中起到了非常重要的作用,它关系着我们服务的推广速度,影响着大家的接受度了解度。因此行动方案要能使我们的推广活动可以顺利进行,并且激发潜在人群的需求欲望。 在完成了最后一部分行动方案后我们的营销策划的主体内容就完成了。接下来我们为营销策划书加上封面、前言、目录、结束语、附录调整了字体、段落等内容后,一份完整的营销策划书就完成了。它包含了我们这些天的努力与智慧。虽然我们的营销策划书还有很多不尽如人意的地方但它是我们小组共同努力的结果。我们每个人都体会到了合作的重要性这是营销策划实践交给我们的。我们每个人都会一直牢记在心。
日记九
今天还是再继续写营销策划书,写这个东西,完全要凭脑力劳动,大脑要一直在转,在思考,不断地反复推敲。目前为止自己接触的这方面东西太少,从来没有人教过这个应该怎么写,就是自己寻找一些资料,看看别人的写法,在看看自己的策划书的方案,写自己的策划书,我这属于没有经验的,大脑都不知道应该往哪方面思考的,写得真是好累呀。主要是这段时间我还生病了,这大脑的运算率吧就又下降啦!嗨„„我们的策划书主要包含以下几方面:前言,营销调研内容,校园市场现状分析:优势分析、劣势分析、威胁分析、机会分析,校园营销战略策划:
市场营销战略规划、服务形象定位、产品功能定位、主打的旅游规划。在适当的时间进行省内的短线行程规划、消费人群定位、营销策略,产品策略,价格策略、促销组合策略、广告策略,宣传促进策略。
日记十
我要总结一下自己在实习期间的体会。一是自主学习——工作后不再象在学校里学习那样,有课堂,有作业,有考试,而是一切要自己主动去学去做。只要你想学习,学习的机会还是很多的,老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作,让你少走弯路;公司内部有各种各样的培训来提高自己,你所要作的只是甄别哪些是你需要了解的,哪些是你感兴趣的。在我们实习的单位里,我就遇见了几个非常和善的老员工,只要问他们的是技术上的问题,他们都会一一作答,使我了解到,原来理论跟实际是有很大的差距的。 二是积极进取的工作态度 ——在工作中,你不只为公司创造了效益,同时也提高了自己,象我这样没有工作经验的新人,更需要通过多做多问来积累经验。特别是我们的工作并不象正式员工那样有明确的工作范围,只是自由观摩,如果态度不够积极就可能没有事情做,所以平时就更需要主动争取多做事,这样才能多积累多提高。三是基本礼仪 ——步入社会就需要了解基本礼仪,而这往往是原来作为学生不大重视的,无论是着装还是待人接物,都应该合乎礼仪,才不会影响工作的正常进行。这就需要平时多学习,比如注意其他人的做法或向专家请教。
大同证券杭州营业部营销方案
一、地点环境
对于杭州市的了解,交通沿线,金融区格局,高端住宅小区,汽车市场,银行网点分布有一个大致的了解。
杭州的金融中心主要集中于钱江新城,其规划按照国际最具竞争力的金融商务区建设标准,距离西湖风景区约5.1公里,距萧山国际机场约18.3公里。交通网络发达,地铁1号线穿过。在这里聚集着近百家金融企业和类金融企业。
2008年10月,杭州钱江新城核心区向市民全面开放。此外,钱江新城区域将建两座金融城,一座在市民中心西面,另一座在钱江新城二期核心区——四堡。是以金融商务功能为主,商业酒店功能为辅的城市综合体,推动杭州打造长三角南翼的金融中心。
二、内容对象
主要为银行客户,高端住宅小区住户,金融区工作者,网络和程序从业者,汽车消费者等。
三、方法手段:
1、投放广告:包括平面广告,媒体广告,交通广告。在广告投放方面,可以着重考虑杭州本地的电视广告、侧重于强调大同证券的稳健性综合理财业务,高调宣布大同证券入驻杭州的事件。同时要标明大同证券入驻杭州的办公地点,营业部位置,接待方式和联系方式。
2、聚会外交:增多多联系企业,银行员工以及负责人进行聚会。
3、展业宣传,基金国债代理点。
4、在银行、4S店、加油站、本科学校、高端住宅周边、大力发展第三方代理人和合作伙伴。
四、实施措施
一、在企业银行交流以及社区推广方面采用以下措施:
1、选择有资金沉淀的企业,例如生产型企业,有保证金沉淀的企业,与之协商,进行国债逆回购操作。
2、与银行协商,利用大客户的资金帮银行完成月末冲量等任务。
3、选择房价3.5万以上,入住年限3-5年,入住率75%以上的小区,与物业协商,在小区人流集中的地方展业,持续至少半个月。并在月末、季度末、节假日等时间,以活动、报告会的形式,赠送礼物,扩大影响。
二、在互联网以及交通营销方面,主要有以下的措施;
1、在地铁一号线显眼位置,机场航站楼显眼位置,杭州市客流量最大的高速公路路边广告牌分别同时投放一年的广告。
2、在4S店,加油站等汽车消费场所等地点寻找合作伙伴,与其负责人洽谈选拔一些具有营销能力的人员发展为第三方代理人,这些人的工资可由大同证券和合作伙伴平均分担。
3、在网上营销的方式可以采用在理财和股票论坛,百度知道,杭州本地生活网发表大同证券理财经验。开设网上理财客户吸收经验的通道比如微信、QQ等。
4、给价值客户发送短信,及时告知理财信息,以便价值客户了解最新的理财资讯。
5、统计每月到期理财名单,在到期前逐一给客户打电话,询问购买意向,并帮助客户选择合适的理财产品。同时了解客户资金流向,通过客户了解其他券商的理财计划和销售方式,做到知己知彼,便于我营业部改进不足,提供更好的服务。
6、凡是在开业首年内来营业部开户和办理业务的,我们以最好的服务接待,来开户的人按照号码可以有机会抽奖。我们对开户理财客户送开户礼物,比如送礼品油,纪念品,本公司的迎新晚会等。通过理财活动加大公司影响。
The body shop 化妆品 营销策划方案
地址:北部湾广场宝宜大厦一楼
策划人:李芸 091253103
目录
1营销策划目的 2品牌背景分析 3营销环境分析
3.1当前市场状况及市场前景分析 3.2消费者分析 4市场机会与问题分析 4.1优势劣势分析 4.2问题分析 5营销目标 6营销战略 6.1广告策略 6.2具体行动方案 7价格策略 8针对消费者对策 9对销售员要求 10结束语
1营销策划目的
目前该店铺是在宝宜大厦一楼新开张,为推广店铺,增加客流量,以此来促进产品的销售,增加店铺的知名度。
2品牌背景分析
The Body Shop是高质量面部肌肤及身体护理产品零售商,中文翻译为:美体小铺。由Anita Roddick于1976年在英国成立。The Body Shop零售业务遍布全球55个国家,商店数目超逾2200间,全部不使用动物测试,并透过公平贸易购买天然材原料。The Body Shop的产品纯天然、健康、品类丰富,适用于女性、男士、儿童等各类人群。如今The Body Shop的产品经过逐步的配置和发现已生产出了600多种身体和皮肤的绿色美容美体保养品。
3营销环境分析
3.1当前市场状况及市场前景分析
分析当前化妆品市场的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境有一个清醒的、全面的认识,为制定相应的营销策略、采取适宜的营销手段提供参考和依据。
(1)当前市场状况:品牌繁多,竞争激烈化妆品市场更加活跃,产品技术不断改进与完善,而且销售额每年以两位数进行增长,潜在市场不可低估。地域性分布特征明显 。
(2)化妆品市场前景分析:伴随着中国经济的快速成长,国内消费者消费能力呈现不断上升和扩大的趋势,消费者对化妆品的消费意识越来越强,中国的化妆品消费市场越来越成熟,随着消费者购买能力的提高,国内化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长。化妆品从最初的只限于女性使用到现在发展到男女老少都适合使用的地步,更是显现出化妆品的一片蓬勃发展的势头。据有关部门测算,到2010年,我国化妆品市场销售总额增长速度,每年将以13%的平均递增速度快速推进,限额以上批发零售贸易企业化妆品零售额将以15%以上的速度递增。
3 3.2消费者分析
(1)有既定购买目的的顾客:特征:这类顾客也许曾经使用过同类产品,也许是忠实顾客,在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品,指名要购买某种产品、购买目标明确,对产品的用途和方法也比较清楚。
(2)目标不明确的顾客:特征:这类顾客一看到店员就会说:“我只是看看,今天不一定买”。也就是说,在进店之前,他早就准备好了怎样提问及回答,他会轻松地与你交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客,在全部顾客中所占的比例较大。他们有时候看起来好像很有主见,但一经美容师的推介就会很容易改变主意。
(3)无意购买的顾客:特征:这类顾客进店没有购买的意思,只是为了感受气氛,消磨时光,但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品,这类顾客有的谈笑风生,东瞧西看;有的犹犹豫豫,徘徊观看,还有的哪里热闹就往哪里去。
4市场机会与问题分析
4.1优势劣势分析
(1)优势:本店铺位于北部湾广场的宝宜大厦,属于市中心范围,地理位置优越;人流量大;交通方便。
(2)劣势:店铺在宝宜大厦一楼,约7,8平米,店铺面积较小;入市较晚,新店开张,客户较少,客流量也较少。产品形象模糊,店铺知名度较低。
4.2问题分析
综上所述,在具体营销实践中,需要解决以下为几个问题: (1)迅速打开市场,调高店铺品牌知名度 (2)丰富销售手段,形成有效地营销组合 (3)不断开展促销活动与产品展示相结合
5营销目标
(1)在最短时间内提高本店铺人气影响力以及知名度,缩短店铺推广期的时间长度(约2~3月),尽快进入成长期,创造效益
(2)使目标消费者产生使用欲望,逐步提高品牌忠诚度,形成一定数量的固定消费群
(3)增加产品销售量
6营销战略
6.1广告策略
采取全方位的媒介策略
(1)以电视广告为主导,向目标消费者做重点诉求争取达到最广泛的覆盖面。 (2)以报纸广告为补充,向消费者传达更丰富的产品信息,同时将各种促销活动的信息及时告知消费者。
(3)以张贴广告、海报等形式在各大超市、商场进行产品宣传。 (4)用公交车体广告进行宣传。
(5)在大型超市各大门店进行大型户外产品宣传。
6.2具体行动方案
(1)现场布置:因为是新店开业,为吸引客户应该以喜庆,优雅的布置来吸引消费者进入店铺。可以用气球组成拱形放置在店门,气球上印制店名LOGO,增加顾客对该品牌的印象。
5 (2)舞台宣传:宝宜大厦前有场地舞台,可以租用舞台进行演出,演出在精不在多,配上专业主持人效果好。可以邀请当地一些高校的学校音乐舞蹈队,也可以请社会上的但不能太专业的(因为要控制经费),演出要切合主题。可以这样安排,开场以街舞带动气氛让现场气氛高涨,主持人要聘请专业的(因为专业的很重要出场费也不是很高),因为主持人能够控制活动节奏,而且中间可以像插播广告一样介绍店铺和商品。个别节目挑起气氛开始互动,互动是比较吸引顾客的。
(3)免费化妆:美容化妆师现场给人免费化妆并合影留念。在争取顾客同意下留在店里以后做纪念和宣传。首先,必须请两名专业的美容美发师,然后在节目进行一般时开始给现场的观众设计形象与设计师店主合影留念并总送照片和礼品,增加顾客对店铺的认知度和信任度。
(4)化妆比赛:设置奖项(小活动互动一下)。挑选5名现场观众让他们自己设计化妆,然后让现场观众举手投票产生
1、
2、3等奖各一名,优秀奖两名。让顾客自己体验化妆品,可以让顾客更多的了解我们的产品。
(5)现场促销:设置现场展台,将主打产品低利润现场促销,这个一方面销售,另一方面能像一个现场活广告一样介绍展示店铺产品,效果明显。 (6)在店铺内实行会员积分制,主要用于积分,累计换购,以及可以使用商品的会员价购买商品。定期给会员优惠,和赠送小礼品来吸引顾客,增加顾客忠诚度。
7价格策略
产品价格属于中高端消费,有适合各年龄段使用的产品,有组合优惠套装,有会员优惠制度,已经多买多送活动。
8针对消费者对策
(1)针对有既定购买目的的顾客
接待技巧:这类顾客的购买心理是“求速”,因此,应抓住他临近柜台的瞬间马上接近,积极推介。动作要迅速准确,并尽快把产品苞装好送给顾客,以求迅速成交。同时,要把握好以下几点:面带笑容,点头示意;记清面容,以免下次接待时不忘记;优先接待,同时在接待前要向其他顾客说明情况,取得谅解后给予照顾;快速结帐,快速成交。 (2)针对目标不明确的顾客
接待技巧:一般来说,对付这类顾客的难度最大,此时店员的耐心就显得十分重要,如果你能坚持到最后,其成交的可能性较大。除了耐心之外,还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度,但他们选择条件好的产品不会改变。因此,只要店员提出能打动顾客的购买诱因,就可以成交。
(3)针对无意购买的顾客
接待技巧:对这类顾客,如果不接近柜台就不必急于接触,应随时注意其动向,当他到柜台察看产品时,就要热情接待。
9对销售员要求
作为销售人员首先要熟悉销售品牌,以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。其次销售人员更要真正熟悉产品规格、包装、价格、促销、性能、卖点,做到烂熟于胸。销售员形象上给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。
7 销售技巧:
(1)观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
(2)询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
(3)倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体。
10结束语
总之,准确的找准市场定位,采取合理的价格策略与广告策略,利用一切可以利用的资源迅速打开市场,提高产品销路,为店铺销售创造更多的利益。
营销策划方案4篇
为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,时常需要预先制定方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。那么应当如何制定方案呢?下面是小编帮大家整理的营销策划方案4篇,欢迎大家分享。
营销策划方案 篇1
一、市场分析
xxx市隶属河北省地处渤海湾分辖三区四县,是全国著名的旅游城市,现人口总数230万人,其中近一半的人口为东北移民。海港区为第一行政区,北戴河区和山海关区为旅游度假区,著名上市公司耀华玻璃就在xxx市。港城三区中海港区作为市中心,人口相对集中,所有市级政府机关及主要医疗单位集中于此;北戴河区作为京津周边地区疗养胜地,是以宾馆、饭店、休养院为主的旅游服务产业区;山海关区同样作为旅游地区但因其靠近辽宁省,比较集中发展了港城原始重工业。
皇岛市主要的甲级医院为人民医院、海港医院、中医医院、妇幼保健医院、二中心医院、三中心医院、公安医院、铁路医院及军队所属医院。公立医院占据xxx市90%以上的市场份额,以全市规模最大的人民医院为例,日平均门诊量可以达到XX人次以上。民营医院近几年发展迅速,****医院作为第一家民营医院开业后,友好医院、铁路医院、公安医院、生殖专业医院、百姓医院、一中心二分院等民营医院先后落户港城。民营医院都为专科医院,专科主要涉及妇科、男科、耳鼻喉科、肛肠科、骨科、神经科等。其中妇科、男科相关的生殖疾病和不允不育均为民营医院主打科室。同时在全市分布了几百家私人诊所,以社区医疗服务为主,但同样可以享受医保项目。
民营医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主。宣传上主要依靠广告,媒体以电视、报刊、户外为主,因为几家医院广告在当地媒体出现频次过多过于密集,已达到广告泛滥的地步。致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木,甚至对广告内容产生极大的不信任,对民营医院非常反感和排斥。由此可见单一的营销手段在xxx这个相对封闭的市场环境内出现了业务瓶颈,加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术基础。毕竟公立医院现有的社会地位除了计划经济、垄断身份的帮助外与它们几十年的医疗实践积累是密不可分的。
民营医院的患者90%以上来源于周边地区的农民,因所开科室以男女生理疾病为主,大部分的患者因缺少相应的科学知识,以及对此类病症感到难言不会选择在大的正规医院就诊,这样就形成了医院的主要病源。
二、医院现状
****医院交通相对便利,距xxx火车站和长途汽车站仅1.5公里,连接山海关区和北戴河区的33路、34路公交车都可以从医院附近经过,全市各区县患者到达医院最长路程时间在40分钟以内,这样的选址位置是非常便于患者出行就医。医院先后在妇科、男科、耳鼻喉科治疗中心建立后,在今年又斥巨资新建微创手术治疗中心和住院部,使我院整体规模又上了一个较高的台阶。现我院日平均门诊量在50人次左右,月广告费用在20万左右,平均人均广告成本134元,公摊医院营运费用平均人均成本200元左右(预估值)。医院经营最好时期为XX年7、8月份,但是现在医院经营状况与历史同期相比整体业绩下滑。
业绩下滑与市场环境有着很大的关联,但是在2年的运营过程中医院内部在管理上同样存在了大量的问题,致使医院综合发展速度减缓,根据我的观察得出以下几点关键问题:
1.没有整体战略和长远规划
我院是家族式管理,所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人自己脑子里的很模糊的概念,没有经过管理层的集体努力和系统分析,往往是见机行事,说变就变了。所谓专科医院也只是在医疗范围上做出了定位,没有整体战略思考,缺乏科学、系统的规划和高效的经营管理体制,不能有效利用现有资源把自己的特色充分发挥出来,所以即使维持下来,也难以做大。
2.专家非专家,影响医疗质量
依赖外聘人员而忽视自有人才的培养,业务骨干和学科带头人多是公立医院退下来的,年事高,无法和医院经营产生同步效应坚持下来是心有余而力不足。对于医院所开专业科室,年轻医技人员中高素质的少,很少是真正的学科带头人,致使医疗纠纷频增,给医院声誉带来极大的负面影响。
3.管理滞后,运营效率较低
我院的经营管理层从整体上讲还缺乏现代医院管理理念,管理的制度化、科学化、规范化方面明显不足,主要表现在:a.组织结构过于简化,责权不明,一人多职;b.业务流程较乱,缺乏作业标准及相关管理制度,特别是在医疗质量方面;c.医院发展过分依赖最高领导者;d.人、财、物资源使用不合理导致成本较高。
4.营销手段有限,过分依赖广告
广告对于医院发展的作用之大是毋庸置疑的,但当前的问题是:a.医院经营严重依赖广告的作用,而忽视多种营销手段的综合运用;b.价格和服务只是在对抗公立医院的初级竞争上有一定作用,是求生存的手段,却不是发展的主要手段;c.单就广告宣传而言也缺乏系统策划,内容单一、投入盲目。
通过几日来的观察,不难发现其中存在的诸多问题,但是因管理的性质和管理者的素质局限,功利心过强,忽视医院长久的发展规划,导致院内从业人员对医院没有归属感,也就不会对工作中产生的问题提出异议,只是为了工作而在这里工作,普遍缺乏责任心。这些都直接导致了经营状况的每日具下,无法提高营业额也是情理之中的事情。
如果采用承包诊室的经营方法来经营医院,就好像是个体商户和企业,无论从管理上还是经营上两者都有着本质的区别。家族企业在发展初期依靠情感和吃苦耐劳的精神可以赚到几千万,但是当扩大经营赚取更大利润的时候整个企业就会举步维艰。纵观中国民营企业20几年的发展不难得出答案,家族企业家长式的管理必然导致经营发展的瓶颈。
三、数字诊断
以上数据并没有得到院方的明确答复,在市场竞争日益加剧的今天,信息化战略已经充分体现出其重要的地位。我们去买衣服的时候都会记下自己身体的尺寸,这些数字可以使我们在最短的时间里挑选到适合自己的服装。在医院体检也是需要通过检测得到身体各项基础数据,通过分析得知我们是否健康。同样数字化分析报告在企业管理中也是起到了了解市场、分析对手、检测自身的作用。现代化管理是在科学化和经验化的基础上发展起来的,不关心自己身体数据的企业,就不可能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占领市场。
在了解信息调查的重要性后,我还要强调一点就是数字出来后的科学分析,要从中了解我们在执行策划过程中又没有出现问题,哪里是我们需要及时修正的问题,哪次广告或者活动在当地起到了预想不到的效果,这些数据都会告诉我们。但是在医院大部分数据丢失或延迟,说明我们缺少专业的数据统计和分析人员。
另外在当地竞争对手的情况以及他们的数据就更不用说统计了,根本就没有进行过细致的调查。经营市场不是看出来的,是调查出来的,“知己知彼,百战百胜”要在当地做大做强,这个功课是不可缺少的。
四、医院管理思想
因我院近段时间内出现了患源减少的现象,患者少、经济效益就下降,成本就上升。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。我们要发展靠的是经营,经营讲策略。而医院的经营管理实质是想方设法的吸引病人,医院发展的核心问题是要千方百计把自己做强。我院要想立于不败之地,就必须在“苦练内功”(不断完善综合管理、提高业务水平)的基础上,通过多方位潜移默化的宣传,建立和谐的医患关系,树立良好的社会形象,推崇健康积极的医院文化,形成独具特色的办医理念。做到外树形象、内强素质、取信于民。
医院要做到经营与管理分开,设专职负责经营的总经理,医政管理及科室管理由院长负责。总经理负责整个医院内部经营和整体宣传策划,院长负责医疗行政。院长不是摆设也不是挡箭牌,他的职能就好像是工业中的生产部长,主抓医疗质量及服务体系。
企业化内部经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心,订立年度目标,达到目标有奖赏,达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能。最重要的是计算单项服务的成本,并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。
建立完善的服务体系,种种服务活动如同医院的营销策略一样,始终是围绕一个中心而展开的,这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为中心”。
1. 医院应在门诊部和病区设立投诉接待处,专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题,会对患者满意度、忠诚度、信任感产生重大影响,从而将转变成医院的信誉度和盈利。
2. 因势力导地满足病人。让就医者通过医院的个性化服务,使他们的不同需求都得到相应满足,并超越他们需求的期望值,达到高度满意。
3. 注重病人的感受,推行微笑服务和全程导诊服务。“以顾客为导向”的经营理念。注重病人的关注或意见,在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制,明码标价。
4. 建立患者客服部门,定期回访患者,逢节假日邮寄小礼品。
营销策划方案 篇2
一、活动由来
为庆祝一年一度的“六一”国际儿童节,让小朋友们度过一个快乐而有意义的节日,给家长们创造关心孩子的机会,xx餐饮集团为孩子们精心准备了美味可口的儿童套餐、精彩纷呈的文艺晚会、五颜六色的蛋糕,各部餐厅大门饰以缤纷多彩的气球,六一期间童真荡漾,让孩子们在欢乐的天地、缤纷的美食世界中度过一个快乐难忘的“六一”儿童节。
届时xx各部将推出系列精品菜肴和美食,通过本次活动的开展,提高xx在xx的美誉度,吸引更多的家庭来xx各部消费,让家长和小朋友们来xx分享美食、体验快乐。
二、活动时间:5月28日——6月1日
三、活动主题:欢乐童年 精彩无限——xx艺术儿童节
四、活动内容
届时,xx各部通过策划主题活动给参与活动的儿童朋友一个惊喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的20xx年儿童节。
(一)大酒店“欢乐童年 精彩无限”艺术儿童节晚会节目设计:
凡是点到大酒店儿童套餐的小朋友,在晚会开始前均可到主持人处报名参加以下活动比赛(书画比赛要提前报名参加),获奖小朋友均有礼品赠送。
1、儿歌演唱比赛:曲目为背景音乐里的二十首儿歌,一部、三部、大酒店同时进行,各部根据情况确定小朋友报名数量。
2、儿童舞蹈演出:由东方佳艺演出公司提供,只在大酒店晚会中间参差进行,——由xx负责落实。
3、儿童书画比赛:凡是提前来店预订儿童套餐小朋友均可报名参加书画比赛,晚会现场所有来宾是裁判,取前六名在大酒店合影留念,并颁发奖品
4、趣味谜语竟猜:共设谜语100条一部、二部、大酒店同时进行,大酒店晚会随机进行安排,由主持人负责。
5、江南六一儿歌朗诵比赛:在一部、二部、大酒店同时进行。
《六一宝宝好福气,xx餐饮表情意》
迎六一,笑嘻嘻 妈妈疼爱小宝贝
来xx,齐相聚 合家欢乐过六一
吃大餐,玩游戏 宝贝都要爱妈咪
猜谜语,得奖品 xx给你表情意
唱儿歌,跳跳舞 照张合影甜蜜蜜
东走走,西逛逛 玩的开心都欢喜
斟满茶,端来菜 服务都是俏阿姨
只要宝贝能高兴 阿姨累点没问题
六一xx来聚会,吃的玩的数第一!
(二)联动促销:
活动一、5月28日——6月1日期间,凡在xx一、二、三部定大酒店儿童乐套餐者,均可获赠大酒店“欢乐童年 精彩无限” 主题儿童文艺晚会免费门票一张;
活动二、5月28日——6月1日活动期间,凡在六一期间来xx各店用餐者,均可免费获赠气球一个。
(三)大酒店晚会现场装饰:
1、舞台设计:“欢乐童年 精彩无限”主题背景布,周边用粉纱和印有六一祝福语的气球装饰,突出童真、竞技的氛围。
2、宴会厅内布置:用气球装饰与彩色纸花布置。
3、其他点缀:在宴会厅内各个音响和玻璃上张贴征集到的儿童图画,作为展览。
五、活动宣传:
1、背景音乐:在酒店大堂和包房里播放儿童喜欢的歌曲,如xx共计20首儿童歌曲,即可在殿堂内和包房里播放,又可以让小朋友们学着演唱;
2、门厅装饰:一部、三部、大酒店用气球做彩门装饰,营造六一热闹氛围。
3、媒体宣传:xx省交通台、xx交通台、xx日报《xx时讯》、xx晨报。
4、视觉宣传:5月28日(提前三天)各店开始宣传,主要以条幅、易拉宝、彩页菜单、口碑传播、向新老客户介绍等多种形式推广,以达到最佳的效。
六、套餐设计:
本次活动套餐设计以营养为主,主要在大酒店宴会厅以销售套餐的形式进行,套餐分设六款, 共计46套。
“欢乐童年”营养套餐288元(A三人用),15套计4320元;
“金色年华”营养套餐388元(B四人用),16套计6208元;
“望子成龙”营养套餐488元(C四人用),15套计7320元;
本次活动预计收益为:17848元。
七、销售计划:
为配合大酒店六一节晚会的成功举办,各部可以向店内顾客宣传介绍晚会内容。
八、费用预算:
九、效果评估与预测
1、拉动xx的家庭消费,提高散台和包房的营业额。
2、在众多酒店中进行差异化营销,首家推出健康益智菜品,营销概念超前引领潮流。
3、活动具有吸引孩子的卖点,以此带动家长来xx消费,提高在同行业中的竞争力。
4、活动具有连续性和持久的影响力,可在暑假和寒假继续推广并扩大规模,形成xx独具特色的促销品牌。
营销策划方案 篇3
一、前言
当今的服装市场是品牌竞争的时代,公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头,激起大海里的浪花,从而达到品牌在消费者中的知名度,是公司在广告策划中希望达到的效果。
从国外的订单转型到做国内的服装的市场,品牌的建立、科学的规划、有效的推广、统一的管理、效益的延伸等,不容忽视的一个环节,是重复、简单、重复、积累。
回形针品牌策划群与大家共同探讨,创造新品牌,维护新品牌,制造品牌影响力,在时尚界,独树一帜。
二、市场分析(略)
三、广告定位
1、市场定位:
2、商品定位:
3、广告定位:
4、广告对象定位:
四、营销建议
为了配合消费者的购买习惯,在营销上必须将零售店的工作列为首位,只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展:
1、对店员全面、系统的规范化培训;
2、制定一些对店员的奖励制度,提高其积极性;
3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动;
4、参加服装展,并召开新闻发布会,邀请各类媒体和潜在经销商参。
五、广告策略
1、广告目的:经过今年秋冬的广告攻势,在消费者心目中,初步建立公司品牌的知名度和好感度,并且能够在市场中站稳脚跟,实现公司的销售目标。并且以此为中心,吸引周边城市的潜在经销商加盟。
2、广告分期:
①引导期:
·主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受;
·展示品牌的.独特魅力和产品特色;
·初步树立品牌的形象。
②加强期:
·深度引导消费者,塑造对产品和品牌的信赖感和好感,抢占市场;
·由点带面,吸引其周边市场的经销商。
③补充期:
以各种SP、促进销售,使品牌形象及产品销售走向平稳和发展,进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。
3、诉求重点:
·时尚、优雅的欧陆风格
·自由如风
·高贵品位的低价产品
4、策略建议:
①、报纸杂志广告:设计一系列的报纸广告,以供随时使用(软性文章和硬性招商广告);
②、拍摄并制作高档次的画册;
③、设计制作精美的加盟手册;
④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册,并在实施过程中严格执行;
⑤、主力办好服装展,可以花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌;
⑥、促销活动:
引导期:
·几个销售终端的建立
·VIP卡的免费派送
·开业活动
加强期:结合当地市场,实行联合促销、招商会
补充期:在各种节假日实行SP活动
六、行动方案细节:(附费用预算)
1、广告媒体策略:(见附件1)
2、画册制作策划
·宗旨:高档次的、时尚的
·风格:田园风情、朋克、普希米亚、嘻哈等
·模特:专业模特2名,
·摄影师:北京或上海时尚摄影师
·设计制作:大16K;40page;1500本;180—350 刚古纸
注:费用预算:15万元
3、展会策划
·展会地点:深圳香港 北京 上海
·展会时间:
·活动目的
—展示公司品牌形象
—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌
—吸引全国各地的经销商
·定位:直接对经销商公关:利用全国各地经销商聚集的机会,用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。
·展示主题:以高档、简洁的风格重点展示品牌形象,产品展示作为辅助性
·广告:会刊广告一版(16K) / 《中国服饰报》 / 《时尚》 《服饰商情》
·准备宣传资料:手提袋 / 加盟手册 / 产品画册 / 媒体邀请函 / 商家邀请函
·会场人员配置:3—4人(负责接待,发放邀请函、品牌和产品讲解)
·装修设计及施工:
·工作日程及人员安排
工作项目 负责部门/职责 完成时间 备注
参展确认、签订合同 总经理
落实设计公司或人员 策划部
确认设计方案 策划和营销部
展厅布置 策划部
营销部门的配合 人员的配合、产品的配合
开发部门的配合 展示产品的挑选
财务部门的配合 资金的支持
资金预算:展厅租金:200000元
装修:180000元
会刊广告一版:120000元
手提袋:20xx个 人民币:7000元
加盟手册:3000份 人民币:8000元
媒体邀请函:50份 人民币:1000元
商家邀请函:500份 人民币:20xx元
人员费用:15000元
合计:人民币:533000元
4、新品牌(产品)新闻发布会(即招商、订货会)策划
·会议主题:品牌新闻发布
·会议地址:星级酒店
·与会人员:媒体记者(各类服装专业报刊、杂志;全国性时尚、消费报刊杂志;全国性商业报刊杂志;主要报刊、杂志、电视媒体);20—60个经销商(关系邀请、展会邀请、自愿参加)
·时间安排:
·活动:产品发布会、记者招待会、经销商招商会
费用预算:
场地租金:8000元/半天
请媒体:20000元
请模特:6000元(5个)
就餐费:10000元
其他费:6000元
合计:50000元
5、加盟手册: (省略)
6、店员培训手册: (省略)
7、促销活动规划: (省略)
8、品牌平面视觉策划费合计:150000元
七、费用总预算:合计人民币:88万
营销策划方案 篇4
一、活动目的:
*提高楼盘品牌知名度和美誉度、扩大和加强品牌的影响力;
*树立品牌在客户心中的良好口碑;
*营造城南大盘、静谧公园式人居生活氛围;
*通过活动营造现场火爆销售气氛、提升人气、带动后续销售;
*达成效果:大气、隆重、热烈、喜庆。
二、核心思路:
在进入销售中心的道路前布置两个大型充气双龙拱门营造大气辉煌、热烈隆重的气势;从销售中心广场入口处到售楼中心门口用红地毯铺出一条迎宾大道;身穿中式礼服的礼仪小姐在两旁迎宾;让所有到场的客户都能感受到开发商对客户贵宾般的接待;现场设置有冷餐区,冷餐区为到场客户免费提供精美的各式西点及饮料;小广场搭设大型航空架篷作为客户区,航空架篷用浅蓝色纱幔装饰,到场客户在等候抽号选房的同时可欣赏到精彩的节目表演及品尝精美的美食。
嘉宾宣布活动开始时主舞台边电子礼炮与舞台主题背板上彩色烟雾同时打起,同时邀请专
业动力滑翔伞(可在动力伞后挂上有祝贺开盘等字样的条幅及彩色烟雾)在售楼部上空进行空中表演,把整个活动现场营出隆重热烈、大气恢宏的氛围,以此达到轰动效应;同时活动现场区杂技团精彩、刺激的高难度杂技、专业武术团体表演、中华礼仪服装秀、大型歌舞表演等精彩纷呈的节目给到场的客户视觉上的冲击以活跃现场的气氛。
三、活动主题:
四、活动时间:20xx年07月05日(周日)上午09:00—12:00
五、活动地点:楼盘销售中心
六、参与人员:
七、现场布置:
1.在进入销售中心的道路两旁插满各色彩旗,路口处布置两个20米双龙充气拱门,从销售中心广场前入口处到售楼部门口用红地毯铺设一条迎宾大道,迎宾大道两旁各有4名身着中式礼服的礼仪小姐手持橄榄枝向到场的客户挥洒祝福之水迎宾,使客户在进入活动现场时就能感受到喜庆、大气、隆重的氛围;同时也让客户感受到宾至如归的感觉;
2.销售中心门前广场处搭建大型航空架篷作为客户区及冷餐区,客户在等候抽号选房时可品尝到精美的点心、饮料及欣赏舞台区精彩纷呈的节目表演,主舞台区搭设大型活动主题背景板、专业音响,舞台边布置有电子礼炮及主题背景板上彩色烟雾,同时高空动力滑翔伞在空中造势,为活动现场营出隆重热烈、大气恢宏的气氛。
八、活动内容:现场开盘抽号、互动游戏、购房大抽奖;专业团体武术表演;中华礼仪服装秀;高难度杂技;大型歌舞表演;高空动力滑翔伞等。
策划就是企业的策略规划,为了企业整体性和未来性的策略进行的规划,它包括从构想、分析、归纳、判断,一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说,激发创意,有效地运用手中的资源,选定可行的方案,达成预定目标或解决一个难题,这就是策划。策划和计划不同,它有为达到目的的各种构想,这些构想和创意是新颖的,是要与目标保持一致的方向,有实现的可能。在市场的营销中,把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。
写作指导
①标题
营销策划方案的标题通常有两部分构成:策划的对象名称和文种。如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。策划案的标题必须清楚具体,比如说,“如何开拓鞋油市场”这样的标题就不够完整、明确,应该改为“某某市2011年6月至12月某某鞋油营销策划方案”。
②文头
在标题的下方依次排列的内容:策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策划案的目标。策划案的名称和标题相同,策划者的姓名除了策划者的名字之外,隶属的单位、职位均应一一写明。策划完成的日期如果有修改,也要写明修改日期。策划案的目标写得越明确、具体越好。比如:在2011年6月至12月间,某某市某某鞋油国内市场占有量提高20%。
③正文
营销策划案的正文由策划案的详细说明、市场状况分析、策划案文本三个部分组成。
a.策划案的详细说明
这是策划案的开头部分,也是最主要的部分。它包括:策划的缘起、背景资料、问题点与机会点、创意的关键等,加以概括的说明。一般将这些内容放在前言中。
b.市场状况分析
市场状况分析包括如下内容:
整个产品市场的规模。
各种重要节日、纪念日,蕴藏着宝贵的道德教育资源,节日文化中的传统美德在今天仍有强大的生命力、凝聚力和感召力,利用节日,开展主题教育,是丰富学生生活,加强德育主动性、针对性的一项重要措施,怎样写活动方案。要想使活动取得良好的教育效果,精心设计、策划是关键的一环。综观整体设计情况, 这次参与的学校的积极性还是很高的。我们也看到了不少好的活动方案,表现为主题鲜明,符合要求;方案设计的结构完整;活动的过程环节清楚等等。 但我们也发现一些问题,如尽管教委下发了撰写活动方案的要求(从主题到结构),有不少学校上交上来的方案不符合要求,表现为: 主题不明确,不突出、结构不完整、很多方案过程过于简单,只有寥寥几笔,无可操作。那么,一个好的节日方案设计应包括那些方面呢?下面谈谈自己的理解:
一、主题:主题是设计者在方案中通过各种活动所表达的中心思想,主题贯穿于方案的全部内容,体现设计者的意图和基本观点。
二、活动背景:要说明设计者设计此活动方案的原因或初衷。
三、活动的目的:写清楚通过此活动的开展希望达到的目的。不可过多,一般不超过三个。
四、活动的意义: 跟目的紧密相连,表述通过活动的开展达到的教育效果有哪些。
五、活动的准备:写出主要准备活动即可。
六、活动的过程:要详细进行描述。体现出阶段性、层次性和可操作性。这是衡量一个活动方案质量高低的关键。
七、活动的预期效果:写出希望达到的效果,与活动的目的、意义相一致。
开展节日活动方案设计,我认为是非常必要的,无论是对学校的德育干部,还是对于班主任来说,会设计节日方案不仅可以提高他们的基本能力,同时也有利于促进学生的健康成长,是两全其美的事情。
附节日活动方案:
“学会感恩 让生活充满爱”
一、活动主题: 知恩图报、勇担责任
二、活动背景
通过感恩教育活动,提高学生的思想道德素养,弘扬中华民族的传统美德,增强学生的责任意识和关爱他人的意识;倡导学生从我做起,从感恩身边的亲人做起,体会人间最为浓厚的情感,学会负责,学会感恩。
三、活动目的及意义
创设各种教育环境,生成学生的感恩意识,结合三八妇女节,以感谢父母活动为导火线,开展“感恩三月”系列教育活动。使之以激发学生感谢老师、感谢帮助过自己的人,感谢给自己创造成长环境的社会,感谢给自己提供生存空间的大自然。
通过开展感恩教育系列活动,让学生懂得自己的成长离不开老师、家长的付出,社会的关爱,学会识恩、知恩、感恩、报恩。同时,把感恩之情化为强烈的社会责任感,并付之与服务社会的实际行动,培养学生关心他人、服务社会、忠于祖国的高尚品质。
四、活动准备
(一)策划和制订“感恩三月”主题教育实施方案。
(二)对全体师生进行《感恩教育、感恩生活》专题讲座,积极营造和谐、真诚的校园氛围。
(三)利用升旗仪式,对全校师生进行“知恩图报、勇担责任”系列主题教育宣传发动。
(四)家长会上宣读分发感恩教育活动方案,让家长共同参与感恩活动。
五、活动过程:
(一)开展“感恩父母,孝顺为责”活动。
1.体验教育活动
(1)母亲给孩子讲述生产过程,让学生体会这就是我们的母亲。天下所有的母亲为了养育儿女都承受了巨大的痛苦与艰辛。让学生想到:创造一个生命还仅仅是一个开始,要把这小小的生命培养成一个真正的人还要历尽千辛万苦。
(2)利用课外活动时间开展抱重物等主题比赛,让学生体验母亲孕育小孩的不易。
2.实践教育活动
鼓励和动员学生为父母多做事,对父母多说知心话,为父母过生日,给父母送礼物,为父母揉揉肩、捶捶背、洗洗脚,帮父母做饭洗衣等,使学生懂得父母的艰辛和不易,培养学生感激父母的养育之情(以活动照片展示或家长问卷调查为依据),规划方案《怎样写活动方案》。
(1)“小小贺卡寄真情”——为母亲过三.八妇女节
(2)说一句感谢的话,送父母一句温馨的祝福;
(3)给父母捶捶背、打一盆水、洗一洗脚;
(4)我为家里做四件家务:打扫卫生、叠被、洗碗、洗衣物。
(5)倡导节约,杜绝浪费,“为父母节约一分钱,一粒米”。
(6)开展“爸爸、妈妈,你们辛苦了”主题一封家书活动,每位学生以此为题,给父母写一封家信。
(7)开展《我的父亲母亲》学生征文、《感恩在家庭》家长征文。
(二)开展“感恩老师,进步为责”活动。
鼓励和动员学生开展向老师献真情活动,以给老师写一封信、与老师谈一次心、为老师做一张贺卡、向老师献一束鲜花、送老师一句感谢的话等真挚朴实的方式表达对老师的感激之情,并引导学生努力学习,以优秀的学习成绩来感谢老师的教诲之恩。(以活动照片展示或教师问卷调查为依据)。
1.帮老师做一件有意义的事,道一声“老师辛苦了”。
2.读一篇名人尊师的文章,写好读后感在同学中交流。
3.开展以“三个一”(谈一次心,提一个建议,表一个决心)为主题的向老师献真情活动。
4.开展《我爱我师》征文活动。
5.开展评选“我心目中的好班主任“活动。
(三)开展“感恩社会,奉献为责”活动。
利用“社会大课堂活动”,开展爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的教育活动,使他们体会到社会对他们的关爱,引导他们感受今天的幸福来之不易,树立正确的世界观、人生观和价值观,激发和增强学生“报答祖国、报答社会、报答他人”的感恩情怀(活动照片、活动资料等展示)。
1.开展“雷锋精神与我们同行”社会实践活动。
2.收集“祖国之最”、祖国的世界之最以及祖国的自然风貌,人文景观、经济发展、科技进步,军事强大、文化繁荣等有关文字、图片资料。以“我爱我的祖国”,出一份手抄报。
3.观看一部爱国影片。
4.参加一项社会献爱心活动。
(四)开展“感恩自然,环保为责”活动。
鼓励和动员每一个学生主动养一盆花、保护一片绿地、节约一盆水、少用一度电,自觉养成爱护环境、保护环境、节约资源的好习惯(以实践活动进行展示)
1.开展“从我做起,爱护一棵树、一片草地”活动,增强学生的环保意识,让学生懂得向自然感恩。
2.开展“心灵手巧变废为宝”环保创意大赛。
3.张贴一张环境保护的照片、图片或自己画的画。
4.孩子与父母一同制定“家庭环保行动计划”,并实施。
六、活动预期效果
在主题教育和感恩见行动阶段,学校把各项活动的完成情况纳入班级量化考核中。同时《家庭联系卡》,家长评价、学生自评、学生互评、邻居证明等方式督促学生完成。在学期总结评比中,每班评选10名“感恩活动之星”,每个年级评选2个“感恩教育先进班级”。
通过主题教育从而把感恩之情化为强烈的责任感,使孩子们付之于实际行动,回报家长、回报老师、回报他人、回报社会,为构建和谐校园、和谐社会做出自己的贡献。
七、活动延伸
(一)班级召开“知恩图报、勇担责任”主题班会,总结展示感恩系列教育活动成果。
(二)学生创编感恩童谣,学校汇编成册。
(三)师生共同学唱感恩歌曲,推荐曲目《奉献》、《谢谢你》、《感恩的心》、《从老师窗前走过》、《父亲》、《母亲》、《朋友》、《好大一棵树》、《烛光里的妈妈》。
怎样写课题的实验方案
一、实验课题方案的陈述:
1、什么是实验方案:实验方案是进行课题研究的具体设想,是进行课题研究的工作框架。
2、制定实验的意义:制定课题的实验方案,是保证课题研究顺利进行的很必要措施,是课题研究成果质量的重要保证,也有利于课题实施的科研管理。
3、实验方案的基本结构: (1)课题的涵义与表述; (2)研究的背景; (3)研究的目的、意义; (4)研究的范围和内容; (5)研究的理论依据和假设; (6)研究的方法和途径;
(7)进展的步骤(阶段任务、目标)、进度; (8)成果形式; (9)人员分工及责任; (10)经费预算。
二、撰写实验方案的步骤与方法
(一)课题的涵义与表述
研究者要清楚准确地表述所要研究的课题(课题主要研究什么的)。
(二)研究的背景
与课题相关的研究背景,包括国内外研究的历史和现状。查阅与课题有关的文献资料,了解此课题领域内他人的研究成果、研究方法、研究经验等,从中明确自己研究课题的科学价值,找出实验研究课题的突破点。
(三)阐述研究的目的、意义
首先要表明这项课题研究的目的,即为什么要研究;其次要说明课题研究的意义,凶手课题的理论意义和实践意义。
(四)研究范围和内容
研究对象是指被研究的人、事或物等。
研究内容的多少与课题的大小有直接关系。研究内容必须准确地体现课题,与课题相吻合。
(五)理论依据与假设
研究者要指出自己所提课题的理论依据,并提出科学的假设。假设就是研究者自己对于某个问题的认识或解决某个问题的设想。研究者应根据课题的实际情况建立相应的假设。
(六)研究方法
研究实验过程中所采用的方法和措施。在这里要具体说明。如用调查法,可写明调查方式是问卷还是访谈。教育科研方法很多,研究者要根据研究对象、研究内容来选取恰当的研究方法。在课题研究过程中,可以几种方法并用,或以一种方法为主,其他方法为辅。
(七)研究程序
课题研究程序指课题研究的步骤、时间规划。
(八)成果形式
研究成果的形式最主要的两种表现形式是研究报告和论文,也可以将研究成果写成专著、教材、手册等。
(九)研究组成员
写明课题研究组负责人、成员名单及分工情况。
(十)经费预算
以上从十个方面介绍了教育科学研究方案制定的步骤和方法,一般来说,在一个方案中同,以上各个项目都是不可缺少的,但由于课题大小不同,课题实际情况也千差万别,所以,制定出来的方案在内容上也不一样。可视课题的大小而定。
前言:给想提高公文写作水平同行的两个建议:
1、多看多记。看报纸,掌握大政方针、舆论导向,丰富公文写作词汇量。看范文:选定一个文章全面、质量高、更新及时的公文网站如\"大秘书网\",按自己所在部门或按文章类型多看多琢磨,记住各类公文结构、措辞等,尤其是一些套话,掌握各种文体开头与结尾处的不同等。对于初写公文者,最简单的方式就是照着原来的文件来,他怎样你就怎样。
2、多抄多写。公文语言讲求严谨、简洁,多写多练习会进步很快。 真正的写作天才并不多见,所谓天下文章一大抄!抄其实不难,但是要会抄就不那么容易了。我的经验是:先根据写作主旨拟出一个公文提纲,再根据每部分的需要,抄一些内容来充实。借鉴与整合的过程就是很好的学习过程,相信你的写作水平会快速提高!
正文:怎样写商业方案
一、商业方案不同于工作计划
商业方案是就近期所必须开展的某一商业活动或具体的项目预先作出的有步骤、有措施的周全的工作安排。方案根据其内容和性质,可以分为不同种类,如用于工作的“工作方案”,用于会议的“会议方案”,用于营销的“营销方案”,用于谈判的“谈判方案”等。方案是计划性实用文书的一种,主要用于对比较复杂的工作作出便利的部署,因而也可以说是较为繁复的计划之一。商业方案与相关计划类文书属于同一类型,但有明显的区别,商业方案用在商务活动中,是为企业服务的,这一点我们在现实工作中应该能清楚识别,不要混淆,切勿把商业方案写成行政管理方案。
商业方案虽然脱胎于行政公文的计划,但因商业活动与行政活动的性质具有重大区别,所以商业方案与行政计划或其他行政计划类文书有较大的区别。行政方案更侧重指导思想,分析工作存在的问题,为解决某一存在的问题而采取的措施。商业方案主要是为了开展某项工作而进行的具体工作安排,强调的是工作的方法、行动的实施与执行或合作的意向。
在写作商业方案时我们要注意与相关计划类文种的区别,计划侧重于一段时期内的综合工作,方案侧重于一个具体的工作项目。所以计划要兼顾各个方面的工作,工作内容比较原则化,包括各处室的工作。方案主要是为了开展某项工作,一般不需兼顾各部门的关系,内容非常具体。方案与规划、设想、构想、纲要有区别。具体表现在:
(一)时间限度不同。规划、设想、构想、纲要以年或领导任期为单位,一般三年以上用之。方案以年或季度、月或日为单位。
(二)写法不同。规划、设想、构想、纲要采用原则性表述,粗线条勾勒的手法。方案的表述比较详尽,目标清晰、步骤具体、措施得力。
(三)适用不同。规划、设想、构想、纲要侧重于宏观层面,如政府、企业集团的宏观安排或长远发展战略。方案则用于微观层面的活动项目工作安排,基层单位用得较多。
(四)作用不同。规划、设想、构想、纲要是对未来几年的目标或蓝本,起到指导指挥作用,约束力不是很强。方案则是对具体工作的具体安排,方案一经通过,必须严格执行。
方案与安排、打算、要点、思路也存在区别。主要表现在:
(一)安排、打算、要点、思路主要用于基层单位下设处室。方案可用于处室也可用于一级法人单位。
(二)安排、打算、要点、思路写法比较简单,只要写明做何事即可。方案写法比较复杂,需要统筹安排和具体运作。
(三)安排、打算、要点、思路一般都以周、月为时间单位。方案一般以具体某项工作实施的时间为时间单位。
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