踩盘调查报告
推荐第1篇：踩盘方法总结
踩盘方法总结
研发部
第一部分：踩盘者的潜规则
1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”
踩盘的作用有两个：
一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况，必须带着目的去收集，所谓“耳听为虚，眼见为实”。全面了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位等。
二是训练踩盘人员的自信和把控局面的能力。简单来说，就是在心理博弈中提升自己的能力。
2、明确踩盘方向和踩盘的最佳时间
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解深入的信息以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，就是我们所说的明调和暗调。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察。
1）假扮客户
一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
2)直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在厦门等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。 为了踩盘顺利，可尽量利用开发商的资源或者个人的人际关系等认识售楼人员，提高踩盘的准确性。
3）踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可配备录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机或者数码相机；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半。
第二部分：踩盘方法
根据各类所需数据我将采用不同方法：
1、方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说容积率等，的比别人还专业了!
2、在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。
3、各类经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书、网站等获得资料。
4、项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。一线城市完全可以从市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。
5、项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。
6、价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？
6.1楼层差价：通常我到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺：于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。
6.2景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。
6.3其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。
如果用明调的话我觉得是赌博，一旦售楼小姐不配合，这些数据你就很难获得，而暗调只要有耐心，没什么数据是调不出的。
7、停车位调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。
8、空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。
9、价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。
10、销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我也没有很好的经验的，一般我采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。
11、对于重点楼盘，可安排多人分2-3批次进入售楼处踩盘，提高数据的准确性。
推荐第2篇：踩盘心得汇总
踩盘心得
踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。
我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。
所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。
第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！！
后来有经验了，一般会采取以下步骤：
首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）
其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩
盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！
最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）
我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究, 首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了! 在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。
踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。
呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！
的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。。不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：
1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。
2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。
3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。
4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。
5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。
呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！
这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者？总结经验，小弟认为：
一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。
二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。
三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远的敌人，只有永远的利益。个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。
四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
讲讲我的一个踩盘经历
前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。
当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。 我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。 销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。
我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士[感谢真有一朋友是在那工作，关系也较好]，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。
这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。[原谅偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下]
而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT届精英。两人想趁金猪年结婚买房。
这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了…
呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去补充。主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。
我去踩盘时，主要有两种办法：
一是直接表明来意，递上名片，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。
二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。
浅薄经验之谈.思路决定出路,实践验证真理.我认为,应该从以下方面作好调整.
一、明白踩盘目的：你是了解类比项目的哪些重要资料？你是想学习对方的接待技巧？你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？
二、自我点型画像：我年龄？我经验？我特长？
三、踩盘角色定位：年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的，可以买房角色出现。
四、调整好自己的心态：踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩 盘吗？
五、学会总结：总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你的收获。。。
我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,^_^.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人去猜).结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的.
但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻
做正确的事永远比正确的做事重要得多！踩盘，很多人好像认为那是小事一桩！要用战略的眼光来看踩盘，什么事情先有计划，什么事情就事半功倍！ 我的踩盘经验告诉我：
1，首先跟房管局的兄弟们拉好关系，让他们成为你踩盘先锋部队，他们对各楼盘的情况非常了解，而且不同时间，不同阶段，他们帮你踩盘都能得到各种及时有用的信息和资料，有谁会怀疑他们是来恶意踩盘的，不过注意，你要防止他们成为你竞争对手的踩盘手。况且，你要做个策划高手，房管局的资料弥足珍贵，他们可是你的重要社会资本。
2，为了验证你的先锋部队踩盘是否真实可靠，你得亲自去各楼盘踩踩，当然很有可能竞争对手能够认出你来，但是，这样随处走走问问看看拿拿（拿资料）也是厚着脸皮不可少的。这样的踩盘方法各位楼上的兄弟姐妹们也说了不少，这里就不一一赘述了。
3，为了更多的获得核心深入的资料，其他各楼盘的售楼小姐先生们（包括各部门经理）可是你必须拉拢的对象，而且，很多时候这些售楼小姐先生们经常会在行业内跳来跳去，今天在这个开发商那，明天就到我这里来了（他们什么时候用得着你的时候，你就能帮他们很多忙），这是很频繁的事情，他们可以为你透露很多其他楼盘的珍贵信息。
有时候你大模大样的去别的楼盘踩楼，明明很多人家的管理层，员工认识你，那也无伤大雅，那么为什么人家明明知道你是来踩盘的，你还要去呢？而且在整个销售阶段还得分阶段大摇大摆的去？你得亲自去感受感受人家售楼的气氛，促销方式的真实效果，销售顾问的专业性，服务性，售楼速度等等信息，你得有第一手亲自的感官信息，当然有很多信息你不可能在人家的销售部得到，没关系。很多你的亲信在人家楼盘里，还怕得不到他们的其他信息吗？
有的开发商在开盘的那天，只允许VIP客户进入销售现场，别人一概进不去，如果那天你要去踩盘怎么办？上面第一条就能起到重要作用。思路决定出路，善哉善哉！
推荐第3篇：楼盘踩盘心得
踩盘收获与心得
班级： 学号： 姓名：
兰蒂斯城
学府首座
很担心踩盘会不会露馅被轰出来，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盘。去了两个地方，一个是兰蒂斯城，一个是学府首座。
我去的第一家是兰蒂斯城，售楼部设在已经完工的二号楼一层。刚进去销售人员大概看我不像是来买房子的，所以没有人理我。我只好先在门口拿了几张户型图，然后在沙盘那里看，过了一会儿有个销售人员过来了。据了解，这个小区一共有八栋楼,临街的两栋一到三层是商用，往上是三梯十一户的小户型，后面比较僻静环境较好的是一百多平方的大户型。我说想看看小户型，销售人员给我拿了三个户型图，都是一室一厅一卫，面积大约40到50平方米。
02户型我看了以后感觉功能分区不明显，而且面积过小，除去公摊面积以外就更小了。销售人员却解释说现在国庆节有活动，别的户型均价8000多，但这个户型首付在百分之六十以上的就可以享受7099的优惠，而且房间朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按这个房价的话我毕业以后也可以自己买房子了。心里还挺欣喜的。
0
5、06户型功能分区比较完善，面积稍微大一点，26层的价格都是8999。
销售人员带我去看现房，到了以后我发现这种公寓式的房子采光虽说还可以，但是通风不好，而且卫生间没有窗户，很容易有异味。除此之外，临街嘈杂，而且楼下是商户，更是吵闹。但这些缺点销售人员一概没有提，直说这种小户型特别适合年轻人居住，而且临街，阳台风景特别好。所以说做销售的人还是需要一些技巧的，在她不断地跟我说这个户型的优点和实惠的时候，我在阳台站着感受了一下，风景确实不错，想想毕竟刚毕业，能有个自己的窝就不错了，那些缺点也就可以接受了。从楼上下来再理智的想想，那个户型确实不好，通风、噪声、异味、住户太多这些缺点将居住环境大打折扣。临走时销售人员要我留下姓名和联系方式，并说这种小户型卖的特别好，而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三万定金。
第二家是学府首座，进入售楼部后就有人问我是第一次来还是之前来过，然后马上派了一个顾问给我讲解周边情况和楼盘整体情况。并且很礼貌的送来了水和点心，给人很舒服的感觉。
学府首座就位于交大东南门对面，周边幼儿园、小学、中学、大学、医院、公交线路以及以后的地铁线路分布很多，是典型的学区房。
学府首座这个小区功能很完善，配备有幼儿园、小学、华润万家、商场和会所，而且从沙盘上看来，小区绿化面积很大，并且将人行道和车行道分开，地下车库可停放700多辆汽车，总体来说是不错的。
看我比较年轻，销售顾问直接向我介绍了几个小户型的房子。和兰蒂斯城的布局一样，小户型主要位于临街楼上，并且下面几层是商场。
这里的销售顾问很细心也很有耐心，将两套比较适合我的小户型房子总价、首付价格、贷款年限和月供都算出来给我写在了户型图的旁边。
K5户型在临街的二号楼，上楼看房以后我发现阳台风景很好，在26层可以看到交大校园里面。但这个户型同样存在通风不好，卫生间不通风的问题，但从头至尾这个问题销售人员都没有提，只说采光很好，而且窗外风景好，离交大很近等等这些优势。虽然是公寓式住宅，但是是七十年的产权，十分合算。
K户型单价只要5889元每平米，是因为这个户型位于学府首座一期，已经完工三年了，住户基本入住，只剩下几套尾楼出售，而且要求必须一次付清全款。到楼上看的时候我发现这个房间特别小，而且位于整个楼层的夹缝中，采光通风都特别不好，真个房间只有一个窗户，而且透过窗户只能看到对面住户。诸多缺点无法掩饰，销售顾问很聪明的避开了这些问题，倒是一直提醒我这个一套房子只要二十多万即可入住，很便宜，确实让人心动。
刚从售楼部出来就有个人上前问我是来看房的吗，然后给了我一个装修的传单，说装修可以优惠，真是商机无处不在！
通过比较，我发现不论从销售人员服务态度和专业程度，还是从楼盘整体品质来说，学府首座都要好于兰蒂斯城，而且我认为项目名称“学府首座”很好的体现了楼盘的优势，让人过目不忘，而兰蒂斯城则单纯图洋气和创新，没有突出特点和优势。
两次踩盘下来，最大的收获就是明白了做销售工作技巧和耐心服务很重要，抛开楼盘本身不说，兰蒂斯城售楼部的人一看我不像买房的就不理不睬，简单介绍一下就让我自己看看，而学府首座的销售顾问不仅详细介绍了楼盘情况和具体户型的价格，还亲自带我上楼去看房子，对比之下人们肯定会优先选择学府首座的房子。另外，销售人员在介绍中十分注意突出房子的优点，少提甚至不提缺点，比如学府首座，销售顾问说的最多的就是周围的教育医疗环境和与交大校园临街相对的优势，这样就抓住了买房人的心理。上午看完房下午学府首座的人就打来了电话，说这个户型卖的很快，想要的话今早去交定金，还可以抽奖。我想这种刺激顾客买房的手段应该是销售人员的基本素质把。
看了这么多小户型，感觉价钱不算高，毕业以后有了稳定的工作，如果家里付首付的话我自己也可以卖一套房子了，于是很激动的给妈妈打了个电话说。但妈妈听了我的介绍以后不太满意，说这种公寓式的住宅通风、采光不好，甚至没有功能分区，入住以后视野不好，舒适度差，还问我有没有关注公摊面积的问题，楼下几层是商户，公摊面积一定很大。听了妈妈的解释我发现我还是没有经验，很多问题都没有关注到。妈妈还说虽然只是个暂时的窝，但还是要注意选择住起来比较舒适的、自己喜欢的房子，不要图便宜而随便就买，就算以后不住了还是可以作为长期投资或者出租的，如果只是贪图便宜而选择没有投资价值的房子那才是亏大了。还有关于贷款的问题，三十年太长了，为了一个小房子不值得，而且以后收房产税，再买大一点的房子就会有所顾忌，所以建议我毕业以后先不要买房，等稳定了确定在一个地方安顿下来再买一个稍微大一点，够三口人居住的房子，这样比较合适。
房子是人一生中买的最贵的东西了，所以一定要谨慎，否则损失很难弥补，在售楼部销售人员总会催促你快点买不然就没有了云云，但是一定要头脑清醒，明确自己想买的是什么样的房子，买哪个房子最合适最有投资价值再做决定，这样才能买到称心如意的房子。
推荐第4篇：踩盘总结报告0820
市场调研总结
杭州下沙板块部分楼盘情况分析
2011.8.20
调研人员：韩葳
程志
楼盘一：东海·柠檬郡
项目基本情况：
东海·柠檬郡位于下沙艮山东路以南，幸福南路以东地块。占地约130亩，建筑面积28万㎡，社区分南北两个区块，北区块是高层景观住宅，南区块是两幢高层的SOHO式公寓。社区距江900米左右，高层可以远眺钱塘江景，是一个体验式的江景景观公寓。
目前二期在售户型89㎡（中间套）和105㎡（边套），均价16000元/平米，全款98折，按揭99折。该批房源交房时间为2012年12月。物业费1.50元/平方米·月。售楼小姐主要为我们介绍了89㎡的户型，总价在140万左右，赠送空间约为8㎡。105㎡户型赠送空间约为10㎡。并无其他优惠或活动。
项目西面为七格社区，并配套有农贸市场，自带有迷你高尔夫球场和游泳池，车位配比为1:0.8。周边在建有邵逸夫医院（预计交房前建完）、幼儿园、下沙第一小学和政府规划的商业街。公交B1/B1区间/K210/K223/K320/382/K401/K525/K566/K865可到幸福桥站，离建设中最近的地铁站口约1公里左右。
项目实景拍摄：
总结分析： 东海·柠檬郡整体建筑风格为东南亚风格，其项目亮点为独特的建筑风格和投入较多的热带植被。定位为年轻时尚的居住地。虽然项目自身条件独特，但周边配套还无法满足购房者的需求。项目地块位置相对偏僻，周边主推配套都在建设中，目前主要享受旁边七格社区的配套环境。入口处的河已浑浊不堪，环境并不理想。
项目目前二期在售房源为西北角一栋住宅，户型A2：89㎡（中间套）和A5：105㎡（边套），可选择房源较多，市调过程中并无其他人来看房。据售楼小姐所说，因为柠檬郡广告投入量少，所以看房者、购房者并不像其他楼盘那么多，而且来看房的人大多为年轻人，投资商较少。
楼盘二：盛泰·名都中心
项目基本情况： 盛泰·名都中心位于下沙四号大街五号路口，北邻物美大卖场、两岸咖啡等商业，西邻香榭里花园、怡乐公园，南邻在建中的四季风景小区，西邻5号路。距离在建中的地铁一号线下沙高教园西站仅300米左右。项目总占地面积2.6万㎡，总建筑面积近18万㎡，一期规划建造全享公馆、酒店式公寓、五星级酒店、商业物业等多种建筑形态。
目前在售精装酒店式公寓，户型面积36-52㎡，共360套房源，50年产权，6梯20户，4.2m面宽，3.25m层高，推出八月盛泰青年置业计划：“精装酒店公寓”定时定向促销，按揭95折再减1000元/㎡，一次性付款总价再减20000元。在售住宅房源，户型面积为75—87㎡两房和138-160㎡大三房。均价均为16000元/㎡。该项目交付时间为2012年5月底。物业费1.20元/㎡·月。
项目周边有浙江省东方医院、杭州外国语学校、下沙幼儿园、文澜小学等医疗教育配套，更有20余亩的怡乐公园、地铁1号线等公建配套。下沙邮政局、下沙商贸城、瓯江大酒店、物美大卖场、两岸咖啡、KFC、九百碗、至尊鲨鱼、华元电影大世界、格莱美量贩KTV等在内的餐饮、商业、娱乐设施完备。项目酒店式公寓2楼平台自带有网球场，停车位860个。
项目实景拍摄：
总结分析： 盛泰·名都中心项目最大优势就是周边配套设施的完善。与柠檬郡相比周边配套要成熟很多，人口密集度也相对高很多。所以来看房的人相对多一点，销售情况比之柠檬郡好。所以目前所剩房源并不多，剩下的多为底层、顶层和一些中间套。售楼人员向我们重点介绍的是3号楼中间套78㎡一房变两房的可变户型，该户型中客厅可变为卧室，可结合餐厅客厅空间。
楼盘三：盛泰·时代山
项目基本情况：
盛泰·时代山位于杭州经济技术开发区核心商业区，北临繁华商业街——四号路，西靠凯恩戴斯酒店，项目占地面积8896㎡，建筑面积：约4.6万㎡。该项目将与凯恩戴斯酒店合作，共享其专业周到的服务和比肩国际的私享配套，成就下沙首个真正意义上的酒店式服务公馆。
项目共两幢40年产权的精装酒店式公寓，目前在售1#，24层，4梯15户，户型为46㎡一房，57㎡二房，均价16000元，物业费2.20元/㎡·月。地下停车库，车位配比为1:0.8。
项目周边有杭州第四中学、文海小学、文海中学、学正小学、杭州外国语实验小学、学正幼儿园、物美超市、华元十六街区、金沙数码港、杭电商业街、高沙商业中心、下沙邮局、省东方医院、邵逸夫下沙分院（建设中）、华元电影大世界等商业、文教、医院配套设施。公交 38
2、K210(夜间线)、K370、K36
9、K86
8、K56
6、38
1、K320、K104可到四号大街九号路口站。
项目实景拍摄：
总结分析：
盛泰·时代山以东南亚热带风情作为建筑风格和景观设计的主题，以地脉、配套、地铁和精装展现其价值。项目与盛泰·名都中心相隔两条街，所以享有盛泰·名都中心周边配套设施，周边环境与盛泰·名都中心相类似。区位优势明显。项目开盘2个月，销售情况非常好，目前只剩55户房源，多为20层以上和较低楼层。购房者以投资客为主。
楼盘四：保利·江语海
项目基本情况：
保利·江语海位于杭州下沙经济开发区东南沿江板块，项目东至沿江大道绿化，南至六号大街绿化，西面是规划经济适用房空地，北面是规划教育用地，东南角设计有小型市政绿地。项目占地面积52655㎡，容积率2.6，总建筑面积173298㎡。
项目规划了7幢板式的高层全江景公寓，以及部分一线江景的联排别墅。由于项目受70/90政策所限，公寓部分规划了80-120㎡的首置型户型，以及120-211㎡的改善型户型，而联排别墅则为280-340㎡舒适性产品。目前在售6号楼，共256套，33层房源，为56-87㎡、137㎡左右全江景小户型公寓，均价14000元/㎡，售价73-130万/套。在售联排总价不低于1000万/套。目前订房即享88折优惠，团购满5人，每人可减5000元，满10人，每人可减2万元。物业费2.25元/㎡·月。
项目文教配套完善，北面在建幼儿园，西面有文海小学、文海中学、杭州第四中学，地铁1号线站在500m处。周边规划有2个公园，车位配比为1:0.8。
项目实景拍摄：
总结分析：
保利·江语海的核心优势在于南向一线临江，景观资源优越，售楼人员表示每一户都可看到江景。整体建筑风格为英式风格。因为是江景房，所以环境很好，但离下沙中心较远，人口相对稀疏，交通不方便，周边配套不完善。在售房源6号楼已售出大约1/3，购房者也以投资为主。
除了订房即享88折优惠和团购优惠外，售楼人员还表示有“首付3成，银行按揭利率享9折”的优惠，但条件是必须提供买房者个人或夫妻双方月薪≥2.2倍月按揭款的证明。
售楼人员表示下沙为目前杭州地产发展势头较好的地域之一，升值空间较大，越来越多住宅向这里延伸，所以投资该地块相对较好。
推荐第5篇：第一次踩盘总结
第一次踩盘没有什么经验，我简单和大家分享一下今天出现的问题，希望引以为鉴。
一 根据自身实力选择明踩、暗踩。
1现在大家的水平估计很快就会被认出来所以建议明踩，而且暗踩你往往进入角色就不能问很专业很全面的问题了，水平不够反而还采集不了足够的信息。
2如果是暗踩请提前准备自己的购房需求，职业，住址，等等和置业顾问平常了解客户的问题。
3注意自身形象，建议明踩的同事说自己是绽放生，实习生而不要像我们一样说是渠道尖刀的，因为（1）其他楼盘往往想要挖龙湖的实习生所以对你会更加用心
（2）现在实习生以后很可能就是同行大家以后还有互相帮忙的时候 （3）如果你只是尖刀，对他没有任何好处，态度就会比较敷衍一点（今天真实感受希望引以为鉴）
4.多多利用自己的资源，我们是师傅往往都在其他楼盘有朋友，可以请把帮你联系下提供方便。
二 事先整理出需要采集的信息，我给大家整理了一些基本信息
1总规划（位置，面积，比例，构成）
2容积率
3建筑密度
4物业类型，价格 5建筑层数，电梯配置
6景观设计，功能设施
7配套的学校，医院等 8办卡，预售，接房的时间
9已经开盘的售价及房源
10不利因素（这个对方肯定不会告诉你，但是售楼中心中一般会在角落有资料展示，我们龙湖的在吧台那边有个对住户可能有影响的因素展示，其他楼盘的今天忘看了，下次补齐）
三 注重沟通技巧 如果是明踩其实不妨赞扬一下正在考察的楼盘和置业顾问，人人都是有虚荣心的，让他们有把他们楼盘的优势都拿出来比较的冲动的时候你就成功了。
四 一些对我们可能有利的信息
1首创的小学时沙一B区，我们的是沙一A区师资力量是一样的都是公办学校，优势：开学他们是18年，我们是17年，而且他们要是17年要读书的是安排我们的沙一A区。我们还有东桥郡小学作为后备。
2首创没有SOHO，loft为套内44，65两种样式多一个但是他们的没有通气，只能办公不适合居住。
3户型方面 首创的比较复杂，浪费空间，这个时间问题稍后给大家分享他们的户型图吧。
推荐第6篇：踩盘学习总结
学习总结
时间过得好快，转眼我来到公司一个月了，从一个会计转为一名置业顾问，期间，我学到了很多知识，从短短的几天时间学房地产基础知识、**项目基础知识，到最后上岗接待客户，从中不断发现问题解决问题，但是，我们学到的还只是皮毛，所以，我们要不断的学习，先观察其他楼盘是怎么接待客户的，了解其他楼盘的一些信息，学习其中精华。
我们一行人装扮买房者前去咨询，我们去过****。
首先去到的是**。**是**房产业实至名归的领军企业。它有优秀的企业文化，有活力创新的人力资本，有雄厚的周转资金，并在桂林打造了优秀的口碑，这些都无形中给它旗下的房地产做了很好的宣传。给我的感受是，
1.服务周到。我们五个人一进去售楼部，置业顾问就上前接待并带我们去看沙盘，并有专门的服务员端茶水。
2.主动反问客户，了解客户需求。置业顾问便问我们是看房子还是看商铺，只有赵总回答看房子，他便针对性的给赵总解说，我们便在旁边听，然后小邓称说要看小户型的房子，他便顾及我们几个，及时回答问题。置业顾问讲解大致情况之后，主动反问我们，需要什么样的户型，大概多大面积户型，并主动带我们看他们的户型图，然后看样板房，并详细解说样板房的各种细节。
3.面对问题，从容应对。当我们问到置业顾问问题的时候，他都会很冷静第一时间回答问题，即使在出现错误时，也会从容面对，及时纠正。
第二去到的是***，给我的感受：
1.主动接待，第一时间分辨客户类型。一进门，就可以看见置业顾问在接待台站着，并主动迎接我们，然后询问我们是不是第一次来售楼部，在得知我们一次来的时候，便主动讲解楼盘地理位置。但有个客户打断她之后，便一句话不说，就去解决另一个客户问题。回过头就问我们是不是其他楼盘的，在我们惊讶表情之后，她便半信半疑的继续她的讲解。
2.对楼盘信息非常熟悉。通过她的讲解，了解到她对楼盘非常熟悉，针对每一个问题，都对答如流。
最后去到的是*****。给我的感受：
1.接待时有点散漫，在迎宾说欢迎光临之后，置业顾问还在玩手机，在我们走过接待台，置业顾问才从后面上来向我们解说楼盘的基本情况，然后针对性的解说第一期项目。
2.主动询问客户。置业顾问主动问我们是想买商铺还是住房，在得知答案商铺时，他主动讲解商铺基本信息，然后主动邀请客户入座，并详细洽谈。
3.无意中了解客户基本信息。在商谈时，置业顾问有意无意跟我们聊天，问我们是来自哪里，打算做哪一块商业，并有试探性的去了解信息的真实性。
4.针对劣势，轻描淡写。在小邓问到职业顾问周边设施时，职业顾问只是说了一些小点问题，因为，万达广场目前在一个离市区稍微偏远的地方，周边没有配套设施，所以只有轻笔带过。
5.学会挽留客户。在商谈后，我们说回去考虑时，置业顾问主动挽留客户，首先利用折扣价格让客户心动，多留下来商谈。在我们还未定夺时，再利用另一个省份分公司满周年纪念的更优惠活动来打动客户，争取敲定。
6.主动递上名片，欢送客户。
以上就是去过三个楼盘后的感想，从看，听，说，去了解其他楼盘置业顾问如何做，从而择其善者而从之，其不善者而改之，只有不断的学习，才能发现自身的问题并改善，争取做一个优秀的置业顾问。
推荐第7篇：房地产踩盘方法总结
房地产踩盘方法总结
1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要经验去估，去观察。
3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。
通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，一直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。
3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
1、销售人员的要有“善待同行的理念” 1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。
1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。
刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多
1.4、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的接待方式方法
其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。
推荐第8篇：房地产踩盘方法总结
关于踩盘
公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。
一、对于踩盘的认识
1、踩盘在市场调研中的地位
当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。
在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。
2、踩盘是为了解哪些信息
很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了： 基本技术指标——各大房产网和项目网站
项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 推盘节奏——项目动态监控
户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐） 销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量） 购房者对楼盘的评价——业主论坛
到底还有哪些信息需要踩盘来了解：
（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受； （2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。
（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。
二、踩盘信息搜集方法
1、对各种环境的感性认识
踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。
“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。
2、对营销方面的感受
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。
3、对产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。
4、客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。
踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。
5、细致价格情况调查
均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：
楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。
景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。
价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。
6、真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。
7、空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。
踩盘方法总结
第一部分：踩盘者的潜规则。
1、
到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？ 明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。
第二部分：售楼处销售人员的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念”
1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。
1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的接待方式方法
其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。
又一篇
1.新人
每一个新人都会去踩盘，策划也好，销售也好。
新人的踩盘对于自身项目来说，我不认为有多大的帮助。我觉得新人在踩盘的时候应该了解的是对方项目的一些基本的，可以对外公开的一点信息。至于对方的销售进度控制，是不可能了解到的。新人在踩盘的时候，没必要装的跟买房者似的。由于新人年纪都比较轻，不成熟的演技，一旦被人揭穿，反而叫人反感。去踩盘干脆就大大方方的，表明自己的身份，说明自己是新入行的菜鸟，希望对方帮助自己完成市场调查报告，并善意的发出邀请对方有时间去自己的项目看看。在踩盘的同时，别忘了多认识点朋友，多拜几个老师。毕竟房产圈子很小，有了良好的口碑，才能保证你在这个行当走的更远！ 有经验的销售或者策划
这一档次的朋友，有一定的经验积累。明知道对方不可能坦白的给予你想了解的真实信息，那就要多看，多听了。根据自己的经验去了解其销售实际状况。可以从以下几点去观察。（我是这么要求下属去做的） 看他们销售部的员工工作状态
比较严谨的销售部，一般来说都是处在开盘期，或者是强销期。工作都比较积极，工作态度也较为严谨。假如你踩盘的项目，员工态度懒散或者说你在问话时候，爱理不理了，那么这个项目要么就是个尾盘，要么就是出现了销售疲软。 了解一下有代表性的楼层价格（住宅）
想去了解竞争个案的价格制定，最好的办法就是有选择的问几个楼层销售价格。可以在这些价格中去寻找规律。得出其定价策略。 想听真话的办法 这个办法说穿了，大家都会去尝试。可以这么说，明知道可能是个诱惑，可是成功率还是比较高的。对于你的服务对象，可以表示一下希望他去你公司一起共事的愿望。当他已经把你接受为一个同事的时候，那自然不会有所隐瞒。 高管踩盘
高级管理人员想了解竞争项目的实际情况，那其实是很方便的。有这么句话：圈内红，则圈外红。每个地区的房产圈子其实都不大的。大家抬头不见低头见的。什么问话在社交场合基本都会说起。因为作为高级管理，互相讨论的话题不是彼此制约，而是共谋发展。
推荐第9篇：踩盘技巧总结汇总
关于踩盘
讨论背景
最近公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。于是脑袋里出现了一些问题——踩盘的目的是什么？主要调查哪些信息？踩盘的方法及注意细节等。
看了很多解疑的资料，结合自己一些踩盘的感受，写了这篇文章，目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来，以便在以后的踩盘中能有更大收获。
一、对于踩盘的认识
1、踩盘在市场调研中的地位
当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。
在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。
2、踩盘是为了解哪些信息
很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了：
基本技术指标——各大房产网和项目网站 项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站
推盘节奏——项目动态监控
户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）
销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）
购房者对楼盘的评价——业主论坛
到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了： （1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；
（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。
（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。
关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解。
二、踩盘信息搜集方法
1、对各种环境的感性认识
踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。
“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。
2、对营销方面的感受
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。
3、对产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。
4、客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。
踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。
5、细致价格情况调查
均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：
楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。
景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。
价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。
6、真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。
7、空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。
三、踩盘时需注意的方面
1、明确人员、主要目的和最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是研究部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。如有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。
不要选择这几个时段：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。还有最好不耽误销售人员接客户的机会。总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。
2、确定踩盘身份 踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份 。
一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。在去先产个之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
如果是直接说自己是踩盘的，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。 怎么样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你很有可能成为销售人员的朋友。经常保持联系可以让你在以后的市调中阻力更小。
3、准备好踩盘设备和交通工具 为了获得足够份量的信息，市调人员需要进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可能要配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”。
不要认为踩盘是个很烦琐很没意义的工作，也不要觉得踩盘调查不到什么东西也学不到什么东西。其实踩盘也是个很有技术含量的工作，正真把踩盘做好了对自己的帮助还是很大的：
1、得到的信息含金量较高；
2、对市场的认识更加敏锐；
3、可以建立行业内的关系网，关系的作用在这里就不必多做说明。
踩盘技巧
刚刚入行房地产，踩盘是必不可少的！我总是直接去售楼处，报出自己是哪个楼盘的，然后说明来意，但是往往遇到的情况都是人家一看你不是来买房的，就随便给份资料各忙各的去了．今天公司培训踩盘技巧，听了受益许多，拿出来大家一起分享哈！
第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。
第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。
第三，在约定的时间之前到达现场观察一段时间，一般售楼处都会设在现场，看看工程进度和现场的情况，通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析。
第四，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。
第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。
第一部分：踩盘者的潜规则
1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”
我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。
通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。 第二部分：售楼处销售人员的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念”
1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。 1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的接待方式方法
其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。
老生常谈我想大家都会提醒你的，我只提醒一点我的经验之谈，跑盘去工地很重要，从销售员嘴里说出来的信息不如自己去工地看到的实在：
1、先造哪里一般先开哪里
2、哪里在平整土地然后对照项目总平就可以判断其年内或者近期内的潜在体量
3、小区的立面永远别相信透视图和效果图，到工地看了效果立马出来了
4、工地上跑一圈如果你略懂一点工程就知道这开发商聘请的施工方工程管理和建筑施工质量高下
5、如果有景观样板段或者情景体验区的工地那么拍点照片作为报告素材，以备将来之用
6、销售员带你去工地都是他们美化装饰过的工地，自己跑你可以看到很多此外的真实的东西
7、判断开发商资金实力，以便判断竞争个案是否会甩卖贱卖
最后也是最重要的一点，由于偷跑去工地时我常常翻墙或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有条件的话带个安全帽，没有去脚手架的工地楼栋不要靠近也不要进入为妙。毕竟赚钱再多没命花就杯具了。
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售楼人员如何踩盘和如何对待踩盘
到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”
我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，
所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．
3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。
通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。
3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。
售楼处销售人员的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念”
1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。
1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!
1.3、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.
4、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
第11篇：楼盘卖点整理及踩盘心得
房地产市场卖点类型
全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。 第一大类型卖点楼盘硬件
产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个
卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。
第二大类型卖点建筑风格
如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？
卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 第三大类型卖点空间价值
空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。
卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。 第四大类型卖点园林主题
环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。 卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。 第五大类型卖点自然景观
拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。
卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 第六大类型卖点区位价值
对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各不相同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。
卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点产品类别
人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。
卖点构成：小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。 第八大类型卖点人以群分
不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。
卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区
第九大类型卖点原创概念
白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念。有些牵强附会、有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。
卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规划 第十大类型卖点功能提升
为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升，或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。
卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、E概念卖点、环保概念、生态概念。 第十一大类型卖点产品嫁接
在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑袋即可。
卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念。 第十二大类型卖点楼盘软性附加值
生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到。这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。
卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 第十三大类型卖点产品可感受价值
居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值有紧密关系，在不同时代、不同地域、会有不同的侧重点。这类卖点平和厚实，直奔关键主题。
卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。 第十四大类型卖点楼盘及发展商形象
好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子！卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。 第十五大类型卖点居住文化与生活方式
在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。
卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点 第十六大类型卖点情感
人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感，可以说情感是我们这个社会最与众不同的之一。我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。
卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 第十七大类型卖点创意促销
如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。
卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。 第十八大类型销售与工程进度
奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢
踩盘者的经验
第一部分：踩盘者的潜规则。
1、
到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。 第二部分：售楼处销售人员的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念”
1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。
1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的接待方式方法
其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。 第三部分：建议
1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。
该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。
2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。
使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。
怎样踩盘
一、基础 （要踩到什么？） 1.了解所踩项目基本情况 a) 地理位置
b) 环境：大环境：人文、交通、商圈
小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c) 产品：主力/附加/公建 d) 投资商（背景） e) 开发商（还有哪些项目） f) 建设商（建设情况及资历如何）
g) 代理商：销售代理/广告代理（推广、策划） h) 物业管理
i) 五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证 ......注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。 2.现场踩盘计划 a) 看一种产品：专一设定
b) 看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。
c) 装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便 假名片等项目切合，如项目卖办公，我是IT业„„„
二、行动方式 （怎么踩是最好的？） 1.扮演角色
a) 同业调查，直入调查
“同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解” 资料共享、互换，结交同业朋友 b) 同业调查，半真半假
“我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅” “是同行，但真的是来买房的” “朋友认为我很专业，请我帮他看看” c) 扮演假客户
初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。 2.假客户踩盘
a) 大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。 b) 为踩盘设定自己的身份 距离项目较近：我是区域客户
价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资 c) 身份
公司团购：按级别搭配各种户型 几个朋友一起买房：多人轮流调查
自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长 d) 怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的„„
三、现场行为
1.几种角色扮演的成功可能性
a) 如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。
“做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。” b) 如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。 “我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。” c) 假客户假如现场 进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。
2.伴随了解销售人员的行为
a) 入门：入门后通常会有销售人员迎接你：“您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”按常规回应。
较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎„„..”。这是一种惊吓客户的手法，如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依靠他们。
b) 引导：接受销售人员的引导入座后，她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息，以便介绍给你产品，所以把你准备好的信息都给她，让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时，可以保留性的把信息给对方。 两人结婚买房：介绍
一、二室产品 加上老人一起住也好：三室产品 有孩子了怎么办：复式、多买几套 老人的钱可能不想买房：家少商铺 c) 沙盘、模型
了解你的信息后，销售人员会带你去看沙盘及模型，这时可以了解到产品的整体状况，楼宇的排列，景观的分布，人行、车行通道，建筑网络，内外配套，未来周边规划，模型可直观的第一次感受户型。 d) 样板房、实品屋带看
了解实物的功能，建材使用品牌，户型实际状况，电梯，公共空间，平面各户型的组合。 e) 景观带看
景观规划的功能，采集其中的亮点。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。 需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。 3.问与听
a) 销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说，并对项目的优点加强向你推荐，可以对你想要的信息询问，但最好不要用专业术语问。
b) 通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你，最多会向你推荐3种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。
c) 在现场通常会有销售量的展板（公开的销售表），销售人员会告诉你，“看，我们卖掉很多了，推荐给你的户型很受欢迎”，这时也是你得知销售量、客户来源的时机，可以从各个角度询问销售，“我们单位有来买的吗”，“业主的素质怎么样”，“来这里买的都是干什么的”，“都是买来做投资的吗”等。
d) 但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。
e) 如果积极被同行认出，可以开门见山的说；如果关系好的话，比较保守的是告诉销售人员“是同行，但是想买房，一开始没说是担心你多想“。 4.离开
不必一次把信息收集全，当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑，销售人员希望与你拉近距离，你也可以顺其自然的多了解对方，使对方更信任你，下一次再来可以取得更多、更真实的信息。
离开时夸赞人，不要夸项目，为的是让销售人员喜欢你，但觉得你对项目不了解、不信任，下次还会更努力、更深入的介绍。
如果销售人员送你离开，没有车接时就打车离开，踩盘的少有打车的，真实感更强（当然是对于中高档的项目），坐车离开现场后，如果距离远，在没跳表迁就下车吧，不要太浪费。
四、资料整理
回公司后立刻整理资料，以免忘掉刚得到的信息，甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不确定的信息可以马上打电话再确认一下，如果对方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要总在电话中询问，销售人员接听电话有规定的时间，无法回答太多，最希望的是让你去他们的现场，并且问太多也会引起对方的怀疑，除非你与他的关系非常好时，他反常的向您在电话中详细解说。
第12篇：销售部踩盘资料及分析报告
沾化美景房地产开发有限公司
销售部踩盘资料及分析报告
一、资料概况
东城项目：
1、富源街
时间：7.17，13：50-14:50
地址：富国路车站向东1.5千米
简介：此盘预建16栋，现已建9栋，因市政的排污管道未建成，交房时间定于2012.7.1，一二层为沿街商铺，价格在4700左右，3.4.5.6为住宅，最高2798元/㎡，顶层1998元/㎡为最低,车库3298元/㎡，储藏室2198元/㎡，楼层的价差在200元（6楼不计入在内）
按揭办理：工作一年，外地户口，半年银行卡流水，有保险记录，单身需担保公司，20万在9000元上下，还清会返还约4000元
人员构成：经理+4置业顾问
产权：土地出让方式，大产权证，小土地证
2、康馨家园
时间：7.17.15:00-16:20
地址：富电路向东走到底，县人民医院东400米
简介：此盘1.2低容积率36.8%高绿化率，层高3米，楼间距在25米，共10栋，属浙江杭州老板开发，浙江广昌建筑公司承建，一期6栋已售完，现在4栋已提前预定80%，7月18号开盘，现仅剩
5、6楼在销售中，顶层为小户型，带有露台，商铺在5300元/㎡，一楼2980元/㎡，最高3080元/㎡,4楼2880元/㎡，位置和楼层房间皆不同，顶层在2300-2500元/㎡，共计314户。
付款方式：按揭同上，但首付款提高到至少50%，交房前必须款项缴清。一次性付款享受96折。
产权：大产权证，并分户到每家
交房标准：属现浇板，天花板刷白，飘窗设计，装进户门，窗户安装完毕 去工地房子实地看过
人员构成：主管+2置业顾问+1实习生
3.天馨家园（9栋）
未去，售楼部未见置业顾问。
其他：永鑫名苑（2栋无接待中心）、财富新城（公司用）
西城项目：
1、泉景花园
时间：7.18下午
前期8栋基本售完，只有5层2200元/㎡，但没车库和储藏室，后3栋只有1层和5层135左右的，最高在2980元，仅剩1层和1个顶层，1楼2800元，后期还没有开盘，没说具体时间，估计10月，小户型（90-110）的出来就抢空，现房仅限一次性付款，没有宣传资料。
人员构成：仅一个置业顾问在销售中心
置业电话：0543-21775552179555
2、建设小区（沾化县城市建设综合开发公司）
时间：7.18下午
前期的已售完，后期有2个小高层（11+1）和3个多层，层高3.1米，房价多层在2900左右，小高层在3000左右，建设小区以南的是水木天城小区是为6个单位（信用社等）盖的，不对外销售，别墅已售完，大概在100多万
后期开盘情况：小区开盘在2011年8月份，交房时间在2012.8月
人员构成：售楼部很简单，2个简单的立体模型，墙上一幅整体的鸟瞰图，有一名置业顾问，些许是暂时无房卖的缘故，讲解还算专业。
置业电话：1516630800813561594566
3、沾化县金海花园
总地：6.63公顷规划：5.67公顷户数：430户建筑面积：59469平方米 绿化率：38.5%110-100户，130-290户170-20户190-20户 未见售楼中心，也无电话
4、渤海明珠商业中心
7816666， 7815777
5、交通名苑
一期已售完，有人转卖135平米的，付50%可办按揭，售楼中心后面的房子是为八个单位建的不对外卖，有八户单位的可买，不能按揭，2700元每平方米，50%（首付）-30%（结顶）-20%（交房），请销售公司代理销售
证件情况：土地证暂时没有，县里承诺会给予办理。
09年开盘价格在1700元属当时价格最高楼盘，现在车库2850元/㎡ ，房子2800-2900元/㎡4楼2880元/㎡，5楼2680元/㎡，前期商铺2780元/㎡，楼层价差在200元
后期开盘情况：二期靠金海四路，售楼中心位置建3栋多层附带商铺，明年开盘，三期2栋小高层，预计后年开盘
置业电话：15066992050（石小姐）
6、祥泰家园
二期4栋已售完，最高2980元
三期2栋高层（16+1）未定开盘时间，桩已打好，沿金海四路的为小户型89平米，为销售代理公司，商铺暂未出售，楼间距在26米，层高在3.2米，大部分为110-150,120左右的比较好卖，首付款在40%，二套60%较难办
证件：有大土地证，但未见〃
人员构成：3名置业顾问
以同行的身份去的
7、新馨家园
多层（5+1）和2栋高层一起开，总共16栋，土地证齐全，未见证件可办按揭 人员构成：4名置业顾问
后期开盘情况：开盘时间定于8月底9月初
沙盘以及宣传资料都没有，要等开盘时才可见，房子还为打桩
8、忆江南
规模：占地96000平米，注册资金7000万，五证齐全
证件：土地证也是大的国有产权证。
一期沿街已售完，均价在2400，车库2800，二期6栋（5多层+1复式花园），小区内有商场、会所等，户型卫110平以上，大的有200多平，绿化40%，楼间距25.5米，有几栋是为单位检察院盖的，
后期开盘情况：8月底9月初开盘，定金在1万，商铺3万
置业电话：13754682718
二、分析报告
经过几天对沾化房地产企业楼盘的了解，该地区单位集资盖房还是比较普遍新开的楼盘也是比较多的，从整体踩盘来看，最重要是要做出我们的特色，每个部门密切配合，相互协调。几天的踩盘下来，我个人总结了几点如下：
1、去过很多售楼中心，发现很多地方不规范，卫生方面也很一般，鉴
于此我想对于我们美景的销售部及员工应该用更高的标准来要求自
己。如销售部的卫生条件，桌椅和宣传资料的摆放以及销售员的整
体形象等。
2、每个楼盘都有自己的销售模式，付款方式不一样，优惠方式幅度也
不同，比如一次性全额付款按百分比打折，按揭打折幅度偏小，优
惠还可按房价平方优惠，或者发贵宾卡直接优惠多少人民币。优惠
是一个亘古不变的话题，每个人都会想得到优惠，所以这也是我们
需要创新的地方。
3、户型方面，90-130是所有楼盘主推的户型也是大众的口味，110-120
的小三房当地人特别喜欢，车库俨然成了必需品。沾化的房价均价
定位在2800左右，上3000只是个别楼盘，如康馨家园3098元，所
以在房价定位上也应该谨慎。
4、沾化2011年下半年开盘情况，大部分集中在8月份、9月份，开盘
的数量偏大，新馨家园16栋一起开，建设小区有3个多层，忆江南
有5栋多层和一栋跃层花园洋房，金海花园的房子也已结顶，开盘
也是弹指挥间的事情。明年将会有一些小高层推出。
5、商品房预售证的办理情况，并非达到国家的标准，主要是和房管部
门沟通，有此证即可预售。
6、各个开发小区土地证情况都不完全一样，像忆江南是比较齐全的，
且有贴在售楼中心，交通名苑现在没有，县里答应以后会给办，其
他一些小区都说有，但为见证件，具体要了解他们土地证的有无，
详细的可通过与他们有业务往来的按揭银行，银行一般是比较清楚
地。
7、鉴于沾化允许各单位集资盖楼，而且数量不小，前期开发商新建的
楼盘也快销售一空，根据市场供需原理，沾化房地产市场不同乐观，
我们只有打造自己的特色，拉动沾化人民购房新高潮。
销售部
2011-7-21
第13篇：王盘调查报告
大学生兼职调查报告
摘要：随着经济的发展，竞争的激烈，就业形式日趋严峻，为了在毕业后能够更好地适应社会，很多在校大学生选择了从事兼职工作，一方面缓解了家庭的经济压力，更重要的是在一定程度上接触了社会，获取了一些工作经验，提高了自己的综合实力。大学生兼职已是大学校园里的一种普遍现象，其存在很久，已经成为大学生生活的有机组成部分，是一种不可忽视的现象。兼职是大学生交际圈的突破，是大学生生活的润滑剂，也是大学教育在地域上的延伸。无论同学们有没有做过兼职，眼下都存在着一条漫漫兼职路。在这条路上，我们该怎么走，走向何方呢?在兼职工作中碰到的困难和挫折可能对部分大学生今后的发展带来一些负面影响。如何更好的做好兼职工作，为以后的生活打好基础，日益成为我们大学生关注的问题。因此，我们试图了解高校大学生的兼职状况，以期掌握大学生兼职的一些特征，从而为高校加强对大学生兼职工作的管理提供一定的参考。
关键字：大学生就业，网上兼职，赚钱经历，综合实力
一、大学生兼职赚钱的原因
1、大学生群体自身的特点使得大学生选择兼职赚钱。
从学习方面上看，大学的课堂授课时间要大大少于中学阶段，以自学为主的大学生们有更多的空闲时间可以自由支配;从生活方面看，进入大学后，衣食住行等个人生活往往都由自己安排，自主、自立、自律是大学生活的主旋律;大学生活节奏快，活动空间大，接触面广，朋友同学来自全国各地，语言、个性、习惯、价值观念各不相同的差异，在共同生活相互接触中，易逐渐融合;从校园环境上看，大学生活丰富多彩，各种启事，各式传单随处可见，各种组织的活动，各式性质的社团比比皆是。这为大学生们兼职提供了丰富的舞台。
2、社会广告业的蓬勃发展使得大学生选择兼职赚钱。
进入新的世纪，各种公司如雨后春笋般的增长，为了提升企业的市场竞争力，各大企业开始投入大笔的广告费用，加强对企业品牌的宣传。企业广告除了电视台等各种媒体广告，街头、车站站牌海报外，还包括新品推出时的商尝街头、超市等地的宣传促销(包括广告传单、优惠券派送等)。企业对这部分广告宣传的人员需求量大，但此类工作临时性强，一般集中在节假日，且企业希望能尽可能地降低这部分的成本，又能出色地完成工作，因此，在选定这部分工作人员时，企业一般愿意选择在校大学生为他们服务。
3、强劲的毕业就业压力使得大学生选择兼职赚钱。
在市场经济体制下，每一个社会成员和社会组织都将或迟或早地推向市常在市场上进行“双向选择”，取消了统分统配的大学生，也毫不例外地要面对择业的考虑。调查结果显示:84%的同学认为，大学生在校期间从事兼职工作是他们了解社会、贴近现实的最好方式，兼职经历能让他们更多地发现社会需求，明确自身的不足，通过兼职能让他们将来更好的适应瞬息万变的社会。于是他们纷纷迈出了走向社会的第一步——兼职。
二、大学生兼职赚钱的特点
1、大学生在寻找兼职信息方面各具特色。
从性别来看，分别有69.4%的男生，45.2%的女生自己寻找兼职，38.8%的男生，25.5%的女生通过熟人寻找兼职，22.9%的男生，27.5%的女生通过中介机构寻找兼职，还有部分同学通过广告寻找兼职。调查还发现，80%以上的同学认为学校非常有必要成立专门的兼职指导机构，以丰富同学们的课余生活并确保兼职的安全
2、大学生在兼职工作的中种类上有特点。
从性别来看，分别有80.8%的男生，40.7%的女生做过家教，分别有16.3%的男生，7
8.4%的女生做过促销，分别有13.2%的男生，29.4%的女生发过传单，同时，还有少数同学从事过礼仪、家政、餐饮等兼职工作。从年级来看，一年级，二年级，三年级分别有65%，75.5% ，98%的同学做过家教，分别有5%，7.5%，26%的同学做过促销，分别有20%，30%，16%的同学发过传单。
3、大学生的兼职工作会对其他方面有所影响。
不论从性别还是从年级来看，均有90%以上的同学认为兼职对学习的有一定的影响，大部分同学会过分关注报酬，没有注意到兼职工作的锻炼人的意志、品质、待人接物的方式方法等等内容。但是有部分大学生比较好的处理学习与兼职赚钱的关系。只要注意调整，能够二者兼顾，二者是否会相互影响。
三、大学生兼职赚钱的收益
1、从性别来看，分别有45.2%的男生，37.3%的女生认为兼职可以赚到一笔完全属于自己的钱，作为生活费，以减轻家里经济负担，颇有成就感。
王盘
第14篇：房地产(商铺)踩盘要点及说辞设计
房地产（商铺）踩盘要点及说辞设计
客户结构
自用与投资的比例是多少？
客户群体主要分别来自哪些区域？
目标消费群体信息？
规划
项目所处商业圈？与城市、区域关系如何？
商业定位？业态规划？功能分区？
停车场供应情况？
商业的辐射范围？
产品类型
产品比例？
产品单间面积、面宽、层高、用途？
什么类型的产品销售速度快？
能否做餐饮？
现场特点
销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？
价格
让现场销售顾问计算实际价格
最终成交价格、最大的折扣幅度？
销售率？
预计租金水平？
踩盘时需注意的方面
1、明确人员、主要目的和最佳时间
踩盘时要避免的：
A、上午9点以前不要去，因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；
B、中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫，状态全无；
C、下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么就要开始培训或者开每天情况分析例会；
D、最好不耽误销售人员接客户的机会，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。
2、确定踩盘身份
踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。
3、准备好踩盘设备和交通工具
踩盘设备：录音笔或手机录音；大容量拍照、摄像功能的手机；收集的资料的手提袋或者包。
交通工具：如果要调研高档楼盘尽量不要坐公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装。
六、踩盘资料的整理分析
1、进行编辑整理，以保证资料的系统性、完整性和可靠性。
2、将已经分类的资料进行统计计算，有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。
3、对各项资料中的数据和事实进行比较分析，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出必要的结论。
七、撰写和提交踩盘报告
踩盘报告反映了踩盘工作的最终成果。要十分重视踩盘报告的撰写，并按时提交踩盘报告。要求：
1、客观、真实、准确地反映踩盘成果；
2、报告内容简明扼要，重点突出；
3、结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；
4、以表格的形式记录项目信息，有必要的话就附上地图，以便阅读和使用。
方式：
电话访问 现场访问
踩盘话术：
直接式 首先表明身份，希望和对方做朋友交流一下。然后通过聊天得知目标产品资料。
有的时候对方不会和你说或不和你说真话，这就需要我们自己给自己顶一个身份，注意要给人那种想要购买的感觉。 例如
你好，我是
，想在
附近开个店铺，咱们这是什么情况，然后通过聊天把问题嵌到里面去。
注意：说话不要太直接语句不要太长，让对方说你只是聆听，待他没话了再附和着问，内容随机应变，程式化语言只会露馅。
第15篇：地产营销碟战：项目踩盘攻略
地产营销\"碟战\"：项目踩盘攻略
作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产公司对此要求尤为严格。很多人会问，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还要踩呢？
所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
一、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。
如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的。这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。
只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
二、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．
1.假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。
一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
2.直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。
当然了亮身份也有例外情况。比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。
另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。
3.踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装。
为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼盘的宣传资料！
如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4.踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”
要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半。
三、踩盘信息搜集方法
1.根据各类所需数据采用不同方法
（1）对各种环境的感性认识
踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。
“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。
（2）对营销方面的感受
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。
（3）对产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。
（4）客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。
踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。
要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。
（5）细致价格情况调查
均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：
a.楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。 b.景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。
c.价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。
（6）真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。
（7）空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。
2.访谈
包括入户调查、街上拦截访谈、目标客户集中访谈、专家会谈等等。
这一块主要是要注意不要带主观思想去做访谈，不要为了证明自己的观点去访谈，要保证访谈能客观的表达出受访者的真实想法。要做到这个就有讲究了。我以入户调查如何尽量得到客观结论为例讲下一些值得注意的细节。
首先要精心设计调查问券。尽量用现成的答案给受访者选。
开展工作的时候两个人一组，最好男女搭配。一定要有个MM，长相当然要过得去，不过不能太漂亮，免得引来不必要的麻烦，,叫MM敲门，这样一般不会被拒绝。
我们还有个伪造的工作牌，一般用政府的名义，有一套说辞（您好，我们是政府统计调查组的，能耽误您几分钟之间问几个问题吗，我们给您准备了一份小礼物，„„）一定记得说送小礼物喔~~。为避免纠纷，我们有原则，不进受访者的家门，在门外用3--5分钟完成问答。一个人问问题一个人填表，尽量不要让受访者自己填表，要不很容易出现乱填的。
总结起来：
要有工作牌，这个最最重要；
要送小礼物，这个第2重要；
要有优秀的调查员，（一定要有合适的MM），这个也是成败关键。
所以调查员一定要经过培训 剩下的就是要把数据收集好进行统计分析了，这个需要高手来，从海量紊乱的数据中发掘出线索，理顺这团乱麻。因为很多东西不是孤立的，是要关联的来看的。
3.案例分析
例如柳州这里小高层电梯楼不受欢迎的问题：
1个答案是说怕电梯出问题。
1个答案是觉得贵，以后的维修费和电梯费多。
那么经过分析我们发现 说怕电梯出问题的，一般是没有购买商品房经验的客户， 觉得贵，以后的维修费和电梯费多，则多是有一定经济基础，有过一次以上购房经验的，经过这样分析，我们就可以针对楼盘的目标客户类型采用正确的宣传打消他们的顾虑。又例如，可以接受总价30万的客户，对景观，运动场所比较关注 可以接受15万的，对户型，面积，朝向比较关注 那么如果我们项目总价30万，那就要在景观和运动场所上下工夫了。
另外，就“房地产离不开市场调研,如何做好市场调研?做市场调研是不是必须按步就班?现在所谓的调研天下一大抄,策划公司里的人能做好市场调研吗？外面的非做房地产专业的市场调研公司接手的话,他能做好市场调研吗？（明源地产研究院综合整理，来源：百度文库、中国房地产协会）
第16篇：周楚涵踩盘报告及个人心得
中海•银海湾 格力海岸——踩盘报告及个人心得
周楚涵
以下文字仅为个人经历及感受。不代表他人意见。
中海•银海湾 踩盘过程
11月22日下午，在接受完公司的第二次培训之后，我与两位小伙伴组成的团队浩浩荡荡的向银海湾进发了。
初到中海银海湾，鉴于我们一行实在长得不像来买房的，于是我们选择宣称自己是做房地产调研课题的学生，我向站岗的保安大哥直接表明来历之后，保安大哥态度温和，并给出明确的指示，那就是要有联系楼盘里面的某个人，才能让我们进去。当然，这时候我们先采取软磨硬泡的手段，保安大哥也是比较有原则的，自然不给我们放行，但同时给我提供了方法，建议我们网上查银海湾售楼部的号码，然后说是买房的，就可以进去了。然后我们就查找并拨通了售楼部的电话。
“你好，这里是中海银海湾。” “你好，我是来看房的。” “您现在在哪个位置。” “我已经在银海湾门口了。” “您要看什么户型。”（估计因为已经在门口了，所以有点起疑） “一百多的吧”（失误了，没有事先了解清楚） “我们这里现在最低的只有三百多平的户型了”（瞬间蒙圈~） “哦，是这样的，我们是……”（迅速淡定转~） “那你们进来吧，跟保安说你们是实习的就好了” 对话大致就是如此，有简单的博弈不过明显我还略显稚嫩，分分钟被识破的节奏，不过目的达成才是最重要的。
然后从保安大哥那里领取了三个挂证，因为刚才跟保安非常礼貌，在间隙也跟他聊得比较好，大哥也是比较客气，帮我们叫了辆电瓶车送我们上去售楼部。
通过之前在门口的感受以及坐电瓶车沿路上来的观察，不愧是中海，物业给人的整体感觉比较亲切，也很有安全感，楼盘内部景观氛围较为温馨，地势还是算个天然缺陷。
到达售楼部，一位销售姐姐已经站起来走到正对门口的地方面对我们，但并不是走出来迎接我们，这个细节我觉得还是蛮到位，如果我是她，我的选择也是这样做，这样做也已经完全足够体现对我们的尊重了。进入里面之后，姐姐接待了我们，然后带我们乘电梯前往楼上，进入电梯之后，我询问了一下她。
“姐姐怎么称呼？”
“姓江，叫我江小姐就好了。”
“江小姐，这里还招销售的实习生吗？” “不，我们这里的话主要还是用老手。” “噢噢，难怪看姐姐气质很稳重成熟。”
“哈哈，是说我很老了吗？不过确实比你们大很多啦。”（大家都笑了） “没有没有，不是这个意思哈哈”（看来对女性，成熟这个词要慎用…） 走出电梯，展现在我们面前的是银海湾的沙盘模型，现场只有我们三人及江小姐，然后她对着沙盘为我们介绍了银海湾的情况，比较简短，但是基本情况也是表达得比较清楚，对我们的态度并不是很亲切，但是能够感受到她身上的气质，可以说是端庄得体。
介绍完沙盘后，我们也装模作样地问了几个问题，然后我向江小姐提出方便的话能不能参观一下样板房，她表示今天小区会所在举办体育活动，很多人去参加活动了，她去看一下有没有人手带我们去看房，然后我们回想起刚刚坐电瓶车上来的时候经过会所，那里确实很多人很热闹。之后江小姐看了下办公室，表示没有人手，不方便带我们去看样板房，见此，我们就表示了感谢，江小姐也就送我们下楼离开。
送至门口，迎面走来两位年轻的一男一女，江小姐看到他们，说有人手了，于是就让这两位客服带领我们去看样板房。两位客服很年轻，跟我们是同龄人，性格活泼开朗，跟我们聊得很欢。如果说面对真正的顾客，我感觉应该是会安排更为老道一些的人员陪同看房，因为我认为看样板房这一过程对于促成买房是至关重要的。样板房离售楼部非常近，走两步坐个电梯就到了，为银海湾今年第三期推出的高层——银峰二座，面积为316平米的户型。两位客服跟我们边聊天边介绍，介绍风格更偏向于生活化，朋友化，我觉得这是一种非常好的销售风格，不需要太拘束，再多给顾客一些你是站在他的角度为他着想的感觉，再配上靠谱的外形、老练的说话语气，让顾客觉得你说的话很真实很有参考性，这是我心中比较具体的一种推销路线。
参观完样板房后我们回到地下，两位客服询问我们要不要帮我们叫电瓶车送我们下去，我们决定自己走下去顺道也慢慢感受下银海湾的环境，于是我们以愉悦的心情向他们道谢并道别，走出了地下车库。
我们下去的路线选择了东边有升降电梯的道路，很快捷也很方便，回到正门口，我们也向几个保安大哥道了谢，我们的银海湾踩盘行动顺利的落下了帷幕。
格力海岸 踩盘过程
隔天11月23日下午，我们三人团队便重聚，然后向格力海岸进发了。 我们在白埔路口的公交车站下车走过去，一路上还经过了保利的海上五月花，对于这两个楼盘，我都事先有在网上了解了一下。不过真的走在路上还是吓了一跳，正宗的前不着村后不着店。
来到格力海岸售楼部，进门之后我向一名男士表明了我们的来意，男士首先是婉拒了我们，他本想说大家都在忙，可是刚巧这时没有顾客，于是这位先生说等会有个很大的50人看房团要来，让我们到时跟着一起看就好了。这位销售人员外形很帅气，但是给人的感觉会比较随意，我觉得让人看着踏实靠谱也是一种非常重要的品质。
之后我们便找了个地方坐下，等待看房团的到来，这个也是很不错的，因为在银海湾踩盘时，我们是被单独接待的，我们的踩盘性质摆在那，无法保证能够看到最真实最完整的销售过程，今天跟着看房团一起，应该能看一下真实的销售流程。
过了不久，50人看房团如期到来，通过后面看房过程中的闲聊，得知其中有北京人，东北人，江浙一带的人，也有本地唐家湾的人。观察得出，这个团里外省买房意向要强于本地的，本地最大的局限性便是房价。然后我们和看房团一起把沙盘包围了起来，一位销售人员拿着麦克风开始介绍，销售人员的口齿不算很清楚，再配上音响不太给力，我认真听也没听清具体说的内容，估计看房团接收到的信息就更少些。
介绍完沙盘后，看房团被分为两批，一批先进入一个小影院观看介绍楼盘的小影片，一批直接去看样板房。我们和其中八九个人就直接跟着一位靓女前往看样板房，靓女虽然长得挺靓，但是给我的感觉偏向于花瓶，不是很专业。
我们被带去参观的样板房有两个户型，一个是88平米，一个是158平米，具体面积我看完房估计是有出入，听数字也就是为讨吉利设的。上楼的电梯也是已经把不吉利的楼层数字都已经去掉。
在看样板房过程中，因为是多人同时参观，我认为如果我来做，是要有侧重的，通过观察，把主要精力集中在购房欲望最强的人身上，我们一行人里一个北京大姐是比较突出的，但是销售美女也没有特别理某个人，就是让大家自己看。过程中也有很多人对户型的设计有所意见，有意见就是在降低购买欲，这时销售人员应该去疏通这些意见，化不合理为合理，这些也是我在观察中感受到的，推销如果只是一个设立好的顺其自然的过程，那就失去了它的意义，那要推销人员有什么用呢？
看完两个户型的样板房之后，因为这层楼层低，这两个样板房是看不到海景的，所以以那位北京大姐为主的几个人提出了要去看有海景的房。但是销售小姐表示楼上的海景样板房关闭，暂时没法看海景的房。我觉得这是重大的失误，以海景作为最大噱头的楼盘居然没有提供海景样板房，哪怕就这一两天不提供，也是不合理的。之后我们结束看房下了楼。
来格力海岸踩盘的这个过程，因为与真正的买房客一起看房，相比银海岸踩盘更加的真实，在这一过程中，通过观察和角色转换，看到了很多问题，我也感悟到更多销售方面的技巧。
个人心得体会
两次跑盘，个人对银海湾的印象会好一些，但格力海岸让我学到更多东西长更多经验。
销售人员的对比：
银海岸的销售人员给人的感觉会更加老练，稳重，亲和一些。格力海岸的销售人员外形都很不错，但是在内涵上有所欠缺，推销能力可以进一步提升。可以说两个楼盘在销售人员上给我的感觉是两种风格。不能简单的概括为哪个好哪个坏，他们各有自己擅长和针对的群体。
销售流程的对比：
从布局来看，格力海岸的销售流程会多元化一些，不过考虑到银海湾是已经卖得差不多了，所以这只能站在现在的角度来说。我忘了是谁说过的一句话，“无论卖什么东西，卖的其实都是服务”，我觉得这是销售的本质，所以销售流程更多的要以顾客的角度去考虑，现在的互联网公司不是都很重视客户群的体验吗？也叫用户体验，我相信在任何一个服务性行业，这都是非常必要的概念。所以销售流程的设计要更多的以客户的角度去设计，以人为本，走人性化路线。有些流程，可能就属于不打算买的人很喜欢，真正要买的人看不上，这种流程就需要进一步的改进。
销售环境的对比：
银海湾的售楼部设计比较欧式，看起来给人以庄重高端的感觉，符合楼盘的整体定位。格力海岸因地大人多，售楼部则比较大气，大面积的喷泉结合艺术的造型，还设有小型的儿童游玩场所，整个布局比较贴心，给人以休闲、舒适的感觉。整体上，两个楼盘的售楼部设计我觉得都很到位，毕竟这是中高层看着策划出来设计出来的东西，思路上想法上不会偏差太多。
第17篇：【踩盘】超级大盘碧桂园森林城市实地考察体会!
【踩盘】超级大盘碧桂园·森林城市实地考察体会！
注：自去年12月15日累计投资将达到2500亿的碧桂园森林城市亮相以来一直在各种媒体可以看到，密集程度堪比春节前的恒大海花岛，借着旅游看房团的机会，我上周也在项目现场仔细的看了一下，并潜入到工地现场，在平台还征集了对这个项目的问题，今天把项目情况和感受和大家分享，比较长。首先说交通：海外项目交通的便利性是很重要的，免不了要来回跑如果太折腾就得不偿失了，去的时候我们是由郑州飞新加坡，但是中间周转了厦门，等了1个多小时后再由厦门飞新加坡，从新加坡再过关去马来西亚，可能是因为郑州经济不发达去新加坡的旅客太少没法直飞，如果未来可以直飞新加坡的话就方便很多；回来路上看到的最新消息是在马来西亚新山海关专门为碧桂园的业主设立了一个绿色通道，而且广州飞往马来西亚新山（森林城市所在地）的航班也即将马上开通；交房后未来会在新加坡机场碧桂园提供业主班车。▲从沙盘可以看出基本紧挨新加（项目在左下角）森林城市的项目情况：位置：碧桂园森林城市位于马来西亚依斯干达特区，与新加坡仅一桥之隔，占地面积近20平方公里，官方宣传定位为“全球未来绿色智慧城市的典范”。项目投资总额据说将超过人民币2500亿元。 ▲森林城市总规图最右侧陆地是新加坡，直线距离2公里，在现场售楼部可以清晰的看到对岸。项目整体规划成四个岛：岛一：会展中心、商务中心、度假休闲、购物中心、高新科技研发中心；岛二：娱乐、商务中心、海关、交流中心、休闲乐园、中心公园、健康中心；岛三：购物中心、国际港口、CBD、酒店业、住宅；岛四：国际交流中心、酒店业、第2连接通道、城市中心区。
森林城市按目前方案占地1,386万平米,一期开发面积约49.70万平米，建筑面积约4600万平米（住宅建筑面积和公建面积），总户数约30-35万户，整体平均容积率为3.3。 ▲售楼部超大，18000平米，图为售楼内沙盘规划特色：地面公园：因为是人工岛，这么大的面积造城，对产品的规划空间非常大，所以项目的核心理念把大BOSS杨国强的梦想全实现了，地面都是公园，有轻轨把四个岛连在了一起，没有车辆穿行，地下两层是道路、立交和停车空间，全城人车分流，这种规划理念的确很赞，可以想象：如果国内的某个城市是这样的话，会有多爽。 ▲森林城市交通剖面示意
垂直绿化：从碧桂园的总部应该就可以看出是老板的最爱，当然这个肯定是要和当地气候结合的，所以在森林城市所有的建筑设计上，均采用垂直绿化设计，全城搭建垂直绿墙、空中花园和屋顶花园系统，好处当然很多了，比如降低能耗、净化空气等，建筑外墙长满植物，想想甚是美好。 ▲垂直绿化沙盘示意图
▲销售现场垂直绿化户型：碧桂园的户型在国内大家都看过，户型设计的不错，全国复制，在马来西亚房子是按套内面积进行计算的，户型比国内还要好一些。
▲48平米的一室一厅户型前期配套：超大会所、海边泳池、儿童游乐区、商业街等已开放、交通中心已经建好；酒店在建，共270个客房，计划8月份开业；学校是从幼儿园到高中的私立寄宿学校沙特圣玛丽学校，2018年开学；跨海大桥10月通车。已签约美国第四大医疗集团UIW / Christus Health▲这是一期已经销售完毕的产品，最上面是售楼部和未来的交通中心，最左侧为酒店▲销售中心前的沙滩▲销售中心前儿童戏水区销售氛围营造：杨老板是场景营造大师这一点大家都认同吧，从碧桂园各项目开发区应该都可以看出来，森林城市这么大的项目也同样如此，碧桂园史上逼格最高的现代造型售楼部、商业街、海滩、游泳池，超大沙盘、裸眼3D沙盘、样板间等体验感还是很足，估计是因为看房人多置业顾问不够用，只领着看房团看却不介绍户型有什么优势，装修有什么特点等，只是解答客户问题，有那些是根据人的居住生活习惯进行的优化等，这部分并没有详细介绍。召客途径：从CCTV的强势广告，甚至NBA的地面都被电视台贴上森林城市的LOGO了到全国所有案场的现场、各地公众号、微信朋友圈等应该能看到这个项目铺天盖地的广告，当地的导游都戏称：现在的旅游团去碧桂园快成一个标配了。森林城市这个项目一个月杨老板去了好几次，所以它肯定是集团最重视的项目，没有之一。●全国这几百个在售项目都额外有森林城市的销售任务，所以当地案场组织了很多次旅游看房团，联合旅游公司，每个人碧桂园进行补贴部分资金，一般是新加坡加马来西亚新山5天4夜的行程安排，其中一个上午去销售案场。●据说内部已经下过通知，碧桂园所有员工每个必须最少介绍一套房源成交，印象员工人数是7万人左右，碧桂园的兄弟姐妹加油；●各地分公司都签约了大量的分销中介；●推广全民经纪人介绍客户；●组织媒体团等当地意见领袖现场体验；
政府支持的利好政策及核心卖点：
1、森林城市为免税岛；
2、认证开发商管理公司企业，以及旅游、教育、医疗三大产业相关企业首5年企业所得税的全额减免；
3、低门槛购房，本来马来西亚规定外国买家只可购买100万马币以上房产，森林城市特别获批：外国买家可购买面积500平方英尺（约46.5平方米）以上房产，无金额限制；
4、永久产权，没有遗产税，个人海外房产隐私严密保护（这个是政府机构工作的最爱）
5、第二家园计划：这个我认为是最核心的卖点之一（最吸引我的，为了孩子考虑），就是可以以“华侨生”身份轻松升学国内名校，考试的题目比国内简单而且分数也低了很多，本科录取率100%。（横屏看，更清晰）这么大的地块，就是建一座总人口50万人的城市，由于是在国外，整体的控规指标和业态估计都是根据情况逐步修正，所以首期开卖的都是围绕住宅和住宅配套，一个城市的功能可是太多了，作为一个20年才能开发完的超大型项目，未来的想象力空间巨大从圈内人看项目是否值得买：坦白说我也做过移民梦，但那是在有钱的情况下，所以现在还依旧是在我梦里。吸引我的地方：马来西亚自然环境的确好，处处鲜花大树绿植，消费便宜、华人多、空气好没雾霾、项目规划理念好地上全公园、碧桂园的户型一贯都不错，最关键的是：第二家园计划，孩子作为华侨生考取国内211/985大学比国内错近200分......我个人来说不太满意的地方：我是纯北方重口味，吃的东西不太习惯，另外我怕热不怕冷，太阳直射下有点热；
下面是前天推送时候有些朋友留言问的问题，这里一并回答：问：马来西亚的居住环境，当地居民是否排华严重？东南亚国家华人比较多，我觉得语言不是问题，大街到处也都是华人的招牌，做生意的很多是华人；听导游说不排华，华人经济条件好是因为勤奋，治安不错但是没有新加坡好是真的。问：地下道路管网系统成本与布局，产品及户型问题，购买大马房产居住权问题？成本这个，碧桂园营销系统了解不多哈，其实不存在地下道路，是整体架高了；产品就是高层、双拼、独栋；居住权在马来西亚有一个第二家园计划。问：从国内召集的客群是什么样的群体？召集方式？本地客户对森林城市的认可度怎么样？召集的群体都是老业主、看到广告的客户、还有旅社行引导、渠道等导入过来的旅游看房团；本地客户怎么看？吃饭时和服务员、老板聊天，说他们暂时还买不起，希望我们多来照顾生意他们好挣钱去买房，哈~问：当地的环境包括居住环境、政治环境、经济环境怎么样？以后的管理问题，因为以后不可能常住，是否有托管服务？作为投资是否好转手，当地二手房交易的税费怎么算？居住环境一流，毕竟是热带气候紧挨大海，很干净，政治是英式制度，本届政府和中国关系亲密，马来西亚近年来经济一般，而森林城市位于新山的伊斯干达经济特区，是新加坡政府和马来西亚一起搞的，前景很好，很多企业要入住；有托管服务；二手房交易的收取房价利润额的5%； 问：最小面积是多少？是否可以按揭？以在售套内面积约48㎡的洋房为例，选择一次性付款总价需人民币75万元起；中国人购买可以按揭，但不是传统银行渠道，只能贷款10年；问：新加坡填海要等10年才能建房，为什么森林城市只1年就建房？碧桂园官方回答：这问题根本上来说就是安全问题，而我们所有建筑计划都通过政府部门的安全评估后才交付的。所有建筑都会打桩到海底岩层，安全有保障。采用排水板技术加快沉降速度。
问：填海的团队？填海的技术应用，是采用哪种先进填海技术？答：填海团队是JBB（本地著名填海公司，柔佛州大多数填海工程由该公司负责）；使用了CSD吹填、车填技术。PVD排水加速固结、预留沉降、加大基础尺寸。现场的置业顾问给我说澳门、新加坡、荷兰很多城市的很多地方都填海填出来的。
问：项目那么大，你的客户群从哪里来？我觉得这个回答最霸气：我们项目定位为世界级的宜居之城，所以客群将来自全世界（目前客户以国内为主）。我们首期规划先满足项目周边的需求他们来源于项目附近的PTP港口的工作人群（因为到目前为止，项目周边都没一个完整的项目满足该部分人群的需求）和新加坡的租客，后续的客群来源于新马中及东南亚国家；在满足周边的需求后以及整体的产业引进，未来的客群将来自中东、欧洲等全世界。问：房子出售如何收税？答：（针对本地人）需要缴产业盈利税(RPGT),从签署买卖合约开始的首3年为30%，第4年为20%，第5年为15%，5年后无需缴税；（针对外国人）需要缴产业盈利税(RPGT),从签署买卖合约开始的首5年为30%，5 年后 5%；最后，晒晒给我算的价格吧，差点没忍住下定，等我女儿长大了看看再议：
▲别墅样板间内临时给我算的一个价格单
第18篇：读后感(踩)
读《中国不高兴：大时代、大目标及我们的内忧外患》有感 本书简介
这本书全名为《中国不高兴：大时代、大目标及我们的内忧外患》，作者包括宋晓军、王小东、宋强、黄纪苏与刘仰。作者们在书中对以美国为首的西方国家提出严厉批评。该书策划者、北京共和联动图书公司的董事长张小波表示“它是1996年出版的《中国可以说不》一书的升级版，在过去的这12年里，中国国内外的形势发生了巨大的变化，但有一点没有变，那就是中国和西方摊牌。”值得注意的是，本书的作者之一宋强正是12年前《中国可以说不》的作者之一。
这是一本同道人自由组合而为的时政奇书，一本外界认为中国所处国际环境相对更舒服的时代里诞生出的直刺盲目乐观心态的醒世之作，一本呼吁“正视内政的愤懑”“呼唤高尚集团”“要做英雄国家”的“复兴宣言”。这本书等待着的，一个是主流知识界某些人“国家主义”的解读，另一个是以2008年“五月青年”为代表的希望积极介入社会生活的年轻一代的思考。
作者： 宋晓军，王小东，黄纪苏，宋强，刘仰
出版社： 江苏人民出版社
内容简介
本书分为三个部分“中国为什么不高兴”“中国的主张”“放下小菩萨，塑伟大之目标”，使本书呈现一个明快的结构路线——“破”“立”“反躬”。即：中国现实批判，中西关系揭示——中国要做一流国家，依托国家大目标实现众生幸福平等，告别自我矮化的精神历史。
本书的大多数作者都属于中国的“公众人物”，他们的立场观点，早为人们所知。然而从着眼于批判和分析，到主张建立“大目标”“告别晦气重重的历史悲情”，本书可以说是一次完整的“集结”。
书中保持了普通读者喜爱的文风，由具体的场景、故事和新闻案例入手，没有抽象的概念，都是一些实际可感的素材和辩论性话语。流行的俚语、双关性的讽喻，直率的谈论，又使本书趣味盎然。
中国因何不高兴
拉萨3.14事件背后鬼影憧憧，西方世界对中国的战略围堵越来越具体化和明目张胆。
三鹿奶粉事件对国民心理的“精神撕裂”，使一个大国理应秉持的多项核心价值受到威胁甚至动摇。
萨科齐之类对中国的屡屡侵犯，是卑鄙下流的机会主义作祟。
· 一些“知识精英”或所谓“优秀的中国人”正在戕害我们国家的精神品质。
中国需要厘清的若干个“为什么”
为什么中国人“现在挺爽”是巨大假象，西方阵营的“拖垮”战略乃中华弥久大患？
为什么同西方“有条件决裂”是必须筹划的未来选项之一？
为什么瓦解国族认同的“第五纵队”情怀与“汉奸兴趣”会如此猖獗？
为什么新儒家的“感化论”“拯救世界说”是白日梦呓？
为什么行“失败主义”之实的“王小波神话”是当代最丑陋的文化蛊惑？
中国应持何种新主张
中国应该成为抱负远大的英雄国家。
持剑经商，崛起大国的制胜之道。
解放军要跟着中国核心利益走。
不能听“金融战士”忽悠，产业升级才是国之根本。
认清西方“轮盘赌”式的外交玄机，把中法关系实质性降低。
应勇于在国际社会上除暴安良，在强国道路上扫清颓风。
在当代社会的各个层面，都需要“去文艺腔”。不惟此，我们就无法准确指称政治及经济现实，无法实现大目标。
本书作者介绍
宋晓军：
曾在军校学雷达和声纳，做过海军通讯军官，后变身央视和凤凰卫视的著名军事评论员。善于在错综复杂的信息和气味中侦知威胁所在，探寻强国之路。作为当代广大军事迷之精神领袖，鄙薄一切清谈不务实之“文艺腔”。
王晓东：
中华民族主义领军人物，1978年考上北大数学系。大学头两年成绩上乘，后厌烦，不读数学，只读英语小说。毕业时去考经济管理，旋即为公家发配日本，回国后群战统治主流学术的“逆向种族主义”，有人厌恨，有人封堵，然无人能忽略其能量。
宋强：
主撰《中国可以说不》的“小平头”之一，做过记者、图书编辑，近年策划总撰的“记忆”“往事”电视作品获得好评。认为自虐的历史观篡改记忆，导致失败主义和新的“动物农场”。
刘仰：
资深媒体人学者、资深媒体人，游刃于文化、历史和经济领域，理性剖析和感性表述各有精彩体现。
黄纪苏：
社会学家、剧作家，现任《国际社会科学杂志》(中文版)副主编。曾经编创的剧本：《爱情蚂蚁》、《一个无政府主义者的意外死亡》、《切·格瓦拉》。2006年黄纪苏编写了剧本《我们走在大路上》，社会批评的语气浓重，最后提出“我们一起走”。
目录
第一部分：中国人为什么不高兴
一、必须正视的“内政愤懑”
二、事情正在起变化：2008年西方的“天鹅绒”试探中国的“铁手套”
三、缺乏外部选择压，中国不高兴的症结
四、2008，神鬼莫测
五、回望2008：我们不需要短暂的亮光
六、该由西方正视中国“不高兴”了
七、警惕余世存式的知识精英主导一个国家的精神品质
八、大目标、现代化与“文艺腔”
九、“文艺腔”测不准当代中国的社会现实
十、“文艺腔”之后可能就是儿童腔与娘娘腔
第二部分：中国的主张
一、英雄国家：每一个中国人都应该具有的心理指标
二、美国不是纸老虎，是“老黄瓜刷绿漆”
三、中国无法不显其大
四、持剑经商：崛起大国的制胜之道
五、解放军要跟着中国核心利益走
六、金融产业比重过大是腐朽的标志
七、把住强盛大国的命门
八、不能任由美国绑架世界
九、打 倒拳王，打碎拳坛：建立新秩序从逼迫内部高尚做起
十、“趁火打劫”：托起我们的技术水平
十一、我们的拷问：西方为什么不能改变生活方式
十二、走一条人类历史上从未有过的路
十三、历史会不幸证明，奥巴马拯救不了美国
十四、中国对西方：“有条件地决裂”
十五、不能再搞“轮盘赌”：把中法关系实质性降低
十六、萨科齐见*：了无新意的游戏
十七、论“优秀的中国人”：马立诚等人的“勇敢”是在挑战民族底线
十八、爱国，关乎吃饭问题
十九、中国可以不说
第三部分：放下小菩萨塑伟大之目标
一、时代病相：精英们怎样营造“活地狱”
二、自我矮化的哲学这样大行其道
三、自由民主“先贤祠”里的先生们在贩什么私货
四、他们永远是精神上的侏儒
五、睁大了眼看未来：复兴传统不能走歧路
六、大目标从哪里诞生
七、猥琐心态支配下的文化世相
八、钱钟书：轻薄浮躁文化氛围里诞生的“泰斗”
九、王朔热：民族精神下行期的典型症候
十、王小波的“门下走狗”们，应该长进长进了
十一、王小波是我们这个时代最虚伪、最丑陋的神话之一
十二、一个正常的社会，动物性还是少一点为妙
十三、这个时代的学术腐朽
十四、切勿去学香港“管家文化”
十五、火烧楼垮，又到了想象未来的时候
本书观点
（1）持剑经商，崛起大国的制胜之道
（2）“文艺腔”不是我们今天应该玩的
（3）切勿去学香港“管家文化”
（4）解放军要跟着中国核心利益走
（5）美国不是纸老虎，是“老黄瓜刷绿漆”
（6）历史会不幸证明，奥巴马拯救不了美国
（7）金融危机的缘由：不干活想住大房子
（8）中国对西方：“有条件地决裂”
（9）马立诚等“优秀的中国人”的“勇敢”是在挑战民族底线
（10）成熟的大国心态不光是“宽容”，也要较真儿
（11）学术腐败如今已严重到了没人拿它当回事的程度
（12）大时代应有大文化
（13）再不抛弃洋奴文化，我们就没得救了
（14）建立英雄集团从逼迫内部一点点高尚做起
（15）放下小菩萨，塑伟大之目标
十一在网上看了此书，着重看了第一，二部分(后面的章节不想看了，只大略翻了一下目录)和王小东等四位作者的主要言论访谈录，诧异国人的劣根性并不因为鲁迅和柏杨的口诛笔伐而正逐渐改观进步，反而愈演愈烈，竟然上升到动辄以国家的名义来说事，狭隘的民族主义和盲目的爱国热情成就的此书，我只想对它说——为赚钱而出书是可耻和可悲的。
“中国需要英雄，需要尚武精神，要在世界上管理，利用好更多的资源，负有除暴安良的任务。”
中国从来就不缺少英雄，欠缺的是团结，“窝里斗”才是国人的强项。地球正在走向多元化和平共处的时代，王小东们的潜台词难道是要中国去侵略扩张吗?中国男足何时能在世界足坛拥有一席之地，我认为比除暴安良更能抬高中国的地位。
“中国需要建立大目标，否则就没机会了。”
中国究竟需要什么样的大目标?书曰：“领导和管理世界。”这岂非霸权主义的思想，难道我们要一面反对美国的霸权主义，一面理直气壮的要当地球村的村长?
奥运也开了，神七也上天了，是不是一定要再造几艘航空母舰(书后面有提及)，就是国富民强了?中国还有3000万的贫困人口，还有不通公路的乡镇，还有不通水电的村落，我们的目标是不是可以多贴近“地面”一些?
国人向有大国“情结”，大唐盛世虽已过去了一千多年，但总有人念念不忘，最近祭这祭那的层出不穷，国学也是谁都可以乱品一把。王小东们，那已经是历史了，我们需要着眼当代，开拓未来。爱国不代表一定要喊出来，叫出来，王小东们鼓吹的民族主义从某种意义上说就是夜郎自大，我想他们的眼里只有北京上海吧?正如老外眼中的中国，一叶障目。
书中着重提到“持剑经商”，何谓持剑?何谓经商?中国政治(尤其是体制和机制)对经济的制约和影响难道还不够深重吗?政治需要清明而不是暴力，经济需要和平而不是控制，违反市场经济规律，剑只会伤己。
“文艺腔不是我们现在该玩的。”并把矛头对准已故的王小波，真真是“文人相轻”，王小波的小说，几位真正读懂了吗?亏了你们也是学理工科的，知道什么是逻辑思维吗?又知道什么是文学吗?中国自鲁迅之后，还有大师吗?我同意王小东们指谪文化的凋零，恰因如此时代更加呼唤文艺的复兴，软实力是以文字为载体的，我钦佩王小东们的务实精神，但我们亦更需要精神食粮。“大时代应有大文化”，此观点我亦不能苟同，我们不需要凡事求大，当今之中国人最缺的是平常心，当今之文化也应当向下看(当然绝对不是去看超女超男)。我们不再需要《英雄儿女》，我们需要《我的团长我的团》。话说回来，既然不该耍文艺腔，那么几位又出书干吗?
“解放军要跟着中国核心利益走，中国的核心利益在什么地方，解放军就应该覆盖到什么地方。”
何谓中国的核心利益?我认为是最广大的人民群众的利益。民族主义是一面旗帜，民主主义是另一面旗帜。尤其在目前并没有敌人侵略我国的情况下，这是避重就轻，甚至是向权力抛媚眼。民族主义是一个族群的价值;民主主义是普遍价值。尤其在我们这样一个缺乏民主传统，监察机制软弱的国家，目前知识分子和爱国志士的主要责任是推动中国的民主进程，而不是煽动狭隘民族主义情绪。
书中最主要的恐怕是要表明“对美国说不”，我不明白，美国如果是老黄瓜，那么中国是什么呢?中国还没有完成工业化进程，还有那么多欠发达(说难听一点是贫困)地区，是不是在修明内政的同时，着力民生，才是当前最主要的?联想起去年的神七飞天，我真的并不以为然，在“512”灾后重建百废待兴的局面下，我们究竟是在太空走两步重要还是受灾群众的安居乐业重要?
《霍元甲》中霍母的一句台词说的好：别人怕你和敬重你是两回事。中国现在离别国怕我们还有距离，“炸馆”和“南海坠机”事件已经说明问题;离敬重我们就更远，无数移民的真实现状是那么的不堪是可以看见听见的。我们还不清醒的认识到自身的不足，光顾扯着民族主义的大旗叫嚣唯我独尊的话，那么中国永远只能在“第三世界”徘徊下去。
书名“中国不高兴”，“说不”这话粗粗一听，很长中国人的志气。特别是去年“五月青年”们的言行再加上今年这本书的流行，国人的民族主义空前高涨，韬光养晦可以不必再提了。
三十年前，邓小平为中国所制定的“韬光养晦、绝不当头”的国际战略，是中国近二十年经济腾飞的基础，大部分中国人都从中获益。这一战略的核心，就是在国际上采取低调、搭便车的方针，利用而非挑战现有的国际秩序。中国加入WTO、大量引起外资、人民币长期与美元固定汇率、乃至最近中国企业的一系列海外收购，都体现了中国利用现有国际秩序为自己服务的战略。然而，正是由于这一战略使中国的国力逐渐大增，放弃韬光养晦的呼声渐起，特别是在民间，要求中国要说“不”的呼声越来越大。于是，王小东们的不高兴适时新鲜出炉了。
中国确实有很值得骄傲的几千年文明，但这种文明，并没有创造一个国际秩序。即使在东亚大陆，从唐安史之乱后汉人政权就丧失了对周边地区的政治秩序的主宰，更何况世界。真正把世界打造成一体的，还是哥伦布以来的欧洲人。从大英帝国到如今美国，从以WTO为代表的世界贸易体系、到联合国等国际政治体制，都说明制造现在这个世界秩序的，主要是西方发达国家。
我并不是说这样的秩序就代表了正义，只想指出这套秩序是我们必须面临的现实。目前还是我们要进入现有的国际秩序、而非要求人家进入我们的秩序的时代。因为中国现在还不具备自己打造一个新的国际秩序的能力，必须利用人家的资本、人家的市场、人家的技术、甚至人家的制度，在现有的秩序中求得生存空间。以中国为中心并没有错。但这必须是以中国的利益为中心，而不是以某些中国人的心态为中心。王小东们的言论如此煽情，未免有清谈误国之嫌。
我对这种煽动民族主义的书有两点总结：
第一，中国自1840年以来一直受外族欺负，民族主义是需要的，我们绝不能当亡国奴，中国是我们的家园，谁来欺负也不行。我们的父辈都是抗日战争中慷慨悲歌上战场的热血青年，他们做的不是把《色·戒》打成卖国主义这样无聊、荒谬、矫情的事情，而是挺身上战场，抛头颅，洒热血。如果现在有外族入侵，我们都会追随民族主义的大旗，奋起抗击。但是，民族主义有个界限，限于不能让外族欺负，如果过了这个界限，想去欺负别国，那就错了。据说，书里写了既然中国强大了，就要在这个世界上多占资源，去领导世界。如果这个多占资源是指的去侵略别国，那就过了。
第二，民族主义是一面大旗，民主主义是另一面大旗，两面旗我们都要高举。如果只鼓动民族主义，不鼓动民主主义，那就只能达到义和团的水平。鼓吹者与权力的关系也只能是义和团与慈禧太后的关系。尤其在目前没有外敌侵略我国的情况下，是避重就轻，甚至是向权力献媚。民族主义是一个族群的价值；民主主义是普适价值。尤其在我们这样一个缺乏民主传统的国家，目前知识分子和爱国志士的主要责任是推动中国的民主进程，而不是煽动民族主义情绪。
最近常听到人们说“软实力”，不知道具体指什么。大约是中国的经济基础起来了，想向世界显示我们的上层建筑的意思。我认为中国应当向世界显示的“软实力”只能是我们民主程度的提高，它可能是有中国特色的，比如人家叫议会，我们叫人民代表大会，但是它的特色不应当是不如人家民主，而是应当比人家更民主，在言论自由、出版自由、结社自由等方面比人家做得更好，在保护人权方面比人家做得更好。我们要向世界展示的应当是这样的“软实力”，而不是义和团这样的民族文化，更不是慈禧太后的文化。
参考文献
杨景水《要认真面对这“不高兴”》
杨景水《“沉默的大多数”与“愤懑主义”》
第19篇：踩雨
第5课《踩雨》
【教学内容】 聆听:踩雨（童声独唱）、表演:踩雨
【教学分析】
一、歌曲《踩雨》 “踩雨呀！踩雨呀！”听，这是孩子们兴高采烈地发出的呼喊声。这首歌曲描绘了孩子们夏日在雨中嬉戏的情景，反映了他们热情纯真的童心世界，歌曲分为三个层次。
二、歌曲《踩雨》 歌曲表演了一个少年儿童在夏日的雨天里，踩着雨花在玩耍的情景，塑造了他活泼、轻松、可爱的形象，歌词的词意充满着童趣，特定的象声词“沙里格沙”、“叭里格叭”亲切而通俗。富有想像的歌词与欢快的旋律结合后，使歌曲更具有童稚、乐观、浪漫的气息。
【教学目标】
一、感受不同的构思，不同旋律，相同内容，风格情绪的变化。
二、用欢乐、活泼的情绪演唱歌曲，表现在夏天的雨中玩耍的情景，并用 自制的下雨音响为歌曲伴奏。
【教学重、难点】 歌曲重相似的旋律。
【教具准备】 多媒体、课件、录音机、磁带、电子琴、学生准备自制乐器。
【教学过程】
一、组织教学：
1、在预备铃时多媒体播放《雨的印记》乐曲，营造课堂气氛；
2、上课铃响，师生问好。
二、新授:
（一）导入
1、谈话。（背景音乐继续） 师：音乐好听吗？（生答，师继续说）其实我们生活的环境就是一个交响乐团，每天在不同时刻，不同地点，演奏着不同情绪的旋律。我从中采集了一些声音标本，你能听出它们是什么声音吗？
2、多媒体一次播放音效 雨滴 p轻巧 大雨 f强 雷雨 ff猛烈 a、听辨是什么声音 b、比较强弱 c、你能用自己的声音模仿出它们的声音吗？
（二）聆听《踩雨》（童声独唱）
1、导入 师：沙沙沙、哗哗哗，这些声音能构成美妙的音乐吗？
2、初听 提示：歌曲给你带来了什么养的感觉？表现了怎样的情景？
3、简短讨论。
4、复听，听辨相同旋律，听后指出或模唱。
5、师小结：听完这首歌我的眼前仿佛出现了一幅充满童趣的图画。
（三）表演《踩雨》
1、导入 师：小时候，我也很淘气，特别是夏天下雨的时候，是我最高兴的，总是踢嗒着拖鞋飞快跑下楼，全然不顾爸妈的喊声，然后就和附近的孩子一起，在水里奔跑嬉闹，有时干脆脱了鞋赤脚踩水，一双双小脚丫在水里跳来跳去，追逐打闹，每个人心里都会有类似的童年回忆吧？！因此，以“踩雨”为创作灵感的歌曲很多，听听这首《踩雨》和我们刚才听的有什么相同和不同处？（答案：词同，曲不同）
2、初听，感受情绪，异同之处。
3、简短讨论。
4、听前四小节，模唱。师：让我们听开头四小节的“雨声”，你能唱一唱吗？
5、教师知道学生前四小节连音与断音的比较，以及力度的把握。（多媒体出示） 3 23 2 5 2 21 2 0 3 23 7 67 1 1 1 0 3 23 2 5 2 21 2 0 3 23 7 67 1 1 1 0 a、师唱，请学生比较用哪一种方法唱这首好？（第一种，像下雨的感觉）
b、讨论用怎样力度演唱？（mf）
6、师范唱曲调，引导学生指挥4/4。师：下面我来唱一唱曲调，请你们帮我指挥或打拍子。
7、指导学生随琴视唱曲调，不足处及时纠正。
8、随琴唱一唱词，不足处及时纠正。
9、讨论歌曲情绪“谁在雨过后踩过雨，说说你的心情？”
10、随音乐伴奏完整演唱歌曲，并加上伴奏。（每乐句最后一拍XX） 师：我想了一个好注意，可以在现场就感受一下踩雨时叭叭叭的声音快乐，请在句末处加上“XX”，用双脚轻轻拍打地面，并用刚才我们所说的心情唱一唱这首歌。 0 0 0 0 0 0 0 XX
（四）编创与活动
1、导入 师：同学们的脸上浮现的笑容真好看，大家想像一下“踩雨”的情景，来一次艺术实践活动，用我们身边的自制乐器或其他表演形式（唱、跳），重现“踩雨”的情景，我们开始吧。
2、分小组讨论，师巡视指导。
3、展示、评价。
4、小结（背景音乐《when the love falls》，多媒体展示从成年到幼儿时的雨中图片） 师：大家表现的真精彩，也一下子把我带回了童年时代，在雨中踩雨，大概也是你我童年中一个愉快的游戏吧。雨声、踩雨声、笑声编织成一首动听的交响曲。只要我们留心，相信大家能听到大自然赋予我们的更多创作灵感与快乐。
三、结束部分 唱着《踩雨》走出教室，下课。
【 板书】多媒体展示课件，课后教学反思； 本课是一堂教研课，我选择了人教版第九册第七课《雨花》中两首不同旋律，相同歌词的同名歌曲《踩雨》为教学内容，以“雨”为主线，按“听雨——赏雨——唱雨——踩雨——戏雨”为线索，对整堂课进行设计，力求让学生感受自然美、音乐美、创造美。本课伴奏不是C调，而是G调。 整堂课气氛较好，学生反映良好，听课评课较好。
四、反思：
1、演唱过程中，休止线与增值线的对比不明显，试在休止处加XX伴奏，增值线处不要加跺脚伴奏，而是要唱饱满。
2、分组讨论常规调度要时常强化训练，形成学习讨论的默契。
第20篇：踩雨
《踩雨》教案
教学目标
一.感受不同的构思，不同旋律，相同内容，风格情绪的变化。 二.用欢乐、活泼的情绪演唱歌曲，表现在夏天的雨中玩耍的情景。 三．培养学生的创新能力，启发他们自制打击乐器模仿下雨的音响为歌曲伴奏。
四.通过音乐引导学生热爱生活，并能将自己生活融入音乐创作中。 教材分析
一．独唱歌曲《踩雨》：
“踩雨呀！踩雨呀！”听，这是孩子们兴高采烈地发出的呼喊声。这首歌曲描绘了孩子们夏日在雨中嬉戏的情景，反映了他们热情纯真的童心世界，歌曲分为三个层次。 二．合唱歌曲《踩雨》：
歌曲表演了少年儿童在夏日的雨天里，踩着雨花在玩耍的情景，塑造了他活泼、轻松、可爱的形象，歌词的词意充满着童趣，特定的象声词“沙里格沙”、“叭里格叭”亲切而通俗。富有想像的歌词与欢快的旋律结合后，使歌曲更具有童稚、乐观、浪漫的气息。 教学重、难点 ： 歌曲中相似的旋律。
教具准备
多媒体课件
电子琴
自制沙锤 教学过程
一、组织教学
1、在预备铃时多媒体播放《雨的印记》乐曲，营造课堂气氛。
2、上课铃响，师生问好。
二、聆听《踩雨》（童声独唱）
1、谈话导入
师：伴着优美的《雨的印记》，我们进入今天的音乐旅程。同学们，你们喜欢雨吗？让我们来听听各种雨声，模仿一下它们的声音
小雨
沙
沙沙
大雨
刷刷
刷刷
暴雨
哗 —
哗 —
2、谈谈对雨的感受。
师： 下雨的时候，我看到同学们最爱干的一件事就是在雨中踩雨玩，如果让你来模仿一下你踩雨的声音，你会模仿吗？请用节奏的表现一下吧！
节奏练习： 4/4
x 0
x 0
x x
x 0
x 0
x 0
x x x 0 4/4 x
x x
x 0
x
x x x 0
3、听雨
师：同学们模仿的很像，找到了踩雨的感觉，下面，让我们来聆听一首好听的歌曲名字就叫《踩雨》，一起来听！（在听的过程中引导学生加入上面总结出的节奏 ）
设问：这首歌曲好听吗？你听出它表现了怎样的情景吗？----孩子们在雨中嬉戏的情景
三、唱雨 学习歌曲《踩雨》
1、初听歌曲，感受情绪，异同之处
师：下雨真好一双双小脚丫在水里跳来跳去，追逐打闹，可能每个人心里都有类似的雨中回忆。因此，以“踩雨”为创作灵感的歌曲很多，老师再请同学们听一首与上一首歌曲同名的歌曲《踩雨》，请注意一下两首曲子有什么相同和不同之处。（词同、曲不同。）
2、教师范唱，学生用自制的沙锤再次感受音乐。
师：同学们听的很认真，这两首歌是词同曲不同，下面我想请同学们将手中的沙锤动起来。请同学们拿出沙锤在歌词中有沙沙沙的地方加沙锤为老师伴奏，共同表现歌曲（师范唱生伴奏）
3、继续聆听歌曲第三遍，轻声哼唱。
师：既然同学们这样热情高涨，就请大家继续来听这首好听的歌，请在聆听时划分出歌曲有多少个小结组成，并找出曲中乐句相同或相似的部分，试着学唱一下，如何来进行区分。
4、师生共同讨论曲中相似的乐句并跟琴进行哼唱（多媒体课件出示曲中相似乐句）先唱旋律，后唱歌词
5、完整跟唱，感受乐句旋律相似而不相同（注意体会歌曲的情绪）
6、巩固练习。
同学们都是学习的能手啊！这么快就把乐曲学会了。让我们分工协作共同演绎一下这首歌---师生分乐句唱两遍
7、同学们的声音可真美啊，那怎么样的声音和情绪来演唱可以使歌曲更美更动听呢？让我们就带着这样的情绪一起来演唱吧。(多媒体出示歌曲处理，老师在学生演唱时加上沙锤为他们伴奏) 歌曲处理：
第一乐句：声音轻巧、跳跃 第
二、三乐句：声音连贯、圆润 第
四、五乐句：情绪兴奋、力度很强 第
六、七乐句：声音跳跃、力度中强
四、雨中乐
学生用自制沙锤加自己的双脚“踩雨”边唱边表演
师：同学们，我们学会了踩雨这首歌，如何才能让我们的表演更声情并茂呢？拿起你的小沙锤，准备好你的“小脚丫”，让我们真真正正的享受一下雨中的乐趣吧！（播放歌曲）
五、课堂小结
今天我们一同聆听了雨声，共同领略了雨世界的奇妙，还一起体验了雨给我们带来的快乐。大自然是多么的奇妙啊！只要我们用心去体验，用耳去聆听，我们一定会收获很多的快乐，发现生活处处是美！
