楼盘卖点整理及踩盘心得
2020-03-03 16:29:38 来源：范文大全收藏下载本文
房地产市场卖点类型
全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。 第一大类型卖点楼盘硬件
产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个
卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。
第二大类型卖点建筑风格
如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？
卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 第三大类型卖点空间价值
空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。
卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。 第四大类型卖点园林主题
环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。 卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。 第五大类型卖点自然景观
拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。
卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 第六大类型卖点区位价值
对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各不相同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。
卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点产品类别
人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。
卖点构成：小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。 第八大类型卖点人以群分
不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。
卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区
第九大类型卖点原创概念
白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念。有些牵强附会、有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。
卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规划 第十大类型卖点功能提升
为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升，或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。
卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、E概念卖点、环保概念、生态概念。 第十一大类型卖点产品嫁接
在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑袋即可。
卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念。 第十二大类型卖点楼盘软性附加值
生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到。这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。
卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 第十三大类型卖点产品可感受价值
居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值有紧密关系，在不同时代、不同地域、会有不同的侧重点。这类卖点平和厚实，直奔关键主题。
卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。 第十四大类型卖点楼盘及发展商形象
好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子！卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。 第十五大类型卖点居住文化与生活方式
在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。
卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点 第十六大类型卖点情感
人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感，可以说情感是我们这个社会最与众不同的之一。我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。
卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 第十七大类型卖点创意促销
如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。
卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。 第十八大类型销售与工程进度
奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢
踩盘者的经验
第一部分：踩盘者的潜规则。
1、
到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。
地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察． 3.1、假扮客户
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 3.2、直接标明同行的身份
一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
4、踩盘一定要端正心态
房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。 第二部分：售楼处销售人员的行为准则
1、销售人员的要有“善待同行的理念”
1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。
1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。
专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、友好一些
对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4、被踩盘人员的感受和礼遇
看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。
2、销售人员的接待方式方法
其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。 第三部分：建议
1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。
该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。
2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。
使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。
怎样踩盘
一、基础 （要踩到什么？） 1.了解所踩项目基本情况 a) 地理位置
b) 环境：大环境：人文、交通、商圈
小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c) 产品：主力/附加/公建 d) 投资商（背景） e) 开发商（还有哪些项目） f) 建设商（建设情况及资历如何）
g) 代理商：销售代理/广告代理（推广、策划） h) 物业管理
i) 五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证 ......注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。 2.现场踩盘计划 a) 看一种产品：专一设定
b) 看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。
c) 装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便 假名片等项目切合，如项目卖办公，我是IT业„„„
二、行动方式 （怎么踩是最好的？） 1.扮演角色
a) 同业调查，直入调查
“同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解” 资料共享、互换，结交同业朋友 b) 同业调查，半真半假
“我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅” “是同行，但真的是来买房的” “朋友认为我很专业，请我帮他看看” c) 扮演假客户
初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。 2.假客户踩盘
a) 大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。 b) 为踩盘设定自己的身份 距离项目较近：我是区域客户
价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资 c) 身份
公司团购：按级别搭配各种户型 几个朋友一起买房：多人轮流调查
自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长 d) 怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的„„
三、现场行为
1.几种角色扮演的成功可能性
a) 如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。
“做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。” b) 如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。 “我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。” c) 假客户假如现场 进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。
2.伴随了解销售人员的行为
a) 入门：入门后通常会有销售人员迎接你：“您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”按常规回应。
较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎„„..”。这是一种惊吓客户的手法，如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依靠他们。
b) 引导：接受销售人员的引导入座后，她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息，以便介绍给你产品，所以把你准备好的信息都给她，让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时，可以保留性的把信息给对方。 两人结婚买房：介绍
一、二室产品 加上老人一起住也好：三室产品 有孩子了怎么办：复式、多买几套 老人的钱可能不想买房：家少商铺 c) 沙盘、模型
了解你的信息后，销售人员会带你去看沙盘及模型，这时可以了解到产品的整体状况，楼宇的排列，景观的分布，人行、车行通道，建筑网络，内外配套，未来周边规划，模型可直观的第一次感受户型。 d) 样板房、实品屋带看
了解实物的功能，建材使用品牌，户型实际状况，电梯，公共空间，平面各户型的组合。 e) 景观带看
景观规划的功能，采集其中的亮点。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。 需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。 3.问与听
a) 销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说，并对项目的优点加强向你推荐，可以对你想要的信息询问，但最好不要用专业术语问。
b) 通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你，最多会向你推荐3种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。
c) 在现场通常会有销售量的展板（公开的销售表），销售人员会告诉你，“看，我们卖掉很多了，推荐给你的户型很受欢迎”，这时也是你得知销售量、客户来源的时机，可以从各个角度询问销售，“我们单位有来买的吗”，“业主的素质怎么样”，“来这里买的都是干什么的”，“都是买来做投资的吗”等。
d) 但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。
e) 如果积极被同行认出，可以开门见山的说；如果关系好的话，比较保守的是告诉销售人员“是同行，但是想买房，一开始没说是担心你多想“。 4.离开
不必一次把信息收集全，当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑，销售人员希望与你拉近距离，你也可以顺其自然的多了解对方，使对方更信任你，下一次再来可以取得更多、更真实的信息。
离开时夸赞人，不要夸项目，为的是让销售人员喜欢你，但觉得你对项目不了解、不信任，下次还会更努力、更深入的介绍。
如果销售人员送你离开，没有车接时就打车离开，踩盘的少有打车的，真实感更强（当然是对于中高档的项目），坐车离开现场后，如果距离远，在没跳表迁就下车吧，不要太浪费。
四、资料整理
回公司后立刻整理资料，以免忘掉刚得到的信息，甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不确定的信息可以马上打电话再确认一下，如果对方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要总在电话中询问，销售人员接听电话有规定的时间，无法回答太多，最希望的是让你去他们的现场，并且问太多也会引起对方的怀疑，除非你与他的关系非常好时，他反常的向您在电话中详细解说。
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