大客户工作计划
推荐第1篇：大客户工作计划
大客户工作计划
1． 大客户包括政府单位，各大企业单位，医院，学校等
2． 形式：车展
3． 单位协议价（签订协议的单位享受协议价格，或者一定额度的
赠品）
4． 互助合作单位
5．定制广汽丰田4S店，购车合作合同
推荐第2篇：大客户工作计划Sean
ISUNOR大客户工作计划
-产品成熟期
一、大客户工作流程
1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；
2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；
3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；
4.根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；
5.执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）
6.发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；
7.签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；
二、工作要点
1.什么是大客户？-如何甄别大客户。
熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。
熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。
如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。
制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。
2.影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者
决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。
技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈
判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。
使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。
3.不同角色的服务策略：
三个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一网打尽；
把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对EBAY第三方行业知识度很高，我们要尊重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立即举证反驳方式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会尊重他，但是始终相信客户提出的所有问题都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成朋友，消灭危险区；与决策层沟通，首因效应很重要，见面之前一定要熟悉其公司日常决策流程与工作方式，做足功课以获得好感与深刻印象；
把培养和发展内线当成日常工作，保持与内线的高密度沟通和见面，进入内线的工作以外时间；
不要把内线当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让内线做举手之劳的事；
每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；
4.业务人员的五个自问自答系统：
业务人员的自问自答系统
1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？
在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线？数量和质量够吗？
当前的销售中，谁有可能成为你的内线？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？
2、分析正在进行的销售活动
A、所有的买者身份都清晰了吗？
B、还有哪位买者没有面谈？
C、需要通过内线了解更多的信息吗？谁是内线？
3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：
A、客户购买力最近是否有变化？
B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？
C、购买组织最近有无重组？
D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？
4.你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？
5.用了文字的沟通方法吗？（指短信、信函等）
三、业务工具
1.五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，自己亦可随身携带；
2.一台专业的笔记本电脑是必不可少的，切忌您的电脑决定您的工作态度。（如果有
必要演示，不要随意使用别人公司的电脑，特别是对方老板的电脑， 电脑桌面您可以放满很多与工作有关的文档但切忌不要太杂乱无章和花哨，有必要可以选择办理无线网卡，万事不求人自给自足，以上目的两个字概括：专业）
3.一套合理的工作装，可以不必西装革履，但是不能太过于休闲，男女士正装(男上
衣有领，裤子深色长裤，运动鞋凉鞋切忌NO。女士衣着重点在于····自己把握……^_^)
4.名片夹（记住我说的是名片夹不是钱包夹任何事物都有其特定的位置可别把它弄错
地方了）
5.充分利用团队配合：市场策划部、技术部门和外援的组合与协同配合。（最好的演
员不是你，演员都是由导演来决定的）
ISUNOR 产品十一上线后工作计划
一、十一月前收集完成30家内测客户名单。
把握内测客户质量（由大中小客户组成，比例待定）。
3周完成内测客户拜访量。（具体时间待定）
第四周与深圳EBAY携手举办TONGTOOL启航活动（邀请30家内测客户及相关媒体）
二、在内测阶段做好客勤关系，准确把握客户提出的需求，并及时向技术部门反馈测试
阶段中显现出的问题。
三、总结启动会议，向市场部门提出合理工作建议。
推荐第3篇：大客户工作计划(09版)
奥神传媒集团大客户工作计划（09版）
一、大客户工作流程
1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心； 2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；
3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的四个角色进行相应的角色配置，并对四个角色的人际关系进行了解；（在组织架构图中用不同颜色标出）
4.根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；
5.执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次行动后都要检讨、总结和调整；）
6.发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；7.签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；
二、工作要点
1.什么是大客户？
已经合作的投放量大的客户
目前没有合作或者合作少，但投放量大的客户 行业领先品牌；
2.影响购买的四个角色：教练、使用者、技术把关者、决策者
决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。
技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。
使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。
教练：一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织结构得利益，又关心能够同时满足个人利益。对于教练必须及早与之发展关系。 3.角色配置办法：
此人在企业中的岗位与职责； 此人对广告的影响度； 此人对本媒体的支持度； 自己与此人的接触度；
此人在自己公司中的相应对应者； 4.不同角色的服务策略：
四个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到四个买者，把他们一网打尽；
把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，把他们培养成教练，借助力量，消灭危险区；同时，决策者、技术把关者、使用者中，如果有人对广告的影响度很高，而我们的接触度只能很低，可以通过不见面的方式，以永久记忆法与决策层沟通，以获得好感与深刻印象；
把培养和发展教练当成日常工作，保持与教练的高密度沟通和见面，进入教练的工作以外时间；
不要把教练当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让教练做举手之劳的事；
每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答； 5.业务人员的五个自问自答系统：
业务人员的自问自答系统
1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？
在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？
当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？
2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？
C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？
3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：
A、客户购买力最近是否有变化？
B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？
D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 4.你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？ 5.用了文字的沟通方法吗？（指短信、信函等）
三、业务工具
1.五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，交给业务员随身携带；2.不知道原则制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，随身携带。（不知道原则：假设对方不清楚、不知道，需要反复讲解和说明，一直到对方清楚确认知道了为止；很多时候我们以为客户知道了，其实大多数拒绝来源于客户并不是真的知道；当我们遇到拒绝时，第一解读顺序应该是对方有盲点，对方不知道，对方在排斥/集注，而不是他对我们的讨厌与不礼貌。）
3.各机构讨论出10个关于我们销售媒体的经典理念，并制作成卡片；
4.要求所有销售人员根据自身服务的大客户的情况、特点，形成60句问话提纲，制作成便捷卡片随身携带；
5.各机构讨论出10分钟介绍我们媒体的办法；
6.充分利用团队配合：市场策划部、编辑部门和销售部的组合与协同配合。
推荐第4篇：大客户年度工作计划
大客户年度工作计划
计划拜访单位和主要沟通事项
列出大客户的组织架构图，决策路程图，产品图
满意度提升：
加强走访力度，提升客户感知，加强与客户的沟通。核实、完善客户资料，大客户的个性资料。收集客户真实资料，掌握客户的真实需求。通过针对大客户的活动，增强与大客户的沟通，每逢佳节或周末对大客户通过短信的方式进行亲情关怀，及时向客户宣传我公司的最新发展动态及各种优惠政策、活动。并对客户量身定制大客户个性化方案或其他优惠套餐。 生日关怀
第一时间对15位大客户业主进行信息的核实，包括姓名、性别、生日种历、出生年月日及通信地址，录入大客户资料系统，每月一号调出该月生日客户，上报相关人员进行赠送彩信及生日鲜花。每周一再次进行核实本周生日客户，在客户生日当天，必须对客户进行一次生日关怀，由于大客户的身份特殊性，一般情况下进行一对一的电话联系，如有需要且客户方便的情况下可以亲自登门进行生日关怀。
大客户经理工作计划
一、加强客户管理，优化服务流程
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢
建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。
推荐第5篇：大客户经理工作计划 （版）
大客户经理工作计划
一、加强客户管理，优化服务流程
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢
建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平，大客户经理工作计划。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享，工作计划《大客户经理工作计划》。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮政业务学习，提高业务素质
作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
2、美化言行举止，提升客户经理形象
客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
3、丰富营销知识体系，提高营销水平
为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。
通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。
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推荐第6篇：大客户演讲稿
践行科学发展 唱响移动乐章
回顾中华民族的前进之路，一路走来，我们聆听到了一首又一首澎湃的歌。从“五四运动”莘莘学子“反帝反封建”的呐喊，到抗日战争铁血男儿奋勇杀敌的怒吼；从“中国人民站起来了”的豪迈宣言，到“坚持改革开放绝不动摇”的铿锵之声，每一首歌都是中华民族奋勇向前的进行曲，每一个音符都是东方巨龙腾飞的震撼声。那是，那个年代最凝聚的大合唱。那是，那个年代让人激情飞扬的最强音。聆听这里的每一首歌，我们心中总会激荡着无限的豪情；重温这里的每一首歌，我们身上总会升腾起滚滚的热血。于是我们寻找着属于这个年代的最强音。
当党的十七大把“科学发展观”庄严写进党章时，当“科学发展观”春风般吹遍祖国大江南北时。我们有理由相信它就是这个时代最振奋人心的号角，它就是我们这个时代的最强音。
践行科学发展观，应从我做起，从身边力所能及的点滴小事做起，凭借自身的努力为落实科学发展观做贡献。对此，有人说，科学发展观的理论太博大精深，我找不到落脚点，科学发展太遥远，怎样才是科学了发展了。做为一名客户经理，在近七年的工作中我把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这个庄严的选择，我深深地热爱着移动事业。就像鱼儿爱大海，就像禾苗爱春雨、就像蜜蜂爱鲜花！我想只要尽职尽责做好工作，也就是落实科学发展观最有力的保证。2009年4月28日，全球通VIP侯车厅的工作人员在岗位上认真地工作着，为每一位出行的客户提供便利而舒适的服务，当客户的手机遗忘在这里时，是我们的工作人员及时的寻找客户，核实客户身份并交到客户的手中，客户非常感动并致信感谢，他为中国移动培养的高素质员工而赞尉，为中国移动拾金不昧的精神而赞叹。今天站在这里，请听听走在科学发展观前沿我们对移动事业的声音：
我以风的姿势走向你，你像多情的春天，捧出繁花满地，我以水的执着追随你，你像辽阔的大海，接纳涓涓小溪。于是，我沉醉于那片饱含深情的移动蓝，与你共沐风雨，与你不离不弃。多少个寒来暑往，你演绎着我青春的靓丽，多少年峰回路转，你铺就了我成功的阶梯。中国移动——你是我人生的骄傲；你是我精神的屋脊；你的形象与中国亮在一处；你的名字和世界连在一起。是的，与你在一起，无所畏惧，纵然高山挽起手臂，但更高的移动基站，会将爱的信号接力，纵然流水牵起裙裾，但我们撒下信息的“天罗地网”。会抵达任何一个幸福的领地。你牵引着我,走向“沟通从心开始”的承诺,走向“金牌服务”百分百的满意.让我融入那片移动蓝，一如既往追求卓越,力争上游再创佳绩！
在今后工作中，我将进一步开拓进取，用科学发展观的思维引导自已，实现自我目标。因为山高，我学会了攀登，因为路长，我学会了奔跑；因为热爱，我选择在这个岗位上，因为执著，我会追求卓越。愿我们牢记党的希望，践行科学发展，唱响移动乐章。
推荐第7篇：大客户年终总结
2012年***集客班年终总结
2012年即将过去，转眼间又要进入新的一年——2013年，在过去的一年中，我们***集客班，在公司领导的指导下，紧紧围绕以“增长收入”为中心，上下一致，团结奋斗，打硬仗，求实效。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我把一年的工作向公司领导做出汇报。
集团现有基本情况介绍
目前有A类集团45户，客户数29490户；B类集团21
5户，客户数21259户；C类集团350户，客户数25535户；待评估集团601户，客户数13080户。其中0优惠集团客户数6443户，5元集团客户数1048户。
集团业务发展介绍
1.集团覆盖率
***集团客户覆盖率达93.37%，市公司考核在80%以上，考核集团客户流失率。此工作实行谁名下谁负责的原则，实时监控。（此数据为截止到7月底，目前经分无法调出最近数据。）
2.集团中高端及双人捆绑
通过结合市公司开展的预存话费赠加油卡活动对目标客户短信群发、电话营销等方式进行宣传，对445名中高端用
户进行了捆绑，并对不参加加油卡活动的客户向其进行了手机终端推荐，达到了良好的效果。
信息化业务发展介绍
1.互联网专线
***专线收入达8.5305万元，占全年目标56.33%，***现有专线16条，由于竞争对手资费政策和我公司专线带宽速度等原因，上半年未成功发展，只是通过原有客户增加带宽，提高资费标准来增加收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）
2.短彩信收入
***短彩信收入50.2861万元，占全年收入指标45.68%，通过发展企信通、手机报、生活气象、校信通、G3商街、宝贝计划等产品来提高短彩信收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）
3.信息化收入
***信息化收入81.1357万元，占全年收入指标31.06%，全区排名第22位。其中短彩信50.2861万元、专线8.5305万元、物联网3.9309万元、语音类信息化收入18.3685万元，包括集团彩铃统付、无线PBX、无线商话、商户管家、***总机等。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）
下一步工作计划
集团短彩信提升计划
1.增大校讯通市场
***校讯通市场共计中小学124家，总人数40986户，计费人数22687户，未计费人数18299户。每户每月按3元计算，预计可提升月收入5万元。现已将***学校分配到人，按地理位置将人员进行分包。现阶段正与***市实验小学、***市实验二小等重点学校深入推广。
2.深入推广宝贝计划
宝贝计划的推广州宝贝计划存量市场约1.9W户，有着很大的挖掘空间。现阶段将市公司分发客户清单进行短信群发进：晋行业务宣传工作，和***市防疫站进行合作，在其工作地点进行了宣传资料的摆放，定期安排客户经理进行业务宣传。
专线提升计划
1.对预覆盖单位进行专线需求挖掘
参照市公司A、B类集团***市人民法院、***市曼诺商厦、***市商务宾馆、***市第一中学、***市商务局、***市技术监督局、第二中学、工商局、***市实验小学等预覆盖清单。对这些单位专线项目进行跟进，妥善安排人员定期进行走访，深度挖掘其信息化需求。现阶段我单位与河北加一食品有限公司及***市电力局的专线项目进入签约阶段
2.整理有专线需求企业为今后预覆盖项目打基础
***市宝印纺织培训学校去年联系过办理集团专线业务，但由于管道问题，没有洽谈成功。针对类似集团用户，我部门会将其进行整理。进行统计，为下一步预覆盖做好准备工作。
3.在建项目重点推广
近期我单位走访了驿家365及阳光盛景等新建小区等单位，并对其现有管道预设等情况进行了解。将重点对这些新建项目进行专线及直连等业务的推广工作。根据实际情况落实三季度指标提升。
信息化及其它重点提升项目
1.结合公司政策全员营销
结合市公司现阶段„2012‟213号 公文对专线、IMS、行业彩信报、校讯通彩信报、集团彩铃（统付）等多项信息化产品 进行全员营销，将教育手机报及交管通列入考核项。
2.“破冰”
对于“破冰行动” 的清单对公司全体员工，将其列为重点项目，充分利用市公司给予的政策结合全体员工社会关系的坚决实现破冰。
3.IMS营销
对市公司现在开展的IMS列为重点项目进行推广，客
户经理先期对重要AB类集团进行“手机+IMS固化+互联网专线”的营销。根据客户需求实时推进IMS（融合通信）发展。
争取将该项目作成***县公司的亮点。
一年的工作即将结束了，在即将迎来的2013年的工作还是会更加困难，越来越大的竞争压力会给我们带来极大的阻力，但是我会迎难而上，勇于挑战自己，每一年都有自己的进步，每一年都有自己的成长。希望各位领导予以监督指导！
2012
***集客班 年11月13日
推荐第8篇：大客户管理制度
无锡微研有限公司 大客户管理制度
第一章 总则 第1条 目的
为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。 第二章 大客户经理岗位职责
第2条 大客户管理部人员岗位职责及主要工作 1 大客户经理 1.1职责
在销售副总的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。 1.2主要工作
·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标
·负责大客户的开发与维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，高效灵活完成销售任务
·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况 ·做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜
·负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务
·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 ·安排上级领导的拜访计划和日程
1 第三章 大客户定义 第3条 大客户定义
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义。大客户分为战略客户和重要客户。
战略客户：指对我公司业务发展起到主导作用的客户，能决定我公司未来发展的客户，有影响力的客户，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户，能与我公司形成战略联盟关系的客户。
重要客户：指业务量在我公司销售收入中占较大比重的客户，拥有较大规模或资金力量雄厚的客户。
第四章 公司大客户信息管理办法
第4条 为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法 第5条 大客户信息管理 1.大客户档案的建立
·每发展、接触一个新大客户，均应建立客户档案
·客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本、产业地位等内容。 2.大客户档案的更新、修改
·大客户的重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案 ·积累大客户年度业绩和财务状况报告
第6条 公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户经理及销售副总，不得局限在销售经理或业务人员个人范围内
第7条 遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户资料、经营数据、合作协议等相关信息。员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务应会同大客户经理接收、整理、归档其客户资料
第8条 设定大客户信息查阅权限制，未经大客户经理许可，不得随意调阅大客户档案 第9条 客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客
2 户经理处备用，后者可分配到具体负责的销售经理使用
第10条 按严格的登记程序，向大客户经理借阅交易往来客户资料，大客户经理对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失
第11条 大客户经理应一年两次定期调查交易往来客户，如果有变化，应在交易往来客户名册及交易往来客户一览表中记录和修正 第五章 大客户拜访管理制度 第12条 拜访目的 1 市场调查、了解市场。 2 了解竞争对手 3 客情维护：
增进并强化与客户的感情联系 建立核心客户 提升销量 结清货款。 4 开发新客户。 5 新产品推广。
6提高公司产品在客户中的份额和市场占有率。 第13条 拜访次数 1.1关于大客户的拜访次数
1 对于战略客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每两月上门拜访一次，拜访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常务副总每季度拜访战略客户一次，总经理每半年拜访战略客户一次。年末由大客户经理派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
2 对于重要客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为
3 客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每季度上门拜访一次，拜访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常务副总每半年拜访重要客户一次，总经理每年拜访重要客户一次。年末由大客户经理派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 第14条 拜访管理制度
1大客户经理应于每月填写下月的《月拜访计划表》，并提交销售副总核阅。总经理室应于每年12月份制定下一年度大客户拜访日程。
2大客户经理依据《月拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《月度客户拜访记录表》。大客户经理每月5日前提交上月的《月度客户拜访记录表》至销售经理及销售副总处。
3 大客户经理如因工作因素而变更行程，除应向销售经理报告外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《月拜访计划表》、《月拜访记录表》内。
4 销售经理审核《月拜访记录表》时，应与《月拜访计划表》对照，了解大客户经理是否依计划执行。
5 销售经理每月应依据大客户经理的《月拜访计划表》与《月拜访记录表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户经理是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查核大客户经理是否依计划执行。
6 销售经理查核大客户经理的拜访计划作业实施时，应注意技巧，并监督相关报表的执行落实，根据报表完成情况等与人事相关文件一起作为员工绩效考核有效的参考依据。 第六章 绩效考核 第15条 目的
为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。 第16条 适用范围
本制度适用于大客户考核工作。
4 第17条 考核周期
1 季度考核，当季考核于季度结账日结算 2 年度考核，当年考核于次年1月15日之前进行 第18条 考核内容
1 大客户销售任务完成情况 2 考核期内大客户开发量 3 考核期内大客户的流失情况
4 大客户销售合同履行情况和回款情况 5 大客户关系管理
6 大客户投诉解决处理情况 7 大客户信息管理、保密情况
推荐第9篇：大客户培训
因为大客户市场竞争压力加大，而大客户销售治理也是尤其重要的。大客户是公司收入和利润的重要起源，所以保存、拓展大客户，让客户经理为其供给满意的产品或服务，即深刻过细分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：
一、建立以服务为主题的观点
服务是一个全方位的整体概念,IBM Power 架构发展史，技巧再好，功效再多，对用户来说都是不用的,HR，员工为什么不告诉你他们真实的想法？，客户需要的是能够满意其出产和生涯需要的解决方案。对有必定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、品质及服务。用户乐意多花10%的价格来购置服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司博得更好的口碑、更大的市场份额跟更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理本身摆正地位，树立“关心客户”的意识，和客户先成为友人，再成为好处的双赢者。
二、从多个角度剖析客户行动，寻找出其真正的驱动因素
使客户满意的要害是懂得哪些货色对他们来说是重要的，并且努力知足他们的期望。然而在许多时候，客户并不晓得他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项主要的要求。例如：客户常常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？实在良多情况下是在产品同质的情形下，客户没有感想到因为价格差别给他带来的增添价值，而客户又很难从产品功能等深档次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感触到的价格作为一个埋怨点。事实上,做好一名口试官的资质与技巧，大局部集团客户对价格的敏感度是比拟低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够蒙受一定的价格差异。
因而咱们应当领导客户看到解决计划可能带来的附加价值，在业务拓展、效力提高级方面所可以做出的奉献，让客户意识到应用我们公司产品能带来的直接利益。假如依据客户的请求很快许诺下降产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更重大的是，客户会以为我们赞成了他们最初对价钱的观点。
三、按客户重要程度细分，列一张工作先后顺序的表格，真正把握重要客户
团体客户需要千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷纷杂乱的事件中掌握有价值的大客户也是不可疏忽的问题，从而保障高度的“性价比”，也不至于老感到本人终日很忙却没得到什么回报。
从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧迫，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，天天放工前把来日必需实现的6件事写在便签上，并据此排出先后次序按照完成。通过把握重要和紧急的差别，实现利益最大化。
四、客户需求研讨，超出客户预期
客户满意度是一个绝对的概念，是客户期冀值与最终获得值之间的匹配程度,平衡的艺术HR如何做调薪面谈。要超越客户的需求，须要细心分析客户冀望值，由于客户终极取得的满意度只要略高于希望值，就能失掉客户的满意。客户的期望值与其付出的成原形关，付出的本钱越高，奢望值越高。在进步客户满意度的过程中，尽量防止要求客户付出额定成本，否则客户盼望值会随之升高，到达客户满足也就更加不轻易。该进程应是在充足斟酌成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的挖掘来实现。客户介入水平越高，付出的尽力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越爱护。因此在产品推介过程中如果能够争夺客户的参加，一方面对客户需求的掌握能够更为清楚明白，另一方面客户因为付出了努力，其满意度会更高。
推荐第10篇：大客户经理
发布日期： 2012-07-00 工作地点： 成都 招聘人数：1
工作年限： 一年以上 语言要求： 普通话 熟练 学历： 本科
职位标签:销售经理、行业客户经理
职位职能:大客户经理商务经理
任职资格：
一、大学本科及以上学历，市场营销类专业，28岁以上。
二、五年以上营销管理工作经验
三、具有较强的客户服务意识，较强的人际沟通能力、市场开拓能力、商务谈判能力。
四、形象气质佳，具有较强的亲和力。
五、如有保险、银行、证券等客户资源或销售经验最佳
岗位职责：
1、在总经理的指导下，负责制定年度工作目标和完成大客户年度工作目标。
2、负责开发大客户并与目标客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，完成销售任务。
3、参与市场调研、研究竞争对手、制定营销策划等工作，为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈并分析有关市场和营销进展的情况。
4、做好大客户的售前、售中和售后服务，及时处理大客户需求、建议和投诉等事宜
5、建立大客户信息档案和管理工作，进行科学的客户关系管理，及时有效的为大客户提供高品质服务以及时保证客户满意度。
6、负责行业内各种重大活动、展会等的参与或筹划，为总经理提供决策方案和决策依据
7、负责分部的团购业务拓展，建立客情网络，发展团购客户；
8、及时完成领导安排的其他工作。
9、负责行业大客户的开发、管理与维护；
10、掌握客户需求并为客户提供系统整体解决方案；
11、建立市场及市场的整体操作。
薪资福利：
1、薪资：（4500-5500）（高于行业平均水平）+业绩奖励+年终奖金
2、福利 =五险一金+带薪年假 +年终销售奖 +集体旅游 +形式多样的各种不定期职业培训+各种公司小活动 + 互助关怀的公司文化 （生日福利、团队旅行等）
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第11篇：大客户经理
大客户经理
职位设置的目的：实现公司大客户业务的市场目标，负责建立大客户综合管理体系，维系开发大客户，实现公司对大客户管理的良好发展。
工作职责
1． 负责建立并完善公司对大客户管理的各项规章制度及管理办法
2． 根据公司市场发展战略，制定大客户发展战略及大客户年度开发目标
3． 大客户开发：a.搜集大客户市场资源，建立目标大客户信息资料库
b.对大客户做项目分析，组织项目开发和商务谈判
4．负责对大客户的日常管理:a.组织建立公司的大客户档案及信息资料库
b.随时跟踪大客户业务，定期对大客户进行统计分析和价值评
估，编制大客户评估分析报告
c.负责组织对大客户的今后服务及日常维护工作
5．负责对本部门员工的日常监督管理及绩效考核做出相应的奖惩建议。
6．做好公司临时分派的其它工作。
基本任职资格
1． 年龄：21—40岁
2． 学历：大专以上学历
a) 工作经验：2年以上相关岗位工作经验
3． 工作能力：a.具有良好的沟通能力和丰富的项目动作，控制经验
b.具有良好的职业操守和自我控制能力，同时具备顽强持久的韧性c.具有一定的客户关系，人脉关系把握能力
d.学习能力强，能快速吸引各类知识并形成自己的见解，具有解决突发事件
的能力
第12篇：大客户管理办法
大客户管理方案
第一章总则
第1条目的
为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本方案。
第二章大客户岗位人员岗位职责
大客户管理部人员岗位职责及主要工作
1 大客户经理
1.1职责
在零售部经理的直接领导下，负责大客户关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。
1.2主要工作
1.负责大客户的资料保管与维系工作，与大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，
2.高效灵活完成辅助销售任务 .
3.定期或不定期地为营销决策提供相关客户需求信息和意见，及时反馈客户维护情况 ！
4.安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜 〃
5.负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务
6.对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平.第三章 大客户定义、分级、大客户业务选择原则及选择程序
第1条 大客户定义
大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率较高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
A级客户各门店消费累计150万元以上会员 （包含150万） B级客户各门店消费累计100万元以上会员 （包含100万） C级客户各门店消费累计80万元以上会员（包含80万）
D级客户各门店消费累计50万元以上会员（包含50万）
E级客户各门店消费十五万员以上的会员（包含15万）
第2条 大客户选择程序 ：
1 一般调查
根据客户消费明细报表统计，进一步跟店内沟通了解客户详细消费金额及频率！确定是否被定为大客户！
2 实地调查
根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量客户是否符合上述大客户标准。在此基础上，
会同大客户经理、大客户主管等对客户进行实地调查，调查结束后，提交大客户认定申请表
第四章公司大客户信息管理办法
1 对一些较重要、未来将发展的新客户，公司应有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制度。
2 负责与大客户联系的员工调离公司时，公司应及时通知有关客户，指派其他员工迅速与该客户建立联系。
3组织实施潜在客户调查，根据调查结果，筛选评价，确定重点开发客户。 客户开发计划4大客户主管和大客户专员在与新大客户接触过程中，应力争与
5其建立业务联系，同时对其信用、经营能力等方面进行调查。在调查过程中，如果发现客户存在信用问题，须向上级汇报请求中止调查和业务洽谈。
第六章 为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法
大客户信息管理
1.建立大客户档案，每新增一个大客户，均应建立客户档案 .
2.客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、家庭地址、电话、工作等内容等。
3.大客户档案的更新、修改、重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案，积累大客户年度业绩和财务状况报告 .
4.公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户部，不得局限在销售或业务人员个人范围内 .
5.遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户资料、经营数据、合作协议等相关信息。
6.员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务应会同大客户部主管接收、整理、归档其客户资料 。
7.设定大客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅大客户档案
8.客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客户经理处备用，后者可分配到具体负责主管使用 ！
9.按严格的登记程序，向大客户部经理借阅交易往来客户资料，大客户部经理对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失
第七章 大客户部工作管理规定
1.工作期间应面带微笑，工作认真积极有耐心，负有责任心；
2.与客户沟通的过程中，应积极主动的全面了解客户的情况，及时为其解决问题；
3.根据当天的工作情况，详细的把与客户接触的不同情况以工作报表的形式进行登记，并向部门经理汇报；
4.应严格遵守公司和部门的各项规章制度，按时出勤上下班，做好签到；
5.在工作期间，代表公司的形象，应注意语言的技巧，不得与客户发生争执，不得做有损公司利益的事情；
6 在上班时，应积极努力工作，不得从事任何与工作无关的事情；不得私自会客，不得接打私人电话，不得拔打信息台、浏览与工作无关的网站打游戏等。
7 在工作期间应保持严谨的工作态度，不应破坏公司的形象及管理制度，每天递交完整、真实、标准的工作报告。
第八章关于大客户回访管理
1.依据老客户的年采购量及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。
1 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次.回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，部门直接主管每季度回访一次，
2.年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，
3.A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
4.逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
5.B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每三周电话联络一次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，回访对象为客户关键决策人。
8.大客户专员应于每周六填写下周的《周回访访计划表》。并提交直接部门主管核阅。
第八章大客户专员绩效考核
为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。 本制度适用于大客户考核工作。 季度考核，当季考核于季度结账日结算
大客户销售任务完成情况
考核期内大客户开发量
考核期内大客户的流失情况
大客户销售合同履行情况和回款情况
大客户关系管理
大客户投诉解决处理情况
大客户信息管理、保密情况
第九章赠品管理办法
1.为了使公司赠品管理有章可循，特制订本管理办法。
2.公司赠品由公司仓库管理.
3.赠品管理必须建立详细目录，随时更正数量，以便核对稽查！
4.在促销活动中，赠品领用仅限于活动组织人员，并有大客户主管签字，大客户经理核准，领用时填写领用单。
5.新赠品入库，必须填写相应的库存登记单，并建立赠品明细目录！
6.赠品保管人必须每周末汇总赠品明细目录，以便及时领用。赠品发放人员必须每周末汇总赠品使用情况。以便核对，每次活动结束后，需将当次活动的赠品发方情况进行汇总，并报主管审核!
7.赠品发放人员需谨慎处理赠品的发放，活动期间赠品如有遗失或损坏，由发放人负责赔偿！
8.赠品发放人员不得利用职权随意发放赠品，一经核实，以偷盗处理！
9.赠品非质量原因不得退换，如遇特殊情况，由主管批准才可以处理
10.活动期间累计获取赠品，再出现退赔时，赠品需及时收回。
11.本管理办法若有遗留 随时补充！
第四章大客户开发管理实施细则，大客户开发计划，其步骤包括：
1 确定新客户范围，选择新客户开发计划的主攻方向
2 搜集资料，制作潜在大客户名录
3 分析潜在客户情况，为大客户开发活动提供背景资料
4 将上述资料上报大客户经理
5 实施大客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠道与方法。
6召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，布置下一阶段工作。7 按公司对外接待办法接待客户，按贵宾级别接待重要客户。
第13篇：大客户销售
在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀·金茶大客户销售是指大宗采购的消费者直销行为。主要讨论两点，销售人员如何寻找大客户资源，以及找到大客户资源后如何进行大客户销售过程管理。如何寻找大客户资源？
销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。
房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。
企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。
品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。
选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。
如何进行大客户销售过程管理？
通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。
第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。
第二阶段：验证需求。销售人员经过和潜在客户的沟通访谈，初步判定为有意向购买的潜在客户后，就进入到了第二个阶段，即验证客户需求，进行匹配分析，通过与客户的沟通介绍（演示）本企业的产品或方案，了解客户的深层次需求，如客户要解决的问题，客户有什么担心或顾虑，看一下潜在客户的需求与本企业的专长是否吻合，潜在客户的哪些需求本企业完全可以满足？哪些需求可能无法满足？与竞争对手的产品或方案相比处于什么状态（好得多，好一点，一样，差一点，差很多）？本企业赢的可能性有多大？是否继续做工作（对于希望不大的潜在客户要尽早放弃，以免浪费宝贵的时间）？如果继续做的话，工作重点是什么？
第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。
第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。
第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。
在大客户销售过程中，还有一个非常典型的问题，那就是“煮熟的鸭子飞了”。销售人员对潜在客户采购负责人进行了多次拜访，潜在客户采购负责人对产品、销售政策以及销售人员均给予认可，同时承诺，只要订单下来了，这个生意一定是你的！销售人员往往满怀信心回家等待，可一段时间以后，发现并没有等来订单，这
个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。
销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。
比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。
明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。
“四管齐下”的应对办法：
针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。
针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。
针对施加影响者则强调产品的技术先进性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶独家拥有的金花提醇技术，是世界著名茶学专家刘仲华教授带领的博士团队潜心十年研发而成，已在85个国家申请了知识产权保护。琥珀·金茶系列产品一上市，就被湖南省政府作为上海振兴湖南经济联谊会第四届一次会议暨“海上湘情”联
欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。
第14篇：大客户欢迎词
欢迎词
各位来宾、各位朋友：
在这春暖花开，阳光明媚的日子里，我们满怀喜悦，欢聚一堂，隆重举行“****联谊会”，我谨代表***公司向我们的贵宾们表示最热烈的欢迎和最崇高的敬意！
近几年来，随着燃油价格的不断上涨，电动车以其绿色环保、轻便节能的特性受到了政府的鼓励和广大消费者的青睐，市场前景十分可观，短短几年的时间，国内电动车的产销量已跃升到一千多万辆。我们欧派电动车顺应时代发展的潮流，在大家的真诚合作和鼎力支持下，取得了可喜的成绩，我们将永不满足现状，坚定不移狠抓企业管理，始终坚持“质量、诚信、服务、发展”的经营理念，坚持精益求精，一丝不苟的工作作风，树立清醒而坚定的质量观念，走持续创新的发展之路，向所有消费者奉献令人满意的产品。
同时，我们将一如既往地同全国广大经销商朋友建立新型的厂商关系，永远牢记客户是我们赖以生存的源泉，是我们工作的目标，生活的依靠，为你们工作是我们的荣幸和机会，客户永远是正确的，客户的利益高于一切，满足客户的需求是我们永远的追求，为客户创造永恒的价值是我们奋斗的目标。我们相信，通过大家的共同努力，欧派一定会在广
大消费者心目中树立起良好的品牌形象，一定会给所有关心支持我们企业发展的各位同仁和朋友带来喜悦和自豪。
“雄关漫道正如铁，而今迈步从头越”，展望未来，我们将更加信心满怀，我们一定会再接再厉，把各项工作做得更好，历史赋予我们伟大的使命，国家为电动车产业的发展创造了宽松的经营条件。为全面改善我们的社会环境，提高广大人民的生活质量，我们一定会尽心尽力、勤奋工作，为中国电动车事业的健康发展做出我们应有的贡献。 最后，我衷心地祝愿各位来宾幸福快乐，万事如意！
祝愿我们的友谊天长地久！
祝愿我们共同的事业兴旺发达！
祝愿首届欧派电动车联谊会圆满成功！
谢谢大家！
第15篇：大客户营销经理
大客户营销经理
招聘人数：1人
1， 熟悉市场渠道招商运作流程，有着丰富的渠道招商实操经验。
2， 熟悉渠道市场运营管理流程，有着丰富的渠道运营管理实操经验。
3， 对渠道招商和运营管理有深刻的理解，敏锐的洞察力和人际关系把控能力。 4， 具有一定的文字功底，能够草拟谈判方案，准确、恰当地整理、记录谈判纪要。 5， 语言表达及沟通协调能力较强，能够独立进行客户谈判。
—THE END—
任职要求：
1， 年龄28岁以上，男女不限，身体健康，形象气质良好。
2， 教育背景：财经类、管理类、市场营销类专业大专以上学历，接受过市场营销及运营管
理方面的专业培训。
3， 工作经验：5年以上市场营销实战经验，其中至少3年以上同职工作经历；从事市场渠
道招商、渠道开发与管理工作不少于2年时间；从事过工业设备的市场招商与渠道开发、运营管理者优先。
—THE END—
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第16篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
1、酒水员岗位职责
岗位概述：
在经理的督导下为客人提供高效优质的酒水服务。
岗位要求：
1.热爱服务工作，工作踏实、认真，有较强责任心；
2.熟悉吧台现存酒的品种及数量，积极配合服务员领取物品；
3.具备一定的沟通能力和推销能力。
岗位描述：
1.热爱本职工作，热情大方，有高度责任感及服从意识和服务意识。
2.在经理的督导下为客人提供优质的酒水服务
3.每天根据销售情况从酒库提取所需酒水。
4.检查已开封的酒水是否变质。
5.做好营业结束后的善后工作，认真做营业分析和对库存进行盘点。
6.精通业务，熟悉各种酒水的香型，价位以及饮用方式，与餐厅服务员保持良好的合作关系，做好酒水的推销工作。
7.每日盘点吧台内的酒水。
8.营业结束后，做好当日酒水报表，填写第二天酒水领用单。
9.做好酒水摆放柜的陈列。
10.在酒店消费者介绍公司酒的产品特性、优点，鼓励其消费
11.检查酒的库存，及时通知补货
12.了解消费者对产品的意见，及时汇报
13.定期举办、策划红酒促销活动。
14.培训酒店员工红酒专业知识与服务知识。
2、白酒业务员岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广；
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
3、白酒业务员岗位职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。
3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。
4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。
9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等） ，并对公司作出书面报告。
10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务
五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。
11.完成领导布置的其他任务
第17篇：大客户营销方案
大客户营销方案
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。
做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。
1、选定对象
沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。
2、营销方案
初步接触：
首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。
拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。
拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。
对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。
初次拜访期望达成的结果：
以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。
得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买
项目展示：
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：
在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。
制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。
通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。
对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。
对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。
实现销售：
通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。
要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。
对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。
新年大客户营销方案
一、前言
伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。
而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客户，才能使企业获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。
二、商会机构优势分析
1、资源优势
（1）高端的商友会数据库
商友会是民间机构组织成立的一个以促进中原商界崛起为宗旨的商业联盟。致力于为商务人士提供一个交流、合作的平台。商友会现有的商友数据已涵盖房地产、IT、家电、食品、连锁卖场等各个行业，囊括企业家、高级经理人、外籍人士、专业人士、社会各界名流，直面企、事业单位或部门的决策人，拥有众多跨国公司、国内名企的大力支持，正在迅速成长为中原商界最具影响力的风向标式商业联盟。
（2）庞大的商会机构数据
目前辽宁省各个地域性商会，行业商会正在蓬勃发展。会员均为各行各业的企业家，拥有强大的消费力。商会作为企业家的集散地，社会各界对商会存在的意义充分肯定，商会会员对商会普遍拥有较高的信任度，所以商会组织拥有强大的号召力和消费力，商会会员数据将成为庞大的客户系统。
三、合作基础
商会为商务资源的整合者，为了最大限度的满足高端客户的购买需求，同时巩固与百益康的战略合作伙伴关系，建立商会会员购营养品客户与百益康的对接，商会将组织客户群体大批团购百益康商品，建立大客户服务体系，帮助百益康开发高端市场，锁定主流消费群体。
四、营销措施
商会将展开以下营销措施：
1、商友会
（1）推广：
A.把百益康的产品的信息通过短信通知逍遥商友会成员；
B.在商会内刊登百益康的礼品资讯；
（2）活动推广
A.开展各行业研讨会的同时，以直观形式向参会人士推介；
B.在大型酒会、书画鉴赏会中推广；
2、商会推广：
（1）高端营养品
推介给各大商会的企业掌舵人，以高质量、大品牌来进行导向型集体团购；
（2）中低端营养品
针对商会各大会员企业展开推广，大部分企业都拥有员工的几十名甚至上百名，茶礼就可以作为员工的福利进行大批团购。
2、的系列活动中，将高端礼盒直接推介给参加活动的企业家会员。
3、大客户团购
五、合作规则
（1）商会利用自身实力帮助百益康销售产品；
（2）百益康为商会的供货，出货价格经协商为___8.5__折。百益康必须保证为最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售给其他机构，商会将中断合作，并要求百益康赔偿差价；
（3）在出货的流程中，百益康要为商会提供“优质、优先、优惠”的取货服务；
（3）商会会员前往百益康时，出示会员证，将给予相应的优惠，并纳入商会业务额度；
（4）除进货折扣外，百益康要给予商会一定的业务提成，提成比为___10__%；
第18篇：如何公关大客户
大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程
案例描述1——A公司的采购
A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：
内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构
案例描述2——IBM公司的键盘
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”
分析客户内部的组织架构 ：
只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。
步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的
第一步 需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大销售
第二步 确立采购方案 参与制订采购标准 确定项目优势
第三步 采购部门收集信息 提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势 利用采购标准，设立门槛
第五步 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手
第六步 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得订单
第七步 执行 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升忠诚度
第三步，明确各个部门的职能
总经理办公室
销售部市场部技术部财务部
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
客户内部五个职能角色的关系分析：
客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。（见表）
销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。
第四步：主动出击，获取有效信息
案例描述3——主动出击接近关键人物
黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。
在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。
当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。
第五步：找到关键人物，一锤定音
案例描述4——俘获决策者的心
江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。
原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。
王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。
在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧——《茶馆》。
两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。
通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。
回答者：深蓝电脑专家试用期 一级 1-25 18:59 可以跟老员工多谈谈.听听他们是怎么和客户建立关系的.再有就是你可以找到相关负责人时,提出几种有新意的礼品如商务笔,瑞士军刀,望远镜等等.引起对方兴趣.
对
回答者：老玉匠助理 二级 1-26 10:18
第19篇：大客户经理岗位职责
公关经理岗位职责
1、
2、负责公司综合业务跟单、打单工作、售后服务工作。负责对同行、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查，顺利完成公司下达的各项任务指标。
3、负责定期组织公司员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习，每月定期巡视公司各项目，负责广告、楼贴。
4、负责大客户的关系维护。熟悉掌握公司综合业务的基本知识和工作流程，协调各部门的工作，定期向主管领导汇报工作。
5、每月十日之前负责上个月装机人员的装机验收，材料核对，误差 总经理岗位职责
1、代表公司参加重大的内外活动，审核公司发布的各种文件，领导制定公司的市场运营、发展战略及规划。
2、领导制定公司年度计划，中长期发展计划等，批准公司的年度财务预算，领导公司建立各级组织机构，并按公司战略规划进行机构调整。
3、领导公司制定各种规章制度，并深入贯彻实施，定期组持召开公司工作分析会。
4、执行董事会决议，主持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下达的利润指标。
5、组织实施经董事会批准的新上项目，组织指挥公司的日常经营管理工作。
6、决定组织体制和人事编制，决定总经理助理，各职能部门和下属各关联公司经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩，决定派驻下设办事处和人员。建立健全公司统
一、高效的组织体系和工作体系。
7、健全财务管理，严格财经纪律，搞好增收节支和开源节流工作，保证现有资产的保值和增值。
8、搞好员工的思想政治工作，加强员工队伍的建设，建立一支作风优良、纪律严明、训练有素的员工队伍。
9、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好社会形象，加强廉正建设。
10、积极完成董事会交办的其他工作任务。
财务人员岗位职责
1、公司领导授权下，负责管理日常财务工作，对各个部门财务情况实施监督，并对公司领导负责，报告工作；
2、贯彻执行财务方针、政策、负责制定财务收支计划，借款制度，成本与费用控制制度，各项资金使用制度，报公司领导批准后，负责执行；
3、负责处理财务收支的重要问题，避免发生损失；年底做费用明细报表。
4、负责联系企业内部各职能部门的财务工作，负责对外联系和处理有关企业财务事项，协调各种财务关系；
5、制定公司部门财务收据、发票领用制度；
6、每月准时做好财务工资计划，发放工资，并在每月底做好财务分析和报表；
7、负责公司每月话费的收缴，保证回款率；
8、负责公司现金的管理账目，对公司机房租金、设备用电做出明细报表，年底出总报表。
收费经理岗位职责
1、做好市场调查，进行市场细分，确定目标客户，为网络建设规模和市场营销策略的制定提供依据
2、及时了解和反馈客户的现实需求和潜在需求，按公司确定的客户营销范围，主动开展营销活动，完成公司下达的销售任务，负责为客户提供相关服务，办理所需通信业务。
3、及时掌握市场情况和客户业务变化情况，及时建立和更新客户资料档案，包括单位名称、地址、姓名、联系电话、身份证复印件，使用电信业务种类、电信消费情况等。
4、提前做好续费工作，并标注出客户不续费的原因。
5、熟悉掌握公司综合业务的新资费，新政策，负责业务宣传和产品推广。
6、每月按时完成收费工作，按时上交话费款，控制坏帐率低于2%，对收不到话费的用户进行及时处理。
运维工程师岗位职责
1、装机维修前必须与客户提前预约上门时间，并按预约时间赴约，且赴约误差前后不得超过三十分钟。确保24小时内完成各项工作。
2、按公司装机、移机、故障维修的流程操作，装、移机位置须征求客户意见。布线要安全、牢固、隐蔽、美观，清理现场，带走现场的残留物。
3、向客户交待相关注意事项，工作完成后，测试业务开通或修复结果，当面向客户演示，由客户确认结果。
4、请客户在工作单上签字，并注意礼貌用词，严禁代替客户签字，如因客户原因无法签字，须当天反馈给调度记录。
5、须确保常用工具齐全，施行凭施工单施工制度，不准无单操作或擅自改变工单施工内容，装机验收后的材料与领料的误差
6、确保所辖区域机房内的卫生清洁、财产安生、布线规范和设备正常运转。不准私自查线或保留线对，严禁弄虚作假。
7、不准向客户索取各种实物和钱款，严禁在工作过程中向客户提出任何要求，不准顶撞、训斥、谩骂客户，随意中断客户通信。
8、不准在客户处就餐，不准在客户线路上拨打与工作无关的电话和为外人提供通话方便。
9、严禁因维护服务造成客户不满意，如维护服务原因客户直接投诉到10010，一律按逾限处理。
综合管理员岗位职责
1、制定公司文件管理制度，负责各类文件的分类存档。
2、负责办公室的全面工作，协助后台调查研究，了解情况并且提出处理意见，供管理决策。
3、制定公用品领用的管理制度，制定公司电话、电脑管理条例。
4、做好客户资料登记，业务受理单，身份证复印件，押金条的保存，对客户完工情况进行跟踪并且核查装机单上端口资料是否完整。
5、掌握公司各类综合业务知识，做好客服服务工作，及时向相关部门反映客户情况，建立处理回访制度。
6、严格执行员工考勤制度和前台、后台、办公室管理制度。
7、负责公司上下互通信息，做好接待工作，及时处理、反馈员工反映的意见建议。
8、及时提供宽带用户续费明细，未续费用户的拆除端口明细，停机保号或拆机用户的明细。
9、每月负责做佣金明细表，收入明细表，收费明细表，回款明细表，装机明细表，负责公司各代理商的佣金结算。
市场部经理岗位职责
6、
7、负责公司综合业务跟单、打单工作、售后服务工作。负责对同行、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查，顺利完成公司下达的各项任务指标。
8、负责定期组织公司员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习，每月定期巡视公司各项目，负责广告、楼贴。
9、负责大客户的关系维护。熟悉掌握公司综合业务的基本知识和工作流程，协调各部门的工作，定期向主管领导汇报工作。
第20篇：大客户维护协议
客户维护协议
甲方：北京九朝会餐饮管理有限公司（以下简称甲方）
乙方：（以下简称乙方）
甲乙双方友好协商，就双方合作，乙方帮助甲方做客户维护事宜达成如下协议：
一、
二、
三、
四、
五、
六、
七、
八、乙方有义务帮助甲方做好客户维护；乙方不享受甲方的保底工资； 大客户通过乙方到甲方订餐算为乙方预定； 乙方的业绩，按成功预定后并付费的预定单为准； 甲方有义务为乙方保守乙方在甲方企业兼职的信息不被公开； 甲方各部门有义务配合乙方在甲方工作现场搞好客勤工作； 甲乙双方均有维护各自商誉的权利，对合作中可能产生和出现的分歧，双方协商解决； 乙方提取甲方佣金方法如下：
1、客户餐饮消费普单8.5折，不免服务费，全单付款时按照消费金额的，予以提成；
2、客户场租及活动消费按打折后，全单付款时按照消费金额的，予以提成；
九、乙方佣金兑现：
每月佣金支付乙方。
十、合作协议期限：
本协议有效期为年月日至年月日。协议到期时视双方的合作情况共同协商继续合作事宜。
十一、本协议未尽事宜，有甲乙双方协商解决。
十二、本协议一式两份，由双方签字盖章之日起生效。
甲方：北京九朝会餐饮管理有限公司乙方：
日期：日期：
