大客户题目总结

2020-03-02 02:20:37 来源：范文大全收藏下载本文

2、在广东，哪些行业的企业属于“贵宾型”客户？为什么？答：首先贵宾型客户是指潜在价值和当前价值最高的客户。在广东医药、汽车、化工等行业的企业都是贵宾型客户。原因：

1、这些企业长期需要采购大量原料、零件，采购金额大，并且能够重复购买

2、

这些客户的利益价值高，是企业的重要利润来源。

3、而对于这种潜在价值和当前都相当高的大客户，需要给予极力保持。

9、中央加大反腐力度会对哪些行业产生影响？

答：加大反腐力度会影响烟酒业、餐饮业、房地产、汽车等行业都有相当大的影响，首先烟酒这类送礼常用的东西，加大反腐后销量必定大大下降；政策限制公款吃喝后，餐饮业的收入也骤然减少。反腐力度加大后，严抓贪污，行贿的人与受贿的人自然少了，房地产等高档耐用品的销量会减少；单位取消公车，汽车行业也受到影响。

10、“真功夫”是否能与麦当劳一样强大？答：我觉得可以。

1、中式快餐行业的整体推进，尤其是连锁企业的集体扩张，有利于真功夫的高速崛起。

2、从中式快餐的细分市场看，真功夫抓住的是一个“蒸式”快餐的空白点，属于差异化市场营销策略。

3、真功夫的主要目标对象是都市的白领一族，随着经济的发展，社会的进步，白领一族将大幅增加。真功夫的客源大幅增长。

4、随着国家反腐政策的推行，限制公款吃喝后，对真功夫类的快餐将带来一股春风，大大促进了真功夫的发展。

5、虽然，真功夫在短期内可能还不能走出国际市场，但从真功夫的发展历程、营销策划来看，走向国际市场只是时间问题。

11、什么是公共服务？公共服务能实现民营化吗？

答：公共服务，是21世纪公共行政和政府改革的核心理念，包括加强城乡公共设施建设，发展教育、科技、文化、卫生、体育等公共事业，为社会公众参与社会经济、政治、文化活动等提供保障。

我觉得可以实现民营化，实现民营化能够使公共服务变得更全面、更民主、更细致周到，效率更高。实现民营化可以打破政府垄断，增加竞争，服务会更好，价格会更低，这是公众需求下必然走向的趋势。

13、规模经济对新企业进入一个行业的影响。吉利汽车公司进入汽车行业成功的原因。

答：新企业进入一个行业要面临以下影响：扩大资金投入（会面临资金压力）、转换成本会变大、与其他品牌形成竞争、销售渠道拓宽。

一、准确的入市时机。

二、老板的个人能力。

三、国家的政策。这中国汽车市场从以公务车为主向以私人为主的转变，为吉利进入创造了条件。

14、中介商的经营模式有哪些？

答：一是单纯接单模式。从批、零商接单。批零商远在异地，难采购商品，且成本高。不熟产地地理环境、风土人情、交易规则。由中介采购，付给佣金，成本低得多

二是接单+质量监控模式。从批、零商接单，进行质量监控模式。中介商接单后，按商家要求，将订单下给生产厂家。并具体负责监控产品的质量。

三是接单+产品设计模式。产品设计本由生产厂家进行。但现在这一功能，至少部分转到商定手中。

四是接单+产品设计+质量监控模式。

15、沃尔玛、海尔的营销战略。（不知是不是这样回答）答：沃尔玛的营销战略：

天天平价，薄利多销海尔营销战略：

⑴“要么不干，要干就要争第一”，

差异化营销战略，产品差异化。海尔冰箱，款式有欧、亚、美三种风格。

16、差异化营销的概念、类型、实施办法。答：概念：是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。类型：服务差异化、产品差异化、形象差异化实施办法: ①对客户进行细分②选择客户的标准③客户分类管理 ④制定差异化战略

18、格力公司为什么要自组分销渠道，而不是通过国美和苏宁销售空调？

答：格力公司自组的分销渠道是由总部逐级向下管理，自己控股，提供货源，宏观调控、监控，自己承担销售任务，以及授权给零售商。自组分销渠道可以节省中间的成本，降低流通成本，以更低的价格出售给大众，形成价格竞争，有自己独特渠道去分销让能够创造更多的销量，而在国美和苏宁这种代理商下分销，过多品牌，竞争非常激烈，没有价格优势很难取胜。案例

1、人物排序：

（1）黄总、徐总、台湾工程师。

（2）黄总、徐总与内部的关系，都比较融洽。（3）徐总最密切，黄总次之（刚认识）。

2、分析：（1）个人动机：完成特定环节的任务，使用熟悉企业的设备。徐总服从黄部。

组织动机：服从组织安排和要求，保证合资项目的顺利完成。（2）项目最终由中方人员起主要作用，外方起次要作用。市国资委通过人事安排、计划审批，影响决策。黄总的个人态度，决定使用谁的设备。

（3）合资协议、政府审批、项目筹备（设备设计）、设备采购计划、设备采购报批、采购。

二

1、深入原因：企业为获得标的，有意压价投标，中标后，再要求提价；或有意不让相关企业中标，有意流标；也可能投标“不慎”。

隐藏的信息：恶性竞争；管理不善。

2、这种做法是市场竞争中的一种正常行为。符合规定（P159，采购法第七十三条第二款）。法律并未规定中标的企业不能中标后退出。

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