交叉销售工作总结
推荐第1篇：交叉销售工作总结
篇一：销售公司2011年上半年工作总结 团结努力真抓实干
--销售公司2011年上半年工作总结
上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司2011年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”年度工作目标和经营计划，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。
一、上半年主要经营指标完成情况及分析：
（一）主要产品销量超计划，同比增长较快
上半年，销售分公司累计销售自产煤121.66万吨，其中：沙曲矿108.01万吨，吉宁矿13.63万吨，完成均衡计划的114.77%，比上年同期增长23.38万吨，增长23.79%，由于销量增长影响销售收入增长0.74亿元。其中：沙曲矿同比增长9.74万吨，增长9.91%，吉宁矿同比增长13.63万吨，增长100%。
（二）营业收入完成进度计划，同比增幅较大 上半年，销售分公司累计自产煤销售收入11.16亿元，其中：沙曲矿10.24亿元，吉宁矿0.91亿元，完成均衡计划的103.33%，同比3.78亿元，增长51.22%，其中：沙曲矿同比增长2.86亿元，增长38.75%，吉宁矿同比增长0.91亿元，增长100%。
（三）各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。
上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长3.04亿元。其中：精煤平均售价1376.77元，比上年同期增长86.34元，增长6.69%，中煤平均售价204.62元，比上年同期增长45.25元，增长28.39%，煤泥平均售价42.74元，比上年同期增长14.86元，增长53.29%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长0.91亿元。
（四）销售费用使用情况
上半年销售费用1366.81万元，比上年同期增长229.09万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费273.87万元。
二、采取的主要措施 主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”年度工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤（销售公司）三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。
（一）充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。
面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。
作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。
（二）积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。
要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神, 主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。
（三）树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。
首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。 当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种篇二：上海移动交叉销售模型总结报告 专题分析试点阶段成果文档 客户综合价值评估模型
专题分析试点项目组 2003年11月 编写人： 宋新峰、魏高山（上海公司）、王素兰（北京公司）、殷生伟（山西公司）、杨波、葛长伟（浙江公司）、李志华、姜慧（集团公司） 资料提供：
山西公司、北京公司、上海公司、浙江公司
一、综述...........................................................................................................................................1
二、业务问题描述...........................................................................................................................1
三、模型的实现思路.......................................................................................................................1
1、模型的构成 .........................................................................................................................1
2、子模型定义 .........................................................................................................................2 1) 客户的当前贡献 .......................................................................................................2 2) 未来贡献 ...................................................................................................................2 3) 客户的信用度 ...........................................................................................................2 4) 客户的忠诚度 ...........................................................................................................2 5) 客户的成长价值 .......................................................................................................3 6) 客户综合价值体系 ...................................................................................................3
三、模型技术实现...........................................................................................................................4
1、数据准备 .............................................................................................................................4 1) 数据源 .......................................................................................................................4 2) 数据时间跨度 ...........................................................................................................6
2、技术实现 .............................................................................................................................8 1) 客户当前贡献价值 ...................................................................................................8 2) 客户成长价值 .........................................................................................................11 3) 客户信用度、忠诚度、未来贡献价值 .................................................................13 4) 客户综合价值 .........................................................................................................15
四、模型应用.................................................................................................................................16
1、离网关怀和客户挽留 .................................................................................................17
2、销售促进的应用 ...............................................................................................................17
3、积分回馈计划的应用 .......................................................................................................17
4、差异化服务的应用 ...........................................................................................................17
5、与其它模型的综合应用 ...................................................................................................18 1) 与客户行为细分模型的综合应用 .........................................................................18 2) 与交叉销售模型的综合应用 .................................................................................18
五、模型改进思路.........................................................................................................................19
一、综述 以北京、上海、四川、山西、浙江、新疆为专题分析试点省份，针对目前市场有待解决的诸如客户离网、客户价值、交叉销售等问题进行探索，将经营分析系统的建设和应用紧密结合起来，通过数据挖掘寻找切实有效的解决办法。试点省份将分阶段总结模型实施中的关键业务、技术问题，为各级业务、技术人员提供后台支撑。本阶段选取客户价值综合评估模型，结合模型的实施、应用案例，总结模型的实施步骤、应用思路和改进方向等关键问题供各省参考。
二、业务问题描述
随着中国移动客户群体的迅速扩展，我们面临的两大难题是：如何缓解客户的流失和贬值现象？如何保持和提升客户的价值？我们可以借助客户价值模型，加深我们对客户的认识，对市场和客户进行分析型和精细化的管理，在市场战略和观念意识上领先于竞争对手。
目前，我们衡量客户价值的主要指标是arpu。但单纯依靠arpu来衡量客户价值存在较大的局限性。因为arpu仅反映客户过去给运营商的收入贡献，没有考虑客户的未来价值，也没有考虑运营商为客户服务的成本。所以，我们的价值模型将从客户的当前贡献（包括收入贡献和利润贡献）、未来贡献、信用度、成长潜力等方面全面衡量客户的综合价值，帮助我们充分认识客户、收入与利润之间的关系，为分析决策和市场经营提供科学的依据。
三、模型的实现思路
1、模型的构成
客户综合价值评估就是利用数据挖掘技术及各类数据分析来综合衡量客户当前贡献、未来贡献、客户信用度、客户忠诚度和客户成长价值五个方面的价值表现。在此基础上，确定对不同客户的服务水平和服务顺序，从而为客户提供更加恰当的业务和服务，有针对性的培养潜在高价值客户，以提升客户的价值，对运营商的收入贡献。客户综合价值＝f （当前价值,未来价值）
注：f（x）的具体形式可以是线性函数，例如客户价值=0.8*当前价值 +0.2*未来价值。也可以是其他函数形式来体现。
当前价值通过当前收入贡献和当前利润贡献来体现。
未来价值通过对客户未来贡献、忠诚度、信用度和成长潜力来体现。
本文旨在提出模型设计的系统思想和设计框架。在具体模型设计应用时，可以将上述五个子模型单独设计，也可将部分子模型合并设计。此外，有条件的也可直接运用经营分析系统中其它模型（如流失预测模型、信用度模型等）的结果。
2、子模型定义 1) 客户的当前贡献
衡量客户当前对运营商的贡献，包括客户当前收入贡献及利润贡献 客户当前收入贡献=客户当前三个月的月均应收费用
客户当前利润贡献=客户当前三个月的月均应收费用减去客户月均
成本（以过去1年不含网内结算支出的运营支出为成本分摊基础计算） 2) 未来贡献
预测客户在未来几个月内会给公司带来的贡献
用客户三个月的收入贡献、利润贡献来预测客户在未来3个月内的 收入贡献价值和利润贡献价值 3) 客户的信用度
衡量客户在付款方面的信用水平，信用水平越高，其信用度越大。 客户信用度表示的是客户未来的信用水平，而不是客户当前表现出
来的信用水平，它具有一定的预测性质。可以基于客户历史数据，通过数据挖掘模型来预测客户未来的信用度 4) 客户的忠诚度
衡量客户现在以及未来一段时间内的忠诚度。忠诚度是通过客户现篇三：2011年销售部上半年工作总结
销售管理部上半年工作总结
2011年上半年，销售管理部按照年初的工作计划，围绕全市系统的年度工作目标，结合销售管理部的工作职责，在市分公司总经理室的直接领导下，在省公司销售管理部的指导下，扎实做好以下各方面的工作，具体汇报如下：
一、严格落实保监会相关文件要求，切实加强中介业务合规管理。我部门以贯彻保监会《关于加强保险公司中介业务管理的通知》（保监发?2010?107号），《进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》（保监发?2011?1号）等相关文件为契机，深入落实总公司《关于进一步推进依法合规经营加强中介业务管理工作的意见》，有效解决“合作中介无资质合同、直销业务挂中介渠道、佣金计提不跟单、佣金支付不合规”等违法违规问题，规范操作流程，强化系统管控，全面提升中介业务合规管控水平。一是规范合同管理。严格执行总公司下发的代理合同管理流程和标准合同文本，规范与专、兼业代理机构及营销员委托代理合同的签订工作， 4月底完成所有中介机构委托代理合同换签工作，6月底完成全市营销员新版代理合同的换签。二是做到严格渠道清分和佣金管理。要根据实际业务来源如实录入渠道码和人员代码，佣金核算做到“跟渠道、跟人”。同时也将全市系统所有的合作中介机构和个人营销员的账号全部录入销售管理系统，确保按照保费实收金额以及跟单佣金标准，由省级分公司从佣金专户中集中转账支付。三是根据总、省公司要求结合本公司实际情况制定了《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》，明确中介业务的合同、代码、操作以及手续费支付管理，同时也对与银行机构业务合作方面做了具体的要求和部署。四是认真开展自查自纠。3月份省公司中介业务检查组莅临我公司检查指导工作，此次检查是在去年中介业务合规检查基础上又一次全面检查，通过这次检查发现目前还存在的问题并及时进行整改。
二、深化晨夕会管理，提高综合团队产能
为稳定营销员队伍，落实组训管理办法，充分发挥组训在团队管理中的作用，上半年我部门分两批将支公司表现比较突出的组训送到总公司举办的晨（夕）会管理提升培训示范班中学习，为提高晨（夕）会会议经营水平和经营效果打下良好基础。
三、进一步加强产寿险互动，推动交叉销售工作
上半年我部门加强与人保寿险公司的紧密联系与沟通，截止6月底寿代产完成保费302万元，5月底制定了《咸宁分公司2011产代寿业务推动实施方案》，同时将任务分解到全市各经营单位，计划在第三季度完成省公司下达的“产代寿”交叉销售任务。
四、做好个代管理基础工作
一是3月份我部门对销售管理系统中的个人代理人进行了清理规范，全市清理出虚增个人代理人12人，6月份对原个代合同转劳务派遣合同人员进行清理上报并将原个代合同与营销工号注销，确保合同签订类型的唯一性。二是做好全市系统个人代理人的资格证年审换证工作，上半年对已到期的30人资格证进行了换证，确保个人代理人资质有效。截止目前为止销售管理系统有效个人代理人人数451人，分公司销售管理部都为其建立了完善的档案管理。
五、完成了日报和市场地图数据的采集工作 按照分公司总经理室的安排，我部门对公司的业务进展赔付状况制定了日报制度，每天发布，督导各经营单位和相关部门关注业务进展和利润完成情况。
市场地图是总公司为了全面掌握市场保源情况而要求推广的，为了及时准确收集相关数据，我部门转发和下发文件，在规定的时间内，圆满完成相关的数据采集。
六、召开精英俱乐部会议 上半年，我部门为了增强公司凝聚力，提高营销员们得工作积极性，在上半年，召开了精英俱乐部主席会议，商讨2011年精英俱乐部工作安排。
七、完成分公司交办的其他事宜
上半年中，除了做好本部门的本职工作，还较好地完成了分公司总经理室交办的其他工作，特别是在6.10通城发生特大水灾时，按照分公司总经理室的安排，抽调我部门人员驻点通城公司，指导水灾的核损工作。下半年工作计划
一、继续加强中介业务合规管理，坚决杜绝违规行为的发生。严格按照《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》的相关内容执行。
二、继续深入推进晨（夕）会标准化建设，制作晨（夕）会提高板标准课件，做好转培训工作，组织经验交流，持续开展检查督导，确保实现各经营单位每周定期召开晨夕会的目标。
三、落实《2011年交叉销售业务专员队伍建设工作意见》的要求，推进专员队伍建设，7月底完成交叉销售团队组建工作，制定专员考核办法，调动专员的积极性，并通过派驻专员调动人保寿险销售队伍交叉销售积极性，推动交叉销售均衡发展，确保9月底完成交叉销售任务。
四、全面应用销售管理系统，继续强化销售管理系统的应用和维护，整合销售资源，清分销售渠道，匹配销售人员，组建销售团队，强化网点建设，加强对人员、团队、渠道、网点的有效管理。
五、抓好精英俱乐部，提高营销员的工作积极性，最大限度地发挥营销员的作用。
销售管理部
2010年7月13日
推荐第2篇：交叉销售
农贷中心交叉销售方案
一、交叉销售的定义
交叉销售界定为：某业务条线利用自身的销售渠道销售其他业务条线的产品。目前，我行共分为对公、对私二个业务条线，而农贷业务属于对私条线。哈尔滨银行的对私业务条线的金融产品主要包括个人储蓄、丁香卡、理财产品和个人贷款。下面就对私业务的交叉销售做一定的阐述。
二、交叉销售的金融产品
（一）产品定位与选择。
一方面有效满足目标客户需求。交叉销售的基础是有产品做保障，能有效满足客户的各种需求。另一方面建立长期的客户关系。在金融行业，维持同客户的长期关系对于保证金融产品的市场占有率和银行利润以及交叉销售的开展至关重要。
第一，要对客户有深入的了解，寻找交叉销售的机会。这种了解不仅包括客户的业务信息、行业情况、战略计划，甚至还包括组织情况。只有对客户有充分的了解才能知道客户的困难和问题，才能为客户提出具有建设性的意见和建议，从而为自己创造营销机会，带动交叉销售的发展。而了解顾客的过程是一个不断学习的过程。
第二，增加同重点目标客户的接触次数。这种接触可以与当前的金融业务有关，也可以与当前的金融业务无关。比如共同举办公益赞助或者双方员工的联谊活动等，通过 这些接触加深与客户的关系。第三，对客户关系进行投资，提高客户忠诚度。这种投资的目的
一方面是使客户更好地享受哈尔滨银行的服务；另一方面也使哈尔滨银行能更好地为客户解决问题。比如为客户举办免费的内部培训班，对客户的行业及业务进行研究从而为客户提供针对性很强的商业信息等。通过对客户关系的投资，使客户认同哈尔滨银行的产品和服务，有效带动交叉销售的发展。
第四，加强合作，共享客户资源。与大型机构、行业协会、高级会员俱乐部等建立策略联盟和合作伙伴关系，共享客户资源，获得新客户。如通讯运营商、大型商场、保险公司以及其他各种会员单位等拥有各自业务优势和广泛客户的机构合作，建立长期伙伴关系，为共同的客户提供一站式的金融理财服务，通过交叉销售，争取多种销售机会，并不断拓展市场。
（二）交叉销售的产品策略
第一，业务条线之间的产品交叉销售策略 。在对公业务条线营销对私业务条线产品时，特别是在以做存贷款为主要业务品种的 对公业务上，一些大客户的公司实力很强，相应员工的福利待遇也很不错，所以对公客户经理就应该对公司进行整体营销，对公司所有员工进行批量发卡，迅速提高交叉销售的效果和业绩。同时，可以向这些大公司的员工集体提供推销相关的其他对私产品，如向信用良好、月还款能力强的高层领导推销循环额度贷款产品。对私条线交叉销售对公条线产品相对来讲比较困难，但从长远来看，并非没有作为，而是有一定的操作空间。首先，必须对对私业务客户进行系统的分类，并由对私客户经理对这类高级对私客户进行登门拜访，向其营销我行对
私业务条线的相关金融产品，比如贷款业务和融资业务等主要产品。
第二，不同生命周期阶段的产品交叉销售策略 。产品生命周期理论对交叉销售具有极其重要的指导意义。当现有产品步入成熟期后，通过引入符合客户需求的新产品，顺利实现产品过渡，可以为我行赢得先发优势，在市场竞争中掌握主动权。
第三，品牌策略。金融品牌是金融服务个性化的体现，是一个金融企业所提供的服务区别于其他金融企业的重要标志。一个完善的金融品牌是金融产品服务质量和金融企业形象两个方面的完美融合。哈尔滨银行目前已有“乾道嘉”信贷和“丁香花理财”等知名品牌，在市场上有很高的美誉度，可以借此吸引客户选购哈尔滨银行的其他金融产品，提高 客户的忠诚度和产品销售的增长率。
第四，服务策略。服务是一种无形的产品。商业银行作为专业性的服务型企业，做好服务工作，提高服务质量，是实现产品交叉销售的重要基础。哈尔滨银行只有把当前的服务工作完成得让客户高度满意，给客户留下愉快的经历，客户才可能对银行推销的新服务产生兴趣，才会产生再次合作的愿望。因而，保证当前服务的质量是向客户成功推销其它服务的基础。 为提高交叉销售的成功率，应该实行一些举措。主要包括：一是实行“满点”服务，无论对公业务还是零售业务都实行无午休，保证每天的工作时间内没有服务工作的空白点并要求柜台人员提高业务处理的速度，推出限时服务。二是推行“首问”负责制，配置大堂经理以改善客户第一印象，大堂经理除了引领客户，解答客户疑问之外，还要适时向客户介绍其他对私对公业务产品，比
如对私客户前来存款，大掌经理要向其推介理财业务，客户会更感兴趣，也成功实施了交叉销售。三是推行差别化服务，下力气抓好VIP客户的深度开发和服务。比如对对私VIP客户要全面推介理财业务 和基金业务，既可以增加客户的财富，也可以推动产品交叉销售。四是推行一站式金融服务。可以把几种常用且互相关联的现有产品打包在一起进行销售，既可为客户节省费用，又可以为客户提供一站式的金融服务。
第五，渠道策略。除了要完善传统的营业机构开展直接面对客户的业务营销外，还要通过理财中心、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行及自助服务终端等多种渠道和手段方便顾客对金融产品的购买和使用。例如，客户可以通过营业柜台购买基金和理财业务，同
时也可以通过银行为其免费开通的网上银行、手机银行购买基金和理财。客户可以在营业柜台办理转帐存款业务，也可以通过网上银行和自助银行办理存款转帐。
三、交叉销售的实施流程
交叉销售的应用需要具备两个最为基本，又是最为重要的条件：一是同一消费者具有多种潜在的需求；二是企业有能力提供多种产品或服务予以满足这些需求。前者使得开展交叉销售具有可能性，后者使得开展交叉销售具有现实性。值得指出的是，“同一消费者同时具有多种需求”的条件比较容易满足。因此，决定交叉销售能否得到有效开展的重要条件就是企业要能够提供满足消费者需求的多样化的产品或服务。这一条件对 企业及其所属行业本身形成了一定的限定
性。开展交叉销售的关键因素有四个方面：客户关系管理平台及客户数据库建设、客户需求分析、营销组合策略和组织、人员、制度保障。交叉销售需按以下步骤开展：一是指定策略促进交叉销售的深入开展；二是建立适应交叉销售需要的组织结构；三是建设交叉销售与客户关系管理系统集成平台；四是完善交叉销售技能人才的培养机制。
日益开放的中国金融市场因来自国外金融机构的竞争将迫使整个金融市场的利润水平降低，如何在竞争激烈的金融市场赢得更多的利润是商业银行追求的最终目标。近年来，哈尔滨银行在日益激烈的银行业竞争中，已经意识到了树立客户导向，强化客户关系管理，发展交叉销售的重要性，并在一些业务条线及相关产品领域进行了大胆的尝试 。
推荐第3篇：交叉销售总结
交叉销售总结
交叉销售总结该怎么写呢？下面小编整理了交叉销售总结，欢迎大家阅读借鉴！
交叉销售总结1 上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司XX年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”年度工作目标和经营计划，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。
一、上半年主要经营指标完成情况及分析：
主要产品销量超计划，同比增长较快
上半年，销售分公司累计销售自产煤万吨，其中：沙曲矿万吨，吉宁矿万吨，完成均衡计划的%，比上年同期增长万吨，增长%，由于销量增长影响销售收入增长亿元。其中：沙曲矿同比增长万吨，增长%，吉宁矿同比增长万吨，增长100%。
营业收入完成进度计划，同比增幅较大
上半年，销售分公司累计自产煤销售收入亿元，其中：沙曲矿亿元，吉宁矿亿元，完成均衡计划的%，同比亿元，增长%，其中：沙曲矿同比增长亿元，增长%，吉宁矿同比增长亿元，增长100%。
各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。
上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上
年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长亿元。其中：精煤平均售价元，比上年同期增长元，增长%，中煤平均售价元，比上年同期增长元，增长%，煤泥平均售价元，比上年同期增长元，增长%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长亿元。
销售费用使用情况
上半年销售费用万元，比上年同期增长万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费万元。
二、采取的主要措施
主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”年度工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。
充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。
面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。
作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不
顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。
积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。
要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神, 主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的
煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。
树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。
首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。
当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种。
交叉销售总结2 xx年上半年，销售管理部按照年初的工作计划，围绕全市系统的年度工作目标，结合销售管理部的工作职责，在市分公司总经理室的直接领导下，在省公司销售管理部的指导下，扎实做好以下各方面的工作，具体汇报如下：
一、严格落实保监会相关文件要求，切实加强中介业务合规管理。
我部门以贯彻保监会《关于加强保险公司中介业务管理的通知》，《进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》等相关文件为契机，深入落实总公司《关于进一步推进依法合规经营加强中介业务管理工作的意见》，有效解决“合作中介无资质合同、直销业务挂中介渠道、佣金计提不跟单、佣金支付不合规”等违法违规问题，规范操作流程，强化系统管控，全面提升中介业务合规管控水平。一是规范合同管理。严格执行总公司下发的代理合同管理流程和标准合同文本，规范与专、兼业代理机构及营销员委托代理合同的签订工作， 4月底完成所有中介机构委托代理合同换签工作，6月底完成全市营销员新版代理合同的换签。二是做到严格渠道清分和佣金管理。要根据实际业务来源如实录入渠道码和人员代码，佣金核算做到“跟渠道、跟人”。同时也将全市系统所有的合作中介机构和个
人营销员的账号全部录入销售管理系统，确保按照保费实收金额以及跟单佣金标准，由省级分公司从佣金专户中集中转账支付。三是根据总、省公司要求结合本公司实际情况制定了《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》，明确中介业务的合同、代码、操作以及手续费支付管理，同时也对与银行机构业务合作方面做了具体的要求和部署。四是认真开展自查自纠。3月份省公司中介业务检查组莅临我公司检查指导工作，此次检查是在去年中介业务合规检查基础上又一次全面检查，通过这次检查发现目前还存在的问题并及时进行整改。
二、深化晨夕会管理，提高综合团队产能
为稳定营销员队伍，落实组训管理办法，充分发挥组训在团队管理中的作用，上半年我部门分两批将支公司表现比较突出的组训送到总公司举办的晨会管理提升培训示范班中学习，为提高晨会会议经营水平和经营效果打下良好基础。
三、进一步加强产寿险互动，推动交叉销售工作
上半年我部门加强与人保寿险公司的紧密联系与沟通，截止6月底寿代产完成保费302万元，5月底制定了《咸宁分公司XX产代寿业务推动实施方案》，同时将任务分解到全市各经营单位，计划在第三季度完成省公司下达的“产代寿”交叉销售任务。
四、做好个代管理基础工作
一是3月份我部门对销售管理系统中的个人代理人进行了清理规范，全市清理出虚增个人代理人12人，6月份对原个代
合同转劳务派遣合同人员进行清理上报并将原个代合同与营销工号注销，确保合同签订类型的唯一性。二是做好全市系统个人代理人的资格证年审换证工作，上半年对已到期的30人资格证进行了换证，确保个人代理人资质有效。截止目前为止销售管理系统有效个人代理人人数451人，分公司销售管理部都为其建立了完善的档案管理。
五、完成了日报和市场地图数据的采集工作
按照分公司总经理室的安排，我部门对公司的业务进展赔付状况制定了日报制度，每天发布，督导各经营单位和相关部门关注业务进展和利润完成情况。
市场地图是总公司为了全面掌握市场保源情况而要求推广的，为了及时准确收集相关数据，我部门转发和下发文件，在规定的时间内，圆满完成相关的数据采集。
六、召开精英俱乐部会议
上半年，我部门为了增强公司凝聚力，提高营销员们得工作积极性，在上半年，召开了精英俱乐部主席会议，商讨XX年精英俱乐部工作安排。
七、完成分公司交办的其他事宜
上半年中，除了做好本部门的本职工作，还较好地完成了分公司总经理室交办的其他工作，特别是在通城发生特大水灾时，按照分公司总经理室的安排，抽调我部门人员驻点通城公司，指导水灾的核损工作。
下半年工作计划
一、继续加强中介业务合规管理，坚决杜绝违规行为的发生。严格按照《人保财险咸宁分公司中介业务管理办法》的相关内容执行。
二、继续深入推进晨会标准化建设，制作晨会提高板标准课件，做好转培训工作，组织经验交流，持续开展检查督导，确保实现各经营单位每周定期召开晨夕会的目标。
三、落实《XX年交叉销售业务专员队伍建设工作意见》的要求，推进专员队伍建设，7月底完成交叉销售团队组建工作，制定专员考核办法，调动专员的积极性，并通过派驻专员调动人保寿险销售队伍交叉销售积极性，推动交叉销售均衡发展，确保9月底完成交叉销售任务。
四、全面应用销售管理系统，继续强化销售管理系统的应用和维护，整合销售资源，清分销售渠道，匹配销售人员，组建销售团队，强化网点建设，加强对人员、团队、渠道、网点的有效管理。
五、抓好精英俱乐部，提高营销员的工作积极性，最大限度地发挥营销员的作用。
推荐第4篇：交叉销售案例
一、交叉销售
随着国内银行业的发展，业务部门之内的交叉销售正被越来越多的银行所重视。尤其是对于国有商业银行来说，因其所处地位，所以他们的规模更为庞大，拥有的资源会更多。信用卡作为零售银行业务中的核心之一，现在很多行或者信用卡中心都在谈交叉销售。
（一）工商交叉销售信用卡案例：
1.交叉销售的重要
对银行来讲，首先，开展交叉销售能够降低客户招募成本，从现有其他条线客户中获取一个信用卡客户的成本约为从行外获取全新客户成本的1/5；其次，能够较大程度地提升客户贡献度。统计数据显示，同时持有信用卡和中行其他产品的客户，其平均活动率较仅持有信用卡的客户高20个百分点，活动卡单卡消费是仅持有信用卡客户的2倍以上；再次，能够有效提升客户黏性和忠诚度。仅持有一种产品的客户3年内流失率约为40%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率降到5%以下。
对于信用卡业务来讲，开展交叉销售能够充分利用其他条线业务资源，降低客户获取成本、提升客户贡献度和忠诚度。对于其他条线来讲，信用卡作为日常支付产品，能够利用信用卡业务作为业务突破口，进而深入拓展业务，同时也能够利用信用卡作为提升客户黏性的重要工具。
2.信用卡现阶段交叉销售的情况
工行采取的交叉销售策略是以客户需求和市场动态为出发点，以优质多样化的产品为落脚点，通过工行强大的科技系统和交易数据，筛选目标客户开展精确营销。以工行正在开展的逸贷卡营销为例，工行以“大联动、大营销”活动为契机，与个人金融业务部、公司业务部、机构业务部和结算与现金管理部等部门紧密合作，对政府机关、事业单位、军队等新增代发工资客户开展代发工资业务与逸贷卡的组合营销，不仅快速扩大了发卡规模，而且实现了新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破。
3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式
由于交叉销售涉及银行内部的不同专业，如何对各个业务条线的资源进行有效整合是交叉销售的重点，同时也是交叉销售的难点。这里所说的资源是一个广义上的概念，不仅包括客户这样的软资源，也包括渠道、科技系统等硬件设施。对这个问题，工商银行信用卡着重落实精确营销、精细管理、精品服务的发展策略，有效解决各个业务条线的资源整合问题。通过精确营销，基于我行庞大的客户群，通过先进的科技系统筛选目标客户，抓好以交易数据为依据筛选出的星级客户和代发工资客户的交叉营销。
4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划
除了与行内部门进行合作以外，工行牡丹卡中心也与工行旗下的其他机构开展了交叉营销，丰富了信用卡与工银瑞信、贵金属业务部、私人银行部等部门的产品组合营销内容，加强了对未持卡中高端客户的精确甄别和营销，加大了交叉营销、捆绑营销和配发卡工作力度，提高了工行优质客户渗透。
未来，工行将继续按照打造“全球第一大发卡行、中国第一信用卡品牌”的战略目标，深入贯彻落实“三精”发展策略。对存量代发工资客户，加快对存量代发工资单位的逸贷卡营销进度，做好存量代发工资客户配发逸贷卡工作。对新增代发工资客户，着力实现新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破，做好代发工资客户与逸贷卡的组合营销，继续保持工行信用卡业务的领先优势，实现工行信用卡业务的新发展。
（二）中行交叉销售信用卡案例
1.交叉销售的重要性
在竞争日趋激烈的信用卡市场中，交叉销售的重要性是毋庸置疑的。首先，与工行总行其他业务部门合作进行交叉销售不仅能提高对现有网点、电话银行、网上银行、客户经理等营销渠道的利用效率，而且针对目标客户群体进行组合营销，能够从深层次发掘客户潜力，扩大产品市场占有率，促进工行各个业务条线包括信用卡业务和其他业务利润的共同增长，进一步夯实工行可持续发展的基础，从而巩固工行市场地位。其次，通过与总行其他业务部门合作进行交叉销售，能够丰富信用卡与个人金融、网上银行等产品的营销内容，提升工行服务水平和服务价值，令客户享受到更为优质、便捷、高效的金融服务。总之，交叉销售带给我们的将是客户、银行信用卡业务及其他业务多方互利共赢的局面。
2.信用卡现阶段交叉销售的情况
中行信用卡交叉销售采用“综合经营”的思路，以客户为中心，根据客户需求提供一揽子金融产品，全面满足客户需求。
规划上，以公私联动和个人业务内部联动为两大方向。公私联动方面，以公司业务为抓手，通过公司业务带动批量代发薪、集团发卡等业务；个人业务内部联动方面，通过客户数据、营销渠道等资源共享，促进个人贷款、三级财富管理、网银等个人客户配卡率的提升。目前情况是，在公私联动方面已基本建立公私联动机制，个人金融总部和公司金融总部共同成立了公私联动项目组，对公司业务客户经理制定考核、激励措施。银行卡条线主动与公司业务联动，通过提供营销指引、开展联合营销、开发新产品等手段，上半年实现新增集团发卡150万张。
个人业务内部联动方面，通过向分行下发客户数据、开展联合营销活动、设计业务二合一申请表等手段，为分行提供营销支持。目前，与电子银行部、个人信贷等业务条线的营销已全面展开。
目前与电子银行部的合作成效是比较显著的，通过联合开展全年营销活动、下传存量电子银行客户数据等手段，截至8月末，年内新增信用卡客户办理网银约307万户，网银客户申请信用卡222万张。
3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式
最困难的在于员工交叉销售意识的培养。中行目前的管理模式还是条线管理与地域管理并存，基本上每个业务条线都有自己的队伍，负责本条线的业务拓展，而开展交叉销售则意味着每个营销人员都要成为“综合客户经理”，不仅要负责原来业务条线的营销，也要抓住时机拓展其他业务。目前交叉销售还处于起步阶段，在营销流程整合、人员考核、利润分配等各方面的配套制度还不够完善，这时候尤其需要一线营销人员发挥主观能动性，抓住业务办理契机，向客户营销更多的产品。
中行将从制度建设、系统支持两大方面，为一线营销人员提供支持，逐步培养交叉销售的意识。制度建设方面，我们将积极协调相关业务条线，在营销流程整合、考核激励机制、利润双边记账等方面探索行之有效的管理模式；系统支持方面，我们目前正在与渠道管理团队合作，研究将信用卡业务纳入网点核心系统，为一线营销提供有力的支持。
4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划
为充分发挥银行卡模块与附属公司之间的综合竞争优势，加强信用卡与附属公司产品的联动发展，银行卡模块已经与中银保、中银证券及中银基金成立了联动工作小组，在资源共享、产品及服务创新方面进行具体工作的落实。
其中，与中银保的合作已经开始试点，为求稳健发展，中国银行并未模仿其他银行一上马就开始电话外呼，而是采用较为低调的直邮信函方式，将意外险保险信息提供给客户，由感兴趣的客户主动致电客服中心申请购买保险。前期试点的效果非常显著，在每月直邮信函
50万份的基础上，回应率达到15%。在此基础上，我行已经在2011年开启了保险电话外呼项目，在筛选出目标客户后，对有潜在需求的客户致电通知，并逐步扩大保险外呼坐席规模，做大这块业务。
未来，中行将坚持综合经营的思路，继续密切与公司金融总部、个人业务内部其他条线的合作，尤其关注与公司业务、电子银行等部门的合作，努力提升行内其他条线客户的配卡率。
（三）深发展交叉信用卡：信用卡扩张激进，拓宽交叉销售通道
1.现状：目前，交叉销售主要还是体现在信用卡业务上的深发展平安寿险联名卡，先让平安的保险客户通过信用卡通道进入深发展。为了拓宽该通道，让平安保险客户更快地进入，深发展信用卡今年发展十分快，可谓激进。
深发展三季报则显示，本年新发卡量达106万张，而理查德行长在三季报发布会上则表示，深发展平安寿险联名信用卡发卡量已超过70万张。
而半年报显示，截至6月末，深发展平安寿险联名信用卡发卡量为17万张。
也就是说，三季度，仅深发展平安寿险联名信用卡一款信用卡，新发卡量就超过53万张，几乎是所有新发卡量总和。可见，三季度，深发展其他信用卡新发卡量几乎为0，精力主要集中在平安寿险客户的交叉销售上。
据了解，中国平安近50万的保险代理人，从今年7月“平深恋”结束并购正式完成后，便收到中国平安的通知，大力营销深发展平安联名信用卡，甚至可以为深发展拉存贷客户。从信用卡贷款余额上来看，2010年末、2011年6月末，深发展信用卡贷款余额分别为63.44亿、63.83亿，信用卡未使用额度分别为98.63亿、119.89亿，分别是贷款余额的155.47%和187.83%；2011年9月末，信用卡贷款余额为75.32亿。
上半年6个月信用卡贷款余额仅增加0.39亿，几乎可以忽略不计；而仅三季度3个月，信用卡贷款余额就增加11.49亿，环比增长18%；而信用卡未使用额度却比贷款余额多得多。
上述银行业分析师表示，“深发展交叉销售在意料之中，但步伐确实有点快；未使用额度主要是银行只顾发卡圈客户，授信给出去了，持卡人却没有透支，不仅是浪费成本，而且也是风险。从深发展的这个数据来看，可以说信用卡扩张得很激进；三季度加大了交叉销售力度，信用卡未使用额度可能更高。”
2.业务调整：为5000万平安保险客户铺路
深发展现在核心任务除了扩张信用卡加快平安保险客户进入外，还有对小微金融、贸易融资、汽车金融等业务进行调整，为深度开发平安保险客户做准备。
在信用卡、小微金融和贸易融资的未来三大战略业务中，只有贸易融资是深发展的传统优势业务，信用卡则是交叉销售的突破口，是平安寿险客户进入深发展的通道，小微金融则是新业务。
在深发展“最佳银行”策略和平安集团的战略中，信用卡是作为平安集团保险客户的名片。 深发展信用卡中心总裁曾宽扬表示，“信用卡是平安保险客户进入深发展的最前段的通道，然后根据客户的消费习惯进行族群分类，交叉销售到车贷、投资理财以及私人银行、小微金融等其他业务，从而实现„一个客户，一个账号，多种产品，一站式服务‟的愿景。”
为了实现最大限度的释放平安保险客户的潜能，深发展不仅在4月成立了小微金融事业部，专攻小微金融等收益较高的业务，还在汽车金融、贸易融资等传统优势业务上进行调整，为5000万平安保险客户铺路。
深发展相关人员向理财周报记者表示，“汽车金融业务，以前主要通过汽车分销商做汽车按揭贷款，现在则偏重„总对总‟的形式，即通过向4S店、修理厂、汽车生产商提供贷款、贸易融资等配套金融服务，金融服务逐渐沿着供应链往上走，进行一条龙的金融服务。”2010年5月，理查德任深发展行长后，大力发展现金管理业务。“他们这是学招行的，想在贸易融资的传统优势业务基础上，提供综合金融服务，为平安保险客户交叉销售做准备。现金管理不是简单的融资，像财务公司一样管理进账、出账，不仅可以进行综合的贸易融资服务，还可以发放贷款和吸收存款。”深圳银行业某资深人士则表示。
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中国人民保险集团公司文件
人保集团发〔2009〕56号
关于印发《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法》的通知
中国人民财产保险股份有限公司，中国人保资产管理股份有限公司，中国人民健康保险股份有限公司，中国人民人寿保险股份有限公司，人保投资控股有限公司，中国华闻投资控股有限公司（上海新华闻投资有限公司，中国人民保险（香港）有限公司，中盛、中人、中元保险经纪有限公司，集团公司各部门：
为规范集团内部交叉销售工作，2008年3月，集团公司下发了《交叉销售业务管理暂行办法。经过一年来的实践和探索，经征求各家子公司意见，我们对该办法进行了修订。现将《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法（2009年》印发给你们，请遵照执行。
此通知二〇〇九年六月五日主题词：交叉销售管理办法 通知抄送：国务院派驻中国人民保险集团公司监事会。 发送：总裁、副总裁，办公室，业务发展部。
联系人：业务发展部徐淑萍联系电话：62616611-2264 中国人民保险集团公司办公室2009年6月8日印发-2-中国人民保险集团公司交叉销售管理办法（2009年）
第一章总则
第一条为充分发挥集团化经营优势，强化不同业务领域的优势互补与战略协同，推进交叉销售健康可持续发展，结合中国人保实际，制定本办法。
第二条本办法所指交叉销售是中国人民保险集团公司（以下简称“集团公司）相关子公司间利用自身机构网点、销售队伍、业务渠道、客户关系等资源，相互代理销售对方产品，联合拓展业务，通过加强战略协同，最终实现优势互补、互利共赢，共同提升中国人保的整体市场拓展能力和竞争能力。
第三条本办法适用于集团公司旗下中国人民财产保险股份有限公司（以下简称“人保财险）、中国人民健康保险股份有限公司（以下简称“人保健康”）和中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）三家保险子公司之间开展交叉销售行为的管理。非保险子公司与保险子公司之间的业务协同参照本办法执行。第四条交叉销售工作坚持资源共享、优势互补、城乡并进、互利共赢原则。
第二章组织管理
第五条在集团公司党委和总裁室的领导下，业务发展部负责组织协调全系统交叉销售工作，交叉销售以外的主营业务由相关子公司自行管理。 第六条相关子公司指定负责交叉销售工作的部门，明确交叉销售工作的执行责任人，以及部门与执行责任人的工作职责。交叉销售工作的部门及执行责任人变更情况应及时报集团公司业务发展部备案。
第七条各省（自治区、直辖市、计划单列市、地市成立由当地人保财险主要负责人牵头，人保健康和人保寿险当地机构主要负责人组成的省级或地市级交叉销售工作协调小组。省级、地市和区县机构要配备或指定专人负责交叉销售工作。集团公司指导监督省级交叉销售协调小组开展工作。 第八条集团公司业务发展部在交叉销售方面的主要职责是：
（一）拟订交叉销售总体规划目标及执行方案；
（二）拟订交叉销售管理制度；
（三）组织协调各级机构开展交叉销售模式创新，组织推广-4-成功的模式和经验；
（四）组织协调交叉销售产品策略的制定，以及重点产品的投放和宣传；
（五）组织协调交叉销售培训工作，督促相关子公司开展交叉培训；
（六）搭建业务交流平台，开展交叉销售政策宣导、经验交流和统计分析，为交叉销售工作提供支持；
（七）跟踪各省交叉销售工作协调小组工作开展情况，提出管理建议；
（八）协调解决交叉销售推进过程中的重大问题；
（九）涉及交叉销售工作的其他事项。
第九条相关子公司交叉销售管理部门的主要职责是：
（一）按照集团公司要求，组织协调所属分支机构交叉销售工作开展；
（二）负责子公司总对总代理协议的签订与组织实施；
（三）制订本公司交叉销售的相关管理制度；
（四）组织协调交叉销售产品的综合投放和宣传，开展业务交叉培训；
（五）定期向集团公司报送交叉销售业务开展情况及相关数据信息；
（六）涉及交叉销售工作的其他事项。
第十条省级、地市级交叉销售工作协调小组的主要职责是：
（一）落实交叉销售相关政策和要求，并结合本地实际制订实施细则；
（二）定期召开协调会议，协商解决交叉销售工作相关问题；
（三）组织开展交叉销售业务培训；
（四）组织协调交叉销售产品销售工作，及时反馈市场信息和客户需求；
（五）指导监督所辖区域交叉销售工作开展情况；
（六）定期上报交叉销售业务信息和数据；
（七）涉及交叉销售工作的其他事项。
第三章运作模式
第十一条集团公司鼓励各地分支机构结合当地实际，创新交叉销售的运作模式和工作方法，不断完善工作机制。
第十二条集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、运作效果、可复制性、战略意义等因素，选择有效模式和工作方法在全系统推广使用。 第十三条交叉销售运作模式包括但不限于以下几种：
全面代理模式。在人保寿险或人保健康未设县级机构的地区，利用人保财险的营销队伍，代理寿险、健康险业务。
互派专员与乡镇机构共建模式。在人保财险、人保寿险或人保健康已设县级机构的地区，各方互派业务专员进驻对方机构，协助对方开展代理业务。同时，人保寿险或人保健康依托人保财险现有乡镇机构网点，或三家子公司在均未设乡镇机构网点地区联合新建机构网点，进行销售队伍共建，开展农村保险业务。
互动部与乡镇机构共建模式。在人保寿险或人保健康未设县（或地市）级机构的地区，由人保财险在县（或地市）级机构内部设立互动部，代理寿险或健康险业务。同时在乡镇依托人保财险网点，开展销售队伍共建，有效提高现有乡镇网点的业务获取能力。待互动部达到一定业务规模时，可以成立人保寿险或人保健康的分支机构。
共建团队模式。由人保财险和人保寿险或人保健康在县及以下地区，对销售队伍进行整合，利用中国人保整体品牌，共建联合销售团队，并在管理上进行有效协作。
第十四条在各种运作模式下，可以综合运用全员展业、门店销售、联合展业、渠道共享、产品说明会、组建联合团队等多种具体的交叉销售展业模式。其中，产品说明会是在城市地区开展交叉销售的有效途径，是不同公司之间客户资源和营销技能深度结合的有效模式。相关子公司应就相关模式和展业方式及时总结经验，各自或联合制定具体操作细则或规程，并上报集团公司备案。
第四章产品管理
第十五条集团公司组织建立交叉销售产品工作协调机制，推动系统产品研发资源的整合，加强相关子公司产品开发的资源共享和沟通合作，形成交叉销售产品设计开发与分析研究合力，提升产品的渠道适销性和市场竞争力。
第十六条集团公司组织成立交叉销售产品工作协调小组，由集团公司业务发展部，人保财险、人保寿险、人保健康交叉销售管理部门或产品开发部门分别指定一名责任人共同组成，在目前交叉销售管理体系下，负责交叉销售产品相关工作的组织、协调和实施。根据交叉销售工作需要，交叉销售产品工作协调小组及时调整补充相关人员。
第十七条交叉销售产品工作协调小组不定期召开交叉销售产品开发联席会议，确定年度交叉销售产品策略，根据交叉销售渠道特点确定重点推介产品或开发新产品，制定产品包装和宣传推广方案，开展交叉销售产品的回顾、分析和评价工作。交叉销售产品工作协调小组应根据市场、客户变化，及时调整交叉销售产品策略。
第十八条相关子公司交叉销售管理部门根据年度交叉销售产品策略，负责组织实施交叉销售重点产品的综合投放和销售工作；根据市场和客户需求变化，及时向交叉销售产品工作协调小-8-组反馈产品需求信息。
第五章培训管理
第十九条集团公司负责推动系统培训资源的有效配置和充分利用，努力构建由集团公司、子公司及其分支机构协同互动的中国人保交叉销售综合培训体系，不断提高销售人员的综合销售技能。
第二十条集团公司组建中国人保营销培训讲师团；组织编制统一的培训教材、授课光盘、讲课录音和晨会录像，作为培训载体；指导子公司开展面向基层业务人员的代理业务培训和转培训。
第二十一条相关子公司及其分支机构要明确专职或兼职部门和岗位，负责本系统或地区交叉销售业务培训工作计划的制定、组织和实施。地市及以下机构应配备专职交叉销售培训讲师，负责本公司对对方公司进行交叉销售业务培训辅导。 第六章信息技术支持
第二十二条集团公司负责开发并不断完善交叉销售统计系统，及时汇总交叉销售业务数据，为集团交叉销售工作决策提供数据支持。
第二十三条集团公司建立统一的客户数据平台，支持与促-9-进交叉销售业务的顺利开展。
第七章业务管理
第二十四条为全面、真实反映交叉销售成果，对通过交叉销售形成的各类收入记录为交叉销售总收入。其中，通过相互代理、联合展业、渠道共享、互动部等方式形成的保费收入记录为交叉销售保费收入；通过联合展业、业务协同形成的企业年金等其他非保费收入记录为交叉销售其他收入。
第二十五条交叉销售保费收入的认定原则是：业务协同原则。集团公司积极推动集团内部各子公司之间业务的协同发展，严禁集团内部的恶性竞争。对于两家或三家子公司均可经营的业务领域，不得进行内部恶性竞争；对于其他子公司原承保业务的续保，不得以承保公司或代理公司的身份开展竞争。在社保补充业务领域，重点扶持人保健康优先发展。相互认同原则。各子公司对交叉销售收入的确认工作应以合作各方协商一致、相互认同为基础，保证交叉销售业务数据的真实可靠。系统记录原则。交叉销售收入最终记录在集团交叉销售统计系统中，未进入相关系统的，原则上不认定为交叉销售收入。
第二十六条纳入交叉销售保费收入统计口径的规则是：相互代理。通过双方销售队伍、柜面服务人员或公司员工代-10-理销售形成的首期、续期（或续保）保费收入，全额确认为交叉销售保费收入。联合展业。协同公司通过提供重要信息等方式协助被协同公司展业，并实现成功销售的，全额确认为协同公司的交叉销售保费收入。双方或多方公司向同一目标客户销售各自的保险产品，通过共同展业或者共保展业，形成产品、服务综合优势，最终实现成功销售的，各方公司协商确定各自的交叉销售保费收入，但各方合计确认的交叉销售保费收入不能超过实际保费收入之和。渠道共享。在已经合作的兼业代理渠道，销售对方公司产品，或一方协助另一方获取该兼业代理渠道，形成的销售收入应全额确认为协助公司的交叉销售保费收入。通过网络、电话等渠道销售对方产品的，全额确认为交叉销售保费收入。双方共同开拓新的销售渠道，交叉销售收入确认比例由双方协商确定。互动部模式。通过互动部模式开展交叉销售的，其互动部人员销售的寿险或健康险业务全额确认为交叉销售产代寿或产代健业务，销售的财险业务全额确认为交叉销售寿代产或健代产业务。 第二十七条相关子公司要根据集团公司交叉销售业务口径，统一使用交叉销售统计系统报送数据，确保业务数据真实、准确、完整和及时。
第二十八条相关子公司要认真做好交叉销售与公司内部承保、理赔、客户服务等工作流程的衔接，合理设计制度流程，提-11-升后续服务质量和效率。原则上，交叉销售的展业、取送保单、保费收取由代理方负责，业务操作的其它事项由承保公司负责；交叉销售的理赔工作由承保公司负责，不进行交叉；经承保公司同意，代理方可配合进行现场查勘或客户联络工作。
第二十九条各子公司要就合署办公、联合展业等互动方式制定合理的费用分摊和利益共享机制，明确职场、设备的有偿使用原则和相关费用结算标准。
第三十条佣金/手续费的结算要以保证销售人员的利益为原则，对其他子公司销售人员的同类业务销售须给予同等业务条件，同类业务业绩须给予同等待遇并及时兑现。 第三十一条集团公司定期通报交叉销售业务信息。相关子公司要通过适当方式，加强对交叉销售业务的督导。 第八章风险防范
第三十二条各级机构要主动加强与监管部门沟通，确保交叉销售工作遵守相关监管政策和法律法规，要高度重视对于经营资质、财务结算、单证管理、现金管理、费用划转等业务环节的风险防范。
第三十三条集团公司与各子公司定期开展交叉销售风险状况的检查，识别关键风险因素，及时防范和化解风险。
第三十四条相关子公司要加强对交叉销售人员的教育和管理，严格遵守法律法规和监管要求，遵守本公司及相关子公司的管理规定，防范和杜绝销售误导行为。 第三十五条相关子公司在业务协作过程中，要按照集团公司品牌管理要求，努力保持集团各业务单元在服务界面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性，增强客户对中国人保品牌的整体认知。 第九章业绩考核
第三十六条集团公司于年初制定交叉销售业务计划指标，将其纳入集团全面预算管理，并按照统一的全面预算管理考核办法进行考核。
第三十七条相关子公司根据集团交叉销售业务的预算指标，制定本公司交叉销售年度目标，向各所属分支机构层层分解，并纳入各层级管理人员KPI考核；不断完善营销员管理规定，将交叉销售收入同等或按比例地计入销售人员的销售业绩。
第三十八条对各级机构交叉销售业绩的考核既要考虑代理保费收入又要考虑被代理保费收入。各子公司应将交叉销售任务在系统内的分解情况及考核方式及时报集团公司备案。
第十章其他
第三十九条相关子公司总部应按照本办法制订相应的管理细则,报集团公司备案。 第四十条相关子公司及各分支机构只能为中国人保系统内的保险公司代理保险业务，不得为其他保险公司代理保险业务。
第十一章附则
第四十一条本办法由集团公司业务发展部负责解释。
第四十二条本办法自发布之日起执行，原《交叉销售业务管理暂行办法》同时废止。
推荐第6篇：交叉销售与向上销售
交叉销售与向上销售
交叉销售
交叉销售:借助CRM(客户关系管理)，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.
交叉销售（Cro Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。
交叉行销它有两大功能
其一，通过增加客户的转移成本, 从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
其二，降低边际销售成本, 提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。
而从广义来说, 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说, 现在有A公司的市场部向你订购一批复印机, 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.交叉销售的形式
竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星( )的，推荐夏普(.cn)等，供客户对比。
互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（.cn）的安保门禁系统。同品牌产品: 同一品牌的其它同类产品，如你在看苹果（）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBook Air。
配件产品： 即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。
价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。
价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。
交叉销售可能面临的挑战
1.提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。
2.确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。
3.提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。
4.确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。
5.制定绩效考核和奖金政策。
交叉销售的方法
个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需
要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品, 自动完成个性化选择商品的过程, 满足客户的个性化需求, 推荐基于:
网站最热卖商品
客户所处城市
客户过去的购买行为和购买记录, 推测客户将来可能的购买行为
在电子商务时代, 商家通过购物网站提供了大量的商品, 客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品,也无法直接检查商品的质量.所以,客户需要一种电子购物助手,能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。
交叉销售的典型案例
啤酒与尿布
在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。
向上销售
向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。
两者区别
向上销售是指让消费者花费更多的钱来购买某种产品更贵的版本，或购买增加了功能或质保的相关产品。
交叉销售是指让消费者花费更多的钱来购买除正在浏览并已购买产品外的其他品类的产品。 这两者从概念上经常被混淆，让我们来面对他们吧。
以顾客正在浏览价值169美元的4GB的iPod Nano为例：
8 GB iPod Nano，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
8 GB iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
16 GP iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵
Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉销售
Skull Candy headphones，69美元->交叉销售
iTunes card，25美元->交叉销售
8 GB Microsoft Zune，249美元->向上销售，更贵，同一品类
4 GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉销售，也不是向上销售，更像是一种“可选商品建议”
Portable DVD player，299美元->交叉销售，很酷的小玩意儿，顾客可能会喜欢但并不与mp3相关
Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉销售
发现了吗，好像应该有第三种分类叫“可选产品”。“可选产品”相比能真正增加购物价值和每单销售额的其他两个分类（译者注：这里的意思是指交叉销售和向上销售都能带来更多的销售额），似乎更像一种提供可选产品的辅助导航。思考一下下面Harry and David的例子：
“Go Deluxe”意味着向上销售。其中一个推荐是指买2盒truffles巧克力只要44.85美元（译者注：单盒29.95美元），这确实是向上销售。另外一个建议来自另外一个品类（译者注：爆米花），也是更高的价格。如果是额外的建议，它可以被看作是交叉销售而不是替代产品。但在这个例子中，爆米花应该被看作是一种可选的产品建议而不是一种真正对truffles巧克力有效的向上销售（译者注：点击该推荐就去了爆米花产品界面了）。
明确了吗？
“你可能也喜欢”
没有一种通用的方式来表达产品推荐。推荐常用的标签有：
“推荐产品”
“你可能也喜欢”
“买了X的顾客也买了”
“浏览了X的顾客也浏览了”
“经常被一起购买的”
“你需要的东西”（Radio Shack，配件）
“你可能想要的东西”（Radio Shack，另一个品类的东西）
对可用性而言，最好的标签应该是能清晰表达为什么此类产品是被推荐的（“这比你正在看的那个功能强”、“像你一样的人更喜欢这个”、“这和你正在看的那个东西很相配”„），而不是简单的“推荐”或“你可能会喜欢”。
经常有零售商在他们的商业领域中混淆向上销售、交叉销售和可选产品。CompUSA以“想要升级吗？”区分向上销售和交叉销售，以“更多推荐”区分可选产品和交叉销售。
除了标签表达清晰外，另外一个将产品建议和商业推荐区分的好处是可以更准确地跟踪哪些推荐是高效的。是否那些被说动接受推荐的用户增加了订单或生成了价值更大的订单？ 其实并非要求我们一定要搞清楚什么是交叉销售，什么是向上销售。我们还增加了第三种分类“可选产品”，理解这些基本概念的差别有助于帮助我们在选择产品组合、标记销售区域和监测不同推荐的成功率时能有更好的决策。
推荐第7篇：保险交叉销售年终总结（版）
保险交叉销售年终总结
在工作中回顾过去的工作情况是一个很好的经验总结，以下是小编收集的工作总结，仅供大家阅读参考!
保险交叉销售年终总结一
“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
保险交叉销售年终总结二
尊敬的领导和同志们：
大家好！
我于20XX年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务，保险公司个人业务经理总结。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。
两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，
利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。
二、狠抓业务发展取得了明显成效。
我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：
1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。
2、做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。200X年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。200X年九
9、10两个月以分红险销售为主要内容的“非常行动”劳动竞赛，60天保费收入
3、9亿，当时超过了广东和上海。“鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入23个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。
3、搞好总结。业务计划、
业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到“我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。
三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。
队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200X年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款
单
一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开代理人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照“基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。200X年6月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自行的“基本法”，到20XX年底全拾基本法”达到了相对的统一，为实施新的“基本法”打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行“两个规范”，增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。
3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法；一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在200X年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了“讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收”的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出“可以接收”，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的
策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。
4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。
5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。
四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。
两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是200X年8月，我省第一期以自己的力量教学，为期14天有116人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前
列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
五、抓好几项大的基础工作。
为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人代理人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。
二、信息通报工作。自200X年8月创建了“营销快讯”，至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了“信息直通车”，受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了代理人群众组织。先后建立的代理人业务发展研究会，并于20XX年7月召开第一次年会；成立代理人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人“爱心社”，使代理人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”，为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的试点工作的成功，为代理人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗
七、开好了两个大会。一是200X年的“双过半”和今年5月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起
到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。
八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。
总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。
工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。
谢谢！
推荐第8篇：九大产品线交叉销售复习大纲
九大产品线交叉销售复习大纲
个人汽车消费贷款
1.个人汽车消费贷款由保险条款、投保单、保险单、保险凭证、批单和特别约定组成。
2.个人汽车消费贷款免责是：
1.被依法确认无效；
2.未经保险人书面同意变更或解除；
3.未实际履行。
3.个人汽车消费贷款发生保险责任事故时，本保险对保险人应承担的赔偿责任实行一定比例的绝对免赔，该比例为10%。
4.个人汽车消费贷款投保人应根据保险人的要求提供必要的资信材料，并接受保险人的询问。投保人应在投保时向保险人提供下列材料：
（一）经与原件核实的购车人的户口簿和身份证复印件；
（二）工作单位人事及收入证明；
（三）信用记录；
（四）开户银行名称及账号；
（五）个人汽车消费贷款申请书；
（六）担保合同投保人与汽车销售商或汽车生产商签订的购车协议或合同等材料。
5.个人汽车消费贷款被保险人请求赔偿时，应向保险人提供下列证明和资料：
（一）索赔申请书；
（二）本保险保险单正本（复印件）；
（三）所购车辆的机动车辆保险相关凭证（复印件）；
（四）购车借款合同及相关附件（复印件）；
（五）被保险人发出的催款通知书（复印件）及投保人未按期还款的记录清单；
（六）投保人欠款记录。
6.个人汽车消费贷款在保险合同有效期内，未还清购车贷款前，投保人不能申请合同变更与解除。
7.个人汽车消费贷款投保人提前还清购车贷款的，方可申请合同解除。
8.申请合同解除时，应提供以下材料：
（一）合同解除申请书；
（二）保险单正本；
（三）被保险人提供的还清贷款及利息的书面证明；
（四）被保险人出具的退保无异议书面证明。
9.个人汽车消费贷款因履行本保险合同发生的争议，由当事人协商解决。协商不成的，提交保险单载明的仲裁机构仲裁；保险单未载明仲裁机构且争议发生后未达成仲裁协议的，依法向中华人民共和国人民法院起诉。
10.个人汽车消费贷款中车辆净价格：指车辆车厂时的价格，不包括牌照费、机动车辆购置税、保险费等其他费用。
11.个人汽车消费贷款中出险之日：指保险责任事故发生之日，即发生投保人连续三个还款期未履行购车借款合同约定的还贷责任情况时第三个还款期的还款日次日。
安邦附加兴邦提前给付重大疾病保险
12.犹豫期：
为了使您充分了解本附加险合同的保障范围，确定选择了合适的基本保险金额、交费期限和交费金额，自您签收本附加险合同之日起，有10天的犹豫期。如果您在此期间提出解除本附加险合同（即退保），需要填写书面申请书，并提供您的保险合同及有效身份证件，本公司会在扣除不超过人民币10元的保单工本费后无息退还您所交的保险费。自本公司收到您解除本附加险合同的书面申请时起，本附加险合同即被解除。
对本附加险合同解除前发生的保险事故本公司不承担保险责任。
13.解除合同的手续及风险
如果您在犹豫期后申请解除本附加险合同，请填写解除合同申请书并向本公司提供下列资料：
（1）保险合同；
（2）您的有效身份证件。
自本公司收到解除合同申请书时起，本附加险合同终止。本公司自收到解除本附加险合同申请书之日起30日内向您退还保险单的现金价值。
您在犹豫期后解除合同会遭受一定损失。
14.等待期
被保险人在本附加险合同生效（或最后复效）之日起180天内初次发生本附加险合同所定义的重大疾病，本公司将无息返还您所交的本附加险合同的保险费，本附加险合同终止。这180天的时间称为等待期。被保险人因意外伤害导致本附加险合同定义的重大疾病，无等待期。
15.重大疾病保险金
若被保险人经医院初次确诊因意外伤害或于等待期后经医院初次确诊非因意外伤害导致罹患本附加险合同所定义的重大疾病中任何一种重大疾病，且在确诊后30天仍生存，本公司按基本保险金额向重大疾病保险金受益人给付重大疾病保险金，本附加险合同终止，主险合同基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。
16.保险责任的免除
因下列情形之一，导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本公司不承担给付保险金的责任：
（1） 投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（2） 被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；
（3） 被保险人故意自伤、主动吸食或注射毒品）；
（4） 被保险人酒后驾驶，无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证）的机动车；
（5） 战争、军事冲突、*或武装叛乱；
（6） 核爆炸、核辐射或核污染；
（7） 遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常；
（8） 感染艾滋病病毒或患艾滋病。
发生上述第（1）项情形导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本附加险合同终止，您已交足2年以上保险费的，本公司向其他权利人退还保险单的现金价值。发生上述第（2）项情形导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本附加险合同终止，您已交足2年以上保险费的，本公司向您退还保险单的现金价值。
发生上述其他项情形导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本附加险合同终
止，本公司向您退还保险单的现金价值。
17.重大疾病保险金申请
申请人须填写保险金给付申请书，并须提供下列证明和资料：
（1）保险合同；
（2）受益人的有效身份证件；
（3）专科医生(见释义6.13)出具的诊断证明书(包括：完整病历、出院小结、病理组织检查报告、血液检查、其他科学方法检验报告的病史资料及疾病诊断报告书)；
（4）所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。
以上证明和资料不完整的，本公司将及时一次性通知申请人补充提供有关证明和资料。
18.保险金的给付
本公司在收到保险金给付申请书及合同约定的证明和资料后，将在5日内作出核定；情形复杂的，在30日内作出核定。本主险合同另有约定的除外。
对属于保险责任的，本公司在与受益人达成给付保险金的协议后10日内，履行给付保险金义务。
本公司未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应当赔偿受益人因此受到的损失。对不属于保险责任的，本公司自作出核定之日起3日内向受益人发出拒绝给付保险金通知书并说明理由。
本公司在收到保险金给付申请书及有关证明和资料之日起60日内，对给付保险金的数额不能确定的，根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；本公司最终确定给付保险金的数额后，将支付相应的差额。
19.宽限期
分期支付保险费的，您支付首期保险费后，除本附加险合同另有约定外，如果您到期未支付保险费，自保险费约定支付日的次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生的保险事故，本公司仍会承担保险责任，但在给付保险金时会扣减您欠交的保险费。
如果您宽限期结束之后仍未支付保险费，则本附加险合同自宽限期满的次日零时起效力中止。
20.年龄性别错误
您在申请投保时，应将与有效身份证件相符的被保险人出生日期和性别在投保单上填明，如果发生错误按照下列方式办理：
（1）您申报的被保险人年龄性别不真实，并且其真实年龄性别不符合本附加险合同约定投保年龄性别限制的，在保险事故发生之前本公司有权解除合同，并向您退还保险单的现金价值。本公司行使合同解除权适用“本公司合同解除权的限制”的规定。
（2）您申报的被保险人年龄性别不真实，致使您实付保险费少于应付保险费的，本公司有权更正并要求您补交保险费。若已经发生保险事故，在给付保险金时扣除您欠交的保险费。
（3）您申报的被保险人年龄性别不真实，致使您实付保险费多于应付保险费的，本公司会将多收的保险费退还给
车险
21.交强险合同中的被保险人是指投保人及其允许的合法驾驶人。
投保人是指与保险人订立交强险合同，并按照合同负有支付保险费义务的机动车的所有人、管理人。
22.在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔
偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿：
（一）死亡伤残赔偿限额为110000元；
（二）医疗费用赔偿限额为10000元；
（三）财产损失赔偿限额为2000元；
（四）被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为11000元；无责任医疗费用赔偿限额为1000元；无责任财产损失赔偿限额为100元。
23.垫付与追偿
被保险机动车在本条
（一）至
（四）之一的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，保险人在接到公安机关交通管理部门的书面通知和医疗机构出具的抢救费用清单后，按照国务院卫生主管部门组织制定的交通事故人员创伤临床诊疗指南和国家基本医疗保险标准进行核实。对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付。被保险人在交通事故中无责任的，保险人在无责任医疗费用赔偿限额内垫付。对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿。
（一）驾驶人未取得驾驶资格的；
（二）驾驶人醉酒的；
（三）被保险机动车被盗抢期间肇事的；
（四）被保险人故意制造交通事故的。
对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。
24.责任免除
下列损失和费用，交强险不负责赔偿和垫付：
（一）因受害人故意造成的交通事故的损失；
（二）被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失；
（三）被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失；
（四）因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。
25.
责任免除
下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车损失，保险人均不负责赔偿：
（一） 地震及其次生灾害；
（二） 战争、军事冲突、恐怖活动、*、扣押、收缴、没收、政府征用；
（三） 竞赛、测试、教练，在营业性维修、养护场所修理、养护期间；
（四） 利用被保险机动车从事违法活动；
（五） 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车；
（六） 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；
（七） 驾驶人有下列情形之一者：
1、无驾驶证或驾驶证有效期已届满；
2、驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符；
3、实习期内驾驶执行任务的警车、消防车、救护车、工程救险车以及载有爆炸物品、易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品的被保险机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车；
4、持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车；
5、使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证；
6、依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。
（八） 非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车；
（九）被保险机动车转让他人，被保险人、受让人未履行本保险合同第三十三条规定的通知
义务，且因转让导致被保险机动车危险程度显著增加而发生保险事故；
（十） 除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检验不合格。
第七条 被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：
（一） 自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障；
（二） 玻璃单独破碎，车轮单独损坏；
（三） 无明显碰撞痕迹的车身划痕；
（四） 人工直接供油、高温烘烤造成的损失；
（五） 自燃仅造成电器、线路、供油系统、供气系统的损失；
（六） 遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被保险机动车，致使损失扩大的部分；
（七） 因污染（含放射性污染）造成的损失；
（八） 市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失；
（九） 标准配置以外新增设备的损失；
（十） 发动机进水后导致的发动机损坏；
（十一） 被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失；
（十二） 被盗窃、抢劫、抢夺，以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损坏或车上零部件、附属设备丢失；
（十三） 被保险人或驾驶人的故意行为造成的损失；
（十四） 应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的金额。
26.
折旧率表
车辆种类
9座以下客车
低速货车和三轮汽车月折旧率0.60%1.10%
其他车辆0.90%
27.在保险期间内，被保险机动车改装、加装或从事营业运输等，导致被保险机动车危险程度显著增加的，应当及时书面通知保险人。否则，因被保险机动车危险程度显著增加而发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。
28.保险事故发生后，保险人未赔偿之前，被保险人放弃对第三者请求赔偿的权利的，保险人不承担赔偿责任。
被保险人故意或者因重大过失致使保险人不能行使代位请求赔偿的权利的，保险人可以扣减或者要求返还相应的赔款。
29.碰撞：指被保险机动车与外界物体直接接触并发生意外撞击、产生撞击痕迹的现象。包括被保险机动车按规定载运货物时，所载货物与外界物体的意外撞击。
倾覆：指意外事故导致被保险机动车翻倒（两轮以上离地、车体触地），处于失去正常状态和行驶能力、不经施救不能恢复行驶的状态。
坠落：指被保险机动车在行驶中发生意外事故，整车腾空后下落，造成本车损失的情况。非整车腾空，仅由于颠簸造成被保险机动车损失的，不属坠落责任。
火灾：指被保险机动车本身以外的火源引起的、在时间或空间上失去控制的燃烧（即有热、有光、有火焰的剧烈的氧化反应）所造成的灾害。
自燃：指在没有外界火源的情况下，由于本车电器、线路、供油系统、供气系统等被保险机动车自身原因发生故障或所载货物自身原因起火燃烧。
单方肇事事故：指不涉及与第三方有关的损害赔偿的事故，但不包括因自然灾害引起的事故。
转让：指以转移所有权为目的，处分被保险机动车的行为。被保险人以转移所有权为目的，将被保险机动车交付他人，但未按规定办理转移（过户）登记的，视为转让。
培训部
2010.10.26
推荐第9篇：中国人民保险集团公司交叉销售管理办法
中国人民保险集团公司交叉销售管理办法
第一章 总则
第一条 为充分发挥集团化经营优势，强化不同业务领域的优势互补与战略协同，推进交叉销售健康可持续发展，结合中国人保实际，制定本办法。
第二条 本办法所指交叉销售是中国人民保险集团公司（以下简称“集团公司）相关子公司间利用自身机构网点、销售队伍、业务渠道、客户关系等资源，相互代理销售对方产品，联合拓展业务，通过加强战略协同，最终实现优势互补、互利共赢，共同提升中国人保的整体市场拓展能力和竞争能力。
第三条 本办法适用于集团公司旗下中国人民财产保险股份有限公司（以下简称“人保财险）、中国人民健康保险股份有限公司（以下简称“人保健康”）和中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）三家保险子公司之间开展交叉销售行为的管理。非保险子公司与保险子公司之间的业务协同参照本办法执行。第四条交叉销售工作坚持资源共享、优势互补、城乡并进、互利共赢原则。
第二章 组织管理
第五条 在集团公司党委和总裁室的领导下，业务发展部负责组织协调全系统交叉销售工作，交叉销售以外的主营业务由相关子公司自行管理。
第六条 相关子公司指定负责交叉销售工作的部门，明确交叉销售工作的执行责任人，以及部门与执行责任人的工作职责。交叉销售工作的部门及执行责任人变更情况应及时报集团公司业务发展部备案。
第七条 各省（自治区、直辖市、计划单列市、地市成立由当地人保财险主要负责人牵头，人保健康和人保寿险当地机构主要负责人组成的省级或地市级交叉销售工作协调小组。省级、地市和区县机构要配备或指定专人负责交叉销售工作。集团公司指导监督省级交叉销售协调小组开展工作。
第八条 集团公司业务发展部在交叉销售方面的主要职责是：
（一）拟订交叉销售总体规划目标及执行方案；
（二）拟订交叉销售管理制度；
（三）组织协调各级机构开展交叉销售模式创新，组织推广成功的模式和经验；
（四）组织协调交叉销售产品策略的制定，以及重点产品的投放和宣传；
（五）组织协调交叉销售培训工作，督促相关子公司开展交叉培训；
（六）搭建业务交流平台，开展交叉销售政策宣导、经验交流和统计分析，为交叉销售工作提供支持；
（七）跟踪各省交叉销售工作协调小组工作开展情况，提出管理建议；
（八）协调解决交叉销售推进过程中的重大问题；
（九）涉及交叉销售工作的其他事项。
第九条 相关子公司交叉销售管理部门的主要职责是：
（一）按照集团公司要求，组织协调所属分支机构交叉销售工作开展；
（二）负责子公司总对总代理协议的签订与组织实施；
（三）制订本公司交叉销售的相关管理制度；
（四）组织协调交叉销售产品的综合投放和宣传，开展业务交叉培训；
（五）定期向集团公司报送交叉销售业务开展情况及相关数据信息；
（六）涉及交叉销售工作的其他事项。
第十条 省级、地市级交叉销售工作协调小组的主要职责是：
（一）落实交叉销售相关政策和要求，并结合本地实际制订实施细则；
（二）定期召开协调会议，协商解决交叉销售工作相关问题；
（三）组织开展交叉销售业务培训；
（四）组织协调交叉销售产品销售工作，及时反馈市场信息和客户需求；
（五）指导监督所辖区域交叉销售工作开展情况；
（六）定期上报交叉销售业务信息和数据；
（七）涉及交叉销售工作的其他事项。
第三章 运作模式
第十一条 集团公司鼓励各地分支机构结合当地实际，创新交叉销售的运作模式和工作方法，不断完善工作机制。
第十二条 集团公司综合考虑有关运作模式的适用条件、运作效果、可复制性、战略意义等因素，选择有效模式和工作方法在全系统推广使用。
第十三条 交叉销售运作模式包括但不限于以下几种： 全面代理模式。在人保寿险或人保健康未设县级机构的地区，利用人保财险的营销队伍，代理寿险、健康险业务。
互派专员与乡镇机构共建模式。在人保财险、人保寿险或人保健康已设县级机构的地区，各方互派业务专员进驻对方机构，协助对方开展代理业务。同时，人保寿险或人保健康依托人保财险现有乡镇机构网点，或三家子公司在均未设乡镇机构网点地区联合新建机构网点，进行销售队伍共建，开展农村保险业务。 互动部与乡镇机构共建模式。在人保寿险或人保健康未设县（或地市）级机构的地区，由人保财险在县（或地市）级机构内部设立互动部，代理寿险或健康险业务。同时在乡镇依托人保财险网点，开展销售队伍共建，有效提高现有乡镇网点的业务获取能力。待互动部达到一定业务规模时，可以成立人保寿险或人保健康的分支机构。
共建团队模式。由人保财险和人保寿险或人保健康在县及以下地区，对销售队伍进行整合，利用中国人保整体品牌，共建联合销售团队，并在管理上进行有效协作。
第十四条 在各种运作模式下，可以综合运用全员展业、门店销售、联合展业、渠道共享、产品说明会、组建联合团队等多种具体的交叉销售展业模式。其中，产品说明会是在城市地区开展交叉销售的有效途径，是不同公司之间客户资源和营销技能深度结合的有效模式。相关子公司应就相关模式和展业方式及时总结经验，各自或联合制定具体操作细则或规程，并上报集团公司备案。
第四章 产品管理
第十五条 集团公司组织建立交叉销售产品工作协调机制，推动系统产品研发资源的整合，加强相关子公司产品开发的资源共享和沟通合作，形成交叉销售产品设计开发与分析研究合力，提升产品的渠道适销性和市场竞争力。 第十六条 集团公司组织成立交叉销售产品工作协调小组，由集团公司业务发展部，人保财险、人保寿险、人保健康交叉销售管理部门或产品开发部门分别指定一名责任人共同组成，在目前交叉销售管理体系下，负责交叉销售产品相关工作的组织、协调和实施。根据交叉销售工作需要，交叉销售产品工作协调小组及时调整补充相关人员。
第十七条 交叉销售产品工作协调小组不定期召开交叉销售产品开发联席会议，确定年度交叉销售产品策略，根据交叉销售渠道特点确定重点推介产品或开发新产品，制定产品包装和宣传推广方案，开展交叉销售产品的回顾、分析和评价工作。交叉销售产品工作协调小组应根据市场、客户变化，及时调整交叉销售产品策略。
第十八条 相关子公司交叉销售管理部门根据年度交叉销售产品策略，负责组织实施交叉销售重点产品的综合投放和销售工作；根据市场和客户需求变化，及时向交叉销售产品工作协调小组反馈产品需求信息。
第五章 培训管理
第十九条 集团公司负责推动系统培训资源的有效配置和充分利用，努力构建由集团公司、子公司及其分支机构协同互动的中国人保交叉销售综合培训体系，不断提高销售人员的综合销售技能。 第二十条 集团公司组建中国人保营销培训讲师团；组织编制统一的培训教材、授课光盘、讲课录音和晨会录像，作为培训载体；指导子公司开展面向基层业务人员的代理业务培训和转培训。
第二十一条 相关子公司及其分支机构要明确专职或兼职部门和岗位，负责本系统或地区交叉销售业务培训工作计划的制定、组织和实施。地市及以下机构应配备专职交叉销售培训讲师，负责本公司对对方公司进行交叉销售业务培训辅导。
第六章 信息技术支持
第二十二条 集团公司负责开发并不断完善交叉销售统计系统，及时汇总交叉销售业务数据，为集团交叉销售工作决策提供数据支持。
第二十三条 集团公司建立统一的客户数据平台，支持与促进交叉销售业务的顺利开展。第七章业务管理
第二十四条 为全面、真实反映交叉销售成果，对通过交叉销售形成的各类收入记录为交叉销售总收入。其中，通过相互代理、联合展业、渠道共享、互动部等方式形成的保费收入记录为交叉销售保费收入；通过联合展业、业务协同形成的企业年金等其他非保费收入记录为交叉销售其他收入。 第二十五条 交叉销售保费收入的认定原则是：业务协同原则。集团公司积极推动集团内部各子公司之间业务的协同发展，严禁集团内部的恶性竞争。对于两家或三家子公司均可经营的业务领域，不得进行内部恶性竞争；对于其他子公司原承保业务的续保，不得以承保公司或代理公司的身份开展竞争。在社保补充业务领域，重点扶持人保健康优先发展。相互认同原则。各子公司对交叉销售收入的确认工作应以合作各方协商一致、相互认同为基础，保证交叉销售业务数据的真实可靠。系统记录原则。交叉销售收入最终记录在集团交叉销售统计系统中，未进入相关系统的，原则上不认定为交叉销售收入。
第二十六条 纳入交叉销售保费收入统计口径的规则是：相互代理。通过双方销售队伍、柜面服务人员或公司员工代理销售形成的首期、续期（或续保）保费收入，全额确认为交叉销售保费收入。联合展业。协同公司通过提供重要信息等方式协助被协同公司展业，并实现成功销售的，全额确认为协同公司的交叉销售保费收入。双方或多方公司向同一目标客户销售各自的保险产品，通过共同展业或者共保展业，形成产品、服务综合优势，最终实现成功销售的，各方公司协商确定各自的交叉销售保费收入，但各方合计确认的交叉销售保费收入不能超过实际保费收入之和。渠道共享。在已经合作的兼业代理渠道，销售对方公司产品，或一方协助另一方获取该兼业代理渠道，形成的销售收入应全额确认为协助公司的交叉销售保费收入。通过网络、电话等渠道销售对方产品的，全额确认为交叉销售保费收入。双方共同开拓新的销售渠道，交叉销售收入确认比例由双方协商确定。互动部模式。通过互动部模式开展交叉销售的，其互动部人员销售的寿险或健康险业务全额确认为交叉销售产代寿或产代健业务，销售的财险业务全额确认为交叉销售寿代产或健代产业务。
第二十七条 相关子公司要根据集团公司交叉销售业务口径，统一使用交叉销售统计系统报送数据，确保业务数据真实、准确、完整和及时。
第二十八条 相关子公司要认真做好交叉销售与公司内部承保、理赔、客户服务等工作流程的衔接，合理设计制度流程，提升后续服务质量和效率。原则上，交叉销售的展业、取送保单、保费收取由代理方负责，业务操作的其它事项由承保公司负责；交叉销售的理赔工作由承保公司负责，不进行交叉；经承保公司同意，代理方可配合进行现场查勘或客户联络工作。
第二十九条 各子公司要就合署办公、联合展业等互动方式制定合理的费用分摊和利益共享机制，明确职场、设备的有偿使用原则和相关费用结算标准。
第三十条 佣金/手续费的结算要以保证销售人员的利益为原则，对其他子公司销售人员的同类业务销售须给予同等业务条件，同类业务业绩须给予同等待遇并及时兑现。
第三十一条 集团公司定期通报交叉销售业务信息。相关子公司要通过适当方式，加强对交叉销售业务的督导。
第八章 风险防范
第三十二条 各级机构要主动加强与监管部门沟通，确保交叉销售工作遵守相关监管政策和法律法规，要高度重视对于经营资质、财务结算、单证管理、现金管理、费用划转等业务环节的风险防范。
第三十三条 集团公司与各子公司定期开展交叉销售风险状况的检查，识别关键风险因素，及时防范和化解风险。
第三十四条 相关子公司要加强对交叉销售人员的教育和管理，严格遵守法律法规和监管要求，遵守本公司及相关子公司的管理规定，防范和杜绝销售误导行为。
第三十五条 相关子公司在业务协作过程中，要按照集团公司品牌管理要求，努力保持集团各业务单元在服务界面、广告宣传、外部展示、产品外观等方面的一致性，增强客户对中国人保品牌的整体认知。
第九章 业绩考核
第三十六条 集团公司于年初制定交叉销售业务计划指标，将其纳入集团全面预算管理，并按照统一的全面预算管理考核办法进行考核。
第三十七条 相关子公司根据集团交叉销售业务的预算指标，制定本公司交叉销售年度目标，向各所属分支机构层层分解，并纳入各层级管理人员KPI考核；不断完善营销员管理规定，将交叉销售收入同等或按比例地计入销售人员的销售业绩。
第三十八条 对各级机构交叉销售业绩的考核既要考虑代理保费收入又要考虑被代理保费收入。各子公司应将交叉销售任务在系统内的分解情况及考核方式及时报集团公司备案。
第十章 其他
第三十九条 相关子公司总部应按照本办法制订相应的管理细则,报集团公司备案。
第四十条 相关子公司及各分支机构只能为中国人保系统内的保险公司代理保险业务，不得为其他保险公司代理保险业务。
第十一章附则
第四十一条 本办法由集团公司业务发展部负责解释。 第四十二条 本办法自发布之日起执行，原《交叉销售业务管理暂行办法》同时废止。
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尊敬的领导和同志们：
大家好！
我于200*年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务，保险公司个人业务经理总结。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种>政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种>培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。
我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：
1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。
2、做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。200*年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。200*年九
9、10两个月以分红险销售为主要内容的\'非常行动\'劳动竞赛，60天保费收入亿，当时超过了广东和上海。\'鸿泰杯\'企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入23个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。
3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到\'我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。\'在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，
我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。
我们队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：
一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单
一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。
二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开代理人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照\'基本法\'办事，使营销团队的管理走上制度化。200*年6月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市
地自行的\'基本法\',到XX年底全拾基本法\'达到了相对的统一，为实施新的\'基本法\'打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行\'两个规范\',增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。
3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，
一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法；
一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在200*年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了\'讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收\'的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出\'可以接收\',对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。
4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公
司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。
5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。
两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是200*年8月，我省第一期以自己的力量教学，为期14天有116人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。
三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人代理人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。
二、信息通报工作。自200*
年8月创建了\'营销快讯\',至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别
是今年开通了\'信息直通车\',受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了代理人群众组织。先后建立的代理人业务发展研究会，并于XX年7月召开第一次年会；成立代理人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人\'爱心社\',使代理人有了自己的组织，补充和完善了公司的>企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行\'两个规范\',为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
为代理人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗
一是200*年的\'双过半\'和今年5月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两x的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。
总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。
工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志
们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。
第11篇：“保险交叉销售”渠道的发展
“保险交叉销售”渠道的发展
整合资源 交叉销售
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式，是适应市场日趋理性化的必然产物。在初期，一些保险公司将这一模式仅局限于“团个险交叉”销售方面，充分运用公司内部资源，将团险的客户资源和个险营销员人力资源加以有机结合。
但随着时间的推移，各家保险公司已经或正在形成寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多架马车并行的集团化运营格局，这就为以客户中心、资源共享的“寿销产”、“个销产”、“银销产”、“产销寿”、“产销团”、“产销银”等产寿险交叉销售、团个险交叉销售等多种销售模式提供了行之有效的发展空间，这些模式必须赋予其更深层次的营销内涵。如若运用不当，会对整个保险行业产生负面影响，甚至会让保险业的专业化经营产生历史性倒退。
以客户需求为核心
以客户需求为核心，整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，又包括公司外部的营销渠道。建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题，各职能部门因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
重视差异化经营
“整合资源，交叉销售”保险营销模式要以客户为中心、市场为导向、公司资源共享，前提是需要“客户满意”，能满足全方位的客户需求，让客户便捷地得到所需要的保险商品和服务。这是一种 “差异化经营”，目的在于运用一体化交叉销售，提升企业市场竞争力。
不过，“保险交叉销售”作为衍生保险销售模式，本来是适合在发展相对成熟的保险集团化的大型保险公司中加以应用，然而，现在有很多新生保险公司，在专业化销售尚远未成熟之时，为了疾速提升其保费市场份额，也迫不急待的采用起这种销售模式，结果是保费收的愈多，对保险业的伤害愈大。
合适的阶段
启动合适的销售模式
不合适的阶段启动不合适的销售模式，必将使公司的销售和整体经营发生变形。一些新生保险公司对保费的短期追逐，借保险监管体系完善的渐进过程中鱼目混珠的走激进式发展之路，不仅会对公司的长远发展埋下祸根，放眼到整个保险行业，更为严重的是，这样的行为会影响急待提升的保险业声誉，丧失老百姓对保险业本就褒贬不一的行业信誉，产生行业倒退。
保险公司理应是百年老店，保险业本该是千秋事业，保险的专业化经营是保险企业的立身之本。然而，就是有连续破格集团化的新生保险企业以损害保户利益、牺牲行业声誉为代价，开展“保险交叉销售”、特别是“产寿险交叉销售”。保险行业的健康发展需要我们广大的保险工作者共同去维护，少数保险公司的这种激进式发展方式不可取，保险公司的所有者切不宜为了个人的瞬间名利而给保险业抹黑。
寿销产的必要性及其推动策略
我们知道，一个卓越的寿险销售人员，无疑拥有数量庞大的高端客户群，这些中高端客户，有购买人身保险的需求，也同样具有购买企业财产保险、家庭财产保险、车辆保险、货运险的潜在需求。寿险销售精英能够为中高端客户提供人身保险服务，一定首先是赢得到客户的高度认可和信赖，如果寿险销售人员拥有销售产险的销售资格中，向客户提出产险承保服务，那成交的可能较之其他产险销售员无疑会大得多，甚至能很轻松的为中高端客户提供一揽子的产寿险套餐保险服务计划。
以客户为中心的产寿险综合销售模式具有可以想见的事半功倍之优势。这一综合销售模式此前只能在保险代理公司和保险经纪公司普遍开展，专业寿险公司或者产险公司受限于相关的监管要求。而随着保险公司的集团化，对于同时拥有产寿险公司的保险集团，就不仅能成功打破个人保险代理人不能同时为两家保险公司提供保险服务的监管政策壁垒，也能作为直接保险人公司拥有比中介公司销售更为直接的产品和营销支持。
因此，保险集团充分调动其产寿险资源，通力合作，建立以客户为中心的综合保险服务模式，寿险营销员销售产险产品有其必要性和可行性，并具有强大的生命力。
有了明确的目标，有了坚定的决心，那么采用何种策略去推动执行，就显得尤为重要了。
推动寿险公司销售员积极、主动、高效的销售产险产品，首先必须清晰寿险公司的销售特点和保费来源的购成。寿险公司的保费来自三个方面：一是自然保费，二是激励保费，三是管理保费。
寿销产综合开拓，要循序渐进、开拓创新。在策略的制定上非常关键，要能做到成功的推动，只推不动，不叫推动。如果我们只是制定政策，同意寿险代理人销售产险产品，提取佣金，那么我们得到的将只能是自然保费，随着时间的推移，此渠道无疑将慢慢萎缩。不过，如果我们能在寿销产销售策略上深谙寿险队伍销售管理本质，目光长远、有的放矢，结果就会完全两样。因此，我们制定政策的同时，激励方案不能缺失，激励方案制定的同时，预警制度不能缺失。
我们不仅要调动保险代理人，也要调动保险代理人主管层面，更要获得寿险公司经营管理者的主动支持，政策、激励、预警，三箭齐发，方能得到来自寿险代理人队伍的自然保险、激励保费和管理保费。
保险交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，该模式已逐渐被大多保险公司加以运用，称呼各有不同，有的称“交叉销售”，有的称“互动销售”。那么，“保险交叉销售”渠道的发展是怎么样的呢？
第12篇：煤矿交叉检查工作总结
XXXXXXXXX煤矿
交叉检查工作总结
矿长：XXXX
编制：XXX
时间：2013年6月18日
XX煤矿交叉检查活动总结
根据XXX煤炭工业局和XXX煤矿安全监督管理局《关于认真开展2013年XXX乡镇煤矿“安全生产月”活动的通知》（宣煤发[2013]24号）的通知要求，XXX煤炭安全生产管理所所长于2013年6月10召开各矿的矿长、驻矿监督员、技术员参加的会议，对交叉交叉工作进行了安排，从各矿抽调矿长、驻矿监督员、技术员各一人，于2013年6月13日至6月16日在煤管所和局挂钩片组的组织带领下对全镇的煤矿进行了一次交叉大检查，现将本次交叉交叉情况总结如下：
一、交叉检查的基本情况
参加交叉检查人员共计28人，交叉检查矿井8对，参加交叉检查的矿井分为两个组，煤管所所长带一组，局挂片组组织带二组，一组的矿井为XX煤矿、XX煤矿、XX煤矿、XX煤矿；二组的矿井为XX煤矿、XX煤矿、XX煤矿、XX煤矿。一组的矿井检查二组的矿井，二组的矿井检查一组的矿井，交叉的重点为全面排查煤矿井上下、软硬件存在的问题和隐患以及六月安全生产月活动和雨季三防工作的开展情况，本次共检查作业点15个，其中：掘进8个、回采5个，检修2个，共查出各类安全隐患41条，要求及时整改14条，限期整改27条。
二、存在的主要问题和安全隐患
（一）XX煤矿
1、暗斜井绞车房未设置防过卷装置。
2、暗斜井煤柱回收时下安全出口支护不到位。
3、一采区暗斜井人员检修时矿车挂在作业点的上方未采区安全措施。
4、井底车场刷改巷道断面时支护不到位。
5、暗斜井电缆悬挂不规范。
6、出入井检身制度执行不严，出井时未检身。
7、暗斜井绞车房无岗位责任制。
8、暗斜井煤柱回收作业点放炮距离达不到规程规定要求。
9、机电管理不规范，部分设备无接地。
（二）XXX煤矿
1、一水平局部电缆悬挂混乱。
2、局部巷道底鼓严重。
3、新井井筒掘进风筒管理差。
4、新井井筒掘进电缆未采用电缆钩悬挂。
5、新井绞车停在巷道中段无防护措施。
6、瓦斯检查手册签字不全。
7、新井掘进水泵电缆破损。
8、出入井检身制度执行不严，出井时未检身。
9、暗斜井检修作业点局部通风风筒管理差。
（三）XX煤矿
1、总回风巷内粉尘飞扬未及时冲洗。
2、北翼Y1回风巷掘进风筒破损漏风严重且无报警仪挂点作业。
3、地面澡堂文明卫生差。
4、人员定位系统显示人数与实际入井人数不相符。
5、14401回采工作面、14102回采工作面局部顶板破碎未加强支护；14401回采工作面、14102回采工作面溜煤眼口五防护设施。
6、北翼Y1回风巷掘进背板未覆盖全断面。
（四）XXX煤矿
1、技改项目一名职工未穿劳保服入井
2、2402回采工作面防尘管路无水。
3、2403回风巷掘进无通讯联络电话。
4、技改项目避难硐室掘进，+1900米石门掘进喷浆机开关未接地；+1900米石门掘进一接线盒未编号挂牌管理且无接地线。
5、主斜井落平打点硐室把钩工操作规程、岗位责任制牌板模糊不清。
6、主斜井地滚稀少；技改项目风井阻车器不能正常使用。
7、一水平回风巷分岔口处无测风牌板；技改项目避难硐室掘进风筒插接工艺差，转弯处未使用过渡节。
8、2411人行上山风门连锁重物重力不够。
9、一水平回风巷风门敞开，风门未实现连锁，漏风严重。
10、一水平回风巷一密闭未编号挂牌管理，并且漏风严重。
11、2402回采工作面T1瓦斯探头安设位置不合理，探头失效。
12、技改项目主井石门掘进、副井水仓掘进风筒距迎头过远（达8米）且无报警仪挂点作业，井下一台瓦捡仪硅胶失效。
13、2403运输巷掘进迎头空顶距大（达1.5米）未使用前探支护。
14、2411回采工作面局部地段支护稀少，未及时加强支护。
15、2411工作面代采段下出口端头支护稀少。
16、一水平回风巷整体背板折断严重，多处空帮漏顶。
三、交叉检查中值得我们学习的地方
1、XX煤矿在现场管理和领导带班下井、整体的电缆悬挂、作业点面的控制、雨季三防工作的落实等方面做得很到位。
2、XX煤矿多煤层、多水平开采通风系统难以理顺的情况下，在通风设施的维护管理方面做得比较到位，在推行支护改革、淘汰木支护方面也做得比较彻底。
3、XX煤矿
（1）出入井检身比较规范。
（2）巷道成型和电缆吊挂、风筒悬挂等防做得很好。 （3）一坡三挡的挡车栏设计轻巧、灵活、耐用。 （4）除紧急避险系统外的五大系统建设到位。 （5）地面生产生活设施及办公楼的建造大气且满足需要。
四、下一步工作安排
1、学习别人的长处及做的好的方面，扬长避短，通过学习对比，查找自身的不足之处并加以改进，把别人好的方面用到煤矿的建设和管理中，进一步提高安全管理水平，为实现安全生产持续稳定好转提供强有力的支持。
2、进一步加强对防治水和“雨季三防”的工作落实，暴雨洪水立即撤人制度，配足备用的防洪抢险设施、设备和物资，确保出现暴雨天气时，能及时投入使用。
3、有计划的更换淘汰的机电设备，淘汰落后的木支护材料，确保采掘支护安全质量标准化达标。
4、继续深入开展通风瓦斯治理工作。
5、认真落实6月14关于开展全省安全大检查的视频会议精神，做好充分的准备工作迎接上级检查。
XXXXXXXXX煤矿 二0一三年六月十八日
第13篇：煤矿交叉检查工作总结
XXXXXXXXX煤矿
交叉检查工作总结
矿长：XXXX
编制：XXX
时间：2013年6月18日
XX煤矿交叉检查活动总结
根据XXX煤炭工业局和XXX煤矿安全监督管理局《关于
认真开展2013年XXX乡镇煤矿“安全生产月”活动的通知》
（宣煤发[2013]24号）的通知要求，XXX煤炭安全生产管理
所所长于2013年6月10召开各矿的矿长、驻矿监督员、技
术员参加的会议，对交叉交叉工作进行了安排，从各矿抽调
矿长、驻矿监督员、技术员各一人，于2013年6月13日至
6月16日在煤管所和局挂钩片组的组织带领下对全镇的煤矿
进行了一次交叉大检查，现将本次交叉交叉情况总结如下：
一、交叉检查的基本情况
参加交叉检查人员共计28人，交叉检查矿井8对，参
加交叉检查的矿井分为两个组，煤管所所长带一组，局挂片
组组织带二组，一组的矿井为XX煤矿、XX煤矿、XX煤矿、
XX煤矿；二组的矿井为XX煤矿、XX煤矿、XX煤矿、XX煤
矿。一组的矿井检查二组的矿井，二组的矿井检查一组的矿
井，交叉的重点为全面排查煤矿井上下、软硬件存在的问题
和隐患以及六月安全生产月活动和雨季三防工作的开展情
况，本次共检查作业点15个，其中：掘进8个、回采5个，
检修2个，共查出各类安全隐患41条，要求及时整改14条，
限期整改27条。
二、存在的主要问题和安全隐患
（一）XX煤矿
1、暗斜井绞车房未设置防过卷装置。
2、暗斜井煤柱回收时下安全出口支护不到位。
3、一采区暗斜井人员检修时矿车挂在作业点的上方未
采区安全措施。
4、井底车场刷改巷道断面时支护不到位。
5、暗斜井电缆悬挂不规范。
6、出入井检身制度执行不严，出井时未检身。
7、暗斜井绞车房无岗位责任制。
8、暗斜井煤柱回收作业点放炮距离达不到规程规定要
求。
9、机电管理不规范，部分设备无接地。
（二）XXX煤矿
1、一水平局部电缆悬挂混乱。
2、局部巷道底鼓严重。
3、新井井筒掘进风筒管理差。
4、新井井筒掘进电缆未采用电缆钩悬挂。
5、新井绞车停在巷道中段无防护措施。
6、瓦斯检查手册签字不全。
7、新井掘进水泵电缆破损。
8、出入井检身制度执行不严，出井时未检身。
9、暗斜井检修作业点局部通风风筒管理差。
（三）XX煤矿
1、总回风巷内粉尘飞扬未及时冲洗。
2、北翼Y1回风巷掘进风筒破损漏风严重且无报警仪挂
点作业。
3、地面澡堂文明卫生差。
4、人员定位系统显示人数与实际入井人数不相符。
5、14401回采工作面、14102回采工作面局部顶板破碎
未加强支护；14401回采工作面、14102回采工作面溜煤眼
口五防护设施。
6、北翼Y1回风巷掘进背板未覆盖全断面。
（四）XXX煤矿
1、技改项目一名职工未穿劳保服入井
2、2402回采工作面防尘管路无水。
3、2403回风巷掘进无通讯联络电话。
4、技改项目避难硐室掘进，+1900米石门掘进喷浆机开
关未接地；+1900米石门掘进一接线盒未编号挂牌管理且无
接地线。
5、主斜井落平打点硐室把钩工操作规程、岗位责任制
牌板模糊不清。
6、主斜井地滚稀少；技改项目风井阻车器不能正常使
用。
7、一水平回风巷分岔口处无测风牌板；技改项目避难
硐室掘进风筒插接工艺差，转弯处未使用过渡节。
8、2411人行上山风门连锁重物重力不够。
9、一水平回风巷风门敞开，风门未实现连锁，漏风严
重。
10、一水平回风巷一密闭未编号挂牌管理，并且漏风严
重。
11、2402回采工作面T1瓦斯探头安设位置不合理，探
头失效。
12、技改项目主井石门掘进、副井水仓掘进风筒距迎头
过远（达8米）且无报警仪挂点作业，井下一台瓦捡仪硅胶
失效。
13、2403运输巷掘进迎头空顶距大（达1.5米）未使用
前探支护。
14、2411回采工作面局部地段支护稀少，未及时加强支
护。
15、2411工作面代采段下出口端头支护稀少。
16、一水平回风巷整体背板折断严重，多处空帮漏顶。
三、交叉检查中值得我们学习的地方
1、XX煤矿在现场管理和领导带班下井、整体的电缆悬
挂、作业点面的控制、雨季三防工作的落实等方面做得很到
位。
2、XX煤矿多煤层、多水平开采通风系统难以理顺的情
况下，在通风设施的维护管理方面做得比较到位，在推行支
护改革、淘汰木支护方面也做得比较彻底。
3、XX煤矿
（1）出入井检身比较规范。
（2）巷道成型和电缆吊挂、风筒悬挂等防做得很好。
（3）一坡三挡的挡车栏设计轻巧、灵活、耐用。
（4）除紧急避险系统外的五大系统建设到位。
（5）地面生产生活设施及办公楼的建造大气且满足需
要。
四、下一步工作安排
1、学习别人的长处及做的好的方面，扬长避短，通过
学习对比，查找自身的不足之处并加以改进，把别人好的方
面用到煤矿的建设和管理中，进一步提高安全管理水平，为
实现安全生产持续稳定好转提供强有力的支持。
2、进一步加强对防治水和“雨季三防”的工作落实，
暴雨洪水立即撤人制度，配足备用的防洪抢险设施、设备和
物资，确保出现暴雨天气时，能及时投入使用。
3、有计划的更换淘汰的机电设备，淘汰落后的木支护
材料，确保采掘支护安全质量标准化达标。
4、继续深入开展通风瓦斯治理工作。
5、认真落实6月14关于开展全省安全大检查的视频会
议精神，做好充分的准备工作迎接上级检查。XXXXXXXXX煤矿
二0一三年六月十八日
第14篇：交叉询问
-------------------------证据法学-------浅谈交叉询问制度
10法学（2）班余利明H10720239
证人证言是证据的一种表现形式，其可采性和证明力与审判结果密切相关。为了保证审判结果的可靠性，应运了交叉询问制度，以此增强审判结果的可接受性。诚然，证明案件真实性的有效途径之一，即通过当事人的陈述和互相质证。当事人之间互相攻击和防御，往往更加清楚明了地反映了案件的事实。证人证言是言词证据的一种，言词证据本身有很多无可比拟的优势，例如当事人的陈述生动形象地反映了案件的事实。但是言词证据本身有着局限性，它容易受到主观因素的影响，有时候反映的情况并不是完全真实的。
英美法系奉行当事人主义，当事人在诉讼活动中扮演着主要角色。双方居于诉讼关系的主导地位，这充分激发了他们举证、辩护的积极性。不可否认，任何人的陈述都是具有主观色彩的。为了减少主观因素对结果的影响，很多国家要求证据进行法庭公开质证。交叉询问制度广泛应用于英美法系的对抗式诉讼中，对抗式诉讼的一个明显特征即是当事人的对立，这种对立表现在诉讼目的和所处立场的对立。无论是两造中的哪一方，目的都是说服法官支持自己的诉讼请求。想要说服法官，证据成为必不可少的一个环节。比较普遍的做法是用证据还原事实，把真实展现在法官面前。作为英美法系诉讼制度的一大特色，引发了大陆法系关于职权询问制度的反思。大陆法系的一些国家借鉴了交叉询问制度，比如日本、德国等国家。我国的刑事审判活动中，实质上采取了交叉询问制度。我国规定了当事人可以互相质问，也规定了法官可以依职权质问，可以看出我国的职权主义色彩较为浓厚。
有人称赞交叉询问制度，因为它使得人们最接近案件的事实。严格的程序设计促使人们更加接近事实。交叉询问包括主询问、反询问、再主询问、再反询问的过程。交叉询问制度下，证人的询问是由控辩双方进行的，而控辩双方的立场不同，看问题的出发点也不一样，因而交叉询问有助于通过主询问和反询问两种完全对立的询问方式引导证人全面地揭示有利和不利于控辩双方的事实和情节。而被告方的反询问特别是诱导性询问则有助于揭露控方证言中的虚假或不实之处。交叉询问制度比法官职权询问制度更有利于客观全面地揭示案件情况。我们知道查明事实的过程不是一蹴而就的，而是在不断循环往复中完成的。交叉询问制度是一套良好的程序设计，良好的程序正义推动实体正义的实现正义。交叉询问是增强了被告的防御力量，其主要的价值在于保护被告人的合法权利。在刑事诉讼的活动中，原告有可能是刑事诉讼的专门机关，被告人一般处于弱势地位。如果仅仅依靠法官的职权进行发问，形式未免过于单一化。互相询问的方式，避免了法庭询问的不足之处。
由当事人主导交叉询问，有时候可能会引起程序的混乱和实体不公正。为了规制交叉询问制度的不足之处，法律要设置相应的规则加以保障。首先，证人的出庭作证制度有待完善，尤其是针对当前我国的作证状况。交叉询问的基本方式是询问，这决定了它的质证对象只能是言词证据。我国长期以来坚持“物证中心主义”的观念，不太重视证人证言的作用。其次，无论是当事人还是委托代理人，都要合理地进行诱导询问。不能故意误导另一方当事人或者拖延诉讼时间，纠缠于某几个无关紧要的问题之上。最后，法官还要适当组织庭审活动的进行，规范当事人双方交叉询问的行为。
第15篇：交叉检查表
保利能源山西分公司煤矿安全检查
现场隐患整改意见书
保晋分安[2015]第3-5号 合盛煤矿（公司）：
为了确保两会期间安全生产，山西分公司决定组织灵石四矿进行交叉互查。2015年3月5日分公司安监部组织铁新煤矿各专业人员对你单位进行了两会期间安全大检查，发现有下列隐患，要求你矿认真分析研究，详细制定整改措施方案，抓紧进行治理整改，及时检查验收。于 2015年3月8日前将整改落实情况报山西分公司安全监察部。
1、2202胶带顺槽皮带跑偏并且三联辊上缠绕物多。
2、2202胶带顺槽存放油脂处消防器材缺2个桶及两把消防钎。
3、2202轨道顺槽无极绳绞车前变坡处轨道接头间隙大。
4、2202轨道顺槽无极绳绞车机尾尾轮无安全罩。
5、2202工作面检修采煤机时未对检修范围内支架进行支护。
6、2202工作面安全监控分站无管理牌板。。
7、上隅角传感器吊挂位置不规范。
8、风速传感器应吊在测风站内。
9、运输顺槽转载机无喷雾。
10、工作面瓦斯检查牌板数据不清。
11、2102轨道顺槽轨道缺巷道名称牌、里程牌，避灾路线牌。
12、2102九图一表牌板中，平面布置图、断面支护图未注明比例，缺图例。
13、2102巷道铺设轨道个别缺道钉。
14、2102轨道顺槽个别缺物料标志牌。
15、2202工作面个别支架之间间隙大，工作面溜子不直，运巷切顶牌不符合规定，工作面卫生较差。
检查人员（签名）： 俞小林 徐金良 李忠斌 王智慧 郭思良 陈强 陈小云 被检查单位负责人意见： 签名：
2015年3月5日
第16篇：交叉销售视角下企业多元化战略风险研究
摘要：交叉销售在服务业和高科技行业的兴起，使得越来越多的企业开始从事基于交叉销售的多元化战略。这类多元化战略同时具有多元化战略的一般性特征，又带有交叉销售背景下的特殊性。本文在对多元化战略的风险及交叉销售相关研究加以逐一回顾的基础上，对基于交叉销售的多元化战略与一般性多元化战略的差异进行了比较，并对其所具有的风险进行了深入的探讨。
关键词：交叉销售；多元化战略；风险
中图分类号：f276．4文献标识码：a
文章编号：1000-176x(2007)01-0049-06
20世纪90年代以来，在服务业和高科技行业中，有越来越多的消费者从同一个产品提供者处连续购买多种产品和服务。这种方式称为交叉销售（cro-selling），它为公司提供多种产品和服务、向现有的顾客根基销售其他产品和服务提供了重要的机会，是企业实现持续赢利的重要手段。比起竞争条件下从对手处争取新顾客的高额成本，向顾客交叉销售企业的产品或服务所带来的好处非常明显：能以低廉的顾客维系成本和高昂的转移成本为企业带来长久的交易额，因此实现了企业价值和顾客价值的“双赢”。
在交叉销售这一美好前景的吸引下，许多企业开始整合多项业务，实施多元化战略。但是，多元化战略成功却并非一帆风顺。基于交叉销售的多元化战略同样有其风险。本文在对多元化战略的风险及交叉销售相关研究加以逐一回顾的基础上，对基于交叉销售的多元化战略与一般性多元化战略的差异加以了比较，并对其所具有的风险进行了深入的探讨。
一、文献回顾
（一）多元化战略的风险研究
在多元化战略与企业风险关系的研究中，montgomery 和singh［1］、lubatkin 和 o\'neil［2］以及barton ［3］等学者认为，相比于其他多元化类型企业和单一业务型企业，非相关多元化企业具有高的系统风险，低的市场影响力和资本强度，高的债务比率。
lubatkin 和 chatterje［4］在研究多元化战略与风险关系的过程中，检验了资本资产定价理论在多元化领域内是否正确，发现企业的多元化战略与风险不是线性关系，而是 u 型的曲线关系。企业的多元化水平处在中等时，风险较小。因此，两位学者建议，为了降低风险，企业应发展相关多元化，尤其是相关集约型多元化，既不应始终都在同一个行业或者业务里发展，也不应发展成完全的非相关多元化。
但是，amit 和 livnat［5］发表了一篇有关多元化战略与风险―收益平衡的文章。他们发现相关多元化战略通常具有高收益、高风险的特征，而低收益、低风险类企业通常是非相关多元化型企业。他们还认为，研究结论并不能说明哪种多元化战略更优，但可以肯定的是企业不可能同时提高收益并降低风险。
此外，chang 和thomas［6］研究了多元化战略对美国多元化企业的风险、收益的影响。研究结果表明风险和收益更多地与企业的市场影响力和企业规模相关，而与某一特定的多元化战略的关系不密切。收益会影响企业选择何种多元化战略，但多元化战略不一定会给企业带来高的收益。与相关多元化型企业相比，非相关多元化型企业可能具有更低的风险，但不具有显著性。另外，风险与收益呈u型的曲线关系，即风险与收益的平方正相关。
从西方学者的研究来看，多元化经营战略与企业经营风险之间有着密切的关系，但关系复杂。企业实施多元化战略在化解部分经营风险的同时，也可能会增加另外的风险。从投资组合的观点来看，相关型多元化化解企业经营风险的能力有限，但非相关型多元化却会伴随有较高的运行过程风险。
（二）交叉销售的研究现状
对于交叉销售概念的界定，也大多出自于近些年来的文献。表1总结了一些主要的国内外学者对于交叉销售所下的定义。在本文的研究中，倾向于从交叉销售行为本身的特点来界定交叉销售这一营销方式或手段，认为交叉销售是企业向已有的顾客销售其未购买的新产品和新服务的过程。
目前，国外学者对于交叉销售的研究，主要关注于如何从技术手段上求解交叉销售在企业实践中所遇到的问题，加强企业对交叉销售过程的控制，提高交叉销售的效率。在这方面比较著名的是kamakura等学者所带领的研究团队。他们先后提出了发掘金融领域交叉销售机会的潜在特质模型［12］、混合数据因子分析模型［10］、分离风险率模型［13］。此外，paas和kuijlen［14］还利用消费者购买金融产品的获得模式来分析金融服务领域的交叉销售机会，harrison和ansell［15］则在研究保险行业的顾客保持时，演示了如何利用生存分析的方法来预测交叉销售的可能性，而peltier等［16］则提出利用市场细分来进行交叉销售的预测。
此外，还有一些学者研究了交叉销售实施的影响因素，比如，verhoef，franses和hoekstra于2001年提出了交叉销售影响因素的动态模型［17］；knott，hayes 和neslin提出了交叉销售的nptb模型［18］。而另一些学者则从交叉销售实施的角度着手，提出了一些优化交叉销售实施的原则和方法，如doyle提出了在管理顾客关系中如何更好地分配交叉销售资源的方法［19］；cohen提出了银行业优化交叉销售和向上销售机会的方法［20］。
国内学者对于交叉销售的研究才刚刚起步，相对于国外学者的研究思路，国内还很少有学者从顾客关系管理技术的研究成果出发来开展对交叉销售相关实施技术的研究。国内学者的大部份研究主要是讨论交叉销售在我国应用的前景，以及对我国金融行业、保险行业、通讯行业等的应用思路。比如郭国庆，重点分析了我国金融行业与保险行业应用交叉销售的前景［11-21-22］；汪涛、崔楠提出了我国金融业实施交叉销售的完整的管理过程［23］；陈骏武提出了一套向电信客户进行交叉销售的数据挖掘技术应用解决方案［24］。
综上所述，国外学者关于交叉销售的研究更多地集中于交叉销售机会识别技术方面，即如何通过数据挖掘技术的开发来实现企业交叉销售，而国内学者对于交叉销售的研究才刚刚起步。尽管也有一些学者从一个更加宏观的层次，将交叉销售视为一种新的营销“战略”甚至是一种“营销哲学”［22］，但是具体从战略的角度对交叉销售展开深入研究的学者还不多，因此，本文试图从交叉销售对多元化战略风险的影响角度切入，展开研究。
二、基于交叉销售的多元化战略的内涵
本文认为，作为营销学领域内出现的新兴概念，交叉销售是以背后的公司整体战略作为支撑的。进一步说，交叉销售绝不仅仅是一种特定的销售手段，它是与企业的营销战略甚至整体战略紧密关联的。在回答企业是否可以采用交叉销售手段这个问题之前，首先必须对企业的整体战略本身作一个审视和梳理，判断采用这种方式是否违背了整体战略规划，弄清利益相关者是否发生了变化，在哪些环节引进了风险，应该如何规避风险，以及如何处理和看待企业整体战略与交叉销售之间的关系等问题。
客观上说，交叉销售是一种特殊形态的市场相关多元化，因此具有一般多元化战略的特点，也具有自身的特殊性。
一般多元化战略的特点是：在考虑行业特性的前提下，立足于企业所拥有的资源和能力，内部导向性强，战略制定过程严格遵循自上而下的顺序，而缺点则是缺乏对市场需求因素和顾客资源利用效率方面的考察。而以交叉销售为视角展开观察的多元化战略，即将顾客需求的因素纳入企业多元化战略的制定过程，通过对顾客需求因素进行发掘和分析、进而采用合适的战略举措实现产品供给的整合和渠道上的便利以满足顾客的不同需求。
与一般多元化战略相比，这种基于交叉销售的多元化战略的优势在于能够充分挖掘外部顾客资源的购买潜力，因此具有较高的顾客盈利潜力，为企业带来持久的经济回报。具体说来，基于交叉销售的多元化战略与一般多元化战略的差异如表2所示。
那么，相比较而言，基于交叉销售的多元化战略的又会具有哪些风险呢？本文的下一部分将针对这个问题展开深入的讨论。
三、基于交叉销售的多元化战略的风险
如前所述，基于交叉销售的多元化战略同时具有多元化战略的一般性特征，又带有交叉销售背景下的特殊性特征，因此这种战略的风险至少同时具有战略的和市场的两重属性；同时，由于实施交叉销售的企业在上游的研究开发、生产等活动和下游的营销活动安排上具有广泛的互补空间，经常在战略实施过程中形成各种跨企业边界的合作关系，所以基于交叉销售的多元化战略风险还存在着管理协调方面的风险。
（一）战略选择层次的风险
企业的资源和能力是有限的，企业是否要实施交叉销售的多元化战略、选择以什么形式为目标市场的顾客提供什么样的产品来进行交叉销售往往有其限制性的条件。
首先，对于是否要进行多元化战略。多元化虽然可以充分利用企业的剩余资源和能力，但过度的多元化势必会降低某项业务特别是重要业务在竞争和发展中所需的资源与能力的拥有量，影响企业成长的动力。对此，科斯的交易成本理论为企业边界的经济性提供了很好的理论支持。
其次，如果需要多元化，以什么形式（自身扩张还是战略联盟）来进行交叉销售的合作也是一个需要考虑的问题。根据企业是否需要将业务内化的不同，制定和实施基于交叉销售的多元化战略可能包括以下两方面的风险：自身战略扩张的风险和与合作伙伴联盟的风险。对前者而言，自身战略扩张风险主要受产业竞争状况、资源禀赋、交易成本的影响，具体可测量标准表现在交易成本、规模经济、范围经济等方面；而对后者而言，与合作伙伴联盟风险主要受到伙伴选择、核心技术扩散、利益分享、信任、渠道整合等方面因素的影响。
（二）市场反应风险
在新经济时代, 市场需求呈现多样化和多变化的特点，市场需求的多变化也表现为其不确定性。市场需求的多样性在新的产业领域为企业提供了投资机会，企业就有可能抓住这些机会从而进入新的产业领域，实现多元化成长。而市场需求的不确定性，将使企业依赖单一市场的风险增大，这会激励企业追求多元化经营的分散风险效应。
如前人的研究所揭示的，多元化战略可缓冲战略投资的非系统风险/可扩散风险。比如，若仅从投资的角度来看，企业同时在证券业中与高科技行业进行投资就具有折中风险对冲的性质，证券公司可以同时开发传统行业和高科技行业中的部分超细分市场以对冲市场的非系统风险。但是，这种对冲不能降低系统风险，因此在对抗来自市场需求的整体震动方面无所裨益。而交叉销售能够通过向锁定的顾客提供更多种类的产品而为企业的目标顾客带来更多的价值，从而增加顾客流失所带来的转移成本，起到稳固顾客资源的效果，进而使企业的不可分散风险下降，最终使总风险水平进一步下降，如图1―a和1―b所示。这时因有rd\'
四、研究结论与研究展望
通过本文对前人研究的理论演绎和推导，发现基于交叉销售的多元化战略的风险构成主要分为战略扩张选择（战略扩张可行性、联盟合作可行性风险）、市场机会捕捉（市场需求变动风险）和战略实施（管理摩擦风险）三个层次和四个方面。本文认为，基于交叉销售的多元化战略之所以能够有效地帮助实施多元化战略的企业规避风险，原因在于多元化战略本身能够分散投资组合的金融风险（非系统风险），更重要的是能够帮助企业提高市场稳定性和回报性率来对抗来自市场需求变动的风险（系统风险），进而使总风险进一步下降。
在今后的研究中，对交叉销售多元化战略不同类型的风险还需要加以进一步的实证。根据马克维兹的多元投资组合风险理论，前人的实证研究大都能够证明多元化战略对企业降低可扩散风险，而在交叉销售可降低不可扩散风险/系统风险的特殊作用方面的研究则完全是空白，因此需要本文作者今后进行更加深入的研究来验证。
第17篇：全市社会治安交叉大走访工作总结
全市社会治安交叉大走访情况报告
为进一步推进全市社会治安大走访活动深入开展，市综治办不断创新工作思路，紧密结合大走访活动的进度和实际情况，精心组织开展了县市区交叉大走访活动，并于5月19日召开专题会议就有关工作进行了调度和部署。按市要求，各级各相关单位迅速行动，紧紧抓住交叉互访、明查暗访、进村入户、深入群众等关键环节，认真落实治安走访、民意调查、意见征集、工作调研、民情访问等措施，在走访中找问题、在交流中听民情，确保取得了交叉互访民意调查的真实性、问题查摆的准确性、意见征集的广泛性和工作评价的客观性，基本实现了预期工作目标。现将总体工作开展情况报告如下：
一、交叉走访的总体情况
全市交叉大走访活动部署后，各地均能将其摆上重要议事日程，高度重视，认真组织，精心实施，确保了活动顺利进行。
（一）认识高，走访要求落实快。各县市区和市直有关部门高度重视“5·19”会议精神的贯彻落实，及时研究部署了交叉大走访活动，均制定了高质量的工作实施方案，抽调了参与走访人员，保障了工作车辆，并在走访活动开始后，指定具体人员负责，严格按照走访时间要求，落实交叉走访措施。大部分单位都对抽调走访人员进行了业务培训，有针对性地熟悉走访内容及方式方法。各走访组严格按照市综治委（办）有关要求，不与地方行政
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部门打招呼，组成若干个走访小组，多线路、大面积深入所走访的辖区，直接到农村边远结合部、城乡结合部等重点部位和基层单位，进村入户或走进田间地头与群众面对面的交流，耐心细致地访民安、问民意，并认真填写调查表和相关资料，如实的把群众反映的情况摸排上来，确保了交叉走访的真实性和广泛性，取得了实实在在的工作实效。
（二）措施实，走访任务落实好。各走访组都能够坚持交叉走访工作纪律、群众纪律和有关工作要求，在走访中始终保持了直接进入被访乡镇，一竿子到底，不留空间。并注意走访形式的灵活性，采取随机走访、抽样调查、明查暗访等方式，广泛了解当地治安状况、重大民生问题和《一封信》张贴情况，做到了既摸排突出问题，又广泛征求广大干部群众的意见和建议。一是走访任务明确。都能够做到全面了解当地群众对社会治安的评价及安全感，认真调查影响社会稳定的主要因素及各类违法犯罪活动现状，深入走访群防群治措施落实情况及群众对基层政法队伍的满意程度。二是走访范围较广。各走访组都能按照任务分解要求，做到每个乡镇（办事处）走访不少于3个村（社区），每个村（社区）见面不少于10人，每组走访对象不少于5个行业，确保了走访活动的覆盖面和广泛性。三是走访面对群众。各走访组深入到田间地头，与不同界别的群众进行沟通交谈，认真倾听他们对社会治安情况的反映，积极向干部群众宣传市委、市政府开展大走访、大整治活动的重大意义、工作措施和工作目标，宣讲全市各级政法机关打击各类违法犯罪的决心，调查基层群众对政法单
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位服务群众、作风效能等方面的感受和看法。各走访组积极的工作面貌、诚恳的工作态度、务实的工作作风、耐心的工作方式，赢得了广大群众的赞许和支持。
（三）信息准，走访情况把握准。各走访组高度重视走访资料的归纳、存放和信息收集，准确核查各类民意调查比率，按要求留存各类影音和图片资料，注意总结工作中的经验和做法。走访结束后，各组都能及时梳理并上报交叉走访工作信息。截止目前，各地各有关单位抽调人员成立的54个工作组，共走访了全市54个乡镇（街道）、162个村居（社区）、100多个基层政法单位，走访群众近3000人，涉及领域和职业包括农民、私营企业主、教师生、务工返乡人员、党员干部、民主党派人士等8个行业。全市人民群众总体安全感指数达到92%以上，不安全的占8%，人民群众基本对治安现状满意。
二、交叉走访发现的共性问题
通过近一个月来的交叉互访，根据各地反馈和报告的情况，全市进一步梳理查摆了一些共性的突出治安问题，归纳如下：
（一）“两抢一盗”案件多发，仍然是影响农村社会稳定的突出问题。针对农村地区的盗抢目标，主要以家畜家禽、粮食作物、现金项链等侵财性犯罪。农村集镇中，敲诈和入村入户诈骗等案件较前多发，严重影响了群众的安全感。
（二）土地征收征用纠纷较多，仍然是引发农村各类矛盾的突出领域。重点是土地征用安置赔偿不到位，失地群众生产就业保障不力，国家各项惠农政策落实不到位，一些政务村务不公开、
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不透明，致使群众思想上产生不满情绪。
（三）基层党政组织及政法单位不作为、慢作为的现象依然存在。从群众反映情况看，一些报案难、破案难和现象还很普遍，虽然对司法及行政执法单位整体工作满意，但对个别地方的党政组织和基层政法单位办事拖拉、工作效率不高、执法为民理念不能完全体现存在意见。
（四）社会治安大走访活动力度要加大，措施需进一步创新和扎实。个别地方存在宣传工作不到位，《一封信》张贴、散发数量较少，未能形成宣传和舆论场势；大走访措施不未能完全落实到位，存在走访覆盖面窄，有死角死面等现象；一些典型的社会问题还没有排查出来，工作经验和做法有待进一步总结。
三、征求到意见及下步工作建议
（一）组织领导要加强。特别要提升各级党委、政府对基层社会治安的重视程度，促其摆上议事日程，并坚持从夯实综治基层基础、健全工作机制、完善综治维稳工作中心、配齐配强专职干部等方面着手，切实形成党委政府主抓、综治部门牵头负责、基层政法单位及有关部门主办、党政干部及人民群众共同参与，专群结合、齐抓共管、群防群治的总体工作格局。
（二）经费投入要加大。要加强农村治安防控体系建设，特别是加强以数字化防控体系建设为主要内容的农村科技防范建设，因地制宜地科学制定建设规划，在农村主要交通要道、重点部位、治安卡点、复杂场所安装网络视频监控系统，广泛推行经济实用型“技防”产品，提高“技防”入户率。同时，进一步加大辅
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警力量建设，壮大基层治安管理队伍。
（三）社会管理要创新。推进流动人口服务管理，强化刑释解教人员安置帮教，加大社会闲散人员等特殊群体的管控力度；高度关注农村留守妇女、儿童、老人的生活问题，深化农村地区平安建设，丰富人民群众的文化生活。
（四）群众工作要重视。要把做好群众工作落实到基层社会治安管理工作中来，用群众观点统领基层社会治安综合治理工作，把工作着力点放在人民群众普遍关心和涉及人民群众切身利益的各类热点难点问题上来。要落实各项惠民利民政策，加强沟通，切实为人民群众解决生产生活中的实际问题。
（五）工作机制要落实。持之以恒地落实社会治安大走访、大整治活动工作措施，实行无缝推进，努力营造声势。对群众反映强烈的地方和突出的治安问题，态度坚决地推进集中整治，限期改变面貌。要严格落实督办交办和限期整改措施，实行责任倒查，加强结果运用，落实“一票否决”。
总之，通过开展交叉走访活动，切实掌握了一些农村地区共性的突出治安问题、民生问题和党政机关工作中存在的问题，拉近了与人民群众的距离，为进一步推进全市社会治安大走访、大整治活动打下了坚实的基础，提升了人民群众的安全感和满意度。
市综治办
2011年6月17日
第18篇：交叉检查总结
第三、五中队
参加联合检查市场行动工作总结
8月29日，我阳春市局专卖稽查第
三、五中队根据市局的部署安排，与阳江稽查大队、阳东县局组成一个检查小组。此次行动针对性强，主要对我两中队辖区的重点户、重点地段、钉子户进行联合突击检查，现在将此次行动的相关工作总结如下：
一、通力合作开展打假，净化市场力保增长
我小组成员牢固树立“守土有责”意识，团结一致，通力合作，本着“三人行必有我师”的精神，在工作中良好互动，学习彼此的先进执法经验和检查方法，共同提高自身的业务技能。
我小组在吴光超主任的带领下，主要对市区的南新大道、朝阳路、合水镇、春湾镇、松柏镇突击重点检查。此次行动共出动执法车辆X台次，执法人员X人次，检查卷烟零售户X户次，查获非渠道进货卷烟案件X宗，涉案卷烟X支，其中椰树（软）X万支，双喜（软）X万支。
二、分析梳理
此次行动查获的卷烟主要是椰树（软）、双喜（软）等中低档卷烟，违规品牌集中度高，而且这些卷烟多为我市紧俏畅销卷烟。目前我阳春市局的对这些卷烟的供应量比较低，我市卷烟制品的消费能力普遍中等，对此类档次卷烟的需求量大，从而造成
求大于供的现象，而违法份子正是抓住这个契机挺而走险，从茂名、湛江等地非渠道进货，扰乱了我市的卷烟市场。
三、当前专卖管理工作中存在的问题及未来目标
长期的市场监管过程中发现，少数不法商贩作案手段越来越高明，暗中销售违法卷烟的方法越来越隐蔽，常规的专卖管理对其已经很难凑效，不断变化的卷烟打假形势也对我们专卖人员的办案能力提出了更高的要求，这就需要我们与时俱进，不断创新，加强学习，提高素质，进一步稳定我辖区的卷烟销售秩序，维护消费者的利益和国家的利益。
二0一一年八月三十日
第19篇：交叉询问制度
浅谈交叉询问制度
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2014/6/10
浅谈交叉询问制度
交叉询问是开庭审理询问证人的第二个阶段，即在提供证人的一方对证人进行直接询问后，由对方当事人或律师进行的询问，通过对方当事人的询问，暴露该证人证言中的矛盾，错误或不真实的因素，以此否定或降低该证人证言的证明力。同时，通过交叉询问还可以使对方证人承认那些对于本方有利的事实。一方律师若能在交叉询问中证实为另一方所主张的相反的事实，即对方所诉不是事实或不真实，就等于对方承认了某些有利于本方的事实，该种观点就会被裁定为最终答复，对方不允许反驳。
在英美法国家，交叉询问是最具特色的诉讼程序，被一些英美法学者誉为发现真实的最重要的法律装置，同时也是使诉讼体现出对抗性质的最重要的法律机制。交叉询问的对象是证人（包括一般证人，被害人、放弃沉默权出庭作证的被告人、专家证人等），其基本程序是：
1．举证方的主询问（examination—in—chief）。请求传唤证人的一方对该证人首先进行询问。这被称为“主询问”，或称“直接询问”（directy—examination）。主询问以举证方的开庭陈述为基础，其意义在于为举证方的诉讼主张正面提供证据事实的支持。控辩双方都必须通过主询问来证明自己的诉讼主张。
2．对方的反询问（Cro—examination）。在主询问结束后，对方当事人可以针对证人在主询问时陈述的内容或与此相关的事项对该证人进行反询问。反询问有两个目的：第一，暴露对方证人的证词矛盾、错误或不实之处，以降低其证据的价值，或者证明这个证人是不可靠的。第二，使对方证人承认某些有利本方的事实。这两个目的常常混合一起，难以分开。
3．举证方的再主询问（re—examination）。反询问结束后，举证方可再次询问，使证人对其在反询问时回答的问题进行解释和补充，以维护和恢复主询问时证词的证明能力，抵消反询问的不利影响。同时对反询问中引出的新的事项进行探究。再主询问还有一个作用，是补充信息，即对主询问时注意不够，而反询问时未涉及的事项进行询问，但通常需经法庭酌定许可。
4．对方的再反询问（recro—examination）。再主询问结束后，对方当事人可以针对证人在再主询问时陈述的事项进行再反询问，而且对于其他事项，经法
庭酌定许可，也可以进行询问。
5．举证方结束询问。交叉询问通常由举证方结束询问。这种询问相当于一次再主询问。
鉴于询问者的诉讼立场及其倾向性，为保证人证调查的客观性，交叉询问需要确立较之审问更为严格的限制规则，尤其是对主询问。从各国的立法和实践看，主要规则有：
1．不得质疑己方证人规则
在审判庭上接受主询问的证人，在庭前已经接受过举证方的询问，甚至有的已经受到检察官或律师的训导，一般情况下提供的证言在举证方的预料之中。但某些情况下，证人也会说出一些出乎举证方预料的情况，包括明显对举证方不利的事实。这种情况下，举证方能不能对证人进行质疑性询问？英美证据法的一般要求是禁止质疑己方证人，其基本理由是要求出庭的控辩方律师应当为其传唤出庭的证人的诚实性或可靠性担保，并保障交叉询问的有序进行，防止举证和诉讼秩序的紊乱。然而，这一传统规则正在弱化，例外的情况不断增加。这种允许质疑的例外情况主要有：对提出意外证言的证人；对经其作证判定怀有敌意的证人；对传唤出庭但在庭上拒绝提供证言的证人；证人是对方当事人或与对方当事人有某种特殊关系的人。在一般认可不得质疑己方证人规则的国家或司法管辖区，传唤证人一方如适用例外规定，应经庭审法官审查批准。
目前在美国联邦法院系统，对不质疑己方证人的规则已大大放宽。经1987年修改的《联邦证据规则》第607条规定，“关于证人的诚信问题，任何一方当事人，包括传唤该证人作证的当事人，都可以提出质疑。”
2．禁止诱导性主询问的规则
反对诱导性询问是各种证明体制中对证人询问的一般原则，其意义在于保证证言的客观可靠性，防止受询问人的主观影响。然而，在证人询问时还需注意询问的有效性、所获信息的充分性以及诉讼的效率，因此，贯彻这一规则时对一些技术性问题需要妥当把握。
第一，反诱导性询问规则通常只适用于主询问，不适用于反询问。因为反询问之前证人已接受了非诱导性的主询问，而且这种证人接受诱导性问题中所包含的虚假暗示的危险基本不存在。在反询问中大量使用诱导性问题，这是交叉询问
制度的一个特点。
第二，在主询问中，为实现证明的效率和有效性，适用诱导禁止规则也允许某些例外。英美刑事庭审大致允许以下例外：（1）在涉及与案件核心问题无直接关系的预备性、入门性、过渡性事务时允许使用诱导性问题。（2）当证人作出意外回答时，可以提出诱导性问题。如证人的陈述与其在预审听证或大陪审团调查中提供的证言有实质性区别，法官通常允许参考其过去的证言进行诱导性询问。
（3）在对理解能力有限的证人，如智力低下的人或孩子进行主询问时也可以视不同情况使用诱导性问题。（4）对于那些显然可以启发其记忆的证人，可以适时提出诱导性问题。（5）对鉴定人，即所谓专家证人，提出诱导性问题常常是允许的。（6）对于明确为有敌意的证人可以适用诱导性问题。
第三，由于诱导性问题与非诱导性问题在实践中可能有一定交叉和模糊性，利用这一点，进行具有一定诱导性而又不至于违反规则的询问，即“擦边操作”，是英美法庭证人询问的一个技术性特点。但这种询问一般情况下不致引起异议，因为适当的限制回答的范围也是允许的。而且律师还可以利用那些例外规定，如对于与案件核心问题无直接关系的预备性入门性问题可以诱导询问，在核心问题与非核心问题上作文章，而对非核心问题及“擦边”问题使用带有某种诱导性的询问。
除以上两项交叉询问的特殊规则以外，交叉询问还须遵循人证调查普遍适用的证据调查规则，如：（1）相关性规则。要求询问的问题与案件有实质性联系并对案件事实有证明力；（2）反对复合式及其他混乱性问题的规则。为了保证证人清楚和完整的回答问题，控辩律师的询问必须保持问题的简洁和清晰。在问答式询问中，应采用单一式问答，即以一个问题，询问一个事项为准，不得提出那些可能使证人迷惑与误解，或者缺乏逻辑前提造成逻辑混乱的问题：（3）意见规则。要求证人作证只能陈述自己体验的过去的事实。而不能将自己的判断意见和推测作为证言的内容。除非某一意见合理地建立在证人的感觉之上，而且对清楚理解该证人的证词或确定争议中的事实有益。
在英美法系国家，法庭上适当的应用交叉询问这件武器，无疑是引出对方证词中的不可靠之处，从而证实案件真实情况的最佳办法。交叉询问是当事人的一项当然的权利，不允许以任何理由予以剥夺，否则，当事人可以申请法院宣布有
关的证人证言无效。
而在我国，刑事诉讼法规定的询问证人的条款并不足以构成真正的交叉询问制度，该制度在我国的建立还面临着一些配套制度的阻力，如证人出庭制度、证据开示制度、律师辩护制度以及独立裁判制度等等。
但是事实上，我国法庭审判中由控辩方实施直接人证调查的方式就可以界定为交叉询问的一种。所谓直接人证调查，是指以询问出庭被告人、被害人、证人、鉴定人的方式进行的证据调查。我国修改后的刑诉法对直接人证调查作出了规定，最高人民法院对有关规定作出了具体解释。法律和司法解释的主要内容可以归纳为三点：（1）调查被告人、被害人，应先由他们陈述案情，然后控辩双方可以对其进行发问。审判人员认为有必要时可以发问。（2）在调查被告人、被害人以后，首先由控诉方举证，然后由辩护方举证。证人、鉴定人除由审判庭根据需要传唤的以外，可分为控诉方要求传唤的和辩护方要求传唤的。（3）调查证人、鉴定人，应当首先由审判长核实其身份及与案件的关系，告知法律责任并让其在保证书上签字。在这一开始程序结束后，即先由传唤证人的一方询问，然后经审判长许可再由对方询问。审判人员认为必要时，可以询问证人、鉴定人。
从上述规定可以看出，我国刑事庭审中直接人证的调查，虽然因为缺乏某些因素，不能称作典型的、严格意义上的交叉询问，但仍然可以从广义上界定为一种交叉询问，而且这种交叉询问，在直接人证调查中是一种重要的甚至基本的方式。因为：（1）根据我国刑诉法的规定和立法精神，刑事庭审由控辩双方向法庭举证，因双方立场相对，体现在直接人证调查上，只能采用具有抗辩式特点的询问方式，即正面询问与反询问相结合的询问，这就纳入交叉询问的基本模式；其二，立法和司法解释中对询问顺序和询问方式的规定，体现了一些交叉询问在技术方法上的重要特征。即发问以控辩双方为主进行，首先由传唤证人的一方询问，然后由诉讼对方询问。这种调查主体的多元性和询问内容及方法上一定程度的抗辩性，使得这种人证调查具有了交叉询问的基本的外部特征。
然而，不能不看到，我国人证调查中的交叉询问与典型的以英美为代表的交叉询问制度确有显著的区别。只有认真研究异同，才能使我们能够理智的设计、操作这种制度，同时谋求今后的合理化改革。
第20篇：交叉跳绳教案
交叉跳绳教案
教师：宋萍
教学内容：1.臂交叉跳绳
2.游戏：截住空中球
教学任务：1.掌握臂交叉跳绳的方法，发展弹跳力、灵敏性、协调性。
2.通过截住空中球游戏，培养机智、反应和传接球能力。教学过程：
一、准备部分：(8’)
1.开课式。
2.队列练习：四面转法，横队齐步走。
3.准备活动：慢跑200米；绳操6节。
(1)伸展运动：预备姿势：立正两手握绳 两端(将绳对折成短绳)，同时下垂于体前。
1横绳前平举。同时左脚侧出一步。
2横绳上举挺胸。
3还原成1的姿势。
4还原成预备姿势。
5678同1234，但方向相反。
(2)下蹲运动：预备姿势：双脚 开立，横绳垂于体前。
1横绳前平举。
2.下蹲。
3.还原成1的姿势。
4.还原成预备姿势。
5678同1234
(3)体转运动：预备姿势，横绳下垂于体前。
1.横绳前平举。
2.左臂向左侧摆，同时右臂胸前平屈，头械转，眼看左手。
3.还原成1的姿势。
4.还原成预备姿势。
5678同1234，但方向相反。
(5)体前屈运动：预备姿势：方正，横绳下垂于体前。
1.屈肘横绳于胸前，同时左脚侧出一步。
2.上体前屈横绳下垂。
3.还原成预备的姿势。
4.还原成预备姿势。
5678同1234，但方向相反
(6)全身运动：预备姿势：立正，横绳下垂于体前。
1.左脚向左前迈出弓步，同时横绳上举，(抬头挺胸)。
2.上体前屈，横绳下垂，置左脚前。
3.还原成1的姿势。
4.还原成预备姿势。
5678同1234，方向相反。
二、基本部分：(28\')
1.臂交叉跳绳
(1)向前摇绳臂交叉跳绳(并脚跳)
动作：两手握绳的两端，绳由体后前摇，当绳摇到前上方时，两臂迅速体前交叉，同时向后快速抖腕(前臂外旋)，两脚立即跳起，绳通过再摇至头上方时交叉两臂还原，用同样方法连续跳。
(2)向后摇绳臂交叉跳绳(并脚跳)
动作：两手握绳的两端 ，绳由体前向后摇，两脚立即跳起，两臂由下向上在体前交叉，同时快速抖腕(前臂内旋)，两脚立即跳起，绳 通过两脚，交叉臂还原，用同样方法连续跳。
(3)讲解示范。
(4)练习方法：分组练习。
(5)注意事项：教师应掌握学生练习的次数、速度、时间，每次练习后要有适当的时间让学生做放松活动。
2.游戏：截住空中球
(1)方法：将参加游戏的分成几组，各组指定两人先站在圈内，其余的人均匀的站在圆圈外，游戏开始，圈外的人相互传接小球，圈内的人积极抢截。截住球后，与传球失误的人交换位置，游戏继续进行。
(2)规则：传球不得进圈，不得递球。
(3)注意事项：1.课前在场上画2-4个直径5-6米的圆圈，把学生分成2-4组进行练习。2.游戏前，教师应讲解示范抢断的动作要领，并组织练习。3.每组人数不宜过多，以提高密度和效果。4.对体弱的学生适当照顾，及时换人，男女生 可分组比赛。
三、结束部分：(4\')
1.整理放松。
2.小结、讲评。
3.宣布下次课内容。
4.下课。
