酒吧新营销月总结范文
推荐第1篇：新营销
新营销
——张利 第2讲 企业利润与现金流 1 第3讲 企业利润与市场份额 2 第4讲 营销的出发点――竞争 2 第5讲 营销的本质——创造顾客价值 3 第6讲 营销结果从何而来 4 第7讲 价值链之争
（一） 5 第8讲 价值链之争
（二） 5 第9讲 整合资源做营销
（一） 6 第10讲 整合资源做营销
（二） 7 第11讲 企业销售之道 7
第12讲 盈利模式与竞争优势 8 第13讲 打造成本优势 8 第14讲 打造品牌优势 9 第15讲 打造渠道优势
（一） 10 第16讲 打造渠道优势
（二） 10 第17讲 营销之“任”脉 11 第18讲 营销之“督”脉 11 第19讲 大客户营销
（一） 12 第20讲 大客户营销
（二） 13 第2讲 企业利润与现金流
企业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》 眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克
从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。――泰格?武兹 利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。 拉姆?查兰好生意的三个标准： ○1能否产生现金流？
○2能否获得一个很好的资产收益率？
○3能否持续地成长（行业有没成长空间）？
案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是给他们佣金，条件是回款。 资产收益率＝利润率*周转率 案例：
台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。 第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10% 。 第二种生意：笔记本毛利率50%。
仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。 案例：
沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。
九州通做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判。自己留下1.5％的利润，剩下的全部给原来的各级经销商。 中兴侯为贵：现金流第一，利润第二，份额第三。 新疆有个教师卖酒，张利叫他大超市别进，小超市别进，专做城市结合部。条件：绝不赊销。去年，做了3000家小店，利润120万。
有没有成长空间？没有成长空间，要做多元化，趁早找新的业务。否则死得很惨。 案例：
传呼台2000年风光，2003年就没业务，亏是我转的快，做房地产了，要不然死定了。 中集集团占世界份额集装箱55%，比老二大两倍。于是多元化，做飞机廊桥。 专业化有失败的，多元化有成功的。 第3讲 企业利润与市场份额
销售行业有两种观点：一种要份额，一种是要利润。其实，没有必要把两者对立起来。不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润，哪些是带来份额的。向所有产品要同样利润不现实 。 高必以下为基，贵必以贱为本。――老子 案例：
前两年空调价格战，二三线的品牌纷纷降价。科龙空调保利润，华宝、康拜恩低价保份额。 细分市场做第一，区域市场做老大。
案例：梁佰强做到全世界高端指甲市场的50% 。
东阿阿胶占国内市场70％。所以小不一定意味着弱，大不一定意味着强啊。
天地之所以能长且久者，以其不自生，就能长生。不是为自己活得，是为别人活得，所以长久。――《道德经》
要做得长久，就不是在企业内部，而是在外部。
四个上帝：一是员工，二是消费者，三是社会相关利益者，四是供应商。 组织不是为自己活着的，是为别人活着的。 与亚当斯密矛盾。
即以为人已愈有，即以予人已愈多。——菜根潭 非以其无私邪，故能成其私。——老子 蒙牛的使命：百牛蒙牛，强乳兴农。
河南焦作把土地做出来，投了一个亿，三通一平，引蒙牛来，生产一吨政府补贴100元。 企业家每天应该反思：我的业务是什么？我的顾客是谁？我能创造的独特价值是什么？——德鲁克
第4讲 营销的出发点――竞争
王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧头、打菜刀。活多得二十四小时做完。请问二王此时会不会关心顾客需求？不关心。现在镇上又来了李老汉，他有四个儿子。在王老汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间了。现在二王父子不出招，就要饿死了，请问二王父子会出哪些招？门口挂个帘子，上书大字“王记铁匠铺”，这属于CIS中的VI啊，还可以做户外广告啊。镰刀上盖个戳“王记”，是什么？品牌。打三把镰刀送一把菜刀，是什么？促销。电动镰刀？新产品开发。过去高柜台服务，现在低柜台服务。过去镰刀不给磨，现在田间地头给你磨，是什么啊？售后服务。
竞争拉动了需求。
78年日本荷兰电视机厂商都来到中国了，荷兰人说中国人太穷。日本人说中国人虽然钱不多，但都有存钱的习惯。于是日本人把淘汰的黑白电视拿到中国来卖。荷兰人把黑白拿来黑白的，日本人就把彩电拿来了。千万别告诉我日本人是为了满足需求，他是为了竞争。 案例：97年以前电信会关心用户需求吗？ 任何形式的垄断其本质上都是腐败。――列宁 顾客需求就像大海里的鱼，大海里鱼多得很，就看你捞不捞得到。
人类到今天创造的物质足够满足人的需求，唯一满足不了是顾客的欲望。――甘地 对手怎么干的，将要干什么。
美的标杆营销：成本要学格兰仕，品质要学格力，服务要学海尔。 圣雅伦向谁学？向世界最好的777学习。怎么学？做777的全国销售总代理。战略价值？
一、锻炼了队伍。
二、用最好的产品挖出了我的渠道。
三、借消费者名义向厂家提各种要求，参观厂家生产，设计、工艺、流程。在羽翼丰满后注册了自己的品牌圣雅伦，几年后还申请国家行业标准的独家起草权。 山姆：为什么不喝山姆的选择？顾客分不清是谁的。研究顾客需求不能忽略什么？竞争对手。 中国企业成功的原因都是满足了顾客的需求，中国企业失败原因都是忽略了竞争对手。 《哈佛商业评论》主动创新的企业成功率队11%，跟随模仿的企业成功率同44% 。 模仿本身就是创新。――德鲁克
顾客满意了不一定带来顾客忠诚，因为顾客有很多满意的选择。 顾客忠诚是重复购买率和转介绍率。 比竞争对手好一点。
案例：在中国做营销学谁？利乐。牛奶企业起步，需要资金，我把我的设备免费送给你，你拿到银行贷款。然后用贷款买我的包材。维护、保养、备件、安装调试我都给你做好。 第5讲 营销的本质——创造顾客价值
营销的本质是什么？比竞争对手做得好一点点，也就是为顾客多创造一点点价值。 案例：台塑大王王永庆的故事。
二战后，当时稻谷的脱粒工艺比较粗糙，所以大家卖的大米比较脏。这个时候做人做事的价值就决定了一个企业家的成败了。黑心商人会怎么想？因为大米比较脏，一百斤再掺一斤沙子。而王永庆不是。王永庆说，我要把干净大米卖给我的顾客。就这么一点点的差别。好，于是白天卖大米，晚上捡沙子。就这么点差别，顾客被吸引来了。王永庆善于观察，什么人买大米？老头、老太。他们买大米怎么样？不方便。我主动把大米送上门。来到顾客家里，把米缸米倒出来，找一块抹布，把米缸清干净。新米倒在下面，旧大米放在上面。掏出小本开始记，你们家有几口大人，几个小人？你们家谁挣工资？老爸。什么时候发工资？每个月第一星期的周四发。那我礼拜五把大米送来。
案例：北方网通为了把二三百万农话留住，搞了村村通。电信来了。分析消息者行为。农村20%消费品消费，80%生产者消费。把农民成立俱乐部，统一向各农资厂家订货，形成放大的定货量，农民只有加入到我的俱乐部才能享受厂家优惠。
案例：1945年成田昭夫发明了录音机。来到古董店，看到顾客花十盘于铁盘录音机价值买走了陶罐，首先你要明白你产品的独特价值，然后到市场上找懂得这个市场价值的人，这两个一接就是营销了。有一次闲聊，法庭的速记员不够，你把我的录音机录下来。二战后美国占领日本，美国人让日本人学英文。英文老师不够。跟唱片公司合作，用我的录音机播放。
一定要把顾客买你产品的原因分类？第一原因是什么？第二？第三？非买不可的原因是什么？
哪些顾客买你的产品，为什么买，他们的消费习惯是什么，这些都要调查一下。 案例：美国西南航空46美元，对手降价23美元，降了一半。西南航空没有急着降价？我降价23美元，不赚钱了。于是调查谁在两个城市之间飞，明白了，公司出差的。公司出差谁买单？公司。没必要降价，只要搞个促销就可以了，乘客到目的地凭登机牌可以领一瓶威士忌酒。 东莞一个老板是做降噪技术的，面对竞争对手的低价格，收入不断下降。于是研究客户，对技术要求高有哪些，只做这些，这些客户对技术要求高，价格敏感性低。有哪些？楼堂馆所降噪。比如，体育馆降噪，不能有回音。现在知道哪些对成本要求严的不是我的顾客。 精力成本、心理成本。
山东一个印刷老板，找准自己的顾客。农业行业，电信行业。农药厂打电话给我，二个小时送，我的商标都在他的电脑里存着呢。这个时候时间最重要。
营销不是巧妙地卖给顾客的技术，而是创造客户价值的艺术。――科特勒 第6讲 营销结果从何而来 好的营销结果从何而来？
结构决定结果。
销售队伍不好管理。第一，携款逃跑的；第二，有把顾客带走的。
制度起什么作用？引领。你收支不能两条线啊。只要通过银行转帐，年度返利时，加一个点行不行。二千元以上进行转账行不行。
1744年英国发现了澳洲大陆，需要劳动力开发，于是把死囚犯装到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息传回国内一片哗然。于是，重新制定了制度，采用到岸价，还严格控制死亡率。于是，这些奸商就变成了马克思主义者了。船上配足粮食、药品，每天让囚犯上甲板运动，晒晒太阳。
公司治理结构。
有个广告公司老板说，客户总监和创意总监，我对他们不薄啊，还在外面接私活。对于公司的核心管理人才、技术人员，他们是人力资本。对于人力资本，如果不考虑回报，他们是不会听你的话的，需要从制度上进行变革。公司股份没必要给，分红、项目股份制可不可以？ 毕业生跟公司谈判工资，没必要，只要你变成人力资本，具有不可替代性。
抓战略就抓两个：
一、抓方向；
二、抓主动权。
案例：上海一个企业觉得做实业比较辛苦，投资深圳某证券公司，亏了4600万。眼睁睁看到那家公司滑到泥潭。
长安汽车本部、长安福特、长安铃木今年年底财报，三家各占销售收入的三分之一。长安汽车与福特谈合资时，条件是合资企业允许一年轮换15%的管理干部 。
第7讲 价值链之争
（一）
企业使命包含什么内容？你的业务、独特价值、不可替代性。 什么东西能干、什么不能干？
知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。――《大学》 爱斯基摩人捕北极熊的故事。
机会太多了，诱惑多了。环境变了，一定产生机会。 知足不辱，知止不殆。做人要知足，做事要知不足。 美国人对幸福的理解――干自己想干的事并能以此谋生。
营销创新是使命的创新。
案例：微波炉刚开始3900元一台，格兰仕老板卖了羽绒服厂卖了改行做微波炉。（战略转型找蓝海）给对手设置壁垒。使命不在内部，在外部，在顾客身上。
全世界最难做的两件事，把我的思想放到你的脑子里，把你的钱放到我的口袋里。――托尔斯泰
大家都把资源都放在销售环节，最后结果肯定价格战。
案例：河北金河农化的思路：做饲料的整合防疫、种苗、销售。
一定要研究老大老二的商业模式。机会在对手模式的缺陷上。 案例：
清华大学生在深圳做水店。桶装水都一个模式，你给经销商便宜点，都串货去了，打价格战。生产水桶（打自己品牌的字），以15元卖给你（代替25元租）。 第8讲价值链之争
（二）
与传统营销：新营销模式是基于产业价值链的营销，对手用产业价值链与你竞争，点对点你肯定打不过人家。 案例：
内蒙古金河集团 与政府搞了工业区。黄河、平原产玉田、旁边有大唐发电，拉根管子直接把淀粉送到你生产线。
新疆金牛集团从澳洲引进公牛母牛，从美国引进定向性别怀孕技术。为了把胚胎卖好，农民产的母牛和产的奶，我负责收购，我可以让我的牛奶不赚钱，我只要卖胚胎就可以了。
争当产业价值链的链主，不是大和小的问题，而是有没有这个意图。 案例：
日本高口渔业 多少钱拿来多少钱卖给渔民，30％请把北海总经销权交给我。70％请生产企业的股权转给我一些。
某电信公司把销售外包，价格主导权被别人夺得。
做三来一补的外贸OEM的企业，要想清楚，你是不是链主。只有链主才享有基于产业价值链的主动权。如果不是链主，容易造成突然死亡。别看你挣钱挣了八九年，也许一夜之间就垮掉了。 案例：
金苹果VCD就突然垮了，他的江西一个供应商被欠800万应收账款成为死账。 一分钱没有，我怎么干。整合资源。
四种资源包括○1自然资源；○2社会资源；○3渠道、客户资源；○4行业内存量资源。
第9讲 整合资源做营销
（一） 整合资源做营销
社会资源包括政府资源。也就是“该把市长找市长”。 案例：
唐氏兄弟控股汇源51%，朱新礼预感德隆系要出问题了，于是要买回股份，找北京顺义政府借了2个亿买回股份。 案例：
电信168整合资源。谁对你的几百万客户感兴趣，让农资、化肥给你出面，正面印他的宣传，背面印你的宣传，让他们出点奖品，只有打声讯电话才能得奖。 案例：
华中科大EMBA招生很厉害。其中一个学生搞的是度假村，在观音湖，于是叫学校把班设在他这。拉到武汉观音湖，让EMBA学员到我这来。他想，一个老板在我这一年开一次年会，我就什么都有了。找到县政府，搞了个三天的班，来了100多个总裁，给你们一个下午的时候，向他们招商引资的优惠政策。通知当地的民营企业家也来共同探讨合资项目。
做任何事情，不给我钱怎么干。 案例：
蒙牛创业资金只够做品牌，没有钱建工厂。找了家工厂，设备没问题，管理、技术有问题。把8个技术管理人员放进去，帮你管理，你开工资，解决兄弟的吃饭问题。条件：贴我的牌，产品我包销。1999年广告：蒙牛甘做内蒙古乳业品牌第二，蒙牛向老大哥伊利学习。奶源不够，蒙牛一头牛也不养。联合政府搞扶贫工程，利用信用社的资源给农民贷款买荷兰乳牛，蒙牛给农民担保。奶站谁投资，谁受益。解决员工生活问题都靠整合资源，给员工做房子，永远留住员工。政府土地拿去用。找各家银行，谁的利率低，用谁的贷款。
整合资源基础是资源运作。你手上有别人想要，你就可以调动别人的资源。
案例：波导跟西门子合作，利用西门子在国外的销售网络，西门子利用波导在国内的销售网络。
国内企业国际化的资源整合可以考虑国外企业的品牌、渠道、售后服务体系。 案例：
用渠道交换渠道。云南红塔交换南洋兄弟。 案例：
好孩子童车占美国50%的市场份额。借用COSCO－好孩子的品牌、渠道占有了美国50%的市场份额。
第10讲 整合资源做营销
（二）
资源运作：你手上只要有别人想要的资源，你就可以调动别人的资源，叫做资源互换。 如果涉及到其他行业就叫水平战略。满足同一类顾客不同需求的企业构成的战略联盟。这就需要调查顾客的生活方式。
往小说联合促销，往大了说叫异业整合。 案例：
美容院把顾客经常光顾的企业搞个战略联盟。体操房、蛋糕等。 案例：
索尼搞的贝塔录相机，顾客不买，于是只好找电视台。松下也搞了VHS格式录相机，顾客不买，问顾客“假如你要买你想干什么？”“假如我要买，我特别想看好来坞的大片”。找到好来坞，把以前的录相带压成录相带，还是不买，于是和好来坞搞了个连锁录相带租赁，租一盘录想带一天只要一美元。 案例：
TCL冰箱从没卖火过，去年卖火了。搞体验营销，夏天打开冰箱，倒上一杯饮料，全国市场要这样搞，不少的钱啊。于是想找个饮料厂，和农夫果园搞了资源整合。 案例：
第九城市推出《魔兽世界》与可口可乐搞了水平战略。康师傅和曼秀雷敦搞了联合促销。 案例：
招商银行与中央电视台搞了个水平战略，选择各地区有发展的企业，提供融资服务。找到福建晋江企业，由招商银行提供广告所需的资金。 案例：
蒙牛和《超级女生》搞了战略联盟。 案例：
海成混业经营模式，控股华裔银行。首先，细分市场，找到网吧。网吧对价格、质量、服务敏感，对品牌不敏感。与银行联合，首付40%，把电脑拉走。卖香烟、可乐、方便面。 案例：
通用的汽车都是自己做金融租赁的，金融收入占收入的三分之一。卡特皮勒也是这样，客户可以。
君子生非异也，善假于物也。――《荀子》 第11讲 企业销售之道 销售之道是什么？
第一个把东西卖给销售者。不是卖给中间商，那叫库存转移，害人害已。 第二个钱收回来。收账成功在再坚持一下的努力中。
可不可以赊销，就看你有没有主动权。 案例：
供热企业装个设备，不给钱，就冻机。
企业问题都表现在销售，但仅仅盯住销售并没有用。
问题的解决往往不在问题的层面，往往在与问题相邻的更高的层面。――战略学家魏斯曼 正向思考往往反映普遍的问题，逆向思考往往反映本质的问题。――德鲁克 反者道之动，弱者道之用。
善战者求之于势，不择于人。如转圆石于千仞之山。企业总想培养兰博式的全能业务员。 不迁怒，不二过。
君子求诸已，小人求诸已。 第12讲 盈利模式与竞争优势
小势可以造，第一盈利模式，第二竞争优势。 做销售需要一个盈利模式。 案例：
雅芳九十年代初进中国，采用直销，洗楼的模式。我有个朋友不一样，能不能把我的模式与周三政治学习挂上钩。派了一些安徽招聘的小男孩，拿着介绍信，找各单位工会。送免费美容讲座、礼仪讲座，请一些大学女老师讲课，洗脑说用香皂洗脸洗错了。美院大学生做化妆，白马服装城卖服装的搞缔结。
销售不能用结果管理，只能用过程管理。
销售永远是数字游戏，量大是关键，没有数量没有质量。
态度非常恶劣的业务员，一个负面的业务员会带坏六个业务员。
笛卡尔：我一生只会做两件事，第一件事我会做简单的事情，第二件事我会把复杂的事情变简单。
只有简单的东西才能重复，只有简单的才能长大。（应该说标准的东西才能长大）
SWOT过去研究战略，更多研究预测。传统的战略观做SWOT分析，找准我的优势匹配外部机会 。机会什么概念？竞争不要激烈，利润率还比较高。
成功就像一个奇迹，成功经验都是在成功之后总结出来的。――德鲁克 企业对于未来怎么办，怎么决策？
君子藏器于身，待时而动。――《易经》
不是我的机会好，是机会来的时候，我抓住了他。――拿破仑 竞争优势有两种，一种相对优势，另一种持续竞争优势。 A、B小孩遇见熊，B跑过A，就行了。相对优势。 A小孩爬到树上，正在跑的B被吃了。持续竞争优势。 第13讲 打造成本优势
企业竞争优势的表现，沿着产业价值链，打通关键环节。抓关键环节资源，抓关键环节掌控资源。 案例：
哈默，禁酒，生产姜町的原料。 案例：
湖北九州通集团跟小诊所、小药店谈好，缺二百块，打个电话，1个小时送到。 案例：
在陕西，神华集团，96年资源不掌控，濒临倒闭。资源不掌控，银行贷款，修铁路，修港口，卖到韩国日本。小煤窑煤运不出去，路只有两条，租给我或卖给我。 案例：
北京堵车，听交通台，20多个人，创造了2个多亿。做了北京交通厅的秘书，把台放在北京交通厅的监控室。
西安杨森春风工程，培训三个科，和政府联手。
竞争优势：
成本优势、渠道优势、品牌优势。 四川宜宾天原化工厂，苯旋法生产聚乙烯行业里43家唯一一家挣钱，老板说我就抓两件事：后向一体化和精细管理。一吨产品成本比对手便宜700元。 营销的目的是让推销成为多余。――德鲁克 第14讲 打造品牌优势
什么是企业的竞争优势？成本优势、产品优势、品牌优势和渠道优势。 产业价值链的协同才能把成本降到最低。 案例：
安徽宁国五星集团养鸡的毛老板，养鸡没有差异化。最好的三黄鸡原种在哪，吃一样的，河南禹县劳动力成本最小，子代弄回安徽孵化成小鸡，买我的鸡苗，吃的饲料，防疫。收购价高。
任何产品分三个层次：核心产品、有形产品、无形产品。 案例：
手机行业没有核心产品是走不长的。 案例：
国产印刷机120万，德国海德堡的机器850万。国产轴承二三十分崩掉一个，德国货两年不坏。国产货二三十块一个，德国货1200。
中国制造要做精品，任何产品做成精品，就会具有世界级竞争优势。
什么产品需要品牌？信息越不对称，越要品牌。信息越对称，越要品牌。 品牌＝品类＋品质＋品味 品牌＝商标＋商誉 CIS图形、声音、颜色
建立品牌两个途径：广告和公关。 建立品牌核心：定位 案例： 王老吉从凉茶变成防上火的饮料。
稳定的、连续的、顾客可以感知的质量。 案例：
南山奶粉近似母乳不上火。处理原则：不惜一切代价封嘴。
第15讲 打造渠道优势
（一） 渠道优势
铺货：铺到消费者眼前（渠道）和消费者脑子里（品牌） 品牌、资本都打不过老外，渠道有相对优势。 渠道是企业最重要的无形资产。 企业最重要资产：人、品牌、渠道 渠道成为资产后，就可以资本运作了。 康师傅和娃哈哈在西藏都可以买到。 案例：
张掖地区商超第一名，把农村小店坑苦，小店要求加盟。四招：
一、信息化；
二、销售保证金；
三、配送；
四、定期巡查。人莫知其子之恶。 案例：
本田企业家的本能就是让产品过时变旧，你不变竞争者会让你这么做。 吉列。有人发明不锈钢刀片，一下拉下来14%。
索尼早就可以做MP3，但为了保住自己WALKMAN市场，就是没有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚矣。移动硬盘、下载、播放器整合下来就是创新――ipod。
渠道是企业最重要、成本最低廉的融资渠道。 案例：
娃哈哈区域划小，交销售保证金，保证金按银行利率付息给你。 第16讲打造渠道优势
（二）
用销售保证金保证串货。用条形码一刷就知道了。 盈利模式 案例：
背背佳让想加盟的经销商先在样板市场站三天柜台。这台印钞机好用？好用。交钱加盟。
渠道推力。品牌拉力。
顾客在哪扎堆，在哪有组织？哪就成为你的渠道。 案例：
广州电信。IC卡电话谁打，没有手机的人――上班、学生、打工一族、公交月票一族。于是和公交公司搞了个战略联盟，公交卡就是电话卡。 案例：
美容院卖葡萄酒。 案例：
招商银行信用卡与中国国航搞战略联盟。又能做信用卡，又能贵宾卡里程积分。
如何掌控渠道？替代其某部分功能。 库存、服务、策划。安全库存设置 最好的服务让经销商没有功能。 关系营销，关系最靠不住。
原则：虚其心，实其腹。弱其智，强其骨。 第17讲 营销之“任”脉 营销强调系统性。
把营销比作冰山。冰山上面销售之道，海平面下经营之道。
营销战略作五个分析：竞争者分析、购买者分析、环境分析、参照市场分析、STP分析 营销冰山那个尖叫促销。促销组合：广告、公关、商业促销、人员推销。 广告是叫别人知道你，公关是叫别人喜欢你。 案例：
设计师给戴安娜做了多套孕妇服，她选了一道。
公关=沟通+销售。
公关要和企业销售结合起来。 案例：
麦当劳帮北京公交公司卖月票，一边卖月票，一边卖早餐。
公关核心：制造事件和制造新闻。 案例：
农夫山泉争当小小科学家活动。给孩子两盆豆芽。给女士两盆水仙花。 为申奥捐出一分钱。 案例：
奥克斯公布空调成本控制白皮书。 案例：
蒙牛――中国宇航员专用牛奶。
任脉：用什么东西满足顾客的需求。
个性化的利益是营销过程中最有力的武器。 案例：
白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。 第18讲 营销之“督”脉
任脉：用什么东西满足顾客的需求
个性化的利益是营销过程中最有力的武器。 督脉：STP分析
市场细分：1.有没有共同需求；2.共同行为模式；3.市场容量；4.可接近。 案例：
日本一家口香糖公司通过市场细分发现卖给司机吃的醒脑口香糖 案例： 东方爱婴：
3－6岁竞争对手幼儿园，0－3岁是外婆、奶奶、保姆 案例：
九牧王男裤与别人区分开来。 案例：
乔治白做职业装。
如何细分市场？
1.找变量，带着找变量的眼光到市场中去碰 2.看看对手怎么干的
3把公司已有的客户分分类，看看他们的消费心理和消费行为。 案例：
有个房地产老板做的楼盘位于北京CBD中央商务区，房子设计、质量都非常好，只卖出1/4。 1.房子卖给谁？有钱人。什么样的人才算是有钱人？年薪过50万。
2.年薪过50万的人有什么共同需求、共同行为模式、量够不够、可不可接近？ 3.把现有的顾客分分类？
第一类：歌星、明星、影星。他们的诉求是财产的升值、保值。小众或大众？小众。小众是广告先行还是公关先行？公关先行。广告是选用大众媒体还是小众媒体？当然小众媒体。 第二类：其他房地产老板？性价比好。公关？你是业内老大，找个由头把他们聚一块，吃点、喝点、拿点„„
第三类：温州炒房团。
定位：不做第一，就做唯一。 案例：
海飞丝：去头屑洗发水
定位不同，结果不同。 案例：
王老吉定位凉茶没卖出广东，定位袪火红遍大江南北。 案例：
农夫山泉定位天然水。
农夫C打不含酒精的酒不成功。
定位选定不要轻易改变，坚持传播。 重新定位：
美乐托宁改成脑白金。
定位传播原则：○1简单、○2重复 第19讲 大客户营销
（一） 案例：
金域卖检验试剂掘得第一桶金，大家卖，打价格战，最后大家都没钱赚。 金域成立中国第一家独立检验室。
解决二甲医院检验能力落后的问题。从客户的流程诊断入手。
把大客户某些重要功能替代掉，产生依赖，进而产生忠诚。 顾客没有选择最忠诚。 案例：
微软，视窗我们只有升级的份。 第四步 镶嵌到客户的价值链里成为不可替代的关键环节（病毒式营销） 案例：
IBM开始亏损，93年郭特纳进入IBM。IBM是解决问题的公司。21世纪不是技术的世纪，是服务的世纪。
最高层面：战略层面，第二层面：管理（人力，营销），第三层面：技术 战略落地，技术自然给你揉进去。
案例：
利乐做包装机：送机子，抵押贷款，用我的包材，培训、保养给你做掉。 不是卖机子是卖包材。
大客户开发原则： 以迂为直，以患为利 案例：
美国高地盛产一种苹果，多冰雹，品相不太好看，但味道很甜，营养价值很高。所以美国高地苹果协会的营销方案是：脸上有麻子的苹果才是真正的高地苹果。 案例：
农夫果园解决果汁沉淀问题，广告“喝前摇一摇”
第20讲 大客户营销
（二）
原则一：即开发原则，以迂为直，以患为利 案例：
北京晚报想广告客户最想要的是什么，我们怎么能利用我们的资源帮助客户达到这一目的。办交易会。不收费参加交易会。下次参加条件：广告60％投在我这。
原则二：整合资源，诱之以利。 案例：
中华培训网CEO梁宾。
让教授、专家在网站免费发布讲座、书籍信息，帮你代理做渠道。
VIP客户4300元一年。碟子打折。咨询公司开的课打折给你。那么多老师你随便挑。每年定期几次管理最新理念培训。谈下客户，然后开始请国际大牌老师。
先义后利者荣，先利后利者辱。荣者常通，辱者常穷。 案例：
张利自己收集培训班好的老师，哪个培训要老师给一两个。
技巧一：组织营销。把点对点变成面成面的接触。 案例：
公共管理硕士研究生班。企业冠名的班四分之一的是企业的营销人员。
先组织营销再个人营销。 案例：
保险营销做陌生拜访，成功率极低。于是与超市联合，买200元送3000元保单。 技巧二：客户见证。
水泥行业粉碎器。全国水泥行业专家。办现场会，你主办，我承办。平时你营销代表到北京好吃好喝，没问题。水泥行业协会联合办一个活动：行业如何提高劳动生产率、降低能耗。下红头文件，在某酒店办。钱我出。各水泥厂长来了，请国家级专家讲话。总工、厂长怎么说。
技巧三：转介绍。 行业协会做。
处理客户异议的技巧：ignore（不予理会）
卖西瓜的是ignore高手。顾客：太贵了？卖西瓜的：二十斤，够了吗？
推荐第2篇：新营销
杨石头可以说是奥美体系中的一个“异类”。
除了他的双重角色与社会上的多重身份，你能感觉出他很强烈的性格色彩，包括其在自己备受欢迎的博客中“爱国，爱党，爱人民，当然，也爱人民币”的说辞。但你同时也能感觉到今天的奥美在人才的兼收并蓄上，已经跨出了传统奥美的IBM般的性格。这不能不说是一种与时俱进的发展。
很多人通过他重新认识了奥美，并发现奥美颇为贴近本土化客户的一面。他总能与本土客户的高层管理者相融相通，使得很多国内客户与奥美合作签约，同时他也在不断地思考与改良着奥美针对国内客户的服务产品。这倒是对应了奥美（中国）“成为最本土的国际公司、最国际的本土公司”的战略目标。说杨石头是异类，还因为这位1970年代生人的传奇经历。
1987年，语文成绩第
一、总成绩倒数第二的他正在为高考与前途苦恼着。1988年，大学没考上，他去冶炼厂当了名月薪104元钱的工人。听说美术学院文化课要求低，一把岁数的他就与一群小孩子为伍，在少年宫学绘画。为了挣点颜料钱，扫地做清洁、刷标语，什么活都干。两年后他辞职到四川美院“学前班”学习。1993年，四川美院没读成，他却进入北京服装学院工艺美术系学习装潢设计。这一年，他已经23岁了，是班中最大的学生。
上大学期间，为谋生活，他在广告公司做兼职，千辛万苦，因为旷课被学校留校察看。后来他到一家广告公司做总监助理，因为不懂管理而被迫辞职。他曾开办过自己的石头设计工作室，获得过索尼全球产品设计概念银奖，获得了去国外读书的半额奖学金，但被认为有移民倾向，三次遭到拒签。
大学毕业了，他很想到一流广告公司提升自己。1996年，他选择了自己最为欣赏的奥美，结果却又追随原奥美总经理BF创办了著名观唐广告公司。当时他要做业务、做会议记录、出账，由于总经理要求很严格，很多事情做得不到位而被骂，自尊心很强的他索性逼迫自己转型做个足够棒的客户服务人员。从客户执行到客户经理，之后又主动请缨到上海发展，担任上海观唐广告公司客户副总监一职，负责统一中国总部饮料群(冰红茶、乌龙茶、鲜橙多)上海、北京、武汉、沈阳四个分区的整体传播工作。
1999年，杨石头进入梅高（中国）传播集团，这家公司的创办人高峻是国内广告行业的教父级人物。杨石头历任客户群总监、中国区副总经理，他所负责的烟台啤酒整合传播案例获得了美国纽约广告节创意营销效果奖。
2003年，年薪百万、担任很多公司执行顾问职务的杨石头思考着自己的人生，内心焦灼，不想做钱财的奴隶，一心想做一回梦想的主人。33岁的他决定回归奥美做创意，找回当年的光荣与梦想，而后却屡遭挫折，在上海奥美兼职文案一周便被辞退，便前往北京奥美面试了五次，依然是没有下文。偏执的他正准备包下奥美写字楼电梯内的所有广告牌做自己的求职广告时，北京奥美一位名叫刘继武的老师看他可怜与执著，便收留了他，虽然每个月的收入只有3000元，但他干得很辛苦却很快乐。然而半年后他被新老板告知，由于把卫生巾的广告文案创意得很“哲学”，他无奈地离开了创意部，重拾客户服务工作，回到了业务系统，担任奥美广告事业总监。
又是四年过去了，他现在除了担任奥美北中国区集团事业发展总监、奥美广告副总经理职务外，还是北京奥组委官方执行顾问、北京大学研究生讲师、一些公益组织的董事，时常到传媒节目担任嘉宾主持。从杨石头的经历中，我们可以看到一个时代发展的影子。尽管在上个世纪90年代，他的营销经历才刚刚开始，但当时中国营销也是刚刚迈开步伐。
中国营销变化大趋势
《新营销》：与当年相比，品牌营销呈现出怎样的特点和变化？请总结一下中国品牌营销走过的历程和阶段。
杨石头：有几个变化。最初是“大一统”阶段，在2000年以前，突出个人的营销素质和思考能力，即专业能力；2000年以后开始呈现由专业到专精化趋势，公关、广告、活动、空间设计等分得很细致；到今天又要“大一统”了。因为现在零散化操作越来越明显，各个板块成了有用的螺丝钉，需要重新整合。2008年以后，中国品牌营销整体呈现出 “大整合、高质量”的特质，包括资源、人力、思考结构、专业和操作一体
化的整合。“高质量”，是指在信息碎片化时代，传播行为很容易被稀释，你必须能够精、尖、快、准地扎破消费者心中的气球，才能产生爆破性的影响。
2000年之前的“大一统”，是以广告为龙头，在消费者研究、卖点洞察、市场调查及行销推广结合成一个线条上的纵向一体化；而现在是立体战争，在各个点上的创意和表现不同；但是用它来反映和建立同一个品牌精神，手段更加深入细化—广告解决的是“知不知道你”的问题，公关是解决“爱不爱你”的问题，网络则是怎样制造互动体验，用黏度进行连续性刺激。重点在于两个关键点的达成：一个是愉悦（这就是为什么幽默广告能使记忆性强），广告本身的内容性增强；另一个是归属，品牌越来越形成其价值观体系，以此构建它的商业体系。
《新营销》：在服务的过程中，客户需求发生了怎样的变化？
杨石头：2000年之前，广告占据了行销的主要部分，靠广告传播拉动消费力量，广告公司行销系统扮演了很强的拉动角色。此时，悬念、概念容易一炮走红。那时行销战与广告战结合得很密切。我记得当时老板让我背的三个信条：永远要快一步；把客户的生意当成自己的生意做；没有烂客户，只有笨的代理商。这些信条我记得很深，已经变成了自己的工作血统。
1999年、2000年开始有了变化，网络兴起，虽然泡沫破灭，但做了启蒙工作，提供了“做乘法”的机会，消费人群细分和整合传播开始兴起。奥美的工作系统也由“九阴真经”到“交响乐”，再到今天的“360度整合传播”。
2004年行业竞争发生变化，客户需求走过第一轮所谓的策划大师“潇洒走一回”阶段，向结构性、长远性发展，意味着企业的两个竞争力—核心竞争力和系统竞争力开始构建。尤其是企业上市之后就不光对消费者负责了，也要向政府、股民、利益相关各方负责，因此系统性、整合性的需要越来越多，需要和一个团队合作，而不再是和某个人合作或者依靠某个思想，资源整合的力量日益凸显。比如，九牧王等与奥美合作，就是基于其系统性发展的需要。像七匹狼(002029,股吧)、利郎全面圈地开店，也与其系统性的战略发展有关。
此时，整体服务与传播行为越来越集群化，整合营销传播也更进了一步，而未来创意部分将越来越专精化与个性化。
《新营销》：七匹狼建专卖店圈地，与占据资源有什么深层次的关系？
杨石头：七匹狼其实是在圈资源，但与国美模式不一样。城市的有效终端卡一个少一个，在这个城市店面开得差不多了，市场网络卡位就差不多了。现在我国
二、三级市场成为竞争的关键点，100万人口的城市在欧洲相当于大城市了，这样的城市在中国有125个，是很大的市场。比如万达的核心策略是抓紧时间覆盖影院。像淄博、乐山、安庆等城市，消费水平和品牌意识并不算高，因此占据终端就能影响一座城市，像批发市场一样，先卡住位，后来者再想影响消费者的话就要多花4倍的成本。
《新营销》：由此可见占有资源的重要性。为客户创造价值也在于资源整合的能力?
杨石头：企业在中国发展的核心是资源优势。如何区隔于对手？品牌营销公司需要思考这个问题，不能只是停留在技术上的操作。
营销要先入为主，需要把取势、明道、优术结构性发展做好。取势是品牌价值与社会影响；明道是能否占到优势地位，成为细分品类的代名词；优术是整个营销传播结构和推广技术。取势、明道、优术不完全是喊出来的，而是借助什么方法、用什么资源赢得社会影响力。
我们要思考的除了客户需要的（Need），还有客户想要的（Want），广告与传播只是客户的基本需求，只是你的使用价值，并不是你的价值，你还要发展潜在的附加价值。所以要不断地思考与整合资源，来帮助达成客户想要的，从生意的供应商转向客户迈向成功的事业伙伴。智力型的公司应该走价值成长曲线的道路，而非只是利润增长曲线。
《新营销》：创造了附加值，可如何向客户收费呢？
杨石头：善博弈者谋势，不善博弈者谋子。不在于短线上收不收费，有限的工作掩盖不住用心的无限内容。重要的是你是否赢得客户的信任，赢得信任的成本很高，但也是长线收益最大的。
《新营销》：奥美的360度事业群是一个什么样的概念？
杨石头：奥美的整体架构分为三圈：第一圈是360度核心系统，奥美广告、奥美公关、奥美互动、奥美行动，还有传立媒体等；然后是合资公司或奥美事业公司收购的公司，如西岸奥美（公关）、海润奥美（娱乐）、黑狐奥美（地产）、加信奥美（电信）、奥美世纪（网络媒介）等；再向外是一些联盟公司，根据业务互补性与作业链条，结构性发展。
奥美广告的国内事业群是我的一个特定角色。我觉得我要贴近国内企业的事业群，这也是奥美发展的重点与未来，以客户为中心的深度沟通与资源整合。开会讨论时我坐的位置经常是与客户在一起，听奥美提案，变成客户内部的专家，判断决策，整合资源。
《新营销》：客户签合同，是与奥美广告签，还是与各个公司签？
杨石头：奥美集团下面各个公司之间都有互补性合作关系，根据各自的专业模块与客户签约，也有由奥美广告签约的，然后内部分解工作费用。有些客户不熟悉奥美的很多子公司，如加信奥美，我就作为奥美集团的角色，支持与配合子公司和客户签约。
合作有两种形式：第一种是根据客户的需求与情况，我会考虑为客户安排最好的性价比方案，根据项目要求建议哪一个子公司为客户提供服务，如果项目涉及面广，就有可能是组合搭配，如奥美广告＋奥美体育，等等；而品牌作业的整体思维是360度管理，根据客户的发展与承受力，小步快走地再链接相关奥美系统的功能公司。还有一种客户从一开始就要360度管理，我们从广告、公关、调研等方面抽调人员单独组建一个团队，这样成本就很高，但很全面。
《新营销》：组建一个团队大约需要多少人？费用大约是多少？
杨石头：有些客户是360度组，人数比较多，费用核算要看工作内容、工作量、团队组合与人员。 品牌将成为宗教？
《新营销》：你认为2009年是中国品牌国际化的元年，你如何看待国际化时代的品牌构建？
杨石头：2008年不过是龙在敲门，2009年才是中国作为大国崛起的元年，也是中国品牌国际化的元年。2009年，中华人民共和国建国60周年大庆后，接下来的2010年上海世博会与广州亚运会，紧接着又是2011年深圳世界大学生运动会，这些都会让全世界的目光连续聚焦中国。国内市场国际化进程在未来两年会非常快。中国的国际化，第一步是亚洲化。这从亚洲其他国家可以看出来，比如1964年东京奥运会让日本重拾经济信心，促使日本在70年代成为世界第二大经济中心；比如韩国在1988年之前是被世界遗忘的，汉城奥运会后才全面扩展，三星、现代等品牌扩展到全球，韩国国内市场也随之全面国际化。
中国的国际化进程会非常快，与其被动国际化，不如主动抓紧国际化。好在中国的很多产业集中度不高，下一步则会经过整合变成几个寡头，而传播及广告行业也在整合，强者恒强的马太效应已经显现出来，等到大整合完成，再想快速发展就很难了。
在国际化的背景下，建构企业竞争力时一定要考虑系统竞争力，其中重要的是品牌和渠道（中间的产品反而越来越不重要，OEM、ODM都可以外包）。建构品牌的思考也会不一样，就像所谓成功人生的概念，之前成功的含义是“身份、才华、财富的总合”，而后则是“为一个伟大梦想所进行的全程表演和奋斗”，品牌会成为宗教。就像一个公司输出思想，会让员工找到方向；能够跨越迷惘的是希望，品牌也将凝聚希望。
《新营销》：如何将品牌上升到宗教层面？
杨石头：2008年之后，品牌构建需要“对位”和“对味”，前者是族群，后者是喜好，形成坐标轴的横向、纵向坐标。
“品”和“牌”不同，“品”需要思想性，思想的功能是让人找到方向，品牌做得好可以担负起某种价值观的输出，担负起宗教性的角色，消费者会用人民币去投票。比如LV形成了一个大理念，“每个人生都是非
凡的，每个非凡的人生都有一个非凡的旅程”，一个LV包成为见证历程的伴侣，赋予了它价值观，它有了哲学的意义。又如耐克的传播“你是谁”，不是问你叫什么名字，而是询问你的生命特质，回答是“我是专注”、“我是坚持”、“我是力量”等。哲学是思想的本质，越是本性的东西在品牌里扎根越深，它就会深入人的思想产生影响。
《新营销》：公司在不同的发展阶段，在不同的行业，都需要打造宗教性品牌吗？如何把“大理想”与具体的战术结合起来？
杨石头：战术可以用多种方式达成，动之以理、晓知以情都可以，但要弄清楚自己有没有“Big Ideal”（大理想），在某种程度上公司的大小其实反映了老板境界的高低。最初打算先掘一桶金也可以，最初就要做上市公司也可以，没有对与错，只有观点和角度的不同。但在2008年以后，企业处在全面升级的中国社会，就不能停留在过去的草莽英雄阶段，不能用过去的办法打拼未来的市场。如果不从未来的角度思考现在，不生活在未来，你马上就会生活在过去。
即使在不同的行业，我所说的不排斥短兵相接的“匕首”方案，在不同的市场上行销手法当然会有变化。但企业和老板的商业洞察力都是必不可少的，是非常重要的，要了解不同地域市场的消费文化。比如一些儿童食品，面对的客户群可能不只是儿童，我早年服务过的卡迪那食品，其中30%的顾客是年轻女性。在做过周密的市场调查后，我们决定在促销时分别对待顾客：对小孩，赠送荷包弹玩具；对年轻女性，则以浪漫为主题，买3袋以上食品就赠送一朵玫瑰花或幸福的黄手帕。这是在华北市场的促销做法。但在东北市场上就要有所变化，因为在东北，黄色是不吉利的颜色，一般用于葬礼。因此，了解不同区域市场的文化差别是非常重要的。
《新营销》：营销未来发展的趋势和特征是什么？
杨石头：我认为会向三个方向发展。
其一，企业要按上市公司的标准要求自己。上市公司追求的不只是生意，而是“Big Ideal”（大理想），企业必须有旗杆性、引领性的价值观，这是你这个企业存在的意义。
其二，内部资源与外部资源全面交融。世界是平的，你要喝牛奶不必自己养头奶牛。你能否占据更有价值的资源？能否重新定义品类和行业？你企业必须与外部合作，与很多企业链接和整合。
其三，企业需要E-Marketing，即使不是互联网的企业也要营销网络化。因为中国最大的市场机会不是新技术，而是新的网络思维开始转化与应用，现在中国是省、市、地、县、乡、镇、村七级市场，需要网络化整合。总体来讲，以上市公司的品牌标准要求自己是品牌的根，内部资源外部化和网络化建构则是两个翅膀。思维不互联网化就很危险，思维要借助网络做乘法，而不是按部就班地做加法。
《新营销》：你认为作为第三方的品牌营销公司未来的发展趋势是怎样的？
杨石头：我认为会有两个延伸，向上和向下。品牌营销传播公司作为第三方，要超越自己只作为服务供应商的角色，提高参与度，向上延伸到咨询战略；向下是要沉到区域市场中，理解区域文化和市场的特性，协助企业做好市场销售。
在2008年之后，品牌和渠道的重要性将更为凸显，品牌上的差异化，在渠道和通路上，扩散性将越来越强。当今只做品牌和渠道的轻资产公司崛起就是这两个特征的体现。品牌营销传播公司的服务应该更为重视这两个特征，以此作为服务的基本点。比如渠道扩散已经到了路边加油站，这更加要求营销上的针对性。
不管是奥美还是企业，我觉得需要从更高的角度来看更远的未来，短期利润是现有能力的充分开发；中期利润是对周围资源的有效整合；长期利润则要挖掘与孕育新的竞争力。回报的周期也因为你的眼光而不一样：看两三年，只是一种投机；10年，你可能在品牌中做成“数一数二”；20年，对品类的发展有贡献价值；50年，就对国家、民族有帮助，在国内做得好，是“市场好汉”；走向世界，那就是“民族英雄”了。影响企业品牌发展的内部动力还是价值观。营销技术、战术之后，下一步是战略和“政略”阶段。政治经济学主导中国，我相信未来一定会衍生出“时政营销”；中国是地理决定历史的地方，“政略”的影响会更
为深远。“政略”要看两方面，一是看趋势，与产业国家经济有关；二是看潮流，这与社会发展有关，是波浪式起伏的。
《新营销》：未来整合传播将呈现怎样的特点？
杨石头：今后，数字型媒体行销是非常重要的类别。从中国的发展趋势看，今后5年会是“五网合一”时代，即电视栏目网、互联网、手机网、活动网、销售网，五网联动。
电视网络中，栏目定制化将更为突出，对栏目的选择将胜过频道的选择。互联网将进一步蚕食电视，观众倾向于在互联网络找寻定点要看的视频。我们现在有“前45度与后45度理论”，即前倾看电脑，后倾看电视。从舒适度上互联网络不会取代电视网络，但能够从内容上取代。手机网络上，iPhone的出现已经让苹果公司从IT公司摇身一变成为电子消费品公司。而3C整合趋势，更会让电视、电脑、手机融为一体。活动联络网的作用日益凸显，比如，腾讯与中国移动合作在各地举办歌友会的模式，中国移动设立广告与传媒公司，在广州试点手机电视等等。在这样的趋势下，媒体生态很快会有变化。因此，销售空间也会由过去的某时某地转向随时随地。
《新营销》：你如何看待未来10年中国的发展？
杨石头：总体上，着眼于长远，我是乐观看待的。尽管北京奥运会后一定会有某种振荡产生，但中国市场的不均衡与梯次，会变成中国不同于世界其他国家的巨大的后发优势机会。如果说从历史发展观上看“一切都会过去”，那么今天中国则是“一切正在过去”，就像开车一样快，只能盯着前方和后视镜，看不清侧面就过去了，有低谷，但很快会过去。
在这样的背景下，真正的财富已经不是放在口袋里，而是在脑袋里，除了思考增长外，更重要的是要思考增长方式的改变，而变现的核心则是商业模式的持续探索与创新。
推荐第3篇：新营销思维学习总结
新营销思维—
打造企业核心竞争优势
几乎所有的成功都是成功之后总结出来的
手机的三大功能：
1.媒体
2.娱乐
3.工具
现在是跨界创新的年代
过去成功不等于你掌握了规律，而是你把握了机会
蔑视规律会受到规律最严厉的处罚
研究企业先要研究以下几点
一、我的顾客是谁
1.研究已经买过你产品的顾客为什么买？非买不可的理由是什么
2.研究流失顾客的原因
3.研究竞争对手的顾客构成
二、我为顾客提供的独特价值是什么？
1.成本
2.效率
3.效益
三、我的业务是什么？
创新不是一个部门的事情，而是整体创新
两种经营思想的修正
1.关于利润
2.关于需求
利润怎么来的比利润本身重要，凡是他又价值的东西一定是有特色的 生意分三种
1.收的全是现金，付的全是期票
2.追求平衡的生意
3.收的是期票，付的全是现金
为什么没有生意？
1.自身没有存在价值
2.客户选择错误
把客户按付款防止排队：付款方式好的客户是最好的客户
1.预付款是最好的
2.能否产生现金
养活一个企业是稳定而持久的现金流
不确定的年代，用现金流统领企业的一切经营活动
有积蓄的企业才能剩下
经营企业的三原则：
1.现金流第一
2.利润第一
3.规模第一
了解细分市场
1.这群人有没有共同需求
2.这群人量够不够
3.这群人好接近吗
4.这群人有没有共同的行为模式 你离你的顾客越近，就离竞争对手越远
1.发现顾客的需求
2.满足顾客的需求
3.创造顾客的需求
什么是品牌？
推荐第4篇：酒吧大厅楼面规划和月总结
酒吧大厅楼面规划和月总结
篇一：酒吧楼面经理的年终总结
酒吧年终总结
各高层领导及董事华哥大家下午好！在此借呢个平台同大家拜个早年：祝大家身体健康！工作顺利！心想好事成！
以下是本人总结2012年的工作不足希望在2013能够做得更好……
一、员工存在不和谐不团结，对公司的设备设施未能做到了如此掌、
对工作的流程袭统化…
二、部门与部门之间少协调、少沟通甚至存在勾心斗角导致工作不
到位
三、咨客部的带位，礼仪、礼貌、接听电话语言技巧不够、安排房/ 台出现混乱现象
四、在营运期间服务、卫生未能做到入微、细致化、提供不到一个
舒适环境给予客户消费
五、客户出现投诉未能及时处理更未做到为客户排优解难
六、未能做到杜绝公司所有销售部恶性争客出现客户投诉直接影响
公司营运等——
总结以上几大点不足之处得与修补后发挥在2013工作上，多总结自己过去不足与缺点，胆大创新地发挥在2013，虽未来的一年又是以今天作为一个起点但新目标、新挑战，就应该有新的起色，在新的一年中继续努力工作，勤汇报、勤学习、勤总结，响应公司的号召、响应华哥经营意愿抓住公司制度灌切落实好每个员工身上！！ 最后祝愿
两大企业客似运来、生意兴隆！一帆风顺！各领导家庭幸福！
多谢
篇二：酒吧楼面培训计划
酒吧楼面部培训计划
一． 公司名称：潍坊卡卡酒吧3 二． 培训课程：
三． 培训时间：9月28日——10月28日
篇三：9月份餐饮部楼面工作总结与计划
9月份餐饮部楼面工作总结与计划 餐饮部楼面经理：李东兰 2012.年10月5日
推荐第5篇：酒吧经营总结(
酒吧经营总结（网络篇）
酒吧类型及投入产出
酒吧目前分为几类： 1.演艺酒吧：顾名思义，以演艺为主导，酒吧的演艺视为重要，演员的质量，节目的质量，演出的形式，都要精心打造根据地域不同，当地的文化不同要结合客人的口味来制作节目，赢得客人的喜欢，但还要在酒吧中体现时尚，引导时尚的概念，无论是少男少女都喜欢时尚的东西，在酒吧中无疑体现，在演艺方面要精心策划时常变换节目的人员和节目形式。 2.慢摇酒吧：与上者略有不同在穿插演出项目之外，大多已DJ的慢摇舞曲来作为主流，此种酒吧属于时尚店，生命力不长，属于时代流行产物，但在开设的一段时间里根据酒吧装修的豪华程度可短时间赚钱3.主题酒吧：如阿伦故事酒吧此为具有独创性独特的风格，但此种酒吧的经营者必须有灵敏和不断创意的头脑，长远的眼光，不断的更新，对经营者的经营素质要求是很高的，如果只采用一种模式，那将会给自己带来麻烦。4.品味酒吧：此种酒吧以俱乐部会员形势，只接待某一阶层的消费群体，无论装修设计，人员素质，都要以最好的形式出现，此种酒吧的投资比较大，酒吧定位于服务会员方便会员提供无论是会员的平常生活，工作，商务的一切信息和援助，大到商务服务，如商务资金流动，各项商务帮助，小到为会员预订机票，换煤气罐等等，此种酒吧已经不再存在夜场经营含义。 5.作坊酒吧：小面积休闲随意酒吧，此种酒吧需要经营者的耐性，因为在开始的一段时期很可能客人很少，但是需要坚持，用时间来经营，一般属于两夫妻或单独女性来经营无需很多的人员，一两个人就可以应付，此种酒吧的利润很小。
时尚音乐酒吧的定位及注意事项
CLUBRNB时尚音乐酒吧在近年来风靡整个大陆。这是从香港发展过来一种新的时尚夜生活方式，也深受年轻人和中年人的喜欢容易接受的酒吧文化。和以前单一的演绎酒吧和DISCO有着很大差异，不论从消费水平和消费层次都比前两者有所提高.随着越来越多的CLUBRNB酒吧的崛起，所以有了今天群雄纷争的局面。而且现在的酒吧是越装修越好，有了那么多酒吧的崛起就会有很多酒吧的经营状况走下坡路。这样的情况不只是发生在某个城市，而是全国各地都是这样。有了这样的情况发生就会出现恶意竞争的情况（如：酒水打折.送酒.送小吃等等）这样情况发生的结果就会造成酒吧经营者的利益受到损失。然而，很多经营者也盲目的加入了者场没有硝烟的“战争”，而没有真正找到适合自己酒吧的经营出路。
这是本人去了很多大中城市CLUBRNB酒吧实地考察得出的以下结论：
1.现在的酒吧大多数是拿着以前管理演绎酒吧和DISCO的管理模式进行管理，这样的管理模式对于在来说是很落后的。（只有少数酒吧在这方面做得到。这也是它们做的成功的所在。所以现在的酒吧一定要需要有着前卫的管理思路策划者）
2.大多数酒吧做的经营模式路线一样的非常单一。（也就是我们说的跟风经营，造成客人感觉去哪里都一样，没有新意）
3.还有多数酒吧只着重装修而没有突出客人所需要的东西（所以酒吧不是装修越好生意就会越好。要是这样的话很多人都可以开酒吧了）
4.多数酒吧缺少内涵.缺少亮点.缺少亲和力而没有体现出真正的酒吧文化。（这样就造成客人去酒吧的目的没有达到，留不住回头客） 5.在很多酒吧里特别注重DJ和艺员（现在的很多DJ还是存在着只会PIAYMUSIC而不会主动推销自己的MUSIC。歌手换得多但是唱的就那么几首歌等等），缺忽略了在各个方面人员重要性（酒吧所以人员是酒吧共同生存的条件）
6.酒吧管理人员知识面不够广泛，缺少自动捕捉信息意识（这对于酒吧在激烈的竞争中很主要）
7.很多酒吧对自己员工没有做到很人性化管理，没有真正的很好关爱自己员工。（这也很主要。让好的人才不容易流失）。
还有关系到酒吧生死存亡非常重要的几点就不必一一列出。所以，对于2010年CLUBRNB酒吧最重要的是找到属于而且适合自己的经营管理模式。酒吧要做出自己的亮点和推销出有自己特色的酒吧文化，这样才能吸引广大爱好泡吧的消费者。CLBURNB时尚音乐酒吧在近年来风靡整个大陆。这是从香港发展过来一种新的时尚夜生活方式，也深受年轻人和中年人的喜欢容易接受的酒吧文化。和以前单一的演绎酒吧和DISCO有着很大差异，不论从消费水平和消费层次都比前两者有所提高.
随着越来越多的CLUBRNB酒吧的崛起，所以有了今天群雄纷争的局面。而且现在的酒吧是越装修越好，有了那么多酒吧的崛起就会有很多酒吧的经营状况做下坡路。这样的情况不只是发生在某个城市，而是全国各地都是这样。有了这样的情况发生就会出现恶意竞争的情况（如：酒水打折.送酒.送小吃等等）这样情况发生的结果就会造成酒吧经营者的利益受到损失。然而，很多经营者也盲目的加入了者场没有硝烟的“战争”，而没有真正找到适合自己酒吧的经营出路。
这是本人去了很多大中城市CLUBRNB酒吧实地考察得出的以下结论：
1.现在的酒吧大多数是拿着以前管理演绎酒吧和DISCO的管理模式进行管理，这样的管理模式对于在来说是很落后的。（只有少数酒吧在这方面做得到。这也是它们做的成功的所在。所以现在的酒吧一定要需要有着前卫的管理思路策划者）
2.大多数酒吧做的经营模式路线一样的非常单一。（也就是我们说的跟风经营，造成客人感觉去哪里都一样，没有新意）
3.还有多数酒吧只着重装修而没有突出客人所需要的东西（所以酒吧不是装修越好生意就会越好。要是这样的话很多人都可以开酒吧了）
4.多数酒吧缺少内涵.缺少亮点.缺少亲和力而没有体现出真正的酒吧文化。（这样就造成客人去酒吧的目的没有达到，留不住回头客）
5.在很多酒吧里特别注重DJ和艺员（现在的很多DJ还是存在着只会PIAYMUSIC而不会主动推销自己的MUSIC。歌手换得多但是唱的就那么几首歌等等），缺忽略了在各个方面人员重要性（酒吧所以人员是酒吧共同生存的条件）
6.酒吧管理人员知识面不够广泛，缺少自动捕捉信息意识（这对于酒吧在激烈的竞争中很主要）
7.很多酒吧对自己员工没有做到很人性化管理，没有真正的很好关爱自己员工。（这也很主要。让好的人才不容易流失）。
对于2010年CLUBRNB酒吧最重要的是找到属于而且适合自己的经营管理模式。酒吧要做出自己的亮点和推销出有自己特色的酒吧文化，这样才能吸引广大爱好泡吧的消费者。
如何做一个成功高品位的酒吧
一个高品位的酒吧应营造高品位的环境气氛。酒吧是供人们休闲娱乐的场所，应营造出温馨、浪漫的情调，使顾客忘记烦恼和疲惫，在消费的进程中获得美好的感受。酒吧的环境卫生酒吧卫生在顾客眼中比餐厅卫生更首要。因为酒吧供应的酒水都是不加热直接提供的，因此顾客对吧台卫生、桌椅卫生、器皿洁净水平、调酒师及服务人员的个人卫生习惯、洗手卫生等非常重视。酒吧的氛围情调氛围和情调是酒吧的特色，是个酒吧区别于另一个酒吧的关键因素。酒吧的氛围一般是由装演和布局，家具和陈列，灯光和色彩，背景音乐及活动等组成。酒吧的氛围和情调要突出主题，营造独特的风格，以此来吸引客人.员工形象营销员工仪表◆酒吧员工的仪容、仪表，直接影响酒吧的形象。◆着装按酒吧要求着装，保持整洁、合身，反映出岗位特征。◆神态通过脸部表情及眼神变化来吸引顾客，即眼神应允满自信神采。◆语言通过礼貌的语言，来表达对顾客的关心和重视。规范服务员工精神◆酒吧员工标准的服务规范，体现啦酒吧的团体精神和员工的合作精神，给客人一种训练有素的感觉。◆酒吧员工的工作态度和精神面貌，给客人留下深刻的印象，强化酒吧的形象。店面形象营销酒吧的店而形象营销是通过名称、招牌及宣传广告使大众了解酒吧．从而达到销售的目的。酒吧名称一定适合其目标顾客层次，适合酒吧的经营宗旨和情调，只有这样才干树立起酒吧的形象。酒吧名称基本要遵循下列原则：◆笔画简洁笔画太多的字，顾客难以辨认。顾客到酒吧认不出，叫不出酒吧名，顾客对这种名称的酒吧有时见啦掉头就走。◆不用生僻字顾客容易读错，也不利于酒吧形象的传播。◆字数要少酒吧名称以两三个字为佳，通常不要超过四个字。◆有独特性酒吧的名字要与众不同，才能在人众心目中留下深刻的印象。◆发音容易发声要有差别，避免同声组合，避免发音困难的字，避免俗气的语音。◆不用易混淆的词避免在语音、字形上易混淆的词。酒吧招牌酒吧的招牌是十分首要的宣传工具，通常要求招牌设计美观且适合酒吧风格的字体，能引起顾客的留意，加深印象。酒吧招牌中通常带有“Bar”、“Club”字样。酒吧广告宣传酒吧为了扩大影响，增加销售，常需印几个广告宣传品放在桌上、柜台上或店内的墙上。精美的广告制品往往让人爱不释手，从而对酒吧产生难以忘怀的印象。这些广告应具有下列特点：◆对饮品介绍让顾客一目了然，尤其要突出特色饮品和主要饮品。◆显示价格优惠和适中，当酒吧提供折扣价、优待券或各种赠品时，应向顾客具体传达这地方的信息，以漂亮的广告向大众告示，以吸引顾客。酒吧活动促销是酒吧营销的首要组成部分，好些节日、活动能吸引大批不同类型的客源。活动促销原则活动促销应遵循下列原则：◆新奇性酒吧活动通常能引起人众的爱好，最好是传播媒体的爱好，吸引客人。◆新潮性酒吧的活动要以最时新，最具现代感的活动来吸引客人。◆参与性酒吧举办的活动应尽可能吸引客人参于，增高客人的爱好。活动促销方式◆节日活动节日是酒吧营销的好机会，节日活动一要以节日为背景，突出节日的气氛。有人说酒吧的节日是最多的，既举办中国传统节日活动，也兴办外国节日活动以吸引众多求新、求奇等时尚客人的需求。◆演出活动酒吧常邀清著名的歌星、影星、体育明星、乐队到酒吧来演出，以吸引这些明星和个人的崇拜者。◆参与活动酒吧周末和其他时间举办特殊的歌舞、比赛、表演、抽奖等娱乐活动，吸引参与活动的客人。酒吧营业促销目标营业促销是指酒吧在经营活动中，为了刺激客人做出更迅速、更强烈的反应而采取的一系列促销话动。许多营业推广形式是特定时期的特别活动，具有强烈的吸引力。营业促销的详细目标会因目标市场类型的不同而不同。针对消费片的营业促销目标主要是刺激购买，包含鼓励老顾客继续光临、促进新顾客消费、鼓励在淡季光顾酒吧。营业促销目标主要是开拓新客源市场，详细包含鼓励酒吧推销新产品或新样式、寻找更多的潜在客人、刺激淡季商品的推销等。行业促销形式◆赠送客人在酒吧消费时，免费赠送新的饮品或小食品以刺激客人消费。或为鼓励客人多消费，对酒水消费量大的客人，免费赠送一杯酒水，以刺激其他客人消费。免费赠送是种象征性促销手段，通常赠送的酒水价格都不高。◆优惠券或贵宾卡酒吧在举行特定活动或新产品促销时，事先通过一定形式将优惠卷或贵宾卡发到客人手中，持券及持卡消费时，能够得到一定的优惠。这种形式应把客人限制在特定的范围之内。对光顾酒吧的常客，都赠给客人张优惠卷或贵宾卡，只要客人光顾酒吧出示此卡就可享受到卡中所给予的折扣优惠，以吸引客人多次光顾。◆折扣是指在特定时间按原价进行折扣销售。折扣优惠主要用于客人在营业的淡季时间里来消费，或鼓励达到一定消费额度或消费次数的客人。这种形式会使消费者在购买时得到直接利益，因而具有很大吸引力。◆有奖销售这是利用摸彩等形式等进行的一种促销活动。通过设立不同水平的奖励，刺激客人的短期购买行为，这种形式比赠券更加有效。◆现场表演在酒吧现场表演，展示饮品的某种性能和特色吸引客人，增加消费。示范表演给客人一种动态的真实感，效果比较显著。◆门票中含酒水好些酒吧为鼓励吸引客人光顾酒吧，往往在门票的价格中包括有一份免费酒水。◆最低消费中含酒水几个高级的酒吧和包厢往往设有最低消费，最低消费主要是指在酒吧中酒水的消费量一定达到最基本的标准量。◆配会销售酒吧为增加酒水消费，往往在饮、娱、玩等酒吧系列活动欲采取配套服务。如一些酒吧在饮品价格中包括卡拉oK或在某些娱乐项目中含酒水。◆时段促销绝大人多数酒吧在经营上受到时间限制。酒吧为增加非营业时间的设备利用率和收入，往往在酒水价格、场地费用及包厢最低消费额等地方采取折扣价。营业促销留意事项◆刺激对象的条件刺激对象的对象能够是全部，也能够是部分。◆推广的途径酒吧要决定通过哪些途径贯彻促销方案。◆促销的期限如果促销的时间过短，好些潜在客人可能在此期限内不需要重复购买；如果促销的时间过长，可能会给消费者造成一种变相降价的印象。◆促销时间的安排一般是根据酒吧内部情况确信其促销的日程安排。
酒吧管理者影响酒吧的命运
对于一个酒吧的经营管理者应当善于观察总结一些知识，比方说一些酒吧经营管理失败的原因，下面这些酒吧经营管理失败的原因是每一个酒吧经营管理者必须要注意的。①对于一个酒吧经营管理失败的重要原因之一便是其相关经营管理人的决策失误。一个酒吧经营管理者每天都会遇到需要决策的内容，小的决策你出现了失误可能给酒吧造成的经济损失可能不是很严重但是一旦是大的错误将使酒吧造成很大的损失。因此我们在决策的时候要慎重地权衡利弊。要采用判断或计算的决策法，充分估计风险，并将风险分散。②酒吧经营管理失败的原因之二那就是员工之间以及高层管理这之间不够团结，酒吧的管理层不够稳定。如果你是一个酒吧经营管理要想把酒吧的效益提上去那么就需要做好与员工团结的带头作用，一定要组建一个比较稳固的管理层。③酒吧经营管理失败的原因再就是其没有树立好正确的经营理念一个酒吧没有自己的经营理念那么其能有好的效益吗？酒吧的经营理念就好比一棵树的树根，如果一颗树没了树根那么其能正常生长吗？当然那是不可能的。酒吧经营也是如此，经营管理者一定要把其经营理念设计好。④每个酒吧都会存在其经营危险期，酒吧经营管理失败的原因再就是其无法度过这些经营危险期。酒吧就像人一样它也有一个生命周期，各阶段都可能出现这样或那样的病症，处理不当，可能病倒，甚至夭折。所以酒吧经营管理者在这时期的管理是非常重要的，稍有不慎将会使酒吧面临倒闭。在这个阶段发展要渐进，经营管理者要运用一切行之有效的诊断方法进行医治，避免风险的扩大。一个酒吧经营管理失败的几个重要原因就是如此。
生意红火酒吧必定4大因素.
1:管理
店内工作人员的服务质量,是决定酒吧红火的主要因素 。。 服务质量差,就会导致客人有逆反心理..举例说明:哈尔滨的baby face.红及一时.但现在缺面临关门的危机 。。
其主要因素就在于迎宾服务态度不好,服务员服务质量不好.
2:氛围
一间好的酒吧,氛围是不可缺少的..特别是刚开业的酒吧小蜜蜂不能少.别吝啬小蜜蜂工资那些钱..要请些质量高的,贵点无所谓..举例说明:北京的天上人间,现在是全国娱乐100强.就是靠小蜜蜂起来的, 3:DJ(慢摇吧) 一个DJ的音乐,是酒吧的灵魂
首先根据酒吧的定项,去选择高品位的DJ.别吝啬DJ的工资..月薪敢拿5000以下的.没有好DJ.DJ这里一定要把关.歌手(演艺吧) 一个歌手的演出水准,是酒吧的灵魂
首先根据酒吧的定项,去选择高质量的歌手.别吝啬歌手那点工资.日薪敢拿500以下的,没有好歌手 歌手这里也要把握好.4:装修
这个就不用说那么详细了..实力大的,多投资到门面上,内部主要装修DJ台,卡台.走廊,卫生间.不要小看酒吧的卫生间..其实客人新去一家店.都会对卫生间做评价 最主要的.是DJ台...
个人认为影响酒吧成败的8个原因
实力不及：包括资金不足、背景不深、关系不硬。酒吧“市场定位”错误。 决策者失误：酒吧都在无形中有某一个人决策酒吧的重大事件，决策者的失误使酒吧偏离正确的发展方向，引诱管理出现一系列的不良反映。酒吧开始衰败。
缺乏监督机制：酒吧对管理、财务疏忽。做假帐和个人流通明细帐，酒吧亏空。。
任人唯亲：不论亲戚是否有能力，都会影响员工的积极创造兴趣。若有一位“厉害”关系的亲戚无形掌管酒吧甚至一个部门，大到酒吧活动投资策划，小到普通员工休息请假，酒吧将加速死亡。
终生任命制：酒吧缺少新鲜血液，任人以资力（资力充斥着感情和所谓的信任）而非能力。没有适者生存，日日竞争的市场危机感。
一成不变：酒吧除打折外，没其他创意活动，环境布置，设施设备，营销模式无变化创新。 盲目扩张：一段时间的生意火暴使头脑发热，使扩张酒吧定位错误 视酒吧为儿戏：有钱开酒吧只是好玩，没吧酒吧当成企业看待。
推荐第6篇：酒吧管理总结
一.经营酒吧最怕股东变成多头马车;
酒吧就怕股东插手经营上的事情，不插手还好，一但插手是很危险的。股东都是管理者，谁都插手管事情。员工不知道该听谁的。最后酒吧经营就出现了多头马车。没有人能够承担起责任;你怪我，我怪他，相互推诿，上层怪中层，中层怪下层，下层怪上层;因为是自己的酒吧于是想怎样就怎样，最终因为决策上的失误而影响了全局。有句话说的好：“士兵千口，主帅一人”，只有责任明确了，什么困难都可以解决。不过，很多酒吧的老板是不见棺材不掉泪的。
二.酒吧经营管理中一定要懂得放权;
做酒吧要懂得放权：上头交代的事情总是完不成或拖拉;下属总在找各种借口;这并不是下属的原因。其原因有可能在管理者自己身上，因为你不懂得放权，什么事情不论巨细亲自过问的结果。懂得放权，一旦放权就一定要随时紧紧地盯住，给你下属一个空间这是最重要的。一味的服从这是最没有创造力和危险的
理。这样你即轻松，又能做好酒吧。
三.经营中不能缺少自己的文化特色;
不管是什么样风格的酒吧，文化氛围是最重要的。什么是文化?“文化就是群体生存的方式”。不要把文化说的很高深莫测，所谓的历史就是人类生存的时间，所谓的传统就是生存的一种模式。只有那些吃饱没有事情干的文化人才把所谓文化说的这么高深，开酒吧是做生意不是研究历史文化。酒吧也该制定自己的生存方式，那么文化就有了。酒吧靠什么生存?靠你的音乐靠你能吸引客人的亮点、靠的是服务、靠的是理念、靠的是创新、靠的是品牌推广等，这就是你的文化。
四.酒吧的服务流程应该细致和规范;
每一项工作的流程是不是做到完美细致，而且还不断的提高创新，这才是最重要的。服务流程都差不多，就看谁做的更完善更细致了。只要象园丁修建苗木一样，把所有的工作流程来不断的修剪，好的留住不好的剪掉。不断的更新服务流程，那么一个更合理更科学更优质的服务流程就规范了。自然服务就上去了。汽车为什么不断的更新、不断的换代，但是他永
上的提升，而管理同样也是这个道理。
五.酒吧经营管理中执行为何这么难;
为了节约成本，管理者即是老板又是总经理，执行难的问题而往往出在这里，而所有的老板都认为自己是最内行的，最聪明的，经常会忽略了自身决策失误而造成的原因。总说属下执行力不够，其原因是出在最高层身上。没有不合格的员工，只有不合格的老板。在西方科学的管理系统中，经营权和产权是完全分开的。因为老板和总经理的角度和经营思想完全不同，当总经理又是老板时，很容易让属下把老板的喜好当成做事情的标准，如果安静的坐下把问题写出来交给你的手下去解决，那么，执行力度自然就出来了。
六.酒吧管理的协调补位与调度合作;
服务中最重要的就是眼睛。眼睛永远不离开客人，这样才能不遗漏客人的需求。因工作需要而暂时离开现场，那么其它的工作人员及时补位才能保证服务不脱节。优质服务体现在管理上的就是要求眼光绝不能有“死角”，眼睛必须包容所有的服务区域，主动寻
!
七.酒吧生意越好时越需要保持清醒;
生意越好越要保持清醒：竞争是残酷的，生意越好潜伏的危险越大。因为，一个城市的酒吧客户群体就这么多，一旦忽略了服务、忽略了客人。市场随时让你倒下的。
八.如何让员工工作中充满热情工作;
每个人都有自尊心,都希望被人尊重。身为酒吧的管理者只有尊重员工，员工才能更好地尊重你，配合你的工作。每一名员工都希望自己的意见、想法被管理者重视，都希望自己的能力得到管理者的认可。一旦人们感觉到自己是被重视的，被尊重的，他们就会有一种不负使命的心理，工作热情也就格外高昂。
九.做好酒吧经理一定要注意好方法;
善于分解任务，及时让下属开始投入工作，不要吝啬赞美，切勿贪功，随时更正自己，及时汇报，保持沟通。
十.现场经理遇投诉的有效处理方法
遇到投诉的有效处理模式：详细记录 表示关心 非常重视 找出问题 立即协调 给足面子 迅速解决。十一.酒吧管理者应该注意的五大事项;
1、不要对员工吆五喝六，指手画脚，否则会有抵触情绪。
2、请不要用发号施令的口气。一句“谢谢”不会花什么成本，却能得到丰厚的回报。
3、要感谢员工的建议。千万不要立即拒绝员工的建议，不管是好是坏，因为总有你想不到的好建议。
4、在管理中不要被个人感情和其它关系所左右;也不要在分配任务和利益时有远近亲疏之分。
5、聆听员工的心声。注意聆听员工的心声是尊重员工、团结员工、调动员工工作积极性的最有效的方法
十二情商是相对于智商而言的，指人心理平衡及情绪调节的能力，主要包括自我的感知能力、管理能力、激
力、识别他人情绪、人际交往5个方面的能力。特别是识别他人情绪的能力要求服务善于“察言观色”，看得出客人情绪的变化。美国著名行为学家卡耐基说：“一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系与处事能力。”酒吧行业是娱乐行业，主要是与人打交道，没有较强的人际交往能力是难以做好工作的。所以，在招聘任用情商高的人，只有他们才能给客人以热情和微笑，才能善解人意，理解客人，关心客人，让客人满意。
推荐第7篇：部门月工作计划与酒吧服务员工作计划
2018年部门月工作计划
一、指导思想
以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，以“运转有序、协调有力、督办有效、服务到位”为目标，加强办公室人员的思想建设和队伍建设，发奋努力，负重奋进，切实落实学校的各项工作;坚持原则，规范管理，当好党总支和校长室的参谋和助手;强化服务意识，提高工作效率，做好办公室各项工作，为学校的改革和发展作出积极贡献。
二、重点工作
1.加强内部管理，追求工作实效
保持良好的精神状态和工作效能，主动学习兄弟学校办公室工作的先进经验和做法，围绕“及时、全面、准确、高效”八个字来要求办公室成员的工作，进一步明确和细化各成员的岗位职责，
树立服务意识，增强协调能力，追求工作思路的前瞻性、工作内容的务实性、工作流程的有序性、工作方法的科学性。
按有关规定，结合学校具体情况做好人事管理工作，协助党总支和校长室做好干部考察工作，当好参谋;做好年度各类考核、各类年报和评优工作;做好考勤和病事假统计;做好结构工资的管理工作;及时办理各类人员的进出手续。
坚持保密原则，认真做好文件(包括电子邮件)的收发、登记、批办和分类存档，及时做好重要文件和通知的催办工作;认真做好文书、业务档案及各类获奖情况的收集、整理、装订和保管工作，依据档案调阅制度，严格调阅手续，真正做到文档工作规范化、制度化。
加深对学校整体工作脉络和校领导工作思路的理解和把握，做好学校各类材料的起草和整理工作，贯彻执行好学校各项方针政策，及时向上级部门反映学校重大工作。做好各种会务安排和接待工作，确保各项重要活动的顺利开展。认真做好校长办公会议、行政会议和全校教职工大会的会务安排和记录工作。
2.创新工作机制，追求工作高效
协助校长室处理学校日常工作，协调好各领导小组、各处室、各年级工作组工作，做好学校一周工作安排，每周工作汇总，开学和结束工作安排，各类值班安排，公务派车等工作，确保学校整体工作正常有序地运转。随时与有关部门保持联系，了解领导决定事项的进展，在协调中督查，在督查中落实，确保各类工作准时高效地完成。
认真做好来信来访的接待处理工作，热情接待领导视察、校友和各界人士的来访，主动做好联络工作。建设办公室电子信箱，广泛听取师生、家长和其他相关单位的意见和建议，针对重要事项形成书面材料呈送学校领导参考和决策。
3.加强教育宣传，树立学校形象
加强对外宣传，扩大社会影响。多途径、全方位地展示学校的办学成果，树立学校良好形象。与宣传媒体建立良好的合作关系，成立校讯报道小组，继续做好校报《传是》的编辑工作，发挥教育、宣传功能。会同学校各部门做好学校网页内容的更新工作，提高我校网络宣传的效果。结合校园文化建设、校务公开和校庆六十周年，合理布置学校宣传橱窗，提升学校文化品位。
继续做好师德师风建设相关工作，树立昆中教师良好形象。
三、成员分工
xxx:主任
1.主持党政办公室全面工作
2.协助校领导做好学校重大工作和活动的安排与落实
3.学校的对外宣传与联络
4.协调各处室工作，做好学校一周工作和重大活动安排
5.学校党政重要文字材料的起草工作
6.校长办公会议的会议记录
7.制定学校有关规章制度
8.《传是》 2018年酒吧服务员工作计划
一、语言能力
语言是服务员与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。语言是思维的物质外壳，它体现服务员的精神涵养、气质底蕴、态度性格。客人能够感受到的最重要的两个方面就是服务员的言和行。
服务员在表达时，要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速，任何时候都要心平气和，礼貌有加。那些表示尊重、谦虚的语言词汇常常可以缓和语气，如您、请、抱歉、假如、可以等等。另外，服务员还要注意表达时机和表达对象，即根据不同的场合和客人不同身份等具体情况进行适当得体的表达。
人们在谈论时，常常忽略了语言的另外一个重要组成部分身体语言。根据相关学者的研究，身体语言在内容的表达中起着非常重要的作用。服务员在运用语言表达时，应当恰当地使用身体语言，如运用恰当的手势、动作，与口头表达语言联袂，共同构造出让客人易于接受和满意的表达氛围。
二、交际能力
酒店是一个人际交往大量集中发生的场所，每一个服务员每天都会与同事、上级、下属特别是大量的客人进行广泛的接触，并且会基于服务而与客人产生多样的互动关系，妥善地处理好这些关系，将会使客人感到被尊重、被看重、被优待。客人这一感受的获得将会为经营的持续兴旺和企业品牌的宣传、传播起到不可估量的作用。良好的交际能力则是服务员实现这些目标的重要基础。
三、观察能力
服务人员为客人提供的服务有三种，第一种是客人讲得非常明确的服务需求，只要有娴熟的服务技能，做好这一点一般来说是比较容易的。第二种是例行性的服务，即应当为客人提供的、不需客人提醒的服务。例如，客人到餐厅坐下准备就餐时，服务员就应当迅速给客人倒上茶、放好纸巾或毛巾;在前厅时，带着很多行李的客人一进门，服务员就要上前帮忙。第三种则是客人没有想到、没法想到或正在考虑的潜在服务需求。
能够善于把客人的这种潜在需求一眼看透，是服务员最值得肯定的服务本领。这就需要服务员具有敏锐的观察能力，并把这种潜在的需求变为及时的实在服务。而这种服务的提供是所有服务中最有价值的部分。第一种服务是被动性的，后两种服务则是主动性的，而潜在服务的提供更强调服务员的主动性。观察能力的实质就在于善于想客人之所想，在客人开口言明之前将服务及时、妥帖地送到。
四、记忆能力
在服务过程中，客人常常会向服务员提出一些如酒店服务项目、星级档次、服务设施、特色菜肴、烟酒茶、点心的价格或城市交通、旅游等方面的问题，服务员此时就要以自己平时从经验中得来的或有目的的积累成为客人的活字典、指南针，使客人能够即时了解自己所需要的各种信息，这既是一种服务指向、引导，本身也是一种能够征得客人欣赏的服务。
3、有熟练的餐饮服务操作技能，具有b级外语会话能力。
4、具有高中文化程度或同等学历。
5、有从事餐饮服务工作二年以上的工作经历。
6、身体健康，精力充沛，仪表端庄、气质大方。
推荐第8篇：新营销员工个人工作总结
新营销员工个人工作总结
时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来ＸＸ2个多月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
一：观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。我当初既然有勇气选择了离开三尺讲台，就要改变在学校时的一些观念，由原来的被动学习转变为现在的主动学习等很多观念。
二：做好自己的本质工作
一个人要做好自己的本质工作，就必须全面的认识自己，了解自己的职责是什么。我对自己的工作职责作了几方面的认识。
1了解工作流程
初次面对这项工作，感觉非常复杂，我认为学习任何一样东西都好像在阅读一篇1样，先要了解其大概，然后理清其层次，再是深入到字词句的研究。因此，我对我所做的这项具体工作作了一个简单的概括，我所面对的客体是什么，和谁有工作上的联系，联系的内容是什么，面对这一连串的疑问，我就把自己的工作流程用列表的方式把它罗列出来。
2注重细节
经过一段时间的工作后，基本流程已经熟悉，但是随之而来的小问题也就多了，比如说在核对订单时，有的经销商不传汇款底单，即使有的传了也不写明公司名称，因为其中有很多汇款金额和订单不一致，很难辨别出是谁家公司的款，遇到问题就要学会用自己的思维去解决问题，对此，我首先想到的是把此类问题出现的情况了解清楚，再是根据问题去找一个好的解决方法。于是，我就在QQ群里连续发了几天的通知..通知的内容是根据数学选择题的格式来书写的,我认为这能有利于经销商更能清楚,明了,简单,易懂的看清楚我所要达到的目的.后来又考虑到不是所有的经销商都上网,于是在出现同类问题时我都要特别的提醒他们要注意哪些问题.
任何东西的改进都是在原有基础上进行的,在开始的时候,我按照她们的记录方式来进行记录每天的定单情况,可后来发现有很多不便之处,我根据自己对工作的了解,做了一些改变,这样就减轻自己在工作中不必要的麻烦.
每当订单太多时,我必须要保持清醒的头脑,因为之前有由于订单太多而出现过一次当天没有及时签单的情况,这应该要引起我的注意,就是要注重细节,找出原因,进行改正.
在这项工作中,有很多东西需要自己去发现,去不断的发现与改变.
三:沟通技巧
沟通是一门技巧,善于沟通是一门艺术,从心理学的角度来讲,站在对方的角度去思考问题,可能会收到意想不到的效果,但在与客户沟通时,我忽视了自己的出发点,没有注意到张弛有度,还有在开始时我没有注意到说话时内容上要讲求言简意赅.经过一段时间我发现了自己这方面的不足,既然发现了自己不足,就要找到方法进行纠正.
语气,在沟通时是一个很重要的环节.面带着微笑去和别人沟通,别人也会感受到你的微笑与阳光.
四:善于倾听
学会倾听是一个人所必须具备的素质,在生活工作中,我们往往忽视了这个环节.但后来经过提醒与反思,我注意到了这些方面的不足.在ＸＸ工作的这段时间,我学到了很多的东西,可以说在思想观念上也有一个小小的改变。
推荐第9篇：张利新营销观后感
《新营销》观后感
相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。能够更深刻的体会理论的意义。下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。
作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。
然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：
1、学规律。
2、找感觉。
为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：
1、机会一定要和能力相匹配。
2、不能牺牲主业。
3、不可以短期融资。德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。
那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。
最后就是怎么去学营销？
张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。并且我们要跳出自己的行业看自己的行业，从行业外找经验。福特汽车引进了屠宰场流水线经验，发明了汽车装配的流水线，大幅度提高了劳动生产率，降低成本，1924年，福特平均一分钟做一辆汽车，汽车零售价降到了三百二十美金，从而达到了使自己的员工都买上自己的车的目的。从泰罗提高一个点的点效率过渡到福特面向流程的线效率，都是行业外经验带来的。我们需要实践，认识，再实践，再认识，干一干，学一学，从各行各业的案例中学。学习最好的办法就是把自己所学的教给别人，教的越多，学的越多。
很多企业认为利润最大化时企业的最终目的，其实不然。《基业常青》一书中提到：企业利润就像人体需要的氧气，食物和水一样，没有他们就没有生命，但是，这些都不是生命的目的和意义。这句话意思就是说利润固然重要，但它不是企业的最终目的，利润怎么来的更加重要。泰戈·伍兹说：“我从来不想挣多少钱，我只需要成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的”。所以说，利润是怎么来的？是我们完成一个经营使命，自然而然的回报就叫做利润。利润不是企业经营的主产品，它是副产品，是自然而然的一种回报。所以说，一些企业与其把眼光刚到高额的利润中去，不如把眼光放到企业的现金流上更现实。总结一句话：利润可以让别人赚，但是现金一定要收回来。
现在企业把利润和市场份额分的很清，要利润就不要份额，要份额就不要利润。其实现在市场不必把利润和份额对立起来，企业搞清楚哪些产品是带来利润的，哪些是留住份额的，科龙公司有四个品牌：科龙，荣升，华宝，康拜恩。华宝和康拜恩就是科龙用来留住市场份额的产品，而科龙的高端产品创造利润。老子的《道德经》说到“高必以下为基，贵必以贱为本”，这里的高，贵指利润，基，贱指份额，所以对企业来说，如果丢掉份额，利润则是昙花一现。中兴电子老总侯为贵总结企业存亡的关键就是：现金流第一，利润第二，份额第三。我的个人想法就是现金流是根本，份额是战略，利润是经营使命的回报。企业为什么可以生存，为什么可以发展？最根本的出发点不在内部，在外部，
在为之服务的顾客身上，所以总结一句话：企业不是为自己活的，而是为别人活的。
现在社会是一个充满激烈竞争的社会，社会在竞争中不断的向前发展，所以竞争是营销的第一个出发点，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段，第二个出发点就是需求，竞争拉动需求，没有竞争就没有需求。研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，这样它才有了现实的存在意义和价值。成功的企业把握了、满足、创造了顾客的需求，失败的企业忽略了竞争对手，甘地的标杆营销告诉我们要把对手当作自己的标杆，对比自己的不足。有人说这是模仿，而企业需要创新，德鲁克说的好：模仿本身就是创新。营销努力的方向就是持续不断地超越竞争对手，始终比对手好一点点，让自己的顾客没有选择的余地，让他的需求不得不落在自己身上，这样顾客才忠诚。
为什么要好这么一点点？这“一点点”就是价值。新营销最根本的本质就是价值，价值=解决问题的功能/顾客的购买代价，所以如何能够持续不断地为顾客创造价值就显得尤为重要。首先要解决顾客问题，营销就是解决顾客问题，要清楚自己产品营销的价值，再到市场上去找懂得产品价值的人，这二者对接，这就是营销，要带着问题的眼光看市场。再来看顾客购买代价，如果把顾客购买代价比作冰山，那露出水面的一点点就是价值，而在水面以下的大部分是成本，我们要把顾客买产品的原因分类，找对自己的顾客群，就会发现不是所有顾客都看价格，要减少顾客的购买代价，关键问题不是打价格战，而是解决成本问题，把时间成本，精力成本，体力成本，风险成本，机会成本相应减少，这样对于顾客而言价格就不会显得那么重要。
最终营销好的结果从何而来？德鲁克的事业理论告诉我们结果由结构决定，结构由战略决定，战略由使命决定：使命战略结构结果。结构决定结果，制度起引领作用，抓战略，就是要
1、抓方向：使命和目标。
2、抓主动权：经营模式和竞争优势。塑造独特的经营模式，建立独特的竞争优势，完成目标，实现使命的过程就是企业的战略管理过程。而使命决定战略，企业要清楚三个问题：
1、我的业务是什么。
2、我的顾客是谁。
3、我给顾客提供的价值是什么。一个企业能发展多大，走多长的路，跟使命密切相关。企业经营创新，营销的创新归根结底就是使命的创新。企业使命包含的内容最主要的就是定位，企业要明白自己干什么，能创造的独特价值是什么，要知道自己能干什么，不能干什么。曾子在《大学》中说到：知止而后定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。知道自己不能干什么叫知止，得从止中来，不知止没有得。
现在社会企业家的机会很多，所以对一个企业来说定力很重要，定力就是心中的定义和把握机会的能力，企业要在把握机会的同时给对手设置障碍，改变使命，改变创新，把企业的思想灌输到顾客的思想里，与此同时从顾客手里拿到钱，企业可以通过整合资源的手段，打通一条产业价值链，把一个企业抓关键环节打通一条产业价值链的思路叫做这个企业的经营模式，经营模式是构成企业战略的核心。做企业要先研究这个行业的老大老二，机会就在他们经营模式的缺陷上，如果说对手没有经营缺陷，那就不必在这个行业混了。面对未来的企业竞争，不会再是一个企业和一个企业的竞争，是一个企业参与组建的一条产业价值链和另外一个企业参与组建的一条产业价值链，链和链之间的竞争，企业成败不取决于一个企业的健康，而要取决一条链的健康，一个企业要想更好的生存下去，只有两条路可以走，一条是打造一条自己的产业价值链，另一条路是参与一条产业价值链。营销是基于一条产业价值链的，现在的营销已经上升到一条产业价值链的高度，用产业价值链去和对手竞争。那么如何将产品大规模的销售出去，就要争当这条产业价值链的链主，只有链主才享有基于产业价值链上的主动权，没有主动权就等于被打败，如果不是链主，导致的结果就是容易突然死亡。现在营销是模式和模式的竞争，创造一个新模式或者颠覆一个传统模式。企业的经营思路从投入式拉动做经营变成全方位整合资源拉动式做经营。企业要成为一个资源整合者，将自然，社会，客户和行业内存量整合在一起，去构成一个产业价值链的经营模式，用一个模式和对手竞争。
听了张利教授的讲座，真的是受益非浅，让我对营销有了更系统的了解，他的课不止讲营销，也告诉了我们怎样做人，首先要给自己一个定位，告诉自己的使命是什么，我应该做什么，我能做什么，然后制定一个战略目标，知道怎么去做，结合自己的时间，能力合理的安排，最后的得到一个结果。相信通过我的努力，一定会有一个让自己满意的结果。
推荐第10篇：旅游公司新营销策划方案
旅游公司新营销策划方案
二、营销策划
你们的公司规模很大，我的一点见解希望能帮助你
1、网络营销
你的营销从酒店
旅行社 景点来做。 1（1）广告
其实，广告的作用有很多种。广告的作用在不同的地方有不同的效果，比如说告知作用，我们公司的优惠情况，企业的办公及创业理念，广告对于每家企业来讲，其资源也是不一样的。广告是一个信息体，是一些我们需要传达给消费者的信息集合，那么既然是传播，广告的形式也是多样化的，对于酒店，旅行社 景点可以在你的公司的网站，宣传，可以在一些点击率比较高的网站做广告宣传。
（2）也可以通过QQ、邮件、bbs、论坛等方式去宣传我们的公司酒店，旅行社 景点的布置和路线，也可以哪到猪八戒这里请百万威客来帮你做宣传，只需要提供一点推广费用，估计10000元可以有很好的效果。同时搜狐、雅虎、网易、百度等著名搜索引擎中登记，通过这些措施多你的公司能有一定的帮助。
还有一点可以在网上的影院上做广告，让人们在看电影的时候就能了解你们的公司，同时更能做你们的旅游事业有所关注。
二、线下营销
1）、还是广告
运行前期要开展一系列的大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出我们的强项，突出公司的经营理念。具体的可以在网络上做。其他的还可以通过本公司的一些分公司做一些旅游公司的广告，像酒店、旅行社、景点的广告可以做到长途汽车 火车等交通工具几人员密集的车站 广场 等等做一些有创意的媒体广告。
2）活动的策划，现在旅游中也存在一个问题就是半路来推销产品很多顾客都很反感这个。国家也真在出台有关这方面的规章制度及法规。我想为了能更多的赢得广大旅游者的脚步。贵公司可以提出来这样一个口号及品牌：“舒心游天下，温情千万家”里面的理念是在旅游 住宿观光的过程中始终能让旅游者心情舒畅，提高服务质量，让每一个旅游者都满意没有投诉。其实做宣传作好的办法是有经历的人来做。那样效果比你用网络、电视
等做广告的效果要好十倍百倍。这样也能为你节约不少费用。随着人们生活越来越好，出去旅游的人也会越来越多的，而且现在我们要进入老龄化了，子女会考虑带自己的父母一起去旅游的。
三、旅游策划
1）通过上面的口号来做旅游我感觉很有市场。
我们可以提出一些对家庭 及年龄的优惠政策来吸引游客。比如说可以定父母60以上的可以打折等 ，或者设立家庭组团游等具体情况大折多少根据你们公司的情况而定。
2）其实可以在旅游过程中穿插一些特色的表演活动，但在事前要通知游客，避免出现欺骗的事情。
3）可以和地方的政府旅游部门联合做一些旅游方面的活动来宣传刺激旅游事业的发展。
第11篇：关于《新营销》的学习心得
关于《新营销》的学习心得
对于营销的定义，在不同的人和不同的学习场合会有不同的定义，这就像盲人摸象一样，你不能说他是单纯的是错的，因为这也是对营销的另一个侧面的认识。张利对他的定义就是企业进行的一系列经营活动。也就说营销不是一个人或者营销人员所从事的，而是整个企业所有的人都必须要有这个认识，才能使企业的营销做到最高境界。
赢在价值
关于利润，《基业长青》对利润的阐述是就像人体需要水、氧气和食物一样，没有他们，就没有生命，但这些不是生命的终极目的，也有的人把它看成是人体的血液。是的，不管是水、食物、氧气或者血液，这些都是人必须的。但人活着绝对不是只为了这些东西。
这就是企业在社会上生存所要考虑的价值问题，为什么而存在，存在的意义和价值是什么。如果能解决这个问题，并很好的把它进行定位，那么利润自然就会到来。换句话说，做企业的精髓就是找到非利润的经营目的。在这里做企业和做人叫朋友是一样的，如果一开始功利心非常的强是很多人都不会接受你的，如果我们把心态放正，主要想的是能不能为朋友解决问题或者提供什么帮助，那么朋友自然会以诚相待。还是那句老话“欲取之，必先予之”。那么，我们做企业之初就开始想到我除了赚钱之外最主要的目的是什么，想清楚利润怎么来的，他的意义就远比利润本身重要。
其实，这是一个思维的问题，只不过把“从我到他”的思维方式改为“从他到我”。这是站在他人的立场为其考虑问题，只要把问题考虑清楚了，企业怎么做的思路就理清了。
关于需求，在之前的大部分营销思维都一直以为营销应该围绕着消费者的需求来做。其实，根据心理学家的调查很多人在购买时基本都说不清楚自己为什么会买这个产品。从一定程度上来说，市场需求的调查没有实质性的价值，只可做参考。我在《广告心理学》上看到过这么一个案例：
调查公司工作人员抽调了100名消费者问一套雅致风格和一套中式风格的房你你喜欢那一套，有70%的人选择了中士风格。但，随后组织者将被接受调查的人邀请他们参加一个活动，同样是两套风格的房，在没有任何人引导的前提下，有70%的人不自然的进了雅致风格的房中。这使调查的人震惊了，是什么原因产生这么大的偏差？类似的调查，该公司进行了多次，于是得出结论，消费者告诉你的他的需求未必是真的，其实连他们自己都不知道自己需要什么。
所以，营销的起点不是消费者的需求。而是要把重点转移到竞争对手身上，在竞争对手的基础上研究消费者的需求是最有效的营销起点。因为，研究竞争对手的客户需求就是大部分的客户需求，在这个基础上创造性的与竞争对手产生差异化就站稳脚跟了。于是，“比竞争对手好一点点”就是营销所要做的终极目的。
#1 《新营销》学习心得
现在我们处在市场激烈竞争的时代，公司也跟上了时代的步伐，学习了一个多月的《新营销》里面的内容虽然很深，但它也让我学到了不少东西。
讲座中有一句话：“市场营销就是学规律，找感觉。管理是实践而非科学，也不是专业。好的制度能使魔鬼变成天使。”这就不由的让我联想到了工作，那么好的制度从何而来呢？好的制度、高的工作效率、新的创新都是在不断的学习实践中完善起来的。
通过学习新营销我们必须清醒的认识到；不断的满足消费者的需求是当今企业生存目标、不断的创新、持续不断的多为顾客多做一点点的价值，超越竞争对手，让自己的产品具有不可替代性。
通过学习让我们认识到了市场营销的核心概念是；营销是一个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。那么创造产品和服务就需要我们所有成员通过学习和实践，一起努力去完成。
#2
通过学习让我们认识到了市场营销的核心概念是；营销是一个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。那么创造产品和服务就需要我们所有成员通过学习和实践，一起努力去完成。
孔子教育学生是很少疾言厉色，他通常是用和缓的，因循诱导的，跟人商榷的口气。这是孔子教育学生的态度，也是儒家的一种态度。我们的教师队伍中，有一些人声色俱厉，经常指责他的学生不该如何如何。那是这个老师没有到境界，真正好的老师会像孔夫子这样，平和地跟学生商量着把这种天地人三才共荣共生的关系讲透。这样从容不迫的气度，这样一种谦抑的态度，其实正是中国人的人格思想。现实社会中，尤其是发展中的中国，课程发展中今天，我们的教师是否随着社会的进步也提高了自身的素质呢？像孔子这样的思想确实应该让我们教师好好的学习，深刻地领会其中的思想真谛，教育真谛，用以提高自身的素质，然后实施在自己的教学中去，使学生收益，社会收益，国家收益。
孔子提出以一个“恕”字，作为一个人一生的行为准则。也就是“己所不欲，勿施于人。自己不想做的事情，就不要强迫别人干。儒家理论的核心和最精髓的东西除了“恕”字还有一个“仁”字，“仁”就是“爱人”关爱别人就是“仁”，了解别人就是“智”。怎么样才能做一个有仁爱之心的人呢？你自己想有所树立，马上就想到也要让别人有所树立，你自己想实现理想马上就会想到帮助别人实现理想。能够从身边小事做起，推己及人，这就是实践仁义的方法。从上述思想可以看出孔子的确实是一个正人君子。一个知识渊博，德高望重的师长，人常说：人生有一知己足矣。看了《论语》中对交友之道的阐述。交友有三条原则：友直，友谅，友多闻。人们都喜欢结交更多的朋友，但如果真的能交到友直，友谅，友多闻的朋友，应该说不是太多，如果不是这样的朋友就不交，那样可能每个人的朋友就少之又少。但交一些上进，善良的朋友还是很有必要的。朋友就像一面镜子能时刻照到自己的言行举止，警醒自己的行为，但不要交的朋友的三条原则也是有一定道理的。友便辟，友善柔，友便佞，对于我个人来说，我就非常反感那种喜欢谄媚逢迎，溜须拍马的人。俗话说：物以类聚，人以群分。虽然说我不喜欢溜须拍马的人，但有很多人还是喜欢有人去说他的好话，即使那话并不一定是对的，真的。作为一名教师更要有一颗仁爱之心,去爱每一个学生,和每一个学生成为好朋友,使学生能在学校主动的去学习,在朋友的指导下健康,茁壮的成长.
于丹老师说过：半部《论语》治天下，半部《论语》得天下，她把《论语》这部书通过白语化的方式，用许多浅易的故事，把一般人很难懂得的《论语》通过心得的形式来解读，变得通俗易懂，看起来很朴素的语言，但在原则中透着一些变通，更简单的说：它告诉我们的是为人处事的原则。她仿佛是一位快餐加工的高手，似乎把难以消化吸收的食品加工成老少皆宜备受欢迎的高档营养品。她带领我们超越时空，把一位2000年前的圣人引到了众人眼前，与今人对话。孔子没有圣贤的架势，朴素平和、平易近人，时时传递着一种朴素、温暖的生活态度，她把深奥的道理讲的浅显易懂，真正走近了我们心里，她说：“孔子没有温度，只有色彩”。
《论语》这部书教给我们很多为人处世的方法，做人的规矩和道理，在今天这个日新月异、竞争激烈的社会中，现实生活中的处处不合时宜，让每个人都难免会感到有缺憾事和不如意感，也许我们无力去改变事实，而通过《论语》的解读，可以改变我们看待这些事情的态度，告诉我们如何用平和的心态来对待生活中的缺憾事和苦难，如何在工作中把这种缺憾化为动力和力量，把工作做的更好更实。人生百年，孰能无憾？人这一生中总会遇到这样那样的不如意的事情。人首先要能够正确面对人生的遗憾，要在最短的时间内接受下来，不要纠缠在里面，一遍一遍地问天问地，这样只能加重你的苦恼，还要尽可能地用自己所可以做的事情去弥补这个遗憾。
我们要想建立一个大的坐标，就得从自知之明去建立心灵的智慧，在我们每一天忙碌的间歇里，给自己一点点心灵的仪式，而不至于象人格分裂的演员一样不敢面对自己的内心，其实在今天这样一个文明社会里，于丹的心得所想传递出的就是这样一种温柔的思想力量，淡定的、清明的理念，它鼓励了我们对内心的关照，让我们有理由相信我们的理想是有根的。
人们常说，在家靠父母，出门靠朋友，社会环境中朋友是最重要的，从你的朋友身上可以照见自己的影子，其实物以类聚，人以群分，朋友也是如此，从身边朋友身上也可以直接地反映出你是什么样的人，好的朋友如一本好书他可以打开整个你的世界，让你接触到外面的精彩。对方是什么样的人，你只要观察他的社交圈子，就可以看到他自己的价值取向，朋友的好坏可以影响到你的人生。
无论是孔子的《论语》还是于丹的心得，都说做人的境界，君子是大家心中的理想的人格标准，君子的力量始于人格与内心。如果一个人在当今社会中反省自己的行为，而能够不后悔、不愧疚，要使自己做过的每件事都经得住推敲，实在是极不容易的事情。我们无法左右外在的世界，只有让自己的内心选择能力强大，明白如何取舍，一个人内心对自己要求严格点，对别人就会厚道点，平时大家老说做人要厚道，厚道并不是窝囊，而是他可以包容别人的过错，可以实身处地站在别人的立场上想问题，因此只有给予才会带给你最终的欢愉，不是说：赠人玫瑰，手有余香嘛！做人无论成功与否，能做到“不怨天，不尤人”才是君子之度。做一个最好的你自己，按照自己的社会定位，从身边做起，让自己成为内心完善的人。让我们每一个人真正建立起有效率、有价值的人生。
第12篇：酒吧
每个城市都有经典的酒吧，只要这城市有千千万万的年轻生命，需要为衣食住行奔波烦恼，为恋爱和失恋快乐或痛苦，为将来的未知而迷茫，为过去的不如意而深思，这个城市的酒吧就值得去留连。只为了享受纸醉金迷和寻欢作乐而开的酒吧，是不值得去的。广州，北京，上海，深圳，是这样的城市，The Place，男孩女孩，芝加哥…是这样的酒吧，每天上演着多少的悲欢故事。反之，长城饭店的天上人间是不值得去的，也去不起，即使它是那么的著名。
首先，你需要找个哥们同去，一来壮胆，二来万一有事有帮手，这点很重要，记住。三来中国不像国外，你一个人坐那里东张西望，一看就是色狼。虽然酒吧的PPMM其实心底里也是渴望色狼的，但是这么明显会被PPM M抵触，并且给人耻笑。但是人不能多，多了会有些麻烦事，而且搞不好给人抢了风头。
进了酒吧，首先观察好形势，虽然灯光很暗，但那同时也是一种暧昧，没有这灯光，就不会有故事。观察好哪里有PPMM，或者估计哪里会出现PPMM，然后坐定。有时候这种观察，可能要持续几个晚上，耐心一些，想 想未来的巨大收获，值得，呵呵。
一般来讲，角落一点的位置，是不能去的，通常那里没有PPMM，就算有，也是皮肉工作者。PPMM总是比较牛奔，当然喜欢成为夜场的中心，因此，在暂时没有发现PPMM的时候，尽量往中心一点的台子坐，要离开 同样的GG们远一点，最好隔开一两张台，然后买半打嘉事伯，静静等着PPMMs来你周围的台子坐，不要东张西望，要作出跟你哥们谈******司发展大事的样子，尽量显得MAN一些，那样魅力值会升高，要知道，PPMM进 来的时候，也会观察形势，谁也不想自个儿身边坐2个色狼，成熟帅哥在酒吧里的吸引力，虽然远远不及F4，但是你显然也不是F4。
如果是坐吧台，看见有PPMM一定要果断冲过去坐到旁边，千万不要犹豫和不好意思，机会稍瞬既逝，你不坐，1分钟之内一定会有替补。也不要担心PPMM旁边那个傻小子，他也可能是刚凑过去的，鄙视他，蔑视他， 当他不存在。
如果在你喝完半打嘉事伯的时候PPMM来了，那是天作之和的机会。3瓶啤酒基本上会消除你的大部分紧张和一半胆怯，这个时候，不能犹豫，直接上去搭讪。话题可以很多，“小姐，我想请你喝一杯”这样的东西虽然十 分老套，但是绝对不过时。如果你入座的时候旁边已经几个PPMM在玩得来劲了，你就直接过去“咱们一起吧？”。不需要考虑怎么说话，其实这样的环境任何言语对于PPMM都是一样的，但是你不能一开始就像个坏人小流 氓，那样只能泡到女小流氓。PPMM一般头次会拒绝，但是只要不是很斩钉截铁，那么一次两次挫折其实你要当作动力，你以为她们去酒吧是做什么的？
总之，脸皮要厚，胆子要大，其实PPMM们开始说，“我们在等人”，最后你会发现，根本没有，真的没有，等的就是你。
然后你们就可以开始了。
不要一上去就追问这个追问那个，也不要一上就开始夸耀自个儿怎么怎么帅怎么怎么rich。找点好玩的游戏，赌酒喝是最好的办法，赌骰盅，玩789，划拳都行。最好扮酷点，不要说话太多，酒吧里声音吵，PPMM 说话，你要装做听不到，凑过去听，这样以来缓和气氛看看人家是否讨厌你(讨厌的话会立刻往后退)，二来也能看清楚MM是否真的PP。因为“灯下看美人”，暧昧的灯光有时能把恐龙扮成凤凰，如果你发现吓了一跳，赶紧 装着接电话，走人。
得提出，PPMM可能会提出买这酒买那酒的要求，那么视情况，考虑你自己的去留，有些PPMM是老板请来的托，但是有些只是比较虚荣心，也可能在考虑你的实力—要知道，这是高消费场所，纯洁的爱情在这里是不适 用的。如果你觉得PPMM无法割舍，你就尽管掏钱吧，不要露出寒惨，反正花也花了。
另外，要经常锻炼你的骰盅、划拳水平以及酒量，不行就事先来点海王金尊。不过，就算你的骰盅水平已经很高了，也要学会：扮猪吃老虎。开始玩的时候要输，让PPMM来劲。当然，你一定要保证自己在这方面的水准， 在大是大非的关头，一定要征服PPMM，不能让她小瞧了你。如果你竭尽所能也赢不了，还是知趣一些：你碰到高手了，撤～。记住PPMM那英的歌：就这样被你征服～
对于PPMM，无论貌似文弱的还是装扮前卫的，千万不要以感觉取人，有的文弱MM出了门比谁都凶，但是有的MM看似前卫奔放，其实骨子很传统保守温柔，外表，有时候只是用来补充内心的一种手段。所以，当你拿不 定注意对准哪个MM开泡的时候，不要犹豫，不要思前想后，不要自卑，找那个最PP的上，不要给她酷酷的样子吓倒。你看王朔那个小痞子，大字儿不识两个，泡的妞全是高档的－－高档的男人其实是被她们高贵的外表吓住了 。
人与人之间的事儿，都是一场博弈。比如战争，比如谈判，比如相亲，还有，与上司同事相处，与客户沟通。当然，也包括泡妞。现在，在酒吧台子上，你们已经开始了博弈，两方面的底牌都弄不清，对方会么出牌也都弄不 清。对面的MM是否对你心有所属，她当然不会那么快说出来。需要上面说的那句歌词：征服。
去酒吧的PPMM，除了雏，谁都不是一次两次去，呵呵。所以一定会有点酒吧爱好，否则不如呆在家里？有的MM酒量好，有的玩789厉害，有的骰盅出神入化，有的什么都不行，但是执着，你惜香怜玉，反而可能被她 看低。总之一句话，千万不能给PPMM看低，你要么玩骰盅厉害，否则要喝酒厉害，再不行也要豪气，输了就大口灌，总之酒吧里不能学上海男人。
个人感觉，不要急急忙忙索要联系电话，至少也要留到散场时候才去get a number。否则目的明显，就继续不下去了。就算你最后要不到号码，至少也高兴了一个晚上，总之，不要煞了风景。头一次也不好谈论工作啊生活啊太详细，如果气氛比较融洽，倒是可以问问：你做什么工作啊～在哪里上 学啊～。嗯。如果人家笑而不答甚至怒目相对，别灰心，那叫欲擒故纵。
如果哪个PPMM特别对你表现得很不满，特别的不屑，嘿嘿，你的机会来了，对准她开泡，故意跟她针锋相对。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
对了，一直没有提到着装，个人感觉，不要刻意去打扮，千万不要西装革履，那是鸭。曾经见过有牛奔的男人，西装革履，拎着手提电脑在吧台上打字，东张西望，颗粒无收不说，还给人耻笑。你平常穿什么就穿什么吧，因 为本来PPMM的爱好就不一样，有人喜欢名牌男人，有人喜欢随和的，你既然无法提前知道，还不如按照你自己的心意。不过头发不能乱，要看起来整洁和清爽，无论你宿舍里多么农村。呵呵，基本上PPMM都不会讨厌整洁 的人。当然，也有男人婆类型。
另外，能不戴眼镜就不要带眼镜，不行就去弄隐形。“10个眼镜9个坏，还有一个是变态”，现在年代变了，那个玩艺不能代表斯文。况且，从技术角度来讲，如果晚上真的有了结果，那么眼镜是你们接吻的极大障碍，可 能会因此毁于一旦啊。
你要能够善于捕捉PPMM眼里的那一点点爱慕，然后发扬光大之。这个道理同样适用于其他台子上的PPMM，如果你跟这里的PPMM正在兴头，但是惊鸿一瞥，隔壁的more PPMM正幽怨地看着你，呵呵，这个时候，80％地可能，more的那个可能更加好上手，权衡一下，然后决定是否转移泡口，如果转移，把这个转给一起来的兄弟(这下看到2个人一起去的好处了吧？)。当然，如果不是 太值得，最好还是专一一点。女人很敏感，PPMM的目光炯炯，早就越过了你的酒杯，注意到了隔壁。
如果PPMM已经略有醉意，不要停手，“对敌人的仁慈就是对自己的残忍”。当然，你要始终显得非常大度，非常MAN。PPMM输了喝一杯，你就要去帮人家喝半杯，顺便间接接吻――到了那个时候，已经没有人再会 去注意这种个人卫生了，当然，不要心怀怯意，要知道，人家PPMM冒的爱滋风险，比你大得多。这样的情况下，你会碰到两种MM，一种会很接近征服－你看她她红扑扑的笑靥如花，另外的可能会摸出手机打电话，呵呵，基 本上已经对你心有所属，但是又给道德和传统束缚，这个电话在给你暗示，“我们有下一次，但是不能今晚”。明智的，你就罢手吧。
接下去就敏感了。
夜已深，还有什么人，能够让你醒着数伤痕。
如果没有，请自己权衡吧，男人啊，能够白拣的总是想拣。激情过后的痛苦，不是一个晚上可以消除。个人觉得，还是矜持一些好。
如果你有车开来，权衡一下自己是否还能开车，如果觉得还能开，那基本上就是喝醉了，找别人吧，小命要紧。或者打的。
结局一：夜风中，那PPMM软软倒在你怀里，接个吻，送人家回去吧～。
结局二：激情过后，你望着凌乱的床单，和身边的美人，只有一个声音萦绕在耳边：怎么把她弄走？
当然也有结局三，因这一夜，成了良缘。
尘世中的爱情，其实很简单，很简单。
第13篇：酒吧
1、积极推销，服务员要始终坚持微笑，要主动介绍酒水特点、口味，根据客人爱好提出建议。
2、上酒水、饮料和小吃时一律使用托盘。不得直接用手拿取。
3、开瓶前要先切掉瓶顶金属薄片，用布巾按软口塞及瓶口。开红葡萄酒，切忌用力晃动防止沉淀物上浮。开有气的酒水，必须轻拿轻放，切忌瓶口对着客人。
4、为单人客人服务，可适当陪客人说几句话，使其开心。为成双成对的客人服务，不要乱插话，也不要侧耳细听。
5、服务酒水时必须掌握好温度，需要加冰块的酒水，必须按定量加冰。客人若要添加冰块，可随时添加。
6、酒吧客人消遣时间较长。客人饮酒消遣慢，不应有催促客人的举动。
7、若有客人醉酒，不能有轻慢态度，更不可取笑。醉酒客人暂离开，要保留桌面食物原样。
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酒吧领班的注意事项：
直接上级:夜总会主管，直接下级:服务员
本职工作:主持服务酒吧的日常工作 直接责任:
1、每月向夜总会主管述职一次.
2、及时,正确地传达上级的指示.
3、代表服务酒吧向上级投诉.
4、每月制订一份服务酒吧的营利计划,报批后执行.
5、制订服务酒吧员服务员技能培训计划,报批后,协助培训部进行实施,考核.
6、根据工作需要,调配服务员的工作岗位,报夜总会主管批准后执行,并转入人力资源部备案.
7、制订服务员的岗位描述,并界定他们的工作.
8、向服务员布置工作任务,如有必要向其授权.
9、巡视,监督,检查服务酒吧的各项工作.
10、记录服务员的考勤情况.
11、受理服务员提出的合理化建议,并按照程序进行处理.
12、每月听取服务员的述职一次,并对其做出工作评定.
13、填写服务员的过失单和奖励单,根据权限,按照程序,进行处理.
14、关心服务员的思想,生活,工作.
15、每日召集服务员进行营业前布置,营业后总结.
16、如服务员在工作中出现争议,应及时予以裁决,并做出界定.
17、向服务酒吧的客人说明有关规定和注意事项,劝阻客人的违规行为和不文明举动,维持服务酒吧的正常营业秩序.
18、驱逐酗酒闹事的客人.
19、受理客人对服务酒吧服务员的投诉,按照程序进行处理.20、对其他部门(如健身房,台球部等)提出的酒水单,进行登记,每周汇总后,请相应部门的领班签单.
21、根据服务员提供的记录,整理出客人消费的帐单,按照程序请客人付款或签单.
22、记录服务酒吧营业状况的流水帐,统计出每日的营业额以及成本费用.
23、掌握服务酒吧所存烟酒,饮料,食品的数量,及时申购所缺商品.
24、每周整理出其他部门(如健身房,台球部等)在本部门消费的结算单,提交给娱乐部经理.
25、学习服务酒吧的管理技巧,了解本店内部的需求状况,熟悉服务员的工作.
26、领导责任:
27、对服务酒吧营利计划的完成负责.
28、对服务酒吧的环境质量,服务质量负责.
29、对所属服务员的纪律行为,工作秩序,整体精神面貌负责.30、对服务酒吧给酒店造成的影响负责.
31、对服务酒吧的日常消耗,经营成本负责.
32、对管辖范围内的柜台,储柜冰箱等相关设备的完好负责.
主要权力:
1、向上级报告服务酒吧真实工作情况的权力.
2、代表服务酒吧向上级投诉的权力.
3、对服务酒吧的工作有对外代表权.
4、对服务员的业务水平有考核权.
5、对服务员有指挥权.
6、对服务员的奖惩有建议权.
7、对服务员的工作有监督权,检查权.
8、对服务员工作中产生的争议有裁决权.
9、对服务员的人员调动有建议权,执行权.
10、对管辖范围内的柜台,橱柜,冰箱以及其它相关设备有管理权.
11、对酗酒闹事的客人有驱逐权.
12、对服务酒吧所出售的烟酒,饮料,食品等商品的价格有建议权.
13、对服务酒吧所备的烟酒,饮料,食品等商品有申购权.
14、对维修部门的相关维修工作有检查权.
15、管辖范围:
16、服务酒吧所属服务员.
17、服务酒吧所属柜台,储柜,冰箱以及其它相关设备.
18、服务酒吧所属营业场所及其它相关设施.
19、夜总会卫生责任区. 1营业前：按时上班，点到，然后出货！给服务员分台，就是谁值哪几张台，这个很有讲究，一般是轮点，然后有休息的空点 分配给点不好的服务员 或者几个人帮着带一下。
然后就是检查每个人的备品，笔，开瓶器，打火机，酒水单等等。 然后开会对前一天的工作总结，找出问题，注意事项。 对货品进行大致的了解，是否充裕，不全的货品估清。 （小店一般还要检查卫生，大店有专门的督察检查）
2营业中：随时巡台，客人或服务员有什么问题及时解决，不能解决的及时报给上级领导
3营业后收吧：检查卫生，上报缺货，第二天的出货以及杯损情况。检查卫生。 个人认为，不管什么行业，有客源是最重要的，努力的去多认识顾客总是没错的，不要不好意思。努力记住客人的姓名喜好。做领班要注意处理好上下级关系。
第14篇：月总结
12月份总结
转眼时间飞逝，我来公司已经一个月了。在这里的一个月里，通过公司领导和同事们的关心与帮助我顺利且圆满的完成了这个月的学习与工作。在各个方面也有了不小的提高。相信在今后的工作中我也会更好的完成各项工作的。
回顾过去的一月，现将工作总结如下：
一、工作内容总结
第一周进行了公司的系统培训，了解到公司文化和庞大的工作流程系统，第二周对公司所开发项目的部分档案进行了整理分类以及编号存档，第三周对上一周的工作进行了延续及档案扫描上传企业网络系统，在周末参加的第四季度的物业满意度调查，第四周达到规划设计部，对世家项目进行了深入了解，在很短的时间里把世家项目和逸品香山二期的景观图纸资料做了简单的学习。
二、在工作中主要存在的问题有：
1、由于几年来对专业的学习，对相关的流程有了越来越深的认识。
2、在工作中，有很多新的技术问题，但是深知发现问题、解决问题的过程，同时也是学习的过程，通过不断的学习和总结，遇到的问题都得到了很好的解决。
3、有时候对工作认识不够，缺乏全局观念，从而对工作的最优流程认识不够，逻辑能力欠缺，结构性思维缺乏。不过我相信，在以后的工作中，我会不断的学习和思考，从而加强对工作的认知能力从而做出工作的最优流程。
三、工作心得
1、在工作实践中，我参与了许多集体完成的工作，和同事的相处非常紧密和睦，在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。在信任自己和他人的基础上，思想统一，行动一致，这样的团队一定会攻无不克、战无不胜。
工作中，很多工作是一起完成的，在这个工程中，大家互相提醒和补充，大大提高了工作效率，所有的工作中沟通是最重要的，一定要把信息处理的及时、有效和清晰。
2、工作的每一步都要精准细致，力求精细化，在这种心态的指导下，我在平时工作中取得了令自己满意的成绩。能够积极自信的行动起来是这几年我在心态方面最大的进步。现在的我经常冷静的分析自己，认清自己的位置，问问自己付出了多少；时刻记得工作内容要精细化精确化，个人得失要模糊计算；遇到风险要及时规避，出了问题要勇于担当。
3、在工作中，经过实际的教训，深刻理解了时间的滞延是对公司很大的伤害，这就需要我们在工作前，一定要对业务流程很了解，在工作之前，多辛苦一下，减少因为自己对工作流程不能很好的表达的原因，耽误公司的运营。
在工作中，我学到了很多专业上和程序上的知识，也强化了生产的质量、成本、进度意识；与身边同事的合作更加的默契，都是我的老师，从他们身上学到了很多知识技能和做人的道理，也非常庆幸在刚上路的时候能有他们在身边。我一定会和他们凝聚成一个优秀的团队，做出更好的成绩。
四、工作计划
其中，以下几点是我今后重点要提高的地方：
1、要提高工作的主动性，做事干脆果断，不拖泥带水；
2、工作要注重实效、注重结果，一切工作围绕着目标的完成；
3、要提高大局观，是否能让其他人的工作更顺畅作为衡量工作的标尺；
4、把握一切机会提高专业能力，加强平时知识总结工作；
5、精细化工作方式的思考和实践。
第15篇：月总结
3月份工作总结
3月份很快结束了，回首这个月的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，现就本月的重要工作情况总结如下：
一、虚心学习，努力工作
(一) 在这个月里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。
(二) 注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各位同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。
(三) 爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。
二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实责任目标
(一)主要精力做好第二师焉耆医院综合住院楼项目的复工准备工作。
(二)严格检查工地安全隐患，发现问题及时解决。争取将一切不安因素扼杀在摇篮当中。
(三)通过二师铁门关市建设（环保）局师市建发电（2018）27号文，严格落实建筑业开（复工）项目安全生产管理要求。
三、主要经验和收获
在这个月的工作中，完成了一些工作，取得了一些收获，总结起来有以下几个方面的经验和收获：
(一)只有摆正自己的位置，才能更好适应工作岗位。
(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。
(三)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。
四、加强自我检查，及时整改，在工作中正确认识自己
(一) 开展常规反省，不断的提高自己的思想认识和知识水平。
(二) 经过这样紧张有序的一个月，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。
(三) 在这月的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。
(四) 在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。
(五) 回顾这个月的自己的工作情况，扪心自问，在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想。
五、存在的不足
1.对内部关系协调还不够，要从思想上加以提高，为公司创造良好的工作环境和形象。
2.需要更加坚持不懈的劲头，对于越是有难度和有挑战的项目，就越应该斗劲十足，坚持不懈的对待，不应该有丝毫懈怠的情绪，也不应该轻易放弃。这个是以后需要时刻提醒自己的。
3.工作还不够细致，有的关系还没有做到位，沟通能力和细致程度还需要加强，在新的月度里面争取有更大的改变和进步。
七、下步的打算
针对工作中存在的不足，为了做好下一月度的工作，突出做好以下几个方面：
(一) 积极搞好内部的协调工作，进一步理顺关系;
(二) 加强新知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益;
(五) 加强基础工作。
在今后的工作中严格地要求自己，在工作中要不断创新，我相信：在上级的正确领导下，孙强的明天会更美好!加油!加油!再加油!
第16篇：月总结
六月份班级总结
班级：小二班
班主任：王卉
时光飞逝,又一个月离我们远去。在这个月里,我们三位老师每天都和小朋友快乐的生活在一起，一部分孩子每天早上可以高高兴兴来到幼儿园，我们的心里有一种说不出的高兴与喜悦。这个月份对于我们来说是一个收获月,我们班的宝宝在各方面都有了很大的进步，同时也很高兴能与江老师和张老师一起带可爱的小班孩子，针对孩子年龄小，又是刚入园，我们主要从以下几个方面开展了工作：
一、稳定情绪，让孩子喜欢上幼儿园
孩子第一次离开家，步入了一个新的小社会都有特别浓厚的依恋情绪，想着入园的头两天，孩子们盼亲人的情景。其实学过幼儿心理学的老师都知道，这是孩子必经的心理历程。为了稳住他们我们就有意识地让家长带来孩子喜欢的玩具，在孩子情绪不好时，给他们玩家中的玩具，以转移或减轻初离亲人所带来的压力。另外，鼓励和表扬也是稳定孩子情绪的秒方，在平时我们常常表扬独自上幼儿园不哭不闹的孩子，让其他孩子模仿，对有进步的孩子用抱一抱，摸一摸，等亲密的爱抚动作来接近幼儿，把孩子的依恋家人的感情转移到老师的身上。一个月下来，我发现哭闹的孩子少了，乐意来上幼儿园的多了，入园情绪有了明显的进步。
二、开展活动，激励孩子自我表现
本月中，我们小班共开展了两个主题的活动，在活动中我与其让他两位老师开展《洗洗小手讲卫生》活动，《高高兴兴上幼儿园》《我爱上幼儿园》。在每次活动中提前备好课，准备好活动所需的各类材料，运用儿童化的语言及有趣的情节导入活动，使孩子们愿意跟着老师学，乐意主动去探索。
保育工作，如何使孩子养成良好的生活习惯。
进餐与午睡是幼儿园重要的活动环节，可是孩子由于刚入园，挑食现象特别严重，针对此我们常用“好吃的食物从哪来”的形式来激发他们的食欲，以不同人物的的口吻介绍菜的名称。另在吃饭的引导中我还注意运用几个秒招，如：对某个小朋友说，“米饭和菜要到你肚子里去玩呢，你快让他们下去呀！”“你的嘴巴可真大！”“你的牙齿最厉害了！”“你吃的可真干净！”等。一个月下来，虽然还有洒饭的现象，但是大部分幼儿已经可以独立进食了，挑食的现象得到了明显的改善。
在午睡的管理中，我们会给孩子生动的讲一些故事，或者播放一些故事老师拍着就都可以入睡了！起床时回放一些轻音乐，如：月光下的凤尾竹、摇篮曲，以稳定幼儿的情绪。为了让孩子们能摆放好自己的小鞋子，我用儿歌“左的鞋是鞋爸爸，右边的鞋是鞋妈妈，爸爸和妈妈要说悄悄话！”来引导孩子，由于语言的加入，孩子们很快就在儿歌声中学会了摆鞋。通过一系列活动，我觉得小班孩子的生活习惯有了良好的开端。
下面对我班部分幼儿做一下总结：
孙维艺 是个可爱的小女孩，刚来园时不哭不闹，别看年龄小适应能力却很强。自理能力稍差些，提裤子,穿鞋都需要老师的帮忙.与人交往方面更是让老师犯愁。经过这一个月的幼儿园生活，孩子也有了一定的进步，生活方面不再用老师帮忙，时常也会运用礼貌用语能与小朋友沟通，上课时也会积极回答问题，这一点对于不到三岁的孩子已经很棒了。童童是我班的大力士一手可以搬一把椅子，正是因为大力气大，不会与别人友好相处，所以常常伤害到小朋友，，在这一问题上我班老师，采取了说教法与情景法，在日常中对她多加留意，希望孩子可以在较短的时间内学会与人相处。
豪豪 是个天真的小男孩，刚来园时一直跟着杨老师不太适应幼儿园生活，每天都是老师抱着在图书角入睡，经过一个月的幼儿园生活豪豪也懂事了长大了，现在早上来园也不哭鼻子了，进行教育活动时从从前的不上课，现在可以安静的听课了虽然也只有五分钟但也算得上进步。豪豪可以自己吃饭了，不再用老师追着喂，但只喜欢吃米饭和肉，菜吃的少些，今后需多鼓励孩子吃菜，多加强他的专注力，相信他会越来越棒的。
聂靖 是班里比较乖巧的孩子，他的性格温和，刚来园时哭闹的很凶，但没想到过了分离焦虑期后孩子这么喜欢笑，见到谁都会开心的与人打招呼，聂靖语言方面发展的较慢，但孩子很好学，上课时老师说什么他都会跟着学上几句。在日常生活中聂靖喜欢与人交往，能够和他人友好的相处，但碰见自己喜欢的东西也会跟别人争夺说是自己的，这个年龄段的孩子都会出现这样的问题，我们会正确的引导孩子，告诉孩子，例如，不是自己的东西不可以拿经过别人允许才可以拿，谁先拿到的谁先使用等等。
张龚翌 是一个外向的甚至有些男孩子气的小男孩，也是经过了很长一段时间才适应了幼儿园的生活，她很能干，自理能力很强可以自己穿衣服，穿鞋，大小便，甚至还可以叠被子，正因为她是班里最能干的宝宝，所以也很热心的帮助别人，但在与同伴相处时法师也很不恰当，喜欢用手勒小朋友的脖子。和用手去捅小朋友，这样很容易发生冲突，这一点我们时常像孩子灌输与人交往的正确方法，在上课时张龚翌比较好动，基本不在凳子上坐的，但现在好多了，可以很好的坐在凳子上听课。
李茂鑫 是刚来园不久的小朋友目前还没有很好的度过分离焦虑期，来源是还有哭闹现象。但是一天比一天强了虽然年龄小但与老师能够很好的沟通，基本可以跟着集体进行简单的集体活动，给孩子更多的时间相信会更棒的。
贾金泽 是班里适应能力很强的宝宝，别看岁数小我们来园都没有哭闹过，有较强的自理能力，自己可以进餐入厕洗手，豆豆也很淘气经常会故意仍小朋友的鞋去推小朋友，跟豆豆进行沟通时，她不是很好的能接受老师给他的建议，这一点日后还需想变法改正孩子的不足。
石雨泽 小朋友也是我班新插生的小朋友，目前还没有很好的度过分离焦虑期，来园时还会有哭闹现象，但进餐时，情绪就会稳定，又是想起还会哭鼻子，但很正常，每个孩子来到一个新的坏境都要有一个适应的过程，这也是孩子第一次离开父母，步入的一个小社会，学会自己面对一些事。经过这几天的幼儿园生活，石雨泽的进步很大，见到老师可以礼貌问好，时常还会用到礼貌用语，自己的好吃的也能够和大家分享，午睡情况也不错，可以自己上床，这些进步真的很叫人欣慰，短短的时间孩子可以适应的这样好，真为他开心。
总之，在这个月中，我感悟了很多。其中也存在很多的不足，如对班里的特殊幼儿的管理，对家长反馈，这些都有但于在今后的工作中，探索更加良好的方法来解决。一个月过去了每位幼儿都有自己不同的进步，这对于我来说很欣慰，欣慰的同时，身上又担着很沉的担子，我班平均年龄不到三岁，对于我来说是一种挑战我不能不用心的，观察到每一位幼儿，每个孩子发展水平性格特点都是不同的，我会因人而宜，因材施教，让每一个宝宝，都可以得到发展，这个月未完成的目标，将在下个月继续努力实施，希望我们的宝宝能每天快乐成长。
第17篇：月总结
猪场月总结
经过一个月的学习，我收获了许多也懂得了许多，一来到隆尧种猪场就开始消毒隔离了一天，这样做是怕我们把病毒带进猪场。然后我们就开始进入了生产区，进生产区之前必须的换鞋，还得洗澡，这样有利于生物安全，洗完澡之后我们就换上了这里的工作服，这里的工作服是一天一换还必须的消毒，这样第二天穿的还是干净的衣服，从这些细节不难看出要想控制住疾病的传播必须从细节做起，这样才会使疾病减少许多。我们首先在分娩舍学习的，进入分娩舍之前也得换上黄色的胶鞋，正式进入分娩舍之后这的师傅先教我学习如何观察猪快分娩的征兆，有了征兆之后就开始准备接产的工具，还有把需要的药品也准备好，然后就开始把猪的外阴、乳房清洗干净，这样有利于仔猪吃上初乳和母猪分娩时减少细菌感染母猪子宫。等到母猪分娩八九头仔猪之后就开始给母猪输青链霉素还有缩宫素。在产房母猪全部生产完之后1-2天就开始给仔猪去势，去势的时候还得观察仔猪有没有疝气，如果有的话就得结扎，这样可以防止肠道露出。在仔猪出生后1天就开始给它打耳标和打补血针。随着仔猪的生长就开始给它们开始调圈，防止有的猪大有的猪小，个小的吃不上奶。等到仔猪断奶之后就转走，然后就开始冲圈，冲圈必须全面冲洗，把各个角落冲洗完之后就开始全面消毒，然后放置几天等待下一批猪上产床。然后就是在配种舍学习，在配种舍学习首先得学会观察母猪的精神状态和有没有流产的、有肢蹄病的。有过有问题的话就赶紧开始治疗，如果治疗不及时就有可能造成猪的利用率降低。再有就是观察猪的膘情、猪的采食量，如果猪的采食量降低了，就要找出原因，让猪尽快恢复采食量，这样才不会影响胚胎的发育。查清配种这是配种舍的重中之重，查情的时候必须把握好猪的配种时机，以免耽误配种。有的猪不发情就要刺激它让它发情。配种的时候先要把母猪的外阴擦干净以免配种时污染精液，如果有的猪精液倒流之后要再次配种，最后就是放公猪刺激母猪吸收精液。最后学习的地方是公猪舍和化验室，在公猪舍时，师傅就说对待公猪要细心还要不能打公猪，要培养和猪的感情，采精时一定不能污染精液。采完精要在实验室观察精液的活率和密度，有一项不达标就弃掉。
经过这些天的学习又让我学到了许多知识，同时非常感谢公司和公司领导给了我这样一次学习的机会。
汇报人：
2015.8.16
第18篇：月总结
个人月总结
《支教生命叙事》
学生时代里我们会储存很多梦想，都期待着能在未来的职场里激情绽放，大展宏图。然而，我也不例外。在2014年2月15里，我怀着激动地心情踏上了支教的道路上。在沿途中，我憧憬着我的未来期待与激动着。在汽车停放的那一刻，我怀着既紧张又激动的心情进入校园。看着校园的花花草草，教室以及校园一角。我的心里不由地发出感慨：在这里支教真好!
随着时间的流逝，我们将开学的手续陆陆续续办完。以及制定接下来的任课教学计划和班主任计划。说真的，对于初出茅庐的我们来说或多或少都有点不适应。但我们很快的克服这些不适应。魏智渊曾说过：在琐碎中，可以看到一个人的潜质以及未来。在当今社会中，有很多人（包括我在内）能够真正领悟到这些琐碎的意义。
人生第一堂课
2月18号，伴着上课铃声的消失，我怀着紧张的心情进入了教室。在教室里，我第一时间环顾了教室的四周。看着一张张稚嫩的小脸，心里感触很大。接着，我按照这上课的流程进行上课，在上课过程中，同学们都热情的回应着，渐渐地，我消除了上课前的紧张。课堂很快的步入高潮。然而美好的时光总是短暂的。45分钟的课以愉快而结束。在下课的时候，同学们的一句“老师，您辛苦了！”和他们的鞠躬都深深地打动了我。课下，我回到办公室，回忆起上学时的往事，在我们的课堂里，同学们的嘴里是否有这么一句话流露出来。然而，对于小学三年级的他们，看到了我们的辛苦，对于我们的辛苦他们给与了肯定。无论教学工作有多么辛苦，因为他们的这句话的支撑都不会感到辛苦。在这短短的45分钟里，我不仅仅给孩子们伤了我人生的一堂课，孩子们也给我的人生上了一堂课。
学习当一名合格的班主任
著名的教育家魏书生曾说过，一个成功的班主任不会为难任何一个学生。也不会放纵任何一个学生，一味地批评不一定能出好学生，而关心，爱护一定会出好学生，这出自于泰戈尔。
在很多人看来，班主任这个职位是一个吃力不讨好的职位。而在个别
人看来，班主任这个职位没有想象中那么坏。之所以会有不同的看法，关键在于我们的心态。
最初，在我刚接手这个班的班主任时，我像个无头苍蝇瞎乱撞，对于一些琐碎之事无从下手。我想这样下去也不是办法，班主任就一个人，不可能每件事都要班主任亲力亲为。然而，我让班委协助我管理班级工作。
管理方面：1.树立正确的目标。班主任要用自己的慧眼去观察学生，发现学生的每一个小小的闪光点，并不断的放大它，好的学生是夸出来的。并不断的去树立学生的自信心，树立正确的目标，并不断的朝着自己的目标不断前行。不能好高骛远，否则会适得其反。
2.树立班级管理规范机制，提高学生的自律意识。俗话说“无规矩不成方圆”。接受班主任首先要考虑的问题就是如何让班级管理更加人性化，更有利于学生的发展。在班集体建设中班主任要摆好自己的的位置，尽可能给学生创造锻炼的机会，善于做学生的助手。这样不仅学生得到锻炼，班主任还有更多的时间去学习，思考，提升自我。
3.发挥模范带头作用。班主任要根据学生的性格，能力差异安排相应的工作，尽心的培养教育，使之成为学生的榜样，带动全班同学积极进取。并且要做到人人有事做，事事有人做，分工明确，让每一个学生都感受到自己是这个班集体的主人。
4.营造良好的班级文化氛围。为学生营造良好的班级文化，让学生健康生活，快乐学习无论对于班级还是学校都是至关重要的。所谓班级文化就包括“显性文化”和“隐形文化”。显性文化主要指班规，班训，学生作品展，图书角，学习园地等；隐形文化指学生日益形成的精神文化，例如逐步形成的言谈举止和精神面貌等。班级文化是一个班级体的灵魂，弥漫着整个班级，在潜移默化的影响着学生的思想，言行，甚至是人生观，价值观，世界观。
⑵坚持“先成人，后成才”
对于后进生，也要发现他身上的闪光点。好的学生的夸出来的，
特别的爱就要给特别的你，相信有爱的地方生命就会欣欣向荣。然而，在闲暇之余，我会去阅读一些关于《如何当一名合格的班
主任》的书籍。在这里，我列举出一些关于当班主任要求以及班主任注意的细节。
一、对班主任的要求：
1、从小事做起，以身作则。
2、要有奉献精神，不论在金钱、精神、时间上都要奉献精神。
3、要让学生认可你（在教学成绩、人格魅力、课堂上）
二、班主任注意细节
1、不要再大声吼叫批评学生
2、不要在公共场合点名侮辱学生
3、不要用过激的言辞跨大学生的缺点和错误。
4、不要忽视学生的任何闪光点。
5、不要把不良的情绪带到课堂上。
所谓细节决定成功，无论做什么事，都要把小事做好。只有把小事做好了，才能做好大事，而班主任的工作也如此。
开展班会
班会主题《创建文明班级》
一、思想道德方面：
1、团结互助，培养班级凝聚力你。
2、尊老爱幼，尊敬师长，讲礼貌。
3、爱劳动，爱护公共物品。不在书上，衣服上乱涂乱画。
4、节约用水用电
5、创建文明班风
6、乐于助人
二、学习方面：
1、树立学习目标，端正学习态度。养成良好的学习习惯。
2、专心听讲，不懂就问，按时完成作业。
3、互相帮助学习。
三、纪律方面：
1、不迟到，不早退，不旷课
2、升旗、早操有秩序排列。
3、课堂纪律好，不在课堂上打小报告。
四、卫生方面：
1、每天按时打扫教室卫生，保持教室的整洁、干净。
2、养成个人卫生习惯，不在衣服和书上乱涂乱画。
3、班级的公共物品摆放整齐。
以上是我这月的总结，虽然辛苦，但是快乐着。
第19篇：月总结
九月份工作总结
尊敬的王校长：
您好！九月份是我到XX正式工作的第一个月，这个月的主要工作是辅导学生晚托和教学，一个月以来收获了很多，但在此的同时也发现自己的工作存在着很多的问题。现将本月的工作总结如下：
晚托方面的学生人数较少，但学生的年龄也是最小的，所以学生存在着一些不好的学习习惯，但都可以慢慢改正的。
XXX是一个聪明、上进心强的孩子，在作业完成方面有很大的进取心，总想是第一个完成作业的，但是也是这个原因，导致作业完成的质量不太好，如字写不够工整；读题不是很认真，常审错题；对于难的问题还不能独立思考，总是急于求解答等。在以后的学习中可以抓住他好强的心理，辅以指导让他慢慢改掉粗心的毛病。
XX是一个比较细心但性子慢的孩子。她无论做什么事情都慢吞吞的，如能在写作业时注意掌握好时间，应该在学习上会有较大的提高，由于动作慢，在卓育基本上没有时间写卓育作业，甚至学校的作业也是勉强在9点钟之前完成的，基础比较差一些，但学习还算较认真。
XX是个较勤奋又比较听话的孩子，作业方面基本上没有什么问题，但在背书和记单词方面有比较大的困难，现在的解决方法是尽量让她提前准备要背的内容，提前预习。
XX是一个话较多的孩子，在写作业的过程中比较喜欢说话，而且对于所做作业有抵触心理，不喜欢做卓育作业，但很听学校老师的话。
XX是一个香港一年级的孩子，刚转来我们班，目前表现非常好，作业认真，非常守纪律，需注意的是香港学校布置的作业比较简略，有时不太清楚他的作业内容，这点可以和家长进行及时沟通。
教学方面，有XX分校小学四年级阅读与写作课（现已转接给左老师），上课的孩子性格比较活泼，在课堂上的纪律较难把握但孩子的接受能力强，课堂表现踊跃。现在的主要教学是一年级学生XXX，孩子刚上一节课，了解还不多。根据与家长的交谈，接下来的教学任务是对孩子进行学校的常规教育，让孩子懂得在校的规章制度，适应在校生活，然后再慢慢解决学习上的问题。
在以后的工作中会继续加强晚托班的纪律管理，使孩子们在有限的时间里学习到更多的东西，在教学上也会继续研究教材，结合学生的具体情况，作出合理的安排，使自己工作更快上手。一个月以来，不管在晚托管理方面还是在教学上，我都存在着一些问题，敬请王校长多多指教。
谢谢！
XXX
第20篇：月总结
4月工作总结
一.基本情况回顾
1、月初组织员工进行车间级培训4次，培训内容：穿戴劳动保护用品的重要性和安全生产法第37条、38条、49条。并结合讲解案例进行分析。月底进行了车间级考试。
2、组织员工进行车间级、班组级职工学习渝鼎股司[2011]37号、渝鼎股司[2013]38号文件。并加强与冯小明联系，敦促其到厂报道。
3、开展每月
5、20 日设备加、换润滑油；4月25日切换冷却塔B至A。
4、4月8日2时B离心机因震动较大停产至4月20日开车期间，维护好D系列在安全前提下，组织人员清理A循环水池内泥浆。
5、为保障多系列生产，同时不影响生产和产生民工费用为前提，敦促班组在一套系列生产的情况下，妥善合理安排员工休年假。（4月8日至4月20日）
6、督促班组长看有关班组建设和班组长能力提升的有关书籍。
二.成绩与做法
1、通过车间级培训，员工的劳动用品穿戴标准化得到提高；
2、职工的劳动纪律自我约束能力增强；
3、通过对职工的业务技术培训和生产过程监控和管理，确保了使用装置的安全平稳生产。
三.不足和建议：
1、由于场地有限，班组班前会都是集中在配电室召开，既不安全
又不便于管理。建议厂部给车间找一间小会议室。
2、因工艺特性，员工劳保服破损严重。建议厂部给车间员工予以考虑。
3、车间极少员工在劳动纪律条款和劳保穿戴上还需改正。
4、极少数员工对学习业务技能知识缺乏认知。
四.今后打算
1、抓好春季防雷、防雨工作，做好装置设备的日常维护保养工作，加强班组的巡检工作，确保装置安全、环保经济运行。
2、合理安排好班组工作指标，确保产量在1100吨以上。
3、根据车间实际合理安排车间级培训内容和抓好培训效果。
4、敦促班组提高班组标准化建设的质量，不搞形式、不走过场。
5、宣传、执行公司、厂劳动纪律管理细则中的各项条款。
