2.10 化妆品公司

2020-03-02 05:26:55 来源：范文大全收藏下载本文

一、案例介绍

艾琳·格拉斯纳曾在一家全国大公司里当过地区部经理，工作是第一流的，管理250多个上门推销的推销员。当她离开这家大公司之后，便开始经营她自己的化妆品公司。她从意大利一家小型的香水厂得到了一套化妆品配制流水线，租用了一座旧仓库，并且安装了一套小型的化妆品灌瓶与包装生产线。三年快过去了，艾琳化妆品公司初见成效，格拉斯纳小姐打算拓展她的产品，增添生产线，建立分销网络。以下是她所采取的步骤：

第一步：她准备了一份使命报告书，其中阐明了她想要自己的企业成为一个什么样子。她是这样写的：“艾琳化妆品公司准备生产一套化妆品系列，在美国东北部通过百货商店与专业商店分销上市。”她还建立了长期目标，如下所列：第一，成为意大利香水在美国市场上的一个主要代理人；第二，只销售高级化妆品；第三，以高收入顾客为主要销售对象。

第二步：格拉斯纳小姐为扩展业务去银行贷款，银行问她的经营有何独到之处？她回答说：第一，她只批发给独家经营她的产品的那些百货商店与专业商店；第二，在圣诞节旺季到来的3个月之前来采购的话，她给那些商店在价格上打对折，甚至更优惠；第三，她将建立一种内部制度，所有来采购的订单先要核实其信用，然后，在装货起运之前才在价格上标出适当的折扣。格拉斯纳小姐一回到厂里，就对运输室管理人员说：“你最好相信我现在告诉你的话，你绝对不可以，再说一遍，你绝对不可以在信用部认可之前运走任何东西。”

第三步：格拉斯纳小姐一确认所需要的资金到位了，她就着手具体计划。她特别想达到的一个目标是：在美国东部的5座大城市里，开设自己的经销办事处。因此，她巡视了10座城市，寻找最佳的落脚点，她选中了5座城市，和她的律师与销售部经理一起为那些落脚点办理租约设立了一套程序，然后确定了最后期限：明年的6月1日，这些办事处开张营业。这个期限没有兑现，当她找律师与销售部经理谈话的时候才发现，他们双方都认为要尊重对方，计划应该由对方最后拍板之后，才能付诸实施。

第四步：格拉斯纳小姐为艾琳化妆品公司设下的另一个目标是，在下一年度，销售额应达到300万美元。她的销售部经理说，这个目标不现实。格拉斯纳便说：“如果你认为我的预测太乐观，请你给我另外3个你认为合理的销售指标。”格拉斯纳问艾琳公司的生产部经理，如果所有的生产线都上马，明年工厂是否能完成300万美元的定单任务。他回答说，这得等他核准了生产能力的各项数字后，才能给她一个答复。格拉斯纳回头又与律师和销售部经理联系，商讨如何加快那5个新的经销办事处的开业。她感到有点失望，他们都强调在开张之前，一切事宜必须协调好：签署租约、添置办公设备、安装电话、雇用办事员、招聘或续聘推销员、通知客户们、准备新的办事处专用信笺，等等。

第五步：面对那么多要完成的目标，那么多要拍板的决定，格拉斯纳决心把她的一些职权委派给那些主要部门的经理们。她逐一与他们碰头，一一落实要达到的目标。她给生产部经理定下的目标是，增强生产能力，每个月生产1万只产品，破损率降低到5%，把工薪支出保持在预算的50万美元之内。那位经理提出了异议，认为有的指标不合理。格拉斯纳回答说：“也许是那么回事吧，你只要进力而为。”到了年终，生产部经理完成了头两个目标，可是工薪支出超出预算10万美元。“有的事只能如此了，”那位经理解释道，“就目前而言，我认为，增强生产能力与降低破损率比我们在劳动力上花掉多少钱更重要。”

二、案例分析在安排一个重大计划时，第一个步骤是要确定整个企业的目标，然后确定每个下属工作单位的目标，以及确定长期的和短期的目标。目标规定的预期结果并要可考核。企业目标应指明主要计划的方向，而这些主要计划又根据反映企业目标的方式，规定各个主要部门的目标。而主要部门的目标，又依次控制下属各部门的目标，如此等等，沿着这样一条线依次类推。然而，如果下级部门的主管人员了解企业的全面目标，以及派生目标，并且如果给他们机会，把他们的注意力放在确立自己的目标和企业的目标上，那么，较小部门目标将制定得更好一些。

三、思考·讨论·训练

1．在你知道了这家公司的长期目标之后，认为那份使命报告书在产品系列及市场推销上应该做哪些修改？

2．如何才能使得“成为一个主要代理人”的目标更具体化？ 3．在格拉斯纳答复银行的提问时，她的基本政策是什么？哪些是她公司的操作程序？

4．在开设新的办事处中，格拉斯纳忽略了制定计划中的哪一个步骤？ 5．生产部经理选择了优先考虑增强生产能力与降低破损率，是否正确？为什么？ 6．格拉斯纳如何能让生产部经理更明确她的目标。并且承担起责任？