商超渠道及特征 九

商超渠道及特征 九

一，商超渠道概述及特征

超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

商超渠道的特征：（1）规模大发展快，管理规范。（2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。（3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。（4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。（5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。（6）消费者信赖度高。

二，商超渠道进店谈判工作

（一）新客户的调查与评估

新客户的调查与评估较为繁琐。具体操作方法如下：

1、基础调查内容

（1）对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；

（2）经营规模；

（3）资信状况（客户回款情况）；

（4）各家分店的经营情况；

（5）各家分店的价格体系；

（6）各家分店的商品结构情况；

（7）各家分店中酒类商品结构；

（8）物流配送体系；

（9）仓库管理和收货管理流程；

将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。

2、竞品调查

（1）各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

3、评估

（1）所有资料要求上交一部分进行备案；

（2）业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

（3）总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

（4）根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

（5）根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

（6）评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；

（7）评估的内容包括： 对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。

（8）评估等级为： ?优

?次优

?差

（二）洽谈与合同签订

1、商超卖场的谈判

商超卖场谈判工作较为艰难，目前一些国际性的大卖场如家乐福、沃尔玛等国际连

锁卖场。规范的管理以及强大的影响力，决定了卖场在谈判时候的话语权。因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。

（1）初步洽谈。双方初步交流意见。 （2）第二轮洽谈。

洽谈地点一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室（当然如果能够将对方带出对方的办公室，对于我方谈判将会更加有利）；一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。

谈判中尽量争取实现对于竞品的拦截。目前，每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。

2、合同签订

在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来，作为补充协议来签。‘

三，商超卖场渠道的终端阵地战

（一），拜访制度

1，针对不同的超市合理的划分区域。对于各门店建立详细的终端档案，这个档案应该包括：店面具体地址及周边常驻居民、小区消费档次；日营业额、月营业额、年营业额；店面运营管理人员的个人档案；店面本品和竞品销售情况。由终端维护人员对该档案实施动态更新。

2，设计拜访频度

拜访频率：同样遵循80：20原则，对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率。

参考资料：

卖场类型 拜访频率

大卖场/特大型超市 每周二次

中型卖场/超市 每周一次

普通卖场/小型超市/连锁店 每三周二次

业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。

终端拜访人员工具包中至少应该带一下物料：客户拜访卡；产品资料；名片；算器；笔；双面胶；POP海报；公司的客情小礼品（适当的时机赠送与终端售卖人员，建议合理规划终端客情的计划）。

（二），关系建立与客情维护

分公司高层定期对方商品部经理进行沟通对方商品采购主管、主管助理进行沟通；为商超合作的具体业务做铺垫。业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；建立起一定的客情关系。为工作的展开铺平道路。

沟通方式如下：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会。

客情维护技巧：营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼

品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，

（三），终端动销和终端品牌推广

1，拜访制度的设计和客情关系的建立都是为了我方在终端，第一，销量的上升。第二。我方市场推广活动的顺利执行。第三，我方拥有更多的陈列面和更好的陈列位置。

2，终端动销：（1），发展超市卖场营业人员为我品的兼职促销人员。（2），节假日商场超市堆码陈列以及合理的针对消费者的促销活动。（3），可以选择在节假日期间在超市卖场附近举行一些路演活动以达到品牌推广的目的。4，卖场商超的公共区域尽量张贴我品的海报pop等。

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