万达餐饮招商

来自万达（专题阅读）商管公司招商（专题阅读）中心的经验总结：从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场，直到最终开业，每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。

一.项目分析

阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等

工作描述：深入了解项目

①项目立地条件分析（区域位置价值）

② 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）

③ 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）

④ 集团对商业的期望

⑤项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户

⑥租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准

⑦ 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）经验总结：

1、知己知彼方可不败；

2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心；

3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；

4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。

二.客户拓展

阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备

工作描述：深入与客户摸底

①通过不同渠道收集客户

②填写客户登记表

③了解客户开店条件及开店计划、

经验总结：

1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；

2、特别的客户要特别对待。

三.配对

阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家

工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作

①预约目标客户考察项目

②开发新客户

③预约面谈或看房，并完成客户资料登记表

经验总结：

1.项目考察

目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期

2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误

3、针对客户反馈，及时调整带客户方向

4、了解客户需求、针对性的推介项目

5、说清观点即可，点到为止

四.制作经营方案

阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案

工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户

①指导客户完成方案并协助其修改方案

②项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。经验总结：

1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）

2、项目价格不是成交与否的决定因素

3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员

五.面谈

面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判

工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通

经验总结：

1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；

2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

六.谈判

谈判目标：促使最终签约

工作描述：

①有策略的洽谈条件，解决重点问题

②集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案

③找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）

经验总结：

1、有意给客户制造危机感

2、用自己的感染力去感染客户

3、多谈几个客户，增加自己的底气

4、设定成交期限，给双方设定明确的目标

5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃

6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）

七.意向书

面谈目标：双方签定意向书并交付定金

工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的

经验总结：

1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；

2、细心留意客户动向。

八.合同

面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修

工作描述：

①租赁一般采用的付款方式：“压2付3”

②给租赁客户付款通知书

经验总结：合同签约后，未必交租金

九、进场

经验总结：

1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场

2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表

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