2020-03-03 02:53:03 来源:范文大全收藏下载本文
一、前期培训内容:
一听:是否有装修声音
二看:看楼盘是新房还是旧房(新楼房需要家具,旧楼房需要置换家具);
看阳台是否正在装修; 看房间是否挂有窗帘; 看是否有进出的装修工人; 看是否有送家具的厂家;
看是否有凉晒衣物;进入后看《施工许可证》或《装修许可证》上业主的资料。
三询问:问保安是否有装修户;并了解总户数及入住情况
问物业是否有装修户,装修户数量有多少,是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂横幅、是否有意向合作透露客户信息 问进出业主或熟人是否装修,家具是否置定
问装修公司里面装修户有多少?是否有意向合作透露客户信息
二、销售人员之基本素质
1、自信——对自己要自信、对公司要自信、对产品要自信
2、态度——态度和能力在成功的比例中哪个更重要,答案是一样重要,
能力不足可以培养教育,态度不行一定要除掉
3、下定决心——(大量的行动)写下参战承诺书
4、产品专家——(介绍活动的专家)只有专家才是真正的赢家
三、小区业务中如何与小区保安,物业沟通(如何进入小区)
方法1:直接进入法
如:我是腾讯家居网的、我是七夕家装节项目组的、我是**品牌的
家居顾问等直接表明身份的方法
方法2:间接进入法
如:我是小区X栋XX号XXX的朋友(哥哥,妹妹等)
我是来小区看房的,我想到XX栋XX户型看看
方法3:通过第三方人员介绍进入
如:1)通过买过家具的业主的回访的方式
2)通过跟随内部人员进入的方式 3)通过假借与小区物业合作的方式
注意事项:
1.每人准备一个公文包,背包、挎包更好,切忌带透明塑料袋或环保袋。
2.穿着要大方得体,切忌奇装异服。女的最好不要穿高跟鞋,容易伤到脚。
3.进小区不要聚集扎堆,容易暴露目标。留意小区内监控摄像。
4.推广物料进到小区楼层后再拿出来。
5.被保安或物业管理人员发现,不要与其发生正面冲突,尽量大事化小、小事化了。
三、小区业务中如何与客户、装修人员沟通
1、与客户接触的开场白: 直入主题法:
方法一(普遍方法):您好!这位大哥/老板/XX先生/XX总,(点头,微笑)我是腾讯家居网的,今天来了是有个很好的消息带给您,简短的占用您几分钟可以吗?我们腾讯家居携手34知名厂家,在8月2日将举办一场大型的“七夕一起装修爱”的建材家居抢购会。惊天巨惠,让您见证低价,并且我们活动现场还将会有买家具减现金、抽取黄金豪礼、0元秒杀抢购、畅销精品特供等优惠环节,您只需凭借这张v卡就可以参与到我们这些活动环节当中,并且进店就有精美礼品相送,数量有限,多来多送。2号活动现场我们还特意邀请众多明星为我们助阵,到时欢迎您的光临哦。
方法二(有针对性的,女性,家中房子装修豪华漂亮):大姐/老板/美女/XX女士,您家房子好大哟?我参观一下可以吗?看这吊顶,您这个房子是欧式风格吗?您的房子是装修公司给您装的吧?您真厉害哟,这么年轻就买了这么漂亮的大房子!真羡慕您哟!„„„„(问开放式问题)
方法三(以产品专家的方式进行介绍):您好,我是XX家具公司的家居顾问,那我来帮你看看好吗?
3、如何处理顾客的抗拒(异议):
1) 我不感兴趣 :是、是、是很多事情都是从不感兴趣到感兴趣,两个人谈恋
爱不也是从不认识到认识再到相亲相爱的,对吗?
2) 我没时间(我现在很忙):我知到您很忙,您忙的目的也是为了让您的家人,
您的生活过得更舒心,更幸福,您说对吗?
3) 不需要:我知道您不需要那些对您没有太大价值的活动,而对您和您的家人
有帮助的,有价值的,能让您的家人生活更健康更时尚的活动,一定是需要 的,对吗?
4) 到时候再说吧:您看您这么忙,时间这么宝贵,提前选好产品定下来,便于
您更好的安排工作啊。
5) 出差:看来您的事业发展得很好哟,那祝您出差愉快,等您出差回来,我们再约个时间去拜访您好吗?
6) 你不要和我说了,我不会去的:是这样的!XX总如果说您有一个很好的产品,也是您朋友非常喜欢的,可是您朋友们没用过,您会不会因为他不了解,您就放弃呢?相信您不会的,那我也是不会的,您现在可能不理解我,会烦我,那是您还不了解,等您了解了,您一定会感谢我,请我吃饭的,呵呵。
7) 以后有需要再和你们联系:我理解您的想法,活动我想您永远都不会需要,让您的家人更舒适,更时尚的生活,我想您一定是时时都需要的。
8) 你们的东西贵不贵,多少钱:是这样的,我们公司是国际连锁品牌,品种丰富,价位也是从XX到XXX元不等。
9) 这样的活动太多了:是,是,是,现在这样的活动是多,可重要的是您要看活动真正给到您的实惠在哪,还有力度有多大。本次活动规模空前,价格史无前例。
10)太远了:XX总,假如您过来有一百万,让您的家人生活得更好,更幸福,您会不会来呢?我想您的答案是肯定的,可见,不是路程的问题,而是价值的问题,您说对吧?
2、与装修工人接触的开场白 工作人员(女):
(1)亲和力
如:“您好!/上午好/下午好!可以进来参观一下吗?(可以)
(2)赞美
如:“哇!这房子装修得够水准呀!”
“您的手艺可真好!到时我家装修就找您!”
(3)拉家常、聊天
如:您是哪里人啊?
原来我们还是老乡啊!
这时就可以讲明自己的来意,请求装修师傅把业主的电话告诉你。然后把DM单页交给师傅,请他帮忙转交!如果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话,就记录好所在房子的房号,单元号。最好留下装修师傅的电话,便于后期跟踪沟通。
工作人员(男):
1、发烟(吃人的嘴软,拿人的手短。先让对方欠你的)
2、拉家常、聊天
当装修师傅接受你的时候,这时就可以讲明自己的来意,请求装修师傅把业主的电话告诉你。然后把DM单页交给师傅,请他帮忙转交!如果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话,就记录好所在房子的房号,单元号。最好留下装修师傅的电话,便于后期跟踪沟通
客: 价格怎么样啊?
导: 我们活动当天所有商品价格都非常优惠,保证是是本品牌全年最低价。 客: 位置在哪里呀? 导: 无锡市太湖博览中心 客: 到底多便宜?
导: 具体价格还没有定下来,但一定是全年最低价。 客: 有些什么家具啊?
导: 活动期间我们会有34个中国最知名的品牌建材在博览中心进行展示,款式繁多,风格各异。
客: 好的,到时有时间的话我会去的。
导: 好的,谢谢您的支持,在这里温馨提示一下您,本次活动您只需凭借这张V卡入场,就可享受我们全场所有的优惠活动环节,所以请带好这张V卡,另外我们会根据您的V卡编号为您准备一份精美的礼品,而且还可以参加我们的买家具减现金、抽取黄金豪礼、0元秒杀抢购、畅销精品特供等活动,在这里需要登记一下您的信息,请问您的电话是多少? 客: 你们都有些什么奖啊?
导: 我们活动的奖品非常丰富,有彩电、洗衣机等,更有黄金礼品相送,只要您来,还会有更多精美礼品等着您,到时您过来就知道了,绝对是超值优惠。
3、注意事项
1、点头,微笑,(主动与人打招呼);
2、懂得赞美,随时随地赞美别人;(无论是谁都喜欢听赞美自己的话语)
3、不断的认同和肯定对方(顾客就是上帝,但不能被上帝牵着鼻子走);
4、听弦外之音;(通过自己不断的对顾客技巧性的发问,从中得到一些信息反馈)
5、使用大量的顾客见证(单位,名人,事实,图片)
6、发问的技巧(从中听出弦外之音,如有没有购买家具的需求等等,便于长期跟踪)
7、转介绍(如顾客有亲朋好友有家具购买需求的,请帮忙及时转介绍)
四、最后送给大家一段话:
微笑多一点, 嘴巴甜一点, 报怨少一点, 心态好一点, 行动快一点。
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