康师傅饮品业务拜访八步骤
2020-03-03 12:14:56 来源：范文大全收藏下载本文
业务拜访八步骤作业步骤NO1：计划/准备
1业务应在出发前设定当日目标
1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。
1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。
1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。
2生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】
3工具包
业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候
1通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
2业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方
业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列
NO1维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：
1.公司自有冰箱检查维护
1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。
1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。
1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
2.陈列维护
2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。
2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。
2.3 同品类产品陈列大于竞品。
NO2陈列（包括冰箱陈列和货架陈列） 第二步执行动作
1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。
1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满
1.2业务按公司标准执行冰箱陈列
2.货架陈列
2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）
2.2本品集中陈列：
2.2.1同一口味不同包装垂直陈列
2.2.2同一包装不同口味水平陈列
2.2.3水平和垂直陈列结合执行
3.业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：
3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致
3.2 冰箱包柱保持清洁
3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議
3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。
业务拜访八步骤作业步骤NO4：整理仓库
业务执行整理仓库动作，整理仓库时遵循以下原则；
1.查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则。
2.同一品牌、包装、口味的产品集中存放。
3.产品按规定码放、不超高
4.产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放
5.业务对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量即在CRC上。
6.业务在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记录在册，及时反馈。
业务拜访八步骤作业步骤NO5：建议销售
1.建议销售
业务根据CRC记录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。安全库存计算方法如下：
本期实销量=上期库存+上期进货-本次库存
安全库存（淡季）=本期实销量*（1.5-2.0）
安全库存（旺季）=本期实销量*（2.0-3.0）
订货量=安全库存-现有库存
2．二段式销售
2.1 如遇新品上市/策略产品推广，业务在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺
货。
2.2 业务在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。
业务拜访八步骤作业步骤NO6:行政作业
行政作业内容则按照【业务拜访八步骤作业步骤NO7【行政作业】内容执行。
业务拜访八步骤作业步骤NO7:广宣张贴
1．针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品等）。
2.针对店内广宣精进（货架、收银台、冰箱等）。
业务拜访八步骤作业步骤NO8:结束销售
1．将客户联交客户留存。
2.告辞离开并告知下次拜访时间。
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