小区推广手册
2020-03-02 18:35:25 来源：范文大全收藏下载本文
前言
时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡\"在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！
含义
所谓小区推广，简单讲，就是针对楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM单、直邮、横幅或巨幅悬挂、现场咨询、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑公司实现战略规划的有效战术之一
目的：
小区推广的目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是让小区业主知道我们的服务，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。
小区推广方法：
一、人员组织
由小区推广主管全程策划，分工，统筹安排和人员管理，对整个城市楼盘进行动态调查，开展前期的调查活动，负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理的要求等。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠，有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生。具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。
2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公
司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到
3、执行：在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正在作业过程中的不当行
为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流沟通会，让优秀的员工做经验介绍，互相学习好的新的经验。
4、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于
业绩的不断提升。绩效考核建议实行底薪加高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，是小区推广取得实质性的效果、
一、楼盘信息收集、分析
将本地区的小区楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、发展趋势、售楼情况、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以做好标示，并及时添加新楼盘。为后期小区推广做准备、然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等、方便后期宣传使用
二、进行楼盘分类
楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。
1、集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以
树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装
公司和口碑。
3、拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双
包制，求便型。
4、小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档
次和效果。
5、执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的
差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。
开放式小区
这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。 非开放式小区
这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。
三、评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据
1、需投入人数？进行天数？
2、前期的费用是多少？
3、租金？展示物料、宣传物料费用？
4、预计销售收入有多少？
5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我
们的产品在该小区的服务价格？
6、我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
（详细楼盘进驻方式见下文）
四、不同时期的运作方式
1、初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，
不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传
2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。
3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个
新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。
五、楼盘进驻方式的详细操作办法
（一） 进驻前的准备：
物料清单
1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2、产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特
色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。
3、帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。
4、形象台、桌、椅、：携带轻便的、标准形象台及座椅。
5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；积极与业主互动；
6、宣传材料：产品手册、荣誉证书、检验报告、工程案例、加盟商实景图片
7、小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。
8、X架、KT板、内容主要体现小区形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等
9、小区单张，是非重要的小区推广工具、派小区推广人员在主要干道及小区活动现场
向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页(DM直邮效果更好)、向消消费者传递的品牌和产品信息应完整、DM宣传单页包括公司的介绍、公司的经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后信息等、免除消费者后顾之忧。
10、小区VIP会员制销售、制作一批VIP卡、可针对该小区实行专有价格、专有
服务、专有的模式进行宣传与推广
11、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，
赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；
12、人员扫楼：小区推广人员入户拜访
二：(正式进驻)
1、单独进驻
（1） 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经过道、在场地上布置、一般采用以钢结构
帐篷式展架、此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固易拆卸、也能起到很好的宣传效果、产品展示多采用简易展架、并配有统一的形象台
（2） 跟物业协商可在小区内拉横幅、竖幅
（3） 还可在小区内张贴宣传海报和小区广告；
（4） 赞助小区公益活动；
（5） 制作小区公益广告牌标语，如：（爱护花草树木、禁止吸烟等）
（6） 可制作小区楼宇广告；
（7） 小区业主手册上可刊登广告；
（8） 可在小区内设立一家家装咨询服务台，为业主进行家装咨询服务；
（9） 每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应该通过各种渠道进行该论坛和小区业主
进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条；
（10） 小区举办促销活动，在小区租赁一场地，设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、
产品服务上的咨询服务等；
（11） 赞助小区举办的活动，如小区物业管理举办的晚会、促销活动、业主联欢晚会、等；
在该小区允许的情况下可进行“扫楼”式推广，高档小区不建议使用（根据具体情况而定）
2、异业联盟、联合进驻
为共享资源，节约费用、联合推广是进驻小区另一个重要推广手段、是寻找与家电相关联的行业品牌、合作宣传、合作展示、合作促销、异业联盟关键是采用攀附策略、攀附其它一线品牌进行联盟推广、来提升爱洁家的行业地位、如XXXXXX行业等一线品牌
我们还可以联合进行集体团购等
(1)联合家电维修公司进驻：
家电修公司的说服力比我们强、也可以说这就是我们的维修网点、同时解决不了的问题我们也可以找他们去维修、因为他们有固定的客户、能够把名片和门头换成我们的品牌那是做好的（不过有点难度）
(2),联合保洁公司或家政公司进驻
同样他们有固定的客户、我们可以采取在他们的海报、卡片、以及现场DM单页、加上我们的电话或者公司网址、也可以让他们的人员现场去推广
(3)小区超市联合推广进驻
流程
（1）信息提报
业务员在收到各营业终端小区超市推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广处主管。
（2）小区情况调查
小区推广主管在收到信息后指派专人对小区超市情况进行详细调查，后将小区超市调查情况以书面形式报至上级。
（3）活动决定
主管在收到小区超市详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。
（4）业务洽谈
如决定进行活动，主管应指派小区推广人员会同活动信息提供人员与小区超市负责人进
行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行平面宣传，所须承担费用等。
（6）活动申请流程
业务洽谈结束后，小区推广人员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。
（7）活动执行
活动的执行由小区推广人员把具体项目及小区超市部相关活动人员共同负责，小区推广处主管进行活动的总控。
（8）活动评估
活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至公司总经理、作为活动改进依据。
9、操作图解：
六、小区现场接待与介绍
1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品和服务要专业，激起客户的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应诋毁
对方，不得为了争抢客户而与竞争对手争吵
3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，现场推广人员应实
事求是，不得误导消费者。
4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户的好感。对一些业主急需的工具
如；卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、联系电话后，可借业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物及赠品的丢失
5、推广人员要主动出击，向路人散发传单、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约，让顾客填写现场登记表。然后在约定的时间的前一两天，
再通过电话与业主确认具体时间。如果预约客户数量较多，我们要尽量做到让客户满意加班加点，强加客户对爱洁家品牌的认同。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
送给业主的资料一定要放置在业主手上、不可放在车篮里或者其它地方
8、小区活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
10、客户信息的等级，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使
用
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