2020-03-02 12:34:49 来源:范文大全收藏下载本文
专业的顾问方式
营销忌讳:上来就介绍你的公司
上来就介绍你的产品
上来就推销你自己
什么是专家?
专家:就是让你产生信任感
好比医生,每个生病的人都会去找医生而不是随便找一个人去给他看病,就是因为他信任医生。
人与人之间是一种信任的沟通
1.自学强迫学习(不推荐)
为什么相信→专家→工作.生活 (推荐)
清楚对方需要什么
营销就是:
找到客户需求→扩大客户需求→满足客户需求
如果你所推销的令客户满意的话→再次销销售→ 多次销售(原因在于一个人背后有250人,最重要的是第三方见证比自己说再多的话都有说服力)
消费者信任销售者
专家让人产生信赖感从哪几个方面体现
1) 穿着、打扮、精神饱满、面带微笑(从外表)
2) 收集第三方见证(第三方见证比自己说再多的话都有说服力)
3) 专家说话方式和技巧(谈吐)
怎么建立一种信赖感
沟通建立信赖(同流:相同爱好兴趣,俗话说得好:道不同不相为谋)
1.说话、用字潜词:
1、听觉型
1、专家
2、感觉型
2、同流
3、视觉型
3、信赖
2、语速、语同、同流
说话频率相同,对方会接受你的
3、情绪同流
同笑同哭如朋友:朋友难过时安她
朋友高兴时你要一起高兴
4、肢体语言同流
忌讳:缺陷同流(结巴、歪嘴)
同步同流(别人做什么你跟着做)
5、面部表情同流专业术语:请问你有什么我能帮忙的吗?
如何找到需求
1、引导销售法→话术引导法:问简单的问题
问二选一的问题
问明白(清楚)对方的需求
互惠式营销与欺骗式营销
互惠式营销:双方获利,顾客获得更多的利益
欺骗式营销:销售方获利,而顾客没有获利
2扩大需求
成交就是帮助对方:开的了口
出的了口
成交策略二选一:问简单的问题
第三方见证
说的问题
1、说好处
2、说卖点
3、独特的卖点(任何产品)
4、名人见证积累:
1、宣传自己的品牌
2、名人都用,提高顾客信赖感
专业销售
销售:入门简单,发展困难→专业知识很重要
挫折越多发展越大
销售的流程:专业人士:策略方法技巧
非专业人士:抓住什么说什么
专业销售
1、对行业了解
2、了解公司优势
3、外在形象专业
4、用自己的产品
5、热情自信
6、不卖产品卖结果
7、销售是给客户解决问题
8、第三者见证比自己说服更有效
9、只卖顾客想要的结果
10、相互尊重
11、你希望你的客户怎么对你,你先要怎么对你的客户
定位
第一个目标:找对客户的需求和目标
第二个目标:每个产品不能满足每个客户(挑客户)
1、了解客户需求(通过问答如二选一的问题)
2、了解客户的经济能力(消费能力)
3、谁做决策人(决定权是在谁身上)
俗语:一个烂苹果
一个青苹果
一个红苹果
1、在见到任何一个准客户不要把他当白痴
2、要把对方当一个准专家
一、电话销售(只是为了约客户见面谈生意而不是通过电话销售产品)
1、要有明确的目地(永远保持帮助对方的心态而不是为了他的钱)
2、积极的心态(要有自信)
二、约客户见面
1、不要给客户下感官定义(不要抱任何意见)
不要谈公司
不要谈产品
不要谈价格利润
要谈共同的话题
3、邀约时间不要过长(3分钟)
四个不能打的电话
1、时间不对不要打电话
打电话时间:11:30→12:30
5:00→8:00
2、时机不对不要打电话
3、环境地不对不要打电话
约客户见面的场所:聊天环境在咖啡室
在公开的场合不要谈
4、氛围不对不要打电话
高姿态
1、不求人
2、不低人
3、不争论
4、不要逼迫人
以问为主
伏笔邀约法(给点甜头,抬高别人)
电话邀约计巧
1、拿起电话自我介绍
2、简短交流、真诚赞美
3、推荐自己或某个专家
4、给对方一个好处或诱惑
5、约定时间和地点
6、确认时间和地点
7、放下电话
谈单计巧
1、拿起电话自我绍
2、简短交流、真诚赞美
3、推荐自己或某个专家
4、找一个不能详谈的理由
5、答案式或处理式问题(反问处理法)
6、认同、发问、说明
7、问一些简单的问题、问几个二选一的问题
8、最后把问题锁定
顾客说你产品不好?
答:先生,你认为我们产品哪些方面不好
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