销售团队复习(小)

2020-03-02 13:23:50 来源：范文大全收藏下载本文

销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

销售团队对销售成员的影响

1、社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.

2、社会标准化倾向含义及表现:在团队中销售团队与销售群体的区别：表现在6个相互影响的结果,久而久之所形成的接近方面：目标、领导、协作、技能、责任、一致行为和态度\\一致的看法\\对销售工作绩效。有一定的标准,并愿意共同遵守.3、销售团队压力的含义及表现:销售团团队领导特点：责任感、发挥领导作用、队成员人个体的一种心理感受.强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶者应具备的行为特点段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。销售团队的构成5要素：（如何打造一个基从众行为的含义及表现(简单应用):积极本的销售团队？）：特定销售目标、销售成作用与消极影响。员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。销售团队的组建招聘的四个原则：

1、有相关经历；

2、与销售团队的积极作用：六个方面：促进新企业发展阶段相切合；

3、销售人员期望的产品的推广；促进新产品的创新、促进竞满足；

4、与销售人员个性相吻合。争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费招聘准备招聘的三个主要阶段：收集资料，销售团队的培训

一、培训程序

1、分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析

2、制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；

3、实施培训计划:讲授\\会议法\\小组讨论\\实例研究\\销售演习\\销售游戏等6种方法。

4、培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。

二、培训内容

1、认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等

2、市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。

3、产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。

4、企业概况：企业的历史、经营目标、组领会：（1）了解产品知识（2）培训销售态度（3）销售行政工作。

四、培训方式：集中培训。（2）分开培训。（3）现场培训

五、培训方法：角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；小组讨论法。

1、讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。

2、会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。

3、小组讨论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。

者收入；销售团队的待遇好。销售队存在的问题六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销售团队发展周期的6个时期：观望、飞速发展、经受考验、高效、成熟、衰败。

1、观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：（1）了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；（2）明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；（3）目标激励，学会分享；（4）学会顺其自然，不要急于求成；

2、飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，

3、经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验

4、高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。

5、成熟时期：在成熟时期，由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。

6、

6、衰败时期：随着时间的推移可能会走向衰败。到了此阶段，整个销售团队思想保守、正统，情绪自满。观望时期销售团队领导工作的要点：

1、针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。

2、对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速发展期销售团队领导工作的要点:

1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；

2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；

3、示范作用要加强；

4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。高效时期销售团队领导工作的要点：

1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；

2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；

3、强化价值观，工作作风和团队文化。书写提案；文案准备；织机构、规章制度等。

（三）招聘途径:大专院校及职业技术学

5、销售技巧的4个要点：

1、如何做市场校; 人才交流会；各种媒体广告;猎头公分析与调查；

2、如何注意仪表和态度访问司；网络招聘

的准备、初访和再访；

3、如何使用销售术

（四）招聘程序：简历筛选。面试筛选语；如何进行产品说明、如何争取客户好步骤。感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售综合应用：招聘的完整程序：

经验、如何更新销售知识、如何制定销售

（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简计划。

历、资料审核、筛选等；应注意的问题。

6、管理知识：与销售有关的各项规章制度

（二）通过面试做进一步筛选：及客户管理知识。

四个基本步骤；面试评估表的主要内

7、销售态度：培训销售态度的2个主要目容；面试时应注意的问题。的：

（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作摆正老销售人员的心态；可以使新销内容：体检、洽谈待遇等。售人员尽快进入状态。

（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发

8、销售行政工作的5个主要内容：如何写出感谢信；对录用者发出聘书。

销售报告和处理文书档案；如何控制销售

（五）招聘3个手段：借助于测试，借助费用；如何答复客户查询；如何实施客户于求职申请表；借助于面谈；管理；经济法律知识。

面谈的几种形式：非正式面谈；标准式

三、培训方式：集中培训；分开培训；现面谈；导向式面谈；流水式面谈。场培训。

求职申请表筛选的5个步骤：

1、评

四、培训方法

估收到的申请表；

2、删除不必要的经历、讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨知识和技能的侯选者；

3、找出的聘用差距论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模的候选者；

4、慎重考虑那些销售记录没有仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班提高的候选者；

5、写一封信致谢至落选者；培训法等10种。

测验应注意6个问题：

1、测试仅是工作一

五、培训的8个要点：借助关系；注意受环，

2、不能减少其它工作内容；

3、做好训销售人员的销售感应力；建立双方的责保密工作以期资料的正常应用及延续价任感；培训受训销售人员养成写报告的习值；

4、工作必须由专才人士来完成；

5、惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；测试管理必须标准化；结果要不断分析与帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；研究；

6、测试的结果或效用须加以审慎鉴处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均定。数法则；平均数法则的作用。

几个概念：考核知识点与考核要求

1、移情：具有从他人角度来理解、判断市

一、培训作用场的能力。

1、提高销售人员的自信心，培养其独立性；

2、自我调节能力：走出失败的能力。

2、提高销售人员的创造力

3、同感心：能体会他人并与他人具有相同

3、延长销售人员的使用期；感受的能力。

4、发现员工的潜在问题

4、自驱力：内在的想用自已的方法设法完

5、使新销售人员尽快进入状态；成销售的心理因素。

6、摆正老销售人员的心态品质的四个方面：移情；个人积极性；自领会：（1）改善销售人员的销售技巧；（2）我调节能力；诚实和正直。改善客户关系；（3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化技能及主要方面：沟通、组织、分析和时

间安排等技能。

二、培训程序

（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分团队成员配置析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划工作量法：通过走访潜在顾客次数，订评估的原则；（5）实施培训计划的方法。立相同工作量的原则来决定人员数目。培训计划的目的：发挥销售人员的天下分法：企业先决定企业预测销售额，赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售再估计个人销售额最后定人数。人员的任用期；增加顾客对企业的信任；边际利润法：增加一位销售人员的边际精练方法；改善态度；提高情绪；调整报毛利，增加一个人员的成本。酬；奠定合作基础；减低成本。

团队成员配置过程中人员的确定及注培训计划的步骤：信息的注意与获取；意事项: 信息的理解；同意与接受；在工作中不断适当地授权给销售成员;多与销售成接受培训；水到渠成；

员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；培训计划的主要内容：有关产品介绍；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败产品销售基础；有效的销售指导。作好准备；青培训内容：企业优势；市场及行业知识；

企业概况；销售技巧；理论知识。

4、案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。

六、培训要点：（1）借助关系的含义和作用。（2）销售感应力所包含的内容。

2、受训人员的可塑性及学习态度的4个要点：受训人员能否提出足够的问题；是否能增强产品知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求全面绩效进步。

3、平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。

四销售团队的薪酬考核

1、薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。

纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资制）：

纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。

纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。

薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。薪水加奖金制度的概念。

薪水加佣金再加奖金制度的概念。股票期权的含义。特别奖励制度的概念。

2、薪酬选择的7个原则：公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。

2、效率型销售模式的薪酬构成及特点。（底薪+提成+综合奖励）

效能型销售薪酬模式的特点。（高底薪+低提成+较好的综合奖励）

4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。

薪酬实施

1、薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。

2、薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

五销售团队的目标考核（3消除不正当的销售会议的对策。晰，不能模糊笼统。3）具有延续性。4）

（一）销售目标制定的原则具有真实可查性。5）可发现问题并进行指

销售目标:来自于销售团队的愿景。

（二）筹划销售会议导和修改。：销售团队目标与愿景的关系:愿景是

1、领会：（1）销售会议的目的。（2）会

（三）管理表格的督导勾画团队未来的一幅蓝图.议主题的含义。简单应用：1）对待抵触现象：当众表明立

制定销售目标的黄金准则（SMART）:

2、简单应用：（1）会议召开的主要方式。场和决心。个别谈话。严格执行。奖励认明确性；可衡量性；可接受性；实际性；（2）安排会议时间的注意点。（3）确定真填写的销售人员。2）对待敷衍现象：明时限性。会议地点。（4）确定会议主题的要点。确如何填写和填写要求。严格要求。持有（2）制定团队销售目标的注意点：1.3、综合应用：（1）确定会议参加者。（2）正确的态度。3）对待不利用现象：经理示了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队如何确定会议召开的方式。范。利用榜样力量。的目标必须与销售团队的意愿相连接，两（3）控制会议时间常用的方法。4）确定者的方向相一致3.必须发展一套目标运行会议议程的要点和原则。销售团队的冲突管理的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目

1、识记：（1）冲突的含义：销售团队标4.实施有效销售目标的分解5.必须有

（三）召开销售会议的成员在交往中产生意见分歧，会出现争效的把销售目标传达给所有的团队成员和

1、领会：好的会议开始的条件；会议扩展论，对抗，导致彼此间关系紧张的局面。相关的人员。的含义；分类列举法的含义；集思广益法（2）冲突产生的原因：缺乏沟通。团队的

（二）销售目标制定程序（1）设计销售目的含义；KJ法的含义。内部结构：分工细致程度，任职的时间长标;了解销售的关键流程;外部市场划分；

2、简单应用：（1）会议扩展的技巧。（2）短，管理范围的明确程度，参与的氛围。内部组织和职能界定；销售团队的人员编分类列举法的特性和功能。（3）集思广益个人因素：存在偏见，个人的价值观和个制；薪酬考核体系设计。法应遵守的原则。（4）希望列举法的含义人的特性。

（三）销售目标值的确立方法及实施。（5）KJ法的实施。（6）纸牌法

2、领会：（1）冲突的积极性：1）销售成长率：计划期的销售额/基年销售额的含义及实施。内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持*100%。的体系。2）冲突暴露能使对抗的成员将心一个暂时的解决方案或冲突双方势均力敌

的时候。但这种做法是不可能通过妥协达成最佳解决问题的方案。

销售团队的沟通

一、积极聆听

1、领会：（1）沟通的意义：良好的沟通氛围是一个高绩效的销售团队必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，，团队士气，团队业绩都会受到影响。

（2）积极聆听的作用：1）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。2）获得更多的信息3）给对方留下了一个谦虚的印象4）准确理（2）市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。（3）市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数（4）损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+利润。（5）基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。（6）销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售收入预估值。（7）经费的具体内容。

（四）销售目标（1）团队的销售目标构成。（2）个人的销售目标类型。（1）利润目标。（2）销售额指标及含义。（3）销售费用估计。（4）销售活动目标。（5）常规性目标。（6）解决问题的目标。（7）创新性目标。客观评价销售人员的个人目标：1.需要销售经理和销售人员在每一年度或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度的工作参考。

（五）销售目标管理：（1）销售团队目标管理的意义。（2）销售目标执行的含义。（3）销售目标修正的含义。（4）销售目标追踪的含义。六销售团队的销售计划销售预测方法：

1、（1）购买者意向调查法的含义。（2）德尔菲法的含义。（3）情景法的含义。

2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。（2）销售人员预测法的局限性。3）购买者意向调查法的实施限制。（4）德尔菲法的实施方法。

3、综合应用：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。（2）销售人员预测法的实施方法。（3）购买者意向调查法的实施方法。

（四）销售配额制定的原则

1、识记：（1）销售配额的含义。（2）专业进步配额。3）综合配额。

2、简单应用：（1）销售配额对销售人员的作用。2）销售量配额的实施方法和注意点。（3）毛利润配额的含义、特点。（4）净利润配额的含义、特点。（5）销售活动配额实施方法。6）销售配额的分配的含义。（7）制定销售配额的注意事项。

3、综合应用:制定销售配额的原则、分配的三个步骤和具体方法

（五）具体销售计划方案

1、识记：具体销售计划方案的含义。

2、综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。销售团队会议

1、领会：销售会议的含义。

2、简单应用：（1）销售会议的作用。（2）高绩效销售会议的特征。（3）结构完善的会议所具备的特征。（4）销售会议不成功的原因。

3、综合应用：（1）会前、会中、会后失败的原因。（2不正当的销售会议的特点。

（四）达成共识的要点中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会

1、领会：会议难题的含义。造成极端反应3）与外部团队或者成员的

2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。4）因。（2）少数人垄断会议的预防措施。冲突可以使冲突部门充分表现各自的实（3）少数人垄断会议的补救。（4）会议力，并最后达到权利的平衡，以防止无休中争论的处理。（5）会议中争论的预防。止的争斗。5）冲突可促使联合，以求生存（6）会议中争论的补救。或对付更强大的敌人。

3、综合应用：（1）共识的步骤。2）出现2）冲突的有害性：1）导致人力，物分歧时的处理原则。3）会议难题的处理方力分散，团队凝聚力降低。2）造成人们的法。紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度。3）冲

（五）会议陈述技巧突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚

1、识记：（1）会议陈述技巧的含义。（2）至会造成整个团队的解体。聆听的含义。

2、领会：（1）会议陈述技巧的效果。（2）

（二）冲突的发展阶段会议答复技巧。

1、领会：（1）第一：出现可能引起冲

3、简单应用：问句的型态；发问时的注意突的潜在因素：出现可能引起冲突的潜在

事项；聆听的技巧。因素：这些因素不一定会直接导致冲突，

4、综合应用：（1）陈述前的准备工作。但它是产生冲突的必要条件，这些条件可（2）主要陈述技巧。（3）陈述时物品的以概括为沟通，团队的结构和个人因素。展示要点。 2）第二：冲突的外显：在冲突外显之前，冲突的双方会产生冲突出现的认知。

（六）结束会议的技巧认知即当潜在的对立和不一致显现出来

1、领会：（1）会议总结涵盖的内容。后，双方意识到冲突的出现，它表明冲突（2）会议结束的含义。问题明朗化。

2、简单应用：（1）会议记录的功能。（3）第三：产生行为意向：指的是出事（2）会议记录的意义。某种特定行为的决策，即个人认识到冲突

3、综合应用：结合案例，完成会后的评估已经发生和采取行为的意向。工作。（4）第五：冲突产生结果：1）有利的结果：主要是对那些功能正常的冲突而言。销售表格的管理这种冲突能提高决策的质量，激发革新与

（一）管理表格类型创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公

1、领会：1销售表格的作用：是销售队伍开，提供紧张解除的渠道，促进团队成员日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的的友谊，树立领导者的威严，培养自我评重要工具，好的销售管理表格基本上能浓估与变革的环境。2）有害的结果：主要是缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带个月的工作过程 .来的不良影响可能会降低群体的绩效，造2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个成沟通不畅，团队成员之间误会重重，使方面的情况，为业务员提供对手的基础信团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识，使息，从而使销售人员可以根据竞争对手的团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至情况，采取相应的策略，在市场竞争中处次位，极端情况下，还会威胁到整个销售于主动地位.3客户档案表：用来记录重要团队的生死存亡。客户中的相关人员，合作过程和特别事件

2、综合应用：冲突处理技术：1）竞争等重要信息; 4客户漏斗表：主要记录分法：在团队冲突处理中寻求自我利益的满

析客户各销售机会所进展到的不同阶段，足，而不考虑他人的影响。适用于当需要

及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和团队作出快速的，重大决策，执行重要但

销售机会结构，它是销售人员指定策略的不受欢迎的行动计划等的情况时。缺点是

重要依据。冲突的真正起因得不到很好的解决，而且

2、应用：1）周期工作计划表，主要简略使用次方法还应充分考虑受负面影响一方记录未来季度或是半年内应当完成的业绩的情绪。2）情绪法：在团队冲突中为了维指标和相应的指标分解持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，2）月工作计划表，用来较详细地描述以服他人观点。适用于在当团队工作重点下个月该销售人员的业绩计划和销售支持在于营造和谐，平静的气氛或为团队成员

计划等。主要包括回顾，事件，财务目标和提供尝试错误的机会时。不足是如果在早

特别纪要等部分。问题上进行迁就，有可能让团队菜芽觉得3）周工作计划表，用来明确描述下一领导者的做法过于软弱。3}回避法：当发周业务代表的工作安排，主要包括本周大生团队冲突时由于希望抑制冲突而采取的

事，每天工作计划和财务考核情况。既不合作也不维护自身利益，使其不了了4）工作日志，主要是记录销售人员一之的做法。适用于当团队冲突起因只不过天的工作活动，包括拜访客户和必要的商是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得

务支持工作等。不偿失时。缺点在于只能缓解团队冲突，

3、综合应用：表格运用要点：1）除非有而无法主动化解。4）合作法：在团队冲突

特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满中，通过与对方一方一起寻找解决问题，月度财务计划2）月工作计划表中强调的进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。适目标应当在周工作计划表里充分表现出来用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因3）周工作计划表中的大事应当与工作日志是误解或者缺乏交流等情况。缺点上需要表想对应。4）工作日志表中的变化要与客一个漫长的谈判和达成协议的过程，而且户资料相对应。有时在解决思想冲突上不一定有用。5）妥

（二）管理表格的设计（合应用）：理表格协法：冲突双方都放弃一些应得利益，以的设计要点1）简洁，不能太复杂。2）清求共同承担后果。适用于为复杂问题寻求2

解对方的意图，以便做出下一个决策。

2、简单应用：多角度聆听1）反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是”和“为什么”。2）侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一下，然后再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音。3）正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。

3、综合应用：（1）积极聆听的技巧：1）问开放式的问题：开放式的问题是不能用“是”和“否”来直接回答。要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展方向。只要善于提问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。2）重复对方的话：不断重复对方的话。当对方确定的的语句比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容，某些信息，让对方确定自己是否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语展开论述，听者重复一下这个词语，使对方感受到这个重点引起听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。3）表示自己的理解：在聆听对方谈话中适当表达自己的意见和理解。4）保持沉默：聆听的同时还要学会保持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出更多的信息，但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。

2）聆听过程中的注意事项：1）要有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员还没有说完的时候急于发表意见或评论。2）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。3）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的感官印象影响自己对说话内容的判断。4）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。5）积极给予反馈，但这种反馈不是进行判断。6）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明。7）在销售人员发表意见时不要打断。

二、沟通技巧（综合应用）：沟通的技巧：1）就事论事，对事不对人2）公私分明3）要注意聆听4）坦白表达自己的真实感受5）多提建议少做主张6）注意措辞7）让销售人员理解自己所表达的含义。

三、沟通前的准备（综合应用）：沟通前准备：1）关注销售人员的思想倾向2）设定陈述目标3）注意开场白的效果4）指出要点5）使用过渡句6）简要回顾与结尾。

四、有效反馈

1、领会：（1）负面反馈：就是一味的批评。无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。作为领导者不要进行负面反馈，除非对方的错误很严重，否者会使销售人员意识到领导对他的不满，而产生不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中修正性的反馈

（2）修正性反馈：不等同于批评。当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。

（3）没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不好销售经理的任何反馈。这是绝对不提倡的。

2、简单应用：正面反馈及其注意点：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。在销售团队运作过程中，经常需要进行正面反馈。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。注意问题：1）将全部注意力集中在提问者身上2）向提问者确认您已接收到了他的问题3）针对问题做出回答4）化解无法解答的问题

销售团队的激励机制

1、领会：（1）激励的概念：是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把每个人的潜能发挥出来奉献给团指令会一丝不苟地去执行，在旧环境中做熟悉的工作感到稳定和塌实，忠诚可靠，守纪律，清楚自己的职者，只做分内的事，只要自己那份报酬。

五：来自不同销售渠道的新销售人员的特点：1）从本企业内部招聘来的新成员：：那些由本企业其他部门转来的销售人员，他们已认同了企业的文化，并融入了企业的文化氛围。在销售方面要像对待新成员那样2）新招聘来的经验相对较少的销售人员：要进行激励，帮他们融入团队，使他们在当地扎根，介绍同事认识，通过介绍工作内容让他们明晰各自的职责，有意安排一些挫折，让他们有“免疫力”。3）从别的企业招聘到的有经验的销售人员：有经验的新员工学习的时候进步很快，应尽量帮助他们适应企业文化，并融入销售团队。文化是每个企业特有的，能提高销售额，减少销售人员流失，提高团队凝聚力。并对建立在价值观基础上的，企业内部特定的社会结构也有益。4）本企业的老成员：一类成功的。为他们不断创造机会，让他们施展才能，获得成功，满足他们对售活动

（6）为销售人员的奖惩提供依据：销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种措施。（7）可以发现需要培训的领域：有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能。

二、业绩评估原则

1、领会：业绩评估中的七个原则：1）公正原则：指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。2）发放原则：在绩效评估实施过程中，必须严格坚持开放的原则，在公开的基础上保证绩效评估的全面性和权威性。3）反馈原则：平谷是一个不断循环的过程，每一次的绩效评估就是下一次评估的起点。要及时向相关人员反馈，好的坚持，不好的纠正。4）制度化原则：必须制度化才能全面地了解销售人员的潜能，及时发现团队中的问题做出调整，从而达到管理层所需的目标5）可靠性原则：要通过大量的调查研究，深入到现场，坚持通过数据，事实说话：要应用调查研究和分析方法。6）实用性原则：要求评估项目，然后要考核的人对这些项目一一做“是”与“否”的回答3）考评尺度法：通过建立既定的尺度指标4）关键绩效法：通过对团队内部某一流程的输入端，输出端的关键参数进行设置，取样，计算，分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法5）目标管理法：是强调是否达到目标的管理方法。

六、业绩评估面谈要点：1）营造一个非正式的和没有压力的氛围2）面谈最好能有一个轻松的开端3）让成员知道面谈内容4）了解成员的内心想法5）讨论团队问题简单应用：业绩评估面谈要点。

销售团队精神的培养

一、增强团队凝聚力

（1）团队精神的含义：指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合，竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力，互信合作的氛围，高涨的士气和协作精神等内容。

（2）团队凝聚力：指团队成员之间相互吸引程度，团队对其他成员的吸引程度。 2（1）凝聚力强的团队特征：1）团队内的队，从而保证团队实现既定的销售目标。成功的需求，控制的需求，实现自我。另的工具和方法要适应不同评估目的的要求

2、综合应用：消除反激励因素的方法：1）一类是目前面临着困难的。将他们的某些7）定性与定量相结合原则：定性只能反映明晰地界定工作2）提供适当的指导3）提不足与其对整个销售活动的贡献有机的联销售人员的性子特点，定量可能会忽视销供发展机会4）实施公平的报酬系起来，双方就绩效标准与业绩水平之间售的质量特性，要两者结合才行。三业绩

（二）激励的方式的差异达成一致，甚至可以考虑让老销售评估的内容：定量项目：如销售结果，销

1、领会：有关激励的各种方式的特点：1）人员做新销售人员的导师。

售质量，销售活动等：定性项目：如销售目标激励：就是把大，中，小和远，中，六：不同阶段销售团队的特点：1）技能，知识，自我组织，时间安排，报告，近的目标相结合，销售团队确定一些可以新成立团队：团队成员既兴奋又焦虑2）开支控制，个性特征以及企业和客户的关达到的销售目标，是销售人员在工作中时摸索阶段团队：个人的不同性格，观点都系等

刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并显示出来，受到很多挫折。这一阶段的成

2、综合应用：在业绩评估中综合运用七以目标完成的情况来激励销售团队成员的员提出很多想法，不断的实施，修订计划，项原则。

一种激励方式。2）榜样激励：销售可以在提出新的发展方向并对之进行评价。3）稳

三、业绩评估内容

一定时间段内对销售人员进行评选，把优定阶段的团队：团队有了明确的基本规则

1、领会：对销售结果的评估：1）与计划胜者作为榜样，通过树立销售团队中的典和规范，成员之间相互认识并了解，生产目标相比较，或与以前同期结果相比较的型人物和事例，表彰各方面的好人好事，率提高，优缺点变得清晰起来，团队也形市场份额2）市场份额，总销售量，总销营造典型示范效应，使全体团队成员向榜成了日常的行为规范4）成功阶段团队：售额和客户总数量增加了还是减少了3）样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思团队获得发展并逐渐走向成熟。对团队的销售业绩突出的天数和财会票据收集周期想，行为，鼓励团队成员学先进帮后进，发展方向也形成了一致意见，并针对各项4）收集到获得主要的潜在客户方面的情积极进取团结向上。3）工作激励：用其所任务制定了一系列目标。，具备创造力，勇况。

能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。

2、简单应用：1）产品小组或服务小组的富工作形式，工作内容，合理安排工作任七：

（一）新成立团队的激励方法：1）总销售额或单位销售额，区域覆盖面积，务。4）培训激励：对团队内的销售人员进帮助大家尽快熟识2）增进团队信赖感3）定价，帐款损失，每个客户或定单的平均行培训是一项投资——针对人力资源的投宣布对团队的期望4）为团队提供明确的营业额和客户组合等。2）销售人员是销售资，针对未来的投资5）授权激励：把本目标5）提供工作指导9

（二）摸索阶段的全部产品或服务系列还是仅仅一部分3）来属于销售经理的某些权利授予销售人员团队的激励方法：1）安抚人心2）妥善处对销售活动的评估：1）对现有客户和潜在代为行使。要将责任和权利一起授予，使理纷争3）树立团队榜样4）建立行为规范客户做每天或每周的访问 2）销售活动还销售人员承担更多的任务，并享有相应的

（三）1）稳定阶段团队的极力方法：1）可能包括客户建议的数量，客户试探，与权力，完成得好还应给予奖励。6）环境激鼓励团队分析讨论有争议的问题2）提高主要决策人会面以及签署合同等3）销售励：指创造一个良好的团队工作环境氛围，员工的责任心3）合理分配角色4）强化行经理需要根据已制定的标准或目标，对这使销售人员能心情愉快地在团队内展开工为规范5）营造团队文化6）将工作重心从些指标进行衡量。4）对销售技巧的评估：作7）民主激励：充分发挥销售人员的主指导，教导转移到支持和领导。

（四）成功建立在现场观察的基础上5）对岗位知识人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管阶段团队的激励方法1）增强使命感2）尝的评估：在电子邮件，拜访报告，电话报理和重大决策中去，参与销售计划的制定试放松控制3）鼓励团队成员轮换角色4）告，销售预测或计划，销售会议和个人会8）物质激励：就是对人们的某种行为给予监控工作进展，定期召开会议5）培养成面中的信息交流会影响销售经理的评估，肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展员领导能力。

另外还有现场观测。6）对自我组织与计划9）精神激励：当物质奖励到一定程度的时八：明星销售人员的含义：优秀的销的评估：在区域旅行时对时间的有效利用：候，就会出现边际作用递减的现象，而来售人员是销售团体的支柱，在实现销售目保持对客户的准确记录和描述：客户约会自精神的奖励激励作用则更持久和强大。标方面起着举足轻重的作用。最能激励明的计划性：对每一天和没一周进行计划，包括表扬，发放荣誉奖品和奖章，与企业星销售人员的因素：1）优秀的销售人员通计划每一次现场报告。领导合影，授予称号等。10）竞赛激励：常追求地位，需要别人给予表扬认定2）（3））时间安排的评估：从访问报告，电是一项很具有挑战性的工作，充满艰辛和有许多误解，认为出色的销售人员都是独话报告，销售会议，个人会议中得到的信困难。要不断得销售人员充电的机会，开立的，独涞独往的人，并且认为他们的自息来评估

展各类竞赛。11）进行工作调整：将其调尊强烈得不愿意听销售经理对他们的建议（4）对报告的评估：需要及时提交的精确到更满意的岗位上去。12）关怀激励：对和批评，事实上他们喜欢与人相处，更热的拜访路线表，访问报告，定货单，开支团队成员要做到“八个了解”“九个有数”衷于影响他人3）需要他人的尊重4）喜欢清单，客户信用信息，销售预测，销售计13）支持激励：善于支持团队成员的创造照旧路子来解决问题5）追求成就感6）追划，客户情况报表，市场平谷分析以及任性建议，充分挖掘成员的聪明才智。使大求刺激7）希望真诚相待何其他所要求的书面材料

家都想事想干事，想创新。

（5）对开支控制的评估：在商顶的预算基

2、综合应用：（1）新成立团队阶段的激

一、销售团队的业绩评估

础上，维持可报销的差旅或招待开支，样励方法。（2）摸索阶段的团队的激励方法。

1、领会：业绩评估的含义：对任何一个品费用，演示费用，服务培训费，应用在（3）稳定阶段的团队的激励方法。（4）成销售团队来讲，业绩评估都是一个至关重客户方面的开支，优惠折扣，促销开支，功阶段团队的激励方法。

要的问题。业绩评估有利于维护销售团队运费和广告津贴等。（6）对个性特征的评四：几种不同类型销售人员的特点：的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真估：包括热情，自信，可靠性，紧迫感，1）善于指挥他人的销售人员：多以自我为正实现，有助于增强队员的成就感于集体想象力，创造力，主动性果断，有进取心，中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团随和，坚持不懈等。个性特征对于销售人事客观，讲究事情的成败，不注重人际关队是否成功的最重要也是最后的标准。员的成功是很重要的。

系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结

2、简单应用：（1）人事决策的依据：绩（7）与客户关系的评估：有写采用年度客果，善于竞争。2）善于思考业务的销售人效考核是决策的重要参考依据（2）回馈与户满意调查的方法，有的评估销售人员的员：多富有智慧，勤于学习，偏好思考，发展：可以帮助销售人员认识自己的潜力解决客户问题等

富有探索精神对事情的来龙去脉总是打破回馈与发展：可以帮助销售人员认识自己

2、综合应用：对某一销售团队的业绩进沙锅问到底，乐于收集信息，但不讲究信的潜力，从而招待如何发展自我。销售人行评估。

息的实用性。想法偏激，不善于处理人际员能善用回馈的信息，就能发挥更高效率。

四、业绩评估程序

关系。3）善于处理人际关系的销售人员：（3）企业政策与计划的评估依据：也涉及综合应用：业绩评估的程序：1）建立基多重人不重事，善于处理人际关系，为人大员工的业绩评估。

本政策2）制定考评目标3）与团队成员进随和，有很好的人缘，不喜欢竞争和冲突，（4）销售人员甄选的重要依据：销售人行沟通4）确定评估的内容5）收集数据，做决定时有些优柔寡断，有时不愿承担压员的业绩评估

资料和信息6）业绩评估的实施。

力和责任，他们希望能够受到别人的关注，（5）督促团队成员完成销售目标：有业

五、简单应用：业绩评估的方法：1）积没有观众是不能努力工作的。4）“老黄牛”绩评估的存在，团队销售人员的销售活动分法：把必要的评估项目都一一列出，给型销售人员：是天生的执行者，乐于从事便有了评估的标准。而销售评估和薪酬直每一项都赋予一定的分数，然后合计起来简单重复性的工作，缺乏创意，对领导的接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销2）对照表法：先制定几项表现计划能力的 3

沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍2）团队成员具有强烈的归属感，并为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现象相应较少3）团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉4）团队成员间彼此关心，互相尊重5）团队为成员的成长与发展，自我价值的实现提供了便利的条件，领导者及团队成员都愿意为团队及他人的发展付出。6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。（2）影响团队凝聚力的因素：

（一）外部因素：当团队面临外来威胁时，无论团队内部曾经出现过或正出现什么问题，困难或矛盾，此时，团队成员都会暂时放弃前嫌，一致对外。通常外来威胁越大，造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力会越强。

（二）内部因素：1）团队领导者的领导方式20团队的目标3）团队的规模4）奖惩方式5）团队状况。

如何提升团队的凝聚力：1）强调团队力量2）合理设立团队目标3）采用民主领导方式4）多设立集体奖励5）培养集体荣誉感6）控制团队规模。

二、营造互信氛围团队中合作的意义：团队的精髓在于合作，团队合作受到团队目标和团队所属环境的影响，只有在团队成员都具有与实现目标相关的知识技能及与他人合作的意愿的基础上，团队合作才有可能成功，而信任是合作的基础和前提，互信能够增强团队合作，互信能产生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多团队成功的关键法宝，互信的团队成员间会激发出巨大的能量，从而跨越各种障碍，如果团队成员中充满了这种互相信任的气氛，团队成员就不会感到孤立无援，而会以更大热情和信心投入到团队工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能够促进沟通和协调2）信任使团队成员能够把焦点集中在工作上而不是其他问题上3）互信能够提升合作的品质。

（2）培养互信气氛的要素：1）诚实2）公开3）一致4）尊重。。

建立互信氛围：1）鼓励合作：团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争：促进团队成员间的交流2）采用公正的管理方式3）向成员展示长远目标。

三、提高团队士气

影响士气的原因：1）对团队目标认同与否2）团队成员对于工作所产生的满足感3）利益分配是否合理4）团队内部的和谐程度5）良好的信息沟通6）领导者的作风。

士气与销售效率：1）士气高，销售效率低2）士气底，销售效率高3）士气高，销售效率也高。

提高团队士气的方法：1）保持积极心态2）做一个优秀的领导者3）经常进行沟通4）坚持按劳分配的原则5）确保人际关系的和谐。

协作精神：是所有成员的动机，需求，驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。

如何培养和推动协作精神：1）鼓励团队成员互相帮助2）采用公正的管理方式3）创造成员相处的机会4）引导成员从长远角度考虑问题5）尽量避免成员之间的竞争6）一起参加集体培训。

销售团队复习

销售团队

销售团队工作总结