商务谈判课程论文

2020-03-02 22:47:28 来源：范文大全收藏下载本文

商务谈判课程论文

礼仪在商务谈判中的作用

金理111 1117118

马骋原摘要:随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的人来说，学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发，着眼于商务活动和礼仪教学，阐述商务礼仪在商务谈判中的作用，从而为更好地帮助自己更胜层次的理解商务谈判这门课。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。

关键词：商务礼仪商务谈判作用

一、商务礼仪的定义

二、商务谈判的定义

三、礼仪在商务谈判中的作用

四、

商务谈判的基本原则

五、

礼仪在商务谈判中的重要性

六、

商务礼仪使用的目的

七、

案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、

结语

九、

参考文献

一、商务礼仪的定义

我认为礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来互相认识，交友不是为了满足刺激，更主要的是基于信任的一种认识。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，利益可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧，用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社会礼仪、涉外礼仪等五大分支。而商务礼仪市商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的互相尊重。

二、商务谈判的定义

我觉得所谓谈判，期一般含义，就是指摘社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

三、礼仪在商务谈判中的作用

1 创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

2 塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

3 加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

四、商务谈判的基本原则

1 兼顾双方的利益原则

谈判不是游戏，他是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

2 公平原则

双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在这公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。

3 时间的原则

一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。 4 信息的原则

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多的了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给与对方假信息，扰乱对方视线。

5 谈判心里的原则

谈判心里的原则是指在谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。

6 谈判地位的原则

在谈判实务中，谈判地位也成架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的分量与地位，只有这种分量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

五、礼仪在商务谈判中的重要性

1 商务谈判代表要有良好的综合素质

商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。

2 商务谈判之初

商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：\"幸会\"、\"请多关照\"之类。询问对方要客气，如\"请教尊姓大名\"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3 商务谈判之中

这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

六、商务礼仪使用的目的

1 提升个人的素养

比尔•盖茨讲\"企业竞争，是员工素质的竞争\".进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

2 方便我们的个人交往应酬。

我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。

3 有助于维护企业形象。

在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美国其采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当时他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停的道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄的巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不在发热时才发现自己吃了大亏，上了美方得当，但已经晚了。

结语：总之。随着社会的发展，商务礼仪已经成为现代社会经济交往的必需。对于商务谈判商务交往等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授收说：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”为了更好地促进现代商务来往，我们必须重视商务礼仪培训与教育，从而更好地发挥其积极作用。

参考文献：

1 《商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨》 2 《谈商务谈判礼仪》

3 《企业商务谈判中的谈判技巧》 4 《浅谈商务谈判中的礼仪》 5 《浅析国际商务谈判利益》 6 《格里·约翰逊公司战略教程》 7 何慕辉《现代社会礼仪》

8 迈克尔·E·罗洛夫《人际传播社会交换论》上海译文出版社 1997