商务谈判范文
推荐第1篇：商务谈判
服装布料延期交货索赔谈判
甲方：佳艺公司
乙方：尼威公司
近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。 2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。
一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴；尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。
双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前
展谋才辩术，创你我共赢！
第四届华侨大学商务谈判组委会
推荐第2篇：商务谈判
商务沟通：商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。 商务谈判标的：商务谈判的标的是指商务谈判双方当事人权利和义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。构成商务谈判的标的可以是商品、劳务、资金或技术。商务谈判的标的不同，所涉及的内容及合同条款也就不同，因而商务谈判的重点与策略也要做相应的调整。 慎重式开局策略：慎重式开局策略是指严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
说服：是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的行为。
期限策略：规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。
商务沟通与商务谈判的关系 商务沟通是商务谈判的基础、相互了解，借助商务沟通、排除障碍，赢得胜利、长期合作，商务沟通伴行。
商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动，说服的方向是寻找共识，说服的目的是影响对方的行为，说服策略要采取“客定方向”。 冲突的类型及冲突的影响
类型：内心冲突、人际冲突、群体内冲突、群体间冲突、跨文化冲突。
影响：积极，解决冲突的过程有可能激发组织中的积极变革、在决策的过程中有意地激发冲突，可提高决策的有效性、冲突可能形成一种竞争气氛，促使员工振奋精神，更加努力。
消极，冲突可能分散资源、冲突有损员工的心理健康。 讨价还价的方法
投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步策略、最后报价。 开局阶段关键任务及开局方法
开具的关键任务：创造和谐的商务谈判气氛、正确处理开局阶段的“破冰”期、开局阶段应考虑的因素。
开局的方法：诱导对方首先发表意见、对方发言时注意察言观色、对具体问题进行具体探测。
准备阶段主要工作任务
进行可行性分析：信息与资料的研究、政治法律方面的信息、经济环境的信息、自然环境的信息、文化环境的信息、商务谈判对方的信息、商务谈判话题的信息、正确评价自己的信息。方案比较与选择，商务谈判的价值构成分析，各种主客观情况预测，综合分析作出结论 充分认识，准确预测：对对方企业总体能力的认识、对对方企业经济活动的认识、对对方企业财务状况的了解。
确定商务谈判的目标，制定商务谈判工作计划，拟定商务谈判议程。 三种条件下促成谈判成功的策略
均衡条件下的促成：均衡条件的基础，均衡条件下的促成。
优势条件下的促成：主动创造积极的谈判氛围、行为举止尽量表现出豁达大度、引导对方按己方设定的目标思维和行动、密切注意对方的策略选择
劣势条件下的促成：处于劣势的原因、改变谈判中劣势的方法
推荐第3篇：商务谈判
实验内容：商务谈判前背景信息的收集和分析 谈判议题：关于龙湖U城天街引入永辉超市的谈判 甲方：龙湖U城天街物业公司 乙方：永辉超市 双方背景信息分析：
一、谈判双方公司背景介绍： 1．主方公司背景
龙湖物业，成立于1997年8月，系龙湖集团控股子公司，国家一级物业管理资质、重庆唯一的“钻石物管”，是一家专注品质和细节服务的物业公司。龙湖物业十余年来，管理面积逾440万平方米，员工逾2500余人，三次荣获“全国住宅用户满意度综合测评”第一名。2006年12月，龙湖物业获中国物业管理嘉年华金榜“年度业主最满意企业”荣誉称号；2007年，龙湖物业入选“中国物业管理嘉年华金榜-100强企业”2008年3月，龙湖物业入选 “中国物业行业十大品牌”；同年，“龙湖”被认定为中国驰名商标。
公司自创建初期，就汲取了沿海地区先进的管理经验，并在工作中不断总结和创新，紧密联系国内和重庆市物业管理的实际，创造性地将沿海先进的管理手段和当地的特点有机的结合起来，于1998年10月成为首家在重庆乃至西南地区通过境外第三方香港品质保证局ISO9002质量体系认证的企业。
龙湖物业管理有限公司秉承“善待你一生”经营理念，以踏实、细腻、认真的工作作风，炼就了一支高素质、专业化员工队伍，诚挚为业主提供各项服务。
2．客方公司背景
永辉超市成立于2001年，十年创业，飞跃发展，是中国500强企业之一，是国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，荣获“中国驰名商标”，上海主板上市（股票代码：601933）。国务院授予“全国就业先进企业”，获“全国五一劳动奖状”等荣誉称号。
永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”“竞合发展”的理念开创蓝海，与境内外零售企业共同繁荣中国零售市场，在福建、广东、重庆、四川、贵州、陕西、北京、天津、河北、河南、安徽、上海、江苏、浙江、黑龙江、吉林、辽宁等17个省市已发展超过360家大、中型超市，经营面积超
过300万平方米，位居2012年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁百强7强。
永辉积极承担企业公民的社会责任，始终在稳价保供、应急救灾、解决“卖难买贵”等行动中努力发挥带头、骨干的示范作用，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，向社会捐赠资金及物资累计逾亿元。 未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，着力建设“家门口的永辉”“新鲜的永辉”“放心的永辉”，并以“绿色永辉”“科技永辉”为目标，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。
二、双方利益及优劣势分析
1、己方利益：
第一，龙湖U城天街目前最大的目标客户人群就是其周边多所高校的大学生，以及高校教师等。他们的消费潜力是巨大的，对日化品的需求量是不可忽视的。
第二，引进永辉超市不但能够满足目标客户群体的需求，还能够带动相关产业的消费需求，吸引越来越多的人流。
第三，能够更好地显示出U城天街的定位不同于北城天街、西城天街，让其成为青春时尚中心、大学城潮流生活的新坐标，这也再次显示了龙湖商业团队强大的市场调研和应变能力。
2、对方利益：
第一，大学城区域大学云集，学生集中，符合永辉超市的目标客户群。 第二，大学城未来的发展前景可预期，可以长远发展。
第三，龙湖品牌的吸引力，在北城西城，永辉超市与其都有良好合作。在未来，双方合作必定利大于弊。
3、己方优势：
第一，龙湖集团经济实力雄厚，龙湖商业团队的市场调研和应变能力强大。 第二，U城天街面积充足，位置合理，交通便捷和消费区域密集。而且还在继续建设当中，发展潜力巨大。
第三，U城天街周边有多所高校，具有广大的客户群体。
4、己方劣势：
第一，U城二期工程在建中，2016年运营，2017年实现营业，周期较长，投资回报较慢。
第二，轻轨还未竣工，交通的便捷还有待提高。
第三，天街的宣传力度还不够，知名度还仅限于大学城这一块。
5、对方优势：
第一，永辉是近几年国内新兴的零售业品牌，它以物美价廉而在零售业迅速崛起。
第二，永辉超市有香港汇丰银行这一大股东提供的强大的财力支持。 第三，在消费者心中的口碑较高。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。
第四，企业自身的社会责任感较强，永辉设立有专项的慈善基金，塑造了良好的企业形象。
6、对方劣势：
第一，市场定位标准比较低。
第二，员工服务标准较差，对其管理不完善，导致服务水平整体下降。 第三，商品类型过多，在专业化的市场中不具优势。
第四，在Logo 的设计上还有待完善，没有真正的帮助其建立品牌形象。
推荐第4篇：商务谈判
商 务 谈 判 论 文
专业：电气工程及其自动化姓名：赵园园 学号：321108010117 老师：龚关
摘要
商务谈判，使人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到双方的利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律和规则来来制定商务谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接的交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难于预测、难于把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的一面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学”能使谈判者正确的去做，而“技巧”才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用。
关键词：商务谈判，策略，技巧，方法措施
商务谈判的心得体会
商务谈判是什么，看到这四个字我也是只知其一不知其二，只能按字面意思去理解，就只单单的认为就是对于商务的谈判。学了商务谈判这门课才知道它的确切定义，即指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下采取协调行为的过程。在这门课中我们学了谈判的基础知识、准备工作、过程、心理、理念与方法、策略与技巧、沟通、礼仪风格等等。现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你我是否愿意，我们都是其中一员。
在学关于谈判的策略与技巧这一章，我从中受益匪浅。谈判开局技巧有四种以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动。这四种开局方式各有利弊，其中盛情款待给我留下深刻印象。盛情款待的基本做法：为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或是赠送昂贵的礼品，或是在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。它的目的：以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感。它的操作要点：需够档次，礼遇气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，使人产生贿赂等动机不纯之嫌。当此技巧失效时，应考虑降低后期款待的档次，甚至是取消其活动安排。 它的利弊与适用范围：容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉。此外，使用成本高。此技巧一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报（人情味重，友谊第一，交易第二）情形下使用。其应对方法： 有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持生意归生意；或是给予对方同级别与档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺；或是谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。
其中日本与美国之间一次谈判就是运用的盛情款待这个谈判巧，美国的谈判代表科恩就上了日本人的“当”，日本接待人让科恩单独坐在重要的位置，这让科恩觉得自己被重视，自己很重要。给科恩设定了一个轻松愉快的气氛，让科恩放松警惕，轻易的就说出了自己的回国时间。这一举动为科恩后面的谈判失败埋下伏笔。科恩告诉了他的回国时间他就处于了被动，日本谈判者占据了主动。在此期间日本人让科恩了解人本的文化，让他接受日本传统的晚餐款待。科恩陶醉其中忘了此次来的主要目的，当他意思到他来目的时，他已经完全被日本人“控
制”了，以至于回国时间到了谈判还没有完成，这注定了他肯定会谈判失败。他接受了日本的盛情款待，吃人嘴短，他在签协议做出了巨大让步。其实从另一方面来说明了不止科恩有虚荣之心，我们每个人都有。有些话别人只是说说而已，我们不必当真，我们应该有自己的想法做法，不要被别人左右。
商务谈判中的价格谈判也是重要的一个环节，它有四种谈判策略，投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、积少成多。谈判技巧有先甜后苦、数字陷阱、巧设参考系。妥协让步策略与技巧，有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。让步的方式： 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，让步的幅度与节奏应具有不可测性，不要承诺做同等幅度的让步。让步的时间：双方让步要同步进行，以让步换让步，不要做无谓的让步，灵活选择让步的具体时间。让步的来源：设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步， 尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。
礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
商务谈判需要充分的准备，不但要有理论知识做依托而且还要了解对方的习惯爱好。国与国之间的谈判最重要的是了解对方的风俗习惯，要入乡随俗，这样谈判才能够更顺利的进行，不至于因为自己不了解情况触怒对方导致谈判的失败。同样在国内也是如此，知己知彼投其所好，知道别人最需要什么，自己最大的优势是什么，这样谈判成功的可能性会很大。
谈判是课本知识的总结,谈判的全过程将课本的内容大致包罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
谈判注重利益,利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
谈判的最高境界,谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
谈判就像下棋,谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
谈判是个人思想的“综合艺术表现” ！
用证据说话,提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
肢体语言的表达,在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
我从商务谈判这门课学到很多，商务谈判这门课很实用，谈判存在于我们生活的方方面面。在这门课的学习中老师也讲了很多案例，让我们真切的体会到了“语言”的作用，如何去“说”才能达到我们想要的结果。
推荐第5篇：商务谈判
学习《商务谈判》的心得体会
131440**** **** 2016上半年，也就是大四的上学期我们学习了彭晓春老师的《商务谈判》这门课程，本文认为《商务谈判》这课对我们以后的工作甚至生活都有着很大的作用。在学习的途中，我们不光学习了很多有用的理论知识，还在彭老师风趣的语言引导下领略了商务谈判的魅力，我彻底被商务谈判的魅族所折服。在最后的几节课里，老师还对我们进行了分组，展开分组对抗。互相切磋谈判的技术，我们又收益良多。
商务谈判就是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。那么我们应该怎么进行商务谈判呢？首先我们要了解在商务谈判中需要遵守的一些原则。它们包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。这些原则就是谈判的时候我们要谨记的。当我们熟悉的掌握了这些原则之后，我们就可以开始初步的学习谈判前的准备活动了。俗话说的好，知己知彼才能百战百胜。这句话用在谈判中也一样可以有效果，这不光是我的一些体会，也是彭老师在上课的时候讲的。因此我们就要先搜集谈判对手的信息，这样才能灵活的应对对手提出的问题。我粗略的打个比方。如果我们要和一个国外的公司进行谈判，那么我们是不是要先了解对方国家的法律政策呢？这是大的方面，相对小的方面我们还要了解对方的公司，对方的公司的最近状况和出现的问题。还有和谈判项目相关的对方公司的情况。这样才可以应对自如。然后我们还要确定谈判的计划，怎么设置语言陷阱。怎么让对方同意我方的看法，这些都要之前就计划好。而且还要确定谈判的目标，地点、时间和方式。这就大概是开始的准备工作了。
谈判开始，和人际交往一样，谈判开始要先给对方一个好的印象。东道组的一方还要承担接待任务，给人一种情切感。而后双方就要看谁先掌握谈判气氛了。从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。这样一来基本上就可以确立了谁在谈判中掌握着先机了。之后我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。
到了这个时候我们基本上就到商务谈判中最重要的部分了那就是价格谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。当双方面临僵持状体时，要学会让步。适当的让步能够让我们谈判的更加畅顺。如果我们都不让步的话，那么就有可能使得谈判破裂。就算谈判破裂了也不要生气，和气才能生财。我们要秉着买卖不成仁义在的心理来结束谈判。
当然我们最好还是要谈判成功，这样大家就都很开心了。价格磋商完成后，双方就要安排签署合同。东道主要举办晚宴，让对方感觉到家的气息。整个谈判都要围绕着价格来说，不管是侧面还是正面的切磋，最后都是围绕着价格做文章。我们谈判中还会遇到一些风险，还要学会处理这些风险。比如宏观风险、源于谈判对手的风险、源于自身内部的风险。谈判者应针对不同的风险。我们要尽可能的减小这些风险，甚至避免。
在学习过程中，彭老师上课时声情并茂、胸有成竹，手势、语言、面部表情等无声语言的表达恰到好处。整个教学过程中没有照本宣科，补充了很多为人处世方面的案例、技巧。 在学习过程中我收获很多，尤其在语言表达方面，我深切的了解到话不在多而在于精辟，要有见地，不是空话套话，要幽默营造一个良好的氛围。众所周知，语言苍白无力很难说服对方。所以我们在运用商务谈判时，不仅要学好专业知识，还要学习相关知识，旁征博引，触类旁通。
推荐第6篇：商务谈判
模拟商务谈判心得体会
班级：经济081601 学号：200816050126
随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过吕老师的精心讲解和模拟谈判，使我深刻的认识到，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。
不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。
谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 同时我们要注意双赢，因为双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方容易作出决策。
让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。 谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。
推荐第7篇：商务谈判
《商务谈判》教学大纲
适用专业：商务管理（普通高职）总学时：4*16
一、课程的目的与任务
《商务谈判》是国际贸易专业开设的一门必修专业课程。它涉及谈判理论、实务、技巧等许多专业知识，是一门跨学科的综合边缘学科。 同时又是一门理论与实际结合非常紧密，偏重于实践技能的课程。通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。
二、教学内容及教学要求
第一章导论
1.1 谈判的定义和动因
1.2 谈判的要素和类型
第二章商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.2 商务谈判的程序与模式
2.3 商务谈判的原则与成败标准
第三章商务谈判的内容
3.1 货物买卖谈判
3.2 技术贸易谈判
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
第四章商务谈判中的思维、心理、伦理
4.1 商务谈判中的思维
4.2 商务谈判中的心理
4.3 商务谈判中的伦理
第五章商务谈判准备
5.1 商务谈判背景调查
5.2 商务谈判的组织准备
5.3 商务谈判计划的制订
第六章商务谈判过程
6.1 开局阶段
6.2 磋商阶段
6.3 结束阶段
第七章商务谈判中的价格谈判
7.1 报价的依据和策略
7.2 价格解评
7.3 价格磋商
第八章商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同 8.2 涉外商务合同 8.3 合同的签订
第九章商务谈判策略 9.1 商务谈判中的策略
9.2 商务谈判进程应对策略 9.3 商务谈判地位应对策略 9.4 商务谈判对方作风应对策略 9.5 商务谈判对方性格应对策略
三、学时分配表
四、推荐教材及参考书目
1、《商务谈判》樊建廷主编东北财经大学出版社2001年2月第1版
2、《现代谈判学》（修订本2002年）章端华等编著，浙江大学出版社
3、《商务谈判》2002年,刘问广等编著高等教育出版社
《国际商务单证实务》教学大纲
适用专业：商务管理（普通高职）总学时：4*16
一、课程的目的与任务
国际贸易中由于较常采用的交货方式都是象征性交货,较常使用的支付方
式(信用证)也具有单据买卖的特点,这决定了国际商务单证在国际贸易中的重要性,而国际市场竞争的加剧对国际商务单证制作的业务水平也提出了更高要求.设置本课程的目的,是使学生通过教学能掌握国际商务单证业务的基本知识,基
本原理及操作与管理,熟练掌握外贸制单的基本技能与技巧。
二、教学内容及教学要求
1了解外贸单证工作的内容、方法、要求、地位 2出口贸易信用证业务—贸易合同商订2.1 熟悉出口交易磋商的主要内容、基本环节
2.2 熟悉合同书的内容、掌握合同成立有效条件，能拟订销售合同书 3出口贸易信用证业务—单证缮制3.1 熟悉信用证审核重点项目，能进行改证3.2 掌握缮制订舱商业发票、装单箱、委托书
3.3 掌握缮制普惠制产地证明书申请书、普惠制产地证书3.4 掌握缮制出口货物运输保险投保单、保险单
3.5 掌握缮制出口货物报检委托书、代理报关委托书、非木质包装证明、关提单、装运通知 3.6 掌握缮制商业汇票
4出口贸易电汇与托收业务—单证缮制4.1 掌握缮制出口贸易合同销售确认书
4.2 掌握缮制出口货物许可证商业发票、出口许可证申请表4.3 掌握缮制一般原产地证明书申请书、一般原产地证明书4.4 掌握缮制航空货物运输订舱装箱单、国际货物托运书4.5 掌握缮制出入境检验检疫出境货物报检单4.6 掌握缮制出口货物报关单、装运通知单
4.7 掌握缮制委托收款海关发票、非拇指包装证明、商业汇票 5出口收汇核销与出口货物退税—贸易合同商订5.1 掌握缮制出口收汇核销
5.2 掌握缮制出口货物退税汇总申请表 6进口信用证业务-贸易合同商订
6.1 熟悉进口交易磋商询盘、发盘的注意事项6.2 掌握缮制进口货物许可证申请表6.3 掌握拟定进口贸易合同 7进口贸易使用证业务—单证缮制7.1 掌握缮制开证申请书
7.2 掌握缮制进口订舱委托书、保险合同、装船通知7.3 掌握缮制审单、入境货物报检单7.4 掌握缮制进口货物报关单、付汇核销单
海
8进口贸易电汇与托收业务—单证缮制8.1 熟悉进口贸易磋商、拟定购货合同8.2 掌握缮制购汇申请书、电汇申请书8.3 掌握缮制入境货物检验检疫入境货物报检单8.4 掌握缮制进口货物报关单、提货单 9网上制单
三、学时分配表
四、推荐教材及参考书目
1、《新编外贸单证实务》童宏祥 主编 华东理工大学出版社
2、《外贸单证实务》 童宏祥 主编 上海财经大学出版社
3、《外贸单证》 张丽芳 主编 机械工业出版社
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商务谈判人才缺口巨大
据统计，全国现有的政府机构或部门，以及大中型企业经济贸易部门共需要300多万国际商务谈判人才。目前一般的大中型公司都专门设有国际商务谈判代表一职，也有很多公司的商务谈判代表已与采购、营销、贸易洽谈或咨询等职业方向融为一体。
从市场供求情况看，目前而言，全国从事国际商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有资格证书者更是寥寥无几。
有经验者年薪可达20万到50万元
据悉，大学毕业生在工作2年后，有了扎实的营销、贸易功底和良好的英语能力，5000元的月薪是薪酬底线。而拥有5至8年行业经验、谈判经验和专业资格证书的人才，或者是CIBNE(国际商务谈判师证书)持证者，可能拿到20万到50万元的年薪。
事实上，未来几年国际商务谈判人才的工作将集中在信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源、现代农业、地球空间信息技术等专业，以及奥运建设与产品市场开发方面的招商引资、海外融资、上市、海外市场开拓等领域。
当然，要成为一名出色的谈判专家，首要条件是要思维敏捷、谈吐清晰。如果要成为更高级的谈判人才，谈判过程中如何揣摩心理，随机应变以及洞察先机也是必需的。最后，也是最重要的是，参加国际商务谈判者，必须英语口语流畅，掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端等。
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商务谈判
策划书
姓名：刘颖
学号：129114043
班级：国贸122
目 录
双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12
一、谈判双方公司背景
（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）
我方（甲方）：
我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之
一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继98
5、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增
“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。 学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]
学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。
乙方：
1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——
世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
二、谈判主题
关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判
三、谈判团队人员组成
主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；
记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录
四、谈判内容（包括程序）
1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分
2、谈判地点：学校会议中心208会议室
3、谈判方式：正式小组谈判
4、谈判议程：
1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判
5、达
成协议
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。 对方利益：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。
我方优势：
1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广
2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：
1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行
2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：
1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。
2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。
3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自
身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。
五、谈判目标
最高目标：60000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。 谈判目标：50000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企
业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
六、具体策略
谈判过程中所运用的策略
1、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。
2、价格谈判策略
采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。
3、让步原则 让步的基本原则
（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机
不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态
度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。
七、应急方案
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。
2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图， 知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。
八、结束语
谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。
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商务谈判
有人说人生就像一场旅行，也有人说人生是一场不停止的奔跑，而我却说人生是一场跟自己永不妥协的谈判。
在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场， 从小就跟自己谈判，看着隔壁的姐姐是那么的优秀，我就放弃了我心爱的玩具，每天我就学习她的样子，我也希望和她一样，美丽，漂亮，懂事，做男孩子心中善解人意的女孩，做大人心目喜欢的孩子。
在初中我为了考上心目中的中学，我跟自己坐了一次好好的一次谈判，我谈判的主题是你想要什么样的生活，为了完成这次谈判我做足了工作，我从马上面临中考的五月份，突然宣布我不考了，那是确实我退缩了，我怕考不好，我怕在同学面前抬不起头，因为我是一个特别在乎面子的人，从那以后我就问自己，蒲小芬这是你嘛，所以就决定改变自己，不再是那样，我努力规定计划，按照自己的计划走，我把所有时间都拿来我规定的计划上，为自己考上重点中学努力，加油，最后终于通过自己的努力取得了好的成绩，虽然离我预计的效果差那么多，但是还是不错，当我拿到成绩单是第五名，我开心的笑了，这是我感觉到谈判成功的感觉，一览宗山小，也许就是这种感觉吧！在高中为了得到老师的认可我也进行了谈判，谈判过程很害怕，但是他给了我很大的勇气，那就敢于跟别人开口，去说自己想要什么，得到什么的效果。终于老师认可我了。
与生活谈判可不是一件容易的事情，每一天我们都在与生活谈判，都在处理生活中那些纷繁复杂的事情，时而高兴，时而着急，时而激情昂扬，时而内心失落.. 在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场，前些日子有一个在银行工作了十年的资深的HR他在网络上发了一篇帖子叫做《寒门再难出贵子》，意思是说在当下我们这个社会里面寒门的小孩他想要出人头地想要成功比我们父辈的那一代更难了，这个帖子引起了特别广泛的讨论，你们觉得这句话有道理吗我自己说，我们家就是出身寒门的，我们家都不算寒门我们家都没有门，想想我都不知道我爸跟我妈那么普通的一对农村夫妇，他是怎么样把三个孩子我跟我两个哥哥从农村供出来上大学、上研究生，我一直都觉得自己特别幸运，我爸跟我妈都没怎么读过书，我妈连小学一年级都没上过，她居然觉得读书很重要，她吃再多的苦也要让我们三个孩子上大学。
我一直也不会拿自己跟那些比如说家庭富裕的小孩做比较，说我们之间有什么不同，或者有什么不平等，但是我们必须要承认这个世界是有一些不平等的，他们有很多优越的条件我们都没有，他们有很多的捷径我们也没有，但是我们不能抱怨每一个人的人生都不尽相同的，有些人出生就含着金钥匙，有些人出生连爸妈都没有，人生跟人生是没有可比性的，我们的人生是怎么样完全决定于自己的感受，你一辈子都在感受抱怨那你的一生就是抱怨的一生，你一辈子都在感受感动那你的一生就是感动的一生，你一辈子都立志于改变这个社会那你的一生就是斗士的一生。
英国有一部纪录片叫做《人生七年》，片中访问了十二个来自不同阶层的七岁的小孩，每七年再回去重新访问这些小孩，到了影片的最后就发现富人的孩子还是富人，穷人的孩子还是穷人，但是里面有一个叫尼克的贫穷的小孩，他到最后通过自己的奋斗变成了一名大学教授，可见命运的手掌里面是有漏网之鱼的，而且现实生活中寒门子弟逆袭的例子更是数不胜数，所以当我们遭遇到失败的时候，我们不能把所有的原因都归结到出生上去，更不能去抱怨自己的父母为什么不如别人的父母，因为家境不好并没有斩断一个人他成功的所有的可能。当我在人生中遇到很大困难的时候，我就会在北京的大街上走一走看着人来人往，而那时候我就想“刘媛媛，你在这个城市里面真的是依无所依，你有的只是你自己，你什么都没有，你现在能做的就是单枪匹马在这个社会上杀出一条路来。”
这段演讲到现在已经是最后一次了，其实我刚刚在问的时候发现了我们大部分人都不是出身豪门的，我们都要靠自己，所以你要相信，命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，这个故事关于独立、关于梦想、关于勇气、关于坚忍，它不是一个水到渠成的童话，没有一点点人间疾苦，这个故事是有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，这个故事是苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
我很欣赏她对一些事的看法，在这个陌生的城市，谁都靠不住，走在大街上没有能认识你，因为这是一个很现实的社会，也许在走在大街上你感到害怕，或许有些彷徨，因为你还不成熟，尤其在她的演讲稿最让我触动的事“苦心人天不负”所以我相信我只要努力，美丽的天空就在不在不远的地方，不论是在学校还是，工作能力决定你的要走多远，因为有时候就算有人想要伸手拉你一把，你却没有那个力气爬上来，这是可悲的。上天对每个人都是公平，因为她懂这样取舍，尽管生活不容易，但你不能抱怨，你能做的就是努力 努力 努力 的学习为自己以后打下基础，如果你不甘平庸你就的付出的比别人多。
在美国行为艺术家在举办一分钟的对视过后，她与其他人对视的时候也许感觉不出来任何变化，可能有些不理解的人，会说是神经病吧！但是她和他以前最熟悉的陌生人，这个陌生人不是别人而是以前的初恋，经过了十年的沧桑，或许脸上以当年的年轻，但是他的眼神，神情，还是那么动人。十年了，你会感慨岁月的无情，不跟我们呼吸的机会，在十年我们没有好好的看我们身边的人，不知道他们脸上有多少痣，没有仔细观察他们发生的变化，就匆匆从我们身边溜走了，带着很多遗憾没有做，没有和他们好好的说话 吃饭。为了不遗憾，我应该多关心身边的朋友，我不想老了才觉得很多事没有做。
我总觉得有时候你走在路，离你想要达到的地方 那么远 那么近时间在走我们在长大，有一些孤独必须自己要自己陪。也许你很快没有人陪你，这可能是每个人长大的必经之路，所以不怕，在马云创业的时候不是也经历这样的孤独嘛，一个其貌不扬这样的一个人，他能做到今天这样的成绩，经历了很多孤独有外界对他不看好，在回国后当需要大笔的资金的时候，没有任何人向他伸出援助之手，他们会觉得这不是我的事，还好他没有因为孤独而放弃那些自己原本自己所有的梦想，全身投入在他们战斗中，我很佩服他们的勇气，我希望我以后也能成为马元一样的人物。因为他一种敢闯 敢博的精神。在这个以情商还是智商的争论点的世界，我们是不是应该有一个很会思考的头脑。
多出去走走，不是坏事，因为你出去走了才能跟一些交流，如果你不出去走，你就好比是一只井底之蛙，看不到外面的世界，人是社会上的动物，你在的同时你才把你的观点与别人分享，在分享中才能取得进步。看看外面的风景，你心才能越走越年轻，鱼儿需要水，人需要与人分享。
人生就是商务谈判所以我们应该把握每个时间去把你人生中的商务谈判谈好。加油！
第11篇：商务谈判
不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。谈判信息在商务谈判中的作用主要表现在以下几个方面。
1．谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据
谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性总体设想。谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判方案应当是战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高。这就必须有可靠的大量资料和信息作为依据。在商务谈判中，谁在谈判资料和信息上拥有优势，掌握对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握谈判的主动权。
2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
在商务谈判中，尽管各种谈判的内容和方式各不相同，但有一点是共同的，即都是一个相互沟通和磋商的过程。没有谈判信息作为双方之间沟通的中介，谈判就无法排除许多不确定因素和疑虑，也就无法进一步协商、调整和平衡双方的利益。掌握了一定的谈判资料和信息，就能够从中发现机会和风险，捕捉住达成协议的契机，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，促使双方达成协议。
3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判在合理规定的限度内正常进行，必须有谈判资料和信息作为准则和尺度。否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调。因此，在实际谈判中通过对方的言行获取信息，及时反馈，使谈判活动得到及时调节、控制，按照规定的谈判目标顺利进行。
第12篇：商务谈判
浅析商务礼仪和国际商务谈判
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，于是便有商务礼仪。商务礼仪是我们在日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，如果不注意一些起码的礼仪，甚至是失礼，从而容易产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要。
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
在上午谈判中我们也要注意一些技巧。
确定谈判态度，
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
商务谈判技巧中的博弈商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。
第13篇：商务谈判
三、名词解释
1、商务谈判 :广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。
2、纳什均衡 :纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。 纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。
3、“黑箱”理论在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。
4、认知结构”认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。
5、硬式谈判模式:立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
6、团队谈判:是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。
7、谈判目标:谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
8、双边谈判与多边谈判
按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates） 和多方谈判（many companies negotiates）双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。
9、需求层次理论
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。
人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。
10、谈判开局策略：提问式开局、协商式开局、坦诚式开局、幽默式开局
11、润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。
由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。
12、非人员风险：商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
13、发盘：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
14、互惠式谈判：顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。
15、日本式报价战术：日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。
16、接受
受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
平等主体原则、互利双赢原则、遵守伦理原则、整合创造原则、灵活应变原则
2、商务谈判的特征有哪些？
1谈判内容的交易性
2谈判主体的多样性
3谈判利益的导向性
4谈判议题核心的价格性
5谈判策略的智慧性
3、谈判人员的“T”型知识结构
谈判人员的横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问就具备“T”字型的知识结构
4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。
2基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
3约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
5、商务谈判的评价标准有哪些？成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。
6、原则型谈判模式主要特征有哪些？
原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。
原则式谈判主要特点：
1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。
2把人与问题分开，对事不对人。
3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
7、促使对方让步的方法：1先苦后甜、2软硬兼施、3情绪爆发、4车轮战术、5分化对手、6利用竞争、7得寸进尺、8声东击西、9先斩后奏、10最后通牒
8、商务谈判组织的构成原则有哪些?
谈判小组的人员构成的原则。① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。 9简述谈判团队谈判人员的构成
谈判小组的人员构成。① 商务人员② 技术人员③ 财务人员④ 法律人员⑤ 翻译人员 还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置
10简述商务谈判目标的层次及其含义
谈判的目标可以分为以下三个层次。
（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。
11 谈判准备工作的内容主要有哪些?
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。12进行报价解释时必须遵循哪些原则？
先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：
第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟
悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。
第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。
第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。
第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。
13简述商务活动中人员风险。
人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。
14简述谈判信息分析的程序。
谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。 15签字前的审核包括的内容？ (1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核
(4)文字性审核 注意签字人的权限
16 简述商务谈判中“答”的技巧。
商务谈判中“答”的技巧
（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。
（2）针对提问者的真实心理答复。
（3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
（5）对于不知道的问题不要回答。
（6）有些问题可以答非所问。
（7）以问代答。
（8）有时可以采取推卸责任的方法。
（9）重申和打岔有时也很有效。
17简述拟定谈判议程时应注意的事项。己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。
① 谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。
② 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
③ 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。
④ 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤ 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。 18简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素
①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。
19为什么说名片介绍是现代社交活动中的一种常见礼仪
答：因为通过交换名片，双方可以迅速了解对方的姓名、职务、地位，同时也便于将这些资料长期保留。所以，名片介绍是现代社交活动中最常见的一种礼仪。交换名片时，我们应双手递上，同时目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表示感谢。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的姓名、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种表现。
20简述公共关系的主要特征
答：（1）公共关系强调较大范围的有效沟通2）公共关系对促销产生间接性作用 （3）公共关系是一种长期活动。（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
（5）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。21打破谈判僵局的技巧有哪几种
1尊重客观，关注利益2针锋相对，据理力争3多种方法，优中选优4找到症结，借题发挥 5将心比心，适度让步
22跨文化沟通的原则
1、因地制宜的原则
2、平等互惠的原则
3、相互尊重的原则
4、相互信任的原则
5、相互了解的原则
23 人际沟通的作用与意义
1人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善3人际沟通有助于自我意识的形成于发展4人际沟通有助于个体的相互联系
24简述模拟谈判的作用。
1．模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞
2．模拟谈判可以使企业从众多的方案中选择最佳方案
3．模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力
25请简述握手礼仪的顺序。
答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们日常交往中最常使用的一种见面礼。握手礼可以表达欢迎、友好、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂的情感。握手礼仪的顺序，一般应遵循“尊者决定”的原则，即根据握手双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定握手有无必要。
第14篇：商务谈判
谈判的特征：目的的明确性 ，地位的平等性，沟通的双向性，结果的不定性
谈判的动因：追求利益,谋求合作,寻求共识 商务谈判的特征：普遍性（谈判主体组织），交易性（谈判内容性质），利益性（谈判目的追求），价格性（谈判议题核心）
商务谈判的原则：自愿原则（前提），平等原则（基础），互利原则（目标），求同原则（关键），效益原则（保证），合法原则（根本）
商务谈判的要素：谈判议题（谈判标的、谈判客体），谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景），谈判当事人（谈判主体：台上人员、台下人员）
商务谈判的程序： 准备阶段 [选择对象——选择谈判对手，背景调查——知己知彼，组建班子——组建谈判队伍，制订计划——谈判计划，模拟谈判——彩排]； 谈判阶段 [开局(营造气氛、协商通则、开场陈述]，磋商(明示和报价、交锋、妥协）协议（拟定协议书并签字生效）]； 履约阶段 [协议落实、违约应照章索赔、争议需按协议仲裁]
评价商务谈判的成败标准：谈判社会利益；谈判自身利益{经济利益，谈判成本（费用成本、机会成本）} 商务谈判的价值评判标准：谈判目标的实现程度，谈判的效率高低（谈判成本），人际关系的维护程度
货物买卖谈判内容：货物部分（标的，品质，数量，包装，检验）；商务部分（价格，交货，支付，索赔）；法律部分（不可抗拒力，仲裁，法律适用）
技术按表现形态划分：技能化技术（潜在人体之中的技术），知识化技术（借助于其他物质载体而存在的技术），物化技术（机器设备形式存在的技术）
技术按其公开程度划分：公开技术（一般技术），半公开技术（专利技术），秘密技术（专有技术） 技术贸易的方式：技术软件买卖（许可贸易），技术硬件买卖（货物买卖）
技术贸易谈判内容：技术部分（标的，技术性能，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改革和交换）；商务部分（技术使用的范围和许可程度，价格，交货，支付，索赔和罚款）；法律部分（侵权和保密，不可抗拒力，仲裁，法律适用）
货物买卖谈判特点：难度相对简单（大多数货物有通行的技术标准，大多数交易均属重复性交易，谈判内容多数围绕与实物商品有关的权利和义务）；条款比较全面（货物部分，商务部分和法律部分，涉及货物买卖的各个方面和环节）
技术贸易特点：技术贸易实质是使用权的转让，技术贸易的交易关系具有持续性，技术贸易双方既合作,又竞争，技术价格具有不确定性，国际技术贸易受转让政府干预较多
商务谈判中的思维：思维成果（意识、观念），思维方法（规律、模式），思维运动（谋略、心智）
谈判的策略标准：有助于达成明智的协议，有助于提供较高的谈判效率，有助于发展或维系各方的友好关系 商务谈判中的心理：谈判心理（情感、意志、性格、动机、需求...）
谈判动机过程模型：刺激→期望满足的迫切需要→谈判驱动力→谈判行为→需求满足
谈判心里三要素：深沉、理智、调节
商务谈判的准备：谈判信息的收集，谈判组织的组成 ，谈判方案的制订，谈判物质条件的准备
信息收集的内容：环境因素，谈判对手，谈判自身 环境因素：政治状况（国家对企业的管理程度，经济的运行机制 ，对方谈判项目是否有政治上的关注，对方谈判当局政府的稳定性，买卖双方政府间的政府关系，该国有无商业间谍 ）；宗教信仰（国家占主导地位的宗教信仰是什么？宗教信仰是否对政治事务、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响）；法律制度（是根据哪个法律体系制定的？法律的执行程度如何，法院受理案件的时间长短如何，该国执行国外法律仲裁判决是程序？当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等）；商业做法（企业是如何经营的？ 是否任何协议必须见诸文字？律师在谈判和签约过程中的作用？在业务活动中是否有贿赂现象，一个项目是否可以同时与几家谈判，业务谈判的常用语种是什么）；社会习俗（衣着和称呼的社会规范和标准，是不是只能在工作时间谈业务，社交场合中是否应该携带妻子，送礼的方式,礼品的内容有什么习俗，妇女是否参与经营业务,若参与是否与男子具有同等的权力）；财政金融（外债如何？外汇储备如何？货币是否可自由兑换？在国际支付方面信誉如何？要取得外汇付款,经过那些手续和环节？该国的适用税法有哪些？公司在当地赚取的利润能否汇出境外） 谈判对手：客商身份；资信情况（合法资格、资本信用）；人员权限；谈判时限；谈判人员其他情况
谈判自身：谈判信心的确立；自我需要的认定；需要满足的替代性；满足对方需要的能力鉴定
谈判人员的选择标准：基本素质（政治、业务、心里、文化）；知识结构（商务、专业、法律）；能力结构（协调、表达、分析应变、创新）；年龄结构（33—55） 谈判组织的构成原则：知识互补；性格协调；分工明确 谈判组织的构成：谈判组织的规模；谈判人员的配备；谈判人员的分工与配合
制定商务谈判方案的要求：合理；实用；灵活 商务谈判方案的内容：商务谈判的目标（最低限度目标，可接受目标，最高期望目标）；商务谈判的策略（开局策略，价格策略，成交策略）；商务谈判的议程（谈判时间的安排，确定谈判的议题，通则议程和细则议程；制定谈判计划书
纠纷解决的方式：当事人协调，第三方协调，签订仲裁协议，诉讼
商务谈判的过程：开局阶段，磋商阶段，结束阶段谈判开局的基本任务：开局破冰信任到位，探寻摸底了解到位，价值传递吸引到位
开局破冰信任到位破冰三要素：突出利益诉求点，打消对方的顾虑，营造合适情感气氛
营造适当的谈判气氛：表达谈判者对谈判的期望，表达谈判者的策略特点
营造适当的谈判气氛：高调气氛，低调气氛，自然气氛 高调气氛营造方法：感情攻击法，称赞法，幽默法，问题挑逗法
低调气氛营造方法：感情攻击法，沉默法，疲劳战术法，指责法
开局破冰要做到六个共同：非语共识有同感，语言共识有同语，双方立场有共识，关系共识有同心，价值共识有同道，行动共识有同行
探寻摸底了解到位：掌握谈判主动权，调整谈判方案 探寻摸底了解到位：对方的实力，对方的需求和诚意，对方谈判人员的状况
价值传递吸引到位 价值传递：正向价值传递，负向价值传递
价值传递吸引到位步骤：第一步：价值锁定（情景匹配、引人入胜，强调独特不可替代的优势，利益匹配满足对方，实际例证增强可信度）；第二步：价值替换（换方向，换焦点，换时间，换频道）
价值传递过程中，如果对方不认同你的价值应该：局部价值认同，价值固化 商务谈判开局策略：协商式开局策略，坦诚式开局策略，慎重式开局策略，进攻式开局策略 策划开局策略应考虑的因素：考虑谈判双方之间的关系（4）；双方的实力（3）
如何掌握谈判的主动权：驾驭型（竞争动机）；分析型（解决问题）；和蔼型（情感动机）；表现型（个人动机）；群体型（组织动机） 施加压力（三压）：信息压力，时间压力，随时准备离开
力量控制（八力）：合法权利，报偿力，强制力，虏敬力，个人魅力，专业力量，特殊权利，信息的权利 磋商阶段：询价，报价，讨价，还价，让步，僵局 询价：询价前提（时机要掌握好，次数要掌握好）；询价内容（价格本，价格条件，价格对比）；常见的询价方式（竞争性询价，例证式询价，引诱式询价，锁定式询价）；应避免的询价方式（单独询价，急切询价，主观询价）
报价：顺序（先报价，后报价，惯例3）；原则（永远不要接受第一次报价，学会感到意外，避免对抗性的谈判，不情愿的卖家和买家）；方法（西欧式报价，日本式报价）；策略（报价起点策略，报价时机策略，价格表达策略，报价差别策略，报价对比策略，价格分割策略）；反应（直接离场，抱怨太贵，没有反应，表示考虑，接受价格）对待对方的报价（认真听取、准确理解，不清楚的请对方解释，不急于还价）价格解评（价格解释、价格评价） 开出高于预期的条件：1.对方可能会直接答应你的条件2.可以给你一些谈判的空间3.会抬高你的产品在对方心目中的价值4.可以避免谈判陷入僵局5.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
价格解释技巧：有问必答，不问不答，避实就虚，能言勿书
价格评论技巧：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服人；既要自由发言，又要严密组织；评论中再侦察，侦察后再评论
讨价：方式（总体讨价，分别讨价，针对讨价）；次数（讨价一次，当然；讨价两次，可以；讨价三次，反感）；策略（以理服人，相机行事，投石问路） 总体讨价：要求对方从总体上改善报价 分别讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价 针对讨价：针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价
还价：起点的原则（起点要低，不能太低）；方式（总体还价，分类还价，逐项还价），策略（吹毛求疵，积少成多，最大预算，最后通牒，感情投资，拉拢还价，软硬还价，整体还价，分拆还价，竞争性还价，高阶还价，锁定式还价）
总体还价：对所谈标的物进行全面还价，只还一个价 分类还价：根据价格分析差距档次分别还价 逐项还价：对所谈标的每一具体项目进行还价
让步：策略：有限让步，异议让步，交换让步，交叉让步，替代让步，递减式让步，不规则让步，锁定式让步 让步的方式：坚定冒险，刺激欲望，诱发幻想，希望成功，妥协成交，或冷火热，虚假报价，愚蠢缴枪
僵局：原因（立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍，谈判者行为的失误，偶发因素的干扰）；策略（回避分歧、转移议题，尊重客观、关注利益，多种方案、选择替代，尊重对方、有效退让，冷调处理、暂时休会，以硬碰硬、据理力争，孤注一掷、背水一战）谈判的特征：目的的明确性 ，地位的平等性，沟通的双向性，结果的不定性
谈判的动因：追求利益,谋求合作,寻求共识 商务谈判的特征：普遍性（谈判主体组织），交易性（谈判内容性质），利益性（谈判目的追求），价格性（谈判议题核心）
商务谈判的原则：自愿原则（前提），平等原则（基础），互利原则（目标），求同原则（关键），效益原则（保证），合法原则（根本）
商务谈判的要素：谈判议题（谈判标的、谈判客体），谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景），谈判当事人（谈判主体：台上人员、台下人员）
商务谈判的程序： 准备阶段 [选择对象——选择谈判对手，背景调查——知己知彼，组建班子——组建谈判队伍，制订计划——谈判计划，模拟谈判——彩排]； 谈判阶段 [开局(营造气氛、协商通则、开场陈述]，磋商(明示和报价、交锋、妥协）协议（拟定协议书并签字生效）]； 履约阶段 [协议落实、违约应照章索赔、争议需按协议仲裁]
评价商务谈判的成败标准：谈判社会利益；谈判自身利益{经济利益，谈判成本（费用成本、机会成本）} 商务谈判的价值评判标准：谈判目标的实现程度，谈判的效率高低（谈判成本），人际关系的维护程度
货物买卖谈判内容：货物部分（标的，品质，数量，包装，检验）；商务部分（价格，交货，支付，索赔）；法律部分（不可抗拒力，仲裁，法律适用）
技术按表现形态划分：技能化技术（潜在人体之中的技术），知识化技术（借助于其他物质载体而存在的技术），物化技术（机器设备形式存在的技术）
技术按其公开程度划分：公开技术（一般技术），半公开技术（专利技术），秘密技术（专有技术） 技术贸易的方式：技术软件买卖（许可贸易），技术硬件买卖（货物买卖）
技术贸易谈判内容：技术部分（标的，技术性能，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改革和交换）；商务部分（技术使用的范围和许可程度，价格，交货，支付，索赔和罚款）；法律部分（侵权和保密，不可抗拒力，仲裁，法律适用）
货物买卖谈判特点：难度相对简单（大多数货物有通行的技术标准，大多数交易均属重复性交易，谈判内容多数围绕与实物商品有关的权利和义务）；条款比较全面（货物部分，商务部分和法律部分，涉及货物买卖的各个方面和环节）
技术贸易特点：技术贸易实质是使用权的转让，技术贸易的交易关系具有持续性，技术贸易双方既合作,又竞争，技术价格具有不确定性，国际技术贸易受转让政府干预较多
商务谈判中的思维：思维成果（意识、观念），思维方法（规律、模式），思维运动（谋略、心智）
谈判的策略标准：有助于达成明智的协议，有助于提供较高的谈判效率，有助于发展或维系各方的友好关系 商务谈判中的心理：谈判心理（情感、意志、性格、动机、需求...）
谈判动机过程模型：刺激→期望满足的迫切需要→谈判驱动力→谈判行为→需求满足
谈判心里三要素：深沉、理智、调节
商务谈判的准备：谈判信息的收集，谈判组织的组成 ，谈判方案的制订，谈判物质条件的准备
信息收集的内容：环境因素，谈判对手，谈判自身 环境因素：政治状况（国家对企业的管理程度，经济的运行机制 ，对方谈判项目是否有政治上的关注，对方谈判当局政府的稳定性，买卖双方政府间的政府关系，该国有无商业间谍 ）；宗教信仰（国家占主导地位的宗教信仰是什么？宗教信仰是否对政治事务、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响）；法律制度（是根据哪个法律体系制定的？法律的执行程度如何，法院受理案件的时间长短如何，该国执行国外法律仲裁判决是程序？当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等）；商业做法（企业是如何经营的？ 是否任何协议必须见诸文字？律师在谈判和签约过程中的作用？在业务活动中是否有贿赂现象，一个项目是否可以同时与几家谈判，业务谈判的常用语种是什么）；社会习俗（衣着和称呼的社会规范和标准，是不是只能在工作时间谈业务，社交场合中是否应该携带妻子，送礼的方式,礼品的内容有什么习俗，妇女是否参与经营业务,若参与是否与男子具有同等的权力）；财政金融（外债如何？外汇储备如何？货币是否可自由兑换？在国际支付方面信誉如何？要取得外汇付款,经过那些手续和环节？该国的适用税法有哪些？公司在当地赚取的利润能否汇出境外） 谈判对手：客商身份；资信情况（合法资格、资本信用）；人员权限；谈判时限；谈判人员其他情况
谈判自身：谈判信心的确立；自我需要的认定；需要满足的替代性；满足对方需要的能力鉴定
谈判人员的选择标准：基本素质（政治、业务、心里、文化）；知识结构（商务、专业、法律）；能力结构（协调、表达、分析应变、创新）；年龄结构（33—55） 谈判组织的构成原则：知识互补；性格协调；分工明确 谈判组织的构成：谈判组织的规模；谈判人员的配备；谈判人员的分工与配合
制定商务谈判方案的要求：合理；实用；灵活 商务谈判方案的内容：商务谈判的目标（最低限度目标，可接受目标，最高期望目标）；商务谈判的策略（开局策略，价格策略，成交策略）；商务谈判的议程（谈判时间的安排，确定谈判的议题，通则议程和细则议程；制定谈判计划书
纠纷解决的方式：当事人协调，第三方协调，签订仲裁协议，诉讼
商务谈判的过程：开局阶段，磋商阶段，结束阶段
谈判开局的基本任务：开局破冰信任到位，探寻摸底了解到位，价值传递吸引到位
开局破冰信任到位破冰三要素：突出利益诉求点，打消对方的顾虑，营造合适情感气氛
营造适当的谈判气氛：表达谈判者对谈判的期望，表达谈判者的策略特点
营造适当的谈判气氛：高调气氛，低调气氛，自然气氛 高调气氛营造方法：感情攻击法，称赞法，幽默法，问题挑逗法
低调气氛营造方法：感情攻击法，沉默法，疲劳战术法，指责法
开局破冰要做到六个共同：非语共识有同感，语言共识有同语，双方立场有共识，关系共识有同心，价值共识有同道，行动共识有同行
探寻摸底了解到位：掌握谈判主动权，调整谈判方案 探寻摸底了解到位：对方的实力，对方的需求和诚意，对方谈判人员的状况
价值传递吸引到位 价值传递：正向价值传递，负向价值传递
价值传递吸引到位步骤：第一步：价值锁定（情景匹配、引人入胜，强调独特不可替代的优势，利益匹配满足对方，实际例证增强可信度）；第二步：价值替换（换方向，换焦点，换时间，换频道）
价值传递过程中，如果对方不认同你的价值应该：局部价值认同，价值固化 商务谈判开局策略：协商式开局策略，坦诚式开局策略，慎重式开局策略，进攻式开局策略 策划开局策略应考虑的因素：考虑谈判双方之间的关系（4）；双方的实力（3）
如何掌握谈判的主动权：驾驭型（竞争动机）；分析型（解决问题）；和蔼型（情感动机）；表现型（个人动机）；群体型（组织动机） 施加压力（三压）：信息压力，时间压力，随时准备离开
力量控制（八力）：合法权利，报偿力，强制力，虏敬力，个人魅力，专业力量，特殊权利，信息的权利 磋商阶段：询价，报价，讨价，还价，让步，僵局 询价：询价前提（时机要掌握好，次数要掌握好）；询价内容（价格本，价格条件，价格对比）；常见的询价方式（竞争性询价，例证式询价，引诱式询价，锁定式询价）；应避免的询价方式（单独询价，急切询价，主观询价）
报价：顺序（先报价，后报价，惯例3）；原则（永远不要接受第一次报价，学会感到意外，避免对抗性的谈判，不情愿的卖家和买家）；方法（西欧式报价，日本式报价）；策略（报价起点策略，报价时机策略，价格表达策略，报价差别策略，报价对比策略，价格分割策略）；反应（直接离场，抱怨太贵，没有反应，表示考虑，接受价格）对待对方的报价（认真听取、准确理解，不清楚的请对方解释，不急于还价）价格解评（价格解释、价格评价） 开出高于预期的条件：1.对方可能会直接答应你的条件2.可以给你一些谈判的空间3.会抬高你的产品在对方心目中的价值4.可以避免谈判陷入僵局5.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
价格解释技巧：有问必答，不问不答，避实就虚，能言勿书
价格评论技巧：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服人；既要自由发言，又要严密组织；评论中再侦察，侦察后再评论
讨价：方式（总体讨价，分别讨价，针对讨价）；次数（讨价一次，当然；讨价两次，可以；讨价三次，反感）；策略（以理服人，相机行事，投石问路） 总体讨价：要求对方从总体上改善报价 分别讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价 针对讨价：针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价
还价：起点的原则（起点要低，不能太低）；方式（总体还价，分类还价，逐项还价），策略（吹毛求疵，积少成多，最大预算，最后通牒，感情投资，拉拢还价，软硬还价，整体还价，分拆还价，竞争性还价，高阶还价，锁定式还价）
总体还价：对所谈标的物进行全面还价，只还一个价 分类还价：根据价格分析差距档次分别还价 逐项还价：对所谈标的每一具体项目进行还价
让步：策略：有限让步，异议让步，交换让步，交叉让步，替代让步，递减式让步，不规则让步，锁定式让步 让步的方式：坚定冒险，刺激欲望，诱发幻想，希望成功，妥协成交，或冷火热，虚假报价，愚蠢缴枪
僵局：原因（立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍，谈判者行为的失误，偶发因素的干扰）；策略（回避分歧、转移议题，尊重客观、关注利益，多种方案、选择替代，尊重对方、有效退让，冷调处理、暂时休会，以硬碰硬、据理力争，孤注一掷、背水一战）
第15篇：商务谈判
商务谈判
•
一、商务谈判的概念
•商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。
商务谈判
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二、商务谈判的要素
•1.参与者
•2.议题
•3.时间
•4.地点
•5.策略与技巧
商务谈判
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三、商务谈判的特点
•◎商务谈判是以获得经济利益为目的的
•◎商务谈判以价值谈判为核心
•◎商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
•◎国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突
商务谈判
•
四、商务谈判的基本原则
•1.轻立场，重利益
•2.对事不对人
•3.努力选择互惠互利的最佳方案
•4.善于营造公开、公正、公平的竞争局面
商务谈判
•
五、商务谈判的程序
（一）商务谈判的准备阶段
•1.可行性调查研究
•2.确定谈判议题
•3.拟定谈判要点，包括：
•（1）谈判目标
•（2）谈判内容
•（3）谈判议程
•（4）总结评价
•4.组织谈判队伍
•5.制定谈判措施
商务谈判
（二）商务谈判的正式谈判阶段
•一般正规的谈判过程分为六个阶段：
•1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
•2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
•3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
•
商务谈判
•4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
•5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
•6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
商务谈判
（三）商务谈判的结束阶段
•当谈判结束后，谈判的双方还需要做的工作是：
•对协议的内容再详细地审查一遍，检查合同条款是否有效，双
方的责任、任务是否明确，处理好协议达成后的遗留问题； •开始履行谈判合同的准备工作；
•对谈判中的经验与失误进行总结，以便指导今后的谈判工作
商务谈判
•
六、商务谈判中的秘书工作
（一）商务谈判中秘书角色的把握
•1.商务谈判中的秘书角色意识
一是辅助意识，二是创造意识
•2.商务谈判中的秘书素质
•业务知识之外，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质。
商务谈判
（二）做好商务谈判的辅助工作
•作为商务谈判中的一员，秘书在谈判过程中将发挥十分重要的作用。具体体现在以下几个方面：
•1.商务谈判准备阶段的工作
•1.收集信息
•◎谈判对手的基本情况
•◎谈判对手的经营情况及历史沿革
•◎谈判对手中主要谈判者的情况
•◎谈判对手的意图和打算
商务谈判
•2.参与拟定商务谈判计划
•◎确定谈判主题和目标
•◎设计谈判议程
•◎确定谈判人员
•◎确定谈判时间
•◎确定谈判地点
•3.参与设计谈判方案
•（1）精心设计谈判方案
•（2）严格注意保密
商务谈判
2.商务谈判过程阶段的工作
•（ 1 ）做好会务工作
•一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便对方早做安排；二是做好谈判场所的布置及座位的安排，涉外谈判还要准备双方的国旗；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的分数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼及条约仪式找的程序安排
•（ 2 ）做好谈判记录
•（ 3 ）做好翻译工作
•（ 4 ）拟定初步协议
•（ 5 ）正式签订合同
商务谈判
•3.商务谈判结束阶段的工作
•（ 1 ）收回相关文件资料，并进行整理和存档 •（ 2 ）上报整理后的材料
•（ 3 ）做好有关财务项目的报销
•（ 4 ）协助总结谈判的经验教训
商务谈判
商务谈判
商务谈判
•〖为什么要谈判〗美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
•美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
商务谈判
案例 7艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿
美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。
商务谈判
参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
商务谈判
事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
商务谈判
所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 案例分析： 艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。
第16篇：商务谈判
商务谈判心得
通过了一个学期商务谈判的学习。我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。在包老师的指导下，五月份我们模拟了一次商务谈判。我们选择与另一个组合作。我们组担任买方与对方谈判。我在谈判团队中担任的是营销经理。我们一共准备了五点谈判。第四点定（订）金是我准备的，我需要分清这两个词的概念区分点。同时结合合同涉及的这点与对方谈判。最后谈判算是成功的。
最后，要感谢包老师细心指导。不仅教会我们学习了理论知识，还对我们进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！
第17篇：商务谈判
关于商务谈判的思考
商务谈判是一门应用型学科,实践性强和适用范围广是商务谈判区别于其他学科的两个重要性特征.无论是普通的日常消费买卖行为,还是专业的商务活动洽谈,谈判始终贯穿其中,可以毫不夸张的说,生活处处离不开谈判.
从个人理解角度出发,商务谈判活动讲究的是一种互利共赢的结果,没有买卖就没有谈判.每一场商务谈判都是具有目的性,虽然这种目的性带有很强的利己性质,但一旦这种利己的谈判目的没有把对方利益考虑在内,即谈判一方没有能够真正理解谈判所需的共赢意识,那么该谈判活动过程将不可能有效完成,谈判多方的交易成本也因此而增加,这样对参与谈判者而言有害无益.所以当进行商务谈判活动时,谈判多方必须清楚地认识到共赢意识的重要性和必要性.同时从商务谈判本身出发,它的进行在于寻找一个可以充分处理好谈判参与者所需解决的问题,而此类问题基本与利益分配相关.对于一个精明的谈判代表的要求并不仅仅局限在可以谈成买卖,促进交易而已.除了实现双方的共赢之外,如果一个谈判者在成功达成己方的谈判利益之外还可以让另一方或多方在心理上产生”赢”的感觉,那么这次谈判无疑是非常成功的,它为下一次的谈判奠定了很好的合作意识.
经过一学期对商务谈判的综合性学习,个人觉得这门学科对于我们大学生的实践能力的锻炼还是非常有帮助的.首先它让我们在今后所面临的工作中树立了共赢的合作意识,懂得站在他人立场思考问题并解决问题的重要性;其次通过对不同国家的谈判案例的分析,明白了文化信仰在商务谈判活动中的重要地位;然后在经过系统的谈判策略理论了解后,重新定位了心理学知识在谈判中的重要性,明白了商务谈判学作为一门综合性学科的原因,而这个对于入门者充分理解并掌握谈判学是具有重要意义的.最后通过课外模拟商务谈判活动的训练和实操,发现作为一名优秀谈判手所必须具备的综合素质要求,例如换位思考能力,信息情报收集能力,行为心理洞察能力,逻辑语言应急能力以及广泛的业余文化知识掌握能力等.这对自我在谈判学方面的成长提升尤其重要.至于说到希望可以从商务谈判学的课程中学到什么,对于个人而言首先不可被忽视的一点是先让学习者通过实践明白这门课程对于专业和个人能力提升方面的帮助,之后是明白这门学科的课程体系.之后才是关于这门学科理论知识方面的获取,这里的理论知识方面的获取包括对谈判策略的理解,对谈判礼仪的了解,对不同谈判类型的认知以及作为一名优秀谈判手的能力发展要求.最后是关于谈判的实际操作能力的锻炼,因为商务谈判本身就是一门对实践要求严格的学科,理论与实践的相结合才能够达到知识的更好吸收.
基于以上个人对商务谈判学的理解和认知以及这一学期以来的课程学习.从一名学生的角度出发,本人认为这门学科在教学上可以得到更好发展的地方主要包括以下几个方面.第一,由于课程较少,而教学任务有比较多,这导致有些重要的知识点无法完成得到有效的教授,所以建议在进行课程知识讲授时,先理清该门学科的理论框架,然后重点突出关键知识理论方面的讲解,其余非关键部分可以以小组作业或个人作业的形式让学生在课后私下完成,这样可以在更大程度让学生学习到这门学科的知识点;第二由于这门学科对学生的实践性要求较高,所以建议在课程理论教学全部结束之后,以小组形式在班级内部开展”模拟商务谈判竞赛”,可以有学生代表,小组组长以及老师组成评委团,对进行模拟实操的小组进行点评同给予表现优秀的小组嘉奖,这样可以在提高课堂学习趣味的同时,加强学生对理论的吸收和掌握;第三,如果学校资源允许的情况下,建议组织学生到相关企业进行参观,从真正的商务谈判实践中去认知谈判,感受谈判的魅力.这几点是本人对于这门学科的思考,如果有什么不合理之处还请老师理解.
商务谈判对于我的大学生活很重要,它开启我对学术知识获取的大门.因为我在大一阶段就通过参加谈判比赛而接触到谈判的相关知识.很高兴可以在大三的学习阶段就商务谈判的理论知识继续进行理解和学习,最后衷心希望这门学科可以发展得越来越好.
备注：以上论述针对如何理解商务谈判,希望从商务谈判课程学到什么以及对商务谈判这门学科的如何发展得更好的建议三方面展开.
第18篇：商务谈判
“大染坊”片段
“大染坊”片段中就布料购买进行谈判，此谈判背景应该是发生在日本侵华的环境下，所以敌对政治因素起了很大的影响。谈判对日方就是不利的，而日方在谈判一开始所表现的态度概括起来也就是诚恳，真诚。虽然这类语言不涉及具体的实质性问题，但是缓和了气氛。而从利用原来是老朋友好朋友的关系上来谈话，试图联络双方的感情，达到自己想要的目的。从谈判类型来看，日方明显的是让步行谈判。所以从一开始日方在气势上就显得有点低下，因此一开始就处于被动状态，日方努力做到心平气和。片段一开始就有放说两个人是朋友，是有交情的，因此开场式是在轻松的氛围下开始的，是融洽的，有好的氛围。
当谈判开始不久，日方说明自己来意，只想抓紧时间出货，随便给点钱就行，并且一个劲得向中方鞠躬、请求，这几句话和这些行为明显暴露了自己内心急切想出货的心情，暴露了自己的软肋。谈判者的心理素质一定要好，这样才能在谈判中充分发挥自己的实力，保持稳定的心态。当谈判中出现激烈争执时，可以控制，调整情绪，克服心理障碍，维护己方利益。但是日方在谈判中他没有很好的控制，调整自己的情绪，行为言语比较激动，使得自己在谈判中处于弱势状态，不利于自己的利益。日方说三十五元给对方，从谈判谋略上来讲，采用的是妥协式，为了取必须予，成功的谈判离不开有效的让步，以退为进。
在对方咄咄逼人的情况下，日方作出了强势回应，不管从语气还是动作上都给对方心理上造成了震慑，而随后马上转缓了态度和语气，缓和了气氛，再者说明了自己的难处，此处从心理谋略上分析则明显采取了恻隐术，通过扮可怜，装为难来攻击对方的心理防线，进而博得对方同情。
从这个谈判来看，谈判要坚持谈判的原则，保持旁观者的角度，以柔克刚，必须有良好的心理素质。并且要创造良好轻松、融洽的谈判氛围，从各个方面使得自己获得最大的利益。
型男嗦囡队： 08杨高敏26王柳波31丁莉35陈松杰43杨嫣婷47沈海达49黄嘉伟
第19篇：商务谈判
甲织染有限公司&乙包装材料有限公司
谈判策划书
姓 名：
学 号：
班级：
一、谈判双方公司背景
甲公司是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“XX”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“XX”T恤获得中国名牌产品称号。集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批“CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“XX杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。 为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。
乙公司成立于2002年初,是以专业注塑,烫金,热转印,泠转印，UV转印，移印，滚印,组装为主的加工厂,地点位于深圳公明.工厂现有注塑机3台（8安带机械手）,烫金机2台，热转印机4台,移印双色机12台,四色转盘移印机1台，四色穿梭机1台，六色移印转盘机4台,气动滚印机6台，丝印机8台，UV机2台，仿型金属热转印设备1套，组装拉两条.厂房面积约2800平方兼有无尘车间(座台丝印25个.高精密热转印),2007年工厂扩大已增加走台丝印。我工厂备有送货车4部,可及时为客户提供服务.我工厂始终把品质是企业的生命,信誉是企业的灵魂,做为工厂的宗旨.密切配合客户各项要求,不断提高管理水平和员工素质,以达到工厂永恒的追求,我们的目标是品质做市场，希望能为您提供咨询与帮助.公司主营产品或服务是uv水转印和冷转印
二、谈判主题及内容
甲方向乙方购买一套冷转印设备
三、谈判团队人员组成
首席代表、公司谈判全权代表：A
财务顾问、负责重大问题的决策：B
技术顾问、负责技术问题：C
法律顾问、负责法律问题：D
四、谈判目标
战略目标（甲公司）：
1、和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；
2、转印设备可接受价格15000----30000元；
3、供应日期：40个工作日内，尽快完成采购后的运作；
4、技术支持：在其他方面让步的情况下为长远合作考虑可派一技术顾问小组到该公司提供技术指导。
五、谈判形势分析
甲方利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应冷转印设备。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以及货物运输条款成交。
3、与乙方达成长远合作，有利于降低成本。
乙方利益：
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、与乙方达成长远合作。
甲方优势：
1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择
2.我们的本身在服装以及织染行业占有强大的市场份额。
甲方劣势：
甲方迫切需要新的织染技术来降低服装生产的成本，进行产业升级，摆脱纺织业的低迷状况，更新企业生产。
乙方优势：
乙方的设备在市场上声誉较好，且有很多合作的公司。
乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，他们也需要开拓市场。
2、有很多的织印机械企业在发展，市场竞争激烈。
六、相关产品资料收集
其他相关设备经营公司：
（1）冷转移技术供应商！
长胜纺织科技发展（上海）有限公司，成立于2000年，系外商独资企业，注册资本：美元1000万，公司坐落在上海松江区惠民经济开发区，公司占地60亩，拥有办公及生产厂房130800平方，公司主要经营：冷转移印花设备研发、组装及销售；冷转移印花耗材研发、生产及销售；冷热转移印花制品生产以及品牌示范生产线。
绿色环保节能印花技术的领导者 长胜自主研发出以绿色环保节能为诉求的“冷转移印花”高新技术,将纺织品印花引领入“节能,低污染, 高精度画质”的新纪元.。
该项技术于2009年被列入第三批中国印染行业节能减排先进技术推荐目录。 该项技术共获得近30项国家专利。
我们的客户 包含宜家，H&M，迪士尼，乔丹，Burberry 等多家知名品牌商。 公司获奖概况
1.2007年公司冷转移印花面料获上海高新技术成果转化项目；
2.2009年公司冷转移印花技术获香港桑麻纺织科技一等奖；
3.2009年公司素纤维冷转移印花技术被中国印染行业协会认定为中国印染行业先进技术；
4.2011年获纺织之光一等奖；
5.2011年审定为上海高新技术企业。
（2）爱迪数码冷转印机器厂，冷转印墨水，冷转印烫花机，冷转印印花机，北京冷转印耗材 数码冷转印设备 多功能冷转印，北京热转印机，热转印设备，热转印技术，数码影像热转印，热转印耗材，热转印烫画机，特色数码影像,热转印平板机，服饰烫画机，热转印耗材，平板印像机，水晶印像，时尚印像，个性印像，时尚数码影像机器，个性烫画服饰衣服烫画机，热转印机械，热转印平板机，陶瓷印花机，摇头烫画机，热转印墨水，烫画机批发，烫画机价格，t恤烫画机，热转印烤杯机。公司主营产品有冷转印冷转印技术冷转印设备冷转印机器。
七、谈判的方法及策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略
2、中期阶段：
策略一：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略二：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，比如在技术的指导，员工的培训方面。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、对方一旦利用行业竞争恶意打压我方价格，我方将联合其他厂商将价格抬高
从而保护我方利益。
3、对方提出新的异议：应对方案：就着和好往来，适当让步
4、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
5、乙方拒不让步：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
九、准备谈判资料
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；
2、有关市场上冷转印设备的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。
十、谈判预算费用
A、车费：500
B、住宿费：2000C、饮食费：1000
D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000
合计：4700
十一、谈判议程
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
第20篇：商务谈判
国际商务谈判的原则
1、平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：
(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。
2、互利性原则在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。其次，要了解对方在商务谈判中的利
益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含
着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。
