2020-03-03 01:20:32 来源:范文大全收藏下载本文
销售区域;
专销;
经销商的责任和义务;
违约责任;
条件支持。
在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。
6)渠道规划
根据市场类型、实际状况选择分销模式。
确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。
分销售区域/分产品经营。
7)客户培训与发展
7-1)经销商内部管理
建立台帐管理办法。
完善内部管理制度。
7-2) 对经销商销售队伍进行培训
对销售人员的工作技能和营销理念培训。
对送货工人的服务进行指导。
对内部人员的工作协作提出建议。
7-3) 对经销商本人的经营理念培训。
8)渠道成员之间矛盾的处理
8-1)处理经销商之间矛盾的原则:公平、公正
8-2)经销商之间矛盾的了解和分析
矛盾方(一方或双方)投诉
实地走访了解
判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大,从而决定工作的侧重点。
分析矛盾产生的原因,是由公司造成的,还是由其中一方或是第三方造成的。 对矛盾定性,是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾”。 8-3) 矛盾的处理
以规劝为主,可分别与矛盾双方沟通,举例分析,摆事实讲道理。
对于可调节的矛盾双方,可以创造机会使其见面,当面沟通;对于已是“敌
我矛盾”的双方,则应避免双方正面冲突,激化矛盾。
对于不听规劝的责任方,要采取强制性措施,如清户、断酒、扣折让、减少
公司支持等方法迫其就范。
9)保持良好客情关系的原则
“先做好人”-具有良好的人品才能得到经销商的信任,使其乐意与你合作。 “赢得尊重”-专业的客情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润,
如果让经销商觉得你比他专业,比他更会作生意,能够给他带来更多的利润,你就自然会赢得经销商的尊重。
“做好服务”-在维护公司利益原则下,多投入些时间和精力为经销商服务,
多做些实事。
“说到做到”-重视诺言,讲究效率。
“不卑不亢”-对不同经销商一视同仁,处理问题要公正。
4.6)库存管理/物流管理
1)定期拜访,了解信息
客户配送信息。包括:自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装
卸工、司机、送货半径、时间等。
库房信息:库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。
订货方式。
随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。
2)协助经销商进行库存管理。
保证产品循环,先进先出。
保证经销商库存量在其实际销量的1.5倍左右。
产品保存常识:温度、防雨、防晒、防潮等。
3)能够进行费用核算(配送到他的客户的成本)。
4)能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力,协助其制定每日的送货计划/路线图,以节约时间和费用。
4.7)市场监控
1)区域内经销商违规经营(乱价/窜货)。
具有敏锐的洞察力,对区域内的经销商有清晰的判断,了解每一户经销商的
经营心态。
重视日常的信息收集,力求详细。如A经销商下属60家终端,那么这60家
终端的状况档案都要掌握,并与A经销商能够对应。
信息跟踪、判断:如怀疑A经销商违规经营,应对其下属终端调查,进行价
格询问和销量调查,并与A经销商的销量对比,从而掌握“真凭实据”。 违规经销商处理:果断地对其进行处罚,如断酒、扣折让、减少公司支持、
清户。
2)区域外窜货、假酒
信息来源:销量异常变化/相关人员举报/市场跟踪
根据提供的信息去现场核实,并尽可能的提取样品。
寻求公司内部支持。提取的样品酒如怀疑是假酒,经公司相关质检部门验证,
上报公司监察部门处理;如属于异地窜货,由监察部门查验样品酒批号,确定该回流酒的来源,与该区域销售主管人员、监察部门协同处理。
4.8) 信息收集
1)专有信息(业务代表身处市场直接了解的信息)的收集途径:
拜访客户(填写常规信息表格,避免记录式)
行走途中发现(路牌、店招等品牌信息、推广活动、送酒车)
现场消费场所聆听或询问消费者
市场调研
朋友、熟人征询意见
设定定点终端定期联络
2)相关信息(与区域市场有关的信息)收集途径:
由政府相关部门处了解
通过报纸、杂志、互联网等方式了解
4.9) 市场调研执行
执行中,首先要考虑样本配比,如性别、年龄、酒店类型等的比例。其次要严格执行访问提纲。通常访问执行分街头拦访和入店访问两种。
1)拦访:
时间/地点选择:通常选择双休日,选城市中心闹市区人流较为集中的地区,条件允许租用一处门市酒店,使用专门桌椅。
准目标人群选择:以休闲、职业特征明显的单人或双人为主要选择对象,非行色匆匆的个人或3人以上为选择对象。
非目标人群过滤:通过问询,有礼貌地拒绝不附条件的人。
2)入店:(时间不宜过长、每桌只选1人)
时间/地点选择:中餐、晚餐皆可。征得酒店负责人同意或赠送相关礼品求
得同意。
访问人员必须着装整洁,话语轻,同一酒店不能超过2个访问人员。
准目标人群选择:选择就餐气氛轻松的桌台进行征求意见。同意后进行访问。
3)访问过程:
在访问中,尽量不打扰受访者情绪,可适当对受访者的支持表示感谢。 按问卷顺序逐一访问。
尽量不让受访者看到问卷。
访问后再次表示感谢。
赠送小礼品。
4)信息识别与处理
对客人不认真、不愿或不耐烦时回答的问题要加以标注。
访问结束时,转身后可慢些离开,搜集客人对接受访问的态度。
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