商务谈判心得体会
2020-03-03 12:58:48 来源：范文大全收藏下载本文
商务谈判课程学习心得
作为经济大类的学生，我的主修课程以理论类经济学课程为主，对管理类应用性较强的学科接触不够多，总是感觉学的东西很宽泛很理论，实用性不强，所以总是希望可以多接触一些应用性操作性较强的学科。非常幸运地是，在大学最后一年的课程安排上，我们可以选修商务谈判这一比较有趣，操作性强的课程。尽管只有10周的学习时间，我们不可能全面了解这门课的内容，也做不到熟练掌握商务谈判技巧，但是这门课学下来到现在，我还是通过它了解了很多现实经济中与我们生活密切相关的商务谈判方面的知识，也更加深入地了解了现实交易过程的复杂性和技巧性，以及商务谈判过程所要求的人际交往和沟通技巧。下面是我学习这门课的心得体会：
对这门课的学习，主要包括两方面，一方面是理论了解，即理论知识的学习，另一方面就是实战操作，即商务谈判模拟训练。
一、通过对商务谈判理论知识的学习，我了解到
1、商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2、商务谈判应该遵循的原则是
（一）平等自愿、协商一致的原则；
（二）有偿交换、互惠互利的原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
3、商务谈判的特征是：
（一）商务谈判是以获得经济利益为目的；
（二）商务谈判是以价值谈判为核心的；
（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
4、商务谈判作用是
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
二、通过商务谈判模拟训练，我的认识是
商务谈判课上的模拟谈判是我最喜欢的环节，因为通过这个环节，我可以真实地了解到商务谈判的实际操作过程，切身体会到商务谈判的技巧。这个过程让我对谈判产生很大兴趣。也让我对商务谈判的认识有了实质进步。
1、本学期进行的模拟实战有两次，一次是关于旅馆出售，一次是关于机器人销售。两次谈判中，我所在的小组都是作为卖方。对于两次谈判来说，基本程序是一样的。我们在谈判前都要做足准备，也就是要做到知己知彼。其中准备的内容包括：谈判双方的特点分析，核心利益分析，优劣势分析，谈判小组成员的确定和分工，谈判希望达到的目标、谈判策略和谈判具体过程设定，谈判应急方案准备等。并把这些内容写成谈判策划书以供具体谈判时使用。
通过两次实际谈判，我认为谈判前的准备工作是整个谈判过程中最重要也是可以对谈判结果起决定性作用的环节。因为只有在比较全面地了解了对方的优劣势和利益点儿，以及谈判可能出现的问题以后，我们才能有的放矢，针对性地制定谈判策略，而且对于正式谈判来说，谈判方案最好制定多种，可以在实际谈判时随机应变，见招拆招，争取使自己利益最大化。
2、在谈判过程中的认识和感受 （1）建立融洽的谈判气氛
谈判应该秉持双赢的基本态度，坚持合作不成友谊在的立场，尽量营造融洽舒服的气氛。在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 （2）设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
我们在谈判过程中对这一点感受颇深，在讨价还价阶段，不到万不得已千万不能说，就这个价钱了，要是成交就继续，要是不成就结束谈判，折痕容易让对方反感，面子上下不来，也使得谈判破裂的可能性大增。 （3）谈判时态度委婉，尽量柔软。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。比如第一次谈判时，就有小组因为态度过于刚硬，气势夺人，从谈判初期就使得谈判火药味非常浓，最终导致谈判破裂，这在实际谈判中不仅影响谈判双方的经济利益，也影响双方谈判公司人员的感情和合作基础。所以我觉得气势上咄咄逼人是万万不可取的。 （4）曲线进攻
俗语说，以退为进，欲擒故纵，就是这个道理。有时想达到目的就应该迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
比如我们在谈判中纠结于价格的高低时，可以先把这个问题放一放，从销售量上入手，看能不能通过增加增加销售量来满足买房降价的要求，还可以综合考虑别的谈判议题，我们小组在进行机器人谈判训练时就采用了曲线原则，作为卖方，我们初期希望销售更多的机器人数量，但是买方不同意，在这种情况下，我们选择了放下这个议题，从支付的人工视觉研发费入手，通过对方在这项费用上的让步，我方也在销售量上让步，综合考虑价格，最后达成交易。
三、心得体会
总之，通过商务谈判课程的学习，我懂得了很多商务谈判过程应该注意的问题，也掌握了一些基本技巧。
在这门课程学习中，我感受最深的是谈判过程中，谈判者的态度及技巧。
我认为谈判的最终目的是双赢，无论如何，谈判者都应该尊重对手，争取谈判的和平结果。也就是买卖可以不成交，但是不能破坏了双方的合作关系，不能在商场上树敌，也不能败坏了自己的谈判名声。这就跟我们平常生活中人与人之间的交往是一样的。我们在交往中，也应该注意自己的态度，不能过于强硬，应该以尊重本人别人作为交往的前提，即使对方不能满足自己的需求，也要心平气和地讲道理，解决问题，不能意气用事，过于急躁，一下子就使得关系破裂，因为伤痕总是难以补救的。我们应该秉持和平友好的态度和每个人相处。
在谈判技巧上，商务谈判的技巧是多种多样的，没有固定的模式，需要在实际操作过程中随机应变，谈判技巧需要谈判者在复杂的谈判形式中不断总结，不断进步。
四、总结展望
学习了《商务谈判 》，我感觉商务谈判所涉及的知识层面是宽泛的，包括心理、性格、礼仪、哲学、文化、习俗、利益等多种因素。有非常丰富的内容等待着我去学习去探索。
作为一名即将步入社会的准职场人，我觉得谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪。这些都是我所欠缺的，为了能更好的地适应职场生活，掌握必要的谈判心理和技巧对我来说也是必要的，我将在以后的生活中，多关注这方面的知识，争取为以后走向职场的自己增加一份竞争力！
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