化妆品店经营实操秘笈
2020-03-01 18:28:48 来源：范文大全收藏下载本文
二零一一年化妆品店经营实操秘笈
店面陈列管理让顾客更容易购买
通过以上对顾客购买中心理活动的分析可以看出，顾客在专营店中理解与感受到的化妆品丰富主要有三个层面：
化妆品种类多并不意味着单纯地大量增加品种的数量。为了使顾客感受到化妆品种类的丰富，可以在不增加品目数量的前提下，将品种按照用途和使用方法细分化分类，并分别加以陈列，同样可以实现种类的丰富。
为了使顾客感受到品目的丰富，先要收缩价格带的上限与下限。不管有多少品种和品目，如果它们之间的价格差距太大，那么顾客在挑选化妆品时不仅失去了可比较的对象，而且增大了顾客的购买风险。价格的种类也不宜过多。如果价格种类过多，而且每个品目之间的差距只有0.2元或0.5元，那么就会给顾客的挑选带来很大的困惑。
因此，在一个狭窄的价格带内，组织可比较的价格种类和品目，并把成为比较对象的品目就近陈列，才能创造出品目丰富的效果。
化妆品的大量陈列并不等同于化妆品的丰富。单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线，即对化妆品构成的认真分析的基础之上的。如果不加分析地大量陈列化妆品，不可能使顾客感到化妆品丰富。
顾客对感受到的化妆品丰富的评价是由化妆品分类的方法、化妆品构成的方法、化妆品陈列的方法等共同结合而表现出来的。其中，化妆品结构，即价格带与价格线的设计是核心问题。没有一个合理的化妆品结构，所谓化妆品丰富也就无从谈起。
内饰
包括：盆景植物、悬挂附着仿真植物等，营造天然纯净的氛围。 橱窗
橱窗是专营店的“ 眼睛” ，店面这张脸是否迷人，这只“ 眼睛” 具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要手段。走在任何一个商业之都的商业街，都有无数的人在橱窗前观望、欣赏，他们拥挤着、议论着，像是在欣赏一幅传世名画。在巴黎香榭丽舍大道上，欣赏各家专营店的橱窗，还是一项非常受欢迎的旅游项目呢!因此，专营店不可没有橱窗，不可轻视橱窗的布置与陈列。事实证明，某些专营店将橱窗出租给个人摆摊是极为愚蠢的事。
专营店橱窗设计要遵守三个原则：
一是以别出心裁的设计吸引顾客，切忌平面化，努力追求动感和文化艺术色彩; 二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然，进而产生共鸣; 三是努力给顾客留下深刻的印象，通过本店所经营的橱窗巧妙的展示，使顾客过目不忘，印入脑海 当然，店面设计是一个系统工程，包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面。各个方面要互相协调，统一筹划，才能实现整体风格。 (二)商品陈列目的及原则：
产品陈列目的：良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。 目的：
(1) 体现公司产品风格、档次、形象；
(2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配； (3) 直接刺激销售，提升业绩。
商品陈列：顾客易看到、易找到、易拿到自己准备买的商品，及被吸引想买的商品。商品陈列原则： ●以销量决定陈列空间
●陈列黄金线(0.9m -1.3m )的应用
●冲动性产品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店面的后方 ●轻小的物品放在货架的上面，重大的物品放在货架的底部，以增加安全感 ●陈列时，商品的主要彩面面向顾客 ●满货架陈列
●优先选择相对垂直陈列 (三)商品陈列的要素
商品陈列的六大构成要素：商品项目、陈列空间、陈列面、陈列高度、陈列位置、陈列形态 利用商品陈列与展示，陈列与展示技巧陈列商品要素 ◆主题商品：主要陈列展示的商品，是指重点销售的商品
◆辅助商品：也称非主题商品，配合主体商品所需的商品，要与主题商品有关联性 ◆陈列装饰品：衬托和营造气氛的物品、道具。例假花、植物、水果等 (四)商品陈列的方法,产品如何陈列
美观实用;适当照明;产品供应充足;产品种类齐全;陈列整齐、有条不紊;顾客看得见、摸得着;善用标示;人员的支持; 陈列方法： (1) 分区陈列
◑店头区— — 特价品、促销品 ◑中央区— — 陈列大众品的角落 ◑内部区— — 陈列高级品的角落
(2) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它，你才能“ 诱导” 到更多顾客! (季节性产品，流行产品，主力产品;便宜促销的产品) (3) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧； (4) 产品按类别分区( 系列性) 陈列， 保持排列有序；
(5) 陈列顺序： 颜色由浅到深， 厚度由薄到厚， 尺寸由小到大； (6) 白色及颜色较浅的产品， 要勤于替换， 以免污损； (7) 重点产品的陈列以0.9- - 1.3米高为宜； (8) 尽量将下列产品陈列到最佳位置； ◑ 大众消费者喜欢的商品
◑ 希望加快走货速度的产品( 包含正在促销的)
(9) 采取“ 先卖后补” 的方法， 令产品转换快捷， 减少坏货；
(10) 产品尽可能做大量陈列， 可以给人一种商品丰富， 品种全， 给顾客很强的视觉感受， 产生购买欲望；
(11) 相关陈列 / 题主陈列 / 销促性陈列； ◑ 相关： 可以将配套的产品放在一起
◑ 主题： 创造一个主题， 将主题产品陈列在一起， 并在现场的陈列上突显这一主题。
◑ 促销性： 将促销产品集中陈列， 可以划出促销区， 促陈列量一定要大， 可以比平时的陈列高一些， 密一些。
(12) 制造卖点， 如百元区等；
(13) 确保所有款式、颜色等产品均以展示；
(14) 面朝外的立体陈列， 可使顾客容易看到产品; 标价牌方向应一致， 标签向正面， 使顾客一目了然；
(15) 充分利用好卖场内的柱子， 可张贴海报； (16) 遵循重点产品展示于重要位置的原则 ：
◑ 重点产品： 促销品， 畅销品， 新产品， 高利润产品;
◑ 重要位置： 店头区， 主要通道两侧， 进门右侧区， 收银台附近; (17) 陈列产品要定期更换。 ( 五) 产品陈列技巧：
1、陈列高度
2、活化终端妙招 (六)商品展示方法：
商品展示误区：只做产品功能的示范操作及说明 商品展示方法：
1、增加展示的戏剧性
2、让顾客亲身感受，尽可能地看到、触摸到、用到产品
3、引用动人实例
4、让顾客听得懂
5、让顾客参与
6、掌握顾客的关心点
三、产品确定:
1、护肤品：要保证国产二线品牌占用在40%左右，比如丸美、珀莱雅、白大夫、自然堂、婷美等，另外要有30%品牌是三线以下，却有着明显的产品卖点的产品，同时这些产品的价位适中，比如我公司奥仙蒂诺品牌、花琪品牌。补充品牌：玉兰油、妮维娅、吉列、旁氏。
2、洗涤品：霸王、资生堂等其它类，
三、四线洗发类品牌，或专业发廊用品。补充品牌：飘柔、潘婷、沙宣、力士、夏士莲、舒蕾、海飞丝。
3、彩妆：美宝莲。
4、香水。
5、赠品。
6、产品规划表
化妆品企业参加美博会必知的三大要招
一年又一年。美博会年复一年。很多化妆品企业(特别是专业院线)摩拳擦掌，都想在美博会上分得一杯美羹。给自己装个开门红。
于是我们专访了著名化妆品营销专家孔长春先生，他在业界扶持了很多中小化妆品企业，从零到千万的突破。请教一下美博会如何操作，才能一鸣惊人，收到良好的效果呢? 记者：孔老师，我们收到很多化妆品企业的来电，希望在每年最大的美博会上，展的出彩，受到经销商(美容院老板)的关注，您在这方面是专家，也亲自参与指导了不少化妆品企业的精彩参展，你能不能就如何成功搭乘美博会的快车的，提出您的一家之言! 营销专家孔长春：四千多家化妆品企业，两万多个产品品牌，一个不小心就可能被淹没在产品的汪洋大海中。化妆品企业要快速、有效的搭乘上广州美博会的这趟快车，提高参加会的成功机率，就必须做到有备而来，运筹帷幄。按照会前准备充分、会期认真执行、会后落实到位这三个工作步骤，做好具体的很多项工作。
一、会前准备务必做到充分。
第一，参会形式：会前一定要准备好参会方式，如何吸引参会者的眼球非常重要。比如采用不采用会中会的方式(包括召开新闻发布会)或者营销讲座的方式进行招商等。 第二，招商政策：特别是招商政策的制定，奖励政策、返利政策、售后服务等一系列合作细节问题，不仅要健全而且要非常合理，因为这个是经销商最为关注的问题。
第三，大客户策略：对一些重点区域客户应该做到提前邀请，可将产品招商有关说明，或将在美博会会上举办的一些活动，如新闻发布会、讲座等通过书面邀请函或电话短信的形式告知目标经销商，提高合作成功率。特别是邀请了明星作为形象代言人来露脸的，就更的准备周密充分，既然明星来的，就的用扎实了! 第四，宣传策略：在宣传投入计划上，投入大不一定就会效果好，一定要设计一整套：四两拨千斤“的传播策略，花最少的钱办天大的事。建议能以新颖的方式出现在广大经销商的面前，让其为之眼前一亮，达到醒目冲击，引起好奇进而住足关注，这样就获得交流的机会。
二、会期认真细致执行到位。
第一、仪表形象得体。企业招商人员的个人着装及仪表举止得体是经销商了解企业、了解产品的直接窗口，工作人员的一个细小疏忽，都可能导致经销商对其大打折扣。这里的仪表举止不仅指的是语言的交流， 还包括专业性、非语言的交流，具体要做到“五要七不要两不烦”：要平易近人、要满腔热情、要少打电话、要佩戴好胸牌、要指定专人接待采访的媒体;不要坐着不动、不要看书、不要以貌取人、不要聚群闲聊、不要在会上生吃猛喝、不要见人就发资料、不要以貌取人、要百问不烦、百拿不厌，真正体现企业的良好精神风貌。
第二、识别目标客户。参会的人形形色色，一定要学会识别客户类型，区分出老经销商和新经销商、现实经销商和潜在经销商、诚意经销商和虚假经销商的基础上，充分交流，深度了解其背景、实力和信誉，并细致的建立好经销商档案。
第三、统一标准话术。我们建议招商人员一定要经过完善到位的培训，不仅提高员工整体作战素质，而且分析好经销商可能问到了问题，进行实战演练，做到胸有成竹，对答如流，而且还是言词一致。
第四、参展间布置精美。实际上美博会是房间会，完全可以利用晚上经销商辗转房间的机会，把房间布置的个性化、独特化、精美化。让经过的经销商对此驻足停留，才有更多的表达机会。
第五、整理客户信息。对白天在展会上收集的客户信息进行仔细整理，等会议结束后，对来不急细谈的意向客户进行电话沟通，可以分头约到酒吧、咖啡厅等场所，可以给有意向的目标客户提供一个安静闲雅的场所，让他体会心情的放松、休憩、舒适的感觉，然后进行专场招商。
第六、会中广告宣传。美博会上广告“林立”，所以参会的广告创意、表现形式一定要别出心裁，独树一帜。这样才能夺人耳目，激起参会者的热情和关注，达到宣传企业形象和主打产品的目的。这个主要是针对大企业而言。
对于一些中小化妆品企业，由于受到推广费用的局限，面对这种情况建议应当充分利用好当地主流媒体和特殊媒体进行宣传，以弥补展会现场宣传力度小的不足。参会的经销商通常在会提前1-2天到达展会的所在城市，由于对当地城市相对陌生，我们可以提前将在展会城市各大酒店、小吃、景区印制成地图，对入住的酒店客房定点投递，确保入驻酒店的经销商都能够人手一份，这个是经销商回酒店休息时的必读刊物。背面可的对企业和产品进行大肆宣传，一般只要设计精美，绝对不会丢弃。
三、展会后的跟进工作和参会总结。
第五招：这往往也是很容易被忽略的环节。招商结束后，马上要通过建立的客户档案，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面进行详细了解和调查，因为会后两周，是经销商选择产品、做决策的关键时刻。一定要利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。
如果这类目标客户的数量较多，可以赶紧趁热打铁，组织召开小规模的客户联谊会，比如表彰优秀经销商、经销商座谈会等。也可以派区域经理进行分别洽谈，争取在短期内与客户达成合作意向。只有选对了经销商，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。同时，及时进跟对整个展会做一个客观的评估，把收益与失误总结，以便下一次参会做得更好，收益更大。
经营化妆品店，模式和产品同等重要
国内化妆品专卖店经过十多年的快速发展已经成为中国化妆品市场中的一条重要的销售渠道，成为越来越多品牌快速打入化妆品市场走的路线。在这一进程中国内化妆品店的主要任务就是通过经营思维模式与商品结构的不断调整和融合，实现店铺更快发展。由单个向多个不断的发展。
由于投资门槛相对较低，回报相对较快，进入容易，品牌数量极多，竞争呈纷杂状。护肤品的利润空间大、个性化强，给广大化妆品批发商和化妆品厂家提供了广阔的操作舞台。作为市场上大大小小的化妆品专营店因而会生机勃勃。但由于店面的综合规模有限，采用下线经营和通过招商方式获得产品就很正常了，护肤品又是化妆品中最重要的一块。那么，在作为一个化妆品经营者时，顾客在选择产品时，是哪一点能打动您顾客的心，让顾客买下你的产品，而且一直用你的产品，还不断的给你做免费的口碑宣传，是产品重要还是模式重要?
一、经营化妆品，模式重要
俗话说，外行看热闹，内行看门道。这个门道就是模式。从市场上看，目前化妆品行业的几种营销模式有：
一、网络营销、
二、专柜销售、
三、自我销售、
四、数据库营销。国外的化妆品品牌进入中国大陆市场的时候，现在有两种模式：通常根据两大日化巨头称为宝洁模式和欧莱雅模式。宝洁模式：厂家—国内总代理—省级代理商—县级代理商—零售商，这种模式是可以走流通批发的。欧莱雅模式：国内总代理—代理商(自己设专柜)或者是国内总代理自己设专柜。
对于模式，一定要活学活用，好模式是顺水行舟，可顺势而行，您可要根据自己的实力和区域市场的特点量力而行。对于经营者来说，适合自己的，才是最好的。这个通过自己的分析和思考，总结出适合自己店发展的独特模式。
二、经营化妆品，产品重要 不是一个好的产品，却能包装出一个“世界品牌”的时代已经过去了，市场在大浪淘沙中越来越明朗化，一个真正的产品，应是在对于消费群体的锦上添花，这就是为什么“敏泉”在短短两年时间里可以成为行业里的“黑马”，迅速打开全国市场，开拓全国的销售网络，正是靠自己过硬的质量，赢得越来越多人的青睐。但是我们众多的厂家，对于产品的功效认识不足，在宣传卖点上也是浮夸风过大，这些其实都是不可取的。如今在市场上产品范围主要有三种，一种是属于成熟化的产品，是品牌类的范畴。一种是功能性，能解决一些护肤上的困扰。一种就是待成长型产品，有的是二线品牌，有的是刚刚入市，更多的有的是功效并未得到广大消费者认所知。
经营者要根据自己经营范围和店面的定位来选择产品，可以选择多而全，也可以选择少而特色。根据当地的一个消费群体的特点和这边消费水平进行选择。总之，要把握一个前提，产品一定是具有向上发展的潜力。品牌化妆品产品有品牌的做法，非品牌也是自己的发展之道。
功效排在第一位，没有功效，护肤品只是一个装饰品，没有意义。这个也是消费者最关心的事情，用了效果好，才有这种像敏泉一样的口碑，很多店都是客户一个个转介绍过来的，现在，对于产品功效的定义标准有很多种，如品质保证，看得见，时间短，不伤害肌肤，环保，本草精华等等，值得注意的是，这些都是消费者比较关心的问题。自己独立研发，具有自己独特功效配方，高品质材质，全新的护肤理念，有特性，品牌力，这都具备有后期成长的潜质。
当然，好产品是需要行动的，如同女人评价男人时，一定要是“潜力股”才行，眼光和时间同样重要。当然，如果经营者只是在自我感觉中是不行的。有行动，才有商机。就像“敏泉”一个代理商，为了能够拿下敏泉的代理，连夜坐火车赶到杭州来公司总部。就像人们常说的一句话“心动不如行动”，要善于分析和抓住机会，才会在这个行业里面走得更远，变的更强。
经营化妆品虽然也是一种商业行为，但是对于经营者来说，除了经济上的赢利，更重要的是经营过程中的一种满足感，把它作为自己的事业，在自己每天的努力下不断成长和壮大，通过自己的经营管理，从中可以体会到无限的快乐和满足感。这时候你就会发现其实你经营的不是一个店，而是自己的一份快乐的事业，找到了适合自己的独特是管理模式，也会给你最丰厚的经济回报。对于产品和模式，两者之间其实是一样，我们不需要取舍，它们都是很重要。所有经营者在选择经营时，只要把握两点就行了，对于市场来说，好产品需要张扬，好模式需要学习和推广，让更多的人分享和借鉴。
综合上面这两点，我们可以看出在化妆品行业已经从单纯的门店管理上升到独特的经营管理，越来越步入正轨，以一种规范独特的模式在向前发展，越来越多的经营化妆品的人士已经看到了比产品更重要的东西了。所有现在正在为销量上不去，是不是该想想自己到底还是不是按照原来那种小规模门店管理模式，还是可以结合自己产品特点，地理位置选择一种适合自己的经营管理模式。所以经营者在经营过程中就要同时兼顾两方面，在选择好产品的时候好的模式一样重要。
成功打造盈利赚钱化妆品名店的十大金律
化妆品行业开店说难不难，说简单也不简单。每年开店者甚众，盈利者不多，每年在温饱线上(盈亏平衡点)挣扎的不在少数，更有甚者风风火火两三月、冷冷清清收场的也大有人在。如何做到淡季不淡、旺季更旺，恐怕才是化妆品店经营之道的核心。
俗话说：三百六十行，行行出状元。俗话也说：隔行如隔山。那么，要想做好一行，就得懂行，就得精这一行。实际上，化妆品行业起点低，入行门槛很容易，可是真正要摸透这行的水深却需要睿智的眼光和清晰的头脑。这也是很多做其他行生意很成功的人转做化妆品行业的时候，却折戟沉沙了。 要想成功开设并经营好一家化妆品店，必须掌握成功十大金律： o 店铺选址(科学化) o 店面装修(特色化) o 产品规划(多元化) o 销售设计(灵活化) o 店员配置(合理化) o 店务流程(标准化) o 目标绩效(数据化) o 促销推广(持续化) o 广告宣传(有效化) o 客户管理(价值化) 成功金律一：店铺选址(科学化) ●位置选不好，神仙救不了。
决定一家化妆品店生意好不好，首先是位置选得好不好。很多人刚刚入行并不会找店，也没有渠道找到好店，或者就是资金不够找不到客流量大的好店。
毫无疑问，好的旺铺一定是大家重点抢夺的焦点，一则不容易有这个机缘，二者租金贵、转让费高、面积小、营亏平衡压力大、竞争激烈。但是，比较偏远的店铺一定缺乏将店铺做大做强赚大钱的先决条件。有很多店老板在开店之初由于资金上的压力，总是避开步行街、商业街、大型商场等旺铺，总是在一些店租便宜、转让费低、位置比较偏远的地方寻找，往往找到的都是一些“鸡肋”型的店。导致往后的经营当中不是这方面搞不上，就是那方面搞不起，生意始终在要死不活的境地徘徊。
针对旺铺，人流量大、购买率高，只要产品人性化、促销多样化、服务态度好，生意是不会差到哪去的。因此，铺租在整个经营中并不会有太大的压力。笔者见过很多旺街的化妆品店一个星期天的促销活动就能卖到几万元、十几万元。如果再加强会员管理、再提高店员的销售能力，再多配合几个节假日活动，生意一定很好。
至于转让费，就更不用担心，你转让来花这么多钱，你以后转出去也一样有这么多钱，甚至更多。因此转让费算是商机投资，借钱都值。针对其他地方的店，要么个性化(新奇特)，要么人性化(人脉资源广，做熟客)，要么服务化(前店后院)，但是没有经验的人成功的几率可真的不高。 因此，笔者建议，如果要想好好的开一家好店，一定要有充足的预算，要选旺铺去开。针对不会找店的人，笔者曾建议过一个化妆品店加盟商用了不到50元的代价就找到了旺铺。笔者的这个加盟商是个新手刚入行，手头上资金充裕，刚开始一直想找旺铺而不得，甚至上网去查，报纸上刊登广告，委托朋友去打听„„足足折腾了半个月，一直就没有找到心仪的店铺。后来笔者让其印刷几盒想找店铺的卡片，半夜所有店铺都打烊了，骑个自信车在商业街、步行街的每一个店铺门下塞了一张卡片。辛苦了一夜，第二天上午，他还没睡醒的时候就接到了想转让旺铺的电话。
店址选择至少要进行一周以上的实地调查，选址对店铺零售的影响至关重要，选址尽量符合以下要求：
1、便利的交通，充足稳定的人流量;
2、周边环境安全，有商业气氛和群体效应;
3、适当的营业面积，可承受的租金;
4、相对稳定的消费者;
5、相对稳定的城建规划;
6、无灰尘、噪音等干扰;
7、附近有便利的银行、电话、洗手间等配套设施。 当然我们还得考虑以下几个注意点：
1、盈亏点与回报率
2、商圈竞争店
3、风水学
4、黑白道
实际上，寻找店铺的方法除了刚才上面笔者分享的一个成功个案以外，还有一下非常实用的方法：
1、根据城市和城镇的商圈性质，锁定开店的主要几条街道，并进行最合适的街道排名，从最合适的街道开始寻店，以此类推。
2、锁定这条街道最适合开店的几个路段(例街头、街中、三角路口、大商场左右边、对面等)。
3、给这几个路段的档口老板发出寻店的小名片(提供信息成功者给予信息金)。
4、给这条街道的中介公司发出寻店信息。
5、找出比较大的店面谈分租，谈合作(租金高些也没关系，因为不用出转让费)。
6、几条街巷同时行动寻店，找出最适合的店铺。
注意：一旦找到适合的店铺后，千万不要犹豫，否则就会错失机会。 总投资预算参考：
○小型日化店(10—30㎡，投资8万元以内) ◎中型精品店(30—80㎡，投资15万元以内) ●旗舰精品店(50—90㎡，投资20万元以内) ◆小型日化超市(90-150㎡以上，投资30万元以内) □中型日化超市(200㎡以上，投资50万元以内) ■大型日化超市(500㎡以上，投资100万元以内) ◐前店后院(60-100㎡左右，投资30万元以内) §专卖柜(2万元内)
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