模拟商务会展实训报告
2020-03-02 19:54:48 来源：范文大全收藏下载本文
在这长达两周的实训中，我们经历了许多。从会展策划到展台布置，再到后来的商品交易，一路走来充满了挑战也充满了磨砺。
在开始找企业的时候就遇到很多的问题，我们准备商家信息的过程中，找到的信息不够准确，浪费了很多时间，之后，我们总结先前的经验和教训，结合学院同学的相关需求，努力寻找企业的相关信息，最后定下马尾绿柠檬连锁作为参展企业。
经过我们小组成员共同的努力，我们圆满地完成了商展比赛，从中我们深刻体会了自己参展的状况，并且做了总结。
一、展位情况
1、展位情况
我们小组的抽到的展台在A13区（左边倒数第三个展位），地理位置相对来说不是很优越。然而大多数同学都有一探究竟的心理，甚至有同学会从最后一个展位开始逛起，同时，小组人员从门口开始发宣传单，寻找目标客户，因此展台的人流量还是较高的。
2、展台布置
本次参展展品内容与搭建的主题风格相对较统一，都是红色系，商品陈列都遵循颜色从浓到淡的排列顺序。并将策划书里的窗帘改为门帘，反而整体效果更好。同时将策划书里原先三面墙的喷绘改为一面墙的喷绘，两外两面墙采用粉白相间的设计，原本打算在展台四个角落的的四盏灯由于排插问题只能改为两盏。
3、销售过程
在此次的销售过程，由于前期的宣传效果较好，人流量较高。隔壁的展区是同行的妮维雅化妆品，在销售过程中常将两者的质量进行对比，金珀莱处于明显的有利地位。在销售上没办法做到一对一的销售，导致部分客户流失。我们针对学生市场的大多数同学是“软心肠”型的，我们小组成员大多数较热情，尽量为同学提供她们所需或者欠缺的化妆品。然而，由于厂家的专业人员也到现场，难免参与销售，其属于“销售导向”型的销售员，在同时销售时难免有所冲突。
4、销售额
此次参展企业给我们的目标是12000，在我们的协商下，企业同意尽力就好，因此此次我们8000的销售额并没有达到企业的最高期望，但是企业也处于基本满意状态。
二、经验与教训
（一）值得借鉴的方面
1、展位间良好的合作，效果良好。在开展前与隔壁A12区的谷粒谷力建立良好的合作关系。第
一、“天上地下”攻略。即：绿柠檬负责所有的展位顶部宣传，在走廊顶部左右两个日关灯上挂上醒目的绿柠檬标志的挂旗，引导同学到13号展位，而谷粒谷力主要发展地上攻略，用箭头从楼梯打到12号展区，将同学引导到12号展区，两组间互惠互利。第
二、“互补”攻略。与对面的福州老君眉名茶也建立良好的关系，间断性用喇叭和麦进行促销信息的宣传，音响一方开另一方就不开，避免太吵。第
三、“合二为一”攻略。与其他小组合作将现场分发的两份宣传单合并成一份，两组人员同时分发，省下的时间进行两组产品和展位的宣传。
2、大幅度的产品宣传。第
一、在每栋的宿舍楼下的醒目的位置贴上耀眼的大红色的1.5m*1m的宣传海报，得到了大量的同学的关注。第
二、请宣传部部长为小组制作大幅宣传海报，贴在食堂楼梯转弯的醒目位置，很好地为企业做了宣传。第
三、小组成员每人负责一栋宿舍楼，下宿舍发传单、送试用装、送抵用卷，为在宿舍的同学解释说明产品，与同学们打下良好的关系，很大程度促进了销售。在销售当天就有许多同学是冲着宣传单上的优惠产品去的。
3、宣传时机选择较正确。小组的所有宣传活动从23晚开始，持续至24晚。第
一、过早分发宣传单等于间接给竞争对手自己的促销信息，会使自己处于不利地位。第
二、23-24号大幅度的宣传猛烈的促销方案不会使同学的激情慢慢消逝，处于一鼓作气状态。第
三、试用装刚用效果如何会使同学产生瞬时购买欲望。第
四、大部分同学的好奇心是有期限的。
4、默契的小组合作。小组成员的专业分别为：营销、会计、会展、经贸（3:1:1:1），专业及性格有很好的互补关系，大家各司其职，相互促进，分工明确，效率较高。
5、良好的人脉关系。由于小组成员大多数都是干部，有较好的人脉，人脉在此次活动起到关键作用。有大量的同学自愿帮忙制作宣传
海报，帮忙搬货、申请红地毯、借扩音器等相关工具等，同时又有大量的同学来做高人流现场或者直接购买产品。
6、突破、创新。会展并没有明确规定：只能在自己的展位内做宣传，因此，我们小组将挂旗挂在相对个展台之间的上方的两个日光灯之间挂上挂旗，使同学一走进食堂就能看到绿柠檬的标志。现场只有两个小组有红地毯，作为其中一小组，在展位中还是比较突出的。
(二）有待改进的方面
1、在与企业的交流沟通方面。小组成员事先没有和企业达到一个很好的共识，导致企业过多的干预小组的销售工作。
2、营业额方面。小组的营业额8000，并没达到企业预期的120000。
3、小组成员在与企业沟通交流时态度不够强硬，在给企业施压后，小组成员才有更多的销售权利。
4、培训时间过短。小组成员真正培训的时间只有半天，并不能完全了解产品及消费者的皮肤情况，导致过分依赖销售人员的专业知识。
5、展位布置问题。展台设计事先没有过多的考虑到可行性，导致有些展台设计的方案无法实现。
6、产品陈列上。大部分产品虽然遵循由深到淡的颜色排列，但是促销品及特价商品由于要区分开来摆放有些杂乱。
三、展会的改进方案
（一）准备工作
前期的准备工作间接决定了后期的成败，在此次的商展前期准备工作，我们小组除了在早期宣传工作上做得较到位外，对产品认识、展台布置所需工具等方面的准备有所不足。事先应该做好展台布置、产品陈列的设计及可行性等相关方面的考虑。
（二）关于产品
选择化妆品是风险较大的，化妆品不仅要了解产品，要了解个人不同的皮肤，更要了解不同的人适合的不同产品，并不是仅靠销售知识可以解决的，而
还要有长期的化妆品知识积累。因此，事先考虑产品应该需要没有太多专业性，而销售人员也能够正在短时间能了解产品的各个方面。
1、产品招商
此次商展销售的金珀莱的化妆品，在招商时不应与连锁店合作，应直接与金珀莱的厂商取得联系，与厂商合作。因为厂家在做会展的过程中，会更为注重产品品牌的宣传，而不是只追求销售量，小组成员可以取得更好的支持。
2、产品销售
在前期的产品知识培训，由于培训时间过短，我们小组人员无法全面了解产品，对于要怎样给客户寻找适合他们的产品这些方面知识有所欠缺，因此在商品销售上比较依赖商家委派的专业销售人员。
3、产品准备
在商品准备上，有许多特价促销品由于前期宣传到位，购买的客户十分多，而对于这些商品是事先没有做好足够的预测和准备，导致许多商品出现断货， 只能依赖企业及时从店里在开展前运到学校。因此，在以后参展时，需要注意货物是否能够及时供应。
（三）团队建设
团队成员之间尽量做到性格能够互补，相互信任，在完成工作时能够各司其职，最重要的是选择的成员需要较强的执行力，分配的任务要及时保质保量地完成。
四、心得体会
通过了这次的商展比赛，我们更进一步地接近社会现实，了解企业真实状况，提升了自身布展、销售和团队协作能力。也是自己获得了更多的经验。增加了自身的竞争能力。通过比赛，更加懂得了团队协作的的重要性，只有每个成员间相互配合，相互理解，才能更好地完成工作。
此外，我们也慢慢学着如何与企业沟通，虽然还不熟练，但是也是我们有了今后努力的目标。
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