开门红（优秀）
2020-03-02 11:43:34 来源：范文大全收藏下载本文
在新一轮的保险竞争中，鼓舞士气，拓展市场，扩大影响力，积聚发展优势，拔得头筹，赢得2011年开门红。
抓住“金兔年” 营销契机及及客户新年收获美好祝福的心理 ，将“福”“禄”与“兔”结合，组合成福禄兔，对客户祝兔年福禄双喜的美好祝福，为业务队伍提供更多客户拜访机会。
解决业务人员客户馈乏问题，更好的做好2011年新春开门红准客户的积累，延续中国每年年底送“福”“礼”的传统, 持续给新老客户提供新春服务。
课程大纲
《福盈新春 大展鸿兔》活动背景
《福盈新春 大展鸿兔》活动整体安排
《福盈新春 大展鸿兔》活动步骤
《福盈新春 大展鸿兔》活动背景
在新一轮的保险竞争中，鼓舞士气，拓展市场，扩大影响力，积聚发展优势，拔得头筹，赢得2011年开门红。
抓住“金兔年” 营销契机及及客户新年收获美好祝福的心理 ，将“福”“禄”与“兔”结合，组合成福禄兔，对客户祝兔年福禄双喜的美好祝福，为业务队伍提供更多客户拜访机会。
解决业务人员客户馈乏问题，更好的做好2011年新春开门红准客户的积累，延续中国每年年底送“福”“礼”的传统, 持续给新老客户提供新春服务。
《福盈新春 大展鸿兔》整体安排
活动时间：2010年12月1日至12月31日
活动主题：福禄贺新春，国寿感恩行
活动对象： 新老客户、业务员的准客户
激励措施
（一）深入推进爱心小组——准客户。划分区域，组织营销员开展集中拜访。客户奖品设置：
1、对每位有效准客户赠送中国人寿新年福兔礼包（福字、一副对联）；
2、《国寿理财生活年历》与调查问卷配套使用，要求营销员每日至少3访，每天寻找3个准客户，每日早会将填写完整的调查问卷回执交回（每天3张可配套客户30使用），经公司电话回访抽查后，可换取国寿理财生活年历。
3、对每位客户主险或卡单300元及以上的可赠送《国寿理财生活年历》； 单证由各营业单位根据征订数量及客户积累情况进行奖励配发。
（二）幸运抽奖——客户：
活动期间为充分营造积极拜访的氛围，活动期间将开展 “幸运客户”抽奖活动，并且在主要新闻媒体上发布有关消息。
抽奖标准：凡积累有效客户达到18位及以上的业务伙伴，将有资格参加市公司统一组织的抽奖活动，全市设计各种相关奖项。
抽奖办法：各单位于每周周一统一上报积累有效客户达到18位以上的业务人员姓名及客户资料。市公司组织抽查回访，确认资料详实，并组织全市统一抽奖，奖品将下发各单位转交获奖“幸运客户”。
奖项设置：
一等奖：1名，奖励液晶电视机一台。（3000元）
二等奖：10名，奖励瑞兔祥年绒金摆件一个。（300元）
三等奖：100名，奖励大展鸿兔新年福兔一个。（30元）
幸运奖：1000名，奖励瑞兔迎春纪念品一个。（10元）
纪念奖：10000名，奖励中国人寿纪念品一份。（2元）
（费用预计39000元）
（三）开门红首日惊喜奖——业务员：
12月20日前，每位业务人员提交30名优质准客户名单。2011年1月1日开门红，在30名准客户名单中，每成功签单一名客户，奖励100元。上不封顶！ 注:要求单件主险8000元及以上!
各单位将每位业务人员的客户资料30名，于12月22日前上报市公司，一经确定不得更正。逾期不报，放弃资格！
保证业务人员每人储备30名优秀的客户资料库
（四）奖品送达——再次拜访
业务员持相关奖品拜访客户，进行再次拜访以及促成或要求转介绍等。
抽奖活动安排在2011年1月中下旬进行。 利用送奖机会还可对未促成客户进行二次促成。（纪念奖-需要再促成的准客户 由支公司安排）
特别说明：
“国寿理财生活年历”费用由市公司承担50%，营业单位承担50%元。
如领取“国寿理财生活年历”数量与交回问卷不相符者，各公司可从个人佣金中扣回相关费用。
《福盈新春 大展鸿兔》活动步骤
1-电话约访客户
李龙：王老师，您好，我是中国人寿的小李，好久不见了，您一切都好吧？ 客户：哦，小李啊。有事吗？
李龙：特别感谢您一年来对我工作的大力支持和帮助。托您的福，我现在的工作很顺利，这不是快到年底了，我为您准备了一份的礼物送给您，您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我去您那里一趟？
客户：太客气了，怎么好意思呢，
李龙：王老师，明天下午3点我是上您公司还是家里？
客户：那就到家里来吧！
李龙：明天下午3点我准时到您那。
2-赠送福字感谢信
3-老客户问卷调查
5-二次回访——配合生活年历与传福卡
李龙：为感谢你一直以来对我工作的支持，我们这个生活年历（传福卡）是公司限量发行的，内容很丰富，我第一时间想到了您，都是一些和咱们生活相关的东西。里面有兔年的全年运势、家庭健康生活常识、家庭合理理财方式等内容，对咱的日常生活及工作都挺有帮助。你一定要好好保存啊！（利用工具进一步筛选和搜集客户资料）
客户：是吗？这么好啊，您真有心啊，谢谢了！
本环节，前期可运用《客户30表》《增员10表》，有效进行客户资料甄选，选择优质准客户进行第二次拜访，开发需求点与购买意向。
赠送福字感谢信
李龙:崔老师，是这样的，今天我过来呢，主要是受王经理之托，将一份幸运带给您。（拿出福字感谢信）为了回馈广大客户，我们公司特地举办“福盈新春 大展鸿兔” 客户服务活动。您看，这也是王经理传递给您的一份祝福！（拿出福字）。同时，您有机会还将获得幸运抽奖的机会。（填写相关客户资料表） 客户：是吗，那谢谢你啊
其他话术——转介绍拒绝处理
客户：我一时想不到合适的人
业务员:比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？都可以啊!
客户:我看我的朋友当中想要买保险的可能没几个
业务员:买保险是一种趋势，并且只有经过专业的分析客户才能确定需要什么保障需求。况且，我只是希望认识一些像您这样热情的朋友，并将您的祝福传递给他们而已
业务员：买不买保险不重要 ，我们只是给朋友送给福，保险是后话，放心我虽然是做保险的 ，但我的生活里不能都是保险 ，就不交朋友了？。
流程1-2： 早会宣导新年拜访方案，培训拜访话术，通关
按需分发“客户30表”“增员10表”和“传福卡”给伙伴
每日早会必须上交“福字感谢信回执单” 的回执
伙伴自己备份“福字感谢信回执单”资料
周一收取周六周日“福字感谢信回执单”
每周上报《客户30表》与《增员10表》，保证最低的优质客户资料库 当日完整上报“福字感谢信回执单”回访达标可领取《国寿理财生活年历》
12月1日—12月20日期间不能达到日均上交，双卡或上交双卡无效率高的给予处罚
流程3：每天抽50%的营销伙伴提交的“回执单”进行电话回访，并作回访记录。 回访话术
你好 ，是王海菊女士吗？我是中国人寿XX公司客服部，昨天我公司的业务经理李美凤给您送去个福字了吗？
是的/没有啊
啊，我们做个回访，她告诉您这个福字将来要抽奖的吗？
你确定吗？你的家人也没收到吗？打扰了，我们再通知她尽快给您送过去吧 流程4： 每日回收的“客户30表”“准增员10表”由个险部进行整理，每名伙伴的准客户建立电子档，同时每天个险部根据准客户资料及回访结结果再分为优劣质，优质再分中高端档
例如：某营业单位开门红期间期交保费目标100万
目标保费：100万
开门红期间按件均保费1万（FYC2Q-3Q）推算
件数：100件
需要举绩绩优人力（FYC2Q-3Q）：100人
需要举绩标准人力（FYC1Q）：200人
需要举绩有效人力（FYC0.3Q）：300人
按签单率30%推算：
绩优人力需要每人开拓3个准客户
标准人力需要每人开拓6个准客户
有效人力需要每人开拓9个准客户
按6访可以产生一个准客户推算：
绩优人力需要每人18访
标准人力需要每人36访
有效人力需要每人54访
三十天期间的客户拜访追踪方案
营业单位将团队人力划分为“绩优人力”，“标准人力”，“有效人力”，“举绩人力”四类
绩优人力每人每天至少提交2名客户资料
标准人力每人每天至少提交2名客户资料
有效人力每人每天至少提交3名客户资料
举绩人力每人每天至少提交4名客户资料
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