电子元器件销售简介[材料]

一．成功销售员的基本特征

1.正确的态度（1）成功的欲望（2）强烈的自信（3）锲而不舍的精神

2.合理的知识构成（首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。）

3.纯熟的销售技巧

二．销售员的主要工作

1.甄选潜在客户2.拜访客户3.保持与老客户的良好关系，建立客户对你的信任

三．如何获取客户信任

建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。

四．建立联系的具体步骤

1.问候客户2.自我介绍3.进一步发展与客户的关系

概述产品益处

常见的提问方式

销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。

客户以往经历

客户个人信息

详述益处特点产品 F（属性） A（作用） B（益处）

常见的四种异议

（1）误解（2）怀疑（3）冷漠（4）举欠缺

处理异议的五个步骤

1）停顿（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意 >里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话

将客户分类：

A）：超级客户：国内或世界上的相关知名企业（如：Canon、SONY、创维。。。）；

B）：重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧密相关的企业；

C）：一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般；

D）：潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型或技术升级。。。会利用到本公司产品的；

• 三分之一法则

1/3的业务你一定会赢得

1/3的业务你一定会失去

1/3的业务你一定要争取