电子元器件库房主管岗位职责
推荐第1篇：库房主管岗位职责
库房主管岗位职责
1.岗位名称及设置目的
1.1 库房主管。
1.2 管理好公司产品和库存物资，防止库存物资损坏和被盗。
2、工资待遇及考核
2.1工资实行：基本工资+岗位工资+考核工资=实领工资
600元+600元+500元=1700元
2.2未到岗不计岗位工资，具体以考勤为依据，考核工资是综合各项考核评定，最终以考核评定分数计算考核工资。
3.任职资格与经验要求
3.1 具有中专以上教育背景。
3.2 具三年以上物资保管的实践与工作经验。
3.3 具有良好的职业道德，责任心强，敬业勤勉，吃苦耐劳。
3.4 具有带领团队的经验和能力。
4.在企业组织中的位置和相互关系
直接上级：生产厂长
直接下级:库管员
4.报告系统
4.1 日常事务工作报告生产厂长
4.2 重大事项报告总经理。
5.关键工作及要求
5.1主要从事公司产品、原材料、辅料、小型设备、固定资产等物资
出入库管理工作，根据公司生产计划和限额领料规定，依照生产部门填写的领料单定额发放物资。
5.2 建立健全各种原辅材料及产品成品帐，随时掌握公司的库存材料、小型设备、产品的规格、型号、数量、级别等，及时准确地向业务、供应、生产部、财务部提供所需数据。
5.3 把好各种原辅材料、小型设备、产品入库质量关，不符合质量要求的一律不验收入库。抓好材料及产品的计量工作，确保原材料及成品的质量良好、数量准确。
5.4 按照制度办事,定期盘点, 建立物资进、存、发放台帐，并定期与财务部门核对，做到帐、物、卡相符。
5.5负责库房管理工作，负责原、辅材料物资的贮存控制，选择和使用适宜的装卸工具和方法，监督出入库执行仓库管理规定，做到帐、物、卡相符，做好各种物资堆码工作，做好库房的防火、消防、防爆工作，并保证库内清洁、整齐、空气畅通。
5.6 对可回收的材料，要督促检查定期回收，一次性使用的材料，应按定耗计划发放。
5.7 对统筹使用的中、小机械设备入库后，应定期配合生产部维修保养，并建立经常性检查制度。
5.8负责库房内外产品标识，负责不同检验状态产品的分区摆放及所有标识的维护，负责顾客提供产品的标识
5.9建立库存预警制度，合理设立采购临界点，确保库存充足生产畅通。
6.工作细则
6.1做为库房主管是公司生产经营活动所需物资接受、保管及发放第一责任人。根据销售及科研任务及时对库存进行盘点，8小时之内为采购供应主管提供准确的采购依据，并对物资出入库进行有效控制；保证生产经营活动顺利进行，生产计划及生产任务按期完成。
6.2做为库房主管首先承担起物资入库前质量监督责任。在出入库过程中对产品质量进行动态管理和监控。
6.3 负责组织制订本部门的各个层面的培训计划并负责组织实施和成果的检验；负责本部门整体培训效果的检查（通过组织考试和个案抽查进行培训成果的鉴定）。制订培训计划培训内容和考核机制并记录存档。
6.4 库房主管是库房安全管理第一责任人，认真落实库房安全管理责任制并定期进行检查并记录。（每日进行，组织本部门人员及相关人员。）
6.5 作为库房主管是库管员培训及绩效考核工作第一责任人，每周至少组织1次本部门人员培训，并对培训结果进行考核，考核成绩纳入员工绩效考核成绩之中
6.6进行合理人员安排，确保库房24时有人留守
6.7每天至少对库房巡视2次，确保库内清洁、整齐、空气畅通，检查库房的防盗、消防、防爆工作，确保库房的安全。
6.8 在接到任务通知书后24小时内组织完成盘库工作，为采购工作做好前期工作。
6.9 每天对出入库程序进行1次抽查，确保制度的完善。
6.10对库存所有产品进行编号处理，每周至少对编号核实1次
6.11每天9：00~10：00向生产厂长汇报当日工作安排并对前一天工作进行总结。
6.12每天至少和生产部门进行1次沟通，对发现的问题进行解决
6.13每月至少组织一次盘库。
6.14负责办公用品、办公耗材的使用计划。每日25日前将本部门所需的办公用品、办公设备进行统计交办公室。
6.15负责日常工作所需资金进行计划，并于25日前交办公室。
7.主要权力
负责公司库房整体事务，对违反公司库房管理制度的行为有权进行惩罚，对违反库房管理纪律的库管员有做出辞退的权利，对重大事项有权越级上报总经理。
8.接受监督
日常工作受公司职能部门和计划财务部的监督、检查。
9.工作计划与达成
9.1 制订库房主管工作计划(年、季、月计划)。
9.2 编写库房主管工作总结(半月、月、季、年总结)
9.3工作实践与工作计划相结合。
10 本岗位一般不作为条款
10.1 每月底之前未编制完本部门生产计划。
10.2 次月3日前未对本部门工作进行总结。
10.3未按时进行货物盘点。
10.4 未按要求进行货物码放。
10.5未按时上交工作报表。
10.6库房未定期清扫，影响库房卫生环境。
11本岗位严重不作为条款:
11.1 出现错发、误发货物，给公司造成严重后果
11.2 违反库房管理规定，给公司造成损失
11.3未建立相应的物资进、存、发放台帐。
11.4未按财务部门要求与财务部门核对。
11.5未做到帐、物、卡相符
11.4 未按时完成新品试制工作
11.5 违反公司规章制度造成恶劣影响
11.6未按时参加全体员工会议
11.7由于自身失误造成原辅材料工器具和设备零部件损失 11.8因自身失误造成公司机密外泄
11.9未能及时处理质量事故影响生产进度
11.10公司领导委托交办的事情没有及时反馈信息和处理意见
推荐第2篇：库房主管岗位职责(共)
篇1：仓储部经理岗位职责 仓储部经理岗位职责
1．负责编制各项仓库管理制度，经总经理批准后执行
2．监督检查各项制度的执行情况，督促部门员工加强对仓库的管理 3．按照企业仓库存放品的物理性质合理设计存放区域
4．根据存放品的价值、危险性、敏感性等因素设计合理的摆放地点、摆放位置和摆放规则， 确保库容得到最大化利用
5．督促、监督仓管员认真办好货物出、入库验收手续
6．督导仓管员建立物资进、存、发放台账，做好账务管理工作 7．定期盘库，定期向财务部等相关部门提交库存盘点数据
8．每日提供准确的物资库存量数据、库存日报表、发货明细表等 9．积极寻找有效方法，提高库房各项资源的利用率，降低单位成本
10．组织人员对仓库环境进行日常清理和维护，防止货物受潮、老化、变质 11．保持货物的存放状态和货物的安全放置，对出入库货物进行安全质量检验 12．按照企业有关规定，落实安全防范措施，做好防火、防盗、防爆工作 13．定期检查仓库的卫生清洁工作，保证库内清洁、整齐 14．协调本部门各项工作，做好人员调配 15．控制本部门各项费用支出
16．组织部门员工的培训、考核工作，不断提高本部门员工的业务水平和工作能力
仓储经理岗位职责 1. 对公司仓储负全责，
全面协调和规范仓储
仓库的日常运作，处理各项突发事情，确保 仓储仓库货物的安全、
库存信息准确以及配
送能力。 2. 协调和管理仓储仓库各个部门，
配合公司
其他相关部门的调度计划，保证仓库的收发
货能力和优化存储效率。 3. 督促其他部门公司进行管理和监督， 保证
公司仓储工作的运行。 4. 定期向直属上司汇报仓储仓库运作情况， 并将公司的要求策向仓储仓库各部和人员灌输。 5. 定期组织对仓库仓储人员进行培训。
与政门
篇2：仓库主管岗位职责(最全) 仓库主管岗位职责
仓储部是公司重要的财产保障部门，也是公司配送中心和成本控制部门，它连接着销售、采购与配送以及财务四个部门，在公司里起了一个纽带的作用。仓库主管全面负责本部门的工作，对配送中心经理负责。
仓库主管主要履行以下职责：
1、全面掌握仓库各厂家、各系列产品库存情况，根据商场销售进度以及业务部的采购计划进度，确保产品正常进出库房以及产品的完整性。
2、负责安排监督仓管员、搬运工人的日常工作，督促仓管员做好各类台帐，对产品进仓、验货等整理登记入帐工作（做到准确无误），以便统计和核查；
3、及时与业务部沟通厂方到货情况，并组织人员做好接货准备。
4、及时与业务部、仓管员核对产品出入库纪录，对物品的出入库要及时验收、登记帐簿，做到账物相符，发现问题及时向上级反馈；
5、督促和配合仓管员定期对仓库产品盘点清查，发现帐、物不符时，找出原因予以调帐或上报公司领导处理；
6、负责每日晨会培训、以及当天工作安排的有序进行，并定期对仓管员、搬运工人进行工作培训和岗位考核。
7、刻苦钻研业务知识，全面了解各厂家各系列产品，统筹分析，对库区的工作作出相应的调整，达到有效管理仓库的目的。
8、严格放行条的签发和使用，不得乱发乱签放行务；
9、监督好所有物品的保管工作，所有进出仓库的物品均须有相关责任人签字；
10、每周做好工作总结报告，如实反映工作情况和工作中遇到的问题，积极提出合理化建议；
11、以身作则，用正确的工作方法，积极负责的态度处理仓库日常工作；
12、关心、爱护、团结下属员工，解决下属员工的困难和问题。发扬团队精神，发挥团队力量。带领下属员工做好仓库的工作；
13、对于下属员工违反公司规章制度要及时做出处理；
14、负责对仓库进行分区管理，各类物品要分区放置，摆放整齐，做好标识，井然有序；
15、加强管理，搞好仓库安全（防火、防盗、防破坏）工作，防盗报警器的设防工作；
16、对贬值、不完整和不合格产品向公司提出处理意见；
17、定制订仓库管理制度，并根据相关制度对下属人员进行考核、奖惩；
18、按照公司的发展规划拟定部门人员编制，报公司批准；
19、配合公司其它部门开展工作，做好横向沟通；
20、认真、仔细、负责做好配送中心的出样、送货提成统计明细；
篇3：仓库主管岗位职责说明书
仓库主管岗位职责说明书岗位基本信息岗位名称 主管上级 岗位本职 性。 仓库主管 制造中心副总 所属部门 主管下属 仓储部 仓管员做好仓库的规划以及日常管理，做到物料的高效流转，保持账物卡的一致岗位职责描述岗位职责概述 仓库早会召开
1、分配仓管员的 日常工作 仓管员的工作安排 仓管员收发料的督导，以先进先出为原则，补料单的审核 定期进行账目核对，账物卡相符。
2、仓库的规划 ? 仓库定位规划，仓库组织结构的制定，仓库作业标准以及作业流程制定 修订与维护。 ? 定期组织仓库的盘点工作，并对盘点差异分析原因，形成报表呈报给相
3、仓库盘点数据 整理及汇报 ? ? 本着安全可靠，作业方便，通风良好的原则，合理规定地、墙、垛、顶
4、物料的安全管 理 的距离。 ? 做好防火、防盗、防潮、防锈、防爆等工作。 ? 物料放行手续的审核工作。
4、其他工作 ? 部门的协调沟通。 ? 上级主管布置的其它任务。 关领导。 ? 每月呈报车间的物料报废报表。 岗位职责说明岗位主要责任与权力1.对原材料账物卡一致性、准确性负责。 2.对物料的定置定位以及安全负责。 3.对物料盘点的规划与落实，以及准确性负责。 1.仓库报表的审核权。 主要权力 2.仓库员工奖惩的建议权。 3.仓库流程制度的修订权。 4.物料发放的核权。主要责任岗位任职资格资历经验 ? 高中以上学历。 ? 仓库管理、财会相关专业。 ? 掌握 word,exceel 等办公软件使用方法。具备基本的网络知识、erp 知识技能 知识。 ? 沟通能力、专业知识及技能。能力素质关键绩效考核指标（选择填写）仓库出入账的准确、及时性，统计数据准确、完整性
篇4：库房管理员岗位职责 库房管理制度
一、库官员岗位职责
1．根据到货通知单的项目对照计划单核对货物，物、单与计划单相符时，签收到货通知单，不符时拒收；不能确认时通知计划员认定。
2．接收原材料、零部件、备件等后，填写货物入库单，并及时将入库单返给计划员； 3．根据入库单，办理入库手续，货物上架挂贴标签、标识；
4．根据入库单和标签及时记账、输入计算机并置于内部局域网共享； 5．负责原材料、零部件、备件等的分类存放和防锈处理。
6．生产原材料、普通零部件和备件根据领料单或任务单(领用单)予以发放； 7．贵重零部件、备件等须经生产主管、部门主管或计划员签字后予以发放；
8．根据领料单(领用单)和具体发放情况记账，并将有关信息输入计算机记录、存档。 9．盘点、核实库存，核对记账单与计算机存档是否一致，如不一致，查对并纠正；
10、负责对内部可循环使用的零部件、器件和备件及辅助材料的管理；
11、对于常用标准件和备件，库房应有一定量的库存；库存量少于最低时应及时提醒计划员申请采购和申请下达生产备案；
12、随时更新库存电子帐目；月末装订本月所有单据，并收存管理
13、仓房管理员为库房和物品安全的第一负责人，应掌握相应的安全知识和技能；
14、仓房为安全控制要地，库房管理员应妥善放置安全设施和器材，并定期检查其可用性；
15、根据库房的实际情况，仓房管理员应做好相应安全防范和应急措施；
16、做好仓库5s工作，保证库房整洁、有序。即整理、整顿、清扫、清洁、自律。
二、管理制度
物资验收制度
1、物资入库时，须由采购人员填写入库送检单，随同物资入库，一切外购、外协物资、零件须经检验合格方可办理入库。
2、车间生产过程中的在制产品、半成品等须经所在车间的质检人员检验合格后交半成品库复验之后方可办理入库手续。
3、对检验合格后的各类物资，仓库管理人员应按有关规定详细核对名称、规格、品种、型号、数量是否与入库数相符，包装密封情况是否良好，如发现名称、规格、品种、型号、数量等不符或包装情况有异时，应及时与供应人联系研究处理。
4、仓库管理人员的拆卸物品包装物时，应仔细拆装，不得使物资因拆卸包装而造成损失，物资上架时必须轻拿轻放，防止碰撞、擦伤、震坏，确保物资质量。
5、过磅入库的物资必须逐件过磅核实，在尚未过磅并核实之前，一律不得领付使用。
6、在验收时发现超过允许的范围的短缺、品种不符、质量低劣或严重损坏等情况，仓库管理人员应立即通知有关人员，以便及时查明原因，进行退货交涉。
7、对易燃、易爆、剧毒化学用品等物资入库时必须严格遵守危险品存放的有关条例及注意事项，确保安全。
8、物资的验收工作要在物资入库前，或本车间在制产品在末道工序完工后及时进行验收，以便加速物资周转。
9、各类产品的成品、零部件出库后如发现质量问题或由于产品改型而出现的过剩物资，应严加隔离、及时履行退库手续，并按有关规定及时进行处理。
物资的保管制度
1、仓库内各种物资的堆放要做到三齐：堆放整齐 排列整齐 标签整齐
2、物资入库后应根据各类物资的类别、物理性能、化学性质、体积轻重等不同情况分别堆放。做到“五五化”（高的“五五”成行，短的“五五”成堆，带眼的“五五”成串，小的“五五”成包）
3、各类物资的存放须要四号定类，即库号、型号、排号、位号，标签齐全，标记明确，对号入座，以便于存放取送和查验盘点，充分利用仓库空间。
4、建立健全帐、卡档案，确保帐、卡、物三者相符。
5、仓库中保管的物资，必须经常检查保养和定期盘点，做到不短缺，不破损不变质、品种不混、规格不乱。
6、易燃品、腐蚀品以及特殊品应分别堆放，标记名称一目了然。
7、对各种物质车间用的材料、配件建立储存定额，及时反映消耗动态和结存情况，监督进货，根据实际情况，积极建议处理呆滞物资，储备资金，加速物资周转。
8、仓库各类物资，原则上不得借出，如遇特殊原因，经研究所有关部门领导签字认可后办理借用手续，方可借出。
9、凡属油类仓库有允许其它物品混放，非专管人员不得随意入内，在禁烟区域严禁吸烟或有明火出现，确保安全、防止意外事故的发生。
10、仓库内的所有物品须根据不同的性质，分别采取不同措施进行维护保养，做好防护，发现问题及时汇报有关领导，采取相应的措施解决处理。
物资仓库和贵重物品安全防火制度
1、仓库管理人员要严格执行各类物资的收、发、领、退的有关制度，做到日清月结、帐物相符，并定期进行检查，建立并随时更新电子帐簿置于内部网络备相关部门查阅。
2、管理人员要坚守岗位，离库时必须关窗锁门，切断电源。
3、严禁携带火种入库和在仓库内吸烟，无关人员一律不准入内。
4、加强仓库防护设施，定期检查库内电器线路和防盗器，保持库内主要通道畅通。
5、物资库内及库房周围不准存放易燃物品，凡属易燃易爆，化学物品及放射性物品，应专库储存，并专人保管，严格执行领用，借用和交接手续。
6、仓库内物品要堆放整齐，保证适当的墙距、垛距、桩距、顶距。
7、仓库办公室内不住人、不准吸烟和使用电炉、动用明火。办公室内用于取暖的热源周围不得有易燃品存在，更不得堆放易爆品。
8、性质相抵触和灭火方法不同的物品，特别是有毒，遇水易损或在高温下容易燃烧的物品，必须分库存储存，不允许露天存放。
9、用于仓库内照明的电气线路必须符合有关规定，灯泡要距离堆放货物70公分以上，且灯泡功率不得大于60瓦，电闸刀开关要装在库外，并装有防雨、防潮等保护设施，下班之后要切断电源。
三、货储及物控管理程序
物料储存、搬运
1、仓储部门应按存货性质，将仓储区域划分为原物料、半成品、成品，以便于管理。
2、储存设计的基本原则应考虑下列四项，以便于接收和发放工作的进行。
① 流动性：
较常使用的物品应储存于靠近接收及插搬运地区，以缩短作业人员往返时间的搬运成本。 ② 相似性：
常一起使用的物品宜放在同一区域，以缩短时间。 ③ 物品大小：
储存设计时储存位置应按照存放物品的大小而给予适当的存放空间，以确保能充分利用空间。
3、物料的存放如无特殊要求则按照物料的大小、高度、重量等采取适当有效的存放方法，一般标准如下：
（1）高度：
堆放总高度一般限制3米以下，置放料架时每层不超过1。5米。 （2）重量：
在放置物料时要考虑物料的重量，重者应尽量摆在下层，避免在存取物料时发生意外。
4、搬运时应保持通道畅通，注意安全并采取适当的搬运方式。
5、视搬运物品的体积大小采用适当的搬运方式及搬运工具。如天车、油压车、手推车或叉车等。
6、零组件及电子元件在搬运时应避免碰撞。并注意防潮、防污，放置时必须轻拿轻放。 收料、进料、入库
1.库管员接收外包方送货人员或厂商所送的物料后，将物料放置在待验区，然后按照生产厂采购计划和供货部门所提供的资料和验收合格单，核对所收到的物料品名、规格、型号、数量相符后办理入库手续，如所送的物料与主管部门所提供的资料不符合时，将物料放置于进料验退区，等待厂商或计划员处理。
2.仓储部门人员按照质检部检验合格的物料验收单。将物料放置于该物料的固定储位，而在放置前必须在物料的箱子或盒子上标示进料日期、数量等资料，并在该物料的物料库存卡上注明以便于日后追踪。
3.“入库单”一式三联，分别如下：
第一联：送财务部门入账后按照编号存档。
第二联：仓储部门登录物料后按照编号存档。
第四联：交由生产厂计划员存档。
发料、退料、盘点
1.库管员根据生产厂并经主管计划签核后所制发的“领料单”发料。 2.物料的发放必须以先入先出为原则，以保持物料的适用性。 3.发料单一般应有一式四联或三联，发料后，由库管员分送如下：
第一联：送财务部门入账后按照编号存档。
第二联：仓储部门登录物料帐后连同“领料单”按照编号顺序存档备查。
第四联：交由生产厂计划员存档备查。
4.生产部门因工程原因、工单结束有料件剩余及修复、售后服务剩余等原因而必须办理退料时应填写“退料单“，内容需注明日期、退料部门、名称、规格、退料原因说明、料号、部门、需退量等，经部门主管签核。
6.研究所每年应至少举行一次存货全面盘点作业
生产厂的原材料、在制品、半成品及成品，除每年一次的年度盘点外，应按照原物料、在制品、半成品及成品的类别予以不定期抽查及每月定期盘点。
① 仓储部门每月应定期自行盘点存货，审核部门要随时派员抽查。
② 料品在抽查及盘点时，被抽查或盘存的料件即停止办理料件的收发，料品保管人员在其经
管料品进行抽查或盘存时，不得擅自离开工作岗位，并必须妥为准备、协助盘点。 ③ 库存料件经抽查或盘存发现不符，并经查无特殊原因者，按照存货调整方法进行处理。 ④ 盘点清册一式三份，分送如下： a、一份交财务部门存查： b、一份交监盘财务人员存查；
c、一份交仓储部门按照存货调整作业办理。
四、权利
1、对不合格原材料、零、备件有权拒收；
2、对不合格领料单(领用单)和不符合领用手续的有权拒发；
3、对不合格库存单（入库单）和不符合存库手续的有权拒收；
二〇〇九年五月
篇5：仓库主管工作职责
1、仓储部主管岗位职责
1.1、负责仓库整体工作事务及日常工作管理，协调部门与各职能部门之间的工作。 1.
2、负责制定和修订仓储作业程序及管理制度，完善仓库管理的各项流程和标准。 1.3、制定仓库工作计划。制定本月工作计划，总结和分析上月部门工作情况，带领督促员工完成目标任务。
1.4、负责分配仓管员的日常工作，使日常工作做到高效、准确、有序。
1.5、仓别要合理化布局和管理，负责制定各仓别的仓位的规划。标识、防火、防盗、防潮及物料的准确性管理标准。
1.6、负责组织仓库盘点工作，确保卡、账、物一致。 1.
7、对仓库人员进行工作指导、业务知识培训。 1.8、定期对仓库人员进行考核。
1.9、负责监督处理不良物料和呆滞料。
1.10、对各仓库、收发区进行现场监督管理、6s的推行状况、目视化管理的执行状况。
岗位职责
（一）负责仓库的管理工作
1． 建立科学的仓库物资管理制度； 2． 建立科学合理的库存储备标准； 3． 负责工作现场指导；
4． 负责5s工作效果，做到仓库成品及半成品区域标识的摆放整齐； 5． 负责对库存呆滞品的报警；
6． 负责库存物资的安全，对于发现的问题应作尽快的处理。
（二）帐实相符的稽查
1． 负责根据操作流程完成出入库及库存管理,确保库存数量的准确性； 2． 做好材料、配件的消耗统计；
3． 对库房各种货物的库存，摆放位置做记录，监督盘点工作，做好年度资产清查。
（三）做好仓库成本控制。
（四）负责提高仓库各利用率。
（五）负责与其他部门的沟通，解决跨部门合作问题。
（六）负责公司仓库管理工作的汇报以及编写仓库每月的各类报表。
（七）负责做好部门下属员工的培训工作和思想教育工作，增强部门的工作效率和凝聚力。
篇6：仓库主管工作职责 仓库主管工作职责
1、负责仓库整体日常工作的按排。
2、仓库的工作筹划与进度控制，合理调配人力资源，对仓库现场各个工作的监控。
3、与公司其他部门的沟通与协调。
4、参与公司宏观管理和策略制定。
5、现场管理的督导、6s推行情况、目视化管理执行情况。
6、审订和修改仓库的工作操作流程和管理制度。
7、对下属员工进行业务技能培训和考核，提高员工素质和工作效率。
8、与业务部及生产部门沟通确认例外事情。
9、与相关部门确定工作接口和业务交接标准。
10、接受并完成上级交代的其它工作任务。
11、签发仓库各级文件和单据。
仓管员工作职责
1、服从领导，遵守各项规章制度。
2、负责仓库日常管理工作。
3、根据实际工作状况，积极提出经营和管理的合理化建议。
4、按仓库规定收发料。
5、物料进仓入库，仓位的筹划与正确的摆放。
6、仓库的安全工作和物料保管防护工作。
7、作业单据的正确开制、确认与交接。
7、每日物料明细账目的登记。
8、盘点工作的具体按排执行与监督。 1．初期思路
（问闻看查）
1．1．了解本部门及本公司的人员组织构架、企业文化、经营理念。
1．2．了解与本部门有直接业务往来的部门有那些，所处位置，相关人员有谁和谁。 1．3．了解外协厂商。
1．4．熟悉本公司，本仓库物料进、出、退、调，操作流程。 1．2．动作
1．2．1．本仓库是否符合仓储规划标准，否则进行全面整理、整顿符合6s要求。实现目视化管理。
1．2．2．查看物料进仓到位状况，未完成进仓状况，已出仓状况，以及欠尾数状况。 1．2．3．建账、资料单据存档。 1．2．4．物料及产品防护。 2．后期思路、2．1．人员构架
2．1．1．人员培训教育，考核。
2．1．2．深入沟通，用到问、听、看、查。了解他们，发现他们的优点和缺点。 2．1．3．选人、用人、育人、留人，培训管理骨干，巩固管理。 2．2．现场管理
2．2．1．产品及零配件防护，巡场督导。
2．2．2．在安全的前提下对现场进行区域规划，使通道畅通，实现目视化管理。 2．2．3．运用当前6s管理，灌入速度、节约、服务、满意“s” 管理。
2．2．4．工具及设备的保管、保养、维修，存档（归档到每个员工）谁用谁保管。 2．3．品质管理
2．3．1．了解该公司的品流程。
2．3．2．物料及产品零配件、半成品，是否通过iqc全检，有无iqc签名的《合格证》。 2．3．3．不合格品、呆滞品、废品的处理，上报iqc填写《产品品质检验报告》，必须由品质部主管签名，半成品或成品须通过生产部主管签名（或上级主管），以作生产补单依据。 2．4．物料管理
2．4．1．配备专人，收发物料。谁收发谁建账并做记录报表。 2．4．2．物料样板库的建立与保存（名称规格齐全），供生产及再单物料参考。 2．4．3．将iqc检验合格的产品及零配件，依据订单要求收货。 2．4．4．产品及零配件的仓位摆放与防护。
2．4．5．发料与订单bom表的要求核对，与样板的核对，无误后方可发料。 2．4．6．制作仓库人禁管制、物料进仓管制、出仓管制流程。 2．5．安全管理
2．5．1．人员培训。
2．5．1．1．安全生产，预防为主。
2．5．1．2．培养员工增强安全意识，安全的严重性。 2．5．1．3．酒后不能进入工厂更不能上机操作。
2．5．1．4．危险性高的工作对员工的素质要求也必须高，选用反应灵敏的员工。 2．5．2．设备是否能安全使用，是否能正确操作，是否定期检修，有否写入《检修表》备案，有否有安全使用标识。
2．5．3．现场是否畅通，是否摆放与工作无关的杂物，而影响安全操作，电器电路在使用前是否通过安检，产品堆放是否安全。 2．5．4．是否制程安全使用手册。
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篇7：仓库主管岗位职责
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篇8：仓库主管职责 岗位职责说明
一、岗位资料
岗位名称:仓库主管 职位等级：
所属部门/组： 仓储部直属上司职位： 仓库经理 临时可替代岗位：组长/仓库经理
可升迁岗位：仓库经理 岗位使命：确保出入库货物料号和数量与单据相符及质量完好；做好出入库货物的复
核与验收、条形码的完整收集、清洁卫生和每日自我检查及相关sop操作流程等工作，坚持对所管辖区域内货物有出必对，确保实物与出货单完全相符。
二、岗位在组织中的位置
三、汇报程序及管理范围
直接汇报对象: 仓库经理
直接管理 2 个岗位， 共 3 人
间接管理 4 个岗位， 共 23 人
四、岗位职责： 1.现场作业管理； 2.库区储位规划；
3 监督仓管每日盘点，确保电脑系统帐与实物帐相符； 4.仓储作业人员管理（组长/仓管员/承运商/后勤维修员）； 5.物流设备管理（电动叉车/电拖/油压车/充电器/办公设备） 6.监督执行、检讨改善部门内工作流程，以提高工作效率； 图片已关闭显示，点此查看 7.拟定仓储部培训计划； 8.部门内人员绩效考评；
9.其它仓储管理相关工作，如遇问题应及时反映沟通；
五、权责范围
1.负责仓库内部当班现场货物的收发等全面管理； 2.监督检查库房全体成员出入库验收复核的工作质量；
六、使用设备
计算机/电话/叉车/扫描枪
七、工作环境 仓库内所有区域并根据需要室外作业；
八、任职资格
教育程度及学科：中专以上； 培训经历：接受过公司系统的岗前、在岗及介绍性物流培训并考核合格；
经 验：至少三年以上仓库实际操作与管理经验，并具备一定的领导管理能力； 任职要求（含应知应会）：
1.工作态度诚恳细致踏实，敬业爱岗，吃苦耐劳；责任感强； 2.会电脑办公软件制作，识读英文字母，对数据敏感且心算好； 3.独立团队管理能力，相关物流工作经验，良好的沟通、组织能力；
九、业务接触对象
公 司 外：客户方仓库负责人/运输负责人/客服负责人/账务员/监盘人员； 公 司 内：收发货仓管员/组长/仓库经理/设备维护人员/分公司经理/总监；
十、工作直接目标
1.仓库货物进出库准确率100%； 2.仓库单证填写准确率100%； 3.仓库单证传递及时准确率100%； 4.仓库货物缺损率为0.01%；
5.仓库质量事件为0；客户投诉为0（非主观）；
十一、考核标准
1.仓库单证填写准确率；
2.仓库单证传递及时准确率； 3.仓库质量事件数； 4.仓库责任性质投诉；
5.仓库日常管理检查不合格件数； 6.仓库当班作业5s检查不合格件数； 7.协作/服从； 8.主动负责； 9.服务态度；
10.工作适应性/能力； 11.出勤率；
篇9：仓储物流主管岗位职责 仓储及物流主管岗位职责： 仓储部分：
1.负责仓库整体工作事务及工作日常管理，协调部门与各职能部门之间的工作； 2.负责制定和修订仓库收发货、作业流程等管理制度，完善仓库管理的各项流程和标准；建立规范、完整的物流仓储操作报表，及时反馈仓储操作； 3.库房的合理化布局和管理，合理规划各分仓的储存空间及货物的储存方式，仓位调整；负责制定各仓库储位的规化、标识、防火、防盗、防潮及物料的准确性管理标准；
4.制定仓库工作计划；制定部门每月工作计划、分析、总结部门工作状况与下一步工作思路，带领督促员工完成目标任务；
5.负责分配仓库员工工作及日常工作监督； 6.负责对仓库进、出库，库存等操作进行审核与监督对各项工作制度的执行情况进行跟踪，签收货仓各级文件和单据； 7.及时地反映仓库的库存状况，确保库房帐、卡、物数量一致；确保库存数据的正确性； 8.负责仓库的货物、人员安全及防护，进行安全评估，不断改善库存管理安全，确保仓储物资免受损失；
9.及时地定期回顾并汇报仓库的安全及运行状况，采取预防措施；
10.组织仓库日常盘点。报表帐目实物之相符；定期组织实物盘存，做到帐实相符、帐卡相符。出具盘存及分析报告；
11.建立安全库存机制，进行存量分析和控制，采取有效措施控制库存成本； 12.能够按照成本会计的要求提供物料消耗情况并进行有效控制；
13.督促各分仓对各类报表的准时上呈及监督。负责加强报表填写准确性和分析管理，参考分析结果提出改进建议并组织落实；物料数据管理和统计； 14.负责督促及时评估和处理不良物料及呆滞物料；
15.负责库存盘点缺损率；收货及时率；发货及时率；收发货准确率；单据完整率；
物流部分：
1、负责制定物流配送相关操作及安全管理的具体措施、流程，并负责在实施中的指导与监督；
2、制定和执行配送工作计划，对配送工作规范和考核标准不断进行总结和完善；
3、制定配送应急处理预案，进行配送事故的调查和处理。负责处理物流配送过程中的各项突发性事件，并在最短时间内做出正确的处理方案；根据公司需求和配送方式安排货品发送及跟踪货品到达情况；
4、对配送员实施日常管理，反映员工需求，负责解决和协调员工工作中出现的问题。营造良好的工作氛围，公平、公正地对待每一位员工。
5、负责制定年度物流计划及费用预算工作；配送成本、效率的分析，运力需求评估、配送路线及距离的审查，配送流程的优化（含配送计划程序、更改程序），监管配送流程的执行，保障配送准确；
6.负责提供各项产品库存动态及成品库管理工作。
7.实施妥善的车辆维护保养计划和维修，防范车辆机械事故的发生。
其他
7、完成领导交办的其他事项。
篇10：库房管理制度及库房管理员岗位职责 《库房管理制度及库房管理员岗位职责》 为使本公司的物资库房管理规范化，保证财产物资完好无损，进出货物正确保质保量，根据企业的管理需要及财务管理的一般要求，结合本公司实际情况，现编制《库房管理制度及库房管理员岗位职责》
一、库房管理制度： 1.物品管理：
1.1 合理放置物品，按照不同类别、性能、特点和用途分类分区码放。 1.2 物品合理规划位置、物资摆放整齐； 1.3 定品名、定数量、定位置；
1.4 确保物品清、数量清、规格及标识清。
1.5 新物品入库后要做到按区、按排、按架、按定位进行归放。不能随手、随处放置。 1.6 库存信息及时呈报。须对数量、文字、表格仔细核对，确保报表数据的准确性和可靠性。
1.7 每月15日30日配合公司安全检查小组进行对照明、供电线路的检查，发现线路老化破损、绝缘不良等可能引起打火、短路的事故隐患，必须及时更新、维修；每天下班前要进行防火、防盗检查，确定无问题，关闭电源后，方可锁门。
1.8 严格按照账目核实出入库单及现货库存，并列出详细的物料库存明细表，仓库在每月30日以前完成本月库存物品盘点并制作库存物品盘点表，盘点人签字经部门负责人审核确认无误交财务室备查。如出现误
差，要经调查落实后书面报告公司负责人。
1.9 每周进行一次清扫和检查，保持库房的清洁状态。地面要扫除灰尘，
货架擦拭干净表面灰尘，库房内壁四角无蜘蛛网。
1.10 库房管理人员应对所管物品的完好负责。凡因保管不善或责任心不强
而造成的损失，由保管员负责。 2.入库管理：
2.1 库房管理人员应按照物料使用部门、性质种类、品名、数量、规格、
单价、出库、入库日期等项目进行登记台账。仓库帐簿记账原则：简单、清楚、及时、准确。为便于记账和便于查找，分别对不同种类、品名、规格、单价的所存物品按不同日期依次进行入库登记使物料一目了然，易于盘库，易于清点
2.2 对市场采购的物资，做到依照实物入库，不得以票据入库。
2.3 严格检查入库物资。接到需入库的物品时要求对方出示部门负责人及
单位领导审批同意的《采购申请》，经确认、复印留底后方可对该批次物品办理入库手续。 2.4 入库时应根据《采购申请》的明细及采购回来的货物明细进行查点、
核准物品的型号、规格、数量、质量等与采购货物相符无误后填制入库单，相关人员签字后办理入库。（入库单一式三联：1.库房2.财务3.采购人员）
2.5 物品入库后应立刻入账，准确登记。并在货物标识上明确记载剩余数
量。
2.6 严禁无《采购申请》入库。因生产紧急、人员外出等特殊情况需请示 上级和财务部门授权、同意方可变通办理，但需在2个工作日内补齐相关手续。 2.7 物品入库，必须采用合理的方法进行计量、清点准确。大批量物品可
采用一定比例拆包抽检查，抽查时发现实际数量少于标识数量的，应按照最小抽查数计算接收该批物品。
2.8 对验收不合格或未按要求超出采购标准的物品，仓库管理员必须及时
通知采购人员进行退货/补货事宜。 3.出库管理：
3.1 库房管理人员在发放库存物品前，应先查看领用人是否具有部门负责
人签署同意的《物品领用申请》。
3.2 发放库存品时应按《物品领用申请》所列品种、规格、数量逐项点发，
如果缺货不得使用替代品，不得更改单据上任何品名和数字。 3.3 严禁白条出库或擅自借用物品。特殊情况需经总经理或者其授权人员
批准并约定归还日期（不得超过5个工作日）。
3.4 物品出库后应立刻入账，准确登记。并在货物标识上明确记载剩余数
量。
4.物品数量管理：
4.1 库房管理人员应根据库存货物使用情况进行定期清点。确保不出现缺
货、货物呆滞的情况出现。
4.2 对达到规定的最低数量的物品，库房管理人员应及时填写《采购申请》
上报部门负责人。
4.3 对于出现呆滞情况的货物至少每月一次填写《货物处理申请》。上报部 门负责人及财务部门。
4.4 对重大质量事故、或不良操作造成的呆滞物品，应随时填报《货物申
请》上报部门负责人及财务部门。
4.5 对已经上报的呆滞货物应保持随时跟踪，直至全部处理完毕。 5.服务与沟通协调：
5.1 库房管理员必须具备良好的的服务意识，保持良好的服务态度，当以
生产为重。当服务对象违规操作或提出不合理要求时，应不卑不吭、以理服人。 5.2 对工作中遇到问题、困难及矛盾应采取及时请示、沟通、回报，并以
积极的态度来面对直至问题解决。 6.人员变动与移交：
6.1 仓库人员变动必须办理交接手续。移交事项及有关凭证，列出清单，
写明情况，双方签字，领导审批。
6.2 应移交事项包括：管理区域的货物清单；单据、账本、及经管的文件、
档案资料；经管的设备、设施、工具及办公用品等。
二、库房管理员岗位职责： 1.严格执行《库房管理制度》。
2.熟知货物的品名、特性、功能外观，做到眼勤、手勤、笔勤，心中有数。
3.保管货物、账目清晰、每月对账盘点库存商品、低值易耗品必须做到账务相符。 4.商品入库、出库前严格检查包装、数量及破损情况、发现问题立刻汇报。 5.经常差点、分门别类管理、定期盘点、拒绝外人或其他人员随意进入库房。 6.严格办理出入库。账、物、表三对清，当天业务当日完成，不许他人代办。 7.树立博泰商混公司的专业形象，保证博泰商混公司的名誉不受到侵害。
推荐第3篇：电子元器件网址
常用电子元器件公司网址
2008年
1．
国外电子元器件搜索网址
2．
国内电子元器件搜索网址
3．
微处理器、单片机、flash
4．
单片机（80
51、AVR）、flash
5．
51系列单片机
逻辑电路模拟器件多媒体器件
6．
单片机（8051）、flash
7．
51系列单片机存储器多媒体器件1
8．
水平最高的模拟器件公司
8051系列单片机
全系列模拟器件DSP
9．
8051系列单片机
全系列模拟器件
10．
TMS320系列DSP
MPS430系列单片机
全系列模拟器件（收购了B-B公司）
11．
单片机
全系列模拟器件逻辑电路
12．
全系列模拟器件逻辑电路
13．
单片机模拟器件功率器件
Flash分立元件
14．
单片机模拟器件功率器件微处理器逻辑器件光电器件存储器
15．
单片机存储器
16．
单片机模拟器件功率器件逻辑器件光电器件存储器分立元件
17．
模拟器件功率器件分立元件逻辑器件光电器件存储器
18．
模拟器件功率器件
光电器件
19．
单片机模拟器件功率器件逻辑器件光电器件
20．
单片机模拟器件功率器件
逻辑器件光电器件分立元件 21.
模拟器件功率器件
光电器件多媒体器件 22.
2电源监控串行EPROM数字电位器 23.
开关电源模块 24.
全系列模拟器件 25.
2PIC系列单片机串行EPROM
26．
微处理器MC68系列单片机 数字逻辑器件功率器件
存储器DSP光电器件
27．
单片机晶体振荡器
LCD及驱动电路
28．
微处理器存储器
29．
分立元件数字逻辑器件电源器件 功率器件 30.
电源监控RTC串行存储器 31.芯片手册下载网站
推荐第4篇：电子元器件概况
电子元器件大体可分以下几类：
⑴继电器
|汽车继电器|信号继电器|固态继电器|中间继电器|电磁类继电器|干簧式继电器|湿簧式继电器|热继电器|步进继电器|大功率继电器|磁保持继电器|极化继电器|温度继电器|真空继电器|时间继电器|混合电子继电器
|延时继电器|其他继电器
⑵二极管
|开关二极管|普通二极管|稳压二极管|肖特基二极管|双向触发二极管|快恢复二极管|光电二极管|阻尼二极管|磁敏二极管|整流二极管|发光二极管|激光二极管
|变容二极管|检波二极管|其他二极管
⑶三极管
|带阻三极管|磁敏三极管|开关晶体管|闸流晶体管
|中高频放大三极管|低噪声放大三极管
|低频、高频、微波功率晶体管|开关三极管
|光敏三极管|微波三极管|高反压三极管|达林顿三极管
|光敏晶体管|低频放大三极管
|功率开关晶体管|其他三极管
⑷电子专用材料
|电容器专用极板材料|导电材料|电极材料|光学材料|测温材料
|半导体材料|屏蔽材料|真空电子材料|覆铜板材料
|压电晶体材料|电工陶瓷材料
|光电子功能材料|强电、弱电用接点材料
|激光工质|电子元器件专用薄膜材料|电子玻璃|类金刚石膜|膨胀合金与热双金属片|电热材料与电热元件|其它电子专用材
料
⑸电容器
|云母电容器|铝电解电容器|真空电容器|漆电容器
|复合介质电容器|玻璃釉电容器|有机薄膜电容器|导电塑料电
位器
|红外热敏电阻|气敏电阻器|陶瓷电容器|钽电容器
|纸介电容器|电子电位器|磁敏电阻/电位器|湿敏电阻器|光敏电阻/电位器|固定电阻器|可变电阻器|排电阻器
|热敏电阻器|熔断电阻器|其它电阻/电位器
⑹连接器
|端子|线束|卡座| IC插座|光纤连接器
|接线柱|电缆连接器|印刷板连接器|电脑连接器
|手机连接器|端子台、接线座|其他连接器
⑺电位器
|合成碳膜电位器|直滑式电位器|贴片式电位器|金属膜电位器|实心电位器|单圈、多圈电位器|单连、双连电位器|带开关电位
器
|线绕电位器|其他电位器
⑻保险元器件
|温度开关|温度保险丝|电流保险丝|保险丝座
|自恢复熔断器|其他保险元器件
⑼传感器
|电磁传感器|敏感元件|光电传感器|光纤传感器
|气体传感器|湿敏传感器|位移传感器|视觉、图像传感器
|其他传感器
⑽电感器
|磁珠|电流互感器|电压互感器
|电感线圈|固定电感器|可调电感器|线饶电感器|非线饶电感器
|阻流电感器(阻流圈、扼流圈)|其他电感器
⑾电声器件
|扬声器|传声器|拾音器|送话器|受话器|蜂鸣器
⑿电声配件
|盆架|电声喇叭|防尘盖|音膜、振膜|其他电声配件
| T铁|磁钢|弹波|鼓纸|压边|电声网罩
⒀频率元件
|分频器|振荡器|滤波器|谐振器|调频器|鉴频器
|其他频率元件
⒁开关元件
|可控硅|光耦|干簧管|其他开关元件
⒂光电与显示器件
|显示管|显像管|指示管|示波管|摄像管|投影管
|光电管|发射器件|其他光电与显示器件
⒃磁性元器件
|磁头|铝镍磁钢永磁元件
|金属软磁元件(粉芯)|铁氧体软磁元件(磁芯)
|铁氧体永磁元件|稀土永磁元件|其它磁性元器件
⒄集成电路
|电视机IC |音响IC |电源模块|影碟机IC |录像机IC |电脑
IC
|通信IC |遥控IC |照相机IC |报警器IC |门铃IC |闪灯IC|电动玩具IC |温控IC |音乐IC |电子琴IC |手表IC |其他集
成电路
⒅电子五金件
|触点|触片|探针|铁心|其他电子五金件
⒆显示器件
|点阵| led数码管|背光器件|液晶屏|偏光片|发光二极管芯片
|发光二极管显示屏|液晶显示模块|其他显示器件
⒇蜂鸣器
推荐第5篇：电子生产计划主管岗位职责
1.订单评审，编制和下达分厂生产作业计划。2.新产品试制、试产作业计划的编制、跟进。3.呆滞物料的防范与及时处理。4.ERP系统中的生产计划日常维护。5.海外出货急单跟进处理。6.物料回货跟进，物料异常协调处理。
推荐第6篇：电子元器件的焊接
电子元器件的焊接 用电烙铁焊接元件是基本的装配工艺，它对保证电子产品的质量起着关键的作用。下面介绍一些元器件的焊接要点。
1.焊接最好是松香、松香油或无酸性焊剂。不能用酸性焊剂，否则会把焊接的地方腐蚀
掉。
2.焊接前，把需要焊接的地方先用小刀刮净，使它显出金属光泽，涂上焊剂，再涂上一
层焊锡。
3.焊接时电烙铁应有足够的热量，才能保证焊接质量，防止虚焊和日久脱焊。
4.烙铁在焊接处停留的时间不宜过长。
5.烙铁离开焊接处后，被焊接的零件不能立即移动，否则因焊锡尚未凝固而使零件容易
脱焊。
6.对接的元件接线最好先绞和后再上锡。
7.在焊接晶体管等怕高温器件时，最好用小平嘴钳或镊子夹住晶体管的引出脚，焊接时
还要掌握时间。
8.半导体元件的焊接最好采用较细的低温焊丝，焊接时间要短。
推荐第7篇：电子元器件采购学习心得
电子元器件采购学习心得
怎么样成为一名优秀顶尖的电子元器件采购？
1.勤奋。很多行业内大公司的 Top Buyer 都是很勤奋的，每天不断的拜访打电话开发新的供应商，不断的询价，不断的学习！
有的采购说我的渠道足够用了，不需要新的供应商， 供应商是会变化的， 就像最近安富利一样，也许有一天你的供应商类似安富利一样，ADI 代理权被取消了，给不了你 ADI产品好价格！ 原厂，代理商 市场策略以及人员不断的变化，变化中我们需要的是不断的更新我们的信息，才可以在万变中不变！
2.良好的思维方式。成为行业TopBuyer 绝对不是那么简单，但是也没有
那么复杂，需要借力，怎么样借力呢？ 你公司的资源有限，你个人的资源有限，可以借助某些人，某些公司， 某些圈子。 说到圈子，百威尔IC诚信圈就是一个典型的圈子，借助里面圈子的资源，可以加强渠道资源信息等。
任何一个圈子可以建立和发展 总有一些东西是可以帮助到圈子里面的人，这个是毋庸置疑的。百威尔IC诚信建立快三年了，我从事这个行业也是有快10年时间了，在代理商和贸易商也做过，所以十年来也积累了很多行业资源，原厂，代理商，贸易商等，发展建立这个圈子，几乎倾
注了我十年来建立的资源和人脉以及行业思维。也就是说如果你加入这个圈子，你用仅仅的会员费用 就可以买到我十年来从事这个行业建立的一大部分资源和人脉，如果不是发展建立这个圈子，十年来积累的行业人脉资源和信息是不可能用一点会员费用可以买到的。
所以说一个好的采购，思维模式很重要，有很好的思维模式就会借力，把自己强大起来！行业人士经常说到，我们需要拥抱电商，那么作为一名优秀的采购，我们可以说是需要拥抱圈子！
3.良好的记忆。我遇到过行业大公司的采购总监，他基本可以记住行业里面超过1000家贸易商公司的老总做事风格，全名，籍贯，大概年龄，公司主要经营品牌，公司大概的架构人数，公司大概地址，成立时间等 ，所以做一名优秀的采购 每天要培养自己的记忆能力，记忆能力越好，你的信息越多。 假设一下，如果一个顶尖采购 可以掌握10000家供应商的详细信息在大脑 那是什么样子的情况了？ 也许你会说，他的大脑就是一个平台了！
4.良好的沟通能力 谈判能力。
5.细心。很多渠道其实就是在身边，可是竞争对象就是找不到，但是因为你的细心，就在身边被你发现了。
6.良好的心理素质。电子元器件行业水很深，所以需要有良好的心理准备和素质，面对所有的变化和挑战 。
7.相信运气，相信偶然！ 电子元器件的产业太大了，很多时候 一个大客户，大订单的产生是有运气和偶然成分的，所以你要自信，要乐观，相信你自己会很幸运的，如果你足够的努力，足够的用心。
8.成为一名优秀的销售。好的销售一定是一名好的采购，但是好的采购不一定是好的销售， 所以有机会采购可以去做一段时间销售岗位。
小猫芯城只提供透明渠道的原装正品，100%保证质量。电子产品就找小猫芯城，小猫芯城高品质助你快速成为优秀的采购员!
推荐第8篇：常用电子元器件简介
常用电子元器件简介
电阻器
△作用：电阻器在电路中主要起分压，流限，分流，负载等作用，基本单位是欧姆(Ω),常用单位还有千欧( k), 兆欧 (M)。
△类别：按照制造电阻所用的材料划分,有金属膜电阻,金属膜氧化电阻,绕线电阻,精密合金电阻,玻璃釉电阻等。
△系列值：电阻是按系列值生产的,国际上通常采用E24系列。
△表示法：有文字和色环两种表示方法，文字表示是将电阻的参数直接标在电阻体上，色环标称是近几年来因适应电子自动化装配而广泛采用的。
△功率：额定功率指允许在电阻器上长期负载得最大功率,额定功率及符号如图(小功率电阻一般不标注)。在使用中选用电阻的额定功率应大于其实际功率的1.5~2倍,以留有余量.△可变电阻：又称电位器,用于可变衰减,分压调节等场合.
△敏感电阻：常有热敏、压敏、光敏、磁敏等,它是非线性元件,能将其他物理量转化为电量,常用于自动控制电路的检测元件.
电感器:
△电感器是一种储存磁场能的元件,可用于滤波、振荡、耦合、磁电转换、阻抗匹配、高压发生等场合。基本单位是亨利H,常用单位有毫亨(mH)、微亨(μH)。
△电感器有自感、互感之分：自感包括高频阻流圈、低频阻流圈、例如日光灯镇流器。互感包括电源变压器、各种信号传输变压器等。
电容器:
△作用：电容器是储存电场能的元件。在电路中起耦合、滤波、振荡、隔直、旁路等作用。基本单位是法拉F,常用单位有微法μF、皮法pF。
△类别：按所用电介质可分为三类：有机介质电容器包括纸介电容、金属化纸介电容、有机薄膜电容、涤纶电容。无机介质电容器包括瓷介电容、独石电容、云母电容。电解电容器包括铝电解、钽电解、铌电解电容器等。气体介质电容器如空气电容器。
△系列值：电容器的系列值依所有材料而论。对于无机介质及高频有机薄膜电容器，其容量系列值同电阻一样，采用E24系列。有机介质低频有机薄膜。
△表示法：有文字表示和三位数码表示。文字表示是直接将参数标在电容体上。
△耐压：是指规定工作温度范围内电容器两端长时间承受最大直流电压,其数值有6.3V、10V、16V、25V、40V、63V、100V、160V、250V、300V、450V、630V、1000V。使用中,额定耐压值应大于实际承受电压值的1.5~2倍。以防电容被击穿。
△可变电容：指通过改变两极间相对位置来改变容量的电容.常用在接收机的调谐回路中选台或振荡回路中改变频率,有单联、双联两种。
△微调电容：也称半可变电容，有瓷介微调和拉线电容两种。
晶体管：
☆二极管
△作用：二极管具有单向导电性，由一个PN组成。在电路中起检波、开关、稳压、整流、隔离、钳位等作用。
△类别：可分为普通、稳压、整流、变容、开关、发光二极管等各种类别。
△参数：最大反向工作电压：二极管所能承受的最大反向电压。最大允许电流：在长期正常工作条件下允许通过的最大正向电流值。
☆三极管:
△作用：三级管具有两个PN 结,能以小的ΔIb 引起大的ΔIc,因此具有放大作用,属于电流控制器件，而场效应管则是电压控制器件。
△类别: 频率分可分为高频管、低频管；按功率分有小、中、大功率管；按材料分分为硅管、锗管等。场效应管按结构差异，可分为结型场效应管和绝缘栅型场效应管。△参数：三级管的主要参数有电流放大倍数β，集电级最大允许电流IcM,最大功耗PcM,截止频率fT , CE极的击穿电压BVceo等。
△场效应管的主要参数与三级管大致相同。
☆可控硅：
作用：用低电压去控制大功率电路的一种无触点的半导体器件，常用在可控整流、交流调压、无触点开关等控制器中。
△类别：有双向、单向可控硅。
△参数：有最小开启电压、最小保持电流，最大允许通过电流。
集成电路:
△集成电路指在半导体制造工艺的基础上,采用光刻等工艺,把整个电路中的元器件制作在一块硅基片上，构成特定的电子电路。英文缩写成IC。
△按工艺分,有薄膜IC、厚膜IC、半导体IC、和混合IC。
△按功能分,有模拟IC、数字IC、接口IC和特殊IC。还可分为通用和专用,模拟IC如运算放大器、模拟乘法器、集成稳压器、功率IC等。数字IC目前使用最多的是TTL型和COMS型,另外还有微处理器类如单片机(MCU),数字信号处理器(DSP)等。接口IC又可分为外围驱动器、电平转换器、显示驱动器、A/D和D/A转换器。
△按用途分可分为专用IC。专用IC针对性很强,又可分为集成化传感器、专用通信IC、消费类电路。
△按有源器件类型分：可分为双极型，单极型,双极-单极混合型。
△按规模分可分为：小规模集成电路(SSI)，集成度为1~12门/片。
中规模(MSI)：集成度13~99门/片。
大规模(LSI)：集成度100~1000门/片。
超大规模(VLSI):集成度大于1000门/片。
电声器件:
常见的电声器件有扬声器、拾音器、耳机、话筒、压电陶瓷片(蜂鸣器)、录音机用磁头、放像机用磁鼓。电表用电磁或磁电式表头。
光电器件:
△作用：光电器件的主要功能是完成光能与电能的转换。通常包括光电耦合器、半导体光敏器件、半导体发光器件、数码和图像显示器件。
△光耦具有体积小、寿命长、无触点、抗干扰性强等优点.常用于隔离线路、开关电路、数模转换、逻辑电路、长线传输、过流保护、高压控制、电平匹配等。常见类型有晶体管型、高灵度达林顿晶体管型、光可控硅型。
△半导体光敏器件有光敏二极管、光敏三极管、硅光电池等。光敏二极管电流线性好、响应速度快。光敏三极管把光敏二极管和普通三极管直接制在一起,自身具有放大作用。硅光电池能把太阳能转化为电能。
△半导体发光器件主要有发光二极管(LED)、红外发射接收二极管、电平指示发光二极管。光电激光LED的寿命长、功耗小、驱动电压低、响应速度快。通常有红黄绿蓝等颜色。光电激光器是一种新兴器件,主要用在激光唱机(CD机),激光视盘机(VCD机),激光光盘存储设备(如光盘驱动器)等。
△数码和图像显示器件有荧光数码管,LEDT段式数码管,LED点阵,LED显示器等。荧光数码管体积大、驱动电压高、现已基本淘汰。LEDT段式数码管体积小、驱动电压低、广泛应用于数字化仪表、计算机终端做数字显示。
LED 接点阵一般将发光二极管做成8x8点阵,用来显示图像。有单色、双色、三色等。广泛应用于广场、车站、体育场等大型显示屏。
LCD显示器是利用液晶的特殊物理性质和光电效应制成的。耗电低但本身不发光,属于被动显示器件,需外光源照明。广泛应用于手机、传呼机、笔记本电脑等便携电子产品。 开关件、插接件:
开关件在电路中用于换接电路.常用的有波段开关、钮子开关、按钮开关、微动开关、按键开关、凸轮开关如继电器等。插接件在电路中可实现简便连接，常用的有:Q9型插头座、香蕉插头座、针孔式插头座、耳机,电源用插头座、接线板、面包板等。
电子管:
电子管为真空器件。是在抽成真空的玻璃体中装入电极做成的，多见于早期电子设备中,现
已基本淘汰.但在一些音响发烧友的胆管功放中还能见到它。有二极管、三极管双二极管、双三极管、五极管、七极管等多种形式。
滤波器:
滤波器是指对频率有一定选择作用的二端网络或四端网络。常见的有陶瓷滤波器、晶体滤波器、声表面滤波器等。
熔断器:
熔断器:又称保险器.主要有插入式熔断器、保险丝管、快速保险器、自动可恢复保险丝等。
推荐第9篇：电子元器件失效分析
电子元器件失效分析
1.失效分析的目的和意义
电子元件失效分折的目的是借助各种测试分析技术和分析程序确认电子元器件的失效现象.分辨其失效模式和失效机理.确定其最终的失效原因，提出改进设计和制造工艺的建议。防止失效的重复出现，提高元器件可靠性。失效分折是产品可靠性工程的一个重要组成部分，失效分析广泛应用于确定研制生产过程中产生问题的原因，鉴别测试过程中与可靠性相关的失效，确认使用过程中的现场失效机理。
在电子元器件的研制阶段。失效分折可纠正设计和研制中的错误，缩短研制周期；在电子器件的生产，测试和试用阶段，失效分析可找出电子元器件的失效原因和引起电子元件失效的责任方。根据失效分析结果。元器件生产厂改进器件的设计和生产工艺。元器件使用方改进电路板设汁。改进元器件和整机的测试，试验条件及程序，甚至以此更换不合格的元器件供货商。因而，失效分析对加快电子元器件的研制速度.提高器件和整机的成品率和可靠性有重要意义。
失效分折对元器件的生产和使用都有重要的意义.如图所列。
元器件的失效可能发生在其生命周期的各个阶段.发生在产品研制阶段，生产阶段到使用阶段的各个环节，通过分析工艺废次品，早期失效，实验失效及现场失效的失效产品明确失效模式、分折失效机理，最终找出失效原因，因此元器件的使用方在元器件的选择、整机计划等方面，元器件生产方在产品的可靠性方案设计过程，都必须参考失效分折的结果。通过失效分折，可鉴别失效模式，弄清失效机理，提出改进措施，并反馈到使用、生产中， 将提高元器件和设备的可靠性。
2.失效分析的基本内容
对电子元器件失效机理，原因的诊断过程叫失效分析。进行失效分析往往需要进行电测量并采用先进的物理、冶金及化学的分析手段。失效分析的任务是确定失效模式和失效机理.提出纠正措 施，防止这种失效模式和失效机理的重复出现。因此，失效分析的主要内容包括：明确分析对象。确定失效模式，判断失效原因，研究失效机理，提出预防措施（包括设计改进)。
2.1 明确分析对象
失效分析首先是要明确分析对象及失效发生的背景。失效分析人员应该了解失效发生时的状况.确定在设计，生产，检测，储存，传送或使用哪个阶段发生的失效，如有可能，要知道失效发生时的现象以及失效发生前后的操作过程。在条件许可的情况下.尽可能的复现失效。
2.2 确定失效模式
失效的表面现象或失效的表现形式就是失效模式。失效模式的确定通赏采用两种方法，即电学测试和显微镜现察。根据测试、观察到的现象与效应进行初步分析，确定出现这些现象的可能原因，或者与失效样品的哪一部分有关；同时通过立体显微镜检查，观察失效样品的外观标志是否完整，是否存在机械损伤，是否有腐蚀痕迹等；通过电特性试，判断其电参数是否与原始数据相符.分析失效现象可能与失效样品中的哪一部分有关；利用金相显微镜和扫描电子显微镜等设备观察失效部位的形状，大小，位置，颜色，机械和物理结构，物理特性等，准确的描述失效特征模式。
失效模式可以定位到电（如直流特性、漏电）或物理（如裂纹、侵蚀）失效特征，根据失效发生时的条件（如老化、静电放电、环境），结合先验知识，区分失效位置.减少诊断失效机理要求的工作量。
2.3 判断失效原因
根据失效模式，失效元器件的材料性质、制造工艺理论和经验，结合观察到的相应失效部位的形状、大小、位置、颜色以及化学组成、物理结构、物理特性等因素，参照失效发生的阶段、失效发生时的应力条件和环境条件，提出可能的导致失效的原因。失效可能由一系列的原因造成，如设计缺陷，材料质量问题，制造过程问题、运输或储藏条件不当，在操作时的过载等，而大多数的失效包括一系列串行发生的事件。对一个复杂的失效，需要根据失效元器件和失效模式列出所有可能导致失效的原因，确定正确的分析次序，并且指出哪里需要附加的数据来支撑某个潜在性因素。失效分析时根据不同的可能性，逐个分折，最终发现问题的根源。
2.4 研究失效机理
对于失效机理的研究是非常重要的，需要更多的技术支撑。
在确定失效机理时，需要选用有关的分析、试验和观测设备对失效样品进行仔细分析，验证失效原因的判断是否属实，并且能把整个失效的顺序与原始的症状对照起來，有时需要用合格的同种元器件进行类似的破坏实验，观察是否产生相似的失效现象。通过反复验证，确定真实的失效原因，以电子元器件失效机理的相关理论为指导。对失效模式、失效原因进行理论推理，并结合材枓性质、有关设 计和工艺理论及经验，提出在可能的失效条件下导致该失效模式产生的内在原因或具体物理化学过程。如存可能, 更应以分子、原了学观点加以阐明或解释。
2.5提出预防措施及设计改进方法
根据分析判断。提出消除产生失效的办法和建议，及时地反馈到设计、工艺、使用单位等各个方面，以便控制乃至完全消除失效的主要失效模式的出现。
3 失效分析要求
随着科技水平的发展和工艺的进歩.电子产品越来越微型化、复杂化和系统化，而其功能却越来越强大，集成度越来越高，体积越来越小。随着科技的发展各种新材料、新器件也不断出现，对失效分析的要求也越来越高；用于失效分析的新技术，新方法和新设备也越来越多。但在实际的失效分析过程中，遇到的样品多种多样，失效情况也各不相同。因此，根据失效分析的目的与实际，选择合适的分析技术与方法，从大到小，从外到内，从非破坏到破坏，从定性到定量，使失效分析迅速、准确、可靠。
电子元器件失效分析的就是要做到模式准确、原因明确、机理清楚、措施得力、模拟再现、举一反三。
3.1 模式准确
如前所述，失效模式是指失效的外在直观失效表现形式和过程规律，通常指测试或观察到的失效现象、失效形式。如开路、短路、参数漂移、功能失效等。模式准确，就是要将失效的性质和类型判断准确。
失效模式的判断应首先从失效环境的分析入手，细心收集失效现场数据。失效现场数据反映了失效的外部环境，对确定失效的责任方有重要意义。有些看来与现场无直接关系的东西可能是决定性的。例如,失效现场数据表明，工作人操作无误，供电系统正常，而整机上的器件出现了早期失效，说明元器件生产厂应对元器件失效负责，应负责整改，排除工艺缺陷，提高产品可靠性。
收集失效现场数据主要包括：失效坏境、失效应力、失效发生期、失效现象及过程和失效样品在失效前后的电测量结果。
失效环境包括：温度、湿度、电源环境，元器件在电路图上的位置、作用，工作条件和偏置状况。 失效应力包括：电应力、温度应力、机械应力、气候应力和辐射应力。如样品经可靠性试验而失效，需了解样品经受实验的应力种类和时间
失效发生期包括：失效样品的经历、失效时间、失效发生的阶段，如研制、生产、测试、试验、储存、使用等。
3.2
原因明确
失效原因的判断通常是整个失效分析的核心和关键，对于确\'定失效机理，提出预防措施具有总要的意义。
失效原因通常是指造成电子元器件失效的直接关键性因素，其判断建立在失效模式判断的基础上。通过失效原因的分析判断，确定造成失效的直接关键因素处于设汁、材料、制造工艺、使用及环境的哪―环节。
失效现场数据为确定电子元器件的失效原因提供了重要线索。失效可分为早期失效、随机尖效和磨损失效。而早期失效主要由工艺缺陷、原材料缺陷、筛选不充分引起。随机失效主要由整机开关时的浪涌电流、静电放电、过电损伤引起。磨损失效主要由电子元器件自然老化引起。根据失效发生期，可估计失效原因，加快失效分析的进度。此外，根据元器件失效前或失效时所受的应力种类和强度，也可大致推测失效的原因，加快失效分析的进程。如表：
然而失效原因的确定是相当复杂的,其复杂性表现为失效原因具有的一些特点。如原因的必要性、多样性、相关性、可变性和偶然性，需要综合多方面情况及元器件特点进行。
3.3 机理清楚
失效机理是指失效的物理、化学变化过程。微观过程可以追溯到原子、分子尺度和结构的变化，但与此相对的是它迟早也要表现出一系列宏现（外在的）性能，性质变化，如疲劳、腐蚀和过应力等。失效机理是对失效的内在本质、必然性和规律性的研究，是人们对失效内在本质认识的理论提高和升华。
失效原因通常可以分为内因和外因两种.失效机理就是失效的内因。它是导致电子元器件发生失效的物理、化字或机械损伤过程。失效机理研是失效的深层次内因或内在本质.即酿成失效的必然性和规律性的研究。要清楚地判断元器件失效机理就必须对其失效机理有所了解和掌握。如在集成电路中金属化互连系统可能存在着电迁移和应力迁移失效，这两种失效的物理机制是不同的，产生的应力条件也是不同的。对于失效机理的研究和判断需要可靠性物理方面的专业知识。
3.4 措施得力，模拟再现，举一反三
措施得力，模拟再现，举一反三是建立在前面对失效模式、失效原因和失效机理深入分折和准确把握的基础上。当然制定预防措施也应考虑长远的手段和产品使用问题。 以及工程上的可行性、经济性等方面。模拟再现则要分折模拟的可能性和必要性，同时， 随着计算机技术的高速发展，计算机模拟仿真也成为模拟再现的一个重要手段。
失效分析是一个复杂的、综合性的过程.它不仅仅只是失效分析工程师的工作.而且需要设计工程师、制造工程师、使用工程师的密切配合。只有在各个方面的团结协作下，才能找到产品失效的真实原因，准确判断其失效机理，揭示引起产品失效的过程，起到改进产品设计，提高产品固有可靠性和使用可靠性目的。
另外，为了得到一个成功的失效分析结果，避免犯一些常见的错误，所有可能涉及失效现象处理的人，都应该具备—些处理故障现象的基本知识。
1.保护实物证据 2.避免过多的加电测试
3.保证失效元器件在到达失效分析工程师之前不再受到损伤 4.
制定失效分析方案 5.
确定失效现象 6.失效分析的基本
失效分析应遵循先光学后电学、先面后点、先静态后动态、先非破坏后破坏、先一般后特殊、先公用后专用、先简单后复杂、先主要后次要的基本原则，反复测试、认真比较。同时结合电子元器件结构、工艺特点进行分析，避免产生错判、误判。
4 主要失效模式及其分布
电子元器件的种类很多，相应的失效模式和失效机理也很多。总体来说，电子元器件的失效主要是在产品的制造，试验，运输，储存和使用等过程中发生的。与原材料、设计、制造、使用密切相关。下图给出了一些电子元器件现场使用失效模式及其分布的数据统计结果：
5.失效的主要机理及其定义
失效机理是指引起电子元器件失效的实质原因，即引起电子元器件失效的物理或化学过程.通常是指由于设计上的弱点（容易变化和劣化的材料的组合）或制造工艺中形成的潜在缺陷，在某种应力作用下发生的失效及其机理。
为了通过物理、化学的方法分析失效发生的现象，理解和解释失效机理，需要提供模型或分析问题的思维方法，这就是失效物理模型。元器件的失效物理模型大致分为反应论模型、应力强度模型、界限模型、耐久模型、积累损伤（疲劳损伤）模型等.如下表所列。对于半导体元器件来说.失效机理通常有两种失效物理模型：反应论模型和应力强度模型。
失效机理是电子元器件失效的物理或化学本质，从研究原始缺陷或退化进入失效点的物理过程。进一步确定导致失效的表面缺陷、体缺陷、结构缺陷。确定电学、金属学、化学及电磁学方面的机理。电子元器件种类繁多，导致失效的机理也很多，不同失效机理对应的失效摸式不一样。甚至相问的失效机在不同电子元器件导致的失效模式都不一样，因此需要在失效分析时认真对待,严格区分。
5.1 机械损伤
机械损伤在电子元器件制备电极及电机系统工艺中经常出现，如果在元器件的成品中，存在金属膜的划伤缺陷而末被剔除，则划伤缺陷将是元器件失效的因素，必将影响元器件的长期可靠性。
5 .
2結穿刺（结尖峰）
结穿刺即指PN结界面处为一导电物所穿透。在硅上制作欧姆接触时，铝-硅接触系统为形成良好的欧姆接触必须进行热处理，这时铝与硅相连接是通过450-550摄氏度热处理后在分立的点上合金化形 成的。在该合金化温度范围内，硅在铝的固溶度很大，但铝在硅中的固溶度要低很多，固溶度之差导致界面上的硅原子净溶解在铝中，同时界面上的铝也扩散到硅中填充硅中的空位。这就是在铝膜加工过程中，发生由于硅的局部溶解而产生的铝“穿刺”透入硅衬底问题的问题。结穿刺经常导致PN结短路失效。
5.3 铝金属化再结构
由于铝与二氧化硅或硅的热膨胀系数不匹配，铝膜的热膨胀系数比二氧化硅或者硅大，党元器件在间歇工作过程中，温度变化或者高低温循环试验时，铝膜要受到张应力和压应力的影响，会导致铝金属化层的再结构。铝金属化层再结构经常表现为铝金属化层表面粗糙甚至表面发黑，显微镜下可见到表面小丘、晶须或皱纹等。
5.4 金属化电迁移
当元器件工作时，金属互连线的铝条内有一定强度的电流流过，在电流作用下，金属离子沿导体移动，产生质量的传输，导致导体内某些部位产生空洞或晶须（小丘）这就是电迁移现象。在一定温度下，金属薄膜中存在一定的空位浓度，金属离子热振动下激发到相邻的空位，形成自扩散。在外电场作用下.金属离子受到两种力的作用，一种是电场使金属离子由正极向负扱移动，一种是导电电子和金属离子间互相碰撞发生动量交换而使金属离子受到与电子流方向一致的作用力，金属离子由负极向正极移动， 这种作用力俗称“电子风”。对铝、金等金属膜，电场力很小，金属离子主要受电子风的影响，结果使金属离子与电子流一样朝正极移动，在正极端形成金属离子的堆积，形成晶须，而在负极端产生空洞，使金属条断开。
产生电迁移失效的内因是薄膜导体内结构的非均匀性，外因是电流密度。
5.5 表面离子沾污
在电子元器件的制造和使用过程中，因芯片表面沾污了湿气和导电物质或由于辐射电离、静电电荷积累等因素的影响，将会在二氧化硅氧化层表面产生正离子和负离子，这些离子在偏压作用下能沿表面移动。正离子聚积在负电极周围，负离子聚积在正电极周围，沾污严重时足以使硅表面势垒发生相\'当程度的改变。这些外表面可动电荷的积累降低了表面电导，引起表面漏电和击穿蠕变等；表面离子沾污还会造成金属的腐浊，使电子元器件的电极和封装系统生锈、断裂。
5.6 金属的腐蚀
当金属与周围的介质接触时，由于发生化学反应或电化学作用而引起金属的破坏叫做金属的腐蚀。在电子元器件中，外引线及封装壳内的金属因化学反应或电化学作用引起电性能恶化直至失效，也是主要的失效机理。
根据金属腐蚀过程的不同特点，可分为化学腐蚀和电化学腐蚀。金属在干燥气体或无导电性的非水溶液中，单纯由化学作用而引起的腐蚀就叫做化学腐蚀，温度对化学腐蚀的影响很大。当金属与电解质溶液接触时，由电化学作用而引起的腐蚀叫做电化学腐蚀，其特点是形成腐蚀电池，电化学腐蚀过程的本质是腐蚀电池放电的过程，在这个过程中，金属通常作为阳极，被氧化而腐蚀，形成金属氧化物，而阴极反应则跟据腐蚀类型而异，可发生氢离子或氧气的还原，析出氢气或吸附氧气。
5.7 金铝化合物失效
金和铝两种金属，在长期储存和使用后，因它们的化学势不同，它们之间能产生金属间化合物，如生成AuAl2，AuAl，Au2Al等金属间化合物。这几种金属间化合物的晶格常数、膨胀系数、形成过程中体积的变化、颜色和物理性质是不同的，且电导率较低。AuAl3浅金黄色，AuAl2呈紫色，俗称紫斑， Au2Al呈白色.称白斑，是一种脆性的金属间化合物，导电率低，所以在键合点处生成了Au-Al间化合物之后，严重影响相恶化键合界面状态，使键合强度降低，变脆开裂，接触电阻增大等，因而使元器件出现时好时坏不稳定现象，最后表现为性能退化或引线从键合界面处脱落导致开路。
5.8 柯肯德尔效应
在Au-Al键合系统中，若采用金丝热压焊工艺，由于在高温（300摄氏度以上）下，金向铝中迅速扩散。金的扩散速度大于铝的扩散速度，结果出现了在金层—侧留下部分原子空隙，这些原子空隙自发聚积，在金属间化合物与金属交界面上形成了空洞，这就是可肯德尔效应，简称柯氏效应。当可肯德尔空洞增大到一定程度后，将使键合界面强度急剧下降，接触电阻增大，最终导致开路。柯氏空洞形成条件首先是Au-Al系统，其次是温度和时间。
5.9 银迁移
在电子元器件的贮存及使用中，由于存在湿气、水分，导致其中相对活泼的金属银离子发生迁移，导致电子设备中出现短路，耐压劣化及绝缘性能变坏等失效。银迁移基本上市一种电化学现象，当具备水分和电压的条件时，必定会发生银迁移现象。空气中的水分附在电极的表面，如果加上电压，银就会在阳极处氧化成为带有正电荷的银离子，这些离子在电场作用下向阴极移动。在银离子穿过介质的途中，银离子被存在的湿气和离子沾污加速，通常在离子和水中的氢氧离子间发生化学反应，形成氢氧化银，在导体之间出现乳白色的污迹，最后在阴极银离子还原析出，形成指向阳极的细丝。
5.10 过电应力
电子元器件都在其参数指标中设定了使用时所能承受的最大应力，包括最高工作环境温度或壳温，最大额定功率，最大工作电压、电流，峰值电压，最大输入、输出电流、电压等。如果在使用时所加的电应力超过了元器件规定的最大应力.即使是瞬间超过，也将造成电子元器件的损伤，这种电应力就称为过电应力，其造成的损伤主要表现为元器件性能严重劣化或失去功能。过电应力通常分为过压应力和 过流应力。在过电应力作用下，电子元器件局部形成热点，当局部热点温度达到材料熔点时使材料熔化，形成开路或短路，导致元器件烧毁。
5.11 二次击穿
二次击穿是指当元器件被偏置在某一特殊工作点时（对于双极型晶体管，是指V平面上的一点），电压突然跌落，电流突然上升的物理现象，这时若无限流装置及其它保护措施，元器件将被烧毁。凡是有杂质浓度突变的元器件（如PN结等）都具有二次击穿的现象，二次击穿是一种体内现象，对于双极型器件，主要有热不稳定理论（热模式）和雪崩注入理论（电流模式）两种导致二次击穿的机理。对于MOS元器件，诱发二次击穿的机理是寄生的双极晶体管作用。
5.12 闩锁效应
闩锁效应是CMOS电路中存在的一种特殊的失效机理。所谓闩锁（latch-up）是指CMOS电路中固有的寄生可控硅结构被触发导通，在电源和地之间形成低阻大电流通路的现象CMOS电路的基本逻辑单元是由一个P沟道MOS场效应管和一个N沟道MOS场效应管以互补形式连接构成，为了实现N沟道MOS管与P沟道MOS管的隔离,必须在N型衬底内加进一个P型区（P阱）或在P型衬底内加进一个N型区（N阱），这样构成了CMOS电路内与晶闸管类似的PNPN四层结构，形成了两个寄生的NPN和PNP双极晶体管。在CMOS电路正常工作状态时，寄生晶体管处于截止状态。对CMOS电路的工作没有影响，如CMOS电路的输入端、输出瑞、电源端或者地端受到外来的浪涌电压或电流，就有可能使两只寄生晶体管都正向导通，使得电源和地之间出现强电流。这种强电流一开始流动，即使除去外来触发信号也不会中断，只有关断电源或将电源电压降到某个值以下才能解除，这种现象就是CMOS电路的闩锁效应。
5.13 静电损伤
处于不同静电电位的两个物体间发生的静电电荷转移就形成了静电放电，这种静电放电将给电子元器件带来损伤，引起产品失效。电子元器件由静电放电引发的失效可分为突发性失效和潜在性失效两种模式，突发性失效是指元器件受到静电放电损伤后，突然完全丧失其规定的功能，主要表现为开路、短路或参数严重漂移；潜在性失效是指静电放电电能量较低，仅在元器件内部造成轻微损伤，放电后元器件的电参数仍然合格或略有变化，但元器件的抗过电应力能力已明显削弱，或者使用寿命已明显缩短，再受到工作应力或经过一段时间工作后将进一步退化，直至造成彻底失效。
静电放电失效机理可分为过电压场致失效和过电流热致失效。过电压场致失效是指高阻抗的静电放电回路中，绝缘介质两端的电极因接受了高静电放电电荷而呈现高电压，有可能使电极之间的电场超过其介质临界击穿电场，使电极之间的介质发生击穿失效，过电压场致失效多发生于MOS元器件，包括含有MOS电容的双极型电路和混合电路；过电流热致失效是由于较低阻抗的放电回路中，由于静电放电电流过大使局部区域温升超过材料的熔点，导致材料发生局部熔融使元器件失效，过电流热致失效多发生于双极元器件，包括输人用PN结二极管保护的MOS电路、肖特基二极管以及含有双极元器件的混合电路。
5.14 介质的击穿机理
介质击穿，从应用角度可分为自愈式击穿和毁坏性击穿。自愈式击穿是局部点击穿后，所产生的热量将击穿点处的金属蒸发掉，使击穿点自行与其他完好的介质隔离；毁坏性击穿是金属原子彻底侵入介质层，使其绝缘作用完全丧失。根据引起击穿的原因之可将介质击穿分为非本征击穿和本征击穿两种：前者是在介质中的气孔、微裂缝、灰尘、纤维丝等疵点附近，因气体放电、等离子体、电孤、电热分解等引起的击穿；后者是外加电场超过了介质材料的介电强度引起的击穿。无论是非本征击穿还圮本征击穿，按其本质来看，则均可能归结于电击穿、热击穿或热点反馈造成的热电击穿。
5.15 与时间有关的介质击穿（TDDB) TDDB是影响MOS元器件长期可靠性的一种重要的失效机理，当对二氧化硅薄膜施加低于本征击穿场强的电场强度后，经过一段时间后会发生介质击穿现象，这就是与时间有关的介质击穿。它的击穿机理，可以分为两个阶段：第一阶段是建立阶段，在高电场、高电流密度应力的作用下，氧化层内部发生电荷的积聚，积累的电荷达到某一程度后，使局部电场增高到某一临界值；第二阶段实在热或电的正反馈作用下，迅速使氧化层击穿，氧化层的寿命由第一阶段中电荷的累计时间确定。
5.16 热栽流子效应
所谓热载流子，是指其能量比费米能寄大几个KT以上的载流子，这些载流子与晶格处于热不平衡状态，载流子的温度超过了晶格温度。 热载流子的能量达到或超过Si-SiO2界面势垒的能量时，便会注入到SiO2中去，产生界面态、氧化层陷阱或被氧化层中陷阱所俘获，由此产生的电荷积累引起元器件电参数不稳定。表现为MOS元器件的阈值电压漂移或跨导值降低，双极元器件的电流增益下降，PN结击穿电压蠕变，使元器件性能受到影响，这就是热载流子效应。
5.17“爆米花效应”
“爆米花效应”是指塑封元器件塑封材料内的水汽在高温下受热膨胀，是塑封料与金属框架和芯片间发生分层效应，拉断键合丝，从而发生开路失效。塑封元器件是以树脂类聚合物材料封装的，其中的水汽包括封装时残留于元器件内部、表面吸附，经材料间的缝隙渗入及外界通过塑料本身扩散进入。
5.18软误差
电子元器件的封装材料（如陶瓷管壳，作树脂填充剂的石英粉等）中含有微量元素铀等放射性物质，它们衰变时会放出高能射线。当这些射线或宇宙射线照射到半导体存储器上时，引起存储数据位的丢失或变化，在下次写入时存储器又能正常工作，它完全是随机的发生，随意把这种数据位丢失叫软误差。引起软误差的根本原因是射线的电离效应。
推荐第10篇：电子元器件中英文对照
中英文对照
1.电阻
固定电阻：RES
半导体电阻：RESSEMT
电位计；POT
变电阻；RVAR
可调电阻;res1.....
2.电容
定值无极性电容；CAP
定值有极性电容;CAP
半导体电容：CAPSEMI
可调电容：CAPVAR
3.电感：INDUCTOR
4.二极管：DIODE.LIB
发光二极管：LED
5.三极管 :NPN1
6.结型场效应管：JFET.lib
7.MOS场效应管
8.MES场效应管
9.继电器：PELAY.LIB
10.灯泡:LAMP
11.运放:OPAMP
12.数码管：DPY_7-SEG_DP (MISCELLANEOUS DEVICES.LIB)
13.开关;sw_pb
14．电池：battery
原理图常用库文件：
Miscellaneous Devices.ddb
Dallas Microproceor.ddb
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部分 分立元件库元件名称及中英对照
AND 与门
ANTENNA 天线
BATTERY 直流电源
BELL 铃,钟
BVC 同轴电缆接插件
BRIDEG 1 整流桥(二极管)
BRIDEG 2 整流桥(集成块)
BUFFER 缓冲器
BUZZER 蜂鸣器
CAP 电容
CAPACITOR 电容
CAPACITOR POL 有极性电容
CAPVAR 可调电容
CIRCUIT BREAKER 熔断丝
COAX 同轴电缆
CON 插口
CRYSTAL 晶体整荡器
DB 并行插口
DIODE 二极管
DIODE SCHOTTKY 稳压二极管
DIODE VARACTOR 变容二极管
DPY_3-SEG 3段LED
DPY_7-SEG 7段LED
DPY_7-SEG_DP 7段LED(带小数点)
ELECTRO 电解电容
FUSE 熔断器
INDUCTOR 电感
INDUCTOR IRON 带铁芯电感
INDUCTOR3 可调电感
JFET N N沟道场效应管
JFET P P沟道场效应管
LAMP 灯泡
LAMP NEDN 起辉器
LED 发光二极管
METER 仪表
MICROPHONE 麦克风
MOSFET MOS管
MOTOR AC 交流电机
MOTOR SERVO 伺服电机
NAND 与非门
NOR 或非门
NOT 非门
NPN NPN三极管
NPN-PHOTO 感光三极管
OPAMP 运放
OR 或门
PHOTO 感光二极管
PNP 三极管
NPN DAR NPN三极管
PNP DAR PNP三极管
POT 滑线变阻器
PELAY-DPDT 双刀双掷继电器
RES1.2 电阻
RES3.4 可变电阻
RESISTOR BRIDGE ? 桥式电阻
RESPACK ? 电阻
SCR 晶闸管
PLUG ? 插头
PLUG AC FEMALE 三相交流插头
SOCKET ? 插座
SOURCE CURRENT 电流源
SOURCE VOLTAGE 电压源
SPEAKER 扬声器
SW ? 开关
SW-DPDY ? 双刀双掷开关
SW-SPST ? 单刀单掷开关
SW-PB 按钮
THERMISTOR 电热调节器
TRANS1 变压器
TRANS2 可调变压器
TRIAC ? 三端双向可控硅
TRIODE ? 三极真空管
VARISTOR 变阻器
ZENER ? 齐纳二极管
DPY_7-SEG_DP 数码管
SW-PB 开关
其他元件库
Protel Dos Schematic 4000 Cmos .Lib （40.系列CMOS管集成块元件库）4013 D 触发器
4027 JK 触发器
Protel Dos Schematic Analog Digital.Lib（模拟数字式集成块元件库）
AD系列 DAC系列 HD系列 MC系列
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例555
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Protes Dos Schematic NEC.lib（NEC公司生产的集成块元件库）
Protes Dos Schematic Operationel Amplifers.lib（运算放大器元件库）
Protes Dos Schematic TTL.Lib（晶体管集成块元件库 74系列）
Protel Dos Schematic Voltage Regulator.lib（电压调整集成块元件库）
Protes Dos Schematic Zilog.Lib（齐格格公司生产的Z80系列CPU集成块元件库）
元件属性对话框中英文对照
Lib ref 元件名称
Footprint 器件封装
Designator 元件称号
Part 器件类别或标示值
Schematic Tools 主工具栏
Writing Tools 连线工具栏
Drawing Tools 绘图工具栏
部分分立元件库元件名称及中英对照
Power Objects 电源工具栏
Digital Objects 数字器件工具栏
Simulation Sources 模拟信号源工具栏
PLD Toolbars 映象工具栏
第11篇：总结电子元器件销售总结
总结电子元器件销售总结
成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度: (1)成功的欲望 (2)强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
(3)锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉:任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识,每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 销售员的主要工作 1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把
他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢,很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
3.不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 1.问候客户 2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡，或者共同去过某一个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。 拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。 概述产品益处 1(常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。 什么是封闭式的问题,即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢,当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
(2)开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗,”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗,”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。 1(运用时机 运用重述的时机
?客户提出有利于销售的要求时 ?客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢,可以在两种情况下使用:第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点;,即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;,即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F(属性) A(作用) B(益处) 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图: 图1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则:销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说:“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议 (1)误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
(2)怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。
(3)冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。
(4)举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺,就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办,补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤 (1)停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象:你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。
(2)重述客户的异议 (3)确认客户的异议 (4)处理异议 (5)确认客户是否满意 【自检】 要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的,请在相应项后选择: 关于产品或服务的知识 是? 否? 愿意在危机时刻提供帮助 是? 否? 提供足够而准确的信息 是? 否? 坦诚对待产品或服务的弱点 是? 否? 理解客户对价格的顾虑 是? 否? 有全局观念 是? 否? 首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一: 如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。 所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。 所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些
感激。 将客户分类: A):超级客户:国内或世界上的相关知名企业(如:Canon、SONY、创维。。。); B):重要客户:客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展
紧
密相关的企业; C):一般客户:客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般; D):潜在客户:现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转
型
或技术升级。。。会利用到本公司产品的; • 三分之一法则
1、1/3的业务你一定会赢得
2、1/3的业务你一定会失去
3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意) • 职业销售人员(擅长做某类生意) • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 要热情，友好，多笑 封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗,―――会议是如何结束的, 你喜欢你的工作吗,―――你喜欢你的工作的哪些方面, 你还有问题吗,―――你有什么问题, 高效沟通的步骤和技巧: 我们为什么要提问,
收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议 封闭式
优 势:节省时间，控制谈话内容 风 险:收集信息不全，谈话气氛紧张 开放式
优 势:收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险:浪费时间，谈话不容易控制 用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给
予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧: 倾听回应 我正琢磨呢„ 我正要给你打电话呢～ 太好了～ 表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧:步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威
胁
高效沟通的步骤和技巧:步骤二 确认需求
第一步:有效提问
第二步:积极聆听 第三步:及时确认
高效沟通的步骤和技巧:步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features)
转化作用(Advantages)
强调利益(Benefits) 高效沟通的步骤和技巧:步骤四 处理异议 异议的形式: 我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处: 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧: 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑～
通过询问确认异议种类及原因 给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧: 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点 文 - 汉语汉字 编辑词条
文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。
故文即为符。上古之时，符文一体。
古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚书序》
依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。--《说文》序》 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。--《古今通论》
(1) 象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。\"文\"是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。
(2) 同本义 [figure;veins] 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了\"文\"的重要性。古今中外，人们对于\"文\"都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个\"文\"字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。
折叠编辑本段基本字义
1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。 2.刺画花纹:,身。
3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。
4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。
5(人类劳动成果的总结:,化。,物。 6(自然界的某些现象:天,。水,。
7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。 8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。 9(温和:,火。,静。,雅。
10(指非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。 11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。 12(专指社会科学:,科。 13(掩饰:,过饰非。
14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。 15(姓。
16( 皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文;声教四讫曰文。如汉文帝。
折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 〈名〉 1(右图是
“文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。
“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。
许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。 2( 同本义 [figure;veins] 文，错画也。象交文。今字作纹。——东汉?许慎《说文》
五章以奉五色。——春秋?左丘明《左传?昭公二十五年》。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”
美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韩非子?十过》
织文鸟章，白旆央央。——《诗?小雅?六月》 斑文小鱼。——明? 刘基《诚意伯刘文成公文集》
3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。
4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。) [character] 饰以篆文。——南朝宋?范晔《后汉书?张衡传》 分文析字。——东汉?班固《汉书?刘歆传》 夫文，止戈为武。——《左传?宣公十二年》
距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。——王安石《游褒禅山记》 文曰“天启壬戌秋日”。——明? 魏学洢《核舟记》 文曰“初平山尺”。
5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。 6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。) [literary composition] 故说诗者不以文害辞。——《孟子?万章上》 好古文。——唐? 韩愈《师说》
属予作文以记之。——宋? 范仲淹《岳阳楼记》 能述以文。——宋? 欧阳修《醉翁亭记》 摘其诗文。——清? 纪昀《阅微草堂笔记》
7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。
8(美德;文德 [virtue] 圣云继之神，神乃用文治。——杜牧《感怀诗一首》
9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。
10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 [literary talent] 而文采不表于后世也。——汉? 司马迁《报任安书》
11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。
12(文献，经典;韵文 [document;claics;verse] 儒以文乱法。——《韩非子?五蠹》 言必遵修旧文而不穿凿。——《说文解字?叙》
13(辞词句。亦指文字记载 [writings;record]。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。
14(自然界的某些现象 [natural phenomenon] 经纬天地曰文。——《左传?昭公二十八年》
15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。
16(文治;文事;文职。与“武”相对。 [achievements in culture and education;civilian post] 文能取胜。——《史记?平原君虞卿列传》 文不能取胜。
文武并用。——唐? 魏征《谏太宗十思疏》
精神折冲于千里，文武为宪于万邦。――明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》 17(又如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。
18(法令条文 [articles of decree] 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。——《史记?汲黯列传》
19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。
20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 [literary language]。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。
21(文教;礼节仪式 [rites] 则修文德。——《论语?季氏》
22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式) 23(指表现形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令) 24(指鼓乐，泛指曲调 [music;tune]。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名) 25(谥号，谥法:勤学好问叫文 [study deligently] 何以谓之文。——《论语》 是以谓之文。 26(姓 〈动〉
1(在肌肤上刺画花纹或图案 [tatto (the skin)] 被发文身。——《礼记?王制》。注:“谓其肌，以丹青涅之。” 文绣有恒。——《礼记?月令》
2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木) 3(修饰;文饰 [cover up] 身将隐，焉用文之?——《左传?僖公二十三年》 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处) 5(装饰 [decorate] 舍其文轩。——《墨子?公输》 此犹文奸。 文车二驷。——明? 归有光《项脊轩志》 文马四百匹。——《史记?宋世家》 若将比予文木邪。——《庄子?人间世》
6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的游艇);文饰(彩饰); 文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘文榭(饰以彩画的台榭); 的车) 7(撰写文章 [write]。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪) 〈形〉
1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 [magnificent;gorgeous] 其旨远，其辞文。——《易?系辞下》
晋公子广而俭，文而有礼。——《左传?僖公二十三年》
2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴) 3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候温猛) 4(美，善 [fine;good]。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华美的服装) 5(通“紊”。紊乱的 [disordered] 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。——《书?洛诰》
天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。——《汉书?郊祀志上》 王者报功，以次秩之，无有文也。——庆劭《风俗通义?山泽》 〈量〉 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物
五扶为一首，五首成一文。——《后汉书》
第12篇：总结电子元器件销售总结
成功销售员的基本特征 正确的态度
合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望
（2）强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
销售员的主要工作
1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任
与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 3.不是亲人胜似亲人
建立联系的具体步骤 1.问候客户
2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。
拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。
概述产品益处
1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。 （2）开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。
1．运用时机 运用重述的时机
■客户提出有利于销售的要求时
■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸
发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议 （1）误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
（2）怀疑
客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。 （3）冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 （4）举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤
（1）停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。 （2）重述客户的异议 （3）确认客户的异议 （4）处理异议
（5）确认客户是否满意
【自检】
要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的？请在相应项后选择： 关于产品或服务的知识 是£ 否£ 愿意在危机时刻提供帮助 是£ 否£ 提供足够而准确的信息 是£ 否£ 坦诚对待产品或服务的弱点 是£ 否£ 理解客户对价格的顾虑 是£ 否£ 有全局观念 是£ 否£
首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一：
如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。
所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。
所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。
将客户分类：
A）：超级客户：国内或世界上的相关知名企业（如：Canon、SONY、创维。。。）； B）：重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧
密相关的企业； C）：一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般；
D）：潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型
或技术升级。。。会利用到本公司产品的；
• 三分之一法则
1、1/3的业务你一定会赢得
2、1/3的业务你一定会失去
3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）
• 职业销售人员（擅长做某类生意）
• 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。
要热情，友好，多笑
封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗？―――会议是如何结束的？
你喜欢你的工作吗？―――你喜欢你的工作的哪些方面？ 你还有问题吗？―――你有什么问题？
高效沟通的步骤和技巧： 我们为什么要提问？
收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议
封闭式
优 势：节省时间，控制谈话内容
风 险：收集信息不全，谈话气氛紧张
开放式
优 势：收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险：浪费时间，谈话不容易控制
用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧： 倾听回应 我正琢磨呢„
我正要给你打电话呢！ 太好了！
表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧：步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威胁
高效沟通的步骤和技巧：步骤二 确认需求
第一步：有效提问
第二步：积极聆听
第三步：及时确认
高效沟通的步骤和技巧：步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits)
高效沟通的步骤和技巧：步骤四 处理异议 异议的形式：
我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处：
表明他们对话题感兴趣
他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧： 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑！
通过询问确认异议种类及原因
给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧： 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点
第13篇：仓储主管岗位职责(电子公司)
1.建立、健全仓储管理制度和流程，提交货品部经理审核，总经理审批，并严格执行。2.负责与有关部门(财务、销售等)协商制订合理采购批量和库存安全量，降低存货成本，加速资金周转，提高资金的使用效果。3.按照制度规定和工作程序严格管理产品的验收入库、储存保管、核对发放、退货换货等工作，把好数量关、质量关和单据关。4.组织搞好库区现场管理工作，达到货物存放规范合理，物流顺畅，管理便捷。5.负责对仓储管理人员工作的协助、监督和指导。6.协助货品部经理完成货品部各项工作。7.协助仓库管理员收货并根据到货单验货。8.根据货品部的配货单进行及时、准确地配货并组织发货，严格履行；H入库手续。9.组织做好库管部的安全防火、环境卫生工作，确保仓库和物资的安全，保持库容整洁。10.严格执行各项安全管理条例，注意货品的存放、库房内严禁吸烟，存放货品时远离危险物品。11.与公司各部门建立良好的协作关系，配合相关部门的工作安排。12.保质、保量、及时、成套地完成货品的收发和保管任务。
第14篇：运输主管岗位职责(电子公司)
1.协助商运务副总经理管理部门的各项业务工作。2.负责总公司货运相关操作规范的制定，并负责在实施中的指导与监督。3.负责协助总经理一同完成整个公司的物流规划工作,并负责实施中的指导与监督。4.负责与物流公司沟通，达到良好合作的目标。5.负责物流费用的核定工作。6.负责处理货运过程中的各项突发性事件，并在最短时间内作出正确的处理方案。7.负责跟进货运过程中的每一个交接环节，必须确保货畅其流。8.负责调动各分公司的物流系统各项工作职能的全面投入，确保货物按时供货、准点到位。9.负责跟进、协调、应急处理货物发运过程中出现的各种随机性突发问题，并处理货运中出现的各种漏装、缺损、进水等不良情况，记录在案，并负责与厂商及时协商处理。10.负责运输保险的相关事宜，并完成出险后向保险公司的索赔工作。11.对各分公司配送工作均有指导责任。12.完成董事长、总经理及部门经理交办的其他临时性工作。
第15篇：培训主管岗位职责(电子公司)
1.在部长领导下，负责公司人力资源培训与教育工作。2.负责编写公司人力资源培训教育发展规划，拟订年度工作和预算计划，在领导批准后组织实施。3.指导各部门和下属企业制定多层次的培训教育计划，并协助其实施。4.负责组织公司内的新员工岗位培训、各类知识班、研讨班、讲座等活动,对参加人员进行考核。5.负责合理安排培训资源，对公司培训师进行合理分工，并适时聘用外部培训讲师。检査讲师培训质量和教学效果。6.组织收集、筛选、编写、翻译、审校各类培训教材和资料。7.负责教育仪器设备的保养、维修，以及审査新器材的选型、采购。8.安排和管理外派培训员工，审核公司员工业余学习费用报销申请。9.负责收集国内外企业培训信息资料，追踪其动态，分析总结现有培训政策效果，提出改进咨询意见。10.完成人事部长临时交办的其他任务。
第16篇：会计主管岗位职责(电子公司)
1.具体领导本单位的财务会计工作，熟悉和掌握国家规定的各项财务制度和财务法规，带头宣传并严格遵守财政纪律、制度。2.根据国家规定的财政法规，结合本单位、本部门实际情况，制定切实可行的财务管理办法、细则，研究合理使用教育经费，提高资金使用效益的途径，参与单位教育经费收支的预算和决策，为领导当好参谋。3.组织本单位预算内、预算外资金,科研经费以及学校内其他财务收支的核算、管理工作，按照《中华人民共和国会计法》和《会计人员工作规则》的要求，负责组织会计人员的业务工作。4.组织本单位财务人员进行业务、理论学习，并负责培训和指导新参加工作的财会人员的业务工作。5.组织进行教育预算完成情况的分析，考核各项资金使用效果，堵塞漏洞，减少浪费，负责向本单位领导报告财务状况和经费收支情况，提出年度学校财务活动情况的分析总结报告和决算报告。
第17篇：库房主管总结
如何做好一个库房主管？
第一，对于一个库房主管来说，管理是很重要的，这其中包括人员的管理和库内操作的管理。从人员管理方面来说，作为主管要掌握下属员工的工作绩效和工作态度，对于工作态度不好，绩效水平低的员工，需要进行批评教育，并纠正其工作态度，必要时可对员工进行现场在职培训，情节恶劣的，可根据公司规定，给予警告或处分；对于工作态度好，绩效水平高的员工，可以向公司申请予以奖赏。公司可以开展优秀员工的评选，以共同的标准来衡量员工的绩效。
第二，库房主管需要对操作的整个流程非常熟悉，通过对操作流程的分析，库房主管可以发现日常操作中的瓶颈和效率低的工作环节，作为一名操作主管，提高工作效率是日常管理中一个比较重要的项目，所以必须找出工作效率低的根本原因，与团队一起讨论，找出解决提高工作效率的办法，并加以实施，彻底突破操作中的瓶颈，提高整体的生产力。
第三，作为库房主管，确保库存准确性是库房操作中重中之重的工作，对于一个库房来说，出现货物短缺的情况是非常严重的，这将会使客户失去对公司的信心。所以，库房主管必须要对库存进行分析，并制定盘点计划，定期对库内货物进行清点，确保库存准确率，即使出现货物短缺的情况，通过日常盘点，也能做到在第一时间采取应急响应，避免出现订单违约的情况。
第四，库房主管需要对项目内的运营成本进行控制，通过每个月的财务支出，分析每个月的运营成本，制定年度成本控制计划，按月度节省不必要的成本浪费，必要时可制作成本控制趋势图，并展示在公告栏，或者操作区域的显著位置，使员工了解成本控制的重要性。
第18篇：库房主管工作总结
篇一：仓库主管2014年度年终总结
2014年度年终总结
光阴似箭，岁月如梭。2014年已经去，2015年已经来。回想着过去，面对着现在，展望着未来。有自我进步提升的喜悦，也有对工作中造成失误及损失的愧疚。在过去的一年里，我们全体仓库人员一起接受客户多元化、单小料杂的挑战。一年过了现用心总结工作当中的利弊、得失；想从过去的教训中吸取经验，为我2015年的工作做好了充分的准备。
2014年度我作为仓库主管总结报告如下：
一、在2014年里我们仓库做了：
1、为了仓管员的工作能做到帐、卡、物一致，甚至出异常时能做到有帐可查，有据可依，针对于过去仓管员有些物料没有建卡管理，老的物料卡上没有出入单据号、内容摘要、收发完成后结存数没有及时填写，为了弥补这一缺陷，重订购了一批货仓物资收付卡，完成了对所有物料的收付卡管理，并在稽查时发现仓管员没写单据号，没有按要求去操作的进行了正确引导。
2、了解各仓管员的所管区域物料摆放后，针对于仓库区域规划的不明确，做了一个相应的仓库区域规划整改调整。对物料存放区的大面积区域划分进行了相应的细分与标识，以更有利于仓库现场物料管理。其中把电池从原来的位置移到了单独的小库房，把大件仓原用卡板放货的现常用物料按客户放置在货架上、及无送货单物料暂存区。
3、为了避免找不到料，及找料所花费的时间太长，同时提高仓管员的工作效率，要求仓管员对每个客户、每个机型、每个物料都打印了相对应的标示。
4、对仓区域破旧、损坏、脱落部分的斑马线进行了修补，进一步的完善了现场区域管理。
5、针对于所有供应商物料必须贴物料标签，注明物料编码、物料名称、包装数量、生产日期，收货时并要求在包装外箱上贴龙迪仓库月份标，使仓管员在备料过程中通过月份标上日期做到按批次的先进先出管理，在物资收付卡上备注批次使用状况。
6、为了避免在拉货过程中防止货物堆放过高导致货物发生倒塌事件，要求所有物料堆码高度不能超过限高1.8米且大件轻物堆高不超过6层，电池堆放高度1.2米且不超过6层，三大件高度不超过1.5米，架子顶层堆放不超过60厘米，并相应要求仓管员对电子料和四大件物料做防静电保护，对已开箱或尾数做防尘密封防护。
7、项目终结仓储进行物料盘查，为了pmc做好及时准确的得到基础信息，为生产编排和客户提供相应的库存数据。所有人员配合对仓存物料进行盘查。盘点卡上要注明盘点时间、盘点人、盘点数量的组成（整箱、整包、整盘的多少再加工尾数多少)。
8、通广、康佳、传佳音的客户审厂期间对仓储所提出的问题点，仓库对这些所提出的问题点在规定时间内进行整改完成，完成事项如下：
a、对每个仓区都安放了温度、湿度仪表，并对温度、湿度、空调、通风排气扇等设备都做了相应点检记录。电子物料能做到恒温控制，其它物料能做到常温控制。电池存放区还张贴安全警告标示和增加灭火器, 化学用品隔离放置且粘贴危险性的图示（防火防爆标示）。
b、对于收货区域贴上地面标识，部分物料没有做到要用电脑打印的物料标识管理的，都要求仓管员在一个礼拜内于以补贴完成。并对所有电子料、四大件仓货架接地线与铺防静电胶皮，做到防静电管理。 c、四大件、电子料与导电膜区部分裸露在外的物料用气泡袋或密封胶袋封口存放，其它用纸箱储存的物料必须用废旧的纸盖遮盖住。
d、物料现场所有库存物料进行除尘工作，特别是库存时间超一年以上的物料外包，对于彩盒尾数，以及部分裸露在外的物料，放于包装箱内封口存放，做到防混、防尘管理。
e、为防止在堆码过程中，由于货物太重，堆码层次太高，存在挤压，损坏，要求所有物料堆码高度都作出相应调整，明确高度和堆层要求。
f、为了改变没有做到尾数管理，对所有物料存在两个，或者三个尾数的物料全部按照尾数管理执行，所有物料发料完成后，一定只能存在一个尾数，要求所有小件物料尾数必须用pe袋封存，并在外包装上贴上尾数标签。
总之回想起自己过去的2014年，这一年的工作里面有很多工作是不尽如意的，总结起来主要有以下两大点：
1、人员执行力低，工作被动，工作效率较低，异常重复出现：观察仓库工作人员每天都在不停的做事，其工作态度值得嘉奖，但错误是不是的产生，即“有苦劳，也没有功劳”。
2、仓库区域划分还是不尽人意，整体区域略显凌乱；没有库存仓位表不利于顺速快捷的找到物料；部分工作不够细致，不够深入，监督不到位；导致物料发错、用错，个别物料帐卡物不相符、数据不清晰；ng物料跟进不及时，不良物料申报及退货不及时；呆滞物料没有按时申报处理；前加工物料总是有多放少放，转线剩料未当场清理干净的情况。
二、2015年我必须做的工作及达成目标：
1）坚持早会制度，做好点名、检查工衣工帽注重整体形象，每天保持开开心心的心情迎接工作。 2）现在工作岗位的竞争激烈，单一的工作技能不能满足部门岗位的需要，自己争取在新的一年里多加学习做到懂得更多，做得更好。多与同事沟通，保持良好的沟通方式，听取好的建议。悉心听取上级领导的点评，对自己不好的做法即时予以改正。
3） 制定年度培训计划，加强对本部门职员的培训学习，使其真正掌握物料进、出、存的工作流程，让他们真正发挥仓管员作用,使物料周转流动环节畅通,同时也真正做到物尽其用,人尽其才的作用，使其仓库管理工作得到有效的改进。积极配合pmc和客户，对库存呆滞物品的积压进行整改，避免原材物料的浪费，节约原材料，处理调走部分呆滞物品，并改善仓库仓位的紧缺现象，合理利用空间。
4）通过培训、每天稽核、现场传授提高仓管员的操作技能水平，对每项要求下去的工作，要跟进去检查，每天至少要计划一半的时间用在对仓管员的工作稽核和现场传授上；争取将每一个仓管员每月的工作失误次数降低到0次。
5）坚持每天对所有仓管所管物料库存保证稽查到三次，要求仓管员的库存信息卡、物准确率a类物料达100% 、b类物料达99%、c类物料达98%。对每个仓管员发料不及时投诉控制在每月≤1次。 6）当天的帐及时完成，勿必做到日清月结。为提高物料的管理，对所有进出仓物料尽可能按执行，对供应商严格把关来料数量。为确保pmc、生产部及客户及时了解物料库存情况，时时更新来料汇总日报表。确保数据的准确性与及时性。
7）仓库现场管理与目视化管理要不断完善与维持。时时做好仓库的6s工作，保持环境整洁，所存放的物料井然有序。2015年我将建立仓库库位表，每周将对库位表定时更新，所有货架、区域都贴上相对应的物料库位对照表，做到不是仓管员走到物料区短时间内也能及时的找到所需物料。对仓区物料所有标识清晰，明确，要求仓管员备料一定要做到批次管理（先进先出）。所有物料必须收料送检前做好月份标识与物料入库3日内做好电脑打印物料标识，对于物料标识上现在存在没有做到电脑打印物料编号管理的加以更换，对于目前供应商所送物料没有在物料标签写上料号的给予一提醒，二拒收的原则进行收料。
8）督促仓管员在工作当中一定要做到物资收付卡管理，所有物资收付卡必须按照标准流程去操作，对于不配合，不执行的仓管员会给予相应的处罚措施，制定一些仓库内部管理规定来开展部门领导的管理工作，以及执行力。
9）为了使仓库物料做到帐、卡、物三者相符，将这列为对仓管工作的重点考核指标，要求仓管员每个月对管理的物料进行一次自盘，自盘过后，对仓管不上报盘点差异并没有把差异原因找出来的100%承担物料价值。2015年每月的自盘中，增加一项交叉盘点（仓管员之间进行互盘），以便增加仓管员对所有物料的认识与了解盘点完成之后一定要上交盘点差异报表。
10）为了加强对收货物料状况的掌控，所有供应商送货由售收货员签收并打印来料到货送检单，按客户做好来料汇总表，收货员负责跟进iqc对来料到货送检完成的状况，及时将状况更新在来料汇总上，每日下班前将更新的来料汇总表发邮件生产管理部的同事或将文档设置成共享状态。
11）生产车间退料不及时，根据要求在结单两天内各车间需把该退的物料退到仓库，超时退料的将严格按制度执行。不管是良品还是不良品退料，退料时都需按退料流程操作，先将所退物料没有把不同物料区分开来，贴物料标签把物料编码、品名规格、数量、机型号写上，再送iqc检验签名盖章。
12）针对现不良品仓作业不良物料多年未做处理造成将爆仓现象，现将仓库所有呆滞物料、不良物料分仓区上报，跟进处理处理方案结果，做到该退供应商的退供应商、该调走的调走、该报废的报废，该暂留的
打包暂留制定区域堆放；现有呆滞物料、不良物料处理完以后，每月最后一天仓管员提报自己管理区域物料的呆滞明细；该重检的重检，该申请报废的申请报废或要求客户调走。 13）对所有工作人员日常工作流程及工作方式进行全面梳理调整，制作相应图标看板并及时纠正错误，
使得他们的工作方式及流程都能得到及时优化，简化。降低犯错几率，提高工作效率。针对前加工物料多放少放：a.对放配件（说明书、服务清单、保修卡、电池、耳机、数据线、充头、皮套）人员实行定位定岗，固定天天做一样的事，不随意更换人员岗位；b.开线前召集员工，告知工位物料的辨别，所要生产的数量，每个工位按样对照备料或加料；c.备料时要将原标签和实物对照后放入各工位的固定样板袋中，收线清尾时将实物放入最后一个包装盒或回归物料原包装箱中；d.开线前最少1小时内拉长要做好每2pcs产品首件送到iqc处检验确认用料的正确性，便于备料；开线生产时再送2pcs产品到iqc处检验确认，预防批量性错误；e.按要求数量备料，将说明书、电池、耳机、数据线、充头都按下达要求数量备料入筐；f.针对配件（说明书、服务清单、保修卡、电池、耳机、数据线、充头、皮套）工位人员随卡板标一同标示，便于责任追溯。（纸张大小和原来一样如图）：
总之，仓库能在现实情况中不断的改善是离不开各位领导的悉心关怀和指导及各位同事的大力支持和配合，在挥手告别昨天的时刻，我们将迎来新的一年，对过去取得的成绩，要保持不骄不躁，脚踏实地一步一个脚印地走下去，对过去的不足，要坚持不懈地努力争取做到最好，用行动和结果来证明我们的努力，人争一口气、佛争一柱香，我非常清楚获取不是靠敷衍或蒙骗的方式,而是靠不断的努力。为了公司发展得更好更加壮大，并跻身于手机装配加工知名企业行列，让我们一起携手合作，一同创造出辉煌的明天！2015年是全新的一年，也是自我挑战的一年，我将努力改正过去一年工作中的不足，把新一年的工作做的更好，为公司的发展前景全力以赴。
感谢公司给了我这么好的一个平台和一次发展的机会！感谢上级领导对我的悉心指教！感谢同事们给我的帮助、支持、鼓励！
谢谢你们！
最后祝公司在新的一年里生意兴隆，订单多多，龙迪更上一层楼，取得更好的业绩！
仓库主管：胡岳军 2015.01.03 篇二：仓库主管年终总结
年终总结
自2012年10月进入公司一年多的时间，在过去的2013年，我在仓库管理工作中，经历了很多酸甜苦辣，同时也获得了很多经验教训，感谢的人很多，感谢领导给了我成长的空间、勇气和信心！回顾过去的一年，通过自身的不谢努力，在工作上去的了一定的成果，但也存在了很多的不足。针对过去的一年工作做如下的工作总结：
（一）、心态的调整和角度的转换
刚刚进厂的时候，仓库的工作模式完全处于很被动的状态，仓库的主要材料以及成品均在生产车间摆放和使用，由于材料没有封闭保管，车间工作人员在未办理出库的情况下就已经将原材料使用，等到仓库人员发现时才办出库处理，这样的工作环境很不利于仓库管理工作的进展，自从搬厂以来，材料码放区域用围栏围起，全部原材料均属于封闭状态管理，虽然工作量增加几倍，但使仓库日常工作的开展和进行变的有利，在这个过程中仓库工作人员积极的调整工作状态，做好工作角度的转换。
（二）、日常工作管理
仓库管理人员相互监督，做好物料的收发整理，并定期盘点，对合格的物料及时清点进仓，将已经报废的物料做好相关处理工作，账务人员及时做好单据输入输出工作，确保帐、物、卡一致，做到今日事今日毕；改善工作环境，规划仓库物料的区域标识，每天对仓库的卫生进行打扫，保持仓库卫生清洁，注重仓库的安全问题，做到人走电断、门关；定期对灭火器和消防栓进行检查。
（三）、完善仓库的工作体制
首先建立建全了各岗位工作职责，规范了各项业务流转程序，修改并制定了仓库管理制定；结合公司经营实践，完善了票据管理和财务库存数据的执行标准；仓库分区、货物分类、系统的使用及台帐、标识建设的完成，标志着仓储管理标准化，科学化进程的全面启动。特别是仓库现场管理的5s标准的实施，彻底杜绝了过去那种不用的杂物，包装材料、使用工具及废损包装物随处可见，杂乱无章的现象。货物的收、发、存管理工作，伴随着岗位责任制的贯彻落实，得到了全面提升。对仓库历史遗留的呆滞货物，残次品，报废货物、返厂货物进行了彻底清理，并建立了相应的残次品库，为今后此项工作的顺利开展奠定了基础。如今日常管理中的所收、发货物（含退货入库）数据准确率为98%以上。针对前期货物出库配送效率不高的情况，对作业流程每个环节、岗位进行了认真的跟踪调查，结合实际情况，制定了各岗位职责。积极配合财务部对库存数据进行修整，保证了库存货物原始数据的准确性、真实性。
（四）、在过去一年工作中的不足及改善：
（1）、仓库的库貌还未达到应有的标准；今后的工作中加强仓库卫生打扫、标识牌的更新、材料的分类码放和区域的划分，根据实际的工作情况做好仓库的安全保障。
（2）、仓库管理人员的专业水平和岗位职能还没有达到一个较高的水平，对多个部门配合的事情么棱两可，在新的一年里加强对人员的培训，针对岗位职责做好本职工作的同时，加强技能的完善和部门
之间的配合，共同为公司的发展出一份力。
以上是我的年度个人工作总结，请领导监督和指正！
篇三：仓库主管2013年终总结及2014工作计划
仓库主管2013年终总结及2014工作计划
光阴荏苒，岁月如梭。2013不知不觉在指尖悄然逝去，2014年迎面而来。回想过去，面对眼前，展望未来！有进步的喜悦，亦有工作中失误的愧疚。即将过去的一年是我们全体仓库人员接受挑战勇敢迈进的一年。用心思量总结工作当中的利弊、得失。从教训中汲取经验，为以后的工作做好了充分的准备。2013年仓库主管总结报告如下：
一、工作总结
1、坚持执行公司的早会制度，提高员工精神面貌；
为了提高工作效率，确保工作能按时、保质保量地完成，坚持开早会，对前一天的工作做总结，找出不足加以改善，并做好当天工作计划。通过早会，提高内部人员士气，加快了各类信息的流动，能及时地发现并解决问题。
2、及时收发物料，并定期进行自盘；
督促仓管员对所管辖的物料及时的进行收发整理，并定期自盘，合格物料及时清点进仓，仓管员及时做好帐务处理。确保帐、物、卡的一致，使仓库账务做到日清月结。
3、坚持执行6s工作，做好物料的标识和防护；
改善工作环境，做到让人一目了然，规划仓库物料的区域标识。
4、调整物料摆放，实行仓库定位工作；了解各仓管员的所管区域物料摆放后，针对于仓储规划的不明确，做了一个相应的仓储区域规划整改方案图。对物料现场的大面积区域划分进行了相应的调整再次细分与标识，以更有利于现场物料管理。避免仓管员在备料过程中存在找不到料，及找料时间太长，为了提高他们的工作效率，要求他们对库位表及时更新，对于部分仓管没有做库位表的，要求他们对这一缺陷进行了整改。现所有货架基本都已贴上了库位表，做到了，方便不本职仓管员走到物料区短时间内也能及时的找到所需物料。
5、退供应商不良品的及时处理；
每周统计不良品给相关部门并及时跟进，在相关部门的协助下，不良品得到了及时的处理。
6、加大了物料的追踪工作；
对即将断货的物料进行合理追踪，并和采购、生产等个个部门积极沟通，确保到料及时。降低生产滞留。
2013年即将过去，回想自己在这一年的工作，由于刚刚接手，许多工作还有不尽如意之处，总结起来存在的不足主要有以下两点：
二、存在的不足以及改进措施：
1、工作效率比较低：据调查，仓库工作人员每天都在不停的做事，其工作态度值得嘉奖，但错误也是天天都有，工作缺乏条理性。即“有苦劳，没有功劳”。
2、仓库区域划分不明确，没有工作平面图。部分仓库没有严格的规划，如：合格区，不合格区，待检区，退料区，呆滞物料区等。
三、解决方案：
1、对工作效率比较低的解决方案：对所有工作人员日常工作流程及工作方式进行全面梳理调整，并及时纠正错误，使得他们的工作方式及流程都能得到及时优化，简化。降低犯错几率，提高工作效率。
2、对仓库区域划分不明确的解决方案：部分仓库必须重新整理：规划出合格区，不合格区。呆滞料区，报废区等。并做出每个仓库的平面分布图。
四、2014年工作计划
1、保证工作顺利开展；
确保平时的收发业务顺畅，及时发料，及时进仓，保证车间的正常生产，做到及时处理各部门反映的问题。
2、仓库人员的换岗；
在2014年上半年完成所有仓管员的岗位调换工作，可以培养仓库人员的多方面能力，熟悉多的物料，在其他人员调休的情况下可以帮忙处理业务。发展多面手人员，作好人员储备，为以后的工作打基础。
3、建全仓库流程；
建全仓库收、发、存、管的业务流程，使每个人都可以按制度作业仓库流程，做到任何一个人都可以在短时间内接手本部门的任何一项工作。
4、仓库的整体规划；
做好仓库的整体规划，规划和建立仓库平面图及相关标示牌。
5、建立数据化绩效考核；
从帐、物、卡相符程度；报料及时；库容；做账及时等多方面综合员工失误次数，从而计算出员工失误率。以失误率来判定员工的绩效考核。不在以模糊的印象来决定员工的工作表现，而是以准确数据来确定员工的工作能力。
6、实行a、b、c、管理法，做好物资盘点工作，确保帐卡物三相符；
a、b、c管理法是将产品分为三大类 重点盘点a类物资（占仓库资产的70%）a类物资具有占资金大等特点，方便仓储人员盘点，可做为每月全盘点。重点管理c类物资（占仓库资产的10%）c类物资是常用物资，且数量大，资金小。仓储人员应每日查询c类物资，以确保因物资短缺而造成的生产滞留。b类物资可适当不做重点管理。a类物资可做每月全盘点，b、c类物资可做为季度盘点。
7、员工培训；
培训计划，对员工进行6s、安全、岗位操作技巧和erp系统操作的培训。
作为公司的职员，我不要求什么，我只要求自己做得更好，不断的在进步就好，我知道自己的能力有限，但是能力是一方面，态度是另一方面。只要我认真的工作，我相信我是会做得更好的！我希望通过我们的不断努力，把仓库部门建设成一个认真，仔细，富有工作激情的优秀团队。各部持续改进的结果，就是公司的发展！ 篇四：仓库主管工作总结
年终工作总结
2012年是公司发展史上不平凡的一年，对于物管科来讲更是具有里程碑意义的一年，通过企管、财务、审计及各专业部门的大力支持与配合，物管科全体同事齐心协力，克服重重困难，顺利完成存货编码梳理、合理库存修订、物资清盘、仓库现场整理等基础管理工作，为物资共享平台的建立与实施奠定了基础。 10月份计划上线成功运行，意味着物资管理工作掀开新的一页，达到了物资基础管理规范、稳步提升的目的。
为总结经验、吸取教训，更为了做好2013年物资管理工作，现将2012年的工作及2013年的工作目标及保障措施分三部分向大家汇报如下：
第一部分：工作回顾
第二部分：存在不足
第三部分：明年工作目标及保障措施
第一部分：工作回顾，在完成日常出入库工作的基础上，重点做了以下几方面的工作
一、团队建设稳步提升
人员稳定是做好一切工作的前提，良好的工作氛围会激发员工的工作热情，为营造一个积极健康、公平透明的良好工作氛围，在2012年在物管科做了以下几方面的工作：
1、积极响应、认真培训，员工操作技能小有提升
2012年，物管科紧跟公司培训步伐，年初，结合物管科员工现状，进行差异化的识别，选出分管岗位的操作优秀工、熟练工、新员工及转岗员工，并据岗位特性进行差异化培训，部门通过“内部帮扶”“老员工授课”等形式进行了技能提升的督促，为避免流于形式，半年一次进行总评，针对每次活动及时奖惩，保证了培训效果的有效性。
下半年，根据公司培训方案要求，部门培训进一步的调整，以实践为主的“区别式”培训从实际出发，减轻员工负担，提升培训效果，员工操作技能得到不同程度的提升。在技工考评中有11人获得技工资格，并在6月份厂区培训评比获得第一名的好成绩。
2、基层管理人员素质稳步提升，影响和带动了团队。
为切实做好部门人员管理，部门重点增加了对基层管理人员的管理指导，从主操作到班长，通过培训交流、现场指导、谈心等多种方式，在班组管理上给予管理方法的指导，并就管理工作中出现的问题进行案例分析，及时为基层管理者提供资源的支持，使基层管理人员得到锻炼，独挡一面的能力得到提升，两名班长均走上了管理岗位。
3、用心交流，营造氛围，稳定员工队伍
为做好员工思想工作，稳定员工队伍，2012年通过家访、谈心、茶话会等多种形式，深入
到员工中，发现员工在工作和生活中遇到的困难，并及时帮助解决，促进部门人员的相互了解，达到对公司认可的目的。通过部门管理人员的用心付出，物管科人员稳定，人员流失率有去年的1.99%下降到今年的0.63%。良好的工作氛围，稳定了员工队伍，为全年工作任务的完成奠定了坚实的基础。
二、内部管理进一步规范
1、职责明确、细化分工是做好工作的前提，2012年通过对部门基层管理人员职责的进一步细化，部门重担大家挑，人人肩上有指标，保证了全面工作的顺利完成。
2、从实际出发，完善内部考核，提升员工工作积极性
员工最关心的莫过于奖惩了，奖惩的合理性是员工工作积极性的源动力，2012年，物管科在员工绩效考核的修订上共调整了三次，每次都是充分征求大家意见和建议，在尊重员工的基础上与实际工作相结合，突出重点，考核的修订与完善充分调动了员工的工作积极性。
3、现场管理进一步规范，
为规范仓库管理，我们对各仓库进行统一规划和调整，经过一周加班加点，在物管科全体同事的共同努力下，备件仓库物资存储达到区域明确、类别清晰、摆放规范、标识齐全，并以此为样板，带动其它物管科的现场标准提升。 并根据仓库特性，对于原料成品仓库现场的各项标准进行细化，把所有标准日常化，并持续落实，得到审核专家和客户的一致好评。
三、物资管理基础工作扎实推进，网络共享平台的设置与实施，实现了提高工作效率、降低库存资金占压、资源共享的目的，主要做以下几方面的工作：
1、存货编码梳理工作逐步完善，为物资共享奠定了基础
物资存货档案是物资的身份证，唯有保证其准确性和唯一性才能进行识别、区分和确认。由于前期没有统一的管理规范，u8系统存货编码混乱，每期项目增加一套编码，受增加编码人员业务水平的影响，一物多码、多物一码的现象比较严重，对于查询与物资共享带来难度， 8月份，物管科牵头，对u8系统所有存货编码进行了全面的梳理，共计识别完成45603项（其中：识别有效编码20675项（45%），停用24068项（53%），拆分或合并项1560项，需业务完成后停用860项）。编码的梳理为物资共享奠定了基础。
2、库存物资清盘与识别，全面核定有效库存
为达到降低物资库存，减少库存资金占压，提高资金利用率的目的， 9月份对仓库存货进行了全面、细致的盘点，一方面验证账务管理的准确性，另一方面对随机配件、暂存物资进行一次细致的梳理，按物资状态进行了全面的识别和细致的区分。通过单总统一调度，经过各专业部门的全力配合，共计识别在账超合理库存物资3509万元，确认处理 2527万元；识别帐外物资403万元。
3、erp系统升级，实现计划上线管理，做好物资控制的源头
2012年，通过各物管科汇总跟踪的计划有21211项，平均每月1767项，庞大的材料计划量核定是一件非常头疼的事情，计划提报数量的合理性、规格型号的规范性、员工掌握的熟练性都影响和制约着计划提报的准确性。通过erp系统升级，用料计划模块的使用，实现了物资需求平衡，根据各部门需求、在平衡现有库存的基础上实现材料计划的请购申请，并对计划的订单、入库及领用情况进行全程跟踪，真正实现了按需采购、合理领用、资源共享的目的。有效的避免重复采购，真正把好物资控制的源头。自10月底实施以来共平衡库存且避免重复采购1147项材料计划，合计减少金额191万元。
4、职能整合使物资共享最大化，实现存货额的持续降低
通过10月份公司对物资管理职能的调整，物资管理整合使物资共享最大化，全公司的物资统一调配使用，实现存货额的持续降低，12月底存货余额6976万元，比9月底下降509万元（其中抵账392万元），比年初降低945万元。
5、规范操作、合理分工，实现人员配置最大化，为下一步物资管理提升夯实基础。
（1） 对所有帐外物资全部录入u8系统，并对出入库流程进行评估、整合、规范。完成部门人员
u8系统权限调整，并规范了存货档案的管理工作。
（2） 通过各物管科工作和人员现状的评估，对部分人员进行整合，从一厂、物管科抽掉老员工到
**物管科，逐步实现新老员工搭配，实现人员配置最大化，为下一步物资管理提升夯实基础。 第二部分：存在不足
1、部门管理存在诸多缺憾，管理标准需规范、统一
通过两个月对分管物管科的深入了解，发现在诸多工作中存在不一致，同样的一份制度，由于执行人员的理解不同，部门跟踪不一致，导致结果差异较大，11月份对各物管科进行摸底检查发现，在落实《外协加工（维修）管理规定》中**物管科在收货后未及时开具收条，经查实，由于人员交接传达错误所致，随即进行了整改，其次还有很多不一致的工作方式，如：u8操作、验收标准、重量计量、部门考核等方面都存在差异，需要在下一步工作中逐步规范、统一，提高各项管理标准。
2、人员流失造成账目频繁交接，操作不规范造成账实不符
12年**物管科：定员18人，全年调入28人，调离5人，离厂25人，人员与账目频繁更换与交接、甚至员工旷工，账目管理中断，造成账实不符，通过12月份对**物管科盘点，清盘并进行账务处理物资168万元（其中帐外物资盘盈130万，形态转换38万）。
3、内部监督体系还需进一步完善，监督力度不够
**物管科电缆被盗一事暴露出物管科内部监督体系存在重大缺陷，监督力度不够，对物资存储带来很大安全隐患，虽然在事后采取了一定的补救措施，但仍要举一反三，对各物管科进行全面评
估，针对性的采取防范措施，确保物资存储的安全。
4、个人两点不足：
一是：业务熟悉程度不够，工作效率低
新岗位、新工作、新流程，岗位的调整，工作内容的转换，特别是对于erp系统升级后，虽然计划上线成功运行，但对于库存模块的最大化使用上还存在诸多不足，因为是新业务，运行时间较短，对我个人而言，无论是计划控制上，还是在各部门的培训指导上，基本保持在勉强运行中，操作不熟练，业务熟悉程度不够，造成工作效率较低，需要在下一步工作中强化自己的业务技能，拓展业务范围，真正的用好erp为生产服务。
二是：思想固化，责任心不强
作为从事物资管理工作的一名老员工，自己没有主动的去争取条件，只是局限在自己的小圈子里，片面的认为只要管好自己的一亩三分地，不让领导费心就可以了，定位底，思想固化，责任心不强是最直接的表现。今年物资体系规范与提升让我看到自己的不足，成绩的取得得益于单总亲自安排与调度，得益于各部门的配合和支持，作为从事物资管理工作最久的一名老员工，自己深感惭愧，借此总结机会进行深刻剖析，也接受大家监督，利于我今后工作的改进与提升。
2012是物资管理基础工作规范的一年，2013，必将是物资管理体系稳步提升的一年，我一定不辜负领导的厚望，带领物管科的同事们，树标准、练技能，提高工作效率；充分发挥物资网络共享平台的作用，努力降低库存资金占压，实现资源共享最大化。
最后忠心的祝愿公司明天会更好，祝在座的各位身体健康，心想事成！
我的总结完毕，谢谢大家！
篇五：仓库管理(主管)工作总结
如何做好自己工作
这其实是一个很不好说的话题，因为每一个人的工作范围和工作职责有所不同。现就我的工作——仓管来谈一下自己的体会。
1、产品品质的保证工作
即一定要保证所入库的产品品质，做到防火、防水、防压、防变形、防腐蚀„„仓库十二防。按照先进先出；上轻下重，上小下大；定时、定位、定量三原则进行入库摆放和发料工作。
2、做好仓库帐目
保证每晚下班之前把当天的入库数，出库数，库存数按照物料种类、名称准确无误的登记做帐，让各个兄弟部门及领导每天上班即能看到昨晚仓库的准确库存以便准确的做出当天的生产安排。
3、做好月报工作
每月月底进行盘点，仓库不仅仅要做好仓库的进销存帐目，还要把全厂的各类的数据进行汇总，做出月报表提供给决策部门，以便于决策者能够及时安排调整下一步的工作。
4、做好物控工作
对每一种物料的数据都要严格的控制，使其与帐目一致，为了达到这一点必须要做到以下几个方面：（1）控制好仓库的物料，及时准确的把进销存帐目做好，无论何人何时入库或领取何种物料一定要有明确的记录，做到物料来有来处，去有去向，帐物卡三者严格一致，使仓库数据的差异为零；（2）做好发往喷印部
物料的发出与收回数量的对照工作，原则上发出多少收回多少，用不完的应开退货单退回仓库，需要报废的物品应开有报废单，而且数量要有人员进行控制，不得有差异，月底进行汇总各种数据，何处出现差异要找出原因和责任人，这样以后就不会出现数据上的差异。（3）入库要有一定的程序，侍新的生产设备购回之后，应当不会再有喷印部直接到部门生产线上领取物料的事件发生，我认为彼时入库应为当班下班之后由当班领班把当班生产数据交给入库员，入库员在清点后认为数据完全无误的情况下再进行入库工作，并且与仓管一起核对物料的品名、数量、颜色、原料、料号等等是否与实物一致。这样便于控制入库时产生数量上的差异。（4）做好成品发货与客户退货的物料和数据控制工作。严格按照出货单进行出货，控制好数量不要送多也不能给少，退回物料应立即开居退货单，要报废物料立即开居报废单，如果有要打版的物料是以样品的形式送给客户的则要专门登记，月底进行数据调整。这样才能控制好发货或退货时产生的数量差异。有此几点，物料数据的差异可能就不复存在。
5、做好物料的收发工作
仓库其实就是工厂产品的一个中转站：仓管最主要的工作就是及时准确的收发中转物料以配合工厂的生产。这就要求我们对进入仓库的每一种物料都很清楚其时在库的摆放位臵、数量、生产日期、颜色、何种原料等等。能够及时在下一道工序需要之时发到所需部门，并且在产品做出之后及时配合兄弟部门入库以便及时
出货。
6、做好为下道工序崔料的工作
由于定单较多，生产设备有限，领导较忙，有可能会出现生产安排互相冲突，这时仓管就有责任有义务按照出货计划适时的提醒生产部门，以便于能够及时准确的交货，维护本厂的信誉。
7、做好下属人员的安排工作
包括对配货人员，送货人员，装卸货人员的督促指导，适时的工作安排、人员的调配、工作的监督以及解决内部小小冲突等等。
8、做好仓库的整理工作
现在的企业大都要求自己能达到5s标准，导入iso9000系统，虽然我们暂时仍未实施这些系统程序，但我们要严格用这些系统的要求来检验自己的工作是否合格。对于仓库来说，仓库是一个出入物品较多的地方，另外工厂所有暂时不用的东西都要交回仓库，所以仓库比起其它地方更易显得脏乱差，这就要求我们时时的进行仓库整理。所有物品各归各处，有用的摆放整齐，无用的扔掉，经常打扫，常期坚持，使仓库时时处处显得有条有序，干静整洁。要达到这样的标准并不是说做就能做到的，而是要把责任落实到个人，把仓库划成片区分给个人，每天下班之前用上十分钟来清理自己的责任区域，各负其责，各司其职，做到“人人有事做，事事有人做”，长期坚持，效果自不用说。
9、做好与兄弟部门的配合工作
任何一个部门，任何一个人都有义务去为你的下一工序部门考
虑，争取让自己所做过的产品或事情让下一工序部门做起来更容易更顺手，比如进入仓库的物品如果部门能够在栈板上摆放整齐，那么入库人员在进入电梯之时就会更轻松更容易，产品不易掉到地上，也就更好的保护了我们的产品品质。如果回收来的旧包材仓库能够在车间摆放整齐或及时入库，车间就会显得更整洁有序。
10、反思工作 解决问题 持续改进
每天上班前的十分钟进行一个早会，反思昨天工作中的失误，找出原因，想法改进，以便下次不至重犯。提出昨天在工作中发现了什么问题，利的表扬，弊的丢弃，以便扬长避短。一个工厂的前进过程也可以说就是一个不断提出问题，解决问题的持续改进的过程。对于我们平时工作中出现的失误，发现的问题提出来进行改进，进行解决，然后再发现再解决，就这样进行反复的，持续的改进，我们的公司自会蒸蒸日上。
第19篇：库房岗位职责
库房岗位职责一，进货，数量核对清楚后签字，把单据保存好并交给文员。{如不签字和单据不交文员的罚款，一字不签罚款50}
二，，库房整理，货物码放整齐，库房保持干净，把货品分类。（如果库房脏乱扣20）
三，出货，数量核对清楚后司机和库管签字再装车，出车确认后如货物有错，司机负责。
四，退货，退货数量整理清楚，能退的物品与不能退的物品进行分类，司机与库管签字交接。
五，按规定做好物资进出库的验收、记帐和发放工作，做到帐帐相符。六，随时掌握库存状态，保证物资设备及时供应，充分发挥周转效率。七，定期对库房进行清理，保持库房的整齐美观，使物资设备分类排列，存放整齐，数量准确。
八，熟悉相应物资设备的品种、规格、填写分明。
搞好库房的安全管理工作，检查库房的防火、防盗设施，及时堵塞漏洞九，司机每月销售送货任务，如达到60万元，司机每人奖金一人100元，库管奖金100元，如果没有完成60万元，达到55万元，司机每人奖金一人50元，库管奖金50元
十，库房管理程序；
1，上岗后第一时间应对仓库的门，窗及各库区存放的物资进行巡查，发现异常立即报告。
2．每天下班前对各库区的门，窗等进行检查，确认防火、防盗等方面确无隐患后才可离岗下/班。
3．每天打开一次各库区的门，窗一小时，让空气对流，更换库内空气
4．每天打扫库内地面卫生。
5．每天一次检查仓库区内、外的防火设施，发现问题要立即整改并向主管报告。
6．每周检查一次库房建筑物，发现漏雨、渗水等异常情况要及时报告。
7．合理安排库内堆位，预留足够的出入通道及安全距离，安全高度。督促装卸工按指定堆位整齐叠位。发现倾斜要立即纠正。不准在货堆上行走、坐卧，也不准在货堆旁的通道坐、卧。
8．货物出入仓时，仓管员应依据，进仓单、提货单核准出入物品的名称、批号、数量，准确地收发货，收发完毕后，应立即填写挂在货堆上的货卡并立即入帐
9．入库物资严格把好验收关，做好各种验收数据记录，先进先发，后进后发，以防保管期过长变质。
10．所有易碎器材，必须轻拿轻放，入库上架时排列在明显位置，以防压、撞、打。
11．仓库员保管的单据，帐本应妥为保管，平时应上锁，节假日加封条。
12．所有单据都要仓库主管审核并签名后才能交供应商或采购。
13．完成上级的临时工作安排。
第20篇：。库房岗位职责
库房岗位职责
1.及时、准确维护库存管理系统，确保仓库物品的帐、卡、物三者一致；2.仓库区域划分明确，物料标识清楚，存卡记录连续、字迹清晰；
3.做好仓库物料的收发存管理，严格按流程要求收发物料，确保收发物料数量及型号准确无误,并及时跟踪作业物料的发送；
4.对入库产品要确保品管检验合格后方可签字入库,如有特殊要求的产品要入库也必需有总经理的特批或者品管部经理的特许方可入库,否则拒收；
5.与车间领料组及采购员密切配合，做好生产物料的调度工作，切实履行物料储备和配送的物流职能，并及时向生产部反馈生产物料的短缺或过量采购等异常情况；
6.对成品仓库退货产品严格按照退货流程进行及时处理；7.对物料管理的有序性、安全性、完整性及有效性负责；
8.定期或不定期向财务部报告存货质量情况及呆滞积压物料的分布，按要求定期填制提交呆滞报废物料的处理申请表。当常规产品库存低于安全库存，及时通知销售部下单生产；
9.协助财务成本管理组对物料采购与车间生产成本的控制和监督；10.做好仓库各种原始单证的传递、保管、归档工作；
11.每天及时填写仓库日报表发送给相关部门以便查询即时库存；12.每月不定期对仓库存放物品进行盘点工作；
13.月底作出当月各部门出入库月汇总表上报财务部经理；14.负责仓库物资的进出工作，配合销售部的工作； 15.做好自己管辖区域的6S工作；
16.定期对仓库进行安全检查，发现问题及时报告，把各类安全隐患解决在萌芽状态，并做好放火、防盗、防潮的落实工作；
18.遵纪守法，贯彻执行公司的各项规章制度，服从领导，保守公司秘密；19.服从上级领导临时安排的各项工作。
