灭绝销售培训总结

2020-03-02 05:42:28 来源：范文大全收藏下载本文

灭绝销售培训总结

2009年新春伊始，公司送给我们一次难得的销售培训，经过两天的紧张学习，使我们在场每一位学员无论从思想上还是能力上都得到了升华和提高，为了能把这次培训长期留在心中并与工作相结合，我将这次培训做一总结。

第一部分自我掌控的六大障碍

我们每一个人,由于职业不同，时间不同,阶段不同，所面临的境地不同, 战场、商场、情场、职场、赌场等等，但是在每一阶段都有一个共同的心声,那就是都想做赢家。

赢这个字，本身就是很难写，做起来就更难，而且如果做不好，就如它上面那个部首一样——亡。那么，我们怎样才能立于不败之地而赢呢，两个字——掌控！战场上控制进攻主动权活着回来的是赢家，商场上控制交易主动权赚钱的是赢家，情场上处于绝对优势并且始终如一的是赢家，赌场上决定输赢概率的那个庄家是最后的赢家……

要想掌控局面，就必须先掌控自己，这是前提。我们走向成功的路上，自身会设制很多障碍，主要有六个方面：

一．自我设限。我们可能都知道跳蚤的实验，跳蚤——这个弹跳能手，在不断向下调整的压力面前，居然不会跳了，而改成爬行动物了。我们也一样，随着年龄的增长和现实的痛苦，已没有了孩提时那崇高的理想，每天只是随波逐流得过且过。

二．逃避。由于不相信自己，感觉自已无能为力，对现实充满恐惧，不敢面对现实，总想着用一种躲避的方法去解决问题。

三．猜疑。不相信别人，没有朋友，认为世界上没有一个可以托付的人，造成身边没有帮忙的人。

四．自私。总是想着自己的利益，从来不顾别人的感受，就像抓沙子一样，手攥的越紧，得到的越少。

五．盲点。销售是什么，销售就是沟通、沟通、再沟通，可是世界太大了，我们不知道的不过是沧海一粟而已，许多顾客知道的我们根本无从了解，我们做销售的，最怕

自以为是，引起客户反感。

六．惰性。很多时候我们有许多很好的想法，很完美的规划，但就是因为不愿付出辛勤的汗水而没有行动，结果付之东流。

那么，我们如何才能克服以上障碍呢？

首先，要想进步，我们必须学会突破，突破惯性思维，相信自己，对自己充满信心，这是我们能否掌控全局的重中之重。

二．勇敢面对现实。困难像弹簧，看碟你强不强，你强它就弱，你弱它就强。小时候老师教我们的这个儿歌，你还记得吗？不要自己吓自己了，只要去做，就会有结果。

三．信任。包括朋友、团队、领导、公司、品牌，等等，相信通过大家的努力，定能取得好业绩。

四．开放。做胸襟坦荡的人，广交益友，朋友是镜子，只有通过朋友，我们才能看碟到真正的自已。

五．自知。人外有人天外有天，抱着学习的心态工作，我们每天接触的客户来自各行各业，做销售要做杂家，不能只做专家，才能更好的与顾客沟通。

六．行动。世界不会因你知道而改变，只因你做到而改变。想的再好，不去实施，也只能是空纸一张，不会有任何效果，想到不如做到，做到就要做好。

反思：现在市场上到处都能听到抱怨的声音，金融危机、房产泡沫、市场下滑．．．．．等等，诚然，客观因素是存在的，但我们能改变吗？不能。与其被动接受不如主动出击，把自我设制的思想障碍全部去除，掌控自我，踏下心，把握有限的机会，面对现实，相信自己，相信公司，相信只要努力，肯定有一个好的结果！

第二部分

销售的六个阶段和十大警钟

销售是有规律的，当我们掌控自己后，就要学会掌控销售。店面销售从始至终可以分为六个阶段：准备、接触、沟通、推介、成交、服务。在每一个阶段，都有需要注意的地方，主要十个方面值得注意，现分段展现：

第一，准备阶段。我们每天的工作都是从准备开始的，换工服，搞卫生等等，但那只是最基本的准备，当我们走进店面以前，首先要从思想上做好准备，为工作设定一个目标，否则，就很容易虚度光阴，所以第一警钟就是——目标缺失。

相信，我们每个人都想成为优秀的人，优秀与平庸最大的区别是什么呢？距一项调查表明，成功者有一个共同的特点，那就他们拥有清晰的目标并始终为之奋斗。而那些失败者永远没有目标，每天只是混日子，所以说，目标是一切工作的基础。

做为店面销售，全年的目标和每个月的任务已经制定，想把业绩做好，关键是把这个目标装进心里，时刻提醒自己，找到源动力，调整心态，争取去完成。

第二，接触阶段。当顾客初次来到店面，店员与顾客的第一次接触非常重要，往往第一印象的好坏直接影响到下面销售环节的开展，在这一阶段我们牢记，世界上有一种通用的语言——微笑。微笑是一各表现形式，向顾客表明我们内心对他的欢迎。在这全阶段须要注意的是：

第二警钟——没有赢得好感。

要想赢得顾客的好感，只有两个办法：认同和赞美。

１.认同。每个都可能有不同的观点，在沟通中发生分歧时，即便明显是顾客理解错了，也千万不能直接说“你不知道．．．．”、“你不清楚．．．．”等否定语言，销售人员要容忍与自己相左的观点，顾客就会觉得他们的观点值得一听，就越能接近距离。

２.赞美。每个人都需要赞美，赞美因人而异，男人要赞美成就，女人要赞美漂亮，小孩要赞美聪明，老人要赞美智慧。当然，赞美需要讲究分寸，适可而止，过分的赞美会让人觉得你虚伪，赞美只是我们与顾客接近距离的一种必要的工具。

与顾客接近关系并非我们的最终目的，我们的目的是让顾客对我们的产品产生兴趣，所以，这时我们还应注意：

第三警钟：没有引起客户的注意！

俗话说，会哭的孩子有奶吃，为什么呢？因为会哭的孩子能够引起喂奶人的注意。

在我们接触顾客时，往往简单地介绍一下品牌、产地和价格，就把顾客放了过去，还指望着顾客能回头，其实根本没有想过，这样蜻蜓点水般的接触，能在顾客心中留下深刻的印象吗？肯定不能！我们必须想尽一切办法让顾客对我们的产品、对我们的展厅引起足够的注意，ＡＲＴＯ店用钢球砸缸就是一个很好的例子，但这还不够，因为没有让顾客参与进来，以后我们自己不砸了，让顾客来砸，激发其兴趣，引起注意。

第三，沟通阶段。在经过初步接触后，就要想办法与顾客进行深入的沟通，在这个阶段，我们要反思的是什么是最令人讨厌的沟通呢？

第四警钟：沉迷与自我表达！

相对于顾客，我们肯定是卫浴方面的专家，但是我们要表达的有时候末必是顾客想听的，在进入深入沟通之前，一定要先问，问几个开放式问题，让顾客去说，我们要认真倾听其中的弦外之音，在过程中还做适时的反馈，做一些点头、微笑等动作，表明对顾客的认可，这样我们才能有的放失，把话说到顾客心窝里。

在我们表达时，一定要充满自信，世界上永远没有最好的产品，但从销售员的角度，我们的产品就是最好的，是最适合客户的！只有信心十足，我们说起话来就能充满激情，就能引导顾客向着我们的目标——成单发展。

在沟通过程中，我们还要警惕：第五警钟：被顾客牵着走！

导购，就是引导购买，但顾客都不傻，他们也会提一些问题，比如顾客经常说，你们的产品太贵了，我们如果顺着他说贵或不贵，都容易引起顾客的烦感，这时我们就要牵引转移他的话题：先生，装修一次不容易，不能只看价格，还要看品质．．．．．进而马上提问，探询顾客的真实需求，如果不这样，我们就很容易掉进以为顾客是在找物价的误区，不能为一步的产品推介做好铺垫。

第四，产品介绍阶段。在与顾客有一个良好的沟通后，就进入了产品介绍阶段，这个阶段，我们在特别注意两点：不强调产品利益点和忽视顾客的关注点。

第六警钟：不强调产品的利益点。

在我们搞清楚顾客想要什么后，我们还要搞明白，我们卖的是什么？洁具？这只是表面，要想让顾客有购买欲望，我们要把产品与顾客的利益联系起来。如何才能强调产品的利益点呢？

１独特的销售主张。这是我们区别与其他品牌的关键，ＡＲＴＯ浴缸的销售主张是：提供简约美观的高品质浴缸，体现房间主人个性化生活和与众不同的享受。

２集中一个好处讲透。介绍产品最忌胡子眉毛一把抓，没有重点，让顾客掉进云里雾里。说品质就把品质说透，说款式就把款式讲明白，顾客才能听明白。

第七警钟：忽视顾客的关注点。

当我们给顾客介绍产品利益点时，还要注意，要顺着顾客的关注点走，时刻关注他的需求，这就要求我们有一定的洞察能力，在与顾客介绍时，做到以下三点：

１望闻问切，边说边听。通过细心观察和有目的的提问，引导顾客多说，我们去聆听，搞清楚他最关心什么，顾虑什么，购买力情况等等，切中要害，对症下药。

２换位思考，将心比心。我们要站在顾客的角度上想，在这种情况下用什么产品最合适。

3 理顺逻辑，主动出击。当我们知道其的关注点后，就要按照材质——特点——利益的ＦＡＢ介绍法一步步的把产品展示出来，引起顾客的购买欲望。

第五，成交阶段。

编筺做篓，全在收口，做为销售，肯定是以成交为导向，在这一阶段我们要注意：第八警钟：画蛇添足。