看看店长

2020-03-01 16:44:50 来源：范文大全收藏下载本文

看看药店都通过什么渠道进行品牌宣传

5A盈利新模式(上)

第一个A:产品

产品是一个原点，至于如何去采购，我给大家举一个例子：海王星辰在研究感冒药时，发现产品方面有一个价格带，有个空间，大部分产品在10元钱以内，是低价端；10~20元是一个中价端。在深圳经济相对比较好，有钱人也比较多，很多的人不是没有钱，而是想买到好的产品，所以他们在跟海王生物这边研究生产出的银得菲变成金得菲，把银得菲里面加入了几个原料配方，把包装盒做得更加漂亮、精美一点，从而产品也就变成高价端档

次了。这就是他们在产品差异化方面所做出的一个努力。

所以在寻找产品组合的时候，第一研究价格带；第二研究治疗疾病的全面性；第三研究当地消费者的需求，要找出来消费者需要，而药店当前没有的产品。这些产品找到后，就是产品的差异化。我们在寻找产品的过程当中发现，这些销售规模很好的药店跟普通药

店的产品差异化到底有多少？我们现在来举两个例子看看：

像昆明的健之家，他们一直在做开一家药店，就开一个便利店，姊妹店开在一起，药房开到哪，便利店就开到哪；药房进行非常专业的药品服务，而旁边的便利店卖一些小便利品，就像SEVEN ELEVEN这样的便利店一样。深圳万泽也是一样，过去他们也是平价大药

房，现在他们逐渐在老的药房旁边也开一家便利店。

我们发现，海王星辰是多元化经营，他们经营保健品、化妆品，中药按摩、中医推拿，还有跟同仁堂的合作，他们还跟柯达合作，冲洗照片，等等。以上这些，也是产品寻找的

方面。

在山东济南，大概有

六、七百万的人口，而药店只有两千多个，平均每三千个人一个药店。可是全世界药店密度最大的城市是两个，07年以前是深圳，平均两千人一个药店；而广州，现在是一千一百多万的人口，药店有六千个，平均不到两千人就一个药店。反过头来我们再看山东省这边，你会发现未来开源的潜力，应该是一个不错的市场。在河南省这边也是一样，去年我跟河南皖西药业合作，也发现河南省也找不出全中国叫的响的两家药店，只有张仲景大药房是皖西药业来投资兴建的，除了张仲景大药房，河南省每个地市

几乎都有一个药房。其实山东也差不多，他没有一种很大规模的药房。

以上这些方面我要说的是，当我们的药店销售份额要增大的时候，我们必须要在产品方面寻找差异化，去寻找一些保健食品、牙膏等一些产品放到我们的药店中来。这是多元

化的经营。这取决于老板对自己药房的定位，不要去跟风。

那我们在选取产品过程当中，我们来看看；两个指标：第一个是产品的销售，第二个是产品的利润。根据这两个指标，我们来评估一下，在我们药房里面到底要哪些商品。第一种，摇钱树。它是销售很好，利润也很好的产品，这样的产品对我们的药店来说

是越多越好。

第二种，是可有可无。这样的商品就是前面我给大家说的，一个厂家给你20扣，卖完再给钱，卖不完可以退货。那这样的产品要还是不要？我说，如果要，可能品质保证不了，最终伤害到顾客价值，影响的药房的品牌；如果不要，也有可能这个品牌是非常好的，你丢掉了一个赚钱的机会。所以，可有可无。如果有，那需要广告支持，或者是品牌企业的

二线产品，或是品质保证的新产品。

第三种，又爱又恨。对于那些品牌产品，会让我们的销量很好，但是又没有什么钱赚，

这样的产品是我们的又爱又恨产品。

第四种，“狗产品”。就是那些销量不好，利润也不好的产品。

所以，我们一定要对我们的产品进行排序。你把销售额、销售数据、毛利率进行排序，看看前面三个月不动销的产品是什么原因。是因为我们没有关注而没有销量，还是因为关注了销量还不行。如果销量不好，利润不好，毛利率也不好，那这样的产品当然是“狗产

品”。那“狗产品”是不是一定不要呢？这也是我们要去思考的问题。

我们再来看看第二个坐标：顾客在药房对产品选择方面，一方面我们要考虑对顾客的

全面治疗，怎么来考虑呢？