《推销学》试题 2
2020-03-02 10:14:50 来源：范文大全收藏下载本文
《推销学》试题
2一、单选题（共10分，每题2分）
1、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲A．购买资金B．决策权C．购买数量D．需要E．购买频率
2、企业开展售后服务的原因（） A．服务是产品价格的一部分
B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法
班级姓
名最为得体
A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少 C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂
2、在推销方格中，（）被称之为强力推销型
A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型
3、推销成功的关键是（）
A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服
4、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（） A．AIDAB．DIPADAC．IDEPAD．FABE
5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．中心辐射法B．连锁介绍法 C．逐户寻访法D．资料查询法
二、多项选择题（共15分，每题3分）
1、MAN法则由以下要素构成（）
C． 是建立信任关系的基础D。售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件
3、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）
A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议
C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议
4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）
A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持
B．知难而退，寻找小型客户C．留下名片，请接待人员转交决策者D。与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法 5.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。 A．间接反驳B．认真倾听
C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳
三、简答题： （共20分，每题4分）
1、推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？ 2.推销人员可以运用哪些方法进行成交？
3、推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？
4、推销人员的工作职责是什么？
5.约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？
四、应用题（30分）
1.推销员: \"你要买一部 Sony 的随身听,这台对吗 \" 顾客: \"对.\"
推销员: \"你想要一个收录两用,并可自动翻面的,对吗 \"
顾客: \"是.\"
推销员: \"你想要 1500 元以下的,这台的售价为 1250 元.\" 顾客: \"很合适.\"
推销员: \"你听这部随身听的音质多好.Sony 的绝对可以放心.你要的不就是这样的吗 \"请问:(1)推销员用什么方法促成了交易 （3分）
(2)分析该方法的特点.（3分）
2.推销员黎明奉命前去拜访省教委的一位处长，目的是通过沟通建立初步的联系，为后面的合作打下基础。该处长年龄45岁，爱好读书，下棋，对工作认真负责。已婚，育有一子13岁。请你使用三种接近方法进行顾客接近。写出接近话术。（6分）
3.馥馥商贸公司是L市一家大型的批发商，张力是哈哈饮料公司的一名销售人员，日前公司正准备将产品打开L市的市场。领导安排张力电话约见馥馥商贸的采购经理牛棚。你觉得张力这个约见电话必须包含哪几个方面的内容才有可能成功。（6分）
4.小王是某机械生产公司的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家矿业公司。因为该公司近期有采购设备的计划，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去拜访客户应该如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的顺序排列。（6分）
5.如何处理推销中遇到的下列异议。（6分） A．我们公司现在不需要传真机。
B．我得回去和太太商量下。
C．我们已经有多年合作伙伴了，一般都从他那进货，不考虑其他公司。
五、案例分析（25分）
老太太买水果
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 1.请你从推销洽谈的角度对三个小贩进行评价。（6分）
2.推销员跟顾客洽谈的目的是什么？（3分）。洽谈过程中应注意什么问题？（4分）
两位推销员拿着化妆品来上门推销。敲门、问好、自我介绍。 甲：请问小姐，您使用过我们宝洁公司的化妆品吗？ 女主人：没有
甲：这就是我们企业的产品介绍。我们宝洁公司是目前世界上生产化妆品历史最悠久、规模最大的企业之一，并且也是目前世界上生产技术最先进的企业之一，也是目前进入中国的唯
一一家化妆品直销企业。我们公司化妆品全部采用领先世界的生物技术，开发出系列化妆品满足市场上各种不同消费者的需求，有美白、护肤、润肤、防晒等各种类型。小姐，您看一下。
女主人：对不起，我对化妆品不感兴趣。
乙：小姐，你长得这么漂亮，皮肤又好，平时一定十分注意保养吧！我们公司特别针对您们这类漂亮女士需要开发出护肤系列化妆品，精心呵护您的皮肤，使您青春永驻！由于我们公司采用世界领先的纯天然生物技术加工制造，所以绝对没有任何副作用，您尽可放心！ 甲：这是我们公司最新护肤系列产品及说明书，您看一下，不买没有关系的。现在人们越来越重视自已的容貌了，您不看一下将是一件很可惜的事情！ 甲：小姐，您看一下吧，如果你认为不喜欢的话，可以不买的！ 女主儿：好吧，我看一下。
甲：给您，这是我们公司生产护肤润肤露，采用宝洁公司最新研制的温和配方，内含牛奶营养精华素、天然植物提取液、维它命E、持久滋润，加倍呵护您的肌肤，使您的肌肤不再干燥，令肌肤细腻白皙，柔嫩健康。怎么样是不是很适合您的需要呀？ 女主人：讲的确实不错，但我们又怎么相信是真的呢？
甲：不信您可以打开试一下！我们公司的产品一打开气味就与众不同，闻一下感觉也特别清爽，你闻一下，怎么样是不是很不错呀？好的产品就是不一样！还有您可以试一下，我们公司产品擦在皮肤上很容易被皮肤吸收，感觉很舒服，您试一下。
女主人：确实还不错，虽然宝洁公司名气很大我也听说过，但还是很难辩别真假。 乙：小姐，您说的很对，现在真的假的很难辩别万一买到假冒的问题就严重了。所以我们公司针对这种情况，特别采取了防范措施。您看这是产品说明书，上面有我们公司中国总部的
地址、国家认证标志，尤其应住意的是产品盖子里面有一个防伪标志和号码。我公司生产的一套产品只有唯一一个号码，要确定真假只需打电话或上网核对一下号码即可，所以人家无法防冒。
女主人：真的吗？ 乙：不信，您可以试试！
乙：我说的没错吧，否则的话人家都来假冒，我们就做不下去了。 女主人：那么它的价格是多少呢？
甲：润肤系列一套五瓶促销价980元，怎么样买一套吧！
女主人：980元好象太贵了吧！能不能便宜点580元怎么样，我还从来没有买过这么贵的化妆品呢！
甲：980是促销价是不能便宜的，我们公司产品价格都是全国统一的，是不讨价还价的。这也是对消费者负责么！一分价钱一分货！
乙：小姐，您不要看价格贵，它的每日用量是很少的，这样一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮肤柔嫩健康，青春常驻是不是也很值啊！ 女主人：980元不是一个小数目，请容许我考虑几天。 甲：好的。那我们下次再来拜访。谢谢您的款待，再见 女主人：再见。
1.结合该案例谈谈推销人员应该具备哪些素质。（6分）
2.从推销过程的角度对这两位推销员的表现进行评述。（6分）
《推销学》试题2
答案
一、BDCBB
二、ABDABCDACDACDBCD
三1.握手：尊者先的原则
让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做拜访事先预约，预约后守时守约
仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分）
2.推销人员可以采用的成交方法包括：请求成交法、假定成交法、选择成交法、最后机
会成交法、T型成交法、小点成交法、连续肯定成交法、总结成交法等（各0.5分） 3.事前做好准备（1分），永不争辩（1分），模糊的异议清晰化（1分）。把握处理异议的时机（1分）
4.推销人员的工作职责包括：传递和搜集市场信息、实施产品推销，开拓新的目标市场、提
供周到的推销服务、做好善后工作（各1分）
5.约见顾客的方法包括“电话约见、当面约见、托人约见三种（2分）约见顾客的主要目的：确定见面的 时间、地点、理由。（2分）
四、1.答小点成交法或连续肯定成交法均可。（3分）
小点成交法的特点是先取得跟 顾客 小的地方的认同，降低顾客的成交疑虑，再一步步
促成交易。连续肯定成交法是让顾客做出决策前连连做出肯定的答复，于是当推销员发出成
交请求时顾客也不好拒绝。（特点跟1相对应。3分）
2.采用赞美接近、求教接近、好奇接近、问题接近、产品接近中的任何三种均可。（每种2
分）
3.这个电话应该至少包含以下三个方面的内容：赞美客户、自我介绍、表达想约见（约见理由是求教可能性大些）（各2分）
4.贵公司目前使用的设备是什么？存在哪些不足？（2分） 贵公司期望新设备主要在哪些方面有所改进？（2分）
贵公司对本次采购的设备有哪些方面的需求？（1分） 贵公司希望销售商提供哪些方面的服务？（1分）
5.A．贵公司在传真方面的需求一般是怎么解决的？B、先生考虑真周到，不知道您是想跟太太商量哪些方面的问题呢？C。贵公司真忠诚，跟您合作的公司太幸运了。能告诉我您对合作伙伴哪些方面最满意吗？（各2分）
五、1.答案参考：主要从洽谈提问、挖掘顾客需求方面分析。（各小贩分析2分） 2.洽谈的目的是挖掘顾客的需求（3分）。注意的问题：多用开放式问题，（1分）注意倾听（1分）、洽谈的时候不忘赞美顾客（1分），回答顾客问题时判断顾客提问动机，回答先加垫子（1分）。
案例2.1推销人员应该具备的素质：思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识
坚定的自信心 （2分）；能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。（2分）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。（2分）
2.分别从推销接近、洽谈、处理异议、成交四个角度进行分析。分析的过程完整2分，各项
分析各1分。
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