现场销售的基本流程及注意事项

现场销售的基本流程及注意事项

销售员要在销售过程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户购买的决策伙伴，只有这样才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

1、基本动作

（1） 客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

（2） 销售人员立即上前，热情接待。

（3） 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

（4） 通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1） 销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3） 若不是真正的客户，也照样了解他的信息（家庭住址、工作单位、车型等），作简介而热情的接待。

（4） 没有客户时也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户好印象。

第二节 介绍产品

1、基本动作

（1） 就近或随身准备笔记本、笔、名片，便签、计算机等必要工具。

（2） 简单的自我介绍后交换名片。

（3） 询问客户需要什么帮助，目的是收集客户的需求信息，以充分了解客户的准确需求。

但要把握尺度既不要服务不足，也不要服务过度。

（4） 首先介绍产品的总体情况过程中尽量通过客户的表情、语气等了解客户感兴趣的方

面着重介绍。

（5） 利用FBA句式说明产品的卖点及优势。

2、注意事项

（1） 侧重强调公司的整体优势。（服务、价格、售后、信誉等）

（2） 用自己的热诚与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

第三节 购买洽谈

1、基本动作

（1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2） 在客户未主动表示时，应立刻主动地选择一款产品做试探性介绍。

（3） 根据客户所喜欢或车内所缺乏产品，在肯定的基础上做更详尽的说明。

（4） 根据客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5） 实施制造现场购买氛围，强化其购买欲望。（合作，作从众心理攻势）

（6） 在客户对产品有百分之七十认可度的基础上，设法说服他购买或交付定金。

2、注意事项

（1） 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2） 个人销售资料和销售工具应准备齐全，以便应对客户的需求。（准备工作）

（3） 了解客户的需求，了解客户的主要问题点。

（4） 注意现场同事的交流与配合，让现场经理指导客户在咨询什么产品。

（5） 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。

（6） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7） 对产品的解释不应含有 ，虚构的成分。

（8） 不是职权范围内的承诺应报现场经理过或商议。

第四节 异议处理

1、心理态度

（1） 保持客户利益至上的心态立场。

（2） 把异议看作是一种积极的信号。

（3） 保持积极的态度面对客户异议。

2、产生的原因

（1） 客户没有得到足够的所想了解的产品信息。

（2） 客户没有理解（表达模糊，不够清晰）。

（3） 客户感觉到自己没有被理解。

（4） 客户对某些事情不能确信。

（5） 客户有不同的见解。（基本为老驾、专业客户或性格自大居多）

（6） 客户喜欢挑剔。

3、处理的心理

（1） 理解定律。理解客户为什么有异议，并换位思考接受异议。

（2） 转移。尽量将客户在意而我方又难以解决的重点转移至其他方面，将异议作最小化

处理。但要注意尺度，切不能给客户造成退缩、回避的感觉。

（3） 争论的依据。摆出我方坚持立场的依据。但这部分必须是事实，不可捏造。

4、方法与技巧

（1） 反问：

·获得更加精确的信息

·赢得时间，在问题同时可以增加自己的思考、应对时间

·判断异议是否是由客户的自身原因造成

例句“那X先生觉得我们应该怎么做”“您是否有更加合适的方案”等。

（2） “是”的技巧

·在有的销售过程中，简单的说是并不能解决问题。需要摆出赞同观点的依据。

“是的···但是···”通常是一种无礼的打断。可尝试以下类似回答“您的建议很好，您也可以考虑一下这种办法”等。

（3） 缓冲方法

·部分客户不会接受一个与自己完全对立的观点。

·在销售过程中面对此类客户只可做其观点的延伸或补充，切不可直接或完全否定。

（4） 化不利为有利

·利用负面的异议转变成销售代表正面的观点。

如“我公司没有做GPS升级是因为需要专业精确地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我们本着负责的原则，宁可麻烦也不做对客户不负责的事”。

（5） 预期异议

·有的缺陷或劣势很可能早就存在或尚不能解决，所以要尽可能预防此类意义的出现。

（6） 补偿

·承认自己产品的劣势或竞争对手的优势（把握尺度）

·积极地用自己产品的优势来补偿

（7） 转换

·陈述第三者的评价和观点，如“某客户在使用某公司产品后发现一些小瑕疵”“我公

司产品在长期使用后优势更明显，有客户为证”等

（8） 主动出击

·为了发现问题故意激起客户异议

·主动提出客户肯定会提出的异议，并作恰当解释

（9） 延缓处理

·延缓太早或不便于回答的异议，给出延缓的理由

·想自己表示自己已经注意到并在想办法解决客户的异议

5、典型的错误

（1） 直接反驳

不我没听说过你这样是错的我教你

（2）指责

你应该仔细看看说明书你不懂

（３）自我狡辩

我已经尽力了你必须相信我无能为力

（４）客户全错也表示同意

你是对的完全正确您真是内行

（５）轻视

是谁告诉你的不知道你是哪里听来的

第五节 暂未成交

１、基本动作

（１） 将产品资料、画册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （２） 再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务的产品质询。

（３） 对意向性较强的客户约定再次看货或洽谈时间。

（４） 留下客户联系方式及联系电话。

（５） 送客户至车内并目送客户。

２、注意事项

（１） 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一。及时分 （２） 暂未成交或未成交的真正愿意，记录在案，做会议分析。

（３） 针对暂未成交的或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措

施。

第六节 客户追踪

１、基本动作

（１） 繁忙间隙，按客户的等级与之联系。

（２） 对于高级别客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条

件挖掘其周边客户。

（３） 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

２、注意事项

（１） 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 （２） 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

（３） 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 （４） 两人或两人以上于同一客户量喜事应该事先互相通气，同一立场，协调行动。

第七节 退换货

１、基本动作

（１） 验查销售清单及销售记录，质保书等一系列购买证明。

（２） 分析原因，看是否由施工造成，货物本身原因或客户使用不当，明确是否可以退换

货。

（３） 报现场销售经理或更高领导确认定夺。

２、注意事项

（１） 切记不要对要求退换货的客户发火，生意不在情意在。

（２） 不要擅作主张和给客户任何超出公司规定的退换货承诺。

现场销售基本流程

现场勘查流程及注意事项

现场招聘会流程及注意事项

楼盘销售流程及注意事项

导游现场考试流程及注意事项

储值卡销售办理流程及注意事项

抹灰砂浆现场检测流程及注意事项

软件销售基本流程

汽车销售——交车流程及注意事项

医疗器械销售的基本流程

《现场销售的基本流程及注意事项.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便收藏和打印

推荐度：

点击下载文档