现场销售基本流程

现场销售基本流程

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作很关键。现将最基本的销售程序及注意事项作详细的介绍。

流程一：接听电话

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动：您好，美水小镇售楼处，请问有什么可以为您服务？

2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。

4）最好是直接约请客户来现场看房。

5）马上将所得到的资料记录在来电登记表上。

注意事项：1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。3）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：来访客户

１、进门接待：客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。通过随口招呼，拉近与客户的距离。

注意事项：1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。2）应在客户开口前，微笑着说“你好\"以及眼神的接触。３）了解客户的个人信息情况（应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待）。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。４）应避免过分热情和恭维。

２、产品介绍：按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能等。）

注意事项；1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注 意客户反应。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。

３、购买洽谈

1）倒茶寒暄，引导客户入座。

2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

注意事项：

1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意与现场同仁的交流与配合。

5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

４、带看现场

1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

3）尽量多讲解，以吸引客户目光。

注意事项：

1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。

2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。

５、暂未成交

１）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。

3）对有意客户再次约定看房时间。

注意事项：

1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。

2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。 ６、送客

1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。

2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。

注意事项：

1）与客户的目光接触。

2）切记不可客户未出门就自行离开。

７、填写客户资料

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。

2）根据客户成交可能性，将其分类。

注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。

８、追踪客户

1）要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印

象。

2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。

注意事项：追踪方式的变化：打电话，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

9、成交收定

1）客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条

款和内容。

2）填写完定单，将定单交送现场经理。

3）确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种注意事

项和所需手续。

4）送客。

注意事项：

1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

10、定金补足

1）重新开定金单，并依据内容详细填写。

2）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

3）送客。

注意事项：

1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。

2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

3）将详尽情况汇报备案。

11、签定合约

1）验证身份证原件，审核其购房资格。

2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

3）签约成交，并按合同收取第一期房款。

4）将定单收回备案。

5）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

注意事项：

1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。

3）签约时一定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应给予相应的证明。

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