山西直销人员技术比武实施方案

2020-03-03 04:35:01 来源：范文大全收藏下载本文

中国石化山西石油分公司2012年直销人员技术比武实施方案

二○一二年三月

根据油品销售事业部下发石化股份销政便„2012‟54号“关于下发《中国石化销售企业2012年职业技能竞赛和技术比武实施方案》的通知”要求和《中国石化销售企业2012年直销人员技术比武实施方案》的规定，现制定《中国石化山西石油分公司2012年直销人员技术比武实施方案》，具体细则如下：

一、组织机构

在省公司竞赛比武组委会领导下，成立直销竞赛工作组和督导组：工作组组长：陈景辉；副组长：杨克贤；成员：商客中心相关人员。督导组组长：陈景辉；副组长：杨克贤、李彦彬；成员：商客中心和政工处相关人员。直销人员技术比武办公室设在商客中心。

工作组主要职责：负责全省直销人员竞赛比武各项活动的组织、指挥、协调，并对各单位进行监督、考核评定；负责制定竞赛比武实施方案；负责组织开展初赛、复赛阶段竞赛比武实施，以及决赛阶段的组织保障、协调联络等工作。

督导组主要职责：对初、复赛活动全过程进行监督、检查和指导，重点督促各市分公司要全员参与、全员练兵，要把竞赛比武活动与各项实际工作结合起来。采取现场抽查、网上调查等形式来进行督察，切实保证初赛的全员参与和复赛活动的顺利开展。

二、参赛人员范围

2 参赛人员范围：截止2012年3月25日前，全省商客线条所有在岗专兼职客户经理及管理人员。

三、竞赛的内容

1、油品基础知识

了解和掌握石油产品的分类以及石油标准的标识区别；汽、柴油的油品基础知识；汽柴油发动机的异同；评价汽油和柴油质量的主要指标；汽、柴油牌号的划分标准和正确选用；汽油和柴油使用安全事项等。并能够运用汽油和柴油性能原理解释和解决油品应用中的疑难问题。

2、直销业务流程及相关制度办法

直分销业务流程，包括销售开票、付款、油库提单核对、油库提油或送货上门；信用审批流程、价格审批流程；《中国石化销售企业成品油直销、分销业务管理办法》、《中国石化销售企业客户经理管理办法》、《中国石化销售企业成品油直销客户管理办法》。

3、市场营销理论知识

市场营销的概念，营销的“五个层次”，营销的类型及运用；营销、销售及推销的联系与区别；营销的历程（六个阶段）；营销策略的4P、6P、4C组合理论、4R营销组合、4V营销组合的含义及应用；品牌的含义；品牌联想；营销的手段；直销调研的内容及方法，调研分析（宏观环境和微观环境分析的内容），成品油市场预测的内容；客户购买行为分

3 析内容（5W），购买行为分析的类型；客户满意的概念及营销应用；客户让渡价值的概念及应用；营销方案的内容（5W1H1E），SWOT分析方法内涵及应用。

4、客户关系管理的理论知识

广义的客户概念，客户服务概念、要素及4大效应，客户满意度的定义及应用；提高客户满意度的方法（客户的需求）；处理客户抱怨的态度及方法。三种价值客户（内在价值客户、外在价值客户、战略价值客户）的含义；三种销售模式（顾客型、交易型、企业型销售）的特点；价值客户和销售模式的关系；客户目标供货率的含义及确定程序。

5、营销技巧基础及应用

营销的基本流程（7个环节）；客户需求的价值内容（11项）；如何找真正的顾客（决策者）；销售成功的条件；行销前准备的内容（分长期和短期）；优秀业务员具备的条件；如何找准客户的关键影响和关键事项；行销心理准备的重点；如何做一个善于交谈的人；如何接近客户（开场白的方式、陷阱，接近客户的重点，处理客户拒绝的4种技巧，接近不爱开口客户的技巧）；客户需求探询的核心及技巧；达成协议的9种技巧。

6、合同管理及其他防风险管理的流程

集团公司油品购销合同（单笔批发销售合同我方供货使用，多笔批发销售合同我方供货使用）的格式条款内容及相

4 关规定，包括条款项目、价格定制原则、合同期限要求等相关规定。

7、营销经营分析及管理能力

经营分析能力：重点考查直销毛利分析、直销客户分行业及结构分析，直销客户行业属性监控和纠错机制设计能力。根据统计报表和客户跟踪表，分析企业直、分销经营现状、优势、存在的问题及努力方向。根据市场的竞争态势（竞争对手策略、库存、价格等信息），设计应对方案的能力。

四、工作安排

（一）准备阶段（3.15-3.31）

1、省公司层面：建立相应的组织机构，制订全省直销人员技术比武实施方案；结合竞赛内容，设置省公司层面培训课程，制定培训计划，培训班包括2期客户经理培训班，2期管理人员培训班；上报总部层面培训的人员名单；结合总部统一安排，组织落实好总部培训计划，以及商客线条人员TS线上考试等工作。

2、市公司层面：做好宣传动员工作，并建立相应的组织机构，制订本部门技术比武竞赛具体实施细则；结合竞赛内容，统一组织商客部管理人员及客户经理认真学习，并制定和落实培训计划，确保参赛选手全员学习、全员提高，为竞赛比武阶段各项工作的开展打好基础；上报参加总部及省公司层面培训的人员名单；组织落实好商客部全体人员参加

5 省公司统一安排的TS线上考试活动。

（二）竞赛阶段（4.1-9.20）竞赛分初赛、复赛和决赛三个阶段。

1、初赛阶段（4.1-7.31）

油品销售事业部层面：组织开展总部层面培训班，包括商客中心主任培训班1期、特级客户经理培训班2期、高级客户经理培训班2期、商客管理岗培训班2期、商客部主任培训班2期，并进行培训前后统一考试，考试结果即为个人初赛成绩。

省市层面：组织除参加油品销售事业部层面培训以外的所有人员（包括商客中心管理人员，商客部主任、副主任、管理人员及客户经理）培训，包括客户经理培训班2期、管理岗培训班2期，并根据油品销售事业部题库在TS系统上进行培训前后的考试，考试结果即为个人初赛成绩。要求全员参与，商客所有人员（除参加油品销售事业部培训班的）至少参加1期培训班。

参赛人员：全体客户经理、省市两级商客管理人员（含部门领导）。

2、复赛阶段（8.1-8.31）

由省公司根据初赛阶段成绩情况，选取排名前50%的选手在TS系统进行复赛。考试结果即为个人复赛成绩。

参赛人员：初赛成绩排名前50%的选手。

3、决赛阶段（9.1-9.20）

由油品销售事业部于9月份统一组织实施。

参赛人员：管理岗1人、商客部主任1人、客户经理2人。

五、决赛选手产生办法

决赛选手的产生是由油品销售事业部根据初复赛排名情况，从管理人员前10名、商客部主任前10名、客户经理前20名中，通过TS系统随机按实际参赛人数的双倍抽取，再由省公司从中选择推荐相结合而产生。参赛决赛的团体必须由管理岗1人，商客部主任1人和客户经理2人组成。

六、决赛成绩构成

决赛成绩构成由油品销售事业部制定实施，团体和个人成绩构成分别为：

1、团体成绩：最终成绩由4部分构成，其中决赛现场成绩占50%，初复赛开展情况占20%（包括组织情况及初复赛个人成绩加权平均值），1-8月份经营业绩占15%，1-8月份专项工作情况评价占15%（含创先争优活动、营业室改造、营销宣传报道及培训工作情况），具体评价办法由油品销售事业部业务处制定下发。

2、个人成绩：即为决赛现场成绩。

七、表彰奖励

（一）初、复赛阶段

7 省公司将根据《中国石化销售企业职业技能竞赛和技术比武决赛奖励办法》，设置相应的奖项，奖励兑现到个人，并颁发荣誉证书。

奖项设置：设立团体奖和个人奖。个人奖按初复赛成绩综合排名，设个人金奖1名，银奖2名，铜奖3名，优秀选手10名；团体奖按初复赛成绩的加权平均值（占60%）和竞赛活动组织开展情况（占15%），1-8月份经营业绩（占15%），1-8月份专项工作情况评价（占10%，含创先争优活动、直分销基础管理、专项检查等情况）构成，取前3名依次设为

一、

二、三等奖。

（二）决赛阶段

决赛阶段奖项由油品销售事业部设置并实施，包括团体奖与个人奖：团体奖设立

一、

二、三等奖各1名；个人奖设金奖、银奖、铜奖各6名。

八、相关要求

1、各市分公司要制定竞赛比武实施方案和培训计划，并于3月26日前将直销专业竞赛组联系人、参加油品销售事业部培训班和初赛人员（填写《参赛人员信息采集表》）信息等情况，报省公司直销人员技术比武办公室。省公司于3月28日前报油品销售事业部，由总部统一将参加初赛人员信息录入TS系统技能比武模块；按照总部统一安排，全省直分销人员技术比武初赛于 7月27日前完成；复赛于8月

8 15日前完成；8月22日前，根据总部抽考名单，省公司报参加决赛代表队推荐名单，并统一组织参赛选手进行现场决赛。

2、各市分公司要做好竞赛的组织工作，加强领导，明确分工；做好宣传动员，通过当地相关媒体、板报等形式，对竞赛开展情况进行宣传，营造竞赛比武活动氛围。并将竞赛比武培训、学习进展情况，以及突出典型事迹及时报省公司直销人员技术比武办公室。

3、省公司督导组对各市分公司技术比武开展情况随时进行抽查，予以通报，并将检查情况将计入团体奖项得分。

附件：

1、《技术比武竞赛组联系人名单》

2、《参赛人员信息采集表》