房地产中介经纪人培训手册
2020-03-01 20:20:02 来源：范文大全收藏下载本文
王牌房地产中介经纪人谈销售
房地产中介销售全过程培训
销售前准备前工作
一、认识房源
作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。
1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。
2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制
作简易平面图。
3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。
4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。
5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。
6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。
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7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东
二、有关业主的信息
了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。
三、有关房产的信息
你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权
当前融资状况－－有无抵押等
其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机
租赁签约
一、签约程序
签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。
1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；
2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；
3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。
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4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。
5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。
6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。
附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。
7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。
8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。
9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。
10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。
二、签约注意事项
签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们
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手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”
带客看房
一、隔离
隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。
人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。 自然隔离
1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。
2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”
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3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人
4、配合、对客人说：
看房时间不能太长。要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？
千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。
配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。
离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导
如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。
采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。
为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。
客户互递名片怎么办？
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保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。
送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。 带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。
二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。
要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象
领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。 要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。 要求业主打开所有的灯。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。 将特色转化成优势。
倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。
利用心理占有进行引导。 签订物业视察记录（看房记录单）
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注意观察客户的表现。 不要过分称赞房产。 不要当面谈价钱。
30种房源开发途径 • 商圈耕耘 信函开发 D M派发 • 人际开发 陌生拜访 自售屋主 • 店面招牌 客户推荐 报纸广告 • 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 • 网络信息 800电话 社区活动 • 回头顾客 行业名录 酒店推荐 • 邮件联络 房产杂志 媒体资讯
• 相关部门合作
名片营销 建筑商合作 • 居委会合作 自荐信 物业公司合作 • 房展会 联谊会 信息员
开发客户
一、建立客户基础
在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。
客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。
建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源
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大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：
1、积极开发业主、客户；
2、向顾客和客户提供质量服务；
3、始终保持与你的业务相关人士的接触；
4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖
脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语
善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心
5、不断地在你的工作中进行投资。
二、寻找有房产需求的潜在的客户
广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。
人们总是同他们认识的人做生意
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点燃思考
★ 如何树立经纪人的专业形象？
客户开发的方法 •
人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围
家人
同事
亲 友
同乡 人际关系的范围 专 业 人 士
同学
老师 同族 同居
人际关系开发法的要点
• “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。
• 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。
成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。
一、电话
要点：
1、一定要询问对方是否方便；
2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”
3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；
4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）
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5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；
二、上店面谈 要点：
1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；
2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；
3、你一定要让对方感觉到很替他着想；
4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；
5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；
6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．
三、分店客人
要点：♣了解分店／同行客人及精典房源 ♣向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人
四、老客户介绍法
向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。
你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。
过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。 点燃思考
★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？
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