调查方案[推荐]

广东烟草龙门县有限公司

关于开展卷烟经营情况调查的方案

按照市局提出的要求，进一步推动“大市”建设，加快“一体化”工作进程，进一步做好市场规划，拟在全县进行一次市场摸底工作，营销部和客户服务中心配合做好调查摸底的有关工作。

一、调查组人员安排

组长：陈建光

副组长：叶伟文

资料汇总分析员：张创新

数据采集员：廖镜锋、徐海权、何政、林伟雄、李承宗(按抽查样本的客户名单，开展问卷调查。详细名单见附表)

二、调查抽样方法

各乡镇抽取50%的零售户为调查的样本。即按销量分为五类等级（①月销量1000条以上；②月销量500-999条；③月销量300-499条；④月销量100-299条；⑤月销量100条以下）在每个等级抽取50%为调查户（本次调查共455户）

三、摸底调查时间安排

1、制定抽查样本及调查信息记录表格：10月12日前完成

2、召开第一次工作会议，布置各项调查工作：10月13日

3、开展数据采集：10月15日—11月5日

4、数据汇总11月6日—11月10日

5、形成调查资料，并预测各品牌市场需求量：11月11-15日

6、撰写调查报告，并报送局(公司)审批。11月20日前完成

四、开展调查内容及工作方法

1、人口基数调查：这部分数据可以由县公安局户籍股提供。

2、规划卷烟经营户分布情况：专卖办提供数据。

3、目前各卷烟经营户月销量：由于电脑数据已经真实反映零售户月购货量，可以通过电脑数据反映。

4、各乡镇牌号需求量：客户经理根据抽查样本实地走访零售户，收集第一手需求信息,然后根据收集的数据汇总。

5、市场预测需求情况：根据各乡镇调查的数据，排除调查误差，结合以往销售经验，做出2006年市场各牌号预测。

二OO五年十月五日

根据省、市公司的要求，为进一步做好我县卷烟零售户市场规划和卷烟经营工作，我公司于2003年2月25日—3月25日在全县内进行了一次系统的市场调查摸底工作，具体情况如下：

一、我县总人口为39.9万人，其中常驻人口31.65万人，流动人口8.25万人。现有零售户数1049户（其中10类547户、9类301户、8类104户、7类41户、6类18户、5类17户、4类13户、3类5户、2类3户）。拟新规划卷烟经营户的户数为990户，占全县总人口数的2.48%（详见核定零售户基本户数表）。分类说明：（1）我县卷烟零售户分布总数按省、市网建要求不超过2.5‰为标准，并按零售户的经营行为和销量以及地理分布为依据进行规划。（2）根据我县人口分布的实际情况，县城是全县文化和经济中心，县城人口分布较为密集流动人口相对也多，因此，在规划零售户过程中相对地分布多些。 （3）左潭镇由于地处地派、铁岗、南昆三个镇的交通要道，货运较为濒繁，因而规划卷烟零售户数也相对较多。

二、各经营牌号在我县市场的月实际需求量及现供量。 目前，我县烟草市场各经营牌号的月实际需求量为5388件，月供量为4189件，市场需求缺口为1199件（详见表二）。我们的市场情况如下：

1、立足本地市场、卖好粤产烟。

我县地处山区，人口较少，消费水平较低。我们以销售中、底档卷烟为主，其中广州卷烟二厂，广州卷烟一厂、韶关卷烟厂为重点，品牌以双喜、羊城、特制白云、椰树、广州、红玫为主销牌号，带动省内、外其他品牌的销售。

2、坚持“效益优先”优化卷烟的品牌结构

为寻求新的增长点，按客户的销售情况和公司的货源供应情况，对效益低，销量大的品牌实行限量销售，让其逐步退出市场；对效益较好的品牌则大力推介、积极培育，力争在有限的市场空间争取更大效益。根据烟草的发展趋势，广州卷烟

一、二厂是国家的重点企业，二厂卷烟有较大的经济效益，一厂已有三分一的货源由卷烟厂调拨，而且又是我县主销品牌，为此，我们有侧重地加强巩固双喜、羊城、白广州、椰树卷烟品牌的发展，大力培育韶关卷烟厂的精品红玫，红玫王和梅州卷烟厂五叶神。深圳卷烟厂的品牌因受计划限制，难于壮大。其次，确保省外品牌的销售，湖南常德卷烟厂芙蓉王系列、上海卷烟厂的中华，也是一个经济增长点。新品牌方面，拟发展广州卷烟一厂的全包满堂红椰树和经典广州。

3、坚持“市场优先”稳步和巩固县内烟草市场。

在市场有限货源计划有限的前提下，合理投放货源，增加经济效益，按照各个乡镇的消费习惯，合理安排货源的投放，从而使各厂的品牌在同档次中发挥最佳的效益，有效稳定和巩固本县卷烟结构。在我县卷烟档次中，每个档次都有一个基本的主销品牌，从量与经济效益上都有所侧重，如零售价每包1－2元，全包白广州、特制幸福、全包红玫；2－3元翻盖白广州，翻盖广州湾、全包红、白羊城；3－4元，精品红玫、翻盖特美思，金装椰树，特制白云；4－6元，全包双喜；6－9元，翻盖双喜和翻盖红玫王；9－12元，翻盖五叶神，12－15元翻盖珍品广州，15元以上，翻盖醇红五叶神，金装双喜、芙蓉王，中华。

4、发展方向

在新形势下，应以卖好粤产烟“八大品牌”为龙头，寻求新的经济增长点；优化产品结构，以“双喜”为龙头，带动其他品牌的销售；立足本县烟草市场，增强服务意识；积极推介新品牌卷烟，引导消费，确立“以客户满意为中心”的经营理念，积极探索与零售户共筑利益共同体的经营新模式；努力提高批发网点一线人员的整体素质，从而提高公司的经营水平和营销水平。

5、存在问题

（1）、卷烟品牌货源供应不足；

（2）、卷烟品牌的价格定位不够合理，影响卷烟销售，带来市场冲击。

（3）、访、配人员的素质有待提高。

（4）、品牌结构不够合理，品牌繁多。

三、目前各卷烟经营零售户的月销量及其毛利。

通过对县内卷烟零售户进行调查，月销量共为5700件，平均每户月销量为5.43件，平均每月毛利为

6655元（详见表三）。二OO三年三月二十五日

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