销售风险管理实践报告

企业对货款回收风险的控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。

目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。

不良货款的原因是

（一） 卖方原因

1 缺乏法律凭证，要账讨债无门

2 对客户缺乏资信调查

3 进入赊销陷阱

4 货款回收制度不健全

（二）买方的原因

1 经营状况不佳

2 资金周转不佳

3 故意拖欠

（三）买卖双方的原因

1 合同纠纷

2 产品滞销

（四）宏观环境因素

1 信用管理体系不完善

2 经济立法不健全

3 经济不景气

一 信用政策的制定

市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分

（一） 信用标准

信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。

（二） 信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（三） 收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。

（四） 综合信用政策

前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。

二 回款工作的四种态度

1消极导向型

在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使

销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2销货主导型

这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。

3回款主导型

在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。

4战略导向型

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

三 制定回款政策时应把握的几个关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节 1， 回款工作目标化。

2， 回款工作激励。

3， 评估与指导。

应收账款的管理与控制

一 ，应收账款的功能与成本。

(一),应收账款的功能

1，增加销售。

2，减少存货。

（二），应收账款的成本

1， 机会成本

2， 管理费用

3， 坏账成本

（三），预防债务的发生

对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。

货款回收管理

（一） 建立货款回收风险处理机制

加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。

（二） 创造回款实现的良好条件

1 提高销货与服务质量

2重视客户资信调查

3加强回款技能培训

4回款工作制度化

（三） 客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户

的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。

拖欠货款的清收的原则和注意事项

（一） 拖欠货款的清收的原则

简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

（二） 清收拖欠货款的注意事项

（1） 在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2） 不要怕催款而失去客户。

（3） 当机立断，及时终止供货。

（4） 收款时间至关重要。

（5） 采取渐进的收款程序。

（6） 不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。

（7） 不能客户一诉苦就心软。

（8） 清债人员在催讨欠款时发挥缠功。

（9） 不能收受对方礼物或吃请。

（10） 能够协商解决的不要动用法律。

关于清收账款办法

（1） 对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达

到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。

（2） 应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。

（3） 可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。

（4） 对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得

采用赊销。

（5） 各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及

时汇往公司货款中心，不得挪作他用。

（6） 各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。

（7） 要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出

售，以保证公司价格的一致性。

（8） 各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销

售额、收款额、未收额等，以免业务员计算错误或做伪账等，并经常叮嘱。

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