销售管理报告范文
推荐第1篇：销售管理系统报告
报告正文
1、题目与要求：
1.1 某公司有四个销售员（编号：1-4），负责销售五种产品（编号：1-5）。每个销售员都将当日出售的每种产品各写一张便条交上来。每张便条内容有 销售员的代号 产品的代号
这种产品当天的销售额
1.2 每位销售员每天可能上缴0-5张便条。假设手机到了上个月的所有便条，编写一个处理系统，读取上月的销售情况（自己设定），进行如下处理： 计算上个月没人每种产品的销售额
按销售额对销售员进行排序，输出排序结果（销售员代号）
统计每种产品的总销售额，对这些产品从高到低的顺序输出结果（须输出产品的代号和销售额） 输出统计报表
2、需求分析
本程序将用到文件系统，list.txt文件内容作为数据源，其中单行内容代表一张纸条。程序运行后首先将文件系统的原始数据读取并保存到程序的结构体数组当中，所以应提供文件输入的操作；由于纸条数据零散，所以要对原始数据进行分类操作并提供一个数组用于保存分类信息；在程序中要进行统计工作，所以要提供显示、排序等操作；另外应提供键盘式选择菜单实现功能选择。
3、功能实现设计
3.1总体设计
根据上面的分析，可以将这个系统分为如下五大模块：查看每人每种产品的销售额、按销售额对销售员排序、对每种产品总销售额从高到低排序、输出统计报表和退出。其中主要模块是前四个模块。
3.2流程图
3.3详细设计:
3.3.1【头文件和预定义】 #include #include
#include #include #define M 155 3.3.2【功能函数声明】 void detail(); void foreach(); void menu(); void product(); void readdata(); void seller(); void total(); void choice(); 3.3.3【数据结构】
原始数据有销售员代号、产品代号和销售额，所以定义一个全局结构体数组scrip用于保存原始数据。然后定义全局变量n保存纸条数目，定义数组s用于保存分类后的信息。 struct { int sid; //销售员代号
int pid; //产品代号
int sn; //销售额 }[M]; int n; //纸条数目
int s[4][5]={{0,0,0,0,0},{0,0,0,0,0},{0,0,0,0,0},{0,0,0,0,0}}; //用于保存员工和产品信息 3.3.4【主函数】
显示程序设计者相关信息和调用文件读取函数、数据初始化函数和主菜单函数 void main() //入口函数,即主函数 { readdata(); //读取文件数据
foreach(); //根据文件初始数据初始化便于操作的数组 menu(); //显示主菜单 } 3.3.4-1【文件读取函数】readdata() 读出便条中的内容，并保存到文件结构体中
void readdata() //从文件读取数据 { FILE *fp; if((fp=fopen(\"list.txt\",\"r\"))==NULL) {
printf(\"Can\'t open the file!\\n\");
exit(0); } else
for(n=0;!feof(fp);n++)
{
fscanf(fp,\"%d %d %d\\n\",&[n].sid,&[n].pid,&[n].sn);
} //保存文件数据到结构体
fclose(fp); } 3.3.4-2【文件读取函数】foreach() 将保存到结构体中的信息按产品分类，再根据销售员进行分类，将信息存到数组当中。
void foreach() //从纸条读取数据并分类整理 { int i; for(i=0;i
{
switch([i].pid)
//按产品分大类，根据大类分销售员小类，累加个人各产品销售数量
{
case 1:
switch([i].sid)
{
case 1:s[0][0]+=[i].sn;break;
case 2:s[1][0]+=[i].sn;break;
case 3:s[2][0]+=[i].sn;break;
case 4:s[3][0]+=[i].sn;break;
}
break;
case 2:
switch([i].sid)
{
case 1:s[0][1]+=[i].sn;break;
case 2:s[1][1]+=[i].sn;break;
case 3:s[2][1]+=[i].sn;break;
case 4:s[3][1]+=[i].sn;break;
}
break;
case 3:
switch([i].sid)
{
case 1:s[0][2]+=[i].sn;break;
case 2:s[1][2]+=[i].sn;break;
case 3:s[2][2]+=[i].sn;break;
case 4:s[3][2]+=[i].sn;break;
}
break;
case 4:
switch([i].sid)
{
case 1:s[0][3]+=[i].sn;break;
case 2:s[1][3]+=[i].sn;break;
case 3:s[2][3]+=[i].sn;break;
case 4:s[3][3]+=[i].sn;break;
}
break;
case 5:
switch([i].sid)
{
case 1:s[0][4]+=[i].sn;break;
case 2:s[1][4]+=[i].sn;break;
case 3:s[2][4]+=[i].sn;break;
case 4:s[3][4]+=[i].sn;break;
};
break; } } } 3.3.4-3【主菜单函数】menu() 显示系统功能菜单以供用户选择相关功能使用，根据用户选择分别可调用 detail()：计算上个月每个人每种产品的销售额
seller()：按销售额对销售员进行排序，输出排序结果（销售员代号） product()：统计每种产品的总销售额，对这些产品按从高到低的顺序输出排序结果（需输出产品代号和销售额） exit(0):退出系统 void menu() { int w,c; do{ puts(\"\\t\\t*********菜单*********************\\n\\n\"); puts(\"\\t\\t 1.查看每人每种产品的销售额\\n\"); puts(\"\\t\\t 2.按销售额对销售员排序(销售员代号)\\n\"); puts(\"\\t\\t 3.对每种产品总销售额从高到低排序(产品代号和销售额)\\n\"); puts(\"\\t\\t 4.输出统计报表\\n\"); puts(\"\\t\\t 5.退出\\n\"); puts(\"\\n\\n\\t\\t*********************************************\\n\"); printf(\"请选择(1-5):[ ]\\b\\b\"); scanf(\"%d\",&c); if(c5) //错误输入则重新获取输入
{ w=1; getchar(); } else w=0; } while(w==1);
switch(c) //根据输入实现相应函数调用 { case 1: detail();break;//每个销售员每种产品的销售额统计 case 2: seller();break; case 3: product();break; case 4: total();break; case 5: exit(0); } } 3.3.5【功能函数】
5-1【每人每种产品销售额统计函数】detail() 计算上个月每个人每种产品的销售额
void detail() //显示销售情况 { int i,j; for(i=0;i
{
printf(\"\\n\\t\\t%d号销售员销售情况:\\n\",i+1);
for(j=0;j
//按销售员分类遍历所有产品并显示信息
printf(\"\\t\\t%d号产品销售数量:%d\\n\",j+1,s[i][j]);
}
choice(); } 3.3.5-1【销售员销售业绩排序函数】seller() 按销售额对销售员进行排序，输出排序结果（销售员代号） void seller() { int i,j,k; int sp[4]={0,0,0,0}; for(i=0;i
for(j=0;j
sp[i]+=s[i][j]; //计算每单个销售员所有产品销售数量
for(i=0;i
{ k=0; //用于标记单轮最大数
for(j=0;j
if(sp[k]
printf(\"\\t\\t第%d名是%d号销售员!\\n\",i+1,k+1);sp[k]=-1;
//输出最大数和排名，将最大数标记为负
} choice(); } 3.3.5-2【总销售额统计函数】void product() 统计每种产品的总销售额，对这些产品按从高到低的顺序输出排序
void product() //与seller()原理一样，用于对产品进行统计 { int i,j,k; int p[5]={0,0,0,0,0}; for(j=0;j
for(i=0;i
p[j]+=s[i][j];
for(j=0;j
{
k=0;
for(i=0;i
if(p[k] printf(\"\\t\\t第%d名是%d号产品!\\t销量为%d!\\n\",j+1,k+1,p[k]);p[k]=-1; } choice(); } 3.3.5-3【统计报表输出函数】total() 统计每种产品的总销售额，对这些产品按从高到低的顺序输出排序结果（需输出产品代号和销售额） void total() //输出报表 { int i,j; printf(\"\\n\\t销售员\\t产品\\t销量\\n\"); for(i=0;i for(j=0;j printf(\"\\t %d\\t %d\\t %d\\n\",i+1,j+1,s[i][j]); choice(); } 3.3.6【公共函数】 【选择函数】choice() 选择退出系统或则返回主菜单 void choice() //用于输出信息功能选择 { int c; printf(\"请选择接下来想做什么\\t1>返回菜单\\t2>退出系统scanf(\"%d\",&c); if(c==1) menu(); else exit(0); puts(\'\\n\'); } 4、运行结果（附带抓图） List.txt（便条）文件中数据如下： 10 2 20 3 40 4 60 1 [ ]\\b\\b\"); 3 30 运行结果 显示主菜单： 查看每人每种产品的销售额运行结果： 按销售额对销售员排序运行结果： 对每种产品销售额从高到低排序运行结果： 统计报表运行结果： 5、总结 通过这次课程设计，我掌握了模块化设计方法，能够深入的理解结构化程序设计思想，熟练运用结构化程序设计方法，提高了运用C语言进行程序设计的能力。此外我还熟悉了，对于文件读写的操作。更重要的是对程序的调试有了显著的提高。我发现我对程序的设计越来越感兴趣了，我决定今后在这一方面下一番功夫，取得一些成绩。
推荐第2篇：销售管理实践报告
营销管理实习报告
一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
二、实习时间：2011年6月29日—2011年7月4日
三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点：蒙牛乳业（唐山）有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容：
（一）营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
（二）参观蒙牛乳业（唐山）有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
（三）参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
（四）做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。
六、实习体会和收获：
（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以 1 对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。
（二）结束了对蒙牛乳业（唐山）有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。
（三）通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。
（四）通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。不同点：
保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购；在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方
2 面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。
华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”；在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。 相同点：
两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。
七、实习总结：通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触：
1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。 2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。 3先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。
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题目：网络时代顾客忠诚的培育
姓名：宋安宁学号：015812300622助学单位：江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：2013年3月10日
网络时代顾客忠诚的培育
网络时代为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境，传统营销方法透过平面媒体或电子传播媒体遭遇时效性及无法锁定特定消费群及成本高等问题，然而网络营销正可以避免传统营销方式的缺点，无疑它的前景将是广阔的。在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客将是网络营销的关键。对这一问题的深入研究将有助于实施网络营销战略时，把握网络营销的战略实施重点，以提高企业的核心竞争力。
一、顾客忠诚的涵义及层次
顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为，因而忠诚顾客就是重复购买同一品牌，只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚依其程度深浅，可以分为四个不同的层次：
1、认知忠诚，指经由产品品质信息直接形成的，认为产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最浅层次的忠诚
2、情感忠诚，指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱
3、意向忠诚，指顾客十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动
4、行为忠诚，此时，忠诚的意向转化为实际行动，顾客甚至愿意克服阻碍实现购买。从顾客忠诚各个层次的涵义可以看出：基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。但前面三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如当企业的竞争对手采用降低产品(或服务) 的价格等促销手段，以吸引更多的顾客时，一部分顾客会转向购买竞争对手的产品( 或服务) ，而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这一层次的顾客忠诚。
二、顾客忠诚为企业带来的利益
（一）降低企业成本
大量研究表明，发展一个新顾客所花费的费用是保留一个老顾客的六倍。因为老顾客的重复购买可以缩短产品的购买周期，拓宽产品的销售渠道，控制销售费用，从而降低企业成本。同时与老顾客保持稳定的关系，使顾客产生重复购买过程，有利于企业制定长期规划，设计和建立满足顾客需要的工作方式，从而也降低了成本。
（二）集中企业精力
拥有稳定的顾客网络群，可以排除一些不确定因素的干扰。防止营销市场混乱，使得企业所制定的能够更好地满足顾客需要的决策更有效率。并且，通过顾客网络群，企业能集中精力与其中的老顾客保持经常性的双向沟通，顺利地控制和拓宽网络市场。
（三）宣传企业形象
有调查显示，一个不满意的顾客至少要向11个其他人诉说：一个高度满意的顾客至少要向5 个周围人推荐。随着市场竞争的加剧，信息技术的发展，广告信息轰炸式地满天飞，其信任度直线下降。除了传统媒体广告以外，又加上了网络广告，人们面对这些眼花缭乱的广告真假难辨，在购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐，于是忠诚顾客的口碑对。
（四）排除信息透明化带来的负面影响
网络技术的发展，使得信息高度透明化，卖方在信息的获得上不再占有优势，顾客利用互联网提供的各种信息，为自己寻求更大的价值，他们在信息基础上与卖方进行讨价还价，把多个卖方进行比较，从中找出满足自己需要的、质量和价格更好结合的产品和服务。而顾客忠诚的建立，可以有效制止顾客对其他企业信息需求的欲望，排斥其比较心理，使企业获得终生顾客从而排除了网络信息透明化对企业的不良影响。
三、建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理
借助网络技术企业可以建立顾客的资料数据库，将曾经购买过企业产品的顾客，以及未来可能购买产品的潜在顾客的相关资料，存入企业的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻顾客的消费需求和消费心理。如顾客回头率的统计和测算、顾客购买动因的调查和分析等，就是对重复购买企业产品的顾客数量和次数建立一个经常性的监察系统， 并能随时作出分析。
（一） 从顾客角度设计业务流程
许多企业设计业务，一般是从内部流程的角度思考，而没有从顾客的观点出发，虽然减少了成本，却没有提高营业收入。因此，在考虑网络营销时，不能局限于传统企业框架的角度思考，而应该从顾客的角度来思考。顾客通过网站和你接触时，可能会一下跨越各部门界线，迫使你必须修改企业组织结构和业务流程。成功企业的经验：
1、变更企业职能组织之间的多层次树状关系。为少层次网状关系以便于职能部门之间快速协调，迅速而准确地决策，提高对顾客需求的反应灵敏度。
2、以大信息数据概念来审视和规划企业的业务信息逻辑和结构组织。树立企业信息全面动态共享的观念，彻底去除原有的信息由部门产生和独享的信息篱笆，把顾客信息和企业运营信息作最大程度的共享复用。
3、建立通畅的顾客信息管道。使得企业能快捷地获得顾客的真实需求。这里的信息管道
有两种成分：一是使顾客能更方便联系和了解企业的业务窗口；二是不走样地把顾客需求送达有关部门和决策层的信息反馈网络。总之。BPI 的目的是把原有的以企业为中心的业务流程改造为以顾客为中心，培育企业的忠诚顾客，扩大企业产品的市场。
4、开展常客奖励活动。常客奖励活动不同于一般的短期促销，其原理是：以奖励顾客累进购买的方式增加销售量，并建立忠诚度。所以，越是经常重复购买的忠诚顾客越能获得更多的奖励，这有助于将忠诚顾客和竞争者的促销活动隔绝。传统的常客奖励活动由于条件有限，所以不仅耗时、耗资而且易出现疏漏；而在互联网条件下，顾客购买记录的累计工作由网站服务器在每次交易时自动完成，所以既准确又快捷。
5、开展会员制营销。会员制营销又称俱乐部营销，指的是将顾客组织成会员团体或是俱乐部，通过加强内部的联系来建立顾客忠诚。会员制营销是一种非常成功的培养顾客忠诚的方式，其要旨在于：通过赋予会员额外利益(如折扣、礼品、活动等等) 将一群具有共同兴趣或消费经历的人组织起来，使他们不仅加强与企业的沟通，而且还可与其他会员交流消费体验。久而久之，这个组织会使会员产生参与感与归属感，进而发展成顾客忠诚。在互联网条件下，方便快捷的沟通方式使会员制营销获得更大的支持，尤其是“虚拟社区”的兴起为企业开展会员制营销奠定了基础。成功的会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系。这样，企业才能拥有稳固的忠实顾客。
（二） 利用CRM 软件有效地进行顾客关系
CRM 能够对动态的客户信息进行管理跟踪，很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源， 给客户作出最及时的反应。CRM 一般由市场营销系统、销售自动化系统和客户支持系统等组成，可以全方位地协调和改善企业与顾客的关系，最大限度地利用企业资源来满足顾客的需求，开发新顾客，提高顾客的满意度， 提升顾客的忠诚度。以构成CRM 的客户支持系统的呼叫中心为例，利用一系列如自动来电分配(ACD)、计算机电话集成(CTI)、基于IP 的语音(VOIP) 等先进技术来综合处理信息的新一代智能呼叫中心，可在两秒钟时间内对任何顾客的呼入信息作出反应，对顾客的支持要求从问题的产生原因、产品特性到问题的解决方案给出完整专业的支持服务；同时，在呼入业务波谷时段，开展呼出业务，主动联系顾客，征询老顾客对企业产品使用后的意见，传授维护知识，获取老顾客的新需求并作针对性的产品介绍； 对于潜在顾客，则了解需求， 为营销系统收集信息资料。这样既能有效地改善客户服务又能拓展市场。有了CRM 的支持，企业不但拓展了开发新客户的渠道，而且所有的客户关系都将贯穿客户的终生，目标是使每一个新客户都成为企业的永久客户。CRM 是企业改善与顾客的关系，提升顾客忠诚度的有效手段和工具。
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企业对货款回收风险的控制
销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。
目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。
不良货款的原因是
（一） 卖方原因
1 缺乏法律凭证，要账讨债无门
2 对客户缺乏资信调查
3 进入赊销陷阱
4 货款回收制度不健全
（二）买方的原因
1 经营状况不佳
2 资金周转不佳
3 故意拖欠
（三）买卖双方的原因
1 合同纠纷
2 产品滞销
（四）宏观环境因素
1 信用管理体系不完善
2 经济立法不健全
3 经济不景气
一 信用政策的制定
市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分
（一） 信用标准
信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。
（二） 信用条件
信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。
（三） 收账政策
收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。
（四） 综合信用政策
前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。
二 回款工作的四种态度
1消极导向型
在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使
销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
2销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。
3回款主导型
在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。
4战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
三 制定回款政策时应把握的几个关键环节
提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节 1， 回款工作目标化。
2， 回款工作激励。
3， 评估与指导。
应收账款的管理与控制
一 ，应收账款的功能与成本。
(一),应收账款的功能
1，增加销售。
2，减少存货。
（二），应收账款的成本
1， 机会成本
2， 管理费用
3， 坏账成本
（三），预防债务的发生
对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。
货款回收管理
（一） 建立货款回收风险处理机制
加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。
（二） 创造回款实现的良好条件
1 提高销货与服务质量
2重视客户资信调查
3加强回款技能培训
4回款工作制度化
（三） 客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户
的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。
拖欠货款的清收的原则和注意事项
（一） 拖欠货款的清收的原则
简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。
（二） 清收拖欠货款的注意事项
（1） 在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。
（2） 不要怕催款而失去客户。
（3） 当机立断，及时终止供货。
（4） 收款时间至关重要。
（5） 采取渐进的收款程序。
（6） 不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。
（7） 不能客户一诉苦就心软。
（8） 清债人员在催讨欠款时发挥缠功。
（9） 不能收受对方礼物或吃请。
（10） 能够协商解决的不要动用法律。
关于清收账款办法
（1） 对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达
到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。
（2） 应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。
（3） 可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。
（4） 对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得
采用赊销。
（5） 各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及
时汇往公司货款中心，不得挪作他用。
（6） 各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。
（7） 要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出
售，以保证公司价格的一致性。
（8） 各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销
售额、收款额、未收额等，以免业务员计算错误或做伪账等，并经常叮嘱。
推荐第5篇：销售管理
销售经理的成长历程
在大学期间我学习了市场营销专业销售管理专业,学会了如何成为一个销售经理,1尽快适应角色变化2勇敢面对挑战3在实践中不断学习4培养优秀品质
(1)如何确定正确的销售计划管理,其受外部环境1经济环境2道德与社会文化环
境3法律政治环境4自然环境5技术环境,内部环境包括1目的,目标与文化2个人3财务管理4生产能力5研发能力
编制销售计划时要符合销售组织自身的特点,全员参与计划,保持一定的弹性.
(2)组建一个销售组织与团队进行分工,协调,授权与团队.
(3)进行销售区域战略管理再考虑区域销售目标,销售区域边界,销售区域的
市场潜力,销售区域的市场涵盖,销售人员的工作负荷,坚持公平,可行性,挑战性,具体化原则,对市场获得全面了解,明确每个销售人员的职责,改善与顾客之间的关系,提高服务质量,有助于对销售人员进行业绩考评,降低销售成本,使销售人员和企业双方受益.
(4)进行销售人员的招聘与培训 招聘销售人员的标准为品质,技能,知识等.培训
其销售技能,产品知识,顾客知识,竞争和行业知识,企业知识.
(5)销售人员的报酬与激励销售报酬的制度为纯粹薪金制度,纯粹佣金制度,
薪金加佣金制度,薪金加奖金制度,薪金加佣金再加奖金制度,特别奖励制度情,以达到激励员工,保证销售人员和企业利益的共同实现,简化销售管理的目标.
(6)销售业绩的考核其考评原则为实事求是,重点突出,公平公正,重视反馈,工
作相关,重视实效的原则,建立绩效标准去考核销售人员.
首先，应知道优秀经理的标准和成长历程，所谓知己知彼，百战不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己应奋斗的目标。 职位技能
有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。[2]
编辑本段岗位职责
1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随
时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；
3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；
4.市场开发：根据公司业务发展战略[3]及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；
5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；
6.售后服务：依据公司的售后服务[4]规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；
7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；
8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。
其次，优秀的销售经理都是从销售员或者说是营销人员开始的，可见对于我们新员工。要的不是做优秀的销售经理，而是做优秀的销售员！前脚步走稳，下面的阶梯就有信心。
优秀的销售人员必须具备以下的基本素质：即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能和正确的道德规范等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。
一般优秀的销售人员都要这样的特点：
1.较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。
2.良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。
3.一定的农资专业知识。有一定的专业知识，可使我们的沟通更加顺畅、和谐！
4.具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。
5.良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。
6.良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。
7.具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。
8.对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。
9.懂的一定的销售技巧。感情导入、巧妙避让、注意聆听、如何处理棘手的问题
10.做好自己的角色。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，
他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。
简单概括如下:
1、熟悉产品、注意自我形象。
2、熟悉公司及卖场流程。
3、学习能力、适应能力及承受能力。
4、善于为人处事，与商场领导搞好关系。
5、具有上进心，能够协助业务开展工作。
6、勤奋，能吃苦，有责任感。
7、良好的沟通能力，与公司同心同德．
8、一专多能
9、用销售技熟练运巧
10、信息扑捉员、改革调查员、做好自己的角色
总之，在日新月异的销售时代，销售内容、销售形式等都会随着社会的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售经理.
推荐第6篇：销售管理~
销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见
克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
售活动
标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标
市场与销售网络
销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务
信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算
活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约
力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥
促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型
扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作
代潮流
销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金
为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）
销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式
下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案
销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式
推荐第7篇：销售管理
销售管理
一.单选
1.销售管理的核心：销售队伍
2.销售管理的目标：实现企业利润
3.营销理论里的4R理论不包括：沟通
4.营销理论里的4C理论不包括：回报
5.下列哪项不属于交易推销的特点是（交易推销是单次的、短期的、不太强调服务、产品特征导向；关系推销是长期的、强调为顾客服务、产品利益导向）
6.波士顿矩阵中双高的是明星，双低的是瘦狗，业务增长率高、相对市场占有率低的是金牛，相反的是幼童 （横坐标是市场占有率，纵坐标是市场增长率）
7.SMARS法不包括：Special
(Specific,Meaurable,Attactive,Realistic,Time-based)
8.目标管理四方图中，对于重要但不紧急的采取的措施是：制定计划
9.根据客户筛选的MAN原则，在调查其收入和信用的基础上需为其融资的客户是：m+A+N
10.下列哪项不属于购买动机模式：情感模式
11.下列哪项不属于购买动机的心理模式：兴趣
12.NFABE法中不包括：优点（优势）
13.不属于客户异议的类型的是：准异议
14.不属于客户异议的产生主体的是：环境
15.不属于销售人员绩效考评的方法的是：侧向考评法
16.不属于缔结信号的表现形式的是：书面信号
17.360度绩效评估不包括：人事部门评价
18．不属于销售人员绩效评估存在的误差的是：心理误差
二．填空
1.目标管理四方图从哪两维度划分的：事情的重要性和事情的紧迫性
2.消费者购买动机四模式：生理模式、心理模式、个体模式、社会模式
3.NFABE产品呈现法是：需求、特点、优势、利益、证据
4.产品异议主体是：客户、产品、销售人员
5.常见的销售人员绩效考评方法是：横向考评法、360度绩效评估、关键绩效指标考核法
6.留住销售人员的主要方法有：以情留人、以财留人、以权留人、以制留人
三．名词解释
1.销售管理---指对销售员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。其核心是对销售人员的管理。
2.客户接近---指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。
3.销售定额---规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。
4.产品呈现---是指为了使顾客了解产品、明确客户的需求、令顾客产生信任和激发顾客购买欲望而做的产品展示。
5.购买动机---是指直接驱使顾客实行某种购买活动的一种内部动力。
6.缔结信号---指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
7.客户异议---又称销售障碍，是指顾客针对销售人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
8.绩效考评---也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，应用各种科学的定位和定量的方法，对职工行为的实际效果及其对企业的贡献或价值进行考核和评价。
9.关键绩效指标考核法---也是KPI，是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。
10.360度绩效评估---是指由员工自己、上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效。
四、简答题
1、STP、4C、4P、4R指什么？核心分别是什么？
STP：市场细分、目标市场、市场定位
4P：产品（核心）、价格、渠道、促销
4C：顾客（核心）、成本、便利、沟通
4R：关联、反应、回报、关系（核心）
2、目标制定的操作步骤
①根据内外环境条件制定合理的目标
②将目标分解成阶段性的细分目标
③限定完成目标的期限，防止自己拖延
④学习并掌握实现目标正确可行的方法
⑤制定切实可行的计划
⑥严格执行并适时检验目标的实现情况
⑦总结整个过程中的经验和教训
3、销售职业的特征
①工作容易找到但稳定性不高
②晋升的机会多但要依靠实力
③工作比较自由但工作压力大
④应酬出差多陪家人的时间少
⑤声誉非常重要但却容易忽视
⑥工作丰富多彩但诱惑却很多
⑦奖酬较公平但收入差异明显
4、有效观察的内容及其技巧
用心观察是通过看顾客的面部表情和肢体语言来收集有价值的信息。
技巧：①在沟通过程中，我们要适度预顾客保持眼神交流，以展现出自己的自信及对方的尊重。
②我们在销售过程中要学会通过综合其透漏出的多种肢体语言准确的判断出对
方的态度和反应，避免错误解读信息。因为有的肢体语言可能是对方的习惯性动作。
③观察顾客的面部表情时，注意的部位最好是对方的眼鼻三角区。
④如果同时与多个顾客沟通，说话的时候要适当用目光扫视一下每个顾客，以示尊重。
⑤直视与长时间的凝视顾客可理解为对其私人空间或势力圈的侵犯，所以是不礼貌的。
5、销售过程中常见的三种问句及巧妙提问的技巧
问句：开放式问句、封闭式问句、选择式问句
技巧：①从见到顾客的第一时间起就要通过用心观察和有效倾听找出反映顾客购买动机的信号，只有建立在充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。 ②提问的问题必须通俗易懂，不要让顾客感觉摸不到头脑。
③通过提问来探寻顾客的购买动机时一定要有耐心，千万不要直截了当地询问顾客是否购买。
④注意各种问句的搭配使用。利用选择式问句提问避免顾客一口回绝，利用开放式问句提问从顾客那里探寻更多有效的信息，利用封闭式问句提问确认顾客的意见和选择。
6、处理客户异议的注意事项
①定期整理在销售过程中出现的各项异议，大家集体讨论出妥当的处理异议的方法再进行专门的模拟训练。
②处理客户异议之前先处理好自己的心情。
③不与客户争辩，因为无论自己辩论成功与否，销售大凡都已经失败了。
⑤在没有真正了解客户的异议前，不要对自己的判断过于自信，防止主观臆断。 ⑥选择适当时机回答客户提出的异议。
⑦处理客户异议时要给自己留有余地，话不要说得太满。
7、处理客户异议的流程
①仔细聆听客户的异议
②认真核实客户的异议
③重复客户的重要异议
④回答影响客户购买问题的异议
⑤征询客户对异议处理的反馈
⑥进入下一步的销售进程
8、缔结信号的表现形式并各举五例加以说明
语言信号：①直接说明自己是朋友介绍来的或点名就要看哪些产品②以各种方式与销售人员进行讨价还价③询问是否有礼品赠送的礼品是什么④询问这款产品在使用的时候要注意的事项⑤询问有无促销或促销的截止期限
表情信号：①双眉及面部表情由紧绷变为松弛下来②眼神追随销售员的解说及演示③眼睛不由自主的睁大甚至张大④长时间盯着产品沉默不语⑤对销售人员的态度由冷漠怀疑转向随和亲切
动作信号：⑴紧紧攥着产品，爱不释手，头偏向一边并下意识地点头⑵不断端
详察看产品说明书和产品试听材料⑶停在柜台前超过10分钟，甚至拉都拉不走⑷把同伴拉到一边低声商量，并点头确认⑸假装离开又回头看商家是否打算稍作让步
9、有效缔结的方法
⑴直接要求法⑵总结利益成交法 ⑶二选一法⑷优惠成交法⑸预先框式法⑹激将法⑺从众成交法 ⑻惜失成交法 ⑼小点成交法 ⑽欲擒故纵法⑾宠物成交法
10、销售人员绩效考评存在的误差
⑴考评指标理解误差⑵光环效应误差⑶趋中误差⑷近期误差⑸个人偏见误差⑹压力误差⑺完美主义误差⑻自我比较误差⑼盲点误差
五、论述题
1、结合实际论述销售人员应如何有效管理自己的时间
最重要的事情应该最优先去做
⑴设立明确的目标，按照重要性依次排列
⑵结合自己的目标和时间制定有效的计划，严格执行计划除非出现特殊情况才做相应的微调，每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机，偶然事件等 ⑶做好“时间日志”，从细节上真正了解自己每天的时间浪费在哪里
⑷遵循你的生物钟，找出自己做事效率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里
⑸运用20:80定律，将自己80%的时间用来做20%最重要的事情
⑹每天至少安排一段“完全不被干扰”的时间来反思和总结
⑺把时间分成整块时间和零碎时间，整块时间去做必须整块时间才能做好的事情，零碎时间去做只要零碎时间就能做好的事情
⑻严格规定完成期限，防止自己养成拖延的习惯
⑼学会充分授权，定人定时定责定果
⑽对于某些不重要的事情要学会拒绝和放弃
⑾前一天晚上把第二天要做的事情在头脑中过一遍以加深印象
⑿同类的事情最好一次做完
⒀将东西分类放置
⒁统筹方法的合理应用
⒂注重劳逸结合，保证工作效率
2、试论述确定目标客户MAN法则及针对不同客户的策略
M+A+N:是最佳客户（标准客户），提供优质服务，以提高其满意度和忠诚度 潜在客户：M+A+n:积极接触，发掘或引导其需要
M+a+N:积极接触，并设法与具有决定权的人沟通洽谈
m+A+N:积极接触，在调查其收入和信用的基础上为其融资
观察客户：m+a+N:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
M+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件
m+a+n:（非客户）停止接触，但千万不要伤害他或得罪他
3、论述倾听的五个层次及有效倾听的技巧
层次：⑴听而不闻 ⑵假装倾听 ⑶选择性倾听 ⑷专注的倾听 ⑸设身处地的倾听 技巧：⑴倾听之前尽可能营造一个良好的沟通环境，避免内外界因素的干扰影响沟通的效果
⑵倾听过程中，如果你赞同对方的观点，适当以点头或微笑等方式表示一下就可以了；如果你认为对方所讲的无关紧要或者错误，也避免直接的质疑或反驳 ⑶鼓励顾客多说，非必要时避免打断对方的讲话
⑷抓住顾客沟通中出现的关键词并找出其传递的信息中最为核心和重点的部分，认真加以分析思考，弄清对方所想表达的意思
⑸在倾听过程中不仅要听顾客所讲的内容本身，更要留意对方的态度、音量、语调和语速，从而获取更多有价值的信息
⑹必要的时候复述顾客的观点，以验证自己是否准确理解对方表达的意思
4、试结合实际论述寻找潜在客户的方法
⑴地毯式寻找法（上门、电话、短信、飞信、电子邮箱、QQ、MSN、公司网站等）⑵广告寻找法（电视台含国家级省级市级和县级、移动电视、广播、报纸、杂志、视频网站、彩虹门、氢气球、海报、传单、条幅、物品、公交、墙体、灯箱、高炮等）
⑶介绍寻找法（口头介绍、电话介绍、传真介绍、信函介绍、口碑介绍等） ⑷资料查询寻找法（政府发布的工商企业名录等官方资料、行业协会资料、企业黄页等）
⑸商业活动寻找法（交易会、博览会、推广会、高交会、广交会、企业冠名综艺体育或电视节目等、企业周年店庆、节假日促销等）
⑹非商业活动寻找法（公共关系、新闻发布会、慈善公益等）
推荐第8篇：销售管理课程实训报告
第一页：
销售管理实训报告
实训项目：XX品牌2010年度销售计划
班级：
小组成员（学号+姓名）：
指导老师：刘相勇
实训时间：二O一O年十月十一日下午
递交报告时间：二O一O年十月二十五日下午
第二页：
小组成员分工情况：甲同学完成XXXXXXX；已同学完成XXXXXXXXX；丙同学完成XXXXXXXXX
要求：
1、请以XX品牌销售经理的身份制定该销售计划；
2、要求有自己的资料搜集（附参考资料目录及来源），尤其是数据资料务必标注引用出处；
3、销售计划要求涵盖销售预测、销售配额、销售预算等主要内容，相应背景材料必须结合企业实际情况，如企业规模、品牌影响力、销售组织结构模式、销售人员素质及数量、产品市场占有率、主要竞争对手情况、行业景气指数等；
4、在制定销售计划前必须陈述XX品牌2009年度销售状况及2010年度公司发展目标，以说明制定该计划的详细依据和可行性。
5、实地了解该企业及XX品牌产品的竞争状况。
6、实训中有任何问题，请致电刘老师13594297075。
报告递交标准：
1、按时递交有效，错过时间视为放弃。用A4纸单面打印，上下左右页边距采用默认设置。
2、正文（不含参考资料目录及来源）要求3500字以上，正文及前序一律用四号字、宋体、行间距为18磅，标题及小标题用小三号字、宋体加粗；参考资料目录及来源用四号字、楷体；
3、希望更多利用数字、表格、图片等资料；
4、禁止网上抄袭，一经核实视为零分；
5、报告以小组为单位递交，每小组不得超过4人（含4人）。
第三页：
正文
参考资料目录及来源
实训感想（500字左右）
该实训成绩将在期末成绩中占重要比例，请大家认真完成。谢谢大家！
推荐第9篇：《销售风险管理》实践报告定稿
中国销售管理专业水平证书考试
销售风险管理课程实践性报告
题目： 企业对贷款回收风险的控制
姓名：赵娇娇学号：015812300532助学单位： 江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：2013年3月10日
企业对贷款回收风险的控制
销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。
造成不良货款的原因有：
一、卖方原因
如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。
二、买方原因
如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。
三、买卖双方原因
如合同纠纷；产品滞销等。
四、宏观环境原因
如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。
信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。
在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。
企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：
一、消极导向性
企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
二、销货主导型
是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款期限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。
三、回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
四、战略导向性
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行 考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
上述的四种态度中，战略导向性应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略性导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，大多数企业而言，往往易于在销售主导型和回款主导型之间徘徊。
信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。
一、信用标准
是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供 商业的首要前提。在实际操作中，可以参考客户资信评价的方法来确定信用标准。
二、信用条件
是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。
（一）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。
（二）现金折扣是指在信用销售的方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
三、收账政策
是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。
四、综合信用政策
在指定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本，坏账成本和收账成本的影响。这里决策的原则仍是赊销的总收益应大于因赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的。有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅依靠数量分析，在很大程度上要有管理的经验来判断决定。
提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好回款中作目标化、回款工作激励和评估与指导这三个关键环节。
目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。对于企业而言，回款目标的
分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为正常的欠款、不正常的欠款。二是对于归类分解的回款项目。应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。
回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的。当以以奖励为主：一是对销售人员的激励。二是对部门主管的激励问题。三是对客户的激励。
对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的控制。首先销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节。特别是那些列入重点回款项目的应收款。应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管也要对本部门的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。
在企业的全部债权中，应收账款占有最重要的位置。首先，应收账款所占比重最大，其次，应收账款的风险最大。应收账款的基本目标就是在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款的成本使得提供商业信用扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和。应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。主要有增加销售、减少存货。
企业在采取赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价即为应收账款的成本。其内容包括机会成本、管理成本、坏账成本。
贷款回收管理一是建立贷款回收风险处理机制，二是创造回款实现的良好条件，三是客户不愿支付的风险管理，四是客户无力支付的风险管理。贷款回收的控制方法是一建立客户贷款回收管理台账，二是滚动清欠方法，三是利用账龄分析监督应收款的回收，四是图表控制法。
拖欠贷款的清收原则是动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。
清收拖欠贷款应注意：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。不要怕因催款而失去客户。当断即断，及时终止供货。收款时间至关重要。采取渐进的收款程序。不能因对方欠贷款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。不能用户一诉苦就心软。清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功。不能收受对方礼物或吃请。能够协商解决的不要动用法律。兵无定法，水无常形。要想有效的清收拖欠货款，对客户决不能搞“一刀切”，要具体问题具体分析，审时度势，对症下药。
推荐第10篇：销售管理实践报告：学以致用,实践出真知
实践报告-学以致用，实践出真知
我是一名在职的学习者，主要从事的是数码产品销售管理工作。自己是从最基层的销售工作开始逐步提升到管理工作岗位。在日常管理工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。越来越觉得自己的知识面不够宽阔，看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。所以必须加强自己的理论学习，从而武装自己的头脑。与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念，更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结，使其学以致用。
一、实践单位的基本情况：湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。公司业务分为零售、批发和行业三大模块，年销售额过亿元。公司以终端零售店面为主要收益平台。在零售区域组织有三个销售部门，分别为销售一部负责IT电脑商城的店面管理工作；销售二部负责电器与超市卖场销售工作，销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司组织结构明确，责任分工清晰。是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。负责销售人员招聘与培训，制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。
二、实践内容的基本总结：
《销售客户管理（实践）》:客户是任何企业生存的根源。目前的数码产品市场竞争近乎惨烈，新品更新周期短平快，产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势，如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。《销售客户管理》告诉我未来市场的主宰就是客户，只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工服务的认可，最终归属到对企业的信赖。这是我们最需要抢滩的阵地。所以《销售客户管理》课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系，按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程，并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。
1、我首先理解一个完整有效的CRM战略必须包括几个方面的内容：CRM远景与目标，客户战略，CRM核心活动，CRM实施基础和CRM战略评价。根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务，如何围绕客户进行服务价值提升。我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训，让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数；
2、学习了解客户生命的周期性，认识客户细分指标。我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结；收集以往客户的资料进行有效管理。拿出之前非常典型的销售案例进行分析，总结出面对不同的客户需要用什么样的语言，表情和态度进行有效服务，这样才能争
取到最佳的客户满意度。
3、客户的互动管理，是能够更好地体现“与客户为中心”的战略思想。客户的二次联系，和升级到深度联系是延续服务增加客户粘性度的有效方法，也是促成二次销售和客源增长的操作技巧。 所以我们团队开展了发送短信来进行客户二次联系的活动。我们总结三个注意：注意称谓，注意发送时间，注意短信内容。信息主要是围绕顾客购物喜悦方面进行分享。这样的互动有利于与客户建立良好的关系，缩短客户接受产品和我们服务的时间，有利于维护与客户的长期关系。
《组织间销售（实践）》：任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。数码产品的零售店面最初是布局于电脑城的几个卖场内。因为卖场过于集中，而且存在着管理不规范的缺陷，品牌销售没有划分，各种原因使得进入数码产品销售的门槛很低。导致经销商过甚，价格泛滥，货品来源混乱。考虑到公司长期业务的发展，我们需要开辟新的零售渠道，开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。索瑞公司是第一个走出IT电脑城的数码代理商。我们寻求了专业电器卖场（通程电器）和综合购物超市（步步高商场）的销售合作。公司在选择新的目标市场前进行分析评估：
1、对合作联盟进行了解，专
业电器卖场管理规范，一个品牌只允许一个代理商进行店面销售，这样的专业管理市场会使竞争相对较小，避免了恶意的价格竞争，可以保证公司会有更大的利润回报；综合购物超市客流量大，产品销售面对更多不同阶层的消费群里，对于产品的被选择面会更广。两大卖场都有定期的广告宣传和节假日的促销活动来吸引大量消费人群。
2、对消费走势进行分析，未来的市场会以更加开放的形式发展，不会再过于集中于某个局部市场中间（电脑数码产品市场不只存在于电脑城），消费会延伸至各个需求市场当中，所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。
3、对销售策略进行制定。我们对于专业电器卖场（通程电器）引入了索尼品牌专卖店形式作为营销平台。甲方为我们提供了优质管理模式，我们为其提供了优质的店面形象。双方有了互利互惠的交换条件使合作建立起信赖的基础。对于综合商场我们提供的是体验式销售模式。我们把所有产品进行开放式陈列，并配以专业演示手段和专业的销售人员现场演示解说。营造一种广而告之的宣讲氛围。更贴近卖场消费人群的购物需求心理。我们的战略联盟有效整合各组织间的优势资源在市场上获得竞争优势，为双方带来的新的机遇和挑战，也为双方带来新的利益增长点。
《销售风险管理（实践）》：每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险，使公司蒙受损失。索瑞公司以店面零售店面为销售主体。店面在进行营销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面：
1、货物管理风险。产品陈列的磨损是我们在每天进行产品摆放时所发
生的磕碰所产生的问题.这些磨损的机型会导致产品降价销售或者增加销售难度。会对公司销售利润造成直接损失。为控制磨损风险，我们要求员工必须每日进行产品检查，保证第一时间发现问题产品，做出处理办法并发出及时警示。采取处罚机制提高员工保管产品意识，保证磨损率降至最低。产品积压与贬值。数码产品属于时尚类产品。这类产品有更新快和淘汰快的特征。厂家每年会有多次定期的新品发布，这样对现有产品的销售造成很大冲击。对公司老品产生滞销和贬值的风险。我们根据店面的实际销售数据来制定合理的产品标准库存，以此保证产品数量既能满足店面销售需求又不过于臃肿。对于标准库存我们也会根据每月销售的变化进行适当调整更新。日常工作我们会对各个店面产品出货情况进行监控，及时对店面货物进行相互调配，保证货物以最佳速度进行流通。产品被盗也是我们曾经多次遇到的重大风险。公司为每个店面投放了盗抢险种，建立员工的防范意识，培训员工对于被盗事件发生的处理流程。
2、人员管理风险。人员对于企业来说用好了是资产用不好是债务。特别是业务人员是公司的命脉，也是最具管理难度的工作内容。公司定期进行员工销售培训和企业文化培训，前者可以提高工作技能为企业和个人带来收益。后者可以承载员工思想与企业发展目标向同一方向迈进。这样可以保证员工对公司经营政策的认同与执行。组织员工进行有意义的娱乐活动也是增加凝聚力非常重要的方法
3、财务管理风险。我公司货物是会入库到卖场方的库房内进行统一管理、调配再进行销售。在这样多流程环节中特别容易滋生
货物流失或者账目不清的风险隐患。认真细致做好货物的分配账目，定期对所有店面货物进行盘点。是防止货物流失的有效方法。公司由财务会对业务部门的回款情况进行实时监控，商务回对业务部门的货物流向与数量进行实时监控。某一项出现管理限额都会发出预警信息。提示相关业务部门及时采取有效措施消除风险隐患。保证公司货物、人员和财务都能有效管理是降低公司经营风险，产生良性收益的基础。
三门理论课程帮助我找到平时工作问题的答案。帮助我对工作有了重新认识。通过理论结合实践。提高了个人工作绩效，提高了团队工作效率，提高了企业工作效益。
第11篇：销售报告
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，需要1）我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、有一定的技巧，同时也要做好工作报告，以下是企业管理网提供的特点。
销售工作报告范文，仅供参考。 2）我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加 工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及xx年初随着从打造品牌建设通路的工作思路出发，在一年时间时回答客户的疑问。
里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在3）熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，销，“五一\"节的二送一，十一月份的一送一而这种大促销面临的结不同的利益点则吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售果却是品牌知名度不段的下降xx年牛奶行业的竞争非常激烈，在卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业的产品，减少即期、浪费，促进销售。
面临一轮洗牌的危机在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与4）熟悉本品及竞品的价格。
经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够5）生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。 展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。
6）客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出一年长富乳品市场的背景 现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点年初伊利蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我的库存和资金。
们之上，但从二月份开始我们提出建设通路树立品牌无论有多大的7）客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利蒙牛有我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。
相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主就算一盒都没有卖也8）规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够要做到有完好的陈列面就是因为有这样的决心做品牌，经过二三两在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率；其个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。
树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。 9)填报表单：要求对工作业绩，客户基础资料，售卖信息，竞品信 息等及时提报。通过这些东西的学习，理论结合实践，让我对销售因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡\"的活动，这是在前业务有了更深更系统的认识，作为一个销售人员，要想快速的成长期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动虽然我们有很多的不起来，胜任自己工作岗位，首先就要掌握这些技能，学习了这些东足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等但这对于我们的销售工西让我茅塞顿开，思路也一下子开阔了起来，发现做销售也还蛮有作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建学问，挺有意思的，对这一方面的兴趣也越来越浓，每天在下乡铺设，使业务员 经销商终端都对我们长富报着极大的信心但由于公货的过程中，我就在下意识的逐渐锻炼这些技能，以便自己能够早司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力日掌握快速成长起来。
度“一件送六盒\"而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各方面的能力都不足，需果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一线进行实习，深知需要度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌\"的愿望。 学的东西很多，按照公司
文章《周工作总结报告范文》正文开始>>
“五一\"推出的“买二送一\"， 我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，方面的能力都不足，需要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一不良循环，使公司陷入了更大的困境十月份公司改革，执行新的销线进行实习，深知需要学的东西很多，按照公司培养计划的要求，售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员在销售一线，我们需要掌握：拜访客户八步骤、产品知识、与客户及经销商选择离开了我们公司有人戏言，十一月份的这一波“买一沟通的技巧、基本的专业术语及相关的作业流程。按照此要求，我送一\"活动是长富公司最后的晚餐这是我们不愿意看到的结果，希在实习过程中，一直都非常留心，逐渐积累学习这些知识，使自己望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌不断锻炼成长，早日具备白象销售业代应有的各项素质。
之路出发的销售政策。通过这一周的锻炼成长，我也逐渐成熟了很多，对霍邱32个 乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各方面的能力都不足，需货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一线进行实习，深知需要过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两学的东西很多，按照公司 周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还 没有铺到，那些新的网点还有待于我们进一步开发，我们选择铺货文章《周工作总结报告范文》正文开始>>路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发
我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非常
方面的能力都不足，需要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户线进行实习，深知需要学的东西很多，按照公司培养计划的要求，的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，在销售一线，我们需要掌握：拜访客户八步骤、产品知识、与客户这样我们就能有计划的对客户进行下一次拜访，逐渐在市场中培养沟通的技巧、基本的专业术语及相关的作业流程。按照此要求，我出一批我们白象的忠实客户。
在实习过程中，一直都非常留心，逐渐积累学习这些知识，使自己在师傅的带领下，通过一线的成长锻炼，我的业务技能和个人不断锻炼成长，早日具备白象销售业代应有的各项素质。 素质也逐渐在提升。师傅告诉我作为一个销售代表应掌握一些技通过这一周的锻炼成长，我也逐渐成熟了很多，对霍邱32个能：
乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺1）我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到特点。
过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两2）我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及没有铺到，那些新的网点还有待于我们进一步开发，我们选择铺货时回答客户的疑问。
路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发3）熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非常有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户不同的利益点则吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适这样我们就能有计划的对客户进行下一次拜访，逐渐在市场中培养的产品，减少即期、浪费，促进销售。
出一批我们白象的忠实客户。 4）熟悉本品及竞品的价格。
在师傅的带领下，通过一线的成长锻炼，我的业务技能和个人5）生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的素质也逐渐在提升。师傅告诉我作为一个销售代表应掌握一些技展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。 能：
6）客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品也并未按设现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、的库存和资金。 砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产
7）客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。 春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作
8）规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率；其脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿；二是二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。 农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下
9)填报表单：要求对工作业绩，客户基础资料，售卖信息，竞品信降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了息等及时提报。通过这些东西的学习，理论结合实践，让我对销售我们的部分市场；三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金业务有了更深更系统的认识，作为一个销售人员，要想快速的成长融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹起来，胜任自己工作岗位，首先就要掌握这些技能，学习了这些东车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、西让我茅塞顿开，思路也一下子开阔了起来，发现做销售也还蛮有承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械学问，挺有意思的，对这一方面的兴趣也越来越浓，每天在下乡铺销售进展缓慢。
货的过程中，我就在下意识的逐渐锻炼这些技能，以便自己能够早
日掌握快速成长起来。总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，
公司销售工作报告范文重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们
2010-03-25清华领导力培训文书文秘网 主要做了以下几方面工作：
受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006
1、销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审
议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机支持、帮助、指导和批评。 械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同 的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室各位职工代表、股东代表：为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以实际的配套管理制度。
支持、帮助、指导和批评。
一、XX年上半年销售工作报告回顾考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即 以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。
对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向
2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。
与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727下放、总公司调控；在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路分片联保、业务员互保制度；对不规范合同、潜在风险合同，加大机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% 审批把关力度；配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237域的自查自纠进行督促和检查。
同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售
回款3.64亿元，同比增长84.77% ；同时处理多年积压不良资产XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致提高；忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按 计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售
公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，告的灵活性和针对性大幅度增强。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部能创造性地开展销售工作thldl.org.cn，导致在竞争中没能显示出明门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。
出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷
4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开理与人性化管理相结合。
去操作、去应对市场；三是产品质量问题再次成为制约销售的重要面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理
被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推赖自己的产品，并对产品知识了如指掌；第三要求业务员充分了解行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促推行集体出差迎往接送制；对**年孩子高考的销售业务员，我们召成销售机会；第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。交流；第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人
5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、缘；第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户银联合经销模式。自发产生购买动机；第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情能尽量站在对方角度考虑；第八通过教育，对于一心多用，脚踏两况下，我们与武汉道远公司、只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍；三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提销售公司。
高产品市场占有率乃至垄断该市场。
6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座
4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广谈会，战略意义巨大而深远。大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。
上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、
安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将
二、下半年销售工作报告计划努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好键半年，综合来看，自5月下旬以后，市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳好的契机的。
步提高；装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源
供应有了一定保证；各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技我们将申请总部按2005年销售政策兑现业务员应得奖励，在能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国奖金；对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由我们是充满信心的！ 办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。下几方面工作：
5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工
1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。作报告大的增长点。
下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威
望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各长；我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，
2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争应市场变化的销售模式。使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。
销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，
6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，品市场竞争力。
只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班；加强工员的努力化为有效的订单。程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、
3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减挖掘机维修为一体的多面手；健全各市场区域的维修服务站，做到冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何从而提高产品的市场竞争力。
借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售
人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时人员充满了信心，充满了斗志，我们将在总部的英明决策和大力支时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当告的全面胜利！
今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热
忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户；其次教育大家信谢谢大家！
第12篇：销售报告
一、各项经济指标完成情况:
全年实现营业收入＿＿＿＿＿元,比去年的＿＿＿＿＿元,增长＿＿＿＿＿元,增长率＿＿％,营业成本＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加＿＿＿＿＿元,增加率＿＿％,综合毛利率＿＿％,比去年的＿＿％,上升（或下降）＿＿％,营业费用为＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加（或下降）＿＿＿＿＿元,增加（或下降）率＿＿％,全年实际完成任务＿＿＿＿＿元,超额完成＿＿＿＿＿元,（定额上交年任务为380万元）。 二）以制度为尺度，抓好规范化管理
1、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。
4、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策，加大促销力度外，还特别重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大利益，连续多天出租率超过100%，而平均房价也有明显的提高。[销售工作总结]其二，完善工作流程，确立各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客房总收入的 %提高到 %，最高日创收为 元，最高日平均房价为 元；全年接待宾客 万人次，接待外宾 万人次
2、总结中若无数字，就没有说服力。如主要预算指标完成数据、成本降低数据、“业务增长率”、“市场占有率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“平均每天接电话多少个”、“
3宣传。销售，服务，售后-----营销过程
创新快捷酒店个性化营销
来源： 网络2009-7-2 字体： 小 中 大 共有评论 0 条 [点击查看]酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。
酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：
其
一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不
准，使酒店经营策略模糊。
其
二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的\"潜力\"，逐渐形成了\"闭关自守\"、\"闭门造车\"，使自己酒店的客源市场人为变小。
其
三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行\"个性化\"的经营销售。
第四、发展连锁酒店的连锁效应，应如何去发挥它的优势呢？这是目前摆在我们面前急需考虑和解决的问题。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：
第一，提供个性化服务。
人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。
所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。例如，怡庭湖景酒店在节假日都能给所有入住过本店的客人发送温馨祝福短信，达数万人次。使顾客对我们门店有了进一步的忠诚度。
第二、强化人性化营销。
特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。
个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。例如，我们怡庭湖景酒店在所有单人大床房房间的床上摆放一朵玫瑰花和一个苹果（塑料），像征着“吉祥、平安”，许多客人对这点非常满意。
从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三、注重销售多元化。
过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。
资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。正向我们现在夏商旅游集团旗下的四大版块，能够相互促动、相互营销，有机的将怡庭连锁酒店进行联合促销，还应将好清香大酒楼及特茂旅游服务捆绑销售。这样，既留住了每一位客户，又能为不同的客人打造不同的服务项目。
帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
夏商旅游集团会员卡的启动，将具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。
很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：
一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。
二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱
乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。
三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。
四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织（或者干脆说根本没有进行组合），在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。
五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。
此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让厦门本土品牌的夏商旅游集团怡庭快捷酒店会朝着个性化营销的道路上健康、快速发展石家庄：经济型酒店欲划分“势力范围”
http://news.dichan.sina.com.cn北写网2008-11-7 15:52:07
■核心提示
几乎就在不知不觉之间，经济型酒店已在河北遍地开花，而此时距离第一家真正意义上的快捷酒店落户河北才过去了两年时间。如家、汉庭、速
8、驿家365等品牌在省会石家庄贴身肉搏，保定、秦皇岛等城市也出现了这类酒店与传统酒店拼抢客源。和星级酒店不同，这些酒店没有气派的餐饮和会议大堂，而只专注于做好客房服务。亲民的价格和全国一致的标准服务，让这类酒店在竞争激烈的市场上趟出一条生路。
■经济型酒店羽翼已丰
服务一样，价格适中是不少人选择经济型酒店的原因；尽管业内有“经济型酒店存在泡沫”的说法，但商家仍然坚定地认为市场大有可为。
余先生在石家庄一家中等规模的公司工作，经常到全国各大城市联系业务。每到一个城市，余先生都会选择住在诸如汉庭、如家一类的经济型酒店里。问起原因，他说，这类的酒店是全国连锁，不管走到哪个城市，服务都一样，而且价格适中，这对于我们这样的小公司来说接受起来并不困难。
石家庄的经济型酒店在品牌和门店数量上已大大丰富。如家连锁于2006年进入石家庄，之后此类酒店蔓延迅速。截至目前，外来品牌加上本土新生店，石家庄市场的经济型酒店已经出现37个店面。
此外，记者从有关方面获悉，美国知名经济型酒店格林豪泰也即将入驻石家庄，与如家、汉庭、锦江
之星、速
8、驿家365等展开竞争。在河北市场上，拥有最多店面的是如家，在石家庄7家店面，保定2家，秦皇岛1家。
携品牌优势，经济型酒店在全国布局迅速。根据2007年国家发改委有关数据，国内排名前十的经济型酒店年均增长率高达74%，进入快速扩张期。
尽管业内有“经济型酒店存在泡沫”的说法，但具体到河北，商家仍然坚定地认为市场大有可为。据了解，天元集团已经打造了比经济型酒店普通价位还低的商务酒店，国大集团准备年底前再开三家，明年则突破石家庄，进军保定、邯郸、廊坊、唐山，与全国品牌一较高下。
■百元酒店市场发力
“百元酒店”成为这个行业角力的新领域，而且各家也推出了面向较高端客户的品牌。
经济型酒店开拓市场的能力颇为人称道。互联网、400电话、VIP卡等形式全面覆盖酒店营销，而且各家酒店经常推出特价住房招徕人气。同时，经济型酒店因为市场化程度高，对市场上出现的风吹草动极为敏感，适时地市场细分，一些品牌已经开始推出更为廉价的项目，“百元酒店”成为这个行业角力的新领域。与此相对，各家也推出面向较高端客户的品牌，如家推出“和颐”争夺被星级酒店抢去的客源，汉庭也在推出比肩四星级的酒店品牌。快捷酒店在100-300元之间的宽泛市场上形成咄咄逼人的攻势。■适中价格品牌服务得“人心”
石家庄的经济型酒店入住率基本在90%以上。
经济型酒店的得名，首先是因为其价格亲民，也因此而使其成为酒店市场黑马。
据悉，石家庄的经济型酒店基本上都在200元以内，网上价格则在140-198元左右。如果是大客户，还可以议定“协议价”，另有10元左右的降价空间。据了解，石家庄的经济型酒店入住率基本上都在90%以上。而保定的如家火车站店与另一家当地准三星级酒店在一栋楼里，记者发现，尽管这家酒店在装修等方面比如家丝毫不差，但客户仍主要流向了如家。
■抢占三星级酒店市场空间
三星酒店入住率总体上呈萎缩态势。
按照市场细分，经济型酒店对五星和四星级酒店的影响微乎其微，但是它的出现必然对价格和定位与其相似的三星级酒店构成冲击。据了解，尽管也有相当一批三星酒店日子依然好过，但是整体形势不妙。石家庄驿家365一位负责人介绍，经济型酒店四处布局之后，这两年石家庄的三星级酒店的入住率总体上是下降的，呈萎缩态势。
■经济型酒店面临大盘调整
经济型酒店角力的焦点，并不仅仅在门店数量，还应在服务质量上注重细节，实现差异化经营。
石家庄市商业联合会秘书长曹润亭认为，石家庄的经济型酒店存在密度大、太扎堆等问题，随着石家庄城中村的重建和开拓，将来还可以往社区型发展。
石家庄饭店烹饪行业协会冯景长副秘书长认为，经济型酒店正是因为客流大，安全、卫生等细节问题需要更多被关注。也有业内人士认为，经济型酒店表面红火，但存在服务同质化的趋向。有鉴于此，各家经济型酒店角力的焦点，并不仅仅在门店数量，还应在服务质量上注重细节，实现差异化经营。
不少业内人士表示，近期大的经济背景下,众多经济型酒店将放慢门店拓展的速度。有分析人士认为，当前经济趋冷，商务活动有所减少，将在很大程度上影响入住率，但是也有人认为，经济趋冷导致公司压缩商务成本，也有可能成为经济型酒店打击星级酒店的机会。目前，多家经济型酒店还在按部就班地扩张门店数量，如家预计明年将有200家新店开张。
即将进驻石家庄市场的格林豪泰CEO徐曙光预计，未来几年国内将出现10家具有1000家店面的经济型酒店。分析人士认为,现在我国有30多万家酒店，这里头有相当数量会被整合到经济型酒店的队伍中。
第13篇：销售报告
2010年实习情况总结
一、实习目的： 通过销售实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践密切联系起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用。具体要求如下：
1、培养从事销售助理工作的业务能力。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会如何进行工作。
2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中的具体问题。
3、虚心学习，全面提高综合素质。虚心学习员工的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。
4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备。
二、实习时间：
2009.11.10 ---- 2010.1.10
三、实习地点：
中国人寿保险股份有限公司长沙公司
四、实习单位和部门：
销售业务部
五、实习内容：
（一）销售部门体系流程
参加了中国人寿长沙分公司为期一天的新人网点培训后，公司安排我成为一名销售经理助理。 到了销售部后，遵守纪律，虚心学习，积极工作：
1、参加部门的会议（星期
一、星期四，下午4：30开始），吸收新知。会上一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。
2、虚心向销售部门的总经理学习了解人寿的寿险产品，熟悉保险销售助理的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的人寿寿险产品有“国寿鸿丰两全保险”“美满人生”“精彩明天”“国寿鸿泰”等。熟悉日常业务是为了更好的向客户服务，寻找客户。其工作流程有五个步骤：引导客户、了解客户、介绍产品、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。
3、在销售部门总经理的安排下，作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查。首先随机抽取两个展业课的部分收展员的《区域活动日志》（里面有收展员每天拜访了的客户名单和联系方式），然后根据日志里面的客户名单，打电话给客户，与客户进行沟通。主要调查客户认不认识公司的某某收展员，收展员对客户做了哪些服务，客户对收展员的服务满不满意，客户觉得收展员的服务有哪些地方需要改进等。
（二）保险业务知识学习总结
在进入公司后，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了有关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，协助其他同事解决工作上的问题等。
1、保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。
2、保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。
3、保险代理人、保险经纪人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件，并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。保险代理人、保险经纪人应当有自己的经营场所，设立专门账簿记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况，并接受保险监督管理机构的监督。
4、保险代理手续费和经纪人佣金，只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付。保险公司应当设立本公司保险代理人登记簿。保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。
5、保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
6、通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
7、电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识\\搜集整理和提高能力的学习欲望。勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
（三）保险产品知识总结
1、产品简介什么样的保险能让您享受疾病、意外双重保障，还能同时分享世界500强企业的经营成果？国寿鸿丰两全保险给您想不到的多重惊喜。产品特色。
2、如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，免除您资金周转不灵的尴尬。
3、方便快捷的服务。您可以很便利地到银行、邮政网点咨询、挑选并购买。购买时当场拿到电脑打印保单和保费发票，还能在银行、邮政网点轻松享受到续期服务。
4、投保范围。凡出生满30日以上、60周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
5、保险期间。保险期间分五年和十年两种，投保人可选择其中一种作为本合同的保险期间，但保险期间届满时被保险人的年龄不得超过六十五周岁。
（四）保险业务中遇到的实际困难及其解决途径
不同的办公室具有不同的工作和不同的职责范围。而作为一个企业的副经理办公室，是一个综合性的部门，由总经理直接领导，工作围大，任务也比较繁杂。在实习阶段，我主要的侧重点是助理工作。助理工作是办公室的主体工作，领导要做到决策科学化，离不开助理人员的协助。因为助理一方面处理着大量的日常事务工作，使得领导能集中精力考虑大问题。另外，还能发挥他们了解全面情况，掌握多方面信息的优势，辅助领导决策，提供合理的建议。助理工作头绪多，任务重，但必须抓好以下几个方面：
1、主动做好领导之间、部门之间的协调工作，帮助领导有计划、有步骤、有重点的抓好各项工作，做到忙而不乱。并从过去偏重办文办事，转变到既办文办事，又出谋划策。
2、开展调查研究，了解基层群众的学习、思想、工作、生活情况，及时向领导反映，并提出合理的建议。对一些急需解决的问题，应及时与有关部门协商解决。
3、检查督促各种行政法规和本单位的各项决议、制度、办法、规定的执行，验证决策是否科学合理，是否符合实际。发现问题要及时向领导反映，防止并纠正偏差。
4、起草、存档整理总经理签发文件；组织起草本单位的工作计划、报告、总结、规划、决议和规章制度，对需上报、下发的文稿进行政策、文字上的把关。
5、对上级机关的来文和下设部门的报告，要及时转给有关领导，根据领导的批示，具体落实承办单位和负责人，并负责催办，如期上报办理结果。
6、维护好经理已开发出的客户的关系，建立长期的密切合作关系，并主动发掘潜在的客户。
助理除了需要具备以上工作人员的基本条件外，还应有自己特殊的知识修养、技能修养、品德修养、作风修养。因此，要自觉、全面地加强这四个方面的修养，努力把自己造就成为德才兼备，既合格又称职的工作人员。
六、实习总结：
跟着经验丰富的助理学习，学习按上级的安排与布置，在公司组织召开的各种专题及办公会议，认真做好各项准备工作，做到如何及时通知、会议记录详细、会务准备周到，并按照上级安排对重要会议下达会议纪要，使公司党政的各项方针政策能够迅速传达到基层各部门，及时呈送上级下发的各类文件，并对由公司下发个部门的各类文件及时进行打印、校对，保证各项工作及时高效进行。经过这几个月的实习我总结出要做好一个经理助理，必须做到以下几点：
1、要有充分的政策依据和事实依据。助理办文办事，绝大部分都是针对现实状况的，或是为了解决某个问题，或是指导某项工作。因此，必须以政策和客观事实为依据，坚持实事求是的原则。实事求是是秘书部门一切工作的准则，也是助理必须具备的品质。
2、要有准确性。准确，是对工作质量的要求。文秘管理的准确性是指正确体现政策，正确表达领导意图，正确地办文办事，言行有分寸，文字能达意。
3、要雷厉风行。这是对工作效率的要求。任何目标的实现，都离不开两个因素，一是准确，二是时限。其中任何一个失误，都会使事情办不成或办不好。时限就是尽可能缩短周期，减少中间环节。助理办文办事必须具有很强的时效意识，要迅速行动，不可拖拖拉拉，要制定科学的工作制度，理顺关系，分工明确，充分发挥工作人员的重要性和创造性。要简化办事程序，减少不必要的行文和礼节，消除“文山会海”的现象，提高工作效率。
4、严守纪律，保守机密。文秘管理要制发文件，处理文件和管理文件。在各种文件中，大部分具有不同程度的保密性，而且各级秘书人员经常接近领导，看一些重要文件，参加一些重要会议，所以，助理人员在公共场合活动时要注意内外有别，把握分寸，对什么应该说什么不应该说要心中有数。
实习期即将告一段落，在实习的过程中，我既感到了收获的喜悦，也存有些许遗憾。主要是对企业的经营和自己工作上的某些认识还仅仅停留在表面层次，更多时候是在看别人做、听别人讲，没有能够亲身感受、具体处理一些实际问题，因此未能领会一些工作中的精髓。但通过实习，加深了我对助理工作的本质理解，丰富了我的实际管理经验，使我对日常工作有了深层次的感性认识和理性认识到：要做好日常工作，既要注重理论知识的学习，更重要的是把实践与理论两者紧密相结合。今后不管在什么工作岗位上都坚持“心藏抱负，脚踏实地”的工作态度，相信通过自己在以后日子的努力我会成为一个优秀的职场人！
以上是我的实习报告，不妥之处请老师指正。
石蕙兰
2010年4月20
第14篇：销售报告
关于20/23部分过期/临期商品的书面报告
由于本部门岛柜有时因故障问题，导致冷度不够，造成少许冷冻产品溶解，当时也跟供应商（至胜：230015）协调退货，但说不是质量问题不退，后来一直放在冷冻库，因为少许，报损就没申请，导致放久过期，还有部分供应商（新奇特：230063）因有售后服务，过期低温面商品都可退。现已退完.
还有过期生力啤酒，临期就下架了，与供应商（雄兴:200048）沟通了退货，一直没来，导致过期，后来其答应补四件罐装蓝带啤酒赠品补偿。可乐公司过期商品都有售后服务，因临期都已下架，放在退货区，因其公司换临期商品处理有个上报过程，在此期间没及时处理，导致部分过期。现已叫其买单处理.
还有些临期或变质商品都已通知供应商处理，如可乐公司450ML果粒橙，果汁颜色变黑，已叫其买单处理掉。
有些麻辣小吃,如无穷鸡腿,因去年鼠害较多,咬破很多,不能退货,早已写了报损清单,但考虑到公司的利益,没有写报损申请单上交领导,尽量与供应商协调,帮忙支持处理掉,现已和供应商协调(鹏顺:230043)帮忙处理完毕.
一些临期,滞销商品都已退货如(绿而健:200117)杨梅汁,(腾飞:220013)霸王凉茶.
以上问题现已基本解决.(详情请看附表)现总结以下:1.在以后的工作中要及时处理退货问题.养成”严,谨,细,恒”的工作态度.
第15篇：销售渠道管理
销售渠道管理
1.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15
传统渠道。研究
2.节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16
促销流
3.销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。
4.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5.什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？ 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准？P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1.确定渠道成员选择的标准
2.确定潜在渠道成员名单
3.评价选择渠道成员
4.吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
（1） 渠道成员的全作意向。
（2） 渠道成员自身的能力。
（3） 渠道风险
9.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员？P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11.批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。
（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。
12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略
13.竞争特性概念？中间商特性概念？P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14.什么叫特许渠道分销？P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15.关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
（1） 关系营销的中心——顾客忠诚。
（2） 关系营销的构成——梯度推进
（3） 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1.建立关系营销的管理部门
2.频繁营销规划
3.发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4.个性化的营销计划
5.推出管理
16.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。
18.销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？评估销售渠道的方法有哪些？P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22.确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他；行业与商业途径；
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23.销售渠道冲突的含义是什么？销售渠道冲突有哪几种类型？P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）
2、参照选择策略（适用于市场的进攻者）
25.什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26.销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27.怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几个步骤？P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28.销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么？政策性激励指什么？P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29.企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段？在产品成长期激励的重点是什么？
P169
30.在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31.什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32.什么叫恶性窜货？P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33.什么叫销售利润率？市场促销费包括哪些费用？P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34.在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35.某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估？P211
管理评估
36.专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？ 渠道品牌化战略。P223
37.渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？
P223
渠道集成
38.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39.物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理？P243 P250
资金标志；ABC管理
40.销售渠道的成员包括哪些？销售渠道动作管理的任务包括哪些？
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1）对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2）对渠道合中作、冲突的管理。3）对企业销售组合与渠道关系的管理。4）渠道绩效评估P21
41.影响企业销售系统的微观环境有哪几种？P34？
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42.渠道控制有哪些特点？P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43.渠道成员选择的标准是什么？渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略？P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44.有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？
45.影响者关系营销策略有哪些？顾客市场关系营销策略又有哪些？P90
影响者关系营销策略：（1）树立正面积极的企业形象；（2）与政府建立良好的关系；（3）与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46.销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么？P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：（1）为消费者提供空间上的便利；（2）减少消费者的等待时间；（3）满足消费者的信息需求；（4）为消费者提供售后服务。P105
47.影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145
1.适合目标市场的原则
2.形象匹配的原则
3.提升效率的原则
4.互利互惠的原则
49.制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施？P150
1.优秀且有盈利潜力的商品
2.广告和促销支持
3.管理支持
4.公平交易和友好合作关系
50.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222
有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；有利于高效沟通，减少渠道冲突
51.企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件？P226
5.各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6.各方都有满足对方需求的能力。
7.假如联盟后各方必须实现共赢。
8.各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52.结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53.阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视？并划分不同的客户群体？
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式？
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54.渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题“
5.简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚；
2、关系营销的构成—梯度推进；
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7.结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55.案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1.企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2.企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3.简要分析新产品销售情况不佳的原因。（提示：从选择渠道成员原则的角度分析）
4.如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获
取新的渠道成员？
第16篇：销售管理实战经验
企业销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是在企业销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，企业销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员从制度上制定了严厉处罚规定。搞好销售管理，首先要搞好企业销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于企业销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。
企业销售管理大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售管理thldl.org.cn工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
企业销售管理大忌之二：过程无控制
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？
企业销售管理大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
企业销售管理大忌之四：信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售管理工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
企业销售管理大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
企业销售管理大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
一个企业销售管理工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理thldl.org.cn制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的企业销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实
过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。尽快实现企业销售管理的“四化”。
1、企业销售管理----制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
2、企业销售管理----简单化
管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。
销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
3、企业销售管理----人性化
要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。 人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。
所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管
理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
4、企业销售管理----合理化
合理化的定义 合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素 1.抓住异常，重点管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回馈，自动自发。
企业销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端
平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工
作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
第17篇：销售管理系统
销售
销售管理系统主要业务主要包括：客户管理、价格管理、信用管理、合同管理、出货管理以及贷款管理等
客户管理：
内容主要包括客户基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 价格管理：使用历次售价、最新成本加成和按价格政策定价等三种价格依据。同 时，按价格政策定价时，支持商品促销价，可以按客户定价，也可以按存货定价。按存货定价时还支持按不同自由项定价。 主要包括存货价格、客户价格、折扣政策、价格组。
信用管理：
信用管理的目标包括降低企业赊账的风险，减少坏账损失；降低销售 变现天数，加快流动资金周转。其内容包括客户资信调查、制定信用政策、管理客户资信、应收账款的管理。
合同管理：
合同管理主要是订单管理。订单管理，主要是根据客户需求和企业的 生产能力，制定企业的供货计划，接受客户订单，同时协调客户与内部各部门尤其是生产和储运部门的工作，确保销售订单按时完成，并做好后续服务等相关工作。其内容包括库存信息管理、存货和客户价格管理、信用审查、付款条件与期限管理。
出货管理：
分为发货管理、退货管理以及客户档案管理三部分。发货管理内容包 括发货单、出库单生成，发货方式管理，发货检验跟踪。客户档案管理又包括客户信息管理，发货地址管理，发、退货记录等内容。 贷款管理：
以票据的方式管理客户的往来款，包括票据录入、客户贷款提现、转 账等。依据销售发货单开具销售发票，发票审核后即可确认收入，形成应收账款，在应收款管理系统可以查询和制单，并据此收款。开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。
各功能模块分析
销售管理子系统包含5个功能模块，分别为销售基础资料模块，收发货管理模块，销售计划管理模块，销售服务管理模块，销售订单管理模块，具体说明如下：
销售基础数据：基础数据是指与销售相关的基本资料包括费用定义、销售佣金、销售员资料、客户资料、订单取消原因、退货原因、交货方式、订货方式、价格种类、客户组别、销售类型等；
收发货管理：其主要功能包括销售过账，发票维护，差价维护，退、换货通知， 发货通知等；销售计划管理：包括销售计划的合并与维护两部分；
销售服务管理：主要是与销售服务相关过程的维护，包括销售服务记录，服务过 程记录，销售政策发布，销售网点维护与服务跟踪；
销售订单管理：主要是对合同相关及客户信用相关的功能。包括销售计划，产品 系列维护，信用管理，销售价格维护，订单、合同终止结清，订单、合同维护等。
第18篇：销售管理计划
销售管理计划
• 《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”
• 计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。
• 销售计划是销售管理的基石
首先，作为销售的我会在自己成长成熟的基础上去负责带队管理。 管理计划大概分为以下几点：
一、招兵买马。有人在的地方就会有奇迹，所以，销售管理第一步，先要招到合适的人，愿意锻炼自己，能吃苦的就可以。至于招人的方法我会采用各大渠道去主动邀约面试。或者找朋友帮忙介绍。总之，我会在最短的时间内去做好基础工作。
二、职业规划，贯穿产品。销售人员来到一个陌生的公司，会多多少少有点不适应。所以针对新员工，我会当天做好公司简介和职业规划培训。其次根据人员意向和层次再做短期计划和远景规划。随后培训公司的行政制度和产品。再对产品的培训基础上，我会引入其他媒体推广和竞争对手的区别。再会对话术进行培训。以便新员工更好的消化产品知识。万丈高楼平地起，打好基础关是最重要的。
三、熟练演练，快速入队。学以致用，学好学通产品后。我会做一些模拟销售演练。使员工在熟悉产品的基础上再做好实战销售准备。为以后的销售打好基础。话术分为一对
一、一对多演练等。做好整整一天的模拟演练后，接下来就会正式开始做销售。入伍精英销售队。
四、随时指导，协助成长。正式销售开始，每天多多少少会遇到问题。通过每天的夕会会对各种问题进行指导和解决。在此每天进行鼓励，培养锻炼员工的能力，提高销售技巧。之后每隔几天会对员工的所有单子会做各方面分析，协助其尽快签单。度过绵羊期。尽快成为销售精英。
五、默默关注，随时谈心。交心朋友，魅力绽放。员工在销售成长过程中会出现低潮以及绵羊期，在此。随时会进行谈心，鼓励。以保证员工每天的情绪和心情。甚至在此都可以交朋友，把下属当作之心朋友看待。这期间可以去集体聚餐，参加活动。也促进集体的凝聚力，更能表现集体的力量。此时，人格魅力充分展现。
以上就是我做好的销售计划。我也将严格执行此计划。有需要修改或有好建议的，请大家不吝赐教！谢谢！
第19篇：销售管理重要性
认知销售管理重要性
现在的社会，节奏越来越快，许多消费者已经习惯了在网上购物，实体店的经营越发的不好做，开发网上市场，建立网络销售模式，更是一件迫在眉急的事。那么，如何建立网络销售，什么是网络销售呢？
网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如百度有啊、淘宝网、看了又看品牌网、易趣、拍拍等，卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。
网络销售是企业整体销售战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定销售目标的一种销售手段。
交易规模
中国电子商务市场2012年交易规模达7.85万亿元，同比增长30.83%，其中网络零售交易规模达1.32万亿元，而到2020年，这一规模可能达到4.2万亿元。近期，中国电子商务研究中心与麦肯锡全球研究所都发布报告称，中国的电子商务市场呈现高速增长，预计到2020年，网络零售可占到中国消费市场10%-16%的份额。
网络销售核心
网络销售的核心：定位！网络销售六个精准定位①核心竞争力定位②目标客户定位③核心产品定位④品牌差异化定位⑤关键词精确定位。对于网络销售核心的定位将围绕着企业销售额提升，而品牌联播让企业知道网络销售如何打动消费者，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。不过，传统的销售方式（电视广告、报纸、户外广告等等）成本大、见效慢、效果难监控。随着网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。
从传统到网络销售特点
从有了商品，就有销售活动，有销售活动就存在销售管理工作。早期我们称之为经商、经销，后来我们又以先进的市场销售、销售管理等理论和名词冠之。20世纪八九十年代以来，互联网技术的兴起又让相当一部分商品得以在网上销售，虚拟企业、虚拟银行、网络销售、网上购物、网上支付、网络采购一大批前所未闻的新概念又将产品从制造到销售的所有活动打上网络经济时代的烙印。销售管理的发展历程告诉我们，作为与经济发展关系最密切的商品销售活动及其有关的销售管理工作，总是最早运用先进的理论和技术来为自己服务。 企业网络销售重要性
网络销售的优势在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。网络销售有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络销售投入的成本比传统销售模式要低很多网络销售可以帮助企业在市场中取得更大的市场占有额，网络推广的特点就是“无孔不入”，任何有网络的地方都可以看到信息的传播，覆盖面之广，令企业的潜在客户数量在不断地增加。
企业需要具有创新精神，而不是只拘泥于传统的销售方式，应该结合时代的发展尝试网络销售，从另一种不同的角度对企业进行宣传推广。网络销售就是一个很好的选择！
第20篇：如何做销售管理
销售管理
企业要做销售管理，首先要认清什么是销售管理？所谓的销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标；销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。现结合我厂目前的销售情况，及本人这段时间在厂里的了解程度与自身的工作经验，谈谈我厂目前的销售管理工作。
销售管理工作必须从以下几个方面来抓：
第一：要建立企业的销售管理目标制度
我厂现有生产的产品：环氧树脂钢筋，钢绞线，环氧树脂钢丝，扁丝，扫雪刷子及一些金属铁件工艺品等，销售的渠道：主要通过政府工程招标，铁路工程招标，拜访可能用到该产品新客户，维护老客户等渠道；公司现有分为两大区域，南方区与北方区，主要的业务量在环氧树脂钢筋，钢绞线，环氧树脂钢丝三个产品；就全国市场来看，区域可以细分为东北，华北，华中，西北，西南，华东，华南七大区域，由主要的上述三款产品（环氧树脂钢筋，钢绞线，环氧树脂钢丝）带动其他的几款产品，并在各个区域里制定年销售计划与年销售量，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。根据预测的销售目标，销售
计划必须包括销售人员的工作任务安排,每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责，该计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。比如说：对于铁路方面的工程招标，各个区域可以用中标数与招标数的百分比，即销售目标以年中标率来衡量；扁丝可以在各个区域定年销售吨量；扫雪刷子可以在各个区域定年销售额等方法来制定销售目标。
第二：有效的人事管理制度
在各个区域招募的人员一定要有相当的工作经验，良好的职业道德，具备一定的市场开拓能力与维护能力，勇于挑战高薪工作。对各个销售区域来讲，要建立一套有效的人事管理制度，能者上不能者下，优秀者给予提拔的奖励机制；对每个区域的销售人员要给一定的工作压力，但要视具体情况来定，也不可有过大的工作压力，维护销售队伍的稳定；如：刚进公司1-6个月可以不定销售任务，主要是让他们融入企业氛围来，了解企业的各个生产、销售、售后、财务等流程，熟悉企业产品，了解产品特性，各种产品的参数，以便日后做更好的销售；在一段时间培养后，可以适当定销售任务，开拓市场，更好的为企业服务。
第三；有效的人员绩效管理与激励管理制度
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的
利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。 而对于企业来讲，销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。这样，企业方面也就必须作出一套有效的人员绩效管理与激励管理制度，激励各个区域销售人员来发挥他们的积极性与主观能动性。那么，如何制定有效的人员绩效管理与激励管理制度？下面就几个方面来谈谈吧。
（一）奋战在营销战线上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益，要想做到有效激励营销战线上的员工，企业必须遵循利益优先原则
1：所有区域销售人员均采用的薪酬方式：基本工资+业务奖金或业务抽成。即工资总和=基本工资（）+业务抽成{销售产品回款*（？%）}
2：对一些超额完成销售任务的人员，他们的工资采用方式：基本工资+业务抽成+业务奖金。即工资总和=二等基本工资（）+二等业务抽成{销售产品回款*（？%）}+业务奖金，另外，还要加上一些职务上的提升。
3：对一些不能按时完成销售任务的人员，就只能给予基本工资，
即工资总和=基本工资，并且要综合考核该销售人员的销售能力，是否有提升的空间，是否有培养的价值，能者上不能者下，优秀者给予提拔奖励，末位淘汰惩罚机制。
（二）一个优秀的销售人员，虽说他们最看重的必然是物质利益，但他们看重的还有个人的发展空间，及一个企业的发展前景。所以说，对一个企业来说，创造一个各司其位，适合个人发展的岗位，将是发挥一个人综合才华的重要平台。一个合适的岗位，适合自己的岗位，是发挥个人能力，为企业创造更多财富的基础。
庄必文2010-01-11
