企业品牌的忠诚营销战略

2020-03-02 08:03:13 来源：范文大全收藏下载本文

一、品牌的概念及其与顾客忠诚度的关系 .............

1（一）品牌的概念 .............1

（二）品牌与顾客忠诚度的关系 ...............1

二、企业如何开展品牌忠诚营销 ..............

2（一）建立员工忠诚与建立以顾客为中心的文化 ........2

（二）确定客户对产品或服务的价值取向 ..............2

（三）服务第一，销售第二 ............

3（四）与顾客保持互动，提高顾客满意 ................3

（五）做好客户再生 ...........3

三、企业在品牌营销战略中应注意的问题 .............

4（一）找出品牌忠诚者 ................4

（二）强化消费者的品牌忠诚意识 .............4

（三）维护品牌忠诚的顾客 ............4

（四）避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者 ................4

（五）避免损害品牌 ...........4

（六）摆正广告与促销之间的关系 .............

5企业品牌的忠诚营销战略

在市场发展过程中，很多企业由小变大，由弱变强，也有很多一度辉煌的明星企业在并购浪潮中成为被“待价而沽”的对象。这一切都是市场竞争日趋激烈与残酷的表现。

在这种竞争环境中，厂商更加关心如何让消费者保持对于自己品牌的固定选择，即保持对该品牌的忠诚度。用户对品牌的关注、重复性购买或很强的推荐意愿，则意味着该品牌稳定的市场分额。如果用户对该品牌的选择缺乏稳定性、或显示出购买偏好，则意味着同类产品的竞争加剧，厂商不得不投入更多的营销费用以争取多一点的市场机会。因此，如果消费者对特定品牌的忠诚度越高，或者说消费者转向其他品牌的可能性越低，对于厂商而言，则意味着越小的营销投入，以及更强的竞争优势。

由此，我们知道品牌忠诚度是品牌之间相比较而言的概念，是反映企业竞争力的重要指标之一。由于它的重要性，品牌忠诚度在国外甚至被人建议纳入到企业资产评估当中，与商誉等一并成为无形资产。

一、品牌的概念及其与顾客忠诚度的关系

品牌既然是资产，就该有价值。在市场经济条件下，品牌的价值维系在商品或服务与顾客的关系上。如果说品牌是企业的一种无形资产，那么其价值便来自于目标顾客对品牌的忠诚基础上产生的购买行为。

（一）品牌的概念

关于“品牌”的定义有很多，但至今还没有统一的概念。这儿借用美国市场营销协会（AMA）的定义：品牌是由名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合，它可以用来辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与同竞争对手的产品和服务区别开来。王海涛等在《品牌竞争时代》中说：广泛意义上的品牌包括三个层次的内涵：首先，品牌是一种商标，这是从其法律意义上说的；其次，品牌是一种牌子，是金字招牌，这是从其经济或市场意义上说的；再次，品牌是一种口碑、一种品味、一种格调，这是从其文化或心理的意义上说的。

总之，品牌会渗透人心，形成不可磨灭的无形资产，品牌资产的妥善运用可以给企业带来无穷的财富。事实上，随着经济活动的不断深入发展，品牌涵义日益丰富。

表现在：首先，在现代市场经济中，品牌已不仅仅局限于商品、标记、符号等有形要素，而更多的包含企业或产品所蕴涵的自身个性、企业文化和经营特色等无形要素；其次，在当今品牌竞争和品牌消费的年代，人们对品牌的作用及其在企业中的地位有了新的认识，它已从以往识别竞争对手产品的战术性工具转变为企业的战略性资源，成为企业管理的一个核心；第三，强势品牌已经成为企业的一项重要无形资产，通过输出品牌，进行低成本扩张已成为一些企业实现收购、兼并等战略运作的一种主要手段。

（二）品牌与顾客忠诚度的关系

1、品牌不仅仅是商标

在对品牌概念的认识上，许多经营者把品牌看成是一种商标权，是一种与竞争者相区别的标识，却常常忽视了顾客在其中的地位。实际上，品牌首先应该是一个以顾客为中心的概今，没有目标顾客即无需品牌，也就没有品牌。因此，认识品牌必须从目标顾客和经营者两个角度来看。对于目标顾客而言，品牌是一种信息，是经营者与自己沟通的手段，是认识商品的途径。顾客相信了经营者在品牌宣传中的承诺，便会产生品牌购买行为，其目的是减少选择商品时所需花费的心力、体力，并降低购买风险。

对于经营者而言，脱离了与目标顾客的关系，品牌只是自己商品或服务的名称和标识，只有获得了目标顾客的认同，品牌才具有了鉴别和保护商品的作用，同时也便于自己在广告、推销和促销方面的目标顺利实现。通过目标顾客的认同，经营者可以培养目标市场对品牌的偏好，从而提高市场竞争力，并创造出为自己的商品或服务实行差别定价的机会。

由此看来，一个被顾客认同的品牌才能成为企业参与市场竞争的无形资产，才能成为经营者参与市场竞争的有力武器。因而，在企业的品牌战略中，其核心是与顾客沟通，让顾客认同。

2、什么是顾客忠诚

顾客忠诚是从顾客满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性，客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。而一般的企业往往容易对此两种形式混淆起来，其实这两者具有本质的区别，前者对于企业来说本身并不产生直接的价值，而后者则对企业来说非常具有价值；道理很简单，客户只有意愿，却没有行动，对于企业来说

没有意义。企业要做的是，一是推动客户从意愿向行为的转化程度；二是通过交叉销售和追加销售等途径进一步提升客户与企业的交易频度。

3、品牌起源于顾客的忠诚

国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的９倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的顾客；顾客对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。由此我们不难得出结论，品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，目标顾客对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键。

通常我们把品牌看作是资产，但实际上真正的资产是品牌忠诚，如果没有忠诚的品牌消费者，品牌不过是一个几乎没有价值的商标或仅用于识别的符号。因此，品牌忠诚营销的目标是赢得并维护品牌忠诚消费者，必须同时提高销售量和品牌的价值，从品牌忠诚营销的观点看，销售并不是营销的最终目标，它是与消费者之间建立持久的有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚，把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。

二、企业如何开展品牌忠诚营销

每个企业都面临着这样一个现实：产品差异性越来越小，促销手段也大同小异，竞争对手却越来越多，而客户正在变得越来越挑剔。在这种环境下的企业到底如何生存？但是万变不离其宗，企业获得稳定发展的驱动力还是不外乎三点：运营效率、市场份额和客户保留。因此，企业所需要解决的两个重点问题是：提高市场份额，并增加客户保留度。而这两个问题的解决还是要归集到一个核心的问题上――客户忠诚度的维护与提升。

激发客户对企业的忠诚的重要因素主要有：内在价值，交易成本，各种关系利益人的互动作用，社会或感情承诺。但是企业只是拥有了这些品质，还不一定能够获得太多的高忠诚客户，因为企业必须首先要有一种以客户为中心的文化，并且把这种文化反映到企业各个业务部门的业务流程中。那么，现在的问题是企业在培养客户忠诚上投入多少才最具有经济效益？企业面临着一个共同的问题：如何提高客户的忠诚度？

（一）建立员工忠诚与建立以顾客为中心的文化

其一，建立员工忠诚。

对于每个企业来说，都存在着一个不争的事实：具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果员工本身对企业忠诚度不够高的话，那么他也不可能很好地忠于自己的工作，对于顾客的服务也必不会太热心，因此，要顾客对企业产生忠诚就只能是天方夜谭；一个员工流动率非常高的企业，如若要想获得较高的客户忠诚度，那简直就是不可思义的；因为顾客所得到的产品、服务都是通过与员工接触来获得的，没有了提供服务或提供产品的员工，就没有所谓的顾客对品牌的忠诚。因此，要提高客户的忠诚度，那前提就是：首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的客户。

其二，创造以客户为中心的文化。

让客户和员工知道公司以他们为重。企业所关注的是如何做到对客户和员工最好，如何博得他们的忠诚。如果公司能做到这一点，客户会更加经常地、更多地购买或使用公司的产品和服务，公司将从他们身上获得更多的利润。在公司提倡以客户为中心文化，不仅要求我们市场、销售和服务部门建立以客户为中心的业务流程，还需要公司其他部门积极响应客户需求的变化，建立真正意义上的所有部门的运营都以客户为中心。

（二）确定客户对产品或服务的价值取向

要提升客户忠诚度，我们首先要知道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方面：价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量、数量、可靠性或者适合性方面有不足的时候，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来进行考虑。

1、让客户认同产品物有所值

只有保持稳定的客源，才能为品牌赢得丰厚的利润率。但是，当商家把打折、促销作为追求客源的唯一手段时，降价只会使企业和品牌失去它们最忠实的客户群。促销、降价的手段，可能会在一段时期内吸引更多的顾客，却绝不可能提高客户的忠诚度，价格战只能为品牌带来越来越多的毫无忠诚可言的客户；而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分只靠促销、降价等手段吸引的顾客必将流失。培养忠诚的客户群，不能只做到价廉物美，更要让客户明白到：这个商品虽然价格不廉，但却物有所值的。

2、销售的是品质而不是价格

无论是在促销中，还是在广告宣传中，过分强调价格都会破坏顾客对品牌的忠诚。品牌信息的主要焦点应当是企业的品牌如何的特别，产品质量如何的适应消费者要求，而不是你的品牌是如何的便宜。无论是广告还是促销，其目标应当是推广品牌与众不同的品质。

（三）服务第一，销售第二

1、良好的客服是建立客户忠诚的最佳方法

在消费者意识抬头的时代，良好的客户服务是建立客户忠诚度最佳方法。包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。因为当今的客户变得越来越挑剔，并且在购买了产品后会非常敏感，他们在消费的过程中，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的客户服务(大服务)体验时，他们自然会形成第二次购买；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的不幸。因此，企业要想提升客户体验，必须要把与产品相关的服务做到家，然后才是真正的产品销售。

2、在价格相同情况下，服务的质量就是致胜关键

在质量与效用相差不大的产品中，顾客对于价格的敏感度非常高，价格成为顾客选购产品时优先考虑的因素之一；此外，由于市场产品多元化的推势日益高涨，进一步引发企业间的价格竞赛，消费者会于同一等级的产品常游走，以找出价格对自己最有利的产品。在产品价格愈来愈难以形成差异化的产业里，服务就成为决胜的关键，如何将服务有形化，具体化，是企业提升顾客忠诚度的重要关键。

3、化解客户抱怨

当然，就算服务质量尽善尽美，也会有美中不足的时候，在某些特定的环境、时间也会产生顾客对企业服务的不满。

对于大多数公司而言，客户抱怨中只有10%客户可以有机会向公司明确表述出来；而剩下的90%是客户没有机会向公司表述出来的。但这些抱怨只能反应到一些行为中，例如投诉客户服务人员不够礼貌，或服务的效率不高，等等。

而且，借助于Internet，这些不开心的客户很容易会让上千人知道她的感受。因此企业必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。企业可以根据客户响应时间、客户趋势分析来设立公司的准则。另外，服务不周造成的危害是显而易见的。弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。我们解决客户抱怨的时候，从两方面入手，一是为客户投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。

（四）与顾客保持互动，提高顾客满意

要顾客对企业产生忠诚，首先是要顾客对企业的产品或服务产生满意。顾客满意度与忠诚度成正比，满意度越高，忠诚度越高；反之亦然。要提高顾客满意度，就要先下功夫去了解顾客的真正需要，并设法予以满足，由此而获得市场竞争上的胜利。要想使顾客满意经营观念转化为切实可行的经营方式，必须定期、定量地对顾客满意程度进行综合测定，只有在对现有的真实情况准确把握的基础上，才有可能客观地确定企业经营中与“顾客满意”目标有差距的重点领域，从而进一步改善企业经营。

总之，顾客满意已成为企业经营管理中的中心问题。成功的企业不仅把顾客满意作为公司管理水平的评价手段，而且把它作为经营管理追求的目标。

1、对顾客进行满意度调查并保留客户反馈

必须定期、定量地对顾客满意程度进行综合测定，只有在对现有的真实情况准确把握的基础上，才有可能客观地确定企业经营中与“顾客满意”目标有差距的重点领域，从而进一步改善企业经营

研究表明，客户反馈与客户对优质服务的感知是密切相关的。Internet的到来已经改变了客户对反馈的感知。逐渐地，客户开始期待企业能够获得一个全程的24小时服务。而且，现在的客户也已经习惯了访问网站，并期望能够在网上获得问题的答案。一些最新出现的技术工具，例如基于Web的自助式服务、Email管理、chat/Webcallback，逐渐成为公司客户服务部门关键应用之一。

2、主动提供客户感兴趣的新信息

一对一个人化的服务已经成为一个趋势，例如可以设计一个程式，请客户填入他最感兴趣的主题，或是设计一个程式自动分析客户资料库，找出客户最感兴趣的主题。当有这方面的新产品时便主动通知客户，并加上推荐函，必能给客户一个不一样的个人化服务感受。

（五）做好客户再生

随着时间的推移，竞争对手的产品质量、服务质量也会不断提高；并且顾客对新产品的出现，其它竞争对手旧产品增加的新特性也会产生好奇心。因此出现顾客的流失在所难免。

研究学者研究发现，向一个流失客户销售产品的成功率是向一个新客户销售成功率的两倍。在很多公司，挽回流失客户通常是最容易忽视的可增加收入的策略。一般情况下，公司每年平均流失客户的20%到40%；因此公司不仅需要建立客户获取和客户保留策略，还需要建立客户再生策略。因为没有一家公司能够实现100%的客户保留，因此，每一家公司都需要重新获取这些已经流失的高价值客户。

三、企业在品牌营销战略中应注意的问题

为了更好地在市场中运用品牌忠诚营销，企业应注意以下几点，保持并提高品牌忠诚。品牌忠诚营销着重“强化”对消费者的消费行为。售后的营销行为与销售过程中的营销行为一样重要。对进行品牌忠诚营销的企业来说，销售不是营销的最终目的，它仅仅是建立品牌忠诚的开始，是把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。

（一）找出品牌忠诚者。

在许多产品类别里，某品牌的利润中很大一部分来自该品牌的少量的忠诚且大量使用者。因此，要通过识别、吸引、培育、保护并开发本品牌“恰当的消费者”，使其成为本品牌忠诚的消费者。品牌忠诚消费者的少量增加会引起品牌利润的大量增长。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。

（二）强化消费者的品牌忠诚意识

开展品牌忠诚营销，企业不仅要重视对目标顾客购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标顾客对品牌的好感。

（三）维护品牌忠诚的顾客

经营者应该注意维护品牌忠诚顾客。赢得品牌忠诚顾客是一个渐进的过程，需要经营者充分利用直接的营销资源来培育顾客对品牌的忠诚。但是，建立了目标顾客对品牌的忠诚并不意味着目标顾客对品牌会无条件地永远忠诚，尤其是在目标顾客拥有较多的品牌选择机会的竞争环境中，维护目标顾客对品牌的忠诚显得尤为重要。因此，经营者开展品牌忠诚营销的重点应该是突出商品或服务的品牌特色，如超值享受、特色服务等。

经营者应该善于在众多的顾客中识别品牌忠诚者，通过吸引、培育和开发的工作，建立自己的品牌忠诚顾客群。

（三）避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。

消费者在较长时间使用一个品牌并不意味着永远忠诚这个品牌。营销努力既要建立品牌忠诚，更要维护品牌忠诚。对品牌忠诚者不管不问的话，最终将会失去他们。品牌忠诚很有价值，但也十分脆弱。赢得并保持品牌忠诚是一个持续不断的过程。如果只是想去吸引新的消费者而不去维护有可能保持忠诚的消费者，品牌的忠诚营销只能是竹篮打水一场空。

（四）避免损害品牌。

品牌的忠诚营销战略中，关键点是利润，不要以损害品牌忠诚为代价来获得销售量的增加，销售量的增加固然重要，但是销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。品牌忠诚营销的目标是获得销售和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。

（五）摆正广告与促销之间的关系。

经营者应注意发挥广告在建立品牌忠诚过程中的作用。国内外的有关研究认为，广告效果的２／３应该是增强品牌忠诚度，１／３才是直接促销。在进行广告宣传的过程中，经营者要注重对品牌形象的策划和宣传，进行有针对性的投入；在品牌的形象设计上，要注意突出自己品牌的个性特点，国际上许多著名的企业都十分重视突出品牌个性，如ｉｂｍ的设计永远是以简洁明快著称；在品牌的广告策划过程中，要适时导入ｃｉ设计，在品牌形象识别上给目标顾客以逐渐固化的理念，如可口可乐的深红色，百事可乐的红蓝色等，都在强化着这些品牌的视觉形象，有意无意地强化着顾客对品牌的印象，逐渐固化对品牌的感情。

广告与促销应该协调一致，而不要互相矛盾，广告与促销都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上，虽然会获得销售的增长，但是会损害顾客对品牌的忠诚，广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色，研究表明，三分之二成功广告的效果是增加品牌忠诚。

即使企业拥有高度忠诚的顾客群，也不代表从此可以高枕无忧，顾客忠诚度是会随着时间及环境而改变的，表现好的厂商永远有机会重新争取到顾客的认同，无法为顾客创造价值的企业也就得特别小心了。企业要随时留意顾客忠诚的基础是否过于薄弱，或者很容易为竞争者所模仿取代。

有时顾客之所以会忠于一家公司，主要原因是因为转换成本(Switch Cost)着实太高，比如当某家企业采购置一套erp系统之后，通常会希望它至少可以使用5年以上，因此于初期投入成本尚末回收之前，绝不会于短期间贸然换掉系统与供应商，但这种忠诚只是暂时性的，一但顾客的不满意累积到某种程度后，无法为顾客提供贴心服务的企业，迟早会为顾客所唾弃。

在时间的考验之下，再强势品牌也可能会失去顾客的认同，以碳酸饮料市场所向披靡的可口可乐为例，近10年来就受到百事可乐强烈的行销攻势，逐渐失去他们于口味偏好上的优势。百事可乐采取的策略是从口味没末定型的儿儿童身上下手，他们于“儿童行销”上下了大功夫，经过长达十几年的努力，终于产生“质

变”的效果，这一点和早期麦当劳进入台湾市场时，也是从儿市场开始有异曲同工之妙。最近可口可乐推出“酷”果汁(QOO)，也开始强力猛攻儿童市场，或许是想“以其人之道还治其人之身”吧！

维护，提高顾客忠诚度不是一件容易的事，但却绝对是佱回票价的事，企业必须随时掌握目标顾客可能的需求变动，并且想出一石二鸟的做法。一方面要能够降低顾客流失的比率；一方面又要能提升他们的消费额度。而任何维系顾客忠诚的活动都不能只是一句口号，而是组织必须要能快速调度与进行分配资源，才有可能让行动落实，效益呈现。

参考文献

(1)、菲力普•科特勒：《市场营销管理》，美国，清华大学出版社，2006。

(2)、萧鸿鸣：《人力资源》，中国，中央广播电视大学出版社，2005。

(3)、刘庆元：《企业战略管理》，中国，新华书店北京发行所，2006。

(4)、吴晓巍：《小企业管理》，中国，清华大学出版社，2004。

(5)、王海涛：《品牌竞争时代》，中国，中国言实出版社，1999。

(6)、邹益民、黄浏英，《品牌经营：21世纪中国饭店业的战略选择》，《南开管理评论》，2000。