天堂地狱推拉法专题
2020-03-03 08:49:11 来源：范文大全收藏下载本文
Underfight（踩）话术和Oversell（捧）话术
Underfight话术和Oversell话术加天堂或者地狱，就是有名的天堂地狱推拉法。这篇文章是组合江建勇的BLOG文来做技巧还原的。
Underfight的意思是讲一些弱势的反话来让对方辩嬴你，Underfight的目的是让对方巩固，当对方在辩论着的时候，他就要把自己的立场站得更巩固才有办法辩论下去。Underfight就是抛出弱势的辩论，让对方「辩赢」，因为他在说服你的当儿其实就在说服自己；
Underfight的例子在权谋派的几本书中并没有多写，但其实他是一个很简单的技巧，在卖投资品给客户后巩固效果时候，可以用到Underfight，“还是不要投这么多，你打算投一万不如投8000块好了，这样风险低一点”。记住用Underfight时你的言论一定是要占弱势，这样要让对方有机会谁服你。如果够注意这个例子，Underfight还可以配合限量做成交。Underfight是弱势的说服，说服后可以配合天堂法拉上去：“虽然多了2000块钱，不过你算一算投资是复利的哦，那么每年你的利润增长是多少呢。。。。？”
Oversell是有点过度的附合对方，让对方开始怀疑自己的立场是不是真的这么好。Oversell就是顺着对方的势来给他更多的鼓励，oversell来让对方动摇。但给鼓励的人要注意不要让对方觉得你是在间接的踩他，所以要拿捏得准。
一个例子就是朋友说投资一万做某生意，一定赚；你就千万别说：「既然一定赚不如你在加码多一万。」对方可能会觉得你在踩他。你要用些稍微模棱两可的字眼，但需要有诚意的说：「老陈，我认识你这么多年很少看到你这么有信心和威势，我觉得机会不是常有的，你应该要一次过的回本，有多少钱就放多少钱进去。」然后他与你讨论该加多少时，你才讲他应该加多一两万，目的是让他慢慢的醒觉，太快醒的话会反弹。
另一个常见的例子是你很有诚意的称赞一个人的时候，你开始越赞越厉害，对方就会开始不好意思而说：「没有啦，其实我也不是这么厉害的„„」然后甚至会把自己的弱点讲出来，尝试平衡。（你把这个例子反过来，是对方赞你你这样响应，就是Underfight了）。当一个人在有先入为主的埋怨自己伴侣的时候，如果此刻你有诚意oversell他的伴侣的优点，在他脑中所对比的伴侣缺点会变得更明确。
下面是江健勇原版的oversell+地狱（就是天堂地狱推拉法）
那大家要记得这个使用原理oversell+地狱、Underfight+天堂。
江老师回应：
哈哈，反而做了Underfight，对方更「口」不服。
你这女性朋友是给电视或小说洗脑到中毒的境界了，她的statement是自相矛盾的。这种自相矛盾跟宗教沉迷是一样的（她应该很年轻对吗？）。而且她应该目前（甚至一段时间？）没有男友，就算有也是不爱他的。你oversell的方向可能要赞她这么年轻就已经知道甚么是爱，其它女人谈过了很对次恋爱都未必知道爱情，她真的很了解自己要的是甚么……（即逐步捧她上越来越高的神台），要拍马屁拍到她有一点不舒服为止。如果她只是口头上礼貌说：「甘我又不认为自己最了解爱」，你还拍到不够。直到她有一点不好意思时，丢她下地狱的说：「我很欣赏坚持自己理想的人，就算很少这种男人，你还不会这么容易就妥协……」
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