谈判人员开场白范文
推荐第1篇：谈判技巧开场白
开场白：
在商务谈判中合理的运用语言技巧，非常关键。小到影响谈判者个人之间的关系，大到影响谈判的气氛及谈判的成功与否。 商务谈判能帮助企业增加利润，创造价值。
有效的谈判是我们在赢得谈判的同时却还要让对方感觉他也是赢家。 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡的业绩吗？本次的课程将帮助我们掌握谈判的技巧，让我们在谈判时挥洒自如，达到双方最理想的结果。话不多说，让我们用惊天动地的掌声欢迎郭总，为我们分享他的：谈判技巧。
结束语：
推荐第2篇：销售谈判开场白（全文）
第一篇：销售谈判的开场白
虽然不太喜欢\"谈判\"这个似乎有点剑拔弩张的词； 更喜欢用\"交谈中判断，判断中交流\"来诠释： 既然这无疑是做销售，做生意，与人交往必然的路： 我也根据我的经验谈谈吧。
谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！
下面谈谈销售谈判的开场白
开场白是如何大开局面的关键，良好的开始是成功的一半。着就验证了一句话：开始决定结果。
开场白如何表达呢？
A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题。为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：
1） 今天的天气很好
2） 某女士你真魅力，女强人啊！（魅力是通用词）
3） 某总你办公室装修真的好独特啊。我见过（一定是公众人物，是他所知道的人）都没有你办公室装修的漂亮。。。。。。
4） 见到你比电话里谈更亲切啊，。。。
5） 闲谈公司的经营怎样？
通过这些放松的话题可以自然导如主题。
B 直接方式： 单刀直入
开门见山。直接告诉对方我来的目的。想法。让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。要具备一定心理素质。具备一定气质。甚至有骨子里的霸气。（自己的心态是，我跟你谈是给你机会或面子的感觉）。
我见客户谈判我80%应用单刀直入方法：
1）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，请问你公司有钱吗？这是句费话
他要是回答钱不成问题，你说啥事吧？我就开始介绍产品的招商政策。。。。。。。。但这种回答70%是没钱的老板。
他要是回答钱有点问题，你说啥事吧？我就开始帮他分析招商政策。。。。。。重点谈招商政策的省钱部分。但这种回答60%是有钱的老板。能当场成交20%左右，后续跟踪可以达到40%成交。
2） 大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，你能直接做主吗？我不想浪费时间，因为我还要去某公司谈（一定要说出他竞争对手的公司）
这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人。
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第二篇：销售谈判（附图）
推荐第3篇：拆迁人员谈判技巧
拆迁组内部人员谈判技巧
古人云:“知己知彼,百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的，一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一般情况，动迁人员熟知法律法规，熟知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位置关键，最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是拆迁？对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。抓住每一环节，找其漏洞。
首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态，说实在话，当拆迁公告出来时,相信每个人心里都发毛,不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态：
一、如意心理 这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。
二、恐惧心理
当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。
三、消极心理
有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。
四、横缠心理
当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从7个方面分别说明如何做一个“合格”的钉子户。
一、钉子户的分类：
1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来！
2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来！
3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最会漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏。
二、产生钉子户的原因：
钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，工作方式简单、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是钉子户产生的原因。
三、钉子户的目的：
要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利益。不过见好就收，戏不能演过头。
四、钉子户的条件：
其一：吃透各种法律法规 。其
二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其
三、要有“良好”的心理素质，大风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。所以不是每个人都可以当钉子户的。
五、钉子户的手段：
要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！
老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关„„不一而足！自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白（所谓“白道”更可恶）协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”“合法”解决。
大量的案件证明：1.掌握证据，抓住拆迁集团违法违纪把柄这实在简单，一抓一大把），2.吃透各种法律法规（这最要紧），一定可以打垮利益集团！调查发现：在拆迁官司中，知识分子几乎没吃亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被拆迁户掌握以上两条，在加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握„„
记住：要达到目的有时不可以用直接手段，间接手法更有效，这
就是有的象36计中的“围魏救赵”。
六、钉子户的措施：
1 拖：生病住院，离家出走，找不到人，都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复。时间就是胜利。
2撤：面对官府和暴力机关、医院１２０－殡仪馆，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意：要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字（当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。），拒绝任何所谓”安排“。收集好一切证据。
3 抓：你的拆迁对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则：比如说：给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀！
4 访：一去上级机关或者直接北京去上访。 二找人大代表，
人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据；希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询， 在接触过程中，律师有时会陷于矛盾之中，为了代理案件就要展示自己的风采，他如果将案件的全部解决方法都说出来，可能你们就不请他了，如果不说呢你们可能不信任他，所以最好想出一个办法来解决这些矛盾，具体的方法我也在探索之中。
5 谈：告诉他们，你们支持拆迁，但反对违法拆迁，一定要把违法问题理顺才可以进行。记住，永远不谈补偿问题，决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们，名不正则言不顺。一定要他们解决所有违法乱纪（不违法乱纪，怎么搞拆迁）后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，不满意永远和违法拆迁做斗争，绝对自己不先谈
条件。以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程，适时合理利用。 七 钉子户的步骤：（关键哦）
要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策。
当一个人可以给你一种感动，让你想和他手牵手走一辈子的路，那就该坚定的抓紧这只手！
第1阶段 公告阶段
当拆迁公告出来时,看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。作为拆迁公告它是拆迁的法律依据,出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证,拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。此阶段对策要点是装聋作哑；背后鼓动。
第2阶段
商谈、协议阶段
房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁，所以必须对拆迁后所建设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地，以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地，将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令（2002年7月1日起施行）《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定：商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地,此项目不合法,追究国土资源局领导责任,拆迁行为不成立属违法。
房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人，不得接受拆迁委托。另外还应该了解拆迁实施单位资质情况，是否超资质拆迁，（3级资质为3万平方米以下）是否持证上岗，拆迁资金是否到位。
此亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐，示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急~，你急他们就开心~；要沉住气~，让他们急~！！！！！不能随便签字，因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价；你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳„„心理素质一定要好噢~，千万不能怕他们的恐吓~~。要知道拆迁就是一种心理战,就看你有多大的忍耐度, 拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等，采用轮翻轰炸，甚至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨。投降了！能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。要坚信，大闹多给；小闹小给；不闹不给的方针。团结就是力量！这里要注意闹事情不能有头头，因为最出挑头的人往往是对方收买的对象，如果被买通了，大家就象散沙一样团结不起来了。有事情就私下集体讨论，单独去谈,谈完后再进行集体讨论，团结加互通信息很重要。有想法以挂号信的形式最好,因为你跟对方说过的话都可赖的,。寄出去的信对方不理你,你可告知他,不是你不要和他们商量,是你们不跟我谈,把皮球踢给对方。挂号寄给哪些地方呢？拆迁办,建设局,对方当事人,,信要留底,和寄出去的信一起敲上骑缝章,信封和信件也要骑缝章。此阶段对策要点是漫天要价；满足就签。
第3阶段
听证调解、行政裁决阶段
1、了解是否拆管理分离。现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子，一套班子。既是“运动员”，又是“裁判员”，没有做到政事、政企分开。这个是违规的！
2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办,建设局,对方当事人,
并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关,要求查看五项文件和拆迁许可证，并且对照一下相互间有没有矛盾。记住！这是你的权利！拿不出就有问题，不能拆！五项文件为：
（一）建设项目批准文件；一般由地方计划委员会批准立项。
（二）建设用地规划许可证（附红线图）；一般由地方城市规划行政主管部门核发。
（三）国有土地使用权批准文件；一般由地方土地行政主管部门颁发。（
（四）拆迁计划和拆迁方案；是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。
（五）办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明；由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户，一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。
地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变更，擅自扩大拆迁规模。详见（国办发［2004］46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》）。
不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的！
推荐第4篇：采购人员谈判基础
采购人员谈判基础
作者：Michael A.McGinnis
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所
在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
第一部分：谈判过程
谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了\"赢\"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为\"
输赢\"问题。
成功谈判者的特点。包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补
充。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战
术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和
市场的理解。
第二部分：谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方
的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，
而不是跟对方说\"你尽量…..\"。
3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策
略。
4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以
大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住
每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是\"是\"或\"不是\"的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说\"不\"9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，
不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体
情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。
竞聘演讲稿
各位领导、各位评委、同事们：
大家好！ 首先，感谢公司高层给我们创造了一个公开竞争竞聘的平台，使我有幸参与今天的竞争答
辩。
第一部分：个人简介
我叫mm，xxxx年出生，自考大专学历；从1997年以来一直在这片厂房里工作，先后历任质检员、体系员、内审员、体系科副科长，质控部副经理，企管部副经理，从事过ISO/TS16949体系、现场、政工、
人事培训、信息技术、成本、行政总务等管理业务工作，现任管理部经理。
第二部分：竞争优势
今天我竞聘的岗位是管理部部长，之所以竞聘此岗位，我有以下优势：
一、具备良好思想品质和爱岗敬业、甘于奉献精神。前年，我光荣成为中共党员，去年代理工会负责人职务，在这个物欲横流的世界，我想借助党员标准约束自己，时刻反省自己，保持良好工作作风。作
为管理部这个位置来讲，管理部就是管家部，行政工作无小事，既要面对内部广大员工，又要面对社会层层关系，自身素质硬朗，才能让领导放心，让员工满意，在社会关系中展现公司良好形象。希望大家来监
督我！
二、勇于学习，空杯心态，有一定专业知识和体系思维。自己是穷苦出身，知道世事艰难，只有靠不断打拼，不断学习，不断改善工作，才可养家。这些年来，深深体会了空杯心态的内涵，使我不断成长进取，在实践中学习在实践中总结，逐步掌握了体系5S管理、人事培训、成本财务等基本知识。对于基于数据分析的KPI绩效管理非常有兴趣，也曾开始过自己的探索，目前全厂有141个岗位，如何进行优化，
如何落实绩效管理，就是很迫切的问题。
三、能躬身入局，乐于服务，有一定组织能力。从基层成长，知道自己立身之地和存在之源，多年质量管理体系工作经历，使得自己能发现问题，愿意解决问题，并以能解决问题为荣，前段时间组织行政科食堂改善就是例证，提高小包间的利用率，减少招待费用开支。管理部绝大多数是跟人打交道的工作，因此在干体系期间积累的“乐于服务、愿意交流”作风会有用武之地。与此同时，也跟大家熟识相通，有了一定组织号召能力和大局观念，在处理前期人员优化配置方面得到了进一步的加强（xxxx人优化到了xxxx
人）。
四、有执行决心和补位意识，有感恩改善心态。作为管理部部长，就要当公司领导助手，勤于思考，勇于补位，敢于担当。这几年工作历练，自己管理经验和能力有了一定提升，对自己定位有了一定把握，对自己性格也有了认识。是公司培养了我，由每个月xxxx元到了现在的xxxxx元，我必须要把自己工作做好，不断改善进步，才对得起自己薪水，拿薪水时，首先要想到我为公司创造了多大的价值。前段时间顶着巨大压力，去处理人员优化事件就是例证。当然自己要深深知道自己与岗位要求的差距，差距就是努力
奋斗的源泉和方向！
当然有优势，就有劣势，比如管理知识不系统，具体的今天就不讲了，今后我会扬长避短。
第三部分：工作思路：
针对管理部目前职能（人力资源、行政总务、安保考核、信息技术、社会关系等），总结发现管理工作就是要在企业文化落实、人工效率提升、员工士气鼓动、成本费用减降等指标上下功夫。根据xxxx施政纲领（畅通、高效畅通、精简高效畅通），为落实上述指标，管理部工作整体思路设计为：落实一个中
心，统筹两种资源，实践三种方法（检查、改善、固化），五步达成绩效;
●一个中心就是坚决执行公司高层决策，抓好管理绩效和管理标准规范工作；
●统筹两种资源就是围绕公司经营目标优化配置人力资源和行政总务资源；
●实践三种方法就是按规定频次检查，对发现问题进行系统改善、固化有效措施成机制；
●五步达成绩效：\"走进现场、细致服务、科学管理、传播文化、实现岗位价值和客户满意”.身为一部之长，对自己职务定位：管理工作绩效的第一责任人，公司企业文化传播者，上述思路的
躬身实践者。重点说一下五步达成绩效的内容。
一、“走进现场”。标准来自何方，不是凭空想象是来自现场；反过来，标准实施还是在现场，因此管理部工作着眼点和源泉就是现场（增值工作的场所），管理各岗位设置、标准建立、工作评价、激励奖惩
都要以现场为依托，要不断点检，提供足够支持功能，实现高效服务。这就要求人力资源到现场中间去，细致观察、耐心沟通，当好各业务主流程部门的助手，分阶段完成岗位标准归纳推行工作。总务人员到现场去围绕着后勤服务项目去征求意见，去完善工作。（当前工厂所有的工作重点就是每天出货4000件，
那么人力资源就要关注人员效率，总务就要考虑可能加班的餐饮问题，基建设施完好问题等）
二、“细致服务”。这是对管理支持工作具体要求。行政管理无小事，管理部每个岗位和人员必须要对自己所负责的事务质量向全体员工做出承诺，并对时限、费用做出具体要求。围绕着“细致服务”展开本岗位工作，定期请客户、上级、员工来进行绩效评价，提高人工效率，对自己力所能及的马上就做，对做不了的也要热心提供问题解决方案，协助解决问题。(大家普遍关心的取暖问题、洗澡问题、激励问题，
要有细致的心态)
三、“科学管理”。就是以人为本，按照PDCA的工作模式开展我们的工作，协助生产主流程部门实现工作绩效，坚决推行岗位KPI绩效管理，绩效管理不等同于考核。管理部要整体统筹跟踪监督各部门经营计划、预算落实情况，为公司领导层决策提供数据和资料支持，并及时建章立制，固化成果。下属科室实施模块化管理，确定重点实施改进。针对目前人力资源方面支持功能不足问题，对人力资源工作需做到“五化”：沟通常态化、岗位标准化、培训现场化、薪资激励化、评价多边化；针对行政总务和对外联络事多面广的现状，对行政总务工作规划就是落实“四心服务”：热心、尽心、精心、开心；对安保考核中隐患多的问题，针对管理人员策划开展“过五关”：标准关、责任关、形象关、沟通关、创新关。每月管理部建立工作质量评审会，不要太多的批评，而是大家共同出谋划策，进一步提升走进现场、细致服务的工作水平，
建立管理数据档案，提升科学管理水平。
四、“传播改善文化”。管理部肩负着企业文化的建设和传播工作，无论对内对外，在每个人的行为中要渗透着这种文化，勇敢的去实践和落实，提高员工士气。通过员工活动和社会活动的策划展开，通过培训工作的渗透，通过小改小改评选的带动，在全厂掀起改善的高潮，并设立机制，向丰田看齐，坚持花小
钱办大事。
五、“实现岗位价值和客户满意”，所有工作策划和工作思路都是围绕着公司既定方针和目标展开，就是要让大家感到价值的实现和客户满意的成就感，实现个人与公司的同时成长，否则谁也不愿跟着你干！在内部管理中要多表扬多激励，多授权多检查，在外部沟通中多协作多合作，多沟通多补位。套用一句话
广告词：“大家好，才是真的好”。每季度，管理部将组织恳谈会，要求各部门进行座谈指正。
第四部分：工作目标以及检查目标的方式
围绕“畅通、高效畅通、精简高效畅通”和管理部岗位要求，管理部部长主要目标如下：
既竞争，就必然有优劣之分和成败之别。古人云：岂能尽如人意，但求无愧我心。我认为，敢于竞争是一个人至高无尚的精神境界；参与竞争，是一个艰辛的奋斗历程，需要付出巨大的勇气、力量和才智。我坚信，人的一生，要坚持做到勇于竞争，只要是为追求正确的人生目标付出辛劳，既使没有达到理想的彼岸，没有得到完善的结局，也会感到问心无愧、无怨无悔。正如柳宗元在《小石潭记》里所说的：“可以
尽我志，而不能至者，可以无悔矣，其孰能讥之乎。”
因此，不管我的竞聘能否成功，我都将不改初衷，锲而不舍，一如既往地虚心学习，一如既往地扎实工作，一如既往地追求进步，爱拼才能赢！我真诚地期望各位领导和同事们给我一个展示才能、实现理
想的机会。
祝公司二次创业成功，我们的兴盛愿望得以实现！我的演讲完了，谢谢大
家。
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开场白
一、与相关负责人沟通关键流程
确定项目负责人或者部门→自我介绍→公司介绍→是否已经购买产品→是否计划购买产品→引导需求→发电子版产品介绍→两天内回访→保持跟进
二、与客户沟通关键话术
运用好话术：语气、语态、词汇
有亲和力的沟通：多用助动词，可以感觉像生活中的沟通，容易降低客户的防备心及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆
梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。
（一） 首次沟通
1、开场白：您好，我是致远的XX，是这样我们公司主要是做OA协同办公管理软件的，刚才打咱们单位电话，同事说这块工作主要是咱们部门（您）负责，所以想和您沟通一下，看一下咱们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？
客户无反应：是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品？
2、客户要求介绍产品：我们这个软件的功能很多，以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品，我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。，“主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不知道除了我说的这些功能，在日常办公中还有哪些问题您比较关心？
1） 软件使用情况 ：咱们单位以前用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、ERP、CRM等软件。了解已经购买产品的相关品牌，及当时购买的价格。
2） 客户提出未用过OA软件：以前您应该也了解过类似的软件吧，如果了解过问了解是那个牌子的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是因为功能不符合、价格高、领导不同意？
3） 客户说暂时没需求不想了解：您看信息化发展这么快，实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模，实现办公自动化肯定是一种必然趋势，除了可以给咱们节省日常办公的成本，也能够提高咱们办公效
率，何乐而不为呢。（以前也有很多单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，所以呢，我建议您了解一下我们的产品，以后
有这块需求的时候可以随时联系我们）
咱们单位有分支机构吗？是否存在异地办公？如果客户说有，那就给他提现在日常
办公的痛处，比如：日常一些报销审批流程很麻烦，日常的沟通也不是很方便，要
花费大量的快递费用、通信费用等。
4） 网络规模询问：咱们单位日常有多少台电脑使用？当网络规模达到一定程度，如果能实现办公自动化会给咱们单位节省不少成本、而且也能够提高办公效率。
5） 今年项目询问：不知道咱们单位今年信息化有没有OA办公管理软件的项目？要是有问问具体是什么？
如果没有需要了解他们今年信息化重点是什么？那咱们单位每年信息化都主要在那
方面有投入呢？
6） 发产品介绍PPT：这样吧，主任您看我也和您联系了一次，想给您发一个我们产品电子版的介绍，您看一下里面也有我的联系方式和我们公司的网站，如果以后您
有这方面的需求可以和我联系，我会尽力给您提供帮助的。如果他不愿意，你可以
说以前有很多单位当时也是觉得用不上，但后来突然就有需求了又和我们联系，我
给您发一个您可以看一下，里面有我的联系方式，等有需求了，我们可以互相联系。 给了邮箱，顺便就问对方怎么称呼，如果他不愿意说，你就说看我也和您聊这么久，给您发邮件都不知道您怎么称呼，多不礼貌，一般对方都不会拒绝。你可以通过电
话沟通感觉对方的身份，问完称呼，就问对方您就是咱们主任吧，他要是不是就会
回答你不是，你就问那主任怎么称呼啊，我稍后给您发个产品介绍您顺便也给咱们
主任看看。
给了邮箱之后，和他说我稍后就给您发过去，您看一下，改天我再和您沟通。
3、与客户首次沟通关键点：
联系人姓名、职位、联系方式；
是否购买过OA办公管理软件
是否应用过其他办公管理软件
网络规模
今年是否有购买OA办公管理软件的需求
留下客户的邮箱，发产品介绍，为下次沟通创造机会。
在第一次沟通中关键是要明确对方的身份，发邮件，确认电脑台数，以前是否购买此类软件，
今年是否有项目。所以沟通了一会后，时间不用太长，就可以给他发邮件看看，说我们是电子版的介绍，让他先了解一下。
（二） 回访客户
（1） 邮件是否收到：问他上次发的邮件收到了吧，如果收到了就问看了之后怎么样，他要是
说没收到或者没看，你就说我们的软件就是能够怎么样，能够怎么样？主要是想问他今年有没有预算，等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件，等看了再说的话。其实有些人你天天给他发他也不一定看。
（2） 带着问题沟通：无论是第二次还是以后，每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个
单子成功必要问的问题。
单位名称、所属行业、上级兄弟单位——看此单位是否有钱、有权
关键人即负责人，可从多个渠道确认
采购流程——谁能决定做这件事、是否需求招标、是否需要政采
以前是否想购买软件，为什么没买？——是钱还是领导不同意
购买其他软件的周期，价格，是谁批的 ——都是软件所以采购流程基本相似，这样
对我们产品的购买判断就比较准确了
（三） 客户回访定式
其他次数沟通
（1） 与客户沟通，至少每一个月要沟通一次，最好每两个星期沟通一次，避免错过销售的最
佳时期
（2） 不要总是和客户谈产品，可以谈一些家常，事实，他的个人问题
（3） 要多次确认自己找的是否为负责人，可以和单位的其他同事打听。随便拨个电话，向对
方询问你知道的人的电话，说最近总是找不到他，然后问他是负责信息化的吗？是信息中心主任吗？
（4） 当知道什么行业信息要敏感，及时和相关客户联系。
推荐第6篇：售楼人员的谈判技巧
售楼人员的谈判技巧
售楼人员所代表的必然是卖方的利益，明白这一点，购房人才会有意识地在售楼员所提供的信息中，自觉地筛选出对自己有用的“干货”。至于能否取得洽谈的主动权，就靠您自己了。
估算房产价值高低
购房人在把握房源时，一定要对自己选中物业的周边物业情况有所了解，比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面。
如果考察后，确定可以购买，那么在与售楼人员谈判时，你就可以将你所掌握的信息，在适当的时候有意识地传递给对方，让对方知道你是一个了解行情的人，这样就可以逼迫售楼人员亮出底牌，以最优惠的条件，让你购买选中的物业。
探明物业本身素质
这个过程中必须要了解的信息包括：房屋开发手续是否健全；开发商的信誉和知名度；房屋建筑、装修质量；房屋建筑进度是否与先期承诺吻合；房屋实际销售率；房屋设计、规划存在的不足和缺陷。
关于开发手续问题。凡是规范开发的项目，其售楼处都应该公开摆放着各类证件，如企业营业执照、项目规划许可证、国有土地使用证、销售许可证等。如果这些证件没有或不齐，说明项目本身的手续不健全。此时，即使售楼人员向你作出何种委婉的解释，你只管坚信这不过是强词夺理的说辞。
关于建筑工期的问题。现在市场上销售的房屋，有许多是期房，这些项目很多都是依靠房屋的预售款维持建房费用。这样，房屋如果销售顺畅，房屋的工期有可能兑现，而如果遇上销售受阻的项目，房屋很有可能就会延期交付，甚至会拖期一两年。因此，购房人想了解这方面的情况，就要设法打探到其销售率到底有多大。
掌握谈判技巧
一般来讲，房地产公司的销售人员在上岗之前，都要经过严格的培训，而培训的最主要内容是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此同时，公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。
面对受过如此专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，就要主动出击。在交谈过程中，与对方巧作周旋，力争让自己的心态始终处于上风。比如在第一次接触某处物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系方式。此时，如果你确有购买意向，可以留下联系方式，但应注意，言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的话题，除非是提及可参比的另外一些物业所具有的优势，最好还是少说为佳。因为此后，售楼员会不断向你追问是否已拿定主意。
等到了决定签约的阶段，你就可以把你所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，你已经为此做了充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。
推荐第7篇：销售人员谈判技巧心得体会读后感
读销售人员谈判训练全攻略心得体会
海外公司----李庆岩
只有你卖掉了东西并且赢利，一切才成为可能！简单直白的一句话一语道出了销售的关键。如今的销售行业竞争越来越大，压力也越来越大。但是怎么样才能把事情做得更好呢？怎样不将价就得到定单？怎么样让买家把他的全部而不是部分生意都给你？怎样竭尽全力让买家相信你，以至于他们的行动要征求你的意见？读完销售人员谈判训练全攻略之后，受益颇丰。感觉眼前豁然开朗，所有问题都迎刃而解！
这本书就是讲销售谈判本质上就是一场有章可循的游戏，只要能够真正洞悉人性，并掌握一定的谈判技巧，达成这样的结果实在是再简单不过的事情。达成交易并不一定成功，对于任何一名销售人员来说，真正成功的销售需要满足以下三个条件：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；让对方获得良好的感觉，成为回头客。试问，如果你的对手能够做到这三点，你还会有任何抵抗的余地吗？
本书中给出的，都是极其具体的技巧。比如你要在谈判一开始就要把报价高于实际想成交的价格，在谈判的最初阶段界定双方的谈判价格空间，并学会为自己设立一个模糊的“更高权威”；在谈判的过程中，要学会“扮白脸”为己方找“黑脸”，并且学会抛出一些其实并不重要的话题来打乱对方的阵脚；直到最后，学会用时间压力等各种因素来迫使对方迫不及待地达成交易等。这些技巧看似不难，但却都是最具杀伤力的实战兵法。最关键的是我们要会活学活用才能达到期望的目标。
读完这本书，我对作者罗杰·道森满怀敬仰！书中字里行间无不渗透着道森对谈判技能的热爱与研究。当你一心一意要把事情做好的时候，要使用正确的方法加上不断的努力，其他一切都将成为自然而然的事情。
推荐第8篇：招商谈判三步曲[招商人员必看]
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“招商谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“招商谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.创造价值。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是招商谈判最容易忽略的阶段。一般的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
以上我们谈到的“招商谈判三步曲”是谈判者在任何招商谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
推荐第9篇：销售人员谈判训练的几点思考
销售人员谈判训练的几点思考
销售人员需要谈判技能 有一个实例，某公司管理层授于销售人员降价10％的权力，以获得更多的业务，但强调不到万不得已的时候不要轻易给客户打折。然而6个月之后评估这个销售政策时发现，几乎所有成交的客户都获得了10％的折扣。而这并不是公司管理层的初衷。
这种因为销售人员欠缺谈判技能而导致销售利润减少的例子比比皆是。然而，比这更糟糕的是由于销售人员谈判技能的匮乏，如报价不当、僵局处理不当等而丢失了本应该赢得的业务。可悲的是大多的销售人员并没有认识到这一点。
另外，随着中国市场化进程的加快，相信中国的本土公司也会象外资公司一样训练采购人员专业的谈判技巧。实际上极少数中国本土的公司已经在这样做了。那么，请想象当销售人员面对具备专业谈判能力的企业采购人员时，会发生什么呢？
毋庸质疑，专业的销售人员、特别是面向企业客户的客户经理们，尤其需要掌握熟练的谈判技能！
实际的情况怎样呢？随着市场竞争的加剧，越来越多的企业已经把培训作为对销售人员的投资，强调专业销售技能的训练。欣慰之余，丝丝隐忧，因为销售人员专业谈判技能的训练被忽视了！销售人员谈判训练需要走出“就事论事”的误区
在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。（如下图所示）因此在训练销售谈判时要注意以下几点：
·谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：
第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢？训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试：
一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。
推荐第10篇：如何成为一名优秀的谈判人员
如何成为一名优秀的商务谈判人员
1、热爱招商工作
对招商具有特有的兴趣，可加快招商人员对问题的观察、探索、追求和创新，并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
2、良好的心理素质
（1）责任感强，对工作有高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应刚毅果断，勇于做权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力
（2）意志力坚韧顽强，不为小恩小惠诱惑，商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗
（3）自控能力要好，因招商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见
3、相关经济知识、社交能力和语言表达能力
（1）熟悉经济学、零售学、地产开发经营、心理学、社会学等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且要实时学习新知识新技能。
（2）需充分地分别与各部门人员进行沟通，因而交际工作十分必要
（3）语言表达正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，能使表达更具吸引力、说服力和感染力
4、良好的现场判断能力和灵活应变能力
（1）能够通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力，进而做出准确的判断
（2）学会根据招商形式的千变万化，审时度势，运用相应灵活的对策，使判断向有利己的方向发展；思想积极进取，勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松、才能应付自如
5、具有团队精神
招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各功能区的招商成功与否将会影响到整体项目招商是否成功。
第11篇：房地产销售销售人员谈判技巧有哪些
房地产销售销售人员谈判技巧有哪些
1.任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点。
2.事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）。
3.不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考。
4.理清方法及目标之间的不同。例如，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法。
5.不要情绪化。不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。
6.积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键。
7.不要把对方和问题混为一谈。例如，以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。
三个常见错误：
1.没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的态度谈判，不让对方获得任何利益，谈判极可能会失败。或者，不了解对方的真正需求，一开始所提出的条件过于离谱，以致对方不再认真看待这场谈判。
2.没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法，但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬，而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上，必须具有弹性，知道自己的目标范围何在，也就是能接受的最好及最坏的结果为何，只要对方能够在这个范围内同意，己方便算达到谈判目的。例如，希望争取加薪范围为四千至八千元，如果主管给予五千元，虽然不是最好的结果，但是已算达到谈判的目标。
3.持有非赢即输的想法。抱着“如果我赢了，你就输了。”的想法，忽略双赢的可能性，只有一句“照我的做法，否则拉倒。”是最糟的谈判方式。
第12篇：销售人员与客户见面开场白
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（电话营销是前30秒）说的话，这是客户对销售人员第一印象的定格。值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。
开场白一般来讲，包括以下几个部分：
1、感谢客户接见你并寒暄、赞美
2、自我介绍或问候
3、介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）
4、转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）
现在我们来看一个例子：
当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗?（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）
从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。
第13篇：谈判演讲稿
我印象最深的一次谈判
在大二的时候我们班进行了一场非同平常的商务模拟谈判，通过这场谈判，我觉得自己学到很多谈判知识。
这场谈判主要是：美的、格兰仕和家乐福之间的谈判，美的和格兰仕作为竞争对手。
在这场谈判中我的角色是格兰仕的第一场的市场部经理还有就是第二场的技术部经理。
在与格兰仕与家乐福的两场谈判中，我作为不同的角色都上场了。两场谈判给我的感觉是不同的。
第一场谈判我们主要是谈微波炉的国际市场销售情况。谈判前，我和我的搭档上网收集有效的资料。给我印象深刻是一次是我和搭档中午趁着中午的空闲时间，跑到网吧查找资料。好不轻易的找了半天的有效资料，结果没有及时的保存，因忽然停电致使资料全部丢失。后来等到有电了，俩人又继续奋斗资料。谈判前的日子，我们设想过很多对方会提的题目，假设过很多突发事件，而且逐一找到对策。为了是自己的谈判更有水准，特地找了好多谈判文明用语背。到了谈判的时候，我就上场。首先，给我一惊得是同学们都换上了正装，当然我也不例外。这无疑的给了我一种无形的压力。带着预备满满的资料就奔赴战场，只感觉自己很空，气氛很紧张但是未曾松懈过。谈判就这样在一问一答中，第一场就接近尾声了。在这场谈判中我们格兰仕由于对资料不熟悉，队员衔接不是很好，所以没有达到自己预期的效果。
第二场谈判时给我印象最深的一次谈判。这场谈判主要是与对方讨价还上海到曲靖物流期间对方会从我们的产品的技术方面找缺陷，上海到酒泉货运使得我方降价。因此格兰仕安排了俩个技术部的职员上场。我就是老总临时派上场的。在谈判前，我仔细的阅读了微波炉的技术资料。还利用空余时间到网上总结技术缺陷和解释缺陷的理由。后来老总晶晶召集大家开了会后，发现我们技术部的资料预备的不是很足。又临时往补课，连着两个晚上在打印社奋战到快到十二点才回寝室。资料好不轻易找足，每次回寝室都感觉腰酸背痛。从未有过这样发狠得上网找资料然后再翻译资料的经历，现在想想也觉得有点不可思议。为了这最后一次的谈判，我们格兰仕小组开了很多的小会，讨论了各种各样的谈判策略。就拿个例子来说吧。上海到遵义物流过程并不完美，当然我们的斗志也没有因此降下往。相反我们的谈判很激猎冬特别是杨咩咩他们的讨价还价，老李的翻译工作很是给力。技术方面的问答，由于我们技术部和老总晶晶没有衔接的好，让对方钻了空子，特别遗憾的拖了谈判的时间。最后结果就是我们格兰仕败下阵了。正是由于这样的情况才让我觉得郁闷无语，由于充分的预备竟然没有充分的表现出来最让我觉得有些委屈。虽然然这个结果是我们大家都不愿意看到的，但是我们还是很坦然的接受了这个事实。
总结起来，谈判锻炼了我们。从谈判中我们学到了很多商务，社交礼节的知识。同时也从失败中看到了题目所在，以后生活和工作中要更加加强留意团队合作精神和学习专业知识。
第14篇：谈判策划
一、谈判双方公司背景
（我方：佛山市欧莱尔电器有限公司；乙方：面包物语）
我方（甲方）：
佛山市欧莱尔电器有限公司成立于2003年，公司前身顺德浩翔电器厂，专业从事生活电器的配件研发与生产，在生活电器领域积累了丰富的经验。
欧莱尔电器有限公司是一家集研发，生产，销售光波炉，抽烟机，榨汁机等的生活电器制造企业，生产基地位于轻工业发达的广东省佛山市顺德区，投资人民币3000万元，专业工程师与技术人员20多名，员工100多人，厂房面积达10000平方米，拥有现代化的生产流水线，完善的检测设备，产品远销世界各地。公司讲一如既往与各合作伙伴携手，将欧莱尔品牌打造为家用电器行业的佼佼者，致力于家电行业的全面发展，为本行业的辉煌做出自己的贡献。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
乙方：
由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。
过去，面包市场的消费主力军一直是家庭主妇，她们负责家里的一日三餐，习惯于接受“营养”、“健康”之类的消费理念。年轻人则更多追求新鲜刺激，不喜欢循规蹈矩，BreadTalk的产品及经营主题就是年轻人能够接受的带有些许另类气质的“反传统的时尚、好玩和有趣”。
开张仅仅1年后，这家以开设精品面包蛋糕连锁店的方式经营的门店，在新加坡的品牌认知度就超过了80%，赢得了极好的人气和美誉度。而在此后一两年间，又陆续风靡了印尼、菲律宾、马来西亚、科威特等国家。
2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万元大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飞速期，全国目前已有171家加盟店。
2003年以后你能在新加坡证券交易所购买一支面包企业的股票——BreadTalk(股票代码)，是新加坡也是全球第一家挂牌上市的面包企业，上市至今公司业绩增长了十倍，股价也一路上涨。
2004年底，BreadTalk凭借款式与命名上的优秀设计，获得了在香港颁发的2004年亚洲最具影响力设计奖，与它同时获奖的有三星、索尼之类的跨国高科技企业；而不久前，BreadTalk又被世界品牌实验室(World Brand Lab)授予2006年中国“五星级品牌”及“五星钻石奖”称号，成为获得该奖项的唯一一家烘焙蛋糕业者
面包显然不会说话，但从BreadTalk身上，你却能轻易地听见“时尚”、“前卫”这样的字眼，人们将它称作面包业的“星巴克”。
二、谈判主题
乙方公司向我方采购400台电烤箱规格：LR-918A型号480*370*390
三、谈判团队人员组成
主谈：文儿，公司谈判全权代表；
决策人：靖儿， 负责重大问题的决策；
技术顾问：靖儿，负责技术问题；
法律顾问：文儿，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格供应对方电烤箱
2、用最高的价格销售，增加利润
对方利益： 在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：
1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择
对方劣势：。我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定
方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第15篇：谈判计划
谈判计划
甲方：李春春，魏靖靖，吴雅丽，王佳馨，陈秧慧
乙方：
谈判主题：我方（甲方）美的电器要进驻东方超市（乙方）。 谈判要点：压低对方的入驻费用（对方要求一年4万，我方要求一年1万5，能接受的最高费用为2万4）。
谈判措施：首先和东方超市（乙方）的谈判谈判人员建立良好的的谈判气氛，让对方感受到我们与其合作的诚意。其次再指出对方的入驻费用不合理之处，向对方展示自身调查的数据情况。然后再说对方给我方展示电器的位置不够显眼，面积不够大，以及现有的销售人员没有具备充足的专业知识，导致销售量的下降。最后说明自身产品有着优良的品质，以及良好的顾客好评和专业的售后服务，迫使对方让价。 对方会提出的问题以及我方的解决措施：
（一）东方超市入驻费用本来就是如此，不能因为一家就有所改变。答：我方电器美的，有着一定的品牌优势和其他的电器有着本质的区别，还有良好的顾客口碑，更有专业的售后服务，东方超市（乙方）不需要承担风险。
（二）超市地理位置好，能带动人流来促销电器，所以理应付出4万的入驻费。
答：我方有诚意和东方超市（乙方）合作，如果这次合作成功必定能促成双方的长期合作计划，再者，美的电器在其他超市的入驻费与贵方相比，实在高出太大。若贵方坚持这个价格，那么希望贵方只允许我方美的电器进驻贵方超市，并且让促销人员学习专业的美的电器只是以及包括电器的配送和定期的维护措施。若贵方可以这么做，我方也可以做出让步。
第16篇：谈判修改
组 员 职 位 甲方（广百电器公司） 总经理：唐斓珊 财务总监：郭彦雷 市场部经理:王亚鹏 业务部经理：张宇峰 法律顾问：杨谨瑜 秘书：陈奕吉
乙方（广东龙的集团有限公司） 总经理：毛清扬 财务总监：郝雨晨 技术总监:鲍鹰飞 营销总监：马春旭 法律顾问：姚慧 秘书：杨臻昊
主要谈判流程提纲：
一、双方秘书介绍各自谈判队伍，甲方秘书将谈判队伍名单给老师一份。
二、寒暄几句，营造开场气氛。
三、正式开始谈判
四、谈判成功，祝合作愉快等。
第一阶段
甲秘：欢迎各位来到花城广州，来到我们广百集团，我是广百电器公司总经理秘书陈奕吉，下面请容许我介绍一下我方代表。
乙秘：各位好, 广东龙的集团有限公司总经理秘书杨臻昊,也请允许我将我方各位成员。
甲总：感谢您的介绍，毛总，您好，欢迎您光临广州，不知各位在广州的生活还习惯吗?如果有什么需要，请尽管告知我的秘书，我们一定为各位安排妥当。
乙总：非常好非常好，广州与中山本就相隔不远，气候与食物我们都很习惯了，谢谢广百的盛情款待啊。广州毕竟是省会城市，比我们中山繁华很多啊。 甲总：您满意，我们也就满意了。
乙总：是的是的，希望我们以后的合作也能让双方都满意啊。我们现在就开始谈谈龙的集团进入广百的一系列问题吧。
甲总：毛总真是利索啊，直切入正题。就爱跟您这样爽快的人谈生意。
第二阶段
乙财：经过前几次的磋商，我方已与你方就我龙的集团产品摆放的区域、送货方式达成了初步协议。这次主要就是想谈谈最核心的各项费用的问题。首先谈谈入场费的问题吧。
甲财：在入场费方面我方的报价为60万元。
乙营：据我方调查所知，在市场上的普遍入场费一般最高的也没到60万呀。 甲法：我们广百是一个大型的电器零售企业，是整个广东最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。 甲秘：我这里有一份目前入驻我们广百的一些商户的名单,都是国内乃至世界数一数二的顶级品牌，各位可以看一看。（发商户单）
乙方各自拿着宣传单看，乙财与乙总作讨论状……
乙财：我们知道贵公司的实力，可是60万实在是太高了呀，市场普遍价格也就是30万左右吧。
甲市：30万?那您实在可以进驻那样普通的商场,这个价格在我们广百是肯定不可能入场的。
乙法：如果我们是为了贪便宜而选择场地的话,就万万不会来找贵公司合作了。 甲总：其实贵公司如果进入我们广百，对于贵公司的品牌和品质也是一种肯定，这60万的入场费绝对是物超所值的。
乙技：既然我们来到这里，就是肯定广百的知名度。我们龙的集团专做精品家电，在整个海内外市场也都获得了一致好评，我相信我们在广百设柜也一定会吸引很多消费者。所以希望贵公司在入场费方面还能给个优惠点的价格。 甲财：其实我们的价格真的不算高了，不过我们也看到了贵公司的诚意，那这样,我们给贵公司降到一个二线商场的入场价格，50万，希望贵公司好好考虑一下，这个价格真的是广百史无前例的一个价格。
乙方开始讨论……
乙财：50万对于我公司还是一笔不小的数目，希望贵公司还能再降一点。 甲业：50万真的已经是很低了，很多国际顶尖的品牌想要进入我们广百，低于
70万的入场费我们都是绝对不同意的。
乙总：广百是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中耶有着良
好的口碑。这些都是我们龙的十分确信的，不过50万确实也还是偏高了，不如就40万让我们龙的进入广百吧。
甲总与甲财商议……
甲总：我们最多给贵公司再降4万，这是我们的底价了,绝对不能再低了，也取
它一个事事顺溜的好兆头,毛总您看,我们已经退让这么多了，您也不能总让我们坏了惯例吧。
乙总：那是那是，那就46万吧。
第三阶段
甲秘：入场费定为46万了，那就谈谈场地租金吧。对于场地租金，我方报价是
每月550元。
乙财：每月550元的价格实在有点高，既然双方都有心达成合作，那么请贵方再做出一些
让步，这个报价我方无法接受。
甲市：就现在的市场情况而言我方这个报价在行内已经不算高了，请贵方再商量
一下。
乙技：我方在此之前也做过专门的市场调查，现在百货公司数量繁多，竞争激烈，
各家报价普遍不高。我方认为每月250元是个理想的价格，请贵方考虑一下。
甲总：现在百货公司虽然数量较多，但我方已经强调过了，我们广百是少有的大
型百货，而且是比较专业的连锁模式，这在市场上是很有优势的。贵方的250元实在是低得离谱了些。
甲法：是的，我们广百在整个行业内有着良好的口碑，消费者也信任我们，我们
一向也是与一流的企业合作，从来都是明码标价，250元一个月这种价格根本就坏了我们的规矩。如果贵集团有诚意，务必将价格提到一个我们可以接受的范围。
乙方进行讨论……
乙营：经过我方讨论，我方十分相信贵方的专业优势，我们也认可广百的信誉，
我们决定将报价提为300元每个月。
甲业：龙的集团做了几十年的电器生意了，对整个市场应该很熟悉了，以我们广
百的实力，一定能将你方的电器销售得更好，货品买得好，利润自然多，何必还未这一点租金来坏了我们的规矩呢？
乙财：我方也有我方的难处，尽管我们相信你方的实力，当550元每月真的是高
得让我们负担不起啊。况且我方也有良好的市场信誉，以及很庞大的客户资源，其实也能帮助广百的销售。我方已经将价格提了50元，请贵方认真考虑一下。
甲方开始讨论……
甲法：考虑到龙的集团的优势和诚意，为表诚意，我方决定再次做出让步，经过
讨论，我方决定将报价改为每月500元，这已经是我方报价的底线了，请贵方接受。
乙技：这个价格我方还是无法接受，现在销货渠道众多，是考虑到广百集团在国
内外享有良好的信誉和知名度，所以我公司才会考虑和贵公司合作，请贵方再讨论一下。
乙营：我方要强调的是，我公司具有丰富的营销经验和众多的客户资源，是广州市最有实力
的营销公司之一，虽然市场需求量大，但我公司的销售业绩是市场上数一数二的，租金价格我方实在不能再让步了，这已经是我们的底线了，还请贵方考虑。
甲财：我方将价格降至每月500元，已经是拿出了最大的诚意相要促成这次的合
作，但是既然贵集团不能接收，并且认为销售渠道众多，那就请你方另外寻找合作企业吧，350元一个月这个价格我方绝对不接受。
气氛僵硬中······双方各自窃窃私语……
甲秘：每月350元价格实在是低于一般的大型商场的价格，请你方再做出一点让步，让双方
都满意。
乙法：在前几次的谈判中，我们已经协商好货由我们送至广百各店，售后也由我们自己厂家
负责，这也为你方省去了很多事。但是为了显示我方真的很有诚意想与广百合作，我方愿意将价格涨至400元一个月。
甲总：既然我们都看重对方的优势，也都有意达成合作，那我们就各退一步。如果龙的集团
愿意与我广百签订一个为期五年的合同，我方就愿意给将要长期合作的伙伴一个最低价，报价每月430元。
乙总：我方已经为此次合做做出最大让步了，报出的价格已经是我方的底线了，也是我方向贵方表示的最大诚意，同时，这也是我们被授权的最低价格，如果还要做出让步，我们还需向上级请示，请贵方谅解，也请贵方再商议一下。
甲方讨论、、
甲总：（讨论、、、）我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，考虑到双方的合作和贵方的诚意，我方决定接受贵方每月400元的报价，希望能建立长期合作关系。
乙总：我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，当然也愿意与广百建立长期合作的意
向，那就先签订五年合同吧，还请广百为我们龙的集团的产品找一个黄金铺位啊。 甲总：这是一定的，请各位放心。
第四阶段
乙秘：最后一个就是回款的问题了，按照惯例，我方一般是一个季度回款一次。 甲法：鉴于这次合作是我们双方的第一次业务交往，我方认为还是30天回款一
次比较妥当。
乙营：您这样说就是不相信我方的信誉了，我们龙的集团年销售额达20多个亿，
全国3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，从来没有拖欠过一次款项。
甲业：我方没有不相信贵集团的信誉，只是第一次合作，广百集团都要求的是
30天回款一次。
乙法：我们双方都谈到最后一个环节了，我方也抱着双方能够长期友好合作的观点出
发，但是我方认为30天回款一次这个观点有点牵强，我公司的市场面积，市场销售范围相信贵公司是有一定了解的，我们也是每月底结款一次，立马给你们回款实在有诸多不便，还请贵方理解一下我生产厂商的困难。
甲总：我们很理解你方的困难，但是我们广百电器公司只是广百股份有限公司的
子公司，我们也需要向总公司回款，总公司对我们的要求也是每30天回款一次，我们广百电器也只是一个销售站点，实在没那么多流动资金来帮你们垫付回款。
乙财：贵公司的真诚我们是看在眼里的，但是贵方说的30天回款一次我方实在是不能接受，
我方的惯例是一个季度回款一次，这个惯例从未打破过，请贵方见谅。
甲总：也请贵集团理解我的难处，真的不能让你们60回款一次。这样吧，合同
上还是签订30天回款一次，一年以后我替你们向总公司申请看看能否60天甚至一个季度回款一次。
乙方财务总监与总经理讨论……
乙总：我们相信您广百电器的信誉，但是我们也有我们的原则。既然贵方这样说
了，那我们各让一步，45天回款一次吧，双方各自体谅对方的难处。一年后我们还可以就此问题进行讨论。
甲总：（讨论、、）既然贵方这样说了，那我们就这么定了，希望我们以后更长远
的合作。
甲秘：这是根据这几次谈判订下的合同，请毛总看看，如果没问题，今天就签订
吧。
乙总：（将文件递给法律顾问）你看看细节。
乙法：（看看文件，大概10秒左右）没问题，可以签字。
两总经理签字。
第五阶段
甲方给乙方赠送礼物，并寄语希望以后好好合作。
第17篇：物业谈判
如何进行物业管理项目谈判
物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判，当我们从项目接洽开始，就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通，而且步步为我们进一步谈判设下关卡，这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么，我们如何谈成这个项目，而又让客户接受我们的条件？我认为可以从以下几点入手，即可打破谈判僵局，避开对方的锋芒，引导合作方走一条双赢的道路。
1、做好谈判前的准备工作
当我们刚开始接洽一个物业管理项目时，首先必须了解顾客的需求，然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研，作出项目需求方案，预算项目费用。在谈判时清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，而从中找到可行的解决方案。
很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素，仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。
2、当谈判受到了对方攻击，要保持冷静
就拿这次在海南的项目来说吧，我们是以一个月的顾问期为条件，在一个月与开发商共同工作生活过程中，能否让他们接受我们？我们专业而又具有现场操作经验，短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下，我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人，以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后，马上脸色就变，大说我们公司如何如何不把他们放在眼里，说什么项目是他给我们的还凭什么要他支出前期开办费等等……当着我们指责，并且把合同摔给我们说，合同不签了……在这个时候，我们只是静静地听，头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气，让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样，话题又重新回到合作主题。
3、不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，我们经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意合作方的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“比如我们这次在谈到财产保管的问题上，互不退让，而且对方也用这个作为条件。在这个问题上我们僵期了很长时间。当时，我就想这个问题并不是合同的主体，而且也不是开发商想的问题。于是，我就在网上下载一些关于保险的资料让合作方项目相关人员看，让他们明白财产保险不是物业管理公司能承担的职责。为此我们把话题又回到的中心，最终达成一项公平合理的解决方案。”
4、确定公司的需求
项目人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。
5、确定谈判的风格
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“我们给你提供的服务项目要比一般的多50%，你们应该明白……”这会招致对方立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们物业定位及客户的档次比较高，至使得我们服务质量及服务成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。
6、把最棘手的问题留在最后
原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7、起点要高，让步要慢
讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些能做出让步的方面开始下手。大量的事实表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。合作方则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。
8、不要陷入感情欺诈的圈套中
精明的开发商甚至会以感情因素为诱饵促成交易或使项目谈判终止。在这里列举三种不同的技巧对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的开发商是非常有用的。
回避。当我们在项目接洽过程中，肯定会与对方产生感情。尤其是对方在认可你的情况下，对方也许会把你从公司挖走，给你重要的职务及薪水。在这种情况下，不一定正是对方在考核你对公司的忠诚度及你个人的私欲问题……所以你必须保持清醒的头脑回避对方的话题，重新回到谈判的主题或其他与谈判无关的话题。
当你的谈判对象大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与对方的目光接触，神情自然，但千万别对对方的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。
公开表达对谈判对象的意见。在谈判的过程中，在一些原则性问题上，我们不要凭感情用事，该说的一定得说，该提的一定要提。不过，对这样做法要把握好时机，掌握好分寸，千万不要让谈判对象感到下不了台。
总之，我们在进行项目谈判时，其核心在于要避开与对方的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。
第18篇：谈判、招投标
政府采购的这几个采购方式中，公开招标耗时最长，竞争性谈判居中，除单一来源采购外，询价最快。公开招投标（不少于20天，2个月左右）>邀请招标（同招标，另10天资格预审）>竞争性谈判（1个月以上）>单一来源采购=询价（没规定，效率快3天左右）
政府采购应采用哪些方式？
（一）公开招标。公开招标应作为政府采购的主要采购方式。采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式的，其具体数额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定；因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。
（二）邀请招标。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用邀请招标方式采购：1.具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；2.采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。
（三）竞争性谈判。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用竞争性谈判方式采购：1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；4.不能事先计算出价格总额的。
（四）单一来源采购。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用单一来源方式采购：1.只能从唯一供应商处采购的；2.发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；3.必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。
（五）询价。采购的货物规格、标准统
一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以依照《政府采购法》采用询价方式采购。
（六）国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
公开招标作为政府采购的主要采购方式。竞争性谈判采购是指采购机关通过同多家供应商进行谈判，最后从中确定中标商的一种采购方式。竞争性谈判作为公开招标的辅助采购方式，在一定程度上能够克服公开采购方式的一些不足，因此在国际上较为流行。
第19篇：谈判策划书
目录
一、谈判背景、主题 .......................1
主题 ...................................1
背景 ...................................1
二、谈判人员构成 ....................1
三、谈判前期准备 ....................1
四、判现场直击 ........................1
五、总结 ..............................4
一、谈判背景、主题
主题
拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台
背景
管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持
二、谈判人员构成
甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）
乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌
三、谈判前期准备
准备相关材料：活动策划书、赞助策划书
联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。
四、判现场直击
甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？
乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。
甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。
乙：是的，我让刘老师先带下。
甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）
乙：好的，你说吧。
甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各
辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不
知老师有没有意向跟我们合作？
乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进
行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。
乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？
甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。
乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。
甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让
你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）
甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用
1、悬
挂横幅
2、展板宣传
3、海报宣传
4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。
乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？
乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。
甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。 甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我
院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）
乙：……（陷入沉思）
甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）
乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。
甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较
好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）
甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为
进策略）
乙：650，这个是我能做出的最大让步。
（双方陷入僵局……）
甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，
因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西） 乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。 甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大
利益）
乙：成交。那祝我们合作愉快。
甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。
（双方握手）
五、总结
我们成功的关键在于
（1）打好了“感情牌”
（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则
（3）活动内容切合商家的利益
不足之处
（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势
（2）赞助策划没有吸引眼球的内容
（3）事先没和学校沟通好
第20篇：模拟谈判
商务谈判模拟场景
双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）
甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”
甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”
乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”
甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”
乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。
乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”
甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”
乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”
甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”
乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！
第二轮谈判
甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”
乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”
甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”
乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”
甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。
乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”
甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”
甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。
乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。
甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！
乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。
甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！
乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。
甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。
甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。
乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。
甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。
乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。
甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克
2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。
3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。
4.双方签订长期备忘录
第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件） 第三点：（对方条件） 预览：
第四点：（对方条件）
最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。
