中职市场营销专业课教案模板

推荐第1篇：市场营销专业课考试复习资料

案例1美国轿车

1， 经济环境，政治环境，科学技术环境

2， 注意市场研究，注意渠道控制，讲究价格策略，产品策略

3， 注意国际市场调查研究，加强渠道控制，讲究产品策略

案例2汕头罐头

1，撇脂定价策略

2，市场尚无同类产品：父女儿童尤其喜欢吃零食，不吝花钱；此产品有养颜，保持身材苗条功能，能解除目标客户群的后顾之忧。

4， 如果低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润，这种特殊产品价格弹性小，低价

销售不会增加许多销售量只会导致大规模减少利润，人们生活水平提高，单位价格并不高。

案例3摩托罗拉手机

1， 迎合消费者不同的新的偏好。

2， （1）地理环境，人口状况，消费心理，消费行为。（2）消费心理

3， （1）科技追求型，时间管理型，形象追求型，个人交往型。（2）采用差异化市场战略。 4， 注意消费者需求的个性化。

知识问答

1， 产品组合策略有哪些？

答：扩大产品组合，缩减产品组合，产品线延伸策略，产品线现代化决策，产品线号召决策。 2， 简述市场营销管理哲学的演变？

答：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念。 3， 请谈谈市场营销理论的新发展？

答：顾客让渡价值与客户满意，关系营销，文化营销，服务营销，绿色营销，全球营销，电子商务，客户关系营销，交叉营销，数字化整合营销。

4， 促销的实质及基本方式？

答：实质是沟通，

方式有：广告，营销推广，公共关系，人员推销。

5， 商务谈判成功模式有哪几个组成部分？

答：制定洽谈计划，建立洽谈关系，达成洽谈协议，履行洽谈协议，维持良好关系。 案例1 MP3

1， 生命周期是指把一个产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个阶段。

生命周期分为：投入期，成长期，成熟期，衰退期。

2，（1）2001年之前为导入期，2002至2003为成长期。

（2）我们先要改善产品的质量，同时要寻找新的细分市场，然后要改变广告宣传的侧重点，最后对产品进行实时的降价。

案例2割草机

1，（1）市场营销观念

2， 推动新产品采用中的说服阶段，利用相对优越性向消费者告知本产品的优点。 3， 重点在以新奇特色取胜。

方案策划

1， 市场竞争非常激烈，但还有市场机会，厂家要细分市场。

2， 儿童早餐用糖

3， 漂亮的包装，可爱的形状，中高的价格。

4， 儿童明星，卡通人物。

推荐第2篇：中职专业课教学反思

关于SMT专业《气压传动》教学工作的几点体会

自2010年9月我被分配至学校以来，承担《气压传动》的教学工作至今，下面我谈谈近一年来我对这门课的几点体会：

一、关于学科

我所代的《气压传动》属于机械工程类专业基础课，是SMT工业生产中的动力来源，主要是讲述各种气压元件、气动回路的构造和工作流程。我校SMT（电子表面组装）专业属新兴专业，在中职层次开设学校较少，可借鉴的和本课程相关资料不多。

这门课属于技术类课程，在实践中发现，课堂教学是一方面，主要的学习还是应该放在生产实践中，可能在课堂上难教又难懂的知识，只要让学生见到实物，看到它是怎么工作的就能很快理解，这一点在我去年参加的省级中职教师培训中有深刻体会。

二、关于教师

我在大学期间的专业是物理学（师范类），对工科不甚了解，没有经过金工实习，不了解机械工程类课程的学习方法，也走了不少弯路，可以说这门课对我来说完全是一个陌生的领域，需要重新学习。职教处其他老师也都是普高教师出身，讲这门课的现在只有我一人，无法实现对学科内容的探讨，每周四的教研活动由于各位老师学科不互通，讨论学科内容较少，基本都是在讨论学生管理和提高课堂效率。教学工作基本是通过自学和在网上、图书馆查阅资料完成。

去年冬天，学校派我参加在陕西科技大学举办的中等职业学校教师省级培训班，专业为机电设备安装与维修。主要涉及的就是各类数控机床，虽然专业不很对口，但是该专业属于工科机械类，使我对这一类学科的情况有了大体了解，重要的是了解到一些工科课程特别是技术类课程的学习方法。这次培训可以说是一次及时雨，把我这样一个“门外汉”带上了轨道。通过培训，还知道了一些职业教育教学方法，学习了一些专业知识，按照培训基地的安排，培训的大部分时间都放在了企业里，在秦川机床厂、宝鸡机床厂，老师直接在生产车间教学，效果很好，很直观，让我认识到实训、实习对于职业教育的重要性。

三、关于教材

通过查阅相关资料，了解到普通高职、本科相关专业中一般学习《液压与气压传动》，在学习中，液压和气压相互比较着学习，教学效果不错。我校SMT专业由于不涉及液压传动，所选教材为机械工业出版社中职规划教材《气压传动》（沈向东主编），可借鉴资料

较少，基本没有对应的课件等教学资源，书后也没有附带教学光盘。经过查询资料，该教材基本是日本SMC公司《现代实用气动技术》的精简版，很多内容跳过或删掉，导致有些内容不太连贯，学生不好理解教材内容。

四、关于教学

现在所进行的教学，由于条件所限，基本上是在黑板上讲机械结构和工作流程，学生根本对教材内容提不起任何兴趣。去年培训时有专家提到，这种在黑板上讲机器的教学方法在职业教育中是比较忌讳的，一般起不到应有的教学效果。

下一步准备在网络上搜索和制作一些工作流程和机械结构的多媒体演示动画，尽量把学生的兴趣吸引过来。另外，建议学校最好能提供实物教具，有助于师生学习。经过近一年的教学实践，总体感觉教材难度远远高于学生的接受水平，且内容多、杂，经常出现备的课讲不完的情况，在实践中也在不断摸索，合理分配课时和教学内容。

五、关于学生

现在所教SMT

1、2班的学生，学习基础差，但最主要的问题是学习的习惯不好，可能是由于教材是黑白印刷，才半学期班上一半同学的教材已经丢失。学生没有学习兴趣，甚至对学校的各种活动基本没有兴趣，本课程教材中的图都是机械图，但学生《机械制图》课程基础太差，基本看不懂图，也不愿意看图。课堂上让学生看图，少有人抬头，课堂上时不时要维持纪律，讲课时师生基本互动不起来，经常出现教师唱独角戏的情况。

另外我和学生曾有过这样的对话：

“你们为啥上课不听”

“听不懂”

“一开始就不听肯定听不懂”

“这课和我们的专业有啥关系，学了也没用”……

鉴于此建议学校今后在介绍本专业时，比如印制专业介绍的宣传页时，把应学的公共基础课、专业基础课、专业课、实习、实训等按学时一一列出，使学生在学习本专业之前有一个宏观认识。

以上就是我对从事这项工作近一年来的一些体会，希望各位领导批评指正，提出意见，更好的促进后面的教学和学科建设工作。

2011年6月11日

推荐第3篇：中职专业课教学工作总结

2017-2018学年度教学工作总结

教师：韩小花

光阴荏苒，岁月如歌。转眼间，本学期的教学工作已进入尾声。为使自己今后的工作取得更大的进步，现对本学期工作总结如下：

一、思想品德方面

任教以来，我一直认真学习国家的教育方针，认真学习党的先进理论知识，自觉践行“三个代表”精神，热爱教育事业，始终不忘人民教师职责，爱学校、爱学生。作为一名教师，我严格要求自己，通过政治思想、学识水平、教育教学能力等方面的不断提高来约束自己的行为，提高自己的教学水平，为社会培养出优秀的人才，打下了坚实的基础。

二、教育工作方面

本学期，我担任了2015级建筑1班和2015级建筑2班的识图课。在教学工作中，我做到了：

1;认真备课，做好课件。为此我认真钻研教材，了解教材的结构及其重点与难点，掌握知识的逻辑结构，从教材中汲取精华并传授给学生。在翻阅大量书籍同时，在网上搜索大量的东西，成功的制作出了较好的课件，较好的教案。

2;认真上课。本人一直把教学看得很重，如何备好课、上好课一直是心里的重头戏。为此精心设计每一堂课，注重知识灌输与能力培养相结合，充分发挥学生学习的主体能动性，取得了较好的教学效果，得到了学生的好评。

3;认真批改作业，认真辅导学生，答疑解惑，传道授业。

三、遵守纪律方面

本人严格遵守学校的各项规章制度，不迟到、不早退、有事主动请假。在工作中，尊敬领导、团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系。平时，勤俭节约、任劳任怨、对人真诚、热爱学生、人际关系和谐融洽，从不闹无原则的纠纷，处处以一名人民教师的要求来规范自己的言行，从没有说或做不利于学校发展的话或事，毫不松懈地培养自己的综合素质和能力。

\"金无足赤，人无完人\"。在今后的教育教学工作中，我将更严格要求自己，努力工作，开拓前进，为职教事业奉献自己的力量。

推荐第4篇：市场营销类专业课试题卷

河南省2013年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试

市场营销类专业课试题卷

考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效

一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）

1．现代推销强调的一个基本原则是

A．推销，首先要进行市场调查 B．推销，首先要找到顾客 C．推销，首先要推销自己 D．推销，首先要有一个好产品

2．有人说推销员都是“看人下菜”，虽有失偏颇，却能反映出推销的＿＿特点。

A．特定性 C．双向性

B．灵活性 D．互利性

3．乔·吉拉德说：“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。这种方法是

A．资料查阅法 C．连锁介绍法

B．个人观察法 D．网络寻找法

4．“脑白金”在很短的时间内就取得了成功，史玉柱主要采用了＿＿寻找顾客。

A．中心开花法 C．广告开拓法

B．连锁介绍法 D．个人观察法

5．王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟然超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。张雷采用了＿＿接近顾客的方法。

A．利益接近法 C．聊天接近法

B．产品接近法 D．求教接近法

6．李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信„„李军采用了＿＿接近顾客的方法。

A．利益接近法 C．介绍接近法

B．赞美接近法 D．问题接近法

市场营销类专业课试题卷

第 1 页（共 8 页）

7．2001年，＿＿成功地把一把斧头卖给了时任总统小布什，说明成功的推销员应具备必胜的信心。

A．乔·吉拉德

B．乔治·赫伯特 D．蒂姆·鲍尔森 C．乔治·华盛顿

8．＿＿是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。

A．爱达模式 C．吉姆模式

B．迪伯达模式 D．费比模式

9．小李是推销治疗大脑疾病的“通心络”药品的医药代表，他到某医院后，直接去拜访了脑神经内科的主任，很快就拿到了订单。小李采用了＿＿寻找顾客。

A．个人观察法 C．介绍接近法

B．中心开花法 D．资料查阅法

10．对于煤炭、原油、水泥等资源差异性小，购买者数量少且分布较集中的工业品，不太适合采用＿＿来寻找顾客。

A．广告开拓法 C．连锁介绍法

B．中心开花法 D．资料查阅法

11．“睡得香”蚊香是赵本山做的广告，在市场上肯定好卖。这是

A．消极提示法 C．间接提示法

B．动意提示法 D．明星提示法

12．大妈，我们的刀是锋钢的，剁这么粗的铁条也不会卷刃，您看着。这是

A．文字演示法 C．影视演示法

B．产品演示法 D．图片演示法

13．小李把建材市场的20多家店全都拜访了一遍。他寻找顾客用的是

A．广告开拓法

B．中心开花法 D．连锁介绍法 C．地毯式寻找法

14．大嫂，你真能砍价，都砍到我的本里了，这价我不卖。这是

A．直接否定法 C．间接处理法

B．补偿处理法 D．转化处理法

15．客户抱怨公司离机场太远，推销员说：“是啊，确实有点远。刘老板，这是我们给您设计的样品。”这是

A．间接否定法 C．直接否定法

B．忽视处理法 D．补偿处理法

市场营销类专业课试题卷

第 2 页（共 8 页）

16．王经理，只要我们签了合同，我保证您是独家经销。这是

A．保证成交法 C．请求成交法

B．选择成交法 D．从众成交法

17．对于产品的高价，推销员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来成为低价了。这种报价方法是

A．先行报价法 C．均摊报价法

B．对比报价法 D．抵消报价法

18．如果你能买完，我按半价给你。这是

A．优惠成交法 C．请求成交法

B．选择成交法 D．保证成交法

19．阿姨，这是最后一套房子了，您现在不交定金，我就卖给他了。这是

A．从众成交法 C．请求成交法

B．选择成交法 D．最后机会成交法

20．公司向推销员宣布，今年的销售状元将获得宝马车一辆。这符合激励的

A．公开性原则 C．适用性原则

B．合理性原则 D．公平性原则

21．＿＿产生于19世纪60年代，被称为零售业的第一次革命。

A．便利店 C．专卖店

B．百货商店 D．超级市场

22．＿＿是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态。

A．便利店

B．百货商店 D．超级市场 C．仓储式商场

23．“大中取小法”又称为

A．后悔值决策法 C．悲观决策法

B．乐观决策法 D．折中分析决策

24．＿＿也称为运营控制。

A．事前控制 C．事中控制

B．事后控制 D．质量控制

25．依靠决策者运用经验进行分析判断做出决策的是＿＿决策。

A．定量 C．确定型

B．定性 D．风险型

市场营销类专业课试题卷

第 3 页（共 8 页）

26．＿＿是科学决策的基础。

A．市场预测 C．发扬民主

B．人员素质 D．市场调查

27．某市场要订购雨伞1200个，每个10元，平均每次订购费用是300元，年保管费率为20%。该市场的经济进货批量是

A．400个 C．300个

B．600个 D．1200个

28．采购要择优进货，这里的“优”是指

A．商品质量优 C．商品货源优

B．商品价格优 D．以上都是

29．＿＿是代理经营的基础。

A．市场占有率 C．信誉

B．门店 D．资金

30．＿＿可以使买主以合理的价格购得理想物料，并可杜绝徇私。

A．招标采购 C．议价采购

B．报价采购 D．分散采购

31．某商场平均每天销售盘子100个，平均备运天数为2天，保险储存量为200个，则订购点为

A．200个 C．400个

B．300个 D．500个

32．铁矿石适用＿＿运输方式。

A．航空运输 C．公路运输

B．铁路运输 D．水路运输

33．＿＿不是仓库内货位布局的方法。

A．斜放式 C．纵列式

B．横列式 D．混合式

34．下列运输工具中＿＿的运量小、运价高。

A．水路 C．公路

B．铁路 D．航空

35．超市自有品牌产品必须比同类商品具有＿＿以上的价格优势。

A．30%

B．20%

C．15%

D．10%

市场营销类专业课试题卷

第 4 页（共 8 页）

36．超市在一定时间内对所有商品定一个下浮比例的折扣，就是

A．季节折扣定价 C．累计折扣

B．一次性折扣定价 D．限时折扣

37．标准食品超市的商品定位是：以经营食品和日杂用品为主，食品占全部商品构成的＿＿%左右。

A．90

B．80

C．70

D．60 38．连锁超市的经营原则是

A．廉价销售

B．自助服务

C．高周转

D．大量销售

39．超级市场在我国产生是在20世纪＿＿年代初期。

A．60

B．70

C．80

D．90 40．最早进入中国的国际特许经营组织是

A．麦当劳

B．肯德基

C．德克士

D．星巴克

推销实务（60分）

二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

41．在推销五要素中，推销品是最关键的要素。如果推销品不能满足顾客的需求，则推销员能力再强也不会成功。

42．寻找顾客是推销的核心职能。

43．王老吉和加多宝本应正当竞争，但却接连出现加多宝销售人员殴打、砍伤王老吉销售人员的恶性事件。这至少说明加多宝销售人员缺乏较强的自制能力。

44．顾客资格审查的主要内容包括购买需求审查、购买力审查和购买决策权审查。 45．顾客在洽谈中提出的异议都是真实的，所以推销员必须予以解决。 46．买卖双方不能成交，可能是顾客的原因，也可能是推销员的原因。 47．成交是企业的终极目标，是整个推销工作的核心。 48．信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。

市场营销类专业课试题卷

第 5 页（共 8 页）

49．“顾客是上帝”，所以顾客提出的要求，推销员都要答应。 50．顾客的异议既是成交的障碍，更是成交的信号。

三、名词解释题（每小题2分，共8分）

51．中心开花法 52．利益接近法 53．补偿处理法 54．大客户

四、简答题（每小题4分，共16分）

55．如何理解“吉姆模式”的主要内容？ 56．简述推销人员的职责。

57．寻找顾客采用的“广告开拓法”有哪些优缺点？ 58．简述约见的内容。

五、综合题（每小题8分，共16分）

59．在小品“卖拐”中，高秀敏对骑车要走的范伟高喊“卖拐，卖拐，拐卖！”好心的范伟马上下车问“谁拐卖你？”„„赵本山说“你是厨师，在饭店工作！”从来没见过面的范伟惊诧之余满脸挂着信服的表情„„赵本山又说：“这种病吃啥药都不好使，得拄拐！”„„最后，在把拐送到范伟手里时对高秀敏说：“什么卖给他呀，送给他不就完了嘛！”„„范伟感动之余一再强调：“我得给钱！”

问题：

（1）赵本山在卖拐中使用了哪种推销模式？（2分）

（2）高秀敏和赵本山的四句台词在卖拐的过程中分别起到了什么作用？（6分） 60．上世纪70年代，美国施乐公司研发出大型、高速、循环打印的商用复印机，由于售价高达几十万美元，而且好像看不出比小型复印机先进多少，所以销售十分困难。后来，施乐公司改变了销售政策，很快扭转了销售不力的局面。具体做法是：施乐公司首先找到IBM等大型公司，免费提供一台复印机供IBM公司试用一周（在这一周内，IBM只需买复印纸、墨盒等低值耗材）。一周后，如果IBM对复印机不满意，施乐公司将无条件拉回机器。事实是，不到三天，IBM公司就发现这种大型商用复印

市场营销类专业课试题卷

第 6 页（共 8 页）

机大大提高了工作效率，马上就买下了这台复印机。很快，施乐公司用同一方法卖出了很多机器，重新树立了对日本东芝和佳能的竞争优势。

问题：

（1）施乐公司采用了哪种成交的方法？（2分） （2）采用这种成交方法应注意的事项是什么？（6分）

商品经营（60分）

六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

61．顾客第一的观念是从事商品经营活动应树立的最基本的理念。

62．信息是指能被人们理解和接受的，反映事物运动、变化和发展差异的一系列消息、数据、资料和情报的总称。

63．成长期的采购要点：商品成长期间，采购量和库存量也要逐渐增加。 64．大型挖掘机适合用直接销售渠道。

65．商品储存时间的绝对长度可以长于商品的保质期。 66．以顾客为中心的4CS是顾客、成本、方便、沟通。

67．通常大数量小降价的效果要比小数量大降价更能提高市场占有率。 68．1930年，美国人迈克尔·库伦开设了第一家超级市场。 69．特许专卖经营权的取得是无偿的。 70．现代特许专卖经营的鼻祖是肯德基公司。

七、名词解释题（每小题3分，共12分）

71．商品经营理念 72．商品经营计划 73．直接销售渠道 74．连锁经营

市场营销类专业课试题卷

第 7 页（共 8 页）

八、简答题（每小题4分，共16分）

75．企业编制经营计划时常用的四种方法是什么？ 76．简述批发与零售业务的区别。

77．简述商品经营评价中满足社会需要程度的指标。 78．特许专卖店的基本义务是什么？

九、综合题（12分）

79．某商场销售酸奶，平均每天销售100瓶，保险储备是500瓶，从订货到交货需要的订货期是6天。

问题：

（1）请写出订货点的计算公式，计算该商场酸奶的订货点。（3分） （2）简述影响订货点的因素有哪些？（9分）

市场营销类专业课试题卷

第 8 页（共 8 页）

推荐第5篇：专业课教案

课

题：CD机部分理论题

教学目标:

1、掌握理论要求。

2、讲解原理。

重

点：相关理论试题（为考证理论部分准备）。 难

点：讲解原因。 教

具： 教学过程：

一、CD机部分原理 1，CD机部分

2，见教材P64，65页 完成相关练习题的讲解 1

19、噪声大的原因可能是（）

A、耦合电容漏电

Ｂ．鉴频器频率不正常

Ｃ．调谐回路频率不正确

Ｄ．电源电压不稳

120、聚焦线圈或是驱动电路损坏，使得ＣＤ唱机（ ），整机不能进入工作状态

A、不能找到光盘的信息部位

Ｂ．不能使激光束聚焦

C．激光头不能发射激光束

Ｄ．光盘不能旋转 1

21、进给电动机、传动机构或是电动机驱动集成电路有故障，使得ＣＤ唱机（ ），整机不能进入工作状态

A、不能找到光盘的信息部位

Ｂ．不能使激光束聚焦

C．激光头不能发射激光束

Ｄ．光盘不能旋转

1

22、主轴电动机或者主轴电动机驱动电路损坏，使得ＣＤ唱机（ ），整机不能进入工作状态

A、不能找到光盘的信息部位

Ｂ．不能使激光束聚焦

C．激光头不能发射激光束

Ｄ．光盘不能旋转 1

23、ＣＤ唱机的（）是保证激光头能正常检出信号的系统 A、控制系统

Ｂ．循迹系统

Ｃ．聚焦系统

Ｄ．伺服系统

1

24、ＣＤ唱机的信号处理系统是音频信号的播放系统，它的功能是将激光头拾取的光盘信息进行（ ）、解调、数字处理、Ｄ／Ａ转换等处理，最后变成双声道立体声信号输出

A、衰减

Ｂ．放大

Ｃ．滤波

Ｄ．稳压

1

25、ＣＤ唱机能正常旋转，但无信号输出。这种情况除了与信号处理系统有关外，还和（ ）有关

A、伺服系统及控制电路

Ｂ．鉴频器

Ｃ．调谐回路

Ｄ．电源电压

1

26、ＣＤ唱机无显示，应当先检查（ ）

A、调谐回路

Ｂ．熔丝

Ｃ．变压器

Ｄ．各种直流电压 1

27、ＣＤ唱机无显示多是（ ）部分有故障

A、电源

Ｂ．鉴频器

Ｃ．调谐回路

Ｄ．伺服系统 1

28、ＣＤ唱机无显示，熔丝没有断，变压器正常，则应检查（） A、调谐回路

Ｂ．熔丝

Ｃ．变压器

Ｄ．各种直流电压 1

29、ＣＤ唱机不能进入正常工作状态，聚焦镜头没有动作，激光头不能上下移动，应当检查（）

A、驱动电路和电动机

Ｂ．聚焦驱动电路

Ｃ．调谐回路

Ｄ．伺服系统

130、ＣＤ唱机不能进入正常工作状态，激光头没有动作，应当检查（ ） A、驱动电路和电动机

Ｂ．鉴频器

Ｃ．调谐回路

Ｄ．伺服系统 1

31、初始操作时，即使不装光盘，也应当有（ ）从激光头中发射出来 A、红外线

Ｂ．紫外线

Ｃ．可见光

Ｄ．激光束

1

32、CD唱机无法导入节目表信息（TOC）,屏幕显示“NO DISC”,首先应当用（ ）从侧面观察激光拾音器

A.替代法

B.直观检查法

C.信号注入法

D.电压测量法

1

33、CD唱机无法导入节目表信息（TOC）,屏幕显示“NO DISC”,激光拾音器正常时，测量聚焦、循迹伺服集成电路驱动信号输出正常，则应当检查（ ）

A.鉴频器

B.调谐回路

C.电源电压

D.外围信号放大电路

1

34、CD唱机无法导入节目表信息（TOC）,屏幕显示“NO DISC”说明（ ）工作正常

A.微处理器

B.激光拾音器

C.聚焦伺服系统

D.鉴频器 1

35、CD唱机能导入TOC，但是无声的故障原因最常见的是（ ）损坏 A.解码电路

B.D/A转换器

C.A/D转换器

D.伺服系统 1

36、CD唱机能导入TOC，但是无声说明故障发生在（ ）之后 A.解码电路

B.D/A转换器

C.A/D转换器

D.伺服系统

1

37、CD唱机能导入TOC，但是无声的故障需要用示波器检测该机所用的数字信号处理集成电路与（）所连接的四个信号引脚输出端 A.解码电路

B.伺服系统

C.A/D转换器

D.D/A转换器 1

38、拆卸CD唱机以前，一定要先（ ）

A.接通电源

B.切断电源

C.清洗电源

D.用手触摸激光拾音器的透镜

1

39、CD唱机中的集成电路和多采用CMOS电路，因此最怕（ ） A.温度变高

B.湿度变大

C.电压变大

D.静电 140、维修前，应避免使激光拾音器的（ ）受到灰尘污染 A.透镜

B.目镜

C.微处理器

D.伺服系统 1

41、应当使用（）擦拭录放磁头、抹音磁头 A.清水

B.酒精

C.碘酒

D.有机溶剂 1

42、机械调整最常见的是（ ）的测量和调整 A.转矩

B.目镜

C.透镜

D.力臂 作业：对相关理论部分的认识。 板书设计：

略 教学后记：通过讲解，加深学生对该部分内容的理解。

推荐第6篇：中职专业课改背景下

中职专业课改背景下

信息化教学资源库的建设与应用

摘要：作为第一批省课改基地学校，在课改理念的指导下，建设中职汽修专业信息化教学资源库。联合行业，深入企业，分解汽修工作岗位的核心技能，研发教学项目，并将之软件化、信息化。信息化教学资源库既应用于教师自主研修和技能教学中，又应用于学生让学生自主学习与技能强化训练中，效果显著。 关键词：课程改革 中职汽修 教学资源库

2006年，我省启动了数控、服装、汽修和旅游四个专业的课程改革，以职业生涯发展为先导，以职业需求为依据，以工作过程为基础，建构了四个专业的《教学指导方案》，编写了相应的专业课程新教材。省中职课改的理念与模式为中职学校进一步开展教学与专业课程改革提供了科学的理念与可行的操作模式，也为我校汽修专业教学改革的深入开展提供了理念指导，指引着我校“草根式”改革向省中职课程改革的顶层设计理念靠近，朝着更加正确、有效的方向发展。

我校作为第一批省专业课改基地学校，如何发挥基地学校在课改方面的示范作用一直是我们在思考的问题。在认真学习课改新理念、钻研新教材的的过程中，我校积极结合学校的实际情况与汽修行业发展的趋势，探索符合职业教育规律的新教学模式。在汽修专业的教学改革实践中，我们体会到，要想更好地贯彻这一理念，不能仅停留在课改新教材所提供的教学项目及相关书面材料上，需要将相关教学项目在实际教学中通过创新的教学模式 1 加以实施，同时需要结合行业最新与最权威的标准来补充相应的汽修教学项目。另外，要想进一步落实课改理念，解决中职学校在汽修教学中普遍存在的师资技能素质构成不全面，设备、实训场地不足等问题，需要从数字化教学资源建设的角度来落实教学项目与提升核心技能的教学效果。

一、概念界定

数字化教学资源库，立足于服务教学，是以深入研究工作岗位中的岗位任务为基础，采用文字、图片、3D、动画、视频等多种文件形式，借助计算机技术将复杂的技能教学内容细化、简单化、数字化，从而实现融理论教学与实践指导于一体；向教师提供全套的技能教学方案，为学生的技能学习全程护航的信息化教学内容载体。

教学资源库的建设可以更好地体现职业教育的独特内涵，提升技能教学的效率，强化学生在专业核心技能方面的学习效果。

二、建设过程

在汽修专业课程改革中，始终坚持“以核心技能培养为主旨、以核心课程开发为专业教材建设主体、以教学项目设计为专业教学改革重点”的浙江省中专业课程改革新思路，我们在课改教材所涉及的教学项目基础上，开发校本特色的教学项目资源。一方面在课改教材教学项目的基础上开发具有地方特色的教学项目，另一方面将所开发的教学项目资源信息化。

（一）校企合作分解核心技能

在行业专家的指导下，组织人员深入走访丰田、通用等知名汽修企业开展有针对性的调研活动，对汽修专业中各种岗位的工 2 作任务、技能要求作详细的调查，再与各个企业的技术人员一起对众多调查资料进行了细致的分析和整理。

接着，便以工作过程为导向，对每一工作岗位所包含的工作任务加以分析、提炼、完善，并仔细思考完成每一工作任务所要达到的技能要求。如我们对“二级维护”岗位所包含的工作任务进行了细致分析，并请行业专家进行修正和完善。在分析过程中，根据汽车4S店举升机顶起位臵的变化来分类，分解出15项工作任务，逐一分别明确技能要求，以便进一步制作教学项目。

（二）整合生成技能导向的教学项目

通过使用DACUM技能分析表，汽修专业教师与行业专家、企业技术骨干一起研讨制作基于核心技能的教学项目，使之符合汽修专业特点和中职生技能学习心理。在此过程中，学校分别与丰田、通用和现代三大汽车企业合作研发“二级维护”教学项目组，与博世、斯必克合作研发“汽车电气”教学项目组，与美国PPG、巴斯夫合作研发“汽车涂装”教学项目组，与奔腾、斯宾尼斯合作研发“汽车钣金”教学项目组。

我们研发完成了由11个项目组构成的教学项目体系，分为汽修入门模块、基础技能模块和专项技能模块三部分。教学项目体系以各种工作任务为项目组织的参照点，以实践为核心，利于开展融合理论知识和实践操作于一体的技能实训教学，发展学生的技能水平和自主学习能力，为学生的技能实训学习全程护航。

（三）将教学项目信息化

与专业软件制作公司合作，将所有教学项目软件化、信息化，整合生成信息化教学资源库。所有教学资源库内容均以专门软件 3 技术为基础，既有文字，又有图片、视频与动画，更充分利用了三维动画技术，以友好的人机互动方式来操作，以数字化方式呈现，简单易用。

三、内容构成

我校构建的汽修专业信息化教学资源库主要分成四大内容：基础教学内容、案例分析内容、探索性内容和常识性内容。

（一）基础教学内容

基础教学内容分成五大专业（汽车维修、钣金喷涂、整车营销、零部件营销、美容装潢）。根据各个专业的特点，结合岗位工作任务，细分成各种教学项目。以任务引领的形式，让学生顺利学会各种操作技能和熟悉汽车基础知识。

（二）案例分析内容

案例分析内容由经典汽车维修案例、一线技术人员心得、专家实时答疑三部分组成。既可服务于一线的员工，也可以服务于教师学习新技术、新工艺的进修，更可以服务于学生观摩实际问题的解决过程，让他们方便地从中学到实践经验，灵活运用汽车维修技能，培养他们的思维能力，解决问题的方法。

（三）探究学习内容

探究学习内容主要是对常见问题的调查、分析、实验，进行科学研究等开放性教学资源与相关内容。让学生在教师带领下探究在汽修专业上具有较高难度的实际问题，提高他们的实践能力和思维能力。如现在每年多有大量汽车发生自燃，有操作不当引起的，有设计不合理引起的，等等。我们选择一些案例，将之设计成研究任务，加以调查、分析、实验找出其原因，锻炼学生的 4 创新能力。

（四）常识学习内容

常识性模块介绍汽车的基本常识、汽车的日常维护与保养、汽车的保险消费知识等内容，既可以让学生了解相关的各种知识，以促进他们专业技能的发展，也可以让学生了解相关知识，以达到规范汽车后市场和低碳环保目的。

四、应用实践

建设数字化的教学资源库并将之运用于教学过程中，是我校提升汽修专业教学质量的实际要求。

（一）教学资源库在教师研修与专业教学过程中的应用 1．教师教学过程中对教学资源库的便捷应用

教师可根据教学的不同需求，迅速选取和下载教学资料，开展以实践教学为主体的理实一体化教学。教学资源库对于教师的教学实践来说，既丰富了教材中的教学项目内容，同时也彻底转变了实训教师的教学职能，由原来以个人讲授为主、以组织管理为辅，转变成为以组织管理为主、以个人讲授为辅，教学任务主要由教学资源库完成，充分体现个体教学与集体教学的有机结合。

２．教师自主研修的平台

借助教学资源库，教师在备课、上课的过程中全面熟悉教学业务，并通过资源库平台关注新技术、新工艺，关注他人教学成果，达到提升自我的目的。学校则利用教学资源库实现教师的自主研修。教学资源库根据统一的技术标准和作业工艺标准，依据教学需要设臵教学项目，并给每一项目创建一个系统的教学资 5 源，可供各位专业教师在教学中使用。有了教学资源库，一名新教师可以很快上手并胜任专业技能的教学任务，甚至可以做到没有任何技能知识与技能教学经验的“理论教师”也可以通过教学资源库实现技能教学的自主研修，胜任技能教学。

（二）教学资源库在学生自主学习与技能强化训练中的应用 1．学生实际操作与动手能力提升的强化训练

在一般的汽修技能教学实践中，由于设备与师资的限制，教师示范的次数少，且一旦下课，教师不在场时，学生对于技能的困惑就更难以得到解答，这也是技能教学最难突破的一个瓶颈。由于有了数字化的教学资源库，技能教学可以围绕工作任务开展理实一体化实训教学，学生一旦学会了使用教学资源库，就可以反复观看关键技能操作的录像与相应理论，技能训练得到了强化；并且可以通过典型教学项目的学习来解决实际问题，使自己在提升汽修技能的同时，也形成了解决实际问题的能力。

2．学生自主学习的中介

有了教学资源库，学生可以在教师合理监控下发挥自己的主观能动性，既可以小组合作分工，也可以带着项目任务开展自主探究性学习。由于教学资源库的操作界面简单友好，教学资源不仅丰富而且标准化、规范化程度极高，学生可以借助动画、3D、视频等文件形式，自已通过数字化软件技术平台形象地学习汽修技术。而且，由于资源库中的相应教学项目与行业岗位完全一致，学生的自主学习兴趣可以很好地得到激发与保持。

总而言之，在浙江省中职专业课程改革的背景下，我校汽修 6 专业信息化教学资源库建设初步建成，并应用于教学实践，实行理实一体化教学，提升学生的理论和技能水平，全面提高学生各种能力，培养汽修岗位的各种合格人才，效果显著。

通过“教学资源库”严格规范的实训教学，学生的汽修技能获得迅速提升。在近四年中，已经拥有全国级一等奖7项、二等奖３项，三等奖１项，省级二等奖９项，三等奖２项，市级一等奖９项、二等奖12项。尤其在2010年6月，我校在全国职业院校技能大赛中一举获得汽修项目四枚金牌，创下全国中职学校最佳成绩。在教学资源库的建设与应用的过程中，我校的不少专业教师在参与的过程中得到了专业成长，他们纷纷在各级各类技能大赛中荣获重大荣誉，形成了一支技能高超、教学优秀的专业教师队伍，为省市区有关专家领导所首肯。

在汽修专业数字化教学资源库的基础上，我校将更加注重隐性课程建设，形成专业教学改革相适应的良好课改文化，发挥学校物质、社会、文化环境等各种课程资源的教育功能，真正创建体现中职教育特色的教学模式与学校办学风格。

参考文献：

［1］曹树.“研训一体”教师培训模式的思考与探究［J］．江苏教育学院学报，2008，（7）：6-8． ［2］王悦悦.浅析校企合作创新机制与发展模式［J］．文化与教育技术，2010（5）：229． ［3］张炳南等.以深度校企合作实现特色办学的实践［J］．职业技术教育，2009（35）：56-57． ［4］蔡昶文.职业院校信息化汽车实训体系建设探究［J］．交流与探讨，2009（2）：25-27．

推荐第7篇：浅谈中职汽车专业课教学

浅谈中职汽车专业课教学

摘要：优化汽车专业课教学是培养适应汽车行业需要的高质量人才的重要途径。在汽车专业课的教学中，应充分运用多媒体技术、理论联系实践，善于拓展，从而提高教学质量和教学效果。

关键词：汽车专业课；多媒体技术；理论联系实际

随着第三次技术革命的不断发展和深入，到二十世纪七八十年代以后，进入了新技术革命阶段，出现了科学技术的巨大突破和革命性发展。特别是机械、电子、液压传动技术的发展，使得整个汽车工业得到了史无前例的发展，汽车后市场亦蓬勃发展，因此汽车维修与汽车运用的技术人才成为目前最为紧缺的技能型人才之一。新的经济形势对汽车职业技术教育提出了更高的要求，而优化汽车专业课教学就成为培养适应汽车行业需要的高质量人才的重要途径。笔者根据近几年来所从事的《汽车发动机构造与维修》、《汽车自底盘构造与维修》、《汽车电气设备构造与修理》等专业课教学的实践经验，就如何优化中等职业学校汽车专业课教学，谈几点体会。

一、浅析汽车专业课改课程和教学对象

现代汽车是集机械、电子、通讯和液压传动为一体的高科技产品，因此现代汽车专业学习涉及面比较广，学科跨度也很大。传统的汽车机械修理行业大多已经由专业机械加工部门来完成，现代汽车修理企业的主要任务是故障诊断、换件修理及维护保养。汽车维修企业这种职业功能的变换，这也引起了近期的中职汽车维修专业课程改革，对该专业的课程结构进行了大幅度的调整。课程改革下的汽车维修专业课程凸现模块化、理实一体化，原理理论课大量压缩，实践技能课时大大增加，比以往更突出了专业课程的实践性。

中职学校的教学对象大多是中考的落榜生，他们中大多数人的文化基础比较差、学习缺乏主动性、积极性，对学习缺乏信心，所以在本专业课程的理论学习上表现得相当困难。他们虽对抽象的理论的理解常表现出没有耐心、甚至没有信心，但他们对技能实践却表现出相对浓厚的、持续的兴趣。

针对课改下的汽车维业课程凸现的特点和中等职业学校学生的特点，我们不得不思考：如何对中职学生进行高效的汽车专业课程教学，如何实现以提高学生能力为本位的专业教学目标，还有在汽修专业课教学中多媒体教学应发挥出怎样的作用。

二、充分运用多媒体技术，降低学生的学习难度

（一）插入适当的图片、动画或影视来导入新课，从而激发学生的学习兴趣 一堂新课的导入是至关重要的。那么．如何导入才能吸引学生的注意力．才能提高教学效果呢？课堂导入是课堂教学的主要环节之一．导入的成与败直接影响着整堂课的效果。能否在一开始上课便将学生课前分散的注意力转移到课堂上．并使其处于积极的学习状态．是上好一堂课的首要问题。

例如，笔者通过数码相机拍下发动机某个元器件实物或者找到相关的图片后在课堂上进行投影，轻松地使学生对其安装位置、结构形状、甚至功用都有一个直观、形象的认识。这样一个感性的实物会一下子激起学生的学习兴趣，使他们的注意力都能集中过来、思维都能活跃起来，达到学习的较佳状态。这样一堂新课的导入，能使这节课收到事半功倍的效果。

（二）运用动画、视频演示来突出教学的重难点

教学中，合理地使用多媒体进行演示，使我们的课堂教学内容变的更直观。学生通过观看汽车多媒体仿真教学软件，丰富了感性知识，通过各种多媒体感性、形象地展现具体知识，加以教师语言的形象解说，使学生对汽车的各零、部件的结构及工作原理更容易理解接受，从而使他们能够正确理解汽车理论及原理，提高学生对课程学习的积极性和主动性，减轻学习过程中理解抽象理论的困难，并通过多媒体展示汽车各大部分的结构、相互关系，加强本专业学生认识能力，从而加深对理论的理解，也才能在随后的实践中提高中职学生的综合能力。

三、理论联系实践，提高学生学习的积极性

要解决汽车专业传统教学模式的根本问题，就要将理论课堂与实验课堂紧密地结合为一体，即把理论教学课堂搬到实验室去，让学生在学习理论知识的同时也能够亲自动手实践，在实践中领会、验证理论知识。

在职业院校中，很多老师都在走理论联系实际这条路，这是很好的方法。但是存在这样一种现象，老师在讲理论时，会拿出汽车的某部分作为参照，可在教学时就只讲结构而忽略了原理讲解，结果学生对该部分的结构认知了，但换种车型时，问题就来了，就不知到另一种车型的工作原理了。例如，有的老师讲解某一发动机各缸的工作顺序，拿着某一车型的点火系总成讲该车型的发动机点火顺序，至于怎样判别的，是怎样实现点火正时的，相反则讲得较少，结果学生把这种车型的弄懂了，换种车型的就不知道该怎样判别了。我这里说的理论联系实际，是要把实际的部分引入课堂，但不只是简单的引入、简单的联系，还要拓展。我们把实际引入课堂要讲宽，要做到举一反三，方法就只有从原理入手。比方前面提到的讲发动机的点火顺序，我们就可以先讲各缸的位置顺序，然后看分缸线的布置顺序，找准第一 1 缸。再依据发动机的转向来判别各缸的工作顺序。掌握这种方法，即使学生遇到其他的车型，也能够迅速的掌握该车的工作情况。

四、结束语

如果说目前的汽车专业课程改革是为适应现代汽车行业的社会需求的而制定的本专业目标，那么多媒体教学和理论联系实际的教学模式就是实现这一目标的最有效的方法。 多媒体教学是体现现代职业教育理念和实现中职汽修专业教学改革目标的一个极为重要的教学手段，但它最终只是一种手段，而不是目的，不能替代本专业的实践实习环节。作为一种教学手段，多媒体教学必须融入到现代职业教育理念、现代职业教学改革目标中去，融入到现代先进的教学模式（如：理论联系实际的教学模式）中去，才能充分体现多媒体教学的应有作用。只有结合本专业教学特点充分适时、适地地使用多媒体、用好多媒体教学手段，让理论和实践更紧密的结合成一个整体，才能使学生尽可能多掌握一些的实用性理论，并在充足的实习实践中运用原理、提高维修技能，才能从根本上提高中职汽车专业的社会适应能力，才能使中职汽车专业课程改革的目标得以最终实现。

参考文献：

[1]赵志群．《职业教育与培训学习新概念》．

[2]刘新平．《多媒体技术在〈汽车构造〉课程教学中的运用》．

[3]刘万年．《现代教育技术基础教程》．

[4]陈传敏．《在汽车专业职业教育中优化教学的探讨》． [5]王彬．《如何优化汽车专业的课堂教学》．

本文论点及文字材料均为本人所有

推荐第8篇：中职专业课教师资格考试面试

2015年教师资格考试国考-中职类加工制造技术类面试心得

本人第一次参加教师资格考试，报考的是现代制造业的中职专业课老师，笔试咱们就不必再说了，现在着重说说面试。

1.考前准备，多看看《加工制造技术》一书，哪个出版社的不限，对于基础类的知识尤其要掌握，比如刀具，金属切削等。

2.正式考试时，首先你会进入候考室，然后有老师带你进入备课室，备课20分钟，试题是你随机抽的，都是专业方面的，好在一点，试题会有详细的解释，你可以根据试题内容进行备课，备课要注意新课导入环节，无生教学，想必大家都应该知道。3.进入面试室，首先考官会问你两个与专业无关的问题，时间是5分钟，我的题目是

：《如何看待自己的优点和缺点》 ，《如何做好中职教师》 ， 回答时不急不慢，把握好重点，即可。

正式讲课了，记住是讲课，不是说课，你要当成真正的一门课在讲，进入讲台，先用板书将自己的课题名称写在黑板上，板书要写好看一点，接下来不要看自己的教案，开始讲课，语速中等，声音略大，普通话标准，就把下面想象成是你的学生，进行虚拟互动，讲十分钟，老师会喊“停”，这个时候你就不要讲了，然后回答老师两个专业课方面的问题，就结束了，专业课问题不是太难，结束后将黑板擦干净，礼貌大方的离开教室，面试结束

以上是本人的心得，希望对大家面试有帮助

推荐第9篇：中职市场营销基础教案(罗绍明)

第一章 市场营销概述

【教学目的】

1．能叙述和列举产品的概念和类型。

2．能熟记和列举市场的概念、构成要素、类型等。 3．能熟记和列举市场营销的概念及其理念。 4．能叙述和应用市场营销的意识。 5．能熟记和应用现代市场营销的观念。 【教学重点难点】

1.市场的构成要素。2.市场营销的概念。 3.市场营销的意识。 4.市场营销的观念。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

3课时 【教学过程】

第1课时

市场营销相关概念

一、产品及其类型 1．消费品和产业用品 （1）消费品

（2）产业用品

2．耐用品、非耐用品和服务 （1）耐用品

（2）非耐用品

（3）服务

3．便利品、选购品、特殊品和非渴求品 （1）便利品

（2）选购品

（3）特殊品

（4）非渴求品

二、市场及其类型 1．市场的概念

市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者（有潜在兴趣、潜在需求，有可能购买 这种商品的任何个人或组织）需求的总和。它由人口、购买力和购买欲望三个要素构成。 2．市场的类型 （1）消费者市场

消费者市场的特点表现为以下几 个方面： 1）广泛性 2）分散性 3）非专业性。 4）扩展性。 5）复杂多变性。 （2）组织市场

组织市场的类型 1）集中性 2）派生性 3）需求刚性 4）波动性 5）专业性

三、市场营销的概念

市场营销是指企业从消费者需求出发，综合运用各种科学的营销策略，把商品和服 务整体地销售给消费者，尽可能满足他们的需求，并最终实现企业自身的生存和发展 目标。

1．现代市场营销的理念

现代市场营销是由四个互相关联的理念所反映出来，这四个理念是顾客导向、目标 市场营销、整体营销和利益远景。

1）顾客导向 2）目标市场营销 3）整体营销 4）利益远景

第2-3课时 市场营销观念

一、市场营销意识 1．诚信意识

诚信即诚实守信。诚实是指真心诚意，实事求是，不虚假，不欺诈；守信是指遵守 承诺，讲究信用，注重质量和信誉。诚信就是诚实无欺，信守承诺，说话算数。 2．社会责任意识

社会责任是指企业在创造经济利益的同时，还要承担维护好对员工、对消费者、对 社区、对环境等利益相关者的利益的责任。就企业社会责任的内容而言，它包括经济、道德、法律等三方面的责任：法律责任是指企业必须遵守法律和法规，特别是要对员工 遵守法律负责；道德责任是指企业应遵循利益关系人评判的可接受行为标准，内含回报 3．质量意识

根据国际标准化组织制订的国际标准《质量管理和质量保证——术语》（ISO8402— 1994），产品质量是指产品反映实体满足明确和隐含需要的能力和特性的总和。然而企 业必须注意，市场营销所指的产品质量是消费者期望的质量，而不是企业的生产质量。 质量是企业的生命，生产经营适应顾客需要的高质量的产品，是形成企业竞争优势 最重要的基础，是企业市场营销活动开展成功与否的前提。 4．创新意识

创新意识是指人们对创新与创新的价值性、重要性的一种认识水平、认识程度以及 由此形成的对待创新的态度，并以这种态度来规范和调整自己的活动方向的一种稳定的 精神态势。 5．服务意识

服务意识是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的 为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。它是服务人员自觉主动做好服务工作 的一种观念和愿望，是发自服务人员内心的，是服务人员的一种本能和习惯。

二、传统营销观念 1．生产观念

这种观念认为，消费者接受那些可以买得到和买得起的产品。企业要集中一切力量 提高生产效率，增加产量，降低成本，而且生产什么就卖什么。在这种观念的指导下， 企业的一切经营活动均以生产为中心，围绕生产来安排一切业务，即以产定销。 2．产品观念

这种观念认为，消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品。因此，企业只要提高产 品质量，使产品物美价廉，顾客自会找上门来，企业无需大力推销。所谓“皇帝的女儿 不愁嫁”、“好酒不怕巷子深”正是这种观念的具体体现。坚持产品观念必然导致市场 营销近视症，即在营销中缺乏远见，只知道自己产品质量好，却看不到市场需求的变化， 其结果往往使自己陷入困境。 3．推销观念

这种观念认为，企业若不大力刺激顾客的兴趣，顾客就不会购买企业的产品，或只 少量地买一点，所以企业只有将其生产出来的产品进行大力推销，才能增加销量，获得 利润。“有饵自有游鱼来”是这种观念的具体体现。它的主要做法是利用广告宣传方式， 千方百计把产品推销给顾客，有的还利用说好话，投其所好，或使用恐惧心理、信息及 各种花言巧语来说服顾客购买。

三、现代营销观念 1．市场营销观念

市场营销观念是一种以消费者的需要与欲望为导向的经营哲学。它把企业的生产经 营活动看作是一个不断满足消费者需求的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品或服务 的过程。市场营销观念强调以顾客需求为中心，按照顾客需求组织生产，以顾客满意为 宗旨，通过顾客满意来获得利润。

2．大市场营销观念

大市场营销观念是指企业为了成功进入某个特定市场或者在特定市场上经营，打破 各种贸易壁垒，需要在策略上运用经济、心理、政治和公共关系等手段，以赢得若干参 与者的合作与支持。即在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销策略除了 4P 策略（产 品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）之外，还要加上两个“P”，即政治权力和 公共关系。 3．社会营销观念

社会营销观念是一种以社会利益为导向的经营哲学。它认为，企业应以维护和促进 全社会的利益与发展为最高目标，企业的生产经营不仅要满足消费者的需要与欲望，而 且要有利于社会的整体利益和长远利益，要将消费者需要、社会利益和企业赢利三方面 统一起来，求得三者利益的共同实现。企业在开展营销活动时，必须树立社会营销观念， 维持社会利益、消费者利益与企业利益三者之间的平衡。 4．关系营销观念

关系营销是指为了实现企业的营销目标、保持企业有利的市场地位、使企业持续稳 定不间断地增加利润，企业应积极、主动地与顾客、中间商、供应商、营销中介等建立 并保持一种长期稳定友好的合作关系，使有关各方都能实现各自的目标。

四、营销观念的发展 1．战略营销观念

战略营销是指营销人员站在整个企业竞争战略的高度考虑营销问题，在动态的市场 营销环境下，做出明确的营销决策，在特定的时间和限定的资源范围内，通过战略性定 位获得生存和可持续发展的竞争优势。

战略营销是站在企业竞争战略的高度进行营销战略的制定和营销方案的策划，是涉 及企业总体发展的全方位的营销。它具有营销目标长期性、环境动态适应性、目标市场 竞争性、资源利用协调性等特征。 2．绿色营销观念

绿色营销又称环境营销，是指企业在整个营销过程中应充分体现环保意识和社会意 识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的 商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环 境保护及身心健康的需求。绿色营销包括产品的绿色生产、绿色流通、绿色消费等。 3．网络营销观念

网络营销是一种以因特网为媒介和平台，以全新的方式、方法和理念实施市场营销 活动，使交易参与者（企业、团体、组织和个人）之间的交易活动更有效地实现的新型 市场营销方式。 4．定制营销观念

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，进行市场极限细分，将每一位顾客都视 为一个单独的细分市场，根据每一个人的特定需求设计市场营销组合策略，以满足每位 顾客的特定需求。定制营销的特点有：

课后练习

1.市场营销观念的定义。

2.个人或家庭为了生活消费而购买商品或服务的市场，是指什么市场？

3.消费者购买频率较低，挑选性强，在质量、价格、花色、款式等方面需要反复 挑选和比较才能决定购买的物品，是指什么购物行为？

4.“好酒不怕巷子深”是什么营销观念的具体体现？

5.企业将其文化运用于市场营销之中，用文化的方式来经营销售其产品或服务的 营销观念，是指什么营销？

第二章 市场调查

【教学目的】

1.能叙述和列举市场调查的概念和特点。2.能列出和掌握市场调查的步骤。 3.能列举和分辨市场调查的方法。 4.能记清和掌握市场调查问卷的设计。 5.能熟记和列举市场调查计划的内容。 6.能熟记和列举市场调查报告的构成。 7.能综合运用本章知识剖析现实案例。 8.能顺利完成调查问卷搜索技能训练。 【教学重点难点】

1.市场调查方法与内容。2.市场调查计划的制定。 3.市场调查问卷的设计。 4.市场调查报告的撰写。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

5课时 【教学过程】

第1-2课时 市场调查概述

一、市场调查的概念与特征 1．市场调查的概念

市场调查是指企业为某一特定的市场问题，运用科学的方法，系统地搜集、整理和 分析有关市场信息资料，对市场现状进行反映和描述，以认识市场发展变化规律的过程。 2．市场调查的特征

1）市场调查是一种有目的、有意识地认识市场的活动。 2）市场调查是一个系统的过程。 3）市场调查具有较强的专业性。

二、市场调查的类型

1．探索性调查 2．描述性调查 3．因果性调查 4．预测性调查

三、市场调查的内容

1．消费者信息调查 2．产品或服务调查 3．目标市场调查 4．竞争对手调查 5．营销环境调查 6．广告效果调查

四、市场调查的方法

1．间接调查法

间接调查法也称文案调查法、二手资料调查法，它是指企业调查人员从企业内部或 外部的各种文献、档案资料中收集有关历史和现实的市场经济活动资料，并对其进行分 析研究的调查方法。

2．直接调查法

直接调查法也称实地调查法、一手资料调查法，是指由企业的市场调查人员亲自搜 集第一手资料，经过整理分析而得出调查结论的调查方法。

第3-5课时 市场调查设计

一、市场调查的步骤

1．确定市场调查任务

确定市场调查任务就是确定产品营销过程中存在的问题及市场调查所要达到的目。

2．制定市场调查计划

市场调查计划也称市场调查方案，是指企业对某项市场调查所作的具体设计，其制 定是对调查工作各个方面和全部过程的通盘考虑和安排。

3．执行市场调查计划

（1）组织调查队伍 组织调查队伍，一般由本单位自己组织人员调查。

（2）设计调查问卷 市场调查问卷是市场调查工作的一项重要工具，其设计的好坏，直接影响到调查的效果。设计的调查问卷既要具有科学性又要具有艺术性。

（3）开展实地调查 实地调查。

4．撰写市场调查报告

（1）整理调查资料 整理调查资料，要求调查人员运用科学方法，对调查所得资料进行审核、分类和分析，使之系统化、条理化，并以简明的方式准确反映所调查问题的真实情况。

（2）撰写调查报告 市场调查报告，是市场调查研究成果的集中体现。它是根据调查目的和任务，利用收集到的调查资料，经过分析研究，做出判断性结论，提出建设性的措施和意见。

二、市场调查计划的内容

市场调查计划的内容一般包括调查研究背景、确定调查目的、确定调查对象、确定调查方法、确定调查人员、确定调查日程、调查经费预算、调查质量控制措施等内容。

1．调查研究背景

市场调查是为市场决策服务的，它旨在通过资料的搜集，探求市场发展的规律。

2．确定调查目的

调查目的，就是企业市场调查所要达到的具体目标。 3．确定调查对象

调查对象是指根据调查目的确定调查的范围以及所要调查的总体。

4．确定调查方法

市场调查计划需要规定采用什么样的调查方法取得调查资料。一般来说，二手资料 的取得，可以采取文案调查法；一手资料的取得，可以采取实地问卷调查方法。

5．确定调查人员

确定调查人员，主要是确定参加市场调查人员的条件和人数，包括对调查人员的必 要培训

6．确定调查日程

调查日程安排就是各个时期具体调查工作的安排。 7．调查经费预算

市场调查活动的开展需要耗费一定的人力、物力和财力，因此，在制定市场调查计 划时，必须编制调查经费预算，合理估计市场调查的各项开支。调查经费预算，是对市 场调查活动各种可能发生的费用项目和金额做出估计和测算，并用数字形式将它表达出 来的费用开支计划。

三、市场调查问卷设计

1．调查问卷的构成与要求 （1）调查问卷的构成 1）问卷开头 2）问卷正文容部分 3）问卷结尾 （2）调查问卷设计要求 1）紧扣主题，重点突出。 2）结构合理，排列有序。 3）简明通俗，易懂易答。 4）长度适宜，内容紧凑。 5）编码规范，便于统计。 2．提问项目的设计 （1）提问项目设计的方法 1）开放式提问 2）封闭式提问

（2）提问项目设计的要求 1）语言要通俗，避免专业术语。 2）表达要具体，避免抽象笼统。 3）表述要客观，避免诱导倾向。 4）用词要准确，避免含糊不清。 5）用语要委婉，避免敏感问题。 （3）提问项目设计的顺序 1）问题的安排应具有逻辑性。 2）问题的安排应先易后难。

3）能引起被调查者兴趣的问题放在前面。 4）开放性问题放在后面。

四、市场调查范围确定 1．全面调查

全面调查也称普查，是指对调查对象中的每一个个体都进行调查的调查方式。全面 调查是一种一次性调查，是为把握某一时点上，一定范围内调查对象的基本情况而开展 的调查。通过全面调查，企业可以了解市场的一些至关重要的基本情况，对市场状况做 出全面、准确地描述，从而为制定市场策略、计划提供可靠的依据。

2．重点调查

重点调查是指对调查对象中具有举足轻重地位的调查单位进行调查的调查方式。所 谓重点单位，是指其单位数在总体中占的比重不大，而其某一数量标志值在总体总量中 占的比重却比较大的单位。通过对这些重点单位的调查，企业可以了解总体某一数量特 征的基本情况。

3．典型调查

典型调查是指对调查对象中具有代表性或典型性的调查单位进行调查的调查方式。 只要所选择的单位具有较充分的代表性，运用这种方式进行市场调查所得到的结果，应 能反映市场变化的一般规律和基本趋势。

4．抽样调查

抽样调查是指从调查对象中抽取一定数量的调查单位进行调查，依据抽样的结果推 断总体特征的调查方式。抽样调查是一种被广泛使用的有效的调查方式，它克服了重点 调查与典型调查方式的主观随意性和样本代表性不强的弱点，又克服了全面调查组织困 难与费用高的不足，是一种比较科学和客观的调查方式。

五、市场调查报告写作

1．市场调查报告的概念

市场调查报告是指对市场调查的问题和数据进行分析研究而形成的一种反映市场 调查活动的现状，对企业市场营销未来发展提出相关建设性建议的报告。

2．市场调查报告的构成 （1）标题

（2）导言导言 （3）主体部分 （4）结尾

3．市场调查报告写作要求

（1）调查报告力求客观真实、实事求是调查报告必须符合客观实际，引用的材料、数据必须是真实可靠的，要反对弄虚作假，或迎合上级的意图，挑他们喜欢的材料撰写，总之，要用事实来说话。

（2）调查报告要做到调查资料和观点相统一 市场调查报告要以调查资料为依据的，即调查报告中所有观点、结论都有大量的调查资料为根据。在撰写过程中，要善于用资料说明观点，用观点概括资料，二者相互统 一，切忌调查资料与观点相分离。

（3）调查报告要突出市场调查的目的撰写市场调查报告，必须目的明确，有的放矢，任何市场调查都是为了解决某一问题，或者为了说明某一问题。市场调查报告必须围绕市场调查的目的来进行论述。

（4）调查报告的语言要简明、准确、易懂调查报告是给他人看的， 无论是厂长、经理，还是其他一般的读者，他们大多不 喜欢冗长、乏味、呆板的语言，也不精通调查的专业术语，因此，撰写调查报告语言要 力求简单、准确、通俗易懂。

课后练习

1．对市场现象的客观实际情况如实地加以描述和反映的市场调查，是哪个调查类型？

2.对市场调查工作各个方面和全部过程进行通盘考虑和安排的调查设计，是指市场调查的哪个环节？ 3.什么是市场调查研究成果的集中体现。

4.为把握某一时点上，一定范围内调查对象的基本情况而开展的调查，是指哪个调查方法？

第三章 市场营销环境

【教学目的】

1.能理解和列举市场营销环境的内容。2.能列出和掌握 SWOT 分析的内容和应用。 3.能熟记和列举市场营销职业道德。 4.能熟记和应用马斯洛需要层次理论。 5.能列举影响消费者购买行为的因素。 6.能理解和掌握消费者购买行为分析。 7.能综合运用本章知识剖析现实案例。 8.能顺利完成 SWOT 分析表搜索技能训练。 【教学重点难点】

1.市场营销环境构成。2.SWOT 分析的内容。 3.市场营销职业道德。 4.消费者购买行为分析。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

4课时 【教学过程】

第1-2课时

营销环境分析

一、市场营销环境的概念

市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。

1．宏观环境

宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素，包括人 口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。

2．微观环境

微观环境是指企业可以控制或施加影响的，对企业营销活动构成直接影响的因素， 包括与企业密切相关，直接影响其营销能力的供应商、营销中间商、顾客、竞争者及社 会公众和影响其营销管理决策的企业内部各个部门及员工。

二、宏观环境分析

1．人口环境 2．经济环境 3．自然环境 4．科学技术环境 5．政治法律环境 6．社会文化环境 7．产品行业环境

三、微观环境分析 1．企业内部环境

企业内部环境是指影响企业市场营销活动开展的各种内部因素，主要包括企业的资 源、能力和核心竞争力等。

2．供应商和营销中介

供应商是指向企业及其竞争者提供生产上所需的资源的企业和个人，包括提供原材 料、设备、能源、劳务和资金等。企业应选择在质量、价格以及在运输、信贷、承担风 险等方面条件均不错的供应商。

3．顾客

顾客是指企业决定为之服务的目标市场。顾客需求是企业生存的源泉。顾客是企业 市场营销活动的起点，也是市场营销活动的对象和终点，这是企业最重要的环境因素之 一。企业必须紧紧围绕顾客需求这个中心来开展市场营销活动。

4．竞争者

竞争者是指在同一市场中，针对相似目标顾客群提供类似产品的企业。

5．公众

公众是指对企业开展市场营销活动具有实际或潜在影响的一切团体和个人，包括融 资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众等。

四、市场营销环境管理 1．SWOT 的含义：SWOT是指企业内部环境中的长处或优势（strong）、弱点或劣势（weak）、企业 外部环境中的机会（opportunity）与威胁（threat)。

2．SWOT 分析法

SWOT 分析法是常用的一种企业优劣势比较分析法，它是通过对企业 内部环境中的长处与弱点，企业外部环境中的机会与威胁的分析，来扬企业之长，避企 业之短，寻找最佳营销决策方案的方法。

3．营销环境管理策略 （1）面对机会的策略

1）抢先策略：当市场机会比较明朗，企业有一定的实力去把握时，企业可以抢先 一步，积极应对，开发新产品，抢占市场。

2）紧跟策略：当市场机会不太明朗，企业也没有足够的承受能力去承担其风险时， 企业可以在领先企业开拓市场时，紧跟领先企业的市场步伐，开发新市场。

3）观望策略：当市场机会不明朗，其质量也不高时，企业可以先观望一段时间， 待时机成熟一些后，再做决定。

（2）面对威胁的策略

1）反抗策略：指试图限制或扭转不利因素的发展。 2）减轻策略：指通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的 程度。

3）转移策略：指转移到其他赢利更多的行业或市场。

第3-4课时 购买行为分析

一、消费者需求分析

1.需求的内涵及其理论

(1)需求的内涵

(2)需要层次理论

需要层次包括：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要

2)不同层次的需要可同时并存。

2)人的行为主要受优势需要所驱使。

3)满足了的需要不再成为激励力量。

2.消费者需求的特征

(1)需求无限扩展性

(2)需求的多层次性

(3)需求复杂多变性

(4)需求的可诱导性

(5)需求趋向个性化 (6)需求趋向流行性

(7)需求趋向品牌化 (8)需求趋向感性化

3.消费者需求管理

二、购买动机分析

1.理智动机

表现为：求实倾向和求廉倾向

2.感情动机

四大心理倾向：求新倾向、求优倾向、求名倾向、求美倾向 3.惠顾动机

三、购买行为分析

1.购买行为的类型

2.影响购买行为的因素

1）个性因素

2）社会因素

3）经济因素

4）心理因素

3.消费者购买行为模式

4.消费者购买决策过程

1）确认需要

2）收集信息

3）评价比较

4）决定购买

5）购后行为

5.消费者购买行为分析

1）WHAT 2）WHEN 3）WHERE 4）WHY 5）WHO 6）HOW 课后练习

1.能搜索到一张有完整的SWOT分析表；2.能清晰表达出SWOT分析表的内容； 3.能总结归纳出SWOT分析表的特色或特点； 4.能简要说出选择该SWOT分析表的理由。

第四章 市场定位决策

【教学目的】

1.能理解和列举市场细分的概念和依据。2.能列举和应用市场细分的方法和程序。 3.列举和分析目标市场的标准和模式。 4.能熟记和应用市场定位的依据和方法。 5.能综合运用本章节知识剖析现实案例。 【教学重点难点】

1.市场细分的方法；2.目标市场的选择； 3.目标市场营销模式； 4.市场定位的依据。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

4课时 【教学过程】

第1课时 市场细分概述

一、市场细分及其作用

1.市场细分的概念

是指企业根据消费者的消费差异性，将某一特定产品的整个市场细分为若干个需求基本相同的消费群（即子市场）的活动。

2.市场细分的理论基础

1）同质市场，消费者需求基本相同的市场。

2）异质市场，消费者需求存在差异的市场。

3.市场细分的作用

1）有利于企业确定自己的目标市场 2）有利于分析和发掘新的市场机会 3）有利于企业集中有限资源重点投放 4）有利于企业制定和调整市场营销策略

二、市场细分的方法 1.地理细分，是根据消费者所处的地理区域、地形气候等地理因素来细分市场。 2.人口细分，是根据人口统计资料所反映的内容来细分市场。 3.心理细分，是根据消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等对市场进行细分。 4.行为细分，是根据消费者对产品的购买动机、使用状态、信赖程度、品牌爱好等来细分市场。

三、市场细分的程序

1.选定产品市场范围（尚未满足需求的产品） 2.估计潜在顾客的基本需求 3.分析潜在顾客的不同需求 4.剔除潜在顾客的共同需求 5.为细分市场定名

6.进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分和合并 7.测量各细分市场的大小、从而估算可能获利水平

四、有效细分市场的标准 1.可衡量性：企业对细分后界定的子市场，其规模和购买力可以衡量。 2.可接近性：细分后界定的子市场，企业可以有效地接近和为之服务。 3.可盈利性：细分后界定的子市场的规模能保证企业获得足够的经济利益。 4.可实施性：企业自身有足够的能力针对有关子市场实施营销计划。

第2-5课时 市场定位决策

一、目标市场选择

1.目标市场选择标准 （1）有一定的规模和发展潜力，企业进入某一市场是期望有利可图，如果市场规模过于狭小或者趋于萎缩状态，则企业进入后难以获得发展，企业必须考虑该子市场是否具有吸引力。 （2）符合企业的经营目标和能力，企业在选择目标市场时，必须考虑对子市场的投资与企业的经营目标和资源是否一致。 2.目标市场营销模式

（1）集中性营销模式，具体包括密集单一市场、市场专门化、有选择的专门化、产品专门化。

（2）完全市场覆盖模式，具体包括无差异营销策略、差异营销策略。

二、市场定位决策

1.市场定位的要素

（1）确定产品特色，市场定位的出发点和根本要素就是确定产品的特色。 （2）树立市场形象，企业所确立的产品特色，是企业参与有效市场竞争的优势。 （3）巩固市场形象，消费者对企业的认识不是一层不变的，建立市场后，企业应不断的向消费者提供新的论据和观点，巩固市场形象。

2.市场定位的依据

（1）档次定位

（ 7）品质定位 （2）特色定位

（ 8）首席定位 （3）利益定位

（9）概念定位 （4）使用者定位 （10）比附定位 （5）文化定位

（11）质量-价格定位 （6）功效定位

（ 12）企业理念定位

3.市场定位的方法

（1）初次定位，是指新成立的企业初次进入市场，企业对产品进行的市场定位。

（2）重新定位，是指企业在市场情况或自身能力发生变化时觉得改变原有市场形象，确定新的市场形象而进行的市场定位。

（3）对峙定位，是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客所进行的市场定位。

（4）回避定位，是指回避与企业目标市场上的现有竞争者直接对抗，将其位置定位于市场空白点的位置。 4.市场定位的步骤

（1）分析市场竞争态势与本企业的竞争优势 （2）发掘与选择企业相对竞争优势，确立市场定位 （3）凸现本企业独特的竞争优势，传播市场定位

课后练习

1.市场细分的标准有哪些？并分别举例说明。2.有效市场细分的标准分别是什么？ 3.企业在确定目标市场时应考虑哪些因素？

4.影响市场定位的因素有哪些？并分别说明市场定位的方法有哪些？

第五章 市场营销战略与计划

【教学目的】

1.能熟记和列举市场竞争战略的工具与类型。2.能叙述和列举市场发展战略的类型。 3.能理解和掌握市场营销计划的要求与构成。 4.能理解和掌握市场营销计划的实施和控制。 5.能综合运用本章节知识剖析现实案例。 【教学重点难点】

1.市场营销战略。2.市场竞争战略。 3.市场发展战略。 4.市场营销计划。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

6课时 【教学过程】

第1-2课时

市场营销战略

一、市场营销战略概述 1.市场营销战略的含义

是指企业为实现自己的总目标和任务所制定的长期性、全局性营销规划。

2.市场营销战略的特征

1）整体性 2）长期性 3）稳定性 4）适应性 5）指导性

3.市场营销战略的构成要素

1）战略思想，是去也制定实施战略所依据的指导思想，它主要包括营销观念、竞争观念、创新观念、效益观念等。

2）战略目标，是企业通过战略在未来所要达到的目标。

3）战略重点， 是指对战略目标的实现有重大甚至决定意义的关键部位、环节、部门。

4）战略阶段是指为了达到预定的战略目标，在战略的制定和实施过程中按一定的标志或者依据划分的阶段。

5）战略对策 ，是指为实现战略指导思想和战略目标而采取的措施和手段。

二、市场竞争战略 ㈠市场竞争工具

竞争是指在同一市场中经营，满足相同顾客需求的企业之间，为争夺共同的资源而相互施加不利影响的行为。企业开展市场竞争的工具主要包括质量、价格、技术、服务、时基等。

1.质量竞争 2.价格竞争 3.技术竞争 4.服务竞争 5.时基竞争

㈡市场竞争战略选择

市场竞争战略是指企业为了自身的生存和发展，未在竞争中保存或者发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标应采取的各种战略。每个企业都要根据自己的目标、资源和环境，先确定自己在市场上的竞争地位，然后根据企业的市场定位来制定合适的竞争战略。一般来说，企业有三年种可供选择的竞争战略：成本领先战略、差异化战略和集中战略。

1.成本领先战略 2.差异化战略 3.集中战略

三、市场发展战略 ㈠企业现有业务分析

1.波士顿咨询公司的成长——份额矩阵法

也称为市场增长率-市场占有率矩阵法，是美国管理咨询服务企业波士顿咨询集团公司提供的一种分析模式。在矩阵中，纵坐标代表市场增长率，横坐标代表相对市场占有率，表示各经营业务单位与其最大竞争者之间，在市场占有率方面的相对差异。 2.通用电气公司的多因素投资组合矩阵法

通用电气公司的多因素投资组合矩阵中，纵坐标表示市场吸引力，横坐标代表竞争能力，只有进入既有吸引力的市场，又拥有竞争的相对优势的业务才能成功。

㈡ 市场发展战略选择

1.密集性发展战略

是指企业现有的业务领域内寻求未来的发展的战略。密集性发展战略包括市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略。

2.一体化发展战略

是指企业与供应商、销售商实行一定程度的联合，融供应、生产、销售于一体的发展战略。一体化发展战略包括向一体化、前向一体化和水平一体化战略。

1）后向一体化战略 2）前向一体化战略 3）水平一体化战略

3.多样化发展战略

也称多元化发展、多角化发展战略，是指多方向发展新产品和多个目标市场相结合的发展战略。

第3-6课时 市场营销计划

一、市场营销计划概述

1.市场营销计划的含义

是指企业在对内外部环境予以准确地分析的基础上，对一定时期内企业某项营销活动的行为、方针、目标和战略以及实施方案与具体措施所进行的设计与制定。

2.市场营销计划的要求

1）市场营销计划要有明确的目的性

2）市场营销计划要有预见性 3）市场营销计划要有明确的指导性 4）市场营销计划要符合经济性 5）市场营销计划要具有可行性

1）同心多样化战略 2）水平多样化战略 3）综合多样化战略

二、市场营销计划构成

1.内容提要

5.营销策略制定

2.背景或现状分析 6.营销方案制定 3.营销环境分析 7.营销预算制定 4.营销目标制定 8.营销计划控制

三、市场营销计划实施

1.制定行动方案 2.建立组织机构 3.设计决策和报酬制度 4.开发人力资源 5.建设企业文化

四、市场营销控制 ㈠市场营销控制类型

市场营销控制类型主要包括年度计划控制、盈利能力控制、效率控制盒战略控制等。

㈡市场营销控制程序 1.明确标准，企业应在市场营销计划拟达到的目标的基础上制定出具体的控制标准。

2.绩效评估 ，跟根据已明确的控制标准对营销部门和人员的工作进行检查、评估和分析，以找出实际工作效率与控制标准的差距，并分析差距的愿意，一边为下一步纠正偏差提供可靠依据。

3.分析原因，企业将实际绩效与预期绩效进行比较后，就要判断处主要差异并找出和分析偏差产生的原因。

课后练习

1.企业开展市场营销竞争采取的工具主要有哪些形式？ 2.企业采取的成本领先战略与差异化战略有何区别？ 3.市场发展战略的选择有哪些形式？ 4.简述市场营销计划实施的程序。

4.纠正偏差，就是对偏差采取相应的措施。

第六章

产品策略

【教学目的】

1.能叙述和掌握产品整合概念。

2.能叙述和掌握产品组合策略和产品品牌内涵。3.能理解和掌握产品品牌管理要素和模型。 4.能理解和掌握产品生命周期的内涵。 5.能理解和掌握产品包装设计和要求。 6.能综合运用本章节知识剖析现实案例。 【教学重点难点】

1.产品整体概念。2.产品品牌设计与管理。 3.产品开发方式与策略。 4.产品生命周期。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

9课时 【教学过程】

第1课时 产品整体概念

一、产品整体概念分析 1.核心层次,是指产品想顾客提供的解百纳利益和效用。如消费者购买电脑，实质是购买电脑的信息处理、存储和传递等功能。 2.形式层次，是指产品实体的存在形式，即指产品的核心功能实现的载体，是产品核心层的外在特征，表现为产品的质量、特色、款式、品牌、包装等。 3.扩大层次，是指顾客够奶产品时所获得的附加利益与服务，包括产品的按照、送货、质量保证、安装调试、送货上门等附加利益。

二、产品整体概念的意义

一方面，有足浴企业抓住消费者的核心利益，把握自己的产品策略，从各个层面上全面满足消费者的需求；另一方面，为企业采用标准化或差异化的产品策略提供了依据，成为企业获得竞争优势的重要来源之一。

三、产品组合决策

1.产品组合概念

产品组合，是指企业生产经营的全部生产线、产品项目的组合搭配方式。

2.产品组合决策

是指企业根据其营销目标与市场的需求对产品组合的宽度、长度、深度和相关程度进行的决策。

3.产品组合调整决策

包括扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。

第2-3课时 产品品牌策略

一、产品品牌概述

㈠ 品牌的内涵 1.属性，即品牌已不仅仅是企业或者产品的品质、格调、性能等属性。

2.利益，即品牌通过属性可以体现产品能带给消费者的利益。

3.价值，即一个品牌可反映出产品的价值。

4.文化，即通过品牌可反映出产品的文化内涵。5.个性，品牌代表了产品的个性。 6.使用者，品牌代表了它的目标顾客群。

㈡ 品牌的要素

1.品牌名称，指品牌中可以用语言表达的部分。2.品牌标志，指品牌中可以被认出，易于记忆，但不能用语言表达的部分。

3.商标，指企业在政府有关部门注册登记，已获得专用权并受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

㈢ 品牌的效应

1.聚合效应 2.扩散效应 3.磁场效应 4.时尚效应

㈣ 品牌设计要求

1.合法性，符合国家商标法的规定要求。 2.独特性，指造型美观，新颖大方。

3.启发性，即现实企业的特征，暗示产品属性。4.简明性，简洁醒目，易读易记。 5.合适性，符合传统文化和风俗习惯。

二、产品品牌策略 1.品牌有无策略，指企业决定是否在自己的产品上使用品牌。 2.品牌归属策略，指产品是使用制造商品牌还是中间商品牌。 3.品牌统分策略，指企业对其生产的各种产品全部使用一个品牌，还是分别使用不同的品牌。 4.多品牌策略，企业对其同一种产品，使用两种或两种以上相互竞争的品牌策略。 5.品牌延伸策略，是企业利用其成功品牌推出新产品或改良产品的策略。

三、产品品牌管理

㈠产品品牌管理要素

1.质量——品牌管理的基石 2.技术——品牌管理的推动力 3.顾客——品牌管理的关键 4.员工——品牌管理的根本 5.包装——品牌管理必不可少环节

㈡ 产品品牌管理模型

1.提升品牌知名度，提高市场占有率。2.强化品牌感知质量，夯实品牌基础。 3.加强品牌联想，形成品牌心理优势。 4.维系品牌忠诚，持续品牌资产增值。

四、产品包装决策

㈠ 产品包装设计原则

1.合理性 2.形象性 3.艺术性 4.科学性

㈡ 产品包装策略 1.类似包装策略，是指企业所有产品的包装，在图案、色彩等方面，基本保持一致。 2.配套包装策略，是指企业把若干有关联的产品，包装在同一容器中。

3.附赠品包装策略，是指在包装物中附赠有一些产品。4.再利用包装策略，是指包装物在产品使用完后，可以再做别的用途。

5.等级包装策略，是指不同等级的产品，采用不同的包装。6.改进包装策略，是指企业改进产品质量的同时，改变产品包装的形式，从而新的产品形象出现在市场。

第4-5课时 产品开发策略

一、新产品概述

只要是产品整体概念中的任何一个部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益，新的满足的产品，都可以被认为是一种新产品。

1.新产品的类型 1）全新产品 2）换代产品 3）改进产品 4）仿制产品

2.新产品的特点 1）优越性，是指在顾客眼里新产品与现有产品相比二表现的感知优势。 2）适应性，是指新产品应同消费者的习惯，以及人们的价值观念相适应。 3）易用性，是指新产品的使用方法要力求简洁易学，易使用。 4）可传播，是指针对潜在市场，新产品提供的利益或产品价值可被传播。 5）获利性，是指新产品不仅能满足消费者的需求，而且能增加企业盈利，使企业获得更大的经济效益。

二、新产品采用的过程与类型

1.新产品采用过程

五个阶段：知晓、感兴趣、评估、试用和采用 2.新产品采用类型

三、产品开发决策 ㈠ 产品开发策略 1.领先策略是指企业力图在本行业法中始终局域领先地位，做到率先从事新产品的研究和采用新技术去生产新产品，从而使产品技术水平优于其他企业，取得市场竞争的优势。

2.追随策略

是指企业紧紧追随在领先企业的后面采用新技术，并对别人已经采用的技术加以改进和提高，特别是降低产品成本和完善产品品质上付出更多的努力。

3.模仿策略

是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速防止竞争者已成功上市的新产品来维持企业的生存与发展的产品开发策略。

㈡ 产品开发方式

1.自主创新开发 2.技术引进开发

3.自主创新与技术引进相结合 4.委托开发 5.联合开发

㈢ 产品开发程序

1.新产品的构思 2.构思的筛选

3.形成新产品的概念 4.新产品可行性分析 5.新产品设计试制 6.新产品市场试销 7.商业性生产

第6-9课时 产品生命周期

一、产品生命周期及其阶段 1.产品生命周期的概念

是指产品从进入市场到最终退出市场的真个销售历史。即产品在市场上生存的时间，其寿命的长短主要由市场因素来觉得，如及时发展水平、产品更新换代速度、竞争激烈程度等。

2.产品生命周期阶段

导入期、成长期、成熟期、衰退期

二、产品生命周期各阶段的营销策略 1.导入期的营销策略

在产品生命周期导入期，由于产量小、销量小、成本高，加之促销费用高，一般来说，利润为负，即便有，也是很少，因此，企业在该阶段的营销策略应突出“准”字，即市场定位和营销组合应准确无误。 2.成长期的营销策略

在产品生命周期成长期，由于销量大和产量较大、费用率降低、成本下降，产品利率迅速提高。在此阶段，企业应突出一个“好”字，即保持良好的品质和服务质量，切勿为片面追求企业利润而急功近利、粗制滥造。 3.成熟期的营销策略

在产品生命周期成熟阶段，大量竞争者进入市场，产品竞争激烈，单位利润开始下降。在此阶段，企业的营销策略应突出一个“占”字，争取稳定的市场份额，延长产品生命周期。 4.衰退期的营销策略

产品已为心得产品所替代，销售量迅速下降。在此阶段，企业的营销策略应突出“转”字，即有计划、有步骤地对产品进行转移。

课后练习

1.产品组合决策的关键因素包含哪几个内容？

2.试述产品品牌对一个新产品进入市场的影响有哪些。3.新产品开发的策略及开发的方式分别是什么？ 4.试述产品生命周期在各阶段所采取的营销策略。

第七章

价格策略

【教学目的】

1.能叙述和列举一些产品定价的因素；2.能列举和应用产品定价的目标； 3.能列举和分析产品定价的基本方法； 4.熟记和运用产品价格调整策略； 5.能理解和掌握产品定价策略和技巧； 6.能综合运用本章节知识剖析现实案例。 【教学重点难点】

1.产品定价的目标。2.产品定价的基本方法。 3.产品定价策略和技巧。 4.产品价格调整策略。 【教学方法】

讲授 【授课时数】

6课时 【教学过程】

第1课时 产品定价概述

一、影响产品定价的因素

1.产品成本因素

2.产品供求状况

3.产品竞争态势

4.产品营销组合

5.消费者心理因素 6.产品需求价格弹性 7.国家相关政策法规

二、产品定价程序

1.明确定价目标

2.测定需求弹性

3.估算成本费用

4.分析竞争状况

5.选择定价方法

6.核定最佳价格

三、产品定价方法

㈠ 成本导向定价法

1.成本加成定价法

1）顺加法：单位价格=单位成本×（1+成本加成率）；成本加成率，是指在成本基础上的加成。 2）倒扣法：单位价格=单位成本/（1－价格加成率）；价格加成率，是指在价格基础上的加成。

2.目标利润定价法

1）保本价格=固定成本/保本销售量+单位变动成本 2）保利价格=（固定成本+目标利润）/预计销售量+单位变动成本

3.边际贡献定价法

1）单位边际贡献=单价-单位变动成本 2）边际贡献总额=销售收入-变动成本总额 ㈡ 需求导向定价法 1.认知价值定价法 2.需求强度定价法 ㈢ 竞争导向定价法 1.随行就市定价法 2.拍卖定价法 3.招投标定价法

第2-4课时 产品定价策略

一、新产品定价策略 1.撇脂定价策略,实质在产品生命周期的最初阶段，新产品上市时，把产品的价格定得很高，以获得较高利润的定价策略。 2.渗透定价策略，是指企业把新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率的定价策略。 3.锁定定价策略，指企业利用消费者的心理，通过低价或直接货币补贴的手段，喜迎消费者购买其产品，然后依照一定的规则，提高消费者使用产品的转移成本，对消费者后期的消费活动进行限制的策略。

二、组合定价策略 1.系列产品定价策略，是指企业富余同一品牌且基本功能相同的产品，以不同的外观、特征形成一个系列的产品组合。 2.互补产品定价策略，是指主要产品要与配套产品以其使用的产品组合。 3.互替产品定价策略，是指能够相互替代使用的产品组合。

三、心理定价策略

1.整数定价策略，是指将产品价格定位整数的价格策略。2.尾数定价策略，是指保留价格位数，采用从零标价的定价策略。 3.声望定价策略，是指企业针对消费者“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高的价格。 4.习惯定价策略，是指根据消费者购买商品的习惯性标准来定价的策略。 5.招徕定价策略，是指企业将产品价格调整到低于价目表价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其他产品的销售的定价策略。

四、折扣定价策略 1.现金折扣

推荐第10篇：精英专升本—农大市场营销专业课学习心得

精英专升本——农大市场营销专业课学习心得

选专业前期的思想斗争：升本，对于专科生来说，应该没有人不想考的。但是在学习公共课的同时，可能对于专业这一块也很重要，毕竟不同学校不同专业所面临的竞争压力和就业前景是不相同的。不过，我还是毅然的把公共课的复习提前准备着。当时，也咨询了学长学姐和一些意向院校、意向专业的学生，得到的一个结论就是，专业课很重要，但是同步准备有点太早，一般考试之前二三个月准备就行，毕竟有些东西时间久了也会忘，建议把公共课搞定了，再专心准备专业课，效果会好很多，所以前期就把专业也定位在市场营销专业，至少不跨专业会学的很轻松。而且市场营销作为新世纪刚传入中国的新学科，是从经济学分离出来的管理学的一种，市场前景和就业前景相对还是不错的。

选择专业：在学习了基础班之后，又继续上了冲刺班，大概11月底的时候，基于对自己基础课的把握程度，我决定选择了农大的市场营销专业，相对来说，农大这个专业是双达线即可录取，虽然每年竞争压力不小，可凭着对公共课的信心，我还是毅然决然的在心里努力埋下这颗种子。

复习阶段：时间很快来到了，过年后，大概也只剩下二三个月的时间了，其实就个人而言，我觉得跟着自己的心一步一步就行了。我买了一本大纲要求的专业课课本，自己在公共课复习之后，一点一点的看了一遍，整理出一些要点与定义。随后就从精英这边了解到农大有专业课培训，每天就一遍复习一遍关注这方面的信息，在这里要感谢一下吴老师的日志，帮助我们建立了一个院校同一专业的报考学生交流群。很快从里面了解到报名时间。报名后，每次按时去上课，其余时间认真巩固上课所学，主动思考，对于市场营销这种偏文的专业，主要还是记忆，只有在理解的基础上，记忆才会是事半功倍，才会是高效深刻的。 最后对于专业的选择，我认识到几点：

1、相近专业报考比较好，尽量不要跨专业；

2、充分了解自己的实力去报考专业；

3、在兴趣和实力面前，建议按实力选，兴趣上大学之后可以再学；

4、在就业前景和好学校面前，建议选前者。

第11篇：浅谈中职市场营销课程教学

浅谈中职市场营销课程教学

【摘要】本文基于中职市场营销课程的学科特点和本学科普遍存在的问题，对中职市场营销课程教学改革提出了相关的建议。

【关键词】中职 市场营销 改革 建议

市场营销学20世纪初创立于美国，1978年引入中国并初步传播。2O世纪末，市场营销学在我国也被很多中等职业学校列为新兴的公共学科。有需求才会有市场，我们应针对社会的需求，培养有高能力的实用性人才。这就需要改革市场营销教学，使之适应当今形势发展的需要。

一、当前中职市场营销教学存在的问题

（一）教学理念因循守旧，不能调动学生的主动性和积极性

长期以来，我国各类教育受前苏联教育理论影响，形成了“以教为主”的学科本位或知识本位的教学模式。教学基本上是采用“填鸭式”被动教学。这就使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然是收效甚微。教学内容采用学科体系，强调教学内容的科学、系统、完善，但不强调其实用性。职业教育也没有完全摆脱这种重知识轻能力、重理论轻方法、重应试轻应用教学模式的影响。一些职校就按普高模式办学，学生缺乏学习的积极性、主动性。

（二）学生学习基础差，缺乏自信

中职学校多数学生没有达到普通高中的录取分数线，他们是带着中考的挫折感踏进了中职学校的校门。他们初中学业水平较低，学习方法欠佳，严重缺乏自信。从加德纳的多元智能论来看，一个人的智能不能仅仅以他在学校中的表现为依据，而是要看这个人实际解决问题的能力，以及在实际合理环境下的创造力。中职学生是一群具有特殊智力倾向的群体——潜力未被开发、学习成绩或品行暂时落后的学生。当然问题不是单纯地来自学生本身，人们长期以来形成的学生观本身也存在问题。

（三）教材内容不丰富，更新慢

现在中职学校使用的市场营销学教材看起来可供选择的很多，但是绝大部分内容雷同，甚至很多是大学高职高专教材的翻版，很多近期的企业营销实践案例也没能及时加入到教材中来，教材内容更新慢，导致教师要花很多的时间来处理教材，学生手中的教材跟教师讲授的内容就有了较大的差别，教材在无形中变成了鸡肋。

（四）教师学科素质不高

从目前的营销专业教师队伍的现状来看，实践不足仍是较为普遍的现象，师资队伍的素质也参差不齐。现在的营销教师大多数是非营销类专业出身，还有部分是从其他文科类转岗过来的，师范院校营销专业很少，那些老师自身就缺乏足够的理论和实践经验。进入教学岗位后，由于教学任务繁重和管理学生的压力过大，往往难以保证社会实践时间，也就不可避免地出现教师脱离实践的现象。

（五）实训实习有所欠缺

在中职学校这是个普遍性的问题：对营销类专业重视不够，经费的投入很少，相当一部分的中职学校都没有建立营销模拟实训室，用以提供学生营销实训、实习需要，更不用说到校外去建立相应的实训实习基地了。一些学校虽然建立了相应的营销模拟实训室，但是，毕竟模拟的实训室与现实生活中的营销环境有着相当大的差别，有些营销实践问题是不能通过校内实训就能解决的，这样学生就不能很好的学以致用，了解当今社会对营销人才的真实要求。

二、中职市场营销课程教学改革的几点建议

（一）改进选用师资的方式，提升学生营销能力的基础

一方面要大量聘用企业营销经验丰富的人员来给学生授课，担任学生的校外指导老师。同时，要有计划地安排教师到企业参与市场营销活动的全过程，定岗锻炼，与企业建立长期的合作关系，这样既实现了学校和企业双赢的战略，又有助于教师在今后的教学中能更好地结合企业实际，改进教学内容，把成功的市场营销实践或者失败的教训充实到市场营销学的教学中去，以提高学生灵活地运用基础理论知识分析和解决问题的能力。

（二）采用启发式教学，激发学生的学习兴趣，树立市场营销观念

启发式教学法是教师根据教学目标，从学生的年龄、心理特征、知识基础和认知结构等实际情况出发，在充分发挥教师主导作用的前提下，确立学生在学习过程中的主体地位，采用各种生动活泼的方法，激发学生的求知欲和学习兴趣，引导学生积极开展思维、自觉思考。启发式教学法是一种使学生主动获得知识、发展智能的积极、双向的教学方法。

市场营销学是一门与生活联系密切的学科，教师应抓住这一特点，在讲授某些知识点时，可以将书本及所学知识与学生熟悉的实际生活相联系，激活他们的思维，使学生从感性认识逐步上升到理性认识，深刻而有效的树立市场营销观念。比如在讲品牌这部分内容时，让学生讨论以下平时大家都穿什么牌子的衣服，这样就能将学生的学习兴趣调动起来，选出几个最受学生欢迎的品牌，然后问学生为什么喜欢这些品牌，进而引入为什么要有品牌以及企业的品牌策略等等，最后在讲完书本上的理论知识后再布置学生为自己喜欢的某一商品设计品牌。由于学生在刚一接触品牌这一知识时，受到教师的启发，学习积极性很高，而且悟性也较强，在之后的学习环节中就会兴趣盎然，学习效果非常好。

（三）加强指导，引导自主解决，扎实学生营销观念

教师的“教是为了不教”，因此中职市场营销教学首先要从根本上改变学生被动的学习状态，不能只满足于学生的“学会”，还要引导学生自己“会学”，启发学生善于学习，勤于思考，勇于创新。因此在课堂上教师不要把事情做“完”，而应给学生提供广阔的学习空间。例如，在讲营销调查问卷设计时，先发给学生一张标准的调查问卷，然后让学生根据问卷的样式和教材知识去归纳问卷的结构，最后根据样卷再为某产品设计一张调查问卷。教师只要最后对课堂作业进行讲评和解析。在这样的教学方式下，使学生在具体的学习行动中不断解决问题，手脑并用，形成一种心理上的内驱力，同时又使学生的兴趣始终处于最佳的状态。

（四）创新教学方法，提升学生营销能力

课堂教学是教学的重要环节，也是培养学生创新思维、创新能力的重要阵地。实践证明，单一的课堂讲授不利于学生知识的掌握和能力的提高。教师要灵活运用多种有效的教学方法组织课堂教学，实现教学方法创新。

1.案例教学法。比如可以让学生到校园及周边地区店铺、企业中实践，让他们搜集现有店铺企业的经营范围、经营业务、组织结构、营销状况、销售收入等基本情况，在调研的基础上，让学生再通过互联网及其他统计资料更深入地搜集相关数据，并据此做SWOT分析，最后回到课堂上进行讨论分析。

2.协作学习式教学。在教学过程中，选择个别章节让学生以小组形式共同研讨和学习，然后展示成果并开展组间的比赛。这样能很好地培养和锻炼学生的创新能力、团队协作精神，提高学生学习的参与性和趣味性。此外还有启发式教学、角色扮演教学法、拓展训练法等。

（五）建立校内模拟实训基地，切实增强营销能力

就市场营销专业教学而言，可以尝试建立一个模拟营销公司，并且按照市场规则进行运转。公司总经理由指导老师担任，副总、部门经理等由学生担任。各自分工明确、责任到位，实训采用模拟公司和企业合作的方式，即模拟公司为企业完成营销任务、有偿服务，所获取的报酬以一定比例转化为分数加入到学生期末考试分数当中。各业务部门可自行联系业务，但报经总经理批准，也可开展各种形式的营销策划、公关策划等活动。模拟实习基地的建设，突出了对学生应用能力的培养，必将收到良好的教学效果。

总之，为了达到中职学校培养人才的目标，需要对市场营销课程进行不断的探索和改革，采取多种教学方法和手段，同时结合专业课程设计进行实践，从而培养出理论扎实、能力出众的市场营销人才。

【参考文献】

［1］ 张润琴.市场营销基础［M］ .高等教育出版社，2005．

［2］ 孙喜亭.关于教学改革中若干问题的思考

（一）［J］.江西教育科研，2000（5）.

［3］ 颜帮全.市场营销案例教学存在的问题及对策［J］.江苏商论，2006.

第12篇：市场营销教案

市场营销教案

一．自我介绍：同志们好！我叫刘延新，88年毕业于南阳师院政法系，政教专业，92年毕业于河南省教育学院中文系，并获得计算机高级等级证书。

尽管如此，本人仍感到水平有限，力不从心。在授课过程中若有不当之处，敬请领导和同志们批评指正，及时提出宝贵的意见和建议。 二．授课纪律：在这个问题上，我认为这是一个非常重要的问题，在此，我仅代表方城县劳动局对参加培训的全体同志提出以下要求，望遵照执行之。（请假事宜）

1．无特殊情况，原则上一律不准请假。若有特殊情况，必需履行请假手续。写明真实原因，并注明请假起止时间，报请有关领导批准。

2．在授课期间，必须端正学习态度，严肃认真，严格遵守课堂纪律，未经主管领导或主讲教师同意，不准随意离开教室。

3．严禁在教室内抽烟、大声交谈及随意走动，严禁扰乱课堂秩序，严禁酒后进入教室。进入教室后，应立即关闭通讯工具，或把手机铃声设为振动。

4．严禁迟到、早退及无故旷课现象的发生。讲课时间，有事外出，必须征得老师的同意，方可离开教室。

5．考勤记录将作为评定这次培训是否合格的重要依据。 三．授课时间及学习方式。 市场营销课程培训时间为两天。其它时间为自学提高时间。 时间短，任务重。因此要求接受培训的同志们必须有严肃认真的学习态度，灵活多样的学习方法。做好课堂笔记，划出培训的重点和难点。在业余时间，请同志们自学，课内与课外相结合，对所讲教材进行深入细致地理解，全面系统地掌握。精准地把握市场营销课的营销方法及营销艺术。

从常规来讲，营销课的知识点是比较枯燥乏味的。但是我将尽自己的最大努力使所讲课程深入浅出，生动有趣。我将采取以下三种措施：

1．对考试的重点和难点的把握上，力求做到有的放矢，涉猎精准。 2．在课程讲解中务必做到详实准确。重点突出，生动形象。 3．在对案例的分析中尽量做到理论联系实际，不多讲空洞乏味的理论。

同志们，对于这此培训，我认为这既是一次成人继续教育的培训，也是一次重要的纪律培训。劳动局领导对此次培训非常重视，在要求上比往年更加严格。希望同志们一定要按照上级领导的指示精神，端正思想，提高认识，圆满地完成这次培训任务。（谢谢大家）

现在开始上课。

根据马克思、恩格斯《政治经济学》的基本原理。物质决定意识，生产力决定生产关系，经济基础决定上层建筑这一基本理论。因此，我们必须对商品的概念进行深入细致的领会。企业生产的产品，即是社会上的商品。

什么是商品？通俗地说，就是用来交换的劳动产品。商品的基本属性是价值和使用价值。其中，价值是商品的本质属性，是凝结在商品中无差别人类劳动。使用价值是商品的自然属性。是能够满足人们某种需要的属性。

关于价值规律是问题，价值规律是商品生产和商品交换的基本规律，商品的价值量是由生产商品所必要的社会劳动时间决定的。商品交换是以价值量为标准，实行等价交换。

上面我讲了市场营销学的基本理论概念，下面我想举两个例子来说明营销的基本技巧。

1．诱导性问话（语言技巧）。广州人吃饭时喜欢喝米酒，当顾客在饭店里喝米酒时，如果你问他：“先生，要不要加两个鸡蛋？”顾客可能会脱口而出说“不要”。但是我们换一种方式问他，“请问，先生，您是要一个鸡蛋或是两个鸡蛋”。顾客就可能不好意思拒绝了。语言是一门艺术，在现实生活中，离不开语言艺术，因为，它直接反映了一个人的内涵和素养。反映出一个人的聪明和睿智。反映出一个人交际能力及适应社会的能力。

这种定向引诱的方法常常能够扩大销售。这就是销售人员的语言技巧。

2．公共关系广告策略。上海三菱电梯有限公司在成立一周年之际发布广告新闻：凡与上海三菱电梯公司同年同月同日生的本市小市民，均可获得一份生日礼物，礼物由总经理亲自颁发。此举引起电台、报刊杂志等媒体的专访报道。既树立了企业的形象，又获得巨大的经济效益。

我们作为推销人员应该怎样推销自己的产品呢？美国著名的社会学家欧尼写了一部巨著《人性的弱点》值得我们大家借鉴。 1．因势利导，投其所好。 2．知己知彼，把握时机。 3．看菜吃饭，量体裁衣。

一．市场和市场竞争

一．市场的三种含义

1．市场是商品交换的场所。市场是企业赖以生存和发展的空间。商品是用来交换的劳动产品。它包括价值和使用价值。

2．市场是商品交换关系的总和。我们学习市场营销必须懂得《市场经济学》，《社会关系学》等方面的知识。用科学的理论指导自己的实践。

3．市场是人口、购买力和购买意向有机组成的总和。

（1）人口是构成市场的是基本条件。人口越多，市场的容量就越大。

（2）购买力是人们的货币支付能力。人口再多，但人们的经济水平较底，没有货币支付能力，就不能构成市场的需要。 （3）购买意向。购买商品的欲望和动机。举个例子，由于农村的文化教育水平较差，尽管农村现在个别家庭已进入互联网时代。但这毕竟是少数。到农村去推销电脑等高科技产品，在目前的条件下是行不通的。去推销电视等产品还是可行的。 二．市场竞争。

有市场就有竞争。根据达尔文的进化论学说，适者生存，不适者淘汰。这是一个铁的法则，根据哲学矛盾的斗争性原理，任何事物都是在斗争中发展的。企业的生存和发展同样也离不开竞争。在这些竞争中，争夺最激烈、最关键的是人才，因为人才是生产力中起决定作用的因素。

面对激烈的竞争形势，企业应该采取哪些措施呢？

（1）改进生产管理

（2）革新技术

（3）挖掘生产潜力 （4）提高劳动生产率（5）降低生产成本。（6）提高产品质量。 举例：（1）我们方城县的工矿企业在竞争方面几乎不存在。但是我们方城也有竞争。主要表现在饮食，服装和房地产三个方面。我们方城的烩面是全省有名的。烩面馆的竞争是非常激烈。我们方城的烩面馆，我认为有二个显著的特点，（1）不太讲卫生。（2）没有服务员。没有“宾至如归，顾客至上”的氛围。烩面的数量和质量大不比从前了。他们忽略了一条经营原则就是， 用户需要是我们创新的灵魂，用户满意是我们的工作目标。

（2）房地产竞争。我们方城是一个贫困县。但是我们方城的房地产行业发展势头迅猛。我们方城的房地产企业有，中达花园，中意花园，吴府龙城……..等等。作为房地产的销售人员是如何进行推销活动呢？（1）电视广告

（2）流动广告

（3）传单广告

（4）公共关系广告

（5）人员推销等。（6）标语广告。 （3）在今后一段时间里，房地产的走向又会如何呢？ 王健林:两年内房价将逐月缓降 今年购房合适

万达集团董事长王健林在两会小组讨论席间接受本报记者采访时表示,2009年的房地产市场已经看得很清楚了,就是“价跌量.长升.

两年内，房价都会在平稳甚至缓慢的下降通道上。”昨天，全国政协委员、万达集团董事长王健林在两会小组讨论席间接受本报记者采访时表示，2009年的房地产市场已经看得很清楚了，就是“价跌量升”。

对于目前大家普遍关注的房价问题，王健林昨天对记者表示，房价不会有很大降幅，大概每年以3%-4%的幅度下降，因为房价有刚性的成本在托着。“很多购房者说房价没有到他们心理价位”，“心理价位说法是错误的”，王健林认为，心理价位要符合市场价位。

王健林解释称，“房价环比在下行，下行幅度比较慢，并不是原来的房价在下降，而是大量新推盘入市都比预期有所降低，所以反映在房价统计表上的就是下降。”一旦这种趋势态势多了，在统计数据上每个月环比就会缓慢下降。

到底什么时候买房合适？王健林表示，“今年之内购房比较合适。”他的理由是，今年房价还在调整期，还有很多存量房，是前几年累积的。很多房产商为了化解存量，获取现金流，采取打折策略。由于去年3季度以来，几乎没有开发商再拿新的地块，所以很少有新开工的楼盘，“如果大家都不开工不买地，等存量房消化完，市场还会有个小高潮起来”。

王健林进一步表示，如果保障房政策跟不上，还是会有很多人挤到商品房市场，“我担心房价会有报复性上涨。”他说，如果50%人去买保障房，商品房购买人少还可以，但是这个问题如果解决不好，房价则有新的上涨可能。

三．市场营销观念。 掌握的问题：

市场营销的概念。是指通过一定的交易程序，满足消费者现实需要和潜在需要，并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。

案

例

A

可

乐

竞

争

美国可口可乐公司，是一个有100多年历史的老牌企业。但是这家公司有一个显著的弱点，它的产品是老牌货，口味独特，但青少年难以适应。而且瓶装容量较小。美国另一家百乐可乐公司向可口可乐公司发起挑战。针对对手的弱点，他们向市场推出一种更甜更便宜的软饮料，以迎合青少年的口味。

面对面事可乐公司的挑战，可口可乐公司无法及时还击。因为要保持老牌子的名声就不能轻易变更自己的配方和口味，尽管使出了全身解数，终因自己的短处而反击无力。

百氏可乐公司的成功之处在于，抓住了对方的要害，采取了凌利的进攻。使对方无法反击，从而使自己立于不败之地。

案例B

“亏本生意”

张英经营着一家小餐馆，他的周围有很多小饭店、酒家。可说是竞争是异常激烈，唯独她的餐馆天天客满，火爆得很。她的经营诀窍只有一个，一直做“亏本生意”。凡在该店用餐一律免费送黄酒，三人或三人以上，免费送两瓶啤酒。当客人的酒菜将尽时，服务员及时送上免费酒水，而一增加酒水，自然激起客人的兴致，他们往往会再要

一、二个菜。

有人认为张英这样做生意太亏本，一桌亏本10元，10桌就是100元，一月就是3000元。

张英认为：每月虽然损失3000元，但是人多了，菜卖多了。生意就火了。

我们根据市场营销学的原理应该怎样看待这个问题呢？ 她采用了心理定价和折扣定价的策略。薄利多销，优质服务。 我们方城的烩面馆就不一样了。连一杯酒也不会送。

案例C 海

尔

的

售

后

服

务

穿鞋套。先穿一只鞋套，踏进用户家，再穿另一只鞋套，踏进用户家门。如何用户不让穿，服务工程师要和用户解释为工作纪律，原则上必须穿。特殊情况下，可按用户的意见办理。如果服务工程师穿鞋套站在门外，进门前要擦干净鞋套。

放置工具箱。在保证工具箱不弄脏地面的前提下，放好工具箱。取出垫布铺在地上，然后把工具箱放在垫布上，安装时，用盖布盖在可能弄脏的物品上。

敲门是一个是一个非常普通的动作。但海尔照样严格要求工程师。海尔的规范动作是，连续敲两次，第次敲3下。有门铃的要先门铃。海尔要求服务工程师平时要多加练习，养成习惯。

以上实例充分说明，海尔集团生产的家电产品之所以竞争强，就是因为其产品不仅质量好， 更重要的是比竞争者提供了更多、更强、更及时周到的售后服务。严格要求，规范管理，以细微之处见真情。

案例九

重庆中天彩印厂非法印制“茅台”注册商标标识案 案情回放：

当事人重庆中天彩印厂于2005年1月受他人委托承接印制“贵州茅台酒”厂手提袋及DM单的印刷业务。经权利人贵州茅台酒厂有限公司及其被许可人贵州茅台酒股份有限公司认定，当事人印刷上述产品未经授权许可。

处罚：市工商局经检总队责令其停止侵权行为，并没收了侵权商标标识，罚款1.8万元。

案例十

2005年9月29日，宝安工商分局执法人员根据投诉对龙华街道上横朗工业区一栋厂房进行检查。现场存放有大量已经贴好“intel”标识的CPU风扇成品及“intel”标识。厂房二楼货架上散乱摆放有未完全包装好的“SONY”光电鼠标。

执法人员暂扣涉嫌侵犯注册商标权的物品。经鉴定，上述带有“intel”、“SONY”商标标识的产品均为假冒，市场价值约839710元。

经调查，美国英特尔公司已注册了“INTEL”及“intel”商标，是上述商标的注册权利人。日本索尼株式会社是“SONY”的注册商标权利人。当事人未经注册商标权利人许可，在CPU风扇和光电鼠标成品上分别使用“intel”和“SONY”商标的行为，违反了《商标法》有关规定，属于假冒注册商标行为。由于当事人的上述行为涉嫌构成假冒注册商标罪，宝安工商分局根据相关规定，将此案移送公安机关处理。

现在电脑市场上，也存在着商标侵权的现象。特别是主板和内存以及硬盘三个部件，假货和水货仍然非常严重。提醒消费者，在购买电脑时，一定要擦亮眼睛，最好找一个懂行的人陪同，以免上当受骗。

网上购物注意事项

1.选购物品前应询问卖家拍摄的图片与实物是否有色差，如有可能是商家在电脑上将图片进行过色彩加鲜。实物的色泽可能偏暗、偏沉。如实物色泽鲜艳的，在自然光下拍摄以足够了，并不需要进行图片加鲜，而且一般色差不明显。

2.无论是买家、卖家。最好还是支持使用财付通，对大家都有保障。

3..买家收到货物后，应尽快、仔细检查货物有无质量问题，特别是某些部件、功能的完好，应尽早发现，以免超过保修期或保质期。4..不要只选便宜货，正所谓“一分钱、一分货”，更何况物品虽便宜，但邮费可是计重量的。因此，太重的物品也不适宜网上购买。 5..网上购物应保持良好的心态，遇到不如意时或对货物不满意应有心理准备，网上购物有好的一面好也有它的缺陷一面，就是退换手续麻烦。寄来寄去，浪费钱也浪费时间。不过这种事会比较少发生的。好多卖家都是中介者，至于产品的质量问题，如遇上这等事麻烦的手续也是一定的。 6..尽量选“年老”的网站 (店) 选择经营时间较长的网站(店)。如４－５年前电子商务刚兴起时就创建的一批网站，经历网络泡沫后，一直健康发展下来的网站，这些网站的信用和服务一般都较好，信用及服务水平普遍高于传统购物。欺骗性的网站一般成立时间都不长，历史越长，可信度越高。 7..访问量高的网站可信

尽量选择访问量较高的网站。现在有许多新网站，产品也较多，页面也较美观，看上去很美，但一看访问量就会发现，按其访问量，一天内可能都不会卖出一件商品，如何正常经营呢？由此也可以得出一个结论，购物网站的访问量越高，其可信度越高。 8.汇款前要查询银行账户信息

订货的同时就要给对方付款。这时候要查询银行账户或信用卡是在哪个城市开户的，若与公司地址不一致，应提高警惕。对以公司名义从事交易活动，却要求消费者将钱款打入个人账户的尤其应当谨慎。

9.最好通过第三方交款

对贵重商品最好先打电话或以文字形式来确认欲购商品的具体价格、数量、规格型号等。有的卖家是在网站上开设的个人“网店”，这就意味着消费者要把钱直接汇给个人，这个时候，就要尽量通过第三方来付款，如财付通(现在很多网站也支持财付通)，在买家确认收到商品前，由财付通替买卖双方暂时保管货款这样做的好处就是银行同时还能保留商户和消费者的有效交易信息。 10.收货时一定索要相关凭证

就目前来说，商家对网购商品不承担售后责任是消费者最头疼的问题。因此，消费者收货时就要向卖家索要相关凭证。此外，消费者一定要注意完整保存“电子交易单据”，在商家送货时注意核对货品是否与所订购商品一致，有无质量保证书、保修凭证等，同时索取购物发票或收据。

在收货时间上，一般情况下，消费者在给对方汇款之后的１０天内基本上就能收到自己的商品了，如果超过了这个期限，却还迟迟没有对方的信息，通过网上、手机等也联系不到卖家，这个时候，消费者就要及时整理自己的所有汇款、交易等凭证，上报公安机关来处理。

（1）初次和一个陌生的店家合作前，记得查看卖家的信用度值，一般其他买家对他的评价，可以明显的看出此卖家诚信度到底如何？ （2）拍产品前、打款后、运输途中、收到货前，最好和卖家保持密切联系，有问题，及时询问。

（3）诚恳忠告：一定要妥善保管银行汇款单据。这一点非常重要！一旦出现意外，这张纸可是最重要的凭证。本人吃过这方面的亏，所以深有体会！

（4）在快递人员将货送到你面前时，记得当着送货人的面检查验收物品是否完好，损坏可以拒收，一旦你签收，就意味着卖家给你的产品是完好的。

第一，管好自己的个人资料，信用卡号码和身份证号码不要轻易泄露，更不要轻易地把信用卡和身份证交他人。

第二，谨慎选择交易对象。对于陌生商，应注意其网址上是否提供详细通讯地址和联系电话，必要时应打电话加以核实经营者的身份第三，认真阅读交易规则。尤其应注意有关产品质量、交货方式、费用负担、退换货程序、免责款、争议解决方式等方面的内容。由于此类电证据具有“易修改性”，因此在开始交易时，应将这些凭打印埃存第四，如果用信用支付，最好使用专用的一个账户，卡内不宜存放太现金。同时减少或杜绝在网吧等公共设备上使用，以防用户信息泄露。每次购物后要及时修改密码。应尽量选择货到付款、同城交易方式第五，注意保存有关单据。购买者应注意保存有关“电子交易单据”，包括商家以电子邮件方式发出的确认书、用户名和密码等。建议存邮时不要漏掉完整的信头，因为该部分记载了邮件的发件地址

第三，商家送货时，应注意核对货品是否与所订购商品一致。同时索取购物发票或收据，以便在遇到所购商品与告宣传不一致时要求退货。

第13篇：市场营销教案

第一章

市场营销与市场营销学

教学目的与要求：

通过学习要求学生理解市场营销的相关概念，以准确把握市场营销的含义。认识到企业的最显著、最独特的职能是市场营销。了解市场营销学的产生和发展的过程。 教学重点、难点：

需要、欲望和需求，企业的职能，市场营销学的“革命” 教学主要内容： 第一节

市场和市场营销

一、市场营销的相关概念

需要、欲望和需求，产品，交换、交易和关系，市场营销者

二、市场营销与企业职能

解释企业的职能是市场营销 第二节

市场营销学的产生和发展

一、市场营销学的形成

形成的时间和标志

二、市场营销学的发展

发展的时间和标志

三、市场营销学的“革命”

解释为何称之为市场营销学的“革命”

四、市场营销学在中国的传播和发展 教学手段：

1、理论讲授：市场营销的相关概念、市场营销与企业职能

2、举例说明：用例子说明需要、欲望和需求的关系及其企业应该如何对待。

3、课堂提问：针对市场营销学的产生和发展的标志提出问题。思考题：

1、企业如何对待人们的需要、欲望和需求？

2、为什么说企业的最显著、最独特的职能是市场营销？

3、试述市场营销学的形成和发展过程。

4、市场营销学在新中国的传播已经历了那些阶段？

第二章

市场营销管理哲学及其贯彻

教学目的与要求：

掌握企业市场营销管理哲学的演变历程。认识到确立正确的营销管理哲学对企业经营成败具有决定性意义。 教学重点、难点： 教学主要内容

一、市场营销管理哲学及其演进

（一）以企业为中心的观念

生产观念 产品观念 推销观念

三种观念的分析比较

（二）以消费者为中心的观念

市场营销观念

市场营销观念与推销观念的区别

（三）以社会长远利益为中心的观念

社会营销观念

市场营销观念与社会营销观念的比较 第二节

市场营销管理的含义和实质 第三节

市场营销管理的任务 第四节

市场营销管理过程 教学手段：

1、举例说明：企业奉行正确的市场营销管理哲学的重要性

2、课堂提问：以企业为中心的观念的含义及其产生的市场条件

3、理论讲授：以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念

4、课堂讨论：市场营销观念与推销观念的区别、市场营销观念与社会营销观念的比较 思考题：

1、什么是市场营销管理？

2、针对典型的不同需求情况企业相应的营销任务是什么？

3、阐述以企业为中心的观念的内容。

4、阐述市场营销观念与推销观念的区别

第三章 市场营销环境

教学目的与要求：

通过学习要求学生认识到重视研究市场营销环境及其变化，是企业营销活动的最基本的课题。掌握微观营销环境内容和微观营销环境对营销活动的影响。 教学重点、难点：

营销环境的含义和特征、微观营销环境对企业营销活动的影响。 教学主要内容：

第一节 市场营销环境的含义及特点

一、营销环境的含义

二、营销环境的特征 第二节 微观营销环境 第三节

宏观营销环境

一、人口环境

二、经济环境

三、自然环境

四、政治法律环境

五、科学技术环境

六、社会文化环境 第四节

环境分析与营销对策

一、环境威胁与市场机会

二、威胁与机会的分析、评价

三、企业营销对策 思考题：

1、市场营销环境的含义是什么？

2、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？

3、微观营销环境有哪些因素构成？

4、举例说明某一种微观营销环境对企业营销活动的影响。教学手段：

1、案例分析：重视研究市场营销环境及其变化的成功案例

2、理论讲授：所有企业微观营销环境对企业营销活动的影响

第四章 消费者市场和购买行为分析

教学目的与要求：

通过学习要求学生了解消费者购买行为模式。分析影响消费者购买行为的外在因素和内在因素，能根据分析开展营销活动，提高营销效率。 教学重点、难点：

消费者购买行为模式、消费者购买行为的外在因素的相关群体、消费者购买行为的内在因素的消费者的认知过程和消费者的学习。 教学主要内容：

第一节

消费者市场与消费者行为模式

一、消费者市场的含义和特征

二、消费者购买行为模式

第二节

影响消费者购买行为的外在因素 第三节

影响消费者购买行为的内在因素

一、消费者的认社会阶层

二、知过程

三、消费者个性

四、消费者的学习

五、消费者的态度 第四节

消费者购买决策过程

一、消费者购买决策过程的参与者

二、消费者购买行为类型 教学手段：

1、理论讲授：消费者购买行为模式的理解，相关群体、社会阶层和社会阶层含义及研究的重要性。

2、举例说明：相关群体、社会阶层和社会阶层对企业营销活动的影响的表现。思考题：

1、什么是消费者市场？

2、阐述消费者购买行为模式。

3、影响消费者购买行为的外在因素有哪些？

4、什么是相关群体？相关群体有哪些类型？对消费者行为的影响有哪些？

5、影响消费者购买行为的内在素有哪些

第五章

市场营销调研与预测

教学目的与要求：

通过学习要求学生了解营销信息系统的内涵和营销信息系统的构成，掌握营销调研的含义，明确营销调研的内容和营销调研的步骤，掌握营销调研的方法。掌握市场需求预测的方法。 教学重点、难点：

营销信息系统的构成、营销调研的内容、营销调研的步骤、营销调研的方法。 教学主要内容：

第一节

市场营销信息系统

一、信息及其功能

二、营销信息系统的内涵与特点

三、营销信息系统的构成

四、理想的市场营销信息系统 第二节 市场营销调研

一、营销调研的含义和作用

二、营销调研的类型

三、营销调研的内容

四、营销调研的步骤

五、营销调研的方法

第三节

市场需求的测量与预测

一、市场预测的含义和作用

二、市场预测的步骤

三、市场预测的内容

四、市场预测方法 教学手段：

1、看课本找要点：针对课本上市场营销信息系统的内容，要求学生找出要点，教师把关。

2、课堂讲授：营销调研的含义、营销调研的类型、营销调研的内容、营销调研的步骤。

3、案例分析：用市场营销调研成功的案例说明营销调研的作用。

4、举例说明：用例子说明营销调研的方法运用。思考题：

1、什么是营销信息系统？

2、营销信息系统由几部分构成？

3、什么是营销调研？

4、阐述三种营销调研的类型。

第六章

目标市场营销战略

（一）

教学目的与要求：

通过学习要求学生了解目标市场营销战略三个步骤的关系。掌握市场细分的原理与理论依据，掌握市场细分的标准，并能对某一商品市场进行细分。能够对细分市场进行评估。 教学重点、难点：

市场细分的作用、市场细分的原理与理论依据、市场细分的标准、市场细分的步骤、细分市场的评估。 教学主要内容： 第一节

市场细分

一、市场细分战略的产生和发展

二、市场细分的作用

三、市场细分的原理与理论依据

四、市场细分的标准

五、市场细分的原则

六、市场细分的步骤 教学手段：

1、理论讲授：市场细分的概念、市场细分的作用、市场细分的步骤、市场细分的评估。

2、举例说明：用例子说明市场细分的做法。

3、案例分析：用案例说明市场细分的作用。

4、看课本找要点：针对课本上市场细分的标准的内容要求学生找出要点，教师把关，并加以解释， 思考题：

1、什么是市场细分？举例分析市场细分的作用。

2、阐述市场细分的理论依据。

3、阐述市场细分的标准。

4、市场细分的步骤有哪些？用例子说明。

5、如何评估细分市场？

第六章

目标市场营销战略

（二）

教学目的与要求：

通过学习要求学生了解、理解可供企业参考的市场覆盖模式。掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点，并能够帮助企业选择有效的目标市场营销战略。 教学重点、难点：

每种市场覆盖模式的含义，几种市场覆盖模式的比较，目标市场营销战的差异性营销战略和集中性营销战略。 教学主要内容： 一、选择目标市场

可供企业参考的市场覆盖模式： 市场集中化 选择专业化 产品专业化 市场专业化 市场全面化

二、

目标市场营销战略

无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略 教学手段：

1、课堂提问：通过提问“市场细分的目的是什么”问题，引入本堂课要讲授的内容。

2、启发理解：启发学生理解可供企业参考的市场覆盖模式的含义。

3、理论讲授：三种目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略。

4、案例分析：用案例说明目标市场营销战略的运用。思考题：

1、什么是目标市场？

2、企业为何要选择目标市场？

3、阐述可供企业参考的市场覆盖模式。

4、比较选择专业化和市场专业化两种市场覆盖模式。

第六章

目标市场营销战略

（三）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点，并能够帮助企业选择有效的目标市场营销战略。掌握选择目标市场营销战略的条件。 教学重点、难点

三种营销战略的优缺点分析，三种营销战略的适用情况。 教学主要内容： 第二节 目标市场选择

二、

目标市场营销战略

无差异性营销战略：定义、优缺点 差异性营销战略：定义、优缺点、案例分析 差异性营销战略：定义、优缺点、案例分析

三、

选择目标市场营销战略的条件

企业能力

产品同质性

产品所处的生命周期阶段

市场的类同性

视竞争者的战略而定 教学手段：

1、理论讲授：三种目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略。

2、比较分析：三种目标市场营销战略的比较

3、案例分析：用案例说明目标市场营销战略的运用。

4、启发思考：根据有关条件如何选择目标市场营销战略。思考题：

1、什么是无差异性营销战略？在何种情况下选择此战略？

2、什么是差异性营销战略？企业选择此战略的优点是什么？

3、什么是差异性营销战略？此战略为什么适合中小企业？

4、企业选择目标市场营销战略时考虑哪些因素？

第六章

目标市场营销战略

（四）

教学目的与要求：

通过学习要求学生明确企业为什么要进行市场定位，掌握市场定位的含义和方式，掌握并会运用市场定位的步骤，掌握市场定位的战略。 教学重点、难点：

市场定位的概念，市场定位的方式，市场定位的步骤。 教学主要内容： 第三节

市场定位

一、市场定位的概念和方式

市场定位的概念 市场定位的方式：

避强定位 对抗定位 重新定位

二、市场定位的步骤

识别潜在竞争优势 企业核心竞争优势定位 制定发挥核心竞争优势的战略

三、市场定位战略

产品差异化战略 服务差异化战略 教学手段：

1、启发思考：市场细分、目标市场选择、市场定位三者之间的关系，认识到市场定位的重要性。

2、理论讲授：市场定位的概念和方式、市场定位的步骤。

3、举例说明：用例子说明市场定位的做法。

4、课堂提问：通过提问“市场定位的方式”检查学生对知识的理解程度。思考题：

1、什么是市场定位？为何要定位？

2、市场定位的方式有哪些？

3、企业采用每种市场定位方式时应注意的问题是什么？

4、阐述市场定位的步骤。

第七章 竞争性市场营销战略

教学目的与要求：

通过学习要求学生了解行业结构类型和业务范围导向的类型，掌握评估竞争者的步骤和竞争者的反应类型，了解企业市场竞争战略原则，掌握市场领导者的竞争战略。 教学重点、难点：

业务范围导向类型，评估竞争者的步骤，市场领导者战略。 教学主要内容： 第一节

竞争者分析

一、识别竞争者

二、判定竞争者的战略和目标

三、评估竞争者的实力和反应 第二节 确定竞争对象与战略原则 第三节

市场领导者战略

一、扩大总需求

二、保护市场份额

三、扩大市场份额 教学手段：

1、看课本找要点：针对第一节和第二节的内容找出行业结构类型、业务范围导向的类型、竞争者类型等重点内容。

2、理论讲授：对市场领导者战略重点讲授。

3、启发思考：启发学生思考市场领导者战略中的重点战略的做法。思考题：

1、什么是行业？阐述五种行业结构类型。

2、业务范围导向的类型有哪些？

3、评估竞争者的步骤是什么？

4、竞争者的反应类型有哪些？企业如何应对？

5、阐述市场领导者的竞争战略。

6、扩大总需求的竞争战略包括哪些战略？

第八章

产品策略

（一）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握产品及产品整体概念，树立产品整体概念的观念。理解产品组合及其相关概念。掌握产品组合决策并会运用。 教学重点、难点：

产品整体概念的层次、如何树立产品整体概念、产品组合决策的四种策略。 教学主要内容： 第一节

产品整体概念

一、产品及整体产品概念

二、产品的分类 第二节

产品组合

一、产品组合及其相关概念

二、优化产品组合的分析

三、产品组合决策 教学手段：

1、理论讲授：产品及整体产品概念、产品组合及其相关概念、产品组合决策。

2、启发思考：掌握整体产品概念的五个层次对企业营销有何帮助。

3、举例说明：用例子说明几种产品组合决策的做法。思考题：

1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？

2、什么是产品组合？与其相关的概念有哪些？

3、什么是产品组合决策？

4、产品组合决策的策略有哪些？其适用条件各是什么？其优缺点各是什么？

5、产品延伸策略的实现方式是什么？

第八章

产品策略

（二）

教学目的与要求：

通过学习要求学生明确产品生命周期是指产品的市场寿命，理解产品生命周期是指产品形式的生命周期，在分析产品生命周期各阶段的特征基础上，掌握产品生命周期各阶段的营销策略。

教学重点、难点：

产品种类、形式和品牌的生命周期的理解，产品生命周期各阶段的特征与营销策略。 教学主要内容： 第三节

产品生命周期

一、产品生命周期的概念及其阶段划分

产品生命周期的概念

产品种类、形式和品牌的生命周期 产品生命周期的其他阶段

二、产品生命周期各阶段的特征与营销策略

导入期的市场特点与营销策略 成长期的市场特点与营销策略 成熟期的市场特点与营销策略 衰退期的市场特点与营销策略 教学手段：

1、启发思考：启发学生思考产品种类、形式和品牌的生命周期的区别，明确产品生命周期的所指。

2、理论讲授：对产品生命周期各阶段的特征与营销策略重点讲授。

3、举例说明：用例子说明产品生命周期各阶段的营销策略的运用。

4、课堂提问：对本节课所讲授的重点进行提问。

5、课后小结：对本节课所讲授的内容进行总结，强调应该掌握的知识和具备的能力。思考题：

1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？

2、什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联度对企业营销活动的意义是什么？

3、何谓优化产品组合？它通过哪些步骤或途径来实现？

4、什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？

5、试述引入期和成熟期的市场策略。

第八章

产品策略

（三）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握市场营销学中新产品的含义，认识到开发新产品的重要性。掌握新产品开发的程序。掌握新产品采用与扩散过程的知识。 教学重点、难点：

新产品的含义和类型、新产品开发的程、新产品采用与扩散。 教学主要内容： 第四节

新产品开发

一、新产品的概念及其种类

二、新产品开发的重要性

三、新产品开发的组织

四、新产品开发的程序

新产品采用与扩散

产品特征与市场扩散 购买行为与市场扩散

对新产品的反应差异与市场扩散 教学手段：

1、理解回答：对新产品的概念要求学生进行理解，并提问学生回答。

2、启发思考：启发学生思考创新新产品、换代新产品、改良新产品、模仿新产品的区别。

3、理论讲授：对新产品开发的程序、新产品采用与扩散等难点进行讲解。

4、课堂提问：针对新产品开发的重要性进行提问。思考题：

1、什么是新产品？新产品有哪几种类型？

2、新产品开发的组织形式有哪几种？为什么在新产品开发中应倡导团队工作精神？

3、新产品开发经过哪些主要管理阶段？每个阶段需要解决的主要问题是什么？

第九章

产品品牌与包装策略

教学目的与要求：

通过学习要求学生认识到品牌与包装是产品整体概念的重要组成部分。理解品牌的含义，了解品牌的作用。掌握品牌设计的原则和品牌策略。了解品牌保护的知识。掌握产品包装的含义、种类和作用。了解包装设计的原则和策略。 教学重点、难点：

品牌的含义和作用、品牌策略、产品包装的含义和作用、包装设计的策略。 教学主要内容：

第一节

品牌与商标的基本概念

一、品牌的含义

二、品牌的作用

三、品牌与商标的区别

四、品牌资产 第二节 品牌策略

一、品牌有无

二、品牌设计

三、品牌组合

四、品牌更新 第三节 包装策略

一、包装的含义、种类与作用

二、包装标签与包装标志

三、包装的设计原则

四、包装策略 教学手段：

1、理论讲授：对品牌与商标的基本概念、品牌策略、包装策略进行有针对性的讲解。

2、启发思考：启发学生思考品牌对消费者和对企业的作用。

3、举例说明：用例子说明品牌设计的重要性。

4、课堂提问：这对包装的作用、包装的策略进行提问。思考题：

1、如何认知品牌？品牌与商标有何区别？

2、品牌对营销企业有何作用？

14

第十章 定价策略

教学目的与要求：

通过学习要求学生了解影响企业定价的因素，理解并掌握定价的方法，了解企业可以采用的定价策略，掌握企业降价或提价的原因和做法。 教学重点、难点：

定价目标、需求导向定价法、心理定价策略、新产品定价策略、企业降价与提价。 教学主要内容：

第一节

影响定价的主要因素 第二节

定价的一般方法

一、成本导向定价法

二、需求导向定价法

三、竞争导向定价法 第三节

定价的基本策略

一、折扣定价策略

二、地区定价策略

三、心理定价策略

四、差别定价策略

五、新产品定价策略

六、产品组合定价策略

第四节

价格变动反应及价格调整

一、企业降价与提价

二、顾客对企业变价的反应

三、竞争者对企业变价的反应

四、企业对竞争者变价的反应 教学手段：

1、理论讲授：对企业定价目标、定价的一般方法、价格变动反应及价格调整等进行讲授。

2、思考分析：对定价的一般方法进行思考分析，并回答每一种方法的知识点。

2、看课本找要点：对定价的基本策略让学生自己从课本上找出要点。思考题：

1、影响企业定价的因素有哪些？

2、在中国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？

第十一章

分销策略

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理，了解批发商与零售商的类型。了解物流的有关知识。 教学重点、难点：

分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理 教学主要内容：

第一节

分销渠道的职能和类型

一、分销渠道的含义与职能

二、分销渠道的类型 第二节

分销渠道策略

一、影响分销渠道选择的因素

顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性

二、分销渠道设计

三、分销渠道管理

四、窜货现象及其整治 教学手段：

1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。

2、理论讲授：对影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。

3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。

4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？ 思考题：

1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？

2、分销渠道的类型有哪些？

3、设计有效分销渠道的步骤是什么？

4、中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？

5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？

6、什么是物流？

7、中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？

第十二章 促销策略

（一）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握促销的含义，明确促销的作用，能对各种促销方式进行选择、编配和运用。了解人员推销的定义、形式和策略。学会广告媒体的选择、广告的设计原则、广告效果的测定等有关知识。 教学重点、难点：

促销的含义、促销组合及促销策略、人员推销的策略、广告设计的原则、广告效果的测定。 教学主要内容： 第一节

促销与促销组合

一、促销的含义

二、促销的作用

三、促销组合及促销策略

第十一章 促销策略

（二）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质，掌握人员推销的基本形式和基本策略。了解推销人员的考核与评价的内容。 教学重点、难点：

人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。 教学主要内容： 第二节

人员推销策略

一、人员推销的概念及特点

二、推销人员的素质

三、推销人员的筛选与培训

四、人员推销的形式、对象和策略

形式：上门推销、柜台推销、会议推销 策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略

五、推销人员的奖励

六、推销人员的考核与评价

考评资料的收集 考评标准的建立 教学手段：

1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。

2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。

3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。

4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。思考题：

1、什么是人员推销？

2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？

3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？

4、阐述人员推销的形式。

5、举例说明人员推销策略的运用。

6、分析学习推销人员的考核与评价的有关内容的启示。

第十一章 促销策略

（三）

教学目的与要求：

通过学习要求学生认识到广告的促销作用。掌握广告的种类及目标。了解选择广告媒体考虑的因素，基本具备选择广告媒体的能力。明确遵循广告设计原则的重要性。能初步制定一份广告促销方案。 教学重点、难点：

广告促销作用的分析，广告媒体的特性分析，广告媒体的选择，广告效果的测定。 教学主要内容： 第二节

广告策略

一、广告的概念与种类

二、广告媒体

三、广告的设计原则

三、广告效果的测定

四、广告促销决策 教学手段：

1、案例分析：给学生一个成功的广告促销案例，让学生分析其成功之处，从而认识到广告促销的作用。

2、理论讲授：对选择广告媒体考虑的因素、广告的设计原则、广告促销决策等重点讲授。

3、练习技能：练习报纸、杂志或小报广告信息的设计。

4、课堂提问：对本节课讲授的重点内容进行提问。思考题：

1、什么是广告？

2、、广告设计应遵循哪些原则？

3、什么是广告媒体?如何选择广告媒体？

4、阐述广告的几种目标。

5、阐述广告信息决策的内容。

6、阐述广告促销决策的内容。

第十一章 促销策略

（四）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握公共关系的概念，了解公共关系的作用。掌握公共关系的活动方式，并会运用，知道公共关系的工作程序，基本具备公关促销能力。 教学重点、难点：

公共关系的作用，公共关系的活动方式和工作程序，公关促销决策 教学主要内容： 第一节 公共关系策略

一、公共关系的概念及特征

二、公共关系的作用

三、公共关系的活动方式和工作程序

四、公关促销决策 教学手段：

1、启发思考：公共关系与其他促销手段的区别。

2、理论讲授：对公共关系的概念及特征、公共关系的作用进行讲解。

3、理解回答：理解公共关系的活动方式，并抽查学生举例回答，了解学生理解知识的程度。

4、案例分析：用案例说明公共关系这一促销手段对企业营销活动的作用。思考题：

1、什么是公共关系？其特征是什么？

2、分析公共关系的作用。

3、阐述公共关系的活动方式。

4、公共关系的工作程序是怎样的？

5、阐述公共关系促销决策的内容。

6、策划一次公关促销活动。

第十一章 促销策略

（五）

教学目的与要求：

掌握营业推广的概念和特征，理解掌握销售促进的方式，掌握营业推广的实践要点，能运用营业推广的方式开展促销活动。 教学重点、难点：

销售促进的特点，销售促进的控制，营业推广的实践要点。 教学主要内容： 第一节 销售促进策略

一、销售促进的特点

二、销售促进的方式

三、销售促进的控制 教学手段：

1、分析理解：通过分析销售促进的概念，明确有关要点。

2、案例分析：用赠送商品的案例说明销售促进的促销作用。

3、课堂讨论：向消费者推广的方式和向中间商推广的方式。

4、理论运用：要求学生会运用销售促进方式。思考题：

1、什么是销售促进？销售促进有何特点?

2、阐述销售促进的方式。

第十二章 市场营销的新领域与新概念

教学目的与要求：

理解绿色营销的概念和绿色营销的实施，掌握整合营销的含义和整合营销的实施，掌握关系营销的含义和关系营销的实施，了解网络营销和营销道德的有关知识。 教学重点、难点：

绿色营销的实施、整合营销的含义和整合营销的实施、关系营销的含义和关系营销的实施。 教学主要内容： 第一节

绿色营销

一、绿色营销的内涵

二、绿色营销的特点

三、绿色营销的兴起

四、绿色营销的实施 第二节

整合营销

一、整合营销的内涵

二、营销观念的演进

三、整合营销传播

四、4C观念与5R理论

五、整合营销执行 第三节

关系营销

一、关系营销及其本质特征

二、关系营销的流程系统

三、关系营销的主要目标

四、关系营销的具体实施 教学手段：

1、理论讲授：绿色营销、整合营销、关系营销、营销道德的内涵。

2、举例说明：用例子说明某一种营销新理论的运用。思考题：

1、什么是绿色营销？

2、绿色市场的开发主要从哪些方面着手？

3、什么是关系营销？

4、关系营销的着重点何在？

21

第14篇：市场营销教案

市场营销教案

—— 网络营销工具

教学目的：

1、通过教学学生应该熟悉和了解的知识： 什么叫网络营销 网络营销工具的定义 网络营销工具的特点 网络营销工具的分类

网络营销在现实生活中的应用：

2、通过学习应该掌握的知识 网络营销的基本理论

3、通过学习学生应该能运用所学知识分析问题：

分析案例中企业所使用的营销工具以及企业所营销工具是否适合

教案重点：

1、网络营销的分类

2、网络营销的应用

教案难点：

1、网络营销工具没有明确的科学界定，划分不明确

2、如何应用相关知识对企业进行分析

教学方法：讲授法、课堂讨论法、演示法相结合

授课时数：2课时

授课内容：

第三章： 网络营销工具

课程内容讲授开始前：

1、通过提问的方式，了解学生对网络营销工具的了解程度

2、请学生举例在生活中所常见的网络营销工具 课程内容讲授阶段：

一、网络营销的定义 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分， 网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

网络营销的理论基础主要是直复营销理论、网络关系营销论、软营销理论和网络整合营销理论。

1、直复营销简单介绍

2、网络关系营销简单介绍

3、软营销和网络整合营销简单介绍

二、网络营销工具的定义

虽然在企业开展网络营销过程中得到广泛的应用，但目前为止，网络营销工具并没有明确的定义，绝大多数关于网络营销的论文和著作甚至都没有提及。本书中对网络营销工具定义如下：网络营销工具是企业或个人为实现营销目标而使用的各种网络技术、方法和手段。 网络营销工具包含以下含义：

第一， 这种工具是企业及个人为了实现其营销目标而使用的，而不是所有的网络工具。

第二，这种工具的表现形式是“软件”技术或网络服务，而不是硬件形式。 第三，这种工具是在互联网上才能得以使用。

结合以上几种含义，让学生讨论符合定义的网络营销工具有哪些。

三、网络营销工具的特点及分类 网络营销的特点（举例分析）：

1、超越时空

2、互动性

3、虚拟性

4、智能性

5、经济性

6、灵活性

网络营销的分类：

详细分析每一个分类中所含网络营销工具

四、网络营销工具在现实生活中的应用

这一小节，结合多媒体，分析犀利哥的迅速蹿红以及“贾君鹏，你妈妈叫你回家吃饭了”的背后网络策划事件，结合图片及互联网，同时让学生参与其中分析运用了哪些网络营销工具，属于以上所学的哪一个种类。

归纳小结：

作业：

1、阅读书上课后案例，分析其中所用的网络营销工具，并虚拟一个网络营销策划。

2、预习下一章节内容

课后反思：

总结今天所上课程中的不足，并对下一章节授课内容编写教案，调整教学方式，是课程更加生动活泼，同时是学生更有兴趣，掌握所学知识。

第15篇：《市场营销》教案

临沂高级财经学校

教 案

（预览好看） 经贸教研室

1

一、《市场营销》的课程说明 市场营销的教学性质 市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（

Product）、定价（

Price）、地点（ Place）、促销（ Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。

市场营销的总体教学任务与要求 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。

市场营销教学特点 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。

市场营销的教学方法 本课程的教学方法主要是：

1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结合。

2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。

3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型提问、自学、预习等。

总课时 7

2市场营销的授课计划： 2

课时 课程类别 考查课 周次 课时 具体授课内容 作业及实训内容 1 8 第一章 市场营销概念 作业(一)：用现代营销观念分析海尔经营成功之道。 2 市场营销观念 3 8 第二章市场营销环境分析 作业

（二）：结合中国国情分析宏观环境对企业营销活动 4 的影响。 环境概念、宏观环境、微观环境 5 4 第三章 市场分析 作业

（三）：观察你熟悉的人，分析他们的购买行为和购 6 消费者、生产资料市场分析 买类型。 7 4 第四章 营销调研与营销预作业

（三）：中职在校学生手机需求情况专题调查。测

8 8 第五章 市场细分与目标市作业

（四）：

1、分析“白加黑”和“脑白金”电视广告传 9 场 递的定位信息。

2、细分洗发水市场，分析宝洁公司如何市场细分、目标市场战略、选择目标市场，进行市场定位的。市场定位 10 8 第六章 产品策略 作业

（五）：利用品牌有关知识分析“三鹿”危机。11 产品组合策略、产品生命周期策略、品牌策略 12 8 第七章 价格策略 作业

（六）：观察生活，领略价格魔方的风采。13 定价原理 定价策略与方法 14 4 第八章 分销渠道策略 作业

（七）：可口可乐公司的渠道策略运用 15 16 8 第九章 促销策略 作业

（八）营销实践：分析“三株”公司陨落原因（危机 17 人员推销、广告宣传、营业公关），解读“三株神话的破灭”。 推广、公共关系 18 机动一周 注： 1 如遇假期，依次顺延; 2 机动一周可以灵活安排小测验; 3成绩考核：以四次测验成绩平均分的百分之七十，作业、课堂表现的百分之三十来综合评定学生成绩为优秀、良好、及格和不及格四个等级。 教案说明 教案构成基本上是：

1、教学目的与要求；

2、教学要点（重点、难点）；

3、教学过程安排；

4、布置作业。 3

第一篇 营销原理 第一章 《市场营销》概述 ★

教学目的与要求 通过本讲的学习，要求学生正确理解掌握市场营销及其相关概念，掌握市场营销观念的发展及演变过程，理解市场营销的性质和企业营销观念的重要性，了解市场营销理论产生的历史背景与阶段特征，初步认识市场营销过程， 为本课程学习奠定基础。 ★

教学重点与难点：

1、市场营销概念极其核心概念

2、市场营销观念的演变及现代营销观念介绍 ★ 教学要点 第一节市场营销概念

一、市场的含义： （营销学角度）：市场是指某一商品所有现实买主和潜在买主的总和。 市场＝人口+购买力+购买欲望

二、市场营销

1、名称由来：19C末20C初 美国 →“Marketing”

2、学科性质：综合性、边缘性、应用性

3、概念及核心概念（重点）： ①概念„→ 低级的营销发现需求，高级的营销创造需求，最高级的营销创造需求并方便对方需求 ②核心概念：需要欲望和需求→产品→效用价值和满足→交换和交易→市场→市场营销者

4、市场营销与推销 第二节 市场营销观念 导入：举例说明“观念先行”的重要性——盲目行动还不如不行动，说明企业市场观念是 市场营销最重要、最根本的问题。

一、市场营销观念的演变（难点） 以生产为中心的传统观念

——→ 以消费者为中心的新观念 ↓ ↓ 生产观念（福特公司）

市场营销观念（海尔、宝洁） 产品观念（营销近视症） ↓ 推销观念） 社会营销观念

二、现代营销观念介绍 顾客导向、整体营销、关系营销、绿色营销、创新营销、大市场营销

★教学过程安排 4

课程导入：举例（美国的宝洁公司依靠成熟的营销技术来赢得中国市场）说明市场营销的重要性，引起学生的学习兴趣。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：本章重在掌握基础知识基本概念，为后面的学习打下基础。 时

★教学时数 8课★思考题：

1、什么是市场营销？其涉及到的核心概念有哪些？

2、营销、推销、销售是否同一概念？

3、简述市场营销观念的演变过程。

4、试比较新旧营销观念的区别。

5、课堂案例分析：海尔营销观念：“真诚到永远！” 析章

★教学方法 课堂讲授为主 第二 市场营销环境分

企业营销—“船” ======水能载舟，亦能覆舟” →“ “ 市场环境—“水”

★ 教学目的与要求 通过本章的学习，要求学生了解市场营销环境的概念及特点，掌握影响企业营销的宏观环境和微观环境的构成，掌握市场营销环境分析的方法及其变★ 教学重点与难点 企业对环境威胁和市场机会的分析、评价、对策。 ★ 教学要点 第二节、市场营销环境概化时的对策。

述

1、市场营销环境的含义及其构成 宏观环境：间接影响、不可控制，包括政治法律、文化、市场营销环境 经济、社会、人口、技术、自然环境等 微观环境：直接影响、可以控制，包括市场营销渠道企业、竞争者、顾客和公众。

2、市场营销环境的特点

3、分析市场营销环境的意义： 第二节、市场营销宏观环境： 5

-----间接影响、不可控但能适应 ：三大影城的改造

1、政治法律环境

2、社会文化环境

3、经济环境 ------------→恩格尔定律

4、人口环境

5、科技环境：“科学技术就是第一生产力”

6、自然环境 第三节、市场营销微观环境

1、市场营销渠道企业

2、竞争者

3、顾客

4、公众 第四节 市场营销环境分析及对策

1、析市场营销环境的方法—SWOT分析法

2、环境变化时企业的对策

★教学过程安排 课程导入：举例说明同样的改革开放的大环境，为什么海尔可以从街道办的小厂

做到世人瞩目的跨国型企业？课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。

课程结束：，市场环境即是“水”，企业营销是“舟”课程结束总结全讲重点内容——“水能载舟，亦能覆舟”，企业要适应环境的变化，不断调整自己的营销策略，要求

学生具有一定的环境分析能力和捕捉市场营销机会的能力。★教学时数 8课时 ★思考题

1、市场营销环境有哪些特点？

2、什么是市场营销环境？其构成因素有哪些？

3、结合中国国情，试分析一下人口环境对企业营销的影响。

4、案例分析：加入WTO后，中国国有企业的营销环境分析。

★教学方法 讲授和案例分析相结合。 第三 市场分析 章★ 教学目的与要求 通过本讲的学习，了解消费者市场的含义和特点以及影响消费者购买的主要因素， 6

熟悉消费者购买决策过程，掌握消费者购买动机和购买行为的主要类型。 ★ 教学重点与难点 消费者购买行为及影响因素、生产资料市场的购买特点 ★ 教学要点 第一节、消费者市场(重点)

1、消费者市场的含义

2、消费者市场的特点

3、消费者购买行为模式

4、影响消费者购买行为的主要因素 第二节、生产者市场

1、含义及分类

2、影响因素

3、生产者市场的特点 第三节技术市场和第四节金融市场（略）

★教学过程安排

课程导入：案例“天津狗不理包子在杭州的遭遇”，提出问题，让学生思考，带着

问题进入本讲的学习，强调本讲是重点内容。课程展开： 按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。课程结束：总结全讲重点内容；布置预习下节课的内容。

本章重在掌握消费者市场，因为消费者市场是整个市场体系的基础和核心，也是企业生产的终极目标所在。 布置长假黄金周自愿进行社会调研：商场顾客购买行为调查。★教学时数 4——6课时 ★思考题

1、消费者市场的含义与特点是什么？

2、消费品可以分为哪几种类型？

3、简述马斯洛的需要层次理论

4、消费者的购买决策过程是怎样的？

5、案例分析：廉泉啤酒；

6、结合“十一”，布置社会调研：假日经济之顾客购买行为调查。★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 7

市场营销调研与预测＿企业生存发展的第一步

★ 教学目的与要求 通过本章的学习，了解市场营销调研的含第四章义、类型、作用、内容、步骤，了解市场营销预测的含义、步骤，掌握

★ 教学重点与难点 市场营销调研与预测的方法 ★ 教学要点 第一节、市场营市场营销调研的方法，掌握市场预测的方法。

销调研

1、～的概念

2、调研的内容

3、调研的方法 第二节、市场营销预测

1、市场营销预测的含义

2、市场营销预测的方法： ⑴、定性预测 ⑵、定量预测 ★教学过程安排 课程导入：举例说明影响调研的重要性 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：市场营销调研与预测是企业生存与发展的第一步，也是战略营销“4PS”中的第一环节，它为企业进行正确的决策提供依据。 课时

★教学时数 4★思考题

1、什么是市场营销调研？其作用有哪些？

2、影响★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。

第五 市调研与预测的方法有哪些？

3、社会调研：中职在校生手机需求情况专题调查。

场细分与目标市场 章 8

★ 教学目的与要求 通过本章的学习，了解市场细分、市场选择、市场定位概念、作用，掌握市场细分的标准、目标市场的营销策略、市场定位的方法。

★ 教学目的与要求

1、市场细分的概念及作用

2、有效市场细分的标准条件

2、目标市场的概念及营销策略

4、市场定位的概念及方法

★ 教学要点 第一节、市场细分概述

1、市场细分的概念及理论依据

2、市场细分的作用

3、市场细分的程序 第二节、市场细分标准及有效市场细分条件

1、市场细分标准：（1）消费者市场细分标准 （2）生产者市场细分标准

2、有效市场细分条件

3、市场细分要注意的问题 第三节、市场选择战略 ※ 市场细分是目标市场选择的前提和基础，目标市场选择是市场细分的目的和归宿。

1、目标市场的确定

2、目标市场战略：（1）无差异营销 --------→可口可乐20世纪60年代前、

（2 ）差异性营销 --------→冰箱市场：海尔、新飞、容声 （3）集中性营销 --------→麦当劳快餐

3、选择目标市场营销策略要注意的问题 第四节、市场定位战略

1、市场定位的含义

2、市场定位的策略： --------------→万宝路香烟重新定位的成功

3、市场定位的方式 ★教学过程安排 课程导入：举例说明目标营销的重要性 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：战略营销“4PS”是战术营销“4PS”的基础，涉及到的知识要点也很多，希望同学们多下点功夫，为学习战术营销“4PS”奠定良好的知识基础和技能基础。

★教学时数 8课时 ★思考题 9

1、细分消费者市场的依据主要有哪些？

2、细分产业市场依据哪些主要变量？

3、企业怎样选择目标市场？

4、举例说明企业的定位策略和定位方式？ ★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 第二篇 营销实务 第六 产品策略 章 整个营销组合策略的基石 ________ 战略营销4ps:市场分析---→市场细分——→市场选择——→市场定位

营销管理过程

probing partition preference position 战术营销4ps：产品、

价格、

分销渠道、

促销 (product)(price) (place) ( promotion) ★教学目的与要求： 通过本章的学习，理解产品的整体概念、产品生命周期概念、新产品概念、品牌概念，了解产品生命周期实践中的作用，熟悉新产品开发过程和新产品采用与扩散过程，掌握产品组合策略和产品生命周期的阶段特征及其营销策略。掌握品牌与包装的基本策略。 ★教学重点与难点： 重点：产品的整体概念、产品组合、产品生命周期策略、新产品开发和推广策略、品牌和包装策略。

难点：产品的整体概念、产品生命周期策略 ★ 教学要点 第一节、产品整体概念

1、产品的整体概念：整体产品＝有形产品+服务 _________→参考案例：《十二次微笑》、《三十五次越洋电话》

2、产品整体概念的营销意义 第二节、产品组合

1、产品组合及其相关概念（图示法）

2、产品组合决策 第三节、产品生命周期

1、产品生命周期的概念及其阶段划分

＊思考：产品生命周期的形态

2、产品生命周期≠产品使用寿命？

3、产品生命周期的阶段特征及其营销策略 第四节、新产品开发

1、新产品的概念及其种类 ▲新产品≠新发明的产品 10

2、新产品开发的程序 第五节、品牌、商标与包装策略

1、品牌与商标的基本概念

2、品牌与商标策略 →北大方正、乐百氏、索尼的由来、金利来 -------------★教学过程安排 课程导入：结合营销战略谈营销策略，营销策略的组合性，指出其中产品策略是基础的策略。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：总结——结合营销的定义、市场营销观念谈产品整体概念，产品是市场营销活动的核心，产品策略是市场营销组合策略的最基本的内容，直接影响和决定着企业其他营销活动，关系到企业的成败。

★教学时数 3——6课时 ★思考题

1、如何理解产品概念？

2、产品组合及其相关概念

3、产品生命周期的阶段特征及其营销策略

4、品牌与商标策略

5、个别产品决策的主要内容 ★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。

第七

定价策略 章营销组合中非常重要而且独具特色的组成部分→ ★ 教学目的与要求 通过本章的学习，了解商品的价格构成，掌握定价的基本策略和方法，掌握价格变动时可以采取的对策。能够运用所学知识为企业商品进行合理定价，当价格变动时能够采取正确的对策。 ★ 教学重点与难点：

1、企业定价目标及价格弹性

2、企业定价方法及策略 ★ 教学要点 11

第一节、定价原理

1、商品价格构成

2、影响商品定价的因素

3、定价程序 第二节、定价的策略与方法

1、定价的策略：⑴新产品定价策略 ⑵阶段定价策略 ⑶差别定价策略 ⑷折扣定价策略 ⑸心里定价策略 ⑹随行就市策略

2、定价方法： ⑴成本定价方法 ⑵需求导向定价方法 ⑶竞争导向定价 第三节、价格变动反应及价格调整

1、主动调价

2、应变调价

3、价格变动反应 ★教学过程安排 课程导入：举例说明价格是企业最常使用的竞争手段。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：价格策略是市场营销组合中非常重要而且独具特色的组成部分，因为在营销组合诸要素中唯有价格这一因素是产生收入的。价格还是营销组合中较活跃的一个因

素，市场营销学对价格的规定突出了价格的灵活性，价格要对市场变化作出灵敏地反应。★教学时数 8课时 ★思考题

1、简述企业定价目标。

2、什么是价格弹性？影响价格弹性的因素有哪些?

3、企业定价策略主要有哪些？

4、小论文：透视目前市场上的各种价格折扣。

5、案例分析：评价长虹历次降价策略

★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 12

第八 分销渠道策略 章★ 教学目的与要求 通过本章的学习，要求学生掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的基本类型、职能、影响分销渠道选择的因素及分销渠道的发展趋势，了解中间商的类型及 教学重点与难点： 分销渠道的决策（影响因素、设计渠道、渠道管理） ★ 教学要点 第一节、分销渠道的类型及特特点。 ★点

1、分销渠道的含义

2、分销渠道的职能

3、分销渠道的类型 第二节、分销渠道的选择与调整

1、中间商概述：⑴概念

⑵作用 ⑶类型

2、

影响分销渠道选择的因素：产品、市场、企业、经济效益、政府政策及其他因素

3、分销渠道的选择与调整 第三节、商品销售的新形式

1、直接渠道系统

2、垂直渠道系统

3、水平渠道系统

★教学过程安排

课程导入：举例（长虹的彩管垄断案）说明分销渠道的重要性。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：渠道是20世纪营销领域最具创新性的方面。它不仅仅是沟通生产与消费的桥梁，而且是沟通社会各个生产环节的媒介和实现生产目的的重要手段。

★教学时数 4课时 ★思考题

1、简述分销渠道的含义及特点？

2、论述分销渠道选择策略。

3、影响分销渠道选择的主要因素主要有哪些？

4、案例分析；长虹的彩管垄断案、联想公司的渠道管理变迁。 13

★教学方法

讲授为主，案例讨论分析为辅。 第

九、促销策略 章★ 教学目的与要求 通过本章的学习，正确理解促销的基本含义与影响促销组合的因素，了解各种促销策略的含义和方法，以及各种促销方式的作用、特点和选择依据，掌握进行促销组合、确定促销目标和进行促销预算的方法，学会运用各种促销策略和方式方法。 ★教学重点与难点

重点：促销组合策略、人员推销策略、广告策略、营业推广策略、公共关系策略 难点：促销组合策略、广告策略 ★ 教学要点 第一节、促销组合

1、促销组合概述：1853年 美国

2、影响促销组合的主要因素

3、促销目标 ＿第二节、人员推销 最古老、最传统、最富技巧性的促销方巧式

1、人员推销概述：⑴特点

⑵任务 ⑶组织形式

2、推销人员的方法 第三节、广告＿企业最常用最有效的促销方式

1、广告概述

2、广告目标

3、广告预算

4、广告效果评估果第四节、其他促销策略

1、营业推广＿短期促销措施 最大特点：即期刺激效应明显

2、公共关系＿ →营销硬件：企业的商品、定价、销售 营销“软件”：20c初 美国 渠道、广告、人员推销 最大特点：潜在效应明显

3、宣传报道＿公关一部分★教学过程安排 14

课程导入：举例说明促销的重要性 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：四种促销方式各有优缺点，企业往往是综合运用，有所侧重。 ★教学时数 3——4课时 ★思考题 1.影响促销组合的因素有哪些？ 2.广告决策的主要内容有哪些？ 3.人员推销的方法有哪些？ 4.举例说明适合消费者的营业推广方式有哪些？ 5.案例分

★教学方法 讲授为主，案例讨论分析为辅。 【知识拓展】：第十章 服务市场营销 ↘ →自学为主讲授为辅 →第十一章 析：可口可乐公司的污染事件处理；日本帕杰罗越野车事件 电子商务与网络营销 ↗ 15

第16篇：中职教案

Unit10 What’s the Weather Like?

the First Period

第1课时

Topic:New words of Unit 10 Aims and Demands:

1.Let the Ss listen and read the new words.2.Explain and use the main knowledge.Type of Leon:New one Teaching Methods:Teaching and practicing Teaching Procedures:

（一）Organization

（二）Act out the dialogues

（三）Leading：

（四）New Content:

Step 1 Listen to the recording and read after it.Step 2 Let the Ss read the new words one by one.Step 3 Read new words after the teacher.Step 4 (1)Explain some main words and how to use them.(2)Play a game in groups.Step 5:

Ask the students to sum up what you have learnt in this cla.Step 6:

Today’s homework.Step 7 ：

Self of examination.

the Second Period

第2课时 Topic：listen and Speak : Task 1 Aims and Demands：

1.Master some new words and phrases on the weather.2.Practise listening on the weather all over the world.Keys and Difficulties：Master some main words ans phrases on the weather.Type of Leon：new one Teaching Methods：listen and speak Teaching Procedures： 一．Organization

二．Revision and Questions：Warm-up 三．Leading： 四．New Content Listen and speak Task 1 Step 1

Ask the students to brain storm as many words related to the weather as poible.Write them in the boxes.Teachers may help students to find out different ways of saying temperature.More boxes be added.(小组合作交流、探讨，写出一些与天气有关的单词与短语) Step 2

Ask the students to write the sentences in the spaces given.（创设有关各种天气的教学情境，让学生身临其境，更好的掌握一些天气术语） Step3

Help stuendts learn to recognize temperature using Centigrade and Fahrenheit.Also note that the expreion_r_rs of describing the weather are different with different degrees of the temperature.Step 4

Ask the students to work in groups to fill in th blanks in the statements.The illustration of the thermometer can help with the calculation.(小组合作填空) Step 5

Tell the students that they are going to listen to a report on weather around the world.While listening,they should try to complete the information in the table.五．Consolidation 六．Sum Up

What do you learn this cla? 七．Homework

八．Self of Examination

the Third Period

第3课时

Topic：Read and Write: Task 1 Aims and Demands： 1.Read the paage.2.Answer the questions according the paage on the book.Keys And Difficulties：Under the paage.Type of Leon：new one Teaching Methods：Read and write Teaching Procedures： 一．Organization

二．Revision and Questions：Warm-up 三．Leading： 四．New Content Read and Write: Task 1 Step 1

Teacher may ask the following questions to the whole cla. (小组合作交流、探讨，回答老师提出的问题) （模拟实验，填空） Step 2

Ask the students to read the text and do the tasks that follow.Step3

Understanding the paage.Answer the following questions: 1)Why do people in the West like to talk about the weather? 2)What does the phrase ？“break the ice”mean in the paage? 3)What does the sentence “I can’t stand it”mean in the paage? Step 4

Write appropriate comments about the weather for the following picture. (小组合作填空) Step 5

In what ways is the weather in the U.S.different from the weather in Britain? Complete the following information chart.五．Consolidation (1) Do actions and gue.(2) Describe the picture in groups.六．Sum Up 七．Homework

八．Self of Examination

the Fourth Period

第4课时

Topic：listen and Speak : Task 2 Aims and Demands：

1.Master some new words and phrases on the weather.2.Practise listening on the weather all over the world.Keys and Difficulties：Master some main words ans phrases on the weather.Type of Leon：new one Teaching Methods：listen and speak Teaching Procedures： 一．Organization

二．Revision and Questions：Warm-up 三．Leading： 四．New Content Listen and speak Task 2 Step 1

To prepare students for this task,the teacher can ask them to listen to some sentences that will appear in the listening paage.They are given in the Get Ready box.Step 2

Now ask the students to read down the names for areas in the map.Remind the students that in the recording,they will hear the weather forecast for only some of the areas in the map.Then ask the students to listen to the recording and fill out the information according to what they hear form the tape.Notes: 1.drop by 10 degrees\\drop to 10 degree 2.high winds Step3

Ask students to name some of the major cities in China and then ask them to mark them out on the map.Then students can work in groups and prepare a weather report for the major cities in China.Help students learn to describe the location of the cities(in the north,south,east,west part of the country).五．Consolidation Make dialogues according to the pictures.六．Sum Up

What do you learn this cla together.七．Homework

八．Self of Examination

the Fifth Period

第5课时

Topic：Read and Write:Task 2 Aims and Demands： 1.Read the paage.2.Answer the questions according the paage on the book.Keys and Difficulties：Understand the paage.Type of Leon：new one Teaching Methods：Read and write Teaching Procedures： 一．Organization

二．Revision and Questions：Warm-up 三．Leading： 四．New Content Read and Write:Task 2 Step 1

Use the questions as a warm up activity to find ut what the students already know about Thailand.1.Do you know where Thainland? 2.What else do you know about Thailand? (小组合作交流、探讨) Step 2

Let the students read the paage alone.Step 3

Listen to the tape and read after it.Step 4

Read and translate the paage.Step 5 Group discuion.Students should be encouraged to expre their opinions.There’s no right or wrong answers.Help students to make use of the information from the text in their opinions.1.In which season would like to travel to Thailand for a holiday?Why? 2.Can you name a few things about having a holiday in the rainy season in Thailand?(小组讨论) Step6

Ask the students to work in pairs to talk about the climate in their areas.Make sure that the students first have some questions to ask.五．Consolidation

Act out the dialogue.六．Sum Up 七．Homework

八．Self of Examination

the Sixth Period

第6课时

Topic：Grammar Aims and Demands：

1.Master the usage of the prep.2.Practise using the prep.Keys and Difficulties：Use skillfully.Type of Leon：new one Teaching Methods：Teach and practice. Teaching Procedures： 一．Organization

二．Revision and Questions：Warm-up 三．Leading：Ask the students to make sentences.四．New Content Grammaer Step 1

Ask the students to read the explanation on the book and summarize the usage of the grammar. (小组合作交流、探讨) Step 2 I.at\\in\\on II.during\\for\\since Step3

Let the students make sentences.五．Consolidation Play the games 六．Sum Up

What have you learnt in this cla? 七．Homework

八．Self of Examination

第17篇：浅谈中职化工专业课教学改革与实践

浅谈中职化工专业课教学改革与实践

摘要：当前，兴山县着力打造全国最大磷化工基地，而相应的支柱企业湖北兴发集团也在全国率先走“矿电磷”一体化道路，实现区域资源优势与磷化工产业优势的有效对接，要实施这一战略，需要大量的专业技术人才，兴山县职业教育中心加大了对化工工艺专业的教学改革，尤其是夯实技能教学，不仅训练了学生的动手能力，更是培养了学生分析问题和解决问题的能力。

关键词：中职化工专业；课教学改革；实践

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）28-0241-02

一、曾经面临的困惑

1.专业教材内容陈旧，不符合兴发集团的生产需求。化学工艺开办之初，所使用的教材大多是高职的，甚至是本科的教材，内容多偏向于传统的无机盐工艺，重理念而轻实践，致使我校学生学习吃力，而到了企业极少能用到在校所学过的知识，毕业生需要重新培养才能从事生产。

2.教师的素质偏低，不能满足指导学生实验实习的需求。最初化学工艺专业的教师一是从各初中选聘的化学老师，教学中习惯于强化基础理论知识而轻实验操作；二是从高校选招的大学生，在教学中缺少经验，不能把握理论教学与实验实习的衔接。

3.基础设施落后，不能为正常教学服务。过去的中职教育一直不被社会重视，财政投入少，实验室只有常规药品和器材，没有配套的实验设备，80%的实验只能是在黑板上讲而不能真正去做，致使学生动手能力极差。

4.生源质量较差，不能满足社会的需要。中职生源主要来源于中考末上普高的初中生，少量的高中毕业生，甚至还包括极少数小学毕业的农民，生源无质量保障。

二、我们的对策措施

1.利用企业资源，加强师资培训。为提升教师的业务水平，我校采用“走出去”与“请进来”的措施：一是定期组织教师深入企业生产，6名化工专业课教师在寒暑假走进兴发集团的磷化工车间去当工人，向企业的工作人员学习，熟悉和了解不同产品的生产工艺和操作规程，填补教师的实践知识，使课堂教学富有活力而不是照本宣科；二是积极争取各级培训，聘请兴发集团高级技术人员到我校授课。如兴发集团高级工程师周勇、李少平等到校讲授我县磷化工发展战略及生产工艺。授课期间化工专业课教师与化工专业学生一起听课，并公开教师的听课笔记进行评比。

2.深入企业调研，自编校本教材。（1）适当减少了文化课的比例，增大了专业课的比重。语文由原来上五学期减少为上三学期，数学英语由原来上四学期减少为上两学期，而相应地增加了专业学科的比重，专业学科中的实验教学成为考核教师和学生的一个重要权重。（2）自编校本教材用于教学。为适应兴山县经济发展战略，对接兴发集团的磷化工发展，化工专业课教师与兴发集团磷化工高级工程师一起编写了系列化学工艺教材。

3.积极引进企业资金，强化实验教学。学生实验能充分发挥学生的主体性，重在培养学生的动手能力、创新能力、分析问题和解决问题的能力，是培养合格一线工人的重要途经之一。学校不断完善实验设施，先后争取兴?l集团资金250万元兴建了四个标准化实验室，即基础化学实验室、分析化学实验室、化工工艺实验室和化工原理实验室。有了这些实验设备，学校对专业课教师明文规定：化工基础课的实验学时必须达到总课时的三分之一，化工专业课实验学时必须达到二分之一以上，完全从设备和学时上保证了实验的需求，完成了学生和工人的对接教学。

4.实现学徒制，强化生产实践。兴山职教中心打破以课堂为中心和老师讲、学生听的传统模式，向“工学交替”的形式转变，将课堂搬到生产车间第一线，进行内容多样化、形式多样化的实践教学。化工专业学生每个人从进校开始就要在学校和企业领导的安排下，都会在兴发集团的境内企业认一个师傅，每学期都有十五天以上的车间实习，学生到了企业进入车间以后，立即跟随企业师傅，先聆听工人师傅细心的讲解，并认真做笔记，并不时提出各种问题，能够更快了解生产流程，最后在“做中学，学中做”，快速进入工作状态，进一步提高学生专业学习的积极性和动手操作能力，还让学生把书本知识迅速转化为实践知识，使学生学有所得，学以致用。

5.创新教学方法，培养学生职业能力。根据我校对兴发集团技能型人才需求的调研，依据兴发集团产业的分工和发展方向，经过多年的努力教学做到了“四为”：即以知识为基础，以能力为本位，以素质为核心，以产教结合为纽带。鼓励引导学生自己动脑筋、想办法，创造性地解决问题；学生学习、实践以及实习过程中，注重学生的创新意识的培养，要求学生运用所学知识自己动手设计方案，按自己的想法实际操作，每个人都可以有各自不同形式的成果，不用限制学生思维的统一的模式和评分标准去评价学生的成果，让每个人最大限度地发挥自己的主观能动性，尊重并培养学生的主观能动性和创造精神，全方位地训练学生的一般职业能力、专业职业能力和创新发展能力。

6.改革评价方式，强化技能教学。我校大胆废除传统的笔试评价方式，把学生的总评成绩分为三块：一是平时成绩占20%，主要考查平时考勤（5%）、课堂表现（10%）和作业完成情况（5%）；二是实验成绩占40%，主要包括实验设计（10%）、实验操作（20%）、实验结果及数据分析（10%）；三是理论考试占40%，理论考试降低了纯理论的比重，增加了案例分析的比例，从而突出分析问题、解决问题的能力。另外还开展各种各样的化工专业技能竞赛活动，技能竞赛活动分理论考试（20%）和操作技能（80%），通过这些活动不仅促使学生动手能力、操作技能大幅度增强，还让每个学生都找到了成功感，反过来增强了学习兴趣。

三、取得的成效

1.教师业务水平大幅度提高。兴山县职业教育中心坚持以人为本的原则，开展了“课内比教学提升教学水平、化工课题研究提升科研水平、专家授课提升综合素质”的三提升活动。教师也在编写教材、教法改革、实验实践中不断成长，涌现出了一大批“懂实践、善创新、讲方法”的优秀教师。现今6名化工专业课教师全都是双师型教师，高级职称5人，中级职称1人，6名化工专业课教师都曾获省、市表彰。

2.学生的职业能力得到肯定。职业能力是衡量一个人能否胜任某项职业的主观条件，是个人综合素质与本领的表现，是发挥出来的潜力。教学中大量渗透兴发集团的发展战略，引导学生做好自我剖析，深入了解磷化工行业的发展前景，培养学生的基本职业能力。我校化工专业的学生愿意从事具体的化工生产工作，能够操作化工生产的各种机械，还能从事化工生产中有想象力和创造力的工作。开办化工专业以来，学校已经累计为兴发集团培养了2000多名工人，其中有近1000人成为技术骨干，近200人成为企业的中高层干部，受到兴发集团的肯定。

3.学校受到社会的好评。兴山县职业教育中心的化工工艺专业被评为湖北省品牌专业，化学工艺实训基地被评为省级实训基地，并获得2011年度中央财政支持的职业教育实训基地建设专项经费预算140万元资金支持。学校以化学工艺专业为龙头，为县域经济服务，为兴发集团培养人才做出了巨大的贡献，办学成果显著，受到社会的好评。一是多次受到省、市、县领导的公开肯定，学校先后被评为“512工程”合格学校、省重点职业高中、宜昌市“文明单位”，被市教育局、市劳动和社会保障局、市经贸委联合表彰为“职业教育先进单位”；二是与兴发集团长期校企联合，学校开办了兴发化工大专班，每年招生100人，毕业直接进入兴发就业；长期为兴发集团开展职工职前、职后培训，近三年来培训12期，共培训员工980人；三是群众反响好，初中毕业生报名进入职教中心学习踊跃，改变了过去招生困难的局面，生源的质量越来越高。

当前兴山县职业教育中心成功走出了化工专业教学的困惑，教师教得顺心，学生学得开心，企业用工放心的良好局面已经形成。学校仍在不断改革教学方法，选择能给学生带来满足感、能提高学生的注意和兴趣、符合学生特点的教学手段，以培养学生技能，使学生能更好地适应兴发集团的用工需求。

参考文献：

[1]李长萍.职业教育教学原理[M].中国农业出版社，2010.

[2]?⒘?顺.职业教育学[M].吉林人民出版社，2009.

Abstract：The current Xingshan County efforts to build the country\'s largest phosphorus chemical industry base，and the pillar enterprises in the corresponding Hubei Xingfa group in the first \"power of phosphorus ore，\" the road of integration，to achieve effective docking of regional resources and phosphorus chemical industry advantage，to implement this strategy，the need for a large number of profeional and technical personnel，Xingshan County occupation increase the education center on the teaching reform of chemical technology，especially solid skill teaching，not only training the abilities of students，more is to cultivate the students\' ability to analyze and solve problems.

Key words：chemical engineering specialty；teaching reform；practice

第18篇：中职机电技术应用专业课改实施方案

中职《机电技术应用专业》课改实施方案

方案制定人：陈忠平

一、招生对象

初中毕业生或具有同等学历者。

二、修业年限

学制三年（在校学习1.5年，企业见习与劳动0.5年，生产实习1年）。

三、毕业条件

本专业学生毕业应取得江苏省AUTOCAD初级证书、普通机床初级证书、电工中级证书（或数控车床中级证书），并达到相应的技能水平。

四、培养目标

面向各行业、企业中机电产品、自动化设备与生产线的制造、装调、运行维护和管理的岗位群，培养具备良好的政治素养、职业道德、心理素质、团队精神、敬业精神和行为规范，具备一定的社会适应能力和竞争能力，具备实用、够用的文化基础知识和良好的学习方法、习惯，掌握本专业的基本知识和相关技能，了解相关企业生产过程和组织管理，具备机电产品、自动化设备和生产线的安装、调试、运行、维护维修等综合职业能力，适应相关机电产品和设备的生产、应用、管理第一线需要的中等技能人才。

五、职业岗位导向与职业资格

1.职业岗位导向

本专业是一个宽口径专业，学生毕业后适应范围较广，具体如下：

从事机电产品生产的操作工（包括数控设备操作工），机电一体化设备的安装调试工，电气维修工，设备管理维修工等工作；经过企业的再培养还可以从事机电一体化产品生产一线的班组长、主管、工段长、车间主任等工作。 2.职业资格

本专业学生毕业时应取得机电设备装调工中级证书，江苏省AUTOCAD初级证书，钳工初级证书、并达到相应的技能水平。部分学生毕业时还应取得维修电工中级证书或数控车床中级证书，并达到相应的技能水平。

六、学习任务设置

任务一：机械、电气制图与CAD技术

开设学期：第一学期

任务简介：主要讲授投影作图基础及CAD在机械制图上的应用等内容。使学生掌握正投影法的基础理论和基本方法、培养阅读和绘制中等复杂程度以上的机械零件工作图和部件装配图的能力，并能按照要求查阅有关国家标准及手册绘制机械图的能力，以及较为熟练地使用计算机绘图的能力。介绍电路原理图设计、印制电路图的制作，元器件库和封装库的使用，以满足学生进行电路设计的需要。

考核方式：考证 任务二：电工电子技术

开设学期：第一学期

任务简介：本任务主要讲授直流及交流电路、一阶电路在直流激励下的动态过程；常用电机、步进电机、伺服电机、常用机床的电气控制的基本知识；了解工厂供电、安全用电等基本常识；使学生掌握电路的基本分析和计算方法；正确使用常用电工测量仪器、仪表。包括模拟电路和数字电路，掌握半导体器件及其使用典型电路，放大、集成等电路的分析及应用，会正确使用常用电子测量仪器、仪表，能判断和排除电子电路中的简单故障；会查阅有关电子器件手册。

考核方式：考试 任务三：公差配合与技术测量

开设学期：第一学期

任务简介：本任务由公差配合与技术测量两部分组成，内容包括：圆柱体结合的公差配合、形位公差、表面粗糙度、螺纹及滚珠丝杠副的公差、齿轮传动的公差及测量、尺寸链等。

考核方式：考试 任务四：电机与拖动

开设学期：第一学期

任务简介：本任务主要讲授变压器、三相异步电动机、直流电机的结构、基本原理、运行特性；以及三相异步电动机、直流电机的电力拖动。使学生能根据原理电路进行实物接线，会使用常用的几种方法起动三相异步电动机，能正确使用实验仪器和仪表进行测量，并对所测数据能进行分析和比较。

考核方式：考试 任务五：钳工初级技能训练

开设学期：第一学期 任务简介：通过钳工工种的技能训练，了解机械加工的基本要求，懂得基本测量技术，建立机械加工的感性认识。初步掌握钳工操作，达到初级工水平。

考核方式：考证 任务六：机械制造技术基础

开设学期：第一学期

任务简介：本任务主要讲授常用机械零件的制造方法，即研究零件从选择材料、制造毛坯，一直到加工至成品的过程。通过对工程材料、铸造、锻压、焊接和切削加工等内容的学习，掌握常用工程材料的性能和选用原则；各种加工方法的特点和工艺；以及工件的定位、装夹与装配等基本知识；能够分析、制订典型零件的机械加工工艺规程；了解各种主要加工设备、工具的工作原理和结构，从而为其它后续课程的学习打下基础。

考核方式：考试 任务七：计算机信息技术

开设学期：第二学期

任务简介：了解常用计算机的基础知识，掌握微机操作和汉字输入方法，能运用应用软件进行文字处理、电子表格处理及图像处理,并能达到计算机文化基础统考的要求。

考核方式：考证

任务八：机械拆装与测量技术训练

开设学期：第二学期

任务简介：了解常用金属材料的名称、牌号、一般机械性能、使用特点及热处理的功用等知识；熟悉常用机械切削加工设备的基本结构和应用特点；了解环境保护、节能增效、安全生产等相关知识；熟悉钳工和机加工的基本工艺知识，初步掌握其加工技术；能正确装拆典型的机械装置。

考核方式：考试 任务九：PLC编程及应用技术

开设学期：第二学期

任务简介：通过本任务的学习，使学生在熟悉常用控制电器、典型生产设备电气控制系统的基础上，具备分析、设计和改进一般生产设备电气控制线路的能力；掌握可编程序控制器的基本原理及使用方法，能根据工艺过程和控制要求正确选用可编程序控制器并完成程序设计。

考核方式：考试 任务十：机加工技能训练

开设学期：第二学期

任务简介：通过机加工技能练习，了解机械加工的基本要求，懂得基本测量技术，建立机械加工的感性认识。为本专业打下扎实的基础。

考核方式：考证

任务十一：数控技术技能训练

开设学期：第二学期

任务简介：本任务主要讲授数控机床的编程、加工和操作。使学生能熟练掌握数控车床的程序编制方法，并能操作机床，掌握数控机床加工工艺，会维护、保养数控机床。

考核方式：考证

任务十二：中级维修电工技能训练

开设学期：第二学期

任务简介：掌握典型电路系统的故障查找与维修，熟悉并能正确使用常用配电设备、电工仪表、电工工具；具有识读一般电气原理图、电器布置图和电气安装接线图的能力。获市电工中级证书。

考核方式：考证 任务十三：企业见习与劳动

开设学期：第三学期

任务简介：能在生产实践过程中使自己的专项技能熟练程度有明显提高并达到企业的要求；能运用所学的知识解决生产实际问题；了解机电行业生产的全过程和各阶段的生产工艺要求，能编写生产实习报告。

考核方式：考勤 任务十四：机电设备维修

开设学期：第四学期

任务简介：随着社会经济的繁荣，机电设备维修技术飞速发展。而设备的机电一体化、高速化及微电子等特点，使设备操作起来非常容易，而设备故障的诊断与维修则比较因难，设备一旦发生故障，会导致整套设备瘫痪。本任务研究和探讨机电设备的维护、故障产生的机理与故障诊断、解决故障的方法及相应的技术，以满足学生进行机电设备维修的岗位需要。

考核方式：考证

任务十五：气动与液压控制技术 开设学期：第四学期

任务简介：包括液压、气压传动基础知识，液压气动元件，基本回路，典型的传动系统，能对液压传动系统及气动程序控制系统进行初步的分析等。

考核方式：考试 任务十六：生产实习

开设学期：第五至第六学期

任务简介：能在生产实践过程中使自己的专项技能熟练程度有明显提高并达到企业的要求；能运用所学的知识解决生产实际问题；了解机电行业生产的全过程和各阶段的生产工艺要求，能编写生产实习报告。

考核方式：企业与学校综合评定

七、说明

1.本方案按三年一贯制制定，是实施性教学计划。

2.在企业生产实习阶段，须要求学生针对实习岗位和企业用人要求，选择继续进修的内容、方式；并视具体工作需要，为学生安排一定返校集中学习时间，学习新知识、新技术，或听取企业技术人员、管理人员的专题讲座，

3.积极推行双（多）证书管理制度，将实践性教学安排与职业资格证书考核有机结合，鼓励学生在取得中专毕业证书的同时，取得与专业相关的职业资格证书，鼓励学生经培训并通过社会化考核取得与提升职业能力相关的其他技术等级证书。

第19篇：.5.19 中职专业课教师资格证面试经历

中职专业课教师资格证面试经历分享

人生的第一次经历往往五味掺杂。2014年5月19日第一次参加教师资格证面试，心里除了忐忑就是紧张。

面试准考证上要求的考试到场时间为1:00-1:15，即便去早了也只能顶着大太阳在学校门口等候，因此建议大家提前10分钟到达考点即可。根据报考类别分别排队，由领队带入准备室等候。按照事先编排好的名单，从1:10开始，每4人一组进入备课室，抽取面试考场号，然后每个人收到一张白纸和一份备课要求，按照要求完成试讲教案，试讲知识点自选，备课时间20分钟（现场工作人员严格控制时间），1:30第一组分别进入面试地点面试，紧接着第二组（4人）进入备课室备课，以此类推。

正式的面试时间控制在15-20分钟。进入面试室，见到考官后，会有一人说明面试流程：首先由考官随机提问两个问题，面试者回答；然后面试者试讲，时间在10分钟之内。接着面试开始。我被提问的以及从其他同事那里得知问题主要有：

1.你认为中职学校应该为老师提供哪些资源

2.如果学生对你的专业课表现出积极性不高，你如何处理

3.你的专业未来的发展方向是什么

4.如果上课期间学生突然打断你，你如何处理

面试结束，进入等候室等待，原则上需要等本场次所有考生面试结束才可以一起离开，视情况而定。

临走时与现场的工作人员交流得知，上午面试的分数普遍不高，多数面试考生现场表现较为紧张，试讲过程语速过快，或许因为与去年的面试内容差别较大导致众人措手不及所致。听到此言，我的心里略略放松了一些。随后她又提到，面试成绩与面试考官有很大关联，我的心里又揪了一下子。事后想想，临场发挥固然重要，但个人能力高低才是发挥决定性作用的关键。自我评价本次面试表现差强人意，权且作为一次面试经历，为下一次面试成功积累经验吧。

以上为本人第一次面试经历，希望对大家有所帮助，顺祝各位考生面试成功！

第20篇：中职专业课教学设计模式摭探

中职专业课教学设计模式摭探

摘 要：文章就教学设计基本理念下的中职专业课教学方式进行探讨，指出要将教学设计理念更好地融入到生活中，使中职专业课教学设计更具新鲜感，合理运用多媒体教学手段，注重“动手优先”的教学方法。

关键词：中职教学；专业课；教学设计；分层教学

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1008-3561（2018）18-0050-01

如今，随着职业教育的发展和教学理念的改变，人们已经很难找到“放诸四海而皆准”的教学设计了，教学设计的具体化和多样化是必然趋势。因此，中职专业课教师在进行教学设计的时候必须做到与时俱进，抓住专业和学生的特点，对教学方式和方法进行改进，开发特色课程，实行分层教学。同时，中职专业课教师要从传统的灌输式教学，逐步向引导式教学方向转变，采取多种手段，调动学生的学习积极性，培养学生自主学习的能力。下面，就如何在教学设计基本理念的指导下改进中职专业课教学方式进行探讨。

一、分层模块教学法

注重知识之间的联系是新时期教学设计理念的重要特点之一。传统的灌输式教学一味地向学生灌输新知识，却忽略了新知识和原有知识之间的联系，从而使学生总是处在被动接受知识的状态下，不能很好地消化所学的知识，学会了新知识，就忘了旧知识，进入了学习→遗忘→学习→再遗忘的学习节奏。长此以往，必然会影响到学生对知识的整体把握和学生知识结构的建立。

二、先学后教，当堂训练

学生的差异性是教学过程中不可避免的问题，也是中职专业课教学的难点所在。由于学生知识基础、思维习惯、性格脾气等各方面特质的不同，其看待和理解问题的方式也各不相同。传统的教学理念对于学生的差异性缺乏重视，在教学过程中过于强调共性，忽略个性，从而影响了教学目标的实现和教学效率的提高。

随着教学理念的更新，学生的个性发展逐渐引起了教育工作者的重视，“先学后教，当堂训练”的教学方式应运而生。鉴于中职专业课的实验环节具有一定的复杂性，教师在教学过程中应一改以往课堂教学先教后学的局面，从单项实验训练入手，对学生进行分组，在训练过程中帮助学生规范实验操作，提高技能水平，同时培养每个学生自主学习和思考的能力。在完成了单项训练后，进入综合训练环节，教师可通过训练锻炼学生的整体装配能力，培养学生的群体合作精神。在训练的过程中，教师要和学生一起探讨、研究实验过程中出现的问题。这样，学生通过教师的指导，学会了解决问题的思维和方法；教师通过和学生之间的交流，了解了学生当前学习中存在的问题，使得引导更有针对性。

三、用丰富多彩的教学方法调动学生的积极性

1.将教学设计理念更好地融入到生活中

生活化是调动学生学习积极性的重要途径之一。调查表明，当教学内容与学生的日常生活距离较远时，学生很容易流露出倦怠和厌学的情绪。因此，教师在教学设计中要尽量注意生活化，将教学内容与实际生活联系起来，用生活中的事例，尤其是学生比较感兴趣的事情作为教学案例，这样可以化抽象的专业知识为具体的生活现象，以便于学生更好地理解和接受。

2.教学设计更具新鲜感

一成不变是导致疲劳和倦怠的重要原因之一。教师要改变沉闷的课堂气氛，增加课堂教学的活力，就要打破已有的教学设计套路，敢于创新，通过新颖的教学设计引发学生对于专业课学习的兴趣，把学生的注意力集中到教学内容上来，实现课堂教学效率的提高。

3.合理运用多媒体教学手段

信息化的发展，为教学设计的创新和教学手段的丰富提供了有效途径，多媒体教学已经逐渐为越来越多的教师所接受和采用。在多媒体的帮助下，枯燥的专业知识变成了形象的影像、动画、图片。教师可以通过动画来演示实验过程，让学生详细了解和掌握实验的每一个步骤。教学方法和手段的变换，不但能让学生在学习中更加专注，而且能激发学生的想象力，加深学生对学习内容的记忆。

4.注重“动手优先”的教学方法

实验和实习量较大是中职专业课的主要特点，这就需要教师重视学生动手能力的培养，在教学设计中贯彻“动手优先”的理念。在指导学生进行实验和实习的时候，教师不但要调动起学生参与实践的热情，更要引导学生对实践内容进行设计和构思，在实践完成之后，教师要和学生一起总结实践过程中的经验和教训，作为日后实践的积累。从以往的实践情况来看，“动手优先”理念为主的教学方法受到了学生的普遍欢迎，教学效果良好。学生“动手”实践的过程，实际上就是技能训练的过程。正是在动手的过程中，学生实现了所学知识的巩固和运用，同时也在一定程度上拓展了知识面，培养了独立研究和解决问题的能力。这既是专业课教学目标的体现，也是新课改“以学生为本”的必然要求。

四、?Y论

总之，教学理念的更新，带来了教学设计的革命。新的教学方法、教学手段不断涌现，极大地改变了中职专业课教学设计的现状。在广大教师的努力探索下，中职专业课教学设计模式会越来越趋于完善，教学方法和手段也会越来越丰富多彩。

参考文献：

[1]张国红.走向知行合一：中职专业课教学方法研究述评[J].中国职业技术教育，2012（26）.

[2]袁喜.浅谈信息化背景下中职专业课教学设计[J].职业，2017（11）.

《中职市场营销专业课教案模板.doc》

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