市场营销教学计划
推荐第1篇：市场营销专业教学计划
市场营销专业教学计划
一、招生对象与学制
招生对象：初中毕业生
学制：三 年
二、培养目标与业务范围
（一）培养目标
培养社会主义经济建设需要的，德、智、体全面发展的，掌握必需的文化科学知识和专业知识的，有较强实际工作能力的市场营销方面的应用型中等专门人才
（二）素质要求
毕业生应具有马克思主义、毛泽东思想以及邓小平理论的基础知识，有道德、有文化、守纪律，热爱祖国和社会主义，具有艰苦奋斗的实干精神，有良好的职业道德、职业意识、职业纪律、职业习惯和忠于职守的敬业精神。
毕业生应在本专业必需的文化基础上，掌握本专业技术工人所必需的基本理论、基本技能，具有运用所学知识分析和解决问题的能力；具有继续学习的能力和适应职业变化的能力；具有创新精神和立业创业能力；具有健康身体和心理；具有基本的欣赏美和创造美的能力。
（三）业务范围
本专业毕业生主要面向各类企业，从事营销业务工作或经营业务管理工作，其主要业务工作范围是：
1.各类企业中从事市场调研、商品推销、贸易谈判、营销策划等营销管理工作。
2.各类企业中从事经营业务工作。
三、知识结构、能力结构及要求
（一）知识结构
1.掌握计算机及网络技术的基础知识；
2.熟悉计算机及常用办公软件；
3.掌握市场营销、外贸业务、经贸法律法规等相关知识；
4.掌握财务、应用文、地理等基本知识。
（二）能力结构
1.能熟练使用各种常用办公软件；
2.具有电子商务基本知识和应用能力；
3.具有商品推销、营销策划与信息处理的能力；
4.具有较好的口头表达能力；
5.具有网上谈判和现实谈判的能力。
(三) 技能证书
1.全国计算机一级B（或省相应等级）证书；
2.营业员证书；
3.收银员证书
4.其他（说明：各学校可根据自己的情况酌情增减）。
四、课程设置及教学要求
（一）公共课
1.德育（6学分）
(1)职业生涯规划（2学分）
本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程，旨在对学生进行职业道德教育与就业指导。其任务是：使学生了解职业、职业素质、职业道德、职业个性、职业选择、职业理想的基本知识与要求，树立正确的职业理想；掌握职业道德基本规范，以及职业道德行为养成的途径，陶冶高尚的职业道德情操；形成依法就业、竞争上岗等符合时代要求的观念；学会依据社会发展、职业需求和个人特点进行职业生涯设计的方法；增强提高自身全面素质、自主择业、立业创业的自觉性。同时，本课程对毕业生提供就业政策、求职技巧、就业信息等方面的指导，帮助毕业生根据自身的条件和特点选择职业岗位，发挥自己的才能，实现自己的人生价值，是学生毕业前教育的一门重要课程。本课程的基本要求是：使学生了解我国就业指导机构和国家有关就业法律法规，认清现阶段我国就业市场状况和就业形势，调适择业心理，掌握求职技巧、提高笔试和面试水平，更好地指导自身就业，同时可以达到合理配置人才资源的目的，为社会主义经济建设和社会发展服务。
(2) 心理健康（1学分）
本课程是结合我校学生实际情况而专门开设的一门课程，旨在让学生了解和掌握心理保健常识和简单的心理调节方法，知晓学习、人际交往、升学择业以及生活和社会适应等方面的常识，以期让学生拥有丰富的心灵、健康的人格，能快乐健康地成长。
(3) 哲学基础知识（2学分）
本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程，旨在对学生进行马克思主义哲学知识及基本观点的教育。其任务是：通过课堂教学和社会实践等多种方式，使学生了解和掌握与自己的社会实践、人生实践和职业实践密切相关的哲学基本知识；引导学生用马克思主义哲学的立场、观点、方法观察和分析最常见的社会生活现象；初步树立正确的世界观、人生观和价值观，为将来从事社会实践打下基础。
(4) 法律基础知识(2学分)
本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程，旨在对学生进行法律基础知识教育。其任务是：使学生了解宪法、行政法、民法、经济法、刑法、诉讼法中与学生关系密切的有关法律基本知识，初步做到知法、懂法，增强法律意识，树立法制观念，提高辨别是非的能力；指导学生提高对有关法律问题的理解能力，对是与非的分析判断能力，以及依法律己、依法做事、依法维护权益、依法同违法行为作斗争的实践能力，成为具有较高法律素质的公民。
（5）经济与政治基础知识(2学分)
本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程。其任务是：根据马克思主义经济和政治学说的基本观点，以邓小平理论为指导，对学生进行经济和政治基础知识的教育。引导学生正确分析常见的社会经济、政治现象，提高参与社会经济、政治活动的能力，为在今后的职业活动中，积极投身社会主义经济建设、积极参与社会主义民主政治建设打下基础。
2.语文（8学分）
在初中语文的基础上，进一步加强现代文和文言文阅读训练，提高学生阅读现代文和浅易文言文的能力；加强文学作品阅读教学，培养学生欣赏文学作品的能力；加强写作和口语交际训练，提高学生应用文写作能力和日常口语交际水平。通过课内外的教学活动，使学生进一步巩固和扩展必需的语文基础知识，养成自学和运用语文的良好习惯，接受优秀文化熏陶，形成高尚的审美情趣。
3.数学（8学分）
在初中数学的基础上，进一步学习数学的基础知识。必学与限定选学内容：集合与逻辑用语、不等式、函数、指数函数与对数函数、任意角的三角函数、数列与数列极限、向量、复数、解析几何、立体几何、排列与组合、概率与统计初步。选学内容：极限与导数、导数的应用、积分及其应用、统计。通过教学，提高学生的数学素养，培养学生的基本运算、基本计算工具使用、空间想像、数形结合、思维和简单实际应用等能力，为学习专业课打下基础。
4.英语（8学分） 在初中英语的基础上，巩固、扩展学生的基础词汇和基础语法；培养学生听、说、读、写的基本技能和运用英语进行交际的能力；使学生能听懂简单对话和短文，能围绕日常话题进行初步交际，能读懂简单应用文，能模拟套写语篇及简单应用文；提高学生自主学习和继续学习的能力，并为学习更专业化的英语打下基础。
5.计算机应用基础（8学分）
在初中相关课程的基础上，进一步学习计算机的基础知识、常用操作系统的使用、文字处理软件的使用、计算机网络的基本操作和使用，掌握计算机操作的基本技能，具有文字处理能力，数据处理能力，信息获取、整理、加工能力，网上交互能力，为以后的学习和工作打下基础。
6.体育与健康（8学分）
教学要求：通过课内外教学活动，全面提高学生身体素质，发展身体基本活动能力，增进学生身心健康。培养学生未来职业所必需的体能和社会适应能力，使学生掌握必要的体育与卫生保健意识，了解一定的科学锻炼和娱乐休闲方法：提高自主锻炼、自我保健和自我调控的能力，为学生个性与体育特长的发展及终身锻炼、继续学习、创业立业奠定基础。
（二）专业基础课
1.秘书基础（4学分）
学习秘书工作的基础知识，使学生了解秘书工作的性质、特点，掌握初级秘书工作必须的基础知识，基本要求和一般工作方法，具备初级秘书的基本素质和实际能力，为从事营销工作，与人交往打下良好基础。
2.基础会计（8学分）
掌握会计的概念、职能、会计要素及会计等式；理解会计的对象、会计核算的基本前提与一般原则，会计要素的关系，会计核算形式的特点及其适应范围：掌握各种会计核算方法的概念、账户结构、借贷记账法、记账凭证的填制、会计账簿的登记、成本与费用要领费用分配的基本方法、简要会计报表的编制和企业主要经济业务的账务处理等内容。了解会计的产生与发展、企业会计工作的组织、会计电算化管理、账户的分类等内容。
3.经济法基础（4学分）
掌握主要经济法律、法规，包括公司法、经济合同法、会计法、会计准则、企业会计制度等内容；理解经济法的法律调整范围，公司法和经济合同法的有关法律概念；了解破产法、企业法、票据法及有关会计行政法规等内容；培养学生奉公守法，依法经商的意识和行为，并能运用法律解决实际问题。
4.电子商务基础（4学分）
本课程是电子商务专业的一门必修课，其主要任务是：使学生了解电子商务系统的框架；掌握电子商务的基础设施、软件、工具、安全以及电子支付系统、网络营销等知识；并最终能利用现代化网络技术进行商务活动。
5.国际贸易（4学分）
了解国际贸易的产生与发展、中国对外贸易的基本知识，熟悉国际贸易政策、关税措施、非关税壁垒
措施、鼓励出口和出口管制方面的措施，国际贸易条约、协定和组织，了解当代国际贸易发展趋势。
6.市场调查与预测（4学分）
市场调查与预测是市场营销专业的一门专业基础课。通过本课程的学习，学生应当树立正确的市场调查观念，掌握市场调查和预测的基本理论和基本方法；能较熟练地运用所学知识协作或独立地开展市场调查活动，进行市场预测，为企业经营决策提供科学依据。
7.消费心理学（5学分）
通过本课程的教学，使学生认识消费心理研究在市场营销及经营管理中的应用，探讨消费者购买商品时的心理活动，了解影响消费者心理和行为的各种因素，了解怎样根据消费者心理规律来推销商品
8.市场营销学（6学分）
介绍市场调查分析与预测、目标市场、市场营销组合策略、营销业务等。要求学生掌握市场营销的基本原理，内容和方法，具有获取市场信息，编制营销计划；制定营销组合策略，搞好产品推销的能力。
9.应用文写作（4学分）
学习商业应用文的主要主体，熟悉商业日常公文、营销契约、商品广告、经济合同、商情分析、商品信息的基本写作要求，活生生写作训练使学生能写内容具体、文字简略格式规范的常用商业应用文。
10．营销策划（5学分）
掌握企业市场营销策划的基本知识，了解市场营销策划的基本内容、范围、步骤与方法、技巧，提高学生进行企业定价、广告、公关、销售推广等策划的基本能力。
11．谈判推销（4学分）
了解商务谈判的含义，掌握商务谈判的语言技巧和计谋；掌握有关商品推销的基本知识、推销的一般程序，策略和技巧，使学生具有推销的基本技巧和实际推销能力。学会运用激将法、绕弯法、示弱法、数字法、刚柔法等商务谈判语言技巧和计谋来说服对方，引发对方自动接纳己方意见；灵活、综合运用各种商务谈判的语言技巧和计谋来进行口语训练和实践锻炼。
12．演讲与口才（2学分）
通过教学使学生对汉语普通话语音系统有一个系统而完整的认识，掌握汉语拼音，能给汉字注音，能识读音节，会说普通话。在此基础上通过讲授演讲与口才的技巧与方法，调动学生参与演讲的积极性，做到写得一篇好的演讲稿，即兴演讲不慌张，辩论演讲有方略。
13．社交礼仪（4学分）
掌握社交礼仪内容： 仪容、仪表、仪态、介绍、握手、交换名片等，有参与社交，与人沟通的能力；掌握商务礼仪内容：言谈礼仪、电话礼仪、演讲礼仪、处理投诉等，具备商务人员的礼仪素质；掌握公共礼仪内容：接待礼仪、交通礼仪、观光礼仪、网络礼仪等，具备商务接待技能；掌握涉外礼仪的内容：涉外礼仪接待、涉外宴请、国外礼仪习俗等，有将接待不同国家来宾礼仪用于商务活动和服务工作的能力；掌握礼仪文书的内容，有根据要求，以正确格式书写请柬、邀请信，报告，请示等的能力。
14．经济地理（4学分）
通过本课程的学习，让学生掌握经贸地理基本理论和知识，了解我国各经济区域的商品经济地理特征，生产布局和产、运、销状况及发展趋势，学会综合分析和区域分析的方法。
15．珠算（4学分）
通过本课程学习，熟练掌握珠算技术，使学生能达到四至六级水平。
16．常用办公软件（2学分）
通过本课程学习，要求学生能熟练使用如Office等常用办公软件。
17．多媒体技术（4学分）
通过本课程学习，要求学生能熟练使用PPT等多媒体技术。
(五)实践教学
本专业的实践教学主要采取实训和综合实习两种形式。
1．实训
包括计算机实训、电子商务实训、礼品包扎与点钞、推销训练、营业员岗位实习。实训项目结合相关课程的教学内容和进度，采取集中或随堂等形式安排。通过实训，使学生理解所学课程的专业知识，掌握该课程所要求的操作技能。
2．综合实习
包括毕业实习和撰写毕业论文或实习报告。学生通过毕业实习，参与商品经营的全过程，了解企业各业务环节的基本情况，熟练掌握操作的技能，加强职业道德修养。通过撰写毕业论文或实习报告，使学生提高运用所学知识分析和解决商品经营中实际问题的能力。学校要加强对综合实习的指导、管理与考核。实习考核采取填写实习考核表、撰写毕业论文或实习报告等形式，其考核成绩单独记入成绩单
推荐第2篇：《机电产品市场营销实务》教学计划
2017年上学期
《机电产品市场营销实务》教学计划
(机电
23、
24、25班)
《机电产品市场营销学》这门课程面向二年级机电技术专业学生开设。本教材以机电产品作为研究对象，在介绍市场营销基本知识的基础上，着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。其目的在与使机电类专业的学生除了具备从事机电产品的设计、制造能力外，还能掌握机电产品的营销知识，建立其以满足市场需求为核心的现代营销观念，培养学生开拓市场、参与竞争的能力，以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。机械制造设备业在世界各地的影响越来越大，就需要大量从事机电产品开发设计、生产管理、市场营销等方面的技能型人才，机电产品市场营销实务正是在这种背景下开设的技能性课程。下面我就通过对该教材的分析和认识做如下教学计划
一、教材分析
本书注重学生应用能力和创新能力的培养，着重介绍现代市场营销的基本知识和基本方法，指导学生掌握营销技能，具有实用性、可操作性、简洁性等特色。本书主要内容包括市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发和品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用的营销组合、常用的营销文件等。这些内容有9个单元，结合机电产品的案例进行阐明，另外本书还收集了常见机电产品营销的档案，使得学生在今后就业过程中能够很快胜任工作岗位。
二、教学目标
1.基本掌握机电产品市场营销的基本知识和基本方法；2.会对机电企业的产品进行经营活动分析、判错和营销； 3.初步掌握机电产品营销技术。
三、教学重难点
教学的重点以机电产品市场营销的基本知识和基本方法为主，难点是学生对市场营销方法的正确理解和应用。
四、学情分析
本学期这门课程面向即将毕业走上工作岗位的机电技术专业的学生开设。机电
23、
24、25班均为男生。面临毕业，学生整体的学习氛围较浮躁，对教学的效果有一定影响，而且学生主动学习性很差。针对这种情况，教学过程中应采取措施，增加课堂趣味性，积极调动学生参与到课堂中。
屈伟 2017年2月27日
推荐第3篇：《市场营销》辅修专业教学计划
《市场营销》辅修专业教学计划
一、专业培养目标
本辅修专业培养德、智、体、美全面发展，具有市场营销管理理论、技术与方法等方面的知识及能力，能够在企、事业单位的市场营销管理部门及相关岗位从事营销管理工作的应用型市场营销专业人才。
二、专业培养要求
本辅修专业的学生通过学习可获得以下几方面知识、能力和素质：
1、基本素质：热爱祖国，愿为现代化建设服务，为人民服务，有为国家富强、民族昌盛而奋斗的志向和责任感；具有敬业爱岗、艰苦奋斗、热爱劳动、遵纪守法、团结合作的品质；具有良好的思想品德、社会公德、职业道德和创新创业精神。
2、知识结构：本专业学生主要学习市场营销专业方面的基本理论和基本知识；接受一般管理方法、管理能力和管理技术的培养和训练；掌握现代市场营销管理理论、技术与方法，具有规划、沟通、协调、组织、决策、控制和创新等方面的较强能力；了解本学科、本专业的发展动态和趋势、熟悉相近学科和交叉学科的相关知识。
3、能力结构：熟悉国家有关的法律法规、方针政策和制度；具备从事本专业和相邻专业的实际工作和研究工作的素质与能力；具有较强的学习能力、沟通协调能力以及社会适应能力；语言和文字表达能力强，基本掌握一门外语，具备计算机基础应用能力；具有较强的动手能力、社会实践能力；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科研发展潜力。
三、课程设置
本辅修专业设置课程包括：管理学、微观经济学、宏观经济学、会计学、市场营销学、市场调查、人力资源管理、消费者行为学、管理信息系统、工商企业管理。
四、课程简介
课程1：管理学。本课程是市场营销专业的主要课程。它是一门研究一般管理的原理和理论的科学，为各具体管理类学科提供一般性的管理概念、方法和理论。它同许多学科如经济学、技术学、心理学、数学、计算机科学等发生联系，要吸收和运用与之联系的这些学科的研究成果。因此，管理学的性质是一门介于社会科学和自然科学之间的边缘科学，是一门综合性学科，管理学的实践性很强，属于应用科学。管理学课程的主要内容是：管理基础：管理理论、道德与社会信息获取；管理过程与环境：计划、组织、领导、控制；管理创新等。管理工作存在于各行各业，各个领域，其实现的目标各不相同。结合其各个专业问题，更是包罗万象。例如工厂管理、商业管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指导各类专业管理。因此，管理学可作为各专业管理的基础理论。
课程2：微观经济学。本课程是市场营销专业的主要课程。微观经济学通过对个体经济单位的经济行为的研究,来说明现代西方经济社会市场机制的运行和作用,以及改善这种运行的途径。主要内容包括供需理论、消费者行为理论、生产理论、成本理论、市场结构与厂商均衡理论、生产要素价格理论市场失灵与微观经济政策。
课程3：宏观经济学。本课程是市场营销专业的主要课程。宏观经济学以整个国民经济的整体经济活动状况作为研究对象，探索经济在优化配置基础上的充分利用问题。主要内容包括宏观经济学的基本逻辑体系、国民收入的核算体系、决定收入水平的投资、储蓄与消费理论、金融货币理论、通货膨胀与就业理论、经济增长与周期理论、宏观经济政策与实践和开放的宏观经济理论。
课程4：会计学。会计学是经济类、管理类各专业必修的一门专业基础课。它阐明会计学的基本理论、基本方法和基本操作技能。该课程内容是以会计核算方法为主线来展开阐述的，包括会计的基本概念，会计核算的理论基础，会计核算的基本方法，账户和借贷记账法的运用，账户的分类，会计凭证与会计账簿，财产清查的方法，会计报表的概念、作用、结构和内容，会计核算组织形式，财务报告分析，会计学的基本理论诸如会计准则、会计制度、会计核算的基本前提、会计核算的一般原则等。
课程5：市场营销学。是以消费者需求为中心，从销售角度研究企业经营策略和技巧的学科，它具有微观性、边缘性、实用性特点，吸取了诸如社会科学、行为科学、数学、信息学、心理学、等多种学科的精华形成其独特体系，本课程是市场营销及工商管理专业的必修课及主干课程，是市场营销专业学生学习好其它相关专业课程的基础和前提，有着不容忽视的作用和地位。通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本技能，正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业营销管理的重要性，了解市场营销活动的基本程序和方法。
课程6：市场调查。本课程要求学生了解市场调查与分析的程序及内容，理解并掌握市场调研技术和分析方法，能应用这些技术方法完成企业市场营销问题的调研工作，提出分析报告。市场调查的基本理论论、市场调查程序、抽样技术、问卷设计、测量与量表、信度与效度、数据分析、调查报告撰写等。
课程7：人力资源管理。本课程是市场营销专业的主要课程。它以人力资源狭义的个体资源为参照值、以广义的人力资源为战略值，而进行的一系列手段活动。它包括对人力资源的清查、储备和未来发展的设置与匹配；培训与督导、激励与约束相结合的一套科学的、有效的、适用的组织管理体系。
课程8：消费者行为学。本课程是市场营销专业的主要课程。该课程系统论述了消费者行为学的基础理论和方法，以消费者的购买决策为中心，详细介绍了影响消费者购买决策的各种因素，包括消费者的心理因素、购买环境因素以及营销因素。通过本课程的学习，学生能够运用消费者行为学的理论和方法，并具有一定的认识和分析消费者行为的能力，为学生毕业后能成功地在企业从事市场营销工作奠定知识和素质基础。
课程9：管理信息系统。本课程是市场营销专业的主要课程。它是一门理论性和实践性都很强的学科。理论研究指导管理信息系统的开发和应用；反过来在开发和应用的实践中形成理论。其学科内容随着管理信息系统的应用而进步和完善。它以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行信息的收集、传输、加工、储存、更新和维护，支持组织高层决策、中层控制、基层运作的集成化的人机系统。
课程10：经济法。《经济法》是高等学校经济学、管理学等专业学生的一门重要的专业基础课。市场经济是法治经济，在建设社会主义市场经济体制的过程中，需要大量的复合性人才，尤其是既懂经济又懂法律的经营管理人才。本课程以现行的主要经济立法为依据，围绕市场经济运行过程中最为常见的经济法理论与实践问题进行研究。本课程的主要内容包括经济法理论、经济组织法、宏观调控法、市场运行和管理法、经济纠纷解决等内容。
五、学分要求
总学分：30学分
推荐第4篇：市场营销专业实施性教学计划
市场营销专业实施性教学计划
一、招生对象与学制
本专业招收对象为初中毕业生或具有同等学力者，学制2年半（五学期）。
二、培养目标与业务范围
（一）培养目标
本专业培养德、智、体、美全面发展，基础扎实、知识面宽、业务能力强、综合素质高、富有创新意识和开拓精神，具备从事市场营销所必须的专业知识和技能，掌握管理学、经济学、计算机和法律等方面的知识和能力的市场营销管理的应用型人才。
学生应该具有中专市场营销人员所必需的文化基础和科学文化艺术知识修养，掌握本专业所必需的基础知识，基本理论和基本技能，具有从事营销与策划专业相关工作的能力。
（二）业务范围
本专业学生毕业后将成为从事市场调查、问卷设计、产品设计及制定促销方式、撰写企业营销策划方案等方面的应用人才。本专业毕业生适合在各工商企业从事营销与策划业务及管理等工作。
三、知识结构、能力结构及要求
（一）知识结构与要求
1.具有本专业所需要的文化基础知识。主要包括语文、数学、英语、德育、体育与计算机应用等基础知识。
2．掌握本专业所必需的市场营销基础知识理论。如市场营销基础、市场调查、商品知识、商业业态。
3．掌握关于消费者心理的相关理论知识和关于处理顾客异议的方法和技巧。如营销心理。 4．掌握经济学、管理学和现代市场营销学的基本理论和基本知识。如统计基础、税收基础、基础会计、网络营销。
5．了解相关的法律知识包括职业道德与法律、经济法。
（二）能力结构分析
1.掌握商品分类、商品质量、商品包装等基本知识。2.熟悉市场营销、营销调研、营销策划等基本技能。
3.具备分析顾客心理、合理运用沟通技巧服务顾客的基本能力。4.掌握营业推广、人员推销、广告促销的促销方法。 5.熟悉计算机应用和企业经营管理软件的操作。
（三） 综合素质
1.具备良好的职业道德，敬业爱岗，忠于职守，开拓进取。
2.具备良好的身体素质和心理素质，有较强的自制力、意志力、自我调节能力，善于处理各种人际关系，协调精神好。
3.具有良好的社交礼仪，举止文雅，讲文明、讲礼貌、谈吐大方，衣着得体。4.具有实事求是、独立思考、勇于创新的精神。
四、课程设置及教学要求
本专业的课程分为专业课程、公共课程两大类。每门课程注明了参考学时和学分。
（一） 课堂教学
Ⅰ.公共文化基础课程模块
1、职业生涯规划
使学生掌握职业生涯规划的基础知识和常用方法，树立正确的职业理想和职业观、择业观、创业观以及成才观，形成职业生涯规划的能力，增强提高职业素质和职业能力的自觉性，做好适应社会、融入社会和就业、创业的准备。
2．职业道德与法律
帮助学生了解文明礼仪的基本要求、职业道德的作用和基本规范，陶冶道德情操，增强职业道德意识，养成职业道德行为习惯；指导学生掌握与日常生活和职业活动密切相关的法律常识，树立法治观念，增强法律意识，成为懂法、守法、用法的公民。
3．语文
本课程主要学习记叙文、说明文、议论文和应用文的基本内容。通过听、说、读、写的训练，提高学生正确运用和理解祖国语言文字的能力，培养学生具有口头表达能力、文学艺术鉴赏能力。能正确撰写记叙文、说明文、议论文和专业应用文。并结合专业的实际需要补充有关软件文档的阅读与写作能力。
4．数学
讲授集合与逻辑用语、不等式、函数、指数函数与对数函数、任意角的三角函数、数列与数列极限、向量、复数、解析几何、立体几何、排列组合、概率与统计初步。通过教学，培养学生的逻辑思维能力、抽象能力和空间思维能力，从而逐步提高运用数学方法分析问题和解决问题的能力，为学习专业课和以后进一步学习现代科学技术打好基础。
5．英语
本课程主要讲授语音、语法、及适量的课文，培养学生听、说、读、写的基本技能和运用英语进行交际的能力；使学生能听懂简单对话和短文，能围绕日常话题进行初步交际，能读懂简单应用文，并为学习专业英语打下基础。
6．体育
本课程要根据学生的生理和心理特点以及年龄特征，掌握体育的基本知识和基本技能，进行田径、球类、体操、游泳的教学与训练，讲授生理卫生的一般常识，学会用科学的方法锻炼身体，达到国家体育锻炼标准，增强体质。 II.专业基础课程模块 1.市场营销基础
本课程主要讲授市场营销基本原理，包括市场营销学的产生与发展、市场营销环境分析、市场购买行为、市场营销调研与预测、以及目标市场营销策略包括产品策略、品牌策略、定价策略、分销策略、促销策略等策略，此外还阐述了市场营销在新环境下的变化与发展包括国际市场营销、服务市场营销、市场营销的前沿发展，使学生掌握市场营销基本知识和基本方法。 2.商品知识
本课程主要讲授商品的基本知识包括商品的性质、质量、分类，使学生了解和掌握商品知识的基本知识和基本技能；通过介绍商品的相关检验标准和鉴定方法，学生知道怎样检验商品；此外，学生通过本课程可掌握商品的包装、储运、养护、保管和方法以及条形码的基本知识，为以后在工作中提高和改善企业经营管理水平打下良好基础。
3.营销口才
本课程主要讲授商业活动中语言的表达要求和技巧，销售活动中语言的重要性和作用，接待服务工作中服务用语的规范要求，同时还介绍了在商业活动中推销人员、服务人员应遵循的礼貌、礼节，在社交场合中的仪容、仪表修饰以及在涉外场合中的礼仪规范和要求。通过掌握相应的营销口才技能，学生在以后的工作中能够合理运用语言艺术，把握合适时机，以优质的服务对待顾客。
4.经济学
本课程主要讲授经济法学的基本理论，全面阐述了市场规制法、宏观调控法法律理论和制度。包括公司法、破产法、合同法、票据法、、消费者权益保护法、税法、中央银行法、劳动法、经济仲裁和经济诉讼等内容，并且依据最新立法动态和法学理论界的最新发展，对 “反垄断法”和“反不正当竞争法”予以详细地阐述。通过本课程，学生掌握参与市场经济活动的各类主体普及知识及基本经济类法律知识。
5.营销员
本课程主要围绕国家营销师职业技能鉴定考试的要求内容，对学生进行系统的考试培训。课程内容包括营销员理论知识和营销员技能培训。理论知识分四大模块主要有市场分析、营销策划、产品销售以及客户管理。通过理论知识和技能训练，使学生能掌握必要的专业营销知识，并运用所学技能在实际运用中能针对不同环境作出相应的应对策略。
6.网络营销
本课程主要讲授网络与营销的整合内容包括网络营销基本知识、网络营销环境与技术应用、商务站点建设与推广、网络营销策略。同时还参考了“国家职业技能鉴定和职业资格考试”的标准，阐述了电子商务员的相关知识。本课程将理论知识和上机实践操作合理结合，使学生在丰富的案例和上机操作中掌握网络营销的基础知识和基本技巧。
7.广告学
本课程主要讲授广告的基本内容包括当代广告的概貌与演变、广告的战略制定、广告的创作、广告媒介的运用。通过对企业广告行为分析，使学生树立现代广告意识，增强学生在策划实践中的广告策划、表现、创意和控制能力。通过对学生广告技能的培训，使学生懂得合理运用各类广告媒介，包括印刷媒介、电子媒介、数字互动媒介、户外媒介去进行企业推广和营销。
8.营销心理
本课程是研究营销心理现象，揭示营销现象的产生、发展及其规律的一门学科。顾客需要什么样的商品，企业如何满足顾客的需求，营销方式和手段是否为顾客所接受等所涉及的心理问题都需要分析和研究。通过本课程的学习，学生可掌握普通心理学的一般原理，并且在掌握营销心理现象发生和变化的一般规律的基础上，有针对性地开展营销活动。 9.统计基础
本课程内容主要包括统计学的基本概念、统计数据的收集整理与展示、数据分布特征的描述、抽样推断、相关与回归分析、指数分析、动态数列分析、Excel在统计中的应用等。通过习题的操作练习，注重提高学生的实际动手能力。通过本课程的学习，学生可以掌握统计学的基本知识和技能，并且在实践中结合市场调查的相关内容，收集相应的市场调研资料，进行调研分析。
10.市场调查
本课程内容主要包括市场调查概述、市场调查的问卷调查法、访问调查法、抽样调查法以及其他一些调查方法、市场调查数据的处理和市场调查报告的撰写等。市场调查是获取市场信息、提供决策依据、进行现代化管理从而增强企业竞争能力的重要手段。通过本课程的学习，学生懂得合理运用各种调查方法，寻找调研资料，撰写调研报告，为以后的调研工作打下基础。
11.商业业态
本课程内容主要讲授商业业态的概述以及各类零售业态的经营和管理方法，包括百货商店、超级市场、连锁店、仓储式商店、便利店、购物中心和网络商店。通过案例知识的阐述，着重培养学生的技能应用能力。以超级市场为例，要培养学生对现代超市定位、选址、布局、采购、陈列、定价、促销等超市营销管理方法的运用。
12.税收基础
本课程在内容设计上，以基础知识和税额计算为重点，注重计税方法的具体应用，使学生在掌握增值税、营业税、关税、消费税等各类税收的基础知识的同时，突出学习、课堂实训与实际应用的衔接；通过小知识、小提示、小资料、小链接等活泼生动的形式激发学生主动学习的兴趣，实现理论学习与实际工作的零距离对接。
13.基础会计
本课程主要内容包括：会计科目、会计账户和复式记账；会计账户分类；会计凭证；会计账簿；账务处理程序；财产清查；财务会计报告等。本课程侧重培养学生对会计基础知识的把握以及基本技能和基本方法的掌握，同时为学生参加会计从业资格考试做好准备。
14.计算机应用
本课程内容包括：计算机基础知识、操作系统、Word文字处理软件、Excel电子表格软件、PowerPoint演示文稿制作软件、计算机网络应用基础、网页设计与发布、计算机维护和安全基础、计算机基础知识的最新发展等。学生在学习计算机基础知识的同时通过在机房的上机操作，提高运用应用软件解决实际问题的动手能力。
（二）实践教学
实践教学对于学生技能的培养、知识的获得、能力的形成和发展起着重要的作用，必须加强实践教学环节，使理论和实践相结合，使理论知识在实践中消化、运用、提高。
Ⅰ.实验
实验是开发智力，培养学生动手能力和科学素养的重要环节，包括了各门课程的操作，具体安排见教学计划表。
Ⅱ.技能训练 通过各门课程专业技能训练，提高学生的动漫广告设计的创意能力和动手设计能力，专业技能训练在教师的指导下实施课堂化教学技能训练。
Ⅲ.专业实习
专业实习目的是通过专业具体实践对学生的职业道德、职业纪律、专业技能和服务质量进行全面检查和训练的过程，也是巩固和提高学生的动漫设计应用能力。在有关的企业、公司进行相关的专业实习，安排在第
五、六学期共36周。
Ⅳ.毕业创作及毕业展览
毕业创作是对学生三年来学习的一次大检阅，基本反映学生的专业水平，同时对教学上的检测。为学生就业做准备。学生毕业时举行毕业展览，是向全校师生、领导、家长汇报三年了专业学习的情况。
Ⅴ.综合技能训练及考级
1．全国计算机等级考试一级证书
2．营销员（国家职业资格五级） 3.高级营销员（国家职业资格四级） 五．成绩考核
成绩考核是搞好教与学，提高学生自觉学习的积极性的重要环节，必须认真严格执行，考核分考试和总评两种。每个课程结束时进行考试，平时作业成绩按100分计算。按每专题作业总分数与作业次数之比，得出该课的总评成绩和平均成绩。
本专业根据各个教学阶段，在校内举办学生习作展览，向全校师生、领导汇报教学情况，亦取得学校的监督，了解本专业教与学的进度和质量，同时也活跃校园的教学气氛和提高学生的学习积极性。
推荐第5篇：电影市场营销管理专业硕士研究生教学计划
电影市场营销管理专业硕士研究生教学计划
导师：于丽
一、培养目标：
为满足电影发展的需要，提高电影业经济意识已成为当务之急，为此我系率先培养电影市场营 销管理研究生。通过本专业学习，使学生做到德、智、体全面发展， 掌握扎实的经济管理理论基础 ，具有较强的营销意识、较高的管理素质，并培养独立进行电影市场运作能力，成为一名理论与实 践相结合的高级管理人才。
二、研究方向：
电影市场是艺术创作与商品运作相融合的特殊市场，然而随着电影商品性的愈加肯定，对电影 加强市场营销管理就越加显其重要。因此，为完成我们的培养目标，特设研究方向--独立制片人。
三、学制：
三 年
四、教学方法：
以课堂教学、市场调研与专题讲演相结合。
五、课程设置：
1、公共课：
政治理论
外语
2、学位课：
电影市场营销理论 72学时
EMT（独立制片人培训项目） 288学时
3、基础理论课：
电影观众学 54学时
现代企业管理 72学时
宏微观经济学 72学时
现代传播 54学时
媒体与广告 54学时
金融学 54学时
财务管理 54学时
影视制片 126学时
逻辑学 54学时
4、补修课：
电影制作基础 180学时
电影艺术概论 54学时
影片赏析 72学时
5、选修课：
社会心理学 54学时
公共关系 54学时
6、讲座：
电影制片发行管理
电影市场管理
国际电影市场动态
注：EMT（Entertainment/Medium/Telecommunication）学位课的课
（1）课 程安排说明：娱乐市场包括影视市场、制片和市场营销；
（2）电讯包括卫星、电视、家庭录像、数字技术等。（由于我们的设备、技术和师资力量不具备暂时不能开课）
（3）授课方式：以课堂讲授、专题调研和演讲相结合；
（4）培养目标：全方位提高学生的综合素质，使学生成为一名合格的独立制片人。
7、开题报告：
第二学年第四学期要求学生在公开的杂志上发表一篇与本专业有关的学术论文。
六、师资配备：
1、公共课：由研究生部统一安排
2、学位课：由指导导师亲自讲授两门课程。
3、补修课：由学校有关老师担任。
4、选修课和讲座课根据实际情况安排。
七、考试：
1、理论部分以闭卷考试为主，实践部分以开卷为主，具体方式由任课老师规定。
2、成绩以各种考试或论文为准。
八、实习：
1、实习以市场调研为主，随课程安排。
2、毕业实习在第三学年，要求写出按规定要求的学位论文。
九、学位论文与答辩：
1、第五学期在导师指导下确定选题；
2、第五学期末完成初稿；
3、第六学期中定稿、答辩。
十、参考书目：
在导师的帮助下确定必读书目（书目略）
北京电影学院管理系
电影市场营销管理专业硕士研究生教学计划
课程类别 课 程 设 置 总学时 第一学年 第二学年 第三学年 任课教师
讲授学时 实习学时 辅导学时 第一学期 第二学期 第三学期 第四学期 第五学期 第六学期
周学时 期学时 周学时 期学时 周学时 期学时 周学时 期学时 周学时 期学时 周学时 期学时
公共课 社科理论与实践 72 4 72
马列原著选读 72 4 72
英语A 144 8 144
英语B 144 8 144
学位课 EMT 108 36 2 36 2 36 2 36 于丽
电影市场营销管理 36 于丽
基础理论课 观众学 54 3 54 章柏青
现代企业管理 72 外请
宏微观经济学 72 4 72 唐玲玲
现代传播学 吴曼芳
财务与会计 54 3 54 谢荃
媒体与广告 54 3 54 徐文戡
影视制片 126 4 72 3 54 西冰吴兵
统计学原理 54 3 54 于丽
逻辑学 54 3 54 巩继程
金融学 72 4 72
补修课 电影制作基础（导、摄、录、美、编剧） 180 2 36 2 36 4 72 2 36 本校
电影技术概论 72 4 72 本校
艺术概论 54 3 54 本校
影片赏析 72 4 72 本校
选修课 社会心理学 54 3 54
公共关系学 54 3 54
经济法 72 4 72 林晓霞
毕业考试 毕业论文 学位 俞剑红
毕业作业 论文 林晓霞
毕业答辩 撰写
讲座 电影制片发行管理 72
电影市场管理 72 外请
国际电影市场动态 72 外请
总计 1692 72
推荐第6篇：宁波大学市场营销专业培养方案及教学计划
宁波大学市场营销专业培养方案及教学计划
一、培养目标 本专业培养具有管理、经济、法律和市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的高级专门人才。
二、培养基本规格与要求 学习管理、经济、法律和市场营销方面的基本理论和基本知识，接受营销方面与技巧方面的基本训练，具备分析和解决营销问题的基本能力。 通过本专业的学习，学生应获得以下几方面的知识和能力：
1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识；2.掌握市场营销的定性、定量的分析方法； 3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析解决市场营销实际问题的基本能力；
4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及国际市场营销的惯例和规则；5.了解本学科的理论前沿和发展动态； 6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。
三、核心课程
1、学位课程 市场营销学 消费心理学 管理学原理 人力资源管理
2、主要课程 市场营销学、消费心理学、管理学原理、营销策划、经济法、公共关系学、市场调研和预测、广告学、客户关系管理、人力资源管理、网络营销、国际贸易与实务、国际市场营销学、组织行为学、谈判与推销技巧、商务礼仪、企业战略管理、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统等。
四、学制与毕业要求
1、学制：4年制
2、毕业最低学分：164学分 ，其中4个创新创业学分为免费学分。实行弹性学年制，四年制本科专业学生的最长学习年限为6年，特殊原因者，在校学习时间一般不超过规定学制3年。
五、授予学位及要求 管理学学士 符合《宁波大学普通全日制本科生学士学位授予工作细则》规定，学位课程必须达到75分以上（含75分）。
六、各类课程设置及学分分配要求
1、各类课程结构的设置说明
通识教育课程42学分，学科大类课程33学分，专业教育平台课程和专业方向模块课程包含经济大类课程6学分，管理大类课程10学分，本专业主干课程47学分。
2、学分分配汇总表 必修课 选修课 学科创新合通识学科大专业专业通识专业专业任意课程分类 小大类创业小计 教育类教育教育方向教育教育方向选修计 教育训练计平台平台平台 模块平台平台 模块 课程平台 计划 32 27 29 19 107 10 6 14 15 8 4 57 164 学分数 19.5 16.5 17.7 11.6 65.3 6.1 3.7 8.5 9.1 4.9 2.4 占总学分% 34.7 100 3.实践性教学学分分配一览 其中实践教学环节 课程分类 通识教育平台 学科大类教育平台 专业教育平台 专业方向模块 小计 学分数 8 1.5 5 14 28.5 占总学分% 4.9 0.9 3 8.5 17.3 1
七、市场营销专业课程设置总表
学时分配 学总建议课程 课程 修读 课程名称 分学修读讲自主 实上实实类别 编号 说明 数 时 学期 课 学习验 机习训 必必修32学分，具体见《通识教育课程设置方案》：思想政治课程16学分，大学体育4学分，军事理论与军事技能训练2修 学分，大学英语8学分，计算机应用基础2学分。 通选修10学分，具体要求为： 识07级人文科学板块 2 学分 教育07级社会科学板块 2 学分 选课修 07级自然科学板块 2 学分 程 07级工程技术板块 2 学分
07级综合板块 2 学分
经济与管理类学科导论
011B04B Introduction of economics 1 17 17 1 and Management 政治经济学 011R01C 2 34 34 1 Political Economics 微观经济学 011R02A 3 51 51 2 Microeconomics 管理信息系统 Management 011R07E 2.5 51 34 17 2 Information Systems 本★管理学原理 Principles 学 011R08Z 2.5 43 26 17 1 of Management 科公共管理学 大 021X02D 2 34 34 2 Public Management 学类科必政治学原理Principles of 修读要求 022J13A 3 51 51 2 大修 Political Science 见“注” 类课高等数学C1Advanced 080J06F 3 51 51 1 教程 Mathematics (C1) 育高等数学C2Advanced 修读要求 080J07K 3 51 51
2平
Mathematics (C2) 见“注” 台 线性代数C Linear Algebra 080J12A 2 34 34 2 (C) 概率统计Probability 080J17B 3 51 51 2 Statistics (C) 高级语言程序设计(VB) 100J02A 3 68 34 34 2 visual basic 注：本学科大类学生“高等数学C2”和“政治学原理”2门课程可任选1门，有意分流到行政管理和公共事业管理2个专业的学生必须修“政治学原理”课，有意分流到国际经济与贸易、金融学、会计学、信息管理与信息系统、工商管理、经济学、市场营销、旅游管理、物流管理9个专业的学生必须修“高等数学C2” 。 跨学科大类选修课程，共6学分(要求学生在除商学院所有专业、法学院行政管理和公共事业管理两专业、文学院旅游管理专业、海运学院物流管理专业、通识教育课程以外其他专业的所有课程中选择)。 小计（必修27＋选修6，共33） 2
七、市场营销专业课程设置总表（续表一）
学时分配 学总建议课程 课程 修读 课程名称 分学修读讲自主 实上实实类别 编号 说明 数 时 学期 课 学习验 机习训 经济应用写作Busine 010A01Y 2 34 17 17 3 Writing 011R03B 宏观经济学Macroeconomics 2 34 34 3 统计学原理Principles of 011R04A 3 51 51 3 Statistics 011R09Y ★市场营销学Marketing 3 51 34 17 4 会计学原理Principles of 011R11A 3 51 51 2 Accounting 011R26A 经济法Economic Law 2 34 34 4 ★人力资源管理 Human 必 012M05Z 3 51 34 17 5 Resource Management 修 社会经济调查Social 22 012U01B 2 短二 Economic Survey 周 周 运筹学 Theory of 013M21C 2 34 34 4 Operational Research 市场调研与市场预测Market
013N17Y Research & Market 2 34 17 17 5 Prediction 专业课实习Practice for 22 013U10A 2 短三 专 Specialized Courses 周 周 业★消费心理学Consume 017M24B 3 51 51 4 教 Behavior 育◆企业战略管理Strategic 012M06Y 3 51 34 17 5
Management平公共关系学Public 台
013C04A 2 34 34
5 Relations 营销策划 Marketing 013M11A 3 51 51 5 Planning 013N02Y 广告学Advertising 2 34 17 17 5 013N23A 推销学SalesPromotion 2 34 34 6 电子商务概论Generlization 选 013Z01B 2 34 34 5 of E-commerce 修 客户关系管理Customer
013Z10C 1 17 17
3 必须和同 Relationship Management 名实验课网络营销Internet 一起选。 013Z21C 2 34 34 4 Marketing 客户关系管理实验 Application of Customer 014Z10C 0.5 17 17 3 必须和同 Relationship Management 名理论课一起选。 网络营销实验pplication of 014Z21C 0.5 17 17 4 Internet Marketing 小计（必修29＋选修14，共43） 3
七、市场营销专业课程设置总表（续表二）
学时分配 学总建议课程 课程 修读 课程名称 分学修读讲自主 实上实实类别 编号 说明 数 时 学期 课 学习验 机习训 ◆组织行为学 34 17 012M04Z 3 51 6 Organizational Behavior ◆国际市场营销学 013U04A 2 34 34 6 必 International Marketing 修 毕业实习66 018U01A 6 8 Graduation Practice 周 周 毕业论Diertation 019U01B 8 7-8 谈判与推销技巧Negotiation 013M09Y 3 51 34 17 6 & Sales Promotion Skill 物流管理概论Introduction 013Q05A 2 34 34 6 to Logistics Management 07市专业英语
013U01A 2 34 34
场 Specialized English 营商务礼仪
013U02A 2 34 34
销
Busine Etiquette 产品牌管理 013U05Y 2 34 17 17 7 品 Branding Management 营零售营销概论Introduction 选
013U08A 2 34 34
销
to Retail Marketing 修 模服装营销管理Garment 块
013U09A 2 34 34
7 Marketing Management 专卖店管理Exclusive Agency 013U11Y 2 34 17 17 7 Management 房地产市场营销 013U12Y 2 34 17 17 7 Real Estate Marketing 中小企业营销策划专题 Seminars on Small and 017F01Y 2 34 17 17 7 Media-size Enterprise Marketing Planning 小计（必修19＋选修15，共34） 4
七、市场营销专业课程设置总表（续表三）
学时分配 学总建议课程 课程 修读 课程名称 分学修读讲自主 实上实实类别 编号 说明 数 时 学期 课 学习验 机习训 ◆组织行为学 3 51 34 17 6 012M04Z Organizational Behavior ◆国际市场营销学必 013U04A 2 34 34 6 International Marketing 修 毕业实习6 018U01A 6 6周
Graduation Practice 周 毕业论文Diertation 019U01B 8 7-8 金融学导论 017E07B 2 34 34 6 Introduction to Finance 谈判与推销技巧Negotiation 07 013M09Y 3 51 34 17 6 & Sales Promotion Skill 市场物流管理概论Introduction 013Q05A 2 34 34 6 营 to Logistics Management 销专业英语 服
013U01A 2 34 34
7 Specialized English 务商务礼仪 营
013U02A 2 34 34
Busine Etiquette 销选品牌管理 模
013U05Y 2 34 17 17
修
Branding Management 块 旅游营销管理 013U13Y Tourism Marketing 2 34 17 17 6 Management 服务营销概论ntoduction to 013U14A 2 34 34 7 Services Marketing 旅店营销管理ospitality 013U15Y 2 34 17 17 5 Marketing Management 中小企业营销策划专题 Seminars on Small and 017F01Y 2 34 17 17 7 Media-size Enterprise Marketing Planning 小计（必修19＋选修15，共34） 5
七、市场营销专业课程设置总表（续表四）
学时分配 学总建议课程 课程 修读 课程名称 分学修读讲自主 实上实实类别 编号 说明 数 时 学期 课 学习验 机习训 ◆组织行为学
012M04Z 3 51 34 17
6 Organizational Behavior ◆国际市场营销学 013U04A 2 34 34 6 必 International Marketing 修 毕业实习Graduation 6 018U01A 6 6周 8 Practice 周 019U01B 毕业论文iertation 8 7-8 ◆管理经济学Economics for
012M07B 2 34 34
7 Management 本课程必须和同名生产与运作管理Production 012Z22D 2 34 34 6 实验课一and Operations Management 07起选。 市谈判与推销技巧Negotiation 场 013M09Y 3 51 34 17 6
& Sales Promotion Skill 营技术经济学Technological 销 013P03Y 2 34 17 17 6 Economics 营物流管理概论Introduction 销 013Q05A 2 34 34 6 to Logistics Management 管理选专业英语Specialized 013U01A 2 34 34 7 模修 English 块 商务礼仪Busine 013U02A 2 34 34 7 Etiquette 品牌管理Branding 013U05Y 2 34 17 17 7 Management 本课程必生产与运作管理实验 须和同名 Practice of Production and 014Z22D 1 34 34 6 理论课一
Operating Management 起选。 中小企业营销策划专题 Seminars on Small and 017F01Y 2 34 17 17 7 Media-size Enterprise Marketing Planning 企业伦理与企业文化 017M23Y 2 34 17 17 6 Busine Ethics and Culture 小计（必修19＋选修15，共34） 任意选修课 8 注：在全校开出的课程中任意选修 注：具体内容见《宁波大学大学生创新创业训练计划实施方案》，其创新创业训练计划 4 中人文素养提高计划所属的素质拓展学分最高为2学分，4学分免费。 ：注打“★”课程为学位课程，打“◆”课程为双语教学课程（双语教学课程必须修读）。 6
八、集中性实践教学环节课程设置一览
课程编号 课程名称 学分数 总学时 学期安排
004C04A 军事技能训练 1 2周 1.3 012U01B 社会经济调查 2 2周 2.3 013U10A 专业课实习2 2周 3.3 018U01A 毕业实习6 6周 4.2 019U01B 毕业论文 8 0 4.1-4.2 合计学分：19
九、辅修课程、辅修专业、双专业、双学位培养计划 辅修课程设置一览
课程编号 课程名称 学分数 总学时 课程编号 课程名称 学分数 总学时 011R09Y 市场营销学 3 51 013Z21C 网络营销 2 34 013M11A 营销策划 3 51 014Z21C 网络营销实验 0.5 17 013N17Y 市场调研与市场预测 2 34 合计学分：10.5
辅修专业课程设置一览
课程编号 课程名称 学分数 总学时 课程编号 课程名称 学分数 总学时
011R09Y 市场营销学 3 51 013N17Y 市场调研与市场预测 2 34 012M05Z 人力资源管理 3 51 013Z10C 客户关系管理 1 17
012M06Y 企业战略管理 3 51 013Z21C 网络营销 2 34 013C04A 公共关系学 2 34 014Z10C 客户关系管理实验 0.5 17 013M11A 营销策划 3 51 014Z21C 网络营销实验 0.5 17 013N02Y 广告学 2 34 017M24B 消费心理学 3 51 合计学分：25 7
双专业课程设置一览
课程编号 课程名称
学分数 总学时 课程编号 课程名称 学分数 总学时 011R08Z ★管理学原理 2.5 42.5 013U01A 专业英语 2 34 011R09Y ★市场营销学 3 51 013U02A 商务礼仪 2 34
011R26A 经济法 2 34 013U05Y 品牌管理 2 34 012M05Z ★人力资源管理 3 51 013Z10C 客户关系管理 1 17 012M06Y 企业战略管理 3 51 013Z21C 网络营销 2 34 013M09Y 谈判与推销技巧 3 51 014Z10C 客户关系管理实验 0.5 17
013M11A 营销策划 3 51 014Z21C 网络营销实验 0.5 17 013N02Y 广告学 2 34 017M24B ★消费心理学 3 51 013N17Y 市场调研与市场预测 2 34 018U01A 毕业实习6 0 合计学分：42.5 注：打“★”课程为学位课程。双学位课程=双专业课程+毕业论文，50.5学分。学位课程必须达到75分以上（含75分）
十、有关说明 学生入学后，第一学年按学科大类培养；第一学年末，学生在本学科大类范围内进行专业选择，第3—5学期进行专业教育平台的课程学习；第5学期末，学生在本专业内进行专业方向模块的选择，第6学期起进入模块课程的学习，一经选定某一模块必须完成此模块中要求的课程并达到合格。第7学期开始进行毕业论文（设计）工作。选择行政管理专业、公共事业管理专业的学生，可以不修《高等数学C2》，必须要修《政治学原理》。 8
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工商管理（市场营销方向）专业教学计划（110202）
Marketing
一、专业简介
市场营销作为一门独立的学科是在二十世纪初产生的，
四、五十年代与经济学、管理学、社会学、心理学等学科融合，形成了一门比较热门的边缘学科。在长期的发展过程中，形成了完善的体系和成熟的培养模式。我国在改革开放以后，引进了这一学科。随着市场经济的发展，市场营销问题越来越受到企业的重视，在近些年的人才市场上，对市场营销人才的需求居高不下，一直是发展前景最好的专业之一。
二、培养目标和要求
本专业培养能在企事业单位中从事市场营销及管理活动的操作型、技能型人才。要求学生能熟练掌握发达国家市场营销的方式与方法；熟悉我国有关工商企业营销方面的方针、政策和法规；系统地掌握市场营销的基本理论和技能，具备国际市场营销所需知识，全面了解国际通行的营销理念、原则与惯例；较为熟练的掌握一门外语；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究能力和较强的实际工作能力。
三、修业年限
四年
四、授予学位
管理学学士学位
五、学位课程（106.5学分）
马克思主义理论当代世界经济与政治大学外语计算机文化基础高等数学
Visual FoxPro程序设计线性代数概率论与数理统计微观经济学宏观经济学经济法管理学市场营销国际贸易理论与实务财政与金融应用统计学消费者行为学 国际市场营销网络营销广告学
实践环节：毕业实习毕业设计（论文）
六、课程设置及学时学分总体安排（见表一）
总学分：194.
51、课内教学学时/学分：2476/163.5占总学分的比例84.1%
其中：公共基础课学时/学分：892/65.5占总学分的比例：33.7%
专业基础课学时/学分：608/38.0占总学分的比例：19.5%
专业课学时/学分：848/52.0占总学分的比例：26.7%
综合素质教育课学时/学分： 128/8.0占总学分的比例：4.1%
2、集中性实践环节周数/学分：30/29.0占总学分的比例：14.9%
3、课外活动与社会实践：不少于2.0学分占总学分的比例1.0%
七、其他教学环节（见表二）
八、教学进程（见表三）
九、辅修专业课程表（见表四）
十、课外活动和社会实践的要求及安排（见全校性课外活动和社会实践的要求及安排表） 十
一、其他必要的说明：
根据本专业的实际情况，拟定的全校综合素质教育课为：市场营销学（3学分，48学时）、国际市场营销（3学分，48学时）、消费者行为学（3学分，48学时）。
经济管理学院各专业综合素质教育课为：矿山工程概论（采矿工程）（4学分，64学时）、钢铁冶金概论（2学分，32学时）、金属压力加工概论（2学分，32学时）
表二工商管理专业（市场营销方向）实践教学计划
表三工商管理专业（市场营销方向）实践教学计划教学进程
注：→理论教学∥金工实习※实验△课程设计∴考试╳实习★军训∮机动周
+入学、毕业教育⊙公益劳动□毕业设计（毕业论文）∞外语强化训练◆新技术专题
表四工商管理专业（市场营销方向）辅修专业计划
核对人：教学院长：
推荐第8篇：市场营销
浅谈市场营销渠道管理
[摘要] 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
[关键词] 市场营销 渠道 管理
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品
二、渠道管理的具体内容
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值
观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商
——批发商——零售商——消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
四、渠道管理中存在的问题
(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。
五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容
易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其
代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。参考文献:
[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.
[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.
[4]孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.
推荐第9篇：市场营销
Zippo打火机：品牌就是产品的牌子，是卖家给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字标记符号图案和颜色等要素构成，用来识别卖者或卖者集团的产品，以便同竞争者产品相区别，品牌包括品牌名称品牌标志和商标。品牌作用：对买方益处：1代表产品一定质量和特色，便于买者选购，2保护买者利益，便于有关部门对产品质量监督，出了问题便于追查责任。对卖方益处：1便于卖者经营管理，2注册商标受法律保护具有排他性，保护产品特色防止他人假冒，发现冒牌商品可以追究索赔，3有助于市场细分和定位，企业可以建立不同品牌分别投放到不同的细分市场，4建立稳定的顾客群，吸引具有品牌忠诚性消费者。对整个社会的益处：1促进质量不断提高，2加强社会创新精神，鼓励生产者不断创新，3商标专用权可以保护企业间的公平竞争，促使整个社会经济健康发展。品牌化弊端：1造成产品不必要的脱离实际的区分2增加消费者负担，因为增加广告包装和其他成本，这些开支势必转嫁给消费者，3强化人们等级观念，人们往往以某些品牌显示自己地位。
苹果公司：产品生命周期：指产品的经济寿命，即一种新产品从开发上市在市场上由弱到强又从盛转衰直到被淘汰的全过程，一个生命周期大致分为开发期导入期成长期成熟期衰退期五个时期，从而形成产品周期曲线。开发期：产品生命培育阶段，销售为零投入与日俱增。导入期：新产品初上市，知名度低销售增长缓慢宣传费用高没有利润甚至亏损。成长期：销售迅速增长，利润显著上升，竞争者的类似产品陆续出现。成熟期：产品大量投产和大量销售的相对稳定时期，销售利润达到顶峰之后速度减缓并呈现下降趋势由于竞争激烈营销费用增加价格下降。衰退期：竞争激烈需求饱和或新产品出现销售额下降，利润减少最后因无利可图退出市场。成熟期特征：1性能质量等方面已非常完善被大多数潜在消费者接受2销售量和利润达到顶峰而呈下降趋势3市场供求达到饱和状态市场竞争非常激烈价格趋于一致4企业市场细分日趋精细5市场上出现各种品牌的同类产品和仿制品。企业营销策略：1调整市场，寻找新的细分市场和营销机会，促使现有顾客增加用量和使用频率，为品牌重新定位吸引较大顾客群2改进产品，提高产品质量增加产品功能改进产品款式3调整营销组合，改变营销组合的一个或几个因素扩大产品销售。
央视广告：广告是由广告主以付费方式对于构思产品和劳务的非人员介绍及推广。广告作用：传递信息沟通产需，需求激发增加销售，促进竞争开拓市场，介绍知识指导消费，丰富生活陶冶情操
团购网站：营销环境：经济技术政治文化，优势劣势机会威胁。营销策略：产品策略价格策略渠道策略促销策略。消费者行为：消费者购买动机，消费者购买决策
凡客诚品：市场定位：企业为其品牌确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场即目标顾客心目中的形象，使产品具有特色适合顾客需求并与竞争者产品相区别。市场定位依据：1产品质量价格和服务定位2以适用者类型定位3以使用场合和特殊功能定位4以区别竞争者的不同属性定位。市场定位的步骤：1市场调研确认潜在竞争优势2准确地选择竞争优势3准确的向市场传递定位信息。促销策略：指企业如何通过人员推销广告公关和营业推广等促销方式，向消费者或用户传递产业信息引起他们的兴趣激发起他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。广告特点：公众化、渗透性、表现性、非人格性。人员推销：直接对话、培养感情、迅速反应。营业推广：吸引顾客、刺激购买、短期效果。公共关系：可信度高、传达能力强、具有戏剧性。推动策略：以中间商为主要促销对象把产品推进分销渠道进而推进最终市场，人员推销的作用较大。拉引策略：以最终消费者为主要促销对象，首先设法引起在购买者对产品的需求和兴趣，进而拉动中间商制造商进货，广告作用更大。导入期广告和公关效果最佳营业推广有一定作用，成长期广告和公关效果仍需加强营业推广相对减少，成熟期增加营业推广削减广告对产业用品来说应加大人员推销，衰退期营业推广继续保持一定数量广告仅是提示而已公关可以完全停止。
推荐第10篇：市场营销
市场营销
第一章
1、市场营销的核心：需要；产品；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。
2、市场营销的目标（选）：将生产和消费之间的分离状态连接起来，连接分离的形态、空间、时间、信息、价值观。通过提供顾客所需要的产品或服务，满足市场需求，取得盈利。
3、市场营销诞生的国家：20世纪初期美国。
第二章
1、名解：市场营销环境：是指与企业的市场营销活动有潜在关系的所有外部因素的总和。个人消费者：是指为了个人或家庭生活的需要而购买和使用商品的个人或家庭。
集团消费者：是指为了生产或转卖等营利目的以及其他非生活性消费目的而购买商品的企业或社会团体。
2、选、判、简：
营销环境的构成：微观环境：企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众；
宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化环境。
个人消费者购买的影响因素：
个人因素：收入水平、年龄和性别、职业、教育、个性与生活方式；
心理因素：购买动机、感知、学习和态度；
经济因素：生产力发展水平、社会生产关系、商品价格水平；
政治因素：政治制度、政府政策；
文化因素
集团行为购买的主要特征：
（1）购买者数量少但购买数量大；（2）购买者地理位置集中；
（3）注重人员销售和直接销售；（4）专业人员购买；（5）决策过程严谨；
（6）市场需求波动大但需求弹性小；（7）互够交易；（8）租赁交易；（9）谈判和投标。 影响营销活动的因素（选）：包含于营销环境中。
企业在市场上将面临哪几种竞争力量的威胁：
（1）行业内现有竞争者：产品生命周期、规模经济、产品差别化程度。
（2）购买者的讨价还价能力：购买量多少；产品差别水平；行业集中程度；
信息完全程度；商品供求水平。
（3）供给者的讨价还价能力：行业集中程度；供给者产品对本行业的影响程度；
产品差异性；供货量及客户的重要程度；供给者产品的供求情况。
（4）潜在进入者：行业进入壁垒取决于：法律政策因素、技术因素、
规模经济因素、经验曲线效应。
（5）替代品生产商：其影响：替代品品种越多，价格越具有吸引力，对本行业的竞争威胁越大，本行业产品与替代品之间的竞争往往是行业间的集体行为。
第三章（客观题多，看书）
1、名解：
市场细分：是指企业按一定的基准，把一个市场划分为两个或两个以上的子市场的活动。
市场定位：就是确立企业产品在目标市场上的位置。
目标市场：是企业决定作为自己服务对象的有关市场（顾客群）。可以是某个细分市场，若干细分市场集合，也可以是整个市场。
差异性营销战略：是指企业在对整个市场细分的基础上，针对各个细分市场不同的需求特征设计和生产不同的产品，制订并实施不同的市场营销组合方案，以差异性产品满足差异性市场需求的策略。
集中性营销战略：也成密集性市场策略。是指企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，集中力量在较少的目标市场上开展营销活动的策略。
2、简答：
（1）企业在选择目标市场时应考虑的因素：规模大小；是否有足够的购买力；是否足以实现预期销售额；是否与企业实力匹配；成长的潜力；市场有无尚待满足的需求；充分的发展余地和空间如何；企业的竞争优势和市场地位如何。
（2）有效的市场细分应遵循哪些原则：可区分性；可进入性；盈利性；发展性。
（3）个人消费者市场细分应考虑的因素：地理、人口、心理、行为因素。
（4）集团消费者市场细分应考虑的因素：用户所在区域、追求利益、使用者情况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段和态度等；最终用户、用途；用户规模：大客户较少，通常购买力较高，量大，小客户相反。
（5）市场定位的策略（P98）：寻找市场空隙策略；追随市场领先者策略；市场挑战者策略；
（6）企业应如何进行市场定位：确认本企业的竞争优势；准确地选择相对竞争优势：经营管理，技术开发，采购方面，营销方面，生产方面，财务方面，产品方面；明确显示独特的竞争优势。
（7）目标市场营销战略类型：无差异性市场策略；差异性市场策略；集中性市场策略。
（8）企业应根据什么条件来进行合适的营销战略：企业的资源、能力；产品的同质性；市场的同质性；产品生命周期阶段；对手策略。
3、论述：三种目标市场战略的各自的优缺点：（笔记）
无差异性：成本的经济性；对多数产品，不适合失去机会。
差异性：优点：针对性的满足不同顾客的需要，扩大销售；有利于树立良好的市场形象。缺点：由于产品的多样化、丰富化，可能会造成规模不经济；对企业资源积累的要求较高。 集中性：优点：能够更深入了解其目标顾客的需要；竞争者少；能更专业的满足愿意多付一些钱的顾客，获得较多的利润。
缺点：由于目标市场比较单一和狭小，一旦发生变化，企业必须重新寻找新的支撑点，因此风险较大。
第四章
1、市场挑战者战略：p12
42、市场追随者战略：p128
第五章
1、名解：（p146）
产品种类：产品门类中具有某些相同功能的一组产品。
产品组合：所有的产品线和产品项目。
产品组合宽度：不同产品线的数量。产品组合长度：产品线内所有产品项目的书目。
产品线：是指能满足类似需求或必须配合使用的密切相关的一组产品，这些产品面对的顾客群和销售渠道类似，销售价格在一定幅度内变动。
产品项目（选）：即产品品目，指一个品牌或产品线内的明确的单位，可以依据尺寸、价格、外形等属性加以区分。产品品目可以称之为产品差异。
产品生命周期：是指某产品从投入市场到被市场淘汰为止所经历的全部过程。
品牌：是一个或一群生产者、经营者为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。
2、简答：
（1）什么是现代产品观念，这些观念对我国企业有何意义？
答：产品是指能通过交换满足消费者某一需求和欲望的任何物品和服务。
五层次论：由外到内顺序：潜在产品——指示可能发展前景；延伸产品——售后服务与保障；期望产品——对属性与条件的期望；形式产品——包装、特征、式样、品质、商标；核心产品——产品的基本效用和利益。
意义自己写。
（2）产品生命周期不同阶段的营销策略和特征的比较？
答：导入期——四种引入期的营销战略：快速掠取、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透战略。 成长期——全面市场扩张战略：改进产品质量和增加新产品的特色和式样；增加新式样和侧翼产品；进入新的细分市场；④进入新的分销渠道；⑤广告目标从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上；⑥在适当是时候降价，以吸引对价格敏感的消费者。 成熟期——三种营销战略：市场改进、产品改进、营销组合改进战略。
衰退期——三种营销战略：维持或缩小、延长寿命、彻底淘汰战略。
（3）产品线决策的主要内容和意义是什么？（P158）
答：主要内容：产品线分析：产品线的销售和利润状况；产品线的品种定位。
产品线长度：产品线扩展策略；产品线填补策略；产品线现代化策略；产品线特色化战略；产品线削减策略。
产品的组合决策的宽度，即不同产品线的数量；长度，即产品线内所有产品项目的数目；深度，即每条产品线内所包括的产品品种。
意义：自己写。
（4）新产品开发的原则？（材料题）
答：构思产生——构思筛选——概念形成和测试——营销战略制定——商业分析——产品研制——市场测试——商品化
（5）新产品的分类？
答：全新产品：开创全新市场的新产品。
新产品线：使一个公司首次进入已建立市场的新产品。
现有产品线的增补品：公司已建立的产品线上的增补的产品。
现行产品的改进更新：提供改进性能或有较大可见价值的新产品，并替代现行产品。 市场再定位：以新的市场或细分市场为目标的现行产品。
6）新产品开发失败的原因以及如何降低失败几率？
答：原因：过高估计市场规模；产品设计存在问题；市场定位错误，没有开展有效的广告活动或定价过高；强力推行经市场调研开发前景不好的产品；产品的开发成本过高；竞争对手的激励反应。
降低风险：一是要建立与完善新产品开发的组织机构；二是要采取有效的技术手段做好新产品开发过程中各阶段的工作。
第六章
1、名解：折扣折让定价：为回报消费者的某些行为，调整产品基础价格。（p195）
差别定价：也称价格歧视，即按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
撇脂定价：即新产品上市之初，将新产品的价格定的较高，在短期内获取高额利润以尽快收
回投资。
2、简答：（1）企业价格策略过程中，应考虑哪些因素？
答：产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度。竞争者的意图和资源。市场对价格和价值的敏感性。④成本费用随销售量和产品的变化而变化的情况。
（2）企业的定价方法有哪些，各有什么适用性？（笔记）
答：成本导向定价法：成本加成；损益平衡；目标利润；边际贡献定价法。
需求导向定价法：需求价格倒推法；理解价值定价法；需求差别定价。
竞争导向定价法：随行就市定价法；投标定价法。
（3）FOB定价？（p198）
答：产地交货价格是在卖主所在地的某种运输工具上交货的价格，亦称“工厂离岸价格”。这种价格，相当于生产者的产地价格或出厂价格，或批发商业上通用的“非送货制”，在国际贸易中称为“离岸价格”或“船上交货价格”（FOB）。在这种安排中，卖主支付把商品装上运载工具（如轮船、火车或飞机）的费用，在装货地点把商品所有权转让给买主，然后由买主支付运费和承担运输中的风险。
在国际贸易中，目的地交货价格称为“到岸价格”或“成本加运费加保险费价格（CIF）”
（4）折扣的种类？
答：现金、数量、功能、季节、复合。
3、论述：差别定价的主要形式及其条件？
答：形式：顾客差别定价；产品形式差别定价；地区差别定价；销售时间差别定价。 适用条件：市场必须是可细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度。 以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
④细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入。
⑤价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。
怎样计算价格？
第七章
1、名解：
营销渠道：指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 营销长渠道与宽渠道：按中间环节多少分为长渠道和短渠道。按每个中间环节上中间商的数目多少分宽渠道和窄渠道。
2、简答：
（1）批发商和代理商的异同？（p216）
答：同：都属于商人批发商，都从事商品流通活动。
异：商人批发商即独立批发商。它是西方批发商中最主要的类型，拥有对产品的所有权。按经验范围分三类：一般产品批发商；单一种类或整类产品批发商；专业批发商。
商品代理商即对于其经营的产品没有所有权，只是替委托人推销或采购产品。主要有一下几种：产品经纪人，联系面广，熟悉买主和卖主；制造商的代理商，为制造商推销产品；销售代理商，实际上是制造商的独家全权销售代理商，不同于制造商的代理商；佣金商，主要从事农产品代销业务；拍卖行，为买主和卖主提供交易场所和各项服务，以公开拍卖方式决定成交价格，收取规定的手续费和佣金；进口和出口代理商，在主要口岸设立办事处，专替委托人从国外寻找市场供应来源和向国外推销产品。
（2）影响营销渠道设计的因素？
答：产品因素：产品价格；体积和重量；式样和花色；易损性和易腐性；技术性和复杂性；
专用性和通用性等。
市场因素：市场规模；市场集散程度；潜在顾客数量；销售季节性；竞争者销路渠道。 生产者因素：资金实力和声誉；经济效益；营销能力和经验；市场服务能力。
消费者因素：每次购买量大小；购买习惯；消费者分布。
（4）营销渠道选择的方式？（p229）
答：广泛性营销渠道、选择性营销渠道、独家经营营销渠道、利用不拥有所有权的中间商。
（5）批发商和零售商各有几种类型？（P216-223）
第八章
1、名解：公共关系：是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。营业推广：也称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。
促销组合：有目的、有计划的将各种促销手段配合起来，综合运用形成一个完整的销售促进系统。
2、简答：
（1）人员销售的优势：信息传递双向性；推销目的的双重性；推销过程灵活性；友谊协作长期性。
（2）公共关系的作用：信息监测；舆论宣传；沟通协调；危机处理。
（3）促销方式及各类的适用（笔，结合第五章）：人员推销、广告、营业推广、公共关系。
（4）在产品生命周期的不同阶段，分别适合采用什么促销策略？(p244)
答：在投入期：要让消费者认识了解新产品，可利用广告与公共关系广为宣传，同时配合使用营业推广和人员推销，鼓励消费者使用新产品。
在成长期，要继续利用广告和公共关系来扩大产品的知名度，同时用人员推销来降低成本。 在成熟期，要用广告及时介绍产品的改进，同时使用营业推广来增加产品的销量。 在衰退期，营业推广的作用更为重要，同时配以少量的广告来保持顾客的记忆。
（5）推势策略的对象与条件：
答：对象：以中间商为主要促销对象，希望批发商、零售商共同做出努力，把商品一级一级推销给消费者。条件：要求人员推销和营业推广进行促销。
（6）拉势策略的对象与条件：
答：对象：是以最终消费者为主要促销对象，引起潜在购买者对产品的需求和兴趣，向零售商询购这种产品，零售商又向批发商要求产品，使批发商向制造商订货。条件：要求广告、营业推广、公共关系进行促销。
（7）促销的实质：买方与卖方之间的信息沟通。
促销的核心：小题
促销的目的：传递信息，强化商品认知；指导消费，增加消费需求；突出特点，诱导市场需求；滋生偏爱，稳定市场销售。
（8）公共关系的目标：建立企业形象和信誉；提高企业知名度；建立和维护与社会的良好关系。
（9）营业推广的主要形式：优惠券、样品、特价包装、赠送礼品、有奖销售、退款优惠、以旧换新、现场陈列和展示、交易印花、竞赛、交易折扣、津贴、展销会。
3、论述：选择广告媒体应考虑什么因素？如何进行广告创意？举例说明
答：成本、信息类型、产品特性、目标对象的媒体接触习惯。（p225）
广告创意步骤：广告市场调查、广告定位、广告表现(p226)
第九章
1、名解：营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。
2、简答：
（1）现代企业建立市场营销组织的指导思想？（选）（p280-282）
答:形成良性运行机制；目标明确；制定管理规定简便易行；根据自身需要设立岗位；责、权、利分配明确；减少经营层次；权衡集权与分权；信息意识。
（2）最常见的市场营销组织是什么？（P272）
答：专业化组织：职能型组织，产品型组织，市场型组织，地理型组织。
结构性组织:金字塔型组织，矩阵型组织。
（3）企业营销机构与其他机构之间的关系？（p289）
（4）如何协调市场营销部门与其他部门关系的协调？
答：企业最高主管是关键；明确企业各主管对市场营销负责；组建营销工作组；选拔和招聘具有市场营销意识的管理人员；建立现代市场营销计划工作体制；强调企业总目标；普及市场营销教育。
第11篇：市场营销
在分析案例之前我想先引用两则关于市场营销的定义，第一个是：“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。”第二则定义是：“市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动；也是个人和集体通过创造、提供销售、并同别人自由交换产品的价值，以获取其所需所欲之物的社会过程。”
我个人对营销的理解来自对“营销”这一词汇的解析，“营”是经营，“销”是销售。所以在我看来，营销就是以销售产品为目的一种经营。与带有一次性性质的销售或推销不同，营销追求的是要把产品的销售变成一种长期的甚至是多次性的活动，当然销售的产品可以不是固定的。
现在让我们来看案例，甲公司的营销员的本次营销可以说是失败的，他根据表面现象判定了荒岛上不存在鞋子的市场，没有发现潜在市场，错过了机会。而乙公司的营销员是成功的，他发现了荒岛上居民的潜在需求，并且巧妙的通过第三方实现了将市场潜在交换变为现实交换的活动。在这里就凸显了市场营销的两个重点--满足人的欲望和实现交换和交易。所有的人几乎都有一个共同的甚至是永恒不变的需求，那就是让自己的生活变得更好。只要是能够满足这一需求的商品或服务，我相信都会存在相应的市场。而市场营销的核心问题，则是实现交换和交易，如果对方的需求可以通过自身的生产获得，或者无法提供同样价值的物品作为交换，则营销过程也不能成立。也就是说，即使甲公司的营销员发现了潜在市场，而没有办法实现乙公司的营销员所建立的交易流程，依然会失败。而乙公司的营销员在此过程中则实现了两个营销过程——向荒岛居民销售鞋子和向超市销售菠萝。 再仔细分析这个案例发现，乙公司的营销员发现的不仅仅是潜在的市场，还发现了新市场的特殊性——这里需要较小的鞋子。这就很好的掌握了产品的导向，使其从生产导向上升到了产品导向，从而保证了其它竞争者在短时间内无法取代本公司的市场地位，因为研发和生产是需要时间的。而在这一空白时期当中，乙公司除了可以获得大量收益之外，还可以借机培养顾客忠诚度，从而保证长期的市场占有率。
这个案例中反映出了营销者对顾客的需要、欲望和需求的了解与利用。作为营销者，首先要了解顾客的需要，通过其他社会因素来影响人的欲望，再为顾客提供能使其需要欲望达到满足的产品及服务，才能为成功的营销打下基础。在荒岛案例中，除了给顾客想要的东西，更重要的是帮助顾客了解自己到底需要什么。同时也说明了，只要有需要，哪怕是只有潜在的需要的市场也是值得开发的。
第12篇：市场营销
1.网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的
一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
2.4P：Product 质量 性能 商标 包装price 基本价格 折扣 信贷 Place 批发零售 位置交通
promotion 广告 推销 公关
3.市场营销学：是企业在变化的市场环境中，为满足消费者消费需要、实现企业目标，综合运用各种市
场营销手段，把商品和服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。
4.
5.6.
7.8.
9.市场营销 1902 年在 美国 产生 现代市场营销学以消费者为中心传统以 自我为中心 市场的基本活动：商品交换活动 市场是某项商品和劳务的现实的和潜在的所有购买者的总和 顾客购买总成本：货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 分销渠道：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机
构，就叫做一个渠道层次。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
10.发展战略四个部分：企业愿景vision，企业使命miion，战略目标target，战略方案project
11.市场营销五个观念：（以企业为中心）生产观念、产品观念、推销观念、（以顾客为中心）市场营销观
念、（以社会长远利益为中心）社会营销观念
12.市场营销的竞争战略：目标客户定位和竞争对手分析
13.定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品
某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
定位是以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人„„但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。
14． 动机：指由特定需要引起的，欲满足各种需要的特殊心理状态和意愿。推动人从事某种
活动，并朝一个方向前进的内部动力。是为实现一定目的而行动的原因。
简答：
一、学习市场营销以后有哪三个理论对你影响最大，为什么？
4P理论：用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。4Ps理论来提出高校学生就业竞争力的培养途径[7]。
(一)提升学生自身素质、能力
对应于4Ps中的第一个P中提出的产品要有独特的卖点,特别要注重功能诉求,在高校就业指导工作中必须将提升学生素质能力,培养毕业生的核心竞争力放在工作的首位。这一独特的竞争力概括起来有3种。
1.学习能力,不单指学生专业学习的能力,而且包括学生接受新事物,适应新环境的能力,这一能力是毕业生核心竞争力的基础,只有培养了良好的学习能力,才能顺利进行实践活动,参与科研工作;2.实践能力,指的是与专业密切相关的实践活动中体现的能力,调查表明,用人单位认为相关的实际经验比学历更为重要,因此在具备一定学习能力的基础上要引导学生加强实践能力,不断地通过实践来验证课堂学到的理论知识,增加就业砝码;3.科研能力,这是在前面两个能力基础之上的进一步升华,它为学生提供了一个展现自我能力的更高的舞台。参与科研工作可以进一步提高学生专业研究水平以及实际操作能力,同时学生通过科研工作,毕业后能较快地适应实际工作。
(二)清晰的就业定位
对应于4Ps中的第二个P中提出的产品价格要合理,当前就业市场供求双方进行双向选择,表现出一定程度的买方市场特征,因此在就业指导工作中要注意引导学生培养清晰的就业定位、定价,只有这样才能提高学生的就业成功率。
1.了解市场,每年毕业生数量不是固定的,就业市场也是千变万化,根据经济学的原理,供大于求之时,价格会下调;供不应求之际,价格会走高。因此,毕业生在求职过程中一定掌握市场情况,充分了解就业信息,这样才不至于在求职过程中出现期望过高或过低的现象。2.了解自我,不结合自身的实际条件,盲目地进行定位、定价,在毕业生中很普遍,只有当毕业生的能力与素质跟用人单位的诉求相符时,交易(签约)才有可能发生,因此,要指导学生认清自我,了解自身,清晰定位。
(三)完善的就业渠道
4Ps理论认为销售平台与渠道对产品销售来讲具有战略意义,构建良好的销售平台与渠道会大大促进交易的产生。对于就业而言,供求双方的交流平台以及就业信息渠道至关重要。
1.打造全方位、多层次的供求方交流平台,采取传统形式与现代信息科技技术相结合的方式,构建专场招聘会、小型见面会、就业QQ群、bbs虚拟人才市场等方式组成的平台,通过这一平台,毕业生与用人单位能方便、快捷、全面地了解对方的各种信息,提高毕业生应聘成功率。
2.培育完善的就业信息渠道,引导学生搭建以学校就业指导中心、学院就业指导办公室、专场招聘会为主,以亲朋师长、网络、实习为辅的就业信息来源渠道,以强大的信息网络来解决供求双方信息不对称的问题,帮助毕业生更容易获取就业信息。
(四)做好就业促销
从4Ps中对促销的定义可以得到启示:就业过程也需要促销,才能更好地使毕业生找到理想的工作。就业过程的促销包括学生自身的促销,学校学院的促销。
1.学生在就业过程中要有营销意识,懂得“自我促销”。自荐信及简历是毕业生的广告,良好的广告将推动用人单位做出选择,促成交易,作为就业指导工作者,要让学生清楚,在求职信和简历的书写过程中一定要简明扼要,有的放矢,具有针对性,从满足用人单位职位诉求的角度出发进行介绍自身情况,充分展现自我,这样才能达到好的促销效果。
2.除了培养学生自身的促销意识之外,学校、学院负责就业的办公室也要把促销的理念融入到工作中。通过宣传、广告以及其他各种活动提升学校、学院的知名度,树立品牌形象;利用各种各样的机会和形式介绍、推销毕业生。
价值链理论：企业价值链，是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，
主要取决于顾客服务。
生命周期理论
积极作用：居安思危，保持清醒。成功无限，永远创新明确特点，应对挑战。预测市场，掌握先机。消极作用：理论抽象，界限模糊，指导滞后。没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 !产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!
二、宏观环境和微观环境的六要素以及对其的态度
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术
• 微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：生产企业本身、
营销渠道企业、供应商、顾客、竞争者、公众
购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
态度：市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。
营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。首先，市场营销环境是在不断变化之中；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。
三、企业营销战略的内容：定位对手，你的目标市场分析
四、定点超越（Benchmarking)
即是以竞争者在管理和营销方面的最好做法为基准，然后模仿、组合和改进，力争超过竞争者。1.，识别竞争者。2，判定竞争者的战略。公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司3.，分析竞争者的目标4，评估竞争者的优势和劣势密切。注视你所在行业的一些小公司及相关行业。追踪专利权的运用。了解新的特许经营协议。监视商业合同或商业联盟的缔结。找出一些有助于竞争且能降低成本的商业活动。追踪价格的变化。了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化
五、用学过的一个理论分析身边的案例
案例分析：
a) b)
c) 产品的导入期和成长期阶段适于促销 市场细分的原则：可衡量性 殷实性（可盈利性）可进入性（可实现性）反应差异性（可区分性） 无差异性营销策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一
的市场营销组合对待整体市场。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
d) 差异性营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为
目标市场，并为此制定不同的营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
e) 集中性营销战略：适应资源少的中小企业。企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力
选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。
f)
g) 细分：地理环境因素、人口因素、心理因素、行为因素、收益细分 计划概要：简述市场营销计划的目标及建议。营销现状分析：提供与市场、产品、竞争、分销
以及现实环境有关的背景资料。机会与威胁分析：概述主要的机会和威胁、劣势、优势、以及产品面临的问题。营销目标：确定营销目标与财务目标。营销策略：为实现计划目标而采用的
主要营销方法。行动方案：说明每个营销环节做什么谁来做，什么时候做，需要多少成本。损益预测：描述计划所预期的财务收益情况。
第13篇：市场营销
市场营销
１．美国钟表？
采用什么细分标准？（Ｐ５２）
答：采用了行为因素，追求的利益不同。企业可以根据消费者购买商品追求的利益为标准对市场细分。只要知道消费者为何购买，就能有针对性地开展营销活动。
选择了哪种目标市场？（Ｐ５８）
答：采用了密集型市场营销策略。密集型市场营销策略是指企业集中全部力量于一个或极少数几个对企业最有利的细分市场，提供能满足这些细分市场需求的产品，以期在竞争中获取优势。
采用了哪种市场定位策略？（Ｐ６０）
答：采用了避强定位。（专做美国钟表，在定位上避开“钟表”这个宏观的概念，走专业路线，从而使自己的目标市场明确，从而使效率，经济效益一度大大提高。）
问题略
答：是为了满足了第一类和第二类消费者需求，并不是一种名贵礼品，放在珠宝店中出售反而会与其市场定位，形象不相符合，并且不利于产品更广泛的进入市场。
２．北京羊绒衫（Ｐ８８）
北京羊绒衫厂对产品整体概念的理念是否到位？
答：到位。该羊绒厂从改进企业的核心产品、改进形式产品、改进附加产品这三个方面改进是到位的，对企业有利。
分析该厂在几个层次上做了哪些改进工作？
答：第一个是从质量上改进，改进实质产品，所谓实质产品，是指产品为消费者提供的基本效用和利益。第二个是从款式、款色上改进，就是改进形式产品，实质产品借以实现的形状等，称为形式产品。第三个是从售后服务上改进，就是改进附加产品，附加产品又称产品的附加利益，它是指在产品的销售和使用过程中，企业向消费者提供的服务、便利，以及可以用价值衡量的一切无形的东西。
３．桔子皮？
该企业采取什么定价策略？
答：采用了取脂定价策略，所谓取脂定价策略是指新商品在上市初期制定较高的价值，以便在短时期内获得最大利润的一种策略。
为何采用这种定价策略？
答：Ａ。市场上尚无同类产品。 Ｂ。妇女、儿童喜欢吃零食，在此方面不吝花钱 Ｃ。有养颜保持苗条功能，能解除目标人群的后顾之忧。 Ｄ。人民生活水平提高，小袋装价格不高，很实惠。
若低价是否获得与高价同样甚至还多利润？
答：若低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润，因为这种产品价格弹性小，低价销售不会增加很多的销售量，只会导致大规模减少利润。
４．金六福？
金六福的成功秘诀体现在哪些方面？
答：Ａ。营销管理是一种顾客导向的理念，它从深入于中国人内心深处对“福”的追求出发，诉说于广大消费者时“”福运“的需求致力于满足于消费者在精神和文化层面的需求。Ｂ。从品牌名称到传播主题，金六福一直在给消费者提供着“福运”的体验，这非常好地契合了中国传统文化中的美好方面，就得了有利的品牌定位强化节品牌号召力。Ｃ。借用名酒“五粮液”的生产能力确保了产品质量和品牌质量，在此基础上，集中精力于渠道建设和销售推广，通过组建“金六福营销联盟”，构建战略联盟，巩固和强化了金六福的品牌影响力。Ｄ。通过附加“星”级的办法实现了统一品牌下的市场细分战略，在向酒行业中创新上统一品牌下的差异化营销战略。
５．巧克力？
利用市场定位理论分析德芙巧克力的成功之道？
答：所谓市场定位，就是指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上的特色、形象和位置的过程。德芙巧克力所针对的是年轻人，从价格，质量上可以看出，而且该品牌的定位与营销策略是一致的，所以有利于他的成功。
６．伊莱克斯？
营销成功之道？
答：从静音冰箱进入中国市场，实行了“一年包换，十年包修”的策略，从而使产品的品牌让人觉得更贴心，购买时更具有安全感。
７．宝马？
广告策略与品牌价值的提升？
答：所谓广告，就是指由特定广告主以付费方式对于构思、商品或劳务的非人员介绍及推广。好广告特点“简、美、隐、奇”。简指简单，美指场景美，隐 指隐绘，奇指出奇制胜。宝马符合的是简和奇，所以是好的广告。广告词充分体现了宝马的性能表现了宝马的优越性，从而能招徕更多的客源，并能提高品牌的形象。
８．“状元红”酒？
“状元红”在上海不畅销的原因是什么？
市场情况不明，没有进行调查，再有就是对象不是，消费对象不清楚，不知道是针对哪个销售目标市场来定的，所以没有针对性，变得茫然。
９．对分销渠道的经济利益激励措施的优点与弊端，假如你是经理如何解决？
经济利益对中间商的作用？
答：
市场定位就是决定企业的服务对象（错）
具有同质性且需求弹性较小的产品，宜取（Ａ）
Ａ。无差异 Ｂ。差异性 Ｃ。密集型 Ｄ。综合性
销售是缓慢增长的阶段是（Ａ）
Ａ。导入期 Ｂ。成长期 Ｃ。成熟期 Ｄ。衰退期
商品需求的价格弹性表明销售额变动率与价格变动率之间的比例关系（错）
市场中的名牌商品价格一般均高于其他同类商品，这是一种（Ａ）定价策略。 Ａ。声望 Ｂ。整数 Ｃ。招徕 Ｄ。取脂
企业在运用渗透定价策略时，其基本条件是（ＡＢＣ）
Ａ。Ｅ大于１Ｂ。生产或经营能力强
Ｃ。商品技术含量低Ｄ。Ｅ小于１
Ｅ。Ｅ等于１
新商品刚进入市场时，企业的促销目标是建立新商品知名度，则应采用（ＡＢ） Ａ。人员推销 Ｂ。广告 Ｃ。展销会 Ｄ。商品陈列 Ｅ。公共关系
商标具有全球唯一性（错）
市场定位是决定企业的服务对象（错）
商品需求的价格弹性表明销售量变动率和价格变动率之间的比例关系（对）
俗话说：“买卖不成仁义在”与促销方法相比更具有情感性（对）
买手机时，大学生多关注手机款式（Ａ。有形产品）
企业销售弹性小产品，采用（无差异策略）
销售量增长缓慢的阶段（导入期）
参透性定价是一种新产品定价，是为新产品定高价（错）
第14篇：市场营销
1、简述市场与市场营销的概念：（1）市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。（2）市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
2、波士顿矩阵法的内容：波士顿矩阵法又称四象限分析法、波士顿咨询集团法，是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。矩阵图中的纵坐标代表相对销售增长率，表示企业各战略业务单位的相对销售增长率。矩阵图中的横坐标代表相对市场占有率，表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。波士顿矩阵法分为四种不同性质的产品类型：（1）问题类产品。处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群，说明市场机会大，前景好，而在市场营销上存在问题。对此应采取选择性投资战略，即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变为“明星产品”；对其他将来有希望成为明星的产品，则在一段时间内采取扶持政策。（2）明星类产品。处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品。采用的发展战略是积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。（3）金牛类产品。又称厚利产品，它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。（4）瘦狗类产品。又称衰退类产品，它是处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略。
3、市场营销环境包括哪些内容？市场营销环境有哪些特点？（1）市场营销环境是指直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。分为微观营销环境和宏观营销环境。微观营销环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众及影响营销管理决策的企业内部各个部门。宏观营销环境指影响企业微观环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面因素。（2）特点：客观性、差异性、相关性、多变性、不可控制性、可影响性。
4、新进入者进入市场的壁垒有：（1）规模经济（2）不能获得的关键技术和专业技能（3）品牌偏好和客户忠诚度（4）资源要求（5）与规模经济无关的成本劣势（6）分销渠道（7）政府政策（8）关税及国际贸易方面的限制。
5、影响消费者行为的个体与心理因素：（1）个体因素：年龄、家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济能力、生活方式、个性和自我概念。（2）心理因素：需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度。
6、什么是STP，它包含的主要内容：STP即目标营销战略。它包含市场细分、目标市场选择和产品定位三方面的主要内容。（1）确认市场细分变量（2）描述划分后的细分市场轮廓（3）衡量各细分市场的吸引力（4）选择目标市场（5）在每一目标市场发展产品定位（6）在每一目标市场拟定营销组合。
7、市场细分的依据：（1）消费者市场的细分依据：地理、人口、心理、行为（2）工业市场细分依据：人口统计变量、作业性变量、采购途径、情境因素、购买者个人特征。
8、有效市场细分的标准：可衡量性、足量性、可接近性、可行性。
9、产品整体概念：从市场营销角度看，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要提供给市场的一切东西。
10、简述折扣与折让定价策略有哪些方法：（1）数量折让定价策略：就是按顾客购买量多少给予不同折让的一种定价策略。（2）现金折让定价策略：就是当顾客按约定日期付清购买产品款项时，供货方给予顾客的一种折让。（3）季节折让定价策略：是生产者为了维持季节性产品的全年均衡生产而鼓励商业企业淡季进货和消费者购买的一种定价策略（4）交易折让定价策略：是指生产企业根据不同中间商在营销活动中所执行的职能不同分别给予不一定的额外折让。
11、影响分销渠道策略选择的主要因素：（1）顾客因素：渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响（2）商品因素（3）渠道因素：渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。（4）竞争因素：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。（5）自身特征（6）环境因素
12、什么是促销组合，企业促销组合的方式：（1）促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）①广告：是一种通过大众媒体与有选择的受众进行付费、非人员的信息沟通。②人员推销：是一种推销人员与一个或一个以上的顾客进行面对面交流，旨在通知和说服消费者购买公司产品的人员沟通方式③营业推广：通常是指企业运用各种短期诱因来刺激需求，鼓励消费者和中间商购买，经销或代销企业产品和服务，使需求能立即增加的一种短期工具。④公共关系：是一种非付费的、非人员沟通方式。
13、营销人员应当注意哪些问题？市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解哪些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需要强度，会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所触发。在次基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
1、简述市场与市场营销的概念：（1）市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。（2）市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
2、波士顿矩阵法的内容：波士顿矩阵法又称四象限分析法、波士顿咨询集团法，是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。矩阵图中的纵坐标代表相对销售增长率，表示企业各战略业务单位的相对销售增长率。矩阵图中的横坐标代表相对市场占有率，表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。波士顿矩阵法分为四种不同性质的产品类型：（1）问题类产品。处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群，说明市场机会大，前景好，而在市场营销上存在问题。对此应采取选择性投资战略，即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变为“明星产品”；对其他将来有希望成为明星的产品，则在一段时间内采取扶持政策。（2）明星类产品。处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品。采用的发展战略是积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。（3）金牛类产品。又称厚利产品，它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。（4）瘦狗类产品。又称衰退类产品，它是处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略。
3、市场营销环境包括哪些内容？市场营销环境有哪些特点？（1）市场营销环境是指直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。分为微观营销环境和宏观营销环境。微观营销环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众及影响营销管理决策的企业内部各个部门。宏观营销环境指影响企业微观环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面因素。（2）特点：客观性、差异性、相关性、多变性、不可控制性、可影响性。
4、新进入者进入市场的壁垒有：（1）规模经济（2）不能获得的关键技术和专业技能（3）品牌偏好和客户忠诚度（4）资源要求（5）与规模经济无关的成本劣势（6）分销渠道（7）政府政策（8）关税及国际贸易方面的限制。
5、影响消费者行为的个体与心理因素：（1）个体因素：年龄、家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济能力、生活方式、个性和自我概念。（2）心理因素：需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度。
6、什么是STP，它包含的主要内容：STP即目标营销战略。它包含市场细分、目 标市场选择和产品定位三方面的主要内容。（1）确认市场细分变量（2）描述划分后的细分市场轮廓（3）衡量各细分市场的吸引力（4）选择目标市场（5）在每一目标市场发展产品定位（6）在每一目标市场拟定营销组合。
7、市场细分的依据：（1）消费者市场的细分依据：地理、人口、心理、行为（2）工业市场细分依据：人口统计变量、作业性变量、采购途径、情境因素、购买者个人特征。
8、有效市场细分的标准：可衡量性、足量性、可接近性、可行性。
9、产品整体概念：从市场营销角度看，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要提供给市场的一切东西。
10、简述折扣与折让定价策略有哪些方法：（1）数量折让定价策略：就是按顾客购买量多少给予不同折让的一种定价策略。（2）现金折让定价策略：就是当顾客按约定日期付清购买产品款项时，供货方给予顾客的一种折让。（3）季节折让定价策略：是生产者为了维持季节性产品的全年均衡生产而鼓励商业企业淡季进货和消费者购买的一种定价策略（4）交易折让定价策略：是指生产企业根据不同中间商在营销活动中所执行的职能不同分别给予不一定的额外折让。
11、影响分销渠道策略选择的主要因素：（1）顾客因素：渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响（2）商品因素（3）渠道因素：渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。（4）竞争因素：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。（5）自身特征（6）环境因素
12、什么是促销组合，企业促销组合的方式：（1）促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）①广告：是一种通过大众媒体与有选择的受众进行付费、非人员的信息沟通。②人员推销：是一种推销人员与一个或一个以上的顾客进行面对面交流，旨在通知和说服消费者购买公司产品的人员沟通方式③营业推广：通常是指企业运用各种短期诱因来刺激需求，鼓励消费者和中间商购买，经销或代销企业产品和服务，使需求能立即增加的一种短期工具。④公共关系：是一种非付费的、非人员沟通方式。
13、营销人员应当注意哪些问题？市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解哪些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需要强度，会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所触发。在次基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
第15篇：市场营销
一、地点
武夷山风景名胜区位于中国优秀旅游城市——武夷山市南部，属典型的丹霞地貌，在世界同类自然旅游风景区中独树一帜。1987年武夷山自然保护区被联合国教科文组织列为“人与生物圈”世界自然保护网成员，1992年被列为全球生物多样性保护区，1999年被正式批准列入《世界自然与文化遗产名录》。通过不断加大宣传力度，武夷山的知名度得到了很大的提高，武夷山景区先后被评为全国4A级旅游景区、国家重点风景名胜区、国家重点自然保护区、国家旅游度假区，全国重点文物保护单位，国十大名山等荣誉单位，2007年又成功晋升为全国首批SA级旅游景区。几年来，旅游者人数逐年增加，2006年共接待旅游者443万人次，同比增长18．1%，其中接待入境旅游者18.3万人次，比增20.1%，旅游总收人超过全市CDP总量的50%，取得了极好的经济效益和社会效益。
武夷山风景区近年市场营销工作的主要做法：
(1)建立健全景区市场营销体系，将市场营销摆在各项工作首位，加大宣传促销力度，景区按“内抓建设，外抓促销”的思想，专门成立了市场营销部， 。
(2)科学分析市场现状，确定景区营销目标。近年来，修建了铁路、机场，提高了公路等级，交通状况得到了改善。
(3)精心细分市场，开拓重点市场。从客源市场区域来讲，福建、北京、上海、广东、江苏、浙江的旅游者较多。从游客年龄来看，仅以中青年为主。为此，武夷山针对各细分市场采取了以下促销措施：①针对区域市场，依托媒体和促销手段进行宣传。②针对重点城市，把火车、航班直达的城市作为宣传促销的重点城市，常年在列车上发布景区广告，在民航报刊上刊发景区采风报道，在直达城市电视台进行景区系列宣传。③针对学生、老年人等特殊群体，在《中学生报》、《中国青年报》进行系列宣传，并给予门票优惠；组织大学生登山赛，建立了青少年活动基地；对老年人，与北京、长沙等地旅行社进行合作，开行夕阳红专列，在《中国老年报》进行系列宣传，对离退休人员给予门票优惠。④句针对家庭、情侣、白领阶层、职工劳模等特殊群体，先后推出了，中国情人节、森林休闲游、民俗风情游、职工疗养休闲游等相关活动。
二、商品
安利在中国的巨大成功，归结于贴着政策边缘的转型和不断调整应变的能力。据记者采访，黄德荫说：“2004年，直销立法紧锣密鼓、各种传闻漫天散布。安利表现得非常低调谨慎，甚至可说是超然。而在这一切的背后，我们的生产运营、市场推广、品牌建设、人员培训等工作一刻也没有放松。”安利的成功实践其实是一种内外兼修的策略。在中国，许多消费者易受广告影响而盲目消费是一个不争的事实。在外部形象树立方面，一方面是在积极证明着自己在中国合法及健康的存在，一方面强化品牌形象，也在鼓舞着营销人员的激情与士气，体现出安利的营销是拥有多项诉求的。
运营管理、人员培训则是安利主要修炼的内功。黄德荫介绍说，安利在内部建立起庞大的信息沟通系统。业务信息速递到公司网站、手机业绩查询服务、电子商务服务等电子传媒。内部激励与外部形象树立永远是直销公司需要解决的一个平衡，关系到直销公司的长远发展
三、服务
餐饮特色营销策略的实质就是创造出风格独特的服务产品，也就是我们平时所说的“特色经营”，形成特色餐饮服务产品的特色有许多途径，如独特的Logo，新奇的服务内容等。特色餐饮客源组织是根据市场供求关系变化，运用市场营销策略广泛招揽和吸收客人前来就餐。首先，以餐饮质量为其首，餐饮质量是餐饮市场开发和客源组织的前提和基础。其次，以目标市场为对象，亦即是企业的市场细分定位，解决定向层次的客人需求，以目标市场为对象，创造出适合目标市场客源需要的菜品和服务。第三，以营销策略为手段，市场营销策略是根据自身产品、价格、促销和渠道的不同，确定营销措施。第四，以餐饮企业形象和声誉为依托，餐饮企业形象是用餐客人对企业餐饮经营的总体评价，是企业餐饮经营的特征在顾客心目中的反映。
四、娱乐
五、个人
六、观念
七、体育
八、财产权
九、事件
十、组织
第16篇：市场营销
市场营销要点
2、旅游市场营销环境
宏观营销环境分析——旅游企业主要要考虑的宏观环境：
（1）政治法律因素：
（2）文化因素：比较稳定的核心文化与容易受外界因素影响的亚文化与次文化。
（3）社会因素：相关群体、家庭、社会阶层。
（4）经济因素：经济发展水平、个人收入水平、外贸收支状况、经济周期。
（5）人口地理因素：人口数量、人口城市化、家庭结构、人口年龄结构。
（6）科学技术环境因素：竞争优势、对旅游者的影响、旅游设施、因特网。 微观营销环境分析——影响旅游企业经营活动主要有：
（1）购买者：个体购买者、组织购买者。
（2）旅游供应商：指向旅游企业提供满足其经营活动所需要各种资源的企业。
（3）旅游中间商：旅游中间商、营销服务机构、金融机构。
（4）竞争者：充分分析本企业优势，与竞争者建立合作竞争关系。
3、swot分析法
（1）swot分析就是企业在选择战略时，对企业内部的优、劣势和外部环境的机会和风险进行综合分析，据此对备选战略方案作出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的。
（2）企业外部环境是企业所无法控制的，对机会与风险的分析不能忽略与竞争对手比较。
（3）企业内部的优、劣势是相对于竞争对手而言的，表现在资金、技术、产品、管理等。
（4） Swot分析的做法是：依据企业的方针列出对企业发展有重大影响的内部及外部环境因素，继而确定标准，对这些因素进行评价，判定是优势还是劣势，是机会还是风险。
4、旅游市场营销信息系统的构成——人机系统
（1）旅游企业内部报告子系统：有企业各职能部门共同建立。
（2）旅游企业营销情报子系统：营销决策人员自己收集、销售人员收集、代理商来收集、情报信息的中介机构获得。
（3）旅游企业营销调研子系统：系统地设计、收集、分析与旅游企业有关的某些特定旅游营销问题的信息，并报告调查研究结果的子系统。
（4）旅游企业营销分析子系统：有资料库、统计库、模型库组成。
5、旅游市场调研的方法
（1）文案调查法：文献资料筛选法、剪辑分析法、情报网络法
（2）实地调查法：询问法——面谈、电话、邮寄、留置问卷、网上调研
（优缺点）观察法——亲身经历、直接观察、行为记录、痕迹观察实验法
6、知觉的特征
（1）选择性注意：人们特别注意与其当前需要有关的、预期出现的、变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。
（2）选择性曲解：消费者在接受外界事物与信息的刺激时，往往会与原有思想模式相结合来解释外来刺激，从而容易造成先入为主、按照自身意愿曲解信息的倾向。
（3）选择性记忆：在人们注意和了解到的信息之中，被记忆的只是其中的一部分，这部分往往是与自己观念一致的事物。
7、旅游市场营销战略的类型
旅游市场拓展业务：
（1）密集型发展战略：市场渗透战略、市场开发战略、产品开发。
（2）一体化发展战略：后向、前向、横向。
（3）多角化增长战略：同心多角化、横向多角化、综合多角化。
旅游市场竞争策略：
（1）市场主导者的营销战略：扩大市场需求量、保持市场占有率、提高市场占有率。
（2）市场挑战者的营销战略：确定战略目标和竞争对手、选择进攻策略
（3）市场跟随者的营销战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随
（4）市场利基者的营销战略：关心市场上被旅游企业忽略的细小部分
旅游市场营销组合（6p）：人、产品、价格、促销、实施、组合
8、旅游市场细分的依据
（1）地理细分
（2）人文统计细分：性别、年龄、收入、职业教育、家庭生命周期
（3）心理细分：社会阶层、生活方式、个性
（4）行为细分：购买时机、追求利益、购买率、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度
9、旅游目标市场选择策略
（1）无差异目标市场策略：无视需求差异，一种产品，一种营销组合满足共同需求
（2）差异性目标市场策略：根据不同需求，进行市场细分，选择一个或者全部细分市场作为目标市场，不同需求，不同产品与营销组合。
（3）密集性目标市场策略：在细分基础上，选择一个或几个，集中企业全部精力经营。
10、旅游市场定位
（1）概念：旅游市场定位是指企业为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计自己的旅游产品和营销组合的行为。
（2）步骤：分析目标市场的现状，确认本旅游企业潜在的竞争优势
准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
现实独特的竞争优势和重新定位
（3）策略：填补策略——将产品定位在目标市场目前的空白部分
并存策略——将产品定位在现有的竞争者的产品附近
取代策略——将竞争对手赶出原来的位置，取而代之
11、旅游新产品开发的策略
（1）领先策略：开发新产品并投入市场，使企业处于领先地位
（2）跟随超越策略：不抢先开发新产品，仿制并改进其他企业新产品
（3）品牌延伸策略：将现有成功的旅游品牌应用到新产品中去
（4）资源重组策略：对现有旅游资源的重新组合，实现功能更新，以满足市场
12、为海南旅游产品创新提一条意见
13、如何灵活运用旅游差价策略
（1）旅游差价存在的前提：消费者剩余、旅游产品具有提供差价的可能
（2）差别定价策略：时间差异定价策略、旅游者差异定价策略、地点差异定价策略
14、旅游营销渠道案例
15、四种促销策略的使用（促销的实质是沟通）：
（1）广告：传播广、形式多样、平均成本低、说服力弱。
（2）营业推广：是一种短期内刺激销售的活动，如展销会、优惠酬宾活动。吸引力大，刺激性强，有效期短，工作量大影响面小。
（3）公共关系：一种建立和维系与公众良好关系的方式，如赞助、公益活动等。有第三者说话可信度高，赢得公众好感，影响面广有利于塑造良好形象，设计有难度组织工作量大，不能有直接效果运用限制大。
（4）人员推销：一种与顾客面对面促销的方式。灵活又针对性，易强化购买动机促成交易，易培养与顾客感情，易收集反馈信息，费时费钱传播率低。
1.旅游产品生命周期：
是指一件新产品自开发过程结束，从投入市场开始到被市场淘汰所经历的整个运动过程，一般包括导入期、成长期、成熟期、和衰老期四个阶段。
旅游产品的生命周期，受多种因素的影响，从旅游经营管理角度看，这些因素大致可以分为外部因素和内部因素两大类。
（一）外部因素：
1.政治因素，国家和地区的政治制度、政局稳定状况、外交关系、出入境政策法令、政府旅游政策及其变化等都会对旅游产品的生命周期产生影响。
2.经济因素，经济因素直接决定人们的可支配收入和消费与生活方式。随着经济发展，人民生活水平的提高，人们越来越注重生活质量和生活方式，越来越热衷于参与性旅游活动和休闲度假旅游。
3.社会环境因素，社会越是和谐稳定，生活不确定因素越少，人们就越是乐观并享受生活，旅游就越有市场。
4.偶发因素，偶发因素包括影响旅游产品生命周期的自然灾害、流行病等因素。旅游接待国或旅游客源国发生诸如地震、火灾、禽流感等自然灾害或流行病，都会影响对旅游产品的需求，从而影响旅游产品生命周期的变化。
（二）内部因素
1.旅游产品的吸引力，旅游产品的吸引力主要来源于旅游吸引物及旅游资源本身。一般而言，
旅游资源越是稀缺，其旅游产品的吸引力就越大，旅游产品的生命周期就越长。2.服务与设施因素，一般来说旅游者往往倾向于选择那些交通便利、通信发达、设施完善、服务热情周到的旅游区作为自己的旅游目的地。3.管理因素
二，营销与推销的区别
1指导思想不同：推销把消费者作为企业获取利润的工具，忽视消费者的利益。营销注重消
费者的利益和社会利益。
2出发点不同：推销以企业的要求和产品本身为出发点，营销坚持以消费需求作为营销活动
的出发点。
3手段不同：推销手段单一，营销强调营销手段的综合性、整体性。
4目标及实现途径不同：推销以获利为根本目标。营销要求各分利益的统一。
5适用条件不同：推销适用于卖方市场环境，营销适用于买方市场环境。
3.旅游新产品
是指旅游企业向旅游市场提供的较原有产品有较大差别的旅游产品。它是针对尚没有被满足的消费者而言的，凡是对整体产品进行了全部或部分创新和改进，而能很好地满足潜在消费需求的产品，都属于新产品的范围。
旅游新产品大致可以分为四种类型：1完全创新型旅游新产品，如锦绣中华等。2换代型旅游产品。3改进型旅游产品。4仿制型旅游产品。
结合海南省特殊的地理位置与历史因素，我认为海南省自然资源得天独厚，因此其自然资源类的旅游产品最为重要的就是开发和保护以及有效地进行推介和营销，并且随着环境的变化，对现有的产品进行较大改革进而产生新的旅游产品（换代型旅游产品）；而针对于海南自身，历史相对于其他地方有其自身的劣势，因此我认为在人文历史方面的旅游资源应当借鉴锦绣中华等完全创新型旅游产品。
4.旅游差价（如何成功地使用旅游差价策略）
1)核心:不同的细分市场愿意支付的价格取决于他们的购买能力和获得的经济价值
2)原因:消费者剩余(Consumer Surplus)
3)成功的关键:根据企业自身行业环境的特征,有效制订不同价格的标准与隔离,让消费者感受
到它可以为不同群体创造不同价值
4)方法:根据消费者身份.购买地点.购买时间等进行细分
5.营销中“STP”战略的涵义是什么
在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP.
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：
S市场细分（market segmentation）、指在对旅游市场进行市场调查的基础上，依旅游者的需要，行为，习惯等方面的差异性，把整个旅游市场划分成若干个旅游者群的过程
T目标市场（market targeting）、指旅游经营者需要根据自身的条件，从细分的市场中选择出一个或几个市场作为自己从事市场营销活动的对象
P市场定位（market positioning）。就是企业为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计自己的旅游产品和营销组合的行为
6.市场细分的标准
市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。市场细分工作是寻找需求差异、追溯差异原因的过程。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为4个大类：地理和人文统计，心理因素，行为因素。
地理和人口特征。消费者是需求的载体，需求可能因消费者人口特征的不同而不同。人口特征包括年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等因素。地理特征包括地理区位、行政层级等等。
心理特征和生活方式。心理特征和生活方式是新环境下市场细分的一个重要维度。在物质丰裕的社会，需求往往从低层次的功能性需求向高层次的体验性需求发展，消费者除了对商品的物理功能提出更高要求外，对品牌所附带的价值内涵和生活信息也有所期待。消费者心理特征和生活方式上的差异，会导致对价值内涵和生活信息需求的差异。
产品态度和利益追求。消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。利益点的不同就导致需求实质上的不同。例如消费者购买任何产品，都存在不同的利益追求，有的追求价格便宜，有的追求性能优越，有的追求完善的服务。利益追求的不同，就会导致他们有不同的产品态度，会对同一件商品作出完全不同的评价和购买决策，因而产品态度和利益追求是影响需求差异的一个重要因素。
消费行为和价值。如果说前3类是导致需求差异的内在因素，消费行为和价值则是体现需求差异
的外在因素。消费行为包括对商品的使用频率、使用场合、使用时间、忠诚度等，价值包括消费者对商品的使用量以及其所代表的价值，根据这个维度，可以把消费者分为重度用户、中度用户和轻度用户，也可以分为忠诚用户和摇摆客户等等。消费行为和价值维度是目前数据挖掘最经常使用的维度。
7.
第17篇：市场营销
当代大学生的消费分析
随着经济的快速发展，当代大学生家庭条件急速改变，大学生的消费能力越来越引人注意，逐渐成为当代消费主流群体。由于大学生还比较年轻，群体比较特殊，有着与一般群体不同的消费观念和行为。一方面，大学生的消费需求非常旺盛，另一方面，由于大学生在经济上还没有获得独立，同时制约了其消费能力。消费观念的超前和消费实力的滞后这对矛盾严重影响浙大学生的消费观念和能力。因此，关注大学生的消费心理的行为、特征，培养的提高他们的消费观念和理财能力，应到大学生走向健康消费的成长道路。
根据小范围调查表明，大概有40%的大学生月消费金额在500到800元之间，还有20%的学生的消费金额在800到1200元之间。说明现在一部分大学生的消费能力在提升。不容忽视的是，大学生群体消费中存在一定的两极分化的现象。有大概20%的学生的消费额在500元以下，而有10%的学生的消费额超过了1200元。
随着生活水平的提高，大学生对消费额的需求也在不断增加。而男女生比较，我们不难发现女大学生的月消费较男生高。
在消费项目上，大部分大学生消费项目主要有伙食、交通、通讯费，购物和学习方面的费用。而娱乐方面只占了一小部分。因此，我们得出，大学生消费总体还是趋于合理化。同时也存在一些问题不容忽视。伙食费，除了在校内就餐外，校外就餐已成为大学生饮食消费中必不可少的一部分，每月到个体餐馆就餐的比例达到了被调查人数的大部分。各种形式的聚会成为在校大学生饮食消费的一个重点。对于同学之间的花钱请客，大部分同学认为偶尔可以，但不要太频繁。而偶的同学每学期都要参加6—15次各类的同学聚会。这部分消费基本上每学期需要150—600元之间。聚会的理由多种多样：老乡会、放假归来、过生日、考试得高分、当了干部、得了奖学金等都要请客吃上一顿，否则被视为不够交情；几乎手机在大学生群体中早已经不是新鲜事，其中每个月的通讯费在50元以下的同学很少用于打长途，最主要的目的就是跟自己的家人亲戚朋友打打电话，其他方面的用途很少；费用在50到100的同学比较多，现在大学生都爱交朋友，在这方面的通讯费用逐渐上升，超过100元的同学也有很多，说明现在大学生的交流主要使用手机进行沟通，在大学里面如果不经常出去的话，大部分的时间是使用电话联系，跟自己的亲戚同学等等，导致通讯费上升；还有就是，大部分学生现在都有自己的电脑，随着学习网络的改进，提供了不同的网络套餐，男生用它来玩游戏，女生则用来看电视，也因为现在的商家对大学生提供的宽带价格比较合理，因此很多大学生可以承受；随着物质生活的改善，大学生的消费结构也发生了一些改变，在精神上面也有了不同层次的追求，利用节假日到各个风景区或者较远的地方去体验不同的生活，感受
1
大自然带给人类精神上的享受，其中交通费用在150到300的比例在上升，说明大学生的生活习惯在发生改变，不止在学习方面进行的投资，更懂得在旅游方面进行投资；通过分析，大学中没有谈恋爱的同学占了一部分，但其中对感情付出的比例也较高，他们大多承认为了追求感情需要物质投入，经常难以理性把握适度消费的原则。每年用于恋爱消费的钱从200—700元不等。大学生的恋爱支出主要用在吃饭、零食、逛街、泡吧娱乐等方面，礼品消费是恋爱消费中绝对的“大头”，逢年过节（情人节、圣诞节）或是两人过生日及特殊的纪念日，恋人之间必要送礼，此项消费少则几十元，多则数百元，甚至有几千元者。在恋爱消费中，支出较大的还有校外租房居住，每月要支出200—400元；从调查中分析，大学生对服装消费的档次越来越高，男生没衣服的宗旨是不买则已，要买就买质量好的、价格高的；女生买衣服则总是没个不停，只要自己喜欢的都会买回来，不喜欢了马上就不穿了。大学生购买品牌商品，一方面为了满足自己的实用需求，一方面也是希望能够增加自己的被关注度。购买名牌产品更是能够满足人们这样的心理；还有就是大学生对电子产品消费不亚于白领，手机、电脑是当代大学生的必备品。特别是近几年来，随着我国经济的持续增长，人民生活水平的不断提高，大学生普遍拥有手机、电脑、MP3已经是一个大趋势，而学校的各种组织社团也需要。运用手机、电脑等。还有数目相当的同学拥有电子词典，数码相机甚至高端摄像机等，说明了当代大学生所拥有的电子产品多样化，已不仅仅满足于只拥有一两件了。
从以上分析当代大学生具有以下几个特点：
（一）独特性
大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现的求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在潮流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同的事，或是买一些与众不同的物品，以求引人注意，达到一种自我满足的效果。
（二）兴趣性
目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关你的东西。另外还有上网，其实每个大学生都有这样一笔开支，只是或多或少。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。
（三）时尚性
有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，不如旅游、电脑、和手机消费，在次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。特别是女生们
2
的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价钱把它买下来了，过后去难过好几天，在选购其他东西的时候也一样的。男生就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。
（四）从众性
不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，大家在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括运动消费和穿着消费等，都有一定的从众性，但也要注意个校的差异性。
（五）攀比性
身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少同学的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般有比较花钱，但有的同学就把它当作身份的体现，愿花很大的代价来购买它。
（六）礼节性
在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你有得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人清打击吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接一个，并不断循环，这样极大的扩大了消费的量。
（七）盲目性
这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放矢。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去考虑。“见好就买”似乎已成为当代大学生消费的重要特征。
（八）冲动性
读学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得
3
很好，或是看到广告很有吸引力，而突发奇想地想要购买，结果卖后又后悔了。
（九）围绕女生性
男大学生的消费一大部分用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特别容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生可能会少于平时的消费量。
（十）无计划性
相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，但是总说没钱，每当到了月末，或是学期末的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始都认为自己很有钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好象很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱是这么不经花，当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了。因此他们也就开始哭穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生的一个通病。
以上可以看到在校大学生的消费受到方方面面的影响，也会影响着方方面面。对于成长中的大学生，其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段，极易受家长、教师、同学和社会其他成员的影响，具有较强的可塑性。因而如何引导当代大学生树立正确的、健康的消费观念是摆在大家面前的一道难题。同样大学生消费市场随着经济的发展，高校的大规模扩招而越来越显出它的重要性，大学生市场是一个潜力和规模都很大的市场，如何规范并合理的发展这样一个市场也是摆在我们面前一个刻不容缓的问题。只有在学生、家庭、学校和社会的共同关注和共同努力下，大学生的消费路才能走好。
第18篇：市场营销
1、旅游产品理解为核心产品、形式产品和延伸产品
2、旅游产品的特点：综合性、非实物性、不可贮存性、高附加值、具有较大的需求弹性
3、旅游产品投放期营销策略：缓慢撇取策略—高价低促销、迅速撇取策略—高价高促销、缓慢渗透策略—低价低促销、迅速渗透策略—低价高促销
4、我国旅游产品结构另一个特征就是团体旅游比较高，散客旅游比重低，产品结构向团体型倾斜，这也是我国旅游产品初级性的表现。
5、现代旅游产品的发展趋势：产品多样化，形成一定的产品体系、主导产品明确，整体形象鲜明、旅游新产品不断涌现，产品生命周期缩短、旅游产品大型化和集中化，注重于产品深层次内容的挖掘，以求产品的灵活组合、注重产品的参与性，增加游客的消遣内容。
6、旅游新产品：改进型新产品、换代型新产品、创新型新产品、仿制型新产品
7、产品组合的相关性：指旅游企业在进行各种旅游产品的生产时，对旅游生产设备——饭店、宾馆、交通、旅游景点、娱乐、旅游购物等方面的一致性。
8、旅游差价：指同种旅游产品由于时间、地点或其他原因而引起的不同差价
9、旅游产品的成本是影响旅游产品价格最基本、最直接的因素。
10、旅游产品定价的步骤：评估目标市场购买力及倾向、估测旅游企业产品或服务成本及结构、了解旅游企业市场环境及变化、确定旅游企业定价目标、选择旅游企业定价方法和策略
11、旅游企业定价方法分为：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价
12、成本导向定价：成本加成定价法、投资回收定价法、目标效益定价法
13、声望定价策略：指针对旅游消费者“价高质必优”的心理，对消费者心目中有信誉的产品制定较高价格。
14、旅游营销渠道的长度是指旅游产品从生产者脱手开始到消费者购买为止，整个过程中所经过的中间机构的层次数，产品在去营销渠道中经过的中间层次越多，营销渠道就越长，反之，营销渠道越短。
15、选择旅游中间商的原则：经济的原则、控制的原则、适应的原则
16、良好的旅游产品营销渠道特征：连续性明显、辐射性突出、配套性全面、经济效益理想
17、旅游促销的实质就是要实现旅游营销者与旅游产品潜在购买者之间的信息沟通
18、广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素的组合和综合运用就称为促销组合
19、旅游促销组合最基本的策略就是推拉策略
20、旅游广告目标分为：告知型（初始阶段）、劝导型（竞争阶段）、提醒型（成熟期）
21、旅游营业推广特征：非常规性、灵活多样性、强刺激性、短程高效性
22、旅游人员推销是最古老的一种传统促销方式，同时也是现代旅游企业的一种重要的促销手段。特点：信息传递的双向性与信息不对称、具有推销目的的双重性、具有满足消费购买者需求的多样性、具有推销活动的多层次性、具有推销过程的灵活性
23、下狭义的旅游营销是旅游目的地形象营销策略和旅游目的地产品服务促销策略
24、形象传播策略：多样型形象、幽默型形象、否定型形象、稳定型形象
第19篇：市场营销
INDITEX作为世界最大的时装零售公司之一，在欧洲，美洲，亚洲和非洲的73个国家拥有4,280多个门店。 除了最大的零售连锁店Zara以外，INDITEX还拥有另外7大品牌：Pull and Bear、Maimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho, Zara Home and Uterqüe。 此外，集团还拥有100多家从事纺织服装设计，生产和销售等相关业务的企业。
公司以其创新和灵活为基础的独特管理模式，凭借其对时尚的洞察和理解 —— 创意的设计， 高品质和对市场需求的快速反应 —— 迅速打开了国际市场，并形成了集团卓越的商业模式。
INDITEX集团拥有超过70,000名员工，并且其中一半的员工在西班牙以外的各个国家工作。
inditex的前身是Zara的小店铺，现在已经是世界第三大服装公司了。Inditex控股集团的创始人阿曼西奥?奥尔特 加现年65岁，出生于西班牙西北部贫困的加利西亚地区，他最初是在拉科鲁尼亚的一家服装店里打工，随后开了自己的裁缝铺，向服装店出售女式上衣。奥尔特加 于1975年在拉科鲁尼亚开设了首家Zara公司以5000比塞塔（西班牙货币，相当于30欧元）开了一家服装小店，这就是今天ZARA的母公司 Inditex集团的原型，该集团公司2001年市值达到120亿欧元，超过了Benetton，TheLimited和Next。2003年的销售额为 45.99亿欧元，纯利润为4.46亿欧元，利润率为9.7％。到2003年底，在48个国家和地区共拥有1922家连锁店，有39760名雇员。而老板奥特加也一跃成了西班牙的首富。
这位西班牙亿万富翁为人低调，不喜张扬，1999年以前，他的照片从未在媒体上出现过。对于公司上市一事，奥尔特加解释道，他想确保公司员工有一个光明的前途。阿曼奇奥?奥尔特加是一位非常谨慎也非常成功白手起家的西班牙企业家，创办了年销售收入达22亿美元的时尚产品零售店??Inditex。资产最著名的是扎拉品牌，生产和销售中档价位的时装，在2004年5月发行股票上市。他出售了26%的股权，获得20亿美元的现金。在生活中他尽量保持低调，拒绝打领带。
品牌发展历程
从1979年的6家连锁店开始到20世纪80年代末在西班牙的各大城市开设分店，1988年在葡萄牙开设第一家国外分店，90年代真正向海外大规模 扩张，打进欧洲、亚洲、美洲的29个国家，Inditex一直在追求扩张。在向国
外扩张的同时，Inditex致力于发展更多的品牌系列以满足不同目标顾 客群的需求。公司在1991年引进了Pull&Bear，提供男士休闲服，同年推出的
Maimo Dutti是集团中处于高端价位的男士正装，与同等竞争对手相比，价格还是有优势；1995年在上述两种品牌Pull&Bear和Maimo Dutti中加入女装；1998年推出Bershka，向14~24岁的年轻女性提供非常便宜但又绝对时尚的服装；1999年，公司收购Stradivarius，进一步加强了对年轻女士需求的满足；2001年，集团又增加Oysho品牌，主要经营内衣、化妆品、配饰和运动用品。
Inditex集团为了将其情有独钟的时尚风格变成现实，创建了彼此独立并有着各自风格的品牌。Inditex拉科鲁尼亚总部向集团下属的各个品牌 提供相同的企业服务。此外，每个品牌还拥有其独立的分总部，ZARA、Pull and Bear、Kiddy’s Cla、ZARA Home的总部在拉克鲁尼亚；Maimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Often的总部在巴塞罗那，Tempe的总部在阿里肯特。这些品牌间的差异在各自 的分店中也得到了体现，每家分店的时装风格都秉承其品牌风格。
无论是Inditex集团总部还是其下属各品牌分部，所有人都在为 分店的销售和发展、为Inditex的业务而辛勤的工作着。对Inditex来说，每个销售分店都是特殊而且独一无二的。Inditex的工作目标是向顾 客提供专业而特别的服务。此外，Inditex还对其品牌设定有主要保护路线，让其在全世界的各个地方都可以保持风格，Inditex将商店设置在最好的 商业地点，并对商店布置进行设计，同时还物色专业人士，他们组成了整个集团发展的中流砥柱。集团业务范围
Inditex集团在世界60多个国家和地区设立了分支机构：中国大陆、丹麦、乌拉圭、乔丹、以色列、俄罗斯、冰岛、加拿大、匈牙利、卡塔尔、土耳其、塞浦路斯、墨西哥、多米尼加共和国、奥地利、委内瑞拉、安道尔、巴林、巴西、希腊、德国、意大 利、捷克共和国、摩洛哥、斯洛文尼亚、新加坡、日本、智利、比利时、沙特阿拉伯、法国、波兰、瑞士、科威特、美国、芬兰、英国、荷兰、萨尔瓦多、葡萄牙、阿拉伯联合酋长国、阿根廷、中国香港、马来西亚、马耳他、黎巴嫩等。
集团结构
Inditex国际性团队的结构取决于商店的数量和Inditex的市场扩张计划。Inditex团队在每个国家设有一位经理人，其下属是一支分工合作的专业团队，在行政管理、商业化、人力资源管理等方面进行分工合作。
Inditex的物流中心是高度机械化的，它是商品流通的集散地，时尚商品就是从这里被发送到销售分店中去的。在这里，Inditex拥有一支高专业化队伍，同时使用最先进的技术和高自动化的处理方式，这使得Inditex完全能够准时准确地满足Inditex设在全球的分店的供货要求。
集团运营策略
1.差异化市场定位策略
ZARA品牌定位能成功区隔市场，其关键在于能贴近消费者需求以及充分整合区域资源。ZARA是“中-位却拥有中高级质量”的国际性流行服饰品牌， 以中高消费者为主要客户族群，让-服装也可以像高价服装一样入时好看，以满足消费者追求流行不需要花大钱的心理需求。
2.全球运筹营运策略
ZARA运用西班牙、葡萄牙廉价的生产资源以及邻近欧洲的地缘优势，大幅降低产品制造与运输成本、提升货品上架时效并掌握JIT的及时流行趋势，是其能提供消费者所喜爱的物美价廉的产品的关键原因。
3.创新营销策略
ZARA以“欧洲制造”为主要营销策略，成功切入消费者内心对“欧洲制造”等同于高级流行服饰品牌的意向，其以市场需求驱动之营销策略是成功打入市场的关键之一。
集团发展战略
制胜法宝：速度就是胜利
奥特加的成功，缘于他让Inditex集团建立了一套能对消费者的口味和需要及时做出反馈的系统。
ZARA占Inditex集团七成以上的销售额。作为集团的旗舰店，其经营策略与意大利的贝纳通、美国的GAP和瑞典的H&M等大型服装零售商迥然不同。它不局限于每季的流行趋势，而是时刻不停地留意最新的时尚款式，并尽快提供能满足顾客需要的产品。通常，当时尚杂志还在预告当季的流行趋势时，ZARA的橱窗已经在展示这些产品了。
Inditex集团的时尚理念是：创造性、高质量的设计和对市场需求的快速反应。Inditex在全球各地的职员每天都会报告不同市场的流行信息， 在
西班牙的设计师则随时关注相关资料和集团每天的销售情况，以便调整现有设计，并策划新的服装系列。仅在ZARA公司，奥特加就拥有400多人的设计团 队，他们根据从米兰、巴黎的时装展上获取的灵感，进行大量创作，使公司的时装生产做到量少款多。ZARA每年推出的时装款式高达12 000余种，这在业内是一个相当惊人的数字。
据说，ZARA的一件衬衣，从拉科鲁尼亚的设计室开始设计，到摆进纽约或东京的专卖店，只需要两个星期的时间，比其他竞争对手快十倍以上。而ZARA会利用这一小段领先的时间进行市场调查，从各种不同的服装款式中找出最热卖的几种。通过这种方式，公司能迅速把滞销时装的生产停下来。奥特加的这种做法非常有效，特别是在销售淡季，可以防止竞争对手通过大量进货和-倾销攫走市场利润。在服装零售上，奥特加深谙消费者心理。许多ZARA店根本没有仓库，完美的 物流配送系统保证全球1000多家ZARA店几乎可以做到同步上货。它一般每星期上两次新货，货量很少，但总会带给顾客新鲜感，这让喜欢ZARA的人乐于 定期光顾。同时在ZARA，热销的产品最多只补两次货就不再重复。一方面，它减少人们撞衫的机会；另一方面，如果看到喜欢的服饰不买，很快就会没货，消费 者就会产生“悔不当初”的感觉，下次购物时就会比较果断。
独特模式：坚持“欧洲制造”
ZARA时装从设计、制造到零售，所需时间只有半个月，这样做的目的之一是降低成本。与此同时，Inditex集团的生产基地大多放在西班牙及葡萄牙，这样可以确保产品的质量。奥特加这一新的经营模式成为西方许多工商管理学院的教材。
目前，很多时装商都把服饰的生产工序放到劳动力便宜的第三世界国家进行，以最大限度地节约成本。但Inditex的旗舰店ZARA，以及 Pull&Bear、MaimoDutti、Bershka及Stradixarius等品牌服装店，有八成服装仍是在欧洲制造的，当中五成 来自西班牙。Inditex购置了先进的机器在西班牙设厂，进行染色和剪裁等资本密集的自动化工序，而缝合工序则在邻近地区的小型工厂完成。
奥特加坚持让集团的绝大部分生产和采购都在西班牙国内或欧洲进行。他当然知道亚洲的纺织品原料价格比欧洲便宜，劳动力成本也比欧洲便宜得多，但他认 为，他们的时装利润并不低，将采购和生产放在欧洲，虽然增加了成本，但这并不是多么严重的问题。坚持“欧洲制造”可以保证速度和质量，使公司在最短时间内 推出新款“欧洲”时装。
奥特加用他的“时尚速度”模式推翻了想当然的“无情的全球化压力”。“二战”之后，制造商们开始在南美洲和亚洲无序地寻找劳动力廉价的地区开设加工厂，引发了现在被“反全球化主义者”称为“-竞争”的风潮。从玩具到 服装的每一种产品的制造商都必须在诸如柬埔寨或斯里兰卡等地找到最廉价的劳动力，不然他们将在竞争对手的-倾销面前一败涂地。但是奥特加在-竞争的风潮里 一路走了过来，他向世人证明了市场机动力和必要的少量缺货比廉价劳动力更为重要。想当然的认识，只会使得原有的产业市场渐渐萎缩。重要贡献：引领西班牙时装革命
多年来，ZARA以其流行的设计、较佳的质量和中档价位为许多国家的都市白领女性所追捧。它几乎不打广告，单靠口碑与速度在国际时尚界打出一片天。 奥特加时尚意识强，重视时装的设计与品质，他的Inditex集团旗下各个品牌在市场都有独特的定位与卖点。他强调时装是“互动的”，他手下强大的设计师 队伍保证了ZARA等品牌紧跟世界流行时尚，甚至引领时尚潮流。有人说，参观Inditex的工厂和物流中心，就能感受到什么是 真正的“时装工业”。这个庞大的时装集团，现在由100多家设计、制造和销售公司组成，在60多个国家和地区有近3 000家分店。在全球400多个大城市的主要商业区，人们都能看到Inditex旗下的品牌连锁店。基于创新与灵活性的独特管理模式，已经使 Inditex成为世界最大时装企业之一。
在西班牙人眼里，奥特加是西班牙时装界革命的真正开创者，是推动西班牙时尚进程的主要人物之 一。在他的努力下，设计大师的服装对普通百姓来说不再是遥不可及，而服装设计和生产亦成为西班牙一个强大而充满活力的行业，为50万人提供了就业机会。特 别是最近几年，西班牙时装业经历了影响深远的国际化进程，以奥特加的Inditex集团为代表的一些企业成功开拓了海外市场，并使西班牙终于跻身国际时装 顶级国家的行列。
第20篇：市场营销
青岩古镇旅游营销现存问题分析
青岩镇至今已有600多年的历史，位于高原明珠——花溪的南部，素有“筑南门户”之称。全镇南北长10公里，东西宽8公里，总面积92.3平方公里，城镇面积3平方公里，青岩古镇商业街全长800米，商业街宽4米。厚重的历史，灿烂的文化，古朴的民风，便捷的交通，独特的地理环境，形成了一派人气旺、商贾集、旅游兴的气象。1991年贵州省政府将青岩镇列为省级文物保护单位；1992年列为贵州省历史文化名镇；2006年被评为全国历史文化名镇；2009年被评为“中华诗词之乡”；2010年被评为中国AAAA级景区；2011年被评为贵州省唯一的省级卫生镇和唯一省级食品安全餐饮服务示范街。
但是在今年发展中也存在一些问题，在这次学院组织考察中我总结出了一下不足之处。提出了相应解决措施。
1.旅游系列产品开发、创新的力度不够
作为旅游营销应是具有代表性，并能表现当地文化特色的产品。青岩旅游营销的生产企业缺乏特色和创新，大家抓住一个产品就一哄而上，缺乏“独此一家”创新开发的观念，比如到处可见的都是帽子，包，首饰等，做工粗糙、包装一般、缺乏特色的产品比比皆是。全国的景区“特色”这里都有，于是造成了青岩旅游营销最大的特色就是“没特色”，游客找不到特色商品，自然也失去购物的兴趣。
2.缺乏旅游业内的专业人才，景区服务人员素质较低
这是制约青岩旅游营销开发档次、凸显特色的一个重要因素。目前青岩从事旅游营销设计开发的，很少有系统地受过旅游专业教育的人，其中大多是半路出家或者当地居民自己小本买卖。这就导致了青岩旅游营销开发专业人才的缺乏和服务人员综合素质不高。
4、景区基础设施落后
青岩古镇也存在着大部分旅游景区的共同问题，就是旅游景区和基础设施没有同步的情况，以致游人在景区活动时间和区域严重受限。
5、青岩古镇有陷入商业化的危险。
岩古镇自被开发为旅游景区以来，发展势头良好，也取得了骄人的成绩，但是近一段时间以来，青岩古镇发展缓慢，游客没有持续增长的趋势，或许可以说在减少。特别是，如今大家去青岩古镇的目的，不再是奔着游明清遗风的悠久历史，更多的是去买吃的、玩的，当然古镇里面店铺云集，价格比外面高几倍，商品质量不佳，商业化太严重。
二、青岩古镇旅游营销开发策略。
1.根据青岩地方文化开展系列特色旅游营销
古镇青岩有很多闻名于世的地方物产，历史悠久，做工考究，实用性和艺术性兼备，充分反映了浓郁的地方文化特色以及世代传承的制作工艺和古老质朴的
民俗民风。青岩汇集和牵引了非常多的历史脉络。这种文化现象，既代表了贵州历史的人文环境，也代表了贵阳周边文化沉积、演变的一种形态，呈现出文化的多样性。旅游营销开发要研究旅游者的购物动机，如旅游购物一般有纪念动机、馈赠动机、实用动机、文化动机和享受动机等，都是地方文化和民俗风情设计的源泉。青岩旅游营销可以抓住游客这些心理重点开发具有少数民族文化和民族风情的旅游产品。
2.充分发挥政府作用，为旅游发展创造良好的环境
一是地方政府组织相关部门和专家学者，对青岩具备的民族旅游营销资源进行系统调研和论证，制定一个可持续发展的规划。
二是加大政府各部门对古镇旅游业发展的支持。旅游营销开发，涉及产品设计、原料供求、产品生产、市场销售等方面都需要政府部门的大力支持。
三是对古镇的民间民族艺人以及旅游业内人员进行培训，为旅游营销有序发展提供保障。
3.注重旅游产品特色，提升古镇旅游的吸引力和亲和力
青岩古镇因其地处省城近郊的区位优势和独特丰富的文化魅力、山青水秀的自然风貌而成为贵州高原万山丛中一支独秀，而古镇旅游发展了得的显著成效又依靠“三大旅游资源优势”来支撑的。
4旅游宣传促销
青岩古镇在开发阶段，宣传不够响亮，大部分来游玩的都是贵阳市区的本地人，其旅游吸引半径小，也没有独特的视觉符号，形象感知弱。小小青岩给印象最深的可能就是当地的美食了。青岩可能是所有古镇中特色小吃最多的一个了吧。比如：豆腐果、泡豆腐、豆腐皮、状元蹄、状元膀、麻辣鸡、玫瑰糖、糕粑稀饭等等。很多游客就是奔着这些美食而来的。可以在美食之外加大这里手工制品，苗银、蜡染等的宣传促销。
5 电影拍摄地宣传
青岩古镇的背街是一条最具特色的石巷，路面的青石板经过几百年的冲刷磨
砺已光可鉴人，如镜面般泛着青黑的光芒，给街巷带来一种独特的时空感与神秘感。街边都是层层片石垒起的院墙，路窄而幽静，沿山势起伏，是摄影的绝佳地点。这里拍摄过许多电影电视剧。这无疑是很好的旅游宣传手段。
6、古建筑观光游览
古镇历史悠久。曾有九寺（九泉寺、慈云寺、观音寺、朝阳寺、迎祥寺、寿福寺、圆通寺、凤皇寺、莲花寺）、八庙（药王庙、黑神庙、川主庙、雷祖庙、财神庙、火神庙、孙膑庙、东岳庙）、三宫、三阁、一院、一楼，还有石牌坊、城墙等古建筑群。具有浓厚的历史文化、建筑文化、宗教文化、农耕文化、饮食文化、革命传统文化底蕴，多民族聚居历史游览价值极高。
7、提高旅游从业人员的素质，必须加强对旅游从业人员的管理。
旅游服务是旅游者在旅游过程中所接受的吃、住、行、游、娱、购物方面的服务。旅游服务质量的高低和当地居民的热情友好着和很大关系，特别是在人文历史旅游景点中，他们之间的相互关系更明显。因此，优质的旅游服务是获得游客满意度的重要条件。青岩古镇服务的行为形象要在优质服务的基础上，突出自己的个性，形成自己的品牌形象.居民是旅游目的地中人数做多的一类人，他们分布面广，他们的生活方式、语言、服饰、活动行为等都是人文气息浓厚的古镇所具有的另一重要旅游资源，与古镇一样是被观赏的对象，从游客的满意度追求来看，旅游者都希望目的。让人文关怀、历史之光成为青岩古镇的一道独特风景线。
8、青岩古镇的卫生环境建设
一个旅游景点的卫生环境对旅游者的印象是非常重要的，旅游本身就是一种弹性较大，水平较高的消费方式。青岩古镇的卫生环境不是很好，需加大卫生环境的力度和广度，不单单只是负责景点里面的环境，联通景点的街道也应注意。做到定期抽查、检查工作，重点处理居民生活垃圾。
9、旅游地的文化保护
古镇的保护重在历史，无论是明清古建筑群，历史文人的笔墨真迹，名人故居牌坊，各种奇特化石珍宝，都应该将他们保护起来，这是青岩古镇的灵魂，是吸引人的旅游资源。旅游管理部门应该制定关于文物保护的政策，切实实施起来。
10、扩展旅游空间，丰富古镇旅游娱乐活动 青岩古镇作为历史上的军事重镇，遗留了很多与军事相关的娱乐题材，给开展旅游娱乐活动提供了良好的历史文化载体。这里的娱乐活动大多与军事相关，比如射箭，它可能出现在小镇任何一个并不起眼的角落，可参与性非常强。
目前青岩古镇的一切旅游基本上都是在主街道两侧进行，包括餐饮、娱乐活动、购物等，具有很大的局限性。向外围扩展的空间很大，可以在古城外围修建一些仿古建筑，将大型旅游购物场所、大型艺术文化表演等移到外围，扩大旅游活动空间。
