市场营销
2020-03-01 16:33:58 来源：范文大全收藏下载本文
在分析案例之前我想先引用两则关于市场营销的定义，第一个是：“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。”第二则定义是：“市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动；也是个人和集体通过创造、提供销售、并同别人自由交换产品的价值，以获取其所需所欲之物的社会过程。”
我个人对营销的理解来自对“营销”这一词汇的解析，“营”是经营，“销”是销售。所以在我看来，营销就是以销售产品为目的一种经营。与带有一次性性质的销售或推销不同，营销追求的是要把产品的销售变成一种长期的甚至是多次性的活动，当然销售的产品可以不是固定的。
现在让我们来看案例，甲公司的营销员的本次营销可以说是失败的，他根据表面现象判定了荒岛上不存在鞋子的市场，没有发现潜在市场，错过了机会。而乙公司的营销员是成功的，他发现了荒岛上居民的潜在需求，并且巧妙的通过第三方实现了将市场潜在交换变为现实交换的活动。在这里就凸显了市场营销的两个重点--满足人的欲望和实现交换和交易。所有的人几乎都有一个共同的甚至是永恒不变的需求，那就是让自己的生活变得更好。只要是能够满足这一需求的商品或服务，我相信都会存在相应的市场。而市场营销的核心问题，则是实现交换和交易，如果对方的需求可以通过自身的生产获得，或者无法提供同样价值的物品作为交换，则营销过程也不能成立。也就是说，即使甲公司的营销员发现了潜在市场，而没有办法实现乙公司的营销员所建立的交易流程，依然会失败。而乙公司的营销员在此过程中则实现了两个营销过程——向荒岛居民销售鞋子和向超市销售菠萝。 再仔细分析这个案例发现，乙公司的营销员发现的不仅仅是潜在的市场，还发现了新市场的特殊性——这里需要较小的鞋子。这就很好的掌握了产品的导向，使其从生产导向上升到了产品导向，从而保证了其它竞争者在短时间内无法取代本公司的市场地位，因为研发和生产是需要时间的。而在这一空白时期当中，乙公司除了可以获得大量收益之外，还可以借机培养顾客忠诚度，从而保证长期的市场占有率。
这个案例中反映出了营销者对顾客的需要、欲望和需求的了解与利用。作为营销者，首先要了解顾客的需要，通过其他社会因素来影响人的欲望，再为顾客提供能使其需要欲望达到满足的产品及服务，才能为成功的营销打下基础。在荒岛案例中，除了给顾客想要的东西，更重要的是帮助顾客了解自己到底需要什么。同时也说明了，只要有需要，哪怕是只有潜在的需要的市场也是值得开发的。
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