农夫山泉公司岗位职责
推荐第1篇：农夫山泉
农夫山泉广告策划书
一 市场分析…………………………………………………………
（一）、内容摘要………………………
（二）、企业生产状况分析…………………………
（三）、主要品牌手段分析…………………………………………
二 产品分析…………………………………………………………
三 消费者分析……………………………………………………
四 销售策略分析………………………………………………
五 广告分析……………………………………………………
（一）诉求对象………………………………………………
（二）媒介选择………………………………………………
六 营销战略策划…………………………………………………
（一）营销决策………………………………………………
（二）目标市场………………………………………………
（三）定位策略………………………………………………
（四）定价策略………………………………………………
（五）分销渠道………………………………………………
七 广告策略…………………………………………………………
（一）广告表现策略………………………………………………
（二）广告媒介策略………………………………………………
（三）广告预算…………………………………………………………
八 公共营销策略…………………………………………………………
（一）目的………………………………………………………………………………
（二）对象………………………………………………………………………………
（三）对象分
析………………………………………………………………………………
（四）活动策划…………………………………………………………
九 整体广告策略预算………………………………………………………………
十 广告效果评
估……………………………………………………………………………… 附录 市场调查问卷
平面广告文案
推荐第2篇：农夫山泉
2010-02-26 09:08:30
农夫山泉——弱碱性的饮用天然水
农夫山泉选取天然的优质水源，仅对原水做最小限度的、必要的处理，保存了原水中钾、钠、钙、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，pH值为7.3±0.5，呈天然弱碱性，适于人体长期饮用。
农夫山泉三大理念：
环保理念——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头。
农夫山泉认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体需求，目前任何人工水都难以比拟。
天然理念——坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。
农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。您喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。目前，农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源——浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。
健康理念——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。
世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。
农夫山泉四大水源地：
浙江千岛湖：以千岛湖深层水为水源，天然清纯、味道甘洌。千岛湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积573平方公里。
吉林长白山：取水自长白山错草泉，天然清纯，味道甘洌。错草泉，国家矿泉水源保护区，周边10平方公里无人居住，常年水温9±2℃。
湖北丹江口： 以丹江口水库深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。丹江口水库，南水北调中线工程调水源头，饮用水源一级保护区，水域面积745平方公里。
广东万绿湖：以万绿湖深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。万绿湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积370平方公里。
推荐第3篇：农夫山泉
农夫山泉矿物质水策划书前期分析
班级：11广告331
姓名：段元铜
学号：1123523122
市场分析（主要竞争对手）
引言
在中国瓶装水市场上，哇哈哈为纯净水的代表，康师傅为矿物质水的代表，农夫山泉为天然水的代表，三者激烈角逐。三足鼎立之势越来越明显。今年夏季，天气热，再加上塑化剂使得饮料销量有所收缩，水的销量稳步增长。近几年来，这三巨头打过价格战，有过概念之争，甚至在销售渠道上有过激烈的较量。农夫山泉有点甜。”“哇哈哈纯净水,我的心里只有你。”“康师傅矿物质水，多一点生活更健康。”这些广告流传在大街小巷。“瓶中三国”也是如此有趣。
“瓶中三国”简介
农夫山泉股份有限公司成立于1996年，总部在浙江杭州。公司成立后，先后在浙江杭州淳安县的千岛湖、广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、湖北丹江口以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉，主打优质水源战略。康师傅控股有限公司成立于1992年，总部在天津。主要生产和销售方便面、糕饼等，995年才慢慢将业务扩及饮品。康师傅的成长壮大，靠的是它的配销战略。杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家。娃哈哈有强大的销售团队，58个生产基地，158个经销商，10万个分销商，能在一星期之内把自己的产品摆到全国各地的货架上。正是靠着强硬的销售渠道和一流的生产技术，娃哈哈成为了中国饮品业的强手。
瓶装水的市场状况
根据统计数据，从2005年至今，瓶装饮用水产量每年都以14%左右的速度增长，销售 年度增长率大约为45.7%，软饮料行业已成为一个容量巨大、快速增长的行业。中国饮料工业协会的数据显示，目前瓶装水的市场格局为：纯净水占46%，以哇哈哈、怡宝为首；矿物质水占28%，以康师傅为首，天然水占11%，以农夫山泉为首；矿泉水占8%，以益力为首。受天气和食品安全事故的影响，例如今年7月份的塑化剂事件，水和饮料的销售量呈现此增彼减的情况。2011年9月1日AC尼尔森的数据表明，农夫山泉瓶装水已经超过康师傅，成为全国销量第一的品牌。水源的减少、人口的增长、气候的变化，在提醒人们保护水源节约水资源的同时，也预示着饮用水行业的需求将会增加，而谁能够在未来占据更大的市场份额，单靠技术还不够，更重要的是理念，可持续的理念，健康的理念，靠隐性的调控显性。纯净、健康，再加一点点营养，这是饮用水行业的本质。想在一个行业中立于不败之地，就得抓住行业的本质，持经达变。
需求是指在一定时期内，在各种可能的价格条件下，消费者愿意和能够购买的商品的数量。需求受消费者得收入、相关产品的价格、消费者对价格的预期、产品自身的价格、消费者的偏好等的影响。供给是指在一定时期内，在各种可能的价格条件下，生产者愿意和能够提供的商品的数量。供给受生产成本、相关产品的价格、厂商对未来的预期、产品自身的价格、国家的产业政策等的影响。价格由价值决定，受市场供求关系的影响。在瓶装饮用水市场上，一瓶水的价格，主要受生产成本、运输成本的影响。另外，地段对水的价格的影响也比较大。以农夫山泉为例，一瓶550ml的水在旅游区周围可能卖到2.5元，中心城区一般为2元，郊区、偏僻地段为1.5元。而大型超市的售价又比便利店便宜。这种价格上的差异比起耐用消费品如冰箱、空调等明显，各地价差也比较大。
消费者的购买力对需求也有重要影响。这在加油站尤为明显。暑假为期一个月的实践，周末我们都在加油站销售农夫山泉的新产品东方树叶。加油站的格局通常为汽油道、柴油道，汽油道给小汽车、面包车加油，柴油道给货车加油。我们都是在车开始加油到加油结束的空缺时间向司机推销手中的产品。结果发现，小汽车司机的消费量远远大于货车的消费量。农民工群体和城区居民相比，消费能力低很多。我们在农民工聚集区摆卖点，550ml农夫山泉水日销量平均为5件；在SM城市广场附近摆卖点，日销量平均为50件。
替代品是影响销售量的另一个重要因素。当消费者站在农夫山泉、哇哈哈、康师傅、景田、益力、冰露、乐百氏面前的时候，会做出选择。这就是偏好，或者说是一种欣赏，欣赏带给人快乐。在自己的承受范围内，选择买那种水，消费者看的是满足感，也就是人们通常所说的性价比。在加油站卖水，可谓竞争激烈。七月份的周末，我们经常碰到冰露的销售员、昆仑山的销售员跟我们竞争。谁能抓住时机，抓住消费者得心理，得到消费者得认同，谁就是胜利者。
产品分析（自我与对手的分析 以及优劣势的分析）
农夫山泉股份有限公司的企业环境及其竞争力
公司的环境包括内部环境和外部环境。内部环境主要考察公司的企业文化和社会责任。外部环境包括现有企业之间的竞争、潜在进入者、消费者、原料的供应方、替代品等五个方面。
先从内部环境来看，企业文化影响着公司从生产、加工、包装到销售整个产业链，因而良好的企业文化至关重要。对于饮用水和饮料来说，其价值可分为实际价值和虚拟价值。所谓实际价值，就是饮料液及其营养、功能等。所谓虚拟价值，就是一瓶饮料的价值扣除实际价值的部分。人对饮用水的需求因此也可分为对实际价值的需求加上对虚拟价值的需求。实际价值的比例越低，人们对虚拟价值的渴望程度越高，反之相反。农夫山泉靠的是优质水源战略，主要以水质作为自身的优势和其他厂家竞争。农夫山泉股份有限公司成立后，先后在浙江杭州淳安县的千岛湖、广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、湖北丹江口以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。“农夫山泉有点甜”，有点甜说明水内含有微量元素，健康营养，农夫山泉用广告道出其水质之美，而水质恰恰是水行业的本质。农夫山泉以天然水为水源，不同于用自来水加工生产的康师傅、哇哈哈等，因而它又自称是“大自然的搬运工”，意思是说他们把天然好水搬给消费者。水质是水的实际价值，消费者饮用过程中感觉得出来。另外一个方面，农夫山泉一开始也是生产纯净水，2000年4月24日，突然宣布放弃生产纯净水。这是一个大调整。他们认为最好的水应该是弱碱性的水，更适合人体。纯净水太过于“纯净”，失去了微量元素，而且呈弱酸性。于是，农夫山泉开始用PH测试来影响消费者。农夫山泉的PH值为7..25~7.35。暑假的实践过程中，我们也经常向消费者分发PH测试纸，做实验给人群看并向他们解说。坚持“好水质”，这就是农夫山泉的企业文化，也是它把持水市场龙头老大地位的关键所在。
农夫山泉也有很强的社会责任感。回首2009年的“千岛湖”事件、“砒霜门”事件，还有今年的“虫卵”事件。面对社会舆论，农夫山泉沉着应对，首先声明农夫山泉的水没有问题。今年的虫卵事件，对消费者也产生影响，不过后来证实，虫卵是便利店的库存问题，并不是水质问题。1997年农夫山泉杯水与健康知识竞赛、1997年千岛湖大自然观光夏令营、1998年农夫山泉千岛湖“寻源”活动、1998年赞助央视“98法国世界杯足球赛”、1998年捐赠抗洪救灾、2000年争当小科学家活动、2003年“神州”五号，中国载人航天工程赞助商、2010年农夫山泉携手世博会亮相世界气象馆，这些事件，一方面体现了农夫山泉作为一个组织的社会责任感，另一方面也是其扩大自己的知名度的策略。
再从其外部环境来看。农夫山泉不仅要面对国内厂商的竞争，还要面对国外饮料名企的竞争。2010年上海世博会，可口可乐生产的冰露成为世博会合作伙伴，其价格远比农夫山泉来得低。暑期活动时，我们也讨论过水行业的潜在进入者，对优质水源的开发会是主要的潜在进入者，如昆仑山。开发一个新的优质水源，就可以借机创造出一个新的品牌。大自然是纯然天成的哺母，中国的名山大川很多被水企业直接使用。从原材料、机器设备、技术的供应方来看，矿泉水瓶是用聚对苯二甲酸乙二酯制成的，简称PET，而聚对苯二甲酸乙二酯是从石油中提炼的。农夫山泉的吹瓶技术、设备很多是从德国等国家进口的，这在一定程度上增加了其生产成本。各个层次的消费者具有不同的消费能力，而农夫山泉受其水源地的影响，价格相对较高。中高层消费者对农夫山泉的销量比较大，但底层消费者则往往选择价格更便宜的冰露、康师傅矿物质水。产品差别是指同一种产品在质量、牌号、包装、形式、服务等方面的区别。一种产品不仅要满足人们实际生活的需要，还要满足人们的心理感觉需要。每个人的偏好不同，即使对同一种产品的细微差别也会有不同的需求。农夫山泉的包装是万山丛中一点红，而在2010年上海世博会之前，又大胆的换装，变成抽象图标。图标上面附上了三句话“基于我们的理念，农夫山泉：X从不在水中添加人工矿物质X从不添加任何添加剂X从不使用城市自来水”。应对市场上的替代品，大部分为饮料，农夫山泉采取的是主动进取的方式，自己生产农夫果园、水溶C、尖叫等饮料，今年又推出东方树叶茶系列，是走向高端市场的一种尝试。但是它一直坚持着自己的理念，东方树叶茶系列不加糖、零卡路里、从茶叶自然抽取，体现的还是健康优质水。
结论
谁能抓住行业的本质，并将其发挥出来，谁就能在行业中立于不败之地。对于中国的瓶装水行业也是如此。市场经济有其内在规律，抓住规律，坚持行业本质，再加上合乎情理的外部包装，是在产业链升级中取胜的道路。农夫山泉靠着它的优质水源迅速发展，康师傅矿物质水也凭着它的低成本和配销战略赢得了一块市场，哇哈哈也靠它强硬的营销链条走出了自己的天地。行业纷争，风起云涌，谁能更贴近消费者，从人体系统的需求、健康考虑，谁才能取得更大的市场。
消费者分析（调查问卷一份）
影响消费者购买的因素
经济因素：无论购买什么商品，经济是不可或缺的。随着目前经济的快速发展，消费者对于几元的商品不再吝啬。好在农夫山泉矿物质水价格比较适中，在大部分全体中还是不叫突出。购买力都能够受到接受。
社会文化因素：近两年来，由于人们更加注重健康以及保健意识的增强。一种取自于天然的矿物质饮用水—农夫山泉矿物质水引导着国内纯净水的走向。农夫山泉矿物质水取自于天然，每一滴水都有她的源头。其中含多种微量元素，补充人体在现今高速发展的物质生活中所缺乏的微量元素。
个人因素：经济条件的提高，人们的需求也会相应的变化，而在这其中个人对于生活的享受也会提高，对于纯净水不再是简单的解渴为主，现在更是以健康和时尚为重要条件。个人观念的转变很大程度上会影响消费者对于消费的选择。
农夫山泉纯净水调查问卷
1.您的性别？
A.男
B.女 2.您的年龄段？
A.15岁以下
B.15~25
C.26~35
D.35岁以上
3.您每周购买瓶装纯净水的次数？
A.一次以下
B.一次到三次
C.四次到六次
D.七次或以上 4.您是否有固定购买的纯净水牌子？
A.是
B.否
5.您选择纯净水时首要考虑的因素是？
A.口感
B.牌子
C.价格
D.包装
6.您会在价格不变的情况下选择有特殊包装的纯净水吗？（例如彩色塑料瓶，精美的可收集类瓶盖）
A.会
B.不会
7.您认为饮用纯净水对保持身体健康有帮助吗？
A.有
B.没有
8.你觉得什么样的广告方式更能吸引你？
A.报纸 杂志
B.网络 电视
C.热点事件
D.现场活动 9.你会出于什么理由更多购买瓶装纯净水？
A.广告宣传
B.促销活动
C.他人介绍
D.健康需求
推荐第4篇：农夫山泉
案例分析：农夫山泉天然矿泉水的品质与营
销策略
摘要：农夫山泉作为饮用水领域的后起之秀，一开始就充当了一个不安分者。它在行业间挑起了天然水与纯净水健康之争，既引起了全国媒体的参与将消费者关注的目光聚焦过来，又借机将，“农夫山泉”品牌以低微的成本打入消费者的心智。从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么”将农夫山泉健康天然水的境界提升到一个新的境界。
关键词： 天然水 纯净水原材料 生产工艺 质量鉴别
行业环境 蓝海营销策略 异业联合营销
农夫山泉股份有限公司成立于1997年，已经由一家单一饮用水生产单位逐渐成长为一家综合型饮料集团。在集团的这一成长历程中，农夫山泉天然矿泉水可为是农夫山泉发展进程中浓墨重彩的一笔，它既是农夫山泉集团打拼天下的利器又成为集团现在向前发展的基石。在企业发展初期，借助“农夫山泉有点甜”这句儒雅动人的广告语，由名不见经传发展到饮用水市场三分天下。接着又以“一分钱公益活动系列”将公益活动的主题同产品的隐形诉求点结合的经典策划，使其声势直逼国内外饮用水的传统霸主冰露、娃哈哈、乐百氏。究其成功之道，可以从一下方面了解和论述。
一、农夫山泉天然矿泉水的概述
1、农夫山泉天然矿泉水的水源（原材料）
农夫山泉天然水取水于高山深层湖水，富含均衡矿物质，水质成弱碱性适合人体长期饮用。目前农夫山泉拥有四大优质水源浙江千岛湖、吉林长白山国际矿泉水保护区、湖北丹江口以及广东万绿湖。这些水源地大多为环境优美的天然库区，水质优良。取自这里的天然水在矿物质含量、PH值等方面都有着有益于人体健康的优势。
2、农夫山泉天然矿泉水的生产工艺
农夫山泉公司采用自动灌装系统，瓶子第一次消毒后进入无菌灌装间，从第二次消毒、排瓶、进瓶、冲洗、灌装、加盖、压盖、外检、塑封、包装整套生产工艺一次完成。并引进美国反渗透水处理设备(RO)、超滤水处理设备（UF）以及自氧发生器。整套水处理系统采用PLC可编程控制，各种参数设定后自动监控，主要水质理化指标动态监测。特别是灌装车间设置的空气净化和消毒设施，其空气清洁度达到10000级，灌装局部空气清洁度达到100级。
3、农夫山泉天然矿泉水的质量鉴别
目前市场上出售的各种作为日常饮用水的瓶装饮料，主要有天然水、纯净水（包括蒸溜水）和天然矿泉水三大类。天然水主要选用未受污染的河水、湖水（包括水库）、井水或者泉水，经过净化处理制造成瓶装饮料；纯净水或蒸馏水都以天然水（多半是自来水）为原料，采用反渗透法，通过薄膜渗滤或采用蒸馏法处理制造而成。纯净水、蒸馏水经过处理，不仅除掉了水中的有害物质，同时也去掉了有益于人体的各种常量元素及微量元素。天然矿泉水从广义上讲也属于天然水的范畴。它与一般天然水的区别主要在于，它是采自地层深部、含有一定数量微量元素以及未受污染的深层地下水。那如何鉴别天然矿泉水的质量呢？应该主要从产品的外包装、色泽与水体、气味与滋味以及热容量等方面进行。
（1）、外包装鉴别：农夫山泉天然矿泉水一般采用无毒塑料瓶包装，造型美观，做工精细；红色包装带更是使其具有高品质水的外在特征。瓶盖设计摆脱乐以往的旋转开启方式，改用“运动型”直接拉起的开瓶法。在外包装带表面采用全贴商标；彩色精印，商品名称、厂址、生产日期齐全，并写明矿泉水中的各种微量元素及含量。而劣质矿泉水，有的用回收的旧瓶盛装，防盗盖被扭开过，有的是经手工轧盖，密封不严，有漏液现象，瓶体无光泽，商标印刷粗糙。
（2）、色泽与水体鉴别：农夫山泉天然矿泉水洁净，无色透明，无悬浮物和沉淀物，水体爽而不粘稠；有的张力相当大，注入杯中即使满出杯口也不外溢。劣质矿泉水水体不洁净，肉眼可见悬浮物和杂质，色泽稍暗，有的还显混浊。
（3）、气味与滋味鉴别：农夫山泉天然矿泉水纯净、清爽而无异味，有的带有本品的特殊滋味，如轻微的咸味等。而劣质矿泉水有杂异气味，口味平淡，有的干脆就是自来水。
（4）、热容量：在相同的温度条件下，矿泉水的吸热、放热速度，均慢于自来水等。矿泉水在夏季高温季节，其瓶的表面会有冷凝的小水珠出现。
二、农夫山泉天然水的营销策略及利弊
（一）行业环境分析
无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么，这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见，就像其它行业一样，当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比，农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后，农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。
（二）农夫山泉天然水的营销策略分析
农夫山泉的蓝海营销策略
（1）令人信服的主题，一家公司要超越其竞争对手就必须打破两种传统的战略思维：一是只注重现有客户，二是进行更加精细的客户细分。这种固化的战略思维是造成许多公司现陷入恶性价格战的主要原因。农夫山泉正是反其道而用之最大限度的去扩大蓝海，注重潜在客户合致力于满足大多数学客户的共同需求。饮用瓶装水的功能主要由两个一是解渴二是健康，而且健康更是饮用水领域的一片蓝海，其全力投入天然水的生产与销售。并设置乐“矿泉水与纯净水健康之争”，引起水业大战在全国的升级。但发现了蓝海，不代表就能够在蓝海里淘到真金，不代表就能超越竞争对手。成功可能性较大的蓝海战略有三大特性：令人信服的主题、重点突出、与众不同。
一个好的战略一定具有清晰而令人信服的宣传主题。农夫山泉留给人们印象最深的就是“农夫山泉有点甜”，这句蕴含深意、韵味优美的广告语，一经出现就打动了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。当别的同类产品都在表现各自如何卫生、高科技、时尚的时候，农夫山泉不入俗套，独辟蹊径，只是轻轻却又着重地点到产品的口味，也仅仅是“有点甜”，就显得超凡脱俗。最有效能的宣传主题就是要将企业产品最具差异化、最简单易记的品牌核心诉求提炼出来，在消费者心中创建一个信息据点，而“有点甜”无疑是让人感觉美好的，“甜”意味着甜蜜、幸福、欢乐，这是中国人终身的追求，这样的中国人必定会追求感觉甜美的产品。也就成为乐农夫山泉天然水在消费者心中一个信息据点。
（2）、重点突出，容易记忆： 品牌的首要价值是节省消费者选购商品的时间。在信息爆炸、产品同质化、品牌同质化日益严重的今天，消费者的心智开始变得麻木、迟钝。谁能激活消费者的需求，谁就能快速占领市场。农夫山泉只强调水的“天然”、“有点甜”，其抢占了千岛湖的天然水资源，用千岛湖为自己的品牌背书，为竞争对手设置了较高的进入壁垒，并与竞品完全区隔开；同时通过聚焦传播“有点甜”，将天然水的标准提高到可感知的“甜”，重定游戏规则，无形中将竞争对手定位成了“不甜”。
（3）、与众不同： 当一个公司的战略是为追赶竞争对手而制定时，它也就丧失了自身的独特性。蓝海战略的价值曲线是与众不同的，“有点甜”以口感承诺作为诉求差异化，借以暗示水源的优质，使农夫山泉形成了感性偏好、理性认同的整体策略，在比娃哈哈、乐百氏等企业进入时间晚，市场环境更困难的情况下获得快速的成功。
农夫山泉的异业营销策略
异业联合不是拉郎配，异业联合要有合作的理由在双方互惠互利的基础上找到合适的切入点，使得双方的能力和资源得以互补，各自获得相应的利益，这是结盟成功的前提条件。农夫山泉和TCL家电，双方都有自己的核心优势。前者雄踞江南，国内饮料工业十强企业之一，是中国奥委会合作伙伴和中国载人航天工程赞助商，旗下的饮用水、果汁饮料等产品具有良好的品牌形象和市场基础；后者傲视珠江，国内家电行业巨头，其电冰箱作为企业支柱产业，背靠集团强大的综合实力。正因为两家企业在各自的领域是强者，具有核心优势，并且彼此产品不在同一个层面上竞争，没有替代性，这样的合作背景，为双方成功联合打下基础。
农夫山泉的体育营销策略
体育作为人类共同的语言，是传播和平、团结、友善、热情的健康媒介。依托体育，企业的形象会更健康，品牌的力量会变得更强大。而体育营销，可以成为企业和消费者改善或加强彼此关系的重要工具，体育运动让双方产生共同的焦点，形成共鸣，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来的企业形象当然更能深入人心，进而带动产品销售业绩的提高。1999年，体育营销——中国乒乓球“梦之队”主要赞助商、悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水策划，当年瓶装饮用水市场占有率农夫山泉位列第一，份额为16.39%；2000年，体育事件策划——成为首家中国奥委会重要合作伙伴，当年农夫山泉市场占有率为19.63%，继续保持排名第一
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农 夫 山 泉 产 品 推 销 策 划 书
一、农夫山泉公司简介
农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生
堂旗下的控股公司。是中国饮料工业十强中唯一的民族企业，是农业产业产业化国家重点龙头企业之一。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。
（一）农夫山泉的推销环境
随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对水的要求也提出了更高的要求，原来仅仅解渴的要求被健康、天然所替代。由于饮用的天然矿泉水是在天然的地质条件下所形成的一种矿产资源，是天然、纯净、健康、卫生的健康饮品，因此备受人们的亲睐。农夫山泉的水与其他品牌的水相比，价格上差不了多少，但是水源更优质，加工过程更加严谨，无论高消费者还是低消费者都能消费得起。但是当农夫山泉上市后，其他知名厂家也推出了类似的产品，加大了其的竞争压力。
无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么、这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见、就像其它行业一样、当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比、农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后、农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。
二、产品分析
1997年农夫山泉产品问世，农夫山泉的水源地在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山天然矿泉水保护区、南水北调中线工程源头丹江口水库、华南最大国家级森林公园万绿湖、新疆玛纳斯。农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜”为卖点，通过大范围、高密度的广告轰炸，杀入中国水市并迅速崛起，奠定了农夫山泉产品在水市场的高档、高质的形象。农夫山泉为了突出产品与其它品牌的差异，在1999年，进行差异化的行销传播战略，传播主题从 “农夫山泉有点甜”逐步转化为“好水喝出健康来”，更加突出农夫山泉产品的水质。2000年，农夫山泉公布了一项“长期饮用纯净水有害健康”的实验报告并宣布全面停产纯净水，由此引发了一场旷日持久的天然水与纯净水阵营在媒体上的“口水大战”。此举虽然招来了同行们的敌视，但却树立了农夫山泉倡导健康的专业品牌形象，拉开了与竞争对手在品牌上的距离。2007年4月，农夫山泉的“水测试”营销策略在一定程度上改变了消费者的饮水观念，直接大幅度提高了销量。一直以来，农夫山泉都强调天然水的产品概念以区别于纯净水，除此，农夫山泉还常常在全国的报纸媒体上发布软性的科普教育文章，介绍天然水的优点，暗暗的抵制纯净水；农夫山泉认为纯净水几乎不含任何物质，对人体健康并无好处，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显的促进作用。农夫山泉的产品一直以来视纯净水为最大卖点。
三、郑州市市场环境分析
（一）自身状况 优势
1、农夫山泉从产品以天然水为卖点与矿物质水产品中脱颖而出
2、广告语以“甜”味记忆点，体现了产品的差异化特征
3、农夫山泉桶装水的瓶盖设计，让消费者用得方便，放心
4、农夫山泉瓶装水的新版包装设计较旧版好看 劣势
1、农夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，导致产品价格上涨
2、农夫山泉因之前陷入“砒霜门”事件，使其 产品质量遭质疑
3、农夫山泉“水源门”事件，使消费者对其水 质产生怀疑
4、农夫山泉水源地的选择，导致其制作成本高
5、农夫山泉的董事长正确的决策，树立品牌优势
6、农夫山泉每年举办一次亲水寻源活动，拉近消费 者对农夫山泉产品的距离，强化品牌概念
7、水源地属于天然保护区，水质良好。
8、农夫山泉对地震、洪灾等突发事件的捐款和支助， 提高了其品牌形象
机会
1、在饮料市场严重同质化的环境下，农夫山泉可以 利用其品牌优势，发展多元化市场
2、现代人消费观念的改变，倾向健康消费，有利于 产品的推广
3、继续支持体育事业并得到认可，推动品牌的发展
威胁
1、山寨版农夫山泉即“农家山水”以假乱真， 以次充好
2、铅锌矿污水泄露威胁千岛湖，农夫山泉产品 质量问题受关注
3、产品制作原料价格上涨，成本提高，利润降 低
（二）竞争对手与农夫山泉状况
（1 ）娃哈哈矿泉水：中国第一家饮用水品牌，凭借大容量，率先打出品牌，并成为21世纪初期的饮用水界的领军品牌。
（2）统一矿物质水：借“轻量、环保”外包装成功进去市场，打出了水的市场，产品重点在于“环保、绿色”赢得青年人的喜欢。
（3）康师傅矿物质水：凭借偶像代言，水含有的矿物质，成功推开市场，成为矿物质水的主导力量之一。
2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。
四、顾客分析
（一）顾客类型分析
1.从教育程度和职业考虑：在校的大多数大学生和上班族。学生每天 过着有节奏的生活，日常上课都会带上一瓶矿泉水。尤其是运动过后，更需要买矿泉水解渴。而上班族的工作繁忙，压力也很大，所以对生活品质的要求也相对比较高。
2.从经济角度考虑：大学生也算小知识分子，尽管没有在经济上独立， 但生活压力小，因此对生活品质也有了一定的要求。上班族有了收入，但是由于生活压力大，对生活的品质不能很高。所以农夫山泉从价格这方面来说是很符合这部分人的要求。
3.从消费心理考虑：这两类人群，对于“健康”这一21世纪最新的时 尚概念会比较重视。所以在选择上，会选择一些质量及美誉度较高的水。而农夫山泉是纯天然饮用水，符合了健康这一理念。
4.从接触媒介的习惯考虑：学生和上班族接触最多的是电视媒介，而 农夫山泉也在电视广告中投入的最多。“农夫山泉有点甜”这句广告语也深入人心。
5.从文化角度考虑：中国人注重诚信，坦诚。农夫山泉保护消费者权益 树立良好的社会形象，深受消费者欢迎。
综上所述：目标消费群的年龄集中在16岁至30岁之间。其重度消费群应以学生和上班族为主，家庭成员、办公室为辅。也就是要以年轻人为主，中老年人为辅。对于家庭性人士，多数使用家庭装的农夫山泉瓶装水。
（二）消费者行为分析
1.习惯性购买：如今的消费者讲究质量，农夫山泉选择了由天然水代替纯净 水的方法，拉大与纯净水的品牌差异，以达到使消费者习惯性去购买此产品，从而开拓了乙方市场。
2.市场需求：农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发现纯净水有很大的问题， 问题就出现在纯净上。它没有人体所需的微量元素，违反了人力与自然和谐，这与消费者的需求不符。因此农夫山泉抓住这个契机，宣传一个既无污染又含微量元素的天然水品牌。
（三）顾客心理分析
推销员在把握顾客购买心理时，需要注意以下几个问题： 1.在实施推销活动之前要分析、确定顾客的需求等级状况；
2.注意顾客年龄、文化程度、职业、收入和社会经济发展状况对消费者需求的影响，由针对性的展开推销活动；
3.抓住不同消费群体的主导需求；4.注重发展高等级的需求。
5.注意荆州的文习俗和市场竞争状况
(四)顾客需求分析
对于荆州市场来说，其顾客的需求不仅从产品本身去说更要从顾客健康去说，水，最主要的功效是解渴，但是这种最基本的功效已经不再是顾客的一种硬性需要，因为水市场的品牌同质化太多了，顾客们需要的已不单是这种最低级的硬性需要，而是一种价值文化的体现和升华，所以对于顾客的需求更主要的是从消费者的切身利益出发，即健康角度出发，农夫山泉天然水，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，再加上广告宣传天然水更易适合人体健康，从而把产品价值和水的基本功效联合一体来迎合顾客的这种价值需求，从而获得消费者青睐。
五、准顾客的寻找
使用个人观察法和中心开花法来寻找准客户。个人观察法也叫直观法或试听法，是推销人员根据自己对周围环境的直接观察、判断、研究和分析来寻找准顾客，而中心开花法是推销人员在荆州市场发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在核心人物帮助下把该地区的个人或者组织变成准客户。
选择用个人观察法和中心开花法的原因是：
1．从消费者角度来说，中心开花法起到了一个引导和刺激作用，因为在消费者心目中核心人物的信赖是有责任价值的，他们的行为表率作用给予消费者很好的认知能力，而此时在运用个人观察法对于目标人群的选择是方便和快捷的。
2.从推销人员自身来讲，可以锻炼销售人员的思维反应程度，积累销售经验。
3.从竞争对手角度分析，深入市场，了解其他产品在消费者心目中的印象，从而加大对其竞争对手的了解为怎样说服和诱导客户打下基础。
六、推销模式选择
对于农夫山泉产品的推销选择方面，选择迪伯达模式。
第一步，准确发现顾客的需要和愿望
第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来
第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。
第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费者的健康
第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望 第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉
此模式的运用是一个连锁机制的行动，他这个模式是主在强调顾客能一步一步的去感知您所卖的产品对自身的用处和价值，从而产生购买行为达成成交。
七、推销的基本过程与推销模拟
（一）推销的基本过程
推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。
推销人员在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇1律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。
1．寻找顾客
对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只有两种，一种：经销商 另一种：零售商，对于荆州市场经销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合适的零售商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能够解决被反控制的可能性。
2.访问准备
(1)对学生的需求进行规划与总结，从学生的实际需求出发，进一步核实顾客的基本情况。包括：性别、年龄、职务、性格、偏好、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么。
(2)明确产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要。这样才能把顾客的需要与所推销的产品联系起来，促使顾客接受。随着市场经济的发展，各种产品彼此间的差异越来越小，众多的产品和服务相互竞争。当人们由于选择太多而感到困惑时，能够帮助顾客解决问题，协助他们得到其想要的产品和服务的推销人员，才能赢得顾客的信赖，才能顺利达成交易。
(3) 适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表现上了解顾客的相关信息。
(4) 做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。 3.洽谈沟通
推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。
(1)推销品。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。
(2) 图片资料。图片资料主要有图表、图形、照片等。在推销品或推销模型难以携带的情况下，生动、形象的图片资料能对顾客产生较强的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲望。
(3) 推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。(6)其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。
4．达成交易
当顾客或敏或暗的通过语言信息或非语言信息表露出够偶买的意向时，推销员应该扑捉到这些信号，并抓住时机，促成交易。主要方法有：
1、直接请求成交法，在顾客流漏出购买意向时推销员用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，促成成交。
2、假定成交法，推销员在顾客买与不买拿不定主意时，适时的采取假定成交法与顾客进行商谈，以助于促成成交。
3、机会成交法，当顾客提出某个产品供给不多了，若顾客有购买意向，这时推销员应该抓住时机来促成交易。
5．售后服务
售后服务在推销员和顾客达成交易后与顾客建立良好关系的一个环节，在此环节中推销员必须明白这也是推销工作的新开始，因为好的跟踪服务能够加深顾客对我们产品好的印象，以至于在以后实现重复购买。推销员此时应该做的是做一个好的产品使用后的反馈表，和客户建立良好的友谊，以助于能让我们知道此产品在市场上的更多信息，以及我们产品的不足之处。
6．信息反馈
整理推销记录。记录在推销过程中遇到的主要问题，善于分析和总结问题。
（二）、推销模
1、地点：荆州好邻居
时间：周一
人物：推销员、零售
推销方式：迪伯达模式
寻找顾客方式：个人观察
场景发生现状：郑州超市采购经理办公室
推销员：经理您好！首先不好意思让你在百忙中抽出时间，请允许我做一下自我介绍，我们是农夫山泉公司的销售代表，是专门负责农夫山泉在郑州市的推广，我们此次拜访您主要是让您了解一下我们的产品。 此刻拿出一瓶农夫山泉的矿泉水，双手送给采购经理
推销员：经理可以看一下我们的包装并尝一下口感，您会有不一样的感受哦
经理拿过农夫山泉仔细看了一下包装并打开喝了一口
推销员：有没有什么不同
经
理：恩，口感甘甜，清凉
推销员：恩，您说的太对了，我们的这款产品其本质上是卖水但实质上是在卖健康，正如您刚才所说的样口感甘甜，清凉，因为我们的水质不同，我们的水源地是千岛湖水下70米PH值刚好适合健康饮用的天然水质，这种水质是没有人工主动添加任何化学物质，是原生态的健康水种。科学数据证明天然水是更易适合人体饮用。
经
理：那你敢说就你们是用天然水吗别的没有用天然水吗？
推销员：我可以保证我们在目前的这个市场价格上没有第二个是采取的天然水水质。如果您仔细观看我们的包装可以看出我们的包装上面还印有国家一级保护水资源千岛湖的图样，这就是最好的证明。
经
理：恩，确实有啊，不错，那你们的市场认知怎么做呢？
推销员：这个我们今天特地带来了我们的市场广告宣传片以及推销策略，请看。
经理仔细的看了一遍
经
理：恩恩，做的确实不错，把你们的产品特点和优势都表现出来了，农夫山泉有点甜，我们不生产水我只是大自然的搬运工，不错，您们准备的也很充分吧，好，那我们签订合约吧！
推销员：恩，好的，很愉快与您们合作，谢谢！
推荐第6篇：农夫山泉引言
引言
水资源的短缺和水污染严重影响着人类健康和社会发展，目前全世界有很大一部分人由于缺乏卫生、干净的饮用水而导致各种疾病。我国的水污染也异常的严重，同时生活饮用水存在着管网和二次供水输送过程的污染问题，城市居民对于瓶装饮用水需求年年增长。消费者对天然、低糖、健康型饮料的需求，促进了瓶装水需求的迅速增长。正因此，二十世纪90年代中期以来，我国瓶装水行业得到了迅速的发展，饮用瓶装水成为人类饮水继河湖水、井水和自来水后的第四次革命，瓶装水行业成为面向未来的新兴产业。
随着世界经济的一体化和中国加入WT0，越来越多的竞争者进入中国的水市场，国内瓶装水行业的竟争日益激烈。各个厂商展开了激烈的竞争，其竞争主要表现在渠道领域的竟争。中国的厂家竟争乏术，更多地依赖于广告和低价格竟争。而水产品作为一种同质性很高的独特产品，要靠品牌、资金、产品、价格、促销、渠道等各方面综合的竟争手段才能取得长久的竞争优势，品牌的经营、营销策略的选择与实施、渠道的竞争在饮用水产业中占有重要的战略地位。
农夫山泉作为瓶装饮用水行业的后来者，在短时间内迅速进入人们的视野，通过一些列的营销活动稳稳地居于中国瓶装饮用水市场份额第三的位置，经过“天然水与纯净水之战”成为天然水界的老大，它的成功必有可取之处，所以研究农夫山泉的市场营销策略具有很大的现实意义。
本文从农夫山泉的营销环境入手，分析瓶装饮用水现状和消费者需求，对比分析主要竞争对手娃哈哈、乐百氏市场营销策略，在对农夫山泉进行SWOT分析的基础上，剖析了农夫山泉瓶装水的市场营销策略，重点研究了它的广告和促销策略，发现差异化营销策略和事件营销在其取得成功的过程中起到了重要的作用。但是农夫的通路做得差强人意，在渠道运作模式方面存在缺陷，阻碍其更大的发展。最后，归纳农夫山泉运用营销策略方面的优点和不足并总结出一些对我国企业加强和改进市场营销工作方面的借鉴之处。
推荐第7篇：农夫山泉有点烦
农夫山泉有点烦
在被曝出“农夫山泉瓶装水的生产标准甚至还不如自来水”后，农夫山泉遇到创办以来最大的危机，一时间全国各大新闻媒体、竞争对手、网民纷纷围观。
5月6日，一场面对面的唇舌之战在北京展开，农夫山泉就产品标准问题召开新闻发布会，会上与京华时报记者进行了一场前所未有的激烈争执，现场发言屡屡被打断。此外，农夫山泉宣称已经向法院提交诉讼，要求《京华时报》对其索赔名誉损失费6000万元！
3月15日央视曝料农夫山泉“水中现黑色不明物”后，不容解释的农夫山泉被推向了国内新闻的浪尖，而连带着一场“水标准之战”再次展开。一山难容二虎，在众多消费者都购买饮用水的时代，谁想要脱颖未出，建立品牌印象，就必须对自己够狠。可是你狠，别人比你更狠，此次的事件将与怡宝对簿公堂，即便最后是农夫山泉赢了官司，它还能赢回那已经失去的市场吗？还能让大家认为我搬来的水是天然好水吗？
农夫山泉有点烦，在众多企业状告媒体的案例中，国外有过案例但胜算很难。众所周知，扒粪是媒体的天职，只要某一点有价值，便会迅速的放大并公诸于世，即使偶尔出现失误，公众也不会究其有罪，可想而知想让《京华时报》给农夫山泉道歉，由如登天之举。就算按照农夫山泉乐观的预测，即便是《京华时报》最后输了此次的官司，它会关门停刊吗？会因此而不再被消费者信任吗？但如若农夫山泉输了官司，恐怕就真就有点悬了。
对于入口产品的负面信息，消费者第一时间的反应是宁可信其有，不愿信其无。在这里，我们暂且不谈此事孰对孰错，随着环境污染的加剧，对于饮用水的安全及健康，却是近几年来人们热衷关注的焦点，在这个躺着也会中枪的年代，究竟怎样的水才算是健康的水呢？世界卫生组织经过长期的深入研究发现，并得出健康优质饮用水应具备以下六大标准：
1、不含有害人体健康的化学性、物理性和生物性污染物质；
2、含有适当的有益于人体健康并呈离子状态的矿物质及微量元素；
3、水的PH值呈弱碱性，能中和人体内的多余酸素；
4、水分子团小，溶解力和渗透力强；
5、呈负电位，能消除体内多余自由基；
6、含有适量的氧。
现代医学证实：水质决定体质，体质决定健康，健康决定长寿。健康长寿的保证就是饮用健康好水，而志成康福星企业生产的智能电解水机，制出的水不但干净卫生，达到国家规定直饮水标准，还电解出渗透力强，含氧量高，丰富的矿物质含量，小分子团结构的弱碱性离子水，完全符合世界卫生组织健康好水的标准，长期饮用可以调理预防各种疾病，美容养颜，延年益寿。
推荐第8篇：农夫山泉策划
农夫山泉合作策划方案
陈松 赵娜
前言
农夫山泉股份有限公司是大陆一家颇具实力的饮用水生产企业，水源地是杭州千岛湖的湖泊水，纯天然而最符合人体需求。而农夫山泉在常州这块市场的拓展处于初期阶段，仍有相当可观的市场等待挖掘。我们“365社区商城”电子商务有限公司秉着为社区居民服务，便利社区居民生活的精神，为您（农夫山泉）提供一个专业而可靠的平台，服务社区居民的同时便利农夫山泉，并给您带来可观的回报。
推广方案:
第一波：（自合同签订之日起）在社区网（）的首页上挂起产品，在小区业
主浏览网页时能第一时间注意农夫山泉桶装水。在农夫山泉品牌效应和口碑效应的作用下，进一步提升老顾客对农夫山泉的忠诚度，获得更多新顾客的关注和光顾。 第二波：（8月中旬后）鉴于社区商城针对的是中高档社区居民，我们定期会在社区内举办
些与小区居民互动的活动，或其他一些便利社区居民生活的活动，到时会以多种配合活动的宣传方式，大力宣传农夫山泉桶装水，以活动将品牌深入社区，形成一定的影响力。（具体宣传细节和需要配合的项目会在活动前与您细谈）
配送方式：
1、从供应商获得部分商品放置在我们公司在小区设置的存储点。
2、在接到业主订货后由物业工作人员进行送货、安装服务。
供货与结算以合同为依据，一切以实际需求为参考依据。
备注：这只是合作初期的推广方案，相关细节和具体推广措施可面谈。
推荐第9篇：农夫山泉市场分析
一、市场分析
商品的销售方式对商品来说也是其热销的原因之一，通过本题的调查得知更多的人还是倾向于农夫山泉直接降价，对于部分想要购买矿泉水的人群来说农夫山泉矿泉水的价格还是有待考量。通过此题的调查，我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，矿泉水作为人们日常生活必需品应每个人都离不开它，街头便利店，超市有矿泉水出售的同时新兴的购买方式也在日益增多，网购矿泉水的情况也日益增多农夫山泉发现了这个蓝海市场机会，在市场整体处于全面价格战、低利润的时候才切入市场，其推出的不是充斥市场的低档纯净水，而是推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成独家占有的新概念。 农夫山泉大力宣传“天然水”的优越性，形成了对纯净水生产企业的巨大冲击。人们之所以饮用瓶装水，一是解渴，可替代的饮料很多，单纯的瓶装水无滋无味，并无优势可言；二是健康，随着茶饮料等健康饮料的不断上市，瓶装水的销量节节走低。市场上出售的多是瓶装 纯净水，离健康还很遥远，虽然也有部分厂家推出矿泉水，但是因为假劣伪冒的低质矿泉水的扰乱，人们已经成了惊弓之鸟，对之能避则避。另一个制约瓶装水销售市场容量扩大的重要因素是瓶装水的质量堪忧，媒体上不断曝光自来水直接装瓶上架，使人们见到瓶装水很容易就会同这些负面因素联系起来，可见重塑瓶装水健康天然的形象是突破的关键所在。农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界
二、消费者分析
消费者购买行为指消费者为满足家庭或个人生活而发生的购买产品的决策过程，消费者受内在因素和外在因素的相互促进和相互影响。企业营销通过对消费者研究，掌握购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策划，实现企业目标。 1.习惯性购买：并未深入了解产品和认识品牌，习惯于购买熟悉的牌子，并不会对产品有太多评价。 2.冲动型的购买：消费者并不注意了解矿泉水信息，并不精心挑选品牌矿泉水，购买过程简单而迅速。
3.较为复杂购买：消费者关注掌握各品牌矿泉水，了解品种、规格之间有显著差异。理智型消费，仔细研究比较求实，求廉价，求安全。购买此类商品的受众大概范围为30岁以下的青年人主要集中于学生群体通过对每个月月收入（学生生活费）的调查我们了解到主要集中在3000以下，所以一般会购买农夫山泉的人群主要是工薪阶层通过这两个问题我们了解人们对矿泉水的购买力度，和对价格的感受，大部分人对矿泉水可以接受的价格是1到3元 综上所述，农夫山泉的重度消费群应以学生上班族为主以家庭成员、办公室为辅；以年轻人为主，以中老年人为辅。
三、产品分析
1、产品优势：
（1）农夫山泉凭借自身的资源优势——千岛湖的国家级一级水源，站在维护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，得天独厚的水源。农夫山泉采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。 （2）先进的产品生产线和强大的研发能力
（3）以健康领域优质产品为标准的规范品质管理 （4）包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点 （5）较高的品牌认知度，宝贵的品牌资源
（6）热心于社会公益、体育、航天事业、有良好的社会形象
2、产品劣势：
（1）农夫山泉作为中国饮料业的巨头之一，不论是产品研发还是广告宣传，在业内都值得赞叹。其市场份额迅速膨胀，但在繁荣的背后，农夫山泉也有自身短板。相比康师傅，统一，娃哈哈等企业，农夫的道路的确做的不尽如人意。但最为严重是由于农夫在渠道运作时的一些缺陷，已经导致许多经销商对农夫失去了信 （2）农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱，促销费用不能兑现的问题。不要小看一两个区域市场所发生的问要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好地解决，就有可能引起更大的灾难。
农夫山泉矿泉水有多重包装，有小瓶的，桶装的，有吸嘴的，对于品种繁多的农夫山泉矿泉水新品上市那些能成为受众所喜爱的特点成为调查的一项必要问题，对于新品上市广告因素，觉得新鲜，包装精美，打折促销都成为消费者的购买原因，消费者对新产品的新鲜感，外观感兴趣，精美的包装及到位的广告因素成为新品的卖点所在，
四、竞争对手分析
1、康师傅的主要优势是城市自来水，经过了加工处理，成本低，包装简化，瓶身轻，规模化生产，并且就地生产就地销售，所以销售价格低廉
康师傅价格最低，占有率最高的亮点在于：可以亏钱！因为康师傅不止水产品，他们做大百分之一的市场，占有率比其赚一亿都重要，他们打得是配销战
2、娃哈哈是目前中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐，百事可乐、吉百利这三家跨国公司，所以娃哈哈拥有最广泛的渠道，矿物质水，其中都有对人体有害的物质
娃哈哈关键点在于解决渠道商的利益问题，让商家有得赚，才愿意卖你的产品
3、怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位。怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品并通过良好的服务赢得消费者的认同。怡宝多年来获得了各级政府部门的肯定和嘉奖，怡宝纯净水不仅是诸多天然水的有利竞争对手也是一个颇具文化味的品牌强者
五、竞争对手广告分析
1、娃哈哈的广告分析：
娃哈哈用大家所熟知和喜欢的名人王力宏代言,加入歌曲元素，很轻易地提高了这个牌子的知名度，走了一条“明星+歌曲路线”。而这副图本身给人无论视觉还心理都有一种轻松舒适感
2、怡宝的广告分析：
对于既定目标中的年轻群体，怡宝没有停留在年轻的表面做文章，在广告中怡宝将他们都珍视的友情和信任作为品牌的切入点，怡宝也将友情和信任作为品牌的标签并以此建立了独特的消费情绪，“你我的怡宝”作为一句已经深入人心的广告语也是怡宝友情战略的核心，它将在怡宝的广告传播中作为怡宝品牌消费情绪最好注脚。
六、广告目标
1.营销目标
（1）通过在校园的宣传和推广，能把农夫山泉的知名度提高知名度，使康师傅能被校园的师生接受。
（2）继续提高产品质量，做好宣传和推销，积极回应消费者的问题，从而提高农夫山泉系列产品的美誉度，使消费者的满意度达到90%以上。
（3）通过一系列的广告，宣传以及人员推销、促销等提高销售量和市场占有率。 2.目标市场
高校学生 ——高校学生具有较强的实际购买力。虽然高校学生没有固定收入，但他们容易结受新鲜事物，需要充沛的体能和足够的活力来应对学习和工作挑战，而且他们消费心理强，攀比效应大，是城市最有有影响力的消费群体。高校也是一个潜在的巨大消费市场。
突出康师傅矿泉水的干净健康，使消费者放心地购买，从而能在校园了广泛推广。
七、广告诉求对象及诉求重点
（1）诉求对象：全国各年龄阶段的矿泉水需求者 （2）诉求地域：全国各地。
（3）诉求重点：将农夫山泉矿泉水的天然属性传递给消费者，使农夫山泉与其他矿泉水品牌区别开来，树立农夫山泉良好的企业形象
八、具体广告策略
1，积极联合各大电视台开展电视广告，加强宣传，把“农夫山泉有点甜”的
广告语让广大消费者知道，并且理解记忆。
2，加大促销手段，积极在各城市重要路口，商业广场，公交站口等等人口密集及需求量大的地方实施开盖有奖促销，并打出广告牌，喊出广告语。
3，在现有的基础上，加大对产品的创新，加大产品的种类，并且让消费者知道我们会生产最符合消费者的产品，全心全意为他们考虑，让他们产生归属感，提升品牌忠诚度。
九、广告表现形式
平面广告：公交车身，车站，地铁站，微博
影视广告：电视，网络，微博推送，地铁站LED屏
微博话题# #看够了别人的,现在看我的#
十、媒体发布计划
媒体选择网络,报纸,超市
（1）网络广告：充分发挥网络广告形象直观，每天都有，感染为强，覆盖面广的作用， 能过经常性地播放网络广告，潜移默化地让消费者对农夫山泉矿泉水有深刻地印象。
（2）报纸广告： 选择电视广告中的画面，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到农夫山泉矿泉水的干净与清新。
（3）印刷品类广告：
对农夫山泉矿泉水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可定期半个月或一个月向消费者分发。
（4）超市广告：
7、8月份用水旺季，可在超市举办促销农夫山泉矿泉水活动
十一、具体活动方案 第一阶段
我们做完的海报进行投放，海报内容大致为农夫山泉的优质水源，消除之前对于农夫山泉的水源的健康质疑问题，投放力度要加大
与郫县一些广告装潢公司联系，谋求建立广告联合体。这是因为，自身都存在规模小，孤立发展的特点，有的公司具有媒体代理优势，有的具备客户资源，有的具备区域优势。我们通过资本运作，实行横向联合，整合资源，优势互补，降低成本，风险共担。集团化是中国广告业进一步发展的必然选择。通过各种方式联合形成强有力的广告区域集团。通过规模化经营，优势互补，降低经营成本。这样有助于摆脱各小公司单独发展的重复和徘徊状态，从而提升整体服务水平。这也对我们公司初期的发展有相当大的帮助。 如果联合不成功，我们初期只能立足四川传媒学院周边，抢占附近各类广告业务，我们以设计制作广告招牌为主，在广告招牌上投放农夫山泉的关于其优质水源的平面广告。并且开通电话业务咨询以及建立公司网站提供网上咨询服务。
第二阶段
联络各商铺，门面业主，向其宣传介绍。超市举办促销农夫山泉矿泉水活动，凭超市会员卡购买农夫山泉到达5瓶获得一次抽奖机会，有机会获得金猴限量农夫山泉。
当抽奖次数达到5次直接送农夫山泉矿泉水大瓶装一桶
如果连续抽奖高达50次直接赠送一瓶农夫山泉最新的高端矿泉水。
第三阶段
充分发挥网络广告形象直观，已经与上海一家大型论坛建立合作，可以再上面的网页顶上投放农夫山泉的广告。在微博上可以发起#农夫山泉不产水，只是大自然的搬运工#接下来就是“与农夫山泉合照”自拍或他拍与农夫山泉的合照，发到微博上带上话题#我与农夫山泉不得不说的故事# 第四阶段
这个时候已经产生了群众对于农夫山泉的兴趣，我们就可以换一个话题开始炒热#水的质量决定生命质量#
要突出农夫山泉是纯天然的矿泉水！
第五阶段
可能有人会质疑说，在这个全球都污染的情况下，怎么还可能有健康水！这里就是利用农夫山泉的之前的一个广告，“一个关于质检员的故事”我们通过宣传寻找水源的员工认真负责来烘托农夫山泉的水源的纯净，绝非后期添加矿物质，这样在同等下就已经超过很多同类的产品。
第六阶段
在广泛关注下，可以放出由我们工作组拍摄的微电影，广告，与一开始农夫山泉的优质水源做呼应！
推荐第10篇：暑期社会实践报告(农夫山泉公司)
武汉轻工大学2014年暑期社会实践调查报告
暑期社会实践报告
摘要：自从走进了大学，就业问题似乎就总是围绕在我们身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着:“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这帮学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走人社会，能够适应国内外的经济形势变化，并且能够在工作中很好地处理各方面的问题，我走进了武汉农夫山泉公司，开始了我这个暑期的社会实践。
一：实践经历体验
2014年暑期，对于即将大四的我们而言是很特别而又意义非凡的一个时期。那些选择考研的同学在这个暑假无疑是忙碌而又紧张的，而对于有着就业选择的我们就不一样了。大四不知不觉就来临了，意味着我们必须要走人社会，参加工作。因此这个暑期如果不趁机进行一些社会实践积累一些经验的话，找工作几乎毫无优势可言！在相关人员的关心帮助下，我得到难得的实践机会：到汉口一家农夫山泉公司进行工作，真正体验公司生活。因为暑期，大量暑期工充斥劳动力市场，很多工厂明确表示不收暑期工。费了一番周折，才终于搞定。武汉农夫山泉公司同其他各种企业一样，都是积累社会经验锻炼能力的地方。
我在公司要做的事情其实不多，主要是做一些体力活，帮忙搬运矿泉水。基本上根据客户的订单，我们这样的打工仔就负责矿泉水的搬运和配送了。关键是像我们这样的菜鸟，真心会干的事太少了，如果专业课不学好，出来恐怕只能干一些体力活了，工资低不说还累。大家自然是想干一些轻松但又能挣钱的工作啦。说了一堆废话，其实除了出力之外，很多事情在公司还是要动脑子的。举个例子吧，有时候公司的矿泉水会设外场搞促销，这种情况下我们必须要发挥个人优势了，得费脑子来想想怎么招揽顾客，怎么动嘴皮子能成功的吸引到路人。当然这可能涉及到各种商业技巧了，对面咱们这样的理工男难度还是不小的。老实说，在这种情况下，我的吆喝几乎不起什么作用。 但是这些并不要紧，能看到其他人的成功表现本身就很值得，这可是个学习的大好机会！
暑假一共在农夫山泉公司体验了一个月的工作生活，每天面对同样的矿泉水，却接触到了形形色色的人，五花八门的商业技巧以及复杂的人际网络。在实践的这段时间内，我帮忙记录账目，复印资料，整理文件，开发票，以及最主要的搬运矿泉水等，感受着工作的氛围，这些都是在学校里无法感受到的，而且很多时候，我不时要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个
武汉轻工大学2014年暑期社会实践调查报告
部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。。
二：实践心得体会
实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。
可是实际上，我自己是一名电子专业的学生，却去选择一家矿泉水公司进行实践，这看起来是在做一件有些不相干的事情，其实不然。不管你是什么专业的学生，一切与社会网络接轨的工作都是有价值的。就像别人都说大学其实就是一个小型的社会一样，很多人可能学到的并不主要是书本上的东西，而是在人与人，人与社会的摩擦中提前感受到社会的真实性和残酷性。公司就更不一样了，它本身就是社会的组成部分，它带给我们的体验将会更加真实。社会这个东西是很复杂的，有很残酷的一面，各种勾心斗角各种潜规则让你害怕。青春总是有模有样的，人或许都是有棱有角的，但是在社会混迹一些年后，你是否也会变得圆滑善变呢？我不知道，我也很难想象将来的事情。总之我想说的是，人不是单独的人，而是社会的人，不管我们是什么专业，不管我们选择什么企业实习，所以接触到的人和事，所有的处事态度，都能让我们有所触动，都能让我们有所借鉴和思考。并从中学到很多东西，这是毋庸置疑的。
现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。而这次暑期实践，让我从中真的学会了很多东西，特别是人际交往的能力，希望这次实践能对我以后找工作有用。
学院：电气与电子工程学院
班级：电信科学X班
姓名：XX 学号：XXX 电话：XXXX
第11篇：农夫山泉试用期工作总结
农夫山泉实习报告 2011年2月22日到3月4日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天的岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比大学四年要多，可以说是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。通过这次实习更好的做到了理论联系实际，在个人与社会的沟通过程中，进一步培养了自己的业务水平、与人相处的技巧、团队合作精神，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，从而提高自己的实践能力和综合素质，让自己更顺利的融入社会。在此感谢办事处的各位领导及业务员对我的帮助，感谢公司给了我一个学习和展示自己的机会。现将这十天的工作情况做如下总结：
一、农夫山泉公司概述
养生堂有限公司是今年来迅速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。
农夫山泉股份有限公司（原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司）成立于1996年9月，2001年6月10日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市争自来水的策略，农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。优质的水源是奠定好品牌的基石。公司相继投资28亿元在国家一级水资源保护区浙江千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。
农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存的质量、生命的健康相关；始终不忘“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举；始终不忘“差异化”的品牌理念，第一个创造了中国的天然水，成功进军世界专业水公司行业，成为中国最具竞争力的饮料企业。
二、实习具体过程
（一）一天公司培训。通过一天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、企业
文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康提供产品与服务；愿景是让所有的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下；了解了农夫山泉现有产品的产品知识：1997年生产出一次性包装的家庭饮用水；2003年农夫果园上市；2004年推出全新功能性饮料尖叫；2006年推出农夫茶，之后推出浆果奶昔果乳饮料；2008年，水溶c100柠檬汁饮料震撼市场；2010年底维他命水上市。培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、有社会责任感的企业。
（二）两天市场调查。我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容包括：（1）sku存在数（2）一月份付费陈列是否存在（3）店内断货情况（4）陈列奖励是否到位（5）店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在的问题。通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。配送及时、陈列奖励按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中还发现，农夫山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错，尤其以农夫水最为出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。但同时遭遇着同康师傅的激烈竞争，在价格上处于劣势。对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水是他们都首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样价格偏贵的高端水并不受宠。
（三）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分准备；第二步，向客户打招呼；第三步，检查广告；第四步，执行售点生动化；第五步，建议订单；第六步，确认订货并及时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步，总结与追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。在这个过程中我发现，业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两天市调过程中商家对业代给予高度赞许的原因。
（四）两天以组为单位跑线。有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时刻了，怀着紧张又兴奋的心情开始了一天的任务。第一天分组跑线比较顺利，虽
然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。一天下来，虽然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。第二天，我们被分到了太原市的最南边——小店区。下车后，我们完全傻眼了，用荒凉来形容我们所到的地方都不觉得夸张。我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店铺也不多，由于消费水平低所以订单数量并不理想。之后跑的地方出于地域保护基本所有店家都表示有需要会直接与配送商联系。好容易拉了个大客户，但由于我们搞错了优惠活动导致订单不能配送，同时也给业代造成了麻烦。两天内有幸运也有困难，有成功也有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使不需要也会少量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟我们下订单；成功的是我们能说服店家购买新品维他命水，失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。两天内自信与挫败，高兴与失落交替的出现在我们的生活里。
（五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域，到下午两点很顺利的跑了18张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多，基本每家都有订货。但是4张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期的12张，可导致金额没有完成任务。第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。东岗巷这片区域的消费量也较低，各个店铺内的存货都不多甚至没有，店家都表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌勉强拉到几张小订单。到下午两点我比预期的10张订单超出3张完成任务，但订单金额没有达成。后来在业务员的提前指导下搞定了批发，顺利完成了订单任务与订单金额。第三天，我跑的是体育路和亲贤北街附近的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺大都是经营烟酒的，到中午为止我只跑了7张订单，离预期的12张还差5张，虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。终于，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。
三、问题与建议
在这十天的实习中，我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：（1）产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高，通常在1.5左右，而很多消费者习惯买1块钱的水。只有那些注重生活品质的人才愿意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。 （2）农夫山泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫的水更健 康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花0.5元购买。（3）农夫山泉的品牌知名度虽高，但人们对它的品牌忠诚度并不算高，买饮料时有很大的随机性。（4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到，而农夫的水除了因为价格贵在一些小村落里没有外，也有些是因为业务员觉得店头小，订货量小就予以忽略。
四、实习总结
此次农夫山泉的实习，目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个普通业务员每天的基本工作。这十天里，我每天七点起床，八点半到办事处，六点下班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很充实。
在这十天里我收获了很多：(1)一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一个人品出众的人。带过我的业代说过一句话，出去跑订单只可以说自己的产品有多好，决不能诋毁别家的产品。我想这就是为什么业代能跟商家成为朋友，商家信任了业代这个人才能信任公司的产品。（2）坚强。也是业代告诉我说：“做销售的要学会用自己的左手温暖自己的右手”。听了虽觉得很心酸但又充满鼓励，只有你坚强了，强大了，才有机会用自己的手温暖他人。（3）端正的态度。要有一颗火热的心，跑不下订单没关系，能力可以培养，但态度不端正就会没有成效。我想在一天结束后可以对自己说我尽力了，就像公司员工每天早上的口号说的一样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。(4)销售技巧。进店后我喜欢称商家为老板，可业务员都是称呼商家为大哥、大姐或者叔叔、阿姨。这样的称呼比叫老板来的更亲密些，消除了彼此间的隔阂。业务员教我进店后先自报家门，先客户打招呼，一个简单的打招呼也需要看时机，如果老板在忙，不合时宜的问候也会引起他人的反感。然后仔细观察店内缺哪些产品，看看老板在做些什么找机会跟他聊天，聊熟络后再谈订货问题。刚开始我只会进店后向老板
打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员的方法成功率提高了很多。
短短十天让我改变了对业务员的单纯想法，不是只要你天天跑进店问老板缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简单，同时还要关心顾客的其他方面，注重自己的仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平凡的岗位上发挥作用，展现个人魅力实属难得。
十天的实习让我知道，这是一个很累的工作，需要的是耐心与细心，很多时候需要坚持下去的勇气和足够的抗压能力。出发前要做好准备，实物准备很简单，关键在于精神准备，良好的仪容，灿烂的笑容都是成功的一部分。根据不同的人要以不同方法对待，但唯一不变的是一颗真诚的心。
这十天的实习将成为我宝贵的财富。再次表达对办事处各位领导和业务员的感谢，谢谢你们的帮助，我将带着感恩的心勇敢的面对未来，也将这份感恩回馈给需要的人。篇二：试用期阶段工作总结
试用期阶段工作总结
转眼进公司快两个月了，在这段时间里，按照领导的要求，我在几个岗位学习了一段时间，有一些浅显的感受，总结如下，望领导斧正。
一、入库仓管岗位：
从进入物流部开始，我在入库仓管岗位学习了一个星期，入库仓管主要工作职责：
1、管理产品从入库到转良期间的状态，根据入库叉车工提供的报表统计更新《成
品入库日报表》和待检品、管制品库位表，确保库位表与日报表结存数一致。
2、每天盘库至少三次，根据库位表数据，对待检品和管制品进行全盘，确保账
实一致。
3、确保管制品及时存放在管制品区内，不得混放，跟进管制品处理进度是否按
照管制单上要求处理，及时与品保沟通，确认报废还是转良。
心得体会：入库仓管工作需要认真、细心，在盘库时不能一带而过，要确认每一板货，它的品项、批次、数量、线别、班组、时间码，在这个过程中我对公司的自产品项、外调品项的特征，打板规格做了学习，并对照《仓库作业流程讲解》学习，对公司物流的流程规范有了一个初步的了解。
二、干线运输管理员岗位：
我在干线运输员岗位学习了一个星期，该岗位的主要工作职责：
2、及时跟催当日未到车辆，对超时订单要跟催承运商抓紧订车，最迟次日9点
前到车，关注库存量和货龄，对于t+放行、解冻放行等情况，与仓管、计调及时沟通，尽量确保发车。 心得体会：工作节奏很快，最多一天要开上百张交货单，要对外也要对内，要具备清晰的头脑、敏捷的反应能力和沟通能力，在学习期间，我接触到了sap系统、火狐系统，初步了解到一部分软件功能，熟悉了sap系统相应模块操作规范，可以较熟练开具常见销售交货单、调拨交货单。
三、计调员岗位：
我在计调员岗位学习了两个多星期，该岗位的主要工作职责：
1、负责《丹江基地未发订单日报表》的编制
2、负责安排发货计划
3、负责预约订单
心得体会：工作内容看起来很简单，但是实际很不简单，工作中要求对sap系统，火狐系统熟练操作，对电子表格的运用水平也要求较高，比如未发数报表的制作，简而言之就是需要从sap系统中导出《销售未发报表》、《调拨未发报表》、《库存批次表》，再与《汽运发货情况表》核对，把已发的从报表上减去，新增的加上，其中需要注意的事项、其他细枝末节的操作流程我都记了七八页笔记。通过两周多的学习我基本掌握了编制《丹江基地未发订单日报表》、预约订单，基本熟悉了安排发货计划。
学习中，我认识到新城工厂的物流工作不仅仅是一个厂的仓库那么简单，它是整个农夫山泉全国物流网上的一个重要节点，辐射临近数个省份，与兄弟工厂相互调拨，满足各dc库、经销商的需求，计调员的工作是后续运输管理员、出库仓管、账务工作的总起，囊括货龄管理、账务管理。在学习中，两个师傅在工作中认真细致、负责的工作态度令我深有感触，她们教会我很多sap操作命令，电子表格的公式、函数设置，这些都对我帮助很大。
四、原材料仓管岗位：
从7月开始，我在原材料仓管岗位学习了约三周之间，原材料仓管的主要工作职责：
1、原料的接收：首先对货物的品项、重量/数量、厂家、批次、外包装是否完
好等进行核实，核实无误后，将货物入库。
2、原料入库：将合格的原料进行入库，填写入库单据、送检单、将原料的名称、
单位、数量、供应商等相关信息录入日报表和收发存汇总表。要做到账实相符。合理安排堆放，填写好标示，并及时更新库位表，相关库位里新外旧，方便先进先出，避免原料因存放时间过长而造成的呆滞和过期问题。
3、原料出库：原料的出库由制造部门填写领料单，仓管核实物料号、批号、数
量、再将原料派发给生产线，及时将所出库的原料名称、数量等信息记录在
库位表上。每天对仓库进行盘点，遇到原料与数据不符时，要及时检查原因，一定要做到账实相符。
4、对于仓库的原料信息要随时掌握。了解每种原料的生产消耗情况，及时提交
采购申请。
心得体会：
通过这段时间的学习，我基本掌握了原材料仓管的工作流程，能够帮着师傅处理一些常见工作。原材料仓管是一个对综合能力要求较高的岗位，工作中要多与计划、品保、生产、采购等相关同事沟通，这样才能及时得到所需要的信息，对于所负责物料，要有100%的责任心。原材料仓管的工作重点是账务管理和品质管理，后者尤为重要，但是账务管理的错误会导致货龄管理失控，直接影响原料品质。
在学习期间，我参与了部分盘点工作，认识到规范操作的重要性：一些平时的不规范操作，如发货不及时下账、假退假领不平、相近批次混放、生产线退回物料呆滞不用而后续沟通不力、呆滞物料不及时处理、不严格执行先进先出等，这些问题个别出现时，问题不大，可以补救，同事间可能知晓，也会不以为然，但长此以往，思想麻痹，小的问题积少成多，引起质变，当个人发现问题时已经无法补救，最终问题暴露，难以自圆其说时，对个人、对部门都会造成严重后果。
这里面沟通的缺失是造成不良结果的另一大因素，原材料仓管管理所辖物料的进销存，各管一块，不同于成品仓管有一条相互制约的流程，原材料仓管的错误较难被后续账务岗位发现，如果在平时工作中遇到问题不善于沟通，自己想办法，走捷径，不规范操作，这样就会产生不良后果。
总的来说，近两个月的学习是我受益匪浅，认识了很多同事，他们团结协调，在紧张的工作中妥善处理问题，在严肃的气氛中，时而散发出活泼的空气，这是一个优秀的团队，能够成为这个团队中的一员，我倍感荣幸，请领导放心，我会继续虚心学习，提高自身业务素质,为早日成为一名合格的员工而努力。篇三：关于在农夫山泉做兼职的社会实践报告 关于在农夫山泉做兼职的社会实践报告 实践人：xxxx系（院系） xxx班（班别） xxx(姓名) 实践实践时间：xxxx年xx月xx日—xxxx年xx月xx日
实践地点：xx省xx市xx路xx号
实践目的：一方面是为了让自己融入社会锻炼实践能力，同时矿大交际圈，锻炼自己的交流能力和学到更多的专业知识，另一方面是为了减少家庭负担。 实践经历及收获的基本情况：
当时离开学已经两个多月了，家里给的生活费也用得差不多了。想问父母拿生活费，但想到自己已经是一个二十出头的大学生了，总有点过意不去。于是自己就在网上找兼职做，在一个兼职q群上看到农夫山泉招检查员，工资120元一天，感觉待遇还好，我就报名去了。第二天到公司那里面试，竞争的人也不多，十里挑七这样子吧，幸运的的我被聘用了。当时我每周大约去上班三天左右吧。
第一天去上班时，在会议室里都不知道自己要干些什么，就坐在那里听经理为业务员开会，心里悬得很。过来差不多半小时才有一个人过来教我们检查时要注意的细则。 等经理为业务员开完会，每个人就带上一个检查员出发去完成当天的经理布置任务。第一次我跟着业务员出来工作，心里想着：“在外面工作，空气清新，还可以锻炼锻炼身体呢，何乐而不为！”于是我就跟着业务员一家一家检查店铺，我的工作内容是：
1、检查店铺里农夫山泉的陈列摆设是否合格，合格不合格都要记录数据，合格的店铺给予免费送水送饮料奖励，按规则分数越高奖励越多；
2、监督业务员的工作，防止业务员和店主私下约好，把销售数据虚标作假。就这样徒步一家一家店铺的去做检查，有时一天要工作10多个小时才完成任务，有时不到7小时就ok了。如果遇到下雨天，可以等到下一天再去完成也行的，但
遇到大热天时就不行了，外面多热多晒都要完成当天的任务。特别是在遇到一些店和店相距的很远的区域，一天跑10个小时可能都做不完，那真是非常辛苦。
利用课余时间工作了两个月，脸蛋黑了不少，但也解决了这个学期的生活费问题，更重要的是学到了更多的社会经验和认识了更多的人！ 社会实践的心得体会：
通过刚开始找工作的体验，我想到了现在大学生的就业压力。 就业环境的不容乐观，竞争形式的日趋激烈，面对忧虑和压力，于是就有了像我一样的在校大学生选择了社会实践工作。打工实践实践虽然很短，但是在这段时间里，我们却可以体会一下工作的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验。这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，真正到了关键时刻，它们的作用就会显现出来。
大学生除了学习书本知识，还需要参加社会实践。因为很多的大学生都清醒得知道 “两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才。大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。 现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。
为了拓展自身的知识面，社会经验，工作经验，我们必须扩大与社会的接触面，增加个人的社会竞争能力，逆水行舟，背水一战的决心超越自我。在社会实践中培养自己的智慧和技能；在社会实践中成熟，少一点嫩气；在社会实践中多份坚强，少一份脆弱；在社会实践
中多了一味工作经验味，少了一味书生气味；在社会实践中学会了独立自强，减轻了父母的操心亲戚朋友的担心。
在这次社会实践中自己的一切事物都要自己去解决，增强了自己的自信心，从社会实践中知道了眼高手低的教训，体会了自己的动手能力也警示了自己的不足，在社会上，更得到那些社会经验丰富的人沟通交流，使自己在以后工作之前得到了免费的练习，在以后工作能不会和别人对话时不会应变而烦恼，会使谈话冷场的现象打预防针也使自己体会到人与人之间的默契；在做事过程中更加融洽取到事半功倍的效果，别人给你的意见，自己要听取耐心虚心地接纳。 自信人生三千里，自信固然好，但如果在工作中太过于自信就变成自负麻木，这种刚愎自用的行为导致工作的滞慢，心情不快。还是纸上得来终觉浅，深了此事要实践。 这次社会实践上使我懂得了“梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香”的做人经验。 如有人所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”
通过本次社会实践活动，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献；但在实践过程中，我们也表现出了经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我们回到学校后会更加要珍惜在校学习的时光，努力掌握更多的知 识，并不断深入到实践中，检验自己的知识，锻炼自己的能力，为今后更好地服务于社会打下坚实的基础。
近两个月的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在
社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。 xxx(姓名） xxxx年xx月xx日篇四：实习报告农夫山泉 专业实习报告
实习目的：
通过实习可以对简单的市场销售有基础的了解，并通过切身的实践对整个流程逐步了解熟悉进而达到学习运用的目的，并在过程当中磨练自己的人际交流能力，提高就业筹码。
实习时间：
2011年7月12日——2011年7月16日 1第一天：从有销售经验的销售员和培训员那里了解一些相关的简单的知识。 2第二天至第四天：根据掌握的知识逐步深入 。实践中更深入了解销售工作。 3第五天：对工作进行简单的总结。 实习单位介绍： 自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中
名列第五。由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。 2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。 农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。全球最大市场研究机构——尼森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。 实习内容： 1.企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。 2.信息的传播沟通者 促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。 3.顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。 4.服务大使 商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。 5.商店或企业与消费者之间的桥梁 促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。
实习体会与总结： 迈入大三，离走进社会越来越近了。就业也就围绕我们头绪，成了想不尽的问题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着有经验者优先可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务;在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。这也是老师要求我们写社会实践论文的目的。
实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。
当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不
败之地。
挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。
在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。篇五：暑期社会实践报告(农夫山泉公司) 暑期社会实践报告
摘要：自从走进了大学，就业问题似乎就总是围绕在我们身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着:“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这帮学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走人社会，能够适应国内外的经济形势变化，并且能够在工作中很好地处理各方面的问题，我走进了武汉农夫山泉公司，开始了我这个暑期的社会实践。
一：实践经历体验 2014年暑期，对于即将大四的我们而言是很特别而又意义非凡的一个时期。那些选择考研的同学在这个暑假无疑是忙碌而又紧张的，而对于有着就业选择的我们就不一样了。大四不知不觉就来临了，意味着我们必须要走人社会，参加工作。因此这个暑期如果不趁机进行一些社会实践积累一些经验的话，找工作几乎毫无优势可言！在相关人员的关心帮助下，我得到难得的实践机会：到汉口一家农夫山泉公司进行工作，真正体验公司生活。因为暑期，大量暑期工充斥劳动力市场，很多工厂明确表示不收暑期工。费了一番周折，才终于搞定。武汉农夫山泉公司同其他各种企业一样，都是积累社会经验锻炼能力的地方。
我在公司要做的事情其实不多，主要是做一些体力活，帮忙搬运矿泉水。基本上根据客户的订单，我们这样的打工仔就负责矿泉水的搬运和配送了。关键是像我们这样的菜鸟，真心会干的事太少了，如果专业课不学好，出来恐怕只能干一些体力活了，工资低不说还累。大家自然是想干一些轻松但又能挣钱的工作啦。说了一堆废话，其实除了出力之外，很多事情在公司还是要动脑子的。举个例子吧，有时候公司的矿泉水会设外场搞促销，这种情况下我们必须要发挥个人优势了，得费脑子来想想怎么招揽顾客，怎么动嘴皮子能成功的吸引到路人。当然这可能涉及到各种商业技巧了，对面咱们这样的理工男难度还是不小的。老实说，在这种情况下，我的吆喝几乎不起什么作用。 但是这些并不要紧，能看到其他人的成功表现本身就很值得，这可是个学习的大好机会！ 暑假一共在农夫山泉公司体验了一个月的工作生活，每天面对同样的矿泉水，却接触到了形形色色的人，五花八门的商业技巧以及复杂的人际网络。在实践的这段时间内，我帮忙记录账目，复印资料，整理文件，开发票，以及最主要的搬运矿泉水等，感受着工作的氛围，这些都是在学校里无法感受到的，而且很多时候，我不时要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个 部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。。
二：实践心得体会 实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。 可是实际上，我自己是一名电子专业的学生，却去选择一家矿泉水公司进行实践，这看起来是在做一件有些不相干的事情，其实不然。不管你是什么专业的学生，一切与社会网络接轨的工作都是有价值的。就像别人都说大学其实就是一个小型的社会一样，很多人可能学到的并不主要是书本上的东西，而是在人与人，人与社会的摩擦中提前感受到社会的真实性和残酷性。公司就更不一样了，它本身就是社会的组成部分，它带给我们的体验将会更加真实。社会这个东西是很复杂的，有很残酷的一面，各种勾心斗角各种潜规则让你害怕。青春总是有模有样的，人或许都是有棱有角的，但是在社会混迹一些年后，你是否也会变得圆滑善变呢？我不知道，我也很难想象将来的事情。总之我想说的是，人不是单独的人，而是社会的人，不管我们是什么专业，不管我们选择什么企业实习，所以接触到的人和事，所有的处事态度，都能让我们有所触动，都能让我们有所借鉴和思考。并从中学到很多东西，这是毋庸置疑的。 现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。而这次暑期实践，让我从中真的学会了很多东西，特别是人际交往的能力，希望这次实践能对我以后找工作有用。
第12篇：农夫山泉体育营销
把道德和商业联系起来，是企业经营的致高点。道德不是教人们吃亏是福，它是帮助企业以长远眼光来看，如何推销出产品、获得财富、享受一个企业应得的物质和精神财富。
启动“阳光工程”
世界杯是体育和足球爱好者的疯狂节日，同样也是商家企业扬名立万的繁荣盛世。
经历了４３年风风雨雨的中国队在今年终于获得了日韩世界杯的入场券，由于中国队的入围，国内企业界的足球经济也疯狂到了颠峰。各行各业五花八门的“世界杯”促销纷至沓来，在世界杯开赛前很长时间里，不知道有多少商家打出“买产品，看日韩世界杯”的促销口号，其中产品从洗衣粉、白酒到电器等不一而足，甚至连许多酒店浴池都搞起“消费多少送世界杯门票”、“边消费边竞猜”等活动。到了赛事直播阶段，在市场经济大潮中“嗅觉灵敏”的企业更是不花大资金把自己的产品搬上世界杯期间的电视广告时段。
当然，面对世界杯，众多企业追捧的同时，也有企业采取不同的体育营销策略。世界杯开赛前后，一项由企业倡导的帮助中小学校完善体育器材装备的捐赠活动正在全国轰轰烈烈的开展。这就是农夫山泉公司和国家体育总局体育器材装备中心主办的“农夫山泉阳光工程”。该工程面向贫困地区的基础体育事业，计划从今年起到２００８年北京奥运会开幕，为期７年。今年，农夫山泉公司将向全国范围内体育设施很不完善的中小学校捐赠价值达５００万元的体育器材。从４月份开始，阳光工程捐赠仪式在全国各地陆续举行。到世界杯开赛前夕，农夫山泉公司利用周末和节假日已经举行了４轮大型的捐赠活动，体育扶贫的阳光照耀了大半个华夏大地。价值５００万的体育器材是最普通也是最必需的东西，有乒乓球桌、羽毛球网、蓝球架、乒乓球拍、羽毛球拍、蓝球、足球、排球、铅球、跳绳、垒球等，主要为满足器材缺乏的中小学校各项基础体育运动项目的普及，以及国家规定体育达标项目的顺利开展。
为迎接世界杯的到来，农夫山泉公司还加快了捐赠的步伐，预提全年的销售收入，争取在世界杯期间把价值５００万元的体育器材全部落实到位，给热爱体育的孩子们送去一份实实在在的厚礼。
世界杯赛场上，各国球队是几家欢乐几家愁。足球搭台，经济唱戏。赛场外边，各色企业都使出了看家本领，在大力神杯的光环下纷纷搔首弄姿以赢得消费者的厚爱。在这些形式各异的体育营销策略中，无疑农夫山泉的阳光工程是独树一帜的。
向世界杯说“不”
农夫山泉的营销策略一贯独特，创业初期当竞争对手不时甩出明星牌时，它亮出“农夫山泉有点甜”的独特销售主张；当竞争对手宣扬纯净主张之际，农夫山泉发起一轮“纯净水无益健康”的世纪论战，搅起水市狂澜。
在饮料行业，农夫山泉绝对是特立独行的“异类”。这位“异类”靠着它的营销创意，在水业竞争激烈的格局中占据了举足轻重的一席。针对体育营销，农夫山泉公司可圈可点的地方也很多，它连续四年成为中国乒乓球队的主要赞助商，２０００年成为悉尼奥运会中国代表团专用水、中国奥委会长期合作伙伴，２００１年还搞了个“一分钱支持北京申奥”的活动，获得名利双收，提升了品牌也迅速提高了销量。
今年的世界杯，农夫山泉又一次做出了惊人之举：在体育营销上，鼓起勇气向世界杯说“不”。
其实，世界杯对于农夫山泉公司来说并不陌生，可以说农夫山泉是一个依托世界杯成长起来的品牌。１９９８年法国世界杯期间，农夫山泉掘到了包装水行业体育营销的第一桶金，通过“农夫山泉有点甜”的广告诉求被广大世界杯电视观众所接受。
农夫山泉１９９７年才投放市场，１９９８年开始向全国铺货，当时娃哈哈、乐百氏以及其他众多饮用水品牌大战已经打得不可开交。作为一个新的产品、新的品牌，借１９９８世界杯东风，农夫山泉从４月中旬开始在中央电视台体育频道和中央台一套少儿节目“大风车”栏目投放广告。在体育频道播放频率较高，使许多足球迷和体育爱好者对农夫山泉印象深刻。世界杯开幕后，农夫山泉又出巨资赞助世界杯足球赛中央电视台五套演播室，使品牌得以更好的宣传。农夫山泉也由此成为饮用水行业的一匹黑马，市场占有率从原来的十几位一跃上升到第三位，被业内人士戏称为１９９８年世界杯的“大赢家”。
２００２年世界杯，原本各界人士也一致以为农夫山泉会继续搭车“世界杯”，在各路企业的足球经济中再火一把。没料到农夫山泉公司来了一个１８０度大转弯，没有在电视报纸媒体上投放与世界杯相关的广告，而是静下心来做一件相对默默无闻但非常有意义的事———启动阳光工程，并且呼吁更多企业和社会力量加入到帮助贫困地区基础体育事业发展的队伍中来。
剑走偏锋的体育营销
得益于世界杯的农夫山泉为什么要向世界杯说“不”？为什么要在今年世界杯年推出体育扶贫的阳光工程？一向擅长体育营销的“农夫”当然有自己的理由。
中国队的表现影响营销力度
虽然利用体育大赛进行营销活动的好处是显而易见的，但体育大赛的便车也不是那么好搭的。体育营销最基本的功用是成为企业和消费者改善或重建彼此关系的重要工具，双方通过体育产生共同的焦点，形成共鸣，带动品牌和产品形象的提升。今年的世界杯中国队虽然顺利地成为３２强之一，但具体实力与其他列强的差距还比较远。中国队在世界杯赛场上表现的不尽人意会影响观众的情绪，如果单凭一次或几次炒作，企业很难将品牌的核心文化传递给消费者，并让消费者接受或认可，要是广告过多甚至可能引起人们的强烈反感。
再加上今年世界杯中央电视台直播权的垄断，相应的广告收费大幅度增加。据悉，有中国队出场的比赛，央视最高的广告价格每秒接近５万元。这样的情况下，企业的投入产出比将严重失常。实际的结果也证明了这一点。表演完三场世界杯处女秀以后，中国队和先前国内媒体和人们预期的一样，只是上韩国练练场，在国人“哀其不幸，怒其不争”的一片评论和反省中提前回到了中国。
中国的世界杯之旅没有爆出任何冷门，在国内的商业企业界，此前纷纷搞足鼓了。
领先舆论一步
世界杯之后的媒体的舆论焦点将会是什么？中国队的实力摆在那里，国际足联排名５０位，３２强中最后一位。十强赛中国队能出线，一定程度上说，靠的不是主教练米卢的神奇，而是我们分组的运气和日韩不参与竞争的机遇。中国队的世界杯之旅结束后，国内媒体的舆论将会慢慢引向如何提高我们真正的足球水平这个问题上来。这固然少不了讨论国内基础体育建设的环节。去年北京申奥成功，我国的体育事业将得到很大的发展。２００８年要在自己家门口打好这一战，必须从基础体育做起，全民体育素质的提高必须从孩子抓起，而目前许多贫困地区的中小学校体育硬件设施落后，体育器械缺乏，这在很大程度上限制了体育运动的普及和发展。这些贫困地区体育事业的发展更需要社会各界的关注和支持。
顺着这一舆论思路，农夫山泉的阳光工程应运而生。活动实际操作中，阳光工程确实受到了社会各界的认可和好评。当各个省份捐赠的体育器材运往受赠中小学校的时候，有很多孩子还是第一次打上了乒乓球，第一次踢上了真皮足球。阳光工程作为一项体育的公益事业，也就得到了媒体的关注和支持。领先舆论一步，农夫山泉获得了全国新闻媒体一系列密集式的宣传和赞扬，这样的效果是搭车世界杯所达不到的。
完成“锦上添花”到“雪中送炭”的嬗变
２０００年奥运会前后，农夫山泉有一个宣传片的广告语是“冠军的味道有点甜”，在很长时间里，农夫山泉的形象代言人是奥运冠军刘璇和孔令辉。体育是农夫山泉的品牌识别，可以说，是体育赋予了农夫山泉健康积极的富有亲和力的品牌内涵，也在一定程度上拉开与其他饮用水公司的竞争距离。
现在的市场经济被称为“眼球经济”，关注重要赛事和奥运冠军对于企业会赚足眼球。但是企业毕竟为社会之公器，在拥有一定的知名度以后，只有承担起更多的社会责任时，企业的美誉度和消费者的忠诚度才会得到进一步提升。农夫山泉借用世界杯这样一个时机，使自己的体育营销策略完成“锦上添花”到“雪中送炭”的转变，这应该是企业成长的见证。农夫山泉公司的负责人在阳光工程北京新闻发布会上曾说：“体育是一种人文，是一种权利。这种权利是人人应该享受到的，但是因为贫困，很多孩子不能感受到体育的魅力。所以，我们坚持需要走的路是雪中送炭。”其实对于阳光工程而言，离开头戴桂冠、手捧鲜花、置身于掌声下的体育明星，以公益活动的形式出现，使得农夫山泉的产品促销行为相对削弱了更多的商业气息，从而会无形地增加消费者的好感度，拉动其最终的购买行动。这也顺应了体育营销的一句话：“最不商业的，就是最商业的。”^
第13篇：农夫山泉广告解析
农夫山泉广告赏析
每当看到农夫山泉这四个字，我的脑海中首先闪现的是那句出色的广告语“农夫山泉有点甜”，这句广告语，是在农夫山泉一则有趣的电视广告中提到：一个乡村学校里，当老师往黑板上写字时，调皮的学生忍不住喝农夫山泉，推拉瓶盖发出的砰砰声让老师很生气，说：上课请不要发出这样的声音。下课后老师却一边喝着农夫山泉，一边称赞道：农夫山泉有点甜。随着“课堂”广告从四月中旬开始在中央电视台播放，“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。广告还被人民日报等新闻媒体评为1999年最好的广告语，中文有“甘泉”一词，解释就是甜美的水，农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水，因而说“农夫山泉有点甜”是卖点。“有点甜”以口感承诺作为诉求差异化，借以暗示水源的优质，使农夫山泉形成了感性偏好、理性认同的整体策略，同样也使农夫山泉成功的建立了记忆点。
根据此则广告不难看出农夫山泉创造显著的差异性，建立自己的个性，当别的同类产品都在表现各自如何卫生、高科技、时尚的时候，农夫山泉不入俗套，独辟蹊径，只是轻轻却又着重地点到产品的口味，也仅仅是“有点甜”，显得超凡脱俗，与众不同,让电视机前的消费者感到耳目一新，这样的产品让消费者忘记是困难的，一个广告能达到这样的效果，这个产品也就成功了一半。
为什么农夫山泉广告定位于“有点甜”，而不是像乐百氏广告那样，诉求重点为“27层净化”呢？这就是农夫山泉广告的精髓所在了。首先，农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发现纯净水有很大的问题，问题就出在纯净上：它连人体需要的微量元素也没有，这违反了人类与自然和谐的天性，与消费者的需求不符。这个弱点被农夫山泉抓个正着。作为天然水，它自然高举起反对纯净水的大旗，而它通过“有点甜”正是在向消费者透露这样的信息：我农夫山泉才是天然的，健康的。一个既无污染又含微量元素的天然水品牌，如果与纯净水相比，价格相差并不大，可想而知，对于每个消费者来说，他们都会做出理性的选择。
但事实是，农夫山泉在甜味上并没有什么优势可言，因为所有的纯净水、矿泉水，仔细品尝，都是有点儿甜味的。农夫山泉首先提出了“有点甜”的概念，在消费者心理上抢占了制高点。其思维敏捷令人叹服。
同样消费者只愿意也只能够记住简单的信息，越简单越好，简单到只有一点，最容易记忆。农夫山泉在这一点上同样掩藏不住其非凡的明智，仅仅用了“有点甜”，三个字，三个再平常、简单不过的字，而真正的点更只是一个“甜”字，这个字富有十分的感性，那是描述一种味觉，每个人接触这个字都会有直接的感觉，这个感觉无疑具有极大的强化记忆的功效，而记住了“有点甜”就很难忘记“农夫山泉”，而记住了“农夫山泉”就很难对农夫山泉的产品不动心。农夫山泉就是以简单取胜，简单，使自己能够轻松地表述；简单，也使消费者能够轻松地记忆。
符合产品的特性，突出产品的优良品质。“农夫山泉有点甜”在这一点上表现得无可挑剔。农夫山泉取自千岛湖70米以下的深层水，这里属国家一级水资源保护区，水质纯净，喝一口都会感到甘甜。正是这样，用“有点甜”来形容可谓恰当之极，因为它符合产品的特性；更可谓精妙之极，因为它突出了产品的优良品质。
针对消费者，要让他们感觉美好。 “有点甜”无疑是让人感觉美好的，“甜”意味着甜蜜、幸福、欢乐，这是中国人终身的追求，这样的中国人必定会追求感觉甜美的产品。农夫山泉狠狠地抓住这一点，它对中国人说：我，有点甜。这等于说：我，是你的追求。作为广告语，这更等于说：请追求我吧。这是极难抵挡的诱惑，农夫山泉就是用诱惑力赢得消费者的购买力。
农夫山泉还不忘与社会公益活动联系起来“一分钱公益活动”，更加占据了消费者的心理。
此外农夫山泉08年的传播策略极其清晰和简单。
概念明确后，就要用简单有力的创意来传达： 极简的背景，一杯水，水的倒入与更换 “人体中的水，每18天更换一次” “水的质量决定生命的质量”
从真实的千岛湖风景印入到农夫山泉的瓶标中的照片。 “我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”
这一观点，出乎于消费者常规思维，简洁有力且富有内涵。
本次广告与之前农夫山泉一直在传播的“水源地建厂，水源地灌装”完美的结合，并进行了新的阐释——农夫山泉是健康的天然水，不是生产加工出来的，不是后续填加人工矿物质生产出来的。差异化策略让农夫山泉和竞争对手拉开了距离。
大自然的搬运工，农夫山泉是把自然精华带到你身边的人。这更值得感谢。
静谧与简洁的画面，在当前广告绚丽纷扰的环境中更显品质和与众不同，得到了另一种关注和认可。
该广告迎合了消费者对健康，安全的需求.将农夫山泉天然的产品属性传递给了消
费者，使农夫山泉与其他品牌区别开来。树立了农夫山泉良好的企业形象。“落井下石”，这个广告开始于2008年，那时康师傅矿物质水被爆出水源来自自来水，这个广告的播出颇有点.“落井下石”的味道。
农夫山泉的这个广告可以说“很朴实”，但效果却很好。为什么？因为它很注重广告的实效。广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达效率，这就是广告创意的实效性原则。农夫山泉的“大自然的搬运工”广告就通过传授健康知识的方式，很注重广告的“实用性”。
农夫山泉一环扣一环的广告策略，让人领略了东方智慧的魅力。
第14篇：农夫山泉活动策划书
农夫山泉赞助策划书
主办单位：大学生创业协会 承办单位：
协办单位：农夫山泉有限公司 策划时间：2014年9月5日
目录
1、前言……
2、广告环境分析
3、市场分析与测评
4、广告目标
5、背景介绍
6、活动内容
7、活动特色
8、广告预算
9、广告效果预测
农夫山泉纯净水广告策划书
前言：“农夫山泉有点甜！”这一句广告词早已深入人心，不知不觉，它走进我们生活的每一个角落，在我们身边随处可见，无论男女老少，无论富贵贫穷都买得起，喝得起，所以，它在瓶装水中早已占领了一席之地。
农夫山泉在湖北职业技术学院的策划文案。通过对学校里面及周围部分消费群体的调查对农夫山泉在湖北职业技术学院里面的销售情况以及存在的销售问题进行了解，并就存在的问题提出一些解决方案，让农夫山泉能在校园及其周边市场占到更大的销售份额以及在消费者心中留下更好的印象。
广告环境分析
调查显示，校园里面大多在校的学生，以及周边的农夫山泉的消费群体，年龄都集中在16~30之间，学校里的学生大部分以饮用矿泉水为主，上课的时候，下课的时候，休息的时候，以及出行运动的时候，都离不开水，水是生命之源，这个道理大家都懂，所以矿泉水成了他们的首选，第一它比较便宜，第二，它比较健康。第二点占了很大作用，众所周知，那些饮料虽然好喝，但含有不少色素以及其他化学物质对身体不太好，所以在有知识文化的大学生中它都不受青睐，多数大学生对水都有一定的质量及美誉度的要求，而恰好农夫山泉又符合这两个条件，所以我相信他们不会选错的。
市场分析与评测
市场环境：湖北职业技术学院位于孝感市市区，在校学生接近两万人，加之周围人口以及流通人口，算得上是一个庞大的消费群体。大学生多数没有经济来源，所以价格对他们影响颇大，而在当前的市场上做饮用水的几家企业中，农夫山泉已经是一个相当成熟，有着强大的竞争力。有市场份额的企业了，这些在消费者心中早已树立了一个刚档次，高品质，高品位的“健康水”的品牌形象。
广告目标
通过问卷调查，发现农夫山泉通过媒体给消费者留下了良好的印象，所以在这个旺季我们要乘胜追击，让消费者更好的了解农夫山泉，并给自身树立一个良好的口碑！可以通过促销活动，户外活动对农夫山泉进行宣传，还可通过附赠品，现场推广，扩大农夫山泉在学校的占有份额，以及广告宣传，广播宣传，校报等，除此之外还可以做宣传板。
1.背景介绍：九月是瓶装水的消费旺季，我们应该再接再厉，为农夫山泉打造更好的形象。
我们和学校文学社，新闻部联系，策划一次“农夫山泉”奖项文赛，为期三天。 2.活动宣传口号：“以文会友，以健康与农夫山泉牵手”—“农夫山泉”征文赛。 3.活动内容：进行淘汰赛，分为一等奖，二等奖，三等奖，优秀奖，参与奖。为参加的人赠送农夫山泉一瓶，为获胜的人赠送纪念章一个。 活动时间：2014年9月20-23日。 报名地点：大学生创业协会，孵化楼二楼。
4.活动特色：既可以赞美农夫山泉，又可弘扬中华文化，发扬大学生的优秀品质，既可展现自己，有可为农夫山泉打造一个美好的形象，让它在人们心中更纯净，更美丽。5.辅助宣传：在报名比赛，农夫山泉同时在宿舍区进行促销活动。
在公寓门口设立促销点，配有20箱农夫山泉和两名促销礼仪，原价2元销售。 促销点挂上宣传横幅，宣传标语—“农夫山泉”征文赛期待你的参加。 并且在促销点附有活动的具安排表和报名表以及宣传彩页方便学生取阅。 促销点开展买山泉，回答问题，赢奖品 方法，买一瓶农夫山泉就可以参加问答环节。
提出问题，无论参与者是否回答对，都给他们看答案，并提示他们看答案后跟的提示语，无论正确与否，均赠送农夫山泉的LoGo的勺子塑料水杯，塑料水碗。
题头：好水喝出健康来 1.农夫山泉的五大水源地？
浙江千湖岛，吉林长白山错草泉水，湖北丹江口，广东万绿湖，新疆玛纳斯。 2.天然山泉水的PH值应该是多少？
7.4 3.拿喝一瓶农夫山泉，你为希望工程做了什么？
捐出一分钱。
另外还可以开展一个废弃农夫山泉水瓶换物活动，三个农夫山泉换一瓶水，十个换一个水杯，二十个换一把雨伞……
活动特色：既可以回收垃圾保护环境，又能让农夫山泉深入人心，让更多的人吗，买农夫山泉，认识农夫山泉，接触农夫山泉，既节约学生成本，又能让更多的人参与，简单方便。
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前期市场问卷150份30元
喷绘广告招贴：6平方米2份300元 促销员工资2人 三天720元 赠品600份300元 农夫山泉：15箱450元 宣传单：200份100元 报名表：100张50元 横幅：300元 策划费用：400元 其他：200元
合计：2850元
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通过这个策划，农夫山泉矿泉水会取得不错的效果。
通过活动以及校园广播和校服以及宣传板对农夫山泉的宣传，其在湖北技术学院和和周边群体得到更大程度的认可，成功提高产品良好形象和增加产品销售额，同时“农夫山泉”征文赛，策划案的实施，更是大大提高了自己在该地区的知名度。
第15篇：农夫山泉个性化营销
浅谈农夫山泉瓶装水个性化营销
目录
1.绪论
1.1 本文的研究背景和意义 1.1 中国瓶装水市场概述
1.2 中国瓶装水竞争形势分析
2.个性化营销理论综述 2.1 个性化营销概念
2.2个性化营销内容及特征 2.3 个性化营销基本策略 3.农夫山泉营销现状分析 3.1企业背景
3.2 营销现状分析
4.农夫山泉的个性化营销方案 4.1产品个性化营销 4.2服务个性化营销
5.结论与展望 参考文献 致谢
1.绪论
1.1 本文的研究背景和意义
水是生命的源泉，随着人们生活水平的不断提高，水不仅仅只有“解渴”的功能。纯净水、天然水、太空水、蒸馏水、矿物质水、矿泉水水充斥着市场，消费者在各种“概念水”中挑选自己的饮用水，健康饮用水的意识慢慢渗透到人们的心中。 随着我国居民生活水平的提高，消费观念的变化，软饮料己从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。以 1982 年饮料列入国家计划管理产品为新起点，20 年中，中国软饮料在年产量 44 万吨的基础上，在 1997 年和 2002 年实现了两次标志性突破，即 1 069 万吨和 2 025 万吨；2003 年已超过 2 300 万吨。据中国饮料工业协会的统计报告显示，“十五”期间我国饮料工业快速健康发展，2005 年我国饮料总产量达到 3 300 万吨，年均增长率为 18.8%。2006 年中国饮料工业的发展仍以 20%的惊人速度高歌猛进，年产量超过 4 100 万吨。未来很长的一段时期，国内饮料市场发展前景仍然看好。 一方面，考虑到软饮料为快速消费品，其产量的增加在某种意义上就代表了市场需求的增加。因此，目前我国软饮料市场产量的迅速增长其实也反映了我国软饮料市场需求的相应膨胀，而随着市场需求的膨胀，软饮料产业的前景看好；另一方面，我国软饮料产业年均增长速度已远远超过我国 GDP 的平均增速(9.1%)，充分表明我国软饮料产业正处于生命周期的快速成长期，属于朝阳产业。同时，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化。随着人们健康意识和消费观念的演变，“天然、健康、回归自然”成为饮料行业的发展方向和消费潮流，对饮料新品种的研究开发日益重视，各种以健康、方便、新颖和趣味为主题的饮料新品种发展迅速，饮料市场内部的结构调整不断进行。占据半壁江山的传统碳酸饮料的主流地位将受到挑战，而瓶装饮用水、茶饮料、功能性饮料等新时代饮料将更受人们欢迎。
自二十世纪九十年代中期以来，我国瓶装水行业得到了迅速的发展，饮用瓶装水成为人类饮水继河湖水、井水和自来水后的第四次革命，瓶装水行业成为面向未来的新兴产业。随着越来越多的竞争者进入中国的水市场，国内瓶装水行业的竟争日益激烈。各个厂家展开了激烈的竞争，其竞争更突出地表现在价格和渠道领域的竟争。但是中国的瓶装水厂家竟争乏 术，更多地依赖于广告和低价格竟争。而水产品作为一种同质性很高的独特产品，要靠品牌、资金、产品、价格、促销、渠道等各方面综合的竟争手段，既要追求不断完善的市场营销各要素效率的提高，同时还要追求市场营销要素之间的相互平衡，重视营销要素综合效率的提高才能取得长久的竞争优势。
目前中国饮用水行业的营销还是一种粗放式营销，厂家、经销商和零售商之间的关系还是一种松散的交易关系，信用关系还没真正建立。厂家和经销商间存在诸多问题：如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力、缺乏对分销渠道的控制体系、经销商对零售商的服务意识落后、窜货严重等。如何面对国际饮用水巨头的挑战；如何掌控渠道、取 得渠道的主动权，建立厂商和经销商间新型的合作关系，从根本上提高渠道效率；如何使渠道不仅快捷地销售企业的产品，而且成为企业塑造品牌形象的有利武器；如何协调渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾，如何采取策略使营销四要素之间以及与周围竞争环境克服摩擦，相互协调，这些问题都成为 21 世纪中国瓶装水企业面临的重大问题。中国瓶装水行业的市场营销策略期待用一种崭新的理念去指导。
本文选取了我国瓶装水市场主要竞争者及不同瓶装水产品的代表者：康师傅（矿物质水）、娃哈哈（纯净水）和农夫山泉（天然水）为研究对象，对比三者背后不同的营销战略。 传承康师傅一贯坚持的“自然、健康、活力”的品牌风格，康师傅矿物质水曾在全国各地区取得了相当的成功，“多一点，生活更健康”的消费理念已逐渐沁入人心。本文以康师傅瓶装矿物质水为主要研究对象，从我国水市场的竞争结构特点入手，对比主要竞争对手娃哈哈、农夫山泉的市场营销战略，阐述了“互斥模型”理论，运用此理论分析了康师傅矿物质水的营销要素，围绕企业效益最大化的目标，从企业可提供的产品与价格着手扩大企业与消费者的对应面；结合渠道与促销推力，拉近消费者与企业产品之间的距离，以此两方面为理论依据，制定相应的营销策略，从而解决企业面临的营销问题。
希望本文对康师傅集团和中国瓶装水行业加强和改进市场营销工作有一定的参考价值和借鉴意义。
1.2 中国瓶装水市场概述
我国饮用水行业自八十年代起步，九十年代中后期得到迅速发展。始建于 1905 年的青岛崂山矿泉水有限公司（原青岛汽水厂），是我国矿泉水最早的生产企业，当时生产规模较小，产量不大。从 80 年代中期开始,随着人民生活水平的提高，矿泉水的生产蓬勃发展起来。总产量由 1986 年的5 千多吨，到 1990 年的 18 万吨以上，短短的 5 年，产量翻了 5 番。90 年代中期,矿泉水生产进入鼎盛时期，生产矿泉水的企业达到 1 000 余家，年产量以 30%—40%的速度稳定增长，1997 年矿泉水生产接近200 万吨。当时市场上基本上是矿泉水一统天下，势均力敌的对手尚未出现。但行业的快速发展也带来了诸多的问题，矿泉水生产的一哄而上使得产品质量参差不齐，生产规模小难以达到规模经济，产品样式雷同、市场策略陈旧，企业创新意识淡薄。
从1987年瓶装水起步到现在，瓶装水行业的规模化、产业化也意味着中国消费者的饮水观念从自来水——矿泉水——纯净水的变化，直到后来天然水、蒸馏水、太空水、活性水、离子水、富氧水等一系列的瓶装水走上市场并得到迅速发展，同时瓶装水行业的市场竞争也渐呈白热化状态。从广告宣传战到价格战，再到2000年夏季的“两水之争”，其背后都意味着企业市场份额的变化和竞争格局的改变。
根据2008—2009年中国饮料制造行业市场预测报告，1999年我国的瓶装水产量为475.25万吨，到2007年已增长为1 800万吨，如图2-2所示，是我国瓶装水产量最近几年发展趋势图。
表2-2是瓶装水各年产量及增长率情况，根据每年的增长率变化情况，计算得出最近九年的平均增长率为18.3%。
另外，从横向看，目前我国瓶装水人均消费与发达国家人均 0.1 吨消费量相比，仅为其 1/50。预计在未来几年中，我国的人均消费量会增加到 0.015吨以上。
因此可以得出结论，未来几年，中国瓶装水市场还有巨大的发展空间。 1.3 中国瓶装水竞争形势分析 1.3.1 市场营销环境及竞争者分析
从达能和娃哈哈的收购之战，到闹得沸沸扬扬的可口可乐收购汇源，再到近期的雀巢收购银鹭获得商务部反垄断审查，康师傅与百事可乐达成战略协议，以及价值千亿的“王老吉”商标争夺战，快消业从来都不缺少兼并重组、战略重构的新闻。 （1）产能扩张
经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统
一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行业巨头争霸的战国时代。
2009年轰动全国的达能和娃哈哈的收购之战，可口可乐并购汇源被否决，中国饮料行业市场突然风云再起。近几年，各大企业大幅增加投资，扩张规模，从2009年娃哈哈投资上百亿从多国引进众多自动化生产线生产旗下饮用水、碳酸饮料、果汁等产品，到百事可乐宣布未来3年在华投资25亿美元，后来又追加40亿美元，再到统一计划投资120亿元在大陆新建17座方便面与饮料厂。国内外的各大企业纷纷加大在华的投资规模和产能扩张。
据悉，2010年中国软饮料产量为9983.7万吨，同比增长18.27%，销售收入金额为3294亿元；2011年上半年软饮料产量为5580.5万吨，同比增长29.36%，其中包装水产量达2126.17万吨、碳酸饮料产量达741.19万吨。去年1~10月，我国软饮料产量为9856.3万吨，同比增长21.13%。国内饮料业持续高速发展。
中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，生产量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。
《2011—2015年中国软饮料行业投资分析及前景预测报告》显示：2006—2010年，我国软饮料产量年平均增长率达到20.6%，分别为4219.7万吨、5110.1万吨、6415.1万吨、8086.2万吨及9983.7万吨。同时，5年来软饮料行业年销售收入也保持较快的增长态势，其中，碳酸饮料、瓶装饮用水、果菜汁及果菜汁饮料、含乳饮料和植物蛋白饮料、固体饮料、茶饮料及其他软饮料的销售收入复合增长率分别为13.76%、21.24%、25.90%、35.25%、18.10%、30.28%。
（2）竞争加剧
随着国内外企业纷纷扩大产能，未来饮料行业竞争白热化将出现。 据悉，2010年可口可乐成为中国本土最大的软饮料生产商，市场占有率为16.8%，排名第二的康师傅，市场占有率为14.4%，第四是市场占有率达5.5%的百事可乐，单从市场占有率方面看，康师傅和百事可乐达成战略合作后，二者的市场份额之和将超过可口可乐。这将对中国当前饮料行业的市场布局带来深远的影响。
虽然经过三十年的发展，中国本土诞生的饮料行业已经诞生众多饮料品牌，并都有各自比较稳定的产品消费群。但是中国消费者对饮料产品的品牌忠诚度较低，只是注重口味的新鲜感和多元化。这造成中国饮料市场呈现不同层次，不同需求的特点。结果就是中国本土饮料企业发展规模普遍比较小，并诞生众多区域性的饮料品牌，而在全国市场上占据较大优势的巨型饮料企业迟迟难以诞生，从而无法在中国本土及海外市场和美国饮料巨头可口可乐和百事可乐匹敌。
但是我国本土饮料企业在商业模式和国际化经验方面与跨国饮料巨头还有差距。要想继续在中国市场站稳脚跟，那么中国企业就必须开发适应不同消费需求的健康饮品，打造各具特色的饮料品种.1.3.2 消费者市场分析
随着城市化节奏的加快和生活水平的提高，健康饮用水的话题越开越受到人们的普遍关注，水是生命之源，万物之本，饮用健康时尚之水逐渐成为广大消费者的共识。 2.个性化营销理论综述 2.1 个性化营销概念
个性化营销，即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现"零库存"管理，企业的库存成本也节约了。
2.2个性化营销内容及特征
个性化营销是指营销者通过与每一位顾客一对一的沟通，准确地把握自己的第一位顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。这是一个互动的过程，企业不再是简单的向消费者推销自己的商品，而是根据消费者的需求来生产商品。
它与传统的营销方式相比有以下的特征：
1)大规模生产。它仍然以大规模生产为基础,追求企业的规模效益;与此同时,企业借助产品设计和生产过程的重新组合,更好地适应消费者的需求变化。
2)数据库营销。营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解，掌握每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。对于准备实施个性化营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的 “顾客库”，并与 “顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的价值。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等；个性化营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。
3)细分极限化。个性化营销中,市场细分已达到极限,每一位顾客都是一个市场,企业要根据每个人的需要确定自己的营销组合。 4)顾客参与性。面对个性化营销，我们熟悉的一些大众媒介已经不再能满足需要，这就要求企业寻找、开发、利用新的沟通手段。计算机产业以及信息技术的高速发展，为企业与顾客提供了越来越多的“一对一”沟通选择，例如现在有些企业通过网络站点向他们的目标客户传输及获取最新最有用的信息，较之利用客户拜访中心大大节约了成本。当然，传统的沟通途径如人员沟通、顾客俱乐部等的沟通功效仍不能忽视性化营销与传统营销的区别 2.3 个性化营销基本策略
1.需求引导
即企业通过对未占领的市场进行调查分析和预测.采取引导的方法，把顾客的潜在需求转变为现实需求。如美国的电信业免收电话初装费使美国家庭很快普及了电话月租费总额大幅提高。引导需求的关键是,在深入调查出顾客已产生某种需求苗头的基础上企业则以明显优惠的产品刺激顾客这种需求欲望的膨胀并尽量引导这种产品的消费成为顾客的习惯进而开发出产品的潜在市场。 2.功能创新
即为一种常见商品增加新的功能和用途功能创新后的商品，跟同类商品相比,扩展了使用价值，而价格提高不多，或者不提价等于为顾客提供了实惠因而往往会受到顾客的青睐。值得注意的是并非每一种功能创新的产品都能在市场取得成功影响其成功因素很多，但有两个最重要的因素不容忽视:一是行业类型;二是创新程度。 3.产品整合
产品整合包括化零为整和化整为零。化零为整是指将类别相同、功能相近的商品组合为一个整体销售。有些商品作为一个整体并不好销，把整体商品的某些部位、零件或一部分分割开来，单独销售，反而比较好销。这就是化整为零。 4.异地销售
现代企业处在一个多维空间之中不同的方位，不同的地点有不同的市场需求形成了巨大的潜在市场。处在不同地理位置的消费者，除了他们对企业的产品各有不同的需求和偏好外他们对企业所采取的市场营销措施也各有不同的反应。 5.筑巢引凤
在产供销关系，当事人的利益往往存在较大的相关性。企业应当视顾客的利益为自己的利益，通过为他们创造生存和发展条件，同时也为自己的产品开拓了币场。 6.情感推销文化传销
用情感作催化剂推动产品销售.通常会有意想不到的效果。而文化传销就是以文化引导消费，为其产品注入丰富的知识文化内涵。 3.农夫山泉瓶装水营销分析 3.1 企业背景
农夫山泉股份有限公司（以下简称公司）原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001 年6月27日改制成为股份有限公司。公司注册资本14700万元，住所地为浙江省建德市新安江紫金滩，投资总额人民 币3.2亿元，为中国饮料工业“十强”企业之一。公司控股的子公司有杭州千岛湖养生堂饮用水有限公司、浙江养生堂饮用水有限公司、上海千岛湖养生堂饮用水有限公司。其中杭州千岛湖养生堂饮用水有限公司成立于 1999年8月3日，总投资人民币3.5亿元，占地面积10万平方米，厂房4.6万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。花园式厂区参照国际流行风格，厂房为轻钢结构，内置全封闭专用参观走廊。生产设备引自瑞士Netsal、法国Sidel、德国Kister和Krones等国际著名公司。首期投资1.5亿元人民币， 拥有国内单机生产能力最大的吹瓶机和罐装机，是目前国内规模最大的饮用水公司之一。公司自有铁路专线，产品运输快捷、安全、运能大，是中国目前唯一拥有专运铁路线的饮用水公司。
2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。2002年农夫 山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。农夫山泉的产值不断递增，每年 上一个台阶。2003年后公司先后推出农夫果园混合果汁饮料、尖叫系列功能饮料，2005年又推 出新概念茶饮料农夫汽茶，均获得显著成功。 3.2 农夫山泉瓶装水营销策略概述
农夫山泉的产品从尚未诞生的设计阶段即坚定了走差异化的竞争道路，这表现在以下方面：
（1）产品策略。饮用瓶装水的功能主要有两个：一是解渴；二是健康，而健康更是饮用水领域的一片蓝海，农夫山泉全力投入天然水的生产与销售，并设置了“矿泉水与纯净水健康之争”，引导消费者回归天然。 在命名上，采用四个字来命名，避开瓶装水市场的几大品牌：“娃哈哈”、“乐百氏”、“康师傅”、“天与地”等三个字名称的传统方式，给人一种质朴、
清凉、与众不同的清新感受。 在包装设计上，用极具视觉冲击力的红色作为底色，从以普通的绿色等素色为底色调的其它品牌中跃出，又印一张表现千岛湖湖光山色的风景照片，为广告中对千岛湖水质的诉求做了铺垫。
（2）价格策略。刚刚入市的农夫山泉瓶装水利用高价位来表现产品的高品质和高品位，形成统一的高档形象。高价位无疑从一个独特的角度撑起农夫山泉高档水的形象，也避免以企业刚成立时的价格劣势去与行业中的领先品牌进行价格的比拼，从而陷入行业内盛行的价格恶战漩涡。这对既无规模优势又无市场优势的新企业来说，只会引起现金流的大量减少加速新企业的死亡。高价位的价格策略也是农夫山泉市场差异化策略的具体表现。
（3）促销策略。入市初期，农夫山泉瓶装水采用广告促销，诉求的是——“农夫山泉有点甜”，以山泉水特有的甘冽美味，引导消费者利用语言的心理暗示作用联想到农夫山泉具有自然甜美的味觉感受，进而表达天然水的独特特点。 当产品进入成长期，农夫山泉采取公关活动提升品牌形象。1999 年，体育营销——成为中国乒乓球“梦之队”主要赞助商、悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水策划，当年瓶装饮用水市场占有率农夫山泉位列第一，份额为 16.39%； 2000 年，中国奥委会特别授予养生堂公司“2000 年至 2004 年中国奥委会合作伙伴、荣誉赞助商”称号，养生堂同时拥有中国体育代表团专用标志特许权，当年农夫山泉市场占有率为 19.63%，继续保持排名第一。 2001 年，策划社会公益事件——“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”的支持北京申奥公益活动，随后品牌美誉度迅速提高。 2002 年，农夫山泉 2008 阳光工程正式启动，从社会层面关注中小学体育设施建设，将品牌美誉度、忠诚度提升到历史新高。 2003 年，策划成为中国载人航天工程赞助商、农夫山泉水成为中国航天员专用饮用水，将品牌内涵与航天科技紧密嫁接。 2006 年，组织发起“你家喝什么水，我来帮你测”的活动，将天然水、纯净水之争上升到另一个舆论焦点。
（4）渠道策略。农夫山泉在渠道策略上采取了款到发货的渠道政策，虽然加大了产品的入市和为经销商所接受的难度，限制了产品的覆盖面，但加强了公司主动调整、规范了市场的能力，将主动权掌握在了自己手中，避免因为经销商大量欠款而陷入沉重的现金流量陷阱。在经销商方面，选择认同企业价值理念、能够长期合作的经销渠道。对大型商场、超市等大卖点直接供货，将这些有较强商品展示作用的渠道直接控制在自己手上，既降低了渠道风险，又建立了可以保证迅速掌握市场竞争动态、对外界的变化做出快速反应的结构。
从以上四个方面可以看出农夫山泉的产品设计直至品牌推广都充分体现了差异化的竞争战略。正是这种大大区别与竞争产品的差异化战略在消费者心中建立了有独特内涵、健康活力的时尚产品形象，保证了农夫山泉的品牌地位和品质印象在短时间内迅速提升。 3.3 农夫山泉差异化营销中存在问题分析 4.农夫山泉的个性化营销方案 4.1 产品个性化营销 4.2 服务个性化营销
第16篇：农夫山泉试用期工作总结
篇1：农夫山泉实习总结(1) 农夫山泉实习报告
2011年2月22日到3月4日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天的岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比大学四年要多，可以说是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。通过这次实习更好的做到了理论联系实际，在个人与社会的沟通过程中，进一步培养了自己的业务水平、与人相处的技巧、团队合作精神，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，从而提高自己的实践能力和综合素质，让自己更顺利的融入社会。在此感谢办事处的各位领导及业务员对我的帮助，感谢公司给了我一个学习和展示自己的机会。现将这十天的工作情况做如下总结：
一、农夫山泉公司概述
养生堂有限公司是今年来迅速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。
农夫山泉股份有限公司（原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司）成立于1996年9月，2001年6月10日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市争自来水的策略，农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。优质的水源是奠定好品牌的基石。公司相继投资28亿元在国家一级水资源保护区浙江千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。
农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存的质量、生命的健康相关；始终不忘“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举；始终不忘“差异化”的品牌理念，第一个创造了中国的天然水，成功进军世界专业水公司行业，成为中国最具竞争力的饮料企业。
二、实习具体过程
（一）一天公司培训。通过一天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、企业文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康提供产品与服务；愿景是让所有的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下；了解了农夫山泉现有产品的产品知识：1997年生产出一次性包装的家庭饮用水；2003年农夫果园上市；2004年推出全新功能性饮料尖叫；2006年推出农夫茶，之后推出浆果奶昔果乳饮料；2008年，水溶c100柠檬汁饮料震撼市场；2010年底维他命水上市。培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、有社会责任感的企业。
（二）两天市场调查。我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容包括：（1）sku存在数（2）一月份付费陈列是否存在（3）店内断货情况（4）陈列奖励是否到位（5）店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在的问题。通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。配送及时、陈列奖励按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中还发现，农夫山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错，尤其以农夫水最为出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。但同时遭遇着同康师傅的激烈竞争，在价格上处于劣势。对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水是他们都首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样价格偏贵的高端水并不受宠。
（三）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分准备；第二步，向客户打招呼；第三步，检查广告；第四步，执行售点生动化；第五步，建议订单；第六步，确认订货并及时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步，总结与追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。在这个过程中我发现，业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两天市调过程中商家对业代给予高度赞许的原因。
（四）两天以组为单位跑线。有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时刻了，怀着紧张又兴奋的心情开始了一天的任务。第一天分组跑线比较顺利，虽然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。一天下来，虽然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。第二天，我们被分到了太原市的最南边——小店区。下车后，我们完全傻眼了，用荒凉来形容我们所到的地方都不觉得夸张。我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店铺也不多，由于消费水平低所以订单数量并不理想。之后跑的地方出于地域保护基本所有店家都表示有需要会直接与配送商联系。好容易拉了个大客户，但由于我们搞错了优惠活动导致订单不能配送，同时也给业代造成了麻烦。两天内有幸运也有困难，有成功也有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使不需要也会少量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟我们下订单；成功的是我们能说服店家购买新品维他命水，失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。两天内自信与挫败，高兴与失落交替的出现在我们的生活里。
（五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域，到下午两点很顺利的跑了18张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多，基本每家都有订货。但是4张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期的12张，可导致金额没有完成任务。第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。东岗巷这片区域的消费量也较低，各个店铺内的存货都不多甚至没有，店家都表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌勉强拉到几张小订单。到下午两点我比预期的10张订单超出3张完成任务，但订单金额没有达成。后来在业务员的提前指导下搞定了批发，顺利完成了订单任务与订单金额。第三天，我跑的是体育路和亲贤北街附近的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺大都是经营烟酒的，到中午为止我只跑了7张订单，离预期的12张还差5张，虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。终于，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。
三、问题与建议 在这十天的实习中，我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：（1）产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高，通常在1.5左右，而很多消费者习惯买1块钱的水。只有那些注重生活品质的人才愿意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。
（2）农夫山泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫的水更健康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花0.5元购买。（3）农夫山泉的品牌知名度虽高，但人们对它的品牌忠诚度并不算高，买饮料时有很大的随机性。（4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到，而农夫的水除了因为价格贵在一些小村落里没有外，也有些是因为业务员觉得店头小，订货量小就予以忽略。 通过十天的实习我想对公司提出自己的一点愚见：（1）陈列奖励及时发送。在市调过程中部分商家反映他们不在货架摆放可口可乐的产品，即使摆也是不起眼的位置，因为可口可乐经常拖欠他们的陈列奖励。商家都讲求一个“利”字，再好的品牌如果言而无信它的盈利也会大打折扣。（2）新品上市带样品让商家品尝。因为我喝过新出的维他命水，所以知道它的口感，也相信它会有个好市场。但商家不知道，一提到订购新品还是有所顾虑，因为他们被去年的tot吓怕了，都是抱着等别家卖的好了自己在上货的心态，对维他命水快速占领市场造成了一定影响。
四、实习总结
此次农夫山泉的实习，目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个普通业务员每天的基本工作。这十天里，我每天七点起床，八点半到办事处，六点下班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很充实。
在这十天里我收获了很多：(1)一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一个人品出众的人。带过我的业代说过一句话，出去跑订单只可以说自己的产品有多好，决不能诋毁别家的产品。我想这就是为什么业代能跟商家成为朋友，商家信任了业代这个人才能信任公司的产品。（2）坚强。也是业代告诉我说：“做销售的要学会用自己的左手温暖自己的右手”。听了虽觉得很心酸但又充满鼓励，只有你坚强了，强大了，才有机会用自己的手温暖他人。（3）端正的态度。要有一颗火热的心，跑不下订单没关系，能力可以培养，但态度不端正就会没有成效。我想在一天结束后可以对自己说我尽力了，就像公司员工每天早上的口号说的一样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。(4)销售技巧。进店后我喜欢称商家为老板，可业务员都是称呼商家为大哥、大姐或者叔叔、阿姨。这样的称呼比叫老板来的更亲密些，消除了彼此间的隔阂。业务员教我进店后先自报家门，先客户打招呼，一个简单的打招呼也需要看时机，如果老板在忙，不合时宜的问候也会引起他人的反感。然后仔细观察店内缺哪些产品，看看老板在做些什么找机会跟他聊天，聊熟络后再谈订货问题。刚开始我只会进店后向老板打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员的方法成功率提高了很多。 短短十天让我改变了对业务员的单纯想法，不是只要你天天跑进店问老板缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简单，同时还要关心顾客的其他方面，注重自己的仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平凡的岗位上发挥作用，展现个人魅力实属难得。
十天的实习让我知道，这是一个很累的工作，需要的是耐心与细心，很多时候需要坚持下去的勇气和足够的抗压能力。出发前要做好准备，实物准备很简单，关键在于精神准备，良好的仪容，灿烂的笑容都是成功的一部分。根据不同的人要以不同方法对待，但唯一不变的是一颗真诚的心。
这十天的实习将成为我宝贵的财富。再次表达对办事处各位领导和业务员的感谢，谢谢你们的帮助，我将带着感恩的心勇敢的面对未来，也将这份感恩回馈给需要的人。篇2：实习报告农夫山泉 专业实习报告
实习目的：
通过实习可以对简单的市场销售有基础的了解，并通过切身的实践对整个流程逐步了解熟悉进而达到学习运用的目的，并在过程当中磨练自己的人际交流能力，提高就业筹码。 实习时间：
2011年7月12日——2011年7月16日 1第一天：从有销售经验的销售员和培训员那里了解一些相关的简单的知识。 2第二天至第四天：根据掌握的知识逐步深入 。实践中更深入了解销售工作。 3第五天：对工作进行简单的总结。 实习单位介绍： 自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中
名列第五。由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。全球最大市场研究机构——尼森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。 实习内容：
1.企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。
2.信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。
3.顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。
4.服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。
5.商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。实习体会与总结：
迈入大三，离走进社会越来越近了。就业也就围绕我们头绪，成了想不尽的问题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着有经验者优先可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务;在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。这也是老师要求我们写社会实践论文的目的。
实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。
当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。
挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。 在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。篇3：试用期阶段工作总结 试用期阶段工作总结
转眼进公司快两个月了，在这段时间里，按照领导的要求，我在几个岗位学习了一段时间，有一些浅显的感受，总结如下，望领导斧正。
一、入库仓管岗位：
从进入物流部开始，我在入库仓管岗位学习了一个星期，入库仓管主要工作职责：
1、管理产品从入库到转良期间的状态，根据入库叉车工提供的报表统计更新《成 品入库日报表》和待检品、管制品库位表，确保库位表与日报表结存数一致。
2、每天盘库至少三次，根据库位表数据，对待检品和管制品进行全盘，确保账 实一致。
3、确保管制品及时存放在管制品区内，不得混放，跟进管制品处理进度是否按 照管制单上要求处理，及时与品保沟通，确认报废还是转良。
心得体会：入库仓管工作需要认真、细心，在盘库时不能一带而过，要确认每一板货，它的品项、批次、数量、线别、班组、时间码，在这个过程中我对公司的自产品项、外调品项的特征，打板规格做了学习，并对照《仓库作业流程讲解》学习，对公司物流的流程规范有了一个初步的了解。
二、干线运输管理员岗位：
我在干线运输员岗位学习了一个星期，该岗位的主要工作职责：
2、及时跟催当日未到车辆，对超时订单要跟催承运商抓紧订车，最迟次日9点
前到车，关注库存量和货龄，对于t+放行、解冻放行等情况，与仓管、计调及时沟通，尽量确保发车。
心得体会：工作节奏很快，最多一天要开上百张交货单，要对外也要对内，要具备清晰的头脑、敏捷的反应能力和沟通能力，在学习期间，我接触到了sap系统、火狐系统，初步了解到一部分软件功能，熟悉了sap系统相应模块操作规范，可以较熟练开具常见销售交货单、调拨交货单。
三、计调员岗位：
我在计调员岗位学习了两个多星期，该岗位的主要工作职责：
1、负责《丹江基地未发订单日报表》的编制
2、负责安排发货计划
3、负责预约订单
心得体会：工作内容看起来很简单，但是实际很不简单，工作中要求对sap系统，火狐系统熟练操作，对电子表格的运用水平也要求较高，比如未发数报表的制作，简而言之就是需要从sap系统中导出《销售未发报表》、《调拨未发报表》、《库存批次表》，再与《汽运发货情况表》核对，把已发的从报表上减去，新增的加上，其中需要注意的事项、其他细枝末节的操作流程我都记了七八页笔记。通过两周多的学习我基本掌握了编制《丹江基地未发订单日报表》、预约订单，基本熟悉了安排发货计划。
学习中，我认识到新城工厂的物流工作不仅仅是一个厂的仓库那么简单，它是整个农夫山泉全国物流网上的一个重要节点，辐射临近数个省份，与兄弟工厂相互调拨，满足各dc库、经销商的需求，计调员的工作是后续运输管理员、出库仓管、账务工作的总起，囊括货龄管理、账务管理。在学习中，两个师傅在工作中认真细致、负责的工作态度令我深有感触，她们教会我很多sap操作命令，电子表格的公式、函数设置，这些都对我帮助很大。
四、原材料仓管岗位：
从7月开始，我在原材料仓管岗位学习了约三周之间，原材料仓管的主要工作职责：
1、原料的接收：首先对货物的品项、重量/数量、厂家、批次、外包装是否完 好等进行核实，核实无误后，将货物入库。
2、原料入库：将合格的原料进行入库，填写入库单据、送检单、将原料的名称、
单位、数量、供应商等相关信息录入日报表和收发存汇总表。要做到账实相符。合理安排堆放，填写好标示，并及时更新库位表，相关库位里新外旧，方便先进先出，避免原料因存放时间过长而造成的呆滞和过期问题。
3、原料出库：原料的出库由制造部门填写领料单，仓管核实物料号、批号、数
4、对于仓库的原料信息要随时掌握。了解每种原料的生产消耗情况，及时提交 采购申请。 心得体会：
通过这段时间的学习，我基本掌握了原材料仓管的工作流程，能够帮着师傅处理一些常见工作。原材料仓管是一个对综合能力要求较高的岗位，工作中要多与计划、品保、生产、采购等相关同事沟通，这样才能及时得到所需要的信息，对于所负责物料，要有100%的责任心。原材料仓管的工作重点是账务管理和品质管理，后者尤为重要，但是账务管理的错误会导致货龄管理失控，直接影响原料品质。
在学习期间，我参与了部分盘点工作，认识到规范操作的重要性：一些平时的不规范操作，如发货不及时下账、假退假领不平、相近批次混放、生产线退回物料呆滞不用而后续沟通不力、呆滞物料不及时处理、不严格执行先进先出等，这些问题个别出现时，问题不大，可以补救，同事间可能知晓，也会不以为然，但长此以往，思想麻痹，小的问题积少成多，引起质变，当个人发现问题时已经无法补救，最终问题暴露，难以自圆其说时，对个人、对部门都会造成严重后果。
这里面沟通的缺失是造成不良结果的另一大因素，原材料仓管管理所辖物料的进销存，各管一块，不同于成品仓管有一条相互制约的流程，原材料仓管的错误较难被后续账务岗位发现，如果在平时工作中遇到问题不善于沟通，自己想办法，走捷径，不规范操作，这样就会产生不良后果。
总的来说，近两个月的学习是我受益匪浅，认识了很多同事，他们团结协调，在紧张的工作中妥善处理问题，在严肃的气氛中，时而散发出活泼的空气，这是一个优秀的团队，能够成为这个团队中的一员，我倍感荣幸，请领导放心，我会继续虚心学习，提高自身业务素质,为早日成为一名合格的员工而努力。
第17篇：农夫山泉台词(新版)
谈判内容：（农夫山泉股份有限公司）
主办方：介绍本次谈判目的，介绍双方公司，以示感谢 娃哈哈：自我介绍
农夫山泉（李）：大家好，我们是农夫山泉公司参加本次谈判的代表，我是本次谈判的随行秘书李陈虹，大家可以叫我李秘书，这是我们的主谈判：金总，这是我们的副谈判万副总，这是我们的法律顾问徐顾问。
农夫山泉（万）：我们农夫山泉公司是一家股份有限公司，专业的饮用水生产企业，成立于1996年，2000年被授予“中国奥委会合作伙伴”。2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。农夫山泉的产值不断递增，每年上一个台阶。2003年公司推出农夫果园混合果汁饮料，2004年推出尖叫系列功能饮料，2005年又推出新概念茶饮料农夫汽茶。相信贵公司已看到我们今天的着装，我们带来了大自然的颜色，同时也带来了我们公司的经营理念。农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴城市自来水。
主办方：主办方介绍双方赞助的方案 娃哈哈：赞助方案
农夫山泉（万）：的确，正如大家所了解，娃哈哈成立于上世纪80年，而我公司成立于90年代，相对于成立时间，娃哈哈公司略早于我们公司，但我们的公司自成立以来，以惊人的发展速度，获得不少喜人的成绩。并且我们公司成立以来始终秉持着“我们从不生产水，我们只做大自然的搬运工”的理念成为饮料界的一股新力量，而《阿拉旅游》作为一档新栏目，其倡导的健康生活、享受自然的理念与我公司的天然、环保、健康的理念相契合，我方希望我们两方能达成合作共识，共同努力，共同成长。 娃哈哈：农夫山泉门
农夫山泉（李）：此次事件自发生以来一直受到社会各界的广泛关注，对此，我们农夫山泉公司多次作出正面回应，今天，我们最后一次请我们的法律顾问徐顾问作下申明。
农夫山泉（徐）：农夫山泉门事件起源于《京华时报》刊发文章《农夫山泉被指标准不如自来水》而引起社会广泛关注，但就此次事件本身，我们农夫山泉经各项标准的检测证明，农夫山泉不仅通过了全套106项检测指标和31项内控指标，并且全面优于自来水国际标准，因此，广大消费者可以放心饮用。为还农夫山泉一个公道，也为了打消《阿拉旅游》栏目的顾虑，也为了表明我们与贵栏目的合作诚意，我们已经向法律提出了诉讼，要求《京华时报》赔偿我们的损失，我们也相信法律会还我们一个真相。
农夫山泉（金）：首先，代表农夫山泉公司谢谢社会各界对我们农夫山泉的关注， 此次事件本身，并非我们农夫山泉的问题，但我们仍会以此次事件为契机，力求做得更好，我们相信公众的眼睛，也相信法律的力量一定会还我们农夫山泉一个更好的名声和口碑，通过此次事件，我们认识到了一个可喜的事实，我们农夫山泉在社会大众心目中的影响力和地位，这是我们农夫山泉无形的资产，如果今天有幸能达成和贵栏目的合作，我们相信大家在关注农夫山泉的同时，势必会加大对《阿拉旅游》栏目的关注，而这种关注又是《阿拉旅游》这个新兴栏目所最需要的，而我们农夫山泉水的质量本身是绝对没有问题的，要坚信“我们从不生产水，我们只做大自然的搬运工”。 娃哈哈：种类繁多
农夫山泉（万）：娃哈哈公司品牌的产品种类繁多，但是特点鲜明、享誉度高的明星产品却不多，而我们农夫山泉公司推出的“尖叫”功能饮料，“喝前摇一摇”的农夫山泉果园饮料，“农夫山泉味道有点甜”的经典矿泉水等等系列的明星产品，在老百姓的心目中，享有良好的口碑、市场占有率高，金碑银碑都不如人们的口碑，大家说好才是真的好。
农夫山泉（金）：并且我们公司的水源来自我们美丽的千岛湖畔和最接近原始大自然的新安江，近年来千岛湖和新安江的生态旅游也日渐发达，同时，我们农夫山泉公司有“对外开放日“，我们在为《阿拉旅游》栏目提供资金支持和物资支持的同时，还可以和《阿拉旅游》栏目共同开拓“阿拉农夫”的千岛湖新安江专线，创造专属《阿拉旅游》栏目和我们农夫山泉专属的品牌专线，以达到最优效果。 娃哈哈
农夫山泉（徐）：娃哈哈的营销模式是明星效应，我们的营销模式则是创新，各位听说过“农夫山泉，有点甜”吗？“喝前摇一摇”吗，这都出自于我们农夫山泉营销团队，我相信一个好的创意比明星的效应更为强大，同时我们的营销部门可以将农夫山泉与《阿拉旅游》绑在一起宣传，让双方利益最大化，达到1+1大于2的效果。 娃哈哈总结
农夫山泉（李）：优质水，好创意，美好的前景，一致的理念，选择农夫山泉，满足你一切想要的。
第18篇：农夫山泉市场调研方案
农夫山泉产品市场调研方案
背景分析：随着人们生活水平的不断提高，人们对自身健康的保护意识越来越强，且当前也出现了很多的食品安全的问题，三鹿事件让人们心中一直留有阴影，让人们心中一直警钟长鸣，人们也因此格外关注“砒霜门”事件，再有就是行政部门对此事持有的态度以及权威部门对此的辟谣对企业有直接的影响，同时负面新闻出现的原因是监管部门服务缺失和反应滞后登一系列原因，最重要的还有网络媒体的恶意传播也有十分大的影响！
一、调研目的：
通过了解目前纯净水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者的瓶装水品牌购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对农夫山泉品牌的信任程度，以及认知程度，知道目前饮用水市场竞争对手的经销模式。主要目的是通过对消毒者的消费程度、消费者购买达成因素、消费者对本品牌的信任及认知程度，以及竞争对手的经销模式的综合分析，用以确定农夫山泉品牌在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，确定农夫山泉销售下降的具体原因。以便于企业制定相应的方案解除销量大幅下滑的危机！
知己知彼，百战不殆。没有调研就没有发言权，这就是此次调研的根本目的。 本次调查最根本的调查目的是：
（1)市场调研，了解目前消费者对此次“砒霜门”事件对农夫山泉的具体看法；
（2）通过市场调研，了解竞争对手在此次事件后采取的市场策略和运作方法；
（3）通过市场调研，了解界定现在的客户群体；
（4）通过市场调研，了解消费者对各品牌水的消费习惯和偏好；
（5）通过市场调查，了解消费者对农夫山泉品牌的认知和看法等；
（6）通过市场调查，真实了解产品的竞争力。
总之，本次调查最根本的目的是真实地反映“砒霜门”事件后农夫山泉这一品牌在消费者心中的形象，各竞争品牌采取的经销模式，以及产品的核心竞争力，为我公司品牌此事件后产品的推广经销决策提供科学的依据。
二、调研内容：
（一）宏观市场调查
——饮用水市场的动态及市场格局；
——相关的政府部门对企业持有的态度；
——饮用水细分市场知名品牌的优劣势分析；
——饮用水市场领导型品牌企业分析和研究等。
（二）分销渠道调查
——代理商的经销渠道调研
——代理商对品牌的关注点；
——代理商对市场空间和产品机会的关注度；
——代理商的市场运作手段和方法；
——代理商对产品、价格、包装、品类的需求；
（三）零售终端调查
—— 零售终端对品牌的感知度；
——零售商对产品、价格、包装、品类等的需求；
——不同零售点的产品组合差异性；
——当地零售市场的主要竞争手段；
——该店销售得好的品牌及其原因分析；
——该店产品的价格组合方式等。
（四）消费者研究
产品调查
——消费者对目前市场上的纯净水品牌的关注度及评价；
——消费者对纯净水的水源、品质等方面的偏好趋势；
——消费者对纯净水各组合的要求；
——消费者对纯净水包装的偏好；
购买行为调查
——消费者购买什么品牌纯净水（WHAT）？
——消费者为何购买这个品牌的纯净水（WHY）？
——消费者何时购买（WHEN）？
——消费者何处购买（WHERE）？
——消费者由谁购买（WHO）？
——消费者如何购买（HOW）？
影响因素调查
——卖场氛围对消费者购买的影响程度；
——影响消费者购买考虑的最主要因素；
——品牌对消费者购买的影响程度；
——产地、包装对消费者购买的影响程度；
——价格对消费者购买的影响程度等。
品牌调查
——纯净水品牌知名度测试；
——纯净水品牌认知度测试；
——纯净水品牌满意度测试；
——农夫山泉品牌联想测试等。
广告信息调查
——消费者获取信息的主要渠道；
——消费者获取纯净水品牌信息的主要渠道；
——目前纯净水品牌信息的主要传播要点等；
——媒体选择分析。
竞争对手调查
——消费者对竞争对手的品牌认知度；
——消费者对竞争对手产品的了解程度；
——消费者对竞争对手价格的接受程度；
样本的构成调查
——抽样样本的年龄构成；
——抽样样本的职业构成；
——抽样样本的文化程度构成；
——抽样样本的家庭收入构成；
三、调研工具：
主要工具采用消费者随机问卷调研及调研员走访市场调研数据搜集整理两种方式。
问卷设计思路
（1）问卷结构主要分为说明部分、甄别部分、主体部分、个人资料部分；同时问卷还包括访问员记录、被访者记录等。
（2）问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式；
（3）问题结构上采取分制评价量表、自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等几种方式。
（4）问卷逻辑采取思路连续法，既按照被调查者思考问题和对产品了解的程度来设计，在一些问题上，采取跳问等方式来实行消费者的逻辑思维。
调研方法
1、消费者抽样方法：
便利抽样：
配额抽样：
2、代理商、零售商调研方法：
深度访谈：
观察法：
3、宏观市场调研方法：
（1）内部资料整理、文案研究等。
四、调研流程:
1.定义问题
2.确立调研目标
3.确定调研设计方案
4.确定信息的类型和来源
5.问卷设计
6.确定抽样方案及样本容量
7.收集资料
8.资料分析
五、执行方法
整个调研的步骤包括总体研究设计、网络联系、人员招聘及培训、实地访问执行与管理、数据处理和分析、撰写报告等几个部分，其中第一项和最后两项均集中在长春某策划有限公司进行，其他各项的执行方案如下：
1、网络联系
在每个被调查的区域，我们会派1名公司督导前往，并召集当地联络人共同来执行此次调研项目。这样每个区域有1名全职、熟练的专业人员来完成调研实施管理工作。
2、人员招聘和培训
抽样员、访问员的招聘的渠道是由我公司在当地学校与学生会或校团委联系，在他们的帮助下招聘访问员和兼职助理督导，兼职人员必须符合以下条件： u五官端正，身体健康；
u能吃苦耐劳，做事踏实；
u衣着整齐, 注重仪表；
u有经验者优先录用。
（1）准备阶段：
1）联系访问员（一般到当地学校招聘）
2）复印问卷；
3）购买礼品
4）了解当地市场的基本情况；
（2）访问员培训；
1） 职业道德培训；
讲解本项目对个人、客户的意义和价值，通过一些事例来鼓动学生对本次调查的热情参与。
2） 项目介绍；
介绍本次项目的合作情况；
3） 问卷讲解；
由我公司督导提供，为访问员逐个问题讲解如何提问，如何追问，如何记录，如何注意与前后题的逻辑关系等，确保访问员能全面了解问卷内容和访问技巧。
4） 技能培训；
访问的技巧、留客的技巧、送礼物的技巧、语气、语言的表达技巧等。
5） 模拟训练；
将访员两两配对，模拟访问员和被访者的问答，进一步掌握操作技巧。
6） 监督制度重申；
7） 签定承诺书；
承诺书（样本）
本人自愿参加一点公司组织的市场调查，为了保证调研问卷的真实性和科学性，我承诺做到以下几点：
（1）按照培训的程序进行访问；
（2）在指定的调研区域访问；
（3）决不弄虚作假；
我再次承诺做到以上几点，如因本人违反上述几点而给一点公司造成损失，我愿意承担其责任。
承诺人：
XXXX年/X月/X日
8） 划定区域；
（3）问卷执行；
1）抽查2-3个调研点；
2）现场解决学生遇到的难题；
3）当天回收当天的问卷；
4）查看问卷，指出不规范的地方；
（4）经销商、零售终端店店长访谈
1）通过零售终端提供的名单寻找代理经销商；
2）通过在当地主要的批发市场寻找经销商；
3）通过厂家电话寻找经销商；
质量控制
1、质量控制小组
公司针对该项目成立专门的项目小组和质量控制小组。项目小组人员由调研经理、研究人员、督导、复核员、访问员及其他相关人员组成，其主要责任为组织、协调整个调研流程，并对其实行质量监控。质量控制小组由公司总经理、调研部经理、项目部经理、品牌部经理等公司主要负责人组成，其主要责任为对调研的最终结果实行质量监控。
2、方案与问卷设计的质量控制
在方案及问卷设计以前，设计人员通过资料的收集与客户的交流、专家访谈等方式，应对行业的现状、项目的背景、调研的内容、消费者及产品的相关知识有一个较深入的了解。
3、实地调研的质量控制
（1）调研的督导人员由公司的资深调研人员担任，访问员由具有市调经验的人员担任。督导人员和访问人员在进行实际操作前，必须经过专门的培训，经考核合格后方可操作。
（2）问卷调研时，多访问5%作为备用问卷，以保证总体样本量与设计数量相符合。
（3）问卷调研时，问卷的复核比例为全部问卷数量的5%——10%。采用电话复核和实地复核两种方式相结合，复核时间为问卷收回24小时内。复核人员不能为访问人员。
3、资料整理及分析的质量控制
（1）问卷回收公司总部后，由公司专业的调研人员进行第二次审核。
六、目标市场：
吉林省长春市
辽宁省沈阳市
黑龙江省哈尔滨市
上海市
北京市
广州市
福州
深圳
杭州等江南主要城市
七、调研结论：
1、消费者消费动机调研表格、终端零店调研表格、经销渠道调研表格、纯净水的水源与生产厂家调研表格（详细表格见附录）；
2、调研成果：调研问卷汇编、调研报告、调研结论；
A、《品牌纯净水企业竞争格局报告》
B、《纯净水市场消费者品牌认知调研报告》
C、《品牌纯净水经销渠道调研报告》
D、《区域市场品牌纯净水零售终端调研报告》
E、《纯净水品牌市场竞争现状及未来发展预测》
F、《农夫山泉品牌今后定位、目标客户群及产品组合策略建议报告》 G、《农夫山泉应对销量下降的应对策略分析报告》
3、调研时限：2009年12月4日-----2010年 1 月20 日；
4、调研委托单位：长春市某营销策划有限公司；
5、调研报告出具单位：长春市某营销策划有限公司市场调研部；
6、调研费用构成：人员开支、差旅费、调研问卷印刷、信息汇总分析；
7、调研费用报价：东北地区省会级城市，20人调研队伍基本费用每星期：RMB：xxxxxx元
第19篇：农夫山泉消费者分析
蜗牛广告公司
目录
一、确认消费者 .................................................................................2
二、消费者行为分析..........................................................................3 三 消费者总结 .................................................................................5
1.现有消费者：2.潜在消费者：3.目标消费者：
5 5 5
............................................................................. ............................................................................. .............................................................................蜗牛广告公司
农夫山泉消费者分析
农夫山泉的消费者主要是西安市中层消费的，以追求健康，时尚为主的青年人。
一、确认消费者
1.从教育程度和职业考虑：在校的大多数大学生和上班族。学生每天过着有节奏的生活，日常上课都会带上一瓶矿泉水。尤其是运动过后，更需要买矿泉水解渴。而上班族的工作繁忙，压力也很大，所以对生活品质的要求也相对比较高。
2.从经济角度考虑：大学生也算小知识分子，尽管没有在经济上独立，但生活压力小，因此对生活品质也有了一定的要求。上班族有了收入，但是由于生活压力大，对生活的品质不能很高。所以农夫山泉从价格这方面来说是很符合这部分人的要求。
3.从消费心理考虑：这两类人群，对于“健康”这一21世纪最新的时尚概念会比较重视。所以在选择上，会选择一些质量及美誉度较高的水。而农夫山泉是纯天然饮用水，符合了健康这一理念。
4.从接触媒介的习惯考虑：学生和上班族接触最多的是电视媒介，而农夫山泉也在电视广告中投入的最多。“农夫山泉有点甜”这句广告语
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也深入人心。
5.从文化角度考虑：中国人注重诚信，坦诚。农夫山泉保护消费者权益树立良好的社会形象，深受消费者欢迎。
综上所述：目标消费群的年龄集中在16岁至30岁之间。其重度消费群应以学生和上班族为主，家庭成员、办公室为辅。也就是要以年轻人为主，中老年人为辅。对于家庭性人士，多数使用家庭装的农夫山泉瓶装水。
二、消费者行为分析
按照消费者购买时的习惯和产品品牌差异程度，可以做以下分析：
1.习惯性购买：如今的消费者讲究质量，农夫山泉选择了由天然水代替纯净水的方法，拉大与纯净水的品牌差异，以达到使消费者习惯性去购买此产品，从而开拓了乙方市场。
2.市场需求：农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发现纯净水有很大的问题，问题就出现在纯净上。它没有人体所需的微量元素，违反了人力与自然和谐，这与消费者的需求不符。因此农夫山泉抓住这个契机，宣传一个既无污染又含微量元素的天然水品牌。
3.购买时间：
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4.购买地点：
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三、总结
1.现有消费者：
由于农夫山泉的价格和品质较为符合大学生和上班族的需求，所以他们是目前主要的消费群体。
2.潜在消费者：
中小学生天性好奇又好动，最容易接受新鲜事物。而且家长重视孩子的身体健康，所以中小学生是潜在的消费者。
3.目标消费者：
对水品质要求较高的人群，如学生和白领。户外工作者和旅行爱好者。 由于水市场竞争激烈，越来越多的水产品涌入市场，让消费者在购买时无法保持对一种产品的选购。但是水是人们身体不可缺少的重要元素，因此农夫山泉在失去老顾客的同时也会有新的消费者进入。
第20篇：农夫山泉推销文案
农夫山泉推销文案
一、推销背景与目的
认识企业自身不足，总结经验教训，研发出适合促进产品占据市场优势的新型营销理念是燃眉之急，这也是我们作为营销人所必须为企业考虑的方面，是企业顺应市场发展、巩固市场地位的关键因素。
二、推销主题
我们不生产水，我们只是大自然的搬运工
三、推销对象 1.推销范围
通过对湖南市场的各大小型超市的调查，了解农夫山泉以及其替代品需求和竞争状况。以及小商铺的推广。
2.推销地点
对以湖南长沙为中心，向周边市县扩散的所有消费
3.推销时间
2016年9.27日---10.10
四、产品分析
农夫山泉股份有限公司是中国大陆的一家饮用水生产企业，成立于1996年9月26日。
农夫山泉相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖以及天山冰川区获取水源。公司自成立以来,始终坚持“健康、天然”的品牌理念。
产品简介：农夫山泉矿泉水，规格250ml、500ml、1000ml，零售价分别为：¥1元、¥2元、¥3元
五、商品情况
随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对水的要求也提出了更高的要求，原来仅仅解渴的要求被健康、天然所替代。由于饮用的天然矿泉水是在天然的地质条件下所形成的一种矿产资源，是天然、纯净、健康、卫生的健康饮品，因此备受人们的亲睐。农夫山泉的水与其他品牌的水相比，价格上差不了多少，但是水源更优质，加工过程更加严谨，无论高消费者还是低消费者都能消费得起。但是当农夫山泉上市后，其他知名厂家也推出了类似的产品，加大了其的竞争压力。
无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么、这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见、就像其它行业一样、当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比、农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后、农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。 农夫山泉矿泉水，规格250ml、500ml、1000ml，零售价分别 为：¥1元、¥2元、¥3元。
六、推销模式选择
第一步，准确发现顾客的需要和愿望
第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来
第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。
第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费者的健康
第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望 第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉
七、推销实施
（一）推销的基本过程
推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。
在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。
1．寻找顾客
对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只有两种，一种：经销商 另一种：零售商，对于湖南市场经销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合适的零售商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能够解决被反控制的可能性。
2.访问准备
(1)对学生的需求进行规划与总结，从学生的实际需求出发，进一步核实顾客的基本情况。包括：性别、年龄、职务、性格、偏好、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么。
(2)明确产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要。这样才能把顾客的需要与所推销的产品联系起来，促使顾客接受。随着市场经济的发展，各种产品彼此间的差异越来越小，众多的产品和服务相互竞争。当人们由于选择太多而感到困惑时，能够帮助顾客解决问题，协助他们得到其想要的产品和服务的推销人员，才能赢得顾客的信赖，才能顺利达成交易。
(3) 适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表现上了解顾客的相关信息。
(4) 做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。
3.洽谈沟通
推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。
(1)推销品。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。
(2) 图片资料。图片资料主要有图表、图形、照片等。在推销品或推销模型难以携带的情况下，生动、形象的图片资料能对顾客产生较强的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲望。
(3)推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。
(4)其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。
4．达成交易
当顾客或敏或暗的通过语言信息或非语言信息表露出够偶买的意向时，推销员应该扑捉到这些信号，并抓住时机，促成交易。主要方法有：
1、直接请求成交法，在顾客流漏出购买意向时推销员用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，促成成交。
2、假定成交法，推销员在顾客买与不买拿不定主意时，适时的采取假定成交法与顾客进行商谈，以助于促成成交。
3、机会成交法，当顾客提出某个产品供给不多了，若顾客有购买意向，这时推销员应该抓住时机来促成交易。
5．售后服务
售后服务在推销员和顾客达成交易后与顾客建立良好关系的一个环节，在此环节中推销员必须明白这也是推销工作的新开始，因为好的跟踪服务能够加深顾客对我们产品好的印象，以至于在以后实现重复购买。推销员此时应该做的是做一个好的产品使用后的反馈表，和客户建立良好的友谊，以助于能让我们知道此产品在市场上的更多信息，以及我们产品的不足之处。
6．信息反馈
整理推销记录。记录在推销过程中遇到的主要问题，善于分析和总结问题。
