销售管理团队人员定位岗位职责
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售团队人员管理办法
第一章
总则
第一条 制定目的
为加强本公司销售团队管理，围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。
第二条 适用范围
第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
第四条 权责单位
1、销售部副总负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
2、公司总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
第二章 一般规定
第五条 出勤管理
销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第七条 工作职责 1.每日工作：
1） 每天早上上班前提交每日工作计划表（每天六件事）. 2） 每天下班前打扫所辖区域的卫生
3） 所领用物品要签字并在离职时上交所有公司资料、合同等 4）
销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：
2、中级商务主管
1) 负责推动完成所辖区域、小组之销售目标； 2) 执行公司所交付之各种事项；
3) 督导、指挥本小组销售人员完成销售任务； 4) 控制销售单位之经费预算。 5) 随时稽核各销售人员之报表。
3、初级商务代表
1）基本事项
A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C.不得无故接受客户之招待； D.不得有挪用所收货款之行为。 2）销售事项
A.客户资料的整理，档案的建立； B.公司方案及营销策略不得外传。 C.客户抱怨之处理； D.做好客户的跟踪服务
F.定期拜访客户并汇集下列资料：
4、货款处理
公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：
a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
第三章 工作计划
第八条 销售计划
销售人员每年应依据公司的【年度销售计划表】，制订个人之【年度销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行；
第九条 执行计划
1、销售人员应依据【月销售计划表】，并在钉钉工作系统中报备，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施；
第十条 拜访作业
1、拜访计划
销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核；
2、客户拜访前准备
（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系； （2）确定拜访对象,明确拜访内容； （3）拜访时应携带物品的申请及准备。
3、拜访后续作业
（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪； （3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中；
第四章
薪资与提成
第十一条
薪资构成及待遇
1、业务员的薪资由底薪、提成组成。
2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条
薪资设定
第十三条
月薪发放
月薪发放日期为每月25号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放； 第十四条
基本指标任务
1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成
第十五条
第十六条:
基本定量任务, 销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪最低标准发放;
2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。
业务提成设定
为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按业务合同金额比例计算
第五章 管理提成 管理津贴的设定
为了促进公司的团队建设，增强团队意识，特制定本计划 。管理津贴采取一带三制；即所属团队每月任务达标的基础上公司对管理者 发放管理津贴。每一位销售人员进公司以后首先应当快速学习公司的规章制度、业务范围，提高自身业务能力，快速成长为一 优秀的管理者。
具体标准是：当月小组完成基本任务的85%，直接主管将获得小组总业绩1.5% 的管理津贴,上一级主管1.5% 当月小组完成基本任务的65%，直接主管将获得小组总业绩1%的管
理津贴，上一级主管1% 当月小组完成基本任务的65%以下的，管理者将不获取任何
管理津贴
公司的业务提成和管理津贴都将以月、季业务考核挂钩。
第六章
实施与修正
本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同
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销售人员岗位职责
一、总则
1、负责客户的开拓与维护工作，执行并完成公司制定的年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，开拓并扩大所负责区域和客户的销售，积极完成销售量指标，扩大公司市场占有率和品牌影响；
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司品牌、产品、价格及市场策略，开发意向客户，做好工作过程中的与客户核心部门及人员的沟通、方案、询价、考察、招标、合同条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场及客户，定期向公司提供市场及客户分析的预测报告和个人工作周报。
6、收集一线竞争对手和客户的意见，对公司的产品和方案提出参考意见。
二、细则 试用期员工
1、实习销售人员在进度公司首周为内部培训周，包括学习总公司规章制度、部门规章制度、岗位工作职责、与各关联部门的配合制度、公司产品培训、秦恒工厂实地学习、公司工地实地查看。培训结束后实习员工提交培训总结，由人力资源部相关负责人对员工培训周的工作表现提出评价，评价结果作为转正依据。
2、实习销售人员第二周为外部培训周，跟随公司正式销售员工开展业务学习工作，了解销售人员日常工作内容，学习日常拜访客户过程、学习公司产品推广重点、学习如何了解客户需求并制定对于具体项目的销售方案。本周实习结束后，实习员工提交本周工作总结，并由带领改名实习员工的正式销售人员对该名员工本周工作做出评价，评价结果作为转正依据。
3、实习员工第三周到第八周尝试独立开展工作，根据之前的公司内部培训与外部培训心得，独立开展工作，详细填写日报表、周报表提交公司，第八周结束后提交月度工作总结，公司依据之前培训情况、工作态度、工作能力、与应聘岗位的匹配程度做出全面评价，判断对该实习员工转正或终止试用期。正式员工
1、员工转正后，公司将对该名销售员工定岗、定量，确定工作部门、职务和薪金待遇，确定工作区域和销售任务。
2、员工依据定岗、定量，提交年度工作计划和当月工作计划报部门经理审核。
3、根据工作计划正式开展工作，具体工作内容如下：
3.1 寻找并拜访意向客户，确定项目体量、开竣工时间、图纸设计保温和涂料种类，甲方内部人员组织结构、采购流程、客户需求等信息提交公司，部门经理根据销售人员提交的意向客户信息按照公司营销战略的指导，确定该客户是否转为目标客户。
3.2 意向客户转为目标客户后，销售经理将带领销售人员一同再拜访该项目，进一步挖掘项目信息、增进客情关系、明确项目需求，然后制定具体的产品销售方案，指导销售人员继续深入开展工作。
3.3 意向客户转为目标客户的同时，如合作材料供应商有制度要求的，销售人员应第一时间向材料供应商备案登记该名目标客户，以保证本项目参与品牌的排他性。
3.4 销售人员应能够熟练的向目标客户介绍公司规模、经营情况、公司产品、在本地项目工程案例和与该目标客户外墙设计方案相同的工程案例。
3.5 反复了解并确认客户真实需求，通过展示与交流，明确客户需求，并反馈部门经理，及时修改销售方案，同时协调公司内部相关人员和技术支持共同参与此项目，邀请合作厂家提供相应支持。
3.6 实时关注参与本项目的其他竞争厂家的动态。
3.7 明确客户内部关键负责人，和关键负责人或相关负责人建立客情关系，保证随时了解客户内部真实信息情况。
3.8 样板提供，在明确客户需求后根据需求尽快申请生产厂家制作样板，申请样板师应提供仿样依据（瓷砖、石头或其他厂家样板），提交样板后应确认客户对样板的满意程度，如不满意应根据要，知道客户满意，在此过程中应尽早将我方提供的样板确认为效果标准和招标依据。 3.9 目标客户如提出口头询价，销售人员首先应该明确目标客户真实需求和要求，然后应按照公司制定的统一口头报价标准予以答复。
3.10邀请客户考察，在明确客户需求提出我方方案后，应主动要求客户到我方工厂案例和工厂进行参观考察，已增进客户对我公司方案和实力的认可，销售人员应借陪同考察之机增进客情关系。
3.11 书面报价，任何书面报价前都应汇同部门经理和成本会计先做出成本分析，报总经理批准后方可报价。
3.11 招投标，在客户招标之前，销售人员应积极向客户提供有利于我公司的技术标准和要求，设定有利于我公司的实力门槛，了解客户标底。领取招标文件后，应按照要求及时规范的制作投标文件，并结合我公司优势制定有针对性的价格方案和施工方案。在投标过程中应和客户相关负责人保持良好沟通，随时了解竞争对手情况和客户内部变化。投标报价及入围后谈判报价均应经成本会计分析，总经理同意后再报。
3.13 合同的签订，甲方确认我公司中标后，销售人员应积极提供我方版本的合同条款供客户参考，并与客户合同条款谈判人员积极沟通，确保我公司既得利益，涉及到价格、工期、付款、结算等主要条款，均应由公司相关负责人确认后方可同意。同时应连同公司任命的项目经理勘察施工现场，接洽甲方施工项目部主要负责人，把前期招投标时的客情关系延伸到项目部。
3.14回款，销售人员应借助前期积累的客请关系积极协助项目部回收工程款。
山东秦恒建筑节能工程有限公司
市场部
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销售人员岗位职责
销售业务员岗位职责：
1.认真贯彻执行公司规章制度、销售管理规定和实施细则。2.积极完成规定或承诺的各项销售指标。
3.负责与客户签订销售合同，促进合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
4.积极拓展新客户，做好老客户的维护工作。5.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
6.配合综合部或其他部门完成公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
7.收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等市场信息资料，提出分析报告，为部门人员、领导决策提供依据。8.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。 9.学习相关产品资料、销售技巧，努力提高自身推销业务水平。 10.严格遵守公司相关技术、产品的保密规定。 11.其他。
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销售人员岗位职责
1、认真执行《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等有关法律法规，依法经营，安全合理销售兽药；
2、负责对陈列的药品按其药理性质分类摆放，做到清洁整齐；对效期不足3个月的品种，必须将药品的名称、数量、有效期等逐一登记并及时上报质量负责人；
3、正确销售兽药。对客户正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项，根据顾客所购兽药的名称、规格、数量、价格核对无误后，将兽药交与顾客；
4、认真执行处方药分类管理规定，按规定程序和要求做好处方药的配方、审方、发药工作；
5、收集兽药产品市场信息。对缺货兽药要认真登记，及时报告，货到后及时通知顾客购买；
6、收集用户、经销商的兽药不良反应信息，毒副作用信息，报告质量管理人员；
7、兽药销售应定时定期将资金回笼，门市销售的应现卖现付。
8、做好相关记录。字迹端正、准确、记录及时，做到帐款、帐物、帐货相符，发现质量问题及时报告质量负责人；保存销售记录至该兽药有效期后一年（无有效期保存三年）；
9、了解本公司用户兽药使用情况。应提供咨询服务，为消费者提供用药咨询和指导，指导顾客安全、合理用药。
10、负责对营业场所环境卫生的清洁与保持，每日班前、班后应对营业场所进行卫生清洁。
服务公约
营业环境清洁 无灰尘积聚 商品摆放整齐 无杂物堆放 质量严格把关 无假劣药品 服务用语规范 无粗言秽语 待客热情周到 无冷落怠慢 解答通俗易懂 无含糊不清
采购人员岗位职责
1、树立“质量第一”的观念，严格执行《兽药管理条例》和《兽药经营质量管理规范》等法律法规；
2、对企业依法经营、规范市场行为承担主要责任；
3、坚持按需进货，择优采购的原则，把好进货质量第一关；
4、认真审查供货单位的法定资格，考察其履行合同的能力，必要时配合质量管理人员对其进行现场考察，签订质量保证协议，确保购进渠道的合理性；
5、负责建立合格供货方及合格经营品种目录，建立完善的供货企业管理档案；
6、签订购货合同时必须按规定明确必要的质量条款；
7、对首营企业、首营品种的初审报批承担直接责任，负责向供货单位索取合法证照、生产批准证明文件、产品质量标准和首批样品等审核资料；
8、了解供货单位的生产状况、质量状况，及时反馈信息，为质量管理人员开展质量控制提供依据；
9、协助质量管理人员对不合格兽药实行严格控制，在质量管理部的监督下，承担报损、销毁不合格兽药的相应工作。
仓库管理人员岗位职责
1、树立“质量第一”观念，认真执行《兽药管理条例》等法律法规，保证在库兽药的储存质量，对仓库管理过程中兽药质量负主要责任；
2、负责对库房储存条件的监测，并采取正确措施有效调控；
3、按照兽药储存性质的要求，合理对兽药进行分类储存；
4、按照兽药储存温、湿度条件要求，储存于相应仓库中；
5、做好仓库温、湿度管理工作，每天记录一次库房温、湿度，如果温湿度不符合规定要求，及时采取措施予以调整；
6、货入库凭证收货，对货与单不符、质量异常、包装不牢或破损、标志模糊等情况，予以拒收并报告质量管理人员；
7、搬运和堆垛应严格遵守兽药外包装图示或标志的要求，规范操作。怕压兽药应控制堆放高度，合理利用库容。
8、做好货位编号及色标管理；
9、兽药应按批号、效期分类相对集中存放，按批号及效期远近依次或分开堆码，并有明显标志，不同批号兽药不得混垛；
10、毒性及麻醉、精神药品应当专柜或专库存放，双人双锁保管，专帐记录，帐物相符；
11、客户退回的兽药，存放于退货兽药区，并做好退货记录；
12、负责对不合格兽药进行有效控制，专人专帐管理；
13、设立保管帐卡，按批号正确记载兽药进、出、存动态，
保证帐货、帐卡、帐帐相符，及时分析、反馈兽药库存结构及适销情况；
14、做好兽药的效期管理工作，一年内近效期兽药按月填写效期催报表；
15、严格按生产先出、近期先出、按批号发货的原则办理出库；
16、做好兽药出库复核管理工作，严格把好兽药出库质量关。
质量管理负责人岗位职责
1、负责贯彻执行国家有关兽药质量管理的法律、法规及行政规章。包括：
①组织学习国家有关兽药质量管理的法律、法规和行政规章。
②宣传、贯彻、执行国家有关兽药质量管理的法律、法规和行政规章。
③指导企业在兽药的购进、验收、储存与养护中严格按有关法律、法规办事。
2、负责起草、编制企业兽药质量管理制度，并指导、督促制度的执行。
3、负责首营企业的质量审核。包括参与现场考察首营企业。
4、负责首营品种的质量审核。包括参与现场考察首营品种。
5、负责建立企业所经营品种包含质量标准等内容的质量档案。
6、负责兽药质量的查询和兽药质量事故或质量投诉的调查、处理及报告。
7、负责兽药的验收管理。
8、负责指导和监督兽药保管、养护和运输中的质量工作。
9、负责质量不合格兽药的审核，对不合格兽药的处理过程实施监督。包括对不合格兽药的确认、处理、报损和监督销毁。
10、负责收集和分析兽药质量信息。包括企业的外部信息和内部信息的收集、分析和报告。
11、负责协助开展对企业职工兽药质量管理方面的教育和培训。
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天津市朝晖化工有限公司
销售人员岗位职责
一、岗位职责要求：
1.爱岗敬业，熟悉销售业务及业务的管理。
2.搞好客户联络、开发、建立畅通的联络网。
3.较好的协助质量部门做好售后服务工作。
二、岗位工作要求：
1.参与销售合同（即订货合同）的制定，应对已识别的顾客要求及本厂确定的附加要求与以前要求不一致的地方得到识别和解决，并将信息传达到相关部门。
2.配合厂有关部门掌握合理定价，保证合同的合理性，有效性，合同分为书面合同和电话订货合同，应进行详细的记录（合同台帐）并记录合同完成情况。
3.接到顾客订单后及时与成品库联系，若没有现货及时下达生产计划，通知技术和生产部门，下达配方，安排生产，保证按时交货。
4.从产成品库提货时，必须填写提货单（出库单）并签字后方可提货，严格禁止无单据提货或先提货后补单的情况发生。
5.紧急生产产品，直接从车间提货时，必须督促库管员先由车间办理产品入库后，再办理出库手续，杜绝成品账的物账倒挂。
6.及时与客户沟通，了解客户的需求，配合技术和生产部门，最大限度满足客户需求。
7.妥善解决客户的投诉，并做好详细的记录，及时与其他部门共同研究提高产品质量，使客户达到满意。
8.做好样板、样品的保管工作，做好标识，按品种和客户的需求量制定保存期限，保证样板样品的有效性，为技术和生产部门提供技术服务和生产的依据。
9.产品销售原则上是现款现货，对于长期客户可采取定期结账和批次结账的方式。结账时开具交款单，由客户到财务部门交款，开具发票，财务部门开具收据，根据财务部门返回的收据及时登记台帐。
10.根据客户情况建立销售台帐，由专人负责根据送货单逐日逐笔登记入台账，做到日清月结。
11.及时与欠款客户联系，催收货款。
三、销售的记账和对账工作
1.必须根据有关单据每日登帐，要求字迹清楚数字准确。
2.每月与成品出库单核对台帐，填报产成品销售报表，要求做到表账一致。
3.做好应收账款的统计，按月报财务部门。
4.所有单据按月整理，装订成册备查。
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-----销售主管岗位职责-----
一、根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
二、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。
三、熟悉本市场中客源大户的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。
四、组织本组组员对新市场进行开发。
五、管理开发好自己的客户，并不定期的做好客户回访和客户维护工作。
六、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。
七、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。
八、每月组织销售人员召开例会，布置当月工作重点；汇报当月工作进行情况及次月工作重点。
九、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。
十、每周组织一次销售人员部门周例会（周一上午）对本周的市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。
十一、带领销售员完成公司下达的销售指标。
十二、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。十
三、审核上交种类报告并提出处理意见。
十四、协助销售人员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。十
五、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。
十六、关心销售员,做好思想工作。发扬团队精神，认真完成总经理下达的各项工作。
十七、积极组织和参与各地区的交易会及外地促销活动。
十八、应与公司全体同仁秉承互相帮助、互相学习、共同进步、共同提高的精神；及时反应在工作中发现的各项问题和困难，并向领导提出相应使之合理化的建设性意见。
十九、公司的所有产品在标准价格的基础上需要一个公司的底价标准，有业务主管根据每个店的情况给出政策。
二
十、对公司的促销品业务主管应该有权利每月领用一定的量。个人意见：
我个人认为我们公司的员工缺乏团队精神，可以说都是没有的，在处理公司业务的时候显得都没有积极性，都是对自己的业务或者客户积极，大家都是为公司出力的，大家能走到一起就是缘分，不必为小事斤斤计较，最近抢客户的现象比较严重，我感觉现在公司怎么没有一个大家庭的感觉呢，难道是因为人多了？以前总感觉干活的时候说说笑笑再累也是高兴，心里得劲，现在怎么感觉就有拉帮接派的感觉呢，如果我们做大了，可以给每个业务划分区域，没有良好的团队精神公司就不会强大，希请王总你对大家讲讲，不要只顾自己的利益，要考虑全局利益，这样公司才可以做大。 岗位职责我大致根据现有情况改了一下，这是我个人的意见，有不妥之处请你指导提出来大家商量。
李恒
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销售部门岗位职责
一、大区经理岗位职责
（一）、相互关系
1、直接上级：销售总经理
2、直接下级：区域经理、
（二）、工作职能
1、对所辖市场进行宏观任务分配，责任到人。
2、定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。
3、制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过 后执行。
4、根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。
5、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。
6、收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略。
7、深入调查确保经销商的信誉度。
8、组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系。
9、根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选。
10、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。
11、开展按计划的推销活动。
12、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。
13、向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。
14、按工作程序批准直接下级上报的工作计划。
15、定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定。
16、向直接下属授权，并布置工作。
17、了解所辖市场工作情况和相关数据。
（三）、工作权限：
1、有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。
2、有向上级报告权。
3、对下级上报的销售方案、报告有批准权。
4、有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。
5、对所属下级的工作有监督检查权。
6、对所属下级的工作争议由裁决权。
7、对所属下级有奖励的建议权。
8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。
9、对限额资金有支配权。
10、草签协议的权利。
11、一定范围内的客户投诉赔偿权。
12、一定范围内经销商授信额度权。
13、一定范围内的退货处理权。
（四）、上岗基本条件：
1、了解该行业特点，掌握该行业的市场竞争状况，了解行业的销售特点。
2、开创性思维强，具有较强的组织策划能力极敏感的市场洞察力。
3、有制定战略和决策的能力，又指挥、协调能力。
4、思维活跃，能积极地吸收先进的管理经验，有较强的语言表达能力。
5、客观、公正、公平、无私、能吃苦耐劳。
（五）、检查与考核：
1、营销中心根据大区经理的评估考核标准及责任状中的条款进行考核。
2、根据相关的制度对其分管的工作进行考核。
二、省区经理职责
（一）、相互关系： 直接上司：大区经理。
直接下属：本区内的销售代表及相关工作人员。
（二）、工作目标： 负责本区域的销售运作，以实现区域的销售目标（销量、利润等） ，同时保证本区域市场 的健康发展。
（三）、工作职责：
1、根据区域的销售计划，负责对分解到本区域的各项销售指标细化到每个地区、人员、客户，并确保执行到位，对本区域的各项销售指标的完成负全责。
2、负责管理并控制区域销售费用预算，审核各项报销费用。
3、负责对本区域的人员进行培训、指导、提升、考核、管理和监控，确保所辖区域销售 队伍的数量和质量。
4、协调并理顺区域内分销渠道，依据区域销售网络发展计划，开发并保持当地最佳经销商最佳的合作伙伴关系，加强二三级市场的建设，加强零售网络的建设，确保本区域零售网 络建设的数量和质量，并对本区域渠道及零售网络的维护和发展负全责。
5、负责本区域市场一线信息的及时收集、分析与于反馈，并根据分析的结果提出本区域 三个月滚动销售预测，对此信息的真实、准确、及时、有效性负全责。
6、负责对本区域内的目标库存管理工作，定期收集并统计分销商及零售终端的库存。
7、贯彻执行全国统一的市场推广计划及监控区域的推广计划，并对本区域的执行效果负 全责。
8、对本区域的货款回收负全责。
9、监督、反馈、评估各项服务工作，以达到 100\\%的客户满意度(对于接到的每一个客户 投诉要求在 24 小时之内处理)。
10、定期主持具有激励作用的销售会议，确保有效及时地开展工作。
11、严格贯彻和执行营销中心下达的市场及各货品六项管理制度，确保本区域市场环境的有序管理。
12、定期拜访重要零售及批发客户、巡查区域内零售、分销市场。
13、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、新闻机构及社区等的良好关系，树立良 好的企业形象。
14、负责与上级横向的协调机沟通。
（四）、需要协调的关系：
1、公司内部：销售部、配送中心、销售财务。
2、公司外部：所属直供客户、零售客户、地方政府机关、媒体宣传机构。
（五）、工作权限：
1、具有对本区域月度及年度工作计划的申请权及指导执行权。
2、具有对本区域销售资源投入的申请和分配权。
3、具有对本区域内部的人员管理权，对所属员工的使用与任免有建议权，报上级审批。
4、具有对下属人员的工作执行的培训、督导的权力。
5、具有对本区域分销商的选择、撤销的建议权。
6、具有对货物流向的指导、监控权。
7、具有对本区域销售订单的审核、协调权。
8、具有对本区域退货申请审批权及对客户投诉处理权。
9、极有所辖区域零售商网点的审核、建立的权力。
三、业务代表职责
（一）、职责
1、接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务；
2、负责区域内的全面的业务及产品的招商；
3、负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调安排；
4、负责维护市场一致形象及对客户抱怨的现场处理；
5、接受上级主管的业务督导和业务培训；
6、积极与总部协调沟通，对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责；
7、对区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责；
8、对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、商品信息等情报负责，并参与应对策略的拟定；
9、负责把公司的销售政策宣传到位。
（二）、月总结 每月 5 日前，必须把工作总结交到销售部，内容包括
1、本月地区完成销售额。（各经销商、各品种、所占比率）
2、完成本月（没有完成）任务的原因是什么？
3、你在本月做了哪些工作？效果如何？
4、下月工作目标是什么？
5、同品类商家的销售排行情况，并分析原因。
6、各商家有哪些值得学习和借鉴的地方。(三)、报表
1、《业代日报表》
2、《业代周报表》
3、《月初工作计划表》
4、《月末总结表》
推荐第8篇：销售团队管理
1、本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容；学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。
2、销售团队的概念：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
3、销售团队的构成要素（即如何打造一个基本的销售团队）：一个特定的销售目标，最核心的力量——销售成员，领导者的权限，销售团队的定位，具体的销售计划。
4、销售团队所发挥的积极作用：促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入；销售团队成员的待遇很好；在销售团队中，女性人数日益增加。
5、销售团队的发展周期：观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期（重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点）。
6、销售团队对销售成员的影响：对社会助长作用，社会标准化倾向，销售团队压力（包括劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段），从众行为（即有积极作用，又有消极影响）。
7、招聘原则：具有相关的经历，与企业发展阶段相切合（企业一般有婴儿期、青年期和成熟期三个发展阶段），销售人员期望的满足，与销售人员个性相吻合。
8、招聘准备：收集材料，书写提案（包括检查属下涵盖的销售区域，分析市场的销售情况，分析企业的销售情况，分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念）；文案准备；判断（销售经理要注意：①判读销售能力没有捷径、准则②判断一种可能的人选是一种艺术，而不是科学③慎重招聘④降低用错人的几率）。
9、招聘程序：①通过简历进行第一轮筛选②通过面试做进一步的筛选③洽谈工作合同和待遇问题④发出聘书或者是致谢信。
10、招聘手段：①借助于求职申请表②借助于面谈（包括非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈和流水式面谈）③借助于测试。
11、标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈，事先安排一整套结构严谨的面谈问题，适于面试人数众多的情形；导向式面谈只规定若干典型问题，主持人灵活掌握，根据需要，深浅适度，是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。
12、招聘标准：①品质（包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直，其中移情是指具有从他人角度来理解、判断市场的能力，而自我调节能力即指走出失败的能力）②技能（包括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能）③知识④个性(包括敏锐的同感心和自驱力，其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力，自驱力是指内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素。
13、团队成员配置：①销售人员数目的确定方法（包括工作量法、下分法和边际利润法）②团队成员配置注意事项（包括适当地授权给销售人员，多与销售成员沟通，成员配置应该与个人兴趣相结合，给出好的指导，为可能发生的障碍和失败做好准备）。
14、培训作用：①提高销售人员的自信心②提高销售人员的创造力③改善销售人员的销售技巧④延长销售人员的使用期⑤改善与客户的关系⑥发现员工的潜在问题⑦使员工多了解产品及企业情况⑧使员工尽快融入企业文化⑨使新销售人员尽快进入状态⑩摆正老销售人员的心态。
15、培训程序：①考虑培训需求（包括组织分析、工作分析和人员分析）②制定培训计划③实施培训计划（包括讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法和销售游戏法）④进行培训评估。
16、培训内容：①认识企业的优势②市场及行业知识③产品知识④企业概况⑤销售技巧⑥管理知识⑦销售态度⑧销售行政工作
17、培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。
18、培训方法包括讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法和专业讲习班培训法。
19、培训要点：①借助关系②注意受训销售人员的销售感应力③建立双方的责任感④培养受训销售人员养成写报告的习惯⑤注意销售人员的可塑性及学习态度⑥帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态⑦处理士气的不稳定⑧向受训销售人员解释销售的平均数法则。
20、培训计划的主要内容：①有关产品介绍②产品销售的基础③有效的销售指导④行政工作指导⑤争取市场指导。
21、培训计划的步骤：①信息的注意与获取②信息的理解③同意与接受④在工作中不断接受培训⑤水到渠成。
22、集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员；分开培训是由各企业分支机构分别自行培训销售人员；现场培训是指当着客户的面进行培训。
23、角色扮演法是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法；销售模仿法是指假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定；示范法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。
24、平均数法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
25、薪酬模式：①纯粹薪水制度②纯粹佣金制度③纯粹奖金制度④薪水加佣金制度⑤薪水加奖金制度⑥薪水加佣金再加奖金制度⑦股票期权⑧特别奖励制度，
26、薪酬选择的原则：公平原则、激励原则、稳定原则、灵活原则、控制原则、边际原则及合理原则。
27、销售模式包括效率型销售模式(低底薪+高提成+少量综合奖励)和效能型销售模式（高底薪+低提成+较高的综合奖励+考核倾向于在过程中不断创造求得结果）。
28、企业的市场策略包括闪电战、阵地战、攻坚战和游击战。
29、薪酬实施：①薪酬预测（方法：
1、考虑有几种可行的方案可供选择；
2、成立一个销售人员小组，对计划的运行在桌面上进行监督）②介绍给全体销售人员③评价（包括评估工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪和提升、帮助销售人员获得合理津贴）。
30、销售目标是根据销售团队的愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。
31、制定销售目标 黄金准则（SMART）：明确性、可衡量性、可接受性、实际性及时限性。
32、销售目标制定程序的“六步法”：①设计销售目标②了解销售的关键流程③外部市场划分④内部组织和职能界定⑤销售团队的人员编制⑥薪酬考核体系设计。
33、销售目标值确立方法包括销售成长率确定法、市场占有率确定法、市场覆盖率确定法、损益平衡点确定法、经费倒推确定法、消费者购买了确定法、技术确定法及销售人员申报确定法。
34、客观评价销售人员的个人目标：①针对完成常规性目标的销售人员；②针对完成解决问题目标的销售人员；③针对完成创新性目标的销售人员。
35、销售目标管理包括销售目标的设定、执行、修正、追踪、稽核与奖励。
36、销售目标的稽核方式包括评价人员、评价时间、评价原因、评价内容和评价方式；稽核对象包括产品的稽核、部门的稽核、销售人员的稽核和经销店的稽核。
37、销售目标的奖励内容可区分为：①目奖励②团体奖励与个人奖励③年终考核员工奖励。
38、销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。
39、制定销售计划的程序：①调查分析②确定销售目标③制定销售方案④选择销售方案⑤编
制销售计划⑥附加说明。
40、销售预测的程序：①搜集资料（包括搜集历史性资料和现实性资料）②分析资料③选择预测方法，做出推断④依据内外部因素调整预测⑤将销售预测与企业销售目标进行比较⑥检查和评价。
41、影响销售预测的因素：①外界因素（包括需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府）②内部因素（包括销售策略、销售政策、团队成员及生产情况）。
42、销售预测方法：①高级经理意见法②销售人员预测法③购买者意向调查法（即根据购买者的意见来进行销售预测的方法）④德尔菲法（即根据专家意见做出销售预测的方法）⑤情景法（即根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测）。
43、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。
44、销售配额对销售人员的作用包括指引作用、激发销售人员的积极性、控制销售人员的活动、评估销售人员的能力以及使销售人员明确销售目标。
45、销售配额的分类：①销售量配额②销售利润配额（包括毛利配额与净利润配额）③销售活动配额④专业进步配额（指涉及到销售人员销售技巧和能力的配额）⑤综合配额（是指对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额）。
46、销售配额分配的两点原则：可信性与公平性；销售配额分配的具体方法包括根据时间、团队单位、地区、产品、客户、销售人员分配。
47、具体销售计划方案包括：划定销售区域和客户，明确销售的新增长点，确定主要任务和工作事项，制定短期目标，预算销售费用以及控制销售计划的执行。
48、确定会议参加者包括确定参加者、确定与会人数、选择参会人的参考指标。
49、开会的五种有创意的方法：①分类列举法及缺点列举法（是以发现问题为观点的方法）②集思广益法③希望列举法（是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法）④KJ法（是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意）⑤纸牌法（是事先分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始）。
50、聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。
51、工作过程表格包括周期工作计划表、月工作计划表、周工作计划表和工作日志。
52、表格运用要点：①除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划②月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来③周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应④工作日志表中的变化要与客户资料相对应。
53、冲突的发展阶段：①出现可能引起冲突的潜在因素②冲突的外显③产生行为意向④付诸行动（处理冲突的技术包括利用职权、存货缓冲、暴露处理和引起冲突）⑤冲突产生结果。
54、冲突的处理方法包括竞争法、迁就法、回避法和合作法。
55、多角度聆听包括反面听、侧面听和正面听。
56、积极聆听的技巧包括问开放式的问题，重复对方的话，表示自己的理解及保持沉默。
57、沟通技巧：①就事论事，对事不对人②公私分明③要注意聆听④坦白表达自己的真实感受⑤多提建议少做主张⑥注意措辞⑦让销售人员理解自己所表达的含义。
58、沟通前的准备：①关注销售人员的思想倾向②设定陈述目标③注意开场白的效果④指出要点⑤使用过渡句⑥简要回顾与结尾。
59、有效反馈：①正面反馈（就是要表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬，须注意：
1、将全部注意力集中在提问者身上
2、向提问者确认您已接收到了他的问题
3、针对问题做出回答
4、化解无法解答的问题）②负面反馈③修正性反馈④没有反馈。
60、消除反激励因素：①明晰地界定工作②提供适当的指导③提供发展机会④实施公平的报酬。
61、激励的方式包括目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励以及支持激励。
62、激励不同类型的销售人员①针对销售人员的特点（包括善于指挥他人的销售人员、善于思考业务的销售人员、善于处理关系的销售人员和“老黄牛”型销售人员）②针对销售人员的招聘特点（包括从企业内部招聘来的新成员、新招聘来的经验相对较少的销售人员、从别的企业招聘到的有经验的销售人员和本企业的老成员）进行激励。
63、不同阶段的团队激励：①新成立团队的激励方法（包括帮助大家尽快熟识、增进团队信赖感、宣布对团队的期望、为团队提供明确的目标及提供工作指导）②摸索阶段的团队的激励方法（包括安抚人心、妥善处理纷争、树立团队榜样、建立行为规范）③稳定阶段的团队的激励方法（包括鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、分配角色、强化行为规范、营造团队文化及将工作重心从指导和教导转移到支持和领导④成功阶段团队的激励方法（包括增强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角色、监控工作进展并定期召开会议以及培养成员领导能力）。
64、业绩评估的重要性：①作为人事决策的依据②回馈与发展③作为企业政策与计划评估的依据④销售人员甄选的重要依据⑤督促团队成员完成销售目标⑥为销售人员的奖惩提供依据⑦可以发现需要培训的领域。
65、业绩评估的原则包括：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则。
66、业绩评估的内容包括对销售结果、销售质量、销售活动、销售技巧、岗位知识、自我组织与计划、时间安排、报告、开支控制、个性特征、与客户关系的评估。
67、业绩评估程序：①建立基本政策②制定考评目标③与团队成员进行沟通④确定评估的内容⑤收集数据、资料和信息⑥业绩评估的实施。
68、业绩评估方法：①积分法②对照表法③考评尺度法④关键绩效法⑤目标管理法⑥多项目综合考评法。
69、业绩评估面谈要点：①营造一个非正式的和没有压力的氛围②面谈最好能有一个轻松的开端③让成员知道面谈内容④了解成员的内心想法⑤讨论团队问题。
70、团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力、互相合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。
71、如何提升团队的凝聚力:①强调团队力量②合理设定团队目标③采用民主的领导方式④多设立集体奖励⑤培养集体荣誉感⑥控制团队规模。
72、团队领导者如何建立互信氛围：鼓励合作、采用公正的管理方式以及向成员展示长远目标。
73、提高团队士气的方法：①保持积极心态②做一个优秀的领导者③经常进行沟通④坚持按劳分配的原则⑤确保人际关系的和谐。
74、协作精神是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。培养团队的协作精神：①鼓励团队成员互相帮助②采用公正的管理方式③创造成员相处的机会④引导成员从长远角度考虑问题⑤尽量避免成员之间的竞争⑥一起参加集体培训。
推荐第9篇：销售团队管理
销售团队管理,需要在实践过程中摸索,不同的销售模式决定了不同的管理方式,但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队,管理往往更重要的，为一个企业，是由不同的团队组成的整体。比如；管理团队、营销团队、服务团队、宣传团队、设计团队等。
企业也一样，产品销售离不开开销售团队的建设。很少企业在产品推广上市之前，很好思考销售团队的组建、培训、管理。因而导致产品上市时手忙脚乱。曾经有个客户问我：许总，我们有产品，可是没有团队！怎么办？我反问：你打算怎么办？
是！团队是实施任何行为的力量。没有团队就没有销售。没有团队就没有企业。不是？那么如何建设管理这支团队，似乎成为企业决策层首要解决的关键环节。
关节1：组建
团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时，必须考量拟聘人员的以下基本要件：
1．知识层面
这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须掌握、涉足广泛的知识层面。包括天文地理、人文心理、行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。哪怕只是基本了解，也是必须的。
2．社交层面
这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络、社交经验，将使销售人员的销售能力和业绩，实现事半功倍的效应。
3．策划层面
销售人员首先必须熟悉策划的一些机理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。
4．品德层面
销售人员接触的是钱物，诚实廉洁，是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用、拐走，这不是天方夜潭。
关节2：培训
销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来，招聘后还必须组织强化培训。市场启动前，培训是当务之急。
培训的内容应包括以下层面：企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是销售的不要前提。销售人员必须全面熟透、掌握企业产品相关知识：
A-熟知产品品种、品名、规格。
B-具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
D-顾客常见疑难问题解答。 关节3：机制
任何团队的有效管理，必须依靠有效合理的机制来保证，特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬、评比、晋升。
薪酬福利。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。同时提供差旅补贴等福利待遇。使销售人员安心做好业务。
发展空间。随着组织的发展壮大，统一规划，根据员工业绩、水平对促销员进行技能绩效考评，采用虚位竞争、晋升发展等方式，将优秀销售人员逐步提升到销售经理、区域经理等岗位。
推荐第10篇：销售团队管理
《销售团队管理》(课程代码10511) 第一大题：单项选择题
1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是 A.管理人员 B.优秀的销售人员 C.生产工人 D.研发人员
2、具有时间短．见效快特点的招聘途径是 A.人才交流会 B.职业介绍所 C.内部员工推荐 D.各种媒体广告
3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是 A.周期工作计划表 B.周工作计划表 C.季度工作计划表 D.月工作计划表
4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 A.竞争对手信息表 B.客户档案表 C.客户漏斗表 D.竞争对手资料表
5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是 A.“对人” B.“对事” C.“对物” D.“对机构”
6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的 A.存在偏见 B.存在误解 C.存在世界观差异
D.个人的价值观和个人的特征
7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型 A.善于指挥他人的销售人员 B.善于思考业务的销售人员 C.善于处理关系的销售人员 D.“老黄牛”型的销售人员
8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是 A.设计销售目标 B.外部市场划分 C.销售团队人员编制 D.薪酬考核体系
9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指 A.市场占有率 B.销售增长率 C.市场覆盖率 D.利润增长率
10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是 A.展示及演练 B.讨论 C.演讲
D.网络会议、电话会议
11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的 A.向销售人员集体传授信息的方法 B.销售人员集体参与的方法 C.向销售人员传授信息的方法 D.销售人员个人参与的方法
12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金 A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元
13、团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于 A.销售目标管理的修正 B.销售目标管理的设定 C.销售目标管理的执行 D.销售目标管理的稽核
14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是 A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成
15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现 A.士气高，销售效率也高 B.士气高，销售效率低 C.士气低、销售效率高 D.士气低、销售效率低
16、团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的 A.观望时期 B.飞速发展时期 C.经受考验时期 D.高效时期
17、销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是 A.在销售团队发展的初级阶段 B.在销售团队发展的成长阶段 C.在销售团队发展的成熟阶段 D.在销售团队发展的衰退阶段
18、成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是 A.决策力 B.移情 C.感召力 D.向心力
19、对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是 A.模拟培训 B.集中培训 C.分开培训 D.现场培训
20、拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫做 A.平均数法则 B.销售订单法则 C.拜访介绍法则 D.销售态度法则
21、当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用 A.阵地战策略 B.攻坚战策略 C.游击战策略 D.闪电战策
22、损益平衡状态是指 A.销售收入>销售成本 B.销售收入
23、销售经理的首要职能是 A.销售计划的制定与管理 B.销售会议召开 C.调查与分析 D.销售计划的监督
24、首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是 A.分类列举法 B.缺点列举法 C.集思广益法 D.希望列举法
25、管理表格是对销售队伍的 A.日常管理 B.生活管理 C.财务管理 D.学习管理
26、当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为 A.迁就法 B.回避法 C.合作法 D.妥协法
27、积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是 A.你喜欢咱们公司的产品吗 B.你为什么会选择你的公司
C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D.您希望您的复印机具备哪些功能
28、通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是 A.沟通 B.激励 C.反馈 D.聆听
29、一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是 30、
为团队目标而奋斗的精神状态称为 A.团队精神 B.团队凝聚力 C.团队士气 D.团队目标 A.销售团队的人际关系 B.正确的业绩评估 C.较高的薪酬 D.团队成员的配置
第二大题：多项选择题
1、销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括 A.人才能力测试
B.通过简历进行第一轮筛选 C.通过面试做进一步的筛选 D.洽谈工作合同和待遇问题 E.发出聘书或者是致谢信
2、奖励内容可区分为 A.精神奖励 B.物质奖励 C.目标奖励
D.团体奖励与个人奖励 E.年终考绩员工奖励
3、积极聆听的技巧主要有 A.问开放式的问题 B.重复对方的话 C.表示自己的理解 D.问封闭式的问题 E.保持沉默
4、销售团队按照发展过程可以分为 A.新成立阶段 B.摸索阶段 C.衰退阶段 D.稳定阶段 E.成功阶段
5、影响团队凝聚力的内部因素包括 A.团队领导者的领导方式 B.团队的目标 C.团队的规模 D.奖惩方式 E.团队状况
6、招聘手段中面谈的集中形式包括 A.非正式面谈 B.标准式面谈 C.导向式面谈 D.集体式面谈 E.流水式面谈
7、常见的培训方法包括 A.讲授法和会议法 B.小组讨论法和案例讨论法 C.角色扮演法和岗位培训法 D.销售模仿法和示范法
E.自我进修法和专业讲习班培训法
8、销售预测的方法包括 A.销售人员预测法 B.竞争对手调查法 C.德尔菲法 D.情景法
E.购买者意向调查法
9、团队成员配置过程中，确定销售人员书目的方法包括 A.汇总法 B.工作量法 C.下分法
D.销售经理预测法 E.边际利润法
10、有效的消除反激励因素的方法有 A.明晰的界定工作 B.消除抵触情绪 C.提供适当的指导 D.提供发展机会 E.实施公平的报酬
11、团队的销售目标一般包括 A.销售额指标 B.利润目标 C.销售费用估计 D.销售活动目标 E.销售效率指标
12、高效的销售会议特征主要有 A.目标能够实现 B.参加会议人数众多
C.目标能在最短的时间内被实现 D.让绝大多数销售人员满意 E.让销售经理满意
13、销售人员的知识类型包括 A.产品知识 B.行业状况 C.客户知识 D.竞争知识 E.本企业的相关知识
14、企业的销售培训计划内容主要包括 A.有关产品介绍 B.产品销售的基础 C.有效的销售指导 D.行政工作指导 E.争取市场指导
15、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有 A.闪电战 B.阵地战 C.攻坚战 D.保卫战 E.游击战
第三大题：名词解释题
1、销售团队
2、目标激励
3、纯粹佣金制度
4、销售预测
5、角色扮演法
6、销售团队压力
7、销售成长率
8、客户漏斗表
9、冲突
10、目标管理法
11、自驱力
12、激励
13、销售目标管理
14、销售量配额
15、团队精神
第四大题：简答题
1、简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。
2、简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。
3、简述销售团队会议程序。
4、简述冲突的有害性。
5、简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。
6、简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。
7、简述销售团队的构成要素。
8、简述确定销售会议主题的要点。
9、简述客户管理知识培训包括的内容。
10、简述团队成员配置的注意事项。
11、简述销售目标制定程序。
12、简述具体销售计划方案的内容。
第五大题：案例分析题
1、某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题： (1)该公司产生冲突的原因? （6分）
(2)销售经理采取了何种冲突处理技术? （4.5分）
(3)销售经理采取了何种冲突处理方法? （4.5分）
2、某家IT公司将市场划分为三个销售区域，销售区域A的销售经理较为民主，销售区域B的销售经理是专制型，销售区域C的销售经理是放任的领导方式。员工对这三个销售团队各有看法，有人 喜欢较为民主的团队，有人喜欢放任的团队，但绝大多数都不喜欢专制的团队。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一支销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神 问：
(1)怎样营造互信的氛围? （5分）
(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?（10分）
3、邵刚所负责的公司专营计算机芯片的销售。它是美国一家知名公司在中国的总代理。公司的总部设在广州，销售网点遍及北京、上海、武汉等地，每年的销售业务以50%以上的速度递增。
上星期，销售部经理杨帆由于个人原因向公司提交了辞呈，公司急需任命一位销售部经理来代替杨帆。但是，问题并没有想象的那么简单，邵刚和公司其他部门的几位负责人讨论了几天，也没有就销售部经理的合适人选达成一致的意见。
邵刚认为可以提拔近几年销售业绩非常不错的销售人员于多接替杨帆的职位。但他的这个想法遭到其他人的反对。人事部经理周林直言说：“于多个人能力的确不错。他才思敏捷、分析透彻、对于外在变化能很快适应，但我认为他太咄咄逼人，听不进别人的意见。如果提拔他当经理，恐怕日后和下属关系搞不好。”
接下来，周林又透露给邵刚一个消息：M公司销售部经理王颖最近与老板闹翻了，要辞职不干。她的能力是绝对没有问题的，如果需要自己先私下可以跟她沟通。邵刚听后，觉得也是一个办法。但考虑后，又觉得不太妥当。
（1）．企业在选择招聘方式时应遵循哪些原则？（6分）
（2）．本案例中，销售经理的职位适合采用何种招聘渠道及何种招聘形式？该招聘形式有何特点？（9分）
第六大题：论述题
1、试述销售业绩评估的重要性。
2、试述销售培训的作用。
3、试述提升团队凝聚力的措施。
第11篇：售后人员岗位职责及定位
岗位职责 前台接待
1：熟悉汽车构造知识，熟悉常规维护知识。 2：熟悉汽车备件价格与工时费用。
3：严格按服务流程实施作业。（步步相扣）（进站---离站） 4：杜绝漏项·漏填·报价不准（派工单填写真确）（故障明了）。
5：维修项目解释清楚明了，时刻追踪维修进度。 6：严格按照核心服务流程的要求去做。
7：维修项目报价分类明了。（备件·工时·工种） 8：客户回访评价度。（热情·周到·积极等） 9：能按时给客户承诺移交问题。
10：工作节奏。（反应速度）（填写工单速度）（不怠慢客户） 11：追加项目及时反馈，沟通协商。
12：预约车辆工作计划。（预约维修）（预约订件）（预约办理业务）（预约维修费用估算）（预约时间） 13：交接完善合理。
维修技师
1：严格按照派工单实施作业。 2：车辆保护措施。
3：判断故障准确无误，方可下结论。
4：作业当中严格按维修工艺及数据，努力提升维修工艺。 5：维修安全把控百分之百，不得一点马虎。 6：移交问题一一解决，不得偷工减料。
7：发现新问题及时通知服务顾问，并告知服务顾问解决方法。
8：维修车辆要积极。
9：维修结束，做好车辆完检工作，确认无误后，方可移交服务顾问。
10：实行一车一清扫，五不落地（油· 液·水·工具·备件） 11：一切作业必须在有安全的前提下方可作业。（车辆状态）（举升设备）（周围隐患）（潜在危险） 12：坚持贯彻并落实6S管理。 13：要有良好职业道德，高度责任心。 14：移交工作细致明了。
15：禁止私挪备件及干私活,禁止虚报备件后转为己有，工具柜及宿舍不定期抽查。 16：一切以生产为主。
第12篇：团队定位
团队定位：
XX公司成立于二零一二年，是安师大传媒集团旗下一家集店招设计设计，广告牌、传单设计制作，礼仪庆典策划，直销广告（DM）,标识、展板制作等业务为一体的综合性广告公司。其经营范围即，主要以高校园区附近的各中小型商铺、饭店等个体经营户为服务中心，向鲁港大市场、中央城等商业区辐射。
公司的发展将会以不断的思维创新和技术完善，在市场赢得信誉。公司目前处于起步阶段，现有员工6人，拥有创意无限的专业设计师，吃苦耐劳、团结奉献的工作团队，完善的公司管理制度，同时拥有六台计算机、相机、自行车等先进设备，配有3#
510、3#50
7、5#322三个实验室。强大的工作团队和先进的技术设备是我们公司实力雄厚的体现。您的需要就是我们的选择，XX与您携手共进！
广告公司定位遐想：抓住一点，力争做大！
团队业务：
公司经营范围：
1、协助拟定营销计划；
2、确定市场特定问题；
3、市场调查[部分广告公司仅提供相关调查之协助]；
4、拟定产品概念；
5、包装设计；
6、建立CIS；
7、协助开发新产品，提出相关项目之建议等以及尚未进入广告计划之前的协助工作。根据客户决定的营销计划，制定年度广告活动计划，包括
广告策略
创意发展、
促销活动，
媒体计划等相关计划；
预算建议……
近期业务介绍：
校历招贴
校历是学校以学期或学年为单位编制的日历，是学校一年内工作和学习的日程安排，用来规划学校的一年整体工作部署。它鲜明地标注出本学期教学、复习考试和放假时间，用以发给学生、教职工以完成教学工作。本公司通过实地调研等考察工作，发现其中潜在着强大的客户市场。接下来的工作，是结合纬七路、鲁港大市场及中央城等客户群的需要，设计出及校历与广告招贴于一体的校园广告形式。
安师大拥有强大的消费群体，是众多商业区目标消费群的所在地。该策划具备有效可行性及实际操作性。我们设计的招贴以安师大校历为主体，附以商家广告免费派发给学生及老师群体，个性的校历设计，实际的用途，精致的画面，宣传的深度和广度，一定会深受消费者和广告主的喜爱。
第13篇：销售人员的岗位职责
销售人员工作职责
领队：
1、主持团队日常工作的开展，协调解决疑难性工作问题；
2、负责召开团队的工作会议；
3、负责团队的内部管理，协调好外部工作；
4、全力支持团队内员工的工作开展；
5、负责团队内员工的工作技能考核培训
外贸：
1、服从配合主管领导开展正确的工作方式；
2、开展区域或负责的工作；
3、配合做好团以内工作，认真履行岗位内的工作任务；
4、遵守各项规章制度；
5、参与内勤方面的工作事务
内贸：
1、国内贸易，迅速收集传递销售信息；
2、参与内勤工作事务（标书制作）
外勤：
1、国内区域贸易；
2、主动出击，招标，业务谈判，收款，送货
销售人员：
1、本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流
量，注意市场结构的变化；
2、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划；
3、忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作；
4、熟悉行业知识、企业知识和产品知识及掌握销售知识；
5、积极开拓业务，按时保质完成上级下达的任务指标；
6、及时地、如实地向上级汇报或反馈市场信息
7、高标准地为客户提供优质服务和妥善处理客户投诉，以提高客户的满意度；
8、维护老客户
领队：
1、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注
其变化并适时做出应对
2、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查
3、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行
合理分配
4、组织和参与一些交易会及外地促销活动
5、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作
6、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测
第14篇：公司销售人员岗位职责
商洛永利农牧集团
销售员岗位职责
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。
9.积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10.办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。
11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
12.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
13.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
14.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。
16.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。
17、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。
18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成营销部长临时交办的其他任务。
第15篇：销售人员的岗位职责
汽车营销人员的岗位职责
1.完成或超额完成销售定额。
2.寻找客户：汽车销售员负责寻找新客户或主要客户。
3.传播信息：汽车销售员应能熟练地将公司车辆和服务信息传递出去。
4.推销车辆：汽车销售员要懂得“推销术”，客户接洽，向客户报价，回答客户疑问并达成成交。
5.提供服务:汽车销售员要为顾客提供各种服务－对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交车。
6.收集信息：汽车销售员要进行市场调查收集市场情报，并认真填写访问报告。
7.分析销售数据，测定市场潜力。
8.参与拟定营销战略和计划。
9.贷款回笼。
第16篇：销售人员职责 岗位职责 销售
销售人员职责
一、经理岗位职责
（一）、相互关系
1、直接上级：销售总经理
2、直接下级：区域省经理
（二）、工作职能
1、对所辖市场市场进行宏观任务分配，责任到人。
2、定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。
3、制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。
4、根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。
5、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。
6、收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略。
7、深入调查确保经销商的信誉度。
8、组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系。
9、根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选。
10、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。
11、开展按计划的推销活动。
12、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。
13、向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。
14、按工作程序批准直接下级上报的工作计划。
15、定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定。
16、向直接下属授权，并布置工作。
17、了解所辖市场工作情况和相关数据。
（三）、工作权限：
1、有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。
2、有向上级报告权。
3、对下级上报的销售方案、报告有批准权。
4、有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。
5、对所属下级的工作有监督检查权。
6、对所属下级的工作争议由裁决权。
7、对所属下级有奖励的建议权。
8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。
9、对限额资金有支配权。
10、草签协议的权利。
11、一定范围内的客户投诉赔偿权。
12、一定范围内经销商授信额度权。
13、一定范围内的退货处理权。
（四）、上岗基本条件：
1、了解该行业特点，掌握该行业的市场竞争状况，了解行业的销售特点。
2、开创性思维强，具有较强的组织策划能力极敏感的市场洞察力。
3、有制定战略和决策的能力，又指挥、协调能力。
4、思维活跃，能积极地吸收先进的管理经验，有较强的语言表达能力。
5、客观、公正、公平、无私、能吃苦耐劳。
（五）、检查与考核：
1、营销中心根据大区经理的评估考核标准及责任状中的条款进行考核。
2、根剧相关的制度对其分管的工作进行考核。
二、省区经理职责
（一）、相互关系：
直接上司：大区经理。
直接下属：本区内的销售代表及相关工作人员。
（二）、工作目标：
负责本区域的销售运作，以实现区域的销售目标（销量、利润等），同时保证本区域市场的健康发展。
（三）、工作职责：
1、根据区域的销售计划，负责对分解到本区域的各项销售指标细化到每个地区、人员、客户，并确保执行到位，对本区域的各项销售指标的完成负全责。
2、负责管理并控制区域销售费用预算，审核各项报销费用。
3、负责对本区域的人员进行培训、指导、提升、考核、管理和监控，确保所辖区域销售队伍的数量和质量。
4、协调并理顺区域内分销渠道，依据区域销售网络发展计划，开发并保持当地
最佳经销商最佳的合作伙伴关系，加强二三级市场的建设，加强零售网络的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域渠道及零售网络的维护和发展负全责。
5、负责本区域市场一线信息的及时收集、分析与于反馈，并根据分析的结果提出本区域三个月滚动销售预测，对此信息的真实、准确、及时、有效性负全责。
6、负责对本区域内的目标库存管理工作，定期收集并统计分销商及零售终端的库存。
7、贯彻执行全国统一的市场推广计划及监控区域的推广计划，并对本区域的执行效果负全责。
8、对本区域的货款回收负全责。
9、监督、反馈、评估各项服务工作，以达到100%的客户满意度(对于接到的每一个客户投诉要求在24小时之内处理)。
10、定期主持具有激励作用的销售会议，确保有效及时地开展工作。
11、严格贯彻和执行营销中心下达的市场及各及货品六项管理制度，确保本区域市场环境的有序管理。
12、定期拜访重要零售及批发客户、巡查区域内零售、分销市场。
13、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、新闻机构及社区等的良好关系，树立良好的企业形象。
14、负责与上级横向的协调机沟通。
（四）、需要协调的关系：
1、公司内部：销售部、配送中心、销售财务。
2、公司外部：所属直供客户、零售客户、地方政府机关、媒体宣传机构。
（五）、工作权限：
1、具有对本区域月度及年度工作计划的申请权及指导执行权。
2、具有对本区域销售资源投入的申请和分配权。
3、具有对本区域内部的人员管理权，对所属员工的使用与任免有建议权，报上级审批。
4、具有对下属人员的工作执行的培训、督导的权力。
5、具有对本区域分销商的选择、撤销的建议权。
6、具有对货物流向的指导、监控权。
7、具有对本区域销售订单的审核、协调权。
8、具有对本区域退货申请审批权及对客户投诉处理权。
9、极有所辖区域零售商网点的审核、建立的权力。
三、业务代表职责
（一）、职责
1、接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务；
2、负责区域内的全面的业务及产品的招商；
3、负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调按排；
4、负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理；
5、接受上级主管的业务督导和业务培训；
6、积极与总部协调沟通，对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责；
7、对区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责；
8、对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报负责，并参与应对策略的拟定；
9、负责把公司的销售政策宣传到位。
（二）、月总结
每月 5日前，必须把工作总结交到销售部，内容包括
1、本月地区完成销售额。（各经销商、各品种、所占比率）
2、完成本月（没有完成）任务的原因是什么？
3、你在本月做了哪些工作？效果如何？
4、下月工作目标是什么？
5、同品类商家的销售排行情况，并分析原因。
6、各商家有哪些值得学习和借鉴的地方。
(三)、报表
1、《业代日报表》
2、《业代周报表》
3、《月初工作计划表》
4、《月末总结表》
第17篇：房地产销售人员岗位职责
销售人员岗位职责
一、职位名称：销售人员（置业顾问）
二、职位目的：负责公司开发项目的销售执行工作
三、岗位职责：
1、熟练掌握房地产基础知识、房地产销售技巧和项目的销售信息，要微笑迎客，熟练并耐心地回答客户问题，为客户提供准确的信息，做好客户的置业顾问。
2、具备高尚的职业道德，以诚待人，不能夸大其谈。与客户建立良好的关系，为企业和楼盘树立良好形象。
3、负责公司开发项目的销售执行工作：填写客户来电来访记录、销售接待、客户回访、款项催收、合同签订、违约客户处理、客户资料收集等工作，完成公司制定的销售任务。负责填写定单、内部认购书、购房合同并及时将合同上交销售经理，待签字后执行。
4、负责反馈房地产销售的一线信息，指导策划推广工作。发现项目存在的各项问题要及时反馈上报。定期进行可类比项目市场调研，了解其他楼盘信息。
5、
6、协助办理客户按揭贷款工作，负责违约客户款项催缴。负责客户资源的维护工作，做好客户的各项服务工作，同时做好客户资源的保密工作。
7、
8、协助公司办理交房、办证、发证等工作。完成领导交办的其他工作。
第18篇：地产销售人员岗位职责
销售部现场管理制度
一、岗位责任
(一)售楼经理职责
1.负责现场操作控制，管理人员分配及培训现场销售人员；
2.协调现场各方面人员营造销售气氛，辅助成交；
3.制定阶段性销售计划，推动实施完成销售目标；
4.负责开发商、建筑单位的沟通，及时反馈信息，掌握工程进展情况；
5.协助和参与项目销售策划；
6.负责完成公司下达的销售计划指标；
7.监督审核售楼员签定的有效合同，负责落实楼款回收工作；
8.做好售后服务工作，及时反馈楼盘质量信息，对客户负责。
(二)销售代表职责
1.推行实施销售计划；
2.负责完成销售任务及跟进工作；
3.负责推介项目，促进成交，签署预售合同及交房工作；
4.收集客户签约所存在的问题，并随时提交销售经理；
5.积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中；
6.维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息；
7.保持专业服务工作状态，同事之间相互尊重，团队配合，互帮互学，共同进步。
二、员工礼仪
1.微笑，是每个员工最起码应有的表情；
2.面对客户应表现出热情、亲切、真实、友好；
3.对待客户应情绪饱满、不卑不亢；
4.和客户交谈时应眼望对方，点头称是；
5.不准有不理睬的行为，不准与客户争辩或在公共场合与同事争论；
6.不得在售楼处大声说话、闲聊、喊叫、乱丢乱碰物品及动作过重，发出
不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起；
7.行走要迅速，但不得跑步，与客户相遇应礼让客户；
8.与客户同时进出门，应让客户先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲
直撞、粗俗无礼；
9.不得当众整理个人衣物，女员工不得在有客户在的情况下当众补妆；
10.所有以坐姿工作的员工，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在
座椅扶手上，不得盘腿，不得穿拖鞋；
11.不得在售楼处抽烟、吃零食，不得看与专业无关的书籍；
12.不得打私人电话，特殊情况3分钟内完毕。
言谈：
1.声调要自然、清晰、明朗、亲切，声调不要过高、亦不要过低，以便客
户听不清楚；
2.与客户谈话时不宜节奏过快，话语过多，应留给客户反映及思考时间，
不应过分催促；
3.说话要讲究艺术，多用敬语，注意“请”“谢”不离口；
4.客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应；
5.无论从客户手上接过任何物品，都要道“谢谢”；
6.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。
三、销售流程
1.销售代表给客户推荐楼盘；
2.销售人员有针对的介绍1-2个房号，并计算出相关费用，有针对的推介，
并最终确定房号；
3.与项目经理核准房号，确认尚未售出；
4.销售代表开具《认购定金单》，并带领客户到财务部交纳定金(临定)；
5.客户交纳足定，并签署《认购书》；销售经理在“销控表”上划去该房号，
并调整现场“销售控制表” ；
6.客户在1周内交清首期房款并签署《房地产买卖合同》。
四、接待客户程序分解
(一) 咨询电话接待程序
1.电话铃声响起，销售人员需在响第二声时接听并讲“您好，”，
并自我推荐，以便积累客源进行适时跟踪；
2.与客户通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下五公分处，
中途不允许与其他人交谈，不允许吃东西，不允许吸烟，不允许喝水；
3.销售人员应尽可能以自问的方式，获取客户的信息资料，并作下记录，
对于客户的提问，可以简单答之，并制造悬念，吸引客户到现场参观；
4.接听电话声调要自然、清晰、明朗、亲切，保持声调的适度；
5.接听电话时要简明、扼要，最长时间不得超过3分钟。
6.通话完毕，须待对方挂断电话后，方可挂断。
(二)上门客户接待程序
1.当有客户进入售楼处时，销售人员须面带微笑从接待台走到客户面前对
客户讲“欢迎光临!”随即带客户到模型前介绍楼盘情况，并与客户交谈，回答客户所提出的问题，获取客户信息及需求；
2.请客户到洽谈区，请客户坐下，并为客户斟水，随即拿来售楼资料，根
据客户的需求，有针对的推介房型，确定房号，进行计算；
3.如暂时离开面对的客户，一律讲“请稍候”，回来后要讲“对不起，让您
久等”，不得一言不发；
4.客户有购买意向的房号，销售人员应先查看销控表并和销售经理核对，
确定房号尚未售出，在填写《认购定金单》后带领客户到财务部办理认购手续；
5.认购手续办完，客户准备离开售楼处，销售人员应主动送客户到门口，
对客户讲“请慢走，再见”。目送客户离去，随后收拾接待台。
五、销售原则
(一) 成交规则
销售人员应本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务。
(二) 接待客户顺序
每日按销售代表上班签到的顺序作为接待程序；先电话后来访的，以客户到现场指明某代表的为准，反之，以轮序为准。
(三) 客户登记
销售人员必须认真做好客户上门登记《来访客户登记本》，以客户全名、联系电话为准；
(四) 客户跟进
1.销售代表根据自己接待客户的情况跟进客户，通常第一次跟踪须在客户
离开现场后三天内进行，以便加深客户印象，每次跟踪须在个人登记本上记录跟进内容、时间，销售经理有权不定期检查，但销售代表之间无权检查，如发生业务交叉，由销售经理进行核对；
2.客户的跟踪期最长为一周（以销售代表的个人登记本为准，接待当日不
算），如本销售代表在一周内没有跟踪客户，客户再次到现场由其他销售代表接待并成交，业绩归使客户成交的销售代表；
3.客户在本销售代表的跟踪期间内到达现场，由其他销售代表接待并成交，
本销售代表若在三天内发现该成交客户是自己所跟踪的客户，业绩归本销售代表，若本销售代表在三天后发现，业绩归使客户成交的销售代表；
4.销售代表每人一客户登记本，超过跟踪期或不登记作放弃处理；
5.客户登记本不得涂改，如有作假，此记录本所登记客户均无效，并由销
售经理处罚。
(五) 现场客户界定
1.销售代表接待客户前必须询问客户以前是否来过，以便介定新、老客户；
如为老客户则由最早接待的销售代表继续接待，如虽为老客户但已无法确认则由下一个轮序者接待；
2.同行采盘按轮序接待(直接表明推销者或同行采盘身份者除外，当众识破
采盘并承认亦除外)；
3.家庭直属关系，同一公司上、下级购买同一意向单位，视为同一客户，
以先登记为准；
4.销售代表不在场，其老客户上门，轮到销售代表最后轮序者，进行义务
接待，必须认真负责；
5.老客户介绍新客户到现场不指明找某销售代表，即使以后发现与其他销
售人员老客户相识，仍属新客户；
6.销售现场同一时间销售代表在其他销售代表空闲时不得接待两个新客
户；
7.老客户带新客户到现场第一时间指明某销售代表，则属该销售代表客户，
若该代表正在接待其他客户，由最后轮序者义务接待，若该代表不当班，则属于新客户；
8.销售代表之间如发生交叉，当日内由双方私下解决，协商不成，由销售
经理处理，情节恶劣的，销售经理可判归公司所有，以示惩罚； 9.销售代表休息当天，如接待新客户属义务接待。
第19篇：(素材)销售人员岗位职责
销售人员岗位职责
（一） 工作职能
1， 对所辖市场进行宏观任务分配，责任到人；
2， 定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议；
3， 制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月作出预算，及年度工作计划，报批通过后执行；
4， 根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量；
5， 制定所辖市场销售和增加量的发展战略；
6， 收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略；
7， 深入调查以确经销商的信誉度；
8， 组织建立客户档案，定时 拜访客户，与客户保持联系；
9， 根据业务需要，有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选； 10， 参与所辖市场的重大销售谈判和签订合同；
11， 开展按计划的市场推广活动；
12， 根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥；
13， 向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告；
14， 按工作程序批准直接下级上报的工作计划；
15， 定期听取直接下级述职，并对其工作作出评定；
16， 向直接下属授权，并布置工作；
17， 了解所辖市场工作情况和相关数据。
（二） 工作权限
1， 有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权；
2， 有向上级报告权；
3， 对下级上报的销售方案、报告有批准权；
4， 有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
5， 对所属下级的工作有监督检查权；
6， 对所属下级的工作争议有裁决权；
7， 对所属下级有奖励的建议权；
8， 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。
9， 对限额资金有支配权。
10， 草签协议的权利；
（三） 上岗基本条件
1， 了解该行业特点，掌握该行业的市场竞争状况，了解行业的销售特点； 2， 开创性思维强，具有较强的组织策划能力及敏感的市场洞察力； 3， 有制定战略和决策的能力，指挥、协调能力；
4， 思维活跃，能积极地吸收先进的管理经验，有较强的语言表达能力； 5， 客观、公正、公平、无私，能吃苦耐劳。
（四） 检查与考核
1， 营销中心根据大区经理的评估标准及责任状中的条款进行考核； 2， 根据相关的制度对其分管的工作进行考核。
第20篇：酶销售人员岗位职责
1.提供各类生物酶的售前、售后服务。2.对生物酶的功效有较强的认识和了解，能独立完成各项试验调查,有较强的突发事件处理能力。
