市场营销岗位职责
推荐第1篇：市场营销专员岗位职责
1.协助市场运营经理推广拓展基地业务。2.负责基地内的招商工作及市场部日常的工作。3.执行公司对目标客户的洽谈与跟踪。
推荐第2篇：市场营销总监岗位职责
1.负责公司市场营销体系的战略分析、战略定位、业务架构、运营模式、竞争战略、实施规划等方面的管理工作。2.统领具有多个产品线的市场营销体系。开拓全球市场并取得目标市场份额，实现品牌建设目标；制订并监督产品及服务推广、品牌推广计划的实施效果，并对公司市场营销体系的总体业绩(软指标和硬指标)负责。3.制订客户评级标准并针对不同类型客户特质，制定系统化的营销策略。对公司重要客户，总结并形成一对一的营销公关策略。指导并监督各项策略的实施成效。4.主持公司重大营销合同的谈判与签订工作。5.引导和控制市场销售工作的方向和进度，宏观控制营销中心各项工作按公司既定目标发展。6.建立有效的协同机制，促使营销中心内部与公司各部门高效联动作业。5.引导和控制市场销售工作的方向和进度，宏观控制营销中心各项工作按公司既定目标发展。6.建立有效的协同机制，促使营销中心内部与公司各部门高效联动作业。
推荐第3篇：市场营销总监岗位职责
市场营销总监岗位职责
职务名称：市场营销总监
直接上级:董事长
直接下级：销售部经理、市场部经理、公关部经理
本职工作：负责公司的整体市场营销工作
一、岗位工作概述
全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工作的正常运行。
二、工作职责与任务
1、全面了解国家的宏观政策走向。
2、全面把握公司产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据。
3、全面负责公司营销各项目标和计划的落实执行。
4、负责拟定销售预测及行销计划。
5、负责督促拟订销售与推广行销方案。
6、负责拟订产品销售执行方案，并监督执行。
7、全面负责协调营销与公司其它部门之间的工作关系。
8、负责公司营销费用的审核。
9、负责制订公司的营销管理制度及工作规范。
10、负责对公司营销人员进行业务指导和专业培训。
11、定期主持召开公司营销工作会议，全面准确地握公司的营销运行状况。
12、及时、准确地领会公司的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。
13、代表公司协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划公司的关系，重要危机公关。
14、负责审核销售佣金内部分配方案的执行。
15、领导、规范、考核直接下级的工作。
16、完成直接上级委派的其他作务。
17、负责对分子公司行销计划的审核及管控。
18、全面负责公司客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。
19、关心所属下级的思想、工作和生活情况。
三、工作绩效标准
1、为公司产品市场定位提供的依据准确、及时、科学。
2、所订的行销计划及营销推广方案切合实际，科学合理，可操作性强，且行之有效。
3、拟订的销售价格执行方案既能确保公司的投资效益，又有利于销售工作的开展，最大限度发挥产品价值。
4、在营销费用的审核中严格把关，营销费用控制在年度预算内。
5、营销人员的整体素质满足业务开展需要。
6、销售佣金的内部分配严格按既定方案执行，且公开、公正、公平、合理。
7、营销口的队伍建设和业务整合到位，各项工作有序开展，且绩效达到预期目标。
8、在对外业务交往中，不使公司利益或形象受到损害。
四、岗位工作关系
1、所受监督：在本职业务工作开展中接受董事长的指导、监督。
2、所施监督：对直接下级及全体营销人员的工作开展实施指导、监督。
3、所施指导：对下属部门实施指导。
4、合作关系：在行销计划和推广方案的实施、营销费用审核、营销口业务工作开展等方面与公司相关中高层管理人员发生合作关系
六、岗位工作权限。
推荐第4篇：市场营销主管岗位职责
市场营销主管岗位职责
编制单位：市场部 编制时间：二零一六年六月
总则
为了明确市场部的职能范围及规范市场部的工作程序，保障市场工作进程，特制订市场部岗位职责说明书。
市场部职能定位
主要负责营销，内部的学生招生工作，制定和执行招生方案，负责自媒体的资料收集、整理、撰写和发布！定期将汇总、汇报执行情况给直接负责人；
岗位目的
全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保营销工作的正常运行。
岗位职责
1：参与制订公司年度预算及预算平衡和季度调整。 2：主持制订公司营销管理工作的相关销售政策、规章制度、实施细则和工作程序，经批准后组织实施。 3:每月向总经理保送营销执行情况分析报告。 4:制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行。
5:经常开展对学员、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制订应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品牌形象。 6:与公司内部相关部门做好营销调研等协调工作。
工作内容
1：熟知公司的核心教学理念和把握符合公司核心价值观的学生群体特点。
2:熟知各学科的核心价值、相应的教学体系和各学科老师的教学风格、课程特色。
3:了解现有学员的相关信息，为下一步制定营销方案做好准备工作，如学生的年龄、性别、学校、所学课程、剩余课时、兴趣爱好、家长多对老师、课程、公司的满意度等，通过和家长、学生沟通了解情况，从而达到为公司转介绍新学员的目的！
4:统计各学科学生的课时量、上课频率、剩余课时、续费情况等信息，做好相关的报表汇总，并制定相关的营销方案提交相关负责人！
5:课前主动接待家长，课中协助授课老师维护公共区域的学生纪律，避免扰乱等待的家长，授课老师及附近居民的休息和工作。同时注意观察和收集有用的图像信息，为微信公众号等信息招生工作搜集一手资料。课后协助学生和家长整理随身物品，并简单询问学生上课情况，及下次上课时间有无变动等，让学生和家长感受到公司核心教学理念和品牌价值！ 6:做好自媒体的相关素材收集和整理工作，并负责撰写和发布。
直属上级
日期：年月日
岗位责任人：
推荐第5篇：市场营销人员岗位职责ok
市场分析策划人员岗位职责
一、做好公司开业前、中、后的市场调研项目，形成调研、分析报告，制定市
场战略计划。
二、根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及公司年度、季度、
月度的所有市场营销策划的指导实施工作，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。
三、依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术，并组织相关人员进行最新
销售策略的市场知识培训。
四、制定和执行公司市场公关计划，定期提交相关活动报告和建议，以便调整
公关宣传政策；监督实施相关活动，并策划设计广告、制作广告等相关工作。
五、主持策划重要的公司专题活动，协调处理相关方面的关系。
六.定期将自己的各项工作开展情况以书面形式向领导汇告。
七、负责同行业广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，正确地选择广
告公司，督导广告及制作代理公司的工作。
八、负责公司企业形象的策划和实施，负责公司商标管理。
九、负责公司宣传品及企业刊物的策划与制作。
十、及时完成公司领导交办的其他工作。
推荐第6篇：第二章 市场营销公关部岗位职责
第二章 市场营销公关部岗位职责
一、市场营销经理岗位职责
1、在总经理的领导下，负责酒店的宣传、市场开发、客源组织和产品销售工作。
2、根据酒店的预算制定市场销售战略，确定主要的市场目标，销售价格，销售方针，编制销售预算报总经理审批后组织实施。
3、定期负责组织市场调查，收集同类型酒店的出租率，平均房价等市场信息，分析市场动向和竞争态势，调整市场销售战略，主动适应市场竞争需要。
4、负责与当地政府机构、航空公司、旅行社、车站、机场及社会团体的代表等各类客户保持亲密的联系，对主要客户进行定期或不定期的拜访并征求意见，建立长期的稳定的良好的协作关系，确保酒店拥有相对稳定的客户群体。
5、检查销售状况，协助总经理搞好酒店产品的销售分析，找出销售成本，销售结果，售后服务，市场竞争力方面出现的问题，提出改进的措施，合理控制酒店的价格水平，不段拓新市场，开发新客源，合理保持客房，餐厅，会议室和康乐设施的利用率。
6、负责每月的销售报告，市场分析报告和客户意见反馈报告，及时组织协调会议，加强有关部门之间的亲密合作，做好接待，销售服务质量的监督跟踪，及时完善改进酒店的服务。
7、与传播媒介保持联系，确保酒店良好的公共关系，做好酒店广告
的推广宣传工作。
8、负责与外地旅行社、订房中心保持密切的联系。
9、策划全员上销项目，兑现奖励政策，对享受计划和进展情况进行及时评估，为全员上销工作提供指导。
10、制定市场销售部管理制度，工作程序，销售费用开支范围和标准，组织贯彻执行，严格控制销售费用的使用。
11、按运作规程建立科学的销售体系，有效地调动全体销售人员的工作积极性，稳定的客户群体，能不断拓展新客源，开发新产品。
12、抓好主管部门的服务质量检查工作，跟进服务质量检查发现的薄弱环节，提高酒店的整体服务质量水平。
13、负责与房务经理，财务经理，行政经理及部门经理的横向联系，确保酒店服务的一致性。
14、制定培训计划，指导并检查员工培训，亲自负责对下级员工的招聘、培训、考核、督导，工作评估和使用，切实调动公关，销售人员的工作积极性。
15、负责部门奖金的分配工作，制定本部门的人事变动，关心员工的工作和生活，及时提供必要的工作指导和帮助，调动他们的工作积极性。
16、完成总经理布置的其他工作。
二、公关经理岗位职责
1、在市场营销经理的领导下，负责酒店的业务推广宣传工作，树立
和提高酒店的声誉。
2、了解和掌握市场信息，同行的业务状况，定期将收集的情报和分析，报告给营销部经理。
3、经常对长住客，政府机构、领事馆、旅行社、商业公司进行礼节性拜访，征求他们的意见，保持密切的联系，争取得到他们长期稳定良好的支持和关照。
4、利用重大节日，向业务联系单位，老客户，大客户发贺电，贺信，贺年卡，组织并邀请他们参见酒店的茶话会，鸡尾酒会，纪念会。
5、策划促销推广大型活动和重要宴会上进行公关活动，如在宴会、酒会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪念会、庆祝会等社交活动中进行录像，摄影，向客人敬酒，与客人交谈，加深客人的印象。
6、负责酒店资料的收集。积累，整理和编辑工作，经常更新酒店的宣传资料，宣传卡片，宣传册，争取新闻宣传界，印刷商的支持和帮助。
7、审定对外发布的新闻稿，广告文字，检查酒店广告牌的图文有没有差错，是否清晰美观，设计是否高雅，与酒店的格调是否相符等，组织及时更换广告牌。
8、负责组织并参加“VIP”客人的接待，了解客人的需求，尽可能满足客人的需求。
9、负责酒店一切重要活动，如纪念活动，庆祝活动，“VIP”接待工作。
10、受理联系单位或个人有关的订房，订宴会，租会议或娱乐场地等
业务。
11、建立公关档案，并负责对销售经理进行公关业务知道和培训。
12、完成市场营销部经理布置的其他工作。
三市场营销部文员岗位职责
1、在营销经理的指导下，负责市场销售部的内勤工作。
2、负责检查，传递所有往来文件、信函、函电、及时登记、回复处理。
3、负责资料装订，建档，归档和档案资料的保管。
4、准备各种销售文件，租房合同，销售契约，备忘录等。
5、起草销售报告，负责各种文件的打印，下发和上报。
6、当经理不在办公室时，确保电话留言，独立处理一些不需要经理亲自接听的电话，接待来访客人。
7、记录整理销售经理的销售业绩，制作每月销售报告。
8、收集整理各种信息资料，主动提供经理参考。
9、知道销售助理做好客户资料的建档归档工作。
10、准确理解贯彻执行经理的工作指令，协助经理协调部门内外关系，
11、完成营销部经理布置的其他工作。
推荐第7篇：市场营销采购经理岗位职责
1.接受部门经理工作指令，通过如期保质完成有关工作事项来确保部门整体计划、规划的达成。2.根据部门规划制订所负责部门的工作计划与工作目标，领导、管理、指引下属人员开展工作，进行工作成果评鉴与绩效考核。3.积极对所负责部门工作潜能进行挖掘，对下属人员进行t作指导与培训以确保所属人员能力充分最大化发挥。4.充分调动下属人员的工作积极性，集思广益,群策群力开展工作，建设精英团队。5.积极主动搜集各种有关信息与建议，并及时向有关部门或上级反映。6.协调各种相应的横向与纵向的关系，确保所主导工作的顺畅、高效进行。7.协助、参与部门的规划和战略布局。
推荐第8篇：市场营销大客户经理岗位职责
1.在销售部经理的指导下，负责制订大客户的月度与季度销售计划，并根据客户特性，提出相应的促销建议及方案。2.负责完成销售部经理下达的各项营销目标,对负责的客户资源销售目标的达成情况负责。3.负责定期收集整理大客户市场信息、掌握其发展动态，研究分析大客户的发展战略和运营模式、运营理念并形成报告。4.负责实施大客户相应的公关策略并及时反馈策略实施成效,供管理层及时调整策略。5.在销售总监的指导与协助下，以项目组的方式运作，负责跨国跨区域大客户关系搭建及发展。6.在销售经理及市场经理的指导和协助下，进行多产品线整合销售、项目投标以及跟踪订单最终落实。7.客户关系管理及维护，处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，提升客户满意度。8.实现大客户销售、维护与战略合作伙伴的良好关系及保持持续发展。9.接受销售总监指派的工作。
推荐第9篇：市场营销SOURCING经理岗位职责
1.制订所负责业务块的短期规划。2.制订所负责业务块的工作计划。3.对所负责业务块进行团队建设。4.协助完善部门运作系统与管理系统。5.配合部门战略的策划、制定与推行。6.接受部门KPI指标。7.对接受的KPI指标在所负责业务块里进行分配。8.对所负责业务块的工作进行监督、管理与协调。9.对所负责的业务块工作进行绩效考核，完成工作指标。10.不断刺激、推动所负责业务块的提升与成长。•11.对所负责人员不断进行培训，建设精英团队。
推荐第10篇：市场营销平面设计师岗位职责
1.在推广经理的指导下，负责公司对外宣传推广。包括产品推广和服务品牌推广具体方案的实施，对设计效果负责。2.协助推广经理甄选和决定各项设计外包任务，并给出相应建议。3.配合协调与外部广告机构的关系；跟踪外包业务完成情况。4.负责拟订各项展会装潢设计及布置方案，对展会装潢效果负责。5.在推广经理及品牌经理的指导下，负责公司宣传册、宣传单页、海报、包装、图片处理、客户资料及各种CIS设计。6.对公司其他部门提供平面设计的支持。7.做好各项设计资料的备档工作。
第11篇：市场营销
浅谈市场营销渠道管理
[摘要] 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
[关键词] 市场营销 渠道 管理
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品
二、渠道管理的具体内容
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值
观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商
——批发商——零售商——消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
四、渠道管理中存在的问题
(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。
五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容
易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其
代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。参考文献:
[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.
[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.
[4]孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.
第12篇：市场营销
Zippo打火机：品牌就是产品的牌子，是卖家给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字标记符号图案和颜色等要素构成，用来识别卖者或卖者集团的产品，以便同竞争者产品相区别，品牌包括品牌名称品牌标志和商标。品牌作用：对买方益处：1代表产品一定质量和特色，便于买者选购，2保护买者利益，便于有关部门对产品质量监督，出了问题便于追查责任。对卖方益处：1便于卖者经营管理，2注册商标受法律保护具有排他性，保护产品特色防止他人假冒，发现冒牌商品可以追究索赔，3有助于市场细分和定位，企业可以建立不同品牌分别投放到不同的细分市场，4建立稳定的顾客群，吸引具有品牌忠诚性消费者。对整个社会的益处：1促进质量不断提高，2加强社会创新精神，鼓励生产者不断创新，3商标专用权可以保护企业间的公平竞争，促使整个社会经济健康发展。品牌化弊端：1造成产品不必要的脱离实际的区分2增加消费者负担，因为增加广告包装和其他成本，这些开支势必转嫁给消费者，3强化人们等级观念，人们往往以某些品牌显示自己地位。
苹果公司：产品生命周期：指产品的经济寿命，即一种新产品从开发上市在市场上由弱到强又从盛转衰直到被淘汰的全过程，一个生命周期大致分为开发期导入期成长期成熟期衰退期五个时期，从而形成产品周期曲线。开发期：产品生命培育阶段，销售为零投入与日俱增。导入期：新产品初上市，知名度低销售增长缓慢宣传费用高没有利润甚至亏损。成长期：销售迅速增长，利润显著上升，竞争者的类似产品陆续出现。成熟期：产品大量投产和大量销售的相对稳定时期，销售利润达到顶峰之后速度减缓并呈现下降趋势由于竞争激烈营销费用增加价格下降。衰退期：竞争激烈需求饱和或新产品出现销售额下降，利润减少最后因无利可图退出市场。成熟期特征：1性能质量等方面已非常完善被大多数潜在消费者接受2销售量和利润达到顶峰而呈下降趋势3市场供求达到饱和状态市场竞争非常激烈价格趋于一致4企业市场细分日趋精细5市场上出现各种品牌的同类产品和仿制品。企业营销策略：1调整市场，寻找新的细分市场和营销机会，促使现有顾客增加用量和使用频率，为品牌重新定位吸引较大顾客群2改进产品，提高产品质量增加产品功能改进产品款式3调整营销组合，改变营销组合的一个或几个因素扩大产品销售。
央视广告：广告是由广告主以付费方式对于构思产品和劳务的非人员介绍及推广。广告作用：传递信息沟通产需，需求激发增加销售，促进竞争开拓市场，介绍知识指导消费，丰富生活陶冶情操
团购网站：营销环境：经济技术政治文化，优势劣势机会威胁。营销策略：产品策略价格策略渠道策略促销策略。消费者行为：消费者购买动机，消费者购买决策
凡客诚品：市场定位：企业为其品牌确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场即目标顾客心目中的形象，使产品具有特色适合顾客需求并与竞争者产品相区别。市场定位依据：1产品质量价格和服务定位2以适用者类型定位3以使用场合和特殊功能定位4以区别竞争者的不同属性定位。市场定位的步骤：1市场调研确认潜在竞争优势2准确地选择竞争优势3准确的向市场传递定位信息。促销策略：指企业如何通过人员推销广告公关和营业推广等促销方式，向消费者或用户传递产业信息引起他们的兴趣激发起他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。广告特点：公众化、渗透性、表现性、非人格性。人员推销：直接对话、培养感情、迅速反应。营业推广：吸引顾客、刺激购买、短期效果。公共关系：可信度高、传达能力强、具有戏剧性。推动策略：以中间商为主要促销对象把产品推进分销渠道进而推进最终市场，人员推销的作用较大。拉引策略：以最终消费者为主要促销对象，首先设法引起在购买者对产品的需求和兴趣，进而拉动中间商制造商进货，广告作用更大。导入期广告和公关效果最佳营业推广有一定作用，成长期广告和公关效果仍需加强营业推广相对减少，成熟期增加营业推广削减广告对产业用品来说应加大人员推销，衰退期营业推广继续保持一定数量广告仅是提示而已公关可以完全停止。
第13篇：市场营销
市场营销
第一章
1、市场营销的核心：需要；产品；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。
2、市场营销的目标（选）：将生产和消费之间的分离状态连接起来，连接分离的形态、空间、时间、信息、价值观。通过提供顾客所需要的产品或服务，满足市场需求，取得盈利。
3、市场营销诞生的国家：20世纪初期美国。
第二章
1、名解：市场营销环境：是指与企业的市场营销活动有潜在关系的所有外部因素的总和。个人消费者：是指为了个人或家庭生活的需要而购买和使用商品的个人或家庭。
集团消费者：是指为了生产或转卖等营利目的以及其他非生活性消费目的而购买商品的企业或社会团体。
2、选、判、简：
营销环境的构成：微观环境：企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众；
宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化环境。
个人消费者购买的影响因素：
个人因素：收入水平、年龄和性别、职业、教育、个性与生活方式；
心理因素：购买动机、感知、学习和态度；
经济因素：生产力发展水平、社会生产关系、商品价格水平；
政治因素：政治制度、政府政策；
文化因素
集团行为购买的主要特征：
（1）购买者数量少但购买数量大；（2）购买者地理位置集中；
（3）注重人员销售和直接销售；（4）专业人员购买；（5）决策过程严谨；
（6）市场需求波动大但需求弹性小；（7）互够交易；（8）租赁交易；（9）谈判和投标。 影响营销活动的因素（选）：包含于营销环境中。
企业在市场上将面临哪几种竞争力量的威胁：
（1）行业内现有竞争者：产品生命周期、规模经济、产品差别化程度。
（2）购买者的讨价还价能力：购买量多少；产品差别水平；行业集中程度；
信息完全程度；商品供求水平。
（3）供给者的讨价还价能力：行业集中程度；供给者产品对本行业的影响程度；
产品差异性；供货量及客户的重要程度；供给者产品的供求情况。
（4）潜在进入者：行业进入壁垒取决于：法律政策因素、技术因素、
规模经济因素、经验曲线效应。
（5）替代品生产商：其影响：替代品品种越多，价格越具有吸引力，对本行业的竞争威胁越大，本行业产品与替代品之间的竞争往往是行业间的集体行为。
第三章（客观题多，看书）
1、名解：
市场细分：是指企业按一定的基准，把一个市场划分为两个或两个以上的子市场的活动。
市场定位：就是确立企业产品在目标市场上的位置。
目标市场：是企业决定作为自己服务对象的有关市场（顾客群）。可以是某个细分市场，若干细分市场集合，也可以是整个市场。
差异性营销战略：是指企业在对整个市场细分的基础上，针对各个细分市场不同的需求特征设计和生产不同的产品，制订并实施不同的市场营销组合方案，以差异性产品满足差异性市场需求的策略。
集中性营销战略：也成密集性市场策略。是指企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，集中力量在较少的目标市场上开展营销活动的策略。
2、简答：
（1）企业在选择目标市场时应考虑的因素：规模大小；是否有足够的购买力；是否足以实现预期销售额；是否与企业实力匹配；成长的潜力；市场有无尚待满足的需求；充分的发展余地和空间如何；企业的竞争优势和市场地位如何。
（2）有效的市场细分应遵循哪些原则：可区分性；可进入性；盈利性；发展性。
（3）个人消费者市场细分应考虑的因素：地理、人口、心理、行为因素。
（4）集团消费者市场细分应考虑的因素：用户所在区域、追求利益、使用者情况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段和态度等；最终用户、用途；用户规模：大客户较少，通常购买力较高，量大，小客户相反。
（5）市场定位的策略（P98）：寻找市场空隙策略；追随市场领先者策略；市场挑战者策略；
（6）企业应如何进行市场定位：确认本企业的竞争优势；准确地选择相对竞争优势：经营管理，技术开发，采购方面，营销方面，生产方面，财务方面，产品方面；明确显示独特的竞争优势。
（7）目标市场营销战略类型：无差异性市场策略；差异性市场策略；集中性市场策略。
（8）企业应根据什么条件来进行合适的营销战略：企业的资源、能力；产品的同质性；市场的同质性；产品生命周期阶段；对手策略。
3、论述：三种目标市场战略的各自的优缺点：（笔记）
无差异性：成本的经济性；对多数产品，不适合失去机会。
差异性：优点：针对性的满足不同顾客的需要，扩大销售；有利于树立良好的市场形象。缺点：由于产品的多样化、丰富化，可能会造成规模不经济；对企业资源积累的要求较高。 集中性：优点：能够更深入了解其目标顾客的需要；竞争者少；能更专业的满足愿意多付一些钱的顾客，获得较多的利润。
缺点：由于目标市场比较单一和狭小，一旦发生变化，企业必须重新寻找新的支撑点，因此风险较大。
第四章
1、市场挑战者战略：p12
42、市场追随者战略：p128
第五章
1、名解：（p146）
产品种类：产品门类中具有某些相同功能的一组产品。
产品组合：所有的产品线和产品项目。
产品组合宽度：不同产品线的数量。产品组合长度：产品线内所有产品项目的书目。
产品线：是指能满足类似需求或必须配合使用的密切相关的一组产品，这些产品面对的顾客群和销售渠道类似，销售价格在一定幅度内变动。
产品项目（选）：即产品品目，指一个品牌或产品线内的明确的单位，可以依据尺寸、价格、外形等属性加以区分。产品品目可以称之为产品差异。
产品生命周期：是指某产品从投入市场到被市场淘汰为止所经历的全部过程。
品牌：是一个或一群生产者、经营者为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。
2、简答：
（1）什么是现代产品观念，这些观念对我国企业有何意义？
答：产品是指能通过交换满足消费者某一需求和欲望的任何物品和服务。
五层次论：由外到内顺序：潜在产品——指示可能发展前景；延伸产品——售后服务与保障；期望产品——对属性与条件的期望；形式产品——包装、特征、式样、品质、商标；核心产品——产品的基本效用和利益。
意义自己写。
（2）产品生命周期不同阶段的营销策略和特征的比较？
答：导入期——四种引入期的营销战略：快速掠取、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透战略。 成长期——全面市场扩张战略：改进产品质量和增加新产品的特色和式样；增加新式样和侧翼产品；进入新的细分市场；④进入新的分销渠道；⑤广告目标从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上；⑥在适当是时候降价，以吸引对价格敏感的消费者。 成熟期——三种营销战略：市场改进、产品改进、营销组合改进战略。
衰退期——三种营销战略：维持或缩小、延长寿命、彻底淘汰战略。
（3）产品线决策的主要内容和意义是什么？（P158）
答：主要内容：产品线分析：产品线的销售和利润状况；产品线的品种定位。
产品线长度：产品线扩展策略；产品线填补策略；产品线现代化策略；产品线特色化战略；产品线削减策略。
产品的组合决策的宽度，即不同产品线的数量；长度，即产品线内所有产品项目的数目；深度，即每条产品线内所包括的产品品种。
意义：自己写。
（4）新产品开发的原则？（材料题）
答：构思产生——构思筛选——概念形成和测试——营销战略制定——商业分析——产品研制——市场测试——商品化
（5）新产品的分类？
答：全新产品：开创全新市场的新产品。
新产品线：使一个公司首次进入已建立市场的新产品。
现有产品线的增补品：公司已建立的产品线上的增补的产品。
现行产品的改进更新：提供改进性能或有较大可见价值的新产品，并替代现行产品。 市场再定位：以新的市场或细分市场为目标的现行产品。
6）新产品开发失败的原因以及如何降低失败几率？
答：原因：过高估计市场规模；产品设计存在问题；市场定位错误，没有开展有效的广告活动或定价过高；强力推行经市场调研开发前景不好的产品；产品的开发成本过高；竞争对手的激励反应。
降低风险：一是要建立与完善新产品开发的组织机构；二是要采取有效的技术手段做好新产品开发过程中各阶段的工作。
第六章
1、名解：折扣折让定价：为回报消费者的某些行为，调整产品基础价格。（p195）
差别定价：也称价格歧视，即按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
撇脂定价：即新产品上市之初，将新产品的价格定的较高，在短期内获取高额利润以尽快收
回投资。
2、简答：（1）企业价格策略过程中，应考虑哪些因素？
答：产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度。竞争者的意图和资源。市场对价格和价值的敏感性。④成本费用随销售量和产品的变化而变化的情况。
（2）企业的定价方法有哪些，各有什么适用性？（笔记）
答：成本导向定价法：成本加成；损益平衡；目标利润；边际贡献定价法。
需求导向定价法：需求价格倒推法；理解价值定价法；需求差别定价。
竞争导向定价法：随行就市定价法；投标定价法。
（3）FOB定价？（p198）
答：产地交货价格是在卖主所在地的某种运输工具上交货的价格，亦称“工厂离岸价格”。这种价格，相当于生产者的产地价格或出厂价格，或批发商业上通用的“非送货制”，在国际贸易中称为“离岸价格”或“船上交货价格”（FOB）。在这种安排中，卖主支付把商品装上运载工具（如轮船、火车或飞机）的费用，在装货地点把商品所有权转让给买主，然后由买主支付运费和承担运输中的风险。
在国际贸易中，目的地交货价格称为“到岸价格”或“成本加运费加保险费价格（CIF）”
（4）折扣的种类？
答：现金、数量、功能、季节、复合。
3、论述：差别定价的主要形式及其条件？
答：形式：顾客差别定价；产品形式差别定价；地区差别定价；销售时间差别定价。 适用条件：市场必须是可细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度。 以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
④细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入。
⑤价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。
怎样计算价格？
第七章
1、名解：
营销渠道：指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 营销长渠道与宽渠道：按中间环节多少分为长渠道和短渠道。按每个中间环节上中间商的数目多少分宽渠道和窄渠道。
2、简答：
（1）批发商和代理商的异同？（p216）
答：同：都属于商人批发商，都从事商品流通活动。
异：商人批发商即独立批发商。它是西方批发商中最主要的类型，拥有对产品的所有权。按经验范围分三类：一般产品批发商；单一种类或整类产品批发商；专业批发商。
商品代理商即对于其经营的产品没有所有权，只是替委托人推销或采购产品。主要有一下几种：产品经纪人，联系面广，熟悉买主和卖主；制造商的代理商，为制造商推销产品；销售代理商，实际上是制造商的独家全权销售代理商，不同于制造商的代理商；佣金商，主要从事农产品代销业务；拍卖行，为买主和卖主提供交易场所和各项服务，以公开拍卖方式决定成交价格，收取规定的手续费和佣金；进口和出口代理商，在主要口岸设立办事处，专替委托人从国外寻找市场供应来源和向国外推销产品。
（2）影响营销渠道设计的因素？
答：产品因素：产品价格；体积和重量；式样和花色；易损性和易腐性；技术性和复杂性；
专用性和通用性等。
市场因素：市场规模；市场集散程度；潜在顾客数量；销售季节性；竞争者销路渠道。 生产者因素：资金实力和声誉；经济效益；营销能力和经验；市场服务能力。
消费者因素：每次购买量大小；购买习惯；消费者分布。
（4）营销渠道选择的方式？（p229）
答：广泛性营销渠道、选择性营销渠道、独家经营营销渠道、利用不拥有所有权的中间商。
（5）批发商和零售商各有几种类型？（P216-223）
第八章
1、名解：公共关系：是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。营业推广：也称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。
促销组合：有目的、有计划的将各种促销手段配合起来，综合运用形成一个完整的销售促进系统。
2、简答：
（1）人员销售的优势：信息传递双向性；推销目的的双重性；推销过程灵活性；友谊协作长期性。
（2）公共关系的作用：信息监测；舆论宣传；沟通协调；危机处理。
（3）促销方式及各类的适用（笔，结合第五章）：人员推销、广告、营业推广、公共关系。
（4）在产品生命周期的不同阶段，分别适合采用什么促销策略？(p244)
答：在投入期：要让消费者认识了解新产品，可利用广告与公共关系广为宣传，同时配合使用营业推广和人员推销，鼓励消费者使用新产品。
在成长期，要继续利用广告和公共关系来扩大产品的知名度，同时用人员推销来降低成本。 在成熟期，要用广告及时介绍产品的改进，同时使用营业推广来增加产品的销量。 在衰退期，营业推广的作用更为重要，同时配以少量的广告来保持顾客的记忆。
（5）推势策略的对象与条件：
答：对象：以中间商为主要促销对象，希望批发商、零售商共同做出努力，把商品一级一级推销给消费者。条件：要求人员推销和营业推广进行促销。
（6）拉势策略的对象与条件：
答：对象：是以最终消费者为主要促销对象，引起潜在购买者对产品的需求和兴趣，向零售商询购这种产品，零售商又向批发商要求产品，使批发商向制造商订货。条件：要求广告、营业推广、公共关系进行促销。
（7）促销的实质：买方与卖方之间的信息沟通。
促销的核心：小题
促销的目的：传递信息，强化商品认知；指导消费，增加消费需求；突出特点，诱导市场需求；滋生偏爱，稳定市场销售。
（8）公共关系的目标：建立企业形象和信誉；提高企业知名度；建立和维护与社会的良好关系。
（9）营业推广的主要形式：优惠券、样品、特价包装、赠送礼品、有奖销售、退款优惠、以旧换新、现场陈列和展示、交易印花、竞赛、交易折扣、津贴、展销会。
3、论述：选择广告媒体应考虑什么因素？如何进行广告创意？举例说明
答：成本、信息类型、产品特性、目标对象的媒体接触习惯。（p225）
广告创意步骤：广告市场调查、广告定位、广告表现(p226)
第九章
1、名解：营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。
2、简答：
（1）现代企业建立市场营销组织的指导思想？（选）（p280-282）
答:形成良性运行机制；目标明确；制定管理规定简便易行；根据自身需要设立岗位；责、权、利分配明确；减少经营层次；权衡集权与分权；信息意识。
（2）最常见的市场营销组织是什么？（P272）
答：专业化组织：职能型组织，产品型组织，市场型组织，地理型组织。
结构性组织:金字塔型组织，矩阵型组织。
（3）企业营销机构与其他机构之间的关系？（p289）
（4）如何协调市场营销部门与其他部门关系的协调？
答：企业最高主管是关键；明确企业各主管对市场营销负责；组建营销工作组；选拔和招聘具有市场营销意识的管理人员；建立现代市场营销计划工作体制；强调企业总目标；普及市场营销教育。
第14篇：市场营销
在分析案例之前我想先引用两则关于市场营销的定义，第一个是：“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。”第二则定义是：“市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动；也是个人和集体通过创造、提供销售、并同别人自由交换产品的价值，以获取其所需所欲之物的社会过程。”
我个人对营销的理解来自对“营销”这一词汇的解析，“营”是经营，“销”是销售。所以在我看来，营销就是以销售产品为目的一种经营。与带有一次性性质的销售或推销不同，营销追求的是要把产品的销售变成一种长期的甚至是多次性的活动，当然销售的产品可以不是固定的。
现在让我们来看案例，甲公司的营销员的本次营销可以说是失败的，他根据表面现象判定了荒岛上不存在鞋子的市场，没有发现潜在市场，错过了机会。而乙公司的营销员是成功的，他发现了荒岛上居民的潜在需求，并且巧妙的通过第三方实现了将市场潜在交换变为现实交换的活动。在这里就凸显了市场营销的两个重点--满足人的欲望和实现交换和交易。所有的人几乎都有一个共同的甚至是永恒不变的需求，那就是让自己的生活变得更好。只要是能够满足这一需求的商品或服务，我相信都会存在相应的市场。而市场营销的核心问题，则是实现交换和交易，如果对方的需求可以通过自身的生产获得，或者无法提供同样价值的物品作为交换，则营销过程也不能成立。也就是说，即使甲公司的营销员发现了潜在市场，而没有办法实现乙公司的营销员所建立的交易流程，依然会失败。而乙公司的营销员在此过程中则实现了两个营销过程——向荒岛居民销售鞋子和向超市销售菠萝。 再仔细分析这个案例发现，乙公司的营销员发现的不仅仅是潜在的市场，还发现了新市场的特殊性——这里需要较小的鞋子。这就很好的掌握了产品的导向，使其从生产导向上升到了产品导向，从而保证了其它竞争者在短时间内无法取代本公司的市场地位，因为研发和生产是需要时间的。而在这一空白时期当中，乙公司除了可以获得大量收益之外，还可以借机培养顾客忠诚度，从而保证长期的市场占有率。
这个案例中反映出了营销者对顾客的需要、欲望和需求的了解与利用。作为营销者，首先要了解顾客的需要，通过其他社会因素来影响人的欲望，再为顾客提供能使其需要欲望达到满足的产品及服务，才能为成功的营销打下基础。在荒岛案例中，除了给顾客想要的东西，更重要的是帮助顾客了解自己到底需要什么。同时也说明了，只要有需要，哪怕是只有潜在的需要的市场也是值得开发的。
第15篇：市场营销
1.网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的
一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
2.4P：Product 质量 性能 商标 包装price 基本价格 折扣 信贷 Place 批发零售 位置交通
promotion 广告 推销 公关
3.市场营销学：是企业在变化的市场环境中，为满足消费者消费需要、实现企业目标，综合运用各种市
场营销手段，把商品和服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。
4.
5.6.
7.8.
9.市场营销 1902 年在 美国 产生 现代市场营销学以消费者为中心传统以 自我为中心 市场的基本活动：商品交换活动 市场是某项商品和劳务的现实的和潜在的所有购买者的总和 顾客购买总成本：货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 分销渠道：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机
构，就叫做一个渠道层次。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
10.发展战略四个部分：企业愿景vision，企业使命miion，战略目标target，战略方案project
11.市场营销五个观念：（以企业为中心）生产观念、产品观念、推销观念、（以顾客为中心）市场营销观
念、（以社会长远利益为中心）社会营销观念
12.市场营销的竞争战略：目标客户定位和竞争对手分析
13.定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品
某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
定位是以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人„„但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。
14． 动机：指由特定需要引起的，欲满足各种需要的特殊心理状态和意愿。推动人从事某种
活动，并朝一个方向前进的内部动力。是为实现一定目的而行动的原因。
简答：
一、学习市场营销以后有哪三个理论对你影响最大，为什么？
4P理论：用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。4Ps理论来提出高校学生就业竞争力的培养途径[7]。
(一)提升学生自身素质、能力
对应于4Ps中的第一个P中提出的产品要有独特的卖点,特别要注重功能诉求,在高校就业指导工作中必须将提升学生素质能力,培养毕业生的核心竞争力放在工作的首位。这一独特的竞争力概括起来有3种。
1.学习能力,不单指学生专业学习的能力,而且包括学生接受新事物,适应新环境的能力,这一能力是毕业生核心竞争力的基础,只有培养了良好的学习能力,才能顺利进行实践活动,参与科研工作;2.实践能力,指的是与专业密切相关的实践活动中体现的能力,调查表明,用人单位认为相关的实际经验比学历更为重要,因此在具备一定学习能力的基础上要引导学生加强实践能力,不断地通过实践来验证课堂学到的理论知识,增加就业砝码;3.科研能力,这是在前面两个能力基础之上的进一步升华,它为学生提供了一个展现自我能力的更高的舞台。参与科研工作可以进一步提高学生专业研究水平以及实际操作能力,同时学生通过科研工作,毕业后能较快地适应实际工作。
(二)清晰的就业定位
对应于4Ps中的第二个P中提出的产品价格要合理,当前就业市场供求双方进行双向选择,表现出一定程度的买方市场特征,因此在就业指导工作中要注意引导学生培养清晰的就业定位、定价,只有这样才能提高学生的就业成功率。
1.了解市场,每年毕业生数量不是固定的,就业市场也是千变万化,根据经济学的原理,供大于求之时,价格会下调;供不应求之际,价格会走高。因此,毕业生在求职过程中一定掌握市场情况,充分了解就业信息,这样才不至于在求职过程中出现期望过高或过低的现象。2.了解自我,不结合自身的实际条件,盲目地进行定位、定价,在毕业生中很普遍,只有当毕业生的能力与素质跟用人单位的诉求相符时,交易(签约)才有可能发生,因此,要指导学生认清自我,了解自身,清晰定位。
(三)完善的就业渠道
4Ps理论认为销售平台与渠道对产品销售来讲具有战略意义,构建良好的销售平台与渠道会大大促进交易的产生。对于就业而言,供求双方的交流平台以及就业信息渠道至关重要。
1.打造全方位、多层次的供求方交流平台,采取传统形式与现代信息科技技术相结合的方式,构建专场招聘会、小型见面会、就业QQ群、bbs虚拟人才市场等方式组成的平台,通过这一平台,毕业生与用人单位能方便、快捷、全面地了解对方的各种信息,提高毕业生应聘成功率。
2.培育完善的就业信息渠道,引导学生搭建以学校就业指导中心、学院就业指导办公室、专场招聘会为主,以亲朋师长、网络、实习为辅的就业信息来源渠道,以强大的信息网络来解决供求双方信息不对称的问题,帮助毕业生更容易获取就业信息。
(四)做好就业促销
从4Ps中对促销的定义可以得到启示:就业过程也需要促销,才能更好地使毕业生找到理想的工作。就业过程的促销包括学生自身的促销,学校学院的促销。
1.学生在就业过程中要有营销意识,懂得“自我促销”。自荐信及简历是毕业生的广告,良好的广告将推动用人单位做出选择,促成交易,作为就业指导工作者,要让学生清楚,在求职信和简历的书写过程中一定要简明扼要,有的放矢,具有针对性,从满足用人单位职位诉求的角度出发进行介绍自身情况,充分展现自我,这样才能达到好的促销效果。
2.除了培养学生自身的促销意识之外,学校、学院负责就业的办公室也要把促销的理念融入到工作中。通过宣传、广告以及其他各种活动提升学校、学院的知名度,树立品牌形象;利用各种各样的机会和形式介绍、推销毕业生。
价值链理论：企业价值链，是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，
主要取决于顾客服务。
生命周期理论
积极作用：居安思危，保持清醒。成功无限，永远创新明确特点，应对挑战。预测市场，掌握先机。消极作用：理论抽象，界限模糊，指导滞后。没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 !产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!
二、宏观环境和微观环境的六要素以及对其的态度
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术
• 微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：生产企业本身、
营销渠道企业、供应商、顾客、竞争者、公众
购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
态度：市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。
营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。首先，市场营销环境是在不断变化之中；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。
三、企业营销战略的内容：定位对手，你的目标市场分析
四、定点超越（Benchmarking)
即是以竞争者在管理和营销方面的最好做法为基准，然后模仿、组合和改进，力争超过竞争者。1.，识别竞争者。2，判定竞争者的战略。公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司3.，分析竞争者的目标4，评估竞争者的优势和劣势密切。注视你所在行业的一些小公司及相关行业。追踪专利权的运用。了解新的特许经营协议。监视商业合同或商业联盟的缔结。找出一些有助于竞争且能降低成本的商业活动。追踪价格的变化。了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化
五、用学过的一个理论分析身边的案例
案例分析：
a) b)
c) 产品的导入期和成长期阶段适于促销 市场细分的原则：可衡量性 殷实性（可盈利性）可进入性（可实现性）反应差异性（可区分性） 无差异性营销策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一
的市场营销组合对待整体市场。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
d) 差异性营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为
目标市场，并为此制定不同的营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
e) 集中性营销战略：适应资源少的中小企业。企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力
选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。
f)
g) 细分：地理环境因素、人口因素、心理因素、行为因素、收益细分 计划概要：简述市场营销计划的目标及建议。营销现状分析：提供与市场、产品、竞争、分销
以及现实环境有关的背景资料。机会与威胁分析：概述主要的机会和威胁、劣势、优势、以及产品面临的问题。营销目标：确定营销目标与财务目标。营销策略：为实现计划目标而采用的
主要营销方法。行动方案：说明每个营销环节做什么谁来做，什么时候做，需要多少成本。损益预测：描述计划所预期的财务收益情况。
第16篇：市场营销
市场营销
１．美国钟表？
采用什么细分标准？（Ｐ５２）
答：采用了行为因素，追求的利益不同。企业可以根据消费者购买商品追求的利益为标准对市场细分。只要知道消费者为何购买，就能有针对性地开展营销活动。
选择了哪种目标市场？（Ｐ５８）
答：采用了密集型市场营销策略。密集型市场营销策略是指企业集中全部力量于一个或极少数几个对企业最有利的细分市场，提供能满足这些细分市场需求的产品，以期在竞争中获取优势。
采用了哪种市场定位策略？（Ｐ６０）
答：采用了避强定位。（专做美国钟表，在定位上避开“钟表”这个宏观的概念，走专业路线，从而使自己的目标市场明确，从而使效率，经济效益一度大大提高。）
问题略
答：是为了满足了第一类和第二类消费者需求，并不是一种名贵礼品，放在珠宝店中出售反而会与其市场定位，形象不相符合，并且不利于产品更广泛的进入市场。
２．北京羊绒衫（Ｐ８８）
北京羊绒衫厂对产品整体概念的理念是否到位？
答：到位。该羊绒厂从改进企业的核心产品、改进形式产品、改进附加产品这三个方面改进是到位的，对企业有利。
分析该厂在几个层次上做了哪些改进工作？
答：第一个是从质量上改进，改进实质产品，所谓实质产品，是指产品为消费者提供的基本效用和利益。第二个是从款式、款色上改进，就是改进形式产品，实质产品借以实现的形状等，称为形式产品。第三个是从售后服务上改进，就是改进附加产品，附加产品又称产品的附加利益，它是指在产品的销售和使用过程中，企业向消费者提供的服务、便利，以及可以用价值衡量的一切无形的东西。
３．桔子皮？
该企业采取什么定价策略？
答：采用了取脂定价策略，所谓取脂定价策略是指新商品在上市初期制定较高的价值，以便在短时期内获得最大利润的一种策略。
为何采用这种定价策略？
答：Ａ。市场上尚无同类产品。 Ｂ。妇女、儿童喜欢吃零食，在此方面不吝花钱 Ｃ。有养颜保持苗条功能，能解除目标人群的后顾之忧。 Ｄ。人民生活水平提高，小袋装价格不高，很实惠。
若低价是否获得与高价同样甚至还多利润？
答：若低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润，因为这种产品价格弹性小，低价销售不会增加很多的销售量，只会导致大规模减少利润。
４．金六福？
金六福的成功秘诀体现在哪些方面？
答：Ａ。营销管理是一种顾客导向的理念，它从深入于中国人内心深处对“福”的追求出发，诉说于广大消费者时“”福运“的需求致力于满足于消费者在精神和文化层面的需求。Ｂ。从品牌名称到传播主题，金六福一直在给消费者提供着“福运”的体验，这非常好地契合了中国传统文化中的美好方面，就得了有利的品牌定位强化节品牌号召力。Ｃ。借用名酒“五粮液”的生产能力确保了产品质量和品牌质量，在此基础上，集中精力于渠道建设和销售推广，通过组建“金六福营销联盟”，构建战略联盟，巩固和强化了金六福的品牌影响力。Ｄ。通过附加“星”级的办法实现了统一品牌下的市场细分战略，在向酒行业中创新上统一品牌下的差异化营销战略。
５．巧克力？
利用市场定位理论分析德芙巧克力的成功之道？
答：所谓市场定位，就是指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上的特色、形象和位置的过程。德芙巧克力所针对的是年轻人，从价格，质量上可以看出，而且该品牌的定位与营销策略是一致的，所以有利于他的成功。
６．伊莱克斯？
营销成功之道？
答：从静音冰箱进入中国市场，实行了“一年包换，十年包修”的策略，从而使产品的品牌让人觉得更贴心，购买时更具有安全感。
７．宝马？
广告策略与品牌价值的提升？
答：所谓广告，就是指由特定广告主以付费方式对于构思、商品或劳务的非人员介绍及推广。好广告特点“简、美、隐、奇”。简指简单，美指场景美，隐 指隐绘，奇指出奇制胜。宝马符合的是简和奇，所以是好的广告。广告词充分体现了宝马的性能表现了宝马的优越性，从而能招徕更多的客源，并能提高品牌的形象。
８．“状元红”酒？
“状元红”在上海不畅销的原因是什么？
市场情况不明，没有进行调查，再有就是对象不是，消费对象不清楚，不知道是针对哪个销售目标市场来定的，所以没有针对性，变得茫然。
９．对分销渠道的经济利益激励措施的优点与弊端，假如你是经理如何解决？
经济利益对中间商的作用？
答：
市场定位就是决定企业的服务对象（错）
具有同质性且需求弹性较小的产品，宜取（Ａ）
Ａ。无差异 Ｂ。差异性 Ｃ。密集型 Ｄ。综合性
销售是缓慢增长的阶段是（Ａ）
Ａ。导入期 Ｂ。成长期 Ｃ。成熟期 Ｄ。衰退期
商品需求的价格弹性表明销售额变动率与价格变动率之间的比例关系（错）
市场中的名牌商品价格一般均高于其他同类商品，这是一种（Ａ）定价策略。 Ａ。声望 Ｂ。整数 Ｃ。招徕 Ｄ。取脂
企业在运用渗透定价策略时，其基本条件是（ＡＢＣ）
Ａ。Ｅ大于１Ｂ。生产或经营能力强
Ｃ。商品技术含量低Ｄ。Ｅ小于１
Ｅ。Ｅ等于１
新商品刚进入市场时，企业的促销目标是建立新商品知名度，则应采用（ＡＢ） Ａ。人员推销 Ｂ。广告 Ｃ。展销会 Ｄ。商品陈列 Ｅ。公共关系
商标具有全球唯一性（错）
市场定位是决定企业的服务对象（错）
商品需求的价格弹性表明销售量变动率和价格变动率之间的比例关系（对）
俗话说：“买卖不成仁义在”与促销方法相比更具有情感性（对）
买手机时，大学生多关注手机款式（Ａ。有形产品）
企业销售弹性小产品，采用（无差异策略）
销售量增长缓慢的阶段（导入期）
参透性定价是一种新产品定价，是为新产品定高价（错）
第17篇：市场营销
1、简述市场与市场营销的概念：（1）市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。（2）市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
2、波士顿矩阵法的内容：波士顿矩阵法又称四象限分析法、波士顿咨询集团法，是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。矩阵图中的纵坐标代表相对销售增长率，表示企业各战略业务单位的相对销售增长率。矩阵图中的横坐标代表相对市场占有率，表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。波士顿矩阵法分为四种不同性质的产品类型：（1）问题类产品。处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群，说明市场机会大，前景好，而在市场营销上存在问题。对此应采取选择性投资战略，即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变为“明星产品”；对其他将来有希望成为明星的产品，则在一段时间内采取扶持政策。（2）明星类产品。处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品。采用的发展战略是积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。（3）金牛类产品。又称厚利产品，它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。（4）瘦狗类产品。又称衰退类产品，它是处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略。
3、市场营销环境包括哪些内容？市场营销环境有哪些特点？（1）市场营销环境是指直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。分为微观营销环境和宏观营销环境。微观营销环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众及影响营销管理决策的企业内部各个部门。宏观营销环境指影响企业微观环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面因素。（2）特点：客观性、差异性、相关性、多变性、不可控制性、可影响性。
4、新进入者进入市场的壁垒有：（1）规模经济（2）不能获得的关键技术和专业技能（3）品牌偏好和客户忠诚度（4）资源要求（5）与规模经济无关的成本劣势（6）分销渠道（7）政府政策（8）关税及国际贸易方面的限制。
5、影响消费者行为的个体与心理因素：（1）个体因素：年龄、家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济能力、生活方式、个性和自我概念。（2）心理因素：需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度。
6、什么是STP，它包含的主要内容：STP即目标营销战略。它包含市场细分、目标市场选择和产品定位三方面的主要内容。（1）确认市场细分变量（2）描述划分后的细分市场轮廓（3）衡量各细分市场的吸引力（4）选择目标市场（5）在每一目标市场发展产品定位（6）在每一目标市场拟定营销组合。
7、市场细分的依据：（1）消费者市场的细分依据：地理、人口、心理、行为（2）工业市场细分依据：人口统计变量、作业性变量、采购途径、情境因素、购买者个人特征。
8、有效市场细分的标准：可衡量性、足量性、可接近性、可行性。
9、产品整体概念：从市场营销角度看，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要提供给市场的一切东西。
10、简述折扣与折让定价策略有哪些方法：（1）数量折让定价策略：就是按顾客购买量多少给予不同折让的一种定价策略。（2）现金折让定价策略：就是当顾客按约定日期付清购买产品款项时，供货方给予顾客的一种折让。（3）季节折让定价策略：是生产者为了维持季节性产品的全年均衡生产而鼓励商业企业淡季进货和消费者购买的一种定价策略（4）交易折让定价策略：是指生产企业根据不同中间商在营销活动中所执行的职能不同分别给予不一定的额外折让。
11、影响分销渠道策略选择的主要因素：（1）顾客因素：渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响（2）商品因素（3）渠道因素：渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。（4）竞争因素：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。（5）自身特征（6）环境因素
12、什么是促销组合，企业促销组合的方式：（1）促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）①广告：是一种通过大众媒体与有选择的受众进行付费、非人员的信息沟通。②人员推销：是一种推销人员与一个或一个以上的顾客进行面对面交流，旨在通知和说服消费者购买公司产品的人员沟通方式③营业推广：通常是指企业运用各种短期诱因来刺激需求，鼓励消费者和中间商购买，经销或代销企业产品和服务，使需求能立即增加的一种短期工具。④公共关系：是一种非付费的、非人员沟通方式。
13、营销人员应当注意哪些问题？市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解哪些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需要强度，会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所触发。在次基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
1、简述市场与市场营销的概念：（1）市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。（2）市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
2、波士顿矩阵法的内容：波士顿矩阵法又称四象限分析法、波士顿咨询集团法，是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。矩阵图中的纵坐标代表相对销售增长率，表示企业各战略业务单位的相对销售增长率。矩阵图中的横坐标代表相对市场占有率，表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。波士顿矩阵法分为四种不同性质的产品类型：（1）问题类产品。处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群，说明市场机会大，前景好，而在市场营销上存在问题。对此应采取选择性投资战略，即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变为“明星产品”；对其他将来有希望成为明星的产品，则在一段时间内采取扶持政策。（2）明星类产品。处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品。采用的发展战略是积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。（3）金牛类产品。又称厚利产品，它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。（4）瘦狗类产品。又称衰退类产品，它是处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略。
3、市场营销环境包括哪些内容？市场营销环境有哪些特点？（1）市场营销环境是指直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。分为微观营销环境和宏观营销环境。微观营销环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众及影响营销管理决策的企业内部各个部门。宏观营销环境指影响企业微观环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面因素。（2）特点：客观性、差异性、相关性、多变性、不可控制性、可影响性。
4、新进入者进入市场的壁垒有：（1）规模经济（2）不能获得的关键技术和专业技能（3）品牌偏好和客户忠诚度（4）资源要求（5）与规模经济无关的成本劣势（6）分销渠道（7）政府政策（8）关税及国际贸易方面的限制。
5、影响消费者行为的个体与心理因素：（1）个体因素：年龄、家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济能力、生活方式、个性和自我概念。（2）心理因素：需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度。
6、什么是STP，它包含的主要内容：STP即目标营销战略。它包含市场细分、目 标市场选择和产品定位三方面的主要内容。（1）确认市场细分变量（2）描述划分后的细分市场轮廓（3）衡量各细分市场的吸引力（4）选择目标市场（5）在每一目标市场发展产品定位（6）在每一目标市场拟定营销组合。
7、市场细分的依据：（1）消费者市场的细分依据：地理、人口、心理、行为（2）工业市场细分依据：人口统计变量、作业性变量、采购途径、情境因素、购买者个人特征。
8、有效市场细分的标准：可衡量性、足量性、可接近性、可行性。
9、产品整体概念：从市场营销角度看，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要提供给市场的一切东西。
10、简述折扣与折让定价策略有哪些方法：（1）数量折让定价策略：就是按顾客购买量多少给予不同折让的一种定价策略。（2）现金折让定价策略：就是当顾客按约定日期付清购买产品款项时，供货方给予顾客的一种折让。（3）季节折让定价策略：是生产者为了维持季节性产品的全年均衡生产而鼓励商业企业淡季进货和消费者购买的一种定价策略（4）交易折让定价策略：是指生产企业根据不同中间商在营销活动中所执行的职能不同分别给予不一定的额外折让。
11、影响分销渠道策略选择的主要因素：（1）顾客因素：渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响（2）商品因素（3）渠道因素：渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。（4）竞争因素：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。（5）自身特征（6）环境因素
12、什么是促销组合，企业促销组合的方式：（1）促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）①广告：是一种通过大众媒体与有选择的受众进行付费、非人员的信息沟通。②人员推销：是一种推销人员与一个或一个以上的顾客进行面对面交流，旨在通知和说服消费者购买公司产品的人员沟通方式③营业推广：通常是指企业运用各种短期诱因来刺激需求，鼓励消费者和中间商购买，经销或代销企业产品和服务，使需求能立即增加的一种短期工具。④公共关系：是一种非付费的、非人员沟通方式。
13、营销人员应当注意哪些问题？市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解哪些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需要强度，会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所触发。在次基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
第18篇：市场营销
一、地点
武夷山风景名胜区位于中国优秀旅游城市——武夷山市南部，属典型的丹霞地貌，在世界同类自然旅游风景区中独树一帜。1987年武夷山自然保护区被联合国教科文组织列为“人与生物圈”世界自然保护网成员，1992年被列为全球生物多样性保护区，1999年被正式批准列入《世界自然与文化遗产名录》。通过不断加大宣传力度，武夷山的知名度得到了很大的提高，武夷山景区先后被评为全国4A级旅游景区、国家重点风景名胜区、国家重点自然保护区、国家旅游度假区，全国重点文物保护单位，国十大名山等荣誉单位，2007年又成功晋升为全国首批SA级旅游景区。几年来，旅游者人数逐年增加，2006年共接待旅游者443万人次，同比增长18．1%，其中接待入境旅游者18.3万人次，比增20.1%，旅游总收人超过全市CDP总量的50%，取得了极好的经济效益和社会效益。
武夷山风景区近年市场营销工作的主要做法：
(1)建立健全景区市场营销体系，将市场营销摆在各项工作首位，加大宣传促销力度，景区按“内抓建设，外抓促销”的思想，专门成立了市场营销部， 。
(2)科学分析市场现状，确定景区营销目标。近年来，修建了铁路、机场，提高了公路等级，交通状况得到了改善。
(3)精心细分市场，开拓重点市场。从客源市场区域来讲，福建、北京、上海、广东、江苏、浙江的旅游者较多。从游客年龄来看，仅以中青年为主。为此，武夷山针对各细分市场采取了以下促销措施：①针对区域市场，依托媒体和促销手段进行宣传。②针对重点城市，把火车、航班直达的城市作为宣传促销的重点城市，常年在列车上发布景区广告，在民航报刊上刊发景区采风报道，在直达城市电视台进行景区系列宣传。③针对学生、老年人等特殊群体，在《中学生报》、《中国青年报》进行系列宣传，并给予门票优惠；组织大学生登山赛，建立了青少年活动基地；对老年人，与北京、长沙等地旅行社进行合作，开行夕阳红专列，在《中国老年报》进行系列宣传，对离退休人员给予门票优惠。④句针对家庭、情侣、白领阶层、职工劳模等特殊群体，先后推出了，中国情人节、森林休闲游、民俗风情游、职工疗养休闲游等相关活动。
二、商品
安利在中国的巨大成功，归结于贴着政策边缘的转型和不断调整应变的能力。据记者采访，黄德荫说：“2004年，直销立法紧锣密鼓、各种传闻漫天散布。安利表现得非常低调谨慎，甚至可说是超然。而在这一切的背后，我们的生产运营、市场推广、品牌建设、人员培训等工作一刻也没有放松。”安利的成功实践其实是一种内外兼修的策略。在中国，许多消费者易受广告影响而盲目消费是一个不争的事实。在外部形象树立方面，一方面是在积极证明着自己在中国合法及健康的存在，一方面强化品牌形象，也在鼓舞着营销人员的激情与士气，体现出安利的营销是拥有多项诉求的。
运营管理、人员培训则是安利主要修炼的内功。黄德荫介绍说，安利在内部建立起庞大的信息沟通系统。业务信息速递到公司网站、手机业绩查询服务、电子商务服务等电子传媒。内部激励与外部形象树立永远是直销公司需要解决的一个平衡，关系到直销公司的长远发展
三、服务
餐饮特色营销策略的实质就是创造出风格独特的服务产品，也就是我们平时所说的“特色经营”，形成特色餐饮服务产品的特色有许多途径，如独特的Logo，新奇的服务内容等。特色餐饮客源组织是根据市场供求关系变化，运用市场营销策略广泛招揽和吸收客人前来就餐。首先，以餐饮质量为其首，餐饮质量是餐饮市场开发和客源组织的前提和基础。其次，以目标市场为对象，亦即是企业的市场细分定位，解决定向层次的客人需求，以目标市场为对象，创造出适合目标市场客源需要的菜品和服务。第三，以营销策略为手段，市场营销策略是根据自身产品、价格、促销和渠道的不同，确定营销措施。第四，以餐饮企业形象和声誉为依托，餐饮企业形象是用餐客人对企业餐饮经营的总体评价，是企业餐饮经营的特征在顾客心目中的反映。
四、娱乐
五、个人
六、观念
七、体育
八、财产权
九、事件
十、组织
第19篇：市场营销
市场营销要点
2、旅游市场营销环境
宏观营销环境分析——旅游企业主要要考虑的宏观环境：
（1）政治法律因素：
（2）文化因素：比较稳定的核心文化与容易受外界因素影响的亚文化与次文化。
（3）社会因素：相关群体、家庭、社会阶层。
（4）经济因素：经济发展水平、个人收入水平、外贸收支状况、经济周期。
（5）人口地理因素：人口数量、人口城市化、家庭结构、人口年龄结构。
（6）科学技术环境因素：竞争优势、对旅游者的影响、旅游设施、因特网。 微观营销环境分析——影响旅游企业经营活动主要有：
（1）购买者：个体购买者、组织购买者。
（2）旅游供应商：指向旅游企业提供满足其经营活动所需要各种资源的企业。
（3）旅游中间商：旅游中间商、营销服务机构、金融机构。
（4）竞争者：充分分析本企业优势，与竞争者建立合作竞争关系。
3、swot分析法
（1）swot分析就是企业在选择战略时，对企业内部的优、劣势和外部环境的机会和风险进行综合分析，据此对备选战略方案作出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的。
（2）企业外部环境是企业所无法控制的，对机会与风险的分析不能忽略与竞争对手比较。
（3）企业内部的优、劣势是相对于竞争对手而言的，表现在资金、技术、产品、管理等。
（4） Swot分析的做法是：依据企业的方针列出对企业发展有重大影响的内部及外部环境因素，继而确定标准，对这些因素进行评价，判定是优势还是劣势，是机会还是风险。
4、旅游市场营销信息系统的构成——人机系统
（1）旅游企业内部报告子系统：有企业各职能部门共同建立。
（2）旅游企业营销情报子系统：营销决策人员自己收集、销售人员收集、代理商来收集、情报信息的中介机构获得。
（3）旅游企业营销调研子系统：系统地设计、收集、分析与旅游企业有关的某些特定旅游营销问题的信息，并报告调查研究结果的子系统。
（4）旅游企业营销分析子系统：有资料库、统计库、模型库组成。
5、旅游市场调研的方法
（1）文案调查法：文献资料筛选法、剪辑分析法、情报网络法
（2）实地调查法：询问法——面谈、电话、邮寄、留置问卷、网上调研
（优缺点）观察法——亲身经历、直接观察、行为记录、痕迹观察实验法
6、知觉的特征
（1）选择性注意：人们特别注意与其当前需要有关的、预期出现的、变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。
（2）选择性曲解：消费者在接受外界事物与信息的刺激时，往往会与原有思想模式相结合来解释外来刺激，从而容易造成先入为主、按照自身意愿曲解信息的倾向。
（3）选择性记忆：在人们注意和了解到的信息之中，被记忆的只是其中的一部分，这部分往往是与自己观念一致的事物。
7、旅游市场营销战略的类型
旅游市场拓展业务：
（1）密集型发展战略：市场渗透战略、市场开发战略、产品开发。
（2）一体化发展战略：后向、前向、横向。
（3）多角化增长战略：同心多角化、横向多角化、综合多角化。
旅游市场竞争策略：
（1）市场主导者的营销战略：扩大市场需求量、保持市场占有率、提高市场占有率。
（2）市场挑战者的营销战略：确定战略目标和竞争对手、选择进攻策略
（3）市场跟随者的营销战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随
（4）市场利基者的营销战略：关心市场上被旅游企业忽略的细小部分
旅游市场营销组合（6p）：人、产品、价格、促销、实施、组合
8、旅游市场细分的依据
（1）地理细分
（2）人文统计细分：性别、年龄、收入、职业教育、家庭生命周期
（3）心理细分：社会阶层、生活方式、个性
（4）行为细分：购买时机、追求利益、购买率、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度
9、旅游目标市场选择策略
（1）无差异目标市场策略：无视需求差异，一种产品，一种营销组合满足共同需求
（2）差异性目标市场策略：根据不同需求，进行市场细分，选择一个或者全部细分市场作为目标市场，不同需求，不同产品与营销组合。
（3）密集性目标市场策略：在细分基础上，选择一个或几个，集中企业全部精力经营。
10、旅游市场定位
（1）概念：旅游市场定位是指企业为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计自己的旅游产品和营销组合的行为。
（2）步骤：分析目标市场的现状，确认本旅游企业潜在的竞争优势
准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
现实独特的竞争优势和重新定位
（3）策略：填补策略——将产品定位在目标市场目前的空白部分
并存策略——将产品定位在现有的竞争者的产品附近
取代策略——将竞争对手赶出原来的位置，取而代之
11、旅游新产品开发的策略
（1）领先策略：开发新产品并投入市场，使企业处于领先地位
（2）跟随超越策略：不抢先开发新产品，仿制并改进其他企业新产品
（3）品牌延伸策略：将现有成功的旅游品牌应用到新产品中去
（4）资源重组策略：对现有旅游资源的重新组合，实现功能更新，以满足市场
12、为海南旅游产品创新提一条意见
13、如何灵活运用旅游差价策略
（1）旅游差价存在的前提：消费者剩余、旅游产品具有提供差价的可能
（2）差别定价策略：时间差异定价策略、旅游者差异定价策略、地点差异定价策略
14、旅游营销渠道案例
15、四种促销策略的使用（促销的实质是沟通）：
（1）广告：传播广、形式多样、平均成本低、说服力弱。
（2）营业推广：是一种短期内刺激销售的活动，如展销会、优惠酬宾活动。吸引力大，刺激性强，有效期短，工作量大影响面小。
（3）公共关系：一种建立和维系与公众良好关系的方式，如赞助、公益活动等。有第三者说话可信度高，赢得公众好感，影响面广有利于塑造良好形象，设计有难度组织工作量大，不能有直接效果运用限制大。
（4）人员推销：一种与顾客面对面促销的方式。灵活又针对性，易强化购买动机促成交易，易培养与顾客感情，易收集反馈信息，费时费钱传播率低。
1.旅游产品生命周期：
是指一件新产品自开发过程结束，从投入市场开始到被市场淘汰所经历的整个运动过程，一般包括导入期、成长期、成熟期、和衰老期四个阶段。
旅游产品的生命周期，受多种因素的影响，从旅游经营管理角度看，这些因素大致可以分为外部因素和内部因素两大类。
（一）外部因素：
1.政治因素，国家和地区的政治制度、政局稳定状况、外交关系、出入境政策法令、政府旅游政策及其变化等都会对旅游产品的生命周期产生影响。
2.经济因素，经济因素直接决定人们的可支配收入和消费与生活方式。随着经济发展，人民生活水平的提高，人们越来越注重生活质量和生活方式，越来越热衷于参与性旅游活动和休闲度假旅游。
3.社会环境因素，社会越是和谐稳定，生活不确定因素越少，人们就越是乐观并享受生活，旅游就越有市场。
4.偶发因素，偶发因素包括影响旅游产品生命周期的自然灾害、流行病等因素。旅游接待国或旅游客源国发生诸如地震、火灾、禽流感等自然灾害或流行病，都会影响对旅游产品的需求，从而影响旅游产品生命周期的变化。
（二）内部因素
1.旅游产品的吸引力，旅游产品的吸引力主要来源于旅游吸引物及旅游资源本身。一般而言，
旅游资源越是稀缺，其旅游产品的吸引力就越大，旅游产品的生命周期就越长。2.服务与设施因素，一般来说旅游者往往倾向于选择那些交通便利、通信发达、设施完善、服务热情周到的旅游区作为自己的旅游目的地。3.管理因素
二，营销与推销的区别
1指导思想不同：推销把消费者作为企业获取利润的工具，忽视消费者的利益。营销注重消
费者的利益和社会利益。
2出发点不同：推销以企业的要求和产品本身为出发点，营销坚持以消费需求作为营销活动
的出发点。
3手段不同：推销手段单一，营销强调营销手段的综合性、整体性。
4目标及实现途径不同：推销以获利为根本目标。营销要求各分利益的统一。
5适用条件不同：推销适用于卖方市场环境，营销适用于买方市场环境。
3.旅游新产品
是指旅游企业向旅游市场提供的较原有产品有较大差别的旅游产品。它是针对尚没有被满足的消费者而言的，凡是对整体产品进行了全部或部分创新和改进，而能很好地满足潜在消费需求的产品，都属于新产品的范围。
旅游新产品大致可以分为四种类型：1完全创新型旅游新产品，如锦绣中华等。2换代型旅游产品。3改进型旅游产品。4仿制型旅游产品。
结合海南省特殊的地理位置与历史因素，我认为海南省自然资源得天独厚，因此其自然资源类的旅游产品最为重要的就是开发和保护以及有效地进行推介和营销，并且随着环境的变化，对现有的产品进行较大改革进而产生新的旅游产品（换代型旅游产品）；而针对于海南自身，历史相对于其他地方有其自身的劣势，因此我认为在人文历史方面的旅游资源应当借鉴锦绣中华等完全创新型旅游产品。
4.旅游差价（如何成功地使用旅游差价策略）
1)核心:不同的细分市场愿意支付的价格取决于他们的购买能力和获得的经济价值
2)原因:消费者剩余(Consumer Surplus)
3)成功的关键:根据企业自身行业环境的特征,有效制订不同价格的标准与隔离,让消费者感受
到它可以为不同群体创造不同价值
4)方法:根据消费者身份.购买地点.购买时间等进行细分
5.营销中“STP”战略的涵义是什么
在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP.
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：
S市场细分（market segmentation）、指在对旅游市场进行市场调查的基础上，依旅游者的需要，行为，习惯等方面的差异性，把整个旅游市场划分成若干个旅游者群的过程
T目标市场（market targeting）、指旅游经营者需要根据自身的条件，从细分的市场中选择出一个或几个市场作为自己从事市场营销活动的对象
P市场定位（market positioning）。就是企业为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计自己的旅游产品和营销组合的行为
6.市场细分的标准
市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。市场细分工作是寻找需求差异、追溯差异原因的过程。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为4个大类：地理和人文统计，心理因素，行为因素。
地理和人口特征。消费者是需求的载体，需求可能因消费者人口特征的不同而不同。人口特征包括年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等因素。地理特征包括地理区位、行政层级等等。
心理特征和生活方式。心理特征和生活方式是新环境下市场细分的一个重要维度。在物质丰裕的社会，需求往往从低层次的功能性需求向高层次的体验性需求发展，消费者除了对商品的物理功能提出更高要求外，对品牌所附带的价值内涵和生活信息也有所期待。消费者心理特征和生活方式上的差异，会导致对价值内涵和生活信息需求的差异。
产品态度和利益追求。消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。利益点的不同就导致需求实质上的不同。例如消费者购买任何产品，都存在不同的利益追求，有的追求价格便宜，有的追求性能优越，有的追求完善的服务。利益追求的不同，就会导致他们有不同的产品态度，会对同一件商品作出完全不同的评价和购买决策，因而产品态度和利益追求是影响需求差异的一个重要因素。
消费行为和价值。如果说前3类是导致需求差异的内在因素，消费行为和价值则是体现需求差异
的外在因素。消费行为包括对商品的使用频率、使用场合、使用时间、忠诚度等，价值包括消费者对商品的使用量以及其所代表的价值，根据这个维度，可以把消费者分为重度用户、中度用户和轻度用户，也可以分为忠诚用户和摇摆客户等等。消费行为和价值维度是目前数据挖掘最经常使用的维度。
7.
第20篇：市场营销
当代大学生的消费分析
随着经济的快速发展，当代大学生家庭条件急速改变，大学生的消费能力越来越引人注意，逐渐成为当代消费主流群体。由于大学生还比较年轻，群体比较特殊，有着与一般群体不同的消费观念和行为。一方面，大学生的消费需求非常旺盛，另一方面，由于大学生在经济上还没有获得独立，同时制约了其消费能力。消费观念的超前和消费实力的滞后这对矛盾严重影响浙大学生的消费观念和能力。因此，关注大学生的消费心理的行为、特征，培养的提高他们的消费观念和理财能力，应到大学生走向健康消费的成长道路。
根据小范围调查表明，大概有40%的大学生月消费金额在500到800元之间，还有20%的学生的消费金额在800到1200元之间。说明现在一部分大学生的消费能力在提升。不容忽视的是，大学生群体消费中存在一定的两极分化的现象。有大概20%的学生的消费额在500元以下，而有10%的学生的消费额超过了1200元。
随着生活水平的提高，大学生对消费额的需求也在不断增加。而男女生比较，我们不难发现女大学生的月消费较男生高。
在消费项目上，大部分大学生消费项目主要有伙食、交通、通讯费，购物和学习方面的费用。而娱乐方面只占了一小部分。因此，我们得出，大学生消费总体还是趋于合理化。同时也存在一些问题不容忽视。伙食费，除了在校内就餐外，校外就餐已成为大学生饮食消费中必不可少的一部分，每月到个体餐馆就餐的比例达到了被调查人数的大部分。各种形式的聚会成为在校大学生饮食消费的一个重点。对于同学之间的花钱请客，大部分同学认为偶尔可以，但不要太频繁。而偶的同学每学期都要参加6—15次各类的同学聚会。这部分消费基本上每学期需要150—600元之间。聚会的理由多种多样：老乡会、放假归来、过生日、考试得高分、当了干部、得了奖学金等都要请客吃上一顿，否则被视为不够交情；几乎手机在大学生群体中早已经不是新鲜事，其中每个月的通讯费在50元以下的同学很少用于打长途，最主要的目的就是跟自己的家人亲戚朋友打打电话，其他方面的用途很少；费用在50到100的同学比较多，现在大学生都爱交朋友，在这方面的通讯费用逐渐上升，超过100元的同学也有很多，说明现在大学生的交流主要使用手机进行沟通，在大学里面如果不经常出去的话，大部分的时间是使用电话联系，跟自己的亲戚同学等等，导致通讯费上升；还有就是，大部分学生现在都有自己的电脑，随着学习网络的改进，提供了不同的网络套餐，男生用它来玩游戏，女生则用来看电视，也因为现在的商家对大学生提供的宽带价格比较合理，因此很多大学生可以承受；随着物质生活的改善，大学生的消费结构也发生了一些改变，在精神上面也有了不同层次的追求，利用节假日到各个风景区或者较远的地方去体验不同的生活，感受
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大自然带给人类精神上的享受，其中交通费用在150到300的比例在上升，说明大学生的生活习惯在发生改变，不止在学习方面进行的投资，更懂得在旅游方面进行投资；通过分析，大学中没有谈恋爱的同学占了一部分，但其中对感情付出的比例也较高，他们大多承认为了追求感情需要物质投入，经常难以理性把握适度消费的原则。每年用于恋爱消费的钱从200—700元不等。大学生的恋爱支出主要用在吃饭、零食、逛街、泡吧娱乐等方面，礼品消费是恋爱消费中绝对的“大头”，逢年过节（情人节、圣诞节）或是两人过生日及特殊的纪念日，恋人之间必要送礼，此项消费少则几十元，多则数百元，甚至有几千元者。在恋爱消费中，支出较大的还有校外租房居住，每月要支出200—400元；从调查中分析，大学生对服装消费的档次越来越高，男生没衣服的宗旨是不买则已，要买就买质量好的、价格高的；女生买衣服则总是没个不停，只要自己喜欢的都会买回来，不喜欢了马上就不穿了。大学生购买品牌商品，一方面为了满足自己的实用需求，一方面也是希望能够增加自己的被关注度。购买名牌产品更是能够满足人们这样的心理；还有就是大学生对电子产品消费不亚于白领，手机、电脑是当代大学生的必备品。特别是近几年来，随着我国经济的持续增长，人民生活水平的不断提高，大学生普遍拥有手机、电脑、MP3已经是一个大趋势，而学校的各种组织社团也需要。运用手机、电脑等。还有数目相当的同学拥有电子词典，数码相机甚至高端摄像机等，说明了当代大学生所拥有的电子产品多样化，已不仅仅满足于只拥有一两件了。
从以上分析当代大学生具有以下几个特点：
（一）独特性
大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现的求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在潮流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同的事，或是买一些与众不同的物品，以求引人注意，达到一种自我满足的效果。
（二）兴趣性
目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关你的东西。另外还有上网，其实每个大学生都有这样一笔开支，只是或多或少。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。
（三）时尚性
有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，不如旅游、电脑、和手机消费，在次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。特别是女生们
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的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价钱把它买下来了，过后去难过好几天，在选购其他东西的时候也一样的。男生就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。
（四）从众性
不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，大家在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括运动消费和穿着消费等，都有一定的从众性，但也要注意个校的差异性。
（五）攀比性
身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少同学的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般有比较花钱，但有的同学就把它当作身份的体现，愿花很大的代价来购买它。
（六）礼节性
在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你有得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人清打击吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接一个，并不断循环，这样极大的扩大了消费的量。
（七）盲目性
这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放矢。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去考虑。“见好就买”似乎已成为当代大学生消费的重要特征。
（八）冲动性
读学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得
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很好，或是看到广告很有吸引力，而突发奇想地想要购买，结果卖后又后悔了。
（九）围绕女生性
男大学生的消费一大部分用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特别容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生可能会少于平时的消费量。
（十）无计划性
相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，但是总说没钱，每当到了月末，或是学期末的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始都认为自己很有钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好象很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱是这么不经花，当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了。因此他们也就开始哭穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生的一个通病。
以上可以看到在校大学生的消费受到方方面面的影响，也会影响着方方面面。对于成长中的大学生，其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段，极易受家长、教师、同学和社会其他成员的影响，具有较强的可塑性。因而如何引导当代大学生树立正确的、健康的消费观念是摆在大家面前的一道难题。同样大学生消费市场随着经济的发展，高校的大规模扩招而越来越显出它的重要性，大学生市场是一个潜力和规模都很大的市场，如何规范并合理的发展这样一个市场也是摆在我们面前一个刻不容缓的问题。只有在学生、家庭、学校和社会的共同关注和共同努力下，大学生的消费路才能走好。
