医药外企AE岗位职责

推荐第1篇：医药外企

排名 中文常用名称 总部所在地 主要业务 75 辉瑞 美国 制药 88 强生 美国 制药 122 葛兰素史克 英国 制药

124 拜耳 德国 化工、制药 186 诺华 瑞士 制药 209 罗氏 瑞士 制药 239 默克(默沙东) 美国 制药 259 百时美施贵宝 美国 制药 267 阿斯利康 英国 制药 321 赛诺菲安万特 法国 制药 346 惠氏 美国 制药 445 礼来 美国 制药

个人觉得SANOFI的培训并不差 只能说稍微拖沓 而且欠缺一些实战性

这和SANOFI的培训部人员组成有一定关系

不过说实话SANOFI的培训,公司的关注程度非常好

TEAM WORK精神发挥的淋漓尽致(关在一起三个半星期,肯定好的) 最重要的是专业化程度

如果你认真经历过SANOFI 的培训

你的专业化程度\大公司的价值取向和公司文化\对职业生涯的规划 都会有一个飞跃的提高

经历了LILLY的培训之后我有更深刻的体会 LILLY的培训非常注重实战,非常实用

经典的LSP让我在每天的拜访和可户资料搜集整理上有一个非常明确的知道框架 但是那种专业性和完整性似乎没有SANOFI那么震撼人心 此外我不同意关于诺华培训的评论 个人认为诺华的培训比较糟糕

时间短,不完整,尤其对于代表专业性操作(比如专业ROLE PLAY以及幻灯演讲)的帮助太少 几乎是进去什么样出来还什么样 个人意见仅供参考

杨森的培训更多是一种思维方式价值取向的提高 鹰雁文化好象就是杨森最经典的CASE MSD更强调专业性的学术体现以及每个代表作为专业用药指导者所必须的专业基础 周二考周一的知识

周三考周一+周二的知识 以此类推,强悍啊

真不知道MSD的兄弟们怎么熬出来的呵呵

俺去问过各个公司大培训部门了,他们自己评的.培训最烂的外资公司有Bayer,Sanofi和史克.我是辉瑞的，从我的一些之前在SNF工作的同事的口中得知，SNF确实是一个非常适合创造辉煌，同时也是一个比较人性化的公司。同时，老板也很舍得花钱！ 希望在SNF工作的兄弟多赚奖金！

相比之下,pfizer的内部运作机制最为完善,bayer和pfizer相似,结果导向,缺少人情味,但bayer应该是外企里面政策最灵活的,所以被称为"外企中的国企",不过它愿意往市场砸钱且代表收入应该是外企最高的.感觉lilly中规中矩的一家公司,没什么突出的优势,也没什么大的不足,产品在市场上表现不会最好,但也不会最差.MSD产品没得说,同类中最好的,市场部力量也比较强,但是公司的体制与运作比较死板,ROCHE的优势在于肿瘤产品.赛诺菲的奖金政策变化最快.至于培训,bayer的培训应该是最轻松最水的,且bayer不招没有销售经验的.就我个人而言 辉瑞的管理太美国化了 人情味不足 罗氏了解不多 评价还是很不错的

阿斯利康这家公司的指标分配不公平容易做的产品指标不增长 难做的指标每年都猛涨 奖金拿的不高

我个人简单的谈一些可能不是很准确的认识(很多都是听朋友说的) 1 辉瑞:爆发户,前几年还是一个很一般的公司,通过几次成功的收购后突然到了第一的位臵,很多原先的管理者素质没有相应的提高,但是心态却发生了很大的变化,总是以老大的位臵自居,导致了他们的代表也一样.能力职业素质和思想心态不谐调.2 AZ: 公司搞人海战术有些失败,明年准备收拾残局,但公司的产品非常好,研发能力也非常强(我认为AZ的研发能力是最强的).公司的操作也相对灵活,但管理问题很多,流动率太高,内部人员及部门内耗多,不协作不团结.不过13薪,而且五金一险都是公司交,还真不错.但是PDA纯粹浪费.3 ROCHE:薪水低,补贴也一般,奖金也不是很高,但是还能吸引很多优秀的代表,说明公司的环境很好,对员工关怀不错,公司在业内不向以上两家年司这么张扬.肿瘤很牛气,也很有势力, 4 SNF: 跟AZ一样人海战术不成功,靠着高工资吸引人才,但是又留不住人才,奖金制度06年变了四次,真可笑,但是产品还真不错,经理一大堆.是我最不喜欢的公司(SNF的朋友别生气,我个人喜好) 5 BAYER:

楼主也讲过这个公司,产品真的很一般,但这个公司有些组的代表工资也很一般,补贴也很少,奖金更一般,可能不同的组差别很大吧,我认为这是一个最贴近中国国情的公司(我很喜欢) 6

诺华:我心目中最平庸的公司了,没有什么别其他公司特别吸引人的地方,这个公司的中国大老板在我心目中是最失败的.7 GSK:是不是财务最不可理喻或者最正规的一家公司,报帐简直比开发顽固的客户很好痛苦.最进新产品中没有很有重量的,应该明年的名次还要下降.8 MSD: 大家都知道的,净土啊,连吃饭都要???开发医院都没有任何费用,代表都累死了,比较能锻炼人啊,但是代表的待遇很好的,所谓的有付出就有收获啊.但听说公司做事不大气.(但今年年会去澳洲,很有意思)

礼来:大家公认的好公司,养老的公司，由此可见我们销售人员的思想啊是什么样的,(当然我也想去,但是有一次产品组不好,没有成功) 10: BMS中国最年老的外资公司,老的都在走下坡路了,老的连优秀的代表都留不住了,老的新产品都很少推出了,老的都很有可能被收购了

11 诺和诺德：很专业，在自己的专业内是老大，所以虽然总销售额不高，但是公司却做的很有知名度，而且在医生中的口碑也不错，代表收入不错，代表稳定性也好，但听说口服的组不是很好。

12 卫才：以前靠费用打天下，代表的工资福利一般，但是费用多，代表多贪污一些费用，而且还能很好的完成任务拿奖金，真的很不错，但是07年是不行了，公司提高了代表的工资，要走正规的学术推广方式。

13 杨森，先灵葆雅，还是不要去的好，没什么好产品了，而且工资待遇也很一般，（听说SP公司的工资最近调到3800-4000了，不过S-P好象有一个心血管的很不错，但是不是很清楚。）

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4德国默克现在待遇很一般,而且公司在中国规模也不大,优秀的人才不敢要,害怕养不住,都招一些刚毕业时间不长的有干劲的年轻人.1

5德国先灵福利待遇还真不错,造影剂组非常舒服,妇科组最烂,有非常优秀的人,也有非常糟糕的人.良莠不齐.但公司我认为在小外资企业中是比较正规的.16

北费去面试过一次,刚开始谈得还不错，对我很满意,最后我要工资4500后,他们就蔫了,但是有一个女职业经理人给我的影象非常好,听说产品也不错.SNF今年奖金政策的变化确实可笑，很少有公司一年中会有这么多的变化，即使下半年奖金变好了还会有人讲怎么又变了！诺华的肿瘤部和处方部老板都换了，说明今年高层管理的失败！GSK的财务不是严谨，就像“长路慢慢”讲的简直就是变态！今天和朋友在酒吧喝酒喝得有点多了，说话有点直接与平时风格有些不同希望大家原谅！不过我很喜欢这种放松后的感觉。

诺华我个人觉得还是不错的,人文好,(起码在我所在的办事处)公司高管很关心底下的,我基本每月可以见一次PC1销售总监和南区总监,产品知识和培训很好,心血管产品不错的,肿瘤也不错,皮肤和其他的就一般了,得过"最佳雇主"呵呵

AZ目前人员很不稳定啊，乱七八糟的，代表无心工作主要靠压货！

LILY底薪很高啊，06年胰岛素的增长还是很快的，但是主要靠的还是高额的代金销售啊！ 诺华好象组不一样，差别很大的。做心脑血管的，肿瘤的都很不错，但是外用的一般啊，太一般了。

诺和诺德目前胰岛素在仍然是老大的地位，但是在上海销售不是很好啊！

拜耳据说压力很大的，但是对于真正有能力的代表收入应该是很好的，但是进公司很难的，如果我再跳巢，它将是我的目标。

就我接触的同行有PZ,AZ ，BAYE，NOVARTIS等，先说辉瑞，觉得人员素质还是不错的，但是有个特点很会“过日子”，每一块钱都要精打细算的用，好像是慢病组的相对好做些。AZ我觉得公司本来还是不错的，但是流动率太高，06年扩，07年缩的，管理层花样太多，变化太大，还有就是内耗太大，内部斗争比较激烈，沉不住气的感觉。拜耳给我的感觉有点暴发户型的，代表主管综合素质可能不是很高但是很务实，绝对是拼命踏实干活类型的（关于这一点和他们的高奖金高工资很有关系啊）。诺华的印象不太好，觉得诺华的人都很狂，而且很没有礼貌。不是我就我一个人说的，我最少听到过三回了（包括客户）。 从收入来看：拜耳，GSK是我欣赏的，辉瑞和日资是视野之外的 从福利来看：礼来，AZ是值得考虑的，其他好象都不咋的

从培训来看：MSD,GSK水平是相当高的，辉瑞，SNF也是不错的，图有其表的很多 想去去养老MSD,礼来是不错的选则，新品出的最多的是中庸的诺华 拜耳，诺华政策更灵活，MSD,PZ,GSK更学术 个人观点，仅供参考．

其实这几年总体感觉外企的压力越来越大,变得比较功利,各家公司都是如此,生意是最要命的.个人不太喜欢拜耳的代表,可能跟我以前的一些从拜耳过来的同事的素质有关吧,尽管现在仍然有一些很好的朋友在里面.整体的感觉就跟前面有的朋友提到的,不喜欢拜耳那种爆发户的感觉.我们知道,作为一个好的销售人员,要做到一时的好,其实并不难,冲一冲就上去了,可是要做到持续的好,就象madcat在你的职业生涯里面的一样,真的是件很不容易的事情.拜耳的销售政策很灵活,这就使得下面的销售人员可能会出现比较短视的行为,而这种政策能够维持多长的时间----我个人感觉风险很大,因此,我个人曾经拒绝过很多次拜耳的邀请

我在拜耳的朋友讲过一句话很有意思：进拜耳很难因为他待遇好，离开拜耳也难因为很难找工作。后一句话的意思是：很少有公司象拜耳一样有较好的待遇较好的费用（市场、销售），同时各公司也认为拜耳的代表总会拿在拜耳的待遇衡量目前的公司，会造成心态不好稳定性不强的问题；拜耳的产品可讲的内容不多，造成了代表过于注重公关而忽略了产品的特性优势推广。当然这个说法有些片面，供参考吧。

呵呵,这几天比较忙,刚刚陪客户喝酒回来,有点高了.比较同意madcat关于拜耳的观点,其实外企从个人收入或者说能收获的东西来说,都是大差不差的,赞同LZ的观点,就看个人的需求是什么东西了.既然来了,就多谈一谈,说说礼来吧,也有不少朋友在这家公司里面.业内可能觉得这家公司比较低调,市场上的声音比较小,其实,这是家很不错的公司.行内有句话叫做:默沙东的会议,礼来的腿.由这个我们可以看得出来,这家公司的代表个人能力还是满强的,我就满认可的,我有不少朋友在里面.而且他们的升迁全部是内部提拔,区域经理这一块从来没有听说从外面招聘的.他们的福利制度包括薪资制度madcat的描述都比较恰当,但是,有一点不象前面的有些朋友说的,礼来是个养老的好地方,据我所知,去年,礼来的人员流动率就非常高,以至于公司内部把留住员工作为区域主管的第一任务来对待.这就验证了我前面所说的外企其实变得越来越功利拉,没有一家企业是可以长期的不追求利润的,生意永远是第一位的.所以,就我们个人而言,考虑清楚我们真正想得到的东西才是最重要的.就我接触的看来PZ的代表很华丽而且信心都很强而且产品都是大名鼎鼎会让客户不自觉的接受他们.有点贵族气息.GSK的代表据说很累因为报销实在太难.诺华本来是我很喜欢的一家公司但是这几年各方面都逐渐平庸下去我觉得再这样下去很可能成为一家四不像的公司.BYER确实是个不错的选择但去之前你要确确实实意识到自己的能力技巧很不错了,因为它们不但指标重而且内部竞争也很激烈.诺和诺得今年开始会面临很大的挑战因为几个竞争对手已经成长起来了,而且我觉得它们有个自己内部心态有些问题,接触之下感到它们人员的优势心态很强一副我是老大我怕谁的姿态,但是市场环境已经变了今年什么情况难说.SNF就不说了,管理那真叫一个乱啊幸亏当初没去,我了解的甚至有人跳过去后又跳回到原公司的,不过假以时日相信会有番作为毕竟实力在那.ROCHE的步子近来比较务实了除非有新产品上市外,它都会处在一个少投入多摘桃子的时段了.我个人现在比较欣赏的是LILLY和BI企业文化和培训上都没得说代表接触起来也是如沐春风.说了这些都是一家之言个人意见而已啊.当然还是要跟自己的情况相结合

辉瑞在江苏苏北某城市招的是高中生,呵呵,不过,辉瑞在省城做的还是不错的.SNF有的代表很拽的,一天到晚拎着个电脑,就怕别人不知道她是医药代表似的，很搞笑.诺华,和国企有什么区别? GSK出来的代表,大家要小心,据说,人际关系斗争的手段很毒辣,切记!! 拜耳,我个人还是比较欣赏的,只要你有能力,欢迎你加入拜耳.杨森,没落的帝国,不过她的销售额还是在外资排第一的,据说OTC的金额大于医院组金额.AZ,医院组销售金额,在外资中应该是排第一吧,不过指标涨得太高了,伍立杰来了之后变化太大.雪兰诺,真得很一般的公司,不知道为什么还有那么多人在帮她吹捧, 当你真正的了解了她的薪水和其他政策后,你就会说:啊,不过如此.诺和诺德,薪水真的一般,补贴还可以,奖金制度只能说是大众水平.据我了解ＡＺ的风气很差 上司与下属 或下属间的关系都很暧昧 他们所谓的团队活动都是在利用娱乐在相互卡油！

本人是从诺华出来的，总体感觉诺华还不错，公司比较人性化，产品还好都比较经典，待遇方面中等偏下，公司培训还比较系统，近些年区域产品组分得厉害，管理越来越细，表格越来越多，个人手上的费用越来越少，公司组织结构越来越复杂，沟通较以往越来越困难。

毕业生去杨森、默沙东，因为容易进。拜耳、辉瑞要去大城市，奖金和销售金额直接挂钩，特别是拜耳。杨森，诺华小地方生活较舒服，听说奖金基数是一样的，和销售金额没太大关系。偶就知道这些。

AZ麻醉组的两位主管都很优秀，是属于干事情的人，不是捣糨糊的。产品也是原研的，有竞争力，不过现在仿制品较多，也比较难做。有前途的。至于奖金你进去以后还是要看你能不能完成了。按总监的话说，你问我待遇会有多少，我先问你你完成你的工作没？呵呵 拜耳的奖金是比较高的，是根据销量来的，运作的模式也非常的灵活。在北京一般能完成任务的代表能有10k左右的奖金，非常可观www.daodoc.com

PZ有点乱,不过是赚钱的好地方,那就是靠吃会议费,这个秘密是全体公司员工都知道的,地区经理搞大会,产品组搞专题,代表开医院小会.费用申请和自己装腰包的比率1;1.很是实惠哦!不妨去试试哦辉瑞的费用是根据销售指标分的，另外还有市场部费用，不过据我所知，辉瑞的代表都睁不到费用钱。也许重点城市能，但小城市绝对不能，而且有的还亏钱 从奖金补，为了能完成任务开会时好过一些，总之辉瑞不是挣钱的地方，现在辉瑞有些自恋 诺华新产品上市确实比较快，有几个新的品种已经在新加坡、香港等地做临床试验，相信不久就会进入中国**；惠氏、美敦力、日本几家公司都有新产品即将在中国上市。

辉 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000 中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。

诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假.诺 华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少．诺华的底薪是2400，600车补，100话补。

罗 氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高． 礼 来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话３５０交通900，电话350，奖金很高 赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好 赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发! 高代5500 客户主任6500 德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。

阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 香港澳美：底薪800元；车费报销；房补150-200元； 开发费根医院规模定1000-3000元；提成2% 博福益普生：底薪3000+补助800左右

费森尤斯〃卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多 步 长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假. 欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力 韩美：底薪3千多 第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！ 北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？ 法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的奖金．

我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。

揭露强生/爱德华/辉瑞，礼来诺华阿斯利康，施贵宝，葛兰素史克MSD雅培，赛诺菲安万特待遇面试

强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶！

爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试

阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮

施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试

GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现

MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，

鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，

推荐第2篇：AE岗位职责

AE工作岗位职责

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，是客户的广告工作在广告公司的执行负责人

AE做什么? AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。AE是广告公司的火车头，带着TEAM往前走， AE要确保火车不停下来，必须确保所有的事，每一个环节都动着，因为只有你了解每一个细节，因为只有你一个人，同时连接着所有的点，你如果不动，所有人也会停下来

在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原则（七大原则）

1-

1、时间概念：最基本的原则，时间的规划者和把控者/没有时间概念和迟到的AE不合格。

1-

2、大百科全书：通晓各个环节：各种资料库（客户[生日]、市场、制作、模型、装修、印刷……将你看到的资料改个名字存入相应路径，只需30秒的工夫，却可以让你成为专家) 1-3.聪明有智慧：自信面对客户，不卑不亢，可以知道什么时侯说不，怎么说，进退自如。针对客户反馈反应迅速，但不是耍小聪明（聪明与小聪明的区别：一个是为了客户、公司和团队，一个是为了逃脱责任和找借口） 1-4.最细心的保姆：（预防/细节/可执行）

1-5.复印机和淘金者：（信息传递无误，判断客户最关键的字眼）

1-6.出色的主持人和演讲者：（内部和外部，沟通能力，协调能力，控制能力） 1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客户经理，没有人能帮你做到优秀，只有自己勤奋和用心去做去悟，悟性拉开差距）

2、AE的工作细节规范

2-

1、时间规范：（严谨的时间概念，将时间按分钟来计，学会将自己的时间按段划分：沟通时间/学习时间/信息收集时间/出品检查时间…….） 2-1-a、AE每天应思考的问题 ◎三天内提交的文件客户有无反馈？

◎今天需要提交或沟通的工作是什么？创作人员进行的程度如何？是否需要派发新的工作单；

◎预见三天内客户有无工作派发并提前沟通准备

◎日落计划，所有工作成果的结束（包括出品的控制）时间尽量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相关人员并填写加班单； ◎每天项目所在地咨讯收集。

◎每天早上将手头工作列在纸上，并安排好顺序和时间 2-1-b、AE每周应思考的问题

◎周五下午4：30与小组人员预先沟通下周工作内容，确定初步方向，并填写周报表。

◎每周一9:00与客户早上的电话（内容：上周销售和推广工作效果反馈 / 本周工作计划通知和沟通…….）

◎周一10:30---11.00与小组(创意、美指、设计)重新沟通确认本周工作计划----工作传单，并讨论创意方向（如需协助，需提前通知创意总监和部门总监） 2-1-c、AE每月应思考的问题 ◎每月20号的月策略提交，

◎客户的开具发票时间与收款时间，学会软硬兼施，死磨硬泡。正常情况下，拖款不得超过一个月 2-1-d、策略撰写时间 ◎月策略5天 ◎项目年度策略7天

2-

2、电话规范：

三声后立即接电话，电话礼仪：你好，奇意至高、请稍候…/找同事：请稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以转达、请您打他手机、请留下电话，他回来，第一时间给你回电话……注意语速和音量，尽量清晰简短; 给客户电话时：预先思考一遍要沟通的全部过程，将要沟通的事情要点写在纸上，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?并逐一列条；他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? 如果他不同意我如何回答，做到心中有数，临危不乱；

接客户电话时：将电话的关键内容立即用书面记录下来，在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点后，最后将沟通内容关键点再次重复与对方确认（如我再和您确认一下，今天沟通重点一共是三点,第一…….）; 对待特殊情况要有处理应变的能力（注意不是狡辩），如不能把控，可以请示上级，并第一时间将解决方案告知客户； 工作时间内AE手机不得关机（重大节点24小时开机）

2-

3、客户沟通规范：

◎AE必须将工作内容和方向事先与客户沟通后方可下达工作单；

◎发送前检查出品文件（尺寸/错别字/格式）并严格按照与客户约定的时间发送文件，并做记录

◎在文件发送后30分钟内必须通知客户，文件（策略、报纸、楼书、包装…）提交给客户后必须及时与客户进行创意点沟通

◎文件的反馈确认意见请尽量在发送当天内确认，并做记录，客户的反馈确认意见必须在1小时内通知小组人员

◎提案提交的文件必须要客户签收，以邮件或QQ方式发送的文件必须在下次的文件签收单中体现

2-

4、与文案沟通规范 工作任务明确的情况下

◎项目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一发展商品牌运营），广告要解决什么问题；

◎项目的区域性（地理位置[气候、文化、地势]、城市划分[

1、

2、3线] 、地段划分[文化核心区]）

◎产品的物理性（产品形态：主题别墅Townhouse\\高尚社区住宅\\酒店式公寓\\私馆\\写字楼\\商业\\综合楼,核心优势\\劣势\\规划\\建筑\\园林景观\\户型\\物管、价位） ◎目标客户群（区域、背景、年龄、地位、职业、家庭构成、收入） ◎项目市场差异性（区域竞争、同类竞争、终级产品、特色产品）

6、策略推广基调（唯一性打造市场影响力、特殊文化理念、居住观、审美观、蓝图式的想象空）

◎工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由文案签字。竞稿类项目需下发创意简报

2-

5、与设计沟通规范

◎在工作任务明确的情况下（尺寸、基本信息、表达内容的重点、所设计的物料是什么，文字所要表达的内容，以及其用途、所放位置、有无障碍物、市内还是户外等），除在文案沟通的六条基础上，要清楚广告调性以及支持广告调性有哪些利益点；平面用色基调，老板对色彩、图片的喜好；

◎设计中所必须的基础物料的收集与汇总（如项目电话、地址、开发商logo，地图、户型图、效果图等、照片）

◎工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由设计师签字。竞稿类项目需下发创意简报

2-

6、会议规范：

与客户开会AE最常做的一件事情，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，

最能展现我们专业水准和赢得客户尊重的时间往往在会议上，AE须思考如何最大限度地运用每一次客户会议。AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人) 2-6-a、会议前

◎提前1-2天与小组人员再次确认会议时间，提案内容以及出品时间，并 提前检查预定所需物品（电脑/投影/车辆/发票/墨盒/打印纸/……….）； ◎重大提案需提前排练（时间/角色/人员）

◎提前半天与客户和代理公司确认会议时间、地点、人员并通知议题； ◎提案前3小时检查会议所需物品（文件/打印稿/文件签收单/电脑/投影/车辆/人员….）,并确保无错别字和用品遗漏； ◎尽量提前15分钟赶到会议地点；

◎如果是与客户约在本公司会议，AE应提前2小时安排场地与设备，准备文具与茶水。会议室的选择，客户座位的安排，客户喝咖啡还是茶，倒茶的时间和方位……让客户感觉到你的关心及重视。

◎设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西。 2-6-b、会议中

◎AE最基本必备的会议工具：笔和本，AE要详细的记录会议中的结果（意见和时间） ◎没有相当把握, 决不轻易发言。仪态端庄, 神情专注，频频点头。眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应。 ◎AE不要会议中途退场、接听电话等 2-6-c、会议后

◎收拾会议残局（这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来）和让客户欣赏你。

◎回想整个会议的过程, 并总结经验。24小时内撰写并发送会议纪录并由客户签字确认（非常重要），并记得下一步的跟催。

2-6-d、会议记录

内容：会议的时间、地点、参加会议的人。会议主要讨论的内容及达成的一致意见。下一步工作的安排，谁什么时间要完成什么事情。

原则：会议记录是保护自己的工具，无论何时决定形成（甚至通过电话）都要有会议记录，书写详细、清晰、尊重事实。„下一步‟及负责人后必须注明时间和日期。

2-

7、文件管理规范：

◎AE有责任收集项目市场信息且必须成为此方面的专家（项目占地/容积/户型和套数/园林/工程进度和销售节点等及竞争对手的相关同样情况…….）

◎项目及小组运作的所有照片（工地到入伙/前期/例会/活动/房交会/户外和现场包装/导视…….）；

◎收集项目所有提交的方案电子版：必须有日期和名字，如060502开盘报纸，且分为设计稿和出品确认稿；以备公司查用

◎收集项目制作物料的尺寸和合作单位清单（项目制作公司电话、QQ、联系人、项目各种展板、围墙、背景等物料尺寸） ◎收集客户及代理公司联系方式清单。

2-

8、出品管理规范： ◎出品的定义

必须是审核后的稿件；所有出品必须协调人员（创意/执行总监）审核， 必须是检查后的稿件；所有出品必须是没有错误的稿件 ◎检查正稿规范：

*是否所有内容都是确认稿？签字稿？

*错字别字检查，标点符号不在第一个字母，英文字体是否对应中文？ *文字是否都转了曲线，包括镶嵌在内的文字 *色彩的颜色有否考虑纸张的特性做调整？

*图片于文字的搭配，图片的精度，色彩，对比度，裁减 *需要对齐的部分是否对齐？居中？等分？ *线条粗细是否为0.2？ *英文的翻译是否正确？

*地址电话，开发商检查,（销售许可证/最后解释权）有没有上？ *地图，路名标志检查？ *页面是否都有出血？

*页码标注是否正确？ *页面尺寸是否是按照要求？ *特种工艺是否有做非林？是否套准？

3、AE需要填写的工作表

3-

1、项目工作时间表、月工作时间表

◎制定工作时间表的时候要和创意人员、策略人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。尽量给创意人员争取时间，好的创意是需要时间的。如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。

◎AE要负责每一个项目的准时完成，因此在项目进来后制定总工作时间表和每月的时间表是非常必要的，这样可以让客户和小组了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束， 3-

2、周报表

让你的客户、你的上司和你的团队了解项目进程的最好方法就是—周报表。每周五下班前将周报表整理好发给你的客户，确保客户在下班前可以收到，让客户过一个放心的周末。工作进度报告的重点是工作进行的状态，下周的工作是什么，谁负责做，什么时间提交。

3-

3、报价单

◎AE要对每一个项目的赢利负责，因此如何向客户报价、如何控制成本就变成AE很重要的一份工作。作抱价单最重要的是对成本预估的准确性，因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识，如果你对于其中的成本不清楚的，向相关人事请教。 3-

4、创意简报/工作单

◎目的：对传播策略的补充，定义具体的工作任务和出品时间

原则：由与策略及创意总监讨论后鉴定，注明出品时间，制定制作需要。只有在流程指导审评后开始工作。简报必需由完整的工作单给创意人员

工作单内容：项目背景，本广告的目的，出街后将要达到什么效果，支持这个效果的产品利益点有哪些，广告调性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、内容、出稿时间、特别说明等

◎ 没有工作单，没有工作：创意人员，不能太心软，写一张字条，坚持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（没有工作单，没有工作）

“太急了，没有时间写工作单”。没有籍口，为什么那么急？客户无理的要求吗？如果是，AE要出面与客户沟通。或者是创作人员拖了时间了？时间压力大，交稿日紧急时，更需要完整的书面，不然口头的简报在忙乱时更容易忘记，事情会错掉。所以，没有工作单，没有工作。 3-5签收单

◎目的：客户收到文件及作品之依据

要求：签收单内明确标示出服务客户之名称、项目、签收内容、签收日期及相应反馈意见

4、AE需要的技巧

沟通技巧、开会技巧、提案技巧、贩卖技巧

4-1沟通的技巧

广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通? 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?你要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。

在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚。讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清楚就可以了。在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。 沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。聆听之所以困难、稀有，是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话，听自己易懂的话，当心中已形成答案时，人们是很难再去听新的主张。可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。要想对方听你说，你要先听对方说，我们必须克服自大的自私，去换取较伟大的自私。

聆听只不过是慢一点做判断罢了。积极的聆听，除了少插嘴的礼貌之外，还要意识着自己的身体语言，让聆听视觉化，让对方感受到，鼓励对方积极沟通。真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!懂得聆听，不仅要听客户所说的话，更要深入理解客户背后的意图。（当客户说把我的Logo再放大一点，实际上他是希望Logo能够突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列两大技巧： 计划和组织的技巧

首先要设定清楚的目标,分析及了解提案的听众。收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议。选择/制作最有效的视听辅助物，适切安排提案的地方，让它符合你的需要。 临场表达的技巧

训练自己对不同的听众都能展现自信。运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通。有效的表达，有技巧的回答客户的问题。预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。企图控制全场：先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。形成一对一的交谈。运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。

思考说服的手法

提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点。练习！练习！再练习！大声念四次给自己听，不要死背。提案前二小时内是练习最好的时间。 贩卖的技巧 无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。

我们必须再强调：

一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。

一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。

一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你的讯息。

4-

3、如何才能赢得客户的尊重

不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。

在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此。面对客户时，不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。

永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相 — 关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。

4-

4、如何协调与创意人员的关系 具有团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。

不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。 AE要有能力让team的人都对这个客户有拥有感，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。避免“我”的字眼，尽量用“我们”。

了解你的创意伙伴

你是否愿意从创意的观点来了解广告？你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情？与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章

有自己的想法

接完客户的简报之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的工作简报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个“传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做，并要他照办；其次，就是跟他说客户要求什么样的修改，并请他照办。

对你的创意伙伴诚实

不要对你的创意伙伴说谎，关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。告诉他们客户关于创意作品的反馈，包括好的和坏的。告诉他们创意修改的理由，如果理由正常，创意人员都很了解，有时候修改的确是必要的。对于你不知道的事情，就承认，如果你做错了就道歉，如果你认为他们错了，就说出来。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。 帮你的创意伙伴把事情做好

广告是一个团队合作的结果，如果你想把事情做好，就要先帮助你的伙伴把事情做好。弄清楚客户的工作需求和指令，多花些时间和精力在简报上。好的广告极少来自烂的创意简报，但坏的广告永远是！不要浪费创意人员的时间，如果这个工作简报在开始时就是对的，会少浪费许多人的时间。在创意的过程中，从精神和体力上全力支持，全程参与“共同演出”。当你的创意伙伴在辛苦工作的时候，他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好，而不是一个人跑去看电影吃饭。

保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战

为你的创意伙伴争取更多的时间，为他们挡住客户无理的修改要求，我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意。当作品拿出广告公司，客户服务人员必须相信它并贩卖，从不企图去“让客户去看看如何”，当客户服务人员越努力的为创造作品奋战，创意的水准就会越好，这就是客户服务人员的责任。不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上，当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责；不要在某些事情延迟的时候责备创意人员，你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样，他们也是团队的一部份--你的团队.

5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。

AE要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。

对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，多反思问题是训练自己展开工作流程能力的不二法门。 5-

2、财务管理的能力

AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。

在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。 5-

3、客户服务的能力

对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是你最大的本钱。服务需要非常, 非常地善解人意.我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？ 你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人

如何才能做好客户服务？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题.然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题.5-

4、创意判断的能力

判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。 AE的创意判断能力和时间要超前于你所服务的客户，否则你的提案和工作以及你的TEAM将会非常的被动。 5-

5、策略思考的能力

策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，AE不是跑腿的，我们不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给策略、创意人员或是设计。 AE需要写所执行项目的月策略和年度策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。

5-

6、领导力

好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。 你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。

推荐第3篇：AE岗位职责

1.及时的客户联络、准确的信息传递和无所不在的客户服务。2.在相关部门的配合下，独立完成项目的实施执行工作。3.有效衔接并协调公司内部各部门在项目实施过程中的密切配合。4.收集、整理客户以及行业相关信息和数据资料。5.完成上级交办的其他工作。

推荐第4篇：医药外企待遇

强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶！

面试——看看我发过的强生面试帖子

爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试

阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮

施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试

GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现

MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，面试：去看看我发的面试的帖子，里面有

鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通

赛诺菲安万特，去看看我发过帖子，对他我讲过很多了

辉瑞（Pfizer Pharmaceuticals Ltd ）——新辉瑞是由老辉瑞公司和法玛西亚普强（也有译为法玛克普强）公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。大家熟知的著名产品枸橼酸西地那非就是常能提起的伟哥（中文商品名：万艾可），干什么用的大家心里明白，我就不说了。哈哈！

安万特(Aventis Pharma)——由德国的赫司特(Hoechst)公司与法国的罗纳普朗克(Rhone-Poulenc)公司合并而创建的巨型公司。部门包括：Aventis Pharma AG（处方药） Aventis Pasteur（疫苗）Aventis Behring（蛋白治疗剂）Dade Behring（诊断用品）。

葛兰素史克（Glaox smithkline）——是一家以研究为中心的公司。是老牌的制药业巨头Glaox与史克比切姆公司合并而成。

默克（Merck）——确切的说公司的名称应该是MSD,即大家熟知的默沙东（Merck sharp&Dohme），大名鼎鼎的“万络”就是这个公司的产品。另外德国也有一家叫默克的医药企业德文名称Merck KGaA,建立于1647年，主要生产化工产品，医药产品也有一些。从年龄上推算一下也知道德国的默克是MSD的老祖宗。

强生（Johnson&Johnson）——一家世界上最大的，最具综合性的医疗保健产品的生产集团，它为消费品、制药业及专业用品市场提供服务。他的儿子大家肯定特别熟悉，就是杨森。

诺华（Novartis Pharma Ltd）——瑞士的跨国医药集团。该公司目前在华分别在北京、上海等地建有四家企业。诺华也是世界上最大的医用营养品提供商之一。

阿斯利康（AstraZeneca Pharmaceutical Co Ltd）——英国的阿斯利康是由阿斯特拉和捷利康合并形成的世界第三大制药公司。 凭借强大的研发后盾， 致力于研制、开发、生产和营销优越的产品，在心血管、消化、麻醉、肿瘤、呼吸五大领域处于世界领先地位。该公司设在无锡的制药企业是跨国制药企业在华投资最大的项目之一。

罗氏（F.Hoffmann－La Roche Ltd）——确切的说应该叫豪夫迈·罗氏公司，始创于1896年。瑞士的一家以科研开发为基础的跨国公司。最近传出该公司要在上海建立研发机构，成为罗氏远东太平洋地区的研发中心。这可不简单哟，是吹响了跨国医药企业向中国研发投资的号角。

百时美施贵宝（Bristol-Myers Squibb）——一般译成布迈－施贵宝的。布迈－施贵宝公司是美国一家以科研为基础的全球性的从事医药保健及个人护理产品的多元化企业，其主要业务涵盖医药产品、日用消费品、营养品及医疗器械，已有100多年历史。

惠氏（Wyeth）——美国的惠氏公司是世界最大的以研究为基础制药和健康护理产品公司之一。总部在新泽西。这家公司除了出药品之外，婴儿奶粉也很地道。

礼来（ Eli Lilly）——这是一家专门以研发、制造药品为主业的跨国医药公司，总部位于美国印地安那州。礼来公司始建于1876年。致力于为全人类创造和提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活过得根长久、更健康、更有活力。你要是心情不好，长期发帖郁闷，可以试试他的产品“百忧解”。

雅培（Abbott Laboratories Ltd）—— 雅培制药是一家历史悠久的医药保健产品公司，1888年在美国芝加哥创立。 产品主要包括药品、营养品、医院及诊断产品。

下面是我要着重介绍推崇的两家公司

安进（Amgen）——是由一群科学家和风险投资商于1980年创建的，属于世界医药行业的小字辈。创始人及首位CEO是由雅培公司跳槽过去的。80年代经营惨淡差点关门，通过公开发行股票才勉强度日。进入80年代后期走马换将，1988年由宾德尔接掌帅印后，大力加强产品研发，99年上市了Erythropoietin(重组人红细胞生成素

商品名EPOGEN)——这就是现在所熟知的EPO,1991年第二个产品filgrastim(重组粒细胞集落刺激因子G-CSF

商品名NEUPOGEN)上市，用于放化疗后的升白。造福了无数血液透析患者和癌症化疗患者，也为公司带来了巨额的利润，公司也据此迅速发展壮大。只是当家的EPO命运坎坷，在最糟糕的时候为了从强生融资1900万就把EPO的所有海外销售给了强生才得以生存，没有这1900万也很可能就没有现在这个约千亿市值的巨大的家伙。现在这家世界最大的生物制药公司在2000年全球医药50强中排名21位。作为纳斯达克上市公司，对股东的回报是丰厚的，若当年对Amgen公司投资100美元，那么10年后的今天投资者将获得近60倍的回报：5884美元!安进公司是当之无愧的国际生物技术公司的成功典范。

三共制药（SANKYO）:日本第二大制药公司，主打产品：美百乐镇，乐松，阿斯美，博拿等，预计在2007年收购第一制药，成为日本第一大制药公司―――“第一三共”在今年初开始从事抗生素的销售，现行的各个产品操作方式类似于――安万特的前身“赫司特”既有活动又有费用。来势汹汹但又少了点欧美公司的大气，不过业内评价：三共在2007年会作为日本制药的先锋正式参与欧美药企在心血管及抗生素市场的竞争，代表的福利待遇会大面积提高。

推荐第5篇：外企医药销售

此文谨以想进全球500强外企做销售的校友们分享

面试经历：礼来一面CUT；默沙东一面CUT；辉瑞终面CUT；西安杨森3面PASS，拿到OFFER！ 一下先描述下本人面试几个外企的情景，本文最后有本人觉得面试需要注意的细节问题：

礼来一面

很茫然的，已经买好了明天晚上去广州面试杨森的火车票。在晚上11点的时候突然接到礼来的面试通知。之前对这个企业一点都不了解，只是晓得是个世界500强。挂了电话，打给老大问了下，据说年薪有10W，晕。

太晚了，什么都不想准备了（其实也不知道怎么去准备，因为以前竟是找的一些私企积累的面试经验，而礼来是第一个接触的外企）。于是，爬床，睡觉，就当是去玩玩

第二天，准时到达同济，一个教室里正在面试，据说是群殴（10个人一组讨论，外企通用的初试绝招），外面全是西装男和职业装女，才发现身上这身粉红色的西装太休闲太可爱了，汗…

外面一个和我差不多高但长得比我龊的西装男到处打招呼，说我们10个一组的，一副很娴熟的样子，因为一会他就跟大家关系搞得很好了。问了一圈，就我一个中医学院的，其他都是同济的本科生和研究生，还一个博士，先汗一个…

11点，面试准时开始。大家围坐在一个桌子周围，2个中年西装坐在旁边的沙发上（他们再整个过程中一言不发，后来才知道是全国的销售经理和湖北的大区），还一个黄衣服的中南女人，给我们每人发了一支笔（很高档的那种），一张草稿纸，然后说面试规则：大家等会会拿到是一个Case(营销案例)，今天的面试就是根据这个Case展开讨论，首先是10分钟熟悉Case，思考出自己的解决方案，然后是举手每个人2分钟发言，说明自己的方案。接着是10分钟的小组讨论，大家拿出一个最好的方案，选出1个代表出来表达 Action:开始因为没抱什么希望，很快就把方案拿出来了，到了.个人发言的时候刚想举手，黄衣女人就指着外面乱打招呼的那个矮个子说，你先说，汗…他的表达很完美，逻辑严密得无可挑剔，他说完了，大家都惊呆了，才明白过来原来是个准备相当充分的人。突然就觉得很紧张了，心跳加速…到了我的时候，由于紧张，表现得相当不自信…小组讨论，那个博士总是打断大家的发言，一副老子天下第一的样子…面试结束，黄衣女人说，下午就会初结果，通知二面，请大家手机畅通，另外这支笔是礼来送大家的纪念品，感谢大家对礼来的关注（好气派，那笔起码得几十块一只），哈，就算安慰下了

下午手机一直开机，和预料的一样，没有进入下一轮，辗转广州…（后来面试默沙东的时候，见到了那个西装矮子，已经拿到礼来的OFFER了，恭喜一个。后来又听说整个中医学院被通知去面试的也就两个，另一哥们也是一面挂了，偷笑一个，然后默哀）

总结：

1、面试前要做好充分的准备，其实稍微上下网论坛里有很多礼来的面经，少玩玩游戏就能知道它的面试流程了，晕..太幼稚了，错失良机

2、无论什么时候，都要让面试官感觉你有相当的自信。不紧张就有希望，一紧张就什么都没了，这个后来面了很多外企后总结出来的铁规则~

3、注意自己的着装，最好是正装，这样看起来给人感觉舒服些，而且也很精神，也可以不是正装，但是不能穿得很休闲很可爱

默沙东一面

其实流程差不多。因为我们学校有很多人都去参加一面了的，不做赘述。只是改成了5人一组，每人一分钟的模拟拜访。也是很紧张，因为以前压根就没有接触过这种方式，更不知道拜访是干什么的（亏还是个想做销售的，现在就想给自己一个爆栗子），所以整个拜访过程很压抑。然后是小组讨论，和礼来一样，这下来了精神，本性毕露，几句话就在5个中赢得了发言权，得到大家的一致认可，觉得其他人的发言有问题的时候，就直言打断，有点强势了…后来感觉还好，甚至觉得我们这组我要是上不了的话，应该就是都挂了。面完后，面试官照例说晚上出通知。我们5个人相互留了电话，有消息相互通知

晚上11点左右，一个另外组的女生说接到通知了，问我接到没。晕，挂了…后来一听同学跟我说，看到了打分标准，5跳扣分标准里，有一条就是，打断别人说话的一次扣一分，晕..估计自己是零分了….

总结：

1、还是的自信，不能紧张

2、老话题，面试前多做准备，收集以往的面试方式，因为每年基本都差不多

3、面试的过程，是体现自身能力的过程，同时也是体现自身素质的时候，所以，不能过于强势，要尊重自己的竞争对手，也许，他的能力不如你，可是，面试官却能感觉到他的素质比你高

辉瑞五面

先说说笔试。说题目吧，分三篇。第一篇，公务员考试中行测的基础题目，有点绕，但是细心做，都不难，因为以前准备过公务员考试。所以很得心应手，哈哈，有点小人得志的感觉了。第二篇是一些常识，就看你平时的积累了，而且，有几道是每年都会出的，填成语如好高__远的骛，和医院有关的如ICU是什么（重症监护室）,等等。可以在网上和以前的面经里搜到的。第三篇是英语的阅读，选择题，共四篇，20个题目，主要是关于医学的吧。但是很简单，如果你过了六级而且不是买的答案，做起来很快的，呵呵~我们班我和另外一个同学去笔试了，因为都过了六级，很快就搞定了，不想别人说得那么难…

一面。很自然的，我和班上那同学收到了一面通知，很幸运的，我们被分在了一个组，等候的时候，发现我们这组除了我们两个中医学院的本科加另一研究生，其他都来自同济，武大，晕！一面群面，但是综合了很多外企的一面模式。考官是一个帅小伙，看起来很年轻，自我介绍说武汉地区抗感染组经理，宣布面试规则，首先是和你旁边的人两人一组，两分钟认识后相互介绍（要求这两人以前就不认识，因为都交了简历，没办法作梗），这个模式和诺华的是一样的；然后是默沙东模式，三人一组，每个组给个不同产品的资料，五分钟熟悉和讨论，然后选个代表出来发言，一个人做补充，最后是三人一组，对于一个话题做即兴演讲，题目好像是“一个优秀的辉瑞医学信息沟通专员应该具备那些素质”。在相互介绍的过程中，因为对于自我介绍类的准备很多，框架很清晰，所以我在介绍旁边哥们的时候感觉很有重点，加上我在学校期间的特殊经历，旁边那哥们介绍我后似乎就得到了那帅小伙的重视。在后来的讨论产品的过程中，那帅小伙就一直站我后面，而3个人的讨论又恰好是我在主持…嘿嘿，幸运了…最后的即兴演讲一组一个人发言，我就把机会让给了旁边那哥们.面试结束，感觉不错，应该没问题…

二面。没几天就接到了二面通知（发短信问了下一起面试的其他9个人，都没收到，郁闷…不愧是制药行业的全球老大，淘汰率那么高…）.准时到达公司，一打听，又是群面，喷…进去后，3个面试官，中间西装男，旁边2个美女。西装男自我介绍说是河北的大区经理，旁边一位是他的助手，另一位是武汉这边负责人事行政的。然后宣布规则，和一面差不多，不同的是一分钟自我介绍，产品介绍相同，然后是分成两组辩论，10分钟讨论后开始，题目是：作为一个医学信息沟通专员，是学术重要，还是客户关系重要，我们组是正方，学术重要。开始，自我介绍，老油条了，哈哈，一分钟，刚好，大家都对我的大学履历投来羡慕的目光（虚荣下，嘿嘿）。

辩论，讨论过程中，提出了几个观点，大家觉得不错，加之本人口才还行，很快被推为一辩，辩论开始，一口气说了2分钟，气氛打开了，感觉不错，结束的时候，西装男说感谢我们的面试，他很感动。今天结果出来了就给通知，因为我坐的位置离他很近，走的时候发现我的简历被挑出来了，还做了记号（窃喜） 三面，当天下午，收到通知，时间是次日9点半。准时到达，外面就3个人在等，有两组考官分开了在面试，2对一面试。到我了，进去，毕竟面了那么多，在大BOSS面前面试还没过，还是有点紧张，面试官是昨天的西装男和左手边的美女。西装男看出我有点紧张，缓和气氛：我们只是随便聊下，了解你的一些基本情况，请放松，发挥你的真实水平（好NICE），马上不紧张了。首先，2分钟自我介绍（滚瓜烂熟了），然后就是根据我的自我介绍和简历提问了。主要问了我在做学生会主席的时候是怎么具体组织一场活动的，问得很详细，然后着重问了下在学校的创业经历。为什么想到开餐馆，资金怎么来，怎么经营，怎么运作，有没有遇到内部矛盾，怎么处理的..等等，聊了似乎40多分钟。最后似乎是很满意，然后问了下我对工作地点有没有什么要求，不在湖北行不行（其实这个问题我在面经里都看过好多次了，很多外企都很重视员工对工作环境的适应和在乎程度，因此也很谨慎），我觉得有戏，当然说可以，全国哪里都行，然后他给我5何如城市让我排序：武汉，宜昌，郑州，长沙，南京。我首先就排了武汉和宜昌，理由是武汉生活了4年，有人脉，宜昌是我的家乡，有感情。后来看到经理问问题的激情就没了，说感谢我的面试，如果他那

里人手够了，会把我推荐给其他部门的经理。感觉没戏了，回去后问了下，2个收到下一轮面试的通知了，都是河南的同学..郁闷…那个问题回答得好失败！~默哀一会….

四面，几天后接到四面通知。准时到达，那天总共就5个人，单面每个人15分钟。一个很Nice的美女，很有修养，面完后，跟我说在周围逛一下，不要回学校，下午安排湖北的大区面试，哈..窃喜…

五面，当天下午，准时到达，还四个人，我，一个理工的本科生，一个应届的同济研究生GG和一个往届的同济研究生JJ。感觉很没优势。不过据说这关过了就没问题了。我是第一个进去，在大区的办公室面试，旁边还一个美女，一直不说话，应该是秘书。大区自我介绍，姓孔，然后很盛气凌人，让人感觉很不爽。面试环境很压抑。自我介绍，然后针对大学的学生会经历和创业经历提问。心情很压抑，表现的很不自信。出来后，感觉挂了…后来同济的JJ打电话问我接到通知没，她接到了，我说没有，算了…呵呵，虽然还是有点不甘心，毕竟是全球制药巨头…安心找其他工作吧

杨森3面，拿到OFFER

2008年9月24日：广州一面，一个HR和一个地区经理；面完后说不错，叫等通知，说一个星期左右大区从日本回来了再面，后来一直没等到。（后来在武汉面试的时候听眼镜男说广东的大区是去日本结婚了。感觉被耍了，祝愿他们早点离婚）

2009年2月10日：晚11点半，接到面试通知，地点在武汉泰合广场；

2009年2月11日：安排上午9点半面试，结果10点多才开始面试，地区经理面试（貌虽不扬，但很Nice），面试过程不到5分钟，我说了下现在在实习的单位和目前再做基层管理，她似乎很感兴趣，问了几个问题，我接着说我来谈下我的大学生活，她说不用了，能看得我在学校应该是个很活泼的人；中午1点半，睡得正香，接到通知，地区经理打的电话，安排下午3点半面试。结果又是4点多才进去，面试官是南中国的销售总监（气质美女）和湖北的大区（温和的眼镜男），面试40分钟后，他们又用了半个多小时和我闲聊。聊完后眼镜男说我要是你，就不会选择杨森，我会自己去创业，杨森也不适合你。面完了心情沉重，感觉真像眼镜男说的，那我的职业规划不久错了。觉得没戏，闪人。下午5点38分，从公交车上面下来，买了个公婆饼，刚咬一口。接到电话：恭喜面试通过，过几天北京的HR会电话和您沟通您的OFFER。惊喜之余，公婆饼不知道去哪里了。感觉又被耍了，要就要，不要就不要，绕什么弯子，靠！

2009年3月4日：下午2点57分，一个北京的电话（这个所谓的几天已经快一个月了），很Nice的声音，说现在和你沟通下你的OFFER，有空没。我说没问题啊。沟通得挺开心，最后HR妹妹说待会会给你个邮件，请确认OFFER。半个小时后，没收到，照着号码拨过去问。Hr妹妹一反刚才的温柔，凶相毕露，不是跟你说了嘛，叫你稍后查收的，我还没发呢。

2009年3月9日：下午3点8分，收到OFFER邮件，这个稍后竟然是4天后。Shit！

欣慰的是待遇相当高，而且工作地点又是在家乡附近。满足了…

总算找到一份自己心仪的工作了，终于进了家世界500强的外企，回顾自己的就业历程，感慨很多~呵呵 相信有很多学弟学妹们都抱有毕业后进外企的梦想，.结合本人面试外企的经历，并简单做了个总结，在此和大家分享一下，希望能或多或少帮到大家。

1、

信息的收集。如果你励志进外企，那么，大三结束的时候就开始准备吧。列出这些企业的名字，记下他们的网站，当企业的校园招聘启动的时候，最先了解他们所招员工所需的条件，然后针对性的做好简历，确保能得到最多的面试机会

2、

取经。如果你收到了哪个外企的面试通知。第一时间上网查一些往届的面经，它们会对你的帮助很大，这里推荐一个网站。里面有很多500强的面经，或者直接再百度里面搜

3、

自我介绍。外企的一面一般都是群面。二面以后都是单面，而且面试官都不同，一般的面试顺序是HR，地区经理，大区经理。所以一般最少是三轮面试。像辉瑞那样变态的甚至有十轮的。但是只要是单面，无一例外的都会让你来一个2分钟的自我介绍。因此之前你得给自己一个对大学四年高度概括的自我介绍，最

短的时间来吸引别人的眼球。我的建议是：自我介绍包括四个部分，一是自己的基本信息，学校，专业，籍贯等。二是在校学习方面的成就，如获奖学金情况，

4、6级情况，计算机等级情况等。三是校内的活动情况，如学生会，社团，担任过什么职务，组织过什么活动等。四是校外的社会实践活动，如兼职情况，有没有带领团队的经历，有没有创业经历等（主要以兼职情况为主，后两者，没有就不要说，不然会被抓为提问的把柄）。这样一个自我介绍，不但时间短，而且条理性很强，又能让面试官将每个信息都能把握到

4、

单面的时候最喜欢问到的问题：为什么那么喜欢做现在你应聘的行业，对工作地点有没有要求，举例说一件你觉得大学期间最成功的事，最失败的事…

在此，还有一些细节问题需要提醒大家注意的

1、

着装。尽量穿正装，外企一般都有这样的要求。男生注意弄下自己的头发，要让人觉得精神

2、

面试的过程中，要善于把握机遇，抓住每一个能表现自己的机会Don’t be shy!尤其是一面那种群面的场合，淘汰率相当高，有机会才能出彩

3、

心态要好，什么时候都要相当的自信，因为面试的过程中经常会有压力面试，一定不能被吓到。整个面试过程都应该面带微笑，让面试官感受到你的自信

4、

不能紧张，因为紧张会影响你的思绪。不紧张就有希望，一紧张什么都没了

5、

外企的宣讲一般是在10月下旬开始。之前如果你很有时间，建议多投一些简历到小单位，积累面试经验和锻炼面试胆量。这些单位很好找，在里，招聘一栏里有很多网站。介绍几个本人认为不错的。中华英才网，前程无忧网，智联招聘网.

6、

如果你还没到求职的时候，建议多积累一些硬件设施：如6级，计算机二级，学生会管理经验和团队管理经验….

7、

不要埋怨自己的母校。很多同学在面试外企的时候，把失败原因归结为母校太烂，没名气，不受重视。如果你这样想，首先想想你为自己的母校带来过什么。你有没有做过任何提高母校知名度的事情，有没有任何成就是让母校因你而骄傲的。如果没有，Shut up!

推荐第6篇：广告AE岗位职责

篇一：广告公司ae的工作岗位职责

一般ae 的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通 ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，ae 负责整 理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议 （也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还 需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的 客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。 工作单 明确客户需求后，ae 开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填 写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情， 强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目 成本。 内部会议 作为做沟通的ae 有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人， 和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，ae 要控制会议的进度，主题， 气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。 态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明， 坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业 的发展，走的是双赢的路。

应酬当做是开会。要有 充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了 ae，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发， 广告人的工作时间应该是24 小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。 位置感与责任 对外：ae 不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，ae 只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在 a 客户面前提起b 客户。不要把责任往主管 身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署， 客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中ae 除了做情 况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败， 是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给 客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，ae 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿， 去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文 件存档（电子和paper-work）。 提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。

在客户说话的 时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东 西提供给客户。 时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最 好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的ae 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 沟通技巧： 为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让 他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获 取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情 况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关 上合作之门。 第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。

法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。 例如“明天给答复”“明天几点给答复” 说话方式 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人 沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半 功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。

篇二：广告公司ae的职责与修为

关于广告公司ae的职责与修为

“ae”原文account executive，国内称为“客户经理”或“业务经理，有的干脆叫做“业务员。“ae的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“ae，并不象“拉业务的业务员那么简单。

关于广告公司ae的职责与修为

ae是英文“account exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的ae，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花？什么时候花？花在哪些地方？。。。

流程管理的能力 财务管理的能力

团队合作的能力 客户服务的能力

创意判断的能力 策略思考的能力

领导力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。

虽然很多公司有traffic职位的设立，减轻了客户服务的许多工作，但客户服务人员还是要

清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。

★ 财务管理的能力

在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。

★ 团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。

如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。

ae要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感），当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。

服务需要非常, 非常地善解人意

我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？

你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人

如何才能做好客户服务？

首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题

然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题 创意判断的能力

判断一个创意的好坏有两个层次：

ae需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。

★ 策略思考的能力

虽然策略是客户总监和资深人员的责任，他们需要签字认可。但这并不是说am／ae不用写策略。

★ 领导力

你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。

你需要掌握的技巧：

沟通技巧 开会技巧

提案技巧 贩卖技巧

● 沟通的技巧

我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通? 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?

在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。

可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。

聆听只不过是慢一点做判断罢了。

真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!

（当客户说把我的logo再放大一点，实际上他是希望logo能够突出）

● 开会的技巧

ae也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人 开会技巧更多倾向于态度的问题。

开会的技巧

首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加

会议前

约定时间地点, 并通知所有与会人员

尽早撰写并发送会议议程(meeting agenda) （确保你有充足的议程复印件以备不时之需）。 安排场地与设备，准备文具与茶水。

确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关人员

设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西

会议中

做好笔记，精神上的积极参与，没有相当把握, 决不轻易发言

仪态端庄, 神情专注，频频点头

眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应

准时开会，准时结束

会议后

收拾会议室（这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的ae中跳出来） 篇三：ae的工作职责

广告ae工作环境及工作流程分析

广告ae在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告ae统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告ae在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，ae综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。ae工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，ae 工作的重要性在两个方面呈现出来。广告订单争取 现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，ae的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。 实现服务增值 争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告ae保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。

被专业执行剥夺，广告ae就经常陷入“囚徒困境”

广告ae入门



1.良好的心态是打造金牌ae的基础，专业则是广告ae成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有 帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的ae提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 业5年以上的ae作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广 告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，ae工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投 身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练ae的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4a的培训师则花 费不菲；ae工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在ae培养上 花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的 公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧， 较次一点的公司就给ae新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的ae，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在 1-3个月，业绩好一点的ae会留下来，没有业绩的ae就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇遇到国际4a公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让ae迅速进入角色。

2.迅速进入角色能力升级

广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许ae在时间上有一点的浪费，要求ae迅速进入角色。首先：ae要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。

 其次：ae要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，ae作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。

常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。ae的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而ae作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了ae基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。

 最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在

一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路；2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃k将“小报、车站、墙体”当成开拓

二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的ae就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告ae要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。

〔三〕

升级改进：



1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。



2、运用正确的方法来提高行动力。如果ae一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，ae常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实 很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。

打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。ae是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。

 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。高效工作。

 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的ae成为一个优秀合格的广告ae了。



一、广告ae工作环境及工作流程分析

广告ae在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告ae统称为广告业务人员，ae在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，ae工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。

 广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，ae的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。实现服务增值。

广告ae保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告ae作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告ae，需要全程参与、协调、监督。



1、广告ae升级工程是激烈市场竞争的必然结果。

 国际巨头进入中国。中国加入wto后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4a广告公司的巨大能 量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。

 本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。ae作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需要ae在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么ae的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要 ae升级，作到广告业服务价值的本性回归。

 广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。

 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为ae在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告ae这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告ae与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。ae向客户所销售的更多是理念和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的ae们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告ae确不具备这种能力。

 向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告ae。这可以说是中国广告行业缺乏核心竞争力的结果。

 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告ae为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告ae就成为利润前台，没有回扣，ae就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告ae将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，ae靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。

经验之谈：

给你几点建议吧:

看到你的问题补充：

既然是谈业务的话，不要想太多，不管他的表情、态度，该说的一定要说完，因为这是你介绍产品的机会，往往有很多业务员在接近客户的时候，总是留有许多话在心里没讲出来。 篇四：ae是什么职位_ae岗位职责

ae是什么职位_ae岗位职责

ae，一个经营者，一个项目组的发动机,一个项目执行的推动者，一个团队的协调者，一个客户的沟通者。 ae的岗位职责：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“ae”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。

1、负责客户服务工作，是公司和客户之间的纽带，是项目执行计划制订者、落实者；

2、负责项目成本控制及实现利润最大化；

3、负责项目讨论及例会的召集，并进行会议管理及记录；

4、负责项目媒介投放策略的制订；

5、负责创意简报/卡的填写，是工作流程的控制者和推动者；

良好的分析、判断能力是“ae”应有的素质。

推荐第7篇：外企医药代表待遇

辉 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000 中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。 诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假.诺 华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少．诺华的底薪是2400，600车补，100话补。

罗 氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高． 礼 来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话３５０，奖金很高

赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别的好

赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发! 高代5500 客户主任6500 德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。

阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 香港澳美：底薪800元；车费报销；房补150-200元； 开发费根医院规模定1000-3000元；提成2% 博福益普生：底薪3000+补助800左右

费森尤斯·卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多

步 长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假. 欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力 韩美：底薪3千多

第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！ 北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？

法国施维雅底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的奖金．

我认识几位外企的医药代表朋友，对他们的企业和待遇有一点简单的认识，下面写出来希望对去外企的朋友有参考的价值，不对的还请各位指正。

揭露强生/爱德华/辉瑞，礼来诺华阿斯利康，施贵宝，葛兰素史克MSD雅培，赛诺菲安万特待遇面试

强生：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电话费：300，器械组奖金超高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶！

爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底。

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

诺华：待遇：基本工资4000左右/3500左右，交通费1200，电话费300，奖金15000/季度，其他补贴很多0——5000都有，面试：诺华比较喜欢群殴式面试，去看看我发表的关于面试的帖子里面有谈到诺华的面试

阿斯利康：待遇：基本4200，交通费1300，电话费400，奖金：17000/季度左右，其他补贴：0——3500不等，一般代表都有多谱达的6000多手机配给，面试：他的面试问的很细，一般会深入到每一点，一定要注意，一般也是2——3轮

施贵宝：待遇相对差一点，基本工资：2800，交通：700，电话：200，其他补贴还可以0——3000不等，面试：也是喜欢群殴，有时还会出现笔试

GSK：基本工资：3500，交通：1500，午餐补贴：500，电话：500，奖金：12000/季度，其他补贴0——3000不等，面试：一般三轮，有个特点，他喜欢调查你的背景，也就询问你以前的主管你的表现

MSD：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0，

鸦培：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通

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瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！

北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？

博福益普生：底薪3000+补助800左右

山东绿叶：底薪1500左右

上海众佳：基本工资2000 赛诺菲：普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500

费森尤斯.卡比 底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多

礼来：普代３８００－４０００，高代５０００，交通９００，电话３５０

中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；8000元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月。

诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了新马泰.非常诱人哦

正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天

苏州卫材：工资3000--4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度

阿斯利康：工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高４５００－５５００，交通９００，电话５００季度奖８５００－９０００

施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

礼来：普代3500－4000，高代5000，交通900，电话350，奖金很高

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月

杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道

香港澳美：底薪：800元；车费报销；住房补贴：150--200元；开发费根据医院规模来定：1000--3000元；提成：2%

步长：基本工资5000,电话1200,交通800,出差补助450/天每季度奖金20000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金)出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了欧洲15日游

欧加农妇科组：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力

韩美：底薪3千多

第一制药：普通代表底薪3500,车补900,每天补助40大元,电话480,出差每天90,出租,车费全包,甚至可以打车去出差.还有500其他补贴.每月有5500-6000的保底收入,而且加班费用可观,加一天有600,特别是周末开学术会,爽死了.只是奖金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我说的只是在山东,经济不算发达地区,大城市就更不得了了.

诺华：普通代表底薪３０００，高代４３００，交通５００，电话２００，一类城市，另一年有７０００元福利费，但是其他福利很差，奖金少．

辉瑞：普代３０００，高代４０００，交通１８００，电话３５０，另有住房补贴，工资的１８％，其他福利好，奖金１００００

罗氏：普代２６００－３２００，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高．

德国勃林格：说一月能纂1.5万。晕啊！底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 不知到是不是真的。

推荐第8篇：外企医药代表面试技巧

医药代表面试流程：一面销售主管，二面大区经理，三面人力资源

医药代表常见面试问题：

1、为什么想做医药代表?

2、你认为你有哪些特质适合做医药代表？

3、你认为医药代表是一个怎么样的工作？

4、你以前最大的成绩是什么？

5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？

6、你经历过的最大的失败是什么？

7、你认为你有哪些优点？哪些缺点？

8、面试结束后，会问你还有什么问题吗？——最好有一些深入性的提问医药代表面试注意事项：

1、外企面试对英语没有具体要求，但计算机和英语仍是必须的，如果想一直向管理层发展的话。

2、面试前请思考以上问题如何回答，其实这也是一个对内心发掘总结的过程。

3、面试着装要求整齐、职业。

其实面试会遇到各种问题，有点小技巧分享给大家：

1 .回答问题前思考几秒时间，缓解下节奏，同时让自己思路清晰，也让对方觉得答案真实

2.很多公司喜欢压力面试，一直在批评你的错误之处，一旦被他刨根问底的追问一件事情，一定不要慌张，你所说的每一件事情都要是真实的，如果是虚假的或者哪里借鉴来的，很容易被抓到小辫子。所以切记，不能造假说谎。特别是有过销售经验的人去面试，会问很多关于销量的问题，做得不好也不要去编数据冒充好。只要对方多问几个数据，最后数据有出入就失败了。

3.面带微笑，哪怕自己再紧张都要记得笑。新人面试紧张对方不会觉得如何严重，有时候反而会让你放松。当然自己能调节最好，觉得自己在回答的时候有点不流利，或者下一句话还没有组织好的时候，记得微笑一下，停顿一下。

4 .礼貌和小细节，这个最容易被忽视。被邀请去参加面试首先要表示下感谢，说句谢谢您给我这次机会。最后结束的时候再感谢次，非常感谢您。礼多人不怪，反正对自己没有任何损失的事情。还有小细节方面，随手关门动作轻一点，可以问下：门要关么？结束的时候起身把椅子放回原位，不要很大的动作，轻轻去移动一下就可以。退出房间的时候记得脸朝着面试的人那里退出来，关门。

5 .了解公司的产品，公司文化。这个网上什么都有，做好预习工作。

推荐第9篇：外企医药代表的简历

候选人资料

个人信息

姓

名：

性

别：男

年

龄：25（1985年11月19日） 婚姻状况：未婚 居 住 地：唐山

手机号码：

电子邮箱：

教育背景

2006.09—2010.06

河北联合大学

中药

本科

工作经历

2012.04–至今 公司

工作岗位：销售代表 工作地点：唐山 汇报对象：地区经理

工作职责：

 负责的产品：阿法骨化醇软胶囊；

 负责的科室：风湿科、骨科、肾内科、老年科等；

 负责医院8家，其中三甲医院 4家（开滦医院、工人医院，唐山市中医院、唐山市人民医院）二甲医院4家；

 处方医生80多人，VIP客户主要是风湿科，透析室。每日拜访量是8人；

 2012年2季度指标达成率92%，2012年3季度指标达成率106%，2012年4季度指标达成率108%，2013年1季度指标达成率87%；

求职动机：向往外企的运营模式和学术，希望有更好的发展平台。

2010.03–2012.3 公司

工作岗位：销售代表 工作地点：保定 汇报对象：地区经理

工作职责：

 负责的产品：恩替卡韦、甘草酸二氨肠溶胶囊、异甘草酸美注射液；

 负责的科室：感染科、内科、肿瘤科、结核科、普外科、胸外科、血液科等；

 负责医院4家，其中VIP医院1家(三甲医院1家；定州市人民医院；二甲医院3家)；

Chang Liu 0512-67616575

目标医生共100多人，VIP客户有15人，每日拜访量是10人；

 2011年1季度指标达成率166.7%，2011年2季度指标达成率216.7%，2011年3季度指标达成率233.3%，2011年4季度指标达成率266.7%。 求职动机：为了今后的长期稳定发展，决定回老家唐山发展。

目前薪资 基本工资： 奖金： 补贴： 其他： 人民币税前3,450/月*12月 人民币3,000/M 人民币750/月*12月 无

Chang Liu 0512-67616575

推荐第10篇：医药代表之争(外企篇)

09一个老校友的唠叨 发表于：09-06-21 17:29 [只看该作者] 09 06我老婆经常浏览西祠，你们争吵的太大声了，她听见了，我麻烦了。 我年届不惑，作为药大的校友被逼上来做些澄清，希望她能见到。同时也希望 对你们有点启迪。 看见你们争吵的文字，回想自己十几年的卖药经历，不禁感触良多。 从大形势上说，这个行业被恶搞是用来平衡社会矛盾的，给大众矛盾的一个 宣泄点，用来掩藏政府在房地产行业的资金累计，一个只有几千亿产业规模的 行业，还比不上一个副省级城市的卖房卖地所得，被抛到风口浪尖是一种必然。 所以你们的口水从某种程度上来说，是一种政治产物。大人物高高在上，口水 还没有飘到人家脚下，就被风吹散了，要想增加口水的权重，学人家美国，把 医药产业搞成 7 大支柱行业之一，这样你的口水才能飘到大人物的脸上，从而 获得一些政策上的倾斜。而如今，我们不仅没有政策倾斜，还被政策囿制，所 以这个产业链从上到下，大家都生活在水深火热之中，大家请记住，不论你在 这个行业的分工是销售还是研发，还是生产。只要资方的日子不好过，收紧银 根， 你们的日子不可能好过， 要怪就怪自己的行业不是这个国度的支柱， 懂不？ 谈医药，就脱离不了三座大山，住房，教育，医疗。其实医药只是医疗下面 很小的一块。当一个行业被深度曝光的时候，医疗系统也学会了矛盾转嫁，如 是厂方的销售人员被作为替罪羊推上了前线，其实只要是从业人员，大家都知 道，只要医院不在药品这块赚钱，药品的价格立马会下降一半以上，而现在医 院得了便宜还卖乖，说高药价是我们搞出来的，是我们层层加码，环环疏通后 在药价上的体现。可现在是个买方市场，我们尽管知道自己替别人戴过，还只 能忍气吞声，打掉牙齿和血吞。所以搞不懂你们吵什么。 医药行业目前的销售被分成 4 大块，分别是外企，国企，私企，大包。这 4 大块分别是大象的 4 条腿，你们每个人都抱住一条大腿，认为这就是大象，而 外企为掩盖资方的种种行径，还奴化你们，说这不仅是大象，还是未来经过基 因改良的大象，哎。而我的从业经历恰恰是从外企到国企，再到私企，也做过 大包，我想我可以就以上 4 块分别谈谈自己的看法，就当是一种相互之间的交 流。 第一：外企 每个外企都有自己的一套销售的标准操作流程（SOP），在这个流程上，从总 监，到市场部，到销售部，到各大区，各地区，各主管，各代表，都是这个流 程上的一个环节，类似自动化生产线，所以外企是最不怕代表辞职的，因为代 表的离开，带不走市场，这也就是

为啥外企人员频换的一个根本原因，如果你 在外企，你走能带走市场，你看你们老板会怎样的挽留你。（人走，市场也走， 这是外企从业人员的一个课题，你们好好研究研究），对外企市场影响比较大 的是总监的更迭，因为总监更迭也就预示作市场投入的变化，人员提成（你们 叫奖金，佣金，其实都是钱）的变化，我们做外企的销售人员都有一个惯性， 就是从来瞧不起在外企做市场，认为他们整天拿钱乱花，整天做一些不实际的 事。而事实呢，正是这个市场部的市场化运作，让你们开发医院容易，你就是 歇三个月不跑市场，医院还有量。让专家对这个企业还残留一点尊重的恰恰是 这个市场部，这也就是外企有别其他操作的一个特色，而这个特色正随着大量 以前的外企从业人员进入有实力的国企之后，不再被外企所独有。可国企很多 产品因为不是原创（这就要从研发人员上找原因了），能被大量市场运作的产 品不多，这也是外企目前还能继续享受市场运作好处的一个主要原因。市场运 作：上市前的顶级专家的用药心得成文，全球同步上市，上市会，各个地区的 上市会，各个地区学术组织的赞助，多中心临床用药观察，对竞争者的研究对 比，联合用药的思考，用药范围和用药方式的研究，沙龙交流，课内会，继续 教育（也就是小医生处方习惯的教育上请专家来讲）接下来国际交流，给中国 专家国际发言权，论文的支助和发表（的确，原创药可写的东西太多，很多医 生为职称考虑，也愿意跟外企合作，尽管钱拿的很少，可人的需求是多方面的， 外企满足的是医生的名誉权，还有圈内的地位权），我有幸在外企做个销售， 做过市场部，外企能让我尊重的也就是市场部了，谈到外企的销售，呵呵，客 户对你客气，那是对你公司客气，你离开这个公司，你啥都不是，市场部做的 是长线市场，外企的销售做的是短线，你必须要每个月要完成你老板给你的任 务，只是因为外企强大的市场化运作，让你比国企完成这个任务的难度降低， 在和客户交流中获得更多的尊重，仅此而已。在销售层面上，你们跟国企对量 的渴求是一样的，国企知道自己在市场上的弱势，加大了销售返利的比重，所 以是一个问题的 2 个方面，你们能完成销量，国企也一样能完成。 谈到对个人的锻炼和发展，我认为外企对人的锻炼和发展，没有国企好（这在 国企篇会提到），除非你在外企从事的是市场工作，做产品经理还不行，要做 产品组经理，最好还是核心产品组的经理，如果你从事的是核心产品组经理， 你的视野，你的思维方式，你的社交圈子都会获得

得空前的发展，本人比较遗憾 的是没有做到核心产品组经理（能力不够，英文不好，在这里才知道掌握一门 外语是多么的重要），而外企的市场总监是管理层面的，反而得多的锻炼，没 有核心产品组经理多，在外企很简单，谁花的钱多，谁得到的锻炼机会就越多 （其实这一条在任何企业都是一样的，因为你花钱是让你经历，我们都知道， 经验是可以传授的，经历是不可以传承的，必须要自己去感悟）。 谈外企，不能不谈培训，以前被誉为金牌培训的企业是，强生，杨森，默沙 东，那些年，你只要获得这 3 家企业的培训经历，在医药市场上很是抢手，可 后来，随着罗氏，诺华，施贵宝这样一些短视的企业的加入，把培训功利化了， 不在尝试从思维上作手的培训，而是流程上的一些操作技巧的培训，到后来， 所有的外企公司都觉得，没有必要在中国人身上投资大量的培训资源，现在的 培训基本上就是一些产品培训，销售技巧培训，再加上一些愿景规划，职业生 涯设计一类的培训，回头隔三岔五的给分布全国的代表的一些交流机会，从思 维上培训的公司，基本上现在见不到了，所以外企的培训可以忽悠一些刚毕业 的孩子，其实这样的培训在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那边也一样 见到，只是没有外企系统，有专人负责而已。大家都是卖药的，外企你可以清 高，我们也愿意企望外企，可你必须要拿出让我们企望的资本，就如今的外企， 已经没有资格让我们企望了，最多就是高看一眼而已，那是因为你们的产品， 不是你们的公司，不是你们的培训。不是你的待遇，不是你们的福利。 老婆喊买菜，都这个点了，以后有时间，我再分块，写出国企，私企，大包， 还有搞产品全国大包的几块。

第11篇：医药部岗位职责

医药部岗位职责

1 部门职能

1.1制定本部门的销售政策、销售计划，经营销总监批准后实施。

1.2制定本部门职员的岗位职责和工作流程并监督执行。

1.3按时完成本部门的各项销售指标。

2 医药部经理

2.1 直接上级 公司营销总监

2.2 直接下属 医药部招商员、省区招商经理

2.3 本职工作 临床产品营销工作

2.4 岗位职责

2.4.1根据市场及公司实际状况，制定部门整体营销策略和方针，并制定计划，

经营销总监批准后实施。

2.4.2根据公司年度销售经营目标，拟定年度部门销售工作计划和实施细则，

经营销总监批准后实施。

2.4.3拟定本部门销售策略及部门人员考评办法及工资、奖金分配方案等，经

营销总监批准后实施。

2.4.4组织制订直接下属工作人员的岗位职责，指导、监督、检查他们的工作，

根据其工作优劣，提出任用、解聘和奖惩的建议。

2.4.5根据工作需要，明确岗位职责，制定工作流程，保证人员精干，工作有

序、高效运行。

2.4.6认真执行和落实公司的GMP认证方针，配合相关部门实现GMP体系目标

的有效运行。

2.4.7按公司工的作程序，协调各部门的横向联系，维护公司的整体利益。

2.4.8完成上级领导交办的其他工作。

2.5 领导责任

2.5.1对本部门销售目标的完成情况负责。

2.5.2对本部门销售过程中的守法、守规负主管负责。

2.5.3对本部门的市场开发负责。

2.5.4对核心产品的品牌树立、产品的市场覆盖率、市场秩序及销量负责。

2.5.5对直接下属的遵章守纪、工作质量、安全管理及对公司的影响负责。

2.6 主要权利

2.6.1对部门的市场销售工作有领导权。

2.6.2根据工作需要，对部门岗位设定人员有聘任、解聘和奖惩的建议权。

2.6.3有在公司授权范围内的费用支出请批权。

2.6.4有在营销总监授权范围内的产品调价的建议权。

2.6.5有权参与、制定本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法以及对该办法的建

议权。

2.7 管辖范围

医药部所涉及的工作区域。

3 医药部招商员

3.1 直接上级 医药部经理

3.2 本职工作 负责所辖地区的临床产品招商和宣传维护工作

3.3 岗位职责

3.3.1根据医药部门年度销售经营目标，以及部门经理拟定的年度，月份的个

人区域销售工作计划和实施细则，认真执行并努力提高。

3.3.2拟定个人所辖区域的产品销售策略、方案等，经部门经理批准后执行。

3.3.3确保区域招商工作的顺利进行，以及发货、发资料、开发票的准确及时。

3.3.4根据工作需要，制定科学的工作流程，保证业务水平熟练，业务精干，

工作高效而有序。

3.3.5按照部门工作程序，协调并配合各与其他部门的横向联系，维护公司的

整体利益。

3.3.6确保产品的招标工作顺利进行，对各个环节实施监控，保证主要产品的

投标、中标以及后期的跟标、转标等工作。

3.3.7确保主要产品在招标过程中的价格和区域招商等工作。

3.3.8按照部门经理制定的个人岗位职责，并认真执行。

3.3.9完成上级领导交办的其他工作。

3.4 主要责任

3.4.1对个人销售目标的完成情况负责。

3.4.2对本辖区销售过程中的守法、守规负责。

3.4.3对本辖区的市场开发负责。

3.4.4对核心产品在辖区的品牌树立，市场覆盖，市场秩序及销量负责。

3.4.5对个人的遵章守纪、工作质量、安全管理负责。

3.5 主要权利

3.5.1对部门的市场销售工作有参与权和建议权。

3.5.2对辖区和部门的市场开发、宣传、维护等策略有建议权。

3.5.3有在部门经理授权范围内的费用支出请批权。

3.5.4有在部门经理授权范围内的产品调价的建议权。

3.5.5有对个人及本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法的建议权。

3.5.6有越级向上级领导反映部门经理及工作开展的权利。

3.6 管辖范围

医药部所授权的工作区域。

第12篇：医药代表岗位职责

1.负责在指定区域内开展公司产品的推广活动,实现公司产品的销售增长及市场占有率的提高。2.根据年度销售目标，分解为季度目标和月度目标，按期完成制定销售目标和客户拓展目标。3.负责走访临床医生，提升临床开单业务量。4.定期拜访客户，协调与客户的关系,解决实际问题，扩大公司产品覆盖率，提高产品销量。5.向客户提供专业的产品服务，进行产品推广，维护公司形象。6.负责收集、整理、汇报市场信息及竞争对手信息，做好市场调研报告，及时向上级反馈情况。7.按照公司要求建立、健全和更新客户约案，做好客户资源管理工作。8.根据市场状况，协助公司开展区域推广与宣传活动。9.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息。

第13篇：各外企公司医药代表待遇

各公司医药代表待遇：

1 瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！

2 北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利？

3 博福益普生：底薪3000+补助800左右

4 山东绿叶：底薪1500左右

5 上海众佳：基本工资2000

6 赛诺菲：普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500

7 费森尤斯.卡比底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多

8 礼来：普代３８００－４０００，高代５０００，交通９００，电话３５０ 奖金很高

9 中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；8000元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月。

10 诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.今年去了新马泰.非常诱人哦

11 正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天

12 苏州卫材：工资3000--4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度

13 阿斯利康：工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高４５００－５５００，交通９００，电话５００季度奖８５００－９０００

14 施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月

15 杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道

16 香港澳美：底薪：1200元；车费报销；住房补贴：400元；电话：100.开发费根据医院规模来定：1000--3000元；提成：4.5%

17 步长：基本工资800,奖金补助不清楚，据说有时不按时发工资

18 欧加农妇科组：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力

19 韩美：底薪3千多

20 第一制药：普通代表底薪3500,车补900,每天补助40大元,电话480,出差每天90,出租,车费全包,甚至可以打车去出差.还有500其他补贴.每月有5500-6000的保底收入,而且加班费用可观,加一天有600,特别是周末开学术会,爽死了.只是奖金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我说的只是在山东,经济不算发达地区,大城市就更不得了了.

21 诺华：普通代表底薪３０００，高代４３００，交通５００，电话２００，一类城市，另一年有７０００元福利费，但是其他福利很差，奖金少．

22 辉瑞：普代３０００，高代４０００，交通１８００，电话３５０，另有住房补贴，工资的１８％，其他福利好，奖金１００００

23 罗氏：普代２６００－３２００，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高．

24 德国勃林格：说一月能纂1.5万。晕啊！底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 不知到是不是真的。

25 天士力：底薪１８００，２００补助，分品种做，通常是一个人一个品种，跑１０几家医院，一般每个月能拿到１３００左右的提成，如果可以完成任务（一般来说就没有几个代表能完成的，也就丹参滴丸还有希望）每季度最多可以拿５０００的奖金，然后就是有三险一金（不过很低），本来是有双薪的（一般企业年底都有双薪或分红）可是０５年年底没有任何原因就没有了，过生日的时候有１００，还有一个什么节日的时候有３００来着，我忘了!企业很一般很一般，一般沈阳的代表收入在３０００多吧，工作也很辛苦，不是很适合我们学校的学生（这是这个行业达成的共识）所以，大家以后选择的时候应该小心一点～而且，这个企业很看中天津的生源，根本就不把我们学校的学生放在眼里．我的建议是能不去就不去，没有校友，自己奋斗也很难，大的环境又不是很好，天士力是出了名的留不住人的地方！

26 然后是天津田边，我想很多同学都知道的，底薪从２０００～３０００（一般我们学校的要是去了大概在２４００）６００补助（不包括外府的车费）奖金是按任务完成比例来拿的，最多每个月４０００，是一个代表做５家医院，５～６个品种，也是正规的有３险１金，值得一提的是，每年会有１４月的基本工资，也就是底薪，还算不错了～一个月差不错能有６０００左右的收入了！

27 还有就是法国施维雅（估计好多人都没听说过）是法国的一个私营的药企，底薪３２００，车补６００，话补２００，食补８０，还能有２００多的提成（很奇怪的外企），加班一天２５０（注意，这个是很多企业都没有的，代表加班是很正常的，是义务的）每个月完成任务大概有６０００的奖金．待遇还好，就是企业规模不大，招聘的一般也是有经验的，不过企业很大方的，一般面试都是北京的双飞，还报销来回去机场的打车费，呵呵～

28 诺华的底薪是２４００，６００车补，１００话补，别的不清楚

29 赛诺飞－万安特 底薪是４０００，６００车补，１００话补，奖金是每个月１５０００，当然了，要完成任务么！而且其他的福利待遇也特别的好，在外企里待遇算是上乘了～

30 江中药业OTC 底薪1500 车贴600 电话200 节假日有50-200的福利。房贴根据区域不同来定，比如江苏南京就700/月，江苏苏州900/月，江苏盐城就成了600/月

附感想：。08的学弟学妹们又要在残酷的招聘会场上感受一年一度的竞争的激烈了。记得也是去年这个时候，我们在招聘会前前后后做了那么多准备，终于成功的把自己卖掉。经过了那么多曲折和变故，见识了那么多单位，我想把自己对招聘会的一些看法说出来，供大家探讨探讨。

我一直有这样一个信念——找工作和谈恋爱有某种共通点，那就是，平等互利、目标明确，广泛撒网（2~6家即可），重点打鱼（1~2家），一旦看准，紧咬不放，直到达到目的为止。

招聘会的实质是什么？对招聘方，是想借此机会找到企业未来的中坚；对应聘者来说，是找到一个能提供自己所需的工作。所以，双方都是抱有特定目的来的，谁也不想浪费自己的时间和精力金钱。

所以，在进入招聘会场前，应聘的你一定要清楚的知道，自己想要达到怎样的目的。然后就这个目的前去寻找自己的方向，不要随大流，不要去挤所谓“热门“。

比方说，你看重的究竟是现在的待遇呢还是将来的发展，你想要平静简单的生活呢还是喜欢挑战？甚至你只是喜欢一个城市，喜欢某种职业，或者是想和BF/GF在同一个城市工作，都可以是你的目的。

如果你有经济上的压力，那么待遇就是你必须首要考虑的问题。其他比如工作地点了、工作环境了、工作性质了的问题，就是你应该忽略的细枝末节。否则，发展空间才是你应该首要考虑的问题。工作、待遇、环境、地点，不能求全。其实这都是非常现实的问题，我们无法回避。问问你的内心，你究竟要什么。

接下来，就你选定的单位展开谈判。

首先你要知道，招聘者都是和你一样的普通人，基本的礼节和交往的诚意和技巧都是必要的。除非你是应征一些策划或者与广告有关的职务，否则个性也是不必要的。记住，你是一个应聘者，你需要得到一个职位，所以，在知道自己的目的的同时，你要保持适度的谦逊。

但是，你和单位是平等的，你并不需要过分谦卑，你只需要表现真实的你，以便确认双方是否合适。当然，你可以表现的比平时更好一点，但是，不要假装是另外一个你不认同的人。理由我将在下面一段做出解释。

其次，一般大的集团公司来应聘的人，都会成为你的高层领导；中小型公司或者大集团公司某些厂子或者部门前来招聘的人，很可能成为你的顶头上司。如果你不认同这位高层的基本论调，相信你不会认同这个单位的文化和工作氛围；如果你很不喜欢这位将来的顶头上司，相信你不会喜欢这份工作的。

还有，不要试图和一些既定的规则挑战。如果你在不恰当的地方不恰当的时间说了不恰当的话，问了不该问的问题，也许会对你的应聘产生某些影响。但是，在你可以问的时候，一定要把你想问的问题问清楚，你和单位是平等的，你有权利知道你该知道的事。

比方说，不要一见面就谈条件讲待遇，人家还没说要你呢，这样做非常失礼，也会把对方对你的好印象吓跑掉；还有，不要对所应聘职位的工作性质说三道四，即便你是以这样的语法来说明——虽然，大多数人认为……，但是，我觉得……——相信我，这样说很愚蠢，即使对方诱导你，问你怎么看这份工作，你也没必要说大多数人怎么认为，你只需要说你应该说的那部分。

还有，当你提问时，不要问太过抽象和无谓的问题。比方说，公司去年的业绩如何，今后几年内公司对发展方向的设想什么的——前者是你应该做的功课，后者，你还不是公司高层，如果要问，至少去问总经理或者董事长，别问那些俗务缠身的招聘人员。

其实同样的意图，你可以换个方式来问：我从去年开始关注贵公司的一些情况，在……的情况下你们仍然……，这是否与你们的……政策（或者……突破）有直接联系？我所在的岗位（部门）在未来几年内会有什么样的变化么？那么作为个人，这些变化会有……影响么？

如果是女生，千万不要主动去问”这个职位女性能胜任么“一类的问题，这绝对是一大忌讳。如果你自认低人一等，那么你就已经输在起跑线上了。记住这样一个基本守则：职场无女人。现在的单位，绝对是把女人当男人使，把男人当牲口使。如果你时刻记得自己的性别是柔弱的，那你可能并不适合打拼的职业生活。

很多单位都会有各种合理不合理的条件，比方说”无四六级证书免谈“、”女性免谈“等等，事实上，那就是道坎，你真的能行，什么都不是问题。毕竟，双方都有压力，不只是求职的一方。我们只需要对自己负责，前来招聘的人员，还得对公司和顶头上司负责呢。好好磨使劲耗，千万别信什么清高了，沉默是金了一类话，这个时候不需要你内秀，你得张扬的恰倒好处。千万别当大话王或者话篓子，要言之有物，仔细倾听，细心观察，并迅速判断，时机一到，赶紧下手。

最后，当你成功应聘之后，还有一些事情是你需要知道的。单位的许诺并不可信，报喜不报忧是肯定的。你的最终收入绝对不会比许给你的高，只要不是低出很多你就得偷笑了。户口了，档案了，不是可有可无的东西。在需要时，那都是经济问题。住宿了，保险了，补助了什么的，往往也不是你想象的那么单纯。总之，经济基础决定上层建筑，不要告诉我你不在乎。

还有工作环境问题，别以为进了好地方一定就有好日子过，事实上，大庙里的小和尚和小庙里的大和尚，哪个日子更好过，还是看自己怎么看。鸡头凤尾，各有利弊。还有，效益再好的单位也有效益不行待遇较低的部门，效益再差劲的单位也总有收入相对较高的人。所以不要盲目，要搞清楚，你去的那个单位，那个部门，那个工种，究竟在单位里有什么样的地位。

在任何单位，新人一定是最底层的，做好心理准备，你只是，可能成为，将来的，中坚，而不是一定。在这个过程中，你将遭遇很多挫折和打击，这倒是绝对的。所以，无论是找工作，还是工作，都要保持一颗平常心。不要冲动，不要盲目，不要任性。

还有要去外企的同学，能去的一定是很优秀的。但是要做好压力工作的准备，在外企做代表是非常累的。有朋友经常抱怨，活得好累。

第14篇：告诉你真实的医药外企

告诉你真实的医药外企----我在拜耳的这三年 (2012-01-15 11:42:58)

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杂谈

告诉你真实的医药外企-我在拜耳的这三年

各位亲爱的同事，我很遗憾写这封信给到大家，我是怀着无比沉痛的心情来和大家告别。也许很多同事和我不熟悉，也许大家还没真正的认识到我，你也许不是和我同一个TA，也许不是和我同一个地区，但是你只要参加了2011拜耳医药保健香港澳门年会你就知道我，我就是澳门晚会的四名主持人之一。有图有真相

或许大家还不清楚为什么我要这么痛心的和大家道别，是因为21号我们从香港回到驻地以后23号，我的地区经理－黄伟棠就着急的让我立刻去佛山办公室，说有事找我谈。当时我并没有想太多，我只是认为可能明年拜阿司匹灵的增长很高，老板让我过去谈谈心，让我做好准备。到了佛山办公室以后，我等了大约一小时，黄伟棠从外面回来，进到办公室以后，上来就说：“我觉得你不适合在拜耳呆，你的心态不积极，你还是离开公司吧”。我其实被说得很莫名其妙的，我的拜阿不是完成得好好的吗，我的中山人民医院还在南区会的时候得到了表扬，我还代表大区和地区主持了年会晚宴，这不是为大家争光的事吗？为什么这么快就要踢我走呢？然后我又向黄伟棠表示了我非常想继续留在公司服务的想法，毕竟我在公司三年了，也算是老员工了，我热爱我的公司，我热爱我的市场，我热爱我的同事们。我有什么做得不对的可以改，可以配合好大家的工作。但是随即遭到他的严辞拒绝，他说：“大家都是为了钱，谁不是为了钱，黄晖不也是为了钱才当大区经理吗，我们都为了钱，反正我就是不想和你续约了，你有什么要求提吧，只要你肯走，我可以赔偿你”（至今这条短信还保存在我手机里）。

大体的事件就是这样了，其实我一直觉得天下没有不散的筵席，大家好聚好散，何必要走到这个地步呢？等我回到家以后，立刻致电黄晖，我本想从那里得到一些安慰，走也走得开心，结果没想到，黄晖大区经理一接电话，上来就说：“刘磊，你觉得你做得对吗，你的心态对吗，你的想法对吗，你心里充满了垃圾！”我真的是无语了，一个AT的建国元老，在拜耳辛苦了三年，把市场已经建立得非常稳固的时候，现在被大区经理当成了垃圾，这是一个大区经理能够说出来的话吗？我回想起这三年广州AT离职的员工，我忽然又明白了些什么。

接下来，我跟大家聊聊，我这三年经历了什么。

一、本人简历

我2004年某医科大学临床医学系毕业后在一家当地三甲医院工作两年多，想得到更高的发展，离职，先后在珠海一家做血液净化的民企做医学部经理，在一家国企上市公司做地区经理，在阿斯利康做CV3产品的代表，随后经过同学（早在去年也从拜耳离职）的推荐，来到了广州AT，那时候AT刚刚组建，全国也才只有不到200人，我现在依旧清晰得记得宁怡然和老鹰面试我的情景，虽然三年过去了，但历历在目，我相信那时候加入AT的兄弟姐妹们，现在在拜耳也不多了吧，能有50人吗？

进入AT以后，我是负责广东中山和珠海两家城市的拜阿的推广工作及后来的拜瑞妥进院的工作。我相信，那时候的代表是能够明白我们的区域是有多么大的，两家城市加起来差不多有40家医院，我一家一家医院的跑，一个一个医生的做，到现在，中山珠海已经可以容纳四个代表生存的规模了。

二、我所取得的销售业绩

2009年拜阿销量

2009年公司考核的是相对完成率，就是看自己医院的完成率与小组平均完成率的对比值。因为09年的指标增长可以 高达90%。大家可以看到，除了Q1 Q2要清08年老代表的库存，我没有完成之外，Q3 Q4我都高于小组的平均完成率，即相对完成率都达到了100%以上。而且大家会发现，我的医院的纯销绝对值是随时时间的推移，慢慢增加的。想起那些岁月，我们一个人，拎着大批的DA和小礼品，每个科室每个科室派发和交流的时候，想起我们顶着太阳等公车的时候，想起下着雨还要扛着投影仪做科室会的时候，我真的好感激那些岁月，给我带来今天的收获。

2010年Q1-2拜阿销量

大家可以看到：我Q1-2的医院的达成率已经到了106%，如果按相对完成率计算的话已经达到了120%以上。

这时候，黄晖认为我的市场太大了，不方便控制我，就要求我当时的地区经理梁永把我市场分出去，于是，我带了一年的实习生罗冠英就顺利转正，接了我整个珠海的市场。这时，我的市场由原来的中山珠海，变成了整个中山的拜阿和拜瑞妥，幸运的是，这时经过多方的努力，拜瑞妥也进了中山中医院，中山人民医院 ，中山小榄医院和珠海中医院，这基本上已经是骨科用量最多的医院了，我在利用最少资源的投入下，做了最重要的事，要提醒大家，这四家医院全部都是正式进院，而非临时采购。

2010年Q3-4的销量

我相信，老代表都知道，2010年下半年我们是最难的一年，指标高到离谱，费用减得基本上没有，但是我们还是尽力去完成，帮助小组去压货，去冲击40%增长奖的奖金。大家可以看到我的相对完成率都是100%以上，而且我的绝对值一直都是在小组排名第一第二的，我的贡献率一直都是最高的。

经过了两年在拜耳的高增长，我们已经适应了公司的节奏，哪怕在大区压缩费用的情况下，为了自己的市场，为了自己的团队，我们都尽最大可能，哪怕像孙子求爷爷告奶奶一样，也要完成。

2011年全年的销量

大家可以看到，2011年Q1-2我的个人绝对值一直是小组最大的，我的贡献是最多的，而且我的完成率也在100%以上，经过半年的时间，黄晖又觉得我的市场越来越大不是好事，就提出来又要把我的市场分出去一部分，这时候，她手下的马屁精终于有机会上位了，来接我们珠三角的市场。2011下半年，我的数据一直是100%以上的，Q4没到100是因为黄晖说顾鑫鑫走了，今年市场就这样了，大家不要压货，明年要冲个开门红，所以我都没压货。

现在我帮助大家总结一下这三年来我的业绩的几个特点

第一，2009－2010年大家的指标都很高，但是考核相对完成率，我的YTD全部100%完成

第二，2011年虽然拜耳医药人心慌慌，但我依然顶住压力，与同事们一起谱写拜阿司匹灵10亿元的传奇。见证了拜阿的蜕变。

第三，我的重点医院中山人民医院，由原来09年1月2438盒的纯销，上涨到11年12月5763盒的纯销，由原来的大区第10，进步到现在的大区第5，仅次于广州市人民医院，前四家都是广州的医院。从IMS数据显示，中山人民医院也是全国四级城市中排名第一的医院。南区的同事我相信大家都知道，在澳门南区会议上，我的中山人民YTD是110%完成的，是整个南区YTD完成的四家医院之一。

做销售就是要用业绩来说话的，我不敢说我做得是大区最好小组最好，但是我的目标就是让市场有个良性的增长，给大家一个交待。在黄伟棠与我谈话的时候，我问一句：“请问拜耳考核代表的标准是什么，是销量的数字还是别的？”！黄伟棠说：“指标是人制订的，难免会有些偏差，人的想法才是最重要的，不管你销量完成的得如何，你想法是好的就可以”！我承认心态决定一切，但是数据作为结果才是检验真理的唯一标准吧。那这句话我是不是可以理解成，拜耳的企业文化是不需要销量数字，只需要想法就可以呢？全国每个代表只要想法好，指标完不成也照样可以呆下去？那你还是全国第一的外企制药公司吗？你与公司的企业文化还相一致吗？另外，这里的“想法”我是不是可以理解成拍马屁，只要马屁拍得好，就可以顺利在拜耳生存下去，哪怕数字再难看？当然，黄伟棠靠拍马屁的方式取得了黄晖的信任上了位，他有了这种成功的经验，所以可以拿出来和我分享吧。

三，我所取得的其它成绩

第一，凡是拜耳医药南中国区的老同事基本上都认识我，因为不单单是我在主持方面的口碑。

从2009年开始，我的PPT演讲在大区就是排名第一的，到现在为止三年了，所有的大区会上没有任何一个人能超越我第一的位置。在广州AT2举办的办公室会议上，我甚至取代了广州知名专家讲者的位置，所有的客户在听我讲解幻灯片，许多客户评价，我的PPT演讲水平真正体现了外企代表的专业素质。

从2009年开始，我就帮助大区主持各种会议，晚宴，包括广州办公室的会议 ，包括2009年12月30日广州AT的答谢晚宴，包括拜瑞妥XCLUB第一次成立大会晚宴，这些大大小小的晚宴数也数不清。直到2011年，我代表大区主持2011年9月份杭州的CYCLE1500人的晚宴，我代表南中国区主持2011年12月4700人澳门年会晚宴， 在这么多个令人开心令人难忘的夜晚，我给客户给同事们都带来幸福的时刻，为什么我做了这么多就要无端端被我的上级踢走呢？

第二，我与大区同事们相处得非常融洽

我相信，无论在任何公司，在任何部门，必须要与自己的老板同事保持相对良好的关系以保证市场的正常运行。广州大区的几个地区经理，广州一组赖玉玲，是和我一起进入公司的，关系说不上非常好，但是也是经常聊天。广州二组梁永，是我的伯乐，是他带我进入公司，与我合作了近两年半的时间，我们没有吵过架，没有闹过不和，到现在梁永经理还时不时的打电话关心我的工作和生活。广州三组唐小宁，虽然接触不多，但只要有合作的机会，我都会尊重她，协助她完成工作。深圳组胡帆姐，从我进入公司开始就与胡帆姐保持良好的同事关系，任何有合作的会议都好好去做。佛山组，黄伟棠，棠哥，我们一直亲切的

称他为棠哥，我们不把他当成地区经理，而是当成并肩战斗的战友，但，恰恰是这一点也害了自己，原来他并没有把自己定位成我们战友的位置。谈完地区经理，就是广州大区AT的同事们，我相信，只要你问起广州大区任何一位同事， 刘磊这个人怎么样，我不敢保证100%有人说我得好，但是起码有60%的人说我这个人不错，40%表示不太了解而已。我知道，想要做到让所有的人都满意真的是难于登天，但我一直努力做一个大家都不讨厌的人。

黄伟棠刚接佛山组，为了搞好团队和谐关系，为了让大家配合他，我主动承担起保姆的角色，无论是平时的工作，还是生活，团队建设我都主动积极的去配合他，去召集小组的同事，举个最简单的例子，杭州CYCLE的时候，我去租了一辆车回来，带着大家在晚饭后去畅游西湖的情景，第二天划船品茶的情景，我相信，志林，雪琴，阿贵，文静，你们还是历历在目吧！

说到中山地区拜耳的医药代表，那更不用说了，包括普药组，CC组，WH组，血糖仪组，我和每一位同事相处得如同兄弟姐妹一样，DIA组的何树堂曾经说过一句话，我们在中山，就是一家人，就是一个集体，大家要互相帮忙，不能互相拆台！所以2010年何树堂带领我们中山地区的代表，以拜耳公司品牌形象出现在客户面前，我们互通有无，取长补短，我们在中山市内分泌年会，心内科年会，神经内科年会上都展现出了拜耳团队最佳的形象和最专业的素质。如果你有幸，来到中山，问起临床的主任，拜耳公司如何，我相信，你得到的绝对是百分百的满意的答案。

其实，我说了这么多，不是说我这个人有多么多么好，我只是想说，我在拜耳生存，我以拜耳为荣，拜耳给了我饭碗，我就要为拜耳做出自己的贡献。做为一个合格的医药代表，该做什么，不该做什么，我觉得我都做得到了。我不能说自己是优秀的医药代表，但是最起码我是一名合格的医药代表吧 。三，回顾一下离开广州AT的同事们

杨哲：我们最敬爱的第一任AT助理，我们那时候真的很喜欢杨哲，因为她的工作效率真的好高，审帐单超快，所以出去开会和团队建设的事都由杨哲一个人负责，井井有条，所有的电话咨询全部都可以一一解答。不管你报帐有多难，她都会耐心的帮助你，但是杨哲为什么走？我相信老代表都知道，她走，有两个原因，第一就是黄晖对她太苛刻，大家也清楚，黄晖这个人是对人不对事，只要她喜欢你，你做坏事都是对的，只要她不喜欢你，你做得再好她都会骂你，我相信我们大区无数的代表都被她骂过吧，包括我。黄晖对杨哲苛刻是出了名，不管做什么都不对，杨哲做得再好，黄晖都会挑出问题来无理取闹。第二就是导火索 ，那时候老鹰作为全国总监，全国那时候只有5－6个大区助理，非常辛苦，结果发了封邮件给大家，说每个月再给助理1000元补助，用票报走大区成本中区，结果黄晖为了省那100块啊，兄弟姐妹们，只有100块，她就说杨哲有900块可以报，为什么其它助理可以报1000，你黄晖却只给杨哲900呢？这种事助理们之间一沟通就知道了，于是杨哲毅然决定离开。我相信拜耳的老同事都知道，09年每个大区手里差不多有几百万的费用，我们先不说有没有落实到市场上，我们也不说有没有被你黄晖报帐报掉，单说这100，你犯得上和自己的助理过不去吗？这是多么一件可耻的事情啊

我们亲爱的卜总，无论卜总走到哪里，都带来的无尽的欢声笑语，还记得当年，我们与老鹰在腾冲的车上，大家挥着手上的手机，一起唱隐形的翅膀，在夜里，每个小小的手机都散发出微弱光芒，但是集合在一起就是耀眼的光辉。真的好怀念那时候的时光！当时只是因为卜总不受黄晖的控制，不听黄晖的话，只是因为帮助黄晖在江西地区串货，黄晖怕卜总心直口快说出去，黄晖找了个理由就让老乐把卜总开了，就像现在踢我一样，随随便便找个借口就开了，广州三组的老同事，我相信大家都清楚卜总为什么走！我们亲爱的黄纪欧经理，当时任湖南地区经理，黄晖就觉得他不够强势，对下属太好了，无论纪欧把湖南搞得多好，立刻就把纪欧调到四川去当RPM，只要是自己身边不听话的，全被黄晖搞走了，大家看看，这还是外企吗？这不也是当年像老疏一样进行政治清理吗？你们还有没有把重心放在销售上啊？

我们亲爱的陈丽经理，当时陈丽任RPM，当时就是听说，每个市场部定的会议陈丽本来已经全部订好了，结果在会议开始前黄晖又开始无理取闹又改时间又改地点又改内容，搞得我们所有的客户最后都是怨言，本来定好的东西，全部被她搞乱了，还记得乌镇会议吗，当时导游回来和我们讲，黄晖简直太没有素质了，所有的骨科大客户全部都在大巴车上等她，本来导游已经说好几点集合，结果大家都上来了，黄晖去自己去买小饰品了， 结果大家等了她快一个小时才回来，回来以后导游强调了一下纪律，黄晖随即破口大骂，骂得什么我也不知道，但是离职的陈晓苏和在职的一些同事都听到了，非常难听，总之快把小导游骂哭了，后来一个骨科主任实在看不下去了，申张了一下正义，黄晖才闭嘴。说到这里，我相信大家都知道，每次我们开CYCLE或者开年会，公司都有组织旅游，大家应该知道，每天早上出发前最后一个上大巴的就是黄晖 ，还记不记得我们去绍兴玩，早上去参观，我们所有的同事都上了大巴，最后只有黄晖一个人没来，后来晓娜去找，说黄晖还没起床，天啊，你还是大区经理吗，你还配大家叫你一声经理吗，这点时间观念都没有？让几十个人在车上等你一个人在房间里梳妆打扮？有没有点公德心？拜耳医药保健是你一个人开的吗？你以为这是国企吗，你高兴的时候大家都是亲人，你不开心的时候我们都是仇人？

我们亲爱的黄燕啸，是我广州AT2的同事，我们至今还保持着联系，至于她为什么走，我不说了，无非离不开以上几条内容。现在真的好怀念我们在后海喝酒玩真心话的游戏，燕啸，如果不是黄晖，这次香港

和澳门，我们一起去兰桂芳，该是一件多么惬意的事啊！

我亲爱的徒弟罗冠英，我虽然只带了你不到一年，但是你的专业素质和持之以恒的精神真的令我敬佩。我相信冠英走，是在大家预料之中的，因为黄伟棠一上台，就开始找冠英的碴，说冠英的市场做得不好，可是冠英也完成指标了啊，说冠英的客户不熟悉，然后把连续一个季度把冠英的费用砍成0，协访的时候指责冠英，说找个实习生都比你现在量大！原因是什么？就是因为在开小组会的时候，冠英就是有啥说啥，直来直往，顶撞了黄伟棠，结果就被黄伟棠搞走了。之后，黄伟棠对外人口口声声说，是罗冠英自己走的！废话，你把人家一个季度的费用都砍了，还把着帐单不往上交，你不就是想整死人家吗？没有钱，你做个屁！不给费用，你自己去珠海市场做一做，你看你能增长几盒？！

四、我知道的那些敏感的事

其实，我觉得我所知道的这些东西，所有的同事们也都知道，只是大家选择了沉默。我能理解，如果不是他们逼我，我至今也选择沉默，可是他们践踏我的人格，无视我的存在，我决定把大家心底里的呼声说出来，有一些同事说，你搞掉了黄晖，就为广州大区除害了，可千万别这么说，我可不想搞掉谁，我只是实话实说，把我知道的全告诉你们！

A：费用问题

我相信大家对这个问题十分的关心，到底大区有多少钱，地区有多少钱，为什么我们都不知道我们有多少钱可以花，为什么一到9月份大区和地区就喊着没钱了？钱都花在哪了？

我们来好好分析一下

第一，09年AT刚刚成立的时候，那时候销售部大过市场部，所以好多费用都掌握在销售手里，有一次吃饭的时候，黄晖说大家知道09年我们大区有多少钱吗，将近1000万，我当时就震惊了。我自己算了算，09年广州大区有接近40位代表，一个代表一个月有将近1万块钱的费用，我们一年10个月就是10万的费用，40个代表就是400万的费用，还有600万，我们知道有会议有出省出国的会议，但是就算一个会议6万，一年也做不到100场会议吧，那钱哪去了？被谁报掉了？为什么到10月份大区就喊着没钱了呢？关键是到了年底，大区有多少钱，花了多少钱，我们也不知道啊，现在大家知道，为什么许多人挤破头要当大区经理了吧，那点工资奖金不算什么，费用才是大头啊。你敢说你没贪，你没贪你来了广州又买房又买速腾，手机一个季度换一个，比谁换的都勤！在澳门赌场里你背的那个LV，都是我们辛苦赚来的血汗钱！

第二，来说说地区，地区有多少钱我们也不知道，反正黄伟棠就说我们就这点钱了，谁知道你说的这点钱是真是假，小组里有谁帮你专门报帐你以为我们都不清楚吗？12月份你让那三位同事报的6万多块钱，人家还没打帐，你就让人家先拿过来给你，你说给大区拿过去用，是给大区还是装你自己的荷包了，你心里最清楚。

B：关于报帐问题

其实这个问题比较敏感，涉及到合规的东西我也不想多讲，我只想爆个料给大家，也想给市场部的张捷和高颖提醒一下。2011年Q4高颖经理不是给每个地区，每个月2场8000元的点评会吗，要求一定要真实发生吗？我们地区好像有6个，我可以暴个料给大家，我们只开了2个，其它4个全部以冲帐的形式报下来，本来我们打算真实开，因为毕竟有个资源不容易，我们就向黄伟棠申请，要在中山珠海各开一场，因为可以当年底答谢了，结果黄伟棠说：“市场部的资源要好好用，咱们没钱了，开会有用吗，还不如给到医生更实惠！”。我们做代表的也没办法，老板指示我们去做，我们不得不去做，如果不去做就要走人，所以没办法，我们的6个点评会资源只在佛山开了两个 ，其它4个全部报帐报下来，用来小组买卡给客户中秋答谢了！

C：关于是否合规的推广问题

我相信现在广东AT佛山组的代表，除了我，都受过黄伟棠的学术指导，就是告诉你怎么样才能使拜阿上量，还记得那天开小组会吗，黄伟棠拿出一个小本本，和每个代表谈：“现在XX客户05月产量拜阿200盒，你告诉他，如果他能06月产到400盒，相当于增加200盒，一盒给他6元的费用，那相当于06月底就给他1200元钱，如果他能够保持这个量，到07月能产到500盒，除了有一盒6元的增长奖之外，原来那400盒，每一盒还有2元的保底奖，就相当于07月底可以拿400*2+100*6＝1400”！因为我的医院是有TOP80的费用的，所以黄伟棠就没和我谈这个方法，也没给我多余的钱，我当时听完就震惊了，我觉得黄伟棠真的是心思缜密，这么复杂的回扣上量方式也算得这么到位和精准，你不去国企当全国总监真的是白瞎你这个人了！但是，合不合规，仁者见仁了！另：黄伟棠小组会上辅导代表上量的录音，在我录音集里编号38，等大家收到录音包以后就可以选择性的收听了。

说了这么多，我觉得都是细节问题，大家都在自己的工作中都可以遇得到，下面我们来谈谈拜耳的企业文化，以下的内容是我说给HR和上层领导听的，请你们来看看，广州大区的经理们是否做到了与公司的

企业文化一致。

公司的企业文化讲的是LIFE理念

我们来解读一下LIFE理念吧。

LIFE寓意，领导，正直，灵活，效率

我们来看看广州大区的黄晖和黄伟棠是如何秉持LIFE理念的吧

A：领导：黄晖和黄伟棠视广州AT 为自己的产业，从AT成立初始，就对身边与自己不和的人进行铲除的工作。他们完全不顾这些人对拜耳所做的贡献，只要与自己不合就要踢走！这就是所谓的拜耳的领导理念吗？拜耳就允许这种人来进行领导吗？这种人如果被别的外企知道的话，那HR的评价机制会不会被别的公司笑掉大牙呢？就连各级上层领导都会被别人笑话成瞎的，下面已经闹成这样了，上面的领导还不闻不问？如果拜耳还继续让这种人领导的话，那拜耳再登第一只能是《神话》，根本就是《不可能的任务5〉

B：正直：如果哪个代表说黄晖和黄伟棠正直的话 ，那我只能说这样的代表只会是两种情况，第一就是拍黄晖马屁想上位的，具体是谁我相信大家都知道，第二就是瞎子。黄晖在广东是出了名的情绪化，对人不对事。表面一套背后一套。平时在代表面前说什么，我对每个地区经理都是公平的公正的，我谁也不袒护，我谁也不偏向，私底下让哪个经理和代表帮自己报帐，我相信所有的同事都心里有数。如果这种人也能说得上正直的话，那简直就是天方夜谭了！我想问问HR部门的同事，你们所制订的企业文化是就说说而已，拿来用来哄骗新员工的，还是要彻底贯彻下去，如果想彻底贯彻下去的话，黄晖和黄伟棠这两颗影响公司整体布局的毒瘤誓必要铲除。

C：灵活：我相信公司要求的灵活是在合规允许的范围内进行学术推广。黄晖在我们进入公司的第一场大区会上说过一句话，我相信老同事都记忆犹新，她说：“什么合规不合规，现在哪个公司不给钱啊，你们要给钱啊，不给钱怎么上量啊”！大家看到黄伟棠精心辅导下属上量的精神头，就知道，这灵活，是要，还是不要？如果要了就不合规，自己掂量着办。

D：效率：我不得不说，黄晖的效率真的很高，大家还记得拜耳的老同事陈晓苏吗？听说他当天和大区提的离职申请，第三天北京寄来的离职通知书已经寄到广州她家里了，看来，黄晖是多么迫切的想踢别人走啊！我是2011年12月21日从香港回到家里，还没休息完，23号就接到面谈通知就要把我踢走，黄伟棠的效率也蛮快的，我29号就接到了HR从上海发来的解约通知。如果你们审批帐单的效率能和踢代表相比的话，那我相信全中国的代表都会感激你们的。

说了千千万万，无尽的话终归就那么一句，在黄晖和黄伟棠的手下做事，就是一条，君要臣死，臣不得不死啊!

还记得澳门年会上，CHRIS说一定一定要让我们留到2月份南区的CYCLE上看到奖金政策再决定是走还是留，现在黄晖和黄伟棠连CHRIS的话都不听，执意要踢我出去，不知道在拜耳公司，是CHRIS大，还是黄晖大？要不以后让黄晖来领导CHRIS好了！

在我离开拜耳之时，我想有以下的人需要感谢（按时间顺序）

1、梁永：你是带领我进入拜耳的良师，现在也是益友，我尊重你，也感谢你，是你给了我未来，无论以后大家在什么领域生存，我都一直报着感恩的心来回报你！

2、老鹰：老鹰大哥，我了解你的为人，我觉得你作为一个全国销售总监是成功的，谢谢你当年给我一个机会进入拜耳，更加感谢在后来的工作中你给予我的指导，我衷心的希望你能够在拜耳越走越好，也祝你找到心爱的另一半！

3、陈艳：为什么要把你放在前三名，我相信你我都明白，因为是你教会了我报帐，教会了我很多在拜耳要学习的东西，你给我带来的工作上的进步是我这一生都难以磨灭的财富，谢谢你。希望我们以后还是好朋友，好同事！

4、梁环：现在在我脑中浮现的名字就是你，一直叫你环哥，我相信那是对你的昵称，无论你以后的工作和生活有什么样的决定，我都会一直支持你。一直当你的姐妹淘，和你一起聊八卦。

5、肖橙：啥也不说了，你懂的，没事来中山喝酒打麻将吧，等你！

6、林晓娜：晓娜，谢谢你接听了我无数个电话，谢谢你帮我处理了无数个帐单，谢谢你！

7：陈曦：谢谢你安排的香港澳门年会的细节，谢谢你陪我们一起彩排，谢谢你，太多太多

8：吴迪：迪叔，谢谢你能在我在拜耳最后的时光给我带来一生都难忘的回忆。谢谢你的陪伴9：朱思敏：小朱姐，啥也不说了，你以前就是AT一枝花，你以后还是，你一直都是。

10：星含：东北老乡，作为搭档你让我的主持生涯又增添了一笔靓丽的风景线。

11、广州大区所有的AT同事们：我就不一一@了，但是你们懂的，谢谢大家这么多年来对我的支持，我以后还是在中山工作与生活，我希望大家还像朋友一样保持联系，有需要我帮忙的地方请直接找我。我

一定尽全力。

12、所有拜耳中山地区的同事：张俐，钟鸣，聂群，李步福，何树堂，蔡利，李浩华，高建亮 ，魏小金，陈乐贵，朱定权，王洋，罗冠英，谭经邦，徐启文，苏雪，还有一些想不起来的兄弟姐妹们，我们一起努力过，一起开心过，一起喝过酒，一起唱过K，你们永远是我生命中的贵人，请我们永远保持这份美好的友谊吧！

最后，无论我与黄晖和黄伟棠有多大的误会，我相信这些都已经过去了，我是一个以德报怨的人。谢谢你黄晖经理，谢谢你三年来对中山地区的支持。谢谢你黄伟棠经理，谢谢你这半年来对中山地区的支持！拜耳医药保健有限公司 抗栓治疗领域

中山地区医药代表 刘磊CN147413

第15篇：广告公司AE的工作岗位职责

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通

AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。

工作单

明确客户需求后，AE开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。

内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。

态度

广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。

位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。

对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。

提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。

时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。

客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。

提问题有三种种类

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。

第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

说话方式

说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。

软环境

一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事

最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。

合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。

第16篇：我的医药外企面试问题总结

回答时要从容自信，要有条理，突现自己的思维缜密

一定要眼睛看着面试官，微笑，以冲淡你的咄咄逼人

面试中常见的 37 个问题

1．简要介绍你自己。

面试官您好！我叫，英文名字叫，祖籍，明年 月将从本科毕业。除了简历上您看到的介绍，我特别愿意说一下我在销售方面的特长，我最大的特点是积极主动，勤奋和执着。比如我和女朋友一起卖衣服的那段经历让我终身难忘。因为这在很大程度上让我战胜了对销售的恐惧感，同时也提高了自己人际交往和沟通的能力。正是基于对销售的这份自信，再结合自己对专业的热爱，使我有勇气来应聘贵公司的销售培训生这一职位。我的名字很平凡，但平凡的背后往往藏有巨大的潜力。我叫，我渴望加入默沙东。谢谢！

2你为什么对这份工作感兴趣？

最初对销售的兴趣是受我父亲的影响，正是他做销售才支撑起了整个家。随着时间的推移，我发现自己真正喜欢上医药销售，总结几点：

（1） 销售是门艺术，特别是医药销售，很锻炼人！！！我曾经做过一些销售工

作，我喜欢与人交流并建立良好的关系，虽然这有些挑战，但我到每天都会充满能量，充满动力的去做，从而获得巨大满足感。

（2） 患者因为服用了我推荐的药而康复的话，我会感到什么骄傲，因为我也在

间接的在拯救患者的生命。

（3） 我希望能在销售这方面做的比别人更好，比别人创造更高的业绩，这样的

话，我会觉得自己很优秀。同时我也能拿到更多的钱，让自己和家人过上更好的生活。我相信自己能胜任这份工作，而且会干得很快乐。

2.1你为什么选择默沙东?

（1）在业内,默沙东是一家口碑很好，注重学术推广和公益事业的公司，而且很能锻炼人。我也非常认同公司的核心价值观-----“我们应该永远铭记，药物是为人类而生产的，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”

举例：默沙东和河盲症的故事；一美元转让乙肝疫苗专利。（要会复述）

（2）贵公司是一家正规的有规模的制药外企，她能为我提供继续学习，与公司共同成长的机会，我渴望能在默沙东实现我的人生起点。

3．谈谈你的优势？

首先我真正的热爱销售工作，是那种发自内心的喜爱，因为我敏锐、勤奋、执着。其次在校期间，在不耽误学业的情况下，我也积极主动的尝试了几次销售经历，这在一定程度上培养了我良好的沟通能力和与人建立良好的关系的能力。我想这就是我的优势。

4．谈谈你最大的弱点是什么？

虽然自己也有过几次销售的经历，但我没有接受过正规培训和工作经验，这可能是我最大的劣势。但我个人认为，经验是可以积累的，只要我肯学习，肯努力一定会有回报，而且我相信我的积极主动、我的勤奋和我的执着一定会让我向不断靠近默沙东。

5．为什么你认为自己适合这个职位？

贵公司要找的人要求有：良好的人际交往和沟通能力 ，团队合作精神，有效的计划和组织能力，同时还要有良好的承压能力并自我激励。而我经过大学这几年的磨练，我相信自己已经具备了相应的能力，所以我认为自己适合这个职位。

同时我也相信自己就是贵公司想要找的人。

6．谈谈你的简历上有些什么值得特别关注的吗？

卖衣服（强调“我”，按照STAR原则七个步骤来组织回答）

（1）明确你的任务：什么类型的？怎样产生的？当时的情况是怎样的?

（2）明确你：针对这样的情况分析？决定的行动方式？

（3）最后告诉面试官：结果怎样？在这样的情况下学习和收获？

7．你为什么选择这个专业？

8．你有哪些兴趣爱好呢？

我喜欢看激烈的足球四大联赛和NBA篮球比赛，学习之余也经常踢球和打篮球，和自己的队友为了胜利而拼搏的那种感觉非常美妙，感觉非常爽。同时我从小就爱下棋，因为我觉得下棋容易让我开动脑筋，能培养缜密的思维，这样的话，在做事情的过程中也比较有逻辑性。

9你对于短期和长期的目标是什么？

我的短期目标是进入一家正规的、而且在不断发展的企业，得到一份比较有挑战性同时又能让我不断学习成长的工作。我的长期目标是从当前的这份基础工作做起，不断磨练自己，与公司共同进步，最终进入管理层，成为相应部门有能力独当一面的领导者。而默沙东就是我的追求。

10 ．如果我向你的朋友或者家人询问对你的评价，你认为他们会怎样说？朋友们会说我积极主动、自信而且细心的人，不论是平时的学习、校内外活动还是踢球之类的消遣，我总会以积极自信的态度去感染他们，所以周围的人都愿意与我相处。

家人会说我非常懂事、勤奋刻苦，可能是我从小到大的学习和生活给他们留下这样的印象吧，而事实上我觉得他们的评价挺符合的。

11 ． 用简单的词，描述你的三项最突出的优点和一个缺点

积极主动、勤奋、执着；缺乏经验

12 ．你争取成功的动力是什么

成功对于我来说，就是达到自己想要的生活状态。因为我喜欢销售，所以希望能在销售这方面做的比别人更好，比别人创造更高的业绩，这样的话，我会觉得自己很优秀。同时我也能拿到更多的钱，让自己和家人过上更好的生活。

13 ．哪些品质在你看来对成功是最重要的？

我觉得态度决定一切吧。譬如积极主动、勤奋、执着，都是成功的品质。 14．哪些之前的经历帮助你获得了这些品质？

卖衣服、大二一年过四六级、元旦晚会

15．你能向我列举一个展现了你的团队活动和领导力的例子吗？

元旦晚会

（强调“我”，按照STAR原则七个步骤来组织回答）

（1）明确你的任务：什么类型的？怎样产生的？当时的情况是怎样的?

（2）明确你：针对这样的情况分析？决定的行动方式？

（3）最后告诉面试官：结果怎样？在这样的情况下学习和收获？

16．你经历过最大的挑战是什么？你如何跨越它的？

卖衣服，在两个月的时间内要销售出去囤积的衣服。其实也说不上跨越吧，但是我真真实实的锻炼了自己的决策能力和处事能力。。。。。。

17．我为什么要从这么多应聘者中选择你呢？

通过刚才的交流，我相信您已经感受到我具有成为一名优秀销售人员的素质

和能力。因为我一直是这样的一个人，设立了目标，就会勇敢的矢志不渝的把这件事做好。我相信自己就是你们想要的人。

18．你有一些什么问题吗？

好的，我是去年开始不断关注贵公司 ，所以我有两个问题希望您帮忙解答一下

（1）我知道医药代表每天基本上都在外面，回公司的机比较少，那这样的话，员工之间的这种交流就比较少，那我想问贵公司通过哪些举措让员工相互熟悉并且形成强大的凝聚力？（2）今年三月的时候我看到默沙东将在今年收购先灵葆雅，我也知道医药企业之间的合并或收购是常见的，那我想问默沙东收购先灵葆雅主要是基于哪几方面的考虑呢？谢谢

（3）默沙东从08年到11年三年间裁员7200名，其中有60%是在美国本土之外，这样的决定对中国会有什么影响？

19去年的收入是多少？你对于报酬有什么样的期望？

General Questions：

20．在过去的日子里，你觉得自己最大的成就是什么？

21．曾经有人要求你去做一些不道德的事情吗？如果有，你是怎么处理的呢？

在生活和学习中，我都会严格要求自己做一个正直的人，诚信的人，所以我不会去做不道德的事情。曾经也有个别人要我跟他一起做，当时我就拒绝了他，而且我也会和他进行一些交流，让他放弃这样的想法。（比如去超市捏方便面、面包什么的）

22如果你完全不同意你上司的某个要求，你怎么处理？（有答案）

Leadership Questions：

23．你在团队中通常的作用是什么？

协助者，因为在更多的时候我喜欢去帮助那些希望在团队中做LEADER的人获取成功，这样的话，是一个双赢。

24．你怎么激励团队达到成功？

Teamwork Questions：

25．如果你所处的团队中，并不是每个成员都承担着相同的工作量，你怎样处理这种情况？（有答案）

Problem-Solving Questions：

26你怎样在一堆根本做不完的工作任务中区分轻重缓急？（有答案）

27 你为什么喜欢做销售？

28．讲述一件你的经历，你为自己设定了目标，制订计划，实施计划达到目标。（有答案） 四六级的例子可以。

29．你总是能实现自己为自己设定的目标吗？

Miscellaneous Questions：

30有哪些因素可能会让你失去动力或信心？

在我向某个目标努力时，存在的困难和挑战往往会让我更加充满斗志。但如果辛苦实现目标却得不到上级和同事的认可，我会感到比较沮丧。当然，我相信这种事是不会发生的。

31．对于你来说，与团队一起工作和独自干活哪样效率更高？（有答案） 32．积极的态度对你有多重要？

积极的态度对于我的人生是至关重要的，如果有一个苹果从树上掉下来砸到

我的头上，显然我很难凭借积极地态度发现万有引力。我想说的是，在生活中有很多原先看似的一些难题，如果怀着积极地态度，往往能解决解决很多难题，比如开元旦晚会。因此我知道怀有积极的态度是多么的重要。

33．你怎样定义成功？

34．你大学阶段最大的遗憾是什么？

其实我在大学里的收获还是比较多的，最大的遗憾就是没有做过学生会的工作，因为我一直积极地去竞选体育部长，最终没能成功当选。但我是班里的文体委员，也积极地组织班级参加班级内和学校的文体活动，可以说在一定程度上弥补了这个遗憾，但还是有些遗憾吧。

35．你曾经做过的最难的决定是什么？

36你理想的工作是什么？

37到现在为止，你还有应聘别的公司吗？进行得怎样？

因为我想做名医药代表，就试着投了几家不错的公司。而默沙东是我最希望进一步接触的。而恰巧贵公司给了我这样的机会，这让我感到十分的高兴，我希望自己能把握这次机会。

38.第一次去见医生被拒绝后应该怎么办？

如果我去见医生被拒，我会认为这是一件很正常的事。我会对自己说“别人又不认识你，干嘛就要理你。而且这是一份长期性的工作，不可能一下子就成功，一定要坚持下来，坚持下来就肯定有机会。”我会在拜访前尽量做好准备，然后每一步都设定一个小的目标。比如说第一次简单认识，留个电话什么的。第二次再介绍产品什么的。反正一定要保持好心态。可能的话，我会将我的拜访计划跟老代表进行交流，听听他们的想法。

39.当前医院形势紧张，国家正在整顿医疗市场，你为什么在这时候选择做医药销售工作？

（1.销售是门艺术，特别是医药销售，很锻炼人！！！ 2.默沙东公司一直坚持走学术推广的道路，恪守诚信，坚持最高的商业道德操守，不做带金销售，没什么见不得光的）

41.如果你成为默沙东的一名医院销售代表，有医生向你索要回扣怎么办？

（结合当前的环境，学术推广是目前医药销售的主流，默沙东一直坚持以学术推广促进销售，不搞带金销售，我会严格按照公司的要求来操作。这本身既是保护公司、也是保护客户/医生。当然，客户的需求有很多：金钱、礼物、学术知识、尊重......无论哪一种，都需要代表能够积极探询、用心聆听，分析客户的需求点......任何销售，都是以客户为核心的销售！！！只有抓住客户的真正需求（医生对药品最核心的需求看中的是药物的疗效），生意就自然来了。这也正是默沙东创始人“乔治-默克”所说的“药物是为人类而生产的，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”......）

42.你认为如何成为一名合格的医药代表？

（1.掌握熟练的产品知识；2.对客户高频率的拜访，传递准确的、与自身产品相关的学术信息；3.公司的资源是有限的。但是能够将这有限的资源达成更高的销售结果/销售业绩）

1.6压力面试(Stre Interview)

压力面试 的主要目的，就是通过你的恐惧来解除你的事前准备，观察你在压力下的反映，从而能看到 一个真实的你。Tips: CAR 策略

Confidence（自信） 压力面试的目的不仅仅看你回答的内容，更多的是考察你面对压力表现出来的冷静，因此面试官在提出很有挑战性的问题的时候更留意你当时的自信，而不是你回答的完美。无论 碰到什么问题，要冷静和信心，直视着面试官来回答问题。

Ambiguous（模棱两可） 和传统面试不一样，面对压力面试有些时候不能直接回答问题。由于大多数压力面试中的问题都会涉及你的不足，因此在说的时候你一定要把这些缺点或不足和你的优点相联系起来。

Reflexive Questions（用反义疑问句） 适当友好的反问句往往也是很有效的。在表述自己的观点后，用很友好的口气说一句“你觉得呢？”都会让面试官觉得你很有自信，而且很沉着。但是，用这个技巧一定要小心：第一是要用得自然，不要让面试官感觉你刻意在用；第二是语气一 定要缓和友好。总之，面对突如其来的压力问题，根本不用紧张。冷静地面对，有技巧的去 回答，一个原本让你浑身发抖的压力面试就成了你脱颖而出的机会了。

问题二：你是否得到过低于自己预期的成绩？如果有过，你是怎样处理的？分析：这个问题除了可以揭示求职者的热情和进取心外，还可以揭示求职者是否愿意为追求公平而奋斗。

错误回答：有一次，我觉得应该得B但却得了C。我去找辅导员看了自己每个项目的 得分，发现自己的确是 C。

点评：开始回答得很好，后来不尽如人意。求职者最初似乎想追查到底，但后来他(她)没有试图做出改变。

正确回答：一个研究地球科学的教授一向偏袒理科生，而我偏偏不是理科生。由于他的偏见，班上的非理科生大多表现不好。尽管我的表现还算不错，但还是和其他学生一道向系 领导发出了一份声明，建议校方审查一下该教授的教学方式。点评：这个回答表明这名求职者有能力在困难处境中脱颖而出，同时表现出他高度重视 公平，十分关心集体利益。

(仅供参考，请务必结合应聘企业实际情况回答)

第17篇：各医药外企的医药代表待遇分享

瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同城市和区域待遇差别比较大！

北京萌蒂：普代5000/月+各种福利。

博福益普生：底薪3000+补助800左右。

山东绿叶：底薪1800左右+各种福利；

贝克曼：属于医疗分析仪器行业的领头羊，在医院做得比较好，仪器很贵，做销售待遇应该很好的，保守估计6k-10k每月，福利不错。

默沙东：基本工资：3700，交通：300，电话：150，奖金15000/季度，其他补贴为0

雅培制药：基本工资：4000，交通：800，电话：300，奖金8000，其他补贴：0——2000/3000，面试很普通。转正后有很大增加，如果过能够做到中层，生活就相当舒适了。

通用医疗：在外企中的待遇属于顶级水平，但进入的门槛相对较高，我在2001年本科毕业到通用面试时底薪就可以拿到6000元每月，这还是在济南，大城市更加高，加上各种福利补贴，买房买车很快就能实现，即使在生活富裕的美国，能够在通用任职也是一个令周围人群羡慕的职业。

上海众佳：基本工资2000；

赛诺菲：以销售代表为例，普通代表试用期三个月,底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发,没完成就没戏! 高代5500 客户主任6500 ；

费森尤斯.卡比：底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多；

礼来：待遇非常好，有人称他为养老院，基本工资4100，交通费：900，电话费400，奖金：18000左右/季度，其他补贴——1000到3500不等，看你老板给你多少和你销售量的多少来定，面试方面：一般有三轮，第一轮自我介绍，从你简历中找问题问你，所以自己简历一定要熟，并且要想好怎么把简历中的东西编出来骗面试官，主要看你表现以及他看你顺不顺眼，第二轮：可能出现小组讨论或是角色扮演或是同第一轮一样的面试只是换了面试官，这时你一定要注意，可能你未来的老板来挑人了，一般能进第三论就基本能进了

中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；8000元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月。

诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500，有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天,每季度奖金12000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金),出差必须住当地星级最高的宾馆,每年带薪国外休假.去年去了新马泰.非常诱人哦；

正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300，交通600出差25/天；

卫材：工资3000--4000，电话300，交通500，奖金6000-8000/季度；

阿斯利康：工资3000--3500电话300交通300，奖金6000/季度。高４５００－５５００，交通９００，电话５００季度奖８５００－９０００；

百时施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度；

杨森：工资2000-2500，电话300交通300，奖金不知道 ；

香港澳美：底薪：800元；车费报销；住房补贴：150--200元；开发费根据医院规模来定：1000--3000元；

步长：基本工资5000,电话1200,交通800,出差补助450/天每季度奖金20000左右(任务容易完成,没有完成也按比例拿奖金)出差必须住

欧加农：4000-5000!补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力；

韩美：底薪3千多；

诺华：试用期３０００左右，转正后大约４３００，交通５００，电话２００，一类城市，另一年有７０００元福利费，但是其他福利很差，奖金少．

辉瑞：这个老大是很多人都想进去的，待遇方面还算可以：基本工资4000，交通费1800并且不用开发票，电话费350，奖金10000左右/月，心血管组最好，其他补贴就给的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么给你了，面试方面：去看看我发表的关于辉瑞面试的帖子，加一点，辉瑞喜欢压力面试 ，经常打断你的话来提问或是打破沙锅问到底

罗氏：以销售代表为例，普代２６００－３２００，高代３８００－４５００，交通１０００，电话３００，奖金高．做技术的也很高，我认识一个做技术支持的，年薪33万左右，当然平时工作很忙，压力很大。

德国勃林格：说一月能纂1.5万。底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000 。

ABI 各个级别的工作人员收入多少差别很大，在生物领域中具有极高的地位，在此工作过的员工职业前景看好，跳槽很容易。

拜耳医药：代表的待遇在3000～4000左右+各种福利。最主要看你做的怎么样？或者针对自己的专业和爱好，因为他们的品种不一样，看他们招聘药品组是什么，根据你的从业经验和兴趣来决定。

强生公司：待遇——基本工资：器械组4000左右，药品组3000左右，交通补贴1200，电

话费：300，器械组奖***高：20000季度，特殊补贴很多，看该组老板给的多少情况：一般1000——****不等，很难有顶！

爱德华（是强生在心血管器械方面的强大对手）：待遇——4500，他在中国很多地方都是让代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟强生差不多，要比强生还好点

惠氏制药：苏州惠氏制药，设备工程师，5500（税前）+各种福利补贴，地区差异较大

赛诺菲巴斯德：待遇不详

宝洁公司：本科每年6万，硕士7万多，博士10万左右+各种福利，出差一般都是坐飞机，住宿要在三星级以上。财大气粗，连面试都可以报销来回机票

第18篇：医药代表去外企面试策略忌讳

医药代表去外企面试策略忌讳

到外企求职，很多人或许都有应付古怪面试题的准备，但不少人尽管做面试题很成功还是不明不白地落选了。这是为什么？我们总结了多位外企面试官指出的求职失败者的陋习，希望对你有所帮助。

1迟到失约。守时守约在人们的日常生活中已成为起码的礼数，迟到、失约更是外企面试中的大忌。 这不但会表现出求职者没有时间观念和责任感，更会让面试官觉得你对这份工作没有热忱，从而对你的第一印象大打折扣。面试官提醒求职者，去面试时最好提前10至15分钟或准时到达。如因有要事迟到或缺席，一定要尽早打电话通知该公司，并预约另一个面试时间。

2数落别人。很多跳槽者在面对雇主“你为什么要离开原来的公司”这一问题时，往往会数落原单位的不是，比如薪水过低、原雇主不能知人善任、同事间勾心斗角等，将自己跳槽的原因全部推到原单位的过错上，并极力赞扬新雇主如何如何好，以博得面试官的好感。事实上，在面试官眼里这样的求职者只会逢迎拍马，不找自身的原因，这样的人工作一定不认真。更重要的是，即使是对方的过错，而一味地推脱自己的责任、数落别人，也只会让面试官觉得你记仇、不念旧情和不懂得与人相处，反而更会导致面试官的反感。

3 掺水说谎。由于外企的工作环境、薪水待遇等相对较好，求职的人自然不少，很多人为了使自己在竞争中脱颖而出，就使出了包括韦小宝式的撒谎功夫，伪造自己的职业史，将不属于自己的功劳据为己有。这样做的求职者忽略了一个很重要的事实，就是作为一个跨国公司，诚信是做人最起码的要求，任何雇主都不会聘用没有诚信、随时撒谎的人作为自己的员工。即使在面试现场能蒙

混过关，但谎言一旦被揭穿，那么你的好日子就到头了。因此，面试时千万要实话实说，不能无中生有。

4 短话长说。一般来讲，每个人的面试时间都不会太长。因此，求职者都会想方设法在规定的时间内尽可能多展现出自己的才能。但求职者在推销自己的同时，还是要记住中国的一句老话———言多必失。

面试的目的是了解你简历上不能体现的能力，面试官的目的非常明确，因此，你在推销自己时切忌滔滔不绝、喋喋不休。否则，面试官会觉得你不善于抓住问题的重点，总结归纳的能力太差。但也不要错过表现自己的机会，有的求职者由于担心管不住自己的嘴，在回答问题时只有一两句，甚至只回答“yes”、“no”，这也是不可取的，应该尽量做到谈吐自如。

5欠缺目标。外资企业非常看重员工自身的职业规划，如果你的求职目标太多，这个岗位不适合就希望到那个岗位工作的话，这会给面试官留下没有明确事业目标的印象。虽然一些求职者的其他条件不错，但无事业目标就会缺少主动性和创造性，给企业带来损失。面试官倒情愿聘用一个各方面表现虽稍逊色，但具有事业目标和热忱的求职者！

本文由：data.5113178.com(搜药)提供

第19篇：各大外企医药代表拜访标准流程

各大外企医药代表拜访标准流程

2013-09-06医药人才互推平台

医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：

一、访前准备

访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：

常规准备：名片、着装、电话预约等

收集客户信息

设立拜访目标

设定拜访策略

挑选适当的文献或支持材料

预演

二、开场阶段

俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：

例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？

三、探询阶段

探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；

（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? „„„ 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

探询和聆听阶段的主要目的有：

（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；

（2）确定医生对你的产品的需求程度；

（3）确定医生对已知产品了解的深度；

（4）确定医生对你的产品的满意程度；

（5）查明医生对你的产品的顾虑。

倾听有别？

专注 兴趣 镜子（确认理解） 关心 避免先入为主 表达认同程度

四、说服阶段

说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。

产品特征：指产品的事实及特性。

客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。

表述方式为：因为该药品具有„„（特点），它可以„„（功效），对您（或您的患者）而言，„„（利益）。

下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：

特 性

利 益

血药浓度可以持 续24-36小时

一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好

降压平稳

避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉

口服剂型

容易调整剂量

五、缔结阶段

初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。

初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。

六、跟进阶段

跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。

通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。

第20篇：外企医药代表之面试锦囊(详解)

16个经典面试问题回答思路

问题一：“请你自我介绍一下”

思路：

1、这是面试的必考题目。

2、介绍内容要与个人简历相一致。

3、表述方式上尽量口语化。

4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。

5、条理要清晰，层次要分明。

6、事先最好以文字的形式写好背熟。

问题二：“谈谈你的家庭情况”

问题三：“你有什么业余爱好？”

问题四：“你最崇拜谁？”

问题五：“你的座右铭是什么？”

问题六：“谈谈你的缺点”

问题七：“谈一谈你的一次失败经历”

问题八：“你为什么选择我们公司？”

问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？”

问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作”

问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？”

问题十二：“我们为什么要录用你？”

问题十三：“你能为我们做什么？”

问题十五：“你希望与什么样的上级共事？”

问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么？”

试题3：描述一下你自己。 列举3个自己的性格与成就的具体案例。 认真，责任，有计划 问题一：请用三分钟简单介绍一下你自己。回答要点：用10秒钟简单说说个人资料即可。用一分半钟左右时间介绍你以前从事的工作，和所获得的经验。再用一分钟左右时间描述你以前的工作经验对应聘的这份职位来说有那些帮助。

问题三：你了解我们公司吗？你了解你应聘的这个职位吗？回答要点：公司的详细情况你应该在公司的招聘信息上看清楚，最好将公司从事的业务和职位的职能及要求刻在脑海里，并在面试前询问一下相关朋友。这样面试时你就可以回答的流利自如。

问题四：你为什么应聘这个职位？（工作经验和学习背景）因为我有胜任这个职位的能力！优势和兴趣爱好使我喜欢这个职位 我将来的发展方向做一个很好的奠基。

问题五：你将来的职业发展方向是什么？回答要点：面试前做好准备，面试时根据自己的实际情况如实回答，并且要与该职位相符。让对方觉得你会长久在这个行业和职位发展下去。

问题六：谈谈你对钱的看法钱很重要！企业的存在就是为了创造更多的利润，我希望每个人都能意识到钱的重要性。”问题七：薪水问题“我们能不能把这个问题放在最后，先看看我能为公司做些什么。”

问题八：你以前工作中遇到的最大困难是什么？你是如何克服的？有时候工作繁重，压力大，客户催促紧，使自己经常处于极度忙碌状态。

问题八你认为你最大的缺点是什么？同事曾经责怪我对工作要求太高，而实际上通过努力我做到了，而且做的不错。

你有女（男）朋友吗？她（他）也在这个城市吗？没有

特殊问题：对方问你原公司的一些商业机密。无可奉告

问题3：你找工作时，最重要的考虑因素为何？你理想中的工作是什么样的？变形：A 你最喜欢的工作是什么样的？B 在什么条件下你的工作效率最高？C 找工作你在乎什么？

目的：了解你的工作价值观，看是否与公司发展现状以及企业文化适应。

切忌：不要说希望自己希望在和谐的环境下工作，因为这是靠自己配合去创造的，它还会让人误会你曾经人际关系紧张。

一个理想的工作是在我的能力能够得到体现，我能够高效率的工作！工作的性质是否能让我发挥所长，并不断成长。

2)你的爱好是什么？ Frankly speaking, my hobby is very extensive,such as swimming, traveling,singing and so on.but....is my favourate...,which teaches me to coprate with others.

问题1：你为什么想离开目前的职务？ 为了自己更好的寻求大的发展空间。因为我现在呆的公司是事业单位， 由于体制的原因，办事效率低，总感觉交给我的工作总是太少，我觉得学习机会相对少些。

问题4：为什么我们应该录取你？ 您可以由我过去的工作表现所呈现的客观数据，明显地看出我全力以赴的工作态度。问题5：请谈谈你个人的最大特色。我的坚持度很高，事情没有做到一个令人满意的结果，绝不罢手。

（1） 你的学业不太理想呵„答：这是因为精力过多集中在某些功课上而忽略了其他课程的学习。但成绩单只能说明过去的一时情况，今天贵公司约我来面试，说明您们不仅看重书面材料，而且更看重应聘者的实际能力。

（2） 你对待遇问题怎么看？我愿意努力去工作，从中找到乐趣和幸福。我也相信会得到与自己付出相当的报酬。

（3） 你能和不好的人相处吗？不太好预言。因为我事实上从来没有和不好相处的人相处过，我的同学似乎都和我相处得很好

医药代表职业秘技

1、选择一家大公司（祝你有个好老板

2、不要过分相信你的新老板、新同事（用自己的头脑去分析）

3、不要过分相信公司给你的产品知识培训（它只是片面的）

4、不要过分相信他人对你客户的评价（带有个人主观色彩）

5、自己的利益一定要争取（相信没人会帮你）

6、多和公司其他部门的同事沟通（他们知道的比你更多）

7、不要评价你的老板和同事，即使老板要你这样做（可能是圈套）

8、不要评价你的客户（世上没有不透风的墙）

9、始终为客户着想（客户是你的，公司是老板的）

10、常常强调困难但要表示决心（获得老板理解和欣赏）

11、不要和顶头上司走的太近（他可能已经失宠）

12、争取在大老板面前的表现机会（一定要背着顶头上司）

13、新到一个地方，因为你不了解那里的人际关系等诸多情况和形式，建议你少说，基本不要发表意见，遇到事情多看，多琢磨

?去外企面试的五大忌讳

到外企求职，很多人或许都有应付古怪面试题的准备，但不少人尽管做面试题很成功还是不明不白地落选了。这是为什么？我们总结了多位外企面试官指出的求职失败者的陋习，希望对你有所帮助。

1迟到失约守时守约在人们的日常生活中已成为起码的礼数，迟到、失约更是外企面试中的大忌。 这不但会表现出求职者没有时间观念和责任感，更会让面试官觉得你对这份工作没有热忱，从而对你的第一印象大打折扣。面试官提醒求职者，去面试时最好提前10至15分钟或准时到达。如因有要事迟到或缺席，一定要尽早打电话通知该公司，并预约另一个面试时间。

2数落别人。

3 掺水说谎.

4 短话长说。一般来讲，每个人的面试时间都不会太长。因此，求职者都会想方设法在规定的时间内尽可能多展现出自己的才能。但求职者在推销自己的同时，还是要记住中国的一句

老话———言多必失。

5欠缺目标。

面试攻略

一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳；男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。

二、表达。做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。

三、态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也能认真对待工作。

四、谦和。和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净？

五、耐压。前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。

六、忠诚。凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分

一、概述

专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知

识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

木桶理论：水只能装到最短的木板处

【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。医药代表：听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多HR经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。

P>虽然面试前做了充足的准备，但具体到了面试时，当你与面试官相对而坐，他究竟在想些什么呢？他向你提的问题究竟有什么更深一层的含义呢？我们谁也不知道。

问：每次去面试，面试官开口的第一句话都是让我自我介绍，可是我的简历上都写得很明白了，还要我讲什么呢？答：面试官让你做自我介绍，其实是有好几层的含义。其一，通过自我介绍，他可以基本了解你的口头表达、沟通等能力；其二，他也可以基本判断你是否了解该职位的要求，就像我们所知道的，你的自我介绍是要与他们的职位需求相契合的，如果你连你未来工作的主要方向都不知道，那你自我描述时往往就是表述他们不感兴趣的东西；其三，他们也可以通过这个来判断你是否诚实，求职者有可能会在简历或者应聘表上做手脚，但临场的口头表述往往是真实的；另外，也可能你的简历撰写得并不好，他希望能从你的口中了解更详细的东西。但不管怎么说，还是一句话，自我介绍简单扼要，抓住面试官感兴趣的关键点。例如你去面试公关职位，你可能就要突出你的沟通能力，做到了这一点，你也就有了一个好的开端。

以下为本人收集一点体会，重要内容：一，好的外企喜欢收刚毕业1-2年的新人，如你是此类型，多了些机会。二，着装要正式，千万别穷休闲服，如男生正常的衬衣，西裤即可。三，谈吐自然，不要只是乏味地陈述自己的经历，一定要表述自己对事情的看法，态度，即要在谈话中表现自己做事情善于思考，有充分的自信心，有毅力.需提醒，要做药代一定要有良好积极正面的心态，能有较好的自我情绪调控能力，因为这个工作时间自由，要凭你自己管

理好你自己。 以下为外企面试常用问题，务必得精心准备，自我介绍一定要能打动别人。 面试的经典回答 面试的经典回答明天就要去面试了，会被问到什麽样的问题呢？怎麽回答才适合？ 1.请你谈谈你自己。 Why: 透过这个问题，面试者可以在很短的时间内了解你，也可以藉此看出你的表达能力、个性等。

《医药外企AE岗位职责.doc》

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